Правила написания коммерческого предложения – Правильное коммерческое предложение

Содержание

А вы знаете, что категорически нельзя писать в коммерческом предложении?

Есть ли разница между письмами, которые читают и которые отправляют в папку «спам»? Конечно, да. В первом варианте авторы знают то, от чего следует отказаться в коммерческом предложении. Во втором варианте авторы еще не знают этих нюансов. Самое время исправиться!

Мы уже рассмотрели 7 правил написания эффективного коммерческого предложения, которые стоит соблюдать при составлении КП. Теперь же мы раскроем вам свои наблюдения многолетнего опыта работы: что писать, как писать, о чем не стоит даже упоминать? Заставим работать ваше коммерческое предложение.

Пройдемся по всей структуре письма от самого начала и до конца.

1. Заголовок письма. С него все и начинается: доли секунды уходят у коммерческого директора на то, чтобы оценить важность письма и решить его дальнейшую судьбу. Опытным путем мы поняли, что писать в заголовках «Реклама, уникальное предложение» и т.д. означает отправлять свое письмо прямиком в мусорную корзину. Вот несколько работающих заголовков, письма с которыми по статистике чаще всего читают дальше.

Имя человека в тексте. Петрову Ивану от компании … Иванову Виктору от Павлова Сергея и т.д.
Начало письма в заголовке. Пишем так, будто продолжаем разговор с получателем: «Светлана, вот подробности, которые мы обещали вам выслать».
Различные тизеры. «Ольга, кстати, еще один момент для вас!», «Важно! Повторное письмо для вас, Дмитрий». «Осторожно, берегите свой бюджет!».
Бесплатные предложения. Например, бесплатная консультация маркетолога. Бесплатная поездка в Болгарию.
Вопросы. Задаем вопрос в заголовке, которые заставляет задуматься и создает интригу. «Вы уверены, что не переплачиваете за рекламу?» «Почему у нас дешевле, чем у других?»
Быстрые результаты. Предлагаем интересные незамедлительные решения проблем. Быстрая раскрутка сайта. Мгновенный результат: продажа новинок за 3 дня!

Заголовок из одного слова. Высылаю. Черновик. Работает. Один тираж.

Наше письмо открыли. Идем дальше, продумываем…

2. Обращение. 95% писем, которые начинаются с обращения «Господа» и «Уважаемый руководитель» не читаются дальше. Если вы составляете коммерческое предложению директору компании, узнайте его ФИО. Это не так сложно, у каждой организации есть свои сайты, блоги с необходимыми контактами.

Также избегайте писем без обращения, так называемые «всей компании». В таком случае непонятно, к кому обращаются. Пишите персональные письма.

Далее переходим к основной части письма, что следует избегать здесь?

3. Сверхобещания. Конечно, хочется расхвалить свой товар или услугу, однако суперобещания всегда сомнительны. Не пишите о замечательных результатах вашего продукта, если нет фактических оснований для этого. Если вы достигли значимых результатов, аргументируйте в цифрах. Итоги работы за последние полгода: вывод сайта OknaDveri в ТОП-10 за 60 дней.

4. Оформление текста играет не последнюю роль в коммерческом предложении. Писать сплошной черно-белый текст было бы ошибкой. Если это уместно, можно использовать цветной шрифт, чередовать прописные буквы с ЗАГЛАВНЫМИ.

5. Штампам НЕТ! Штампы это устойчивые выражения, которые на слуху в рекламе и в обычной жизни. Вот несколько вариантов: надеемся на взаимовыгодное сотрудничество, гибкая система скидок, индивидуальный подход к каждому клиенту, команда профессионалов, широкий спектр услуг и т.д. Избегайте этих клише, думайте неординарно.

6. Сухой деловой тон. Нет, это конечно здорово, когда вы владеете этикетом делового общения. Однако в коммерческое предложение необходимо включать каплю креатива и оригинальности. Это как соль, которая должна быть в супе, но в меру. Иногда полезно подать само письмо оригинальным способом. Директор винных погребов 100% откроет послание, которое будет запечатано в бутылке необычной формы. В то время, как e-mail письмо может быть потеряно среди другой корреспонденции.

7. Продаем контакт, а не услугу. Не забываем, что целью всех тщательно подобранных слов является побудить руководителя к встрече с вами. Другими словами в письме мы больше не услугу продаем, а контакты. Добиваемся встречи, где всё потом дословно и рассказываем.

8. Слишком маленькое или слишком длинное письмо. Стоит ли пытаться вместить не вместимое? Идеальный формат коммерческого предложения 1 страница формата А-4. Четко и ясно – что вы предлагаете и почему выгодно работать именно с вами. Никаких вложений, бережем трафик и время получателя.

9. Рассылать одно предложение всем компаниям. Встречается и такое. Каждое коммерческое предложение создается уникальным для одного собеседника.

10. Размытый конец письма.

Формат письма позволяет без стеснения написать то, о чем трудно сказать по телефону. Однако невнятная концовка портит весь эффект. Что здесь самое главное? Побудить к действию и попросить среагировать на ваше письмо. Например:

что вы думаете на счет наших идей? Будем рады обратной связи по электронной почте;
прошу ответить вас в любом случае по электронному адресу;
перезвоните, пожалуйста, сегодня, чтобы узнать дополнительные подробности;
я наберу вас сегодня в 15.00, чтобы узнать о вашем решении.

Теперь вы знаете, чего категорически нельзя писать в коммерческом предложении. Соблюдая все эти нехитрые советы, как минимум ваше письмо будет прочитано до конца. Максимальный эффект: новое плодотворное сотрудничество. Желаю успехов!

Понравилась эта статья? Тогда поделитесь ею со своими друзьями в социальных сетях!

pro-copywriting.com

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

быстрое и качественное предоставление услуги;
Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели
выгодные цены;
дополнительный сервис;
имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
предоставление системы скидок;
наличие доставки;
предоставление гарантии;
престижность;
наличие нескольких вариантов продукции;
качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
ФИО, кому адресовано предложение.
Указание, что это коммерческое предложение.
Исходящий номер и дату составления документа.
Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
текст должен быть выровнен;
в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте
Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
Объем текста очень большой.
Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д..
Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
Не надо писать то, что уже известно клиенту.
Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству
Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
Применение результатов исследований.
Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

На кого направлен продукт?
Какие проблемы может решить продукт?
Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать
История создания продукта или услуги.
Когда стоит применять продукт?
Какая основная польза продукта или услуги?
Какие результаты принесет использование продукта?
Что усовершенствует продукт в работе клиента?
В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
Какое время продукт используется на рынке?
Рассмотрены ли причины использования продукта?
Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано.

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

vyuchit.work

Золотые правила для составления эффективного коммерческого предложения

Хорошее коммерческое предложение — Ваш лучший продавец!

Коммерческое предложение может стать Вашим лучшим менеджером по продаже, если к его составлению подойти грамотно и с умом. Вы никогда не задумывались над вопросом, почему два письма, предлагающие один и тот же товар, адресованные одной и той же аудитории, получат абсолютно разную отдачу? Почему одно письмо окажется эффективнее другого? Ответ очевиден — разница между этими письмами будет не в том, О ЧЕМ в них написано, а в том, КАК написано!

Нельзя не принимать во внимание, что среднестатистический человек ежедневно получает десятки и сотни различных рекламных предложений, будь то телевизионные ролики или печатные объявления, письма по e-mail или прямая почтовая рассылка. Как Вы думаете, сколько из рекламных предложений адресат удостоит своим вниманием? А сколько предлагаемых товаров или услуг (из предложений, удостоенных вниманием) он в итоге приобретет? Уже установлено, что наш мозг не запоминает и 10% от объема полученной за день информации рекламного характера. А если учесть, что отдача от коммерческого предложения (даже подготовленного профессионалами своего дела) не может быть стопроцентной, то становится очевидно, что рассылка низкоэффективных коммерческих предложений — непозволительная роскошь. Каждое такое письмо — потерянный клиент!

Для того чтобы Ваше коммерческое предложение не отправилось в корзину для мусора, нужно постараться. Оно должно «зацепить» адресата, вызвать у него интерес, а еще лучше — вызвать чувство, что воспользоваться Вашим предложением ему просто жизненно необходимо.

Научиться составлять эффективные коммерческие предложения не так уж и трудно.

Золотые правила составления коммерческого предложения

Правило первое и самое главное: Подумайте, какие проблемы адресата способны решить предлагаемые Вами товары или услуги.

Прежде чем начать составление коммерческого предложения, постарайтесь максимально полно проанализировать потребности и ожидания потенциального покупателя. Ответьте на вопросы «Что изменится в жизни адресата к лучшему, если он приобретет то, о чем Вы хотите написать в своем коммерческом предложении?», «Какие проблемы, неудобства или трудности он испытывает из-за того, что у него еще нет этого товара или услуги?», «Какие ВЫГОДЫ получит адресат, откликнувшись на Ваше предложение?». Не торопитесь, уделите этим вопросам достаточное количество времени, поскольку именно детальное изучение потребностей и ожиданий потенциального клиента — ключ к успеху при составлении коммерческого предложения! Начните свое письмо ответами на эти вопросы, дайте почувствовать адресату, что Вы понимаете его проблемы и знаете, как их можно решить.

Правило второе: Составьте максимально полный список выгод, которые получит адресат, приобретя Ваш товар или услугу.

Записывайте все выгоды и преимущества, которые придут на ум, даже если они покажутся Вам не очень весомыми. Каждая маленькая идея способна впоследствии натолкнуть Вас на более интересную и значимую. Попросите своих знакомых высказать их точку зрения, дополнить Ваш список, — иногда самые эффективные предложения рождаются именно так. Когда Вы поймете, что добавить к списку уже, вроде бы, нечего, приступайте к следующему этапу. Теперь необходимо оценить каждую из выгод по значимости для потенциального клиента, используя, например, десятибалльную шкалу. Конечно, не стоит в текст коммерческого предложения включать весь список выгод, вполне достаточно указать 5-7 из них, но наиболее важных, располагая их в порядке убывания значимости. Ну вот, Вы уже на полпути к успеху!

Правило третье: Коммерческое предложение обязательно должно содержать «УТП».

Аббревиатура УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». В своем письме нужно дать такое утверждение о товаре или услуге, которое не смогут дать или повторить конкуренты. Нужно дать адресату такую выгоду, которую может дать только Ваш товар или Ваша компания. Такую выгоду клиент получит только у Вас и больше нигде. Конечно, найти и сформулировать УТП в лаконичное предложение не так просто. Для этого нужно немало времени уделить на анализ того, ЧТО, а главное КАК предлагают клиенту свои товары или услуги Ваши конкуренты. Изучить сильные и слабые стороны их коммерческих предложений и рекламных материалов. Результаты такого анализа — Ваше мощное оружие в борьбе за покупателя, они позволят Вам с большой точностью знать, о чем и как, о каких выгодах и преимуществах нужно писать в своем коммерческом предложении, а о чем не следует, поскольку уже использовано конкурентами.

Правило четвертое: Пишите как можно реже «мы» и как можно чаще «Вы».

Львиная доля коммерческих предложений начинается примерно так: «Компания «ХХХ» вот уже столько-то лет является лидером по производству и/или продаже «ххх-ов» и «ххх-чков». Предлагаем Вашему вниманию новый супер-пупер «ххх-ик»!» И это — самая распространенная и непростительная из ошибок! Поверьте, такое коммерческое предложение, скорее всего, не будет прочтено до конца! Все, что интересует получателя письма — это он сам, его потребности, его выгоды, а никак не Ваша компания. Так уж мы, люди, устроены, и тут ничего не поделаешь. Следовательно, не стоит перегружать коммерческое предложение информацией, которая адресату не интересна. Сосредоточьтесь на интересах получателя письма, и результат не заставит себя ждать.

Правило пятое: Продавайте не товар, а результат от использования товара!

В качестве примера. Однажды на двери подъезда я прочитала вот такое объявление: «Жидкокристаллический рефлектор нового поколения. Мощный регулируемый вентилятор. Максимально глубокий комфортный загар». Только по слову «загар» я понял, что это была реклама солярия. Наглядный пример, не так ли? Продавайте не рефлекторы и вентиляторы, а красивый золотистый цвет кожи. Продавайте не путевку стоимостью от 1000 у.е., а незабываемый отдых на берегу моря и яркие впечатления. Продавайте не 13-ое место в 25-ом ряду на тренинг «Искусство ведения переговоров», а последующую возможность зарабатывать больше.

Правило шестое: Старайтесь сделать Ваше письмо максимально персонализированным.

Желание сделать покупку, как правило, может улетучиться в тот самый момент, когда адресат поймет, что он — всего лишь один из целой толпы получателей точно таких же писем. Безликие коммерческие предложения, не ориентированные на конкретного адресата, дают весьма низкий процент отдачи, нежели персонализированные послания. В идеале для каждого адресата нужно составлять индивидуальное коммерческое предложение, проанализировав его потребности, ожидания. Нужно постараться собрать максимум информации об этом человеке, изучить его вкусы, определить его тип темперамента. Ведь каждый человек индивидуален, к каждому нужен свой особенный подход, особенный ключик. Именно так можно довести отдачу от каждого коммерческого предложения до максимально возможного уровня. Но далеко не всегда в распоряжении есть достаточное количество времени на то, чтобы для каждого адресата составлять отдельное коммерческое предложение. Идеальным выходом в такой ситуации станет разработка некоего шаблона, текст которого подойдет всем без исключения адресатам, но допускающего подстановку индивидуальных данных под каждого отдельного получателя.

Правило седьмое: Дайте адресату доказательства того, что Ваше предложение принесет ему выгоду.

Люди не очень любят менять свои привычки. Это факт. И с ним придется считаться! Если Вы предлагаете товары или услуги, которыми адресат еще не пользовался (или пользовался, но приобретенными у конкурентов), будьте готовы к тому, что у него возникнут сомнения. «А так ли нужен мне этот товар? Действительно ли он лучше, чем тот, что у меня уже есть? На самом ли деле он поможет решить мои проблемы?» Вы, наверное, уже знаете, что лучшая реклама — это благодарные клиенты. Именно положительные отзывы и рекомендации способны стать лучшими доказательствами того, что предлагаемые Вами товары или услуги достойны внимания. Такой отзыв в тексте коммерческого предложения поможет развеять сомнения адресата, особенно если это отзыв авторитетной компании или уважаемого всеми человека. Не забывайте, что необходимо получить согласие у человека, чей отзыв Вы хотите использовать в письме.

Правило восьмое: Коммерческое предложение не должно оставлять неясностей о том, что требуется от адресата и в какие сроки.

Очень часто коммерческие предложения составляются таким образом, что после его прочтения остается непонятным, что именно нужно сделать, чтобы приобрести товар, в течение какого срока будет действительно это предложение и озвученные в нем цены. И это существенно влияет на уровень отдачи. Четко укажите в послании, какими способами адресат может связаться с Вами для уточнения деталей или оформления заказа, а также имя и отчество контактного лица. Установлено, что больше откликов бывает на письма, если в них указаны для связи адрес электронной почты или факс. Если Вы отправляете коммерческое предложение по e-mail, обязательно сделайте предварительный звонок, это позволит Вам рассчитывать на то, что письмо не сочтут за спам и не удалят, так и не прочитав.

Правило девятое: Подтолкните потенциального покупателя к принятию решения и безпромедлительному действию.

Мозг человека так устроен, что если мы не воспользуемся новой информацией в течение 72-х часов, то вероятность того, что снова вернемся к ее рассмотрению позднее, постепенно сводится к нулю. Мозг перестает воспринимать эту информацию как руководство к действию и начинает вытеснять ее. Конечно, это не значит, что следует сводить срок действия коммерческого предложения до трех дней! Фантазируйте! Творите! Изобретайте! Придумайте что-нибудь, что даст Вам возможность, например, созвониться с адресатом в течение 72-х часов после получения им письма. Или в тексте коммерческого предложения отметьте, что клиент получит дополнительные преимущества или бонусы, если откликнется на письмо в первые три дня. Вариантов существует множество, главное, все сделать тактично, без навязчивости.

Правило десятое: Сделайте коммерческое предложение максимально удобным для прочтения и восприятия.

На первый взгляд это правило может показаться не таким уж и важным, но все же им не стоит пренебрегать. Сплошной монотонный текст, не разбитый на абзацы, без выделения отдельных его составляющих подчеркиванием или цветом, читать не хочется. Используйте яркие интересные заголовки. Список, перечисляющий что-либо, промаркируйте. Украсьте Ваше коммерческое предложение иллюстрацией, желательно соответствующей теме письма или наглядно демонстрирующей выгоду от приобретения товара или услуги. Главное, не переборщить. Принято считать, что коммерческое предложение по размеру не должно превышать одной страницы формата А4. Наверное, поэтому и получаем мы порой письма, написанные шрифтом, которые и под лупой с трудом разглядишь, иногда даже не разбитые на абзацы. А мне, поэтому, пришлось включить в эту статью правило десятое. Ничего страшного, если Ваше коммерческое предложение будет длиннее, чем одна страница. Если письмо с первых строк заинтересует адресата, он обязательно дочитает его до конца!

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Установлено, что на эту часть письма обращают более пристальное внимание, чем мы могли бы подумать. Многие получатели вообще читают сначала первые несколько строк, затем конец письма, а затем: читают следующее (уже, увы, не Ваше) письмо! Так что самую интересную для адресата информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

bishelp.ru

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

delat-delo.ru

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

1. Заголовок.

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

2. Текст оффера.

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

3. «Убеждающий» текст.

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

4. Ограничение и призыв к действию.

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

5. Контактная информация.

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

dengodel.com

Коммерческое Предложение — 4 правила написания коммерческого предложения

Привет, на связи Игорь Зуевич. Каждый человек, причастный к продажам, интересуется, как и чем привлечь внимание покупателей. Как убедить их приобрести какую-либо продукцию или осознанно заключить сделку? Для этого понадобится грамотное коммерческое предложение (КП), потому что не каждый раз выпадает возможность лично встретиться с клиентом. Если вы сможете качественно составить КП, это напрямую повлияет на желание заказчика сотрудничать с вами.

Инструкция и правила

В первую очередь, коммерческое предложение должно заинтересовать потенциального партнера. Хорошо помогают всевозможные способы, благодаря которым можно удержать его внимание. Это легче сделать в живую, но на бумаге достаточно сложно правильно изложить все принципы, мотивирующие к заключению сделки. Часто содержание предложения оказывается бесполезным, и документ отправляется в корзину. Это нехорошо. Наша цель — настолько зацепить клиента, чтобы следующий шаг был — телефонная беседа или реальная встреча.

Основными составляющими коммерческого предложения должны быть:

Интересное оформление и привлекающий внимание стиль, но без фанатизма. Графики, диаграммы, изображения и выделение важных участков документа — все это заинтересует потенциального клиента.
Текст должен не просто зацепить покупателя, а и заставить постоянно думать о вашем предложении.
Стоит сразу проанализировать, какие могут возникнуть возражения и включить в документ контраргументы.
Факты. Нечеткие и обобщенные фразы не способствуют созданию хорошего впечатления о вашем профессионализме. Заказчик должен видеть и понимать реальные расчеты.

Еще было бы хорошо ознакомиться с распространенными ошибками, которые часто приводят к неудачам. Именно их стоит учитывать при составлении документов такого рода:

Не стоит отправлять предложение лицам, не заинтересованным изначально.
Неконкурентноспособность предложения играет важную роль в принятии решения о сотрудничестве.
Некачественное оформление самого документа.
Неуказание всех выгодных сторон для клиента от заключения сделки.
Отсутствие конкретики в формулировании предложения.

Алгоритм написания КП

Для того, чтобы написать качественное предложение, необходимо иметь представление о том, какие части в него должны входить. Структура текста должна выглядеть так:

Заголовок. Информативный и яркий, но ненавязчивый. Много лишних слов завуалируют смысл.

Абзац 1. Необходимо действовать по перевернутому принципу — в первом абзаце должна быть заключена основная мысль. Иначе, читатель не захочет знакомиться с предложением дальше.

Само предложение. Это должна быть самая большая часть, в которой прописываются все условия и выгоды сотрудничества. Что именно даст клиенту предлагаемый продукт и какие проблемы решит.

Контраргументы. В данной части необходимо ответить на любые возражения по данному продукту, обобщив имеющиеся мнения. Заказчик должен быть спокоен относительно возможных негативов и понять, что контракт не принесет ему ущерба, а наоборот будет выгодным и потенциальным для его бизнеса. Отдавая свои деньги, человеку необходимо понимать, что его ждет.

Посмотрите Видео: Копирайтинг в Instagram

Заключение. Важная часть документа, в которой должны быть мощные мотивации, способствующие к заключению сделки. Можно ознакомить читателя с позитивными отзывами о вашей продукции. Нужно показать клиенту, что сотрудничество с вами будет легким и приятным, не отягчающим жизнь партнеру.

С Вами,
— Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 9 плюсов и минусов фриланса

igorzuevich.com

Запрос коммерческого и ценового предложения: правила составления, образец

Запрос коммерческого предложения – это один из видов коммерческого письма. Такие запросы обычно содержат просьбу о предоставлении информации насчёт каких-либо товаров или услуг. Кроме того, нередко запросы создаются для уточнения уже имеющейся информации.

В данной статье мы расскажем о том, как правильно составить такое письмо, познакомим вас с его образцами. Также вы узнаете несколько техник, с помощью которых можно сделать запрос коммерческого предложения более эффективным и привлекательным для адресата.

‘,’

Содержание статьи

Что такое коммерческие запросы?

Коммерческие запросы – разновидность коммерческих писем, основанная на просьбе о предоставлении подробной информации о товаре или услуге. Отправитель такого письма может запросить неизвестную информацию, а может просто уточнить уже имеющиеся данные. Коммерческое письмо нельзя путать с письмом-офертой. Запрос коммерческого предложения создаётся на основании буклетов, каталогов, объявлений, прейскурантов… Словом, на основании любой рекламной информации.

Обязательные составляющие письма-запроса — запроса коммерческого предложения

Такое письмо имеет свободную форму, но в нём обязательно должны быть освещены некоторые моменты:

по какому поводу был совершен запрос;
о каком именно товаре хочет узнать отправитель;
условия и сроки оплаты товара.

Как грамотно составить письмо-запрос?

Чтобы получатель серьёзно отнёсся к отправителю, крайне важно составить запрос грамотно. Структура должна быть похожа на общую форму деловых писем.

Предлагаем вашему вниманию примерный порядок составления запроса.

Данные обеих сторон сотрудничества (реквизиты).
Дата написания, а также исходящий номер.
Точный заголовок, освещающий суть вопроса.
Непосредственное обращение к получателю.
Описание цели письма.
Суть письма (деловое предложение или просьба о конкретной информации).
Предложение сотрудничества, ожидание успешной сделки.
Искренняя благодарность за будущий ответ.
Подпись адресанта (занимаемая должность, фамилия, инициалы).

Образец запроса коммерческого предложения

Примеры, которые вы прочтёте далее – это лишь общая форма запроса коммерческих писем. Придерживаясь общего плана, можно составлять уникальные письма. Главное – грамотность и чёткость формулировок.

«Уважаемые господа!

Наша организация – известный и амбициозный производитель верхней одежды. В связи с нашими производственными нуждами, мы хотим приобрести большую партию пуговиц для пальто и плащей.

Можете ли вы оформить для нас коммерческое предложение на покупку соответствующего товара? Нашей фирме требуется (указать количество) пуговиц. Дополнительно укажите точную стоимость перевозки.

Ожидаем ваш детальный ответ.

Должность, ФИО, подпись»

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания.

«Уважаемые господа!

В течение 5 лет наша компания продала в (указать страну, город) много различной бытовой техники. Мы продаём технику как отечественных, так и заграничных брендов.

Наши сотрудники посетили вашу недавнюю выставку в (указать страну, город), и представленная продукция вызвала у нас живой интерес.

Если вы согласны с тем, чтобы наша компания продавала ваши изделия, просим ответить на данное письмо предложением о поставке. Пожалуйста, приложите к нему подробные технические характеристики всех позиций. Мы не только продаём технику, но и предлагаем всем покупателям качественное сервисное обслуживание, поэтому нареканий на ваши изделия у них не будет.

Надеемся на быстрый ответ.

С уважением,

Должность, ФИО, подпись»

Крайне желательно, чтобы запрос коммерческого предложения был подписан уполномоченным лицом или начальником компании. Оформлять такой запрос следует на бланке вашей фирмы.

Техники и сценарии для составления запроса

Стоит понимать, что запрос коммерческого предложения – это не просто письмо, а чёткий и продуманный план сотрудничества. Сначала его нужно сочинить, а уже потом – перенести на бумагу. В идеале ваша компания должна заранее иметь несколько заготовок таких писем «на все случаи жизни».

Не нужно забывать, что в современном мире больше всего ценится оригинальность. Обладая оригинальностью и остроумием, можно продать даже некачественный товар. Впрочем, мы не рекомендуем вам этого делать.

Пять оригинальных сценариев, с помощью которых можно создать запрос коммерческого предложения:

Письмо после телефонного разговора с представителем компании. В нём можно написать: «Как мы и обещали во время телефонного разговора, отправляем вам своё предложение». Это очень простой приём, но он вызывает доверие у получателя письма, ведь вы сделали именно то, что пообещали. Значит, вашей компании можно доверять.
Чёткий акцент на основную проблему. Применяя такой сценарий, вы можете предложить своему партнёру решение его проблемы. К примеру, владельцам интернет-магазина одежды можно сразу предложить виджет, позволяющий покупателям делать замеры вещей. В таком письме вы даёте понять, что ваше решение поможет устранить проблему и повысить прибыльность деятельности компании-получателя.
Неожиданное, «шокирующее» заявление. Используя этот сценарий, вам придётся пофантазировать. Нужно зацепить клиента «холодным душем». Оцените недостатки деятельности клиента, оцените свои собственные возможности… И предложите то, от чего он не сможет отказаться! Можно даже немного приукрасить, но при этом не следует отходить от делового стиля письма.
Строгая демонстрация предложения. Этот сценарий уместен в переписке между двумя серьёзными организациями. После обращения к адресату вы сразу должны перейти к сути письма. Выражаться следует сухо, но доброжелательно, проявляя заинтересованность в сотрудничестве. Использовать эту технику нужно лишь в том случае, если получатель уже знает, что именно вы хотите ему предложить.
Презентация «товара лицом». Если в вашем коммерческом предложении есть определённые товары, то вы можете сразу прикрепить их фотографии и описать очевидные выгоды. Изображения товаров должны находиться в самом начале письма, и «изюминки» следует разместить на самом видном месте.

Главное – грамотность и чёткость формулировок.

Как составить запрос цены?

Запрос цены – вид запроса, который составляется в том случае, если организация хочет купить услуги или товары у другой компании, но для начала предпочитает узнать точную цену. Этот вид запроса отправляют Другое название такого письма – запрос котировок.

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания. Можно сразу написать, какой именно объём товаров или услуг необходим вашей компании, а можно сказать, что точный объём закупки будет зависеть от предложенных цен. Чтобы цена в письме-ответе была корректной, вы должны точно указать спецификацию выбранных товаров.

Кроме того, в запросе цены можно запросить данные об условиях оплаты, объёме контракта, уровне качества товара. Поставщики обычно стараются отвечать на такие письма сразу же, но вы можете назвать желаемую дату и время отправки ответа. Общая же форма запроса цены ничем не отличается от формы коммерческого запроса. Если ваши попытки приведут к ожидаемому результату, не забудьте про проверку контрагента. Это нужно сделать для своего же блага.

Где найти нового партнёра по бизнесу? Как начать участвовать в тендерах — советы начинающим участникам в тендерных торгах.
Информация о том, почему коммерческое предложение не является публичной офертой вот здесь. В этой же статье вы найдёте определение публичной оферты и её значение во внешнеторговых операциях.

Резюмируем. Чтобы создать коммерческий запрос, нужно не только знать правильный алгоритм письма, но и обладать творческим мышлением. Если вам удастся, не отступая от делового стиля, оригинально «продать» свой запрос – вероятность положительного ответа сильно возрастёт. Поэтому все подобные запросы сначала тщательно продумываются, и лишь потом – составляются на бумаге.

Дополнительные сведения по теме вы найдёте в рубрике «Контрагенты».

Бесплатная консультация по телефону:

Москва и Московская область: +7 (499) 703-48-81 (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург и Лен.область: +7 (812) 309-93-24

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

vedinform.com