Олег Матвеев недавно в своём ЖЖ привел шкалу для продаж, где видно каждый этап и эмоции, которые ему соответствуют, т.е. расписал этапы продаж:
• Действие – Сделка
• Уверенность – Улаживание
• Желание – Презентация
• Интерес – Выяснение потребностей
• Скука / Безразличие – Контакт
• Антагонизм / Недоверие
• Опасение
• Сомнение
• Замешательство
Продажник должен попытаться определить на каком этапе продаж находится возможный клиент и подстроиться к его состоянию, а не слёту сходу рассказывать про товар и объявлять цену и т.д.
Закон этой шкалы простой – промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.
Ниже пример Матвеева из заметки про аэропорт и то, как ему пытались продать молодые красивые девушки блондинки.
Блондиночки, несмотря на всю очевидность этой шкалы и на то, что их наверняка “учили” продавать (алгоритм продаж этот не я придумал, я только сопоставил его разным эмоциональным состояниям людей), никак не подстраиваются под людей.
Подходят сразу на уровне Желания (которого у большинства, естественно, не то что нет, а даже и не может быть).
А закон этой шкалы простой – промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.
Я изначально нахожусь в Скуке – Безразличии, ко мне тычутся на уровне Желания, я падаю в Недоверие – Антагонизм. Просто как яйцо.
Лишний раз показывает, что в нашем обществе даже ЭЛЕМЕНТАРНАЯ психология не является частью общего понимания. А жаль. Может быть, я б уже был участником пяти таких “программ”. Кажется, они какие-то кредитные карты втюхивают, с особыми условиями на покупку билетов конкретной компании.
Прошлый раз блондиночка успела мне даже выпалить, что это Ситибанк. Я ей (в Антагонизме :)) ответил, что не возьму, потому что банк – однозначно вражеский. Она опешила, выдала “очень жаль, что вы так думаете”, на сем и разошлись.
Анекдот, блин.
0 комментариев ↓
У этой записи пока нет комментариев... Вы можете оставить ваши мысли по этому поводу ниже
Вы можете войти и оставить комментарий.
Комментировать с помощью логина в соцсети:
Connect with: