Покупаем надежду – рынок и джунгли

«Есть некие джунгли, которые называются бизнес»,- пишет Макдональд, – «и в этих джунглях есть поляна. Эта поляна называется рынок. На этой поляне те люди, которые имеют деньги, бегают за теми людьми, которые имеют товары. А те люди, которые имеют товары, бегают за теми людьми, которые имеют деньги. Если они случайно находят друг друга – происходит сделка».

Еще одна цитата из классики маркетинга.

«При создании товара разработчику необходимо оце­нивать свой продукт, учитывая три различных уровня. Основной уровень — это товар по замыслу, который от­вечает на вопрос: что в действительности приобретает покупатель?

Товар по замыслу находится в центре общего понятия товара. Он состоит из услуг, обеспечивающих решение задачи, либо основ­ную выгоду, которое хочет получить потребитель, поку­пая данный товар. Женщина, которая покупает помаду, приобретает нечто большее, чем красящее вещество для губ.

Чарлз Ревсон (Charles Revson) из компании Revlon в свое время говорил: “На фабрике мы производим кос­метику, в магазине — продаем надежду”.

Теодор Левитт (Theodore Levitt) заметил, что покупатели: “приобретают не четвертьдюймовые сверла, а четвертьдюймовые от­верстия в стенах”.

Поэтому при разработке товара мар­кетологи должны определить основные выгоды, которые покупатель получит после приобретения товара.»

К этим рассуждениям – известный анекдот про бывшего госсекретаря США Генри Киссинджера, отличающегося потрясающей хитростью. Мол, поспорил он с кем-то, что поженит дочь Рокфеллера и нищего русского Ивана. Что он делает? Он идет в ассоциацию швейцарских банкиров и говорит: “Ребята, вам нужен президент ассоциации – русский Иван?” – Они спрашивают: “Зачем он нам?” – “А если вы будете знать, что это зять Рокфеллера?” – Они говорят: “А, это меняет дело”. Отлично! Тогда он идет к русскому Ивану: “Жениться хочешь?” – Тот говорит: “Зачем?” – “На дочери Рокфеллера.” – “Нет проблем.” Идет к дочери Рокфеллера, спрашивает: “Тебе нужен муж – председатель ассоциации швейцарских банков?” – “Вон их сколько, банкиров-то.” – “А если это будет экзотика: русский Иван?” – «О, это меняет дело!»

К чему этот анекдот?

“Это меняет дело”, – должен сказать потребитель, когда услышит ваше предложение. А идею для него вы берёте из анализа внешней маркетинговой среды и формируете её в гипотезу целевого рынка. Но прежде желательно (необходимо) воспользоваться ещё одной технологией, провести анализ внутренней среды.

Random Posts