Себестоимость рентабельность прибыль: Как рассчитать рентабельность продукции? — nalog-nalog.ru

Изображение слайда

2

Слайд 2: 6.1 Сущность и значение себестоимости продукции как экономической категории и ее виды

Издержки организации обычно характеризуют общие траты, связанные с выполнением определенных операций. Их разделяют: Явные издержки – стоимостная характеристика фактических затрат, связанных с производством и реализацией продукции. Неявные издержки – упущенные выгоды организации, которые она получила бы при производстве альтернативных видов продукции. Затраты – только явные издержки предприятия. 6.1 Сущность и значение себестоимости продукции как экономической категории и ее виды

Изображение слайда

3

Слайд 3

В соответствии с ПБУ 10/99 «Расходы организации» расходами организации признается уменьшение экономических выгод, приводящее к уменьшению капиталов предприятия.

Изображение слайда

4

Слайд 4: Условия признания расходов:

расход производится в соответствии с конкретным договором, требованием законодательных и нормативных актов сумма расходов может быть определена имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет уменьшение экономических выгод организации Условия признания расходов:

Изображение слайда

5

Слайд 5

Себестоимость продукции – выраженные в денежной форме текущие затраты предприятия на производство и реализацию продукции (работ, услуг) В налоговом учете нет понятия «себестоимость», а расходами признаются обоснованные и документально подтвержденные затраты, осуществленные налогоплательщиком. Таким образом, НК РФ трактует понятие «расходы» и «затраты» как тождественные.

Изображение слайда

6

Слайд 6: Функции себестоимости:

Учет и контроль всех затрат на выпуск и реализацию База для формирования оптовой цены на продукцию и определения прибыли и рентабельности Экономическое обоснование целесообразности вложения инвестиций Определение оптимальных размеров предприятия Экономическое обоснование и база для принятия управленческих решений и др. Функции себестоимости:

Изображение слайда

7

Слайд 7: Виды себестоимости:

Изображение слайда

8

Слайд 8: Значение снижения себестоимости:

Увеличение прибыли Появление дополнительной возможности для материального стимулирования работников и решения социальных проблем коллектива Улучшение финансового состояния предприятия и снижение риска банкротства Возможность снижения цены на продукцию Снижение себестоимости в акционерных обществах предпосылкой для увеличения выплат дивидендов акционеров Значение снижения себестоимости:

Изображение слайда

9

Слайд 9: 6.2 Состав и классификация расходов организации

В соответствии с ПБУ 10/99 расходы организаций подразделяются на: 6.2 Состав и классификация расходов организации

Изображение слайда

10

Слайд 10: Расходы по обычным видам деятельности

Затраты, связанные с изготовлением и реализацией продукции (работ, услуг). Отражаются в форме №2 «Отчет о прибылях и убытках» и включают: себестоимость проданных товаров управленческие расходы коммерческие расходы Расходы по обычным видам деятельности

Изображение слайда

11

Слайд 11: Прочие расходы

расходы, связанные с участием в уставных капиталах других организаций; расходы, связанные с выбытием основных средств и продажей другого имущества организации; проценты, уплаченные за кредиты, займы; штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров; убытки прошлых лет, признанные в отчетном году суммы дебиторской задолженности, нереальные для взыскания; расходы, связанные с благотворительностью и др. Прочие расходы

Изображение слайда

12

Слайд 12

В соответствии с гл.25 НК РФ «Налог на прибыль организации» расходы делятся на:

Изображение слайда

13

Слайд 13: 1. Расходы, связанные с производством и реализацией продукции:

расходы, связанные с изготовлением, доставкой, хранением, выполнением работ, оказанием услуг, приобретением и реализацией товара; расходы, связанные с содержанием, эксплуатацией, ремонтом и техническим обслуживанием основных средств и другого имущества; расходы на освоение природных ресурсов; расходы на научные исследования и опытно-конструкторские разработки; расходы на обязательное и добровольное страхование; прочие расходы, связанные с производством и реализацией продукции. 1. Расходы, связанные с производством и реализацией продукции:

Изображение слайда

14

Слайд 14: 2. Внереализованные расходы, т.е. не связанные с производством и реализацией, в которые включаются обоснованные затраты:

в виде процентов по долгосрочным обязательствам; затраты на организацию выпуска собственных ценных бумаг; затраты в виде курсовой разницы, возникающей от переоценки имущества в виде валютных ценностей; затраты, связанные с консервацией и расконсервацией основных фондов; затраты на формирование резерва по сомнительным долгам; судебные расходы, арбитражные сборы и др. 2. Внереализованные расходы, т.е. не связанные с производством и реализацией, в которые включаются обоснованные затраты:

Изображение слайда

15

Слайд 15: Классификация по экономическим элементам расходов используется независимо от того где и на какие цели используются расходы

Изображение слайда

16

Слайд 16: Классификация по статьям калькуляции

Для внутрипроизводственного планирования и выявления резервов снижения себестоимости продукции необходимо знать не только общую сумму затрат по каждому элементу, но и величину расходов в зависимости от места их возникновения. Перечень статей устанавливается предприятием самостоятельно Классификация по статьям калькуляции

Изображение слайда

17

Слайд 17: С учетом Основных положений по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции:

Сырье и материалы Возвратные отходы (вычитаются) Покупные изделия, полуфабрикаты и услуги производственного характера сторонних предприятий Топливо и энергия на технологические цели Заработная плата производственных рабочих Отчисления на социальные нужды Расходы на подготовку и освоение производства Общепроизводственные расходы Общехозяйственные расходы Потери от брака Прочие производственные расходы Коммерческие расходы С учетом Основных положений по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции: Производственная себестоимость Полная себестоимость

Изображение слайда

18

Слайд 18: Коммерческие затраты:

Изображение слайда

19

Слайд 19: Общепроизводственные расходы относятся к накладным расходам – это затраты на обслуживание и управление производством

Изображение слайда

20

Слайд 20: Общехозяйственные расходы – относятся к накладным – затраты, связанные с функцией руководства управления, которые осуществляются в рамках предприятия в целом (непроизводственное назначение)

Изображение слайда

21

Слайд 21: Классификация затрат предприятия

№ Признак классификации Подразделения затрат 1 По экономической роли в процессе производства Основные и накладные 2 По составу (однородности) Одноэлементные и комплексные 3 По способу включения в себестоимость продукции Прямые и косвенные 4 По отношению к объему производства Условно переменные и условно постоянные 5 По периодичности возникновения Текущие и единовременные 6 По участию в процессе производства Производственные и коммерческие

Изображение слайда

22

Слайд 22

Основными называются затраты, непосредственно связанные с технологическим процессом производства (затраты на сырье и основные материалы, вспомогательные и другие расходы, кроме общепроизводственных и общехозяйственных). Накладные расходы образуются в связи с организацией, обслуживанием производства и управления им. Состоят из общепроизводственных и общехозяйственных расходов.

Изображение слайда

23

Слайд 23

Текущие расходы – расходы, имеющие частую периодичность осуществления (расходы на сырье и материалы). Единовременные расходы – расходы на подготовку и освоение выпуска новых видов продукции или связанные с пуском новых производств.

Изображение слайда

24

Слайд 24

К условно постоянным издержкам относятся затраты, которые не изменяют или изменяются незначительно в зависимости от изменения объема производства. К ним относится амортизация, расходы на управление производством предприятия в целом, арендная плата и др. Условно переменные затраты изменяются прямо пропорционально изменению объема производства. К ним относится сдельная заработная плата рабочих, расходы на сырье и материалы, комплектующие изделия, технологическое топливо и энергия и др.

Изображение слайда

25

Слайд 25

Себестоимость продукции при увеличении объема производства и реализации снижается за счет снижения условно постоянных расходов на единицу продукции. Раздельное планирование постоянных и переменных затрат позволяет определить необходимый объем выпуска и реализации продукции, при котором достигается окупаемость этих

Изображение слайда

26

Слайд 26: 6.3 Прибыль предприятия

Минимальный объем выпуска продукции ( критический объем ) или точка безубыточности в натуральном выражении, ниже которого производство продукции становится не рентабельным, рассчитывается: З пост – постоянные затраты по предприятию, Ц – цена единицу, З пер ед – затраты переменные на единицу продукции. 6.3 Прибыль предприятия

Изображение слайда

27

Слайд 27: График безубыточности

Изображение слайда

28

Слайд 28

Прибыль является важнейшим экономическим показателем, отражающим эффективность деятельности предприятия, и традиционно считается основной целью деятельности любой коммерческой организации. В настоящее время в качестве приоритета в деятельности предприятии выступает не столько прибыль, сколько ее производная – максимизация доходов собственников.

Изображение слайда

29

Слайд 29: Как экономическая категория прибыль выполняет ряд следующих функций:

Прибыль характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. Прибыль обладает стимулирующей функцией. Прибыль – не только финансовый результат, но и основной элемент финансовых ресурсов предприятия. Прибыль является основой для расширения производственной деятельности, научно-технического и социального развития предприятия, материального поощрения работников. Прибыль является одним из важнейших источников формирования бюджетов различных уровней, что позволяет государству выполнять возложенные на него функции. Как экономическая категория прибыль выполняет ряд следующих функций:

Изображение слайда

30

Слайд 30: Классификация видов прибыли по форме №2 «Отчет о прибылях и убытках»:

Валовая прибыль определяется по формуле: В – выручка от реализации продукции без налога на добавленную стоимость и акцизов; З – затраты на производство и реализацию, включаемые в себестоимость продукции Классификация видов прибыли по форме №2 «Отчет о прибылях и убытках»:

Изображение слайда

31

Слайд 31

Прибыль от продаж рассчитывается по формуле: П вал – валовая прибыль; КР – коммерческие расходы; УР – управленческие расходы.

Изображение слайда

32

Слайд 32

Бухгалтерская прибыль ( прибыль до налогообложения): Д др – доходы от участия в других организациях; П п – проценты к получению; П у – проценты к уплате; ПД – прочие доходы; ПР – прочие расходы.

Изображение слайда

33

Слайд 33

Для расчета налога на прибыль определяется налогооблагаемая прибыль в соответствии с ПБУ 18/02 «Учет расчетов по налогу на прибыль»: ПР – постоянные разницы; ВВР – временные вычитаемые разницы; ВНР – временные налогооблагаемые разницы.

Изображение слайда

34

Слайд 34

Под постоянными разницами понимаются доходы и расходы, формирующие бухгалтерскую прибыль, и исключаемые из расчетов налоговой базы по налогу на прибыль. Постоянные разницы возникают, например, в результате превышения фактической величины над нормируемой по рекламным, представительским расходам, расходам на страхование и др.

Изображение слайда

35

Слайд 35

Под временными разницами понимаются доходы и расходы, формирующие бухгалтерскую прибыль в одном отчетном периоде, а налоговую базу по налогу на прибыль – в других отчетных периодах. Разделяют: вычитаемые временные разницы возникают, когда налогооблагаемая прибыль в отчетном периоде по определенной операции временно больше бухгалтерской (например, в случае применения разных способов расчета АО для целей бухгалтерского и налогового учета и определения налога на прибыль) налогооблагаемые временные разницы возникают, когда налогооблагаемая прибыль в отчетном периоде по отдельным операциям меньше бухгалтерской прибыли, в такой ситуации меньшая сумма налога на прибыль будет компенсирована его увеличением в последующих налоговых отчетных периодах

Изображение слайда

36

Слайд 36

Чистая прибыль определяется следующим образом: С н – ставка налога на прибыль Нераспределенная прибыль – чистая прибыль минус прибыль, распределенная в фонды: в резервный фонд, фонд накопления, фонд потребления или др.

Изображение слайда

37

Слайд 37

Резервный фонд создается предприятием на случай прекращения его деятельности для покрытия кредиторской задолженности, образование резервного фонда для предприятий отдельных организационно-правовых форм является обязательным. Отчисления в резервный фонд производятся в соответствие с действующими нормативными актами. Фонд накопления предназначен для создания нового имущества, приобретения основных и оборотных средств, характеризует возможности предприятия по развитию и расширению. Фонд потребления предназначен для осуществления мероприятий по социальному развитию и материальному поощрению персонала фирмы.

Изображение слайда

38

Слайд 38: Схема формирования и распределения прибыли

Изображение слайда

39

Слайд 39: Основные пути увеличения прибыли предприятия:

Увеличение выпуска продукции ; Увеличение качества продукции ; Продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду; Снижение себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени; Диверсификация производства; Расширение рынка продаж и др. Основные пути увеличения прибыли предприятия:

Изображение слайда

40

Слайд 40: 6.4 Рентабельность предприятия

Прибыль не характеризует эффективность работы предприятия Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты (прибыль) с затратами или ресурсами, которые эти результаты обеспечивают В качестве критерия эффективности работы предприятия выступают различные показатели рентабельности 6.4 Рентабельность предприятия

Изображение слайда

41

Слайд 41: Виды рентабельности:

Рентабельность продукции – отражает зависимость между прибылью от реализации продукции к затратам на ее производство. Рентабельность показывает относительный размер прибыли на каждый рубль текущих расходов. Рентабельность продукции можно рассчитывать по всему выпуску продукции и по отдельным ее видам. Виды рентабельности:

Изображение слайда

42

Слайд 42

Рентабельность продаж определяется отношением прибыли от реализации продукции к выручке от реализации продукции и показывает долю прибыли в выручки от реализации продукции.

Изображение слайда

43

Слайд 43

Рентабельность активов (экономическая рентабельность). Она характеризует общий уровень прибыли полученной от использования всех активов предприятия и находится как прибыль до налогообложения. Средняя стоимость всех активов предприятия. Пр до н /о – прибыль до налоговых отчислений; А – средняя стоимость активов предприятия.

Изображение слайда

44

Слайд 44

Наряду с расчетом рентабельности активов может быть определена и рентабельность отдельных групп активов. Например, необоротных и оборотных, а также их отдельных элементов основных средств запасов и так далее. Также может быть рассчитан с использованием чистой прибыли.

Изображение слайда

45

Слайд 45

Рентабельность собственного капитала характеризует верхнюю границу потенциального, внутреннего развития предприятия. Предприятию необходимо найти оптимальное соотношение между использованием средств на потребление и накоплением. Поэтому рентабельность собственного капитала можно представить как отношение чистой прибыли к величине собственного капитала.

Изображение слайда

46

Слайд 46

Обратное соотношение рентабельности собственного капитала, представляет собой период окупаемости собственного капитала.

Изображение слайда

47

Слайд 47

Рентабельность производственных фондов рассчитывается отношение прибыли до налогообложения или чистой прибыли к стоимости производственных фондов.

Изображение слайда

48

Слайд 48

Рентабельность инвестиций. Он характеризует прибыльность инвестиционных ресурсов, в целом по предприятию. ВБ – валюта баланса КО – краткосрочные обязательства предприятия

Изображение слайда

49

Слайд 49: Основные пути повышения рентабельности на предприятии:

Снижение затрат на производство и реализацию продукции. Наращивание объема производства продукции. Рост цен на продукцию в результате повышения ее качества. Улучшение использования производственных фондов. Совершенствование структуры капитала и источников его формирования. Повышение уровня организации производства и управления и др. Основные пути повышения рентабельности на предприятии:

Изображение слайда

50

Слайд 50: Домашнее задание:

Найти уровни рентабельности и оценить границы каждого уровня. Домашнее задание:

Изображение слайда

51

Последний слайд презентации: Лекция 6. Себестоимость продукции, прибыль и рентабельность предприятия: Спасибо за внимание!

Изображение слайда

Зачем нужно отслеживать рентабельность

Вам не нужен MBA, чтобы знать, что есть два основных способа увеличения прибыли: увеличение доходов или сокращение затрат. Самые умные предприятия реализуют маркетинговые стратегии и меры по сокращению затрат, которые делают и то, и другое, но слишком многие из них настолько зациклены на увеличении продаж, что забывают о важности сокращения жира и в конечном итоге фактически сокращают прибыль.

Одна прибыль может обмануть

Каждый, кто прошел базовый курс по бизнесу, знает, как рассчитывать прибыль.Вы складываете общие доходы и вычитаете общие расходы, а все, что остается, — это ваша прибыль. Но прибыль как показатель успеха в бизнесе может быть обманчивой. Например, компания А тратит 900 000 долларов на продажу товаров и услуг на 1 миллион долларов, получая 100 000 долларов прибыли. Компания B тратит 400 000 долларов на создание 500 000 долларов. Две компании приносят одинаковую прибыль (100 000 долларов), но одинаково ли они прибыльны?

Простой ответ — нет. Чем больше компания тратит на получение определенной прибыли, тем более уязвима она к незначительным изменениям затрат, которые могут быстро вывести ее из бизнеса.Допустим, компания A, указанная выше, тратит 200 000 долларов на медицинское страхование, и эти расходы увеличиваются на 10 процентов. Это увеличивает расходы на страхование на 20 000 долларов, уменьшая прибыль до 80 000 долларов. Компания B тратит 100 000 долларов на медицинское страхование. 10-процентное увеличение сокращает чистую прибыль всего на 10 000 долларов, а прибыль падает до 90 000 долларов. Компания B теперь получает на 10 000 долларов больше прибыли, чем компания A.

Маржа прибыли обеспечивает более реалистичную перспективу

Для бизнеса важно отслеживать не только прибыль, но и рентабельность.В то время как прибыль измеряется в долларах, маржа прибыли измеряется в процентах или соотношении, в частности, соотношении между чистой прибылью (прибылью) и общим объемом продаж.

Продолжая приведенный выше пример, компания A имеет чистую выручку в размере 100 000 долларов США и общий объем продаж в 1 миллион долларов США, поэтому ее маржа прибыли составляет 100 000/1 000 000 или 10 процентов. Компания B также приносит 100 000 долларов чистой выручки, но ее общий объем продаж составляет 500 000 долларов, что дает маржу прибыли 20% (100 000/500 000). Две компании имеют одинаковую прибыль, но компания B вдвое прибыльнее, чем компания A.

Как увеличить прибыль

Поскольку маржа прибыли более точно отражает долгосрочную прибыльность и уязвимость бизнеса к внезапному увеличению постоянных затрат (таких как страхование, офисные расходы и налоги), важно отслеживать маржу прибыли и внедрять стратегии, которые позволяют поддерживать ее как можно выше.

Существует два основных способа увеличения прибыли компании. Во-первых, вы можете повысить цену, которую вы взимаете за свои продукты и услуги, но это должно быть сделано только после тщательного анализа влияния этих повышенных цен на поведение потребителей и общий объем продаж.Второй и гораздо более безопасный подход — контролировать расходы.

Важность сокращения затрат

Незначительное снижение затрат улучшит вашу прибыль больше, чем сопоставимое увеличение общего объема продаж. Компания B в приведенном выше сценарии тратит 900 000 долларов на выручку в 1 миллион долларов, что дает ей прибыль в размере 100 000 долларов и маржу прибыли в 10 процентов. Если компания увеличивает продажи на 50 000 долларов (скажем, за счет увеличения цен или клиентской базы), но не снижает издержки, ее прибыль увеличивается до 150 000 долларов, а маржа прибыли увеличивается до 150 000/950 000, или 15.8 процентов.

Если бы вместо этого оставались неизменными продажи, но снизились затраты на ту же сумму (50 000 долларов), прибыль снова увеличилась до 150 000 долларов, но теперь маржа прибыли увеличилась до 150 000/900 000, или 16,7 процента. Сокращение затрат сделало компанию B более прибыльной и менее уязвимой, чем увеличение продаж, и, как правило, легче и менее рискованно сокращать затраты, чем увеличивать продажи.

Заключение

Ни одна единственная стратегия вряд ли повысит прибыльность компании или перспективы долгосрочного успеха.Наиболее успешные компании тщательно анализируют поведение потребителей, чтобы определить лучшую цену на продукты, одновременно исследуя ряд фиксированных стратегий сокращения затрат, начиная от аутсорсинга некритических рабочих функций и заканчивая сокращением и тщательным изучением вариантов медицинского обслуживания для своих сотрудников. Всесторонний анализ как цен, так и разумных мер по сокращению затрат имеет наибольшие шансы на повышение прибыльности и устойчивости компании.

В чем разница между нормой прибыли и коэффициентом маржи? | Малый бизнес

Понимание разницы между нормой прибыли и коэффициентом рентабельности имеет решающее значение для владельца малого бизнеса.Одно дело — получать прибыль, но тот факт, что ваш доход превышает ваши расходы, не обязательно означает, что бизнес является жизнеспособным. Расчет коэффициента маржи вашей прибыли полезен для определения величины получаемой вами прибыли по отношению к затратам, особенно если вы надеетесь продать акции предприятия инвестору.

Норма прибыли

Норма прибыли — это процент от вашего дохода, который составляет прибыль. Вы можете рассчитать это, вычтя свои общие расходы из общего дохода и взяв оставшуюся сумму как свою прибыль.Разделите прибыль на ваши общие затраты, и результатом будет ставка или процент прибыли, которую вы получаете от своих продаж.

Пример

Домашний малый бизнес приносит 5000 долларов в месяц от продаж одежды и аксессуаров для собак. Стоимость проданных товаров, включая закупку материалов и оптовых товаров, стоимость рабочей силы для производства и продажи продукции, а также накладные расходы предприятия составляют в сумме 3500 долларов в месяц. Вычтите общие расходы из общего дохода, и прибыль составит 1500 долларов в месяц.Чтобы рассчитать норму прибыли, разделите 1500 долларов на 3500 долларов, и в результате получится 43 процента прибыли.

Коэффициент рентабельности

Коэффициент рентабельности — это отношение валовой прибыли бизнеса к продажам. Используя приведенный выше пример, ваш чистый доход составляет 1500 долларов в месяц. Разделите эту цифру на общий доход в 5000 долларов в месяц, и ваш процент дохода, составляющий прибыль, составит 30 процентов. Это означает, что коэффициент маржи составляет 0,30: 1, или 30 процентов от каждого заработанного доллара.Это говорит потенциальным инвесторам, что 30 центов с каждого доллара, который вы зарабатываете на продажах, — это прибыль, что помогает определить, прибыльный ли ваш бизнес.

Использование финансовых коэффициентов

Используйте финансовые коэффициенты для анализа эффективности вашего бизнеса. Коэффициент безубыточности означает, что вы покрываете свои расходы, но не получаете прибыли. Знание коэффициента рентабельности может помочь вам определить цены на ваши товары и услуги, а также определить, когда пора искать более дешевых поставщиков. Это также может помочь вам снизить цены и при необходимости предложить специальные предложения без потерь.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Трейси Сэндилэндс профессионально пишет с 1990 года, освещая бизнес, домовладение и домашних животных. Она имеет квалификацию профессионального управления бизнесом, степень бакалавра в области коммуникаций и диплом по связям с общественностью и журналистике. Сандилендс — бывший редактор международного портала новостей о недвижимости, опытный собаковод и дрессировщик.

Затраты и рентабельность

Прибыль — универсальный критерий успеха для большинства предприятий и, как таковой, обычно является наиболее ценным критерием поиска при решении маркетинговых задач.Если не ограничиваться поиском в относительно прибыльных пространствах возможностей, моделирование полезности, доли предпочтений или вероятности покупки в основном дает тривиальные решения, в которых лучшие функции предоставляются по самым низким ценам (ценообразование на основе атрибутов, описанное ниже, представляет собой исключение). Более того, поиск доходов сосредоточен исключительно на доходе без учета прибыли. Мы понимаем, что у фирмы может быть конкретная цель для конкретной линейки продуктов, например, максимальное проникновение.Но эти стратегии, как правило, скорее исключение, чем правило.

Если необходимо оптимизировать рентабельность, пользователь должен предоставить информацию о стоимости единицы для функций. Такую информацию часто бывает трудно получить, но мы настоятельно рекомендуем пользователям пользоваться данными о затратах или, по возможности, примерными затратами.

Информация о стоимости может быть указана для атрибутов независимо или может варьироваться в зависимости от других переменных. Например, если мы изучаем фармацевтический продукт, одним атрибутом может быть тип контейнера, а другим — размер контейнера.Стоимость различных типов контейнеров может зависеть от их размеров, а также, при желании, от ряда других переменных.

Арифметика расчета рентабельности очень проста. Для каждого продукта у нас есть не только стоимость части, отражающая ценности респондентов, но также есть часть стоимости, указывающая вклад в стоимость различных атрибутов продукта. Мы суммируем эти частичные затраты, чтобы получить стоимость одной единицы продукта. Мы вычитаем эту стоимость из продажной цены продукта, чтобы получить удельную маржу, и умножаем маржу за единицу на предполагаемую долю рынка, чтобы получить показатель относительной прибыльности.

Прибыль = (Per_Unit_Price — Per_Unit_Cost) * Share_of_Preference * Total_Market_Volume

Пользователь может указать общее количество единиц, проданных на рынке, и в этом случае предполагаемый доход и прибыльность могут быть указаны в фактических денежных суммах.

Когда затраты зависят от доли предпочтения

Иногда стоимость единицы продукции для производителя зависит от достигнутой доли преференций.В диалоговом окне «Доходы и затраты» вы можете указать функции вместо фиксированных затрат для уровней атрибутов.

Например, давайте представим, что стоимость для производителя предоставления атрибута 1 уровня 2 составляет 100 долларов за единицу, если доля предпочтения не превышает 20%, и в этом случае стоимость упадет до 80 долларов за единицу. В разделе «Доходы и затраты + таблицы затрат» вы должны указать следующие дополнительные затраты для атрибута 1, уровень 2:

= ЕСЛИ (Доля () <= 0.2,100,80)

означает, что если доля предпочтения для текущего продукта меньше или равна 20%, вернуть стоимость 100, в противном случае вернуть стоимость 80. Share () — это функция в программном обеспечении, которая возвращает долю предпочтения для текущий продукт.

Когда вы начнете использовать логические выражения для определения затрат, вам может быть удобнее использовать раздел «Пользовательские переменные» в диалоговом окне «Доходы и затраты» для определения пороговых значений доли, например Threshold1 = 0.2. Затем в таблицах затрат вы можете использовать функцию: = ЕСЛИ (share () <= Threshold1,100,80). Таким образом, если вы хотите увидеть, что происходит с поисковым решением при изменении порога на 15%, вы можете внести это изменение только в одном месте.

Важность ценообразования для прибыльности вашего бизнеса

Знание того, что продавать и как продавать, — два важных компонента любого успешного бизнеса. В конце концов, без надежного продукта или услуги и отличных продавцов, которые могли бы их продвигать, на самом деле нет способа увеличить вашу прибыль.

Цена — ключ к увеличению прибыли

Когда дело доходит до ценника на конечный продукт, руководители малого и среднего бизнеса нередко упускают из виду важность того, чтобы тратить время на определение правильной модели ценообразования. Другими словами, ценообразование становится больше отражением их затрат или ценников конкурентов, чем функцией стратегического увеличения собственной прибыльности компании.

К сожалению, многие владельцы бизнеса просто не понимают, что ценообразование на самом деле является наиболее важным компонентом, когда дело доходит до зарабатывания денег.

Плохо цените ваши товары, и вы оставляете деньги на столе. Хорошо оценивайте свои товары, и вы победите своих конкурентов, не уменьшая воспринимаемого качества вашего бренда.

Как вы думаете, насколько увеличение прибыли на 10% может означать для вашей прибыли? Давайте посмотрим на небольшой пример. При всех прочих равных условиях, если у вас 10% прибыли и нет изменений в расходах, увеличение на 10% для потока доходов в 100 долларов с расходами в 90 долларов удвоит вашу прибыль, если вы не потеряете клиентов.

Звучит просто, правда? Конечно, если бы уравнение прибыльности было действительно таким простым, это не было бы проблемой для любого бизнеса. Но, как все мы знаем, преодоление барьера между красным и черным — далеко не простой подвиг.

Поскольку вы здесь, мы подумали, что вы можете быть среди многих лиц, принимающих финансовые решения, которые нуждаются в небольшом руководстве. Если мы попали в точку, начните с основ.

Вот краткое изложение трех стратегий ценообразования, которые вам следует понять, прежде чем продолжить:

Стоимость

Ценообразование — это не только стратегия, но и наука.По сути, вы пытаетесь определить, сколько больше кто-то заплатит за ваш продукт или услугу. Сколько выдержит рынок?

Вы могли бы использовать инстинкт, но действительно ли этого достаточно в деловом мире? Spidey Sense имеет решающее значение, но ваша интуиция не может предоставить вам данные и аналитику для поддержки ваших инстинктивных решений, и, конечно же, она не предоставит вам метрики, которые помогут вам измерить свой успех или возможности. Инстинкт — это ценно, но на самом деле он никуда не годится в ваших книгах.

С другой стороны, вы можете искать инструменты, которые предоставят вам количественные данные, которые позволят вам увидеть истинную стоимость каждого клиента или работы, что поможет вам найти скрытую ценность, скрытые затраты и измерить истинное финансовое влияние ваших решений. .

Эксперты по стоимостным ценам уже написали много о передовых методах ценообразования. Мы предлагаем вам также получить более четкое представление о расходах и расходах, чтобы вы лучше понимали, в чем заключаются ваши возможности.

• Поиск данных, поддающихся количественной оценке. Числа имеют большое значение. Приложив свои данные к работе, чтобы вы увидели ВСЮ ценность, которую вы доставляете клиенту, вы сможете оправдать небольшое изменение цены и увидеть, как это может иметь большое влияние на вашу прибыль.
• Оцените общие преимущества по сравнению с затратами. Расходы недоступны, только если они не окупаются. Если вы вкладываете средства в инструменты, которые повышают эффективность вашей компании и повышают производительность, увеличение чистой прибыли с лихвой компенсирует дополнительные расходы.

Целевая маржа валовой прибыли

Эта стратегия требует, чтобы вы немного изменили свое мышление с традиционного подхода. Вместо того, чтобы думать в терминах долларов и центов, сосредоточьтесь на процентах. Статические числа, такие как зарплаты, не имеют большого значения, если у вас нет общей картины, которая поможет вам понять процентное влияние на бизнес-элемент.

Именно тогда становится интересна сила истинной калькуляции затрат на работу. Знаете ли вы, во что вам обходится ваша полностью загруженная рабочая сила (с полными реальными дополнительными льготами)? Вы понимаете, как это число соотносится с прибылью вашей организации?

Сумма денег, которую вы тратите на свой персонал, сильно влияет на вашу прибыль, и вам нужно понимать, как это сделать.Расчет стоимости работ позволяет отслеживать скрытые затраты в результате утечки времени и раскрывать другие области потенциальной добавленной стоимости.

• Обучение
• ВОМ
• Путешествие
• Менеджеры проектов и платформы для управления рабочими процессами

• Установите * минимальную * цену ваших товаров, кратную вашим расходам .Поступая так, вы сможете удостовериться, что получаете желаемую маржу, собрав по кусочкам всю головоломку. Если вы знаете минимум, вы можете протестировать рынок и посмотреть, что рынок выдержит. Если вы не теряете какой-то процент ставок, значит, вы платите недостаточно.
• Измерьте процент фактической валовой прибыли . Это измерение важно выполнять при каждой работе, чтобы вы могли начать выявлять тенденции и выбросы. Вооружившись этой информацией, внимательно изучите, почему у вас есть различия, чтобы вы могли выяснить, где вы добавляете наибольшую ценность, и получить самый высокий процент валовой прибыли, или, с другой стороны, добраться до корня проблемы или использовать успешную работу как базовый уровень для будущего опыта.
• Используйте свои идеи, чтобы улучшить свое будущее . Как только вы поймете свои истинные затраты, истинное время, необходимое для выполнения каждой работы, тогда вы узнаете, какова ваша целевая валовая прибыль, и сможете соответственно оценить будущие рабочие места. Вы также сможете лучше объяснить всю ценность своей работы и увеличить прибыль.

Стоимость Plus Pricing

Мы не рекомендуем использовать цену плюс цена, потому что это ограничивает ваш потенциал роста. Но если вы должны установить цену плюс затраты, вам нужно принять во внимание все, включая полностью загруженные затраты на рабочую силу, материалы и накладные расходы, когда вы оцениваете свои товары.

Используя этот метод учета, основанный на затратах, вы будете оценивать свои товары в соответствии с определенной стандартной процентной надбавкой. Другими словами, вы должны определить свою общую цену, а затем отметить каждую часть процесса на заранее определенный процент.

Но большинство сервисных компаний не понимают своих истинных затрат. Они не знают «бремя» затрат на рабочую силу; реальная стоимость каждого сотрудника. Они не видят утечки времени — времени, которое ускользает каждый день из-за неэффективных процессов, отсутствия учета командировок, управления проектами или взаимодействия с клиентами.

Обычно в этом разница между успехом и неудачей.

Для ясности, если ваш бизнес не является товаром, это худший способ определения цены. Используя эту структуру, вы не сможете заработать деньги, если добьетесь эффективности.

• Прежде чем выбирать стратегию ценообразования, точно определите свои затраты. Цена плюс цена может работать в правильной ситуации, но важно понимать, что типичные бизнес-сценарии не поддаются успеху с этой моделью.Вам будет намного лучше получить четкое представление о затратах, связанных с различными аспектами вашего рабочего процесса и процессов, чтобы вы могли определить своих наиболее прибыльных клиентов, услуги и рабочие места. Скорее всего, именно здесь вы сможете принести наибольшую пользу и на чем вам следует сосредоточить свои продажи и маркетинговые ресурсы.
• Оцените соотношение цены и себестоимости. Как бы элементарно это ни звучало, подумайте об этой фразе за чистую монету. Основываете ли вы цены на свои товары или услуги на основе ценности, которую вы предоставляете своим потребителям, или вы устанавливаете цены на свои товары на основе стоимости производства? Ценность вашего бренда всегда должна превосходить поверхностные показатели затрат (даже если базовые затраты являются отличной отправной точкой!)

Итак, надеюсь, вы понимаете, что, хотя оптимальные цены жизненно важны для прибыльности вашей компании, это непростой процесс.Об отслеживании и учете затрат на ведение бизнеса гораздо легче сказать, чем сделать, особенно если вы не используете инструменты, которые могут помочь вам максимизировать вашу модель ценообразования и задействовать все аспекты вашего бренда.

Так как же оптимизировать модель ценообразования для увеличения прибыльности компании? Вы обращаетесь к своим управленческим отчетам и просматриваете данные.

помогают генеральным директорам понять, правильно ли они оценивают свою работу, а также помогают владельцам бизнеса действительно понять, кто их самые прибыльные клиенты и что делает их прибыльными.

Если вы не получаете правильных количественных данных, то вам следует начать с изучения трех наиболее распространенных проблем с вашей управленческой отчетностью.

Управляющая цена, получение прибыли

Самый быстрый и эффективный способ получения максимальной прибыли для компании — это правильное ценообразование. Правильная цена может увеличить прибыль быстрее, чем увеличение объема; неправильная цена может так же быстро уменьшить его. Тем не менее, многие менеджеры с твердым мышлением уклоняются от инициатив по повышению цен из опасения, что они оттолкнут или потеряют клиентов.Однако результат , а не , управляющего ценовыми характеристиками, гораздо более разрушительный. Установление правильной цены — одна из самых фундаментальных и важных функций управления; это должна быть одна из первых обязанностей менеджера, работа по принципу «орехи и болты», которая определяет эффективность компании в долларах и центах.

Кредитное плечо и отдача от улучшенного ценообразования высоки. Сравните, например, последствия для прибыли увеличения объема на 1% и увеличения цены на 1%.Для компании со средней экономикой увеличение объема единицы продукции на 1% дает увеличение операционной прибыли на 3,3% при условии отсутствия снижения цены. Но, как показано на Приложении 1, повышение цены на 1% без потери объема увеличивает операционную прибыль на 11,1%. Повышение цены обычно в три-четыре раза больше влияет на прибыльность, поскольку пропорционально увеличивается объем.

Приложение 1. Сравнение рычагов прибыли * * На основе средних экономических показателей 2463 компаний в совокупности Compustat

При таком чрезвычайно высоком уровне прибыли ценообразование — это одна из функций, которую компания всегда может улучшить.Одна компания по производству потребительских товаров длительного пользования увеличила операционную прибыль в долларах почти на 30% при улучшении средних цен всего на 2,5%. Производитель промышленного оборудования увеличил операционную прибыль на 35% за счет осторожного управления уровнем цен до скромных 3%. Согласно нашему исследованию, самые разные предприятия, в том числе в сфере потребительских товаров, энергетики, а также банковских и финансовых услуг, достигли сопоставимых результатов.

Даже если менеджеры компании принимают правильные решения о ценообразовании в 90% случаев, стоит попытаться установить 92% — результат настолько высок.Но ценовой рычаг — палка о двух концах. Смыслы Приложения 1 применимы и в обратном направлении: например, всего лишь 1% -ное снижение цены для средней компании уничтожило бы 11,1% долларов операционной прибыли компании.

Вопросы ценообразования редко бывают простыми и изолированными; обычно они разнообразны, сложны и связаны со многими аспектами бизнеса. Но в то время как большинство менеджеров имеют дело с большей частью вопросов ценообразования, многие упускают из виду ключевой аспект этой самой базовой дисциплины управления: управление ценами транзакций.Не осознавая этого, многие менеджеры оставляют значительные суммы денег — потенциальную прибыль — на столе на уровне транзакции, в точке, где продукт встречается с потребителем. Большинство компаний используют цену счета в качестве показателя отчетности, но разница между фактурой и фактической ценой сделки может означать значительное сокращение чистой прибыли.

Некоторые компании, которые определили эту проблему, решают ее, применяя две основные концепции: водопад карманных цен и диапазон карманных цен.Сведенные к основам, эти концепции показывают компаниям, где цены на их продукты расходятся между ценой в счете и фактической ценой сделки, и помогают компаниям использовать неиспользованные возможности на этом уровне.

Три уровня управления ценами

Головоломку ценообразования легче решить, если ее разобрать по частям. Вопросы, возможности и угрозы управления ценами делятся на три различных, но тесно связанных уровня.

1. Спрос и предложение в отрасли. На этом высшем уровне управления ценами в игру вступают основные законы экономики. Изменения в предложении (закрытие заводов, появление новых конкурентов), спросе (демографические сдвиги, появляющиеся продукты-заменители) и стоимости (новые технологии) очень реально влияют на уровни цен в отрасли.

Менеджеры, изучающие ценообразование в этом контексте, должны понимать «тон» ценообразования своих рынков, то есть общее направление ценового давления (вверх или вниз) и важные рыночные переменные, подпитывающие это давление.Эти знания позволяют менеджерам не только прогнозировать и использовать общие тенденции цен, но и предвидеть возможное влияние своих действий на уровни цен в отрасли.

2. Товарная рыночная стратегия. Центральным вопросом здесь является то, как клиенты воспринимают преимущества продуктов и сопутствующих услуг у доступных поставщиков. Если продукт приносит больше пользы покупателям, то компания обычно может взимать более высокую цену по сравнению с ее конкурентами. Уловка состоит в том, чтобы понять, какие факторы продукта и пакета услуг клиенты считают важными, как компания и ее конкуренты соотносятся с этими факторами и сколько клиенты готовы платить за превосходство по этим факторам.

Инструменты исследования рынка, такие как совместный анализ и фокус-группы, могут помочь менеджерам понять, как клиенты воспринимают выгоды. А понимание этого второго уровня управления ценами помогает направлять как ценовое позиционирование продукта, так и точную настройку предложений продуктов и услуг.

3. транзакций. На этом последнем уровне управления ценами критический вопрос заключается в том, как управлять точной ценой, взимаемой за за каждую транзакцию , то есть какую базовую цену использовать и какие условия, скидки, надбавки, скидки, льготы и бонусы для применять.Если на других уровнях управления ценами больше внимания уделяется широкому стратегическому позиционированию продуктов на рынке, то на уровне транзакций управление ценами микроскопично — клиент за клиентом, транзакция за транзакцией, сделка за сделкой.

Три отдельных уровня управления ценами четко связаны. Если, например, компания предвидит дефицит предложения своего продукта в масштабах всей отрасли, изменение положения продукта путем снижения цены будет ошибкой. Точно так же рыночная стратегия продукта должна задавать контекст для принятия решений о ценообразовании на уровне транзакции: решение Toyota обесценить свой роскошный седан Lexus на уровне транзакции будет противоречить позиционированию этой модели на рынке как высокоприбыльной и справедливой. -ценная альтернатива таким конкурентам, как Mercedes Benz, BMW или Jaguar.

К сожалению, многие топ-менеджеры считают решения о ценообразовании неважными и часто перекладывают их на руководителей низшего ранга или даже на клерков начального уровня с некоторой гибкостью на уровне отдела продаж. Поступая таким образом, компании могут упустить одну из наиболее существенных доступных возможностей получения прибыли.

Возможность ценообразования для транзакций

Целью управления ценой транзакции является достижение наилучшей чистой цены реализации для каждого заказа или транзакции.Ценообразование транзакций — это игра в дюймы, где десятки, сотни или даже тысячи решений о ценообразовании для конкретных клиентов и заказов ежедневно составляют успех или неудачу — когда компании получают или теряют процентные пункты маржи по одной транзакции за раз. Но пренебрежение высшим руководством, большой объем и сложность транзакций, а также недостаток управленческой отчетности — все это способствует упущению возможностей ценообразования транзакций.

Сложность и объем транзакций, как правило, создают дымовую завесу, которая делает практически невозможным даже для тех редких старших менеджеров, которые проявляют интерес, понять, что на самом деле происходит на уровне транзакции.Информационные системы управления чаще всего не сообщают об изменении цены сделки или сообщают только средние цены и, таким образом, не проливают реального света на возможности ценообразования, упущенные при каждой сделке.

Каскад карманных цен и диапазон карманных цен доказали свою ценность в снятии этой дымовой завесы и обеспечении основы для использования возможностей на уровне транзакций.

Карманный водопад цен. Многие компании не могут управлять полным набором компонентов, которые влияют на окончательную цену сделки.На Таблице 2 показаны компоненты цены для типичной продажи линолеума розничному продавцу. Отправной точкой является прейскурантная цена дилера, из которой вычитается скидка на размер заказа (основанная на долларовом объеме этого заказа) и «конкурентная скидка» (дискреционная скидка, согласованная до принятия заказа), чтобы получить цену в счете. Для компаний, которые следят за динамикой цен, чаще всего используется цена по счету.

Приложение 2. В «водопаде карманных цен» каждый элемент представляет собой утечку доходов.

Но в большинстве предприятий, особенно в тех, которые продают через торговых посредников, цена счета не отражает истинную сумму сделки.Между установленной ценой счета и окончательной стоимостью транзакции играет роль множество факторов ценообразования. Среди них: скидки за своевременную оплату, стимулы для оптовых закупок и кооперативные рекламные пособия. Когда вы вычитаете доход, потерянный из-за этих элементов, связанных с транзакцией, из цены счета-фактуры, то, что остается, называется карманной ценой — выручкой, которая действительно остается в кармане компании в результате транзакции. Карманная цена, а не цена счета-фактуры, является правильным показателем ценовой привлекательности сделки.

Производитель предложил серию скидок и льгот, которые повлияли на карманную цену его продукта. Компания предоставила дилерам скидку в размере 2% при оплате при оплате счета в течение 30 дней. Он предлагал годовой бонус за объем до 5% от общей суммы покупок дилера. Розничные торговцы получали скидку на совместную рекламу в размере до 4%, если они использовали продукцию производителя в своей рекламе. И компания оплачивала фрахт за транспортировку товаров к продавцу по всем заказам, стоимость которых превышает определенную долларовую стоимость.По отдельности ни одно из этих предложений не повлияло существенно на прибыль. Однако вместе они составили 22,7% разницы между фактурой и карманными ценами.

В остальном компетентные старшие менеджеры часто не могут сосредоточиться на карманной цене, потому что системы бухгалтерского учета не собирают многие скидки вне счета на основе клиента или транзакции. Например, скидки по условиям оплаты погребаются на счетах процентных расходов, совместная реклама включается в акции и рекламные позиции всей компании, а фрахт для конкретного клиента объединяется со всеми другими транспортными расходами предприятия.Поскольку эти элементы собираются и учитываются в масштабах всей компании, большинству менеджеров трудно думать о них — не говоря уже о том, чтобы их подсчитать — для каждого отдельного клиента или отдельной транзакции.

Приложение 2, на котором выручка каскадно снижается от прейскурантной цены до цены по счету-фактуре и до карманной цены, называется водопадом карманных цен. Каждый элемент ценовой структуры представляет собой «утечку» доходов. Снижение цены по инвойсу на 22,7% до карманной — вовсе не редкость.Среднее снижение от счета-фактуры до карманной цены составило 16,7% для одной компании по производству потребительских товаров, 17,7% для сырьевой химической компании, 18,6% для компьютерной компании, 20,3% для компании по производству обуви, 21,9% для производителя автомобилей и 28,9%. % на одного поставщика светотехнической продукции.

Компании, которые активно не управляют всем водопадом карманных цен, с его многочисленными и весьма непостоянными утечками доходов, упускают все виды возможностей для повышения ценовых показателей.

Карманный ценник. В любой момент времени ни один товар не продается всем покупателям по одинаковой карманной цене. Скорее, предметы продаются по разным ценам. Этот диапазон при заданном объеме единицы конкретного продукта называется диапазоном карманных цен. ^1,2 На Приложении 3 показан диапазон карманных цен производителя напольных покрытий в долларах за ярд для одного продукта. Обратите внимание, что разница между транзакциями с самой высокой и самой низкой ценой составляет 35%. Хотя ширина этого карманного ценового диапазона может показаться большой, гораздо шире ценовые диапазоны являются обычным явлением.Карманные диапазоны цен, которые мы исследовали, составляют до 60% для производителя осветительных приборов, 70% для поставщика компьютерной периферии, 200% для компании, специализирующейся на химической продукции, и 500% для поставщика крепежа.

Приложение 3. Элементы диапазона карманных цен открывают возможности для получения прибыли

Понимание различий в диапазонах карманных цен имеет решающее значение для реализации наилучших возможностей ценообразования для компании. Если менеджер может определить широкий диапазон карманных цен и понять основные причины такой ширины диапазона, то он или она сможет манипулировать этим диапазоном в интересах компании.Вспомните из Таблицы 1 огромную отдачу от операционной прибыли за счет увеличения средней цены на 1%. Когда, как в случае с производителем линолеума, карманные цены колеблются в диапазоне 35%, нетрудно представить, как более осознанное управление такими широкими колебаниями цен может привести к повышению цен на несколько процентных пунктов — и вознаграждению за высокую прибыль. будет сопровождать это улучшение.

Ширина и форма карманного ценника рассказывают полезную историю. Менеджеров неизменно удивляет не только ширина их карманных ценовых диапазонов, но и идентичность клиентов, находящихся в крайних пределах.Клиенты, которых менеджеры считают очень прибыльными, часто оказываются в нижней части диапазона, а те, которые воспринимаются как убыточные — в верхней. Форма карманного ценового диапазона дает проницательному менеджеру графическое представление о бизнесе, которое, среди прочего, показывает, какой процент объема продается с большими скидками, существуют ли группы клиентов, которые готовы платить более высокие цены и как Право дисконтирования на местах осуществляется надлежащим образом.

Дело Castle Battery Company. Следующий, несколько замаскированный, случай показывает, как одна компания использовала водопад и диапазон карманных цен для выявления утечек прибыли и восстановления контроля над своей системой ценообразования. Он иллюстрирует один из способов применения концепций водопада и диапазона и показывает, как, если компания не управляет своей ценовой политикой на всех уровнях, опытные клиенты могут использовать эту политику в своих интересах.

The Castle Battery Company — производитель сменных свинцово-кислотных аккумуляторов для автомобилей.Прямые клиенты Castle — это дистрибьюторы автозапчастей, розничные продавцы автозапчастей и некоторые обычные массовые торговцы. При средней рентабельности продаж в диапазоне 7% рентабельность Castle очень чувствительна даже к небольшому повышению цены: например, увеличение цены на 1% без потери объема, например, увеличит операционную прибыль в долларах на 14%.

Избыточные производственные мощности в аккумуляторной промышленности и постепенная коммерциализация делали для Castle все труднее отличать свою продукцию от конкурентов.Поэтому высшее руководство Castle скептически относилось к возможности повышения цен, если таковая имелась. Но менеджеры Castle полностью упустили из виду выгодные возможности ценообразования на уровне транзакций.

На рисунке 4 показан типичный «водопад» карманных цен на одну из распространенных моделей аккумуляторов Castle, Power-Lite, продаваемых розничному продавцу автозапчастей. Из базовой цены в 28,40 доллара Castle вычла стандартные скидки для дилеров / дистрибьюторов и скидки при размере заказа. Компания также вычла скидку за исключение при выставлении счета-фактуры, согласованную на индивидуальной основе, чтобы «соответствовать конкуренции».«С учетом этих скидок цена по счету розничному продавцу составила 21,16 доллара. Тот небольшой мониторинг цен сделок, который проводил Касл, был сосредоточен исключительно на счетах.

Приложение 4. Скидки вне счета-фактуры: важная часть ценового изображения

При таком подходе игнорировалась большая часть картины ценообразования — скидка вне счета. Castle предоставляет скидки при оплате наличными в размере 1,2% за своевременную оплату по счетам. Кроме того, компания предоставила продленные сроки (оплата не требуется до 60 или 90 дней после получения партии) в рамках рекламных программ или в порядке исключения.По этой сделке дополнительные расходы по хранению этой расширенной дебиторской задолженности составили 22 цента. Кооперативная реклама, когда Castle размещала в своих аккаунтах местную рекламу продуктов Castle, стоила 85 центов. Специальная программа мерчандайзинга, действовавшая на момент этой сделки, давала скидку еще на 60 центов. Ежегодная скидка за объем, основанная на общем объеме и выплаченная в конце года, снизила выручку еще на 74 цента; Фрахт, оплаченный Castle за доставку батареи продавцу, стоил 32 цента.

Цена, указанная в счете-фактуре, за вычетом этого длинного списка элементов, не входящих в счет-фактура, привела к тому, что карманная цена составила всего 18,18 долларов США, что на 14% меньше, чем в счете-фактуре. Общее падение выручки от базовой цены до карманной — это «карманная скидка» — в данном случае 10,22 доллара, из которых 2,98 доллара не включены в счет.

Конечно, не все транзакции для этой конкретной модели батареи имели одинаковую карманную цену. Как показано на Таблице 5, каждый элемент водопада карманных цен сильно различается в зависимости от клиента и транзакции, что приводит к очень широкому диапазону карманных цен.В то время как средняя карманная цена составляла 20 долларов, единицы продавались по цене от 25 до 14 долларов — плюс-минус более 25% от средней. Такой ценовой диапазон должен вызвать немедленные вопросы: каковы основные движущие силы формы и ширины полосы? Почему карманные цены так непостоянны и можно ли с ними справиться?

Приложение 5. Один продукт может иметь широкий диапазон карманных цен

Castle были весьма удивлены шириной диапазона цен на их модель Power-Lite, но, поразмыслив, пришли к выводу, что это произошло из-за различий в размерах счетов.У компании была четкая стратегия вознаграждения за объем счета более низкой ценой, рационализируя, что стоимость обслуживания будет уменьшаться с увеличением объема счета.

Но когда руководство проверило карманные цены Power-Lite в сравнении с общими размерами счетов для выборки из 50 аккаунтов, оно не обнаружило корреляции — это был виртуальный выстрел из дробовика. Некоторые относительно небольшие счета покупали по очень низким карманным ценам, в то время как некоторые очень большие счета покупали по очень высоким карманным ценам.

Менеджеры Castle, озадаченные разбросом карманных цен по размеру счетов, немедленно начали расследование.В большинстве случаев они не находили законной причины, по которой определенные счета с небольшим объемом операций платили такие скидки. Часто они обнаруживали, что эти учетные записи были необычайно опытными и умными — клиентами, которые имели дело с Castle в течение 20 или более лет и которые знали, кому просто позвонить в штаб-квартиру Castle, чтобы получить дополнительную скидку за исключение, этот процентный пункт дополнительных сопутствующих расходов. op, что дополнительные 30 или 60 дней на оплату. Этим любимым старым аккаунтам были предоставлены дополнительные скидки, основанные на знакомстве и отношениях, а не на экономических основаниях.Эти опытные клиенты понимали, почему Касл качается водопада карманных цен, и работали против компании.

Castle осознало, что процесс ценообразования транзакций вышел из-под контроля, что принятие решений вверх и вниз не было дисциплинированным, и что никто не сосредотачивался на общей сумме этих решений. Конечным результатом стала реальность ценообразования, которая не соответствовала стратегии Castle по вознаграждению размера аккаунта более низкими ценами, и это стоило Castle миллионы.

Чтобы исправить ситуацию с ценообразованием транзакций, Castle внедрил программу из трех частей. Во-первых, потребовались очень агрессивные корректирующие меры, чтобы вернуть «старые любимые» аккаунты в норму. Руководство выявило проблемные счета и объяснило ситуацию и ее влияние на общую прибыль компании продавцам. Затем компания дала продавцам девять месяцев на исправление или устранение этих отклонений. Исправление означало снижение чрезмерного дисконтирования по водопаду, чтобы карманные цены на счетах с выбросами больше соответствовали ценам на счетах аналогичного размера.Продавцы, которые не могли договориться о своих резко выделяющихся карманных ценах до приемлемого уровня, должны были найти другие аккаунты на своей территории, чтобы заменить их.

В отведенное время продавцы устранили 90% проблемных счетов. Новообретенное понимание продажами того, что каждый элемент водопада представляет собой жизнеспособный рычаг на переговорах, способствовало этому успеху. И в большинстве случаев продавцы легко находили выгодную замену для остальных 10%.

Во-вторых, Касл запустил программу по стимулированию объема на более крупных счетах, на которых карманные цены превышали средние по сравнению со счетами аналогичного размера.Руководство выделило привлекательные «целевые» счета для особого внимания. Персонал отдела продаж и маркетинга тщательно исследовал их, чтобы определить неценовые выгоды, к которым каждый из них был наиболее чувствителен. Компания увеличила объем этих счетов не за счет снижения цены, а за счет предоставления конкретных преимуществ, которые были наиболее важны для каждого: более высокий уровень обслуживания для одних, сокращение времени выполнения заказов для других, более частые обращения к продажам для третьих лиц.

Наконец, Касл запустил программу аварийного завершения, чтобы вернуть под контроль процесс ценообразования транзакций.Эта программа включала, среди прочего, установление четких правил принятия решений для каждого дискреционного элемента в водопаде. Например, компания ограничила скидки за исключение 5% и предоставила их только после оценки определенного объема и влияния на маржу. Руководство также создало новые информационные системы для руководства и отслеживания решений по ценообразованию транзакций. Касл установил, что карманная цена является универсальным показателем эффективности всех этих систем. Он начал отслеживать и назначать для каждой транзакции все важные элементы водопада вне счета-фактуры, которые ранее собирались и сообщались только в масштабах всей компании.Кроме того, реализация по карманным ценам стала основным компонентом поощрительной компенсации продавцов, менеджеров по продажам и менеджеров по продукции.

Castle получил богатую и стабильную прибыль от этих трех инициатив по ценообразованию транзакций. В первый год средний уровень карманных цен увеличился на 3%, и, хотя объемы остались неизменными, операционная прибыль увеличилась на 42%. В каждый из двух последующих лет компания получала дополнительный прирост карманных расходов.

Castle также получил неожиданные стратегические выгоды от недавно обретенной возможности ценообразования для транзакций.Отчетность о карманных ценах для конкретных счетов выявила небольшой, но растущий канал сбыта, где карманные цены Castle постоянно были выше средних. Увеличение объема и проникновения в этот новый канал стало одной из ключевых стратегических инициатив Castle в прошлом году. Свежий и более подробный взгляд на бизнес, который старшие менеджеры Castle извлекли из своего участия в ценообразовании транзакций, стал катализатором постоянного потока аналогичных стратегических идей.

Дело компании Tech-Craft. Рассмотрим другой случай, который требует еще более тонкой резки, чем пример Касла. Здесь высшее руководство использовало как водопад карманных цен, так и диапазон карманных цен в качестве более широких инструментов. Компания не только усвоила ценную информацию о своей ценовой политике, но и использовала эти знания, чтобы манипулировать своей системой ценообразования и влиять на своих розничных продавцов. Компания Tech-Craft взяла водопад и полосу и расширила концепцию, успешно применив уроки финансового инструмента в своей маркетинговой стратегии.

Tech-Craft — производитель бытовой техники, основным направлением деятельности которого является микроволновая печь. Tech-Craft продает свои микроволновые печи напрямую розничным торговцам бытовой техникой, а также различным торговым предприятиям и универмагам. Благодаря наличию десятков крупных и второстепенных брендов рынок микроволновых печей является высококонкурентным, и большинство торговых точек продают продукцию нескольких брендов.

На этом конкурентном рынке за долгие годы сложилась очень сложная структура цен. На рисунке 6 показан водопад средней карманной цены (в процентах от прейскурантной цены дилера) для сделки Tech-Craft с розничным продавцом бытовой техники.Компания предоставила общую карманную скидку в размере 39,1% на 11 различных элементов водопада.

Приложение 6. Tech-Craft предоставила карманную скидку в размере 39,1% после Waterfall Elements

Исследование практики ценообразования конкурентов показало, что ценовая структура большинства конкурентов была такой же сложной, как и у Tech-Craft, но различалась по форме, особенно если не указано иное. Например, они варьировались условиями скидок при оплате наличными, тарифами на совместную рекламу, скидками на оптовые бонусы, точками перерывов в оптовых продажах и политикой оплаты фрахта.Разнообразие и сложность структуры цен затрудняли для розничных продавцов бытовой техники сравнение цен на микроволновую печь с ценами конкурентов. Дальнейшие исследования показали, что большинство розничных продавцов использовали в качестве критерия для сравнения цен только цену, выставленную в счете-фактуре, за вычетом скидки при оплате наличными, принимая как должное большинство товаров, не включенных в счет. Таким образом, долларовая скидка в счете-фактуре оказала гораздо большее влияние на решение продавца о покупке, чем доллар в счете-фактуре.

Обладая этими знаниями, менеджеры Tech-Craft внесли простое изменение структуры цен в одну линейку продуктов.Они взяли самую большую скидку вне счета — годовой бонус за объем — и переместили его на счет по счету. Для этого они оценили годовые покупки каждой учетной записи в начале года, выплатили бонус за объем по счету на основе этой оценки, а затем, при необходимости, внесли корректировку в конце года. В результате объем продаж в одном магазине увеличился на 11%, но не за счет более глубокого дисконтирования, а за счет корректировки «водопада карманных цен» таким образом, чтобы цена Tech-Craft отражала критерий, который розничные торговцы использовали при сравнении цен.

Результат настолько заинтриговал менеджеров Tech-Craft, что они исследовали свой водопад карманных цен еще дальше, обнаружив доказательства того, что розничные торговцы не одинаково чувствительны к изменениям цен по всем элементам водопада. Например, они обнаружили, что розничные торговцы гораздо более чувствительны к изменению национальной рекламной скидки на 1 доллар, чем к изменению скидки на размер заказа на 1 доллар, несмотря на то, что они одинаково влияли на карманную цену Tech-Craft. Менеджеры Tech-Craft использовали такое понимание неодинаковой чувствительности дилеров к различным частям водопада, чтобы изменить свой подход к ценообразованию в нескольких областях.

Во-первых, когда они хотели снизить цену, чтобы стимулировать объем, менеджеры Tech-Craft скорректировали элементы водопада, к которым их розничные продавцы были наиболее чувствительны, — таким образом, вызвав максимальный рост объемов. И наоборот, когда они хотели поднять цену для увеличения прибыли, они скорректировали элементы, к которым их розничные продавцы были наименее чувствительны, — таким образом минимизируя потерю объема.

Во-вторых, со временем они уменьшили объем дисконтирования в элементах водопада, которые просто не имели значения для розничных продавцов, перенеся часть этого дисконтирования на те элементы, которые действительно влияли на решения розничных продавцов о покупке.Поступая таким образом, Tech-Craft удостоверилась, что розничные торговцы предпочитают покупать товары со скидкой.

Tech-Craft стало весьма искусным в изящном искусстве «водопадной инженерии», то есть тонкой настройке компонентов своего водопада карманных цен, чтобы оптимизировать влияние на поведение покупателей. В отличие от Castle, Tech-Craft получила щедрые плоды благодаря своим новым навыкам и инициативам в области ценообразования транзакций. За год компания не только увеличила объем продаж более чем на 11%, но и увеличила средний уровень карманных цен на 3 единицы.5%, что привело к увеличению операционной прибыли на 60%.

Использование возможностей ценообразования для неиспользованных транзакций

Хотя конкретные действия, необходимые для использования неиспользованных возможностей ценообразования транзакций, могут широко варьироваться от компании к компании, наиболее полезные действия по улучшению можно разделить на три основные области.

1. Управление диапазоном карманных цен. Понимание карманной цены и ее изменчивости в зависимости от клиентов и транзакций составляет основу успешного управления ценой транзакций.Весь процесс ценообразования должен быть направлен на реализацию карманной цены, а не на цену по счету или прейскурантную цену. Карманная цена должна быть единственным мерилом для определения ценовой привлекательности продуктов, клиентов и отдельных сделок. Все показатели измерения цен и показателей эффективности должны быть пересмотрены с использованием карманной цены в качестве основы для расчета доходов. Как показывает случай Castle Battery Company, рассмотрение бизнеса с этой точки зрения «карманной цены» может коренным образом изменить взгляд компании на относительную привлекательность сегментов, клиентов и транзакций.

Создание информационных систем, которые правильно измеряют и сообщают карманные цены, является проблемой для многих компаний. Элементы водопада часто находятся в разных системах или вообще не существуют в системах данных. Несмотря на эти трудности, компаниям следует делать инвестиции для правильного и полного расчета карманных цен. Менеджеры не должны поддаваться искушению исключить элементы из водопада, потому что их трудно вычислить или неудобно включать с точки зрения информационных систем.Эффективное управление ценами сделок часто требует жестких инициатив со стороны клиентов, но неправильная или неполная отчетность о карманных ценах дает менеджерам повод не инициировать необходимую политику ценообразования.

После того, как компания установит систему измерения карманных цен, она должна направить продажи и маркетинг за пределы диапазона карманных цен. Превосходные цены на транзакции ориентируются на карманный ценовой диапазон и нацелены на конкретные действия для лучших и худших от 10% до 20% транзакций и клиентов.Маркетинг и продажи должны быть нацелены на клиентов, совершающих сделки в верхнем ценовом диапазоне для увеличения объема. Эти отделы также должны идентифицировать клиентов с низкими ценами, отмечая их действия, которые приведут либо к повышению уровня цен, либо к прекращению их работы в качестве клиентов.

Руководство не должно исключать клиентов с низкими ценами, независимо от их истории или отношений с компанией, из таких корректирующих действий. Цифры жестких карманных цен должны определять, какие клиенты нуждаются в корректирующем ценовом действии.Инициативы по управлению диапазоном цен быстро теряют доверие и динамизм, если делаются исключения, позволяющие привилегированным клиентам оставаться на нижнем уровне диапазона карманных цен.

2. Разработайте водопад карманных цен. Лучшие цены на транзакции понимают преимущества водопадной инженерии. Несмотря на то, что доллар в любом месте водопада в равной степени влияет на карманную цену и прибыль компании, случай с Tech-Craft демонстрирует, что не все элементы водопада одинаково влияют на покупку клиентов.Знание того, какие элементы водопада важны для клиентов, может помочь не только в том, как компания меняет общую цену и структуру цен, но и в том, как она ведет переговоры с отдельными клиентами. Менеджеры не должны удивляться, если разные наборы водопадных элементов важны для разных сегментов клиентов или разных каналов сбыта. Информация, предоставленная торговым представителем, может помочь лучше понять особую чувствительность клиентов к элементам водопада.

Каждый компонент каскада карманных цен компании заслуживает тщательного и четкого управления.Топ-менеджеры должны установить поддающуюся количественной оценке цель для каждого элемента «водопада карманных цен», и если эта цель не достигнута, они должны изменить или даже прекратить использование этого элемента. Слишком многие компании вводят элемент водопада, такой как годовые бонусы за объем, и оставляют его неизменным, независимо от его эффективности в влиянии на поведение клиентов. Организация по продажам и маркетингу должна установить четкие цели для каждого элемента водопада. Например, целью ежегодного бонуса за объем может быть рост объема продаж в среднем на 8% в год на существующих счетах.

Компания должна ежегодно делать снимок результатов своих усилий. Если он не может достичь своей цели для элемента водопада, он должен либо отрегулировать, либо удалить этот элемент. Превосходные компании по ценообразованию транзакций, такие как Tech-Craft, регулярно модернизируют свои водопады карманных цен и заставляют каждую часть водопада работать на них.

3. Получите правильное участие в организации и стимулы. С процентными пунктами рентабельности продаж в балансе ценообразование транзакций заслуживает широкого участия организации; его слишком важно игнорировать даже президенту и генеральному директору компании.Компании, которые лучше всего умеют управлять ценой сделок, имеют генеральных менеджеров, которые понимают его важность, устанавливают конкретные цели по повышению цены сделки и отслеживают эти цели с помощью регулярных и кратких отчетов о динамике цены сделки.

Приложение 7 демонстрирует ежеквартальный отчет «Источник изменения карманных цен», который президент Castle теперь использует для отслеживания водопада основных производственных линий. Из него он может быстро увидеть изменения средней карманной цены и понять ключевые источники этих изменений на протяжении всего ценового водопада.Он может распознать и вознаградить улучшение карманных цен, поставить под сомнение снижение цен и сообщить своей организации, что ценообразование транзакций важно для него.

Приложение 7. Ежеквартальный отчет отслеживает водопад для основных продуктовых линий

В более глубоких слоях организации превосходные показатели цены сделки редко достигаются, если высшее руководство не предлагает соответствующие стимулы для ключевых лиц, влияющих на ценообразование, и лиц, принимающих решения, таких как менеджеры по ценообразованию, продавцы, менеджеры по продажам и менеджеры по маркетингу.Люди несут неизбежный риск, когда они стремятся получить от клиентов более высокие цены, — риск отчуждать клиента или вообще потерять бизнес. Низкую цену всегда проще и менее рискованно. Чтобы компенсировать риск подталкивания к более высокой цене, связывайте такие стимулы, как компенсация, с реализацией карманной цены.

Стимулы для продавцов, основанные на общей выручке от продаж, не являются достаточным стимулом для продавцов, чтобы настаивать на более высоких ценах. Ценовой рычаг для компенсации, основанной на доходе от продаж, всегда несбалансирован — например, снижение цены на 5% вызовет уменьшение компенсации продавца только на 5%.Но если исходить из средних экономических показателей компании, это приведет к снижению операционной прибыли по этой сделке на 60%. Только планы стимулирования продаж, которые щедро вознаграждают за реализацию по ценам выше среднего и серьезно наказывают за уровень ниже среднего, будут привлекать умное и прибыльное управление ценами сделок от продавцов.

Даже если у продавцов нет явных полномочий по ценообразованию, некоторые стимулы для продавцов за реализацию цены сделки все же могут быть разумными. Продавцы обычно выступают в роли ведущих переговорщиков и носителей информации о преимуществах и ценностях компании.Они знают, что лимиты дисконтирования, которые утвердит их компания, снизятся до этих лимитов, если им не будет выплачена соответствующая компенсация. Роль продавцов в управлении ценами сделок просто слишком важна, чтобы добиться значительного прогресса без их заинтересованного участия и поддержки. Как в случае с Castle, так и в случае с Tech-Craft, стимулы на основе карманных цен для всех лиц, принимающих решения о ценообразовании, включая продавцов, способствовали постоянному улучшению показателей ценообразования транзакций.

Возможность ценообразования по сделке реальна и достижима для большинства компаний сегодня.Инвестиции и риск использования этой возможности низкие; Ключи к успеху — это в основном исполнение — правильное выполнение ряда мелких вещей. Более того, достижения в области информационных технологий, как правило, делают многие из этих мелочей проще, чем когда-либо. И, как показывают примеры Castle и Tech-Craft, отдача чрезвычайно высока как в краткосрочном и устойчивом увеличении прибыли, так и в ценных стратегических идеях. Благодаря чрезвычайно благоприятному профилю «риск-усилия-вознаграждение» улучшение управления ценой сделки может быть одной из самых привлекательных и упускаемых из виду возможностей увеличения прибыли, доступных для большинства менеджеров.

1. Арли У. Уокер, «Как устанавливать цены на промышленные товары», HBR, сентябрь – октябрь 1967 г., стр. 125.

2. Эллиот Б. Росс, «Заработок с упреждающим ценообразованием», HBR, ноябрь – декабрь 1984 г., с. 145.

Маржа прибыли: Руководство для владельцев бизнеса

Компаниям необходимо зарабатывать деньги, чтобы оставаться на плаву, а мониторинг вашей прибыли помогает вам узнать о состоянии вашего бизнеса и подскажет, может ли ваша компания расти.

Независимо от того, являетесь ли вы хорошо налаженным бизнесом или стартапом, работающим в гараже, вы должны понимать размер своей прибыли. Вот что вам нужно знать о величине прибыли, по мнению владельцев бизнеса и финансовых экспертов, с которыми мы говорили.

Что такое маржа прибыли?

Маржа прибыли — это показатель прибыльности бизнеса. Маржа прибыли выражается в процентах и ​​измеряет, сколько из каждого доллара продажи, которое предприятие удерживает из своей прибыли. Маржа прибыли представляет собой чистую прибыль компании, разделенную на чистые продажи или выручку.Чистая прибыль или чистая прибыль определяется путем вычитания расходов компании из ее общей выручки.

Как рассчитать размер прибыли?

Начнем с вашей валовой прибыли. Это простейшая метрика для определения прибыльности и один из наиболее широко используемых финансовых коэффициентов. Предположим, ваш бизнес приносит 100 долларов дохода, а производство вашего продукта обходится в 10 долларов. Если вы производите более одной вещи, вы можете либо усреднить затраты на производство каждого продукта, либо рассчитать отдельную валовую прибыль для каждого продукта.

Стоимость изготовления продукта называется себестоимостью проданных товаров или COGS. Он включает заработную плату и сырье, но не такие вещи, как накладные расходы и налоги. В этом примере выручка за вычетом стоимости проданных товаров составит 100–10 долларов = 90 долларов. После определения валовой прибыли (90 долларов США) разделите это число на свой доход (100 долларов США): 90 долларов США / 100 долларов США = 0,9. Чтобы получить окончательный процент, просто умножьте это число на 100, что в этом случае сделает маржу прибыли 90%.

Почему важна маржа прибыли?

Размер вашей прибыли показывает, сколько денег зарабатывает ваш бизнес, общее состояние вашего бизнеса и проблемы внутри вашего бизнеса.

«Норма прибыли важна, потому что, проще говоря, она показывает, какая часть каждого доллара выручки направляется на чистую прибыль», — сказал Кен Вентворт из Wentworth Financial Partners. «Это может быстро помочь определить проблемы ценообразования. Кроме того, ошибки ценообразования могут создать проблемы с движением денежных средств и, следовательно, поставить под угрозу текущее существование вашей организации».

Гленн Гутек, генеральный директор Awake Consulting and Coaching, согласился. «Ваша маржа прибыли показывает общее состояние бизнеса», — сказал он.«Ваша маржа прибыли говорит вам об окупаемости инвестиций (ROI) для всех ваших расходов. Когда ваша маржа низкая, вы не получаете наилучшего ROI для расходов бизнеса».

Что такое хорошая норма прибыли?

Знать свою отрасль — ключ к успеху. «Например, в ресторанной индустрии маржа обычно составляет менее 10%», — сказал Вентворт. «Однако в мире консалтинга маржа может быть на 80% и больше, а зачастую и превышает 100–300%».

Владельцы бизнеса должны составлять годовой бюджет для своей компании, чтобы устанавливать свою собственную норму прибыли на основе своего собственного набора предположений.Затем узнайте, какова стандартная норма прибыли в вашей отрасли. Затем сравните и сопоставьте два.

Какие виды прибыли бывают разные?

Валовая прибыль m argin (упомянутый выше) — это простейший для расчета размер прибыли. Чтобы лучше понять, сколько у вас осталось дохода, используйте расчеты для операционной прибыли m argin и n et profit m argin . Валовая прибыль — это ваш общий валовой доход за вычетом стоимости товаров.Он может не отражать другие крупные расходы.

Норма операционной прибыли включает операционные, административные и коммерческие расходы. Он включает нормы амортизации и износ активов, но не включает налоги, долги и другие неоперационные или административные расходы. Он сообщает вам, сколько из каждого доллара остается после того, как будут учтены все операционные расходы на ведение бизнеса. Вот формула для маржи операционной прибыли: маржа операционной прибыли = операционная прибыль / выручка x 100 .

Норма чистой прибыли — наиболее сложный для отслеживания тип нормы прибыли, но он дает вам наиболее полное представление о вашей чистой прибыли. Учитываются все расходы, а также доходы от таких источников, как инвестиции. Вот упрощенная формула для чистой прибыли: маржа чистой прибыли = чистая прибыль / выручка x 100.

Ваш чистый доход также можно определить как ваш валовой доход за вычетом почти всех ваших затрат, включая COGS, операционные расходы, проценты, налоги и прочие расходы.

Как можно увеличить размер прибыли?

Как владелец бизнеса, вы всегда должны знать, на что ваш бизнес тратит деньги. Один из самых важных шагов в повышении рентабельности — отслеживание расходов. Если вы не знаете, на что тратите деньги, как можно сократить расходы и, в конечном итоге, повысить рентабельность?

Если ваша валовая прибыль и маржа операционной прибыли хорошие, но чистая прибыль не соответствует чистой прибыли, вам нужно сократить несущественные операционные расходы и накладные расходы.Если проблема проявляется на уровне маржи операционной прибыли, ваши операционные расходы больше, чем вы можете покрыть по цене, которую вы взимаете за товары или услуги.

Если ваши расчеты показывают проблемы, вам следует обратить внимание на ненужные расходы, такие как подписка и дополнительные офисные льготы, такие как кофе для офиса, — сказала Дебора Суини, генеральный директор MyCorporation.com и участник нашего дочернего сайта business.com. Если у вас проблемы с денежным потоком, сначала сократите эти расходы.

«Покупайте в больших объемах в периоды, когда денежный поток не является проблемой, и старайтесь делать запасы в сезонные периоды», — сказал Суини. «Определите, что вы тратите по сравнению с тем, что можно сократить; чем более подробным вы можете быть, тем лучше».

Вентворт рекомендовал отслеживать размер прибыли для конкретных клиентов и продуктов. «Если у вас нерентабельный товар или услуга, вам следует поднять цены, снизить производственные затраты или прекратить их выпуск», — сказал он.

Калькулятор маржи

Этот калькулятор маржи будет вашим лучшим другом, если вы хотите узнать выручку от предмета, при условии, что вы знаете его стоимость и желаемый процент маржи .Это еще не все, вы можете рассчитать любую из основных переменных в процессе продаж — себестоимости проданных товаров (сколько вы заплатили за товары, которые вы продаете), маржа прибыли , выручка (сколько вы продаете это для) и прибыль — от любого другого значения. В целом, ваша норма прибыли определяет, насколько здорова ваша компания. — с низкой маржой вы танцуете на тонком льду, и любое изменение к худшему может привести к большим неприятностям. Высокая маржа означает, что есть много места для ошибок и неудач.Продолжайте читать, чтобы узнать, как определить размер прибыли и формулу валовой прибыли.

У нас есть несколько подобных калькуляторов — вы можете проверить нашу маржу с НДС (или налогом с продаж), маржу со скидкой или очень похожий калькулятор наценки. Если вы ведете бизнес, вам также могут быть удобны наш калькулятор НДС и калькулятор налога с продаж. Если вы начинаете свой бизнес, не стесняйтесь посетить нашу коллекцию калькуляторов для запуска, чтобы вы встали на ноги.

Как рассчитать размер прибыли

1. Узнайте ваши COGS (стоимость проданных товаров). Например 30 долларов .
2. Узнайте свой доход (сколько вы продаете эти товары, например, $ 50 ).
3. Рассчитайте валовую прибыль, вычтя затраты из выручки. 50–30 долларов = 20 долларов
4. Разделите валовую прибыль на доход: 20 долларов / 50 долларов = 0,4 .
5. Выразите это в процентах: 0,4 * 100 = 40% .
6. Вот как вы рассчитываете размер прибыли … или просто воспользуйтесь нашим калькулятором валовой прибыли!

Как видите, маржа — это простой процентный расчет, но, в отличие от наценки, он основан на выручке, а не на себестоимости проданных товаров (COGS).

Формула валовой прибыли

Формула процента валовой прибыли выглядит следующим образом: валовая_маржа = 100 * прибыль / доход (выраженная в процентах). Уравнение прибыли: прибыль = доход - затраты , поэтому альтернативная формула маржи: маржа = 100 * (доход - затраты) / доход .

Теперь, когда вы знаете, , как рассчитать размер прибыли , вот формула для дохода: доход = 100 * прибыль / маржа .

И, наконец, чтобы рассчитать, сколько вы можете заплатить за товар с учетом вашей маржи и дохода (или прибыли), выполните: затраты = выручка - маржа * выручка / 100

Примечание по терминологии

Все термины (маржа, маржа прибыли, валовая прибыль, маржа валовой прибыли) немного размыты, и все используют их в немного разных контекстах.Например, затраты могут включать или не включать другие расходы, кроме COGS — обычно они этого не делают. В этом калькуляторе мы используем эти термины как синонимы и простим нас, если они не соответствуют некоторым определениям. Для нас важнее то, что эти термины означают для большинства людей , и для этого простого расчета различия не имеют большого значения. К счастью, вполне вероятно, что вы уже знаете, что вам нужно и как обрабатывать эти данные. Этот инструмент будет работать как калькулятор валовой прибыли или как калькулятор рентабельности .

Таким образом, для целей наших расчетов разница совершенно не важна — в данном случае не имеет значения, включают ли затраты маркетинг или транспорт. В большинстве случаев люди приходят сюда из Google после поиска по разным ключевым словам. В дополнение к упомянутым ранее, они искали калькулятор прибыли , формулу прибыли , , как рассчитать прибыль , калькулятор валовой прибыли (или просто калькулятор gp ) и даже формулу маржи .

Маржа против наценки

Разница между валовой прибылью и наценкой невелика, но важна. Первое — это отношение прибыли к цене продажи , а второе — отношение прибыли к цене покупки (стоимость проданных товаров) . С точки зрения непрофессионала прибыль также известна как наценка или маржа, когда мы имеем дело с необработанными числами, а не с процентами. Интересно, как одни люди предпочитают рассчитывать наценку, а другие думают с точки зрения валовой прибыли.Нам кажется, что разметка более интуитивна, но, судя по количеству людей, которые ищут калькулятор разметки и калькулятора маржи, последний в несколько раз популярнее .

FAQ

В чем разница между валовой и чистой прибылью?

Маржа валовой прибыли — это ваша прибыль в размере , деленная на доход (чистая сумма заработанных денег). Норма чистой прибыли равна прибыли за вычетом стоимости всех других расходов (арендная плата, заработная плата, налоги и т. Д.), Разделенная на выручку.Думайте об этом как о деньгах, которые попадают в ваш карман. Хотя валовая прибыль является полезным показателем, инвесторы с большей вероятностью будут смотреть на вашу чистую прибыль , поскольку она показывает, покрываются ли операционные расходы.

Может ли прибыль быть слишком высокой?

В то время как здравый смысл подход к экономике заключался бы в максимизации дохода , его не следует тратить праздно — реинвестирует большую часть этих денег для содействия росту. Кармажьте как можно меньше, иначе ваш бизнес пострадает в долгосрочной перспективе ! Существуют также определенные методы, которые, несмотря на краткосрочную прибыль, в конечном итоге будут стоить вам больше денег, например.g., импорт ресурсов из страны, которая может быть подвергнута экономическим санкциям в будущем, или покупка недвижимости, которая будет находиться под водой на через 5 лет .

Что такое маржа при продажах?

Ваша прибыль от продаж — это произведение на продажную цену за товар или услугу, за вычетом затрат , которые потребовались для продажи продукта, выраженные в процентах . К этим расходам относятся: скидки, материальные и производственные затраты, заработная плата сотрудников, аренда и т. Д.Хотя это очень похоже на чистую прибыль, прибыль от продаж составляет единиц в расчете на единицу продукции.

Как рассчитать 20% маржу прибыли?

1. Выразите 20% в десятичной форме, 0,2.
2. Вычтем 0,2 из 1, чтобы получить 0,8.
3. Разделите первоначальную цену вашего товара на 0,8.
4. Итак, это новое число — это то, сколько вы должны взимать для получения 20% прибыли.

Что такое хорошая маржа?

Нет однозначного ответа на вопрос «, что такое хорошая маржа » — ответ, который вы получите , будет зависеть от того, кого вы спрашиваете , и типа вашей деятельности .Во-первых, у никогда не должно быть отрицательной валовой или чистой прибыли , иначе вы потеряете деньги. Как правило, чистая маржа в 5% — это плохо, 10% — это нормально, а 20% — — хорошая маржа . Не существует установленной хорошей маржи для нового бизнеса , поэтому проверьте свою отрасль, чтобы получить представление о репрезентативной марже , но будьте готовы к тому, что ваша маржа будет ниже. Для малого бизнеса сотрудники часто являются вашими основными расходами.

Как рассчитать маржу в Excel?

Хотя использовать Omni Margin Calculator проще, полезно знать, как рассчитать маржу в Excel:

1. Введите стоимость проданных товаров (например, в ячейку A1).
2. Введите доход от продукта (например, в ячейку B1).
3. Рассчитайте прибыль, вычтя затрат из дохода (в C1, вход = B1-A1), и обозначьте это «прибылью».
4. Разделите прибыль на доход и умножьте на 100 (в D1 ввод = (C1 / B1) * 100) и назовите это «маржа».
5. Щелкните правой кнопкой мыши последнюю ячейку и выберите Формат ячеек .
6. В поле Формат ячеек под Число выберите Процент и укажите желаемое количество десятичных знаков.

Как рассчитать 10% маржу?

1. Превратите 10% в десятичную дробь, разделив 10 на 100, чтобы получить 0,1.
2. Отнимите 0,1 от 1, чтобы получилось 0,9.
3. Разделите, сколько вам стоит ваш предмет, на 0,9.
4. Используйте это новое число в качестве цены продажи, если вы хотите получить 10% прибыли.

Маржа и прибыль одинаковы?

Хотя оба показателя измеряют эффективность бизнеса, маржа и прибыль — это не одно и то же . Все метрики маржа даны в процентах значений и, следовательно, имеют дело с относительными изменениями, что хорошо для сравнения вещей, которые работают в совершенно другом масштабе. Прибыль явно выражена в валютных терминах , что дает более точный контекст, что удобно для сравнения повседневных операций.

Как рассчитать 30% маржу?

1. Превратите 30% в десятичное число, разделив 30 на 100, что равно 0,3.
2. Минус 0,3 от 1, чтобы получить 0,7.
3. Разделите цену, которую вам стоит товар, на 0,7.
4. Число, которое вы получите, — это сумма, за которую вам нужно продать предмет, чтобы получить 30% прибыли .

Как рассчитать наценку с маржи?

1. Превратите маржу в десятичное число, разделив процент на 100.
2. Вычтите это десятичное число из 1.
3. Разделите 1 на произведение вычитания.
4. Вычтите 1 из произведения предыдущего шага.
5. Теперь у вас есть разметка , выражена в десятичной форме!
6. Если вы хотите иметь процентную наценку, умножьте десятичную дробь на 100.