Сегмент рынка пример: обзор и примеры — PowerBranding.ru

обзор и примеры — PowerBranding.ru

Сегментирование рынка — это универсальный способ разделения любой отрасли на однородные группы. Данный процесс применяется не только в отношении потребителей для определения целевой аудитории. Сегментирование помогает проанализировать ассортимент всех представленных на рынке производителей, построить карту конкурентных групп и определить границы ценовых сегментов. В этой статье мы подробно рассмотрим семь универсальных способов проведения сегментации товарного рынка.

Продуктовая сегментация рынка помогает взглянуть на любую отрасль под стратегическим углом. Объединение всех товаров рынка на однородные группы помогает провести качественный анализ рыночной конъюнктуры, выявить наиболее востребованные товарные группы в отрасли, оценить емкость каждого сегмента и составить прогноз динамики его роста, выявить ключевые рыночные тенденции и в результате разработать работающую долгосрочную ассортиментную стратегию.

7 базовых методов поиска сегментов

В мировой практике выделяют 7 основных методов сегментации ассортимента на рынке: по товарным группам, по базовым функциям / характеристикам товара, по объему и размеру продукта, по типу упаковки товара, по производителю, по ценовым сегментам, а также комбинация нескольких параметров.

Первый принцип — товарные группы

Товарные группы — это большие категории товаров, объединенные по целевому назначению и принципу использования. Товарные группы — это более детальное представление отрасли в целом. Товарные группы, в которых не представлен товар компании по факту представляют собой хорошие источники роста бизнеса. Выход в новые товарные группы как правило не приводит к снижению продаж продаж текущего ассортимента, так как охватывает абсолютно новые потребности покупателя.

Например, товарными группами рынка бытовой техники являются: стиральные машины, холодильники, чайники, телевизоры и т.

п.

Второй принцип — по назначению товара

Данный вид выделения сегментов является самым распространенным и широко используемым. В основе данного способа сегментации рынка по группам товаров лежат ключевые функции и характеристики товаров, которые потребитель учитывает при покупке. Чем детальнее сегментация по основным функциям товаров, тем проще обнаружить свободные рыночные ниши для развития компании.

Приведем пример сегментирования рынка шоколада:

• по цвету и составу: темный, молочный, белый
• по консистенции: воздушный и не воздушный
• по внешнему виду: батончик, плитка, конфета, другие формы
• по вкусам: чистый шоколад, с орехами, с фруктами, и т.д.

Третий принцип — по ценовым сегментам

Такой вид рыночной сегментации важен для понимания сформировавшихся ценовых границ рынка. Со временем на рынке устанавливаются четкие границы ценовых сегментов, которые говорят покупателю о качестве товара, его сложности, уникальности и премиальности.

Исходя из уровня своего дохода, ожиданий от эффективности продукта или желания в подтверждении своего социального статуса покупатель выбирает товар из одного из установленных ценовых сегментов. Если покупателю хочется базовый товар, он скорее всего купит продукт по самой низкой цене. Если ему важно качество продукта, гарантированный результат и статус — он вероятнее обратит внимание на более дорогие продукты.

Самый распространенный пример ценового сегментирования: низко-ценовой сегмент или эконом сегмент, средне-ценовой сегмент, высоко-ценовой сегмент, премиум сегмент.

Читайте подробнее: Четыре ценовых сегмента: подробное описание стратегий и тактик работы

Четвертый принцип — по объему продукта

Данный вид сегментирования помогает составить идеальный профиль товара, позволяет выявить наиболее востребованный и удобный для покупателя объем покупки. Можно выделить следующие виды объемов товара: объем для пробной, разовой покупки или поездки; объем для нерегулярного пользования на 1 человека; объем для регулярного пользователя; объем, способный удовлетворить потребность в продукте нескольких человек или целой семьи.

Пример сегментирования напитков по объему: 0,33 л, 0,5 л, 1 л, 1,5 л и 2л

Пятый принцип — по упаковке продукта

Данный вид сегментирования позволяет выявить наиболее востребованную упаковку в сегменте, а анализ динамики объемов продаж таких сегментов позволяет выявить тенденции развития упаковки на рынке.

Примеры сегментирования товарного рынка по упаковке:

• одноразовая или многоразовая
• футляр, банка, туба, флакон
• вертикальная, горизонтальная, сложная
• с защитой от вскрытия, без защиты от вскрытия
• с мерным стаканчиком, без мерного стаканчика

Шестой принцип — по производителю

Позволяет оценить широту ассортимента ключевых игроков рынка в каждом сегменте, силу, влияние и размер конкурента. Примеры сегментирования по производителю: региональные, национальные, многонациональные; по брендам и торговым маркам на рынке; по наименованию производителя.

Комбинирование нескольких способов в одном

Полезно проводить данный вид сегментации раз в год с целью подробного поиска свободных рыночных ниш. Комбинированный подход означает последовательное использование нескольких видов сегментирования товаров. Распространенные примеры:

• сегментирование рынка по ценовым сегментам, а затем каждый ценовой сегмент по брендам
• сегментирование рынка по типам действия, а затем каждый сегмент по брендам
• сегментирование рынка брендам, а затем по объемам и видам упаковки

Последовательность действий

Если перед вами стоит задача провести продуктовую сегментацию отрасли, то предлагаем воспользоваться нашей универсальной методикой, с помощью которой можно не только подробно оценить структуру рынка, но и найти свободные рыночные ниши для расширения сферы деятельности компании.

Этап	Описание этапа
Шаг первый	Перечислите все товары, имеющееся на рынке: в перечислении не стоит быть максималистом и стараться охватить рынок на 100%. Достаточно перечислить все продукты крупных и средних игроков.
Шаг второй	Выпишите все характеристики, по которым перечисленные товары отличаются. Такими характеристиками могут быть: свойства, объем, упаковка, цена, особый вкус, запах и т.д.
Шаг третий	Проведи опрос потребителей целевого рынка и спросите: по каким характеристикам они в действительности разделяют товары на рынке. Опрос целевой аудитории очень важный момент любого сегментирования рынка. Поэтому уделите этому пункту достаточное количество времени. Если у вас нет ресурсов, опросите хотя бы 5-10 человек для формирования общего представления о рынке.
Шаг четвертый	Составьте полный перечень критериев сегментирования на основе п.2 и п.3
Шаг пятый	Опишите каждый товар из списка по перечисленным характеристикам.

Читайте подробнее: Пример сегментирования товарного рынка: шесть шагов для проведения идеального сегментирования отрасли.

Готовые решения

Вы можете скачать шаблон с примером проведения сегментирования товарного рынка в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Продуктовая сегментация рынка: наглядный пример — PowerBranding.ru

Предлагаем вам простой и наглядный пример сегментации рынка товаров. Статья содержит подробные инструкции и описывает каждый шаг разделения ассортимента целой отрасли на однородные сегменты, а также включает бесплатный шаблон в формате Excel. Подробнее с базовыми принципами продуктовой сегментации рынка вы можете ознакомиться в статье «7 способов разделить рынок».

Итак, приступим к практике.

Первый шаг: выбираем критерии

Перед началом любого процесса сегментирования рынка необходимо определиться с основными критериями или принципами сегментации. Основными критериями сегментации товарного рынка являются: производитель или торговая марка, цена товара, объем и тип упаковки, функциональные характеристики продукта.

Второй шаг: ищем варианты

После того, как Вы выбрали критерии сегментации, составьте «предположительный» список рыночных ниш по каждому критерию. Пример подобного описания:

• Торговая марка: перечислите все торговые марки на рынке
• Производитель: местный, региональный, национальный, мировой
• Цена: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегмент
• Объем: перечислите все виды объемов, встречающиеся на рынке
• Упаковка: перечислите все виды упаковки, встречающиеся на рынке
• Тип действия: перечислите все назначения товара, которые есть на рынке

Обязательный проверочный метод: спросите потребителя Вашего рынка, по каким трем ключевым принципам он может разбить все товары рынка на группы. Спросив потребителя, Вам не нужно будет придумывать критерии сегментации «из воздуха», к тому же Вы определите самые важные свойства, по которым делится товарный рынок в сознании покупателя.

Завершив список, представьте полученные варианты в табличной форме:

Третий шаг: составляем перечень товаров

Соберите информацию обо всех товарах на рынке.

Не гонитесь за 100% показателем, но обязательно перечислите товары всех крупных производителей и основных конкурентов.

Читайте подробнее: Как определить основных конкурентов? — универсальная методика для формирования конкурентной стратегии

Четвертый шаг: собираем информацию

Соберите данные по объему продаж перечисленных товаров, эта информация позволит оценить размер рынка в денежном и абсолютном значении (в шт). Способы получения информации: поиск в индустриальных исследованиях крупных исследовательских компаний или собственное количественное исследование покупок потребителей рынка.

Так как не всегда есть возможность и время на сбор такой информации, существует альтернативный вариант: экспертная оценка доли рынка каждого товара. Если данная информация полностью недоступна — не расстраивайтесь, можно обойтись без нее. В таком случае будет просто немного меньше данных для принятия стратегических решений. Общую картину рынка можно составить без информации о продажах.

Пятый шаг: расставляем все по полочкам

Теперь весь перечень товаров необходимо разбить по критериям сегментирования, выявленным в шаге №2. Сегментирование рынка готово.

Шестой шаг: а что дальше?

Следующие шаги после проведения сегментирования товарного рынка:

1. Визуализируйте результаты сегментирования
2. Спрогнозируйте возможные изменения каждого сегмента в ближайшее 5 лет: какое направление в объеме будет расти? какие типы действия или свойства товаров станут наиболее востребованными? какие ценовые сегменты являются растущими?
3. Определите самые привлекательные сегменты рынка — см. «Оценка стратегической привлекательности сегмента»
4. Выберите целевые сегменты для развития бизнеса
5. Пересмотрите ассортимент компании: концентрируйте усилия на растущих и привлекательных сегментах рынка, сокращайте ассортимент непривлекательных и падающих в объеме рыночных ниш

Готовые решения

Бесплатный шаблон для проведения сегментирования товарного рынка вы можете скачать в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Что такое сегментация рынка: цели, примеры — Определение

Сегментация рынка — это процесс объединения потенциальных клиентов в группы на основании схожих характеристик таких как возраст, пол, место проживания, профессия и многое другое.

Посмотрите это видео от агентства интернет-маркетинга Netpeak и вы узнаете, как сегментировать клиентов с помощью популярной методики Шеррингтона.

Для чего нужна сегментация рынка

Сегментация рынка позволяет определить целевую аудиторию и выбрать одну или несколько групп потенциальных покупателей. Такой подход помогает определить долю рынка, рассчитать сбыт, продумать позиционирование и разработать стратегию продаж.

Чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.

Сегментация рынка помогает выбрать подходящие каналы коммуникации, разработать релевантное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то можете завоевать расположение клиента, повысить уровень удержания, увеличить лояльность и построить длительные и прочные взаимоотношения.

Сегментировать рынок можно по разному, так как не существует единого метода. Каждая компания самостоятельно определяет набор характеристик, по которым группирует потенциальных клиентов. Далее вы ознакомитесь с основными критериями сегментации рынка, которые помогут определить целевую аудиторию и в будущем разработать подробный портрет покупателя.

Критерии сегментации рынка

Чтобы правильно выбрать сегмент, сначала необходимо определить признаки, на основании которых вы будете группировать потенциальных клиентов. Важную роль в выборе критериев играет уровень конкуренции в нише, ведь она влияет на путь покупателя. Чем больший выбор стоит перед потребителем, тем больше способов покупки он может использовать и тем больше нюансов вам нужно учесть.

Существует огромное количество характеристик по которым сегментируют аудиторию. Однако, все они относятся к одному из четырех главных критериев. Давайте рассмотрим их подробнее.

• Географические критерии. К ним относятся такие характеристики как страна проживания, язык, регион, город, район и так далее.
• Демографические критерии. Это пол, возраст потенциального клиента, размер семьи, профессиональная деятельность, национальность, социальный статус и многое другое.
• Психографические критерии. К ним относятся интересы, образ жизни, ценности, черты характера и прочее.
• Поведенческие критерии. Это готовность к покупке, интенсивность использования товара, уровень лояльности и так далее.

Чтобы точно определить целевую аудиторию и разработать портрет покупателя, используйте несколько критериев в связке. Чем больше характеристик вы выберите, тем лучше. Однако, не забывайте, что ваш сегмент должен иметь потенциал роста и быть доступным для коммуникации.

В будущем, полагаясь на те же критерии, вы сможете сегментировать свою целевую аудиторию на другие группы. Например, можно группировать клиентов на основании уровня в воронке продаж, сумме покупок, категории купленных товаров и так далее. Чтобы собирать данные клиентов и управлять ими, используйте CRM-системы, которые также помогут улучшить коммуникацию и повысить эффективность работы. Переходите в наш блог, чтобы узнать, какие есть бесплатные CRM для малого бизнеса.

Теперь, когда вы узнали о критериях сегментации рынка, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры сегментации рынка

Ниже мы рассмотрим несколько примеров сегментации аудитории с помощью разных маркетинговых инструментов. Используйте приведенные рекомендации, чтобы взаимодействовать с нужным целевым сегментом.

Реклама в Facebook

Возможности таргетинга в Facebook просто огромны. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и другим характеристикам. Например, чтобы привлекать клиентов в разных городах, салоны сети TK Laser часто таргетируют рекламу по месту расположения. Ниже вы видите рекламные объявления из Библиотеки рекламы, которые ориентированы на привлечение людей в Киеве.

Используйте наше бесплатное пошаговое руководство, чтобы создать первую Facebook рекламу.

Чат-бот

Вы можете коммуницировать с потенциальными покупателями через чат-бота, так как он тоже позволяет сегментировать клиентов. Для этого необходимо к определенным кнопкам действий привязать соответствующие теги. Предположим, вы изготавливаете и продаете сыры. Сегментируйте покупателей на основании вида интересующего продукта и в будущем используйте эту информацию для создания персонализированных предложений.

Посмотрите на скриншот ниже, чтобы лучше понять, как это работает. Клиент выбирает нужный вид сыра с помощью кнопки и ему система автоматически присваивает соответствующий тег. Далее каждой группе клиентов вы можете отправлять релевантные предложения. Подробнее о том, как присваивать теги подписчикам в чат-боте, читайте в нашей базе знаний.

Форма подписки

Чтобы регулярно расширять базу контактов и взаимодействовать с целевой аудиторией через email маркетинг, используют форму подписки. Она позволяет сегментировать подписчиков еще на этапе знакомства.

Посмотрите, как это делает компания Farfetch. Во время подписки клиент просто указывает пол, что позволяет бренду отправлять разные предложения для мужчин и женщин уже в первом письме.

Сегментация рынка нужна для того, чтобы взаимодействовать только с целевой аудиторией. Однако, группировка клиентов это постоянный процесс. В дальнейшем вы можете сегментировать аудиторию на основании суммы покупок, категорий купленных товаров, лояльности и других характеристик. Такой подход позволит регулярно стимулировать продажи и повышать уровень удержания клиентов с помощью релевантных персонализированных предложений.

Ресурсы:

1. В этой статье вы ознакомитесь с принципами сегментации.
2. Здесь узнаете, как выбрать метод сегментирования.
3. В блоге vc.ru прочитаете о критериях сегментации для B2B и B2C рынков.
4. А на сайте Записки маркетолога ознакомитесь с основными объектами сегментации.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Сегментация рынка «

Сегментация рынка — критерии определения ЦА

Сегментация — это разделение потенциальных клиентов на группы (сегменты) по ряду критериев. Например, по потребностям, запросам, финансовым возможностям или комбинации всего перечисленного.

Сегментация позволяет:

• Предлагать продукцию не всем подряд, а тем, кому определённый товар или услуга понадобятся, — то есть не распылять ресурсы;
• Выработать наиболее эффективные стратегии продвижения.

Благодаря технологиям с начала XX века «массовый маркетинг» эволюционировал в гиперсегментацию — маркетинг индивидуальный. Это значит, что сегодня бренды делят на сегменты даже очень похожих по поведению потребителей, а клиенты ждут от них по-настоящему персональных предложений.

Рынок дробят на регионы, области, районы, города по размеру, численности населения и другим параметрам.

Потребителей разделяют по возрасту, полу, величине семьи, роду деятельности, уровню дохода, национальности и другим параметрам.

Учитывается интенсивность потребления, готовность к покупке товара и степень лояльности к нему.

Используется при работе с компаниями или органами власти, которые проводят централизованные закупки товаров или услуг.

Один продукт — одному сегменту или целому субрынку.

На рынок выводят продукт или линейку практически идентичных продуктов с целевым маркетинговым продвижением. Нужно выстраивать сильный бренд.

Несколько продуктов — одному сегменту.

Потребителям внутри сегмента предлагают разные продукты на выбор. В этом случае представляет опасность выход на тот же рынок более крупных игроков.

Несколько продуктов — нескольким сегментам.

Компания ориентируется на несколько сегментов рынка сразу. Дифференцированный подход позволяет увеличить объёмы продаж и уменьшить риски: если продавать товар нескольким независящим друг от друга группам, потеря части покупателей не так ощутима. В то же время есть опасность высоких издержек, а часть усилий может быть потрачена впустую.

Сегментом рынка называют определённую группу потребителей, которые похожи друг на друга по каким-то показателям или, согласно прогнозу, одинаково отреагируют на продвижение продукта.

Правильный сегмент:

Как определить целевой сегмент рынка: полный гид для руководителей + примеры » АСУ XXI ВЕК

Каждый отдел продаж, его руководитель, как и каждый предприниматель должны знать своего клиента. Кто идеально подходит вашему продукту? Чем этот человек интересуется? Какие у него приоритеты? Если вы ответите на эти и некоторые другие вопросы, мы сможете понять, какие сделки будут для вас наиболее выгодными. Но как определить целевой рынок? И что это вообще такое?

На эти вопросы отвечает Шон Хиггинс, предприниматель и бизнес эксперт. Он основал В2В-компанию по созданию экспертных видео и за короткое время увеличил её прибыль с 0 долларов до 1 миллиона в год. Сейчас прибыль увеличилась до 3 миллионов. Кроме того, Шон – постоянный резидент бизнес-акселератора Techstars, победитель награды GiveFirst и коуч sales-программы Techstars Retail Program.

Итак, поехали!

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок – это группа клиентов, для которых предназначается ваш продукт или услуга. В первую очередь целевой рынок определяет индустрия.

Например, если вы разработали программное обеспечение для удалённой работы штаб-квартир строительных компаний, скорее всего, вы сфокусируетесь на игроках строительной индустрии. В конце концов, вы именно для них и создавали продукт.

Теперь, когда вы определили индустрию, пришло время установить масштабы. Даже в рамках одной индустрии есть как очень большие компании, так и очень маленькие. Компании из списка Fortune 500 могут сильно продвинуть ваш бизнес, но на заключение контракта с ними потребуется намного больше времени, чем обычно – иногда на это требуется год и больше.

Небольшие компании – меньше 100 сотрудников – двигаются намного быстрее, потому что в них нет большого бюрократического процесса согласования и подписи. Но недостаток заключается в том, что у них нет и такого большого количества свободных ресурсов, которые можно инвестировать в ваш продукт.

Как определить целевой рынок:

• Проанализируйте свой продукт или услугу;
• Изучите конкурентов;
• Определите критерии выбора;
• Проведите анализ.

1. Проанализируйте свой продукт или услугу

Если вы предприниматель и сами создали продукт, скорее всего, вы представляете, кому его нужно продавать. Но если вы руководитель отдела продаж или продавец, вам нужно остановиться, внимательно взглянуть на то, что вы продаёте и понять, кто может извлечь выгоду из вашего предложения. Вопросы ниже помогут вам ускорить мозговой штурм:

• Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
• Какие проблемы он решает? Каких трудностей позволяет избежать?  
• Кто получит самую существенную выгоду от вашего продукта или услуги?

2. Изучите конкурента

Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют свой продукт – для кого они продают. Посмотрите на их базу клиентов: есть ли какие-то неохваченные сегменты рынка, которые могло бы заполнить ваше предложение?

3. Выберете те критерии, по которым будет происходить сегментирование

Целевой рынок может быть сегментирован несколькими разными способами. Клиенты могут быть разделены по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.

Вот несколько основных способов разделить целевых клиентов

• Возраст
• Пол
• Уровень доход
• Локация
• Поведение
• Стиль жизни
• Ценности
• Интересы

4. Проведите анализ

Теперь, когда вы немного лучше представляете своих клиентов, пришло время углубить свои знания. Какую выбрать маркетинговую стратегию, чтобы выйти на целевой рынок? Достаточно ли большую базу потенциальных клиентов мы получили на выходе: подходит ли количество целевых контактов для поддержания нашего продукта или услуги на плаву? Рыночные исследования помогут вам понять свой целевой сегмент лучше.

Когда вы установите целевой рынок, вы лучше поймете свой бизнес. Хотите ли вы быть быстрорастущим стартапом или вы, скорее, предпочтёте быть стабильной производящей компанией со спокойным потоком клиентов?

Хотите лучше узнать своих клиентов? Получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж от экспертов.  

Примеры определения целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые примеры от первоклассных компаний – как в В2С, так и в В2В сегменте. Как они определяют свой целевой рынок?

1. Целевой рынок компании Atlassian

Atlassian предлагает пакет инструментов, которые помогают как развивающимся компаниям, так и лидерам рынка провести свой проект от стадии концепции до полной реализации. Беглый взгляд на страницу «Клиенты» на их странице помогает понять, что они работают в нескольких основных индустриях.

Как и большинство крупных компаний, Atlassian использует сегментирование целевого рынка для того, чтобы выходить на разные группы клиентов с уникальными предложением, терминологией и ценностью, подходящими именно для конкретного сегмента.  

Если мы посмотрим более пристально на какой-либо один сегмент, например, продажи, мы увидим, что компания работает с несколькими крупными компаниями этой индустрии. Чаще всего для них Atlassian предлагает продукты для службы поддержки. Поэтому вся реклама для sales-компаний подаёт разработки Atlassian как CRM для общения с клиентами.

Это говорит нам о следующем: несмотря на то, что Atlassian может работать с любой компанией и почти по любому программному вопросу, маркетологи и продавцы понимают, как можно усилить предложение в зависимости от рыночного сегмента. Один и тот же продукт будет иметь совершенно разную ценность для двух клиентов из разных целевых групп.

2. Целевой рынок Nike  

Nike – классический В2С-пример. Компания предлагает продукты профессиональным спортсменам и обычным людям, которые хотят регулярно посещать спортзал. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.

Компания работает со спортсменами и аудиторий, ориентированной на фитнесс, но мы теперь знаем, что хорошее определение целевого рынка не может быть столь абстрактным и широким. Давайте выделим два основных сегмента, на которые ориентирована Nike:

• Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, — например, с Джеймсом Леброном.
• Бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.

3. Целевой рынок Starbucks

В следующий раз, когда вы будете потягивать холодную пену каскары, попробуйте определить, какой целевой маркет у одной из самых известных кофеен в городе – Starbucks.

Многие кофейни Starbucks были реконструированы, и имеют модный современный интерьер. Ни для кого не будет большим открытием, что почти половина клиентов Starbucks – это покупатели в возрасте от 25 до 40 лет.

Если вы просидите в Starbucks больше 5 минут, попивая свой кофе, скорее всего вы услышите крик баристы: «Телефонный заказ». Телефонные трансакции обеспечивают до 30% выручки кофеен, что говорит о явной нацеленности компании на аудиторию, часто пользующуюся техникой.

Следующий момент, который даёт представление об их целевой рынке, это расположение их точек. Располагая свои кофейни и магазины в оживлённых районах города, Starbucks привлекает работающих людей, которые пробегают мимо по делам. Итого, мы имеем три основных целевых сегмента кофеен Starbucks:

• 25-40летние покупатели. Изменённый интерьер кофеен привлекает самую большую группу потребителей.
• Технически подкованные взрослые люди. Мобильные технологии набирают популярность и продолжают распространяться среди молодой аудитории.
• Работающие неподалёку люди. Расположение кофеен говорит нам о том, что этот сегмент также важен для Starbucks. Выбор здесь происходил на основе знаний о стиле жизни клиентов.

4. Целевой рынок Apple

А как определить рынок компаний, которые работают и с физическими, и с юридическими лицами? Как им определиться с целевым сегментом, если групп клиентов много, и они такие разные? Apple – это кейс, вошедший в историю, потому что они лучше других знают, как объединить инновации и привлекательный дизайн в одном продукте.

Но как это относится к разбору целевых сегментов, которым мы с вами занимаемся? К счастью, с такой большой матрицей продуктов Apple может предложить всем всего по чуть-чуть.

• Технологические энтузиасты. Эта категория клиентов, которой Apple обязана своей популярностью – именно они запустили бренд несколько лет назад. Но до сих пор им Apple уделяет особенное внимание. Запуская новые передовые технологии (беспроводные девайсы, Apple TV, HomePod и так далее), компания показывает, что она ещё может впечатлить своих клиентов. Инженерам Apple удалось создать огромную экосистему, которая работает на полную мощность, если вы обладаете рядом продуктов Apple: так ваши данные лучше синхронизируются между собой.
• Здравоохранение. Ещё один рынок, на который Apple смотрит с интересом, — это здравоохранение. С тех пор, как технике Apple стали доступны отпечатки пальцев, компания начала позиционировать свои продукты как более удобный способ общения между медицинскими работниками и пациентами.

На самом деле существует не так много сегментов, которые Apple не воспринимает как целевые. Они позиционируют одни и те же продукты (например, iPad) сразу для нескольких категорий клиентов (например, для В2С и В2В-покупателей).

Их успех основан, скорее, на хорошем понимании того, чего от них ждут те или иные группы клиентов, чем сокращением целевого рынка методом отсекания лишнего.

Чему мы можем научиться у таких компаний как Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента нужно обосновать ценность продукта, и для каждого сегмента она будет разной.

Целевые клиенты

Целевые клиенты – это те потребители, которые вероятнее всего купят ваш продукт. Целевой клиент – это типичный представитель более обобщённого целевого сегмента. Например, если ваш целевой рынок – это спортсменки в возрасте от 13 до 25, то первый целевой клиент – это девочка-спортсменка в возрасте от 13 до 16, а второй – девушка-спортсмена от 16 до 21 и так далее. Понятно, что коллекции спортивной одежды для девочек и девушек будут отличаться в дизайне.

Когда вы решили, что определились с целевым и нецелевым сегментом, спросите себя:

• «Решают ли мои целевые клиенты разные проблемы с помощью моего продукта? Или только одну конкретную?»;
• «Мой целевой клиент видит в моём продукте больше одного преимущества?»;
• «К каким демографическим, географическим или поведенческим компонентам можно отнести то или иное преимущество?».

Чтобы правильно сегментировать рынок, вам нужно провести хорошее исследование ценности вашего продукта. Только после этого можно с точностью утверждать, что один сегмент получает больше выгоды, чем другой, и почему так происходит.

Благодаря такому анализу вы сможете правильно позиционировать продукт. Болевые точки клиентов станут для вас очевидными, и вы сможете открывать глаза своим потребителям и в целом говорить с ними на одной языке. Это позволит вам укрепить свою позицию на рынке и на более глубоком уровне контактировать с клиентами. Чёткое определение целевого рынка и портрета клиента необходимо для того, чтобы делать релевантный контент и говорить на одном языке с человеком, который стоит по другую сторону кассового аппарата.

Поэтому не ждите, действуйте! Узнавая больше о целевом рынке, вы откроете такие преимущества продукта, о которых даже не подозревали.  

Многие компании нацеливаются на неперспективные сегменты, поэтому проигрывают. Нет времени и специальных знаний, чтобы провести масштабный глубокий анализ и правильно установить целевых клиентов? Решение – разработка Корпоративной книги продаж. Профессиональные маркетологи проведут полное обследование вашего продукта и рынка, а эксперты по продажам, основываясь на маркетинговом анализе, составят сценарии и рекомендации, которые будут включать самые эффективные в вашем сегменте речевые модули и техники продаж.

Узнайте подробнее: https://www.asales.pro/korporativnaya-kniga-prodazh.html

Сегментация рынка | GeekBrains — образовательный портал

Расскажем о принципах и критериях сегментации рынка, а также о том, к каким результатам может привести грамотная маркетинговая стратегия.

https://gbcdn.mrgcdn.ru/uploads/post/1988/og_image/810f24022c2e61f5b956bf22e5342564.png

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту. 

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.  

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

• вид бизнеса, в котором работает компания;
• размер бизнеса;
• опыт предприятия;
• местонахождение;
• количество работников;
• требования к товару или услуге;
• как часто возникает потребность в товарах или услугах;
• кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, —  легче понять, как его привлечь.  

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей. 

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам. 

Среднеценовой сегмент 

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.  

Высокоценовой сегмент 

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте. 

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало. 

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

что это такое, критерии и этапы сегментирования рынка в маркетинге

22 июля 2021 Время прочтения статьи: 13 минут

581

Когда компании выстраивают стратегию продаж и делают финансовые прогнозы, им важно учитывать, какую долю рынка они занимают. В жестких рыночных условиях сегментация помогает отстроиться от конкурентов и предложить аудитории качественный продукт. Так бизнесу проще найти своих клиентов и создать предложение, соответствующее запросам ЦА.

Что такое сегментация рынка

Сегментация рынка — это разделение целевой аудитории по разным характеристикам. Это нужно, чтобы создать для каждой группы персональные предложения по товарам и услугам, запустить эффективную рекламу.  

Потребителей разбивают на группы по разным критериям в зависимости от целей бизнеса, — пол, возраст, уровень дохода, географическое положение. 

Например, магазину одежды нет смысла запускать рекламную кампанию сразу на всю клиентскую базу. Эффективнее сделать разные предложения с мужской, женской и детской коллекцией. Если магазин собирает данные о клиентах, то можно выделить сегменты по предпочтительным моделям одежды, по размерному ряду, способу покупки: онлайн или офлайн. 

Цели сегментации

Главная цель сегментации рынка — увеличить продажи и прибыль в разных исходных условиях. Посмотрим, как это работает на практике. 

На этапе запуска бизнеса основная цель — определить потребителя товара или услуги. Например, предприниматель нашел помещение под кафе или ресторан. При изучении рынка выяснил, что основной сегмент посетителей ближайших кафе — это сотрудники офисов, расположенных рядом.

Основная потребность этого сегмента — вкусные бизнес-ланчи и быстрое обслуживание. Поэтому стоит открыть кафе, где работники офисов смогут пообедать, а перед работой зайти за кофе. Банкетный зал с дорогим интерьером в этом месте не будет пользоваться популярностью. 

Если бизнес уже работает несколько лет, цель сегментации — найти точки роста, чтобы увеличить прибыль. Вернемся к примеру с кафе. Владелец бизнеса выяснил, что многие, кто покупает кофе, не успевают позавтракать перед работой. Поэтому решает ввести в меню комплексные завтраки, сэндвичи и выпечку навынос. 

Сегментация рынка нужна, чтобы выстроить бизнес в соответствии с запросами клиентов. Знание потребностей своей аудитории помогает:

• повысить свою конкурентоспособность;

• сформировать ценовое предложение;

• определить каналы для рекламы;

• увеличить чек, добавив сопутствующие товары и услуги;

• изменять и совершенствовать продукт;

• выбрать стратегию продвижения.

Сегментирование актуально для любой сферы бизнеса и помогает одинаково хорошо решать задачи как маленькой, так и крупной компании. 

Сегментирование аудитории особенно важно в телефонных продажах, где легко потерять клиента. Обрабатывать все заявки из разных каналов будет легче с контакт-центром MANGO OFFICE. С помощью платформы можно записывать и классифицировать вызовы, чтобы выявлять потребности клиентов, отмечать важные звонки. Сервис поможет руководителю вовремя зафиксировать проблемы и при необходимости скорректировать сценарий продаж.  

Виды сегментаций

В маркетинге выделяют такие понятия, как макро- и микросегментация.

Макросегментация — это разбивка товарного рынка на сегменты по потребностям, которые он удовлетворяет. Для этого нужно ответить на три вопроса:

1. Какие проблемы и потребности существуют?

2. Кто будет покупать товары?

3. Как продукт или услуга решает проблемы и удовлетворяет потребности? 

Получается следующий алгоритм. Сначала выявляют потребности, которые может удовлетворить продукт. Потом определяют, кому может быть интересен этот товар, и ищут способ решения проблемы потребителя.  

К примеру, какую проблему помогает решить строительная компания частных домов? Она улучшает качество жизни: жить в своем доме с внутренним двориком комфортнее, чем в квартире. Но позволить себе строительство дома могут только клиенты с доходом выше среднего. Обычно это занятые люди, которые много работают и ценят свое время. Поэтому компания предлагает полное сопровождение на всех этапах строительства и детальную отчетность, чтобы заказчику не пришлось контролировать все самостоятельно.   

Микросегментация — это глубокое изучение целевой аудитории и сегментация выбранного рынка по определенным параметрам. Исследование помогает определить уникальное торговое предложение и занять определенную нишу.

Вернемся к примеру. ЦА строительной компании — это очень широкая аудитория, куда входят заказчики с большими финансовыми возможностями и клиенты с ограниченным бюджетом. Для первых компания предлагает индивидуальное строительство с учетом всех пожеланий по планировке и дизайну. Для вторых — типовые проекты, которые помогают сэкономить. 

Сегментировать аудиторию можно не только по принципу платежеспособности — используют и другие параметры. 

Критерии сегментирования рынка

Для разделения целевой аудитории на группы применяют критерии сегментации рынка:

• Культура: учитываются культурные особенности и национальность аудитории.

• География: рынок делится на регионы, города, страны и т.д. Значение имеет численность населения, климатические условия региона, его административное деление и удаленность от предприятия-производителя. 

• Демография: пол, возраст и семейное положение аудитории продукта.

• Социально-экономический фактор: образование, профессия, уровень доходов ЦА.

• Психографический признак: образ жизни и личные качества клиентов, принадлежность к социальному классу.

Классификация потребителей

В 1980-х годах в США разработали систему сегментирования потребителей VALS (сокращение от Values and Lifestyles). Согласно теории, есть специфические черты характера, которые побуждают людей к покупке. Выделяют 8 типов потребителей.

Инноваторы (Innovators). Их отличает высокая самооценка, открытость новым идеям и технологиям. Это группа активных потребителей, которые часто выбирают дорогие товары и услуги. Для них важен имидж, поэтому покупка должна подчеркнуть престиж и изысканность вкуса. 

Мыслители (Thinkers). В основе поведения — рассудительность, спокойствие и зрелость. Поэтому решение о покупке принимают взвешенно, внимательно изучают свойства продукта, учитывают его качества и стоимость.   

Последователи (Believers). Это консерваторы: они придерживаются общепринятых правил и ценностей. Последователи выбирают знакомые товары и услуги, ориентируются на проверенных производителей и не стремятся пробовать новинки.  

Добивающиеся успеха (Achievers). Их ценности — карьерный рост, социальный статус и создание семьи. У них много желаний и стремлений, поэтому на рынке они активные потребители. Ценят товары и услуги, которые подчеркивают имидж в глазах окружающих, и помогут сэкономить время.

Старающиеся (Strivers). Это последователи трендов, для которых внешние проявления богатства — эталон успеха. Иногда совершают импульсивные покупки, которые им не по карману, чтобы приблизиться к более богатым людям. Имеют финансовые ограничения, но считаются активными потребителями. Предпочитают товары, подчеркивающие статус.

Экспериментаторы (Experiencers). Постоянно находятся в поиске разнообразия. Выбирают новое, но быстро теряют к нему интерес. Главная цель — самовыражение, поэтому много денег тратят на отдых, развлечения и моду.   

Творцы (Makers). Ориентированы на создание материальных и духовных ценностей, улучшение качества своей жизни. Они самодостаточны и практичны, сосредоточены на семье, работе и отдыхе. В основе их выбора — базовые свойства товаров. К новым идеям и крупным корпорациям испытывают недоверие, а роскошь считают излишней.

Выживающие (Survivors). Группа потребителей, ограниченных в ресурсах. Не любят изменения, ценят благополучие и безопасность. Приобретают только базовый набор товаров и услуг, ориентируются на цену и известность бренда, чтобы снизить риск неправильного выбора. 

Этапы сегментации

От сегментации зависит эффективность маркетинга, а значит и продажи. Ошибка может негативно сказаться на прибыльности. Поэтому важно уделить внимание каждому этапу.

Выбор и описание сегментов

Есть базовые принципы сегментирования рынка, которые можно разделить на категории:

• По группам потребителей. При таком подходе целевую аудиторию разбивают на группы по общим признакам (культурные, географические, социально-географические и др.).

• По обстоятельствам применения. Группы создаются в соответствии с обстоятельствами и мотивами совершения покупки.

• На основе выгод. Рынок делится на сегменты в зависимости от пользы, которую потребитель ищет в продукте. 

• По статусу потребителя. Отслеживают активность покупателей и делят их на постоянных, неактивных, потенциальных.

Критериев много: можно создавать группы на основании лояльности, интенсивности покупок, делить клиентов в зависимости от этапа в воронке продаж, где он находится. 

Единой схемы для подбора критериев не существует. Нужно сегментировать рынок, исходя из специфики и целей бизнеса. Так, для рынков потребительских товаров, услуг и B2B сферы нужны разные критерии. 

Также можно сегментировать аудиторию, применяя критерии последовательно: например, сначала разделить аудиторию по полу, затем по возрасту, а после по статусу. 

Требования к сегментам

Сегментировать рынок можно разными способами, но они должны быть эффективными. Поэтому к сегментам предъявляют требования. 

• Емкость. Чтобы запустить производство или продажи, нужно посчитать, сколько товаров компания сможет продать. Это поможет определить мощности производства и сбыта. 

• Размер. Маленькая группа покупателей не будет приносить прибыль. Но это не значит, что нужно ориентироваться на самый крупный сегмент. При оценке рынка важно учитывать размер компании и предложение конкурентов.

• Доступность сегмента. Фирма должна определить, сможет ли она продавать товары или услуги конкретной группе. Для этого нужно оценить, хватит ли у нее ресурсов, чтобы организовать всю цепочку сбыта. 

• Масштаб. Нужно выяснить, на каком этапе находится выбранный сегмент: рынок растет, уменьшается или стабилен. Затем сделать выводы, стоит ли работать с выбранной аудиторией. 

• Конкуренция. Если в нише много сильных конкурентов, то вкладывать в нее деньги рискованно. Возможно, стоит поискать сегменты, где конкуренция слабее. 

Выбор стратегии развития после сегментации

После сегментации рынка компания может выбрать один из 5 сценариев развития событий:

1. Сконцентрироваться на работе с одним сегментом.

2. Работать с потребностью, которая актуальна для большинства потребителей.

3. Определить приоритетную группу потребителей и работать над удовлетворением всех ее потребностей.

4. Выбрать специализацию на нескольких сегментах.

5. Работать над удовлетворением потребностей всего рынка, ориентируясь на общие черты потребителей.

Маркетинговый план

После анализа целевых сегментов и выбора стратегии на рынке, компания разрабатывает маркетинговый план. В нем описывают программу по продвижению продукта на определенный период времени. На основе анализа рыночной ситуации рассчитывают бюджет и разрабатывают пошаговую стратегию.    

Пример сегментации рынка

Небольшая компания производит энергетические батончики. Основные потребители продукции — это:

• люди на диете;

• посетители тренажерного зала, которые хотят нарастить мышечную массу;

• профессиональные спортсмены, которые придерживаются специальной диеты;

• все, кому необходим быстрый перекус: школьники, студенты, сотрудники офисов.

В результате проработки всех этих сегментов выясняется, что профессиональные спортсмены и худеющие девушки предпочитают протеиновые коктейли. Получается, целевая аудитория компании — широкий круг людей, которые ведут здоровый образ жизни, которым нужен быстрый полезный перекус.

Сегментацию используют, чтобы выбрать каналы продвижения и продаж. Пример с энергетическими батончиками показал, что нет смысла продвигать их по узким каналам — через фитнес-клубы или магазины спортивного питания. При наличии ресурсов их лучше рекламировать на массовую аудиторию (например, через ТВ, радио), а продавать — через крупные сетевые супермаркеты.     

Ошибки в сегментации

Наиболее распространенные ошибки при сегментации рынка:

• Сегментация по формальным причинам. Некоторые компании делят аудиторию только по полу и возрасту — это не всегда показательно. Лучше анализировать потребности и мотивы покупки.

• Выбор некорректных данных. Для сегментирования часто проводят анкетирование, и здесь легко ошибиться: использовать малую выборку, выбрать неправильную аудиторию для опроса, добавить в анкеты неинформативные формулировки. В итоге — нерелевантные результаты и неверные выводы. 

• Отсутствие контроля. Провести сегментацию недостаточно: нужно проверять гипотезы и отслеживать дальнейшее поведение клиентов. 

• Использование устаревшей информации. Данные о сегментации рынка необходимо постоянно обновлять, ведь у одной и той же аудитории через несколько лет могут измениться предпочтения и отношение к продукту.

Заключение

Выбор сегментов рынка зависит от целей и задач компании: процесс основывается на особенностях продукта, на потребностях и запросах целевой аудитории. Сегментация помогает компании определить прямых конкурентов, заранее продумать предложение и преимущества на старте. Для уже работающего бизнеса сегментация — это не только способ борьбы с конкурентами, но и возможность масштабироваться или освоить новые рынки.

Определение сегмента рынка и примеры

Что такое сегмент рынка?

Сегмент рынка — это группа людей, имеющих одну или несколько общих характеристик, объединенных в одну кучу для маркетинговых целей. Каждый сегмент рынка уникален, и маркетологи используют различные критерии для создания целевого рынка для своего продукта или услуги. Специалисты по маркетингу подходят к каждому сегменту по-разному, полностью осознав потребности, образ жизни, демографические данные и личность целевого потребителя.

Понимание сегментов рынка

Сегмент рынка — это категория клиентов, которые имеют схожие симпатии и антипатии на однородном рынке. Этими клиентами могут быть отдельные лица, семьи, предприятия, организации или смесь разных типов. Известно, что сегменты рынка несколько предсказуемо реагируют на маркетинговую стратегию, план или продвижение. Вот почему маркетологи используют сегментацию при выборе целевого рынка. Как следует из названия, сегментация рынка — это процесс разделения рынка на подгруппы, участники которых имеют общие характеристики.

Чтобы соответствовать самым основным критериям рыночного сегмента, должны присутствовать три характеристики. Во-первых, общие потребности сегмента должны быть однородными. Во-вторых, должно быть различие, делающее этот сегмент уникальным среди других групп. Наконец, требуется наличие общей реакции или аналогичной и в некоторой степени предсказуемой реакции на маркетинг. Например, общие характеристики рыночного сегмента включают интересы, образ жизни, возраст, пол и т. Д. Общие примеры сегментации рынка включают географические, демографические, психографические и поведенческие.

Ключевые выводы

• Сегмент рынка — это группа людей на однородном рынке, которые имеют общие рыночные характеристики.
• Критерии для рыночного сегмента заключаются в том, что существует однородность основных потребностей сегмента, сегмент должен быть уникальным, и участники сегмента должны давать общую реакцию на маркетинговую тактику.
• Общие черты рыночного сегмента включают интересы, образ жизни, возраст и пол.

Примеры сегментов рынка и сегментации рынка

Хороший пример рыночных сегментов и того, как компания осуществляет маркетинг для этих групп в банковской сфере.Все коммерческие банки обслуживают широкий круг людей, многие из которых имеют соответствующие жизненные ситуации и финансовые цели. Если, например, банк хочет продавать товары для бэби-бумеров, он проводит исследование и обнаруживает, что пенсионное планирование является наиболее важным аспектом их финансовых потребностей. Таким образом, банк продает отсроченные по налогам счета этому потребительскому сегменту.

Сделав еще один шаг, если один и тот же банк хочет эффективно продавать продукты и услуги для миллениалов, IRA Roth и 401 (k) могут быть не лучшим вариантом.Вместо этого банк проводит углубленное исследование рынка и обнаруживает, что большинство миллениалов планируют завести семью. Банк использует эти данные для продвижения удобных для колледжей сбережений и инвестиционных счетов для этого потребительского сегмента.

И наоборот, иногда компания уже имеет продукт, но еще не знает свой целевой потребительский сегмент. В этом сценарии бизнес должен определить свой рынок и предложить свое предложение своей целевой группе. Рестораны — хороший тому пример. Если ресторан находится рядом с колледжем, он может продавать свою еду таким образом, чтобы побудить студентов проводить счастливые часы, а не пытаться привлечь ценных бизнес-клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Что такое рыночный сегмент?

Сегмент рынка относится к подгруппе клиентов, которые имеют общие характеристики, такие как интересы, география, возраст, демографические данные или образ жизни. Обычно используемые в маркетинговых стратегиях сегменты рынка помогают компаниям оптимизировать свой продукт или услугу в соответствии с потребностями данного сегмента. Часто сегменты рынка используются для определения целевого рынка.

Как вы определяете сегменты рынка?

В общих чертах, чтобы идентифицировать рыночный сегмент, должны быть соблюдены следующие три критерия.Для начала основные потребности подгруппы должны быть однородными. Во-вторых, сегмент должен иметь отличные характеристики. Наконец, сегмент дает аналогичный ответ на маркетинговые методы. Потенциальные покупатели группируются в различные сегменты, часто в зависимости от того, какую ценность они придают продукту или услуге.

Какой пример рыночного сегмента?

Рассмотрим компанию, которая продает товары для здоровья и красоты мужчинам и женщинам. Обычно такие продукты, как бритвы или средства по уходу за кожей, для женщин дороже, чем для мужчин.Между тем, упаковка продукта также отличается: продукты, предназначенные для женщин, имеют розовые и цветочные акценты, которые соответствуют гендерным стереотипам. С другой стороны, продукция компании, предназначенная для мужчин, отличается более жесткими черными и серыми оттенками.

4 типа и 10 преимуществ с примерами

Когда вы хотите повысить эффективность своего маркетинга, сегментация всегда должна быть одним из ваших приоритетов. Узнайте о 4 наиболее распространенных типах сегментации рынка, а также о некоторых других, которые вы, возможно, пропустили.

Сегментация рынка становится все более важной частью сильной маркетинговой стратегии и может иметь решающее значение для компаний в условиях конкурентного рынка, например в электронной коммерции.

В борьбе с целым рядом онлайн-конкурентов эффективное общение — лучший способ выделить свой бизнес. Сегментация рынка дает возможность точно определить, какие сообщения побудят ваших клиентов совершить покупку.

Четыре основных типа сегментации рынка:
1.Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4. Поведенческая сегментация

Ниже мы рассмотрим 4 типа более подробно.

В этой статье мы рассмотрим
1. 🙋 Демографическая сегментация
2. 🚣 Психографическая сегментация
3. 🌎 Географическая сегментация
4. 🛍️ Поведенческая сегментация
5. 📊 Другие типы сегментации
6. 📈 Преимущества сегментация
7. Заключение

4 типа сегментации рынка на примерах

Цель сегментации рынка — выявить различные группы в пределах вашей целевой аудитории, чтобы вы могли доставлять им более целенаправленные и ценные сообщения.

Существует четыре основных модели сегментации клиентов, которые должны быть в центре внимания любого маркетингового плана.

Например, четыре типа сегментации: демографическая, психографическая, географическая и поведенческая. Это общие примеры того, как компании могут сегментировать свой рынок по полу, возрасту, образу жизни и т. Д.

Давайте посмотрим, что каждый из них означает для вашего бизнеса и стратегии сегментации рынка.

1. Демографическая сегментация:

who

Демографическая сегментация может быть первым, о чем думают люди, когда слышат «сегментацию рынка».Это, пожалуй, самый простой способ определения групп клиентов, но он остается действенным. Демографическая сегментация рассматривает идентифицируемые не характерные черты характера, такие как:

• Возраст
• Пол
• Этническая принадлежность
• Доход
• Уровень образования
• Религия
• Профессия / роль в компании

Например. Демографическая сегментация может быть нацелена на потенциальных клиентов на основе их доходов, поэтому ваш маркетинговый бюджет не будет потрачен впустую, направляя ваши сообщения людям, которые, вероятно, не могут позволить себе ваш продукт.

Производитель предметов роскоши Montblanc сотрудничал с Yieldify, чтобы представить подборку предложений на своем веб-сайте. Один из них стремился повысить конверсию, используя сделку ко Дню отца, по которой тем, кто тратит более 200 фунтов стерлингов, предлагался бесплатный подарок — сумма, которая соответствовала ожиданиям целевой аудитории Montblanc по расходам и привела к увеличению конверсии на + 118% для тех, кто нацелился.

Еще одно предложение было направлено специально для покупателей корпоративных подарков — сегмент рынка, который особенно нравится Montblanc — и привело к увеличению продаж в этом сегменте на 30%.

Market Segmentation — это не только для того, чтобы ваш бизнес более эффективно привлекал клиентов, но и для того, чтобы те клиенты видели сообщения, которые им больше подходят!

2. Психографическая сегментация:

, почему

Психографическая сегментация ориентирована на личности и интересы ваших клиентов. Здесь мы можем посмотреть на клиентов и определить их по:

• Черты характера
• Хобби
• Жизненные цели
• Ценности
• Убеждения
• Образ жизни

По сравнению с демографической сегментацией, это может быть труднее идентифицировать.Хорошее исследование имеет жизненно важное значение, и, если его провести правильно, психографическая сегментация может обеспечить невероятно эффективный маркетинг, который, по мнению потребителей, обращается к ним на гораздо более личном уровне.

По нашему опыту работы с роскошным курортным бизнесом, Omni Hotels & Resorts, например, знала, что большая часть целевой аудитории компании всегда стремилась получить самую лучшую цену, какую только могла. Нацелив кампанию уведомлений на покупателей, сравнивающих товары, компания Omni Hotels & Resorts добилась повышения коэффициента конверсии на 39%.

3. Географическая сегментация:

, где

Для сравнения, географическая сегментация часто является одной из самых простых для идентификации, группируя клиентов по их физическому местоположению. Это может быть определено любым количеством способов:

• Страна
• Регион
• Город
• Почтовый индекс

Например, можно сгруппировать клиентов в пределах определенного радиуса от определенного места — отличный вариант для маркетологов живых мероприятий, стремящихся охватить местную аудиторию.Информация о местонахождении ваших клиентов позволяет учитывать самые разные факторы при рекламе для потребителей.

Используя инструменты Yieldify, интернет-магазин обуви может показывать разные товары в зависимости от того, где находится посетивший покупатель: резиновые сапоги для жителей сельской местности, удобные кроссовки для горожан, сандалии с ремешками для посетителей курорта и т. Д.!

В крупных странах, таких как США, покупателям могут быть представлены варианты, соответствующие местным погодным условиям.Географическая идентификация является важной частью сезонной сегментации , которая позволяет предприятиям предлагать покупателям товары, соответствующие сезону.

Некоторые недавние примеры правильной географической сегментации явились результатом реакции предприятий электронной коммерции на пандемию коронавируса. На этапах блокировки многие компании переключили свое внимание на местные сообщества, чтобы подчеркнуть, как их услуги могут быть доступны в Интернете.

И наоборот, когда общественные места снова начали открываться, брендам, занимающимся исключительно электронной коммерцией, пришлось изменить свои маркетинговые планы, чтобы сохранить уровень бизнеса, который они наблюдали в период блокировки.

4. Поведенческая сегментация:

как

Поведенческая сегментация, пожалуй, наиболее полезна для предприятий электронной коммерции. Как и в случае с психографической сегментацией, для того, чтобы она была действительно эффективной, требуется немного данных, но большая часть из них может быть собрана через сам ваш веб-сайт. Здесь мы группируем клиентов по:

• Привычки к расходам
• Привычки к покупкам
• Привычки к просмотру
• Взаимодействие с брендом
• Лояльность к бренду
• Предыдущие оценки продукта

Все это наборы данных, которые можно получить в результате использования вашего веб-сайта покупателем.В Yieldify мы используем поведенческую сегментацию для предоставления релевантных и целевых кампаний на основе ряда поведенческих паттернов:

Например, мы можем различить первого посетителя и человека, который уже был на вашем сайте несколько раз, но еще не совершил покупку. Основываясь на этих поведенческих данных, мы можем соответствующим образом адаптировать наши сообщения:

Посетитель впервые: Привет, узнайте о нашей последней коллекции!
Постоянный посетитель: Присоединяйтесь к нашей программе лояльности и начните экономить!

Работая с онлайн-клубом Vinomofo, мы использовали поведенческую сегментацию для нацеливания на три разные аудитории: новые посетители, вернувшиеся посетители и вернувшиеся клиенты.

Один из лучших примеров такого типа сегментации — это поощрение новых посетителей в размере 15 долларов в обмен на присоединение к сообществу. Вернувшимся посетителям, которые уже подписались, но еще не активировали свой купон, напомнили о поощрении за первый заказ. В то время как постоянные клиенты видели кампанию о премиальных услугах Vinomofo.

Этот целевой подход, ориентированный на покупательские привычки, позволил повысить коэффициент конверсии на 34,02% с новыми и на 29,24% CR с вернувшимися посетителями!

Другие виды сегментации рынка на примерах

Хотя наиболее распространенными типами сегментации рынка являются демографические, психографические, географические и поведенческие, есть и другие типы, которые также стоит рассмотреть и могут предложить отличные возможности в правильном контексте.

Технографическая сегментация

Технографическая сегментация выявляет и группирует клиентов в зависимости от роли, которую технологии играют в их жизни. Это может означать признание групп первых последователей при маркетинге новых технологий. Это также может быть так же просто, как распознавание устройств, с которых пользователи заходят на сайт, и представление сделок по-разному.

С помощью персонализации легко настроить таргетинг рекламы на определенные группы, подобные этой. Потребители, получающие доступ к интернет-магазину телефонов через интернет-браузер Safari, могут быть больше заинтересованы в продуктах Apple — и в результате их можно будет показать.

Сегментация поколений и стадий жизни

Сегментация поколений и стадий жизни расширяет аспекты демографического подхода. Идентификация клиентов по поколениям позволяет применять широкие, но разные подходы в зависимости от возраста.

Сегментация стадий жизни, однако, работает аналогичным образом, отделяя жизненный опыт от самого возраста. Вместо этого он группирует клиентов по факторам, включая семейное положение, владение домом, а также наличие у них детей (и, более конкретно, с учетом возраста их детей).

Например,

Bank of America успешно использовал сегментацию жизненного цикла в своей стратегии цифрового маркетинга. Medialogic подробно рассказывает о программе BoFA «Банковское обслуживание семейной жизни», которая предлагала клиентам сегментировать себя, нажимая на соответствующую вкладку внутри и по электронной почте. Оттуда клиент попадал на специальный микросайт, разработанный специально для его сегмента.

Транзакционная сегментация

Сегментация транзакций основана на предыдущих взаимодействиях вашего покупателя с вашим брендом.Хотя он может опираться на поведенческие элементы, он также имеет гораздо более широкую сферу применения — учитывая первоначальный источник их регистрации в вашей компании, сколько времени прошло с момента их последнего заказа и сколько заказов они сделали в целом.

Yieldify работала с розничным продавцом одежды Turnbull & Asser, чтобы повысить коэффициент конверсии в их интернет-магазине. Предлагать бесплатную доставку всем своим клиентам было бы слишком дорого, поэтому Yieldify нацелился на определенный транзакционный сегмент своей пользовательской базы — предлагая бесплатную доставку тем, у кого уже есть определенная стоимость товаров.

Предложение по доставке побудило многих из тех, кто нацелился на совершение дополнительных покупок, необходимых для его получения, и принесло бренду дополнительный доход в размере более 22 000 фунтов стерлингов.

Сбор подобной информации — особенно эффективная стратегия для многих отраслей, включая главных конкурентов массовых глобальных розничных продавцов, таких как Amazon, представление предприятий электронной коммерции с наилучшим пониманием своих клиентов и поощрение повторных посещений.

Фирмографическая сегментация

В то время как вышеупомянутые стратегии маркетинговой сегментации в основном ориентированы на организации B2C, Фирмографическая сегментация может быть чрезвычайно полезной для тех, кто работает в мире B2B.

Фирмографическая сегментация — это процесс анализа и классификации клиентов B2B на основе общих атрибутов и характеристик компании или организации.

Эта стратегия сегментации позволяет компаниям B2B лучше понимать и нацеливать свою аудиторию и маркетинговые кампании. Этот процесс очень похож на то, как маркетологи B2C используют демографическую сегментацию.

Этот тип сегментации рынка преимущественно использует 7 факторов для определения клиентских сегментов.

• Отрасль
• Местоположение
• Размер компании
• Статус
• Количество сотрудников
• Производительность
• Должность руководителя
• Этап цикла продаж

Этот процесс сегментации рынка может помочь сформировать эффективную маркетинговую стратегию B2B путем выявления целевых клиентов и адаптация маркетинговых усилий к этим конкретным сегментам клиентов.

Как построить стратегию сегментации рынка

Итак, теперь вы знаете различные типы сегментации рынка, давайте сосредоточимся на том, как на самом деле можно реализовать процесс сегментации рынка.Вам необходимо выполнить ряд основных шагов.

1) Ставим объектив

Чего вы пытаетесь достичь с помощью этого процесса сегментации рынка? В большинстве случаев цель сегментации рынка — определить, какие клиенты и сегменты являются наиболее прибыльными.

2) Определите свой рынок

Нужны ли миру ваши продукты и услуги? Насколько велик рынок для того, что вы продаете? Достаточно ли места для другого конкурента или у вас есть монополия? Проведение такого исследования рынка поможет вам принять более правильные решения на следующих этапах.

3) Определите сегменты рынка

На основе исследования рынка вам необходимо решить, какую стратегию сегментации рынка вам необходимо реализовать, чтобы найти свой целевой рынок. Вы можете использовать любой из упомянутых выше типов. Вам не нужно просто придерживаться одной, пробовать разные комбинации и смотреть, какая из них лучше всего подходит для вас, вашего рынка и ваших целей.

4) Оцените и поймите свой целевой рынок

После шага 3 у вас может быть несколько потенциальных целевых рынков, на которых нужно сосредоточиться.Но у кого больше шансов достичь вашей цели? После того, как вы определили целевой сегмент, вам необходимо оценить и подтвердить его. Изучите данные о потребителях, покупательские привычки, конкурентов, размер рынка этих клиентских сегментов. Используйте сочетание качественных и количественных методов исследования, чтобы получить значимые выводы.

Этот шаг, пожалуй, самый важный, поскольку он повлияет на все, что вы делаете с этого момента, от маркетинговой тактики и позиционирования бренда до даже потенциального поиска конкурентного преимущества.

5) Создавайте маркетинговые стратегии

Если вы проверили сегмент рынка, вам нужно подумать о том, как лучше всего представить свой бренд им. Понимание вашего целевого клиента позволит вам создать успешную маркетинговую кампанию. Понимание того, на какие сообщения они будут отвечать, где они проводят большую часть своего времени, что они ценят в бренде и т. Д., Означает, что ваши маркетинговые усилия не пропадут даром. Убедитесь, что вы можете отслеживать и сообщать обо всем, что вы можете сделать.

6) Оценить производительность

После запуска маркетинговой стратегии вам нужно будет оценить, насколько она эффективна. Надеюсь, ваше маркетинговое исследование окупилось, все прошло по плану, и вы привлекли некоторых из ваших целевых клиентов. Но если не

10 преимуществ сегментации рынка

Есть много преимуществ сегментации рынка, наши 10 лучших представлены ниже. Вы увидите, что больше всего относится к

1. Более эффективный маркетинг

Это самое большое и очевидное преимущество хорошо реализованной сегментации рынка.Лучше осознавая потребности своих клиентов, вы можете определить более эффективные тактики для их достижения и улучшения их взаимодействия и опыта с вашим бизнесом. Сделайте ваши маркетинговые усилия еще более эффективными.

2. Более эффективные расходы

В конце концов, ваш таргетированный маркетинг позволит повысить рентабельность инвестиций, и вы потратите меньше денег на маркетинг, охватывающий не ту аудиторию.

3. Более качественные лиды

Вы также заметите, что чем более целенаправленно проводится маркетинг, тем лучше становятся ваши потенциальные клиенты.Вы обращаетесь к нужным людям, и они начинают вас замечать!

4. Определение нишевых рынков

Точно так же ваше исследование сегментации может помочь вам определить области рынка, которые вы раньше не рассматривали. Это может даже привести к разработке новых продуктов, специально нацеленных на эти рынки.

5. Улучшение удержания клиентов

Идентифицируя клиентов по их потребностям, вы можете провести маркетинговую кампанию, предлагающую непреодолимые причины для повторного визита.Доказано, что это увеличивает удержание клиентов, лояльность клиентов и пожизненную ценность.

6. Дифференциация вашего бренда

Цель сегментации рынка — не только помочь вам достичь своей аудитории, но и позволить вашим клиентам увидеть истинную ценность вашего бренда через маркетинг, который говорит с ними — и тем самым ставит вас на голову выше ваших конкурентов.

7. Больше внимания

В конечном счете, продуманная сегментация клиентов позволит вашему бизнесу сфокусировать каждый элемент своей деятельности, чтобы лучше охватить тех, кого он обслуживает.Ваш маркетинг становится сфокусированным на потребностях ваших клиентов, ваши исследования и разработки могут быть сосредоточены на удовлетворении этих потребностей, ваши расходы будут сосредоточены на их достижении, а не тратиться на неправильный маркетинг и планирование.

Все становится лучше, чтобы предоставить вашим клиентам то, что им нужно, и в результате ваш бизнес становится именно тем бизнесом, в котором они хотят покупать. Это может значительно помочь с окупаемостью всей вашей маркетинговой деятельности.

Общие ошибки сегментации рынка, которых следует избегать

Сегментация рынка может показаться довольно простой задачей, но при этом легко ошибиться.

При реализации стратегии сегментации маркетинга убедитесь, что вы избегаете следующего:

Сегмент рынка слишком мал — Хотя массовый маркетинг не может быть вашей целью, избегайте ловушки слишком маленького или специализированного. Небольшие сегменты часто являются сложными, неточными и ограничивают вашу потенциальную клиентскую базу. Помните о своей цели и убедитесь, что размер позволит вам ее достичь.

Игнорирование рентабельности инвестиций — Ваше исследование может убедить вас, что ваш целевой сегмент рынка идеален, но не упускайте из виду самый важный показатель — рентабельность инвестиций.Ваши маркетинговые кампании должны приносить пользу, если они не соответствуют действительности. Просмотрите свои сегменты, свою маркетинговую тактику, свои цены и т. Д. И определите, в какой области вам нужно работать.

Игнорирование новых рынков — Рынки со временем меняются, и вы можете упустить потенциальных клиентов, если этого не сделаете. Хотя ваши первоначальные сегменты, возможно, сослужили вам хорошую службу, не бойтесь искать новые на новых рынках.

Заключение

Итак, как видите, существует множество различных типов маркетинговой сегментации, из которых вы можете выбирать, чтобы найти и определить свой целевой рынок и эффективно продвигать свой продукт или услугу.

Каждое решение ваших клиентов оценивается по тому, является ли результат тем, чего они хотят, или это то, что им нужно. Сегментация рынка позволяет вам распознавать эти потребности и предлагать им рынок напрямую, без лишних разговоров.

Будь то рассказ новым водителям о лучшей автомобильной страховке для них или обмен предложениями на барбекю и шезлонги для тех, кто живет в жару, сегментация рынка предлагает вам тысячи способов убедиться, что ваши клиенты видят в вас именно то, что они хотят, и именно то, что им нужно.

Часто задаваемые вопросы о сегментации рынка

🤔 Что подразумевается под сегментацией рынка?

Сегментация рынка создает подмножество рынка. Это может быть основано на демографии, потребностях, приоритетах, общих интересах и других психографических или поведенческих критериях.

❓ Какие 4 типа сегментации рынка?

Четыре основных типа сегментации рынка:
1. Демографическая сегментация
2. Психографическая сегментация
3. Географическая сегментация
4.Поведенческая сегментация

✔️ В чем преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка позволяет вам лучше понять потребности ваших клиентов и узнать, как вы можете удовлетворить их лучше, чем ваши конкуренты.

4 типа сегментации рынка с примерами

Использование различных типов сегментации рынка позволяет вам ориентироваться на клиентов на основе уникальных характеристик, создавать более эффективные маркетинговые кампании и находить возможности на вашем рынке.

Узнайте, как можно использовать сегментацию рынка, изучив:

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения целевого рынка на более мелкие и более определенные категории. Он сегментирует клиентов и аудиторию на группы, которые имеют схожие характеристики, такие как демография, интересы, потребности или местоположение.

Восемь преимуществ сегментации рынка

Важность сегментации рынка заключается в том, что она позволяет сосредоточить маркетинговые усилия и ресурсы на охвате наиболее ценных аудиторий и достижении бизнес-целей.

Сегментация рынка позволяет вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Это поможет вам разрабатывать и реализовывать более эффективные маркетинговые стратегии сверху вниз.

Сегментация рынка помогает вам узнать своих клиентов, определить, что необходимо в вашем сегменте рынка, и определить, как вы можете наилучшим образом удовлетворить эти потребности с помощью своего продукта или услуги. Нажмите, чтобы твитнуть

1. Создавайте более сильные маркетинговые сообщения

Когда вы знаете, с кем разговариваете, вы можете разработать более сильные маркетинговые сообщения.Вы можете избегать общих, расплывчатых формулировок, которые обращаются к широкой аудитории. Вместо этого вы можете использовать прямой обмен сообщениями, который говорит о потребностях, желаниях и уникальных характеристиках вашей целевой аудитории.

2. Определите наиболее эффективную маркетинговую тактику

При наличии десятков доступных маркетинговых тактик бывает сложно понять, что привлечет вашу идеальную аудиторию. Использование различных типов сегментации рынка поможет вам выбрать наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Когда вы знаете целевую аудиторию, вы можете определить лучшие решения и методы их достижения.

3. Создание гипер-таргетированной рекламы

В сервисах цифровой рекламы вы можете настроить таргетинг на аудиторию по ее возрасту, местоположению, покупательским привычкам, интересам и т. Д. Когда вы используете сегментацию рынка для определения своей аудитории, вы знаете эти подробные характеристики и можете использовать их для создания более эффективных и целевых цифровых рекламных кампаний.

4. Привлекайте (и конвертируйте) качественных клиентов

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и адресные, они привлекают нужных людей.Вы привлекаете идеальных потенциальных клиентов и с большей вероятностью превратите потенциальных клиентов в покупателей.

Когда ваши маркетинговые сообщения четкие, прямые и целевые, они привлекают нужных людей. Нажмите, чтобы твитнуть

5. Выделите свой бренд среди конкурентов

Более конкретная информация о ваших ценностных предложениях и сообщениях также позволяет вам выделиться среди конкурентов. Вместо того, чтобы сливаться с другими брендами, вы можете выделить свой бренд, сосредоточив внимание на конкретных потребностях и характеристиках клиентов.

6. Повышайте интерес к клиентам

Когда вы знаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете доставлять и распространять предложения, которые уникально служат им и находят отклик у них. Нажми и твитни! . Эта особая ценность и обмен сообщениями приводят к более прочным связям между брендами и покупателями и создают прочную привязанность к бренду.

7. Определите рыночные возможности ниши

Маркетинг ниши — это процесс выявления сегментов отраслей и вертикалей с большой аудиторией, которые можно обслуживать по-новому.Когда вы сегментируете свой целевой рынок, вы можете найти недостаточно обслуживаемые нишевые рынки, для которых вы можете разрабатывать новые продукты и услуги.

8. Оставайтесь сосредоточенными

Таргетинг в маркетинге позволяет не отставать от ваших маркетинговых и маркетинговых целей. Это поможет вам определить новые маркетинговые возможности и избежать отвлекающих факторов, которые уведут вас от вашего целевого рынка.

Четыре типа сегментации рынка

Четыре основы сегментации рынка:

• Демографическая сегментация
• Психографическая сегментация
• Поведенческая сегментация
• Географическая сегментация

В рамках каждого из этих типов сегментации рынка несколько подкатегорий дополнительно классифицируют аудитории и клиентов.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — один из самых популярных и часто используемых типов сегментации рынка. Это статистические данные о группе людей.

Примеры демографической сегментации рынка

• Возраст
• Пол
• Доход
• Расположение
• Положение семьи
• Годовой доход
• Образование
• Этническая принадлежность

Если приведенные выше примеры полезны для сегментации аудиторий B2C, компания может использовать следующее для классификации аудитории B2B:

• Размер компании
• Промышленность
• Должность

Поскольку демографическая информация является статистической и фактической, ее обычно относительно легко найти, используя различные сайты для исследования рынка.

Простым примером демографической сегментации B2C может быть производитель автомобилей, который продает автомобили класса люкс (например, Maserati). Эта компания, скорее всего, нацелена на аудиторию с более высоким доходом.

Другой пример B2B может быть бренд, который продает платформу корпоративного маркетинга. Этот бренд, вероятно, будет нацелен на менеджеров по маркетингу в более крупных компаниях (например, более 500 сотрудников), которые могут принимать решения о покупке для своих команд.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация классифицирует аудитории и клиентов по факторам, связанным с их личностями и характеристиками.

Примеры психографической сегментации рынка

• Особенности личности
• Значения
• Позиции
• Интересы
• Образ жизни
• Психологические влияния
• Подсознательные и сознательные убеждения
• Мотивы
• Приоритеты

Психографические факторы сегментации выявить немного сложнее, чем демографические, поскольку они субъективны.Они не ориентированы на данные и требуют исследования для обнаружения и понимания.

Например, бренд роскошных автомобилей может сосредоточиться на покупателях, которые ценят качество и статус. В то время как платформа корпоративного маркетинга B2B может быть ориентирована на менеджеров по маркетингу, которые заинтересованы в повышении производительности и демонстрируют ценность для своей исполнительной команды.

Связано: 4 типа маркетинговых исследований для поддержки ваших маркетинговых стратегий

Поведенческая сегментация

В то время как демографическая и психографическая сегментация сосредотачиваются на том, кто является покупателем, поведенческая сегментация сосредотачивается на том, как клиент действует.

Примеры поведенческой сегментации рынка

• Покупательские привычки
• Потребительские привычки
• Статус пользователя
• Взаимодействие с брендом

Поведенческая сегментация требует, чтобы вы знали о действиях вашего клиента. Эти действия могут относиться к тому, как покупатель взаимодействует с вашим брендом, или к другим действиям, которые происходят вне вашего бренда.

Примером B2C в этом сегменте может быть марка автомобилей класса люкс, выбравшая таргетинг на клиентов, которые приобрели автомобиль высокого класса в течение последних трех лет.Маркетинговая платформа B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые подписались на один из своих бесплатных вебинаров.

Географическая сегментация

Географическая сегментация — это простейший тип сегментации рынка. Он классифицирует клиентов по географическим границам.

Примеры географической сегментации рынка

• Почтовый индекс
• Город
• Страна
• Радиус вокруг определенного места
• Климат
• Городской или сельский

Географическая сегментация может относиться к определенной географической границе (например, город или почтовый индекс) или типу области (например, размеру города или типу климата).

Примером географической сегментации может быть компания по производству роскошных автомобилей, выбравшая таргетинг на клиентов, живущих в теплом климате, где нет необходимости оборудовать автомобили для работы в снежную погоду. Маркетинговая платформа может сосредоточить свои маркетинговые усилия на городских центрах, где их целевой клиент, вероятно, будет работать.

Как создать стратегию сегментации рынка

Теперь вы знаете, что такое сегментация рынка, почему она важна и четыре типа сегментации рынка.Пора применить эту информацию на практике.

Используйте следующий процесс сегментации рынка, чтобы узнать о своей аудитории и найти новые возможности для маркетинга и продукта.

1. Проанализируйте своих существующих клиентов

Если у вас есть клиенты, начните процесс сегментации рынка с анализа аудитории. Анализ аудитории позволяет вам узнать о своих клиентах и ​​начать выявлять тенденции, существующие в вашей текущей клиентской базе. Используйте эти вопросы для исследования рынка, чтобы направлять свои исследования.

Опросите своих клиентов.

Идите прямо к источнику и проведите интервью с существующими клиентами, прошлыми клиентами, идеальными клиентами, а также потенциальными и потенциальными клиентами. Задайте вопросы, которые помогут вам подробно описать все четыре типа сегментации рынка.

Проведите собеседование со своим отделом продаж.

Если у вас есть отдел продаж, который много времени проводит с покупателями, используйте их как ресурс. Возьмите у них интервью, чтобы найти общие черты или тенденции, которые они часто видят при работе с вашими клиентами.

Обратитесь к своим бизнес-данным.

Скорее всего, у вашего бизнеса есть масса данных, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов. Используйте свои инструменты управления взаимоотношениями с клиентами и системы точек продаж, чтобы найти тенденции, связанные с поведенческой сегментацией. Получите данные, которые показывают, сколько покупатели тратят, как часто они посещают ваш магазин, а также тип продуктов и услуг, которые они покупают.

Используйте аналитику своего сайта.

На вашем веб-сайте также есть данные, которые могут помочь вам узнать о своей аудитории.Используйте Google Analytics, чтобы найти подробную информацию, относящуюся ко всем четырем типам сегментации рынка. Например, вы можете узнать о поведении клиентов, просмотрев, какие страницы посещают пользователи, как долго они остаются на сайте и какие реферальные сайты привели их на ваш сайт.

География аудитории исследования.

Получите подробную информацию о графической сегментации и узнайте, где живет ваша аудитория, с помощью инструмента Alexa Site Overview. Введите URL-адрес своего сайта, и отчет покажет вам, где находятся посетители вашего сайта по всему миру.

Интересы аудитории.

Знание интересов своей аудитории может помочь вам определить психографические сегменты в вашей клиентской базе. Используйте инструмент Alexa’s Audience Interest, чтобы найти темы и категории, которые волнуют вашу аудиторию. Введите URL своего сайта, чтобы составить отчет по категориям, которые интересуют вашу аудиторию.

Узнайте больше о своей аудитории, просмотрев, какие другие веб-сайты они используют. Введите URL-адрес своего веб-сайта в инструмент Alexa Audience Overlap, чтобы создать карту кластера с десятками других сайтов, которые регулярно посещает ваша аудитория.

Узнайте, что ищут ваши клиенты.

Знание того, что ищут ваши клиенты, — отличный способ проникнуть в их сознание и увидеть, что они хотят и в чем нуждаются. Нажми и твитни! . Чтобы узнать, какие термины ищет ваша аудитория, воспользуйтесь инструментом Alexa Audience Overlap и инструментом Competitors Keyword Matrix.

Начните с использования инструмента перекрытия аудитории, чтобы создать список сайтов, которые посещает ваша аудитория.Затем переключитесь в режим просмотра списка, выберите до 10 сайтов и запустите их с помощью матрицы ключевых слов конкурентов Alexa.

Инструмент создает отчет о самых популярных ключевых словах, привлекающих трафик на указанные сайты. Используйте эти данные, чтобы определить темы и темы, наиболее важные для вашего целевого рынка.

2. Создайте образ покупателя для своего идеального покупателя

Завершив анализ аудитории, вы получите хорошее представление о том, кто ваши текущие клиенты.На следующем этапе возьмите свои данные и используйте их для создания образа покупателя, который точно описывает тип клиента, которого вы хотите привлечь.

Персона покупателя — это вымышленное описание вашего идеального покупателя. Это позволяет четко визуализировать человека, которого пытается привлечь ваш бренд. Знание того, с кем вы хотите работать, облегчит поиск возможностей для подходящего сегмента рынка.

Если вам нужна помощь в создании образа, воспользуйтесь этим бесплатно загружаемым шаблоном образа покупателя, который проведет вас через весь процесс.

Дополнительные материалы для чтения: Вот 10 примеров персонального образа покупателя, которые помогут вам создать свой собственный

3. Определите возможности сегмента рынка.

Когда у вас будет образ покупателя, который описывает вашего идеального покупателя, начинайте искать возможности рыночного сегмента.

Возможность рыночного сегмента — это тенденция, которая может стимулировать новые маркетинговые тактики или предложения. Чтобы найти их, сначала задайте вопросы о своем бренде.

• Какие проблемы решает ваш бренд?
• Какие проблемы вы можете решить лучше, чем ваши конкуренты?
• Что вы хорошо знаете или в чем преуспеваете?
• Кому вы и ваша команда любите служить?

Затем вернитесь к анализу аудитории и личности покупателя и задайте вопросы, которые открывают возможности.

• Какие большие сегменты торчат?
• Какие потребительские характеристики или качества наиболее распространены?
• Какие сегменты в настоящее время не обслуживаются?
• Для обслуживания каких сегментов ваш бренд имеет уникальную квалификацию?

Определите несколько потенциальных возможностей рыночного сегмента, а затем проведите исследование, чтобы подтвердить их жизнеспособность.

4. Изучите свой потенциальный сегмент.

Прежде чем запускать маркетинговую кампанию для нового сегмента вашего рынка, убедитесь, что это хороший вариант.Изучите, какая конкуренция существует и заинтересована ли аудитория в вашем новом рынке.

Измеритель поискового интереса.

Выполните исследование ключевых слов, чтобы убедиться, что аудитория ищет термины, относящиеся к вашему новому сегменту рынка. Введите поисковые фразы в инструмент Alexa Keyword Difficulty, чтобы измерить интерес аудитории и конкуренцию. Ищите фразы, пользующиеся популярностью в условиях низкой конкуренции, чтобы найти лучший вариант.

Изучите конкуренцию.

Если есть интерес к вашему рынку, исследуйте, какие конкуренты уже существуют. Используйте инструмент Alexa Keyword Share of Voice, чтобы найти бренды, уже присутствующие на рынке. Введите поисковую фразу, чтобы создать отчет с брендами, которым принадлежит наибольшая доля голоса по этой фразе.

Доля голоса представляет собой объем трафика, который веб-сайт получает по определенному ключевому слову. Это помогает вам идентифицировать бренды, уже присутствующие на рынке, чтобы вы могли видеть, можете ли вы конкурировать с ними и как вы можете отличить свой бренд от их существующих предложений.

5. Проверить и повторить

Как только вы найдете новый рынок, который хотите изучить, пока не вкладывайтесь в все. Создайте несколько кампаний, чтобы проверить свою идею.

Попробуйте новые рынки и отслеживайте свои результаты, чтобы увидеть, где вы можете найти золотую середину, которая находит отклик у аудитории. Небольшие рыночные изменения могут привести к большим результатам, поэтому продолжайте проходить этот процесс, тестировать и повторять, основываясь на том, что вы узнали.

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели. Нажмите, чтобы твитнуть

Используйте сегментацию рынка для создания более эффективных маркетинговых кампаний

Сегментация рынка помогает вашему бренду лучше понять вашу аудиторию и цели.Вы можете узнать свою аудиторию, увидеть, как лучше обслуживать ее и охватить ее, а также найти новые рынки для роста.

Запустите план использования различных типов сегментации рынка и подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите доступ ко всем упомянутым выше инструментам Alexa, чтобы начать процесс сегментации с правильными данными, которые будут определять вашу стратегию.

примеров сегментации рынка | Малый бизнес

Нил Кокемюллер Обновлено 4 февраля 2019 г.

Сегментация рынка является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии компании.Это процесс разбиения более крупного целевого рынка на более мелкие и однородные группы клиентов, которым вы можете более эффективно продавать. Компании, ориентированные как на потребителя, так и на бизнес, должны сегментировать клиентов, используя один из нескольких общих подходов.

Демографическая сегментация рынка

Демографическая сегментация рынка — один из наиболее распространенных подходов к сегментации рынков. С помощью этой стратегии компания просто делит более крупный рынок на группы на основе нескольких определенных характеристик.Возраст, раса, пол, семейное положение, род занятий, образование и доход — одни из наиболее часто рассматриваемых характеристик сегментации демографических данных. В качестве простого примера использования компания, которая продает товары женской гигиены, будет включать слово «женский» в описание своего основного рыночного сегмента.

Сегментация по географическим регионам

Сегментация по географическим регионам используется компаниями, которые продают товары или услуги, специфичные для определенного сообщества, штата, региона, страны или группы стран. Местные компании обычно не получают выгоды от оплаты национальной или международной рекламы.Компании, работающие на национальном уровне, часто могут сэкономить, доставляя одни и те же маркетинговые сообщения национальной аудитории с помощью одной рекламы на телевидении, радио, в журнале или в газете. Глобальные компании обычно решают, поддерживать ли универсальное сообщение или адаптировать сообщения к рынку каждой страны.

Психография или сегментация образа жизни

Психография или сегментация образа жизни становятся все более распространенными, поскольку компании стремятся идентифицировать потребителей на основе интересов и видов деятельности, а не на демографических данных.В качестве примера преимуществ этой стратегии рассмотрим образ жизни искателя приключений на открытом воздухе. Например, у энтузиастов кемпинга обычно мало постоянных демографических черт. Кемперы — это разнообразная группа. Таким образом, маркетологи, вероятно, будут нацелены на сегмент любителей активного отдыха или туристов, желающих приобрести новое оборудование для кемпинга, через программы или журналы на открытом воздухе.

Сегментация поведенческих тенденций

Поведенческая сегментация основана на поведении пользователей, включая модели использования, чувствительность к цене, лояльность к бренду и желаемые выгоды.У компании могут быть клиенты с аналогичным демографическим составом, но с разными поведенческими тенденциями. Некоторые могут использовать продукт ежедневно, а другие — еженедельно или ежемесячно.

Лица с более высоким доходом могут быть больше заинтересованы в моделях более высокого качества, чем в моделях с низкой стоимостью. Это может побудить поставщика нацелить более дорогие продукты и услуги на одну группу и на большее количество предложений, ориентированных на ценность, для клиентов с низким доходом или клиентов с ограниченным бюджетом.

Сегментация бизнес-клиентов

Сегментация бизнес-клиентов часто перекрывается, но обычно включает стратегии на основе географического положения, типа клиента и поведения.Географическая сегментация бизнеса аналогична сегментации потребителей.

Сегментация по типу клиента может включать размер или характер бизнеса. Банки, например, часто предлагают разные продукты для малого и крупного бизнеса. Поведенческое сегментирование основано на сравнении постоянных или постоянных клиентов и разовых пользователей.

Что такое сегментация рынка? 5 типов, примеров и сценариев использования

Ни для кого не секрет, что сегментация рынка может повысить уровень вовлеченности электронных писем, сообщений в блогах и страниц продаж.

Помимо повышения уровня вовлеченности, ваши сообщения доходят до дома и соответствуют тому, чего хотят ваши люди.

По данным eMarketer, после внедрения сегментации почти 40% маркетологов испытали более высокие показатели открытия электронной почты, в то время как 24% продемонстрировали рост доходов.

Это победа.

Чем меньше сегменты ваших клиентов, тем лучше вы можете направить свое сообщение получателю.

Хотя нельзя отрицать эффективность сегментации рынка, многие люди не могут реализовать ее из-за кажущейся сложности.

У вас есть возможность создавать десятки сегментов и сотни сообщений. В этом нет необходимости.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это процесс разделения рынка потенциальных клиентов на группы или сегменты на основе различных важных для вас характеристик. Люди, сгруппированные в сегменты, имеют общие характеристики и отвечают на отправляемые вами сообщения аналогично.

В этом посте мы сосредоточимся на преимуществах сегментации рынка, на том, как сегментировать новых потенциальных клиентов, и на простых стратегиях увеличения доходов от сегментированных пользователей.

Вам также может понравиться:

Уровни измерения: номинальная, порядковая, интервальная и относительная шкала

Примеры целевого рынка, определение и поиск подходящего

11 лучших бесплатных конвертеров YouTube в MP3

Поведенческие Определение сегментации + как использовать его для получения впечатляющих результатов

7 методов сбора качественных и количественных данных

Лучшие загрузчики года с YouTube

13 основных вопросов демографического исследования, которые вы должны использовать

15 лучших программ для создания посадочных страниц

Почему так важна сегментация рынка?

Прежде чем мы перейдем к тому, почему это важно, давайте посмотрим, почему игнорирование этого приносит больше вреда, чем пользы.

Подумайте о том, как вы взаимодействуете с другими брендами. Если вы похожи на меня, вы посещаете веб-сайт, потребляете отличный контент и, возможно, подписываетесь на их список рассылки.

В течение следующих нескольких дней или недель они отправят вам маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы познакомить вас со своим брендом и побудить вас что-то купить.

Вы игнорируете половину этих сообщений и обращаете внимание только на те, которые имеют для вас значение. Иногда вы покупаете, а иногда нет. В большинстве случаев вы покупаете потому, что вам нужен их продукт, несмотря на их неудачные попытки продать вас.

Это несегментированный маркетинг в лучшем виде. Вы видите сообщения, которые не имеют значения для продуктов, которые вам не интересны. Если это будет продолжаться достаточно долго, вы в конце концов откажетесь от подписки и продолжите свою жизнь.

В KyLeads мы не можем позволить себе тратить наши маркетинговые деньги, не увидев какой-то отдачи. Я уверен, что вы чувствуете то же самое.

Чанти Зак говорит:

Ваша перспектива — не просто B — она ​​ваша мать. Ладно, я полностью украл эту цитату из Огилви, но это правда.

Никому не нравится думать, что они просто еще один номер, но когда вы достигнете определенного уровня в своем бизнесе, как вы поможете своему идеальному клиенту или покупателю почувствовать, что вы разговариваете напрямую с ним? Сегментация. Потому что сегментация порождает специфичность, а специфичность продает.

Сегментированные почтовые кампании имеют показатель открытия на 14,32% выше, чем несегментированные кампании. CTR на 100,95% выше, чем у несегментированных кампаний. Статистика говорит, вы слушаете?

Клиенты, с которыми я работаю и использующие сегментацию, видят более высокий процент открытий, меньшее количество отписок и более высокую конверсию.Они могут получить представление о том, кто именно составляет большую часть их клиентской базы, и изменить свой маркетинг, чтобы сосредоточиться на наиболее прибыльных сегментах своей аудитории.

Самое приятное то, что когда они используют викторины в качестве инструмента сегментации, лиды не чувствуют, что их сегментируют (кстати, никому не нравится чувствовать себя сегментированными).

Введите сегментацию рынка и почему это больше не является обязательным .

Преимущества сегментации рынка

Есть много преимуществ.Я коснусь трех.

Более эффективно — Мы живем в эпоху, когда можно отслеживать практически все. Если вы не измеряете его, вы не можете его вырастить. С помощью маркетинговой сегментации вы можете отслеживать эффективность каждого сообщения для разных сегментов вашей аудитории.

Со временем вы обнаружите, как лучше всего потратить деньги и добиться положительной отдачи от инвестиций.

Более эффективное — на какое из следующих сообщений вы бы лучше ответили?

1. Полное руководство по наращиванию мышечной массы для мужчин старше сорока
2. Полное руководство по наращиванию мышечной массы

Вы можете нажать на второе из общего любопытства.Если вам больше сорока лет, то первый почти наверняка вызовет у вас интерес.

Как только они нажмут на первый заголовок и попадут на страницу, они станут более восприимчивыми ко всему, что там написано, потому что это было сделано с их учетом. Для них было бы естественным прогрессом купить то, что продается, или подписаться на список рассылки с более подробной информацией.

Лучшее использование ресурсов —

Половина денег, которые я трачу на рекламу, тратится впустую; проблема в том, что я не знаю, какая половина.

— Джон Ванамейкер

Я сам не мог бы сказать лучше. С тех пор, как был напечатан первый флаер, было сложно определить, что работает, а что нет.

Сегментация клиентов решает эту проблему, отправляя ваши сообщения людям, которые к ним относятся. Из примера о наращивании мышечной массы вы знаете, что люди, потребляющие этот контент, старше сорока лет.

Имея эту информацию, вы также можете делать другие предположения в соответствии с этой демографической группой (подробнее о демографии чуть позже).

Конечным результатом является использование ваших ограниченных ресурсов таким образом, чтобы обеспечить более высокую рентабельность инвестиций.

Какие бывают типы сегментации рынка?

Существует четыре основных типа сегментации клиентов. Их можно разделить на категории по своему усмотрению, но всегда используйте следующие классификации в качестве руководства.

Демографическая сегментация

• Доход
• Религия
• Пол
• Образование
• Род занятий
• Семейное положение
• и т. Д.

Демографическая сегментация — это самый простой и, соответственно, наиболее широко используемый тип сегментации рынка. Компании используют его для создания широких групп населения на основе таких факторов, как возраст, пол, местоположение, религия, размер семьи и т. Д.

Обычно это черно-белые группы, которые дают вам представление о том, есть ли у кого-то способности покупать то, что вы продаете. Например, если у вас есть продукт для людей старше 21 года (например, алкоголь), то люди младше этой возрастной группы для вас неактуальны.

Точно так же товары, ориентированные на мужчин, обычно бесполезны для женщин, если вы не рекламируете их как идеальный подарок.

Примером того, как компании используют демографическую информацию, может служить индустрия туризма. Способ и люди, которым продают билет первого класса, отличаются от билета на автобус.

Подчеркнет комфорт и роскошь билетов первого класса.

В эконом-классе ориентируются на количество имеющихся телеканалов.

Поведенческая сегментация

• Лояльность
• Использование
• Случаи
• Особые события
• Вовлеченность

Поведенческая сегментация влияет на то, как люди принимают решения с течением времени или в ответ на стимулы.Например, способ продвижения компании на рынке во время курортного сезона и доступные предложения отличаются от остальной части года. Предложения по скидкам составлены таким образом, чтобы они могли понравиться определенному сегменту рынка.

Они знают, что люди настроены более восприимчиво и могут быть готовы совершить более крупные покупки. Молодые люди и спортсмены предпочитают такие бренды, как Jordan и Air Max, а старшее поколение предпочитает такие бренды, как New Balance.

На первый взгляд может показаться демографическая разница.Хотя это играет определенную роль, это больше связано с тем, как покупатель ведет себя и воспринимает бренды.

Географическая сегментация

• Страна
• Регион
• Город
• Погода
• Плотность населения

Как следует из названия, этот тип сегментации рынка группирует людей в зависимости от их физического местонахождения. Возможно, вы захотите пойти по этому пути, потому что потребности ваших клиентов различаются от региона к региону.

Например, кому-то из сельской местности не понадобится метро, ​​а кому-то из города понадобится.

Географическая сегментация также может использоваться для предложения конкретных сделок вашим потенциальным клиентам. Наконец, вы можете использовать этот тип сегментации для адаптации языка и тона ваших сообщений.

В Грузии любую газировку называют коксом, пока вы не зададите несколько уточняющих вопросов. В Чикаго газированные напитки называют поп.

Психографическая сегментация

• Образ жизни
• Мнения
• Отношения
• Ценность

Этот тип сегментации основан на образе жизни, интересах и деятельности людей, составляющих потребительский сегмент.

Демографическая сегментация говорит о том, что кто-то является пожилым мужчиной, а психографическая сегментация говорит о том, что они ходят в походы по выходным.

Это тип сегментации, который показывает, чем люди занимаются и почему они покупают. Психографическая сегментация похожа на поведенческую, но есть разница.

Поведенческая сегментация показывает, что эта демографическая группа покупает бамбуковое нижнее белье. Психографическая сегментация говорит нам, что эта демографическая группа покупает бамбуковое нижнее белье, потому что оно имеет меньший углеродный след, и они заботятся об окружающей среде.

Lenovo стала партнером Neustar, внедрила сегментацию рынка и создала персонализированные баннеры на своей домашней странице, которые увеличили CTR на 30% и конверсию на 40%.

Фирмографическая сегментация

• Отрасль
• Годовая выручка
• Размер компании
• Стадия продаж
• Результативность
• Исполнительное звание
• Местоположение

Фирменная сегментация — это процесс анализа и классификации B2B (бизнес для бизнеса) аудитории и клиенты, основанные на схожих характеристиках, имеющих значение для вашего бизнеса.То, как фирмографическая группировка будет выглядеть для одной организации, может отличаться от того, как она будет выглядеть для другой организации.

Означает ли это, что одна компания верна в своей фирмографической сегментации, а другая — нет? Нет, это просто означает, что у них разные KPI (ключевые показатели эффективности). Например, национальный бренд может классифицировать свои перспективы на основе местоположения, и эти местоположения — север, юг, восток и запад. Глобальный бренд также может быть классифицирован на основе местоположения, но их группы — это Северная Америка, Европа, Африка, Азия и т. Д.

Это обе формы фирмографической сегментации, но они сильно различаются.

Фирмографическая сегментация может повлиять на ваш подход к потенциальным клиентам, информацию, которую вы продвигаете в качестве преимуществ, и даже на предлагаемые решения. Например, если у вас есть бухгалтерское решение, которое может обслуживать малый бизнес и корпоративных клиентов, вы бы подошли к ним иначе.

Для малого бизнеса вы можете запускать платную рекламу и работать, чтобы получить прямую подписку. Для корпоративных компаний вы можете сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов, демонстрациях и адаптации решения в соответствии с их потребностями.Фирмографическая сегментация дает вам представление для принятия этих решений.

Сегментация рынка и сегментация клиентов

Существует много путаницы в отношении сегментации рынка и сегментации клиентов, потому что они так тесно связаны. Фактически, многие люди используют эти термины как синонимы.

Это ошибка, потому что это две разные дисциплины.

Сегментация рынка, как я уже говорил ранее в этой статье, — это процесс разделения рынка потенциальных клиентов на группы или сегменты на основе различных важных для вас характеристик.Оперативная фраза — «потенциальные клиенты».

С другой стороны, сегментация клиентов — это когда вы делите своих текущих клиентов на отдельные группы, которые важны для вас.

Примером клиентского сегмента могут быть люди, средняя стоимость корзины которых превышает 100 долларов. Для компании-разработчика программного обеспечения с несколькими ценовыми уровнями сегменты могут устать от того, какой план использует заказчик.

Почему различие важно?

Хороший вопрос.Различие имеет значение, потому что с одним вы делаете предположение о группах клиентов, а другой использует конкретные данные, полученные из прошлого поведения.

Сегментация рынка может быть проведена еще до того, как у вас появится покупатель. Это обоснованное предположение о том, кому вы хотите служить и на какие сообщения они будут отвечать.

Сегментация клиентов выполняется после того, как у вас есть клиенты, и вы можете определить характеристики, общие для разных групп.

На примере программного обеспечения первым критерием сегментации клиентов может быть их план.

Если заглянуть глубже, поставщик программного обеспечения мог бы добавить информацию об отрасли, в которой находится клиент, о том, как он использует инструмент и т. Д. Используя эту информацию, он мог бы продвигать существующего клиента и побуждать его к обновлению.

Когда использовать сегментацию клиентов и сегментацию рынка

Проще говоря, сегментация рынка используется для людей, которые еще не являются клиентами. Сегментация клиентов предназначена для людей, которые покупали у вас хотя бы один раз.Вы также можете расширить сегментацию клиентов на своих потенциальных клиентов, если у вас достаточно информации о них.

С учетом сказанного, информация, которую вы получаете для внедрения полезных клиентских сегментов, также может быть использована для информирования ваших усилий по сегментации рынка. Вы можете настроить свои маркетинговые сообщения, целевые страницы и даже цены, чтобы привлечь определенные сегменты рынка.

Важно понимать, что все это не статично. По мере того, как вы глубже понимаете свой целевой рынок, вы должны использовать эту информацию для улучшения других сфер своего бизнеса.Этот постоянный цикл обратной связи поможет вам улучшить обмен сообщениями и со временем развить свой бизнес.

Реализовать сегментацию рынка на основе следующих критериев

Сегментация электронного маркетинга и общая сегментация рынка могут быть непростыми, потому что существует очень много точек данных, которые вы можете использовать.

В режиме анализа легко застрять, пытаясь решить, на чем сосредоточить внимание. Следует ли разделять аудиторию на мужчин и женщин или следует сосредоточиться на том, где они живут и сколько им лет?

Конкретный ответ — это зависит от вашего бизнеса.Если вы продаете спортивную одежду, имеет смысл разделить аудиторию на мужскую и женскую.

Когда вы продаете онлайн-курсы, эти группы не имеют большого значения. Хотя конкретный путь сегментации, по которому вы будете следовать, будет зависеть от вашего бизнеса, есть общие черты, которые вы можете выбрать в зависимости от того, обслуживаете ли вы другие предприятия или потребителей.

B2C

За исключением профессиональных потребителей или просьюмеров, потребители более чувствительны к цене и с большей вероятностью примут импульсивные решения.Сегментация этих типов клиентов отражает их покупательские привычки.

Пол

Это наиболее распространенный и доступный метод сегментации. Есть определенные категории, которые нравятся мужчинам больше, чем женщинам, и наоборот.

Например, модные сайты электронной торговли разделены на мужские и женские разделы. Это имеет смысл не только с практической точки зрения, но и с точки зрения маркетинга. Это позволяет показывать посетителям актуальные товары.

Майкл Корс делит сайт на мужчин и женщин.

Женский раздел содержит сумочки и особый язык, который понравится женщинам.

То же самое и с мужчинами.

Это простой пример, и многие люди, читающие его, могут подумать, что это не проблема. Много мыслей было вложено в формулировку меток меню. Как мужчина, я понятия не имею, что такое континентальный или слим-трифолд.

Двигаемся дальше.

Географический регион

Географическая сегментация может доставлять релевантные сообщения. Потребители хорошо реагируют на сделки, ориентированные на их конкретное местоположение.

Вы можете сделать это, отправив сообщения со сделками только для их города или даже добавив на свой веб-сайт геотриггер, который упоминает их регион в вашей копии.

Интерес

Ретаргетинг вашей аудитории на основе того, что им нравится, является эффективной стратегией, особенно когда у вас есть несколько продуктов.

У кого-то с общим веб-сайтом, посвященным кулинарии, путешествиям и воспитанию детей, возникнут проблемы с доставкой целевых сообщений. Когда они сегментируют свою аудиторию на определенные группы (подробнее о том, как это сделать позже), они могут отправлять сообщения, которые обращаются к конкретным интересам.

Это может быть электронная книга по воспитанию детей, курсы о том, как путешествовать по миру, книга с отличными рецептами или даже услуга, которая помогает им бронировать лучшие авиабилеты. Дело в том, что вы отправляете только сообщения, в получении которых они заинтересованы.

Вы также можете извлечь выгоду из сегментации процентов, если у вас есть единственный продукт. Очевидно, что любой, кто посещает ваш сайт, заинтересован в том, что вы предлагаете. Freshdesk пошла по этому пути, когда прогуливалась по его веб-сайту.

Возраст

Возраст может быть не лучшим способом реализации сегментации маркетинга. В сочетании с одним или несколькими другими методами сегментации это отличный способ еще больше сузить круг потенциальных клиентов.

Конечно, если у вас есть предложения с учетом возраста, например алкоголь, то это обязательно.

В сочетании с их интересами сегментация по возрасту становится мощной.

История покупок

Что они покупали в прошлом и как давно? Эти данные позволят вам узнать, что их интересует. Любой может сказать вам, что им нравится, но на самом деле они расплачиваются за это наличными.

Nissan запустил успешную маркетинговую кампанию по электронной почте, в которой учитывались, когда люди покупают и что они покупают.Он выделил новые продукты и важные вехи, например, когда их клиенты должны были заменить масло.

B2B

Покупатели B2B — это другой вид. Они не так чувствительны к цене. Когда ваш продукт экономит бизнесу деньги, время или приносит деньги, он того стоит. Цена вторична.

Они будут оценивать, насколько это повлияет на их текущий рабочий процесс и насколько сложно его реализовать.

Их, естественно, следует сегментировать иначе.

Стоимость компании

Стоимость компании — это ценность компании для вас и ценность самой компании.

В KyLeads компании ограничены в том, насколько они ценны для нас, исходя из наших тарифных планов. Мы используем модель самообслуживания, когда потенциальные клиенты заходят на сайт, читают интересующие их целевые страницы и выбирают план. От человека практически не требуется контакта.

Стоимость наших клиентов колеблется от нескольких сотен долларов в год до четырехзначных цифр.Мы смотрим на стоимость самой компании, чтобы определить, сколько они готовы платить.

Компания, которая получает доход в тысячу долларов в месяц, с гораздо меньшей вероятностью будет платить несколько сотен долларов в месяц за наше решение. Компания, получающая миллион долларов в месяц, не будет моргнуть глазом на стоимость нашего программного обеспечения, если оно решает для них проблему.

Это также может использоваться необычными способами. Например, компания, предоставляющая услуги хостинга подкастов, может быть нацелена на определенную демографическую группу. Вместо того, чтобы искать отдельных авторов, он мог бы сосредоточиться на привлечении брендов и их идентификации на основе таких вещей, как доход, количество сотрудников и т. Д.

Способность принимать решения

Это важное соображение, потому что оно поможет понять, как вы разговариваете с людьми, получающими ваши сообщения. Допустим, вы продаете что-то, ориентированное на программистов в организации.

Это приносит пользу самой организации, но именно разработчики используют его. Чтобы он был принят, их менеджерам, которые не занимаются повседневной работой по программированию, необходимо его одобрить.

Имеет смысл адаптировать сообщения для каждой группы.Для программистов вы бы рассказали, как это помогает им лучше выполнять свою работу. Для менеджеров вы должны рассказать о том, как ваше решение повышает производительность, сокращает потери времени и т.д. Это важно, есть ли у вас один продукт или несколько десятков. Когда вы знаете их цель, вы можете адаптировать свои сообщения, чтобы подчеркнуть, как можно использовать ваш продукт.

ActiveCampaign создает несколько страниц для разных сегментов клиентов.На каждой странице выделены функции, которые больше всего понравятся этой группе.

Это позволяет потенциальным клиентам увидеть ценность ActiveCampaign, не потерявшись в нерелевантных функциях.

Как сегментировать потенциальных клиентов

Мы потратили много времени на обсуждение того, что такое сегментация рынка, преимущества и несколько критериев для сегментации различных клиентов. Теперь мы рассмотрим способы внедрения сегментации в вашем бизнесе.

Использование опросов для выявления лучших возможностей сегментации

На каждом рынке есть несколько профилей клиентов.Их может быть от нескольких десятков до более сотни. Слишком много сегментов для значимого использования.

Знаете ли вы, какие сегменты рынка охватили бы большинство ваших клиентов?

Не угадайте. Пусть ваш рынок скажет вам, что для них важно. Для этого мы будем использовать опросы.

Есть вопрос, который мы называем «самым важным вопросом сегментирования». Это даст вам почти всю информацию, необходимую для создания значимых клиентских сегментов.

1. Какая у вас самая большая проблема в отношении X?

В примере с фитнесом можно задать вопрос: «Какая у вас самая большая проблема в фитнесе и похудании?»

Этот открытый вопрос показывает вам различные группы, на которые вы можете сегментировать свою аудиторию. Это также дает вам представление о том, на каком именно языке они описывают свои проблемы.

Ответы, которые вы получите, должны быть качественными. Чем длиннее ответ, тем больший вес вы можете ему придать.Кто-то может описать свою ситуацию десятью словами, а другой — сотней слов. Второй человек больше чувствует боль, и у него должно быть больше мотивации для принятия мер по ее устранению.

Оптимизируйте для них.

Это должен быть первый или, в худшем случае, второй вопрос. Если это не первый вопрос, то на первый вопрос должно быть легко ответить.

В оставшихся вопросах опроса задавайте вопросы, которые вы считаете важными для своего бизнеса.Это может быть доход, предпочтения, возраст, политическая партия или что-то еще.

Отправьте свой опрос в список рассылки, рекламируйте его посетителям на своем веб-сайте или создайте рекламную кампанию, чтобы получить ответы. Стремитесь к как минимум сотне участников. Это компенсирует любые отклонения, с которыми вы столкнетесь.

Примечание: опросы, отправленные для внешней аудитории, имеют процент заполнения 10-15%.

Анализ результатов сегментационного опроса

Наиболее важные вопросы, которые вы зададите, являются открытыми, что означает, что вы не можете использовать программное обеспечение для получения значимой информации.

Откройте документ Word, чтобы скопировать ответы из вашего опроса. Также откройте файл Excel.

Прочтите ответы и распределите их по разным группам. С первого раза у вас, скорее всего, появятся десятки групп.

Вы заметите, что многие ответы похожи.

Если вопрос был «в чем ваша самая большая проблема, когда дело доходит до цифрового маркетинга», ответы могут быть следующими:

• SEO
• Контент-маркетинг
• Блог
• Создание ссылок
• Реклама в Facebook
• Медийная реклама Google
• Pinterest реклама
• Twitter-маркетинг
• Facebook-маркетинг
• Instagram-маркетинг
• Instagram-реклама
• и т. д.

Из этих групп мы видим, что многие из них можно объединить. SEO и создание ссылок идут рука об руку. Контент-маркетинг и ведение блога — это братья и сестры. Медийная реклама Google, реклама Pinterest и реклама Facebook — все это друзья, которых можно сгруппировать.

Просматривайте ответы, пока не разделите свой выбор на три-пять рыночных сегментов. Еще больше, и будет сложно предпринять значимые действия.

Когда закончите, у вас будут основные группы в вашей аудитории и более глубокое понимание того, как они описывают свои проблемы.

Ознакомьтесь с опросом, который мы использовали в прошлом, чтобы лучше понять, какие вопросы вы можете задать.

Теперь, когда у вас есть сегменты, которые вы будете использовать, пришло время сегментировать вашу аудиторию по мере того, как они становятся потенциальными клиентами, для этого мы будем использовать викторины или опросы.

Тесты

Нельзя говорить о сегментации, не упомянув тесты. Интерактивные викторины настолько эффективны при сегментации, потому что они дают вам ценную информацию и повышают вовлеченность.

В 3,5 раза больше маркетологов сообщили, что интерактивный контент очень хорошо конвертируется по сравнению со статическим.

Неудивительно, что средний коэффициент конверсии превышает 30%.

Вы можете задать практически любой вопрос с помощью викторин, но важно сбалансировать вопросы, которые помогут вам сегментировать пользователей с теми, которые им интересны.

Wealthfront использует викторину, чтобы помочь им лучше понять потенциальных клиентов. Они задают вопросы, чтобы оценить толерантность к риску, инвестиционные активы и инвестиционные цели.

После того, как вы ответили на все вопросы, вы увидите рекомендуемый инвестиционный план и предполагаемый профиль риска.

Похоже, я очень терпимо отношусь к риску.

Прямо под ним находится призыв к действию для открытия учетной записи.

Я быстро расскажу, как проводить викторину, но обязательно ознакомьтесь с этим сообщением о создании викторин, чтобы получить подробное руководство.

При создании тестов нужно помнить о важных вещах:

• Задайте для своей викторины от семи до десяти вопросов.Гораздо больше, и наступает усталость, и ваши показатели завершения начнут снижаться.
• Начните свою викторину с простого вопроса, на который они смогут ответить без особых усилий. Кроме того, завершите викторину простым и интересным вопросом.
• После первого вопроса задайте свои основные вопросы (какова ваша самая большая проблема, связанная с x? Или что из следующего лучше всего вас описывает?). Варианты ответов — это группы, которые вы определили в ходе сегментационного опроса.
• Используйте вариант «Кто ты, Х?» «Какой у вас X» или «какой вы X?» для вашего названия.Это название используется для самых успешных викторин.

После того, как они пройдут вашу викторину и будут готовы получить свои результаты, создайте форму для сбора потенциальных клиентов. Используйте заголовок для этой части, который позволит им узнать, что вы собираетесь отправлять им персонализированный контент на основе результатов их викторины.

Внутри KyLeads у вас есть возможность сопоставить каждый результат викторины с другим списком рассылки или тегом в вашей службе электронного маркетинга.

Таким образом, когда они заполняют викторину, они автоматически сегментируются.

Оттуда все, что вам нужно сделать, это отправить им целевые электронные письма в соответствии с их результатами викторины.

Примечание. Если у вас есть внешнее предложение, страница результатов викторины — идеальное место для его подачи.

Поведенческая активность на сайте

После того, как вы добавили людей в свой список рассылки, они могут покупать или не покупать. Чтобы повысить вероятность достижения своей конечной цели — довольного клиента — вы можете использовать другой тип сегментации.

Поведенческая активность веб-сайта — это способ сегментировать пользователей на основе посещаемых ими страниц и контента, с которым они взаимодействуют.Например, если они посещают страницу определенного продукта несколько раз, можно предположить, что он им интересен.

Настройте правила автоматизации, которые отправляют электронное письмо, когда кто-то выполняет определенное действие. Например, вы можете настроить правило автоматизации, которое срабатывает, когда кто-то посетил определенную страницу 3 раза. Или вы можете настроить правила автоматизации, которые срабатывают, когда кто-то скачивает определенный ресурс.

Конечно, это зависит от ваших целей.

Finish Line использовала поведенческий таргетинг в своем электронном маркетинге, чтобы увеличить доход от электронной почты на пятьдесят процентов и валовую прибыль от рекламных кампаний Facebook на 30%.

Как увеличить свой доход с помощью сегментации рынка

Всякая маркетинговая сегментация в мире бесполезна, если вы не можете обеспечить положительный возврат инвестиций.

Давайте рассмотрим два конкретных способа увеличения прибыли за счет сегментации рынка.

Специальные предложения для определенных сегментов

Каждый из ваших сегментов рынка хочет чего-то отличного от вашего бренда. Если у вас бренд спортивной одежды, есть мужчины и женщины разных возрастных групп.У всех разные цели.

Могут быть технические бегуны, люди, которые носят модные бренды, или равнодушные покупатели, которым нужно лучшее снаряжение для фитнеса.

Каждая группа по-разному отреагирует на одно и то же сообщение.

Немногие компании используют предоставленные мной данные для проведения целевых кампаний, а также для ASOS. Я много покупаю там две вещи: верхнюю одежду и обувь. Кажется, каждый раз, когда я получаю от них электронное письмо, они сообщают мне о продаже того или иного.

Вот письмо, которое они недавно прислали мне.

Они сегментированы на основе двух переменных — местоположения и предпочтений. В письме они сосредоточились на моей любви к обуви. 50% — это слишком много, чтобы я упустил шанс.

ASOS предлагает большой выбор обуви, поэтому бывает сложно найти то, что вы ищете. Это письмо сузило мой выбор и в то же время дало мне сделку.

Внизу они также выделили некоторые из представленных брендов, чтобы я мог покупать только эту обувь.Это письмо было очень актуальным, и в итоге я купил.

У ASOS есть моя история покупок, с которой можно работать, но вы можете получить аналогичные результаты, используя свой тест на сегментацию клиентов.

Торговая площадка электронных книг может сегментировать по жанрам книг, которые вы купили в прошлом (Amazon фактически делает это).

Пу Пурри идет немного в другом направлении. Они рассылают рекомендованные продукты на свой список адресов электронной почты и оценивают, кто на что нажимает.

Когда вы нажимаете на продукт, например Vanilla Mint, вы попадаете в список людей, которым он нравится.Если вы не купите, в следующем электронном письме из этой серии также будет рассказано об этом продукте.

Это продолжается до тех пор, пока вы не купите товар или не покажете, что не хотите его использовать. В любом случае у них есть больше данных для рассылки целевых кампаний в будущем.

Doggy Loot сегментирует своих пользователей с помощью нескольких основных вопросов при регистрации. Их домашняя страница была разработана для захвата потенциальных клиентов с помощью всплывающего окна и пункта меню подписки.

Первый шаг.

Затем вопросы по сегментации.

Получив эту информацию, команда Doggy Loot рассылает конкретные предложения для различных сегментов клиентов. Такая тактика должна быть в каждом плане электронного маркетинга для электронной коммерции.

Если у вас большая собака, они присылают вам что-то отличное от людей, у которых есть маленькие собаки.

Их открываемость увеличилась на 10,2%, рейтинг кликов был на 410% выше среднего и приносит до 13% дневного общего дохода.

Результаты были настолько многообещающими, что они развернули новую домашнюю страницу для всей своей аудитории и искали другие способы сегментировать свой рынок.

Они сделали это, добавив страницу MyDogs, где подписчики могли добавить имя, породу, размер, пол и день рождения своей собаки. Затем они использовали эту информацию, чтобы отправлять своим подписчикам еще более целевые сообщения.

Их результаты этой маркетинговой кампании по электронной почте были еще лучше. У них открываемость составляет 28,1%, CTR на 750% выше среднего, и это приносит до 16% ежедневного дохода.

Динамический контент для позиционирования общих предложений по-другому

Когда вы перейдете к мелочам сегментации, вы увидите, что существует слишком много переменных (и людей) для создания отдельных писем.Чтобы компенсировать это, существует замена динамического контента.

Это процесс отправки одного электронного письма, но с отображением разного содержания в зависимости от предпочтений получателя.

Например, вы можете создать одно электронное письмо, которое немного изменится, когда его получит мужчина или женщина. Также будет третья версия, когда у вас нет конкретной информации, которая вам нужна.

Air New Zealand разработала динамическую кампанию по электронной почте под названием «Личность разрешена». Когда пассажиры бронировали авиабилеты, они получали персонализированные сообщения электронной почты до и после полета.

В предполетном электронном письме они делились информацией, такой как прогноз погоды, члены летного экипажа и изображения места их назначения.

В электронном письме после полета они добавляли ссылку на платформу MyVoice, где Air New Zealand позволяет клиентам обновлять свои предпочтения.

Результаты предполетного электронного письма: средний процент открытий составил 69%, а уникальный рейтинг кликов — 40%. Для писем после отправки у них был процент открытий 60% и рейтинг кликов 40%.

Событийный прорыв в сегментацию клиентов, отслеживая художников, которых их клиенты просматривают на веб-сайте, и создавая персонализированные электронные письма.

Алгоритм сопоставил бы эту информацию и сгенерировал бы список артистов, которые могут заинтересовать покупателя. Информация динамически вставлялась в еженедельные электронные письма, что увеличивало их повторную активацию на 400%.

Конечные результаты:

• Увеличение открываемости на 26%.
• Увеличение CTR на 97%.
• Число кликов, открываемых по ссылке, увеличилось на 56%.

Заключение

Сегментация рынка — один из наиболее эффективных способов увеличения вашего участия и доходов. Многие люди считают, что получить нужные данные и внедрить их в свой бизнес сложно.

Это не совсем так. Главное — начать с чего-то и продвигаться вверх.

Разошлите опросы, чтобы лучше понять свой рынок.

Проанализируйте результаты, чтобы найти лучшие сегменты для вашего бизнеса.

Используйте опрос или викторину для сегментирования пользователей и сбора контактной информации.

Определите тип сегментации, которую вы хотите реализовать (географическая, психографическая, демографическая или их комбинация)

Настройте несколько кампаний и настраивайте, пока не получите победителя.

То все там тоже есть. С первого взгляда вы не станете боссом сегментации рынка, но постепенный прогресс будет иметь решающее значение.

Сообщите мне, как вы используете сегментацию в комментариях, и не забудьте поделиться.

5 типов сегментации рынка и способы их использования

Теперь давайте погрузимся в эти пять типов стратегий сегментации рынка, которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях.

В этом руководстве вы узнаете:

\ n

1. Определение сегментации рынка

\ n

2. Почему сегментация рынка важна

\ n

3. Как проводить сегментацию рынка

\ n

4 . Пять типов сегментации рынка и переменных сегментации

\ n

5.Распространенные ошибки, которых следует избегать

\ n

6. Использование сегментации для таргетинга и позиционирования продуктов

\ n

7. Пост-сегментация: написание руководства для обсуждения (электронная книга)

\ n

Сегментация рынка позволяет бизнесу проводить сильные маркетинговые исследования клиенты. Он раскрывает понимание клиентского опыта, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Растущая клиентская база открывает путь для растущих компаний. Расширение клиентской базы оставляет место для развития вашего продукта.Затем отдел маркетинга и продаж вашей компании должен разбить вашу клиентскую базу на более мелкие сегменты. Продуктовые команды также могут разбить вашу клиентскую базу на пользователей — стратегия, которая по своей сути ориентирована на клиента.

При доставке продукта растущей аудитории сообщения могут легко теряться. По мере роста интереса клиентов предпочтения клиентов становятся шире, а потребности рынка — более разнообразными.

В целом маркетинговая сегментация снижает риск потери актуальности стратегии маркетинговой кампании для клиентов.

Сегментацию рынка можно разделить на четыре отдельных этапа в рамках более крупного метода исследования рынка. Это отделено от самих сегментов.

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите переменные сегментации клиентов, а затем разработайте гипотезу, основанную на этих выводах.

2. Определите сегменты клиентов

Разработайте план исследования, соберите данные, проанализируйте результаты и развивайте свои сегменты.Этот шаг частично подтвердит или опровергнет вашу гипотезу.

3. Оцените целевой сегмент

Есть ряд потенциальных клиентов, из которых можно выбирать. Для сегментации вы должны выбрать наиболее подходящий вариант и продвигать свой продукт дальше.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы. Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу.Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

4. Разработайте стратегию сегментации

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персоны. Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта и статуса продукта.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте план запуска и сообщите о нем внутри компании, а затем выполните проект, используя целевые сегменты.

У ваших клиентов много уникальных черт.Однако все они связаны одним: вашим продуктом. Существует несколько способов разбить профиль вашего клиента на сегменты, и каждый тип сегмента имеет уникальную цель.

В этом следующем разделе мы исследуем основы сегментации рынка и возможные деления на основе классификации.

Психографическая сегментация: образ жизни клиента

Психографическая сегментация — это тип сегментации клиентов, которая фокусируется на внутренних или качественных характеристиках.Переменные психографической сегментации могут включать:

\ n
• привычек
\ n
• хобби, занятия или интересы
\ n
• ценности или мнения
\ n
• личность или отношение
\ n
• образ жизни
\ n
• социальный статус
\ n

Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто глядя на вашего клиента, например, демографическая сегментация. Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии.И вы обращаетесь к их вкусам.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Психографическая сегментация используется для развития «индивидуальности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база ежегодно покупает кроссовки нового типа. Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Затем вы можете использовать эту находку как особенность вашего фирменного стиля. Это может помочь продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных …

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с клиентом, вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут звучать так:

\ n
• Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?
\ n
• Если вам нравятся кроссовки Sneaker X, вы бы попробовали худи Y от той же компании?
\ n

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать расследование потенциальных клиентов, с которыми в настоящее время не беседуете.

Задавая качественные вопросы, вы сможете получить важные сведения о своих клиентах.Эти вопросы могут звучать так:

\ n
• Что вам нравится в беге?
\ n
• Расскажи мне, как ты бегаешь.
\ n

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни клиента. Эти вопросы, особенно когда их задают большим группам людей, обычно задают при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

2. Наблюдение за данными клиентов

Этот тип психографического исследования является более сдержанным и становится все более эффективным с развитием A.I. технологии. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

\ n
• Где ваши потребители в Интернете?
\ n
• Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?
\ n

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговую стратегию вашего продукта. Все более популярным примером использования этого метода становится развитие голосовых технологий.

Голосовой поиск — важный актив в психографической сегментации. Клиенты используют такие устройства, как Google Home или Amazon Alexa, для обсуждения личных предпочтений, интересов и других потенциально конфиденциальных данных. Теперь данные о потребителях доступны компаниям для создания профилей клиентов.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и их этичного корпоративного использования. Некоторые риски могут включать:

\ n
• Использование данных
\ n
• Отслеживание личности
\ n
• Распознавание голоса и лиц
\ n

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко сделать потребителей менее склонными делиться своей информацией с брендами. .При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демография — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным признакам, как возраст или пол. Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и ​​часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным клиентам, которых еще предстоит отточить. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Другие переменные демографической сегментации могут включать:

\ n
• Род занятий
\ n
• Семейное положение
\ n
• Статус политической партии
\ n
• Раса
\ n
• Религия
\ n
• Жизненный статус (если ваш субъект — домовладелец или арендатор)
\ n

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже затрагивает привычки клиентов, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые нужно интегрировать в маркетинговый план.

Этот тип сегментации состоит из моделей поведения, таких как лояльность клиентов или уровень вовлеченности. Это характерно для взаимодействия клиента с брендом или компанией. Другие переменные поведенческой сегментации могут включать:

\ n
• выгода, полученная от продукта или услуги
\ n
• готовность купить или приобрести
\ n
• сегментация на основе использования
\ n

Поведенческая сегментация используется для понимания опыта клиентов , что позволяет улучшить успех клиентов.Некоторые вопросы для рассмотрения:

\ n
• Насколько вовлечены ваши клиенты на протяжении всего пути к покупке?
\ n
• Какие конкретные тенденции по срокам или случаю ваши клиенты склонны отдавать предпочтение вашим продуктам?
\ n
• Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?
\ n

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов в будущем. Он также используется для определения того, какие потенциальные клиенты на рынке с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа клиента. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные от клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения.

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее физическое взаимодействие на рынке. Клиенты, сгруппированные в схожих местах, могут иметь схожие предпочтения.Это делает их идеальным аспектом для рассмотрения при определении того, как сгруппировать ваших потребителей.

Переменные географической сегментации могут включать:

\ n
• город
\ n
• штат
\ n
• страна
\ n
• плотность населения
\ n
• экономический статус
\ n
• почтовый индекс
\ n
• региональный климат
\ n

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услугу по уходу за газоном по подписке. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором.Кампания будет менее успешной в городской местности, где клиенты могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе ваших клиентов.

Сегментация фирм: компания клиента

Фирмографические данные используются для описания атрибутов фирм или предприятий. Проще говоря, фирмография для фирм и инвесторов так же, как демография для людей.Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от размера, масштаба и финансирования. Фирмы также можно разделить на следующие группы:

\ n
• некоммерческие организации
\ n
• предприятия
\ n
• государственные учреждения
\ n
• агентства
\ n
• мелкие розничные магазины
\ n
• независимые подрядчики
\ n

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском.Следовательно, инвесторы должны быть точными в сегментировании противников венчурного капитала, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании. Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Другие переменные фирмографической сегментации могут включать:

\ n
• производительность и годовой доход
\ n
• средний цикл продаж
\ n размер
• и количество сотрудников
\ n
• собственность (государственная, частная, государственная и т. Д.))
\ n
• Организационные тенденции
\ n

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки, которые допускают маркетологи и исследователи.

\ n

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет труднее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций.Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пришло время поменять местами.

\ n
Игнорирование новых потенциальных лиц Профили клиентов меняются. Не привязывайтесь слишком к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Таргетинг и позиционирование

Таргетинг и позиционирование — это следующие шаги в дорожной карте после сегментации рынка. Чтобы оценить потенциальную коммерческую ценность сегмента, используйте эти стратегии для оценки следующих критериев:

\ n
• Размер рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.
\ n
• Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?
\ n
• Прибыль против расходов. Сегмент должен окупить бюджет, выделенный для кампании или проекта.
\ n
• Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, то как ваш бренд может преодолеть барьеры для этого сегмента?
\ n

Определившись с целевым сегментом, переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта для выбранного целевого сегмента.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Выполните следующие действия, чтобы создать простую карту позиционирования продукта:

\ n
1. Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп
\ n
2. Попросите клиентов оценить продукты конкурентов на основе с учетом критериев обратной связи
\ n
3. Поместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмму рассеяния и оцените пробелы.
   
\ n

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования иногда может быть неясным.

При сборе огромных объемов данных сегментации помните о более крупном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить более полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт клиентам в будущем.

---

Итак, вы сегментировали своих клиентов.Пришло время взять у них интервью. Углубите понимание ваших клиентов, напишите более сильные руководства для обсуждения ! «, «url»: «https://blog.remesh.ai/5-types-of-market-segmentation-how-to-use-them», «publisher»: { «@type»: «Организация», «name»: «Ремеш» } }

Компаниям нужна более точная, быстрая и дешевая аналитика. Но как аналитическая или маркетинговая команда может более точно разделить свою клиентскую базу для выполнения этой задачи?

Cue, исследование сегментации клиентов.

сегментированных персонажей предоставят вашей команде аналитиков самые надежные данные. Сегментация, основанная на поведении, особенно популярна среди исследователей.

Давайте углубимся в эти 5 типов стратегий сегментации рынка , которые ваша команда может использовать, чтобы получить представление о сотрудниках и потребителях. Из этого руководства по сегментации рынка вы узнаете:

1. Что такое сегментация рынка?

2. Как проводить исследования сегментации

3. 5 типов сегментации рынка и примеры сегментации

4.Распространенные ошибки, которых следует избегать

5. Типы стратегий сегментации рынка

7. Состояние ИИ в маркетинговых исследованиях (электронная книга)

Сегментация рынка — это маркетинговый метод, который включает в себя сегментирование целевого рынка на более мелкие, более определенные сегменты, что позволяет бизнесу проводить тщательные маркетинговые исследования клиентов. Участвуя в сегментации рынка, исследователи могут выявить мнения потребителей, инновационные подходы к разработке продуктов, предложения по повышению лояльности клиентов и многое другое.

Мы знаем, что сегментация рынка позволяет нам глубже понять нашу клиентскую базу, но что мы можем сделать с этой информацией? Сегментация рынка предлагает широкий спектр действенных рекомендаций с прогнозируемыми бизнес-результатами. Эти исходы включают:

Открытие новых конкурентных преимуществ

Сегментация рынка может позволить нам раскрыть конкурентные преимущества, открывая новые рынки для изучения организациями. Используя информацию, полученную с помощью этого метода, мы можем идентифицировать неиспользованные и растущие рынки, но с низкой конкуренцией.Рынки с высокими темпами роста и низкой конкуренцией позволяют организации расширять клиентскую базу и, в конечном итоге, способствовать открытию новых продуктов.

Улучшение процесса разработки продукта

Используя сегментацию рынка, организации могут стимулировать процесс разработки продуктов. Выявление новых сегментов и выявление их потребностей позволяет продуктовым командам создавать продукты, которые удовлетворяют болевые точки этой конкретной группы. В свою очередь, специализированные продукты или услуги могут иметь небольшую конкуренцию — а если они достаточно нишевые, они могут вообще не иметь конкуренции.

Оптимизация эффективности кампании

Информация, полученная в результате сегментации рынка, может помочь маркетинговым командам создавать индивидуализированные сообщения, которые укрепляют коммуникацию кампании. Что наиболее важно, понимание сегментации рынка позволяет командам принимать более взвешенные решения, сокращая расходы на рекламу и повышая рентабельность кампании.

Вы можете разделить сегментацию рынка на четыре отдельных этапа в рамках более известного метода исследования рынка, отдельно от самих сегментов сегментации.

Прочтите: Состояние искусственного интеллекта в исследовании рынка (отчет)

1. Установите цель

Какова цель этого процесса сегментации рынка? Определите модели и переменные сегментации клиентов (а также те, которые применимы к вашему конкретному рынку), а затем разработайте гипотезу, основанную на этих выводах.

2. Определите сегменты клиентов

Разработайте план исследования, соберите данные, проанализируйте результаты и развивайте свои сегменты. Этот шаг частично подтвердит или опровергнет вашу гипотезу.

3. Оцените целевой сегмент

Есть несколько потенциальных клиентов, из которых вы можете выбрать, поэтому вы должны выбрать наиболее жизнеспособный вариант и продвигать свой продукт оттуда.

Думайте об этом шаге как об услуге для вашей будущей клиентской базы. Определите наиболее конкретный вариант использования, и ваша компания сможет предложить более персонализированный продукт или услугу. Думайте о своей компании как о ресурсе, а не как о пункте продажи.

Этот этап сегментации рынка можно выполнить различными способами.Онлайн-фокус-группа — это быстрый и эффективный способ открыть для себя новые сегменты. Вы можете использовать такие платформы, как Remesh, чтобы проникнуть в уже существующие сегменты клиентов.

4. Разработайте стратегию сегментации рынка

Выберите целевой сегмент и определите значение этого сегмента или персоны. Делайте шаги в зависимости от целевого сегмента, целей проекта, жизнеспособности рынка и статуса продукта. Используйте шаблоны PowerPoint, чтобы эффективно зафиксировать и представить свою маркетинговую стратегию сегментации.

5. Определите план запуска

Определите ключевые заинтересованные стороны, придумайте и сообщите план запуска внутри компании, затем выполните проект, используя целевые сегменты.

Пять типов сегментации рынка включают:

• Поведенческая сегментация
• Психографическая сегментация
• Демографическая сегментация
• Географическая сегментация
• Фирмографическая сегментация

Смотреть: Как использовать поведенческую и нарративную экономику (веб-семинар)

Поведенческая сегментация: выбор клиента

Поведенческая сегментация глубже исследует покупательские привычки, чем демографическая сегментация.Это также один из самых популярных типов профилей клиентов, которые можно интегрировать в маркетинговые кампании. Поведенческая сегментация включает модели поведения, такие как лояльность клиентов или уровень вовлеченности, характерные для взаимодействия клиентов с брендом или компанией.

Примеры поведенческой сегментации

• Получение выгоды от продукта или услуги
• Готовность купить
• Сегментация на основе использования
• Общие характеристики

Вы можете использовать поведенческую сегментацию, чтобы получить представление об опыте работы с клиентами, что позволит улучшить их успех.Некоторые вопросы для рассмотрения:

• Насколько вовлечены покупатели на протяжении всего пути к покупке?
• Какие конкретные тенденции по времени или по случаю ваши клиенты склонны отдавать предпочтение вашим продуктам?
• Сколько времени ваши клиенты проводят в процессе покупки?
• Как ваша компания определяет «хорошего покупателя»?

Поведенческая сегментация также используется маркетологами для определения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов на рынке, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.

Подобно психографии, поведенческие сегменты в основном собираются на основе цифрового следа потребителя. Новые усовершенствования технологии позволяют собирать метаданные клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения. Неиспользованные данные можно отправить в службу поддержки или использовать для маркетинговых сообщений.

Психографическая сегментация: образ жизни клиента

Психография — это тип сегментации клиентов, который фокусируется на внутренних или качественных характеристиках.Психографические атрибуты — это те атрибуты, которые не очевидны, просто взглянув на вашего клиента, например, демографическая сегментация. Вместо этого психография требует более глубокого анализа.

Примеры психографической сегментации

• Привычки
• Хобби, занятия или интересы
• Ценности или мнения
• Личность или отношение
• Образ жизни
• Социальный статус

Определив таким образом личность клиента, вы сможете лучше адаптировать свои маркетинговые стратегии.И вы обращаетесь к вкусам клиентов.

Определение личностных черт бренда посредством психографической сегментации

Вы можете использовать психографическую сегментацию для развития «личности бренда» или персонификации бренда. Другими словами, личностные черты, которые демонстрирует ваш бренд.

Например, предположим, что ваша аналитическая группа обнаружила, что ваша клиентская база покупает новый тип кроссовок каждый год. Ваша группа по исследованию рынка также знает, что люди, интересующиеся новыми кроссовками, ценят большую энергию и независимость.

Прочтите: Влияние COVID-19 на цифровую рекламу (отчет)

Затем вы можете использовать этот вывод как особенность стиля вашего бренда, которая поможет продавать другие товары, связанные с фитнесом, с теми же характеристиками. Например, ваша реклама может быть динамичной и подчеркивать силу человека.

Есть несколько способов сбора демографических данных, в том числе:

1. Опрос существующих клиентов

В зависимости от ваших отношений с покупателем, вы можете более или менее напрямую спросить его об их потребительских привычках.Некоторые количественные вопросы обратной связи могут включать:

• Какова вероятность того, что вы снова купите кроссовки компании X?
• Если вам нравятся кроссовки Sneaker X, попробуйте худи Y от той же компании?

Если у вас заканчиваются идеи, вы можете начать искать необычные места для сбора отзывов клиентов. Или вы можете начать с исследования потенциальных групп клиентов, с которыми вы в настоящее время не интервьюируете, или с изучения потребительских тенденций в более широком смысле.

Задавая качественные вопросы, вы можете получить важные сведения о своих клиентах.Эти вопросы могут включать:

• Что вам нравится в беге?
• Можете ли вы рассказать мне о своем распорядке бега?

Эти вопросы позволяют лучше понять образ жизни клиента. Эти вопросы, особенно когда их задают большим группам людей, обычно задают при создании опроса. Однако онлайн-фокус-группы также становятся все более популярными инструментами обратной связи с клиентами.

Прочтите: онлайн-фокус-группы против традиционных фокус-групп

2.Наблюдение за данными клиентов

Этот тип психографического исследования является более сдержанным и становится все более эффективным с использованием искусственного интеллекта. продвижение. Для компаний, изучающих потребителей, А. системы позволили глубже понять мнение потребителей.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

• Где ваши потребители в Интернете?
• Как вы можете использовать их клики в Instagram или Pinterest, чтобы лучше продвигать свою продукцию?
• Какие нишевые маркетинговые стратегии вы можете использовать?

Анализ социальных сетей и цифровых привычек ваших клиентов позволит вам оптимизировать маркетинговые усилия по продукту и, возможно, внести свой вклад в стратегию сегментации рынка.Все более популярным примером этого метода игры становится развитие голосовых технологий.

Голосовой поиск — важный актив в психографической сегментации. Клиенты используют такие устройства, как Google Home или Amazon Alexa, для обсуждения личных предпочтений, интересов и других потенциально конфиденциальных данных. Теперь данные о потребителях доступны компаниям для создания профилей клиентов.

Такой доступ к подробной информации о клиентах вызывает некоторые опасения по поводу конфиденциальности данных и этичного корпоративного использования.Некоторые риски могут включать:

• Использование данных
• Отслеживание личности
• Распознавание голоса и лиц

Без согласия и прозрачности эти данные могут легко снизить склонность потребителей делиться своей информацией с брендами. При ответственном использовании эти технологии могут создать полностью адаптированный потребительский рынок, повысить эффективность и увеличить время выхода на рынок.

Демографическая сегментация: профиль клиента

Демографические данные — это разбивка ваших клиентов на рынке по таким поверхностным характеристикам, как возраст или пол.Эти черты предлагают основную информацию о ваших клиентах и ​​часто считаются одним из наиболее широких типов сегментации. Примеры демографической сегментации включают возраст, доход, размер семьи, образование или пол.

Погрузитесь в эти сегменты, чтобы сэкономить время и ресурсы, чтобы понять свою целевую аудиторию. Или подключитесь к потенциальным потребителям, которых вы еще не достигли. Демографические данные, как правило, менее инвазивны для сбора, чем другие типы сегментации.

Примеры демографической сегментации

• Род занятий
• Семейное положение
• Статус политической партии
• Гонка
• Религия
• Жилой статус (если вы являетесь домовладельцем или съемщиком)

Географическая сегментация: дом клиента

География — это исследование вашего клиента на основе его физического местоположения, которое может повлиять на большее количество физических взаимодействий на рынке.Потребители, сгруппированные по схожим направлениям, могут иметь схожие предпочтения. Вот почему этот тип сегментации рынка отлично сочетается с более абстрактными типами, такими как поведенческие.

Примеры географической сегментации

• Город
• Состояние
• Страна
• Плотность населения
• Экономическое положение
• Почтовый индекс
• Региональный климат

Однако географическая сегментация может также включать географические регионы, которые технически не определены, например районы.

Например, рассмотрим компанию, которая рекламирует услуги по уходу за газоном, использующие модель подписки. Компания, вероятно, будет более успешной в пригороде, где жители нуждаются в дополнительном уходе за двором. Кампания будет менее успешной в городской местности, где потребители могут быть более заинтересованы в службе доставки еды.

Читать: Как писать руководства для обсуждения (электронная книга)

Изучение географии клиентов также может помочь в достижении результатов поиска в регионе вашего потенциального клиента.

Сегментация фирм: компания клиента

Фирменную графику можно использовать для описания атрибутов фирм или предприятий. Фирменные данные для фирм и инвесторов так же, как демографические данные для людей. Компании могут использовать этот тип сегментации, чтобы определить, подходит ли небольшая фирма для инвестиций.

Имея миллионы фирм по всему миру, компании могут использовать фирмографию для определения потенциальных клиентов в зависимости от их размера, масштаба и финансирования.Вы также можете разбить фирмы на разделы:

• Некоммерческие
• Предприятия
• Государственные учреждения
• Агентства
• Мелкие магазины
• Независимые подрядчики

Инвестирование в небольшую фирму или компанию всегда сопряжено с риском. Следовательно, инвесторы должны быть точными в сегментировании венчурных возможностей, чтобы минимизировать этот риск.

Переменные сегментации для фирм обычно включают вещи, связанные с потенциалом более мелкой компании.Например, прежде чем вкладывать средства в новое приложение, венчурные компании ищут сильные стороны компании. Сюда могут входить такие вещи, как видение исполнительной команды или целевой рынок продукта.

Примеры фирмографической сегментации

• Производительность и годовой доход
• Средний цикл продаж
• Размер и количество сотрудников
• Собственность (государственная, частная, государственная и т. Д.)
• Организационные тенденции

Прочтите: полное руководство по проведению качественных онлайн-исследований

Создав сегменты, обратите внимание на типичные ошибки, которые допускают маркетологи и исследователи.

Делая ваши сегменты слишком маленькими или специализированными
Слишком маленькие сегменты будет сложнее организовать или неточными, и они могут отвлекать от вашей цели. Как и размер выборки, сверхсегментированная группа может давать данные, которые не имеют статистической или направленной значимости.

Не позволять вашим сегментам меняться
Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций. Если ваша стратегия не работает эффективно для вашего бизнеса, возможно, пришло время поменять местами.

Игнорирование новых потенциальных лиц
Профили клиентов меняются. Старайтесь не слишком привязываться к своим сегментам, так как они будут развиваться вместе с рынком.

Прицеливание и позиционирование

Таргетинг и позиционирование — следующие шаги в дорожной карте после сегментации рынка. Чтобы оценить потенциальную коммерческую ценность сегмента, используйте эти стратегии для оценки следующих критериев:

• Размер рынка. Доля рынка для этого сегмента должна быть достаточно большой, чтобы оправдать затраты.
• Различия сегментов. Чем отличается каждый сегмент и какова ценность этих различий? Отличается ли один сегмент от других?
• Прибыль по сравнению с расходами. Сегмент должен обеспечивать возврат инвестиций из первоначального бюджета, выделенного для кампании или проекта.
• Доступность сегмента: Доступен ли сегмент вашей команде? Если нет, то как ваш бренд может преодолеть барьеры в этом сегменте?

После определения целевого сегмента переходите к позиционированию продукта, которое представляет преимущества вашего продукта выбранному целевому сегменту.Самый простой способ оценить ваши лучшие возможности позиционирования — это наметить их.

Выполните следующие действия, чтобы создать простую карту позиционирования продукта:

1. Определите «горячие кнопки» или тенденции отзывов клиентов о вашем продукте с помощью опросов или фокус-групп
2. Попросите клиентов оценить продукты конкурентов на основе заданных критериев обратной связи
3. Поместите свой продукт и продукты конкурентов на диаграмму рассеяния и оцените пробелы

Будь то проведение интервью или написание опроса, следующий этап вашего исследования иногда может быть неясным.

При сборе огромных объемов данных о сегментации рынка не забывайте о более необычном бренде или маркетинге. Вместо того, чтобы полагаться на одну или две отдельные стратегии для характеристики ваших клиентских сегментов, объедините усилия нескольких стратегий. Для исследователей это позволяет получить полное представление о целевых клиентах.

Маркетинговая сегментация позволяет компаниям определять и оптимизировать будущие продукты и рекламировать ваш продукт потребителям в будущем.

---

Не оставляйте сегментацию рынка вручную.Оптимизируйте понимание клиентов с помощью искусственного интеллекта, используя наше бесплатное руководство ниже.

Что такое сегментация рынка? 4 типа и 5 преимуществ

11 марта, 2019

При попытке привлечь клиентов с помощью маркетингового сообщения или рекламной кампании очень важно нацеливание на правильный рынок с правильным сообщением — если вы нацелитесь слишком широко, ваше сообщение может достичь нескольких человек, которые в конечном итоге станут клиентами, но вы также охватите много людей, которым не интересны ваши продукты или услуги.Если ваш обмен сообщениями не оптимизирован для вашей аудитории, вы потеряете много денег на рекламу.

Сегментация рынка может помочь вам ориентироваться только на людей, которые с наибольшей вероятностью станут довольными клиентами вашей компании или восторженными потребителями вашего контента. Чтобы сегментировать рынок, вы разбиваете его на группы со схожими характеристиками. Вы можете основывать сегмент на одном или нескольких качествах. Такое разделение аудитории позволяет более точно таргетировать маркетинг и персонализированный контент.

Важность сегментации рынка

Сегментация рынка может помочь вам определить и лучше понять вашу целевую аудиторию и идеальных клиентов. Если вы маркетолог, это позволяет вам определить правильный рынок для своих продуктов, а затем более эффективно ориентировать свой маркетинг. Точно так же издатели могут использовать сегментацию рынка, чтобы предлагать более точно нацеленные варианты рекламы и настраивать свой контент для различных групп аудитории.

Допустим, вы маркетолог, рекламирующий новый бренд корма для собак. Вы можете разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, есть ли у них собака. Затем вы можете сегментировать эту аудиторию на основе того, какая у них собака, а затем показывать им рекламу кормов, разработанных для их породы. Издатель может использовать ту же информацию, чтобы показывать материалы о собаках людям, у которых есть или которые любят собак.

Сегментация рынка позволяет вам правильно нацеливать ваш контент на нужных людей, а не нацеливать всю вашу аудиторию с помощью общего сообщения.Это поможет вам увеличить шансы взаимодействия людей с вашей рекламой или контентом, что приведет к более эффективным кампаниям и повышению рентабельности инвестиций (ROI).

Типы сегментации рынка

Вы можете создать множество различных сегментов рынка. Ниже приведены четыре основных метода сегментации рынка. Вы также можете создать больше нишевых сегментов в рамках перечисленных ниже типов.

1. Демографическая сегментация

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

Демографическая сегментация — одна из наиболее распространенных форм.Это относится к разделению аудитории на основе наблюдаемых различий между людьми. Эти качества включают такие вещи, как возраст, пол, семейное положение, размер семьи, род занятий, уровень образования, доход, раса, национальность и религия.

Сегментация рынка по демографическим признакам — это самая основная форма сегментации. Сочетание демографической сегментации с другими типами может помочь вам еще больше сузить рынок. Одним из преимуществ такой сегментации является то, что информация относительно легко доступна и не требует больших затрат.

Некоторые продукты явно предназначены для определенной демографической группы. Например, одна компания по производству средств личной гигиены может производить два дезодоранта: один — как мужской, а другой — как женский.

Автомобильные компании часто сегментируют свою аудиторию по доходу и продают разные марки и модели автомобилей для каждого сегмента. У одной компании может быть люксовый, экономичный и средний бренд.

Существует множество способов сбора демографических данных.Один из способов — напрямую спросить своих клиентов. Это может занять много времени, но получение информации напрямую от клиентов поможет обеспечить ее точность. Если вы идете по этому пути, будьте осторожны, уважительно относитесь к тому, как вы спрашиваете, и предоставляйте клиентам достаточные варианты ответа, чтобы получить точные результаты. Вы также можете получить демографические данные напрямую от клиентов, просмотрев социальные сети и другие онлайн-профили, где они могут предоставить информацию о себе.

Вы также можете получить демографические данные от сторонних и сторонних поставщиков данных, включая поставщиков маркетинговых услуг и кредитные бюро.Публичные записи, например, Бюро переписи населения США и Почтовая служба США, также могут предоставить полезную информацию.

Сбор этих данных на платформе управления данными (DMP) поможет вам организовать их и использовать для нацеливания ваших маркетинговых кампаний или усилий по персонализации контента.

2. Поведенческая сегментация

Вы также можете сегментировать свой рынок на основе поведения потребителей, особенно в отношении вашего продукта. Разделение вашей аудитории на основе поведения, которое они демонстрируют, позволяет вам создавать сообщения, которые учитывают это поведение.Многие из действий, на которые вы можете обратить внимание, связаны с тем, как кто-то взаимодействует с вашим продуктом, веб-сайтом, приложением или брендом.

Некоторые типы поведения, на которые следует обратить внимание, включают:

• Привычки интернет-покупок: Вы можете учитывать покупательские привычки пользователей на всех сайтах, так как это может коррелировать с вероятностью того, что они совершат онлайн-покупку на вашем сайте.
• Действия, предпринятые на веб-сайте: Вы можете отслеживать действия, которые пользователи совершают с вашими онлайн-ресурсами, чтобы лучше понимать, как они с ними взаимодействуют.Вы можете посмотреть, как долго кто-то остается на вашем сайте, читают ли они статьи до конца, типы контента, на которые они нажимают, и многое другое.
• Запрашиваемые выгоды: Это относится к потребностям, которые покупатель пытается удовлетворить, покупая продукт.
• Степень использования: Вы можете распределить пользователей по категориям в зависимости от степени использования. Ваш обмен сообщениями будет отличаться в зависимости от того, является ли кто-то активным пользователем, средним пользователем, легким пользователем или непользователем вашего продукта.
• Лояльность: После использования продукта в течение некоторого времени у клиентов часто появляется лояльность к бренду.Вы можете классифицировать клиентов в зависимости от того, насколько они лояльны к вашему бренду, и соответствующим образом адаптировать свои сообщения.

Поведенческие данные полезны, потому что они напрямую связаны с тем, как кто-то взаимодействует с вашим брендом или продуктами. Из-за этого это может помочь вам более эффективно продвигать их.

Вы можете собирать эти данные из различных источников, включая файлы cookie, размещенные на вашем веб-сайте, данные о покупках в вашем программном обеспечении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и сторонние наборы данных.

3. Географическая сегментация

Географическая сегментация, разделение вашего рынка на основе их местоположения, является базовой, но очень полезной стратегией сегментации. Местоположение клиента может помочь вам лучше понять его потребности и позволить вам рассылать объявления с привязкой к местоположению.

Существует несколько видов географической сегментации. Самый простой — это идентификация пользователей на основе их местоположения, например страны, штата, округа и почтового индекса. Вы также можете идентифицировать потребителей по характеристикам местности, в которой они живут, например, по климату, плотности населения, а также по тому, городской, пригородный или сельский.Для определения характеристик может потребоваться более конкретная информация, поскольку в одном округе могут быть сельские, пригородные и городские районы.

Разделение рынка по местоположению имеет решающее значение, если вам нужно нацелить рекламу на людей в определенной области, например, если вы рекламируете небольшой местный бизнес. Это также может быть полезно, если вы ориентируетесь на обширную территорию, поскольку позволяет адаптировать обмен сообщениями в соответствии с региональными различиями в языке, интересах, нормах и других характеристиках, а также с разными потребностями людей в разных регионах.

Вам может потребоваться изменить язык сообщений в зависимости от региона, на который вы ориентируетесь. У людей, живущих в разных странах, тоже могут быть разные интересы. Например, бейсбол очень популярен в Соединенных Штатах, а крикет более популярен в Индии. Если вы продаете спортивный инвентарь или публикуете статьи о спорте, вам следует учитывать эти различные предпочтения.

Компании также могут учитывать разные потребности в разных регионах. Например, компания по производству одежды будет показывать рекламу с более теплой одеждой людям, живущим в более прохладном климате, и показывать противоположное людям, живущим в более теплом климате.

4. Психографическая сегментация

Психографическая сегментация похожа на демографическую сегментацию, но имеет дело с характеристиками, которые являются более ментальными и эмоциональными. Эти атрибуты не так легко наблюдать, как демографические данные, но они могут дать вам ценную информацию о мотивах, предпочтениях и потребностях вашей аудитории. Понимание этих аспектов вашей аудитории может помочь вам создавать контент, который им больше нравится. Некоторые примеры психографических характеристик включают черты личности, интересы, убеждения, ценности, отношения и образ жизни.

Если вы обнаружите, что члены демографического сегмента по-разному реагируют на ваш контент, вы можете добавить некоторую психографическую информацию. В то время как демографические данные предоставляют основные факты о том, кто ваша аудитория, психографические данные дают вам представление о том, почему люди решают покупать или не покупать ваш продукт, нажимают или игнорируют вашу рекламу и иным образом взаимодействуют с вами.

Допустим, вы компания по производству мебели и домашнего декора, и у вас есть сегмент рынка, состоящий из молодоженов в возрасте от 20 до 30 лет с семейным доходом более 60 000 долларов.Некоторые участники этого сегмента обращаются, а другие — нет. Когда вы добавляете в смесь психографическую информацию, вы можете обнаружить, что люди, покупающие ваши продукты, часто ценят общность и дружбу и заботятся об окружающей среде. Основываясь на этой информации, вы можете создавать объявления, которые показывают, как люди развлекают друзей у себя дома, и подчеркивают экологически чистые атрибуты вашего бренда.

Вы можете собирать эти данные во многом так же, как вы можете собирать демографические данные.Вы можете запросить эту информацию у своих существующих клиентов с помощью опросов. Вы также можете посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, и увидеть, с какими типами контента они взаимодействуют, что даст вам представление об их интересах и предпочтениях. Вы также можете дополнить свои собственные данные сторонними и сторонними данными.

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

Другие методы сегментации рынка

Демографическая, психографическая, поведенческая и географическая сегментация считаются четырьмя основными типами сегментации рынка, но есть также много других стратегий, которые вы можете использовать, включая многочисленные вариации четырех основных типов.Вот еще несколько методов, которые вы, возможно, захотите изучить.

• Сегментация стоимости: Некоторые компании разделят рынок на основе «транзакционной ценности» своих клиентов — того, сколько они, вероятно, потратят на свои продукты. Чтобы определить транзакционную ценность клиента, вы можете посмотреть данные о предыдущих покупках, например, сколько покупок они совершают, как часто они совершают покупки и стоимость приобретаемых товаров.
• Фирмографическая сегментация: Компании B2B могут использовать фирмографическую сегментацию для разделения бизнеса на рынке.Это похоже на демографическую сегментацию с отдельными потребителями, но вместо этого рассматривает характеристики компаний, которые могут стать клиентами. Примеры данных, на которые следует обратить внимание, включают отрасль, доход, количество сотрудников и местоположение.
• Сегментация по поколениям: Компании могут сегментировать потребителей по поколениям и группировать их по категориям, включая Gen Z, Millenials, Generation X, Baby Boomers и Silent Generation. Считается, что эти поколения разделяют определенные предпочтения, поведение, личностные качества и убеждения.Конечно, не все представители поколения одинаковы, но сегментация поколений может дать вам дополнительное представление о вашей аудитории.
• Сегментация по возрасту: Вы также можете сегментировать свой рынок на группы в зависимости от того, где они находятся в своей жизни. Поступление в институт, женитьба и рождение детей — вот примеры ключевых жизненных событий, которые следует учитывать. Людям на разных этапах жизни нужны разные вещи. Например, будущим студентам колледжа может понадобиться квартирная мебель.Новые родители будут покупать детское питание.
• Сезонная сегментация: Подобно тому, как люди покупают разные товары в разные периоды своей жизни, люди также покупают разные товары в разное время года. Крупные праздники, такие как Рождество и Ханука, также существенно влияют на покупательское поведение.

5 преимуществ сегментации рынка

Начните нацеливаться на своих идеальных клиентов

В недавнем опросе специалистов по маркетингу в Северной Америке 62 процента респондентов заявили, что улучшение сегментации аудитории для обеспечения более точного целевого обмена сообщениями является главным приоритетом.Есть причина, по которой улучшение сегментации было наиболее часто упоминаемым приоритетом в опросе. Сегментация рынка предлагает множество преимуществ для маркетологов, издателей и других лиц, включая следующие преимущества.

1. Повышает эффективность кампании

Сегментация рынка может помочь вам повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний, помогая вам нацелить нужных людей на нужные сообщения в нужное время. Сегментация позволяет вам больше узнать о своей аудитории, чтобы вы могли лучше адаптировать свои сообщения к их предпочтениям и потребностям.

Ориентация на определенный сегмент, который, вероятно, будет заинтересован в вашем контенте или продукте, намного эффективнее, чем нацеливание на слишком широкую аудиторию. Если вы рекламируете весь рынок, вы в конечном итоге потратите огромную сумму денег на рекламу, но относительно небольшой процент будет конвертирован. Если вместо этого вы направите свой маркетинг на сегмент с правильными характеристиками, вы сможете значительно повысить коэффициент конверсии своей кампании.

Чем конкретнее аудитория людей, интересующихся вашим брендом, тем более выгодным может быть таргетинг.Например, нет причин продавать стоматологические инструменты никому, кроме стоматологов. Маркетинг их широкой аудитории приведет к потере денег на рекламу.

Даже если вы продаете продукт, пользующийся широкой популярностью, сегментация клиентов может помочь вам адаптировать сообщения к разным группам, чтобы лучше взаимодействовать с ними. Скажите, что вы рекламируете мебель. Вы можете разделить аудиторию по возрасту и подтолкнуть отдельных людей к рекламе, которая показывает людей примерно их возраста.

2. Информирует о разработке продукта

Сегментация рынка также может помочь компаниям разрабатывать продукты, которые лучше соответствуют потребностям их клиентов.Вы можете создавать продукты, отвечающие потребностям вашего основного рыночного сегмента, и разрабатывать различные продукты, адаптированные к различным частям вашей клиентской базы.

Допустим, вы управляете автомобильной компанией, и ваш основной сегмент рынка — это семьи среднего класса. Вы, вероятно, спроектируете свой автомобиль с большим количеством сидячих мест, места для ног и места для семьи с несколькими детьми. Вы также можете создать автомобили средней ценовой категории.

Однако вы также можете сегментировать свою аудиторию и создавать средства, которые нравятся каждому из этих сегментов.Например, одним сегментом могут быть семьи, которые любят отдыхать на природе. Чтобы понравиться этой группе, вы можете предложить автомобиль с полным приводом и большим грузовым пространством. Другой сегмент может предпочесть поездки в город. Вы можете сделать этот автомобиль меньше, чтобы водители могли легко перемещаться по узким городским улицам и занимать тесные парковочные места.

Разработка продуктов с учетом потребностей клиентов поможет вам продавать больше и сделает ваших клиентов более счастливыми.Ваши клиенты также будут чувствовать, что вы понимаете их потребности, улучшая репутацию вашей компании.

3. Показывает области для расширения

Сегментация рынка также может помочь предприятиям определить сегменты аудитории, которые они в настоящее время не охватывают своими маркетинговыми усилиями, а затем выйти на новые рынки.

Когда вы смотрите на данные своей аудитории, вы можете обнаружить интересы, о которых даже не подозревали. Например, компания может делать большую часть своих продаж в обычных магазинах.Изучая поведенческие данные, они могут увидеть, что многие из их клиентов любят делать покупки в Интернете. Основываясь на этой информации, они могли либо открыть интернет-магазин, либо больше рекламировать свой онлайн-рынок.

Другой пример: компания по производству одежды, ориентированная в первую очередь на женщин среднего возраста, может также решить начать продажу детской одежды. Они могли бы представить эти предметы и продать их своим нынешним клиентам, побуждая их покупать их для своих детей.

4.Улучшает бизнес-фокус

Сегментация рынка также может помочь предприятиям сосредоточить свои усилия, что позволяет им создать фирменный стиль и специализироваться на определенном типе продуктов. Бренд, который пытается понравиться каждому в своем маркетинге, будет казаться универсальным и незабываемым. Это также может оставить клиентов в недоумении относительно того, что представляет собой бренд и какую компанию он представляет. Точно так же компания, которая пытается продать все, вероятно, не окажет большого влияния на каком-либо одном рынке, а ее предложения могут быть более низкого качества по сравнению с компаниями, которые специализируются.По мере роста вашей компании вы можете расширять свои предложения, но когда вы только начинаете, может быть сложно выделить вашу компанию, если ваши продуктовые предложения слишком широки.

5. Информирует о других деловых решениях

Сегментация рынка также может помочь в принятии других важных бизнес-решений относительно того, как вы доставляете свой продукт клиентам. Эти решения могут касаться таких вопросов, как ценообразование и распространение.

Компании могут использовать сегментацию, чтобы помочь им принять решение о ценах, которые увеличивают продажи, сохраняя при этом удовлетворенность клиентов.Компании могут учитывать демографическую информацию, например уровень доходов. Они также могут принимать во внимание ценовую чувствительность своих клиентов — степень, в которой их цена влияет на их решения о покупке. Обращение внимания на сезонные изменения спроса может помочь предприятиям заключать специальные предложения для увеличения продаж.

Сегментация рынка также может помочь компаниям определить оптимальные стратегии распространения своей продукции. Например, некоторые группы людей с большей вероятностью будут делать покупки в Интернете, в то время как другие с большей вероятностью будут делать покупки в магазине.Компании также могут решить, в какие магазины предлагать свою продукцию, в зависимости от того, где находятся магазины в их рыночном сегменте. Их клиенты могут, например, делать покупки в роскошных бутиках или торговых точках. Географические данные также могут помочь компании решить, где открыть новый магазин.

Как Lotame может помочь

Чтобы взять под контроль свои сегментированные данные об аудитории, вам нужны подходящие инструменты для работы с данными, а также подходящие партнеры. Работа с Lotame дает вам и то, и другое. Мы предлагаем такие инструменты, как наша платформа управления данными, которую вы можете использовать для сбора, организации, анализа и активации всех данных, которые вы собираете.Организация ваших данных в нашей DMP поможет вам лучше понять свою аудиторию. Вы можете легко создавать сегменты аудитории с помощью нашей DMP. Мы также предоставляем множество других инструментов, таких как наш обмен данными, который дает вам доступ к тысячам сторонних сегментов аудитории, и нашу технологию взаимодействия между устройствами, которая позволяет вам обслуживать последовательный обмен сообщениями с пользователями на нескольких устройствах.

Как ведущий независимый поставщик DMP, мы очень гибки и отзывчивы к нашим клиентам.Мы можем помочь вам лучше понять свою аудиторию, чтобы обеспечить расширенную персонализацию контента и таргетинг рекламы. По мере того, как вы узнаете больше о своей аудитории и адаптируете свои сообщения, контент и стратегии к потребностям ваших клиентов и потенциальных клиентов, вы можете повысить вовлеченность, продажи и удовлетворенность клиентов.