- Как должен действовать профессиональный продавец?
Патрик Валтен: … Главное препятствие, мешающие человеку что-либо купить – это отсутствие доверия. Решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики.
Хороший продавец должен понимать следующее: покупатель сначала покупает не продукт или услугу, а «самого» продавца.
Уделяйте больше времени построению взаимоотношений, а не техническим аспектам продажи, проявляйте к клиенту искреннюю заинтересованность, смотрите, как вы можете ему помочь.
И тогда сделка произойдёт очень естественно…
– А что является показателем профессионализма продавца?
Патрик Валтен: Продавец, который действительно является профессионалом, знает некоторые данные, явно неизвестные другим:
– современный клиент не любит, чтобы его «толкали» к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение.
Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это его решение, а не продавца.
Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику «тянуть к решению», а не «толкать к решению» при заключении сделки.
– профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые «сильные» аргументы… а это создаёт у клиента замешательство (поскольку все продавцы используют одинаковые аргументы). Это значит, что профессионал должен использовать что-то другое…
– профессионал знает, что клиента нужно не просто уговорить, его действительно нужно убедить; клиент должен быть полностью уверен в своём решении. А это уже работа продавца: создать и построить доверие, а не просто ограничиваться уговорами.
– профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаёте вопросы, а не тому, что много рассказываете.
Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят.
Патрик Валтен – один из наиболее популярных в России зарубежных бизнес-тренеров, каждый год он проводит в России от 2 до 7 семинаров на различные тематики, см. подробней сайт.
0 комментариев ↓
У этой записи пока нет комментариев... Вы можете оставить ваши мысли по этому поводу ниже
Вы можете войти и оставить комментарий.
Комментировать с помощью логина в соцсети:
Connect with: