Типология покупателей: как найти подход к любому клиенту

Типология клиентов в зависимости от психологических особенностей

Типология клиентов в зависимости от психологических особенностей

Если вы работаете в сфере продаж или как-то связаны с клиентами компании, то наверняка знаете, что встречается определенная типология клиентов. Например, вот этот мужчина: первое, что он сделает, когда зайдет в офис – раскритикует вашу парковку. Или вот эти представительницы прекрасного пола: ведут переговоры второй месяц, но так и не решаются на дальнейшие действия. Третий клиент – консерватор, не переносит любых изменений. А четвертый, кажется, знает о вашем товаре больше вас.

Как работать с этим разнообразием? Мы предлагаем рассмотреть семь клиентских типажей и выделить их основные черты, а также понять, как поладить с каждым из них.

Агрессивный тип клиента

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров с ним, хочет, чтобы было так, как он сказал. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но не может воспринимать критику в свой адрес. В бизнесе может быть успешным.

Как бороться с агрессивностью клиента:

• 1. Будьте внешне спокойны: минимум эмоций со стороны продавца.
  2. Переключите его активность на что-то постороннее; предложите переговорить с другим менеджером.

Нерешительный тип клиента

Во всем сомневается, не может принять решение, может выбирать бесконечно долго. Широкий ассортимент для него – мука: надо определиться, что лучше, необходимо понять, чего он хочет. А в этом главная проблема.

Типология клиентов различает два вида сомневающихся. Позитивно сомневающийся – выбирает из лучшего, но не может прийти к определенному решению. Негативно сомневающийся – думает, где он больше всего может потерять.

Тактики подхода:

• 1. Эмоциональное заразите клиента уверенностью.
  2. Приводите точные и четкие аргументы.
  3. Ссылайтесь на авторитетов мнений.

Добродушный экстраверт

Крайне приятный в общении и никчемный в продажах. Человек любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать, но не долго, другого человека, чтобы в ответ на слова собеседника снова высказать свое мнение. Мнений у него очень много. Од добродушен, общителен, внешне открыт. Есть одно «но»: слова остаются словами.

Что с таким делать?

Попробуйте конкретизировать разговор. Ведите разговор к тем пунктам, которые интересны вам, применяйте техники активного слушания, задавайте закрытые вопросы. Открытые – для него подобны виагре. Ссылайтесь на ситуацию, которая требует принятия решения: это не вы просите его поторопиться, это велит сама ситуация.

Судья

Определенный тип клиента, который, как и судья, оценивает человека с позиции «виновен – невиновен». В разговоре критичен, недоверчив. Отношение к вам может варьировать от скрытой иронии до открытой брезгливости. В контакте с ним неуютно, в глазах вы увидите глобальное недоверие.

Как работать с судьей:

• 1. Не принимайте на себя роль жертвы. Скажите себе «Это никак ко мне относится. Слышать такие реплики от клиентов – это часть моей работы».
  2. Станьте союзником. Ополчитесь против чего-то третьего, не относящегося к вашей продукции. Поругайте вместе этот мир.
  3. Запутать – предлагать позитивные характеристики продукта, затем самому же дополнить недостатками, далее предлагать еще более убедительные преимущества, добавляя к этому рекомендации клиентов
  4. Не предлагайте ничего, просто задавайте вопросы, попытайтесь его раскрыть. Если даже в ответах услышите что-то, что вам не нравится, пресекайте на корню возникающий импульс поспорить.

Я все знаю

Такой человек на 100% уверен, что он все знает о том, что вы ему предлагаете. Смысл его общения с вами заключается в одной фразе: «Все, о чем ты мне рассказываешь, я знаю и без тебя и, возможно, лучше тебя». Своими словами этот человек сводит вашу работу к незамысловатому втюхиванию. Это такой типчик с гипертрофированной самооценкой.

Как себя ведем:

• 1. В разговоре можно обращаться к его компетентности, начиная со слов «Ну вы же знаете…»
  2. Предложить ему максимум самостоятельности в выборе / предложить несколько вариантов.

Ретроград

Типология клиентов выделяет ретроградов – это люди, которые уверены, что все, что делается, должно делаться именно так, как делается. Ретроград панически боится изменений. Любых изменений.

Как работать с ретроградом?

• 1. С возрастом каждый из нас становится более ретроградом и не так легко воспринимает изменения.
  2. Чем больше человек занимается чем-то, тем сложнее ему от этого отказаться.
  3. Можно актуализировать в его памяти те моменты, в которых он что-то менял и это принесло ему пользу.
  4. Можно поставить акцент на тех потерях, которые понесет ретроград, если не изменит что-то сейчас. Поставьте перед выбором – прозябание или расцвет.
  5. Можно ссылаться на авторитетных фигур, которых безусловно уважает ретроград. Как правило, у такого человека по каждому вопросу один-два источника проверенной информации.

Позитивно настроенный

Самый лучший и удобный клиент. Говорит по-деловому, позитивно, желает увидеть свою выгоду, конструктивно подходит к делу, собран, аккуратен. С таким человеком приятно иметь дело. Разумеется, он может вам отказать, если найдет в предложении конкурента больше выгод для себя.

Ваши действия:

С ним надо быть также конкретным и искренним. Не пытайтесь им манипулировать, он не терпит никакой лжи или недоговоренности. Если вы чего-то не знаете, ничего страшного: сообщите клиенту об этом. Доверие клиента важнее.

Читайте также:

как его определить и что делать дальше

Автор: Cepгей Виктopoвич Шпитoнкoв, директор консалтинговой компании «Экспepт Кoнcaлтинг», специализирующейся на построении систем эффективного управления продажами в российских компаниях.

 

Деловой тип клиента — это клиенты, характеризующиеся разными уровнями желаний и возможностей, с которыми мы предполагаем совершить процесс купли-продажи.

Все продавцы мечтают иметь «хороших» клиентов с точки зрения самых главных критериев — желания и возможности приобрести товар. Хороший покупатель — это тот, у кого есть желание приобрести товар, и деньги, чтобы его оплатить.

Однако нет равных желаний и возможностей у всех, с кем мы пытаемся заключить сделку. У кого-то есть желание, но нет возможностей приобрести товар. Возможно, клиент предпочел товар вашего конкурента и уже потратил деньги. Может быть, клиент сейчас не покупает, а только раздумывает. Кто-то имеет возможность, но ему ваш товар не нужен. Важно помнить об этом и правильно распределять свои ресурсы. Главный критерий должен быть один: объем прибыльных продаж данному клиенту. 80% наших ресурсов мы должны тратить на тех, кто дает нам 80% объемов продаж.

Важно выделить четыре деловых типа клиентов и задачи продавца по отношению к каждому из них (табл. 1).

 

Таблица 1. Деловые типы клиентов

Тип клиента	Задача продавца
Хочет и может купить	Поддерживать и развивать хорошие отношения, увеличивая объем продаж данному клиенту. Используя его положительный опыт работы с продуктом и лояльность, искать через него новых клиентов, повышать имидж своей компании и продукта.
Хочет, но не может купить	Выяснить причину. Добиться приоритета для своего товара. Дать совет, предоставить необходимые условия (например, кредит, отсрочку платежа, скидку и т. д.) Подождать и осуществить продажу
Не хочет, но может купить	Выяснить причину нежелания покупать товар и попытаться ее устранить, рассказав о преимуществах товара или о предоставлении дополнительных условий. Провести тест, предоставить возможность временного использования, стимулировать желание подарком, участием в розыгрыше призов и т. д. Заключить сделку.
Не хочет и не может купить	Выяснить причины и принять решение, стимулировать желание и предоставить условия, облегчающие приобретение товара, или отказаться от этого клиента.

 

Очень важно четко понять деловой тип клиента. От этого будет зависеть выполнение продавцом тех или иных задач и в конечном счете заключение сделки.

 

Каждый человек — это неповторимая личность, являющаяся носителем самых разных свойств. Какие же свойства отличают одну личность от другой? Перечислим основные из них:

• ощущение;
• восприятие;
• мышление;
• память;
• воля;
• эмоции;
• ценностные ориентиры;
• роли;
• социальные установки;
• темперамент;
• самосознание.

 

Приступая к общению, необходимо хорошо понимать и ориентироваться на особенности их личностного склада. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними.

Кто осознает свое воздействие на других, тот лучше убеждает. Кто лучше убеждает — тот лучше продает. Уметь наладить отношения, понять человека и настроиться на его «волну» — одна из важнейших задач продавца.

 

1. Вступите в диалог с клиентом.
2. Определите, к какому психологическому типу он относится.
3. Настройтесь на «волну» клиента.
4. Установите контакт.
5. Заключите сделку.

 

Как необходимо настраиваться на «волну» клиента:

• говорить в той же манере, что и клиент;
• принять такую же позу, как и клиент;
• использовать приемы жестикуляции, схожие с теми, которые применяет клиент;
• интонация и тембр голоса также должны быть похожи;
• одежда должна гармонировать или по крайней мере не очень отличаться от одежды клиента.

 

Четыре наиболее важных психологических типа клиентов:

• аналитический;
• целеустремленный;
• гармоничный;
• эмоциональный.

 

При этом продавцу важно ответить на два вопроса:

1. К какому психологическому типу относится клиент?
2. Как грамотно с ним работать?

 

Далее приведены основные психологические характеристики типов клиентов и необходимые действия продавца для того, чтобы вступить с ними в контакт, настроиться на необходимую «волну»и добиться завершения сделки.

 

3.1. Тип клиента: Аналитический (как?)

Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает восприимчив. Пунктуален, проверяет факты. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо. Крепкое рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные.

Опасности. Не действует прямо. Медлителен. Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок.

Действия продавца. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Быть логичным. Не подталкивать клиента к быстрому решению. Не пытаться доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду темных тонов.

Использовать. Экономия денег. Получение удовлетворения.

 

3.2. Тип клиента: Целеустремленный (что? когда?)

Характеристика. Категоричен. Склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит, когда ему дают советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не теряется в трудных ситуациях. Любит перемены. Упрям и вспыльчив. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Холоден и независим. Крепкое рукопожатие. Говорит громко. Любит порядок.

Опасности. Непроницаем. Сдержан. Неразговорчив. Любит детали и факты. Интерес проявляет к тому, что дает быстрый результат. Сначала действует, потом думает. Бывает резким и грубым. Большое значение имеет престиж его личности. Недоверчив.

Действия продавца. Тщательно готовиться к встрече. Быть лаконичным. Быть энергичным и быстро переходить к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора. Быть настойчивым. Подчеркнуть актуальность предложения.

Использовать. Экономия времени. Признание заслуг.

 

3.3. Тип клиента: Гармонический (почему?)

Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять инициативу. Предан и заботлив. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Способен концентрироваться на задачах. Хороший слушатель. Избегает ссор. Не протягивает руки. Располагает к непринужденной беседе. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте.

Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить для себя цели и их достигать. Злопамятен.

Действия продавца. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Протягивать руку для приветствия. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить.

Использовать. Признание. Комфортные условия

 

3.4. Тип клиента: Эмоциональный (кто?)

Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться. Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Крепкое рукопожатие. Говорит быстро и громко. Смотрит в глаза. Одевается ярко.

Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает решения. Непрактичен.

Действия продавца. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Мотивировать свое предложение. Ссылаться на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Прямо переходить к делу. Изложить детали в письменном виде. Говорить ясно и однозначно.

Использовать. Престиж. Признание. Гибкость. Комфортные условия.

 

Научитесь лучше работать с клиентами изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

как работать с каждым из них и получать выгоду – Retail Rocket

Помните, как совсем недавно витрины магазинов и главные страницы сайтов пестрили яркими вывесками «Скидки до 70%»? Объем выручки рос за счет «выгодных» предложений, за которыми стояла потеря рентабельности. Именно таким многие собственники бизнеса видели маркетинг компании, не задумываясь, что формируют у клиента привычку ждать скидку и идти туда, где она больше. Такая стратегия никак не влияла на лояльность к бренду и увеличение LTV, что стало особенно очевидно в последний кризис, когда компаниям пришлось искать иной путь взаимодействия с покупателем.

Когда неуверенные попытки привлечь всех клиентов одним способом, не оправдали задач бизнеса, на своё законное место встали технологии и правильный UX в комплексе с психологией и нейромаркетингом. Мы научились видеть мир глазами клиента и формировать лояльность через диалог с его подсознанием. Одни ищут самую лучшую цену, другие обращают внимание на качество продукта, третьи ожидают индивидуального подхода и сервиса. Научитесь узнавать их и вы сможете не только достичь высот в интернет-коммерции, но и создать у каждого пользователя ощущение, что здесь его понимают. Не научитесь – придется по-прежнему действовать вслепую.

Юлия Эльясберг, руководитель проектов платформы персонализации Retail Rocket, рассказывает о том, как интерфейсные решения помогут найти подход к разным типам клиентов и как следствие — увеличить продажи. Среди множества классификаций мы рассмотрим ту, что основана на психологии принятия решений и разберём 9 разных психотипов покупателей. Итак, поехали!

Сомневающийся покупатель

Он всегда неуверен в своих решениях и старается отложить их на «завтра». Возможно, не только в сфере шопинга. Главная проблема заключается в том, что ему всегда необходимо взять паузу и еще раз обдумать выбор, но в итоге он может сделать спонтанную покупку в другом месте, где фото товаров ярче, а менеджеры умеют убеждать в отсутствии альтернатив.

Такого покупателя стоит «держать за руку» во время всего пути к покупке. Помогите ему сделать выбор, разместив на странице удобные фильтры и подробные описания. Предусмотрите краткую инструкцию по заказу товара и понятное описание условий доставки.

Постарайтесь с самого первого взаимодействия убедить его, что он важен для вашего магазина: расскажите о преимуществах и гарантиях, добавьте деталей о процессе оформления заказа и политике возврата. С этой задачей отлично справляются welcome-цепочки — email-рассылки для знакомства с брендом и магазином.

Продвинутый покупатель

Это профессиональный интернет-покупатель, которого не нужно убеждать в том, что у вас лучшая цена или товары, которые будут актуальны всегда. При принятии решения о покупке, он ориентируется на удобство и выгоду. Таких покупателей легко спугнуть запутанной структурой каталога, сложными формами заказа и другими признаками плохой организации сервиса, поэтому уделяйте особое внимание деталям интерфейса и процессу оформления заказа.

Несмотря на свою рациональность, продвинутые покупатели могут совершать дополнительные незапланированные покупки, если могут обосновать для себя их ценность. Например, они хорошо реагируют на предложения сопутствующих товаров, понимая, что проще и выгоднее приобрести все необходимое в одном месте и сразу. Рекомендации сопутствующих товаров на странице корзины принесли интернет-магазину Zarina.ru рост конверсии на 11,6%, среднего чека на 3,91% и выручки на 16%

Практичный покупатель

Эти люди стремятся покупать товары, которые точно соответствуют их текущим потребностям и не любят переплачивать. Поэтому они ищут оптимальный вариант по критерию «цена – качество».

Водить такого клиента за нос не стоит — он хорошо знаком с классическими способами привлечения покупателей. Практичных клиентов лучше всего мотивировать на совершение покупки подробными описаниями товаров и видеообзорами, отзывами других покупателей и т.д. Они очень любят сравнивать и анализировать. Предоставьте им возможность насладиться этим по полной!

Информированный покупатель

Этот тип покупателей точно знает, что собирается купить, но не прочь лишний раз удостовериться в правильности своего решения. Так он поощряет себя любимого за ум и проницательность.

Привлечь такого клиента легко. Снабдите описания подробными спецификациями, расскажите о том, каким стандартам качества соответствуют товары, и насколько это круто. Сделайте всё, чтобы он почувствовал себя экспертом и снова и снова убеждался в правильности принятого решения.

Для этой цели отлично подходит использование принципа социального доказательства, например, указание, сколько человек купили или просмотрели конкретный товар. Применение принципа социального доказательства в триггерных рассылках закрытого клуба распродаж Mamsy.ru позволило повысить конверсию на 60,5%.

Случайный прохожий

Это люди, которые по какой-то причине попали в ваш магазин, но еще не имеют никакого мнения о бренде и товарах. У них нет цели купить что-то конкретное, и даже может не быть цели что-то купить вообще, но если вы сможете показать ему что-то интересное, он может легко сделать покупку. Случайного покупателя можно сравнить с тем, кого в магазин привела жена или сестра; эдакий скучающий человек, который разглядывает товары и возможно, что-то купит.

Самый действенный способ удержать такого покупателя на сайте — это понятная структура сайта и цепляющие элементы описания товаров. Этот тип клиентов привлекают элементы геймификации и всевозможные развлечения. Например, видео обзоры, интересные описания, 3D-изображения товаров и т.д.

Социальный покупатель

Такие покупатели редко обращают внимание на описания, характеристики и даже на фото товаров на сайте, но всегда готовы купить что-то по совету знакомых или лидеров мнений. Социальные покупатели часто находят свои будущие покупки в соцсетях. Instagram — лучшая площадка для поиска таких клиентов. Обязательно позаботьтесь о наличии кнопки «Поделиться» на страницах товаров, дайте возможность обсуждать товары в комментариях. А если вам удастся привлечь лидеров мнений, социальные покупатели устроят настоящее паломничество в ваш интернет-магазин. Помните, что качество должно быть безупречным, потому что иначе все ваши усилия получат обратный эффект.

Эмоциональный покупатель

Характерная черта эмоциональных покупателей — это регулярное совершение спонтанных покупок. То есть, приходя на ваш сайт они еще даже не знают, что хотят купить, у них просто появилась потребность в положительных эмоциях. Яркие фото и привлекательные баннеры мотивируют их гораздо больше, чем детальные описания и условия доставки.

В работе с эмоциональными покупателями важно не упустить момент, поэтому обязательно позаботьтесь о возможности быстрой покупки, чтобы эмоциональный покупатель мог совершить заказ на пике вдохновения, оставив только имя и телефон.

Также для эмоциональных покупателей отлично работают триггерные рассылки с напоминаниями о забытых в корзине или просмотренных товарах. А если еще появляются специальные условия, например, снижается цена, это верный способ вернуть импульсивного клиента к покупкам. Например, интернет-магазин Sela.ru с помощью внедрения сценария «Снижение цены на товар в корзине» увеличил ключевые метрики: Open Rate на 82,7%, CTR на 21,4%, а конверсию на 128,6%.

Скряга

Эти покупатели очень чувствительны к ценовой политике. Они выбирают товары по стоимости, иногда упуская из виду качество или удобство сервиса.

Если у вас не самые низкие цены на рынке, то придется убедить скрягу в наличии выгоды. Например, объединить несколько продуктов в один комплект и предложить его со скидкой. Еще одним способом воздействия являются акции и бонусы. Скряги любят яркие предложения, готовы совершить немедленную покупку с хорошей скидкой. А еще им нравятся уцененные товары. Поэтому создайте для них отдельный раздел уцененных товаров.

Также можно обосновать цену демонстрацией уникальных качеств товара, бесплатной доставкой или длительной гарантией. Если скряга оценит уникальность предложения, то, несмотря на природную жадность, он сделает покупку без раздумий.

Фанат бренда

Это самый приятный и выгодный для магазина тип клиентов. Они готовы делать покупки только для того, чтобы поддержать любимый бренд или магазин. Они легче всего вовлекаются в активности бренда, участвуют в опросах и выражают свое мнение о товарах и услугах.

За свою преданность фанаты бренда ожидают к себе особенного отношения и дополнительного внимания. Если они получают вознаграждения за свои действия, их любовь растет еще сильнее и они становятся полноценными адвокатами бренда.

Они любят специальные предложения и эксклюзивный контент, это поддерживает их лояльность. При этом, чтобы мотивировать их к новым покупкам зачастую достаточно просто прислать информацию о новинках ассортимента или специальных предложениях. Если у вас есть возможность учесть данные программы лояльности в коммуникации с клиентом, не пренебрегайте такой возможностью. Например, интернет-магазин Westland.ru включает в свои рассылки товары с учетом персональных скидок подписчика по программе лояльности и информацию о статусе клиента.

Заключение

Старайтесь учесть особенности разных психотипов при создании интернет-магазина, чтобы получить лояльность как можно большего числа клиентов. Собирайте статистику, агрегируйте данные и используйте предсказания следующих действий пользователей на вашей площадке и вне ее.

Важно помнить, что психотип одного и того же человека со временем может меняться. Нерешительный покупатель может постепенно стать фанатом бренда, если его регулярно поощрять за каждое совершённое действие. Командный игрок потеряет интерес к сотрудничеству с вами, если забывать его поощрять. Скряга может устроиться на более высокооплачиваемую работу и стать эмоциональным покупателем, сметая у вас все подряд.

Поэтому одним из правил успешного интернет-маркетинга является длительное взаимодействие с клиентами. Работая в этом направлении сегодня, вы не только сможете сформировать большую базу очень лояльных постоянных клиентов, но и разработать стратегию работы с каждым психотипом.

---

Инфоподдержка: delovoymir.biz

Типы покупателей и работа с ними

Этапы продаж всегда одинаковы, только проходить эти этапы с разными психологическими типами покупателей нужно по-разному. 80% продаж — это психология, поэтому знание психологии покупателя — необходимая профессиональная черта продавца.

На тренингах по продажам психолог, директор консалтинговой компании «Пситрон» Анна Пришутова учит работать с покупателем в зависимости от стиля его поведения. Автономный клиент, совместимый, экспансивный и пассивный всегда неодинаково взаимодействуют с продавцом, поэтому разговаривать с ними и даже смотреть на них надо по-разному. Эксперт по продажам компании Professional Trainings Юлия Пелих советует продавцам учитывать психотип покупателя: агрессор, демонстратор, эксперт или пассивный. О тонкостях психологии покупателя эксперты рассказали журналу «Твой Номер» №10/2013, который мобильный оператор «Киевстар» выпускает для малого и среднего бизнеса.

Оцениваем поведение

Экспансивный клиент (агрессор) выглядит уверенно, поза — «хозяйская», жесты — свободные или доминирующие. Ведет себя напористо, категорически, склонен к конфликтам, оспаривает мнение продавца. Говорит мало, но по существу. Ценности: его личность, авторитет, влияние, мысли, амбиции. Мотивация: факты, власть, статус. «Выбивает» дополнительные скидки, особенные условия независимо от своего материального положения.

Действия продавца. Оказывать уважение покупателю, но не терять чувства собственного достоинства. Уважать право покупателя на полную информацию. Не спорить с мнением клиента по поводу покупки. Оставаться в контакте с потребителем, но не объединяться с ним. Не допускать в личную зону. Оказывать услуги. Если клиент считает, что знает товар лучше продавца, нельзя ему противоречить. Формировать презентацию коротко, лаконично и по существу. Рассказывать о преимуществах товара или услуги без яркой эмоциональной расцветки. Позволять ему чувствовать себя боссом. Не идти на лишние скидки. Выразить благодарность за покупку.

Совместимый клиент (демонстратор) очень любит внимание, пытается установить зрительный контакт, приблизиться к продавцу. Перебивает, переходит на «ты», задает личные вопросы. Благодарный слушатель, охотно поглощает информацию. Получает удовольствие от процесса осуществления покупки. Поза свободная, подвижная, широкие жесты. Мотивация: общение, внимание.

Действия продавца. Находиться на близкой дистанции, надолго не отходить, поддерживать зрительный контакт, быть эмоциональным. Общаться открыто, в формате дружественного диалога, не противоречить и не оказывать давление, не высказываться о товаре категорически. Осуществлять активную презентацию товара. Не перебивать, пытаться мягко направить разговор в русло консультации о товаре. Принять или быть немного экспансивным, при этом помочь завершить операцию. При покупке одежды, обуви, гаджетов демонстратору следует прежде всего предложить примерить покупку, сделать комплименты по поводу выбора. Не бросать клиента сразу после завершения покупки.

Автономный клиент (эксперт) внешне сдержан, спокоен, держит дистанцию между собой и продавцом. Немедленно переходит к сути вопроса, ясно говорит о том, что ему нужно, движения сдержанны. Разговаривает мало, логично, монотонно, неэмоционально. Не ищет зрительного контакта. Ответы на вопрос дает с задержкой, часто отвечает «нет, благодарю» или вовсе не отвечает. Редко принимает решение о покупке сразу. Собирает всю информацию о продукте. Мотивация: безопасность, стабильность, доверие.

Действия продавца. Не нарушать дистанцию, не навязывать зрительный контакт, терпеть игнорирование клиента. Не давить, но и не бросать клиента, оказывать мягкую поддержку. Быть готовым аргументированно и лаконично дать максимально полную информацию о товаре. С экспертом продавец должен говорить спокойно и уверенно, лишняя экспрессия вызовет недоверие. Спрашивать разрешения на все услуги продавца, особенно на стадии завершения соглашения.

Пассивный покупатель ведет себя неуверенно, сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи, много мелких движений, защитные жесты. Речь эмоциональная, доброжелательная, путанная. Часто сам не знает, что ему надо. Дает запрос без конкретных критериев. Избегает активного контакта и диалога. Мотивация: комфорт, благосклонность, доверие.

Действия продавца. Вызывать доверие, задавать вопросы для выявления потребностей клиента. Приводить примеры из личного опыта, говорить о стабильности компании, надежности брендов. Постоянно спрашивать, подходит ли предложенный вариант.

В бутиках среди покупателей распространены типы агрессора и демонстратора (60-70% клиентов), в дешевых магазинах чаще встречаются эксперты и пассивные клиенты.

Темперамент в продажах

По мнению экспертов тренингового центра WellEvent, кроме моделей поведения, на процесс осуществления продаж влияет темперамент покупателя.

Сангвиник — мягкий тип покупателя, он может легко сказать «да», но не довести операцию до завершения. Следует присмотреться, на какие пункты предложения он отреагировал нейтрально или отстраненно. Например, он хочет купить рубашку, но продавец сможет продать ему и галстук, если докажет, что он нужен.

С меланхоликами нужно говорить очень мягко и спокойно, излучать максимум надежности. Стоит вспомнить о рекомендациях других покупателей. Меланхолика к покупке может склонить совет продавца, если тот зарекомендовал себя как эксперт. Да, продавец может сказать, что сам второй год носит обувь этой фирмы и доволен ее качеством.

Холерику желательно начинать предложение с четкого изложения его сути. Речь продавца должна звучать уверенно и убедительно, с акцентом на результат, выгоду и преимущества. Холерики небезразличны к эксклюзивности предложения. Им можно предложить купить новинку, которая только появилась в продаже, или дизайнерскую модель.

Флегматики любят детали. С ними нужно общаться как с экспертами: озвучивать только факты, давать детализированную информацию. Они могут не среагировать на новинку, преимущество будет на стороне проверенных продуктов и предложений. Им стоит дать почитать инструкцию к технике, показать знаки качества.

Поэтому продавцу необходимо быть внимательным, гибким, уметь изменять свое поведение в зависимости от ситуации и строить взаимоотношения с каждым типом покупателей правильно.

Чиать статью в журнале «Твой Номер»

типология клиентов

ГК РФ Раздел I ГК РФ Раздел II ГК РФ Раздел III ГК РФ Раздел IV ГК РФ Раздел V ГК РФ Раздел VI

Виды и формы туризма очень тесно связаны с типологией клиентов, которую приводит Кабушкин. Соединяя эти две классификации, турагенту легче представить какую форму туризма выберет определенный тип клиента. И соответственно предлагать наиболее подходящие туры и услуги. Оригинальную типологию клиента приводит в своих статьях в журнале «Туристический бизнес» Татьяна Муладжанова, кандидат психологических наук. Она подразделяет всех клиентов на четыре категории, ориентируясь на их поведенческую активность и эмоциональную отзывчивость. 1) «Аналитик» – ему присущи пассивность поведения и отсутствие эмоциональной отзывчивости. Он больше слушает, нежели говорит. А если говорит, то речь его негромкая и неторопливая. Он избегает прямого контакта, в глаза не смотрит, держит дистанцию. Выглядит как деловой человек, не суетится и не любит, когда его торопят. «Аналитик» долго принимает решения и обожает детали. «Аналитик» любит точность и пунктуальность. Для него не столько важен вид из окна номера, сколько удобства в нем. При работе с таким клиентом менеджеру нужно набраться терпения. Следует иметь в запасе справочный материал и излагать все по существу. Менеджеру не следует переходить в неформальный стиль общения. 2) «Добряк» – ему присущи пассивность поведения и эмоциональная отзывчивость. Придя в фирму, добряк останавливается у двери, ищет и читает информацию. Он не любит проявлять инициативу. В одежде предпочитает неброский, комфортный стиль. Это очень теплые, мягкие люди, с ними приятно общаться. Они не могут сказать нет. «Добряк» не любит перемен и часто составляет основу постоянных клиентов фирмы. Любит ездить в одну и ту же страну, один отель, где предсказуемо будет качество обслуживания. Он искренне предан друзьям и семье, путешествует с ними. «Добряку» присуща амебность и прилипчивость. Он боится сделать ошибку. Любит делать подарки. При общении с таким клиентом менеджеру необходимо быть активным и установить с ним контакт, расположить к себе, вызвать доверие. Решение такие люди принимают медленно, поэтому их необходимо к нему подталкивать. На новые маршруты «добряка» лучше не соблазнять. 3) «Активист» — ему присущи активность в поведении и отсутствие отзывчивости. Он больше говорит, нежели слушает. Когда заходит в офис производит вид очень важного человека, который всегда занят и дорожит своим временем. Детали тура для него не так важны, как направления. Ему важно самоутвердиться, проявить свои способности в незнакомых обстоятельствах. Предпочтение отдает экстремальным турам с активными физическими нагрузками. «Активист» напорист в общении, внимательно наблюдает за действиями менеджера, смотрит в глаза, стремиться занять доминирующее положение. В офисе ведет себя как хозяин и начинает проявлять замашки руководителя, любит общаться непосредственно с руководством фирмы и может даже потребовать смены менеджера. Если «активист» доволен обслуживанием, он непременно станет постоянным клиентом фирмы. Для него выжжен самостоятельный выбор. Обычно «активист» выбирает дорогие маршруты и хорошо ориентируется в качестве услуг. 4) «Энтузиаст» — ему присущи активность поведения и эмоциональная отзывчивость. Когда он заходит в офис, почти все сотрудники невольно обращают на него внимание. И это закономерно, ведь отличительная особенность «энтузиаста» — энергичность, живость и выразительность. В одежде возможны «нестандартность», а деловые аксессуары с различными «примочками». Экстравагантен, активен в общении. Он больше говорит, нежели слушает. «энтузиаст» долго не задерживается у двери, а энергичной походкой проходит вперед. Если он «старый» клиент фирмы или при общении по телефону уже познакомился с менеджером, то он будет активно искать своего «знакомого». Общаясь с менеджером, такие люди предпочитают «короткую» дистанцию. Они садятся достаточно близко, наклоняются вперед, пристально разглядывают менеджера и обращаются к нему по имени. «Разговорить» такого клиента не составит труда. Он сам все расскажет. «Энтузиаст» красноречив и многословен, с хорошим воображением, предпочитает говорить достаточно быстро, громко и…долго. Дет али и мелочи ему не интересны. При общении с таким клиентом менеджеру необходимо знать, что этот «тип» самый непунктуальный из всех. При разговоре менеджеру придется «соответствовать» — быть живым, энергичным, держаться уверенно. Правда, сначала дать клиенту время поговорить о себе. При всей внешней открытости и даже простоте, «энтузиасту» важен престиж. Поэтому полезно приводить примеры, ссылаться на мнение авторитетных людей и рассказывать о счастливых клиентах-путешественниках. «Энтузиаст» легко отклоняется от «маршрута» разговора. Периодически «говоруна» приходится «возвращать» в нужное русло. Менеджеру необходимо быть готовым завершить обсуждение в любую минуту. «Энтузиаст» может внезапно вспомнить о другой, важной встрече и…умчаться.[4,5,6,7] Итак, рассмотрев несколько современных типологий клиентов различных авторов, можно сказать, что каждая классификация по-своему верна. И менеджеру по туризму, обслуживая клиентов, необходимо иметь о них представление. Ведь каждая типология подсказывает, как правильно строить отношения с клиентами.

Типы покупателей в аптеке, классификация аптечных клиентов потребителей, основные методы работы с ними

В настоящее время количество аптек растет от года к году. Это означает, что каждой аптечной организации необходимо тщательно продумывать стратегии привлечения и удержания клиента.

По этой причине, помимо знаний о лекарственных препаратах, первостольнику необходимо обладать навыками эффективного общения с покупателями и быть клиентоориентированным.

Но что делать, если каждый клиент аптеки имеет свои психологические особенности, настроение и поведение? Можно провести классификацию потребителей в аптечных организациях и определить способы и и методы работы с ними.

Тип покупателя в аптеке и выбор способа взаимодействия

Всех клиентов в аптечной организации по поведению можно условно поделить на типы. Каждому типу соответствует набор характеристик, по которым его можно определить. После это останется выбрать правильную тактику поведения, чтобы и покупатель, и сотрудник аптеки остались довольны общением и получили взаимную выгоду.

Чтобы правильно определить тип клиента перед собой, необходимо понаблюдать за ним: за его поведением в торговом зале, ответами на вопросы специалиста. Обратить внимание нужно на вопросы и фразы самого покупателя. Важно помнить, что для каждого человека, который обратился в аптеку, важны различные факторы: экономия, удобство, эффективность, эстетичность, бренд/имидж и другие.

В зависимости от поведения, покупателей аптеки условно можно поделить на несколько основных категорий.

«Танк»

Как узнать: он точно знает, что ему нужно. Ведет себя настойчиво, уверенно, иногда даже агрессивно. Разговаривает твердо, может спрашивать о скидке, пытается произвести впечатление на окружающих своими знаниями, ссылается на конкуренцию, сопоставляет цены.

Как работать: оставаться спокойным, уверенным и настойчивым, оперировать проверенными фактами; внимательно слушать, при необходимости взывать к его знаниям. Вероятно, такому клиенту польстит комплимент о его осведомленности.

«Всезнайка»

Как узнать: часто представитель этого типа приходит в аптеку с чувством, что лучше Вас знает о товаре, и настроен саркастически и снисходительно. Пытается давить, не реагирует на аргументы первостольника, спорит. Демонстрирует познания и старается поучать сотрудник аптеки. Скептичен.

Как работать: при взаимодействии необходимо оставаться спокойным и держать себя в руках, но твердо обозначать свою позицию — оперировать фактами, принимать его замечания, взывать к его знаниям, уместно и без излишеств говорить комплименты его познаниям.

«Радиоведущий»

Как узнать: такой покупатель никогда не перестает шутить и говорить — радушен и добросердечен, доверчив, любит покрасоваться, много жестикулирует, предпочитает дружескую манеру разговора. В то же время отличается нетерпеливостью и часто перебивает.

Как работать: в работе важно стараться держать тему разговора. Для этого не позволяйте клиенту уходить в сторону — мягко, но настойчиво возвращайте его к основной линии беседы, задавайте «закрытые» вопросы — с ответом «Да» и «Нет», избегайте ненужных тем, контролируйте временные рамки общения.

«Мистер Сомнения»

Как узнать: этот тип не может определиться с выбором и решиться на покупку. Выглядит застенчивым, беспокойным, будто чем-то напуганным, подозрительным, недоверчивым. При выборе препарата или при необходимости определиться с покупкой задает много вопросов, ищет недостатки, озабочен соблюдением правил.

Как работать: такому клиенту часто необходимо «помочь» определиться с выбором. Необходимо прояснить для себя суть возражений покупателя и подчеркнуть преимущества препарата, получаемую выгоду от приобретения именно в этот момент. Быть мягким, но настойчивым.

«Воин»

Как узнать: этот покупатель часто приходит в аптеку с настроением «поругаться». Он легко вступает в словесное сражение, легко выходит из себя, становится агрессивным, жестким и обидчивым, считается только со своим мнением. Выглядит незаинтересованным, может накричать и сделать обидные замечания.

Как работать: в общении нужно стараться держать себя в руках и не поддаваться желанию начать «отвечать тем же». Необходимо внимательно выслушать клиента и сконцентрировать внимание на тех точках соприкосновения, в которых возможно достичь взаимного согласия. Стараться управлять атмосферой и сохранять дружелюбие. Не воспринимать такое поведение на свой счет.

«Молчун»

Как узнать: такой тип отличается отсутствием реакции на вопросы и попытки завязать общение. Клиент хорошо слушает, но не любит отвечать на вопросы и обычно не возражает. На вопрос отвечает вопросом.

Как работать: постараться раскрыть преимущества препарата как можно подробнее, при уточнениях задавать закрытые вопросы — на которые можно ответить «Да» и «Нет» и использовать в разговоре паузы для побуждения клиента на ответ. Быть терпеливым и внимательным.

«Творец»

Как узнать: этот тип, вероятно, наиболее любим сотрудниками аптеки, так как видит в них людей, которые могут принести ему пользу. Разговор с таким покупателем проходит конструктивно, с энтузиазмом. Он разумен, решителен, уверен в себе. Задает вопросы по существу, разумно аргументирует свои мысли и соображения, реагирует на замечания и предложения первостольника.

Как работать: работать с таким клиентом нужно увлеченно, цените его время, отвечайте на все вопросы и возражения, ведите себя уверенно и деловито. Относитесь к процессу продажи взвешенно и продуманно.

Конечно, такое разделение клиентов на типы очень условно. Более того, один человек может одновременно сочетать в себе несколько типов сразу. Однако, понимание особенностей каждого человека может облегчить работу даже опытному первостольнику.

Идея № 41 Какие типы покупателей встречаются на рынке B2B и как с ними вести дела?

Идея № 41

Какие типы покупателей встречаются на рынке B2B и как с ними вести дела?

Рынок товаров и услуг производственного назначения (B2B) специфичен тем, что покупателями являются не физические, а юридические лица — другие фирмы. И хотя все они вроде бы в своих действиях подчиняются одной и той же логике ведения бизнеса, манера их поведения как покупателей может быть различной. Разница состоит в том, как покупатели оценивают особые свойства предлагаемой к продаже продукции, и насколько они готовы платить за эти свойства и, соответственно, как они ведут переговоры о ценах приобретения. В такой логике мы можем выделить следующие типы покупателей (рис. 41–1):

1) покупатели цены;

2) лояльные покупатели;

3) покупатели ценности.

Во многих случаях ценовые переговоры как желательны, так и необходимы. Когда потребитель приобретает уникальный продукт, например новое здание, телекоммуникационный спутник или новый дом, то возможность уторговывания цены позволяет продавцу подобрать оптимальную цену, исходя из возможности и готовности покупателя платить. Более того, когда потребители приобретают товар нерегулярно и нечасто, они вряд ли будут специалистами по такого рода товарам и вряд ли будут способны сравнить это с ценами, которые платят другие покупатели. А потому ценовые переговоры в таких случаях помогают продавцам получать более высокую цену.

^{Рис. 41–1. Три типа покупателей на рынке продукции B2B}

Совсем другая ситуация имеет место в отраслях со стандартизованным, часто приобретаемым товаром. Здесь ценовые переговоры способны лишь подорвать возможность фирмы получать более высокую цену за ценность своих продуктов. К сожалению, именно в этих отраслях ныне ценовые переговоры распространяются все более широко. И это требует хорошего понимания технологий работы с разными типами клиентов.

«Покупатели цены» — это обычно крупные компании и правительственные агентства, приобретающие большой ассортимент ресурсов и имеющие много поставщиков. Их концепция закупок предельна проста: «Самое дешевое из минимально приемлемого по качеству». Такие покупатели не будут платить за дополнительную ценность продукта, если она превышает их спецификации, и вряд ли будут стремиться как-то поощрить поставщика ценой за многолетние поставки.

Их узкая «зацикленность» на цене резко ограничивает возможность продавца вести переговоры на основе подчеркивания ценности продукта. Такие организации-покупатели нередко вводят внутри себя особый режим секретности, чтобы затруднить продавцам поиск «пятой колонны» в виде специалистов, которые могли бы лучше осознать повышенную ценность данного продукта и тем самым стать союзниками продавца (в одной российской фирме в этой логике сотрудникам запрещалось даже на визитках указывать реально занимаемую ими в фирме должность). Любят такие покупатели и всякого рода конкурсные закупки, равно как и сталкивание поставщиков лбами ради получения у кого-то из них в конечном итоге более низкой цены.

Лояльные покупатели являются абсолютной противоположностью «покупателей цены». Для них характерно особое внимание к качеству или будущему функционированию закупаемой продукции, а потому они полагаются только на проверенных поставщиков, которые способны подтверждать свою репутацию вновь и вновь.

Такая лояльность к проверенным поставщикам обычно определяется не психологическими особенностями руководства фирмы-покупателя, а тем риском и ущербом, которые могут быть в данной отрасли порождены закупкой ресурсов у «дешевого», но непроверенного поставщика. Проще говоря, для лояльного покупателя последствия неадекватного исполнения заказов превышают выгоду, которую он получит в случае покупки товара по более низкой цене у «дешевого», но непроверенного поставщика. Следовательно, здесь основой для формирования долгосрочных отношений является доверие к партнеру, проверенному по прежним поставкам.

«Покупатели ценности» образуют наибольшую группу покупателей на большинстве рынков. Они ищут не самые высокие качественные характеристики, но не требуют и самых низких цен. На самом деле они осуществляют свое решение о покупке путем тщательного взвешивания атрибутов, анализируя те или иные альтернативы, и в конце концов приобретают продукт, предлагающий им возможность получить наивысшую ценность на единицу цены.

В отличие от «покупателей цены», которые базируются на издержках, «покупатели ценности» понимают и оправдывают издержки, если те добавляют полезность, которая присутствует уже даже в более дорогих вариантах товара или услуг, представленных на рынок. Этот сегмент, таким образом, представляет чрезвычайно выгодную возможность получения прибыли, если фирма достаточно эффективно сможет объяснить потребителям, что она создает товары повышенной ценности.

Менеджеры часто инструктируют своих специалистов по продажам продавать качество, но не цену. При этом они упускают из вида одну важную деталь. Качество продукта и его дополнительные функции не имеют никакого значения до тех пор, пока они не оценены потребителем. Хотя лояльный покупатель будет покупать свойства, покупатель ценности будет очень внимательно сравнивать эти свойства со стоимостью этих свойств, т. е. с издержками, которые приобретает этот товар.

Достаточно трудная проблема с такого рода потребителями состоит в том, чтобы удержать их в сфере своего бизнеса на протяжении многих лет, поскольку они постоянно переоценивают: у кого покупать теперь выгоднее? Именно поэтому, скажем, решение инвестировать ресурсы и сформировать долгосрочные взаимоотношения с «покупателями ценности» дается менеджерам достаточно тяжело — нет никаких гарантий, что это обеспечит продажи на протяжении многих лет. Лояльность подобного рода покупателей может быстро растаять, если товары ваших конкурентов будут достаточно хорошо имитировать свойства вашей продукции, а цена у них будет несколько ниже (именно так завоевывают себе сейчас клиентуру китайские фирмы).

Как же рациональнее вести себя с покупателями этих трех типов? Какие стратегии маркетинга будут здесь полезны?

Начнем с «покупателей цены». Существует несколько стратегий ведения дел с ними:

1. Стратегия перевоспитания покупателя. Ее цель — добиться большей фокусировки внимания «покупателей цены» на ценности продукции и обеспечения на этой основе готовности платить за эту ценность больше. Несмотря на скептицизм, который такая идея может поначалу вызвать у большинства торговых агентов, в некоторых случаях (конечно, не всегда) реализовать ее можно. Практически речь идет о тех вариантах, когда можно аргументированно доказать покупателю, что дополнительная ценность продукта (и повышенная в силу этого его цена) оправданна с точки зрения его полных издержек использования продукта. Проще говоря, ваши торговые представители должны попытаться доказать, что, платя повышенную цену за товар вашей фирмы, в итоге покупатель будет иметь свои издержки производства ниже, чем при покупке более дешевых товаров ваших конкурентов.

2. Стратегия селективного участия. Конечно, не все покупатели поддаются перевоспитанию. А потому во многих случаях более рациональным вариантом ведения дел с «покупателями цены» становится стратегия селективного участия. Дело в том, что компании часто инвестируют ресурсы в обслуживание «покупателей цены» в надежде на то, что когда-нибудь эти усилия принесут прибыльность. К сожалению, обычно эти ожидания оказываются бесплодными. И потому компаниям, среди клиентов которых есть и «покупатели ценности», и «покупатели цены», можно лишь порекомендовать отказаться от ожиданий, что когда-нибудь переговоры и продажи «покупателям цен» обернутся большой массой прибыли. Эти надежды (если вы не можете «перевоспитать» клиента) имеют очень малые шансы на реализацию. Поэтому, приступая к переговорам с «покупателями цены», необходимо тщательно оценивать: а) краткосрочную прибыльность и б) долгосрочные последствия такого рода сделок. Соответственно, идти на заключение договоров о поставках «покупателям цены» рационально только тогда, когда они: а) обеспечат дополнительный (неденежный) выигрыш для компании и б) не подрывают более прибыльный бизнес. Если вы не можете добиться на переговорах с «покупателями цены» хотя бы минимально приемлемой прибыльности (не ниже той, что покрывает стоимость капитала фирмы), смиритесь с этим и лучше откажитесь от таких клиентов.

К счастью, долгосрочные последствия такого ухода от «покупателей цены» с точки зрения финансовых результатов обычно являются минимальными и обратимыми. Поскольку — по определению — «покупатели цены» сильнее всего реагируют на низкие цены, вы (если это станет для вас стратегически рационально и прибыльно) всегда можете к ним вернуться и поучаствовать в их бизнесе позднее, просто предложив им заманчиво низкую цену. Такой подход основан на простой идее: усилия по продаже, обслуживанию и рекламе должна быть сосредоточены прежде всего на поддержании и увеличении продаж «покупателям ценности» и лояльным покупателям, поскольку прибыль здесь является более гарантированной, чем при работе с «покупателями цены».

Что касается лояльных покупателей, первый совет здесь таков: если вы хотите продавать свои товары по более высоким ценам, то ищите и всячески обхаживайте именно тех покупателей, которые могут понести наибольшие потери от ненадлежащего качества закупаемой продукции. Именно с ними легче налаживать и поддерживать хорошие взаимоотношения, если они удовлетворены качеством вашей продукции.

Проводя такое «приручение» покупателя, акцентируйте в ходе переговоров и в своей рекламе особое значение для удовлетворения покупателя (или снижения его издержек) высокого качества и надежности предлагаемого ему продукта. По возможности обращайте его внимание на опасность возникновения у него затрат на переключение при закупке товара у другого поставщика и, если это возможно, на то, что именно ваша продукция будет для него наиболее выгодной и в перспективе. При этом старайтесь использовать возможности эффекта уникальности, а именно — применяйте в ходе торгов трудно сопоставимые уровни цен и показатели качества — все, что может сделать сравнение между вами и другими поставщиками более сложным.

В попытках «приручить» клиента необходимо всячески подчеркивать стремление вашей фирмы как можно полнее удовлетворять его текущие и будущие потребности и тем самым устранять у него всякую потребность искать альтернативные решения и других поставщиков. Конечно, для того чтобы иметь возможность так вести переговоры, необходимо заранее заставить ваших специалистов по продажам, конструкторов и технологов тщательно изучить факторы формирования экономической ценности товара для покупателя, которого вы хотите превратить или уже превратили в лояльного.

Надо сказать, что сегмент лояльных покупателей — при одном и том же объеме усилий со стороны компании-продавца — меняется со временем. Он может быть достаточно велик в период роста рынка, но почти неизбежно сжимается на этапе зрелости рынка. Причина тому проста — к этому времени все большее число ваших конкурентов также добивается хорошей репутации, и вам все труднее быть «уникально надежным поставщиком». Кроме того, и сами покупатели становятся более осведомленными в структуре предложения, поскольку совершают повторные покупки.

Наконец, обратимся к «покупателями ценности». Здесь, казалось бы, все просто — целью вашей фирмы является получение максимальной выгоды за счет правильного подбора комбинации «свойства-цена» по сделке с каждым из такого рода покупателей. Но успешная реализация такой маркетинговой стратегии прямо зависит от умения и способности ваших специалистов по продажам четко различать ситуацию, в которой требуется самая низкая цена, и ситуацию, в которой потребитель готов заплатить и подороже, но нуждается в том, чтобы его лучше обучили и помогли лучше разобраться в ценности продукта. Это означает, что если вам противостоят такого рода покупатели, то ваш торговый персонал должен научиться понимать, как покупатель оценивает ценность своих продуктов, и применять техники продажи, основанной на ценности, а также уметь вести переговоры, используя навыки, которые помогают лучше донести эту ценность до потребителя.

В решении этой задачи могут помочь несколько способов:

1) анализ издержек и выгод ваших покупателей от использования товара (см. идею 30). Такой подход помогает потребителям самим лучше понять, как ваш продукт помогает им сохранить свои деньги или повысить ценность их собственной продукции;

2) метод вычитания. Он предполагает умение формировать «поле переговоров о цене» за счет выделения из продукта или услуги, предлагаемых к продаже, набора тех их атрибутов, от которых покупатель может отказаться, если он хочет получить более низкую цену. Например, если покупатель возражает против цены на станок, продавец может предложить купить это изделие по более низкой цене, — но без ряда условий стандартной поставки (скажем, обучения персонала) или с сокращенным сроком гарантий. Это помогает сфокусировать внимание покупателей на том, что получение более низкой цены равнозначно потере свойств, выгодно отличающих данный продукт.

Фирма продает конвейерное полотно за 100 тыс. долл., что на 20 % дороже, чем у ее конкурентов, но оно более прочное и потому рвется существенно реже. При этом потенциальный покупатель в год выпускает 2,5 млн единиц продукции (по 10 тыс. штук в день), которую он сам продает по 40 долл.

Предположим, что срок жизни ремня производства данной фирмы составляет 1 год. Тогда его стоимость в расчете на единицу продукции покупателя — мотор — составляет только 4 цента, против 3 центов по продукции конкурентов. Это означает, что разница в цене в 20 тыс. долл. означает разницу в удельных издержках лишь в один цент. Но если ремень проработает в течение года хотя бы на один день больше, чем ремень конкурентов, то это принесет покупателю дополнительную (спасенную от потери) выручку в сумме 400 тыс. долл., что в 20 раз превышает 20-тысячное превышение вашей цены над ценой конкурентов. По сути дела, этот метод основан на использовании эффекта оценки товара через конечный результат и заставляет покупателя осознать, что разница в цене действительно несущественна по отношению к риску неудачи или риску остановки производства и другим издержкам ведения бизнеса.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

типов покупателей — узнайте, как продавать каждому типу покупателей

Что такое типы покупателей?

Типы покупателей — это набор категорий, которые описывают привычки тратить. Формула потребительского излишка. Избыточный потребительский излишек — это экономическое измерение для расчета выгоды (т. Е. Излишка) того, что потребители готовы платить за товар или для потребителей.

Поведение потребителей показывает, как обращаться к людям с разными привычками и предпочтениями. Привычки потребителей компании в отношении расходов существенно влияют на ее бизнес в целом.Понимание различных типов поведения покупателей имеет решающее значение, независимо от продукта или услуги. Что касается маркетинга, Walmart Marketing MixWalmart — это двигатель бизнеса, и одна из его сильных сторон — это маркетинговый комплекс. Чтобы выжить на розничном рынке, нужно больше, чем просто удача, универсального подхода не существует.

Типы покупателей и их характеристики

Типы покупателей делятся на три основные категории — расточители, среднестатистические и экономные.

1. Братства

Братства — это группа потребителей, которые тратят без колебаний. Расточители практически не чувствуют боли при покупке. Они любят покупать то, что сразу бросается в глаза. Экономы чаще прибегают к импульсивным покупкам. Чтобы совершить покупку, их нужно минимально убедить. Они составляют наименьший процент от общей численности населения.

Многие люди недооценивают расточителей и клеймят их как материалистичных и экстравагантных.Однако было бы более уместно описать их с точки зрения того, когда и где они чувствуют себя ущемленными во всем процессе покупки. Они редко испытывают боль при покупке до тех пор, пока покупка не будет завершена. Ниже приведен список характеристик модов:

• Им не хватает самообладания в тратах.

Склады не могут осуществлять какой-либо уровень контроля, когда сталкиваются с ситуациями с расходами. Единственный контроль, к которому они могут получить доступ в ситуациях с расходами, — это нехватка денег, низкий кредитный рейтинг, максимальная сумма кредитных карт или другие строгие экономические факторы.

• У них больше шансов влезть в долги.

Склады склонны тратить слишком много средств и баловаться. Поскольку они испытывают минимальную боль при расставании со своими деньгами по сравнению с остальным населением, они с гораздо большей вероятностью займут излишки, чтобы удовлетворить свои привычки тратить.

Экономы с нетерпением ждут покупки и не чувствуют необходимости экономить. Точно так же, как они не испытывают боли при покупке, они также не ощущают щепотку непоследовательной экономии до тех пор, пока не столкнутся с ситуацией, когда им нужно иметь некоторую экономию (например, потерять работу).

2. Средние спонсоры

Средние спонсоры тратят на то, что они считают целесообразным. Они взвешивают свои варианты и решают, что они считают хорошей инвестицией. Среднестатистические покупатели знают, как выглядит их бюджет, и поэтому действуют соответственно. Ниже описаны средние покупатели:

• Средние покупатели взвешивают свои варианты и некоторое время обдумывают решение о покупке. Они рассматривают свои критерии выбора, проводят сравнения, ищут коды скидок и, наконец, принимают решение.
• Средние покупатели редко тратят слишком много денег или вовлекаются в драматические эпизоды импульсивных покупок. Иногда они могут проявлять поведенческие характеристики расточительства или бережливости.
• Средние тратящие средства находятся под влиянием фактов, но они не полностью контролируются этими фактами. На них частично влияет обмен сообщениями, но они не торопятся, прежде чем принять решение о покупке. Их нужно убедить в том, что они делают правильный выбор, что происходит, когда они сталкиваются как с данными, так и с эмоциональными сообщениями.

3. Скромность

Экономия — это терминология, которая используется для описания людей, которые склонны держать свои деньги так долго, как они могут, а не тратить их. Экономисты предпочитают экономить, а не тратить деньги. Они любят хранить свои деньги в безопасности на сберегательном счете, а не тратить их.

Экономисты менее благосклонно относятся к маркетинговой рекламе и рекламе. Они контролируются суммой, которую, по их мнению, должны стоить продукты, а не тем, что рекламируется.Они демонстрируют низкое отношение к расходам и считают, что сумма, которую они тратят, должна соответствовать их бюджету. Они не тратятся на роскошные траты. Экономисты — бюджетники и планировщики.

Характеристики бережливых:

• Они чувствуют боль от покупки.

Поскольку экономные люди не ожидают покупки, они, скорее всего, вообще ее избегнут. Скупщики чувствуют боль после покупки, которая слишком поздно, но для экономистов боль предшествует, что может помешать покупке.

• Они чрезмерно самоконтролируются.

Экономисты проявляют самоконтроль, когда дело касается финансов и расходов. Они склонны придерживаться своих финансовых планов и даже могут стремиться тратить в рамках своего бюджета.

Экономные люди чувствуют себя в большей безопасности, поскольку они держат свои деньги. Скорее всего, они откажутся от покупки только для того, чтобы сэкономить. В то время как средние тратители обычно откладывают часть каждой зарплаты Вознаграждение Вознаграждение — это любой вид компенсации или выплаты, которую человек или служащий получает в качестве оплаты за свои услуги или работу, которую они выполняют для организации или компании.Он включает в себя любую базовую зарплату, которую получает сотрудник, а также другие виды оплаты, которые накапливаются в ходе его работы, которые в целях экономии экономисты обычно откладывают значительно более высокие проценты.

Как обратиться к трем типам покупателей

1. Продажа Spendthrift

Spendthrifts тратят больше с минимальными убеждениями и экономят меньше. Следовательно, они — клиенты вашей мечты.Деньги, которые они тратят, не зависят от таких факторов, как бюджет или финансовые планы. Они чувствуют небольшие угрызения совести покупателей и, скорее, движимы эмоциями. Для продажи расточительству необходимо:

• Сделайте свою рекламу элементами, вызывающими эмоции и чувства, с большим количеством визуальных элементов. Чтобы проиллюстрировать это, использование таких любимцев, как милые младенцы и щенки, может быть идеальным для товаров и услуг, предназначенных для расточителей.
• Используйте психологию цвета для повышения привлекательности и конверсии.

2. Продажа среднему продавцу

Средний расточитель, как следует из названия, находится посередине между экономниками и расточителями. Среднестатистические покупатели тратят на товар, который, по их мнению, является хорошей инвестицией, пытаясь сэкономить. Они все еще балуются, но в пределах разумного. Они не торопятся, чтобы понять, стоят ли товары указанной или заявленной цены. Среднестатистические покупатели движимы как аналитикой, так и эмоциями, поэтому, чтобы обратиться к ним, необходимо:

• Обеспечить баланс между обращением к эмоциям и предоставлением количественной аналитики.
• Включите гарантию, гарантию возврата денег или бесплатную доставку, чтобы подчеркнуть их экономичность и побудить их покупать без страха.

3. Продажа экономисту

Обращение к экономному человеку требует времени и не происходит спонтанно. Чтобы продать экономику, вы должны принять во внимание тот факт, что, если он выходит за рамки того, на что они изначально заложили бюджет, они, скорее всего, отклонят его. Чтобы призвать к бережливости, вам необходимо:

• Используйте негативные эмоциональные сигналы и слова в своих рекламных материалах и рекламных объявлениях.Например, не говорите «вы это заслужили» и вместо этого говорите: «Обеспечьте свое будущее, инвестируя в это».
• Используйте данные, числа, диаграммы и графики, чтобы убедить их, вместо того, чтобы просто использовать эмоциональные призывы. Экономисты должны с помощью количественных показателей увидеть, что они получают наилучшее соотношение цены и качества.
• Будьте честны, точны и прямолинейны, указывая цены и описание продукта.

Итог

Есть три разных типа покупателей — расточители, среднестатистические и бережливые.Их способы покупки и критерии могут значительно различаться, требуя, чтобы компании знали об их потребностях, чтобы обращаться к каждому типу. Понимание того, какие методы подходят каждому типу покупателей, может быть очень полезным при разработке кампаний для определенного потребительского сегмента.

Ссылки по теме

CFI является официальным поставщиком услуг аналитика финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификация CFI по анализу финансового моделирования и оценки (FMVA) ® поможет вам получить необходимую уверенность в своей финансовой карьере.Запишитесь сегодня! программа сертификации, призванная превратить любого в финансового аналитика мирового уровня. Чтобы продолжать изучать и развивать свои знания в области финансового анализа, мы настоятельно рекомендуем дополнительные ресурсы CFI ниже:

• 5 P маркетинга 5 P маркетинга 5 P маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми элементами маркетинга. используется для стратегического позиционирования бизнеса. 5 P модели
• AIDA Модель AIDA Модель AIDA, которая расшифровывается как модель внимания, интереса, желания и действия, представляет собой модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, на которых индивидуальный капитал
• Маркированный капитал бренда и определяется восприятием бренда потребителем.Капитал бренда может быть положительным или положительным.
• Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка

4 самых распространенных типа покупателей в продажах

Одна из особенностей современных продаж через отношения заключается в том, что нам нужно понимать предпочтительное покупательское поведение людей, если мы хотим продавать большему количеству из них.

Это факт, что люди покупают по-разному.Их можно назвать типами покупателей. Некоторые люди предпочитают покупать быстро, другие медленно.

Некоторым людям нужно много информации и подробностей, для других лист A4 с маркированным списком — это вся необходимая информация.

Некоторые типы покупателей совершают покупки импульсивно; другие типы покупателей не торопятся и стараются избежать риска.

Некоторые типы покупателей очень лояльны; другие типы покупателей автоматически выберут самый дешевый вариант.

Некоторые могут быть довольно пугающими, вплоть до грубости; другие довольно пассивны, и ими легко манипулировать.

Это делает продажу реальной проблемой, и понимание различных типов покупателей может нам помочь.

Чтобы продавать всем этим различным типам покупателей, мы должны уметь адаптировать наше торговое поведение и упростить процесс покупки для каждого типа покупателя, с которым мы сталкиваемся.

Это относится к тому, продаем ли мы им лично, виртуально, по электронной почте, в социальных сетях или по телефону.

Тип поведения покупателя

Чтобы начать этот процесс, нам нужно рассмотреть 2 аспекта поведения покупателя; напористость и отзывчивость.

Напористые люди уверены в себе и знают, чего хотят.

• Они не боятся высказывать свое мнение и готовы прислушиваться к мнению других.
• Они не боятся конфликтов и будут более чем счастливы отстаивать свою позицию.
• Очень напористые люди могут считаться агрессивными, в то время как люди, которым не хватает напористости, часто пассивны, и ими пользуются.
• Бывают моменты, когда уместно быть более или менее напористыми, и нам нужно понимать, когда они наступают.

Отзывчивость означает степень, в которой люди готовы отвечать на нас и наши вопросы.

• Некоторые люди очень отзывчивы и дадут много информации о себе, своих проблемах и потребностях.
• Другие не хотят или не могут реагировать таким образом, и мы часто рассматриваем этих людей как негативных или трудных.

Существует четыре основных стиля поведения, которые определяются тем, как люди относятся друг к другу.Давайте посмотрим на четыре типа покупателей в сфере продаж и на то, как с ними справиться:

Четыре типа покупателей

Аналитический покупатель

Людей, которым не хватает напористости и отзывчивости, называют аналитиками.

• Покупатель-аналитик не доверяет продавцам из-за отсутствия у них точности.
• Аналитики любят анализировать и сравнивать вещи.
• Они не торопятся и опасаются быстрых решений.
• Они имеют дело с фактами и предпочитают, чтобы вещи были объективными, а не субъективными.
• Они не уверены в социальных ситуациях и ненавидят светские разговоры.
• Они избегают риска и любят, чтобы вещи были изложены письменно и подробно.
• Они считают продавцов устрашающими, особенно если они испытывают давление.
• Их основная тактика избавления от продавцов — перестать отвечать на их голосовые сообщения.

Как вести себя с аналитическим покупателем….

• Не заставляйте их принимать быстрые решения
• Не торопитесь — замедляйтесь
• Демонстрируйте готовность и готовность действовать, а не словами
• Придерживайтесь конкретики — аналитики ожидают, что продавцы преувеличивают
• Их решения основаны на фактах и ​​логике, и они избегают риска
• Они часто могут быть очень склонны к сотрудничеству, но для установления отношений требуется время
• Подумайте о том, чтобы сказать им, чего продукт не годится — они будут уважать вас за это и все равно заметят недостатки
• Обсудите причины и задайте вопросы «почему?»

Давайте посмотрим на другой тип покупателя:

Дружелюбный покупатель

Приветливый покупатель очень отзывчивый, но не очень напористый.

• Они очень дружелюбны, хороши в социальных ситуациях и предпочитают дружеские отношения конфликтам.
• Многие продавцы по своей природе приветливы.
• Приветливым покупателям не хватает напористости, поэтому они соглашаются на встречи и встречи, но тратят ли они ваше время зря?
• Они говорят вам, что делают конкуренты, но что они говорят о вас конкурентам?
• Заботьтесь о своих любезных покупателях.
• Они лояльны и вряд ли перейдут к конкуренту, потому что это связано с определенной степенью конфликта, и они ненавидят сообщать плохие новости.
• Они приятные люди, чтобы быть рядом, но им трудно сказать «нет», и на переговорах они склонны отдавать все.

Как вести себя с любезным покупателем…

• Будь их другом
• Работаем вместе, ищем точки соприкосновения
• Узнайте о личных интересах и семье
• Используйте личное заверение и особые гарантии и избегайте вариантов и вероятностей
• Найдите время, чтобы уступить
• Сосредоточьтесь на обсуждениях «как?»
• Продемонстрируйте решения с низким уровнем риска

Вот еще один покупатель другого типа:

Выразительный покупатель

Экспрессивный покупатель очень напорист и очень отзывчив.

• Это импульсивные покупатели с низким порогом скуки и непродолжительным вниманием.
• Они любят покупать концепты и принимают быстрые, если не всегда хорошие решения.
• Они не хотят вдаваться в подробности и не будут читать подробные предложения.
• Они не умеют слушать и любят мозговые штурмы.
• Они уверены в себе и ярки, но не очень хороши в детальном размышлении и анализе.
• В переговорах они начинают решительно, но им становится скучно, и они часто идут на уступки, просто чтобы с ними покончить.
• Экспрессивные покупатели обычно покупают в течение дня.
• Получите от них какое-то обязательство, пока можете.
• Как только вы уйдете, они перейдут к своему следующему проекту и забудут о вас.

Как работать с выразительным покупателем…

• Поищите флипчарт в их офисе
• Пусть делают работу. Задать открытые вопросы
• Ищите мнения в той области, в которой вы хотите развиваться, чтобы достичь взаимопонимания
• Обсуждение должно быть ориентировано не только на людей, но и на факты
• Подводить итоги — уточнять детали по согласованию
• Попробуйте короткие, динамичные рассказы о опыте
• Закройте их сегодня, получите обязательства

Есть четвертый тип покупателя, которого мы можем узнать:

Драйвер

Драйвер очень напористый, но не очень отзывчивый.

• Это типичный переговорщик.
• Жесткий, бескомпромиссный, не терпит дураков и полон решимости.
• Водители хотят контролировать ситуацию и могут показаться агрессивными, если вы не дадите им то, что они хотят.
• Сначала они кажутся недружелюбными и навязывают сроки встреч.
• Водитель не хочет быть вашим другом, поэтому типичный продавец будет раздражать Водителя, который часто заставляет продавца подчиниться.
• Водитель ведет жесткую сделку и хочет выиграть.

Как работать с драйверами…

• Будьте напористыми. Используйте зрительный контакт. Постоять за себя
• Запланируйте, чтобы задать вопросы и обсудить особенности, действия и результаты
• Используйте факты и логику
• При необходимости не соглашаться с фактами, а не с мнениями
• Сделайте бизнес деловым, эффективным и точным
• Личные гарантии и отзывы наименее эффективны — лучше
• предоставить варианты и факты
• Научитесь говорить «нет»

Какую пользу нам принесет знание и понимание этих различных типов покупателей?

Что ж, это поможет нам адаптироваться к этому человеку и вести с ним переговоры, если мы понимаем тип покупателя, с которым имеем дело.Хотя не всегда легко определить, к какой категории относится покупатель, знание основных качеств поможет нам в развитии наших навыков и соответствующей работе с их типом покупателя.

Использование видео в процессе продаж

До сих пор мы говорили о разных покупателях и о том, как продавать каждому.

Многие из нас продают товары лично, через электронную почту, социальные сети или по телефону. С каждым годом становится все более популярным использование видео до, во время и после продажи.

Если подумать, на видео вы сможете лучше общаться с кем-то на личном уровне, вы увидите язык его тела, и в целом у вас появится лучшее чувство согласованности и доверия со своим клиентом.

Если вы можете взять свои знания о разных типах покупателей и соединить их с использованием видео, то вы можете добавить очень мощную струну к своему луку с точки зрения эффективности продаж.

Это делает все немного более личным, независимо от того, говорите ли вы подробно или в целом.Он просто оживляет вещи.

Интересное исследование…

Это исследование, проведенное wyzowl, показывает, что видео становится все более популярным среди отделов продаж и маркетинга.

63% опрошенных организаций использовали видео в своих продажах и маркетинге. К концу 2019 года этот показатель увеличился с до высоких 87% .

Gong.io проанализировал более 100 000 торговых встреч, чтобы провести это увлекательное исследование.

Они проанализировали встречи по продажам, на которых использовалась веб-камера, и те, на которых не использовалась.

Результат?

Закрытых / выигранных сделок на 41% больше , когда веб-камера использовалась в процессе продаж

SalesLoft запустила пилотную версию, в которой торговые представители использовали видео в процессе продаж. Их торговые представители записывали статичные персонализированные видеоролики для использования в процессе продаж. Они могли ответить на вопрос или отправить вместе с предложением.

Результат?

Персонализированные видеоролики привели к коэффициенту закрытия , равному 75% , что намного превышает текущие показатели закрытия, наблюдаемые торговыми представителями.

Наконец, это исследование подчеркивает важность использования видео при поиске по электронной почте, а также в процессе продаж.

Это исследование было проведено campaignmonitor.com

Результаты?

Открываемость писем улучшилась на 19% за счет использования фразы «видео» в строке темы.

CTR улучшился на 65% когда в самом письме было изображение видео.

Отписки уменьшено на 26% для тех, кто использовал автоответчик для рассылки поисковых писем.

В целом ясно видно положительное влияние использования видео в процессе продаж. Просто убедитесь, что вы соответствуете типу покупателя, которому вы продаете.

---

Повысьте эффективность продаж

Пройдите наши онлайн-курсы по продажам , и они предоставят вам методы и стратегии продаж, которые вы ищете.Наши курсы интерактивны и практичны. Если вы работаете в сфере розничной торговли, ознакомьтесь с вариантами Обучение розничным продажам .

Удачной продажи!

Шон

Шон МакФит
Управляющий директор

Тренинг по продажам MTD | Изображение любезно предоставлено Big Stock Photo

Как обратиться к трем основным типам покупателей

Люди тратят свои деньги по-разному. Некоторые люди беззаботно разбрасываются деньгами. Другие люди копят деньги как скрудж.

Привычки клиентов в отношении расходов имеют большое влияние на то, как вы продвигаете свой продукт в Интернете.

Каждый человек, который посещает вашу целевую страницу или веб-сайт, будет иметь определенную сумму денег, определенный взгляд на деньги и определенную тенденцию тратить эти деньги (или нет) в зависимости от этих характеристик.

Вы, как маркетолог, можете влиять на их поведение в отношении расходов, , но только если вы учитываете их предрасположенность к расходам.

Вот почему вам нужно понимать три основных типа покупателей.Исследования показывают, что есть две крайности в расходах: те, кто тратят свободно, и те, кто тратит осторожно.

Большинство людей находится где-то посередине, составляя три основных типа покупателей. Зная, кто поможет вам лучше продвигать вашу продукцию.

Я предлагаю продвинутую форму сегментации рынка. Так же, как вы обслуживаете определенные сегменты рынка на основе демографических характеристик, вы также можете напрямую обслуживать определенные типы покупателей.

Я покажу вам, как это сделать.

Сначала я объясню три типа покупателей. Затем я объясню их характеристики. Далее я поделюсь некоторыми советами о том, как можно понравиться каждому типу покупателей. Наконец, я расскажу, как понять типы покупателей, которые часто посещают вашу компанию или веб-сайт.

Есть три типа покупателей.

Прежде всего, необходимо понять, что есть три основных типа покупателей: средние тратящие, расточители и скупердяи.

Этикетки здесь, вероятно, являются достаточным объяснением, но позвольте мне копнуть немного глубже, чтобы вы могли понять, как эти три типа покупателей могут повлиять на ваши маркетинговые усилия.

Изображение с сайта Helpscout.com.

Бездельники — 15% населения

Во-первых, у вас есть модники. Эта группа представляет собой наименьший процент покупателей, но их интереснее всего продавать. Почему? Потому что они проводят без раздумий.

Торговцы не чувствуют «боли» при покупке.Это основная причина того, что модники — это модники. К сожалению, люди склонны судить о расточительстве с помощью таких эпитетов, как «эгоистичный», «материалистичный» или «компульсивный». Более точно описывать расточителей с точки зрения того, где и когда они испытывают боль в процессе покупки.

Они не чувствуют боли перед покупкой. Другими словами, они не ожидают боли при покупке. Если они действительно чувствуют боль, то только после того, как покупка будет завершена.

Движущая сила расточительности — это отсутствие у них покупательной боли.Они не испытывают угрызений совести, когда достают кредитную карту, чтобы сделать покупку. Таким образом, они тратятся легко и свободно.

Tightwads — 24% населения

На другом конце спектра покупателей находятся скупердяи.

Тайтвады не любят тратить деньги. Они воспринимают деньги как невозобновляемый ресурс. Он предназначен для экономии, а не для траты.

Причина, по которой скупердяи ненавидят вытаскивать свой кошелек, заключается в том, что тратить — это больно. Они чувствуют сильное угрызение совести покупателя, которое может произойти до, во время или после покупки, но особенно до.

Часто такие скандальные наклонности иррациональны, но это потому, что боль не влияет на людей на рациональной основе. (Боль влияет на нас эмоционально, а не рационально.) Это верно и для расточителей, только наоборот.

Тайтвадов, которые твердо контролируют свое мышление можно убедить , но это сложно. Я дам несколько советов в разделе «Как обратиться к каждому типу покупателей» в конце этой статьи.

Средние расходники — 61% населения

Теперь мы подошли к среднему расточителю Джо.Здесь большинство людей.

Среднестатистические люди с большей вероятностью откликнутся на уговоры и примут осознанное решение. Мошенники и скупердяи в некотором роде уже приняли решение. Вы мало что можете сделать, чтобы их убедить. Моча решил купить. Скряга решил покупать , а не .

А вот среднестатистический спонсор готов об этом задуматься. Именно здесь вы прикладываете самые большие усилия.

Это все аккуратно?

Все это звучит довольно аккуратно и чисто — три типа покупателей, небольшая приятная статистика.

В реальном мире не все так гладко. Вот некоторые из предостережений:

• Некоторые люди могут быть и расточительными , и скупердяями, только в разных сферах расходов.
• Три типа покупателей не так уж различны. Большинство исследователей потребительского спроса видят шкалу или континуум между двумя крайностями.
• Поведение покупателя может меняться в зависимости от демографических характеристик, таких как возраст, доход, род занятий и других факторов.

Другими словами, мы все находимся в разных точках континуума, в зависимости от того, какой это продукт и где мы находимся в жизни.Это означает, что все немного сложнее, чем простая круговая диаграмма.

Несмотря на это, мы можем сделать некоторые довольно точные оценки поведения покупателей на основе исследований. Исследование, из которого черпается большая часть моих данных, — это отличная статья «Tightwads and Spendthrifts» Скотта Рика, Синтии Крайдер и Джорджа Левенштейна из Университета Карнеги-Меллона.

В нижеследующем обсуждении я сосредоточусь на двух заметных крайностях покупателей — скупердяи и скупердяи. Понять среднестатистического расточителя так же просто, как подумать о смеси скупердяев и расточителей.

Если мы сможем понять крайности, мы сможем определить середину.

Характеристики типов покупателей

Пришло время изучить каждый из этих типов покупателей. Помимо того, что они просто «расточители» или «скупердяи», каковы их особенности?

Потрясающие

Расточители — расточители, независимо от того, сколько денег они зарабатывают.

У сберегателей широкий диапазон доходов. По всему спектру доходов есть скупердяи.У вас могут быть богатые расточители и бедные расточители.

Богатые расточители более заметны, потому что объекты, на которые они тратят свои деньги, более щедрые — яхты, дома, отпуск и т. Д. Расточители из слоев с более низким доходом совершают покупки, которые по сравнению с их общим доходом на самом деле такие же. крайний.

Не имеет значения, какой доход у спонсора. Их покупательские привычки с одинаковой вероятностью сохранятся в полную силу, вне зависимости от того, зарабатывают ли они 10 000 долларов в год или 500 000 долларов в год.

Изображение из сети социальных исследований

Примечание. В приведенной выше таблице термин «неконфликтный» относится к тем, кого я называю «со средними расходами».

Они думают не о последствиях расходов, а о пользе приобретения продукта или услуги.

Spendthrifts действительно действительно долго и усердно думают о покупке. Они могут даже подождать, чтобы совершить покупку, внимательно ее рассматривая.

Но о чем они думают? Они думают о радости и восторге от покупки, а не о боли.Они считают все после точкой покупки. Это одна из причин, почему у них нет боли; они сосредоточены на удовольствии.

Склады обычно моложе.

Исследования расточителей показывают, что молодые покупатели с большей вероятностью будут расточителями, чем пожилые покупатели.

Часто с возрастом человек может проходить через несколько градаций стилей расходования средств. Например, у 20-летнего будет стадия расточительства, но этот стиль расходов выровняется в более поздней жизни.

Еще одна проблема, о которой следует помнить, — это то, что кто-то может быть расточителем в одной области , но не в другой. По иронии судьбы, расточитель может быть чрезвычайно осторожен и контролировать, скажем, расходы на еду, но без проблем потратит тысячи долларов на электронные устройства.

В колледже расточители чаще изучают гуманитарные науки, коммуникации и социальную работу.

Эти области обучения — больше искусства и меньше науки — не требуют пристального внимания к показателям, числам или другим характеристикам.Вместо этого они больше связаны с чувствами и эмоциями.

Экономам не хватает самообладания в ситуациях с расходами.

В любых других ситуациях расточители могут проявлять высокий уровень самоконтроля. Однако когда дело доходит до расходов, им трудно контролировать какой-либо уровень. Их основные меры контроля в ситуациях расходов — это строгие экономические факторы, такие как максимальная кредитная карта или низкий кредитный рейтинг.

Мелкие сбережения с большей вероятностью будут иметь долги.

Согласно исследованию, около 60% расточителей имеют остаток средств на своей кредитной карте. Фактически, целых 8% расточителей имеют задолженность по кредитным картам более 20 000 человек.

Изображение из сети социальных исследований

Экономы не экономят.

Наверное, очевидно, что расточители не экономят. Точно так же, как они не чувствуют боли при покупке, они не чувствуют боли от , не спасая .Маловероятно, что возникнут какие-либо болезненные ощущения при покупке.

Tightwads.

Тайтвады с большей вероятностью имеют степень бакалавра.

Образование и привычки в расходах взаимосвязаны. Более скупердяи имеют высшее образование, чем расточители. Это указывает не на уровень интеллекта, а на общие жизненные цели и цели. Однако по иронии судьбы те, кто учатся в колледжах и , сделали или делают очень большую, очень дорогую и часто обремененную долгами покупку — само образование.

В колледже скупердяи с большей вероятностью будут изучать инженерное дело, информатику или естественные науки.

Сравните это с областью обучения расточителей — гуманитарными науками, коммуникациями и социальной работой. Существует четкая разница между инженерной и социальной работой.

Скитальцы обычно чувствуют боль от покупки непосредственно перед тем, как совершить покупку.

Мошенники, как я уже упоминал выше, не чувствуют этой боли до тех пор, пока не совершат покупку.Этот момент боли может помешать покупке в случае скупердяев. Однако для модов уже слишком поздно.

Тайтвады часто слишком самоконтрольны.

Их сила самоконтроля настолько велика, по крайней мере, в области траты денег, что они не могут приостановить свои силы самоконтроля, когда это было бы полезно.

Тайтвады спасают.

Удивительно, но 28% скупердяев сэкономили более 250 000 долларов.Там, где расточители не экономят, скупердяи наверняка компенсируют это.

Изображение из сети социальных исследований

Среднестатистические.

А как насчет среднестатистических потребителей — огромного среднего показателя?

Вместо того, чтобы последовательно рассматривать их индивидуальные характеристики, важно вместо этого рассматривать их как баланс между скупердяем и расточительностью.

Средние покупатели думают о покупках, но не задумываются над этим. Они не сосредотачиваются исключительно на удовольствии или боли от покупки.Они думают об обоих. Они принимают решение о покупке после , глядя на факты и читая маркетинговую копию.

Это средний расточитель.

Как обращаться к каждому типу покупателей

Как обратиться к скупердяям. (Это сложно.)

Большинство скупердяев предрасположены сказать «нет» покупке, укрепляя свою решимость, как мама в походе по магазинам с малышами, марширующими по проходу с конфетами. Но их «нет» непонятно. Вот как можно прорваться.

Использовать данные.

Цифры не лгут, и многие скупердяи движимы цифрами. (Помните, эти люди были инженерами по специальности.)

Покупатель с мышлением, ориентированным на цифры, будет принимать решения на основе цифр. Если вы можете показать им диаграммы, графики, статистику и исследования, они с большей вероятностью включат свой рациональный ум, отреагируют на числа и совершат покупку.

Сосредоточьтесь на экономии средств.

Скряга предчувствует боль от покупки.Что может противодействовать этой боли? Удовольствие от экономии.

Покупка что-то болит. Скитальцам кажется, что они что-то теряют. Однако, если вы можете показать, сколько денег скупердяй сэкономит , , это нейтрализует боль от покупки. Если удовольствие от экономии может преодолеть боль от трат, значит, у вас есть покупатель.

Покажите им функцию.

Tightwads охотно покупают в утилитарных целях.Покажите, что ваш продукт или услуга удовлетворяет потребность, и покажите , как удовлетворяет эту потребность.

Исследования показывают, что расточители, скорее всего, сделают покупки, которые доставляют им удовольствие, такие как роскошный массаж спины или день в спа-салоне. Это не годится для скупердяев. Вместо этого им нужно услышать, что массаж спины продлит их жизнь и силу или что спа-процедуры улучшат их продуктивность на работе.

Как обратиться к моделям.(Это просто.)

Не стоит зацикливаться на расточителях. Они будут покупать с вашими методами убеждения или без них. При этом есть несколько вещей, которые могут улучшить вашу прибыльность с расточительным покупателем.

Ориентация на удовольствие.

Склады чаще покупают для удовольствия. Эта «гедонистическая мотивация» означает, что у них есть сильный интерес к вещам, которые обеспечат им приключения, удовлетворение, статус или какую-то другую воспринимаемую эмоциональную потребность.

Ваша цель — доставить как можно больше удовольствия, чтобы им было легче сосредоточиться на этом при рассмотрении покупки.

Сделайте цену выше.

Расточитель не слеп к цене. Они думают об этом , но только постольку, поскольку это влияет на их восприятие способности продукта доставлять удовольствие.

Если цена выше, они сочтут товар более ценным или более приятным. Например, если стандартная ставка гостиничного номера составляет 195 долларов за ночь, то номер, который стоит 625 долларов за ночь, будет по их оценке как минимум в три раза выше .

Более высокая цена не прогонит модов. Напротив, это может действительно привлечь их.

Дополнительные комиссии.

Склады с большей вероятностью будут платить дополнительные сборы. В одном исследовании, посвященном анализу реакции расточителей и скупердяев, исследователи добавили дополнительную плату за покупку. Это было всего 5 долларов, но расточители платили их в пять раз чаще, чем скупердяи.

Стоимость доставки или сборы за обработку могут отпугнуть некоторых пользователей, но это не окажет негативного влияния на покупку расточительства.

Как понравиться среднестатистическим покупателям (Важно)

Вам следует больше времени уделять работе, чтобы привлечь внимание потребителей со средним уровнем доходов.

Основная причина этого в том, что они наиболее склонны реагировать на методы убеждения. Вы можете принять их решение, основываясь на силе вашего убеждения и данных.

Я предлагаю вам использовать такую ​​тактику, как увеличение трафика для привлечения большего числа посетителей, проведение оптимизации конверсии и улучшение вашего копирайтинга, чтобы сделать его более убедительным.

Как определить, какой у вас тип покупателей

Как говорится в исследовании: «Хотя многие компании хотят знать, какие клиенты скупердяи, а какие расточители, использование шкалы для диагностики будет затруднено».

Сложно, если не невозможно, попытаться выяснить, какие типы покупателей являются расточителями, какие — средними, а какие — скупердяями.

Лучшая стратегия — сосредоточиться на средних покупателях, поскольку они составляют наибольший процент покупающего населения.Если вы хотите оптимизировать свои маркетинговые усилия и более точно представить продукт покупателю, вот несколько советов, которые могут помочь выяснить, кто есть кто:

• Свяжите намерение клиента с типом покупателя. Помните, что важность каждого запроса определяется намерением , и это намерение будет влиять на то, что видит пользователь, и на то, как этот пользователь конвертирует. Некоторые запросы будут иметь очевидное намерение расточительства, тогда как другие будут более сосредоточенными. Например, «самый мощный подвесной мотор» может означать запрос расточителя, в то время как запрос «недорогой подвесной мотор», скорее всего, скупердяй.
• Определите демографические различия между покупателями. Помните о некоторых демографических различиях между тремя типами покупателей. Например, модники обычно моложе; скупердяи старше и т. д.
• Определите, какой тип покупателя, скорее всего, купит ваш продукт. Какой вид продукта у вас есть? Что-то такое скорее купит расточитель или скупердяй? Если ваш продукт предназначен для удовольствия, вы можете изменить свой маркетинг в угоду расточителям.Если ваш продукт предназначен для чего-то функционального и утилитарного, то сосредоточьтесь на маркетинге скупердяев.
• Сразу обратите внимание на статистику. Самый простой способ определить тип покупателя — взглянуть на статистику. Большинство покупателей — «средние», то есть не расточители и не скупердяи. Если вы предпочитаете простоту, просто сосредоточьтесь на 61% и позвольте расточителям и скупердяям делать то, что они хотят.

Заключение

Если вы хотите улучшить не только свои конверсии, но и свой доход, я бы серьезно подумал о типах покупателей, которые покупают у вас.

Несколько простых приемов могут значительно увеличить ваш доход. Вы можете поднять цены для своей расточительной аудитории или усилить убеждение для своей скупой аудитории, тем самым увеличив свой общий доход.

Каждый покупатель, который покупает у вас, попадает в диапазон скупых и расточительных. Как только вы поймете, где это находится, вы сможете создать более прибыльный бизнес.

Как на ваш бизнес влияют три типа покупателей?

Прочтите другие статьи Нила Пателя о Crazy Egg.

Эта статья написана сегодня Daily Eggspert.

Последние сообщения Today’s Eggspert (посмотреть все)

Ключ к влиянию на 4 типа покупателей в сложной продаже B2B

В прошлом, когда продажи часто проводились лицом к лицу, опытные специалисты по продажам B2B могли определить с помощью исследований и тщательный опрос, кто какую роль играет в процессе покупки, и обеспечение того, чтобы каждый из влиятельных лиц поддержал их решение.

Но что происходит в новом мире, в котором мы находимся, где покупатели B2B самообучаются с помощью онлайн-исследований и часто проходят 70–80% процесса покупки, прежде чем даже обратятся к продавцу.Как в этой среде продавец влияет на разные типы покупателей?

Ответ заключается в переосмыслении стратегии выхода на рынок и контента. Продажи и маркетинг должны согласовать и согласовать:

1. Вокруг процесса покупки покупателем, а не в процессе внутренних продаж и маркетинга. Действительно ли покупатель говорит себе: «Теперь я квалифицированный лидер, как интересно». Конечно, нет, но они вполне могут сказать: «Я изучил, как решить эту проблему, и я думаю, что могу четко выразить то, что мне нужно.»Ваша маркетинговая и коммерческая тактика и контент должны учитывать путь покупателя и быть нацелены на то, чтобы продвигать его от этапа к этапу процесса покупки.

2. Разработайте последовательный набор сообщений, соответствующих пути покупателя. Обмен сообщениями должен меняться по мере того, как покупатель проходит стадии осознания, рассмотрения и принятия решения.

3. С правильным содержанием, направленным на влияние каждого конкретного покупателя, задача состоит в том, чтобы доставить этот контент через правильный канал. Это может варьироваться от продавца на встрече (этап принятия решения) до публикации в социальной сети (этап раннего ознакомления).Фирмы B2B осознают, что им необходимо улучшить свою стратегию в области контента, если они хотят иметь успешное влияние на протяжении всего цикла покупки, и должны вовлекать как свои команды маркетинга, так и команды продаж.

Но на этом сложности не заканчиваются. В большинстве решений о покупке B2B есть несколько влиятельных лиц, которые все выбирают свои собственные пути покупки и имеют свои собственные требования, которые необходимо удовлетворить. Методология стратегических продаж Миллера Хеймана была основой процесса продаж многих организаций B2B, где они сталкиваются со сложной средой продаж.Это мощный, проверенный метод, и мы настоятельно рекомендуем узнать о нем больше из множества доступных книг и курсов, но вот краткое изложение влиятельных лиц, которые они описывают:

1. Экономный покупатель

Они хотят: Оценить ROI (возврат инвестиций).

Они рассматривают: Тематические исследования, примеры клиентов и финансовые модели, демонстрирующие рентабельность инвестиций в решение.

Этот покупатель держит в руках кошельки, простые и понятные, и поэтому он является самым важным из влиятельных лиц.Часто это самый старший человек, хотя и не всегда. Они часто оценивают влияние вашего решения на бизнес в целом. Увеличит ли это доход или снизит затраты, увеличит их маржу или позволит им выйти на новые рынки и так далее. Они также оценят бизнес-риски, связанные с выбором вашего решения. Например, если ваша компания обанкротится, потеряет ключевых членов команды или будет поглощена, какие последствия это окажет на их проект.

Спросите о стратегии, а затем покажите, как ваше решение поможет им в достижении их долгосрочных целей.На каждую продажу всегда приходится только одно экономическое влияние на покупку.

2. Пользователь-покупатель

Они хотят: Оценить взаимодействие с пользователем и влияние на работу.

Они рассматривают: Практические аспекты вашего решения, такие как бесплатные пробные версии, демонстрации, пользовательская документация и так далее.

Они будут лично связаны с вашим решением и оценивать его на основании того, какое влияние оно окажет на производительность их конкретной работы. Этот человек должен знать, как ваше решение будет использоваться ежедневно и на кого оно повлияет.Они, как правило, консультируются с коллегами в группах пользователей или на сайтах сообщества, чтобы узнать, что говорят об этом другие, внедрившие ваше решение. Их исследования могут быть обширными и детализированными и часто сосредоточены на управлении изменениями. Экономический покупатель редко будет продолжать, если он получит красный свет от Пользователя-покупателя.

Вы должны задавать пользователям-покупателям вопросы, связанные с болью.

3. Технический покупатель

Они хотят: Оценить осуществимость.

Они смотрят на: Условия контракта, испытания, демонстрации и соответствие.

Обычно техническим покупателем является технический директор, финансовый директор или ИТ-менеджер. Оценивая ваше решение, они спросят: «Значит ли это, что у меня будет больше работы?» «Можем ли мы разработать это сами?» или «Есть и другие варианты получше, хотя я их не знаю».

Они не могут сказать «да», но могут сказать «нет». В одной продаже может быть несколько технических факторов влияния на покупку, например, ИТ и финансовый отдел должны подписать сделку.

4. Тренер

Они хотят: Посмотреть, как ваше решение реализовано.

Они смотрят: Маркетинговые и торговые материалы, которые можно использовать для внутреннего продвижения вашего предложения.

Тренер — ваш защитник в организации. Человек, который направляет вас в процессе продажи, предоставляя вам необходимую информацию. Очень влиятельная роль, которая может значительно помочь вам получить заказ и повторить бизнес.

Использование образа покупателя для создания влияния

Первой задачей для тех, кому поручено разработать стратегию выхода на рынок B2B (подсказка: она должна включать как минимум маркетинг и продажи), является формирование образа покупателя — вымышленного представления вашего идеального клиента, человека, на которого вы хотите ориентироваться.

Мы уже подробно писали о персонажах покупателя, поэтому нам не нужно повторять это, но достаточно сказать, что образ хорошего покупателя описывает:

1. Кто они? Какую роль они выполняют, каковы их обязанности, каковы их цели и, в частности, каковы их проблемы (поскольку они начинают свой путь к покупке) и, что наиболее важно, какова их роль в процессе покупки? Экономический, пользовательский, технический или тренерский влиятельный человек?

2. Где они работают? Типичные фирмографические данные, размер компании, отрасль, география и т. Д.

3. Почему они так себя ведут? Каковы их ценности, страхи и отношения, какую информацию и источники они используют?

У каждого влиятельного лица свой путь к покупке, и ему требуется разный контент, доставляемый с помощью различных тактик, которые охватывают весь его путь к покупке. После того, как вы построите эту матрицу, у вас будет четкая карта того, как помочь, направить и продать каждому влиятельному лицу в вашей сложной продаже B2B. Если вы хотите узнать о , принесут ли ваши текущие бизнес-стратегии желаемые результаты, воспользуйтесь нашим калькулятором воронки .

4 самых распространенных типа покупателей в продажах и способы их продажи

Не все покупатели одинаковы. Одна из самых больших ошибок, которую мы могли совершить как продавец, будучи ближе к вам, — это говорить с ними одинаково и терять продажу. Если вы сможете определить четыре наиболее распространенных типа покупателей и способы их продажи, вы увеличите свои шансы на привлечение покупателя… и будущих рефералов.

И как вы по-разному сообщаете ценность, когда продаете разным типам покупателей? Давайте подробнее рассмотрим, что побуждает таких клиентов покупать, и как мы можем им продавать.

Посмотрите это видео о типах покупателей и о том, как им продавать.

1.Покупатели, основанные на цене

Как вы продаете покупателю, основанному на цене? Пара обуви, которая продается в розницу по 100 долларов, может показаться дорогой, но поставьте 200 долларов на ценник, сократите цену и скажите, что цена продажи составляет 100 долларов. Теперь вещь за 100 долларов выглядит отличной покупкой, хотя 100 $ — это обычная цена.

Эта «скидка» за полцены — то, что нравится покупателю, основанному на цене.

Возможно, вы ранее имели дело с этим типом клиентов. Вы знаете, потому что им нравится искать скидки и предложения, как будто это охота за сокровищами. Они покупают по цене, а не столько по стоимости.

Что мотивирует этого покупателя Тип

Они будут счастливы, если они нашли выгодную сделку и приобрели набор товаров по низкой цене. Они отсекают купоны и делают покупки в зависимости от того, сколько денег они могут сэкономить.

Вы увидите, что они ищут предложение недели или код скидки при совершении покупок в Интернете, предпочитая такие сайты, как Groupon или LivingSocial, которые предлагают предложения, где они могут поесть или отдохнуть за процент от обычной цены.

Иногда они заканчивают тем, что покупают кучу вещей, которые им не нужны, но их впечатляет полученная скидка и то, насколько она выгодна.

Когда вы продаете этому типу покупателей, знайте, что вам нужно структурировать свое предложение так, чтобы оно выглядело как непреодолимая сделка.

Как продавать покупателям, зависящим от цены

В мире розничной торговли во время Рождества, когда владельцы бизнеса проводят распродажи в День подарков и другие сезонные распродажи, это идеальное время для продажи покупателям, основанным на цене.

Вот уловка, о которой вы, возможно, слышали, если знаете, как работает розничная торговля. Перед рождественскими праздниками магазины действительно повышают цены.

То есть за товар, который обычно продается круглый год по 50 долларов, наценка составит 80 долларов. Тогда они сделают большую скидку на половину скидки, так что теперь этот товар стоит 40 долларов. Со скидкой 50% это выглядит неплохо, но на самом деле скидка всего 10 долларов.

Вот как покупатели, основанные на цене, в конечном итоге покупают то, что им может не понадобиться. Им очень нравится азарт погони.Вот как они получают удовлетворение.

Общаясь с ними, не сосредотачивайтесь только на качествах продукта. Сказать: «Этот продукт намного превосходит аналогичные продукты на рынке» не побудит их купить. По их мнению, этот продукт слишком дорогой или слишком дорогой. Они не заинтересованы в том, чтобы платить больше за что-то лучшее.

Они хотят знать: «Как это выгодно?» Вы можете указать свою цену, но тактика продаж, которая работает, придает срочность, сообщая им, почему им нужно купить именно сейчас , чтобы заключить сделку, и ограниченное количество, сообщая им, что осталось лишь несколько из этих продуктов.

Их мотивируют следующие факторы: цена, срочность и количество. Когда имеешь дело с покупателем, основанным на цене, эти преимущества убедят их.

Покупатели, основанные на цене, ищут предложения и скидки.

2. Сложные покупатели

Сложные покупатели любят вызовы. Им очень сложно угодить, потому что, что бы вы ни делали, они не купят. Вы можете приложить дополнительные усилия, предоставить им обилие информации о своем продукте или услуге, и они не нажмут на курок.Их кредитная карта остается в их кошельке.

И хуже всего то, что они любят хороший бой. Как будто опыт покупки не так важен для них, как сама борьба. Они просто хотят сделать вашу жизнь настолько несчастной, насколько это возможно, доставив как можно больше неприятностей.

Возможно, вы имели дело с такими клиентами. Их трудно приобрести как покупателя, а когда они становятся покупателем, их очень трудно поддерживать. Они отнимают у вас энергию и время, поэтому лучше вообще избегать таких покупателей.

Если вы хотите увеличить объем продаж и привлечь больше покупателей, которые покупают не один раз, а возвращаются как постоянные покупатели, продавайте следующим двум типам покупателей.

Хотите узнать больше об увеличении показателей закрытия для потенциальных клиентов? Нажмите на баннер выше, чтобы получить дополнительную информацию.

3. Искушенные покупатели

Эти типы покупателей уже провели много исследований, прежде чем зайти в ваш магазин или нажать «добавить в корзину» на вашем веб-сайте. Искушенные покупатели покупают на основе ценности, но они также очень умны.

Они провели свое исследование, будь то поиск в Интернете или общение с разными людьми, прежде чем совершить крупную покупку. Они знают, во что ввязываются.

Если вы имеете дело с искушенным покупателем, не рассказывайте много. Не рассказывайте им о типе продукта, функциях или дополнительных услугах, которые они должны получить. Пусть приходят к своим выводам.

Что вы могли бы сделать, так это предоставить информацию как профессионал по продажам. Добавьте информацию, которую они, возможно, не обнаружили в ходе своего исследования, например, чего не будет делать ваш продукт.Ваш продукт может быть отличным, но у него есть свои ограничения.

Так что расскажите им о недостатках, потому что искушенные покупатели знают, что ни один товар не бывает идеальным.

Когда вы говорите им, чего не будет ваш продукт, это вызывает большое доверие. Например, скажите им: «Это немного дороже, чем вы привыкли» или «Мы взимаем больше, чем наши конкуренты, из-за _____».

Убедитесь, что, имея дело с искушенным покупателем, вы избегаете типичной тактики продаж, когда вы очень настойчивы.Им не нравится, когда их заставляют совершить покупку. Дайте им немного места, чтобы они могли принять решение самостоятельно.

Искушенные покупатели проводят исследования перед покупкой.

4. Состоятельные покупатели

Состоятельные покупатели могут покупать практически все, что захотят, потому что они состоятельны и у них есть финансовые ресурсы. Они редко покупают, исходя из функций, и обычно покупают, исходя из чувств и эмоций.

Они ценят удобство, поэтому, имея богатого покупателя, вам нужно подумать о том, как вы можете немного облегчить его или ее жизнь.

Например, я покупаю костюмы у Гарри Розена, поэтому торговый представитель, который работает со мной, делает все возможное, чтобы помочь мне сэкономить время. Когда я захожу в магазин, он уже выбрал много вещей.

Когда я захожу, мне не нужно тратить время на просмотр всего магазина, потому что он уже знает мои предпочтения. У него есть мои мерки, поэтому он уже знает, какие рубашки подходят мне. Когда все будет сделано, я плачу.

Для дополнительного удобства, поскольку у него уже есть моя кредитная карта, он иногда использует мою карту с моего разрешения, а затем доставляет костюмы, рубашки и все, что мне нужно, консьержу, экономя мне поездку в магазин.

Это продажа удобства покупателю, который ненавидит неудобства. Им нужна роскошь и статус.

Сколько статуса? Например, никому не нужен зонт Pasotti за 300 долларов. Вам просто нужен зонт, чтобы защитить вас от дождя. Но состоятельный покупатель получит его по другим причинам. Им может понравиться внешний вид материала. Они могут восхищаться качеством изготовления.

Но действительно ли Pasotti в 10 раз лучше, чем зонт за 30 долларов? Возможно нет.

Состоятельные покупатели хотят удобства, особенно если служба поддержки уже понимает, чего они хотят.

Как продать этим четырем типам покупателей

Итак, поймите, что то, что мотивирует дешевого покупателя, не мотивирует состоятельного покупателя. Когда вы сидите лицом к лицу через стол с богатым покупателем, сказав ему, сколько он собирается сэкономить, он мгновенно отключится. Они не хотят дешевой.

Они хотят лучшего. Можно сказать: «Это дорого, поэтому не для всех. Большинство людей не оценят красоту этого, но, возможно, вы это оцените ». С точки зрения этого покупателя они согласятся.Конечно, они увидят то, чего не видит большинство людей.

Для состоятельного покупателя это совершенно другое ценностное предложение.

Одно из наиболее важных решений, которые вы должны принять в бизнесе, — это тип покупателей, которых вы хотите привлечь: ориентированных на цену, сложных, искушенных или богатых. Никто не будет приставлять пистолет к твоей голове и говорить: «Возьми мои деньги».

Вы выбираете, каких покупателей вы хотите привлечь для своего бизнеса. Если сейчас у вас много дешевых покупателей, кто их выбрал? Кто их принял и решил с ними работать?

То же самое, если вы решили вести дела с трудными клиентами.Итак, вы должны подумать, почему бы вам не вести дела с людьми, которые ценят то, что вы делаете? Какой тип покупателя готов платить за ваш опыт, навыки, а также за ваши продукты и услуги?

Если вы работаете и с искушенными, и с состоятельными покупателями, угадайте, кто их друзья? Вы найдете еще то же самое. Скорее всего, состоятельные покупатели не будут общаться с дешевыми покупателями.

Круг их влияния и рефералы, которых вы собираетесь получить, будут похожими типами покупателей.

Заключительные мысли о 4 наиболее распространенных типах покупателей

Чтобы увеличить ваши шансы на совершение продажи и работать с покупателями, которые ценят ваши продукты и услуги, выберите типы покупателей, которые видят ценность в том, что предлагает ваш бизнес.

Покупатели, ориентированные на цену, всегда будут заинтересованы в предложениях и скидках. Трудные покупатели доставят вам неприятности. Но искушенные покупатели ищут качественные продукты и хорошо информированных продавцов, уважающих их процесс принятия решений.

Состоятельные покупатели хотят удобства и приятных покупок, независимо от цены. Понимание того, что мотивирует вашего покупателя, увеличит шансы на то, что он купит у вас, а также, возможно, привлечет больше клиентов в будущем.

Хотите повысить ваши показатели закрытия с помощью потенциальных клиентов? Нажмите на эту ссылку, чтобы заказать звонок одному из моих доводчиков и узнать, как они увеличили свои отношения закрытия.

Как вы продвигаете свою продукцию среди искушенных покупателей? Комментарий ниже.

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ СТАТЬИ:

Как заставить людей делать то, что вы хотите — 3 проверенных тактики убеждения

Как превратить потенциальных клиентов в клиентов: искусство увеличения продаж

Что делать, когда клиент говорит вашу цену слишком высока

4 типа личности покупателей и как им продать

Я водил машину своего отца всего две недели, прежде чем она взорвалась пламенем на шоссе.

Это не преувеличение.

После того, как автомагазин подтвердил, что я не смогу снова водить машину, не заплатив за ремонт, превышающий его стоимость, я отправился в магазин за автомобилем.

Я был готов потратить значительную часть денег на чрезвычайно надежный автомобиль (вы можете понять мое беспокойство). И я не собирался быть слишком разборчивым — мне нужна была новая машина как можно скорее. Эти два фактора означали, что я был исключительно хорошим потенциальным клиентом.

К несчастью для него, первый продавец, с которым я разговаривал, использовал неправильный подход.Он не спрашивал: «Зачем тебе новая машина?» или даже конкретные вопросы, такие как «Вы заботитесь о топливной эффективности, а не о стиле?»

Вместо этого он попытался заставить меня купить «симпатичную» машину. Он не сообщил мне никаких фактов или цифр о его надежности и не рассказал мне о его характеристиках безопасности. Он просто сказал что-то вроде: «Думаю, тебе понравится кататься в этой машине».

Его презентация подействовала бы на другой тип личности, но не на меня. Таким образом, он проиграл комиссию в несколько тысяч долларов.

Если вы хотите постоянно выигрывать сделки, вы не можете продавать так, как , которому вы хотели бы, чтобы вас продавали . Вы должны адаптировать свою стратегию к типу личности покупателя. Давайте рассмотрим четыре основных типа личностей и то, что вам нужно знать о каждом.

Типы покупателей и их типы личности

1. Напористый

Напористые личности целеустремленны, решительны и конкурентоспособны. Их больше волнуют результаты, чем личные отношения.Возможно, они не пришлют вам праздничную открытку, но если вы выполните свои обязательства, вы сохраните здоровые деловые отношения. Утвердители глубоко заботятся о прибыли.

Люди с напористым типом личности также относительно нетерпеливы и властны. Им нужна информация — быстро, чтобы они могли принять решение и двигаться дальше.

Напористые качества личности:

Утверждающие обычно говорят декларативными предложениями и задают мало вопросов, поэтому, если вы заметили, что ваш потенциальный клиент говорит что-то вроде «Я ищу новый седан», а не «Можете ли вы показать мне свои седаны?», Вы, вероятно, вероятно иметь дело с напористым типом личности.

Их громкость также немного выше средней, и они используют анимированный, уверенный язык тела.

Как им продать:

• Профессионализм всегда важен, особенно когда дело касается ассертивов. Всегда убедитесь, что вы готовы к встрече с напористым типом личности. Если вы не знаете ответа на вопрос, дайте им знать, что вы последуете, вместо того, чтобы пытаться дать наполовину правильный ответ.
• Настойчивые люди ценят эффективность.Не тратьте время на повторение фактов или доведение до своей точки зрения — переходите к делу.
• Подчеркните, как ваш продукт решит проблемы их бизнеса. Передовые функции не произведут впечатления на ассертивов, если вы не продемонстрируете, почему они будут полезны их организации.
• Воспользуйтесь их конкурентной полоской и покажите им, как ваш продукт поможет их компании конкурировать с другими в их отрасли.
• Избегайте личных мнений и отзывов.Если вы цитируете успешного клиента, говорите о рентабельности инвестиций, которую он увидел, а не о том, насколько им понравился продукт.
• Поскольку ассертивы не являются хорошими слушателями, делайте свои заявления краткими и по существу.

2. Любезный

Люди с доброжелательным типом личности ценят личные отношения и хотят доверять своим деловым партнерам. Им нравится азарт новых вызовов. Amiables с энтузиазмом погрузится в поиск творческих или неожиданных решений, но, с другой стороны, они, вероятно, не будут проводить тонну исследований до встречи с вами.Это означает, что вы можете провести их через процесс покупки.

В отличие от Ассертивов, Дружелюбные не принимают решения быстро. Они хотят установить взаимопонимание с людьми, с которыми ведут бизнес, и, скорее всего, будут искать помощи или одобрения нескольких членов команды. Ожидайте более длительного процесса продаж, чем обычно.

Доброжелательные качества личности:

Amiables — отличные слушатели и могут задавать более личные вопросы, пытаясь узнать вас поближе за пределами вашей профессиональной роли.Во время встреч они будут дружелюбны, спокойны и терпеливы. Общение с Amiables обычно непринужденное и неформальное.

Как им продать:

• Сделайте видение. Помогите им визуализировать результаты, которых их бизнес может достичь с помощью вашего продукта или услуги.
• Найдите время, чтобы установить взаимопонимание. Amiables необходимо будет чувствовать себя в безопасности в отношениях с вашей компанией, прежде чем им будет комфортно вести с вами дела.
• Приведите примеры похожих клиентов, которые успешно использовали ваш продукт.Раскройте историю — почему клиент X обратился к вам? Что подтолкнуло их к вашему продукту? Какие функции были наиболее важными? Подобные подробности убедительны для Amiables.
• Возьмите на себя роль эксперта и проведите их через процесс принятия решений. Вместо того, чтобы перегружать дружелюбного человека информацией, помогите ему в этом процессе и действуйте в качестве советника.
• Дайте им личные гарантии. Поскольку Amiables не склонны рисковать, пообещав им, что ваша компания вернет их покупку, если они не будут удовлетворены или они могут отменить их в любое время, успокоит их беспокойство и повысит вероятность покупки.

3. Выразительный

Экспрессивов также иногда называют «гуманистами» по уважительной причине — как и Дружелюбные, личные отношения очень важны для этого типа личности.

Экспрессивные люди склонны принимать решения с учетом своих эмоций и часто озабочены благополучием других. Будь то их сотрудники или клиенты, выразительный тип личности захочет знать, как принимаемые ими решения влияют на окружающих их людей. Они, как правило, нравятся людям, но не дайте себя обмануть — экспрессивные люди часто обладают сильной личностью и используют их, чтобы убедить других в своих твердых убеждениях.

Выразительные люди творческие, общительные, спонтанные и полагаются на свою интуицию. Они ценят взаимное уважение, верность и дружбу. Не давайте навязчивых обязательств перед Expressives — отказ от предложения может означать конец ваших отношений.

Выразительные черты личности:

Экспрессивы имеют тенденцию быть очень яркими и яркими. Как и Дружелюбные, они захотят сблизиться с вами и почувствовать связь на личном уровне, но, как и ассертивы, экспрессивные люди уверены в своих убеждениях и говорят больше в виде утверждений, чем вопросов.

Как им продать:

• Настоящие тематические исследования. Экспрессивные люди хотят быть уверены в том, что вы их ищете, и что может быть лучше, чем показать истории о том, как ваш бизнес повлиял на жизни других людей?
• Подчеркните постоянные отношения. Если ваша компания предлагает исключительное обслуживание клиентов или поддерживает долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами, сейчас самое время кричать об этом с крыш.
• Не зацикливайтесь на фактах и ​​цифрах.Данные важны, но выразительный человек в конечном итоге захочет знать, как его решение о покупке влияет на его бизнес на человеческом уровне.
• Подводите итоги по ходу дела. Вы хотите постоянно получать их поддержку, поэтому задавайте такие вопросы, как: «Итак, мы согласны, что вы можете использовать шаблоны для автоматизации процесса поиска?»

4. Аналитический

Люди с аналитическим типом личности любят данные, факты и цифры. Как серьезные люди, они не обращают внимания на витиеватую тему и сразу перейдут к фактам.Будьте готовы задать множество подробных вопросов, и не удивляйтесь, если вам покажется, что аналитик уже знает вас — они изучат вас и ваш бизнес перед встречей.

Analytics придерживается своих сроков, но они не принимают решения быстро. Они заботятся о тщательной проверке и понимании доступных им вариантов и не спешат принимать решение. Они более логичны и осторожны, чем любой другой тип личности, — но как только они примут решение, они не станут его отменять

Аналитические качества личности:

Аналитика менее выразительна, чем другие типы личности.Их интересуют факты, а не эмоции, и, вероятно, они не будут тратить время на то, чтобы узнать вас поближе на личном уровне. В разговоре аналитика серьезна, прямолинейна и формальна. Они могут не использовать выразительные жесты на собраниях, но вы можете быть уверены, что они внимательно слушают.

Как им продать:

• Никогда не спешите с аналитиком. Будьте готовы к более длительному процессу продажи, поскольку аналитикам потребуется столько времени, сколько потребуется, чтобы собрать все факты, которые, по их мнению, необходимы для принятия решения.
• Предположим, они готовы и провели свое исследование. Это не означает, что вам следует пропускать вводную информацию, но вы можете рассчитывать на то, что будете тратить меньше времени на обсуждение основных функций и больше на обсуждение индивидуальных, персонализированных решений для их бизнеса.
• Избегайте заявлений на высоком уровне. Всегда предоставляйте данные, когда делаете утверждение, иначе вы рискуете потерять доверие. Излишний раздумий о вашем продукте может вызвать у Analytics подозрение, что вы используете вычурные выражения для маскировки недостатков.
• Предоставьте как можно более подробную информацию.Вместо того чтобы говорить: «Наш продукт стимулирует рост многих компаний», скажите: «Наш продукт увеличил продажи в 13 компаниях из списка Fortune 500 на 25% или более по сравнению с прошлым годом». Вы можете предложить больше информации, чем они просят, не рискуя, что они будут перегружены — на самом деле, они, вероятно, будут приветствовать это.
• Не пытайтесь навязать отношения, которых нет. Аналитика может раздражать тех, кто, по их мнению, чрезмерно лестен или подобострастен.

Имейте в виду, что большинство потенциальных клиентов будут представлять собой смесь этих типов личности и не будут точно соответствовать одной из четырех категорий, указанных выше.Однако, как только вы познакомитесь с этими ключевыми личностями, вы сможете адаптировать свою стратегию продаж к любой ситуации, с которой вы столкнетесь.

Больше любите графику? Ознакомьтесь с приведенной ниже инфографикой, созданной Visme для HubSpot, чтобы получить визуальное представление о четырех разных типах личности и о том, как продавать каждому из них.

Вам нужно больше практики в продаже различным типам покупателей? Запишитесь на курс входящих продаж HubSpot, чтобы узнать, как обеспечить индивидуальный подход к вашим покупателям независимо от их типа личности.

Три типа покупателей и способы оптимизации для каждого

Я очень люблю психологию покупателя и нейроэкономику. Хотите знать почему?

? Потому что это как секретное оружие, которое производит потоки конверсий (и денег).
? Потому что это единственный реальный способ понять, почему и как покупатели совершают покупки.
? Потому что это проверенный путь к успешному маркетингу.
? Потому что это гарантированно сокрушит конкуренцию.

Дело в том, что многие люди боятся психологии. Они думают, что это что-то сверхсовременное, высокотехнологичное и недоступное для большинства обычных Homo sapiens. Они думают, что нужно читать такие статьи:

А, да, я помню тот … стимулирующий спор о том, как центральное ядро ​​миндалины проецируется на ствол мозга и ядра гипоталамуса, опосредуя реакции страха, и получает конвергентные сенсорные сигналы от базолатерального миндалевидного комплекса … Имеет смысл …

(Чтобы быть полностью прозрачным, я на самом деле не читал эту статью.)

Психологии покупателя нечего бояться. Это то, что нужно принять. В следующей статье я постараюсь сделать все очень просто — не потому, что я недооцениваю ваш интеллект, а потому, что психология покупателя сама по себе не сложна.

Я могу разбить это на три пункта.

Введение

Основная идея моей статьи такова: есть три основных типа покупателей.Чтобы продавать больше товаров и услуг, вам нужно понимать, как обращаться к каждому типу покупателей.

Это так просто. В таком случае я собираюсь сделать следующее:
1. Кратко ознакомлю вас с тремя типами покупателей.
2. Объясните некоторые характеристики каждого типа покупателя.
3. Поделитесь несколькими расширенными советами по продаже для каждого типа покупателя.

Какие 3 типа покупателей?

Я хотел бы познакомить вас с моделями Tightwad , Motorsport и средним расходом .Эти три основных типа покупателей определены экспертами в области нейроэкономики

.

1. Tightwads – «Я не трачу свои деньги, пока ты не вырвешь их из моих грязных рук».

Тайтвады любят экономить. Они ненавидят тратить. Они будут держать свои деньги так долго, как только смогут. Это люди, которые тратят меньше, чем средний Джо, откладывают больше, чем средний Джо, и получают больше анала в ответ на продавцов и рекламу, чем средний Джо.

Это не обычный Джо.Это Скрудж.

Они любят свои деньги, если они безопасно хранятся на компакт-диске с поздним сроком погашения или на особо безопасном сберегательном счете.

2. Торговцы — «Я собираюсь потратить все деньги, которые смогу, а потом еще немного!»

Ах, расточитель. Это покупатель мечты маркетолога. Они любят тратить деньги. На что деньги ?! Это нужно потратить!

Расточители — вот почему компании, выпускающие кредитные карты, зарабатывают деньги. Эти люди будут тратить до тех пор, пока не исчерпают кредитную карту, затем потянутся за следующей кредитной картой и продолжат работу.Это развязка пресловутого «импульсивного покупателя».

Им нужно немного больше убедительности, чем «Это для продажи».

3. Средние торговцы — «Если это покажется хорошей инвестицией, я куплю ее».

Вот большинство из нас. Мы тратим то, что считаем целесообразным. Думаем о покупках. Мы взвешиваем варианты, находим время, чтобы решить, и, как правило, стараемся делать разумные шаги и экономить немного денег.

У

Marketing нет универсальной шляпы, которую каждый мог бы купить и носить.К разным людям нужно говорить по-разному.

Давайте посмотрим, сколько здесь скупердяев, расточителей и обычных покупателей:

Изображение с https://www.helpscout.net/resources/consumer-behavior/

Как и следовало ожидать, большинство покупателей средние. Очевидно, именно здесь большинство опытных маркетологов потратят свои маркетинговые деньги и усилия. Но не забывайте о LOE (уровне усилий) и отдаче. Например, если небольшое усилие может принести больший доход от расточителей, то также имеет смысл создать маркетинговый план, адресованный этим покупателям.Немногое усилий. Много конверсий? Почему нет.

Но скупердяи составляют довольно большой процент населения. Почти четверть людей, которым вы должны продавать, держат свои деньги сжатыми в кулаках или прячутся под матрасом. Возможно, вы захотите уделить им некоторое внимание.

Каковы характеристики 3 типов покупателей?

Теперь позвольте мне углубиться в характеристики каждого из этих трех типов покупателей. Давайте убедимся, что мы действительно понимаем некоторые движущие силы и определяющие влияния этих людей.

1. Плотники

Тугиевады предвидят боль из-за расходов и отвечают отказом от покупок.
Вы слышали о раскаянии покупателя. Может, ты это почувствовал. Тайтвады тоже это чувствуют. Но дело в том, что они ожидают боли гораздо острее, чем большинство.

Согласно исследованию, «боль в ожидании оплаты заставляет« скупердяев »тратить меньше, чем они в идеале хотели бы потратить».

Tightwads контролируются суммой, которую, по их мнению, должен стоить продукт.
Отношение скупердяи к расходам зависит от того, сколько, по его мнению, они должны стоить. Однако эта сумма обычно занижена в соответствии с бюджетно-чувствительной природой скупердяев.

Тайтвады не умеют «баловаться».
Экономические исследования показали, что определенные типы людей — относящиеся к категории скупердяев — отказываются заниматься роскошью или расходами. Это аскеты, которые скорее присоединятся к монастырю, чем проведут отпуск на Французской Ривьере.

Исследования (Америкс и др.) Показывают, что «некоторым людям больно потакать». Помимо боли от покупки, они также чувствуют боль комфорта! Они не покупают массаж, как указано в этом опросе:

Изображение из исследования Рика, Крайдера и Лёвенштейна.

Тайтвады умеют планировать и сдавать счёт.
Планировщики — это люди, которые могут не только предвидеть результаты, но и предвидеть их, чтобы подготовиться к ним.

Но иногда предвидение может превратиться в дальнозоркость. С более апокалиптическим подходом к жизни, чем большинство других, эти люди могут копать бомбоубежища и накапливать суп Кэмпбелла. Это, конечно, разумно, но это также соответствует их нежеланию тратить деньги.

2. Бездельники

Склады не испытывают угрызений совести.
Ощущение «раскаяния покупателя», которое многие из нас испытывают, чуждо расточительству.Они не замечают такой боли. На самом деле, они получают хорошее настроение от возможности тратить деньги. Чем больше денег они тратят, тем лучше себя чувствуют.

Мошенники не ожидают затратной траты.
Поскольку расточители не испытывают угрызений совести покупателя, они не ожидают и угрызений совести. Их мозг работает таким образом, что идея «тратить деньги» на самом деле заставляет загораться мозговые центры удовольствия. Это полная противоположность скупердяю, испытывающему противоположные ощущения.

Экономические сбережения не регулируются заранее продуманным бюджетом или планом расходов.
«Бюджет» не входит в словарь расточителей. Очень немногие контролирующие факторы влияют на структуру расходов расточителей. Единственные «средства контроля» — это те, которые вызывают положительные эмоции.

Мошенники испытывают ценовую слепоту или склонность к завышению цен.
Вот разговор о том, как расточительный и средний расточитель мог бы посмотреть на платье:

Spendthrift: «О, черт возьми, посмотри на это дорогое платье.Это так мило!»
Средний спонсор: «Ух ты. Это дорого!»
Spendthrift: «Аааа !! Я никогда не видел ничего более восхитительного! »
Средний спонсор: «Но это стоит 1649 долларов!»
Spendthrift: «Знаешь, я думаю, это было бы идеально для вечеринки Чарли в субботу вечером».
[На данный момент средний расточитель и расточитель находятся на совершенно разных длинах волн. Они не могут обсудить друг с другом платье.]
Среднестатистический покупатель: «Я пойду проверить стойку продаж».
Spendthrift: «О боже! [Визг] Оно моего размера! Я иду к кассе.”

Чаще всего модники не обращают внимания на ценник. Они не испытывают «шока от наклеек». Вместо этого они сосредотачиваются на привлекательности продукта или услуги. Им движут эмоции.

В некоторых случаях расточители приравнивают более высокую цену к лучшему продукту или услуге. Вместо того, чтобы анализировать преимущества или особенности продукта или услуги, они рассматривают покупку исключительно с точки зрения более высокой цены.

3. Средние торговцы

Расточители и скупщики представляют собой полярные противоположности в поведении покупателей.Лучший способ подытожить отношение и действия среднестатистических тратящих средств — это просто сказать, что они находятся где-то посередине между двумя крайностями.

Вот некоторые специфические характеристики:

Среднестатистические пользователи имеют приблизительное представление о своем бюджете.
Хотя у большинства американцев нет строгого бюджета, они имеют базовое представление о том, сколько денег поступает и сколько выходит. Что еще такое бюджет, как не руководство, которое говорит вам о доходах и расходах?

Имея в виду эти приблизительные цифры, средний спонсор знает, могут ли они что-то себе позволить, и действует соответственно.

Средние покупатели иногда импульсивно покупают или покупают слишком много.
Немногие люди могут полностью контролировать свои расходы в каждой отдельной области. Может быть, вы отлично контролируете свои траты на перекус или покупку закусок, но вы просто не можете устоять перед роскошными автомобилями.

У всех нас есть свои слабости, и поэтому даже у «среднестатистических тратящих» бывают периодические поведенческие вспышки расточительства и скупердяев.

Средние покупатели внимательно рассматривают ценностные предложения, преимущества и особенности.
Другими словами, средние покупатели могут смотреть на покупку рационально. Они читают маркированные списки «льгот». Они следуют за таблицами сравнения, которые вы создали, сравнивая свои услуги с услугами конкурентов. Они рассматривают разнообразие Netflix, прежде чем принять решение о подписке. Они даже читают в продуктовом магазине маленькие цифры с надписью «цена за унцию».

На среднего покупателя влияют факты и данные, даже если они не полностью контролируются этой информацией.
Факты и данные влияют на среднего покупателя. Но на них также влияет обмен сообщениями. Должны присутствовать как эмоциональные, так и аналитические сообщения, чтобы полностью убедить среднестатистического спонсора.

Среднестатистические покупатели какое-то время обдумывают свое решение.
Большинство людей не совершают покупки при первом посещении веб-сайта. Вместо этого они возвращаются после того, как подумали, посмотрели на продукты для сравнения или искали коды купонов. В основном они об этом думают.

Как вы продаете 3 типам покупателей?
Итак, теперь, когда вы понимаете три типа покупателей и имеете представление об их характеристиках и склонностях, как им продавать?

Ответ на этот вопрос содержится во многих других статьях. Чтобы быть кратким, я выделю несколько общих стратегий продаж каждому из трех типов.

1. Продажа Tightwad
Как большой процент вашей потенциальной клиентской базы, вам нужно потратить некоторое время, пытаясь продать этим парням.

? Скряга, вероятно, не станет тратить деньги на что-то, если это не входит в его или ее бюджет.
? Продавайте, используя отрицательные эмоциональные сигналы, а не положительные или снисходительные. Другими словами, не используйте сообщения типа «Вы заслуживаете» или «это лучшее для вас». Вместо этого используйте сообщения типа «Потеря денег — это больно» или «Сохраните свои деньги и обеспечьте лучшее будущее для своей семьи».
? Они будут реагировать на ценностные предложения больше, чем на умные эмоциональные уловки, лозунги или призывы.
? Используйте числа, данные, диаграммы и показатели. Процесс принятия решений скупердяем аналитический, точный и простой. Он чует BS за милю, и у него нет для этого времени суток. Чтобы по-настоящему убедить, вам придется обратиться к этому аналитическому стилю мышления с помощью честных заявлений, подробных цифр и хорошо изученной информации.

Продажа расточительнице
Их не нужно много убеждать, если они находятся на вашем целевом рынке. Тем не менее вот что работает лучше всего:

? Они отреагируют на эмоциональную рекламу.Расточитель обходится без обработки аналитики и действует от души.
? Они ответят на картинки. В соответствии с эмоциональной силой расточителей, держите свой визуальный маркетинг на высоком уровне. Они ответят. Помните, что фотографии младенцев и собак всегда интересны.
? Они будут реагировать на цвета. Психология цвета играет важную роль в поведении модников. Используйте это стратегически.

Продажи средним покупателям
Поскольку это самый большой сегмент круговой диаграммы, вам необходимо сосредоточить большую часть вашего маркетинга на этой группе.Обычные покупатели умны, но они в умеренных количествах разделяют некоторые характеристики двух предыдущих групп:

? Они реагируют на сочетание маркетинговых сообщений, основанных на эмоциях и показателях. В соответствии с их природой покупателей, находящихся между крайностями, ваша средняя клиентская база будет реагировать на некоторые цифры в вашем маркетинге и часть эмоциональной привлекательности в вашем маркетинге.