Олег Матвеев недавно в своём ЖЖ привел шкалу для продаж, где видно каждый этап и эмоции, которые ему соответствуют, т.е. расписал этапы продаж:
• Действие – Сделка
• Уверенность – Улаживание
• Желание – Презентация
• Интерес – Выяснение потребностей
• Скука / Безразличие – Контакт
• Антагонизм / Недоверие
• Опасение
• Сомнение
• Замешательство
Продажник должен попытаться определить на каком этапе продаж находится возможный клиент и подстроиться к его состоянию, а не слёту сходу рассказывать про товар и объявлять цену и т.д.
Закон этой шкалы простой — промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.