База данных (CRM) — основа директ-маркетинга

В основе директ-маркетинга всегда лежит база данных о существующих и потенциальных клиентах. Любая компания уже имеет свою базу данных, будь то стандартная бухгалтерская программа с реквизитами контрагентов компании или множество таблиц Excel, с которыми привыкли работать менеджеры по продажам.

Но для проведения маркетинговых мероприятий, да и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, нужна единая база данных, содержащая информацию как о существующих клиентах, так и о перспективных.

Особенность директ-маркетинга заключается в том, что чем дольше работаешь с клиентом, тем лучше результат, поэтому необходимо иметь возможность фиксировать в базе произвольную информацию, характеризующую клиента или конкретное контактное лицо в компании-контрагенте.

Например, если ваша компания занимается продажей компьютерного оборудования, то необходимо фиксировать, сколько и каких компьютеров установлено сейчас у перспективного клиента, как давно они были куплены, когда планируется заменить парк или закупить новую технику, и т.д.

Для установления доверительных отношений с клиентом желательно также хранить и личную информацию — его день рождения, любимое блюдо и, например, имена и возраст его детей. Вся эта информация должна фиксироваться в карточке контрагента и в дальнейшем может быть использована для формирования списков рассылки. Например, можно разослать к 8 Марта поздравления всем женщинам (для этого в карточке должен отражаться пол контрагента). Или, к примеру, вы планируете провести семинар в Самаре и хотите пригласить на него из числа своих клиентов представителей самарских компаний, в парке которых больше 50 компьютеров.

Примеров задания сложных критериев выбора интересующего сегмента из всего списка можно привести великое множество.

У каждой компании клиенты имеют свои особенности, поэтому создать универсальную структуру базы данных, подходящую для всех предприятий, скорее всего, не получится. Да это и не нужно, главное — чтобы программное обеспечение позволяло вам заводить произвольное количество новых полей (поле — это единица информации, описывающая определенный параметр контрагента, обычно для работы хватает 100 полей).

Чтобы не загружать карточку большим количеством информации, в которой трудно ориентироваться, необходимо, чтобы в интерфейсе системы была предусмотрена возможность визуальной группировки этих полей — например, по разным закладкам. Это позволит сотрудникам разных отделов работать с разнообразной информацией по одному клиенту, не мешая друг другу.

Сегодня компании постепенно приходят к осознанию необходимости CRM-стратегии — стратегии коммуникаций с клиентами, в ходе которой информация о клиенте, его потребностях и контактах с ним накапливается и используется для построения новых коммуникаций. Это и есть база данных.

В функции CRM-системы входят:

* учет информации о реальных / потенциальных клиентах и взаимодействии с ними;
* аналитика и статистика для принятия управленческих решений;
* аналитика для таргетирования аудитории в процессе новых коммуникаций.

свадьба животных

Ещё записи по теме

0 комментариев ↓

У этой записи пока нет комментариев... Вы можете оставить ваши мысли по этому поводу ниже

Вы можете войти и оставить комментарий.

Комментировать с помощью логина в соцсети:

Connect with: