Про “легко” не пишу, без усилий нет и эффекта.
Из наблюдений и последних проектов могу сказать, что для b2b есть три направления действий, которые позволяют на горизонте 3-6 месяцев увеличить продажи на 30-40%.
Справедливо для 80% российских компаний. Маркетинговые аспекты в данном случае не затрагиваем, т.е. данные изменения лежат в области ответственности и полномочий руководителя отдела продаж.
Итак:
Разобраться чем занимаются ваши люди и нормировать их работу
По результатам простой процедуры под названием “фотография рабочего дня”, в большинстве случаев получается, что продавцы занимаются продажами не более 30% рабочего времени. И это еще хорошо… Остальное время чем? Отчеты, совещания, кофе, сигареты, сплетни, аська, одноклассники.ру и т.д. Сделайте замер, сколько занимает то или иное действие и установите нормативы. Любить вас от этого больше не станут, но продажи растут.
Специализация продавцов
Можно специализировать по: типам клиентов, регионам, удержание/ поиск, продукции и т.д. Введение специализации приводит в краткосрочной перспективе к стабильному росту продаж за счет лучшего знания направления сотрудником.
Выделите направление, по которому у вашей компании есть наибольший потенциал роста – это и есть основа для специализации. В крайнем случае, разделите на тех, кто удерживает клиентов, и тех, кто ищет новых (активные продавцы).
Куда направлены усилия?
На каких клиентов?
Как распределена база среди менеджеров?
Это так же актуальные вопросы, ответы на которые подскажут, что надо сделать для увеличения продаж. Самая частая ситуация, это когда “старожилы” отдела исторически получили в наследство от ушедших огромную клиентскую базу, с которой не успевают работать.
А “молодые” работают с неперспективными клиентами, часто не добиваются результата (все основные клиенты уже “разобраны”) и уходят. Перераспределите клиентскую базу между продавцами, так, что бы она “работала” наиболее эффективно.
Выявите клиентов, работа с которыми наиболее привлекательна с точки зрения результатов для компании и через индивидуальное планирование работы продавцов, сконцентрируйте их усилия на них.
Автор статьи: Кулинич Андрей Иванович
0 комментариев ↓
У этой записи пока нет комментариев... Вы можете оставить ваши мысли по этому поводу ниже
Вы можете войти и оставить комментарий.
Комментировать с помощью логина в соцсети:
Connect with: