Представитель Бискайи предлагает меры по борьбе с налоговыми мошенничествами
Испанская инициатива для сбора налогов в ЕС
21.12.2012DS Express, Inc.Представитель Бискайи обнародовал новые меры противодействия налоговым мошенничествам, предлагая включить их в Закон ЕС о взаимной помощи и другим нововведениям в налоговой сфере, еще не вступивший в силу.
ОСНОВНЫЕ НОВОВВЕДЕНИЯ.
Меры общего характера:
— расширение налоговой ответственности для обеспечения сбора налоговых задолженностей;
— новые полномочия по расследованию происхождения активов и меры предосторожности в отношении тех, кто несет ответственность за действия, связанные с налоговыми преступлениями;
— новые обязательства по декларированию имущества, находящегося за рубежом, штрафы для тех, кто их не выполняет, и проверка неподтвержденных прибылей от прироста капитала, которые были распределены в году, в котором имело место невыполнение обязательства;
— существенное увеличение штрафов во всех налоговых делах (минимальный штраф увеличится на 50%-100%, а максимальный на 200%-250%).
Учет расходов для целей налога на доходы физических лиц и налог на прибыль корпораций:
Будут установлены пределы, в которых могут учитываться расходы, чаще всего используемые для совершения налоговых мошенничеств, т.е:
— бизнес-расходы и расходы на связи с общественностью (расходы на рестораны, отели, путешествия и т.д.) – только 50% таких расходов будут учитываться в целях налогообложения, но не выше 5% от доходов;
— расходы на подарки – будут учитываться в пределах 300 евро на одного одаряемого, при этом имя одаряемого обязательно должно указываться в отчетных документах;
— автомобильные расходы – учет стоимости автомобиля и расходов на его использование также будет ограничен за некоторыми исключениями; ранее эти расходы можно было учесть в пределах 25 000 евро;
— стоимость морских и воздушных судов, а также связанные с ними расходы не будут учитываться кроме случаев, когда с их помощью осуществляется реальная и продолжительная экономическая деятельность;
— больше нельзя будет пользоваться свободой амортизации или ускоренной амортизацией товаров, в отношении которых введены лимиты учета в целях налогообложения;
— если расходы произведены таким образом, что это подразумевает нарушение правил наличного расчета суммами не выше 2 500 евро, они также не будут учитываться в целях налогообложения.
Налогообложение коммерческой деятельности (налог на доходы физических лиц):
— новые количественные ограничения относительно возможного применения модульной системы, а также новых ограничительных мер, направленных на предоставление семьям возможности применять эту систему;
— новые формальные обязательства, такое как ведение единых бухгалтерских книг, в которых будет фиксироваться информация о сделках; оно относится как к плательщикам налога на доходы физлиц, так и плательщикам НДС; эти бухгалтерские документы должны будут подаваться в налоговые органы онлайн;
— дополнительная внезарплатная выгода (предоставление работодателем жилья, автомобиля и т.д.) будет оцениваться исходя из ее стоимости для работника, у которого будет право учесть эти расходы в целях налогообложения, если эти льготы будут включены в базу получателя выгоды по налогу на доходы физических лиц;
— нельзя будет учесть убытки, понесенные в результате коммерческой деятельности, при калькуляции налогооблагаемой прибыли от трудовой деятельности.
ВКЛЮЧЕНИЕ БИСКАЙСКИХ НОРМ В ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО ЕС: ВЗАИМНАЯ ПОМОЩЬ.
Целью является включение указанных выше мер в Директиву Европейского Совета 2010/24/EU от 16 марта 2010, касающуюся взаимной помощи в делах по удовлетворению требований по уплате налогов, выполнению обязательств и других мер с тем, чтобы:
— помочь налоговым органам других европейских стран удовлетворить их требования в Бискайе и
— обеспечить Департаменту налогообложения и финансов в региональном правительстве Бискайи возможность запрашивать помощь от указанных выше налоговых органов других европейских стран для удовлетворения требований за пределами Испании.
ДРУГИЕ НАЛОГОВЫЕ НОВОВВЕДЕНИЯ.
— Налог на доходы физических лиц: включение в законодательство норм, касающихся освобождения от налогов некоторых выходных пособий, в рамках недавней испанской трудовой реформы; кроме того, если налогоплательщик теряет свое жилье в силу лишения права выкупа закладной или вследствие того, что имела место передача имущества в счет уплаты налога на наследство, прибыль от прироста капитала освобождается от налога.
— Налог на передачу имущества: указанная выше прибыль от прироста капитала также освобождается от этого налога.
— Налог на наследство и дарение: вводятся более прогрессивные штрафы.
— Технические изменения в порядок уплаты местных налогов.
taxpravo.ru
Что значит- получение дохода в виде экономической выгоды?
Статья 212. Особенности определения налоговой базы при получении доходов в виде материальной выгоды
1. Доходом налогоплательщика, полученным в виде материальной выгоды, являются:
1) материальная выгода, полученная от экономии на процентах за пользование налогоплательщиком заемными (кредитными) средствами, полученными от организаций или индивидуальных предпринимателей, за исключением:
материальной выгоды, полученной от банков, находящихся на территории Российской Федерации, в связи с операциями с банковскими картами в течение беспроцентного периода, установленного в договоре о предоставлении банковской карты;
материальной выгоды, полученной от экономии на процентах за пользование заемными (кредитными) средствами, предоставленными на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них, земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них;
материальной выгоды, полученной от экономии на процентах за пользование заемными (кредитными) средствами, предоставленными банками, находящимися на территории Российской Федерации, в целях рефинансирования (перекредитования) займов (кредитов), полученных на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них, земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них.
Материальная выгода, указанная в абзацах третьем и четвертом настоящего подпункта, освобождается от налогообложения при условии наличия права у налогоплательщика на получение имущественного налогового вычета, установленного подпунктом 2 пункта 1 статьи 220 настоящего Кодекса, подтвержденного налоговым органом в порядке, предусмотренном пунктом 3 статьи 220 настоящего Кодекса;
(пп. 1 в ред. Федерального закона от 19.07.2009 N 202-ФЗ)
2. При получении налогоплательщиком дохода в виде материальной выгоды, указанной в подпункте 1 пункта 1 настоящей статьи, налоговая база определяется как:
———————————————————————————
О применении подпункта 1 пункта 2 статьи 212 см. определение Конституционного Суда РФ от 05.07.2002 N 203-О.
———————————————————————————
1) превышение суммы процентов за пользование заемными (кредитными) средствами, выраженными в рублях, исчисленной исходя из двух третьих действующей ставки рефинансирования, установленной Центральным банком Российской Федерации на дату фактического получения налогоплательщиком дохода, над суммой процентов, исчисленной исходя из условий договора;
(в ред. Федеральных законов от 24.07.2007 N 216-ФЗ, от 22.07.2008 N 158-ФЗ)
www.9111.ru
| Руководитель хочет уменьшить оклад, то есть зарплата будет оклад+премия, в сумме будет выходить тоже самое что и раньше. В чем выгода такой схемы? И какие подводные камни? Кто сталкивался на практике подскажите! Комментарии
|
www.superjob.ru
119 выгод от бедности, или денежный самосаботаж
Порою наше сознание играет с нами в странные игры. Часто эти игры похожи на прятки, где мы стараемся спрятаться от своего успеха. И мастерства в этом нам не занимать…
Как ВЫ думаете, почему так непросто стать богатым? Мы читаем нужные книги. Посещаем тренинги. Стремимся к успеху и хотим зарабатывать больше, но перемены приходят медленно. Словно какой-то тормоз сдерживает наше движение.
Человек сам сдерживает себя, саботирует свои успехи.
Как такое может быть?
Ответ прост….
Смотрите новое видео: ОСТОРОЖНО! Денежный самосаботаж.
Прочтите список вторичных выгод. Он ясно показывает, какие изощренные схемы самообмана «подкидывает» нам сознание. Очень познавательно!
119 выгод от бедности
- Спокойствие: не надо бояться за сохранность денег; что их украдут
- Не будут просить в долг, и ты не станешь врагом
- Деноминация не съест сбережения
- Не надо делать дорогие подарки родным и близким
- Не нужно будет идти на различные мероприятия развлекательные
- Не стоит переживать, что их придется делить после моей смерти
- В любом разговоре можно жаловаться на отсутствие денег для поддержания разговора
- Выгодно прикрывать свое нежелание делать что-либо отсутствием денег: «Я бы с удовольствием , но ты знаешь…»
- Можно жалеть себя
- Можно мечтать о другой богатой жизни
- В компании ты – свой, можно сказать, одной крови
- В долг не будут просить (давать деньги не люблю в долг, а отказывать неудобно)
- Тебе не завидуют, ты как все, не привлекаешь к себе внимания
- Можно лениться, заниматься всякой ерундой (телефон звонки ни о чем, сериалы…)
- Любимая выгода: ОТКЛАДЫВАТЬ ВСЕ НА ПОТОМ
- Страх. Вдруг получится, и ты привыкнешь жить по-другому, тогда скатываться больно будет. А так потихонечку, привычно,
- Можно создать для себя иллюзию кипучей деятельности и не заниматься нелюбимым планированием
- Меньше загруженности — больше свободного времени
- Чтобы больше зарабатывать, нужно больше в своей деятельности разных вариантов пробовать, а это новые ошибки, переживания, в общем через новый опыт проходить. Сейчас все простенько, понятненько, привычно
- На этом уровне дохода мне не хватает, но когда планка поднимается, же появляется ощущение, что ты этого недостоин
- Отсутствие больших денег – стабильность, а с ними нет страха, риска и потерь
- Можно не покидать привычную зону комфорта
- Мне выгодно держать при себе свои страхи и прикрываться ими в своём бездействии
- Не нужно отслеживать свои мысли, что-то менять. Хочется сохранять энергию покоя
- Можно поплакаться, как тебе плохо, чтобы жалели
- Всегда можно попросить в долг и обратить на себя внимание
- Не будет давить жаба, что надо кому-то платить налоги, за аренду, и услуги
- Никто тебя не обворует, потому что нечего воровать
- Не надо ни за что отвечать
- Рано просыпаться не надо: можно спать сколько хочешь
- Не надо тратиться на своих близких. Пусть сами разбираются со своими проблемами
- Не нужно напрягаться, писать планы, делать анализ своей деятельности
- Когда ничего не делаешь, тогда и не ошибаешься. Не надо будет исправлять ошибки
- Можно поплакаться знакомым, как плохо жить и что нет денег
- Сделать всех виноватыми в сложившейся ситуации, только не себя
- Можно часами болтать ни о чем и рассказывать, какие успешные люди плохие
- Не нужно входить в конфликт с домашними, когда ты начинаешь развиваться и учиться, а они тебе не понимают
- Отсутствие денег можно переложить на мужа. Пусть он подсуетится и заработает
- Можно попросить у мамы. Пусть хоть так пожалеет и обратит на меня внимание
- Мне выгодно не иметь денег, потому что муж будет больше давать своим детям, так как мой сам себе зарабатывает
- Когда у меня нет денег, у нас с мужем хорошие отношения Нам есть о чем поговорить, можно вместе решать вопросы
- Нет денег, когда я не работаю, а значит, могу много времени проводить дома, заботится о детях
- Когда нет денег, есть время. Я могу его посвятить себе
- Я держу все происходящее в доме под контролем, мне так спокойней
- Меня не посадят в тюрьму
- Меня не кинут, не подставят, не втянут в авантюру
- Если у меня ничего нет, значит, ничего не отберут
- Если у меня ничего нет, я честный человек: ничего не украла
- Если я не хожу в дорогие места, значит, не встречу знакомых и мне не придётся отвечать на вопрос «как дела»
- Если у меня нет денег именно в это время, я учусь их зарабатывать, по-другому заставить себя не могу
- Я всегда жду чуда, благословения, а Господь обращает внимание на униженных и оскорбленных. Наверно, я сама довожу себя до последней черты, ведь за ней чудо
- Когда я не работаю, мы влазим в долги, но когда я начинаю зарабатывать, я решаю все вопросы, я молодец, я кормилица, я супер
- Муж интересуется моей жизнью, только в те моменты, когда в моей жизни серьезные проблемы
- Я просто собираю силы для следующего броска, поэтому пока не работаю
- Предложения на самом деле есть, но я знаю, что Господь приготовил мне нечто просто грандиозное, его нужно просто дождаться
- Я просто вижу, как растут мои дети
- Я надеюсь, что когда я опущу руки, их подымет мой муж. Наверное, я даю ему шансы, на которые ему плевать
- Я чувствую себя спокойно в присутствии родственников, таких же неудачников
- Можно просить, надеяться, верить и ждать, что мама даст деньги
- Можно не делать ремонт дома
- На меня никто не рассчитывает и ничего от меня не ждет
- Нет страха все потерять
- Нет необходимости нанимать персонал, организовывать их работу и нести за это ответственность
- У меня нет домработниц и личных поваров, которые могут тебя обокрасть
- Можно не обучаться новому и не учиться вообще
- Я не привлекаю внимание налоговых и других госорганов
- У меня не выкрадут детей взамен на денежный выкуп
- Можно не общаться с большим количеством друзей и родственников (не ходить на их дни рождения, свадьбы и юбилеи)
- Не надо думать и напрягаться, что деньгами нужно управлять и вкладывать их куда-то
- Можно собой не заниматься (йога, сауна, салоны красоты, правильное питание)
- Оправдывает мое желание покупать детям одежду секонд-хенда. Так проще. Зачем покупать дорогие вещи?
- Можно не готовить кулинарные шедевры, требующие времени и каких-то дорогих ингредиентов и продуктов
- Можно не обустраиваться и не создавать уют дома
- Не нужно ухаживать за дорогой одеждой (ручная стирка, сушка на столе в горизонтальном положении) и дорогой обувью (чистить, аккуратно носить)
- Не нужно разбираться в технических тонкостях дорогой техники (смартфоны, планшеты) и в бытовой технике (посудомоечная машина, духовой шкаф с миллионом функций)
- На меня не обращают внимания, так как бедных людей не замечают
- Меня никто не осуждает и не обсуждает
- Мои дети выглядят, как все, и не привлекают нездорового внимания людей
- Не нужно заниматься какими-то утруждающими психологическими техниками
- Можно больше спать
- Не нужно ставить цели и задавать себе планку
- Не нужно учиться на права, чтобы водить машину
- Если у меня будет машина, тогда родственники будут без конца просить помочь отвезти их туда-то, помочь привезти что-то. А так у меня нет машины — нет проблемы
- Не нужно переживать, что дети могут испортить (испачкать) дорогую мебель (обои, шкафы, кровати…), ковры и домашнюю технику. А так ничего такого нет и можно не бояться, что испортят
- Если будет новая идея неудачно воплощена, то тебя не будут укорять или осуждать, осмеивать
- Можно свалить свои неудачи на отсутствие денег
- Можно жалеть себя, быть уверенной, что это судьба
- Не будут завидовать тебе, друзья не будут льстить, не появится много ненужных прилипал или так называемых «друзей»
- Я не буду привязана к своей работе круглосуточно, а буду свободна
- Бог помогает нуждающимся, и мне поможет
- Твои сотрудники и партнеры тебя не обворуют и не подставят
- Много будет дел, которые не смогу контролировать
- Когда начинаю проект, то начинаю вести себя по-деловому, активно, но это не по-женски, поэтому жду пассивно. Бизнес-женщина — это не женщина. А я не такая
- Чтобы дети не сидели у меня на шее
- Можно выйти замуж (негативная установка: мужчины боятся богатых женщин)
- Не надо проходить курс по шопингу
- Не надо заниматься шопингом и ходить по магазинам
- Не надо учиться слепому печатанию
- Не надо ходить в фитнес центр
- Не надо учиться плавать
- Не надо участвовать в торгах по банкротству и оформлять ЭЦП
- Не надо брать ипотеку под залог дома
- Не надо никуда переезжать и менять привычное место жительства
- Не надо жить в большом городе
- Не надо учить иностранный язык
- Нет повода для выкупа и шантажа
- Сын не будет наглым мажором, а успеха придется достигать самому
- Можно меньше работать и не напрягаться
- Нет негатива от бедных
- Не пристают разные благотворительные организации
- Не лезут в личную жизнь журналисты
- Больше свободы без обязательных действий
- Нет возможности и необходимости создавать бизнес-команды и их контролировать
- Нет постоянных встреч и звонков с предложениями
- Меньше рисков смерти, так как мало поездок
- Нет возможности встречаться со всеми родственниками
- Если богат – не к чему больше стремиться, будет скучно
- Не потеряю деньги, если они не лежат в кармане
- Не надо думать — что и как распределить, что бы все были довольны.
После проработки своих вторичных выгод напишите в комментариях свои варианты.
Всех Вам Благ!
Е.Д.
© Евгений Дейнеко
deyneko.tv
Взыскание и возмещение упущенной выгоды: расчет, стоимость и практика
Упущенная выгода — это один убытков в гражданском праве. Рассматриваются особенности взыскания, доказывания и методики расчета в арбитражной практике
Читать статьюКомментарий к проекту постановления пленума ВАС РФ о последствиях расторжения договора
Читать статьюКомментарий к постановлению пленума ВАС РФ о возмещении убытков лицами, входящими в состав органов юридического лица.
Читать статьюО способах защиты бизнеса и активов, прав и интересов собственников (бенефициаров) и менеджмента. Возможные варианты структуры бизнеса и компаний, участвующих в бизнесе
Читать статьюДробление бизнеса – одна из частных проблем и постоянная тема в судебной практике. Уход от налогов привлекал и привлекает внимание налоговых органов. Какие ошибки совершаются налогоплательщиками и могут ли они быть устранены? Читайте материал на сайте
Читать статьюПривлечение к ответственности бывших директоров, учредителей, участников обществ с ограниченной ответственностью (ООО). Условия, арбитражная практика по привлечению к ответственности, взыскания убытков
Читать статьюАСК НДС-2 – объект пристального внимания. Есть желание узнать, как она работает, есть ли способы ее обхода, либо варианты минимизации последствий ее применения. Поэтому мы разобрали некоторые моменты с ней связанные
Читать статьюСрывание корпоративной вуали – вариант привлечения контролирующих лиц к ответственности. Без процедуры банкротства. Подходит для думающих и хорошо считающих кредиторов в ситуации взыскания задолженности
Читать статьюОбщество с ограниченной ответственностью с двумя участниками: сложности принятия решений и ведения хозяйственной деятельности общества при корпоративном конфликте, исключение участника, ликвидация общества. Равное и неравное распределение долей.
Читать статьюСтруктурирование бизнеса является одним из необходимых инструментов для бизнеса и его бенефициаров с целью создания условий налоговой безопасности при ведении предпринимательской деятельности. Подробнее на сайте юрфирмы «Ветров и партнеры».
Читать статьюvitvet.com
Что такое упущенная прибыль и как ее рассчитать :: Shopolog.ru
Россияне прекрасно знакомы с явлением упущенной прибыли «де факто», но многие даже не догадываются, что законодательством предусмотрена возможность возмещения виновником недополучения дохода в пользу пострадавшего. Между тем соответствующий закон РФ трактует подобный факт как нарушение прав пострадавшего лица и предполагает получение им компенсации понесенных убытков. С юридической точки зрения упущенная прибыль или упущенная выгода – это полное либо частичное неполучение пострадавшим прибыли по причине пренебрежения другим лицом его правами. Компенсация убытков в связи с полным либо частичным неполучением прибыли может быть востребована в полном объеме.
Примеры упущенной прибыли
Со случаями упущенной выгоды каждый из нас сталкивался хоть раз в жизни, а наиболее распространенные из них:
- непоставка вовремя производственного оборудования или сырья, из-за которой предприниматель не производит продукцию и теряет возможную прибыль от ее реализации
- нарушение подрядчиком сроков сдачи строящегося или ремонтирующегося объекта недвижимости, вынуждающее пострадавшего нести незапланированные расходы на аренду других площадей
- порча арендатором имущества арендодателя, в результате которой второй вынужден нести незапланированные расходы на ремонт и теряет возможные доходы от сдачи объекта другому клиенту
- расторжение арендодателем договора аренды торгового или офисного помещения раньше согласованного срока и в связи с этим потери арендатора;
- ремонт автомобиля дольше согласованного срока, в результате чего клиент несет незапланированные расходы на аренду другого автомобиля
- ДТП не по вине владельца автомобиля, который используется им для работы в службе такси: вынужденный простой ведет к недополучению прибыли
Каждый может дополнить этот очень неполный список случаев примерами из собственной практики. Но как и с кого можно взыскать компенсацию упущенной выгоды из-за вынужденного простоя и, главное, – как определить и доказать ее сумму?
Что говорит закон РФ о возмещении упущенной прибыли
Статья 15 ГК Российской Федерации дает четкий алгоритм расчета размера упущенной выгоды как величины потенциального увеличения дохода и наделяет потерпевшего правом востребования компенсации не полученной прибыли в полном объеме от с виновника неполучния дохода. В соответствии с законом компенсация возможна лишь в случае, когда налицо нарушение договора, в котором потерпевшая и виновная стороны согласовали свои взаимоотношения. При этом размер компенсации исчисляется в соответствии со степенью пренебрежения виновным взятыми на себя договорными обязательствами.
Отличие упущенной прибыли от реального ущерба
В повседневной жизни от ущерба имуществу или здоровью не застрахован никто. Пункт 2 ст.15 ГК РФ четко разделяет понятия «реальный ущерб» и «упущенная выгода» следующим образом: реальный ущерб – это расходы, которые пострадавший уже произвел или произведет в будущем для восстановления нарушенных прав или возмещения утраты или повреждения его имущества; упущенная прибыль или выгода – это недополученные доходы, которые потерпевший получил бы при обычных условиях, если бы виновник не нарушил его права.
Расчет и доказательство
Из определения очевидно, что два понятия не являются синонимами и при обращении в суд необходимо четко определить размеры и реального ущерба, и упущенной выгоды. Так, в случае пожара или залива квартиры, повреждения автомобиля в ДТП, потерпевший несет ряд расходов, компенсацию которых вправе востребовать с виновника:
- оплата услуг юриста
- оплата услуг оценщика
- почтовые расходы на извещение виновника о предстоящем осмотре имущества
- расходы потерпевшего на оплату аренды другой площади или отеля
- погашение банковского кредита, который потерпевший был вынужден взять на ремонт испорченного имущества и т. д.
Возмещение реального ущерба по восстановлению нарушенных прав возможно только в случае его подтверждения правильно оформленными документами. О возмещении потерпевший может ходатайствовать только в случае, если, используя поврежденное виновником имущество, он получал или мог бы получать с него доход. При этом размер суммарной упущенной прибыли нередко значительно превышает стоимость реального ущерба. Например, сосед по халатности залил и испортил помещение, которое потерпевший сдавал в аренду. К исковому заявлению в суд о возмещении в этом случае потерпевший арендодатель обязан представить следующие документы:
- договор аренды;
- документ, подтверждающий оплату аренды;
- налоговую декларацию.
Таким образом, общий убыток, понесенный потерпевшим, складывается из реального ущерба, расходов по восстановлению нарушенных прав и недополученного дохода. В соответствии с законодательством подлежат возмещению только прямые убытки, понесенные потерпевшим в результате нарушения его прав. То есть косвенные убытки, не связанные напрямую с последствиями нарушения прав потерпевшего, взысканию о возмещении не подлежат. В случае с порчей недвижимого имущества потерпевший может рассчитывать на возмещение упущенной прибыли, если в момент нанесения ущерба, объект не пустовал, а был в пользовании у арендатора.
Похожие статьи:
www.shopolog.ru
ХПВ (Характеристика — преимущество — выгода)
Наш товар из чего-то состоит. У него есть корпус, определенная масса, размер. Если это новомодный гаджет,
то у него есть процессор со своими определенными свойствами и своя оперативная память. Если это автомобиль, то у него двигатель со своими свойствами. И так далее.Характеристики можно потрогать, пощупать, измерить. Характеристики товара очевидны. Это просто, но есть одно но — когда да ты рассказываешь о физических свойствах товара, то у покупателя возникают вопросы вроде «а что мне с этого?». Если вы продаете компьютеры и ваш покупатель компьютерщик, то тактовая чистота процессора и количество оперативной памяти это та информация которой будет достаточно вашему покупателю. Для обычного покупателя, даже который понимает, что значат все эти термины, скорее всего сложно оперировать такой информацией. А любые затруднения это как минимум приводят возражениям.
Характеристики товара каждый покупатель может использовать с пользой для себя. Это и есть преимущество. Или как становится понятно из назначение — польза. И это уже более понятно для покупателя. Преимущества или польза это то, что покупатель может применить для себя.
Как логическое продолжение — это отличие, выгодное отличие вашего продукта от всех аналогичных продуктов. Если рассказывать клиенту во время презентации о преимуществах, то это будет более понятно и лучше принято. Но если ограничиться только этим у покупателя может возникнуть вопрос: «а нужно ли мне это, а стоит ли это тех денег?».
Презентация затрагивающая только характеристики и преимущества это минимум. Собственно говоря, рассказывая о характеристиках и пользах (преимуществах) можно худо бедно представить клиенту любой товар. Например, телевизионные рекламы на этом и построены — рекламы адресованы не конкретному клиенту, а большой аудитории.
Если мы будем действовать только так (использовать лишь характеристики и преимущества) мы товар в конце концов продадим. Но для этого нужно будет найти того покупателя, кого это зацепит. Иногда такую презентацию (характеристики и преимущества) называют метод «танка» — вы коротко презентуете продукт большому количеству потенциальных покупателей, получая большое же количество отказов. Плюс метода в том, что метод не требует качественной работы с каждым клиентом, не требует выявления потребностей. Но если мы знаем потребности клиента, если мы эти потребности выявили, то задачу можно себе значительно упростить, сведя количество отказов к минимуму. А сделать это можно если в презентации использовать еще один важный пункт.
Каждым покупателем движут его потребности. Покупателю может чего-то не хватать или то, что у него есть, может его не удовлетворять в полной мере. Каждый покупатель хочет что-то получить и если мы сможем это дать ему, то и количество отказов будет сведено к минимуму.
Выгода это то, как характеристики и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента. Обрати внимание — удовлетворение потребностей конкретного клиента. И это важный момент. Часто бывает так, что продавец начинает злоупотреблять универсальными выгоды. Например, рассказывает про финансовую экономию или удобство использования. Но если потребность клиента в другом, например экономия времени, а вы говорите про финансовую экономию, то ваша презентация оставит вопросы, которые выльются в возражения и это в лучшем случае.
Как можно догадаться, сокращение ХПВ расшифровывается как «характеристика — преимущество — выгода». И суть метода в презентации товара по всем трем составляющим. Чтобы применить метод, сначала нужно выявить потребности клиента. Далее мы презентуем продукт. Например, клиент покупает обувь для зимы. Вы презентуете:
Характеристика — «У этих ботинок меховая прослойка»
Преимущество — «Это делает эту модель теплее аналогов»
Выгода — «В этих ботинках вы не замерзнете зимой»
Заметьте, мы не говорим о том, о чем не просил клиент. Дешевизна, известная марка — все это может быть приятным дополнением. Но лишь дополнение. В нашем примере потребность клиента это теплая, зимняя обувь. Концентрируемся на этом. Попытки угадать потребности могут привести к непредсказуемым результатам. Например, мы говорим товар дешёвый, клиент думает, что некачественный. Мы говорим популярная модель, клиент говорит недостаточно эксклюзивный вариант. Ну и так далее. Работаем только с тем, что выявили ранее.
Поделись в соц сетях
Узнай больше
mybooksales.ru