Почему важно натолкнуть вашего собеседника на альтернативное решение?
Шейн Фредерик пришел в магазин в Ванкувере, чтобы купить стереосистему, и «застыл в нерешительности» между Pioneer за 1000 долларов и Sony за 700 долларов.
Он мучился почти час, пока подошедший продавец не задал простой вопрос: «Подумайте, что вы предпочитаете: Pioneer — или Sony плюс 300 долларов на альбомы?» Этот вопрос сдвинул Фредерика с мертвой точки, и он решился на Sony. Pioneer имел крутые дополнительные функции, но они не могли сравниться с кучей новой музыки.
В одной полезной новой книге есть интересный пример исследования на эту тему. Одним из вопросов в исследовании был такой: Читать далее «Продажи и альтернативные решения»