Секторе b2b что это: Продажи B2B — что это такое?

Сектор b2b в примерах

 

Сектор b2b – это та часть рынка, в которой происходят отношения купли-продажи между компаниями.

Разницу между секторами B2B (Бизнес-Бизнес) и B2C (Бизнес-Клиент) можно увидеть из примеров.

Медиа-продукты

• Многотиражные, общего профиля журналы и газеты, телевидение, радио – рассчитаны на массового потребителя, то есть частных лиц.
• Издания узкого профиля, профессиональные журналы, публицистические материалы по различным областям экономики направлены на профессионалов и профессиональные же интересы, то есть B2B.

Интернет-ресурсы

• Большая часть сайтов в сети предназначены для сектора b2c.
• Торговые площадки он-лайн, деловые Интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями – это уже ресурсы, которые мы можем обозначить как сектор B2B.

Товары народного потребления

• Розничные магазины – B2C.
• Оптовые торговые компании с обширными складами – B2B.

Предприятия могут работать и в обоих секторах, но обычно какое-то направление остается профильным, а второе сопутствующим.

Заголовок блока

В российском секторе B2B отношений сейчас наблюдается рост потребности в специалистах сервисных служб и служб технической поддержки. Все больше внимания уделяется не просто продаже товара или услуги, но и возможности качественного внедрения и последующего сопровождения.

Еще недавно даже в сфере программ для автоматизации предприятий, можно было встретить просто продавцов, которые не брались за услуги внедрения и сопровождения, либо не могли предоставить квалифицированных специалистов для решения больших и сложных задач. Сегодня же к такому продавцу никто не обратится. Кроме того, этот рынок стал доступнее в разрезе географического сегмента. Если ранее, поставщику приходилось высчитывать в какую сумму затрат обойдется командировка специалиста на немалое расстояние и длительный срок, то в наши дни, благодаря развитию сети Интернет, очень многие вопросы можно решать удаленно.

Квалификация кадров играет огромную роль в продажах на рынке B2B.

Рассмотрим простой пример.

Заказчик отправляет по электронной почте запрос в две компании: «Нам необходима программа для бухгалтерского учета».

Один менеджер просто отправляет в ответ прайс-лист, в сопровождении стандартных фраз приветствия и надежд на успешное сотрудничество.

Другой перезванивает, сообщает, что выяснил некоторые моменты о нашей компании на сайте, уточняет ряд возникших вопросов касаемо профиля нашей работы, количества рабочих мест, прочие потребности и пожелания. Затем высылает сформированное на основе полученных данных предложение с несколькими обоснованными комплектациями.

 

Сектор b2b что это такое — клиенты и работа в секторе б2б

Профессиональная уборка зданий, сооружений в секторе б2б предполагает гораздо более широкий спектр услуг, чем это используется для обычной уборки. Имеет значение направление деятельности компании заказчика, поскольку понятно, что уборка производственного цеха по работе с металлоконструкциями будет кардинально отличаться от набора клининговых услуг для предприятия общественного питания.

Основные клининговые услуги в секторе б2б

Территория бизнеса это не просто офис или производственный цех. Это место, где работники проводят основную часть своей жизни на определенном этапе. От того, насколько комфортно и безопасно организовано их рабочее место, напрямую зависит производительность труда и прибыль компании.

Второй момент, влияющий на успешное ведение бизнеса, это впечатление, которое ваша территория производит на партнеров, потенциальных заказчиков и случайных посетителей. Утренняя уборка, поддержание чистоты в течение дня, периодические генеральные уборки — все это составные части хорошего клининга и респектабельности компании.

Профессиональная работа в секторе b2b — что это для бизнеса? Клининг включает в себя не только качественную чистящую химию, навыки и удобный, эффективный график проведения работ, но и создание определенной атмосферы.

Для производственного цеха это будет деловой минимализм. Для предприятия общественного питания качественный клининг — залог здоровья работников и посетителей. Для офисных работников чистое помещение создает атмосферу домашнего уюта. Клининговая компания проведет влажную уборку и сухую чистку всех поверхностей. Вымоет, продезинфицирует и будет поддерживать в стерильном состоянии туалетные комнаты, места общего пользования, технические помещения. Вычистит, продезодорирует холодильники, микроволновки, другую технику бытового назначения.

Полный перечень услуг устанавливается двумя сторонами на основании договора.

Работа в секторе b2b — что это для клининговой компании?

Современная клининговая компания не ограничивается предложением только уборки помещений. Рынок диктует необходимость оказания комплексных услуг для клиентов сектора b2b.

В зону деятельности клининговой компании могут входить следующие дополнительные услуги:

• Техническое обслуживание убираемого помещения, здания. Совмещение клининга и технического обслуживания коммуникаций гармонично сочетаются, дополняя друг друга. Никто лучше не может знать о состоянии трубопроводов, системы электроснабжения, работы вентиляции, чем люди, ежедневно проводящие уборку в самых потаенных местах здания.
• Поставка партнеру расходных материалов. Сюда может входить не только гигиеническая часть (мыло, салфетки), но и канцелярия, стаканчики для воды, сама питьевая вода, кофе для кофе-машины, и другие товары.
• Поставка и обслуживание мелкой техники, приспособлений для поддержания чистоты в офисе. Это могут быть сушилки для рук, фильтры для воды, коврики, которые аккумулируют грязь на входе, кассеты с полотенцами.
• Поставка средств индивидуальной защиты для сотрудников. Чистка, стирка спецодежды.

Вышеприведенный список далеко не полный перечень возможных дополнительных услуг в секторе б2б, которые берут на себя клининговые компании.

Обратите внимание! Сотрудничество с одной компанией упрощает контроль исполняемых работ. Позволяет заключить контракт на более выгодных условиях, поскольку покупается комплекс услуг.

Те же контракты, заключенные с разными компаниями, обойдутся дороже. А что такое сектор b2b? Это контракт для зарабатывания денег.

✅ Что такое B2B Маркетинг: Определение, Видео — Определение

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

	B2B	B2C
Целевая аудитория	Компании и организации	Конечные потребители
Примеры	Рекламные агентства, мебельные производства, магазины розничной торговли, швейные предприятия и так далее	Рестораны, гостиницы, магазины, кофейни, салоны красоты, парикмахерские и прочее
Язык	Технический: профессиональная терминология	Разговорный
Потребности аудитории	Профессиональные знания, качественные товары, надежные и выгодные условия сотрудничества	Ищет выгодные цены и программы лояльности
Процесс принятия решений	Полагаются на аргументы, цифры и факты. Решения принимают неспешно, обдумывают каждый шаг	Принимают решение быстро. Полагаются на эмоции и внутренние ощущения

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

Стратегии B2B маркетинга

• Email маркетинг
• Контент маркетинг
• SMM
• SMS маркетинг
• Web push маркетинг
• Мессенджер-маркетинг

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Как создать стратегию B2B маркетинга

1. Разработайте видение
2. Определите свой целевой рынок
3. Определите маркетинговые тактики и каналы
4. Запустите свою кампанию

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
2. В статье «Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем» на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 19.02.2021

Оцените, насколько полезна статья «B2B маркетинг»

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

1. Основная причина исследования
2. Цели и участники исследования
3. Особенности исследования
4. Вопросы исследования
5. Основные выводы
6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

• высоко — технологичные отрасли
• консалтинг и сферы профессиональные услуг
• рынки финансовых услуг
• рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

• Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
• Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
• Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
• Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
• Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
• Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

• Выяснить проблему клиента
• Поставить диагноз
• Предложить решение
• Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

• Продемонстрировать желание помочь
• Выслушать и понять потребность
• Предложить решение
• Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

• Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
• Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
• Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
• Надежность компании-поставщика
• Подробное и точное описание процесса сделки
• Способность компании – поставщика вселить уверенность
• Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

• Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
• Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
• Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B

Миф: CRM – это дорого и требует профессионального внедрения.

Предрассудки: CRM – это сложно, но модно.

Реальность: CRM – это азбука, которой забивают гвозди.

 

 

Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж. Андрей Веселов.

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:

А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)

Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)

В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)

Г) измерять удовлетворенность покупателей

Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса

Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:

А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов

Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:

— почему так мало выставлено

— почему не все выставленные оплачены

— как улучшить ситуацию

В) работа над ошибками

Г) см. пункт А

«Креативный» подход:

А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент

Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6–12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

• временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
• все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30–50% случаев, а в малых и средних – всего 10–20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота

Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)

В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

Мировая интернет-торговля: b2b против b2c

b2b — более маржинальный и низкорисковый сегмент, чем b2c. Но российские компании пока его недооценивают. Кому и как продают ведущие мировые игроки этого рынка, рассказывает Елена Сысуева, ведущий аналитик ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

По данным аналитического агентства Statista, доля e-commerce в общем объеме мировых продаж за четыре года выросла почти вдвое: с 7,4% в 2015 году до 13,7% в 2019-м. С каждым годом в онлайн-торговлю включается все больше новых групп потребителей. Сегодня онлайн-покупки совершают 1,9 млрд почти из 4,4 млрд интернет-пользователей — это на 45% больше, чем в 2014 году.

Отрасль электронной коммерции — тот редкий сегмент, где США не занимают лидирующие позиции.

Топ-5 стран — лидеров по объему электронной торговли, по данным Statista (по итогам 2018 года)

Китай — $629,5 млрд
США — $501 млрд
Великобритания — $86,2 млрд
Япония — $81,6 млрд
Германия — $70,3 млрд

В целом, на Азиатско-Тихоокеанский регион приходится 80% мирового объема e-commerce, и в ближайшее время география распределения долей вряд ли изменится.

Говорить о России, как о значимом игроке рынка интернет-продаж, пока не приходится. Согласно данным Data Insight за 2018 год, объем российского рынка интернет-продаж составляет $23,8 млрд — это в 26 раз меньше, чем в Китае.

Глобальным трендом рынка электронной коммерции стал расцвет «промышленной» революции в продажах b2b-клиентам. С 2016 года игроки мирового рынка b2b e-commerce стали уходить от «ручных персональных продаж» менеджера к системе многофункциональных личных кабинетов в b2b интернет-магазинов. К 2021 году ожидается период их расцвета в России.

Почему российский e-commerce не развивает b2b

Сектор b2b онлайн-торговли обладает чрезвычайно высокой емкостью. Для владельцев онлайн-площадок b2b-клиенты — это более маржинальный и низкорисковый сегмент, перспективный в плане долгосрочного сотрудничества. И розница, несмотря на свои впечатляющие объемы и темпы развития, будет постепенно сдавать ему свои позиции.

Российскому бизнесу сложно в это поверить, поскольку среди его представителей бытует мнение, что вся электронная коммерция — это дополнительный канал продаж бытовой техники, электроники, одежды, косметики, билетов, где онлайн-покупки совершают только частные лица, а b2b-клиенты пока к этому не готовы.

Кроме того, принято считать, что в России все клиенты сконцентрированы в крупных городах и регионах, а товары китайского производства с соответствующих площадок делают развитие локального бизнеса в этом сегменте экономически невыгодным.

И если утверждение о том, что в e-commerce царит засилье всего китайского, действительно близко к истине, то с недооценкой сектора b2b онлайн-торговли легко поспорить. Стоит только посмотреть на глобальные цифры: мировой объем электронной коммерции b2b-сегмента почти в четыре раза больше интернет-продаж розничным клиентам.

Наличие устойчивых заблуждений относительно перспективности корпоративного e-commerce приводит к тому, что российский бизнес не проявляет интереса к развитию этого канала, давая фору мировым конкурентам.

Для сравнения; по данным портала Digital Commerce 360, сегодня интернет-магазины b2b имеют 40% компаний в США, а в России, согласно данным нашего ежегодного опроса «О чем думают топ-менеджеры России», — только 4%.

Безусловно, алгоритмы взаимодействия покупателя и продавца в онлайн-рознице и b2b отличаются. В случае с b2b для совершения оплаты требуются дополнительные параметры коммуникации:

дифференцированное ценообразование по клиентам
онлайн-кредитование в режиме реального времени
автоматизированный документооборот в личном кабинете
Но на деле такая специфика не является ограничивающим фактором развития — это скорее новые технические задачи, которые необходимо включить в бизнес-процессы.

Кто продает через собственные b2b интернет-магазины

Сегмент b2b в e-commerce активно развивают все типы иностранных компаний: производители, дистрибьюторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Процесс открытия производственными компаниями собственных интернет-магазинов начался еще в 2011 году.

По нашей статистике за 2018 год 44% компаний из рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составляют производители. На втором месте находятся дистрибьюторы (36%), на третьем — ретейлеры (20%).

Кому и как продают ведущие игроки

В интернете существует как минимум девять разных типов площадок для онлайн-продаж в b2b.

1. Собственные сайты/интернет-магазины
2. b2b-маркетплейсы
3. Сторонние интернет-магазины (дистрибьюторские, независимые)
4. Тендерные площадки
5. Мессенджеры
6. Сервисы коллективных закупок
7. Мобильное приложение
8. Доски объявлений
9. Социальные сети

У каждой площадки свои условия входа, однако все они взаимодополняемы и позволяют компании получить комплексный эффект в наращивании уровня выручки и маржинальности.

Интернет-магазины лидеров e-commerce ориентированы на все категории b2b-клиентов, от малого бизнеса до крупных госструктур. Компании используют этот канал электронной коммерции, чтобы охватить не только свои целевые аудитории, но и потенциальные клиентские группы дилеров, с которыми они напрямую ранее не работали.

Большинство мировых компаний выстраивают свою b2b e-commerce на трех и более площадках одновременно. Многие производители и дистрибьюторы не ограничиваются только интернет-магазинами. Для расширения каналов сбыта, входа на новые территории и поиска клиентов они используют b2b-маркетплейсы.

• Amazon Business
• ThomasNet.com
• Ebay Business Supply
• Alibaba.com
• Indiamart.com
• TradeIndia.com

В частности, площадка Amazon сегодня — это более 1 млн аккаунтов бизнес-клиентов и более 150 тыс. продавцов b2b, совокупные продажи которых превышают $10

Успешные кейсы

ACityDiscount.com

Дискаунтер оборудования для стационарных и мобильных предприятий общественного питания построил свой b2b e-commerce на платформе Ebay Business Supply.

Целевая аудитория компании — малые и средние организации, а также стартапы. Дискаунтер начал работать с eBay в 1999 году и сегодня имеет статус Titanium PowerSeller. Это означает, что ежемесячно он совершает продажи через аукцион более чем на $150 тыс. и поддерживает положительную обратную связь на 98%. Помимо eBay ACityDiscount присутствует на сайтах сравнения цен Google, NexTag и Bizrate. Наибольшую долю, 80%, всего бизнеса компании составляют онлайн-продажи.

Если еще в 2017 году ACityDiscount.com продавал на Ebay Business Supply порядка 11,8 тыс. товарных позиций (SKU), то уже к маю 2019-го ассортимент практически удвоился — почти до 19,2 тыс. SKU. Это наглядно иллюстрирует скорость, с которой начал развиваться рынок в последние два-три года.

The Home Depot

Еще один успешный пример развития электронной коммерции в b2b — американская компания The Home Depot, работающая на рынке продаж стройматериалов и инструментов для ремонта уже более 40 лет. Сегодня она развивает b2c- и b2b-продажи в онлайне.

The Home Depot сделала ставку на реструктуризацию цепочек поставок и онлайн-продажи. Для этих целей в 2015 году компания купила за $1,6 млрд Interline Brands — одного из ведущих дистрибьюторов товаров для ремонта и строительства в США. Interline Brands владеет десятью веб-сайтами, которые на сегодня интегрированы в бизнес The Home Depot.

Благодаря такому партнерству компания формирует в b2b-сегменте единую платформу товаров для обслуживания, ремонта и эксплуатации. Помимо этого в 2014–2015 годах были открыты три новых распределительных центра, ориентированных на своевременную обработку и доставку заказов — до 100 тыс. SKU в день.

Сегодня можно уверенно говорить, что ставка The Home Depot оказалась верна. Профессиональные клиенты составляют менее 50% клиентской базы компании, при этом они приносят практически половину объема продаж.

В 2019 году The Home Depot запустила для сегмента b2b новый сайт, созданный на основе клиентских отзывов. Компания уже подключила к нему около 100 тыс. профессиональных клиентов. В планах Home Depot увеличить их количество до 1 млн и ежегодно наращивать выручку от b2b онлайн-продаж минимум на 80%.

Оба примера относятся к отраслям бизнеса, которые традиционно не принято считать перспективными с точки зрения наращивания объемов e-commerce в корпоративном сегменте. Однако опыт этих компаний показывает, что это не просто реальный и высокомаржинальный рынок, но и новый мощный канал развития компании в долгосрочной перспективе.

Российским игрокам стоит перестать недооценивать перспективы онлайн-продаж в b2b и начать использовать в этом отношении собственные или привлеченные интернет-платформы. Тому, кто сделает это первым, гарантирован большой кусок пирога b2b-продаж.

Автор статьи

Руководитель направления «Стратегический маркетинг»

Опубликовано в:

СберМаркетинг рассказал, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как дальше продвигаться B2B-компаниям

Во время пандемии COVID-19 B2B-сектор всё-таки меньше, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, тем не менее время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе. А именно:

В целом рекламные бюджеты снизились

Большинство B2B-компаний во всём мире во время кризиса были вынуждены снизить объём маркетинговых затрат. Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%. Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.

Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года). Источник: Statista.com

Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут

На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу.

Лидером стал сегмент медицинских товаров — он увеличил расходы на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B.

В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году.

Источник: eMarketer.com

Доля рекламы на десктопах возросла

Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась.

В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.

Рекламные траты в сегменте B2B — распределение по устройствам(десктопы, мобильные), 2017–2021. Источник: eMarketer.com

Отмена мероприятий снизила продажи

B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры.

Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а ещё 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия.

С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить 500 млн $. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушёл в онлайн и провёл VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн

Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушёл в онлайн.

По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%.

Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%.

Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Пять правил эффективной кампании для B2B во время пандемии

1. Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.

2. Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.

3. Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.

4. Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.

5. Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.

Кроме того, сегодня B2B-бизнесам недостаточно обеспечивать объём продаж или охватывать всё большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте. Для этого нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания даёт конкретным сегментам пользователей.

Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше её конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.

При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

База для маркетинг-микса в B2B

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

Обычно В2В-компании и так регулярно контактируют с клиентами B2B, и те, как правило, лояльны к своим партнёрам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — всё это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи.

Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX. Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.

Используйте все digital-каналы

Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы: обновите SEO, SMM и онлайн-рекламу. Определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.

Не игнорируйте видео

Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.

Управляйте репутацией в интернете

Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально. Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже. Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты.

Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователя на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.

Дайте клиентам что-то ценное

Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам. При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес в вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи наверняка брали во внимание и грядущие выборы президента в США. Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность всё переиграть в режиме реального времени. Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.

Data-driven без чепухи: спецпроект для практиков

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

• Откуда брать ценные для бизнеса данные;
• Как их корректно агрегировать и анализировать;
• Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
• И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

Реклама

Поделиться

Поделиться

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы будут эффективными.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business.Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения между бизнесом развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения между бизнесом и потребителем. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта.Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги продавцам книг как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B.Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель продуктов питания, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио.Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

Вопросы и ответы: что означает B2B? Определение и популярные роли между бизнесом

Компании и специалисты, работающие в сфере бизнеса (B2B), предоставляют продукты и услуги другим компаниям.Многие предложения B2B включают консультационные услуги, программные услуги, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, решения для предприятий или малого бизнеса и многое другое. В этой статье мы рассмотрим определение B2B, популярных вакансий B2B и того, какие навыки необходимы для эффективного профессионала B2B.

Что такое B2B?

Организация B2B или бизнес-бизнес, как правило, фокусируется на продаже своих продуктов и услуг другим компаниям, а не потребителям. Многие компании B2B продают продукты, которые помогают другим предприятиям выполнять определенные функции или работать более эффективно.Например, вы можете найти техническую службу B2B, которая поддерживает операции в области информационных технологий (ИТ) компании, если у них нет опыта или ресурсов для этого самостоятельно. Специалисты B2B могут работать в компании или самостоятельно в качестве фрилансера.

B2B отличается от договоренностей между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает товары или услуги напрямую потребителям. Чтобы предоставлять услуги и продукты напрямую потребителям, компании B2C часто используют предложения B2B для получения материалов и производства товаров, которые они продают на своем рынке.

Общие роли в B2B

Специалисты в сфере B2B выполняют различные роли и могут найти работу в компании или работать самостоятельно. Некоторые роли занимаются маркетингом и продажами напрямую предприятиям, в то время как другие предоставляют услуги или производят продукт. Многие роли B2B существуют в самых разных отраслях, включая маркетинг, продажи, технологии и обслуживание клиентов.

Вот 10 основных ролей в секторе B2B. Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку о средней заработной плате по стране для каждой должности ниже.

1. Специалист службы поддержки клиентов

Средняя заработная плата по стране: 34 926 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты службы поддержки отвечают на вопросы клиентов и решают проблемы. Они проходят обучение, чтобы получить полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании, а также о любых общих или сложных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты. Они могут работать в различных отраслях и работать во многих отделах, включая техническую поддержку, выставление счетов и продажи.

Требования: Диплом средней школы часто является минимальным требованием для приема на работу. Другие работодатели могут искать людей с четырехлетним дипломом или опытом работы в смежной области.

Средняя заработная плата по стране: 40 908 долларов в год

Основные обязанности: Также известный как координатор мероприятий, организатор мероприятий создает и управляет мероприятиями, семинарами и торговыми выставками для компаний в определенной отрасли. Эти профессионалы резервируют места для мероприятий, нанимают приглашенных докладчиков, продвигают мероприятия и обеспечивают их бесперебойную работу.

Требования: Часто требуется степень в сфере гостеприимства, связи или аналогичной области. Многие университеты предлагают сосредоточить внимание организаторов мероприятий в своих отделах гостеприимства.

Средняя заработная плата по стране: 47 302 доллара в год

Основные обязанности: Графические дизайнеры разрабатывают логотипы, печатную рекламу и другие средства массовой информации для привлечения аудитории к бренду, продукту или сайту клиента. Большинство графических дизайнеров используют сочетание программного обеспечения для рисования, редактирования фотографий, набора, анимации и другого программного обеспечения для создания рекламы, макета веб-страницы или логотипа в соответствии со спецификациями клиента.Им также необходимо глубокое понимание лучших практик дизайна для получения удовлетворительных результатов.

Требования: Большинство графических дизайнеров имеют высшее образование в области графического дизайна, искусства или маркетинга. В некоторых случаях графический дизайнер может найти работу с дипломом средней школы и соответствующим опытом. Клиенты могут запросить обзор творческого портфолио.

Средняя зарплата по стране: 49 614 долларов в год

Основные обязанности: Фрилансеры и агентства предоставляют услуги по написанию контента для клиентских веб-сайтов, блогов, белых страниц, электронных книг и многого другого.Каждый из этих типов написания отформатирован с помощью поисковой оптимизации (SEO), поэтому они появляются в верхней части страниц результатов поисковой системы (SERP). Написание контента отличается от копирайтинга тем, что оно предназначено для установления взаимопонимания и доверия с клиентом, а не просто для продажи продукта.

Требования: Часто предпочитают степень бакалавра в области маркетинга, журналистики или английского языка. Другие авторы контента могут иметь степень бакалавра другого типа по определенному предмету.Портфолио работ также поможет вам найти работу.

Средняя заработная плата по стране: 60 758 долларов в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам несут ответственность за продажу продуктов, товаров или услуг клиентам и поддержание прочных рабочих отношений с клиентами для ведения постоянного бизнеса. Продавцы внутри работают из офиса и ведут дела по телефону или через Интернет, в то время как внешние продавцы встречаются с клиентами лицом к лицу.

Требования: Никакого формального образования не требуется, кроме аттестата средней школы, но степень бакалавра в сфере бизнеса или связанной с бизнесом области является обычным явлением.Продавцам также необходимы глубокие знания о конкретном продукте, особенно при работе в научных или технических областях, где продукты являются более сложными.

Средняя заработная плата по стране: 57 422 доллара в год

Основные обязанности: Специалист по цифровому маркетингу разрабатывает маркетинговые активы, оптимизирует присутствие бренда в Интернете и создает маркетинговые кампании на основе бизнес-потребностей и целей клиента. Они часто отвечают за контент, SEO, электронную почту и социальный маркетинг, а иногда и за разработку веб-сайтов или приложений.Знание определенных контент-платформ, почтовых кампаний, маркетинга в социальных сетях и навыков написания контента также очень важно.

Требования: Большинство специалистов по цифровому маркетингу имеют ученую степень в области маркетинга, делового администрирования или связанной с бизнесом области.

Средняя заработная плата по стране: 657 768 долларов в год

Основные обязанности: Покупатель B2B покупает товары для бизнеса, как правило, для перепродажи. Эти профессионалы B2B часто работают в тесном сотрудничестве с поставщиками, чтобы купить ряд продуктов в зависимости от потребностей клиентов.Чтобы преуспеть в качестве покупателя, необходимы сильные навыки ведения переговоров, навыки построения отношений и отраслевые знания.

Требования: Диплом в области бизнеса или смежной области является обычным явлением. Некоторые должности младшего уровня могут не требовать никакого предыдущего опыта, но старшим покупателям обычно требуется от пяти до семи лет соответствующего опыта.

8. Менеджер по электронной коммерции B2B

Средняя заработная плата по стране: 67 573 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры электронной коммерции создают и поддерживают простые в использовании веб-сайты для облегчения продаж для клиентов.Они управляют командой продавцов и разработчиков программного обеспечения для поддержки и оптимизации интернет-магазинов. Успешные менеджеры электронной коммерции B2B всегда в курсе тенденций и программного обеспечения электронной коммерции и предоставляют работодателям аналитические отчеты о продажах. Полезны также практические знания цифрового маркетинга для проведения рекламных акций и рекламных кампаний.

Требования: Большинство менеджеров электронной коммерции имеют ученую степень в области бизнеса или компьютера с опытом работы от трех до пяти лет.

Средняя зарплата по стране: 76 186 долларов в год

Основные обязанности: Веб-разработчик использует языки программирования для создания внешнего вида и доступности веб-сайта. Они часто сотрудничают с графическими дизайнерами и специалистами по маркетингу, чтобы улучшить пользовательский интерфейс и узнаваемость бренда, а также увеличить количество потенциальных клиентов.

Требования: Часто требуется степень в компьютерной области с соответствующим опытом.Специализации сертификации включают WordPress или другие системы управления контентом. Также полезно знание такого языка программирования, как Python, Java или C ++.

10. Менеджер цепочки поставок

Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры цепочки поставок B2B обеспечивают быструю доставку товаров клиентам и от клиентов, управление запасами и склады. Эта работа требует работы с логистическим программным обеспечением для отслеживания всего цикла продукта, от создания до окончательной доставки.Эти профессионалы часто работают в таких отраслях, как строительство, производство и розничная торговля.

Требования: Часто требуется степень бакалавра в области бизнеса, делового администрирования, логистики или другой смежной области.

Навыки работы с клиентами в сфере B2B

Прочные деловые отношения являются основой качественной компании B2B. Вот основные навыки, чтобы стать успешным профессионалом в сфере B2B, и то, как они используются для построения и поддержания отношений с другими предприятиями.

Связь

Специалисты B2B используют устное, невербальное и письменное общение для построения отношений как с новыми, так и с существующими клиентами. Публичное выступление и презентация — это два вербальных навыка, которые часто используются при демонстрации продукта или услуги вашей компании. Чтобы повысить эффективность презентации или встречи, попробуйте использовать невербальные коммуникативные навыки, такие как уверенная осанка и намеренный зрительный контакт. Дополнительные советы по презентации см. В разделе «10 советов по созданию отличной презентации».

Письменное общение по электронной почте также широко распространено в секторе B2B, поскольку это быстрый способ связаться с клиентом или предложить ему новую услугу, которую разрабатывает ваша компания. Четкое и последовательное общение способствует уважительному общению, которое может привести к долгосрочным деловым отношениям.

Подробнее: 4 типа коммуникации (с примерами)

Опыт

Этот навык относится к вашим всесторонним знаниям о продуктах и ​​услугах, которые вы предоставляете клиенту.Ваша работа как B2B-специалиста — быть экспертом по функциям, преимуществам и другим необходимым деталям продукта или услуги, которые вы предоставляете клиенту.

Если вы работаете в компании B2B, вы, вероятно, пройдете обучение, чтобы понять продукт или услугу и узнать, как лучше всего подчеркнуть их преимущества для клиента. Если вы работаете на себя в секторе B2B, вы будете знать все о своем продукте или услуге, чтобы быть авторитетным источником информации для своих клиентов.

Сочувствие

Сочувствие — это взгляд на ситуацию с точки зрения другого человека.Вы можете стать эффективным профессионалом в сфере B2B, понимая точку зрения клиента, предвидя его потенциальные или текущие проблемы и принимая во внимание их ограничения. Используя эти факторы, вы можете использовать свои экспертные знания о продукте или услуге и продемонстрировать их ценность для улучшения их бизнеса.

Решение проблем

Специалисты B2B помогают решать проблемы с помощью продуктов и услуг, которые они предоставляют. Одна из коммуникационных стратегий, демонстрирующих ваши навыки решения проблем, — это рассказывать историю, используя клиента в качестве субъекта.Представьте возможную борьбу, которая может иметь место, или потенциальную борьбу, которая может повлиять на их бизнес. Затем опишите, как их реализация вашего решения облегчает или устраняет их трудности.

Переговоры

Навыки ведения переговоров особенно полезны для специалистов по продажам B2B или по обслуживанию клиентов. При создании или пересмотре контрактов с клиентами навыки ведения переговоров часто используются для определения условий обслуживания или приобретения продуктов. Сотрудничество способствует достижению согласия, так что и клиент, и вы или ваша компания можете получить выгоду.Убеждение может использоваться для достижения взаимовыгодных компромиссов, когда не все элементы могут быть согласованы. Как специалисту в сфере B2B, также важно предвидеть все возможные результаты, чтобы спланировать эффективное сотрудничество и стратегии компромиссов, которые обеспечат поддержание деловых отношений на протяжении всего процесса переговоров по контракту.

Навыки ведения переговоров также могут быть использованы при определении сроков поставки продуктов и услуг, предоставляемых отдельными профессионалами B2B. Если вы фрилансер в секторе B2B, вы можете использовать свой тайм-менеджмент и организацию, чтобы честно согласовывать сроки с клиентами.

Управление взаимоотношениями

Деловые отношения могут развиваться по мере изменения потребностей клиентов. Управление статусом многих отношений с клиентами является ключом к успеху профессионала в сфере B2B. Проводите опросы клиентов, отправляйте ежеквартальную контрольную корреспонденцию или предлагайте специальные продукты или услуги для укрепления отношений по мере роста вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента. Как B2B-профессионал, вы можете использовать эти методы, чтобы выразить признательность за их время и покровительство, а также продемонстрировать желание совершенствоваться для удовлетворения их потребностей.Эта стратегия управления отношениями может побудить клиентов продолжать использовать ваш эффективный продукт или услугу.

Что такое B2B: определение и типы

Хотя обычно торговля B2B означает транзакции через Интернет, для компаний всегда было стандартным приобретение товаров и материалов, аутсорсинг и инсорсинг у других компаний. Например, производители автомобилей никогда не делали все компоненты своих автомобилей с нуля — они покупали материалы и детали у других компаний, чтобы собрать их вместе.

B2B в современную эпоху ничем не отличается, за исключением того, что чаще всего эти транзакции совершаются через Интернет. B2B — это огромный рынок электронной коммерции, превосходящий B2C (бизнес-клиент) почти на 260%.

Многие компании B2B также являются B2C, например, компьютерные компании или компании, занимающиеся поставками канцелярских товаров. Лично я покупаю около 5 ручек в год, тогда как людям, работающим в 10-этажном здании компании, вероятно, понадобится гораздо больше, и они собираются покупать их оптом. Компьютерная компания может продавать тонны персональных компьютеров, но производитель реальных денег продает большие партии настольных компьютеров и ноутбуков компаниям и офисам.На секунду представьте, сколько компьютеров продано правительству США или больницам; Как вы думаете, сколько денег компания зарабатывает на этих белухах по сравнению с продажей персональных компьютеров? Таким образом, хотя многие компании B2B являются строго B2B, между B2B и B2C есть много общего.

Вертикальный B2B

Вертикальный B2B — это компании, продающие товары и услуги в рамках одной отрасли. Опять же, автомобилестроение — отличный и простой для понимания пример вертикального B2B: одна компания производит сталь и продает ее только производителям автомобилей, другая — шины или двигатели.Все участвующие компании используют производство автомобилей как единственную причину своего существования.

Горизонтальный B2B

В горизонтальном B2B обслуживании обслуживаются несколько отраслей. Эти компании охватывают более широкий кругозор и обслуживают более чем одну демографическую группу. Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Офис», то сразу поймете разницу. Вымышленный Дандер Миффлин продает бумагу, но они продают ее всем типам компаний, от поставки бумаги для копиров в разные офисы до , выигравшей , проигравшей заявку на поставку бумаги для печати для Желтых страниц.Это горизонтальный B2B.

B2B Электронная коммерция

Digital B2B набирает обороты и становится одной из самых прибыльных и творческих сфер бизнеса. Электронная коммерция быстро заменяет многие более традиционные подходы к бизнесу. Веб-сайты — это новые поставщики, позволяющие собирать информацию, делать предложения, покупки, посредничество и торги.

Веб-инструменты и сервисы также движутся и потрясают мир B2B. От разработки веб-сайтов до инструментов электронной почты, информационных посредников и программного обеспечения (и многого другого!) — вы найдете множество компаний, нуждающихся в этих услугах и нанимающих для их выполнения другие компании.Например, каждой компании нужен веб-сайт, и они захотят, чтобы его создавали профессионалы, а не Том из почтовой службы, который ведет скудно отслеживаемую группу о хорьках в Facebook. Верно? Верно.

Электронная коммерция особенно подходит для нишевых рынков. Компании могут нуждаться в очень специфических услугах, существуют нишевые компании, чтобы удовлетворить эти потребности, и сейчас эти компании можно найти в Интернете.

Возвращаясь, к примеру, к хорькам, нишевые рынки могут быть чем-то столь же специфическим, как уход за домашними хорьками: даже если компания вручную производит всю свою продукцию, ей все равно нужно будет покупать расходные материалы, тем самым создавая еще одну B2B-связь.Их поставщики могут быть разными — бутылка шампуня для хорьков содержит другие ингредиенты, чем лакомство для хорьков, — но, с другой стороны, покупатели компании-поставщика хорьков будут менее разнообразными — в основном зоомагазины. B2B — это цепочка с множеством звеньев, даже в нишевой сфере, и поэтому она так прибыльна.

Маркетинг B2B

Вертикальный или горизонтальный маркетинг B2B — это большой мир. Создание вашего бренда, налаживание отношений, ведение переговоров и заполнение ниши — все это необходимо для успеха, но именно продвижение вашего продукта на рынке приносит прибыль.Интернет сейчас играет в этом жизненно важную роль. Веб-сайты и блоги компаний, социальные сети, SEO, электронная почта, видео и электронные книги — все это используется для повышения осведомленности о бренде и продукте.

Маркетинг B2B должен начинаться с исследования. Изучение рынка (включая бренды конкурентов), потенциальных и текущих клиентов и услуг дает вам возможность принимать правильные деловые и финансовые решения, основанные на фактах. Слепой не поможет вам в построении стратегии. Как упоминалось ранее, ключевым моментом является поиск ниши или специализации.Создание стратегии для заполнения этой ниши — вот путь к успеху. В сделках B2B компании ищут экспертов, которые чем-то отличаются от других компаний.

Далее становится известно о вашем имени. Когда кто-то ищет такой же продукт, как ваш, вы хотите, чтобы ваш продукт появился в продаже. Наличие веб-сайта — это лишь верхушка айсберга. Вам нужен ваш сайт, чтобы подняться на вершину поисковых запросов Google. Точно настроенная SEO (управляемая тщательно продуманными веб-сайтами, блогами и статьями) — отличное начало, которое быстро привлечет внимание к вам.

Помимо того, что ваш почтовый ящик всегда открыт для электронных писем службы поддержки и чатов, отправка поисковых писем поможет вам привлечь аудиторию. Если вы готовы разбить яйцо, чтобы испечь пирог, платная реклама может стоить своих денег, потому что, даже если это бизнес для бизнеса, люди составляют бизнес, и их привлекает реклама.

Самое главное, когда вы привлекаете внимание, — это удерживать его. Обзоры, последующие действия, обслуживание клиентов и поддержание актуальности информации о вашем продукте помогут вам оставаться в бизнесе.

Почему электронная коммерция B2B сегодня является самым быстрорастущим сектором

Business-to-business, или B2B, является одним из наиболее быстрорастущих сегментов для новых и устоявшихся компаний. В январе 2019 года Forrester Research заявило, что в США объем электронной коммерции B2B «достигнет 1,8 триллиона долларов и составит 17% всех продаж B2B в США к 2023 году».

Услуги между предприятиями растут. Основная причина — многочисленные возможности: цифровые компании могут предлагать оптовые товары, товары для розничной торговли, услуги или распространение.Некоторые из них столь же просты, как услуги по уборке офисов, или такие же сложные, как услуги поставщиков программного обеспечения. Моя компания занимается электронной коммерцией B2B, и мы сделали выводы в этой статье на основе исследований и опыта. Вот некоторые из причин, по которым многие покупатели предпочитают цифровой мир B2B помимо количества услуг.

Доступ к более широкой клиентской базе: больше транзакций B2B происходит онлайн

В январе 2020 года компания

Net Solutions провела исследование состояния электронной коммерции B2B.Выяснилось, что B2B ориентируется на рынок B2C и пытается подражать стратегиям роста последнего, адаптируя их.

Многие компании B2B переходят в онлайн, потому что их клиентская база тоже присутствует. Клиенты хотят знать о доступных продуктах и ​​услугах, чтобы найти лучшие продукты или программное обеспечение для своих бизнес-целей. Forrester Research обнаружила, что 74% покупателей B2B проводят исследования в Интернете перед покупкой. Образование и ценный текст должны идти рука об руку, и многие компании B2B предоставляют знания.

Кстати, смартфоны, планшеты и другие мобильные устройства часто используются для покупок. Net Solutions показывает, что 91% клиентов B2B используют мобильные устройства для поиска продукта, а 25% используют их для совершения транзакции. Таким образом, компании B2B должны иметь удобные для мобильных устройств витрины и веб-страницы. Им необходимо выполнить обновления для определенных платформ, чтобы облегчить пользователям доступ к ним и организацию своих заказов. Например, офис-менеджер может рассчитать будущие бюджеты и соответственно проверить прошлые покупки.

Еще одна проблема — отгрузка физических товаров. Компании B2B должны убедиться, что они могут сравниться с Amazon в отношении двухдневной доставки — или других преимуществ, если они не могут соответствовать этому стандарту. Здесь оптовые торговцы могут выделиться, дропшиппинг или доставляя товары только тогда, когда покупатель делает заказ. Прямая поставка не только снижает нагрузку на доставку, но и снижает риск накопления неиспользованных запасов. Многие службы электронной коммерции B2B работают, чтобы заполнить эту нишу и повысить эффективность на рынке.

Гибкие варианты оплаты

Традиционно предприятиям приходилось оплачивать услуги и товары наличными, чеками или кредитной картой. Хотя кредитные карты имеют преимущества, позволяющие владельцам и менеджерам увеличивать кредитоспособность бизнеса, они также могут оказаться негибкими. Многие клиенты B2B предпочли бы избежать подобных неудобств.

Благодаря Интернету в электронной коммерции появилось больше вариантов оплаты. Помимо переводов на банковский счет и кредитных карт, офис-менеджеры часто могут платить через PayPal, Venmo, Apple Wallet или другие цифровые валюты.PayPal даже предлагает кредитные карты, чтобы бизнес мог воспользоваться этой политикой. Это также снижает потенциальные препятствия для неопытных или новых предпринимателей при входе в определенные области.

Хотя у каждого поставщика есть свои недостатки — например, PayPal иногда блокирует учетные записи по, казалось бы, произвольным причинам и на восстановление доступа пользователей уходят месяцы, — они также предлагают удобные альтернативы. Например, люди могут установить Venmo на свой телефон и быстро рассчитаться с поставщиками.Такая гибкость означает, что менеджеру не нужно полагаться на один источник оплаты для этих транзакций.

Криптовалюты — еще одна ориентировочная и все еще неопределенная валюта. Криптовалюта использует технологию блокчейн для децентрализации платежей. Бизнес, способный справиться с меняющимися рынками, потенциально может инвестировать в биткойны или другие криптовалюты, чтобы получить прибыль от своих инвестиций. Хотя это один из жизнеспособных вариантов, другие могут использовать криптовалюты для обработки регулярных транзакций для продуктов и услуг.

Многие покупатели B2B моложе и хотят персонализированного опыта

Gen X и Gen Y — одни из ведущих пользователей электронной коммерции B2B. Поколение X — это поколение, достигшее совершеннолетия в 1980-х — начале 90-х, за ним следует поколение Y, также известное как миллениалы, с годами рождения между 1981 и 1996 годами. Вместе они являются ключевыми игроками и лицами, принимающими бизнес-решения.

B2B-исследователи или потенциальные клиенты, которые ищут информацию об определенных продуктах и ​​услугах, чтобы оценить их ценность, могут предоставить живое доказательство того, что миллениалы сильны в этом виде бизнеса.В 2015 году Google провела исследование и обнаружила, что 46% исследователей B2B были в возрасте от 18 до 34 лет.

Многие миллениалы хотят улучшить качество обслуживания клиентов при совершении покупок в Интернете. Они будут стремиться получить как можно больше знаний о продуктах, которые им нужны для офиса или цифрового рабочего пространства. Это означает, что по идеальной витрине будет легко ориентироваться на любом цифровом устройстве, с возможностью быстрой транзакции и эффективного ведения учета. Послужной список покупок позволяет им принимать обоснованные решения, что повышает их доверие к компании, предоставляющей историю.

Одно из возможных решений — разработать приложение для вашего бизнеса или передать его на аутсорсинг. У многих корпораций есть эти приложения, такие как Whole Foods, с QR-кодами, чтобы обеспечить эффективную оплату в продуктовых магазинах. Хотя мы не советуем большинству предприятий электронной коммерции конкурировать с корпоративным гигантом, вы можете у них поучиться.

Во-первых, вы можете обеспечить удобство обслуживания клиентов. Эти приложения будут использоваться для транзакций внутри вашего бизнеса или связанных с ним.Если они смогут легко совершить покупку, они с большей вероятностью купят.

Во-вторых, они могут создавать программы лояльности клиентов; вы можете вознаграждать этих потребителей за несколько покупок и отслеживать общие тенденции. Чем больше у вас информации, тем больше возможностей для роста.

Вступая в 2020-е годы, развивайтесь в рамках глобального B2B. С расширением технологий у вас есть большие шансы завоевать большую долю рынка. Доверьтесь своим маркетологам B2B и их отчетам об исследованиях, которые помогут вам достичь более высокого уровня.

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой задачей, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере B2B уникальны. Часто отвергалась идея о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков — каким-либо значимым образом отличаются от потребительского маркетинга.

За последние 20 лет, однако, b2b маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии «бизнес-бизнес».

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения.Что такое рынки B2B и B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная производственно-сбытовая цепочка, которая начинается с хлопка или другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не возьмем ее с полки.Это показано на диаграмме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукцию, производимую этими предприятиями, скорее всего, будет стимулироваться потребителями у себя дома.

Компании покупают продукты с целью увеличения стоимости, чтобы продвигать продукты вниз по цепочке до тех пор, пока они, наконец, не станут достоянием широкой публики.

10 причин, почему маркетинг B2B является особенным и отличается от потребительского рынка

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки B2B особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Блок принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложен или, по крайней мере, может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (например, вездесущей канцелярской скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, имеющего жизненно важное значение для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты приходят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый человек, который является участником DMU, ​​также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рисунок 2 — Матрица принятия решения о покупке и оценке риска в маркетинге между предприятиями

На рис. 2 выше закупки между предприятиями делятся на четыре категории в соответствии с их финансовой стоимостью и уровнем бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

• Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью меньше всего отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Ошибочное решение сопряжено с незначительным финансовым или коммерческим риском, а это означает, что при принятии решения необходимо относительно мало размышлений.
• Ценные товары с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
• Товары с низкой стоимостью и высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку « риск » заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевые решения при каждой покупке. происходит.
• Покупки с высокой стоимостью и высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий диапазон критериев покупки.Что касается заводского оборудования, мы можем ожидать, что будут задействованы финансовый директор, директор по исследованиям и разработкам, директор по производству, директор по закупкам, руководитель юридического отдела, генеральный директор и ряд руководителей высшего звена.

Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с разносторонним и хорошо осведомленным покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетологи, работающие в сфере B2B, должны полностью понимать различные потребности лиц, принимающих решения — часто в рамках одного и того же клиента.

Маркетолог также должен проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2.Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, работающих в сфере бизнеса, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда. Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли потребитель, заплативший 3000 долларов за кожаную куртку, которая менее теплая и долговечная, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, принять аналогичное решение на рабочем месте? А как насчет человека, который тратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что вылетел в низшую лигу, и расстраивает их каждую субботу, или 6 долларов.50 на пачке сигарет, которая исключает их доступ в общественные места в помещении и подвергает их риску серьезного заболевания — выберет ли тот же человек, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и которая своих коллег?

Дополнительная литература

Актуальные идеи из мира B2B-маркетинга

Истина в том, что как потребители мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем на рабочем месте.Поэтому у нас есть тенденция принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что нам нужно , а не то, что нам нужно .

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие в рамках бизнес-направления, относительно рациональны, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за ответственности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые демонстрируют надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений часто бывает сложным на рынках B2B, то же самое касается и самих продуктов B2B.

Там, где покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары обычно выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные продукты часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного, экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его взаимодействии с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше интересуются тем, какой скорости автомобиль будет развивать, чем тем, как он будет развивать эту скорость. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только то, как машина работает, но и тот факт, что машина вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, кампании «бизнес-бизнес» направлены на просвещение целевой аудитории путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в рамках корпоративных кампаний уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для маркетолога B2B является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Почти все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете уложить большинство покупателей потребительских товаров в «типичные расходы в месяц» с небольшим количеством людей, которые тратят больше, и несколькими людьми, которые не тратят меньше всего. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самых разных размеров — и наличие нескольких ключевых клиентов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют поддерживать базы данных в актуальном состоянии с личными данными членов DMU вместе с каждой транзакционной и контактной записью.

Также критически важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований эффективных продуктов и услуг и хороших цен; теперь они ищут партнерства . Они ищут поставщиков, которые будут держать товар на складе от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество покупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим инвесторам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете этого ожидания, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов поведения и потребностей

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере бизнеса показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем в случае с потребительскими рынками. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 и более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различимых сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Основная причина меньшего количества сегментов, однако, заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории меньше, чем у (менее рациональной) потребительской аудитории.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается для работы, а не для себя или близкого члена семьи. И многочисленные коллеги, участвующие в принятии решения о покупке B2B, и нормы рабочего места, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые появляются на рынках B2B, часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке B2B часто имеют следующие характеристики:

• Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет «дополнительных». Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
• Сегмент, ориентированный на качество и бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным для своей стратегии.
• Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важны сроки, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
• Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, большие, работают с относительно высокой рентабельностью и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

• Достижение консенсуса относительно того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
• После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто не существует непосредственно явных индикаторов (таких как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
• Обучение отделов продаж, маркетинга, отдела по работе с клиентами и других отделов должно реализовывать сегментацию, корректируя свой подход к зачастую нематериальным критериям. Это требует огромных усилий и инвестиций по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории между бизнесом, многие маркетологи находят самый простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, при этом учетные записи получают то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2B нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных взаимоотношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще возникает — мало что иное, как их доверие к продавцу, по которому они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на взаимоотношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, наблюдаемому на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся гораздо более важными на рынках B2B — действительно, они являются инструментом продвижения номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — покупатели в долгосрочной перспективе

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Более того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или парк транспортных средств обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Повторные закупки предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуют постоянного опыта и услуг в отношении доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от сохранения клиента B2B часто огромны, а последствия их потери очень серьезны.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки B2B подтверждает два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках B2B, особенно с ключевыми клиентами; и, во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Взгляд на диаграмму производного спроса (рис. 1) показывает, что большая часть инноваций определяется потребительскими рынками. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на новшество, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку им приходится предсказывать прихоти и иррациональное поведение потребителей и реагировать на них, а не на более расчетливые бизнес-решения.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче идентифицированы.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Маркетологи Business to Business имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои варианты перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в одном и том же положении, сбор качественной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки больше полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свою продукцию, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний покупателю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение ценности за счет упаковки — превращение упаковки в ключевую часть расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду возможность маркетинга B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% решения о покупке B2B против 30-40% решения о покупке потребителя), и есть У B2B-компаний есть много возможностей для дальнейшего развития с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с клиентами и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу кампании по брендинговым коммуникациям.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где такие диверсифицированные компании, как Unilever, осознают необходимость налаживания отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение того, чтобы их стратегии брендинга были должным образом исследованы и тщательно реализованы.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с клиентами в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере межбизнеса, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающий с толку набор суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Вывод: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — это подходящий вывод из этой статьи: просто покупатели, работающие в сфере бизнеса, более требовательны . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт распознавать плохое предложение, когда они его видят. Они привыкли получать то, что хотят.Они часто платят больше, чем как потребители, и поэтому ожидают большего взамен. Они, скорее всего, будут считать себя взаимодействующими с продуктом или услугой, предоставляемыми им, а не пассивными получателями.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия для маркетологов B2B очевидны. Наша работа — удовлетворять потребности целевой аудитории; поэтому мы должны улучшить нашу игру, чтобы наши продукты, услуги и нематериальные активы соответствовали требованиям клиентов и превосходили их.

В нашу пользу говорит тот факт, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, более предсказуемы, чем их коллеги-потребители. Это означает, что качественная рыночная информация и пристальное внимание к потребностям наших целевых рынков дают нам сильные позиции для удовлетворения потребностей рынка.

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим определяющим фактором эффективного маркетинга является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории: индивидуальных потребителей и предприятий. Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий очень отличается от маркетинга для индивидуальных потребителей.Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию.Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители. Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим соответствующим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), что делает организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов, складирование и трафаретная печать по требованию (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, что делает человека клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Цель	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть больше развлечений ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логика и финансовые стимулы.	Клиентами движут эмоции.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей вертикали, прежде чем принять решение о покупке.	Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные товары.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить бизнес-аудиторию конкретной компании .Однако, прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, заполняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в каждом электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только помогает вам лучше относиться к своей аудитории, но и дает вашим электронным письмам ощущение личного, говорящего: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн ваших писем адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть много простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите свою целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться.Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B.Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и, возможно, превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках.«

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это рассказывать покупателю о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему».

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Понять, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и измерить это вплоть до индивидуального человеческого уровня.«

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, расширить круг читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний вашего бренда, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не конвертировать так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень «Повысьте планку»

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример электронного маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на просвещение своих подписчиков, не продавая им открыто. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, в котором освещаются такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое снабжает его клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих.

Источник

Менее половины постов в Instagram связано с почтовым маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг

не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

10 основных тенденций цифровой трансформации в B2B

Цифровая трансформация, которая раньше была средством оптимизации внутренних процессов, теперь играет иную роль в секторе B2B. Несколько тенденций, в свою очередь, способствуют этому сдвигу и создают новую динамику на развивающемся рынке.

Сдвиг акцента

По мере того, как волна цифровой трансформации распространяется по всему миру, все больше компаний понимают, что лучший способ стимулировать продажи с помощью новых технологий — это улучшить качество обслуживания клиентов.

На основе онлайн-опросов 229 руководителей B2B в США, принимающих решения в различных отраслях, включая производство, финансовые услуги, здравоохранение и телекоммуникации, в компаниях с доходом не менее 25 миллионов долларов США, Исследование цифровой трансформации FPX 2019 подтверждает этот тренд. В настоящее время упор делается на цифровую трансформацию как инициативу, которая улучшает качество обслуживания клиентов, а не на внутреннюю реструктуризацию или улучшение операционной деятельности. Однако эти последние качества могут проявиться из-за трансформации, которая делает возможным усовершенствованный CX.

Из 68% респондентов, которые в настоящее время занимаются цифровой трансформацией, 58% считают, что улучшение покупательского опыта для клиентов является ключевой целью. 95% опрошенных согласны или полностью согласны с тем, что «средства на цифровую трансформацию лучше всего тратить на улучшение качества обслуживания покупателей». А 98% считают, что лучший способ стимулировать продажи — это повышение качества обслуживания покупателей.

В случае продаж B2B покупательский опыт все больше зависит от покупателя. Благодаря более широкому доступу к информации и сравнительным обзорам покупатели сами закладывают основу для транзакций B2B, проводя исследования и комплексную проверку, прежде чем обращаться к поставщику.Компании B2B, делающие упор на цифровое взаимодействие с клиентами, должны изменить свою маркетинговую тактику, чтобы предоставить инструменты и ресурсы для клиентов, участвующих в этой форме маркетинга самообслуживания. Для сложных продуктов, таких как автомобили или аэрокосмические детали, клиентам нужна более подробная информация, обучение и выбор продуктов, что вызывает потребность в передовых технологиях, ориентированных на клиентов.

Однако, как мы увидим, технологии — это лишь одна из нескольких основных тенденций, влияющих в настоящее время на цифровую трансформацию B2B.

1. Технологии

Одного желания достичь цифровой трансформации недостаточно. Организации должны приобрести и успешно внедрить правильные технологии, чтобы их усилия не были напрасными. Помимо ИТ-инфраструктуры и программного обеспечения, необходимы также навыки управления и обслуживания. Нехватка навыков в ИТ-секторе означает, что компаниям B2B, вместо того чтобы смотреть внутрь себя, все чаще приходится изучать возможности для предоставления технологий за пределами предприятия.Это делает больший упор на облачную инфраструктуру и решения, управляемые услуги и автоматизацию.

В 2019 году и в последующий период значение ИИ продолжает расти, но для многих организаций это все еще лишь концептуальная технология, которая может представлять интерес в ближайшем будущем. Пока они не начнут видеть жизнеспособные варианты использования ИИ в других компаниях, их расходы на ИТ будут сосредоточены на других областях.

Автоматизация — хотя она не обязательно напрямую связана с технологией искусственного интеллекта — является необходимым шагом в развитии и реализации цифровой трансформации на данном этапе.Организации, использующие роботизированную автоматизацию процессов (RPA) в сочетании с AI, обработкой естественного языка (NLP) и когнитивной автоматизацией, могут, например, создавать автоматизированные процессы, которые могут обучаться, выносить суждения и импровизировать.

Многие компании уже приступили к оценке проектов автоматизации роботизированных процессов и управлению ими. Сюда входят организации в области финансов, правительства, розничной торговли, телекоммуникаций, коммунальных услуг, энергетики и транспорта.

При правильном использовании решения на основе искусственного интеллекта (и другие связанные с ними высокоуровневые технологии) могут повысить эффективность многочисленных внутренних стратегий, включая маркетинговые кампании, предоставление действенной информации отделам продаж и ускорение общего роста бизнеса.Устаревшие системы, RPA, ERP, Punchout и другие темы напрямую связаны с этими технологически связанными проблемами.

Важно начать с малого с ИИ и посмотреть, что можно сделать, чтобы внедрить его в существующую инфраструктуру компании, а не рассматривать его как грандиозную концепцию. Компании B2B часто достигают более быстрых результатов, начиная с небольших проектов, которые укрепляют уверенность и динамизм. Сосредоточение внимания на областях, в которых у них есть существующие возможности, четкие цели и сильная поддержка руководства, дает быстрые победы.

2. Аналитика / Данные / Бизнес-аналитика

Анализ данных и развитие бизнес-аналитики необходимы для того, чтобы специалисты по бизнес-планированию понимали, куда вкладывать средства в людей, процессы и технологии. Однако потребность в действенном интеллекте может привести к излишнему количеству собираемых данных в надежде на то, что с их помощью будет легче получить понимание для определения эффективности, постановки целей и достижения результатов.

Это правда, что бизнес-аналитика и понимание необходимы для понимания того, как работает группа продаж и как маркетинг в конечном итоге влияет на чистую прибыль.Но, переборщив с получением данных, не имея средств извлечения из них ценности, организации B2B рискуют оказаться «богатыми данными, но бедными с точки зрения интеллекта». Данные становятся все более и более крупным компонентом и, следовательно, проблемой для многих организаций.

Инициативы в области анализа данных требуют четкого понимания целей, которые они ставят перед собой, и ресурсов, доступных для их реализации. Требования пользователей и заинтересованных сторон (кто будет заниматься анализом? Кто читает отчеты?) Будут влиять на выбор программного обеспечения и услуг.Компании должны выбирать своих партнеров по технологиям или решениям с учетом этих соображений.

Поскольку вопросы конфиденциальности находятся на переднем крае в связи с нормативными требованиями Калифорнии 2020 и директивами GDPR Европейского Союза, необходимость четкого разграничения между данными, интеллектом и конфиденциальностью является главным приоритетом для всех игроков.

3. Содержание и PMI

Хотя компании B2B, как правило, гораздо шире по масштабам, чем бренды B2C, потребители — даже те, кто использует их продукты — не узнают их в такой степени.Контент и создание повествования о бренде могут ускорить процессы создания более сильного цифрового присутствия, одновременно способствуя узнаваемости бренда.

Контент и повествование могут помочь привлечь клиентов и повысить лояльность к бренду, одновременно делая компании лидерами мнений и экспертов в своей области. Ключевым моментом является продвижение предложений продуктов через четкую программу содержания, которая определяет все необходимые аспекты, которые потребуются клиентам для принятия решений о покупке.Это, в свою очередь, увеличивает доход.

Имея около 10 000 продуктов на платформе распространения, PMI чрезвычайно важны для компаний B2B. Для маркетинга B2B обеспечение глубокого понимания и анализа характера, функций и влияния продукта влияет на различные способы обмена информацией о продукте. Это область, в которой производителям и дистрибьюторам необходимо использовать более широкую стратегию понимания и опыта клиентов, чтобы добиться максимальных результатов.

4. Клиентский опыт / взаимодействие

Поскольку улучшение качества обслуживания клиентов обогнало оптимизацию в качестве основной цели B2B, наиболее важной целью цифровизации является облегчение клиентам ведения бизнеса и взаимодействия с компанией.Чтобы повысить лояльность к бренду и удержать существующих клиентов, необходимо обеспечить общую простоту использования, создать условия для взаимодействия и обеспечить первоклассное обслуживание клиентов.

Стимул к созданию идеального клиентского опыта выходит за рамки простого создания новой клиентуры или сохранения текущей доли рынка. Это также способствует аспекту персонализации в определенных секторах рынка B2B, в том числе в отрасли «изготовление на заказ» и тяжелой промышленности, которые могут иметь особые инженерные или специальные спецификации, которых необходимо придерживаться.На B2B-организациях лежит ответственность за встречу со своими покупателями там, где они находятся, и за облегчение их взаимодействия с предприятием на всех уровнях.

5. Цифровая трансформация на организационном уровне

Технологические изменения происходят во всей экосистеме B2B. Цифровая трансформация выходит за рамки электронной коммерции и маркетинга и охватывает организацию в целом. Он смотрит на то, какое руководство участвует в принятии решений, претерпевает изменения во внутренних процессах и даже создает новые должностные обязанности и должности.

Организации, использующие эту универсальную цифровую стратегию, назначают директоров по цифровым технологиям (CDO) или других аналогичных руководителей, которые возьмут на себя ответственность за трансформацию в своих различных бизнес-подразделениях. Эти должностные лица обычно могут подчиняться генеральному директору бизнес-подразделения (который, в свою очередь, подчиняется генеральному директору предприятия) и иметь последнее слово в отношении инвестиций в платформу и процессы.

Новые методы набора персонала для цифровой трансформации направлены на поиск инженеров-программистов, экспертов по пользовательскому опыту и специалистов по обработке данных для приобретения необходимых навыков и внедрения правильного инновационного мышления во всех сферах.

Эти изменения подтверждают важность операций. Возрастающая сложность цифровой трансформации стимулирует трансформацию всей организации для всех участников и заинтересованных сторон. В связи с маркетингом, операциями, цепочками поставок / логистикой, цифровыми технологиями / информационными технологиями / информационными технологиями и другими вовлеченными подразделениями культура компании и управление талантами являются важными связанными вопросами для обеспечения успеха любой трансформации.

Подобные стратегические сдвиги трудны. Консенсус руководства должен объединяться вокруг общего видения, часто бросающего вызов глубоко укоренившимся институциональным нормам.Заинтересованным сторонам, возможно, придется на лету осваивать новые навыки и методы. Однако менталитет «взгляд на приз» и приверженность эффективному управлению изменениями могут предвидеть светлое будущее предприятия в конце пути.

6. Электронная торговля / Интернет

У большинства корпоративных производителей и дистрибьюторов есть хотя бы базовый веб-сайт от своего имени. Часто именно так покупатели впервые воспринимают бренд. Это также способ дать сотрудникам дополнительные инструменты и тактику, особенно в отделе продаж.

Многие организации все еще разрабатывают и улучшают функциональность своих веб-сайтов и платформ электронной коммерции как с пользовательской, так и с внутренней стороны. Многие также сейчас ищут способы расширить возможности этой платформы, чтобы она могла обслуживать несколько мастеров. Веб-сайты могут способствовать дополнительному росту и увеличению доходов, но они также могут играть роль в сборе большего количества данных, поиске потенциальных клиентов и повышении вовлеченности клиентов.

Историческое исследование McKinsey & Company показало, что более 90 процентов покупателей B2B используют мобильное устройство хотя бы один раз в процессе принятия решения, поэтому стратегии электронной коммерции и Интернета должны учитывать мобильный доступ и взаимодействие в своей программе.

7. Торговые площадки

Поскольку многие покупатели обращаются непосредственно на торговые площадки для коммерческих нужд, в том числе для крупных или коммерческих покупок, Amazon превратился в новый Google для поиска продуктов. Количество торговых площадок растет, поэтому производителям важно поддерживать целостность своих продуктов, которые продаются третьими сторонами. Это требует должной осмотрительности, надзора (для четкого представления о том, какие продукты используются на каких платформах) и постоянного мониторинга.

Дистрибьюторы также должны внимательно следить за активностью на рынках, чтобы выбирать наиболее продуктивные способы работы с ними или борьбы с ними.

8. Омниканальные и многоканальные стратегии

У некоторых компаний B2B есть обычные магазины, и они должны учитываться в их стратегиях омниканального маркетинга и распространения. Однако для большинства организаций омниканальность предполагает соединение всех их внутренних систем, чтобы связать воедино цифровую экосистему. Но для всех предприятий омниканальная или многоканальная интеграция создает аналогичный набор проблем.

Каждый канал — от первого взаимодействия с брендом до продаж (включая электронную коммерцию, прямую или через дистрибьютора), веб-сайт, мобильную версию и внутреннюю поддержку — должен обеспечивать одинаковый уровень взаимодействия с потребителем и демонстрировать последовательный брендинг.Поскольку средний клиент B2B использует шесть разных каналов в процессе принятия решений, маркетологи должны разработать модели продаж, которые обеспечивают оптимизированный и беспроблемный опыт во всех точках взаимодействия.

Для продавца B2B такой вид интеграции требует сквозной координации и соединения процессов от внешнего интерфейса к конечному. Отсутствие интеграции может привести к многократной передаче обслуживания клиентов между функциями, длительным срокам обработки предложений, пропущенным срокам поставки и распространению ненужных технологий, приложений и данных.

9. Стратегия социальных сетей

Традиционно LinkedIn была предпочтительной платформой для большинства компаний B2B, придерживающихся стратегии социальных сетей. Во многом это связано с привычностью и простотой использования. Проведение комплексной проверки потенциальных покупателей и партнеров и установление связи с ними через более формализованные каналы связи LinkedIn в соответствии с устоявшейся деловой практикой.

Однако Facebook, Instagram и другие, более «популистские» платформы начинают играть свою роль — в зависимости от отрасли и целевой демографической группы их продуктов.Например, Facebook и YouTube обслуживают базы высокооплачиваемых пользователей и являются основными площадками для размещения рекламы. Некоторые организации также углубляются в мир влиятельных лиц, позволяя популярным личностям или организациям распространять сообщения своего бренда.

Есть предостережение, так как многие с нетерпением ждут, чтобы увидеть, как маркетинг в социальных сетях может измениться, учитывая как недавние проблемы безопасности данных Facebook, так и проблемы конфиденциальности, связанные с GDPR или California 2020.

LinkedIn Помимо LinkedIn, социальные сети не являются основным средством взаимодействия с традиционной B2B аудиторией, и многие вопросы остаются.Однако существует здоровый интерес к механике взаимодействия в социальных сетях и к тому, как лучше всего использовать это в интересах компании. Также существует насущная необходимость выяснить, как лучше всего количественно оценить рентабельность инвестиций в социальные сети и как ее оптимизировать для получения максимальной выгоды.

10. Управление цепочками поставок и логистикой

Очевидно, что компаниям B2B важно преобразовать в цифровой форме аспекты электронной коммерции, ориентированные на клиентов. Но если коммерческая сторона бизнеса потерпит неудачу, все технологии в мире не смогут компенсировать потери доверия и прибыли.Таким образом, жизненно важно, чтобы элементы цепочки поставок и логистики предприятия обеспечивали полноценную доставку, соответствующую опыту клиентов.

Новые технологии способствуют изменениям в мире производства и распределения. От робототехники на складе до соединения платформ с клиентской частью — автоматизация и интеграция оптимизируют процессы и способствуют повышению эффективности. Логичным дополнением к этому является гибкий и устойчивый подход к управлению закупками, цепочками поставок и логистикой.

Гибкие и устойчивые методы закупок требуют использования бизнес-аналитики и аналитики, чтобы помочь определить лучших партнеров и источники поставок. Новые технологии улучшают методы упаковки и ускоряют процессы упаковки, что позволяет использовать различные модели доставки (точно в срок, Fifo, Lifo и т. Д.). Централизованный контроль над покупками обеспечивает масштабируемость и обеспечивает видимость и соответствие каждой транзакции в реальном времени — на местном, национальном или глобальном уровне. Услуги по категорийному менеджменту повышают эффективность работы поставщиков и снижают риски поставок, стимулируя инновации и постоянное совершенствование.

Последние мысли

Все эти тенденции формируют отрасль B2B будущего. От понимания того, как покупатели принимают решения (и кто эти лица, принимающие решения, на самом деле), до возможностей для более персонализированного контента и обмена сообщениями во всех воронках, технологии цифровой трансформации и управление данными помогают сделать маркетинг B2B более эффективным. По мере того, как маркетологи B2B создают более широкую сеть и используют брендинг и узнаваемость, общие чистые продажи могут увеличиваться, обеспечивая при этом лояльность к бренду.