Определение потребностей – Понятие потребностей

Содержание

Понятие потребностей

1

Тема: Иерархия потребностей человека по А. Маслоу

Кадырова Р.К.

Вопросы:

  • Понятие о потребностях.

  • Различные теории и классификации потребностей.

  • Иерархия потребностей по А. Маслоу.

  • Характеристика основных потребностей человека.

  • Основные потребности в повседневной деятельности человека.

  • Условия и факторы, влияющие на способ и эффективность удовлетворения потребностей.

  • Возможные причины потребности в уходе (болезнь, травма, возраст).

  • Роль медсестры в восстановлении и поддержании независимости пациента в удовлетворении его основных потребностей

  • Роль медсестры в оздоровлении образа жизни пациента и его семьи.

Нормальная жизнедеятельность человека, как существа общественного, представляющего целостную, динамическую, саморегулирующуюся биологическую систему обеспечивается совокупностью биологических, психосоциальных и духовных потребностей. Удовлетворение этих потребностей определяет рост, развитие, гармонию человека с окружающей средой.

Жизнедеятельность человека зависит от многих факторов, которые упорядочены во времени и пространстве и поддерживаются системами жизнеобеспечения организма человека в условиях окружающей среды.

Потребность — это осознанный психологический или физиологический дефицит чего-либо, отраженный в восприятии человека, который он испытывает на притяжении всей своей жизни. (Глоссарий МАНГО под редакцией Г.И. Перфильевой).

Основные теории и классификации потребностей

Авторами потребностно-информационной теории, которая объясняет причины и движущие силы поведения человека, являются отечественные ученые Симонов и Ершов. Сущность теории состоит в том, что потребности побуждаются условиями существования организма в постоянно меняющейся окружающей среде.

Переход потребности в поступки и действия сопровождается эмоциями.

Эмоция — это индикаторы потребностей. Они могут быть положительными и отрицательными на удовлетворение потребностей. Симонов и Ершов все потребности разделили на три группы:

  1. Группа – витальные (Потребность жить и обеспечивать свою жизнь).

  2. группа – социальные (потребность занять определенное место в обществе)

  3. группа – познавательные (потребность познавать внешний и внутренний мир).

Американский психофизиолог А. Маслоу, русского происхождения в 1943 году выделил 14 основных потребностей человека и расположил их согласно пяти ступеням (см. схему)

  1. Физиологические потребности — это низшие, управляемые органами тела потребности, такие как дыхание, пищевая, сексуальная, потребность в самозащите.

  2. Потребности в надёжности – стремление к материальной надёжности, здоровью, обеспечению старости и т.д.

  1. Социальные потребности – удовлетворение этой потребности необъективно и трудноописуемо. Одного человека удовлетворяют очень немногие контакты с другими людьми, в другом человеке эта потребность в общении выражается очень сильно.

  2. Потребность в уважении, осознании собственного достоинства, – здесь идет речь об уважении, престиже, социальном успехе. Вряд ли эти потребности удовлетворяются отдельным лицом, для этого требуются группы.

V. Потребность в развитии личности, в осуществлении самого себя, самореализации, самоактуализации, в осмыслении своего назначения в мире.

Иерархия потребностей (ступени развития) по а. Маслоу. Сущность теории потребностей а. Маслоу. Характеристики основных потребностей человека

Жизнь, здоровье, счастье, человека зависит от удовлетворения потребностей в пище, воздухе, сне и т.д. Эти потребности человек самостоятельно удовлетворяет на протяжении всей жизни. Обеспечиваются они функцией различных органов и систем организма. Заболевание вызывая нарушение функции того или иного органа, той или иной системы, мешает удовлетворению потребностей, приводит к дискомфорту.

В 1943 г. американский психолог А. Маслоу разработал одну из теорий иерархии потребностей, определяющих поведение человека. По его теории, одни потребности для человека более существенны, чем другие. Это позволило классифицировать их по иерархической системе; от физиологических до потребностей в самовыражении.

В настоящее время в странах с высоким уровнем социально – экономического развития, где значительно изменились приоритеты в удовлетворении основных потребностей она не столь популярна. Для наших условий сегодня эта теория остается популярной.

Чтобы жить, человеку необходимо удовлетворять физиологические потребности в воздухе, пище, воде, сне, выделении продуктов жизнедеятельности, в возможности двигаться, общаться, с окружающими, ощущать прикосновение и удовлетворять свои сексуальные интересы.

Потребность в кислороде — нормальном дыхании, одна из основных физиологических потребностей человека. Дыхание и жизнь – неразделимые понятия.

При недостатке кислорода дыхание становится частым и поверхностным, появляется одышка кашель. Продолжительное уменьшение концентрации кислорода в тканях приводит к цианозу, кожа и видимые слизистые приобретают синюшный оттенок. Поддержание этой потребности должно стать для медицинского работника приоритетной задачей. Человек, удовлетворяя эту потребность, поддерживает необходимый для жизни газовый состав крови.

Потребность в пище также имеет важное значение для сохранения здоровья и хорошего самочувствия. Рациональное и адекватное питание помогает исключить факторы риска многих заболеваний. Например, ишемическая болезнь сердца обусловлена регулярным употреблением пищи богатой насыщенными животными жирами и холестерином. Рацион, содержащий большое количество круп и растительных волокон, снижает риск развития рака толстого кишечника. Высокое содержание белка в пище способствует заживлению ран.

Медицинский работник должен обучить пациента и дать рекомендации по рациональному и адекватному питанию для удовлетворения потребности человека в пище.

Рекомендуется: ежедневно употреблять фрукты и овощи, каши, молочные продукты, обезжиренные мясо, рыбу. Птицу, минимальное количество сливочного масла, сливок.

Ограничить: употребление яичных желтков, сахара, сладких продуктов, соли, алкогольных напитков.

Пищу лучше варить, печь, но не жарить.

Необходимо помнить, что неудовлетворенная потребность в пище, приводит к нарушению здоровья.

Потребность в жидкости – это выпивание жидкости, 1,5-2 литра ежедневно — вода, кофе, чай, молоко, суп, фрукты, овощи. Такое количество восполняет потери в виде выделений мочи, кала, пота, испарений при дыхании. Чтобы сохранить водный баланс, человек должен употреблять жидкости больше, чем он выделяет, в противном случае появляются признаки обезвоживания, но не более 2 литров, чтобы не вызвать нарушений функции многих органов и систем. От умения медицинской сестры предвидеть опасность обезвоживания или образования отеков зависит возможность пациента избежать многих осложнений.

Потребность в выделении продуктов жизнедеятельности. Непереваренная часть пищи выводится из организма в виде мочи, кала. Режимы выделения у каждого человека индивидуальны. Удовлетворение других потребностей может быть отложено, но нельзя отложить выделение продуктов жизнедеятельности на долгое время. Многие пациенты считают процесс выделения продуктов жизнедеятельности интимным и предпочитают не обсуждать эти вопросы. При удовлетворении нарушенной потребности медицинская сестра должна обеспечить ему возможность уединения, уважать право пациента на конфиденциальность,

Потребность в сне и отдыхе – при недосыпании уменьшается уровень глюкозы в крови, ухудшается питание мозга и замедляются мыслительные процессы; рассеивается внимание, ухудшается кратковременная память. Исследования, проведенные американскими специалистами свидетельствуют, что у человека, который не спал полночи, вдвое уменьшается количество клеток крови, отвечающих за фагоцитоз. Вольному человеку сон более необходим, поскольку способствует улучшению его самочувствия. Несмотря на то, что восприимчивость человека к внешним раздражителям во время сна снижена, это достаточно активное состояние. В результате исследований выделено несколько стадий сна.

Стадия 1 – медленный сон. Легкий сон и длиться всего несколько минут. При этой стадии происходит спад физиологической активности организмам постепенное снижение деятельности жизненно важных органов, обмена веществ. Человека можно легко разбудить, но если же сон не прерывается, то вторая стадия наступает через 15 минут.

Стадия 2 медленный сон. Неглубокий сон, продолжается 10-20 минут. Жизненные функции продолжают ослабевать, наступает полное расслабление. Разбудить человека трудно.

Стадия 3 медленный сон. Стадия самого глубокого сна, продолжающая 15-30 минут, разбудить спящего трудно. Продолжается ослабление жизненно важных функций,

Стадия 4 медленный сон. Глубокий сон, продолжающийся 15-30 минут, разбудить спящего очень трудно. При этой фазе происходит восстановление физических сил. Жизненно важные функции выражены гораздо слабее, чем во время бодрствования. Вслед за 4 стадией вновь наступает 3-я и 2-я стадии, после чего спящий переходит в 5-ю стадию сна.

Стадия 5 — быстрый сон. Возможны яркие, цветные сновидения через 50-90 минут после первой стадии. Наблюдаются быстрые движения глаз, изменения частоты сердцебиения и дыхания, а также увеличения или колебания артериального давления. Снижается тонус скелетных мышц. При этой фазе восстанавливаются психические функции человека, разбудить спящего очень трудно. Продолжительность этой стадии около 20 минут.

После 5-й стадии сна на короткое время наступают 4, 3, 2-я, затем вновь 3, 4 и 5-я стадии, т. е. следующий цикл сна.

На сон человека могут оказывать влияние несколько факторов; физическое недомогание, лекарственные средства и наркотики, образ жизни, эмоциональный стресс, окружающая среда и физическая нагрузка. Любое заболевание, сопровождающееся болью, физическим недомоганием, тревогой и депрессией, приводит к нарушению сна. Медицинская сестра должна ознакомить пациента с действием назначенных лекарственных средств и их влиянии на сон.

Отдых — состояние пониженной физической и психической активности. Отдыхать можно не только лежа на диване, но и вовремя длительной прогулки, чтения книг или при выполнении специальных релаксирующих упражнений. В лечебном учреждении отдыху может помещать громкий шум, яркий свет, присутствие других людей.

Необходимость отдыха и сна для жизнедеятельности человека, знание его стадий и возможных причин, вызывающих нарушение привычных функций человеческого организма, дадут возможность сестре оказать пациенту помощь и удовлетворить доступными ей средствами его потребность в сне.

Потребность в движении. Ограниченно подвижности или не подвижность создают много проблем для человека. Такое состояние бывает продолжительным или непродолжительным, временным или постоянным. Оно может быть обусловлено травмой с последующим наложением шины, вытяжением конечностей с применением специальных аппаратов. Болью при наличии хронических заболеваний, остаточных явлений нарушения мозгового кровообращения.

Неподвижность – один из факторов риска развития пролежней, нарушение функции опорно-двигательного аппарата, работы сердца и легких. При длительной неподвижности наблюдаются изменения в системе пищеварения, диспепсия, метеоризм, анорексия, понос или запоры. Интенсивное натуживание во время акта дефекации, к которому пациент должен прибегать, может привести к геморрою, инфаркту миокарда, остановке сердца. Неподвижность, особенно в лежачем положении, нарушает мочевыделение и может привести к инфекции мочевого пузыря, к образованию камней в мочевом пузыре и почках.

И главная проблема пациента, он не может общаться с окружающей средой, которая оказывает значительное влияние на формирование личности человека. От степени и продолжительности состояния неподвижности у пациента могут появиться те или иные проблемы в психосоциальной сфере, изменяются способность к обучению, мотивация, чувства и эмоции.

Сестринская помощь направленная на максимально возможное восстановление подвижности, самостоятельности при движении с использованием костылей палок, протезов, имеет огромное значение для улучшения качества жизни пациента.

Сексуальная потребность. Она не прекращается даже при заболевании или достижении преклонного возраста.

На сексуальное здоровье человека прямо или косвенно могут влиять его болезнь, дефекты развития. Но тем не менее многие люди говорят на эту тему неохотно даже при наличии серьезных сексуальных проблем.

Решение действительных или потенциальных сексуальных проблем может помочь пациенту добиться гармонии во всех аспектах здоровья.

Необходимо при беседе с пациентом:

  • выработать твердую научную основу для понимания здоровой сексуальности и наиболее распространённых её нарушений и дисфункции;

  • понимать, как влияет на сексуальность сексуальная ориентация, культура, религиозные убеждения человека;

  • научиться определять проблемы, выходящие за рамки сестринской компетенции, и рекомендовать пациенту помощь соответствующего специалиста.

Потребность в безопасности. Для большинства людей безопасность означает надежность и удобство. Каждый из нас нуждается в крове, одежде и в том, кто может оказать помощь. Пациент чувствует себя в безопасности, если кровать, кресло-каталка, каталка зафиксированы, покрытие пола в палате и в коридоре сухое и на нем нет посторонних предметов, помещение в темное время суток достаточно освещено; при плохом зрении есть очки. Человек одевается соответственно погоде, а в жилище достаточно тепло, и при необходимости ему будет оказана помощь. Пациент должен быть уверен, что он в состоянии не только обеспечить свою безопасность, но и не причинить вреда окружающим. Избегать стрессовых ситуаций.

Социальные потребности – это потребности в семье, друзьях, их общение, одобрение, привязанность, любовь и т.д.

Люди хотят чтобы их любили, понимали. Никто не желает быть покинутым, нелюбимым и одиноким. Если это случилось, значит, социальные потребности человека не удовлетворены.

При тяжелой болезни, нетрудоспособности иди в преклонном возрасте часто возникает вакуум, социальные контакты нарушаются. К сожалению, в таких случаях потребность в общении не удовлетворена, особенно у пожилых, и одиноких людей. Следует всегда помнить о социальных потребностях человека даже в тех случаях, когда он предпочитает не говорить об этом.

Помогая пациенту решить социальную проблему, можно значительно улучшить качество его жизни.

Потребность в самоуважении и уважении. Общаясь с людьми, мы не можем быть равнодушными к оценке своего успеха со стороны окружающих.

У человека появляется потребность в уважении и самоуважении. Но для этого необходимо, чтобы труд ему привносил удовлетворение, а отдых был насыщенным и интересным, чем выше уровень социально-экономического развития общества, тем более полно удовлетворяются потребности в самоуважении. Нетрудоспособные и пожилые пациенты теряют это чувство, Так как больше ни для кого не представляют интереса, некому порадоваться их успеху, а поэтому у них нет возможности удовлетворить свою потребность в уважении.

Потребность в самовыражении – это наивысший уровень потребности человека. Удовлетворяя свою потребность в самовыражении, каждый верит, что он делает лучше чем другие. Для одного самовыражение – это написание книги, для другого – это вырастить сад, для третьего воспитание детей и т.д.

Итак, на каждом уровне иерархии у пациента могут быть одна или несколько неудовлетворенных потребностей, медицинская сестра составляя план ухода за пациентом, должна помочь ему реализовать хотя бы некоторые из них.

studfiles.net

Определение потребностей — Мегаобучалка

Потребности – субъективные явления, побуждающие к деятельности и представляющие собой отражение нужды организма в чем-либо. Все многообразие потребностей может быть сведено к двум основным классам:

· биологические (витальные)

· информационные (лежащие в основе социальных потребностей).

Биологические потребности являются легко и быстро насыщаемыми. Регулирующая функция биологических потребностей ограничена, так как они определяют поведение в сравнительно небольшие отрезки времени, в течение которых происходит удовлетворение потребностей. Если бы животное или человек действовали под влиянием только этих потребностей, то их активность была бы очень ограниченной.

Информационные потребности (к ним относятся и познавательные, и социальные) являются ненасыщаемыми или значительно менее насыщаемыми по сравнению с биологическими потребностями. Поэтому их регулирующая функция по отношению к поведению человека является неограниченной.

Биологические потребности имеют индивидуалистический, эгоцентрический характер, ставят особь в конкурентные, враждебные отношения с другими особями. Информационные потребности, как правило, не ведут к возникновению конкурентных отношений между людьми. Удовлетворение информационной потребности за счет какого-либо объекта никак не сказывается на самом объекте. Эта потребность имеет вторую сторону: поделиться информацией с другими людьми.

К вопросу о происхождении потребностей.

К. К. Платонов считает, что фило- и онтогенетически потребности возникают вместе с эмоциями. У грудного ребенка есть потребности только в еде, кислороде, тепле и покое. По мере созревания организма у человека появляются новые непосредственно биологически обусловленные потребности. Так, потребность в покое дополняется периодически появляющейся потребностью в движении, затем потребностью в игре, в познании, в труде. В процессе созревания эндокринных желез появляется половая потребность. Старение организма приводит к ослаблению не только половой потребности, но и потребности в движении, познании и т.д.



Анализируя путь развития человеческих потребностей, А. Н. Леонтьев приходит к принципиальной схеме: сначала человек действует для удовлетворения своих витальных потребностей, а затем удовлетворяет свои витальные потребности для того, чтобы действовать. Развитие потребностей связано с развитием их предметного содержания, то есть конкретных мотивов деятельности человека.

Литература.

1. Джидарьян И. А. О месте потребностей, эмоций, чувств в мотивации личности. //Теоретические проблемы психологии личности. /Под ред. Е. В. Шороховой. – М.: Наука, 1974. С.145-169.

2. Леонтьев А. Н. Деятельность. Сознание. Личность. – М.: МГУ, 1975.

3. Платонов К. К. Система психологии и теория отражения. – М.: Наука, 1982.

4. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. – М., 1940.

Определение мотива.

А. Н. Леонтьев так определяет мотив: «В самом потребностном состоянии субъекта предмет, который способен удовлетворить потребность, жестко не записан. До своего первого удовлетворения потребность «не знает» своего предмета, он ещё должен быть обнаружен. Только в результате такого обнаружения потребность приобретает свою предметность, а воспринимаемый (представляемый, мыслимый) предмет – свою побудительную и направляющую деятельность функцию, то есть становится мотивом» [32].

Мотив – это побуждение к действию. Так, Ж. Годфруа определяет мотив как «соображение, по которому субъект должен действовать» [33].

Х. Хекхаузен, определяя мотив, указывает на «динамический» момент направленности действия «на определенные целевые состояния, которые независимо от их специфики всегда содержат в себе динамический момент и которые субъект стремится достичь, какие бы разнообразные средства и пути к этому ни вели». Иначе говоря, мотив понимается как «желаемое целевое состояние в рамках отношения «индивид – среда» [34].

Если, анализируя потребности, человек дает ответ на вопрос, почему он действует или не действует определенным образом, то при анализе мотивов дается ответ на вопрос «зачем?» [35].

По мнению А. Н. Леонтьева, генетически исходным для человеческой деятельности является несовпадение мотивов и целей. В отличие от целей, мотивы актуально не осознаются субъектом. При этом они находят свое психическое отражение в форме эмоциональной окраски действий (то есть придают действию личностный смысл).

Развитие человеческой деятельности ведет к раздвоению функций мотивов. Одни мотивы, побуждая деятельность, придают ей личностный смысл (смыслообразующие мотивы), другие, выполняя роль побудительных факторов, лишены смыслообразующих функций (мотивы-стимулы).

Деятельность человека направляется не одним мотивом, а их совокупностью. При этом можно выделить внутренние мотивы и внешние мотивы. В основе внутренних мотивов лежат потребности человека, его эмоции, интересы. К внешним мотивам относятся цели, исходящие из ситуации (факторы Среды). Совокупность внутренних и внешних мотивов определенным образом организуется и составляет мотивационную сферу личности. Главные отношения, характе-ризующие мотивационную сферу личности, – отношения иерархии мотивов.

А. Маслоу выстроил иерархию мотивов по степени их близости к удовлетворению витальных потребностей. В основе иерархии лежит необходимость поддерживать физиологический гомеостаз; выше – мотивы самосохранения; далее – уверенность, престижность, любовь. На вершине иерархии – познавательные и эстетические мотивы, ведущие к развитию способностей и самоактуализации личности.

megaobuchalka.ru

Потребности человека — что это такое, определение, классификация и виды

Человеческая личность многогранна. Характер образно представляет из себя своеобразное лоскутное одеяло, сшитое из множества черт, привычек и характерных особенностей человека. Индивид — сложный организм, изучение которого в психологии является весьма длительным процессом.

На протяжении истории учёные всегда задавались самыми разными вопросами, касающимися человеческой личности. Черты характера, привычки, особенности менталитета и так далее — всё это подвергалось изучению, проводились исследования, тестирования и эксперименты. Всё это для лучше изучения личности человека, природы его сущности, а также для выявления тенденция дальнейшего развития индивида.

Потребности человека также изучаются, ведь они являются проявлением его личности. Индивид идёт на поводу своих нужд. Именно они толкали многих людей на осуществление самых различных открытий, которые сейчас активно используются современным обществом.

Но что такое потребность человека? Как можно обозначить определение данного термина? Какие потребности существуют? Какие критерии для разделения нужд можно выделить? Об этом и пойдёт речь в этой статье.

Определение потребностей

Для начала стоит привести определение данного понятия в психологии. Что такое потребности человека? Это позволит лучше понять суть рассматриваемого термина, а затем уже примерно обозначить последующие вопросы для изучения.

Человеческие потребности — это определённое состояние индивида, характеризующееся зависимостью от внешних жизненных условий и кондиций развития. Иными словами, это ощущение необходимости удовлетворить свои внутренние запросы, возникающие на ментальном и физическом уровнях, в психологии индивида.

Если рассматривать базовые, или начальные, нужды, которые могут возникнуть у любого индивида, то можно выделить следующие:

  1. Сразу стоит выделить такую потребность, как утоление голода. Тут же можно указать и удовлетворённость вкусовыми качествами потребляемой пищи;
  2. Также стоит сразу же отметить и утоление чувства жажды;
  3. Оптимальные условия для жизни. Каждый человек мечтает о жизни в максимально удобных и уютных жизненных кондициях. В этом заключается одна из фундаментальных нужд любого человека;
  4. Оптимальное воздействие электромагнитных волн;
  5. Чистый воздух;
  6. Получение удовлетворения в виде секса;
  7. Продолжение своего рода;
  8. Ощущение защищённости и безопасности как себя, так и своих близких;

Конечно, стоит учесть, что некоторые указанные здесь потребности могут не восприниматься некоторыми людьми в качестве базовых. Например, нужда в продолжении рода воспринимается некоторыми индивидами, как необязательная и ненужная. Также есть люди, которые просто не имеют желания удовлетворять свои половые потребности, потому что их просто нет. Бывают разные случаи, но предложенный выше список является перечнем самых базовых потребностей, которые испытывает большинство людей со стандартной психологией.

Если рассмотреть вышеуказанный список, то можно отметить следующее: в принципе, практически все нужды, указанные в перечне, отвечают не только людям, но большинству других существ.

Классификация потребностей

Все существующие потребности индивида можно разделить на три группы. Эта научная классификация предполагает наличие именно трёх основных видов нужд, которые можно рассматривать отдельно по определённому принципу.

Итак, согласно это научной классификации, человеческие потребности бывают трёх видов:

  1. Биологические — как можно догадаться практически сразу же, эти потребности отвечают за удовлетворение нужд физиологического характера. К таким нуждам относятся: наличие еды, воды, жилья, удовлетворение половых потребностей, продолжение рода, ощущение безопасности, и другие фундаментальные нужды этого вида;
  2. Социальные — потребности этого вида обозначают достижение своих целей, поставленных на уровне социума. Иными словами, это нужда в обретении себя в обществе, получение определённого социального статуса, развитие общения с другими, знакомства с новыми людьми, обретение новых друзей и другие;
  3. Духовные — тут речь идёт о нуждах уже совсем другого уровня. Есть такое понятие, как «духовная пища». Так вот духовная нужда заключается в удовлетворении нужд, касающихся «насыщения» этой «пищей». Если объяснить простыми словами, а не использовать эфемерные обозначения, то духовные потребности — это не что иное, как желание самосовершенствоваться, достигать новых целей в изучении знаний. Можно упомянуть и цели религиозного характера, а также достижения в творчестве.

Все вышеуказанные виды потребностей являются необходимыми для полноценной жизнедеятельности любого индивида. Также удовлетворение этих нужд позволяет в дальнейшем развиваться и достигать новых целей взамен уже достигнутых.

Как можно заметить из списка видов потребностей, они взаимодополняют друг друга. К примеру, неудовлетворение биологических нужд ведёт к невозможности достижения социальных задач, а также удовлетворения духовных потребностей. Голодный и испытывающий жажду человек вряд ли сможет реализоваться в обществе, и к тому же ещё самосовершенствоваться и творчески развиваться.

Интересы

Ещё одно понятие, которое стоит рассмотреть в рамках этой темы, это интересы. У каждого человека есть свои интересы, нередко их могут путать с потребностями, но следует помнить, что есть определённые различия у этих терминов.

Интерес к определённому объекту — позиция индивида с точки зрения его способностей и запросов. И вот тут прослеживается связь между потребностями и интересами. Да, эти понятия не являются взаимозаменяемыми. Но взаимодополняющими — уж точно. Нужно отметить, что интересы не существуют без нужд, а те, в свою очередь, не могут без интересов. Направление и характер интересов зависят от социальной группы и статуса индивида.

Интересы можно разделить по их направленности:

  • Социальные;
  • Духовные;
  • Политические.

Если же разделить все интересы согласно другой классификации, а именно по социальной принадлежности индивида, то можно получить следующий список:

  • Индивидуальные;
  • Групповые;
  • Общественные.

Интересы индивида могут носить сугубо стратегический характер. В таком случае человек может ради их достижения поступиться интересами других людей. Именно поэтому каждый индивид должен позаботиться о создании определённых личностных интересов, которые не позволят помешать другому человеку в преследовании своих интересов. Достижение своих целей не должно предполагать вмешательство в достижение целей другого человека. Не стоит пренебрегать нормами морали и существующими жизненными ценностями. Но это уже вопрос психологии каждого отдельного индивида.

psiho.guru

Потребности человека — виды, классификация и примеры

Потребности – нужды людей, которые обеспечивают выживание. Они мотивируют индивида на активные действия. Любой человек наполнен различными желаниями, потому исполнение всех из них невозможно. Тем более что, как только одна потребность удовлетворяется, тут же появляется новая. Без нужд субъект никогда не обходится. Развиваясь, человек приобретает все новые потребности, только уже других уровней.

Нужды индивида напрямую влияют на формирование его мотивации, что и двигает личность вперед. Мотив и деятельность, что появляется благодаря ему, зависят от культурного уровня развития человека, его особенностей, черт характера. От тех объектов, с помощью которых он привык познавать действительность.

Потребности в психологии

Потребность рассматривается психологами с трех позиций: в качестве объекта, состояния и свойства.

  1. Потребность как нужда для существования, выживания и обеспечение нормального функционирования человека.
  2. Появление желания в качестве компенсации за недостаток чего-либо
  3. Потребность как фундаментальное свойство любого индивида, определяющее его взаимоотношения с окружающими людьми, миром в целом.

Разработано большое количество теорий потребностей, которые описывают потребности с разных сторон. Известный последователь своего отца, чьи идеи были направлены на изучение личности в ее связях с деятельностью, Д.А. Леонтьев рассматривал и потребности, исходя из этой концепции. К.К. Платонов же видел в возникающих желаниях лишь острую нужду человека восполнить что-то недостающее, устранить. А Курт Левин расширил понятие потребностей, назвав их динамическим состоянием.

Все подходы психологов к данной проблематике можно условно определить в группы, где потребность понимали как:

  • Нужду (С.Л. Рубинштейн, Л.И. Божович, В.И. Ковалев)
  • Состояние (Левин)
  • Отсутствие блага (В.С. Магун)
  • Необходимость (Б.И. Додонов, В.А. Василенко)
  • Предмет удовлетворения нужды (А.Н. Леонтьев)
  • Отношение (Д.А. Леонтьев, М.С. Каган)
  • Системную реакцию личности (Е.П. Ильин)
  • Нарушение стабильности (Д.А. Мак-Клелланд, В.Л. Оссовский)

Тем самым, человеческие желания являются динамическими состояниями, что формируют мотивационную сферу личности, а затем и подвигают ее на совершение деятельности. Особую роль играет содержание потребностей, и то, как они влияют на окружающую действительность. Ведь человек, совершая то или иное действие, воздействует на среду, в которой находится. И его духовные устремления определяют, какой окрас приобретет это воздействие.

В данной связи интересна точка зрения Е.П. Ильина, который предложил для понимания сути потребностей учитывать несколько главных моментов:

  • физиологические нужды следует рассматривать отдельно от желаний личности. Организм может «потребовать» от человека немедленного исполнения своего запроса, который не всегда осознаваем, а сформированная потребность личность никогда не бывает неосознанной;
  • осознанное желание и нужда взаимосвязаны, тем не менее, субъекту важно стремиться исполнять то, что находится не в дефиците, а в действительной необходимости;
  • если потребность появилась, как состояние, личности ее трудно не заметить, потому важно сделать правильный выбор в методе и порядке (а иногда и заданных самим человеком условий) удовлетворения нужды;
  • после того, как острая нужда в чем-то или желание обозначились, запускается механизм, нацеленный на активный поиск средств для их достижения, поскольку обойтись без удовлетворения потребностей человеку маловероятно.

Классификации потребностей

Вашему вниманию предлагается наиболее краткая, удобная классификация:

  • Биологический вид потребностей – в еде, воде, тепле и месте обитания. Носят материальный характер.
  • Социальный вид – во взаимодействии с другими субъектами, необходимости состоять в группе, завоевывать уважение и признание.
  • Духовный – потребности познания, творческой реализации, эстетическом удовольствии, получении ответов на философско-религиозные вопросы.

Все три вида тесно переплетены между собой. Биологические присутствуют и у животных, но, что отличает человека – это духовные потребности и их преобладание над базовыми, естественными нуждами любого живого организма. Социальные также развиты в большей степени у людей.

Известный психолог Абрахам Маслоу внедрил в широкое пользование свою концепцию «пирамиду потребностей». Ее можно обозначить так:

Первый уровень:

  1. Врожденные, биологические: в еде, во сне, дыхании, наличии убежища, продолжении рода;
  2. Экзистенциальные: в обеспечении безопасности и защиты от опасностей и несчастных случаев, комфорта обитания, стабильности.

Второй уровень (приобретенные):

  • Социальные: в коммуникации с другими людьми, принадлежности к социуму, группе, межличностных отношениях, проявлении заботы и получения ее взамен, внимании к себе, совместной деятельности
  • Престиж: в достижении уважения, определенной ступени развития в карьере, места в обществе, одобрительных отзывов о своей деятельности, успехах.
  • Духовная реализация: в творческой состоятельности, качественной выполнении своей работы, высшем мастерстве исполнения и созидания.

Маслоу полагал, что удовлетворены должны быть сперва потребности первого уровня, низшие, а затем человек будет стремиться прийти к высшим.

Впрочем, не стоит забывать, что эта схема не всегда работает так в действительности. Не каждая базовая потребность может быть полностью реализована, тогда как личность желает достичь чего-то из социальной или духовной группы. Кроме того, не следует забывать, что потребности одних не должны мешать жизни и свободе других людей. Необходимо ограничивать себя и держать устремления в разумных пределах. Процесс удовлетворения желаний должен быть направлен на развитие личности, ее лучших качеств, познание истины, приобретение новых полезных знаний и опыта, всеобщие блага.

Интересы и склонности

С понятием «потребности» тесно связан термин «интерес» — с латинского слово переводится как «иметь значение». Интерес – непосредственно то, что вызывает потребность. У человека появляется желание обладать объектом его интереса, отсюда формируются его действия.

Интерес может проявляться не только к материальному предмету, но и к духовным благам. Индивид хочет заполучить что-то, что предлагается ему социумом, то есть потребности появляются, исходя из возможностей, предоставляемых внешней средой.

Человек рассчитывает на что-либо, ориентируясь на свое положение в обществе, группе. Интерес регулируется тем социумом, к которому индивид принадлежит, иногда осознается, а порой нет. Человек получает от общества стимул, что двигает его на совершение определенной активности, которая и приведет к удовлетворению потребности.

Интересы делятся в зависимости от:

  • Носителя: личностный, групповой, общественный
  • Направления: духовный, экономический, социальный, политический.

Есть также понятие «склонность» — она задает направленность интереса на совершение конкретного вида деятельности. Интерес только указывает на желаемый объект. Иногда они не совпадают. Рассогласование возникает из-за того, что какая-то цель не представляется осуществимой, независимо от прикладываемых усилий субъекта или группы.

Интересы и склонности могут определять судьбу человека, выбор его профессии, характер построения отношений.

Признаки успешной реализации потребностей

Человек успешен в достижении своих целей, если он правильно их поставил, верно себя замотивировал и подобрал нужные средства решения. Кроме того, могут влиять, конечно, сторонние факторы, мешающие субъекту, но их вероятность ниже степени личных усилий.

Уверенность человека в своих силах также напрямую отразится на результатах его деятельности. Вовремя удовлетворенные потребности помогают ему в успешной деятельности.

Согласно Маслоу, верх устремлений любого человека – самоактуализация. Это то, к чему все мы идем в идеале. Вот, какие черты личности, что добилась максимального успеха, преодолев все свои желания:

  • Любовь к себе и окружающим, гармония с собой и природой
  • Высокая степень концентрации и хладнокровия при решении проблемы
  • Интерес к социальному взаимодействию
  • Объективность восприятия, открытость к новым мнениям
  • Спонтанность эмоций, естественность в поведении
  • Признание своей индивидуальности
  • Толерантность к другим людям, культурам, явлениям
  • Независимость от общественного мнения, способность высказать свою точку зрения
  • Умение любить, дружить — испытывать глубокие чувства
  • Неутихающее стремление к познанию
  • Творческое мышление
  • Остроумие (не высмеивание чужих недостатков, а оставление за собой и другими права на ошибку)

Таким образом, мы рассмотрели виды потребностей человека, различные подходы к данной проблематике. Любой человек, стремящийся к совершенству, должен знать о своих потребностях и их происхождении, чтобы отсеивать лишнее и концентрироваться на действительно важном. Тогда ваша жизнь будет наполнена смыслом и приносить вам удовольствие.

psihter.ru

ПОТРЕБНОСТИ это что такое ПОТРЕБНОСТИ: определение — Педагогика.НЭС

ПОТРЕБНОСТЬ

состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности [60, c. 422].

Оцените определение:

Источник: Современный образовательный процесс, основные понятия и термины

Потребность

нужда в чем-либо объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом; внутренний побудитель активности.

Оцените определение:

Источник: Комплект методического обеспечения по учебной дисциплине “педагогические технологии”

Потребности

состояние нужды в том, без чего организм не может пребывать в стабильном («самотождественном» и сохраняемом) состоянии. Потребности выступают следствием деморфологизации части функциональной структуры организма.

Оцените определение:

Источник: Методологический словарь для стратегов

Потребность

объективная нужда организма в определенных условиях, обеспечивающих его жизнь и развитие; определенное состояние психики, отражающее недостаток веществ, энергии и других факторов, необходимых для непрерывного функционирования человека.

Оцените определение:

Источник: Краткий терминологический словарь по библиотерапии

Потребность

состояние, обусловленное неудовлетворенностью требований организма, необходимых для его нормальной жизнедеятельности, и направленное на устранение этой неудовлетворенности. Это состояние предполагает нужду в предмете П. Она выражается в необходимости потребления, активного освоения предмета потребности, в необходимости деятельности.

Оцените определение:

Источник: Терминологический словарь. Педагогические технологии

ПОТРЕБНОСТИ

нужда в чем-либо объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития человеческой личности, общества в целом. П. делятся на биологические и соц., к-рые зависят от уровня экономики и культуры. Удовлетворение П. происходит в результате целенаправленной деятельности. Воспитание П. является одной из центральных задач формирования личности.

Оцените определение:

Источник: Педагогический словарь

Потребности

форма связи живых организмов с внешним миром, источник их активности. П., как внутренние силы организма, побуждают его к осуществлению качественно определенных форм активности (деятельности), необходимых для сохранения и развития индивида и рода. В своих первичных биологических формах П. выступают как нужда, испытываемая организмом в чем-то. Специфика П. человека обусловлена тем, что он противостоит миру не как изолированный индивид, а как элемент различных социальных систем и человечества в целом. Высшие П. человека отражают поэтому, в первую очередь, его связи с социальными общностями разных уровней, а также условия существования и развития самих социальных систем. Главным основанием для выделения видов П. является характер деятельности, к осуществлению которой П. побуждают субъекта. По этому основанию выделяют оборонительные, пищевые, половые, познавательные, коммуникативные, игровые, творческие и др. П. Воспитание П. является одной из центральных задач командира подразделения по формированию личности воинов.

Оцените определение:

Источник: Психолого-педагогический словарь офицера воспитателя корабельного подразделения

Потребность

состояние субъекта, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах или состояниях, или отношениях, или переживаниях, объективно или субъективно необходимых для его существования и развития. Можно рассматривать разные классификации потребностей. Напр. классификация потребностей по А. Маслоу. Она включает след. потербности: 5. Самоактуализация (желание стать тем, кем хочешь стать, раскрывая свой потенциал, свои способности и таланты) 4. Самоуважение (уверенность, компетентность, достижения, независимость, свобода; престиж, признание, статус, оценка; чтобы быть «прочным», нужно стремиться к действительной значимости, а не строить свой престиж на искусственно созданном образе) 3. Принадлежность и любовь (привязанность к другим — иначе муки одиночества, отверженность, отсутствие друзей и любимых) 2. Безопасность и защита (организация, стабильность, закон и порядок, предсказуемость событий, защита от болезней, хаоса и страха) 1. Физиологические потребности (определяют биологическое выживание — пища, питье, кислород…, физическая активность, сон)

Оцените определение:

Источник: Определения основных терминов дидактики высшей военной школы

ПОТРЕБНОСТЬ

особое, сложное психологическое переживание, в основе которого лежит осознанное стремление к какой-либо деятельности, являющейся целью в системе ценностных ориентаций личности. Решение проблемы удовлетворения потребностей самым тесным образом сопряжено с процессом доставления личности комфортного состояния. Постоянное преодоление дискомфортного состояния является наиболее сущностным моментом бытия личности. Да, личность несомненным образом ориентирована на достижение каких-либо внешних благ, предопределенных условиями природной и культурной среды ее обитания. Вместе с тем, внешние блага не являются конечной целью бытия личности, хотя и составляют необходимый элемент в ее становлении. Основная функция личности заключена в создании духовных благ, олицетворяющих собой внутреннее состояние человека и определяющих все его творчество, конкретные дела и поступки. Нравственно-богословская наука всю палитру человеческих потребностей подразделяет на три основные категории: витально-органические или первичные; эгоцентрически-личностные; высшие.

Оцените определение:

Источник: Теория образования взрослых: становление, проблемы, задачи

Потребность

1) внутреннее состояние, выражающее зависимость живого организма от конкретных условий существования; основной источник активности личности; 2) (в психологии) состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности. Потребность выступает как такое состояние личности, благодаря которому осуществляется регулирование поведения, определяется направленность мышления, чувств и воли человека. Потребности человека обусловлены процессом его воспитания в широком смысле, т.е. приобщения к миру человеческой культуры. Поскольку процесс удовлетворения Потребностей выступает как целенаправленная деятельность, Потребности являются источником активности личности. Если в Потребностях деятельность человека, по существу, зависима от ее предметно-общественного содержания, то в мотивах эта зависимость проявляется в виде собственной активности субъекта. Поэтому раскрывающаяся в поведении личности система мотивов богаче признаками и более подвижна, чем Потребность, составляющая ее сущность. Воспитание Потребностей является одной из центральных задач формирования личности.

Оцените определение:

Источник: Словарь по педагогической психологии

Потребности

это такое состояние человека, коллектива или общества в целом, при котором они начинают осознавать зависимость своего развития, благополучия или состояния от каких-либо объективных условий своей жизнедеятельности. Потребность – это нужда в чем-то, поддерживающем жизнедеятельность и развитие организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом. Это исходная точка, с которой начинается формирование социальных систем. Духовные и материальные блага, а также безопасность являются исходными точками сферы жизненных потребностей человека. Удовлетворение потребностей людей есть движущая сила общественно-экономического и духовного развития. Рыночная экономика базируется на потребностях и их удовлетворении. Рынок борется за потребителя, за его деньги. Потребитель – человек, имеющий конкретные потребности, желающий их удовлетворить и имеющий возможности заплатить за их удовлетворение. Люди обладают огромной способностью к формированию своих личных потребностей. Для каждого человека в отдельности потребности – это особое сложное нравственное переживание, в основе которого лежит стремление к какой-либо деятельности. Потребности включают в себя ясное осознание цели, достижение которой связано с избавлением от дискомфорта. Личность осуществляет присвоение внешних благ, используя их как материал для построения своего внутреннего духовного мира. Потребность в переживании материального и духовного блага составляет основной принцип личной жизни. Виды потребностей: первичные – витально-органические, личные – эгоцентрические и высшие – духовные, куда входят религиозные, познавательные, этические, эстетические. У каждого человека, в зависимости от ценностных ориентаций, доминируют те или иные виды потребностей, что и определяет его бытие.

Оцените определение:

Источник: Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

ПОТРЕБНОСТИ

внутренние состояния, выражающие зависимость живого организма от конкретных условий существования; осн. источник активности личности. Возникновение П. побуждает личность к активному поиску путей их удовлетворения. П. становятся внутренними побудителями деятельности — мотивами. П. человека формируются в процессе его воспитания. Характерная особенность П. человека — их фактическая ненасыщаемость — нельзя удовлетворить к.-л. П. раз и навсегда. Будучи удовлетворенными, они возникают вновь, развиваются и при этом побуждают человека создавать все новые предметы материальной и духовной культуры. Потенциальная возможность безграничного расширения круга П. ставит вопрос о разумности тех или иных П. Разумными следует считать П., реализация которых ведет к полному и всестороннему развитию личности, к увеличению вклада личности в общество, культуру, общение с другими людьми. Удовлетворение П. не единственное условие развития личности и при отсутствии других формирующих условий (и среди них в первую очередь труда) возможность легко удовлетворить свои П. часто ведет к деградации личности. Паразитические П., не регулируемые трудом, могут стать источником антиобщественного и противоправного поведения. Обязательное условие формирования П. в той или иной деятельности — опыт этой деятельности, которая на ранних этапах развития осуществляется совместно со взрослым и может выступать как средство реализации других П. Правильно организуя деятельность детей и ее эмоциональное подкрепление, можно стимулировать развитие у них творческих П. и препятствовать укоренению нездоровых П. П. человека не являются неизменными, поэтому в число осн. задач воспитания входит не только удовлетворение растущих П., но и изменение самих П., их возвышение, направлением которого становится сдвиг П. с потребления на созидание. Для человека характерно то, что даже те его П., которые связаны с задачами его физического существования, отличны от аналогичных П. животных. В силу этого они способны существенно видоизменяться в зависимости от общественных форм его жизнедеятельности. Развитие человеческих П. осуществляется за счет общественно обусловленного развития их предметов. П. подразделяют по характеру деятельности (оборонительная деятельность, пищевая, половая, познавательная, коммуникативная, игровая). Психологи выделяют и специфические П. Например, А. Адлер, З. Фрейд исследовали П. к агрессии и с помощью этого понятия пытались объяснить агрессивное поведение. Фрейд также рассматривал П. в наказании и считал, что это внутренняя потребность людей, склонных к самомазохизму (см.Мазохизм) и др.

Оцените определение:

Источник: Хрестоматия-педагогический словарь библиотекаря

ПОТРЕБНОСТИ

внутр. состояния, выражающие зависимость живого организма от конкретных условий существования; осн. источник активности личности.

В первичных биол. формах П. выступают как нужда, испытываемая организмом в чем-то, находящемся вне его и необходимом для его жизнедеятельности. Для человека нужда — это объективная необходимость, к-рая может быть неосознаваемой. Напр., новорожденный объективно нуждается во взрослом человеке, но субъективно он этого не осознает, не чувствует, не переживает. Только на 3-м мес жизни объективная нужда во взрослом преобразуется в субъективное психич. состояние — П. в общении. Эта П. в дальнейшем распространяется и на др. людей, развивается в любовь к близким, дружбу и т. д. Подрастающий человек начинает осознавать свое отношение к окружающим — П. в

общении отражается уже не только в переживаниях, но и в мыслях. Возникновение П. побуждает личность к активному поиску путей их удовлетворения, П. становятся внутр. побудителями деятельности — мотивами.

— Органич. П. (в пище, кислороде, воде, продолжении рода, самосохранении) есть и у человека, и у животных. Большинство П. животных имеет форму инстинктов, в к-рых от рождения зафиксированы не только свойства соответствующих потребности предметов, но и осн. последовательность поведенч. актов, необходимых для овладения ими. П. человека принципиально отличаются от П. животных. В ходе ист. развития П. меняются предметы и способы их удовлетворения. У человека органич. П. не определяют формы его жизнедеятельности, а напротив, способны трансформироваться в зависимости от высших, специфически человеческих форм жизнедеятельности. В отличие от животных человек сам производит продукты, удовлетворяющие его П. Общественно-личный характер П. человека выражается в том, что для удовлетворения П., имеющих внешне личный характер (напр., П. в пище), используются результаты обществ. разделения труда и исторически сложившиеся приемы. П. человека выражают не столько его личные запросы, сколько нужды общества, коллектива, группы, к к-рой человек принадлежит.

П. человека формируются в процессе его воспитания, т.е. приобщения к миру человеческой культуры. Природная вещь перестает являться простой добычей, т.е. иметь лишь биол. смысл (быть пищей). С помощью орудий человек способен видоизменять предмет, приспосабливая его к собств. П., к-рые являются продуктом ист. развития. Поэтому у человека процесс удовлетворения П. выступает как активный, целенаправленный процесс овладения формой деятельности, определенной обществ. развитием.

Характерная особенность П. человека

— их фактич. ненасыщаемость; нельзя удовлетворить к.-л. П. раз и навсегда. Будучи удовлетворенной, она возникает вновь, развивается и при этом побуждает человека создавать все новые предметы материальной и духовной культуры. Обществ. произ-во материальных благ и духовных ценностей обусловливает развитие обществ. П., к-рые присваиваются индивидами в процессе их социализации, вхождения в мир обществ. отношений, овладения материальной и духовной культурой человечества. Потенциальная возможность безграничного расширения круга П. ставит вопрос. о разумности тех или иных П. Разумными следует считать П., реализация к-рых ведет к более полному и всестороннему развитию личности, к увеличению вклада личности в общество, культуру, общение с др. людьми. Полное удовлетворение П. -одно из важнейших условий всестороннего развития личности, но оно не является единств, условием. При отсутствии др. формирующих условий (и среди них в первую очередь труда) возможность легко удовлетворять свои П. часто ведет к деградации личности. Паразитич. П., не регулируемые трудом, могут стать источником антиобщественного и противоправного поведения.

П. человека формируются в онтогенезе на основе врожденных предпосылок и необходимости в тех или иных формах активности. Обязат. условие формирования П. в той или иной деятельности — опыт этой деятельности, к-рая на ранних этапах развития осуществляется совместно со взрослым и может выступать как средство реализации др. П.

Психолого-пед. воздействие на формирование П. может быть эффективным на стадии, когда зарождающиеся П. имеют форму познават. интереса к соответствующей деятельности. Интерес может изменяться по мере опыта деятельности: он либо гаснет, либо перерастает в устойчивую П. Последнее зависит от того, какими эмоциями — положительными или отрицательными — сопровождается деятельность. Правильно организуя деятельность детей и ее эмоциональное подкрепление, можно стимулировать развитие у них творческих П. и препятствовать укоренению нездоровых П. Можно также воздействовать на направленность поведения в конкретной ситуации, актуализируя в ней социально одобряемые П. Залогом успешности воздействия во всех случаях выступает правильное понимание П., реально движущих конкретным человеком.

П. человека не являются неизменными. В число осн. задач воспитания входит не только обеспечение полного удовлетворения растущих П., но и в не меньшей степени — изменение самих П., их возвышение. Направление этого возвышения — сдвиг П. с потребления на созидание, не имеющее границ. П. человека в свободной созидательной и преобразовательной деятельности — признак его зрелости и духовного богатства, условие развития его личности, гармонии в отношениях личности и общества.

Лит.: Леонтьев А. Н., Потребности, мотивы, эмоции, М., 1971; Проблемы формирования социогенных потребностей, Тб., 1974; Дилигенский Г. Г., Проблемы теории человеческих потребностей, ВФ, 1976, № 9.

Д. А. Леонтьев.

 

Оцените определение:

Источник: Российская педагогическая энциклопедия

didacts.ru

ПОТРЕБНОСТЬ это что такое ПОТРЕБНОСТЬ: определение — Психология.НЭС

исходная форма активности живых существ — форма проявления интенциональной природы психики, соответственно коей живой организм побуждается к осуществлению качественно определенных форм деятельности, необходимых для сохранения и развития индивида и рода. Динамическое образование, организующее и направляющее познавательные процессы, воображение и поведение. Основная движущая сила развития человека. Раздражение влечения. Благодаря потребностям жизнь обретает целенаправленность, и либо достигается удовлетворение потребности, либо предотвращается неприятное столкновение со средой.

Первично биологической формой потребности является нужда. В организме периодически возникают определенные состояния напряженности; они связаны с нехваткой веществ (предмета), требуемых для продолжения жизнедеятельности. Эти состояния объективной нужды организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования, называются потребностями. Это — состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, нужных для его существования и развития, и выступающее источником его активности. На восполнение нужды направлены инстинкты, в коих заданы и свойства предметов, релевантных потребности, и основные поведенческие акты, нужные для их достижения.

Потребность — это динамическая сила, исходящая от организма. Ни давление, ни потребность не существуют изолированно: удовлетворение потребности предполагает взаимодействие с социальными ситуациями и их преобразование в целях достижения адаптации; в то же время и сами ситуации, и потребности других людей могут выступать и как побуждение (потребность), и как препятствие (давление).

Потребности не остаются неизменными, но меняются и совершенствуются в зависимости от роста общей культуры человека, его знаний о действительности и отношений к ней. Анализ потребностей лучше начинать с их органических форм.

К набору элементарных биологических потребностей, врожденных человеку и высшим животным, нужно добавить еще потребность общения — потребность в контактах с себе подобными, в первую очередь со взрослыми индивидами, и потребность познавательную. В отношении этих двух потребностей нужно отметить два важных момента: на первых поpax они тесно переплетены друг с другом, и обе составляют необходимое условие формирования личности на всех ступенях развития. Они необходимы так же, как и потребности органические, но если последние только обеспечивают биологическое существование, то контакт с людьми и познание нужны для становления субъекта как личности.

Потребности подразделяются по характеру деятельности (деятельность оборонительная, пищевая, половая, познавательная, коммуникативная, игровая). При рассмотрении связи потребностей с деятельностью нужно сразу же выделить два этапа в жизни каждой потребности: период до первой встречи с предметом, удовлетворяющим потребность, и период после этой встречи.

На первом этапе потребность, как правило, не явлена субъекту: он может испытывать состояние какого-то напряжения, неудовлетворенности, но не знать, чем это вызвано. Со стороны поведения потребностное состояние выражается в беспокойстве, поиске, переборе различных предметов. В ходе поисков обычно происходит встреча потребности с ее предметом, чем и завершается первый этап жизни потребности. Процесс «узнавания» потребностью своего предмета называется опредмечением потребности (-> потребность: опредмечение). Самим актом опредмечения потребность преобразуется — становится определенной, потребностью именно в данном предмете.

Потребность может пониматься как некая гипотетическая переменная, которая, по обстоятельствам, проявляется то в виде мотива, то в виде черты. В последнем случае потребности стабильны и становятся качествами характера.

Согласно Х. Меррею, список потребностей таков: 1) доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать;

2) агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить;

3) поиск дружеских связей — стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия;

4) отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения;

5) автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и пр.;

6) пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности;

7) потребность в уважении и поддержке;

8) потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным;

9) потребность быть в центре внимания;

10) потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью;

11) эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; часто сливается с потребностью в агрессии или отвержении;

12) социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других;

13) потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения;

14) потребность оказания помощи;

15) потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением;

16) потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок;

17) потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях;

18) потребность избегания опасности;

19) потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте;

20) потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и пр.

Поскольку процесс удовлетворения потребностей выступает как целенаправленная деятельность, потребности являются источником активности личности. Осознавая цель субъективно как потребность, человек убеждается, что удовлетворение последней возможно лишь через достижение цели. Это позволяет ему соотнести свои субъективные представления о потребности с ее объективным содержанием, отыскивая средства овладения целью как объектом.

Для человека характерно то, что даже те потребности, кои связаны с задачами его физического существования, отличны от аналогичных потребностей животных. В силу этого они способны существенно видоизменяться в зависимости от общественных форм его жизнедеятельности. Развитие человеческих потребностей реализуется за счет общественно обусловленного развития их предметов.

Субъективно потребности репрезентируются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений, а их удовлетворение — в виде оценочных эмоций. Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и прочем, побуждающих человека к деятельности и становящихся формой проявления потребности. Если в потребности деятельность по существу зависима от ее предметно-общественного содержания, то в мотивах эта зависимость проявляется как собственная активность субъекта. Поэтому раскрываемая в поведении личности система мотивов богаче признаками и более подвижна, чем потребность, составляющая ее сущность. Воспитание потребностей — одна из центральных задач формирования личности.

vocabulary.ru

Определение потребностей клиента

 

Практики утверждают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а исполнение своих желаний и потребностей.

Не существует 100% рецепта достижения успеха в продаже, потому что все наши клиенты очень разные. Чем больше мы знаем о потенциальном покупателе, тем с большей точностью мы можем настроить себя на беседу с ним. Любой человек, принимая решение о покупке, руководствуется определенными мотивами, которые мы должны культивировать и учитывать.

Как показывает практика, менее 1/3 всех покупок совершается людьми на основе рациональной мотивации:

обуться;

быть в тепле/прохладе;

удобно двигаться;

подобрать обувь к конкретной деятельности;

купить со скидкой и так далее.

 

В большинстве (примерно 2/3) случаев покупатели приобретают тот или иной товар под воздействием настроения, сиюминутного желания, то есть исходя из иррациональной мотивации:

стать более красивым;

принарядиться или поменять «гардероб»;

нравиться самому себе и окружающим;

доставить себе удовольствие;

быть модным;

продемонстрировать свою состоятельность и так далее

 

Понимая мотивы клиента, консультант может быстрее и эффективнее адаптировать свое предложение под конкретного покупателя.

Классификация базовых (основных) потребностей клиента

Важным этапом в работе с покупателем является выявление его доминирующей (основной) потребности. Следует помнить, что за всеми пожеланиями, который озвучивает клиент, всегда скрывается определенная базовая потребность, решение которой окажется решающей в вопросе покупки. Согласно классификации Ж. Кролера можно выделить следующие базовые потребности человека:

1. Безопасность — если Вы чувствуете, что клиенту нужна безопасность, то в своей презентации на первое место следует выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

2. Выгода — если Вы чувствуете, что клиент стремится к экономии, купить по наиболее низкой цене на рынке, то Вы можете предоставлять выгодность покупки с экономической точки зрения.

3. Новизна – если клиент хочет приобрести только самые новые и модные товары, покажите ему остро-модные новинки коллекции.

4. Комфорт – если клиент в первую очередь обращает внимание на удобство и комфорт, подчеркните эти качества в предлагаемом товаре. Как правило, данный тип потребности характерен для людей с практическим и рациональным складом характера.

5. Престиж — следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

6. Привязанность – если покупатель придерживается консервативных взглядов «Точно такую как у меня, но новую…», подберите обувь данного стиля, такой же марки и так далее.

 

Важно учитывать, что, принимая решение о покупке, клиент может руководствоваться не одним, а сразу несколькими базовыми потребностями. Например, покупая обувь, человек может одновременно искать комфорта и престижа, новизны и безопасности и т.д.

Основная задача консультанта на этапе выявления потребностей – как можно точнее определить запрос потенциального покупателя. Это поможет не только предложить именно ту модель, которая интересует клиента, но и подобрать убедительную аргументацию в пользу приобретения рассматриваемой модели.

 

Вопросы для выявления потребностей клиента.

Секрет успеха футболиста – мастерство принять и отдать пас.

Секрет успеха продавца – мастерство задавать вопросы и отвечать на них.

 

Задавая вопросы,консультант не только получает необходимую информацию для дальнейшей работы с покупателем, но и помогает ему самому сформулировать и осознать свои потребности.

В технологии продаж выделяют следующие виды вопросов:

 

1. Открытые вопросы

«Что Вас заинтересовало?», «Что Вы думаете об этой модели?», «Что Вам у нас понравилось?», « Какие материалы верха Вы предпочитаете?» Þ На такие вопросы нельзя ограничиться односложным ответом; Þ Открытые вопросы помогают разговорить клиента; Þ Задавая открытые вопросы, следует помнить, что они требуют от продавца-консультанта применения специальных техник активного слушания; Þ Эти вопросы хороши тем, что клиент сообщает о своей оценке ситуации и о тех вещах, которые считает важным.

2. Альтернативные вопросы

«Вы хотели бы приобрести классическую модель или более современную?», «Вас интересует модельная обувь или повседневная?» Þ Характерным признаком этих вопросов является союз «или»; Þ Альтернативные вопросы позволяют клиенту выбрать из двух или более альтернативных вариантов или возможностей. Даже самый сдержанный или малоинформированный клиент с легкостью может ответить на эти вопросы.

Открытые и альтернативные вопросы можно использовать как в начале общения с клиентом – для установления с ним контакта, так и в дальнейшей беседе – для выявления его потребностей. Такие вопросы стимулируют покупателя к активному общению и помогают понять его потребности и интересы.

3. Закрытые вопросы

«Вы хотите приобрести обувь из натуральной кожи?», « Вы предпочитаете высокий каблук?», « Удобна ли эта модель?» Разновидностью закрытых вопросов являются «хвостатые» вопросы с заранее запрограммированным ответом — первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится, а вторая часть представляет собой различные виды согласительной связки. Например: «Каждый человек хочет носить удобную и качественную обувь, не так ли?» Þ Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов клиента ограничен двумя: «Да» или «Нет»; Þ Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов; Þ Закрытые вопросы необходимы для уточнения информации, они часто являются проверкой наших гипотез относительно клиента; Þ Когда Вы задаете закрытые вопросы, Вы контролируете ситуацию; Þ Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента; Þ Закрытые вопросы — это вопросы повышенного риска. Люди опасаются давать утвердительные ответы на закрытые вопросы, поэтому на такой распространенный вопрос, как «Вам чем-нибудь помочь?», покупатель в большинстве случаев отвечает отказом.  

Закрытые вопросы лучше использовать в ситуациях, когда Вам необходимо уточнить какой-либо момент: «Вам принести эти туфли в бежевом цвете?» или «Вы хотите померить эти сапоги в велюре?» и так далее.

 

4. Контрольные вопросы

  «Итак, Вы хотите купить модель для…?», «Итак, Вам больше понравилась вторая модель?» Þ Начинается со слов «Итак», «Значит»… Þ Предполагает перефразирование высказывания клиента с целью подведения итога; Þ Позволяет продавцу-консультанту проконтролировать, насколько правильно он понял клиента; Þ Стимулирует клиента сказать «Да»; Þ Способствует установлению атмосферы доверия и партнерства.  

Контрольные вопросы можно использовать перед тем, как предложить клиенту модель для примерки, а также на этапе осуществления сделки – для уточнения решения клиента.

Техника активного слушания




infopedia.su

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *