Проиллюстрировать применение CRM в работе с физлицами лучше всего через хрестоматийный пример британского розничного гиганта Tesco. Считается, что им удалось добиться лидерства в значительной степени благодаря своей программе лояльности Clubcard.
Tesco использовала карточки постоянных клиентов (используя конечно компьютерные программы для этого), чтобы собрать огромные массивы информации относительно того, кто, что, как и когда у них покупает.
Покупатели сегментируются, и для каждого сегмента разрабатывается индивидуальная политика (делается ДМ кампания)
К примеру, если выясняется наличие больших этнических групп в районе расположения магазина, то магазин начинает продавать продукцию специально для этих этнических групп. Для каждого сегмента выявляются ключевые товары, и на эти товары цены снижаются вплоть до стоимости закупки, чтобы привязать покупателя именно к Tesco.
Компания ежеквартально делает несколько миллионов уникальных маркетинговых рассылок, подогнанных под конкретных покупателей.То есть, например, если я часто покупаю какой-либо продукт, мне обязательно придет извещение о том, что на данный продукт началась акция.
Разумеется, этим не далеко не исчерпывается весь спектр использования компанией Tesco своей системы CRM.Пример Tesco показывает, что ключ к успеху лежит не в наличии аналитической системы, а в ее использовании для принятия управленческих решений. И ежедневной, планомерной, систематической работе по изменению компании, направленной на то, чтобы «повернуться лицом к клиенту».
P.S. Я писал уже, что Игорь Качалов на своём мастер-классе недавно тоже приводил пример с Tesco модель которой – директ маркетинг (по этой самой базе данных постоянных клиентов), приносит отклик по акциям среди покупателей 50-70 % (сумасшедшие цифры для многих, это ещё раз говорит что база клиентов должна фиксироваться и исследоваться и с ней нужно работать, что невозможно без CRM программ, таких как Quick Sales или более настраиваемого решения по автоматизации предприятия Клиент-Коммуникатор.
0 комментариев ↓
У этой записи пока нет комментариев... Вы можете оставить ваши мысли по этому поводу ниже
Вы можете войти и оставить комментарий.
Комментировать с помощью логина в соцсети:
Connect with: