У многих начинающих бизнесов и предпринимателей есть такая общая черта. Когда они до открытия своего бизнеса изучают свой рынок, то происходит примерно так.
Есть конкурент. Продает он допустим одежду. Допустим по 100 долларов. И новички думают про себя: ну вот я сейчас куплю у поставщиков такую же одежду за 50 долларов и буду продавать ее не за 100 долларов как конкурент, а за 75 долларов. (Дешевле и я привлеку многих покупателей)
Зачем мне наценять одежду на 50 долларов, когда мне хватит и 25 долларов??? И все будет замечательно, потому как клиенты моего конкурента, видя, что я продаю такую же одежду по 75 долларов, а не по 100, со временем все перебегут ко мне. Таким образом, я смогу развить свой бизнес и занять эту нишу.
Такая стратегия бизнеса очень присуща новичкам. Они пока не знают, что можно отстроиться от конкурентов
- по сервису,
- по маркетингу,
- по дополнительным бонусам
- и другим параметрам
и в основном делают это по цене.
Потом, когда новичок открывает свой бизнес и начинает работать согласно своей стратегии отстройки от конкурента по цене, у него есть несколько проблем, которым он не придает большого значения.
Первая проблема. Отстройка по цене (вниз, дешевле) бьет по карману бизнеса.
Нужно продавать больше (большему количеству людей), чтобы заработать те же деньги.
В случае с новичком, ему чтобы получить прибыль в 50 долларов, нужно в среднем осуществить две продажи, тогда как конкуренту всего одну. Новичку нужно привлечь 2 покупателей, тогда как постоянному всего одного. Чтобы получить тот же результат, новичок тратит в два раза больше денег. Происходит это до тех пор пока клиентская база новичка не сравняется с базой конкурента.
Вторая проблема. Привлечь нового клиента в среднем в 5-7 раз дороже, чем привлечь постоянного клиента.
Например: конкурент работает на рынке 2-3 года и у него в клиентской базе 1000 человек. И чтобы привлечь этих клиентов, ему достаточно разослать СМС или E-mail по всей клиентской базе, или письма на физические адреса клиентов. То есть у конкурента есть возможность пользоваться дешевыми средствами привлечения клиентов и увеличивать свои продажи.
А у новичка клиентской базы нет, потому что он только начал работать на рынке. И чтобы повышать продажи в своем магазине одежды, он занимается привлечением новых клиентов. Например, посредством промо-акций, партнерских программ, всевозможной рекламы. У него дешевых способов привлечения клиентов значительно меньше. И чтобы новичку получить тот же уровень продаж, что и у его конкурента, новичку нужно потратить в 5-7 раз больше денег, чем тратит его конкурент.
То есть это вторая проблема новичка: у конкурента есть клиентская база, к которой он может очень дешево обращаться и привлекать постоянных клиентов в свои магазины. У новичка этого плюса нет.
Третья проблема. Конкурент может обратиться сразу к большому количеству клиентов. У новичка нет такой возможности.
Например: у конкурента в базе 1000 человек. Чтобы известить всех клиентов о поступлении новой коллекции, достаточно сделать СМС -рассылку или E-mail рассылку или рассылку писем на физические адреса клиентов. То есть конкуренту нужно от 2 минут (смс-рассылка, е-мейл рассылка) до 2-х дней (адресная рассылка писем на физические адреса) чтобы донести свою информацию до 1000 постоянных клиентов.
А новичку, чтобы привлечь такое же количество человек с помощью промо акции нужно 5-10 дней.
Конечно, можно разместить всяческую рекламу. Но это будет дороже, чем те инструменты, которые использует/применяет конкурент, и конкуренту тоже ничего не мешает заниматься размещением рекламы.
И четвертая проблема. Новый клиент дает меньший размер среднего чека.
Новый клиент заходит к вам в первый раз. Он пришел не по рекомендациям знакомого, он еще не знаком с вашим товаром, ценами, обслуживанием.
Постоянный клиент приходит, готовый потратить какую-то сумму денег. Он уже знает, где находится ваш магазин, знает ваш товар, цены. Если вы рассылали каталоги, то какая-то часть клиентов готова купить конкретные модели. И вашему продавцу значительно легче увеличить размер среднего чека.
Вот три преимущества тех бизнесов, которые ведут клиентскую базу:
Привлечь постоянного клиента в среднем в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового клиента.
Возможность обратиться сразу к большому количеству постоянных клиентов.
Постоянный клиент дает больший размер среднего чека.
Все это отнюдь не говорит о том, что когда вы создадите клиентскую базу и начнете привлекать постоянных клиентов, вы перестанете привлекать новых клиентов.
Клиентская база теряет в весе 20% в год. Часть отваливается, потому что переезжает в другой район или город, часть переходит в другую ценовую категорию, часть уходит к вашим многочисленным конкурентам. И если вы хотите чтобы размер вашей клиентской базы оставался в районе 1000 клиентов, то вам нужно привлекать минимум 200 клиентов в год. Это с учетом того, что вы хотя бы раз в месяц касаетесь своих клиентов.
Какую информацию нужно собирать о клиентах
Есть минимальный уровень информации, который Вам нужно знать о своем клиенте:
Имя и отчество клиента. Его мобильный телефон.
Это нужно для рассылки вашей информации на мобильные телефоны клиентов.
День его рождения.
Вы будете поздравлять клиента с днем рождения, и давать ему дополнительную скидку на свои товары в день его рождения. Узнавайте только день и месяц рождения. Людям не нравится, когда вы знаете их возраст.
Читайте книги онлайн бесплатно: «Долина смерти». Трагедия 2-й ударной армии. Изольда Иванова, отличная подборка, библиотека интересной литературы.