Утп это что: что это такое – уникальное торговое предложение, примеры

Как выглядит хорошее УТП?

Яркий пример, ставший основой рекламной кампании и заодно — успешным слоганом, представляет Avis, бренд, оказывающий услуги проката автомобилей. Он много лет занимал второе место после могущественной Hertz. В 1962 году, будучи на грани банкротства, Avis обратились со своей проблемой в рекламное агентство Doyle Dane Bertzbach, сотрудники которого нашли способ превратить негативную характеристику — №2, а не №1, — в позитивную.

Проблема заключалась в следующем:

Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Так зачем обращаться к нам?
Мы стараемся.
Мы просто не можем позволить себе грязные пепельницы. Или полупустые бензобаки. Или потертые дворники. Или немытые машины. Или спущенные шины. Или нечто меньшее, чем регуляторы положения спинки кресла, которые действительно регулируют. Печи, которые греют. Антиобледенители, которые не позволяют стеклам замерзать.
Больше всего мы стараемся быть хорошими. Встретить вас с новой машиной, например, полноприводным Фордом, и милой улыбкой. Знать, например, где вы можете купить хороший сендвич в Дулуте.
Почему?
Потому что мы не можем позволить себе воспринимать клиентов как должное.
Поэтому в следующий раз обращайтесь к нам.
У нас и очереди короче.

Из этого текста маркетологи сделали ценностное предложение:

Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей
Поэтому мы стараемся.

Используя эти же идеи в рекламе, Avis обратились к самым частым жалобам потребителей:

Avis не может позволить себе полупустые бензобаки.

Они затронули болевые точки клиентов:

Вы работаете, как лошадь, чтобы достичь вершины? Avis жмет вам руку.

Важен не слоган сам по себе, а то, что он превращает негативную характеристику в позитивную и содержит ясное, убедительное ценностное предложение. Зачем арендовать машину в Avis, а не, скажем, в Hertz? В конце концов, машина есть машина. Но Avis удалось предложить лучший сервис и лучший опыт, соответствовавший ценностям и интересам потребителей. В первые четыре года после появления этого слогана доля Avis на рынке выросла с 11% до 35%. Они использовали его до 2012 года.

Впрочем, это старая история. Как насчет более современных?

Очевидный выбор — компания Saddleback Leather. Им, как и Avis, требовалось превратить недостаток в достоинство: они делают кожаные сумки, а качественная кожа стоит дорого. В некоторых случаях просто ужасно дорого: цены начинаются от $300 и иногда превышают $1 000. Как сделать из этого препятствия уникальное торговое предложение?

Saddleback Leather предложили невероятно долгую гарантию — 100 лет. И подчеркнули ее следующими словами: поскольку сумка, скорее всего, переживет своего владельца.

Наследники будут драться за нее после вашей смерти

Вы покупаете не просто вещь, а фамильную ценность, верного друга. Сумку, совершенно не похожую на другие. Такое ценностное предложение делает компанию единственной на рынке.

Хотите изменить свое УТП, но не знаете, с чего начать? Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com. Источник картинки: stillmemory

27-12-2016

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.

В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? Логотип и фирменный стиль – это только полдела. Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.

Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

• Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом.
• Подключиться можно самому за 1 день.
• Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
• Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
• У вас остаются прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.

О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.

Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах

УТП – это уникальное торговое предложение. Подразумевает особую характеристику бренда или продукта, которая преподносится как преимущество или дополнительная выгода для клиента. Используется УТП маркетологами при проработке рекламной кампании – часто она строится именно на этой особенности, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.  

Ввёл это понятие как таковое американский специалист по рекламе Россер Ривз в начале 1940-х годов. Он разработал данную концепцию как альтернативу хвалебным речам в рекламе, которым просто перестали верить обычные потребители. Самая известная работа Ривза — реклама для «M&Ms»: «Melts in your mouth, not in your hands» («Тает во рту, а не в руках»), что полностью соответствует концепции УТП.  Согласно которой, УТП должно:

• транслировать реальную выгоду для клиента;
• повышать лояльность ЦА к бренду;
• быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.

Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.

Каким должно быть хорошее УТП

УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.

Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.

Для чего бизнесу УТП?

• чтобы отличиться от конкурентов;
• чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
• чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
• чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.

Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.

В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу,  что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.

Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:

«У нас самые низкие цены!»

Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.

Как надо

Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.

1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои. А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.

Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.

Статья в тему: Как написать продающее письмо

2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.

3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.

Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

Читайте также: Как составить коммерческое предложение

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

• офисы в крупных городах по всей стране;
• доставка по всей стране;
• самый большой ассортимент;
• самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение правильно: советы и примеры написания

Ваш продукт не продается? Аудитория знакомых с брендом не увеличивается?

Пора задуматься над созданием уникального торгового предложения (УТП)!

Содержание

Что такое УТП

УТП (Уникальное торговое предложение; английский вариант: USP; Unique Selling Proposition) – это маркетинговый приём, где потребителям демонстрируются преимущества продукта, которых нет у конкурентов. Концепцию сформулировал Россер Ривс, она заключалась в выделении исключительных качеств товара, но в дальнейшем начала активно применяться и в сфере продажи услуг.

Зачем нужно УТП

УТП применяют для повышения продаж, это ключевой этап позиционирования продукции в качестве бренда. Чем отличается УТП от обычной рекламмы? Тем, что предоставляет аргументы в пользу покупки. Это не просто «расхваливание» собственного товара, а наглядная демонстрация его преимуществ.

Это понятие предложил Россер Ривз – американский рекламист, живший в ХХ столетии. Он создал много рекламных слоганов, в том числе для таких известных брендов, как Colgate, M&M’s, Anacin и т. п. Помните? «Тают в руках, а не во рту» о разноцветных шоколадных конфетках? Слогану уже более 50 лет, а он все так же приносит компании-владельцу стабильно высокий доход!

Ривз был сторонником «жёстких продаж». Он утверждал, что главная цель рекламы – продажа товара, а не просто развлечение потенциальных клиентов. Она должна не только мгновенно бросаться в глаза (и в уши) аудитории, но и склонять к определённому действию – покупке. Реклама, состоящая из одного-двух чётко сформулированных и уникально представленных публике предложений, обязательно обратит на себя внимание.

Т. е. товар не обязательно должен быть уникальным, ведь не так уж часто на рынке появляется что-то кардинально новое. Это вам нужно представить его так, как до вас не сумел никто другой из ваших конкурентов.

Россер Рив – крутой чувак в сфере рекламы, спору нет. Но он не единственный в своей уникальности. Вспомните хотя бы «аромоксамыт» и «бамбучу». Эти слова созданы специально для УТП. Первое использовано в рекламе кофе «Якобз», второе – напитка «Фанта».

Впервые услышанное слово «аромоксамыт» приводит в ступор. Из контекста рекламы становится понятно, что это приятный запах. Чтобы прийти к такому выводу, многим пришлось прослушать (просмотреть) рекламу несколько раз. Если копнуть глубже, то слово имеет вполне объяснимое происхождение. Два слова – «аромат» и «оксамыт» (рус. «бархат») – по определённым лингвистическим правилам соединили в одно. Получилось то, что получилось. А получившееся, согласитесь, привлекает внимание и оседает глубоко в подсознании. Кстати, люди часто «гуглят», что означает это слово.

Что касается слова «бамбуча», то оно не менее «липучее». Лично меня, как и многих других, оно загнало в гугл! 🙂 Делюсь прочитанным.

«Бамбуча – значит кушать жизнь большой ложкой» – слоган, мягко говоря, ни о чём. Но действует магически. Разве не так? Именно таким должно быть и ваше УТП!

Тщательно продуманное уникальное торговое предложение (УТП) – ваш самый мощный козырь на рынке с безграничными предложениями. Даже неуникальный продукт (услуга) станет уникальным, если вы пофантазируете. Вы должны изложить положительные черты предлагаемого товара (услуги) буквально в нескольких словах, но чтобы они магическим образом подействовали на ваших потенциальных клиентов. Желательно вместить УТП в несколько предложений, а ещё лучше – в одно. Для этого запишите вашу мысль, максимально сократите её, не теряя заложенного смысла. Для чего это нужно? Клиент скорее всего даже не начнёт читать, что вы предлагаете, заметив, что текста много. Ваше предложение должно быть лаконичным и предельно понятным. Вспомните: встречают по одёжке. Первое знакомство с вашим продуктом должно пройти на ура!

1. Текст.

Это основа вашего УТП и фундамент любого вида рекламной кампании. Все создаётся на основе текста. Просто текст используется редко. Обычно к нему добавляются другие атрибуты вроде картинок, звуков или видеоряда. Они помогают привлечь внимание к описанному в тексте товару, услуге, персоне, событию и т. д.

Пример:

2. Текст + картинка.

Чаще всего используется в печатных изданиях (газетах, журналах) и на онлайн-ресурсах. Информация частично или полностью рекламного характера. Наличие картинки это подтверждает.

Пример:

3. Текст + рассказ (аудио).

Такая реклама характерна для радио. Добавление звукового ряда способствует повышению эффективности информации в десятки раз. Это не просто текст, а его звучание. Плюс музыка и разные шумовые эффекты. Согласитесь, влияние на сознание человека такого текста намного сильнее, чем беззвучного его варианта.

Пример:

4. Текст + рассказ (аудио) + изображение (видео).

Что может быть круче, чем озвученный текст с живой иллюстрацией? Недаром такой вид рекламы самый дорогой. Как вы уже догадались, он используется на телевидении и в интернете.

Пример:

Получить выгоду можно благодаря каждому из перечисленных видов. Но только при условии правильно составленного текста. Скучный, шаблонный текст развеет интерес аудитории с первого слова, какими бы ни были сопутствующие атрибуты (картинки, звуки, видео).

«Почему текст так важен?» – спросите вы. Да потому что он:

1. Привлекает внимание;
2. Пробуждает интерес;
3. Вызывает желание приобрести рекламируемый товар;
4. Заставляет осознанно или нет сделать приобретение.

В мире быстроразвивающихся IT-технологий текст не стал менее значимым. Скорее наоборот. Броские, привлекающие внимание посетителей интернет-ресурса заголовки делают своё дело – повышают посещаемость. Клиент же, который заинтересовался предложенной услугой (товаром), скорее всего прочтёт рекламный текст, и если тот ему понравится, сделает клик-другой и станет вашим заказчиком.

Вывод: Интересное содержание текста помогает удержать посетителя на сайте и перевести его в ранг клиента.

Процесс создания рекламных продающих текстов называется копирайтингом. Он является компонентом контент-маркетинга.

Занимаются написанием продающих текстов обычно копирайтеры – писатели, знающие основы сео-оптимизации, умеющие органичненько и незаметненько «впихнуть» ключевички и, вообще, способные заинтриговать посетителей сайта даже самой простой информацией. Вот только подобные умения приходят не сразу и не ко всем. Копирайтинг и создание продающих материалов – это как раз то ремесло, где не последнюю роль играет опыт. Тем не менее каждый может попробовать себя в качестве автора рекламы. Мы проанализировали, что важно учитывать при написании рекламных текстов, чтобы они продавали. Собранной информацией и опытом делимся с вами.

Следуя нижеперечисленным правилам написания рекламных текстов, вы сможете превратить потенциального клиента в настоящего без заезженных шаблонов «ну купи».

1. Придерживайтесь чёткой структуры рекламного объявления (заголовок, сам текст, окончание). Самый важный элемент – заголовок. Именно он предсказывает то, о чем будет речь в объявлении, интригует или располагает к восприятию информации. Именно он прежде всего и должен продавать.
2. Краткость – сестра таланта. Короткие точные предложения быстрее достигнут сознания потенциального клиента, чем громоздкие, наполненные прилагательными, деепричастными оборотами и прочими лингвоконструкциями.
3. Высказывайтесь просто. Не используйте терминов и специфической лексики. Она не всем может быть понятна. Употребляйте повседневные слова.
4. Сразу приступайте к изложению сути. Не томите читателя ожиданием. Это же не детектив и не художественный рассказ.
5. Пишите интересно, а ещё лучше – интригующе. Незавершённые предложения, троеточия могут помочь заинтересовать читателя. Главное, не переусердствуйте.
6. Изъясняйтесь уверенно. Малейшие сомнения в тоне вашего высказывания мгновенно передадутся вашей аудитории клиентов.
7. У вас есть только один шанс завладеть вниманием покупателя. Напишите текст так, чтобы его захотелось прочесть здесь и сейчас. Мгновенно заинтересуйте потенциального клиента содержанием. Сомнений у него быть не должно: это именно то, что ему нужно (даже если до прочтения вашего предложения он об этом не догадывался).
8. Говорите правду и ничего кроме правды. Лучше о чем-то умолчать, нежели приврать. Ложь во спасение – не аргумент. Обманутые клиенты вряд ли когда-нибудь вернутся к вам.
9. Проиллюстрируйте ваше объявление соответствующей тематике картинкой. Будьте бдительны: неправильно подобранное изображение оставит ваших кандидатов в клиенты равнодушными либо и вовсе их оттолкнёт.
10. Допускается использование юмора. Но с ним нужно осторожно. Это не масло, которым кашу не испортишь. Серьёзные люди могут не понять вашего веселья, особенно если товар (услуга) – серьёзной тематики.
11. Будьте оригинальными, непохожими на других. Ваше сообщение должно вызывать эмоции. Кстати, не обязательно только позитивные. Это может быть удивление, возмущение, растерянность и т. д. Главное, чтобы рекламируемый вами продукт (услугу) заметили и не смогли забыть!
12. Руководите сознанием клиента – говорите, что ему делать. Если ваша реклама будет похожа на схему действий (перейдите по ссылке, зарегистрируйтесь, заполните, посетите, заберите и т. д.), то вы «на коне». Используйте повелительное наклонение и побуждающие к действию слова.
13. Старайтесь не только привлечь внимание, но и удержать его. Зависит это и от длины, и от качества текста, и от его оформления. Используйте для этого слова, фразы и картинки, пробуждающие в голове образы. Что-то вроде: «Приобретите золотой ключик к вашей мечте – апартаментам в ЖК «Солнечный».
14. Самые весомые аргументы в пользу вашего товара (услуги) указывайте в начале объявления, т. к. не все дочитывают информацию до конца. Если же вы заинтересуете человека сразу, он как минимум дослушает ваше предложение до конца.
15. Не упоминайте в вашем тексте конкурентов, и тем более не говорите о них в негативном тоне. Это выглядит подозрительно. Ваш потенциальный клиент может подумать, что вы пытаетесь выделиться за счёт чёрного пиара других, станет изучать предложения конкурентов и попросту вас проигнорирует.

Если же писательского таланта вы в себе не чувствуете, можно обратиться за помощью к специалистам. Но будьте бдительны: хоть в сео-студиях работают люди с опытом, не все относятся к поставленным задачам ответственно и выполняют их качественно.

Подведём итог

Для чего нужно УТП? Для рекламы вашего продукта, услуги и всего того, что вы хотите представить обществу. Аудиторию нужно заинтересовать! Это и должно быть целью вашего УТП! При его составлении главное – ОИО:

• оригинальность,
• изюминка,
• отличие от предложений конкурентов.

Следуйте описанным выше рекомендациям, включайте собственную фантазию, изобретайте новшества.

Пускай мир услышит новую сверлящую мозг «безуминку» вашего авторства!

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

Что такое УТП и зачем оно вашему бизнесу?

Несмотря на все плюсы от уникального торгового предложения, в реальности его создают и используют немногие бизнесы

Почти все предприниматели слышали про такую маркетинговую «фишку», как УТП (уникальное торговое предложение). Но, несмотря на все плюсы от УТП,  в реальности его создают и используют немногие бизнесы. 

Маленький «ликбез». УТП — это конкурентные преимущества вашего продукта (услуги, фирмы, бренда, направления бизнеса), поданные в формате выгод для потребителя. Это основа позиционирования, рекламных сообщений и текстов, коммерческих предложений и речевых модулей ваших продавцов при общении с покупателем.

УТП позволяет:

— выделиться на рынке и отстроиться среди конкурентов

— привлечь больше потребителей к вашему товару

— продать им больше этого товара.

От практических навыков и умений ваших продавцов мало пользы, если они не понимают, чем отличается ваш товар от всех прочих, и не имеют аргументов, чтобы убедить посетителя сделать покупку «здесь и сейчас». 

Разработать УТП по силам любому предпринимателю, если понимать, как это делается. И хотя бы попробовать.

Шаг 1. Определитесь с целевой аудиторией

Создать УТП «для всех» практически невозможно. Потому что у бабушки-пенсионерки, домохозяйки с детьми и студентки-первокурсницы совершенно разные ценности, приоритеты и покупательское поведение. И у каждой из них свои требования и к сотовому телефону, и к набору кастрюль. 

Даже если вы продаете востребованный продукт на массовом рынке, вам придется сегментировать свои целевые аудитории. Но ориентироваться логично на наиболее массовую долю покупателей. Если вы продаете айфоны, и среди сотни покупателей 15-30 лет встретится три-четыре в возрасте 50+, то УТП, конечно, нужно затачивать под молодежь, а небольшим процентом старшей аудитории можно пренебречь.

Шаг 2. Выделите  ценности своей аудитории

Определив, кто ваш основной покупатель, нужно подробно описать его портрет — чтобы вы могли вычленить его жизненные ценности, а также функциональные и эмоциональные  потребности при покупке. Это необходимо для того, чтобы ваше предложение представляло для покупателя ценность реальную, а не надуманную.

Пример из практики. В косметическом магазине порядка 20% покупок приходилось на категорию «бизнес-леди». Причем средний чек такой покупательницы был в 3,4 раза выше обычного среднего чека в магазине. Покупали эти занятые дамы косметику определенных брендов. Руководство магазина, подумав, выделило в качестве приоритетной ценности для бизнес-леди «признание их статуса» и предложило им в качестве УТП услуги консультанта-визажиста по работе с VIP-клиентами. Но ожидаемого повышения среднего чека эта мера не принесла. Проведя мини-опрос, выяснили, что в приоритете при посещении магазина у бизнес-леди не столько статус, сколько экономия времени. Тогда косметические премиум-бренды, разбросанные по полкам большого магазина, объединили в отдельную  бренд-секцию недалеко от  входа. И в первый же месяц сумма среднего чека бизнес-леди увеличилась на 23%. 

Обычно УТП — это выгоды покупки С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРОДАВЦА. Превратите их сразу в выгоды С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ. Иначе придется делать работу по разработке УТП дважды. 

Шаг 3. Расставьте акценты позиционирования 

Ценностей и выгод для покупательской аудитории может быть несколько. Базовые функциональные потребности при покупке — это, чаще всего: 

—  эффективность (полезность, функциональность)    

— безопасность (гарантии от физических, моральных и финансовых потерь)

— престиж (статусность, имидж, бренд)

— комфорт (личное удобство при использовании, минимум усилий)

— экономичность (оптимальное соотношение «цена-качество» или скидки)

Большую роль играют и эмоциональные составляющие покупки: личное доверие к продавцу, духовные ценности, одобрение семьи и окружающих, личная удовлетворенность. Так, большая часть женщин делает много покупок на эмоциях, а не на рациональном расчете.

Нужно выделить те ценности, которые наиболее значимы для потребителя при покупке вашего товара. К примеру, при покупке дивана люди старшего поколения в первую очередь оценивают функционал и смотрят на гарантии. А молодым парам важнее личный комфорт и внешний эффект. При этом обе категории покупателей предпочитают разумную цену. 

Шаг 4. Сформулируйте уникальное ценностное предложение

Когда вы знаете, что именно нужно выделить — выстраивайте конкретные предложения с использованием фактов. Для этого можно использовать формулу «свойство (товара, услуги, бренда, фирмы) — назначение (реальное использование, эффект от этого свойства) — личная выгода (ценность)». 

Пример. УТП для новой зубной щетки. «Благодаря удлиненной ручке и гибкой головке зубная щетка Denty чистит в местах, до которых другие щетки просто не достают. Ваши зубы остаются здоровыми надолго, а визиты к стоматологу сокращаются в разы». Функциональная ценность — эффективность, эмоциональная — уверенность в здоровье зубов.

Шаг 5. Сформулируйте его кратко 

Все то же самое, но в одном предложении. В пределах 8-10 слов. Старайтесь избегать частицы «не».

Успешных вам продаж!

Ольга Серкова, консультант, эксперт в области прицельного маркетинга и увеличения продаж, управляющий партнер Агентства «Результат»

Что такое УТП — как правильно составить

Уникальное торговое предложение или УТП — это представление товара или услуги с максимальным описанием пользы для клиента. В любой нише есть отличные компании и прекрасные предложения для клиентов. С каждым днём выделиться среди них всё сложнее. О том, как создать своё уникальное предложение, с пошаговой инструкцией и примерами, я расскажу в статье.

Для чего нужно УТП

Создание уникального торгового предложения нужно, чтобы выгодно отличить ваш товар от конкурентов. УТП чаще всего формулируется ёмкой фразой, слоганом. И для каждого товара или услуги оно своё. Три кита, на которых держится любое правильное УТП:

• Исключительность. Заключается в том, чтобы не повторять предложения других брендов, а создать собственное, уникальное.
• Чёткость. УТП должно быть конкретным и понятным. Например, написать не «среда — день автосервиса», а «по средам с 14 до 17 часов в автосервисе мытье авто бесплатно!». Можно придумать условия, при которых услуга бесплатна.
• Польза. Без этого пункта предыдущие два не будут работать. Клиент должен чувствовать для себя реальную выгоду от продукта, решение его проблем.

Уникальное торговое предложение используется, когда нужно продвигать товары или услуги. С его помощью происходит разработка сайтов, продающих текстов, лендингов, баннеров, рассылок и т. д.

Как составить работающее УТП

Несмотря на то, что УТП — это короткая фраза, за ней стоит большая и сложная работа. Чтобы составить уникальное работающее предложение, чаще всего нужно провести серьёзное исследование. Начинать нужно с изучения своей целевой аудитории, рынка конкурентов, проанализировать спрос на продукт. Следующие пункты помогут составить классное УТП:

• Выпишите важные качества товара. В результате анализа ЦА вы уже знаете портрет своего идеального покупателя. Устройте себе и коллегам мозговой штурм и выделите ключевые моменты, которые могут заинтересовать нужные группы людей. Обязательно составьте письменный список. Например: экологичность, бесплатная доставка, скидки пенсионерам и т. д.
• Сортируйте по значимости. Переместите в начало списка такие характеристики, которые повторялись в результате анализа ЦА (опросы). А также те, что вашим участникам кампании кажутся самыми важными.
• Посмотрите на конкурентов. После анализа рынка аналогичных товаров или услуг посмотрите на результаты. Создание уникального торгового предложения требует и критичного отношения к себе. Убедитесь, что по предложению вы не уступаете другим компаниям. Например, свой товар вы доставляете платно. Если раскрученный бренд доставляет аналогичный продукт бесплатно, покупатель закажет у него. Его УТП играет не на вас. Возможно, когда вы себя зарекомендуете и за доставку вашего продукта можно заплатить, получив необходимые выгоды, — клиент так и поступит. Но на начальном этапе доверие покупателя нужно ещё заслужить.
• Выберите нужные слова. После мозгового штурма и списка плюшек для клиента нужно выбрать самые крутые. Проанализируйте список, посоветуйтесь с командой, выберите максимально полезные фишки для клиента и составьте из них фразу для УТП. Например: «Доставка пиццы бесплатно, круглосуточно и в любой район!».

Первоначальную идею УТП нужно протестировать на практике. Для этого можно снова провести опрос ЦА с уже готовым предложением. Либо другой вариант — провести сразу рекламную кампанию. А лучше несколько, с небольшим бюджетом. Так можно составить несколько вариантов УТП, по результатам легко будет сравнить, какая идея лучше сработала.

Как составить УТП по формулам

Для новичка в маркетинге есть отличная новость. УТП можно составить по универсальным формулам. Конечно, это не значит, что не нужно анализировать ЦА и рынок конкурентов. Но подкинуть идеи такие формулы могут абсолютно точно. Итак, примеры формул, как составить УТП:

• «Продукт + свойство». Придумайте, как продукт выгодно отличается от других, и расскажите об этом. Например, «Нож с острым лезвием для идеальной разделки мяса».
• «Если что-то не произойдёт, мы сделаем…». Здесь нужно заранее подумать, готовы ли вы к такой ответственности. Если готовы, предложение отлично заходит и помогает быстро получить доверие клиента. Конечно, если вы будете выполнять обещание. Например, компания, предоставляющая услуги такси «Таксовичкоф» предлагает оплатить сумму поездки, если машина прибудет с опозданием.

Уникальное торговое предложение компании «Таксовичкоф»

• «Продукт из/с …». Суть такого предложения заключается в том, чтобы показать полезность продукта для определённой целевой аудитории. Например, бренд «ВкусВилл» делает акцент на том, что в составе пломбира идёт козье молоко.

Уникальное торговое предложение бренда «ВкусВилл»

• «Продукт без …». Пример УТП, которое отлично подойдёт людям, избегающим каких-то ингредиентов в составе продукта. Это могут быть вегетарианцы, те, кто придерживаются определённой диеты, или люди, которым нельзя что-то употреблять по состоянию здоровья. Такая формула отлично работает, если точно знать страх потенциального клиента и озвучить его в уникальном предложении.

Например, бренд Starbucks предлагает кофе в том числе и «без кофеина».

• «Товар для …». Обычно так начинается предложение, в котором сразу же прописывается целевая аудитория. Например, «Курсы для начинающих копирайтеров».
• «Первый и уникальный». Такое УТП подойдёт продуктам, которые действительно единственные в своём роде. Важно, чтобы аналогичный товар не продавался в нужном регионе. Замечательный вариант — создать что-то и правда первое и уникальное. Как, например, это было с Айфонами. Они быстро приобрели популярность за лёгкость, быстроту работы, современный внешний вид.

И в заключение хочу предостеречь вас от ошибок при создании УТП:

• Не пишите банальщину и то, что уже есть. Фразы типа: «Мы лучшие!», «Купите у нас!» никому не интересны. Придумывайте что-то новое и уникальное.
• Не давайте расплывчатых обещаний. Предложение должно быть чётким. Не «быстрая доставка», а «привезём в течение часа».
• Избегайте рекламных штампов. То, что говорили компании до вас уже не работает. «Высшее качество» и «отличный сервис» — это пустышки, которые не смогут никого привлечь. Придумайте что-то более свежее.
• Не обманывайте. Если вы обещаете доставку в течение часа, выполняйте обещание. Продумайте, как организовать логистику в часы пробок. В случае лжи клиент перестанет доверять вашей компании и уйдёт к более порядочному конкуренту.
• Пишите понятно. УТП должно быть понятно аудитории. Если вы пишете «горнолыжные комбинезоны с утеплителем 250 г/м2» — такое поймёт не каждый лыжник. Хороший вариант: «Комбинезоны рассчитаны до -20 градусов».
• Не переборщите с «мы». Старайтесь формулировать предложение, обращаясь к клиенту. Не «мы сделаем», а «вы получите».

И помните — УТП это короткая фраза. Если она состоит из более, чем 10 слов, значит, это плохое предложение. Ёмкие фразы запоминаются намного лучше.

Что такое УТП и зачем оно нужно маркетплейсу

Для достижения успеха недостаточно совершенствовать свой маркетплейс — нужно обязательно придумывать новые решения, то, чего еще никто не успел сделать. Успешными стают те проекты, которые выходят на рынок с уникальным торговым предложением (УТП). Только оригинальный продукт или оригинальное решение способны вывести маркетплейс за черту безубыточности.

Термин УТП изначально рекламный

60-е годы ХХ столетия стали пиком «креативной революции» и одним из ее вершителей был Россер Ривз. Он являлся приверженцем «жесткой» рекламы и считал, что она должна быть запоминающейся настолько, чтобы с первого раза захватить потребителя и подтолкнуть к покупке. В рекламных предложениях он не находил развлекательной функции, объясняя это следующим образом:

«Как правило, из рекламы потребитель запоминает что-то одно: одно оригинальное заявление или одну сильную идею.»

Source: Reality In Advertising by Rosser Reeves. Pub. 1961

Основой его рекламной философии было УТП — уникальное торговое предложение, которое выражалось в лозунге:

«Купив этот продукт, вы получите такую-то выгоду.»

Ривз верил, что качественное рекламное сообщение может подтолкнуть миллионную аудиторию к покупкам. Свою стратегию он создавал в противовес, прежде всего, «витринной» рекламе, которая, в его восприятии, не давала клиенту возможности увидеть реальную выгоду, а только расхваливала товар шаблонными фразами.

Критерии УТП: 3 параметра, которые помогут дать оценку

Поясняя свой термин, Ривз уточнил, что успешная стратегия рекламирования, которую он назвал unique selling point (USP) — уникальное торговое предложение (УТП), должна соответствовать 3 главным критериям:

1. Каждое рекламное предложение должно коммуницировать с потенциальным клиентом, выдвигая конкретное предложение, из которого он получит конкретную выгоду.
2. Для повышения конкурентоспособности, предложение нужно сделать уникальным. Уникальность может быть связана с самим продуктом (он единственный в своем роде) или с приемами рекламной кампании. Фаундеру нужно уметь преподнести продукт так, как не могут или не успевают сделать его конкуренты. Тогда в глазах потенциальных покупателей предложение становится оригинальным.
3. Меседж должен транслировать такую мощь, чтобы притягивать к существующим клиентам новых.

2 варианта УТП: истинные и фальшивые

Предлагаем принять за «истинные» УТП те, которые основаны на реальных преимуществах товара перед другими, а остальные убеждения об оригинальности товара — «фальшивыми» УТП.

Один из самых популярных слоганов Россера Ривза был создан еще в 1954 году. Это популярнейшая кампания: «M&Ms. Melts in your mouth, not in your hands» (Тает во рту, а не в руках). Перед вами пример, когда реклама указывает на очевидные качества товара. Слоган успешен настолько, что не теряет популярности до сих пор. В оригинале можно проследить еще и игру слов в названии (M&Ms. Melts in your mouth).

Истинные УТП создают, акцентируя на реальном преимуществе, которое выделяет маркетплейс на фоне, если не всех, то большинства торговых площадок. Анализируя определенную сферу продаж, вы можете заметить, что там есть свободная ниша, которая может стать стартовой платформой для вас. Если же аналогичных маркетплейсов не существует — вы тем более выйдете на рынок с уникальным торговым предложением.

Примеры фальшивого УТП примечательны тем, что в их основу закладываются воображаемые преимущества. Например, Ривзу, в свое время, довелось рекламировать сигареты: «Порвите с привычкой к горячим сигаретам — курите «Cool!» (сool — прохладный, на сленге — крутой). За счет двузначности, в этом УТП происходит игра слов, которая преподносит марку уникальной. Но, действительно ли, эти сигареты были прохладными?

Создавайте конкуренцию уникальностью

УТП (как истинные, так и фальшивые) являются мощным инструментом благодаря тому, что имеют большую агитационную силу, сразу запоминаются потребителю и повышают узнаваемость бренда.

До появления Ebay c их лозунгом «Whatever it is, you can get it on eBay» («Что бы это ни было, ты сможешь получить это на eBay»), никто и не думал, что можно продавать жизнь.

А вот австралийский парашютист выставил ее в качестве лота на сайте. После развода с женой он решил кардинально изменить жизнь и продать ее под слоганом «Если вам надоела своя жизнь — купите мою». В лот стоимостью $309 тысяч входило все его имущество, одежда, работа и даже друзья.

Не менее предприимчивые ребята решили продать окно, из которого стреляли в Кеннеди, за $3 млн и просроченный куриный нагетс из Макдональдса, который якобы напоминает профиль Вашингтона.

Пока не стартовал Blablacar, никто и не думал об альтернативе автостопу и о возможности подбирать попутчиков по маршруту следования. Онлайн-сервис позволил анонсировать поездку, выбирать водителя и попутчиков, договариваться об оплате и других нюансах за некоторое время до выезда. Скрытое премущество маркетплейса BlaBlaCar звучит как их слоган: «Connecting people who need to travel with drivers who have empty seats» («Объединяем людей, которым нужно добраться, с водителями, у которых есть свободные места»).

УТП дает возможность не просто оценить преимущества торговой площадки перед другими, но и полностью просканировать рыночный сегмент, чтобы сравнить свое предложение с остальными вариантами.

Вы должны преподнести маркетплейс так, чтобы вызвать у клиента интерес и удивление, чтобы пользователь с первого взгляда мог увидеть, в чем новизна и оригинальность вашего варианта решения проблемы.

Анализируйте рынок и будьте первыми

Ривз говорил о креативной стратегии рекламирования, которая не может устареть. Секрет в том, что УТП определяется не тем, что заложено в товаре, а посылом, который несет реклама о нем. Чтобы использование этого приема приносило хорошие результаты, маркетолог должен четко осознавать, какие существуют стереотипы о подобных маркетплейсах, что конкуренты не успели сказать о них, а что можно преподнести, как уникальное преимущество для клиента.

В то же время, если вы ставите ставку на копию какого-либо сервиса без УТП именно для ваших клиентов, потребуется очень много вливаний денег на маркетинг, чтобы вы могли стать успешным, чтобы победить благодаря росту. На маркетплейс, в котором нет реального уникального торгового предложения вам очень сложно будет найти инвестиции.

Ваше УТП должно быть заложено на этапе разработки продукта. Наверняка, идея маркетплейса возникла, когда вы столкнулись с проблемой, которую никто до вас не брался проработать. Решите ее по-своему. Дайте людям то, чего еще не было.

Для этого вам нужно проанализировать нишу, рынок и конкурентов. Если после анализа, ваша идея актуальна и до вас ее еще никто не решил, стартуйте и будьте уникальным. О том, как найти УТП, мы поговорим в следующей статье.

Что это такое и когда розничные продавцы используют UPP

Что такое односторонняя ценовая политика (UPP)?

Односторонняя ценовая политика (UPP) отличается от политики MAP двумя ключевыми аспектами.

Во-первых, в отличие от соглашений MAP, UPP всегда является односторонней политикой. Вот почему это называется односторонним: политика не является соглашением между производителем и торговым посредником. В соответствии с этой политикой и производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками, и оба могут делать то, что они хотят. Мы обсудим это более подробно в юридическом разделе ниже.

Второе отличие UPP от политики MAP заключается в том, что оно применяется как к рекламе, так и к ценам при перепродаже. С помощью UPP производитель устанавливает — в одностороннем порядке и без каких-либо обсуждений или переговоров со своим каналом перепродажи — цены, которые он позволит торговым посредникам рекламировать и продавать свои продукты.

Поскольку UPP охватывает все, производителю не нужно беспокоиться о том, чтобы точно указать, что он считает рекламой по сравнению с ценами при перепродаже (например,g., «Щелкните здесь, чтобы увидеть лучшую цену»). Минимальные цены, указанные в UPP, представляют собой минимальные цены, по которым торговый посредник может размещать эти продукты где угодно — на своих страницах продаж, на онлайн-рынках, таких как Amazon, в корзине и вне корзины, в физических магазинах, в журнальной рекламе, и т. д.

Наконец, третье отличие от политик MAP состоит в том, что UPP может дать производителю более широкий спектр юридических возможностей для применения последствий. В то время как с MAP бренд часто ограничивается удержанием совместных рекламных средств, UPP может включать в себя всевозможные последствия для нарушителей — вплоть до отказа предоставить этому торговому посреднику запасы в будущем.

Напомним, вот обзор важных деталей UPP.

Ключевые характеристики односторонней ценовой политики:

• Она написана как односторонняя политика, а не как соглашение. И производитель, и торговый посредник являются независимыми участниками. Это делает UPP намного безопаснее с юридической точки зрения, потому что по определению это одностороннее заявление и, следовательно, гораздо меньше шансов вызвать какие-либо красные флажки антимонопольного законодательства.
• Он покрывает рекламируемых цен торговых посредников, а также их фактические цены при перепродаже .Это может устранить путаницу в отношении того, где производители будут проводить черту в отношении того, что составляет рекламируемую цену, а что составляет цену перепродажи.
• Поскольку оно носит односторонний характер и не может включать соглашение или переговоры с торговыми посредниками, UPP не должен включать ужесточение наказания для одного и того же нарушителя, например «3 забастовки, и вы выходите», которые вы можете увидеть в политике MAP. Это можно рассматривать как закрепление соглашения в заявлении, которое может подвергнуть политику антимонопольному риску.

Итак, какую политику выбрать?

Запутались? Мы понимаем: в спешке все может получиться мутным. Многие компании запрашивают политику MAP, когда им нужно что-то еще. Некоторые компании просто копируют соглашение MAP из Интернета, называют его односторонней ценовой политикой, а затем публикуют ценовое заявление, которое явно является нарушением федерального антимонопольного законодательства.

Наши специалисты по защите бренда помогут вам разобраться в этих проблемах и найти оптимальную ценовую политику реселлеров для вашей компании.А пока вот краткий контрольный список, который вы можете просмотреть, чтобы лучше понять, какая политика имеет для вас смысл.

• Моя компания предлагает совместные рекламные фонды нашим партнерам по перепродаже. (MAP)
• Мы определили настоящую проблему как ценовую войну за нашу продукцию в Интернете. (MAP)
• Нам неудобно указывать какую-либо ценовую политику в форме соглашения, потому что мы хотим полностью минимизировать юридический риск. (UPP)
• Мы хотим свободы изменять нашу ценовую политику так часто, как мы хотим, и без необходимости обновлять наши соглашения с торговыми посредниками каждый раз, когда мы это делаем. (UPP)
• Мы хотим защитить наш бренд от снижения объявленных цен перепродажи и . (UPP)

Хотите узнать больше о минимальной объявленной цене (MAP) и универсальной ценовой политике (UPP)? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу — , как разработать и обеспечить успешную политику ценообразования для торговых посредников .

Для более подробного обсуждения MAP щелкните здесь.

PCSAO — Программа партнерства университетов

Университетская партнерская программа (UPP) — это уникальное сотрудничество между Департаментом занятости и семейных услуг штата Огайо, восемью государственными школами социальной работы штата Огайо, PCSAO, государственными агентствами по обслуживанию детей штата Огайо (PCSA) и Программой обучения благополучию детей штата Огайо.

PCSAO не управляет этой программой, но активно участвует в ее поддержке.Для получения дополнительной информации свяжитесь с Трейси Притчард.

Целью UPP является усиление профессиональных кадров в области защиты детей в Огайо за счет увеличения числа хорошо подготовленных выпускников со степенью бакалавра и магистра в области социальной работы, которые поступают в эту область. Исследования показывают, что те, кто заканчивает такую ​​программу, как UPP, остаются дольше и более довольны, чем те, кто не завершил такую ​​программу до трудоустройства.

студента UPP проходят специальные курсы по защите детей, проходят стажировку в PCSA и по окончании получают частичную компенсацию за обучение после принятия на работу в PCSA штата Огайо.Тем, кто завершает программу, возможно, не придется проходить необходимое базовое обучение (102 часа), которое все другие новые соцработники должны пройти в течение первого года работы. Выпускники UPP стали регулярно искать вакансии социальных работников PCSA.

Для абитуриентов

Для студентов и выпускников

Следующие ресурсы были разработаны Комитетом по кадрам и безопасности PCSAO для помощи выпускникам UPP в сравнении требований к работе и льгот в различных агентствах.Опыт показывает, что одно агентство может предлагать больше по заработной плате, но предлагать меньше в своем общем пакете из-за разных взносов на дополнительные пособия и различных требований и возмещения расходов в таких обстоятельствах, как «дежурство по вызову». Студенты могут использовать «Вопросы сравнения преимуществ агентств», чтобы узнать, что им следует учесть, прежде чем заполнять «Рабочий лист оценки предложений».

Для агентств

Оценка программы

UTM (UPP)

Обзор программы

малых беспилотных авиационных систем ( sUAS ) постоянно работают над новыми приложениями для sUAS, включая доставку товаров, инспекцию инфраструктуры, поисково-спасательные операции и мониторинг сельского хозяйства.Ранее имелась ограниченная инфраструктура для управления широким расширением операций sUAS в рамках Национальной системы воздушного пространства ( NAS ). В ответ на эту потребность Федеральное управление гражданской авиации ( FAA ) Закон о расширении, безопасности и защите от 2016 г. ( PDF ) учредило пилотную программу UTM ( UPP ) для определения начального набора возможностей отрасли и FAA требуется для поддержки операций UTM.

Первый этап (1)

14 января 2019 г.S. Министерство транспорта объявило об отборе FAA трех испытательных площадок FAA UAS для партнерства с агентством в UPP:

UTM, продемонстрированные на первом этапе UPP, включали: (1) обмен намерениями полетов между операторами, (2) генерацию уведомлений для операторов БПЛА относительно воздушных и наземных действий, известных как резервирование объема БПЛА ( UVR, ) и ( 3) возможность делиться UVR с заинтересованными сторонами, включая других поставщиков услуг БПЛА ( USS ) и Систему управления полетной информацией ( FIMS ).Дополнительные сведения о первом этапе UPP см. В сводном отчете UPP ( PDF ) .

Второй этап (2)

В соответствии с Законом FAA о повторной авторизации 2018 г. (H.R. 302 SEC. 376 (b)) ( PDF ) , UPP требуется для выполнения дополнительных задач до завершения. Эти цели включают тестирование технологий удаленной идентификации ( RID ) и операций с увеличивающимися объемами и плотностью.Это тестирование будет проводиться в сотрудничестве с Национальным управлением по аэронавтике и исследованию космического пространства ( NASA ), испытательными площадками FAA UAS, заинтересованными сторонами в отрасли и участниками пилотной программы интеграции UAS ( IPP ).

FAA проведет вторую фазу работы, чтобы оценить результаты и определить соответствующие следующие шаги. UPP Phase 2 направлен на разработку и развертывание технологий RID во все более сложных средах для создания экосистемы UTM.

В апреле 2020 года FAA выбрало два испытательных полигона FAA UAS для партнерства с агентством на этапе 2:

По мере продвижения FAA, NASA и партнеров основной целью UPP является разработка, демонстрация и предоставление корпоративных сервисов, которые будут поддерживать реализацию начальных операций UTM с использованием инфраструктуры облачных сервисов. Эти корпоративные услуги будут поддерживать обмен информацией, которая способствует совместному разделению и ситуационной осведомленности.

Экосистема UTM

(нажмите для увеличения)

UPP продемонстрируют начальную интегрированную экосистему UTM, операционную концепцию UTM и возможности UTM.

UPP: модель на пути к операционной концепции

Поскольку спрос на трафик БПЛА в NAS возрастает, FAA вместе с NASA и отраслевыми партнерами необходимо разработать средства, позволяющие выполнять эти операции безопасным и эффективным образом.В качестве начального шага в завершении этапа 1 UPP — и в поддержку экосистемы UTM — прототип системы управления полетной информацией ( FIMS ) был передан в испытательные центры FAA в Техническом центре Уильяма Дж. Хьюза ( WHJTC ). для интеграции и тестирования. FIMS — это центральный компонент экосистемы, обеспечивающий FAA доступ к данным UTM.

Операционная концепция верхнего уровня UPP

(нажмите для увеличения)

Новые возможности и услуги UTM будут развиваться по мере развития операционных концепций UTM и требований к обмену данными.

Часто задаваемые вопросы

Какова цель пилотной программы UTM (

Целью UPP является оценка результатов и определение соответствующих следующих шагов в направлении разработки и развертывания прототипов корпоративных сервисов в структуре FAA для поддержки начальных операций UTM. Эти корпоративные сервисы будут использоваться для обмена информацией о намерениях и ситуационной осведомленности с операторами FAA и UTM.

Как UPP дополняет IPP?

UPP — это директива Конгресса для FAA и NASA о создании исследовательской группы по переходу и партнерстве с промышленностью, чтобы способствовать безопасной интеграции беспилотных летательных аппаратов в национальное воздушное пространство. IPP — это президентское указание министру транспорта и FAA о создании партнерских рамок для частного сектора и местных / государственных / племенных правительств, чтобы помочь направить более широкую национальную политику.

IPP является продвижение отрасли БПЛА путем информирования нормативных актов, которые разрешают более сложные, ориентированные на спрос операции БПЛА и раздвигают границы использования БПЛА.Для поддержки будущих операций UAS цель UPP — пилотировать экосистему UTM, построенную на архитектурной инфраструктуре и сервисах данных, которые позволяют USS, операторам и правительственным организациям обмениваться информацией и обмениваться информацией, которая будет способствовать будущей реализации UTM FAA.

Как UPP будет поддерживать внедрение UTM?

UPP будет оценивать исследовательские технологии UTM FAA и NASA. Результаты UPP предоставят доказательство концепции возможностей UTM, которые в настоящее время находятся в стадии исследований и разработок, и послужат основой для первоначального развертывания возможностей UTM.

Что такое Remote ID?

Удаленная идентификация — это способность БПЛА в полете предоставлять идентификационную информацию, которая может быть получена другими сторонами. Это следующий шаг к обеспечению безопасных рутинных операций с дронами, позволяя населению, FAA, правоохранительным органам и федеральным службам безопасности идентифицировать БПЛА, летящие в их юрисдикции.

Что произойдет после того, как FAA завершит этап 2 UPP?

Следующим шагом будет получение результатов этапов 1 и 2 UPP и информирование заинтересованных сторон, что позволит развернуть возможности предприятия (включая службы RID.) Уроки, извлеченные из UPP, будут поддерживать текущие усилия по развитию политики и технологий для обеспечения работы BVLOS.

Контакт

Электронная почта: [email protected]

Быстрые ссылки

Последнее изменение страницы: 2 марта 2021 г. 9:37:36 AM EST

Что такое UPP, док?

Крупнейшие разработки в области контактных линз, как правило, наименее известны и наименее понятны.Простая трехбуквенная аббревиатура может привести к возрождению контактных линз — и она не связана с клиническими достижениями, полимерами, dk / T или расширенными параметрами.

Я имею в виду аббревиатуру UPP или «односторонняя ценовая политика». Для тех врачей, которые понимают и принимают философию UPP, он может коренным образом изменить то, как они управляют своей практикой использования контактных линз — к лучшему.

Уравновешивание конкуренции
Эта односторонняя ценовая политика, применяемая некоторыми производителями, диктует минимальную цену, которую вы можете взимать за контактные линзы.Врачам разрешается взимать плату, превышающую установленную, но не меньшую. Поскольку эта политика является «односторонней», производители применяют ее без согласования с торговым посредником. Чтобы добиться этого, производители могут отказаться от привычной практики продажи линз по цене ниже установленной.

Политика распространяется на всех, кто продает линзы, независимо от практики или количества линз, которые они покупают у производителя. Например, доктор Смолл, покупающий три коробки в год у компании X, и доктор Смолл.Крупные, покупающие 1000 коробок в год у одной и той же компании, оба должны продавать линзы по одинаковой минимальной цене.

Одним из самых больших преимуществ для практикующих UPP является то, что он мгновенно создает идеально ровные игровые поля; оптовые скидки для крупных практик и интернет-магазинов исчезают. Хотя это может вызвать трения в покупательских группах, преимущества перевешивают любые дополнительные проблемы. Что еще более важно, это заставляет практикующих сосредоточиться на чем-то другом, кроме цены, чтобы держать рецепты в своем офисе — если все «розничные продавцы» продают линзы по одинаковой цене, то метод и среда, в которой они продаются, будут определяющими факторами. где пациент решает купить линзы.

Например, если практика устанавливает цену на линзы по требуемому минимуму UPP, а пациент покупает линзы в другом месте, практикующему врачу нужно только посмотреть в зеркало, чтобы определить, почему пациент не купил линзы в своем офисе. Как только они смогут определить причину (например, плохое обслуживание, недружелюбный персонал и т. Д.), Они смогут заняться решением этих проблем. Поскольку ценообразование практически нейтрализовано (но не полностью нейтрализовано, поскольку практика может взимать больше, чем требуется UPP) во всех практиках, потерю заказа на контактные линзы больше нельзя связывать с ценовой конкуренцией.

Производители также получают выгоду от UPP, поскольку снижение розничных цен может быть остановлено. Когда устранена «гонка ко дну» из-за агрессивного снижения цен, мотивация для установки того или иного объектива возрастает; это позволяет поддерживать и защищать капитал бренда. За пределами индустрии контактных линз такие компании, как Apple и Bose, уже давно используют UPP.
Поскольку практикующие врачи больше не могут устанавливать свои собственные расценки на линзы, некоторые будут указывать на предполагаемую потерю предпринимательской независимости.Хотя это правда, я считаю, что перечисленные выше преимущества намного перевешивают этот возможный недостаток.

UPP, Up and Away
Производители, использующие UPP, имеют возможность «отрезать» врача, который не соблюдает их ценовую политику. Некоторые практики сомневаются в способности и готовности производителей обеспечивать соблюдение этих правил. На сегодняшний день мне известно несколько случаев, когда производитель с UPP запрещал онлайн-продавцу продавать продукцию ниже UPP.Есть надежда, что все производители линз UPP последуют их примеру, если другие реселлеры не будут играть по правилам.

Наконец, фактическая цена, установленная UPP, пока что выше, чем у линз без UPP. Это позволило повысить рентабельность и создать новое ощущение ажиотажа, связанного с контактными линзами.

При прочих равных условиях (что, конечно, бывает редко), опытные врачи серьезно задумаются о назначении линз UPP. Например, если у вас есть пациент с астигматизмом, и он может носить линзу UPP, а линза без UPP клинически эквивалентна, умный врач выберет опцию UPP.

Отлично подходит для вашей практики и отрасли. И, в конечном счете, если отрасль продолжит процветать, она также будет полезна для пациентов. Да, в результате они могут платить больше, но UPP может притормозить значительное снижение нормы прибыли, которое и без того было анемичным с самого начала. Врачам, которые заявляют, что «контактные линзы нерентабельны», возможно, придется пересмотреть это утверждение в контексте новых линз UPP.

UPP — часто задаваемые вопросы

В отличие от e.грамм. Управление добросовестной торговли Великобритании, Европейская комиссия до сих пор не применяла подходы типа UPP при расследовании слияний на этапе I. Однако в представлении Комиссии в ОЭСР ранее в этом году указывается, что она оставляет свои варианты открытыми. В этом посте обсуждаются часто задаваемые вопросы относительно концепции UPP и ее использования.

Что такое УПП?

UPP (Upward Pricing Pressure) — это инструмент, с помощью которого можно оценить риск того, что слияние приведет к односторонним эффектам.Односторонние эффекты могут возникнуть в результате слияния компаний A и B, поскольку клиенты, которые будут переключаться между A и B в ответ на повышение цен, после слияния «интернализуются» объединенным предприятием. Поскольку некоторые объемы, которые в противном случае были бы потеряны из-за конкурентов, теперь остаются внутри объединенной компании, рост цен становится менее затратным, чем раньше, с точки зрения результирующих потерь объема. Это может дать объединенному предприятию стимул для повышения цен. Подходы типа UPP прямо основаны на этой логике.Двумя основными «ингредиентами» подходов типа UPP являются коэффициенты отвлечения и маржа прибыли, которые обсуждаются ниже.

Что такое «коэффициент перенаправления»?

Коэффициенты переадресации — один из двух основных факторов, используемых в подходах в стиле UPP. Коэффициент отклонения от продукта A к продукту B определяется как доля всех клиентов, переключающихся с продукта A в ответ на повышение цены A, которые фиксируются продуктом B. Например, если 100 клиентов переключаются с продукта A по цене При увеличении этого продукта и 60 из них переключаются на продукт B, коэффициент переключения с A на B равен 0.6 (или 60%). Высокий коэффициент отвлечения указывает на то, что две фирмы являются близкими конкурентами. Чем выше коэффициент отвлечения, тем выше риск слияния компаний A и B, приводящего к односторонним эффектам.

Коэффициенты утечки часто оцениваются с помощью опросов потребителей. Например, в контексте слияния двух супермаркетов в данном городе коэффициенты отвлечения могут быть получены из ответов на вопрос «какой альтернативный супермаркет вы бы использовали сегодня, если бы этот магазин был закрыт»? Также можно оценить коэффициенты отклонения на основе данных от обеих сторон слияния, например, стремясь связать потери объема фирмы A после повышения цены с одновременным увеличением объема фирмы B.

Какую роль играет норма прибыли в применении UPP?

При прочих равных, подходы в стиле UPP предсказывают больший риск роста цен на рынках с высокой валовой прибылью. В контексте описанной выше логики односторонних эффектов это можно объяснить, отметив, что клиенты, которые «интернализованы» после слияния, будут более ценными, если валовая прибыль, полученная от этих клиентов, будет высокой. Чем выше стоимость внутренних продаж, тем сильнее слияние компаний A и B может повлиять на ценовые стимулы.

Также часто предполагается, что высокая валовая прибыль указывает на неэластичный спрос, что делает повышение цен после слияния более привлекательным. Однако в этом контексте требуется осторожность. В отраслях, характеризующихся низкими предельными издержками и высокими постоянными издержками, валовая прибыль обязательно будет высокой. В таких случаях высокая валовая прибыль является результатом структуры затрат фирмы и не обязательно указывает на неэластичность спроса. То же самое и в отраслях, характеризующихся высоким уровнем инноваций, где высокая маржа служит отдачей от (рискованных) инновационных усилий.Как указала Комиссия в более раннем представлении в ОЭСР:

«В частности, UPP не применяется механистически, поскольку его интерпретация может зависеть от специфики соответствующего рынка. Например, валовая прибыль может быть выше в отраслях с высоким уровнем инноваций, что приводит к более высоким показателям UPP, все остальное остается неизменным; однако такие меры могут не отражать ключевые факторы конкуренции в таких отраслях ».

Предсказывает ли UPP величину вероятного повышения цен?

В своей базовой форме подходы типа UPP , а не предсказывают уровень ожидаемого роста цен, а просто указывают на «импульс к повышению цен».Например, подход «GUPPI» (см. Ниже), применяемый Управлением добросовестной торговли Великобритании, определяет стоимость перенаправленных продаж между сторонами слияния (в пропорциональном выражении). Чтобы получить прогнозируемый рост цен, необходимо умножить это значение на «сквозной» коэффициент: степень, в которой рассматриваемая фирма, вероятно, перенесет конкретные изменения своих затрат в свои цены.

(Интуиция, стоящая за этим, может быть объяснена следующим образом. В некотором смысле слияние между A и B приводит к тому, что продажи A становятся более «дорогостоящими», чем раньше.Причина этого в том, что продажа дополнительных единиц A может уменьшить количество проданных единиц B, что подразумевает «затраты» с точки зрения маржи, упущенной для B. A не будет беспокоиться об этом эффекте до слияния, но примет это необходимо учитывать после слияния. Чтобы оценить, в какой степени это повлияет на решения A о ценообразовании, необходимо рассмотреть, в какой степени A обычно передает конкретное увеличение своих производственных затрат.)

Учитывает ли UPP эффективность?

Ранние предложения в экономической литературе предполагали, что при оценке можно было бы учесть стандартную ставку 10% эффективности.Это было предназначено для преодоления «проблемы», заключающейся в том, что подходы типа UPP в их базовой форме всегда предсказывают рост цен в результате горизонтальных слияний. Однако подходы, на которые власти склонны полагаться на практике (обсуждаемые ниже), не учитывают эффективность. Тем не менее, можно утверждать, что некий порог эффективности подразумевается в порогах, которые власти используют для оценки прогнозируемого роста цен. Используя, например, порог в 5%, возможно, учитывается некоторая стандартная надбавка за эффективность.Однако возможны и альтернативные объяснения использования таких пороговых значений, например, как порог значимости или как способ устранения ошибок измерения (см. Ниже).

Какие существуют различные подходы в стиле UPP?

Различают три основных подхода: «UPP» (повышательное ценовое давление), «GUPPI» (общий повышательный индекс ценового давления) и «IPR» (иллюстративный рост цен). Все эти подходы основаны на коэффициентах отклонения и маржах, но различаются своей детальной реализацией.Как следует из названия, подход IPR дает прогнозируемый рост цен, а два других подхода — нет. Обратной стороной этого является то, что подход IPR требует гораздо более строгих допущений, чем два других подхода. Разница между подходами UPP и GUPPI заключается в том, что UPP учитывает эффективность, а GUPPI (а также IPR) — нет. На практике власти (например, в Великобритании и США) склонны использовать GUPPI и / или IPR.

Чем UPP отличается от моделирования слияния?

На высоком уровне UPP и моделирование слияния — схожие подходы — оба могут использоваться для непосредственной оценки влияния предлагаемого слияния на цены.По сути, UPP утверждает, что делает это простым, «грубым и готовым» способом — делая большое количество упрощающих предположений. Моделирование слияний утверждает, что дает более точный ответ, но его сложнее применить на практике. UPP и связанные с ним подходы часто продвигаются как инструменты фильтрации фазы I, тогда как полное моделирование слияний обычно используется в случаях фазы II.

Если некоторые из упрощающих допущений, лежащих в основе UPP, ослабить, анализ UPP может, тем не менее, быстро стать более сложным.Это особенно актуально, если делается попытка эмпирически оценить передачу. Степень, в которой фирмы, вероятно, передадут изменения в своих производственных затратах, зависит от ряда факторов, включая характер конкуренции на конкретном рынке, форму спроса, структуру затрат и т. Д. Эмпирическая оценка перехода на конкретную фирму -на ставках в целом очень сложно, и любая попытка сделать это удалит большую часть, если не все, очевидной простоты UPP.

Какие подводные камни?

Являясь упрощенными версиями реальности, результаты UPP и связанных подходов в значительной степени зависят от предположений, на которых основаны эти подходы.В частности, учитывая трудности, связанные с эмпирической оценкой передачи, передача на практике часто предполагается, а не оценивается. Но поскольку прогнозируемый рост цен сильно зависит от скорости передачи, любое такое предположение вносит значительную степень неопределенности в анализ. Кроме того, UPP и родственные модели по определению являются статическими подходами. Напротив, реальные рынки могут характеризоваться выходом на рынок, покупательской силой, инновациями, репозиционированием продукта и т. Д., Все из которых могут смягчить или нейтрализовать гипотетический рост цен, но ни один из них не отражается в моделях типа UPP.

Делает ли UPP избыточным определение рынка?

UPP изначально был предложен в качестве замены определения рынка. Он действительно имеет ряд ключевых преимуществ по сравнению с определением рынка и оценкой слияния на основе рыночных долей, в частности, тот факт, что он напрямую учитывает степень конкуренции между сторонами слияния. Однако, поскольку результаты подходов типа UPP не так легко интерпретировать, как доли рынка, и подвержены ошибкам, описанным выше, UPP обычно используется как дополнение к определению рынка, а не как замена.

Куда идет Комиссия?

В отличие от, например, Управление добросовестной торговли Соединенного Королевства, Европейская комиссия до сих пор не применяла подходы типа UPP в расследованиях фазы I слияний — она ​​только возродила использование моделирования слияний в делах фазы II (см. этот предыдущий пост). Комиссия по-прежнему в значительной степени полагается на определение рынка и «традиционные» методы оценки степени конкуренции.

Однако в представлении Комиссии в ОЭСР ранее в этом году указывается, что «открыта возможность использования концепции UPP в тех случаях, когда она может быть полезным дополнительным инструментом».Комиссия заявляет в этом контексте, что, хотя в Руководстве по горизонтальным слияниям прямо не упоминается UPP, они прямо относятся к коэффициентам отклонения. Комиссия также ссылается на комментарий в Руководстве о том, что высокая маржа до слияния может повысить вероятность значительного повышения цен. Но Комиссия подчеркивает, что UPP и связанные с ним инструменты могут действовать только как «еще один кусок головоломки». В самом деле, учитывая присущие им ограничения, они всегда должны рассматриваться в контексте других доказательств.

Информация для студентов и зачисление / О UPP

Что такое программа партнерства университетов Колумбии?

Программа партнерства с университетами (UPP) — это уникальная учебная инициатива, разработанная для учащихся средней школы Колумбии (CMS) при содействии учебной школы Стэнфордского университета. Программа направляет ресурсы — основанные на исследованиях методы обучения, высокоэффективные учебные программы и инструкции для студентов, проводимые кандидатами в преподаватели Стэнфордского университета — в классы UPP на местах в средней школе Колумбии.

В UPP преподаватели CMS сотрудничают со Стэнфордскими исследователями, клиническими сотрудниками и кандидатами в преподаватели Стэнфордского университета для создания строгого и интересного сообщества в классе.

Какую роль играет Стэнфорд в UPP?

Стэнфорда (эксперты в предметной области) и аспиранты работают в тесном сотрудничестве с опытными преподавателями CMS, чтобы разработать богатую учебную программу и инновационные методы обучения, которые отличают классную комнату UPP.Кандидаты на участие в всемирно известной Стэнфордской программе подготовки учителей (STEP) работают непосредственно со студентами Колумбийского университета в классе, обеспечивая дополнительный опыт и меньшее соотношение студентов и учителей.

Каковы основные практики UPP?

UPP основываются на Общих основных стандартах или «5 C» — критическое мышление, общение, творчество, сотрудничество и вежливость. В этой связи UPP уделяет особое внимание следующему:

1. Социально-эмоциональное обучение — Исследования показывают, что классные комнаты, в которых явно обучаются и укрепляются социально-эмоциональные навыки самосознания, самоуправления, социальной осведомленности, навыков взаимоотношений и ответственного принятия решений, повышают эффективность обучения.В UPP учащиеся укрепляют эти навыки, выполняя такие упражнения, как внимательность, мотивационные понедельники, постановка целей, классные собрания и обучение служению.
2. Обучение на основе запросов — Студенты лучше всего учатся на собственном опыте, поэтому UPP фокусируется на обучении на основе запросов, когда студенты учатся, задавая вопросы и исследуя ответы. Например, используя учебную программу Стэнфорда «Читаем как историк», студенты делают выводы и отвечают на вопросы, исследуя и рассматривая несколько первичных исходных материалов, вместо того, чтобы искать ответы в учебниках истории.Студенты UPP также используют формат «дискурса в классе» для участия в академических беседах, которые развивают критическое мышление и конструктивные групповые динамические навыки.
3. Интеграция технологий — Чтобы помочь студентам подготовиться к карьере 21 века, UPP интегрирует технологии в обучение. Учащиеся используют iPad mini и Chromebook для исследования фактов, практики грамотности и математических навыков, а также создания презентаций или публикаций о своей работе. Например, студенты UPP работали с аспирантами Стэнфордского университета над разработкой приложения, в котором они записывали научные явления (такие как эрозия, погода и т. Д.).), загрузили видео в свои блоги и записали свои наблюдения, приглашая своих коллег оставлять комментарии.

Чем UPP отличается от курсов CMS, не относящихся к UPP?

учащихся UPP обучаются по тем же Общим основным государственным стандартам и сдают те же школьные экзамены по математике и английскому языку, что и учащиеся, не участвующие в UPP. Преподаватели UPP, как и все сотрудники CMS, часто проводят оценки, чтобы обеспечить быстрое принятие и корректировку курса.

Разница заключается в том, как преподаются стандарты. Цель UPP — создать «лабораторию инноваций», где при поддержке и опыте экспертов STEP можно разработать учебный план, основанный на исследованиях, и передовой опыт и внедрить его в классах UPP по всему округу. Эти «лаборатории» будут действовать как модельные классы, пилотные программы для последующего уточнения и распространения в CMS.

Посещает ли мой ученик все занятия в UPP?

студента UPP изучают английский язык, математику, общественные науки и естественные науки с преподавателями и студентами UPP.Студенты UPP проходят курсы физического воспитания и факультативные курсы вместе с остальной частью населения CMS.

R & S®UPP Audio Analyzer | Обзор

Высокая скорость измерения, параллельная обработка сигналов в многоканальных приложениях и высокая надежность при непрерывной работе — жизненно важные требования, которым должны соответствовать аудиоанализаторы для использования в производстве. Если, кроме того, вам нужен экономичный прибор для использования в системе, решением станет аудиоанализатор R&S ^® UPP.

Аудиоанализатор R&S ^® UPV — высококлассный прибор от Rohde & Schwarz — уже много лет занимает прочную позицию во всех аудио-контрольных приложениях. Точность измерения и динамический диапазон в пределах возможного, в сочетании с уникальными измерительными возможностями, делают R&S ^® UPV идеальным в первую очередь для задач исследований, разработок и обеспечения качества.

Многие аудиоприложения не предъявляют таких высоких требований к динамическому диапазону и универсальности.Акцент в производстве часто делается на высокой производительности, и стоимость производственных тестовых сборок также играет важную роль. При тестировании бытового аудиооборудования многоканальные устройства систем объемного звука также должны измеряться с использованием современных интерфейсов, таких как HDMI. Именно здесь семейство аудиоанализаторов R&S ^® UPP вступает в свои права. В зависимости от модели параллельно обрабатываются два, четыре или восемь каналов; а за счет каскадного подключения нескольких приборов пользователи могут одновременно запускать до 48 каналов измерения, что сокращает время измерения.

Компактный и экономичный анализатор звука UPP R&S ^® разработан для системных приложений. Он отличается небольшой высотой и не имеет элементов управления на передней панели и встроенного дисплея.