Определение потребностей – Понятие потребностей

psiho.guru

Потребности человека — виды, классификация и примеры

Потребности – нужды людей, которые обеспечивают выживание. Они мотивируют индивида на активные действия. Любой человек наполнен различными желаниями, потому исполнение всех из них невозможно. Тем более что, как только одна потребность удовлетворяется, тут же появляется новая. Без нужд субъект никогда не обходится. Развиваясь, человек приобретает все новые потребности, только уже других уровней.

Нужды индивида напрямую влияют на формирование его мотивации, что и двигает личность вперед. Мотив и деятельность, что появляется благодаря ему, зависят от культурного уровня развития человека, его особенностей, черт характера. От тех объектов, с помощью которых он привык познавать действительность.

Потребности в психологии

Потребность рассматривается психологами с трех позиций: в качестве объекта, состояния и свойства.

1. Потребность как нужда для существования, выживания и обеспечение нормального функционирования человека.
2. Появление желания в качестве компенсации за недостаток чего-либо
3. Потребность как фундаментальное свойство любого индивида, определяющее его взаимоотношения с окружающими людьми, миром в целом.

Разработано большое количество теорий потребностей, которые описывают потребности с разных сторон. Известный последователь своего отца, чьи идеи были направлены на изучение личности в ее связях с деятельностью, Д.А. Леонтьев рассматривал и потребности, исходя из этой концепции. К.К. Платонов же видел в возникающих желаниях лишь острую нужду человека восполнить что-то недостающее, устранить. А Курт Левин расширил понятие потребностей, назвав их динамическим состоянием.

Все подходы психологов к данной проблематике можно условно определить в группы, где потребность понимали как:

• Нужду (С.Л. Рубинштейн, Л.И. Божович, В.И. Ковалев)
• Состояние (Левин)
• Отсутствие блага (В.С. Магун)
• Необходимость (Б.И. Додонов, В.А. Василенко)
• Предмет удовлетворения нужды (А.Н. Леонтьев)
• Отношение (Д.А. Леонтьев, М.С. Каган)
• Системную реакцию личности (Е.П. Ильин)
• Нарушение стабильности (Д.А. Мак-Клелланд, В.Л. Оссовский)

Тем самым, человеческие желания являются динамическими состояниями, что формируют мотивационную сферу личности, а затем и подвигают ее на совершение деятельности. Особую роль играет содержание потребностей, и то, как они влияют на окружающую действительность. Ведь человек, совершая то или иное действие, воздействует на среду, в которой находится. И его духовные устремления определяют, какой окрас приобретет это воздействие.

В данной связи интересна точка зрения Е.П. Ильина, который предложил для понимания сути потребностей учитывать несколько главных моментов:

• физиологические нужды следует рассматривать отдельно от желаний личности. Организм может «потребовать» от человека немедленного исполнения своего запроса, который не всегда осознаваем, а сформированная потребность личность никогда не бывает неосознанной;
• осознанное желание и нужда взаимосвязаны, тем не менее, субъекту важно стремиться исполнять то, что находится не в дефиците, а в действительной необходимости;
• если потребность появилась, как состояние, личности ее трудно не заметить, потому важно сделать правильный выбор в методе и порядке (а иногда и заданных самим человеком условий) удовлетворения нужды;
• после того, как острая нужда в чем-то или желание обозначились, запускается механизм, нацеленный на активный поиск средств для их достижения, поскольку обойтись без удовлетворения потребностей человеку маловероятно.

Классификации потребностей

Вашему вниманию предлагается наиболее краткая, удобная классификация:

• Биологический вид потребностей – в еде, воде, тепле и месте обитания. Носят материальный характер.
• Социальный вид – во взаимодействии с другими субъектами, необходимости состоять в группе, завоевывать уважение и признание.
• Духовный – потребности познания, творческой реализации, эстетическом удовольствии, получении ответов на философско-религиозные вопросы.

Все три вида тесно переплетены между собой. Биологические присутствуют и у животных, но, что отличает человека – это духовные потребности и их преобладание над базовыми, естественными нуждами любого живого организма. Социальные также развиты в большей степени у людей.

Известный психолог Абрахам Маслоу внедрил в широкое пользование свою концепцию «пирамиду потребностей». Ее можно обозначить так:

Первый уровень:

1. Врожденные, биологические: в еде, во сне, дыхании, наличии убежища, продолжении рода;
2. Экзистенциальные: в обеспечении безопасности и защиты от опасностей и несчастных случаев, комфорта обитания, стабильности.

Второй уровень (приобретенные):

• Социальные: в коммуникации с другими людьми, принадлежности к социуму, группе, межличностных отношениях, проявлении заботы и получения ее взамен, внимании к себе, совместной деятельности
• Престиж: в достижении уважения, определенной ступени развития в карьере, места в обществе, одобрительных отзывов о своей деятельности, успехах.
• Духовная реализация: в творческой состоятельности, качественной выполнении своей работы, высшем мастерстве исполнения и созидания.

Маслоу полагал, что удовлетворены должны быть сперва потребности первого уровня, низшие, а затем человек будет стремиться прийти к высшим.

Впрочем, не стоит забывать, что эта схема не всегда работает так в действительности. Не каждая базовая потребность может быть полностью реализована, тогда как личность желает достичь чего-то из социальной или духовной группы. Кроме того, не следует забывать, что потребности одних не должны мешать жизни и свободе других людей. Необходимо ограничивать себя и держать устремления в разумных пределах. Процесс удовлетворения желаний должен быть направлен на развитие личности, ее лучших качеств, познание истины, приобретение новых полезных знаний и опыта, всеобщие блага.

Интересы и склонности

С понятием «потребности» тесно связан термин «интерес» — с латинского слово переводится как «иметь значение». Интерес – непосредственно то, что вызывает потребность. У человека появляется желание обладать объектом его интереса, отсюда формируются его действия.

Интерес может проявляться не только к материальному предмету, но и к духовным благам. Индивид хочет заполучить что-то, что предлагается ему социумом, то есть потребности появляются, исходя из возможностей, предоставляемых внешней средой.

Человек рассчитывает на что-либо, ориентируясь на свое положение в обществе, группе. Интерес регулируется тем социумом, к которому индивид принадлежит, иногда осознается, а порой нет. Человек получает от общества стимул, что двигает его на совершение определенной активности, которая и приведет к удовлетворению потребности.

Интересы делятся в зависимости от:

• Носителя: личностный, групповой, общественный
• Направления: духовный, экономический, социальный, политический.

Есть также понятие «склонность» — она задает направленность интереса на совершение конкретного вида деятельности. Интерес только указывает на желаемый объект. Иногда они не совпадают. Рассогласование возникает из-за того, что какая-то цель не представляется осуществимой, независимо от прикладываемых усилий субъекта или группы.

Интересы и склонности могут определять судьбу человека, выбор его профессии, характер построения отношений.

Признаки успешной реализации потребностей

Человек успешен в достижении своих целей, если он правильно их поставил, верно себя замотивировал и подобрал нужные средства решения. Кроме того, могут влиять, конечно, сторонние факторы, мешающие субъекту, но их вероятность ниже степени личных усилий.

Уверенность человека в своих силах также напрямую отразится на результатах его деятельности. Вовремя удовлетворенные потребности помогают ему в успешной деятельности.

Согласно Маслоу, верх устремлений любого человека – самоактуализация. Это то, к чему все мы идем в идеале. Вот, какие черты личности, что добилась максимального успеха, преодолев все свои желания:

• Любовь к себе и окружающим, гармония с собой и природой
• Высокая степень концентрации и хладнокровия при решении проблемы
• Интерес к социальному взаимодействию
• Объективность восприятия, открытость к новым мнениям
• Спонтанность эмоций, естественность в поведении
• Признание своей индивидуальности
• Толерантность к другим людям, культурам, явлениям
• Независимость от общественного мнения, способность высказать свою точку зрения
• Умение любить, дружить — испытывать глубокие чувства
• Неутихающее стремление к познанию
• Творческое мышление
• Остроумие (не высмеивание чужих недостатков, а оставление за собой и другими права на ошибку)

Таким образом, мы рассмотрели виды потребностей человека, различные подходы к данной проблематике. Любой человек, стремящийся к совершенству, должен знать о своих потребностях и их происхождении, чтобы отсеивать лишнее и концентрироваться на действительно важном. Тогда ваша жизнь будет наполнена смыслом и приносить вам удовольствие.

psihter.ru

ПОТРЕБНОСТИ это что такое ПОТРЕБНОСТИ: определение — Педагогика.НЭС

ПОТРЕБНОСТЬ

состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности [60, c. 422].

Оцените определение:

Источник: Современный образовательный процесс, основные понятия и термины

Потребность

нужда в чем-либо объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом; внутренний побудитель активности.

Оцените определение:

Источник: Комплект методического обеспечения по учебной дисциплине “педагогические технологии”

Потребности

состояние нужды в том, без чего организм не может пребывать в стабильном («самотождественном» и сохраняемом) состоянии. Потребности выступают следствием деморфологизации части функциональной структуры организма.

Оцените определение:

Источник: Методологический словарь для стратегов

Потребность

объективная нужда организма в определенных условиях, обеспечивающих его жизнь и развитие; определенное состояние психики, отражающее недостаток веществ, энергии и других факторов, необходимых для непрерывного функционирования человека.

Оцените определение:

Источник: Краткий терминологический словарь по библиотерапии

Потребность

состояние, обусловленное неудовлетворенностью требований организма, необходимых для его нормальной жизнедеятельности, и направленное на устранение этой неудовлетворенности. Это состояние предполагает нужду в предмете П. Она выражается в необходимости потребления, активного освоения предмета потребности, в необходимости деятельности.

Оцените определение:

Источник: Терминологический словарь. Педагогические технологии

ПОТРЕБНОСТИ

нужда в чем-либо объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития человеческой личности, общества в целом. П. делятся на биологические и соц., к-рые зависят от уровня экономики и культуры. Удовлетворение П. происходит в результате целенаправленной деятельности. Воспитание П. является одной из центральных задач формирования личности.

Оцените определение:

Источник: Педагогический словарь

Потребности

форма связи живых организмов с внешним миром, источник их активности. П., как внутренние силы организма, побуждают его к осуществлению качественно определенных форм активности (деятельности), необходимых для сохранения и развития индивида и рода. В своих первичных биологических формах П. выступают как нужда, испытываемая организмом в чем-то. Специфика П. человека обусловлена тем, что он противостоит миру не как изолированный индивид, а как элемент различных социальных систем и человечества в целом. Высшие П. человека отражают поэтому, в первую очередь, его связи с социальными общностями разных уровней, а также условия существования и развития самих социальных систем. Главным основанием для выделения видов П. является характер деятельности, к осуществлению которой П. побуждают субъекта. По этому основанию выделяют оборонительные, пищевые, половые, познавательные, коммуникативные, игровые, творческие и др. П. Воспитание П. является одной из центральных задач командира подразделения по формированию личности воинов.

Оцените определение:

Источник: Психолого-педагогический словарь офицера воспитателя корабельного подразделения

Потребность

состояние субъекта, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах или состояниях, или отношениях, или переживаниях, объективно или субъективно необходимых для его существования и развития. Можно рассматривать разные классификации потребностей. Напр. классификация потребностей по А. Маслоу. Она включает след. потербности: 5. Самоактуализация (желание стать тем, кем хочешь стать, раскрывая свой потенциал, свои способности и таланты) 4. Самоуважение (уверенность, компетентность, достижения, независимость, свобода; престиж, признание, статус, оценка; чтобы быть «прочным», нужно стремиться к действительной значимости, а не строить свой престиж на искусственно созданном образе) 3. Принадлежность и любовь (привязанность к другим — иначе муки одиночества, отверженность, отсутствие друзей и любимых) 2. Безопасность и защита (организация, стабильность, закон и порядок, предсказуемость событий, защита от болезней, хаоса и страха) 1. Физиологические потребности (определяют биологическое выживание — пища, питье, кислород…, физическая активность, сон)

Оцените определение:

Источник: Определения основных терминов дидактики высшей военной школы

ПОТРЕБНОСТЬ

особое, сложное психологическое переживание, в основе которого лежит осознанное стремление к какой-либо деятельности, являющейся целью в системе ценностных ориентаций личности. Решение проблемы удовлетворения потребностей самым тесным образом сопряжено с процессом доставления личности комфортного состояния. Постоянное преодоление дискомфортного состояния является наиболее сущностным моментом бытия личности. Да, личность несомненным образом ориентирована на достижение каких-либо внешних благ, предопределенных условиями природной и культурной среды ее обитания. Вместе с тем, внешние блага не являются конечной целью бытия личности, хотя и составляют необходимый элемент в ее становлении. Основная функция личности заключена в создании духовных благ, олицетворяющих собой внутреннее состояние человека и определяющих все его творчество, конкретные дела и поступки. Нравственно-богословская наука всю палитру человеческих потребностей подразделяет на три основные категории: витально-органические или первичные; эгоцентрически-личностные; высшие.

Оцените определение:

Источник: Теория образования взрослых: становление, проблемы, задачи

Потребность

1) внутреннее состояние, выражающее зависимость живого организма от конкретных условий существования; основной источник активности личности; 2) (в психологии) состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности. Потребность выступает как такое состояние личности, благодаря которому осуществляется регулирование поведения, определяется направленность мышления, чувств и воли человека. Потребности человека обусловлены процессом его воспитания в широком смысле, т.е. приобщения к миру человеческой культуры. Поскольку процесс удовлетворения Потребностей выступает как целенаправленная деятельность, Потребности являются источником активности личности. Если в Потребностях деятельность человека, по существу, зависима от ее предметно-общественного содержания, то в мотивах эта зависимость проявляется в виде собственной активности субъекта. Поэтому раскрывающаяся в поведении личности система мотивов богаче признаками и более подвижна, чем Потребность, составляющая ее сущность. Воспитание Потребностей является одной из центральных задач формирования личности.

Оцените определение:

Источник: Словарь по педагогической психологии

Потребности

это такое состояние человека, коллектива или общества в целом, при котором они начинают осознавать зависимость своего развития, благополучия или состояния от каких-либо объективных условий своей жизнедеятельности. Потребность – это нужда в чем-то, поддерживающем жизнедеятельность и развитие организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом. Это исходная точка, с которой начинается формирование социальных систем. Духовные и материальные блага, а также безопасность являются исходными точками сферы жизненных потребностей человека. Удовлетворение потребностей людей есть движущая сила общественно-экономического и духовного развития. Рыночная экономика базируется на потребностях и их удовлетворении. Рынок борется за потребителя, за его деньги. Потребитель – человек, имеющий конкретные потребности, желающий их удовлетворить и имеющий возможности заплатить за их удовлетворение. Люди обладают огромной способностью к формированию своих личных потребностей. Для каждого человека в отдельности потребности – это особое сложное нравственное переживание, в основе которого лежит стремление к какой-либо деятельности. Потребности включают в себя ясное осознание цели, достижение которой связано с избавлением от дискомфорта. Личность осуществляет присвоение внешних благ, используя их как материал для построения своего внутреннего духовного мира. Потребность в переживании материального и духовного блага составляет основной принцип личной жизни. Виды потребностей: первичные – витально-органические, личные – эгоцентрические и высшие – духовные, куда входят религиозные, познавательные, этические, эстетические. У каждого человека, в зависимости от ценностных ориентаций, доминируют те или иные виды потребностей, что и определяет его бытие.

Оцените определение:

Источник: Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)

ПОТРЕБНОСТИ

внутренние состояния, выражающие зависимость живого организма от конкретных условий существования; осн. источник активности личности. Возникновение П. побуждает личность к активному поиску путей их удовлетворения. П. становятся внутренними побудителями деятельности — мотивами. П. человека формируются в процессе его воспитания. Характерная особенность П. человека — их фактическая ненасыщаемость — нельзя удовлетворить к.-л. П. раз и навсегда. Будучи удовлетворенными, они возникают вновь, развиваются и при этом побуждают человека создавать все новые предметы материальной и духовной культуры. Потенциальная возможность безграничного расширения круга П. ставит вопрос о разумности тех или иных П. Разумными следует считать П., реализация которых ведет к полному и всестороннему развитию личности, к увеличению вклада личности в общество, культуру, общение с другими людьми. Удовлетворение П. не единственное условие развития личности и при отсутствии других формирующих условий (и среди них в первую очередь труда) возможность легко удовлетворить свои П. часто ведет к деградации личности. Паразитические П., не регулируемые трудом, могут стать источником антиобщественного и противоправного поведения. Обязательное условие формирования П. в той или иной деятельности — опыт этой деятельности, которая на ранних этапах развития осуществляется совместно со взрослым и может выступать как средство реализации других П. Правильно организуя деятельность детей и ее эмоциональное подкрепление, можно стимулировать развитие у них творческих П. и препятствовать укоренению нездоровых П. П. человека не являются неизменными, поэтому в число осн. задач воспитания входит не только удовлетворение растущих П., но и изменение самих П., их возвышение, направлением которого становится сдвиг П. с потребления на созидание. Для человека характерно то, что даже те его П., которые связаны с задачами его физического существования, отличны от аналогичных П. животных. В силу этого они способны существенно видоизменяться в зависимости от общественных форм его жизнедеятельности. Развитие человеческих П. осуществляется за счет общественно обусловленного развития их предметов. П. подразделяют по характеру деятельности (оборонительная деятельность, пищевая, половая, познавательная, коммуникативная, игровая). Психологи выделяют и специфические П. Например, А. Адлер, З. Фрейд исследовали П. к агрессии и с помощью этого понятия пытались объяснить агрессивное поведение. Фрейд также рассматривал П. в наказании и считал, что это внутренняя потребность людей, склонных к самомазохизму (см.Мазохизм) и др.

Оцените определение:

Источник: Хрестоматия-педагогический словарь библиотекаря

ПОТРЕБНОСТИ

внутр. состояния, выражающие зависимость живого организма от конкретных условий существования; осн. источник активности личности.

В первичных биол. формах П. выступают как нужда, испытываемая организмом в чем-то, находящемся вне его и необходимом для его жизнедеятельности. Для человека нужда — это объективная необходимость, к-рая может быть неосознаваемой. Напр., новорожденный объективно нуждается во взрослом человеке, но субъективно он этого не осознает, не чувствует, не переживает. Только на 3-м мес жизни объективная нужда во взрослом преобразуется в субъективное психич. состояние — П. в общении. Эта П. в дальнейшем распространяется и на др. людей, развивается в любовь к близким, дружбу и т. д. Подрастающий человек начинает осознавать свое отношение к окружающим — П. в

общении отражается уже не только в переживаниях, но и в мыслях. Возникновение П. побуждает личность к активному поиску путей их удовлетворения, П. становятся внутр. побудителями деятельности — мотивами.

— Органич. П. (в пище, кислороде, воде, продолжении рода, самосохранении) есть и у человека, и у животных. Большинство П. животных имеет форму инстинктов, в к-рых от рождения зафиксированы не только свойства соответствующих потребности предметов, но и осн. последовательность поведенч. актов, необходимых для овладения ими. П. человека принципиально отличаются от П. животных. В ходе ист. развития П. меняются предметы и способы их удовлетворения. У человека органич. П. не определяют формы его жизнедеятельности, а напротив, способны трансформироваться в зависимости от высших, специфически человеческих форм жизнедеятельности. В отличие от животных человек сам производит продукты, удовлетворяющие его П. Общественно-личный характер П. человека выражается в том, что для удовлетворения П., имеющих внешне личный характер (напр., П. в пище), используются результаты обществ. разделения труда и исторически сложившиеся приемы. П. человека выражают не столько его личные запросы, сколько нужды общества, коллектива, группы, к к-рой человек принадлежит.

П. человека формируются в процессе его воспитания, т.е. приобщения к миру человеческой культуры. Природная вещь перестает являться простой добычей, т.е. иметь лишь биол. смысл (быть пищей). С помощью орудий человек способен видоизменять предмет, приспосабливая его к собств. П., к-рые являются продуктом ист. развития. Поэтому у человека процесс удовлетворения П. выступает как активный, целенаправленный процесс овладения формой деятельности, определенной обществ. развитием.

Характерная особенность П. человека

— их фактич. ненасыщаемость; нельзя удовлетворить к.-л. П. раз и навсегда. Будучи удовлетворенной, она возникает вновь, развивается и при этом побуждает человека создавать все новые предметы материальной и духовной культуры. Обществ. произ-во материальных благ и духовных ценностей обусловливает развитие обществ. П., к-рые присваиваются индивидами в процессе их социализации, вхождения в мир обществ. отношений, овладения материальной и духовной культурой человечества. Потенциальная возможность безграничного расширения круга П. ставит вопрос. о разумности тех или иных П. Разумными следует считать П., реализация к-рых ведет к более полному и всестороннему развитию личности, к увеличению вклада личности в общество, культуру, общение с др. людьми. Полное удовлетворение П. -одно из важнейших условий всестороннего развития личности, но оно не является единств, условием. При отсутствии др. формирующих условий (и среди них в первую очередь труда) возможность легко удовлетворять свои П. часто ведет к деградации личности. Паразитич. П., не регулируемые трудом, могут стать источником антиобщественного и противоправного поведения.

П. человека формируются в онтогенезе на основе врожденных предпосылок и необходимости в тех или иных формах активности. Обязат. условие формирования П. в той или иной деятельности — опыт этой деятельности, к-рая на ранних этапах развития осуществляется совместно со взрослым и может выступать как средство реализации др. П.

Психолого-пед. воздействие на формирование П. может быть эффективным на стадии, когда зарождающиеся П. имеют форму познават. интереса к соответствующей деятельности. Интерес может изменяться по мере опыта деятельности: он либо гаснет, либо перерастает в устойчивую П. Последнее зависит от того, какими эмоциями — положительными или отрицательными — сопровождается деятельность. Правильно организуя деятельность детей и ее эмоциональное подкрепление, можно стимулировать развитие у них творческих П. и препятствовать укоренению нездоровых П. Можно также воздействовать на направленность поведения в конкретной ситуации, актуализируя в ней социально одобряемые П. Залогом успешности воздействия во всех случаях выступает правильное понимание П., реально движущих конкретным человеком.

П. человека не являются неизменными. В число осн. задач воспитания входит не только обеспечение полного удовлетворения растущих П., но и в не меньшей степени — изменение самих П., их возвышение. Направление этого возвышения — сдвиг П. с потребления на созидание, не имеющее границ. П. человека в свободной созидательной и преобразовательной деятельности — признак его зрелости и духовного богатства, условие развития его личности, гармонии в отношениях личности и общества.

Лит.: Леонтьев А. Н., Потребности, мотивы, эмоции, М., 1971; Проблемы формирования социогенных потребностей, Тб., 1974; Дилигенский Г. Г., Проблемы теории человеческих потребностей, ВФ, 1976, № 9.

Д. А. Леонтьев.

Оцените определение:

Источник: Российская педагогическая энциклопедия

didacts.ru

ПОТРЕБНОСТЬ это что такое ПОТРЕБНОСТЬ: определение — Психология.НЭС

Первично биологической формой потребности является нужда. В организме периодически возникают определенные состояния напряженности; они связаны с нехваткой веществ (предмета), требуемых для продолжения жизнедеятельности. Эти состояния объективной нужды организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования, называются потребностями. Это — состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, нужных для его существования и развития, и выступающее источником его активности. На восполнение нужды направлены инстинкты, в коих заданы и свойства предметов, релевантных потребности, и основные поведенческие акты, нужные для их достижения.

Потребность — это динамическая сила, исходящая от организма. Ни давление, ни потребность не существуют изолированно: удовлетворение потребности предполагает взаимодействие с социальными ситуациями и их преобразование в целях достижения адаптации; в то же время и сами ситуации, и потребности других людей могут выступать и как побуждение (потребность), и как препятствие (давление).

Потребности не остаются неизменными, но меняются и совершенствуются в зависимости от роста общей культуры человека, его знаний о действительности и отношений к ней. Анализ потребностей лучше начинать с их органических форм.

К набору элементарных биологических потребностей, врожденных человеку и высшим животным, нужно добавить еще потребность общения — потребность в контактах с себе подобными, в первую очередь со взрослыми индивидами, и потребность познавательную. В отношении этих двух потребностей нужно отметить два важных момента: на первых поpax они тесно переплетены друг с другом, и обе составляют необходимое условие формирования личности на всех ступенях развития. Они необходимы так же, как и потребности органические, но если последние только обеспечивают биологическое существование, то контакт с людьми и познание нужны для становления субъекта как личности.

Потребности подразделяются по характеру деятельности (деятельность оборонительная, пищевая, половая, познавательная, коммуникативная, игровая). При рассмотрении связи потребностей с деятельностью нужно сразу же выделить два этапа в жизни каждой потребности: период до первой встречи с предметом, удовлетворяющим потребность, и период после этой встречи.

На первом этапе потребность, как правило, не явлена субъекту: он может испытывать состояние какого-то напряжения, неудовлетворенности, но не знать, чем это вызвано. Со стороны поведения потребностное состояние выражается в беспокойстве, поиске, переборе различных предметов. В ходе поисков обычно происходит встреча потребности с ее предметом, чем и завершается первый этап жизни потребности. Процесс «узнавания» потребностью своего предмета называется опредмечением потребности (-> потребность: опредмечение). Самим актом опредмечения потребность преобразуется — становится определенной, потребностью именно в данном предмете.

Потребность может пониматься как некая гипотетическая переменная, которая, по обстоятельствам, проявляется то в виде мотива, то в виде черты. В последнем случае потребности стабильны и становятся качествами характера.

Согласно Х. Меррею, список потребностей таков: 1) доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать;

2) агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить;

3) поиск дружеских связей — стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия;

4) отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения;

5) автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и пр.;

6) пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности;

7) потребность в уважении и поддержке;

8) потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным;

9) потребность быть в центре внимания;

10) потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью;

11) эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; часто сливается с потребностью в агрессии или отвержении;

12) социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других;

13) потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения;

14) потребность оказания помощи;

15) потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением;

16) потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок;

17) потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях;

18) потребность избегания опасности;

19) потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте;

20) потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и пр.

Поскольку процесс удовлетворения потребностей выступает как целенаправленная деятельность, потребности являются источником активности личности. Осознавая цель субъективно как потребность, человек убеждается, что удовлетворение последней возможно лишь через достижение цели. Это позволяет ему соотнести свои субъективные представления о потребности с ее объективным содержанием, отыскивая средства овладения целью как объектом.

Для человека характерно то, что даже те потребности, кои связаны с задачами его физического существования, отличны от аналогичных потребностей животных. В силу этого они способны существенно видоизменяться в зависимости от общественных форм его жизнедеятельности. Развитие человеческих потребностей реализуется за счет общественно обусловленного развития их предметов.

Субъективно потребности репрезентируются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений, а их удовлетворение — в виде оценочных эмоций. Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и прочем, побуждающих человека к деятельности и становящихся формой проявления потребности. Если в потребности деятельность по существу зависима от ее предметно-общественного содержания, то в мотивах эта зависимость проявляется как собственная активность субъекта. Поэтому раскрываемая в поведении личности система мотивов богаче признаками и более подвижна, чем потребность, составляющая ее сущность. Воспитание потребностей — одна из центральных задач формирования личности.

vocabulary.ru

Определение потребностей клиента

Практики утверждают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а исполнение своих желаний и потребностей.

Не существует 100% рецепта достижения успеха в продаже, потому что все наши клиенты очень разные. Чем больше мы знаем о потенциальном покупателе, тем с большей точностью мы можем настроить себя на беседу с ним. Любой человек, принимая решение о покупке, руководствуется определенными мотивами, которые мы должны культивировать и учитывать.

Как показывает практика, менее 1/3 всех покупок совершается людьми на основе рациональной мотивации:

обуться;

быть в тепле/прохладе;

удобно двигаться;

подобрать обувь к конкретной деятельности;

купить со скидкой и так далее.

В большинстве (примерно 2/3) случаев покупатели приобретают тот или иной товар под воздействием настроения, сиюминутного желания, то есть исходя из иррациональной мотивации:

стать более красивым;

принарядиться или поменять «гардероб»;

нравиться самому себе и окружающим;

доставить себе удовольствие;

быть модным;

продемонстрировать свою состоятельность и так далее

Понимая мотивы клиента, консультант может быстрее и эффективнее адаптировать свое предложение под конкретного покупателя.

Классификация базовых (основных) потребностей клиента

Важным этапом в работе с покупателем является выявление его доминирующей (основной) потребности. Следует помнить, что за всеми пожеланиями, который озвучивает клиент, всегда скрывается определенная базовая потребность, решение которой окажется решающей в вопросе покупки. Согласно классификации Ж. Кролера можно выделить следующие базовые потребности человека:

1. Безопасность — если Вы чувствуете, что клиенту нужна безопасность, то в своей презентации на первое место следует выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.