Кейс бизнес консультанта Джея Абрахама

Интересный кейс из практики бизнес консультанта Джея Абрахама. Когда продавец на первой сделке совсем не зарабатывает денег, но и не тратится на рекламу, но потом…

СОЗДАНИЕ КОМПАНИИ С МИЛЛИОННЫМИ ОБОРОТАМИ… БЕСПЛАТНО.

Я встретил человека, который владел 100-летней компанией, производящей медикаменты по «очень старому рецепту», продающей обезболивающий гель\мазь под названием ICY HOT.

Он хотел сделать свой продукт самым успешным в истории американской нации продуктом, продаваемым по почте.

Сначала я подумал, что свихнулся. Затем он объяснил причину своего сумасшествия. Он тщательно изучил рынок средства от артрита и пришел к выводу, что он мог бы успешно войти на рынок, если он сможет сделать очень интересное предложение вкупе с мистическим образом товара.

Единственная проблема: он не хотел ни цента тратить на рекламу.

Однако у него был оригинальный подход к продажам.

Он был готов отдать 115% от начальной розничной цены за каждого нового покупателя. Он выяснил, что один из трех новых покупателей будет покупать этот продукт снова и снова, всю жизнь. Средний покупатель делал заказ на это средство 6 раз в год в течение всей жизни. Я начал считать.

Продукт продавался за 3 доллара. Производство, упаковка и доставка его обходилась 0.48 долларов. Владелец компании был готов платить 3.45 долларов за продажу 3-х долларовой баночки лекарства. Практически, он тратил только 93 цента – 45 центов – убыток плюс 48 центов – затраты.

И за 93 цента затрат на каждого он получил около 1,000,000 человек, которые впервые купили его лекарство. 350,000 вернулись и по меньшей мере 6 раз за год еще раз купили продукт, затратив каждый раз примерно 10 долларов. Таким образом затраты в 930,000 долларов принесли оборот 21,000,000 долларов за один год, из который примерно 50% была чистая прибыль.

Другими словами, 930,000 долларовые затраты принесли 10,500,000 долларов прибыли.

Это само по себе замечательно, однако, посмотрите, каким образом мы убедили других людей взять на себя затраты по маркетингу, рекламе и продвижению товара на рынке. И это потрясающая история.

Я обратился к журналам, рекламным агентствам, радио- и телевизионным станциям с неким новшеством: рекламировать ICY HOT в любое рекламное время, которое осталось не проданным или, если они делают какую-то рассылку, то вкладывать туда рекламу нашего товара. Они получали бы все деньги, которые платили бы покупатели, плюс, я бы доплачивал им еще 45 центов.

Я был первым, кто предлагал не только платить полную стоимость продажи, но и доплачивал за то, что наши партнеры брали на себя риск.

Такое предложение произвело эффект разорвавшейся бомбы на рынке и в самый короткий срок я смог заключить договор с более чем 1000 различными средствами массовой информации и другими каналами распространения информации о нашем продукте.

Каждый день мы получали 5-10,000 новых заказов. Один из трех покупателей оставался с нами на всю жизнь, делая заказ примерно 6 раз в год. Плюс к этому, уровень спроса на товар породил спрос со стороны средств массовой информации на наше предложение. По самым консервативным подсчетам мы разместили рекламу на продукт общей стоимостью более 10 миллионов долларов НЕ ЗАПЛАТИВ НИ ЦЕНТА.

За счет такой рекламы мы получили настойчивые запросы розничных торговцев медикаментами и, как бы случайно, мы создали розничную сеть с объемом продаж 4,000,000 долларов, не нанимая на работу ни одного продавца. Все что потребовалось – это установить дополнительные телефонные линии и посадить операторов для работы с этой торговой сетью.

ЭПИЛОГ. Компания и продукт ICY HOT стали столь успешными, что привлекли внимание медицинского концерна и компания была куплена за огромную сумму.”

P.S. ещё материалы по Джею Абрахаму – русскоязычная статья-шедевр «Как создать уникальное торговое предложение?» в блоге Дениса Каплунова.

Хотите узнать больше про методы Джея Абрахама ?

…подробней здесь:  развитие бизнеса по Джею Абрахаму

Ещё записи по теме

• Джей Абрахам и венчурный маркетинг
• Джей Абрахам и Дэн Кеннеди