Магазин смешанных товаров как назвать: как назвать магазин для привлечения клиентов

как придумать, каким словом можно назвать

Автор статьи: Судаков А.П.

Решили открыть свой магазин? Вам нужно продумать не только ассортимент, расположение и уровень наценки, но и дать торговой точке подходящее название. Разберем, как назвать магазин правильно и почему это так важно.

Введение

Какое название придумать для своего магазина? Многие начинающие предприниматели не задумываются об этом, регистрируя в соответствующих органах первое попавшееся слово. Потом к ним приходит понимание того, что они совершили ошибку, но исправить ее уже очень сложно.

Искусство названия компаний и магазинов называется нейминг

Название магазина должно быть простым, запоминающимся и красивым. А еще оно может стать дополнительной бесплатной рекламой и даже брендом в будущем. Поэтому никогда не пренебрегайте именем для вашей новой торговой точки — продумать его необходимо до того, как вы пойдете регистрировать новое предприятие.

Обратите внимание: имя магазина составит первое впечатление у покупателей о нем. Но если магазин будет торговать некачественной продукцией, то впечатление будет испорчено и магазин разорится.

Именно поэтому следует действовать максимально гармонично: название создает первое впечатление, оно закрепляется красивой вывеской и широким ассортиментом, а качественное обслуживание заставляет покупателя возвращаться к вам еще и еще. Предложите своим клиентам дисконт и они никогда не уйдут от вас к конкурентам, если даже они предложат лучшие условия.

Каким должно быть название

С советских времен названия магазинов не отличались креативностью. Традиция продолжилась и в Российской Федерации. Практически в каждом городе можно увидеть заведения, названные по имени владельцев: “Натали”, “Лана”, “Елена”. Встречаются и “мужские” названия: “У Сереги”, “У Петровича”, “У Гиви” и пр. Также никуда не делись магазины с названиями “Хлеб”, “Соки-воды”, “Мобильные телефоны” или “Продукты”. Это, конечно, простые и конкретные имена, но вот запомнить их достаточно сложно. А еще в таких магазинах обычно мало посетителей — в основном, их посещают только местные.

Давайте сравним название “Булочная” и “Красная шапочка”. Куда бы вы пошли за свежей выпечкой? Большинство людей выберут второй вариант именно из-за названия. А если выпечка там будет действительно качественной, то магазин станет популярным местом в городе.

Следует понимать, что оригинальные названия магазинов могут быть никак не связаны с его деятельностью. В качестве примера интересен опыт легендарного Apple. Совет директоров долго не мог придумать название для будущей компании. Джобс, взяв яблоко с вазы на столе, заявил, что если они не остановятся на каком-то одном имени, то он назовет ее по имени данного фрукта, после чего надкусил его. Как мы все знаем, компания получила название Apple и логотип с надкушенным с одной стороны яблоком.

Креативность не должна граничить с пошлостью

Ключевые правила для хорошего имени

Наука о том, как составить красивое и запоминающееся имя для компании или торговой точки называется “нейминг”.

Несколько правил составления названий для магазина Для составления звучных имен для брендов есть даже специальная технология – «нейминг». Ниже мы перечислим несколько ключевых правил этого искусства:

1. Чем короче, тем лучше. Название вашей компании должно состоять из одного-двух коротких слов. Не нужно называть торговую точку “Продажа вкусных и свежих молочных продуктов”. А вот “Буренка” вполне подойдет для этого.
2. Название магазина должно совпадать с продаваемым товаром. Если вы продаете красивые кованые изделия, то можно назвать свою компанию “Гефест”. Но это красивое греческое имя совершенно не подходит для магазина одежды или продуктов.
3. Имя должно хорошо запоминаться и легко произноситься. Не нужно придумывать что-то сложное, как Илькульган или слово с большим количеством шипящих (например, Сершейфа). Люди с дефектами речи просто не будут выговаривать его, а многие просто не запомнят такие необычные имена.
4. Написание и название на иностранном языке не должно вызывать различных ассоциаций. К примеру, магазин “Шитье” будет достаточно критично восприниматься англоязычными гражданами, а невинный “Кис-Кис” для восточных жителей станет аналогом сексшопа, а не товаров для кошек.
5. Имя компании должно быть уникальным. Конечно, заманчиво назвать точку по продаже кормов для рыбок и аквариумов “Русалочка”, но только в Москве их действует около 40 штук. Это значит, что будет возникать путаница, а про продвижение в интернете можно практически забыть. Особенно, если магазины-конкуренты будут находиться рядом с вами.
6. Можно описать в нейминге свою целевую аудиторию. Неплохо зарекомендовали себя такие имена, как “Недорогая спецодежда”, “Все для молодоженов”, “Милитарист”, “Рабочая столовая”.
7. Дайте названию устояться. Придумали интересный вариант? Подождите пару недель и взгляните на него еще раз. Возможно, оно уже стало не таким привлекательным? Обсудите его с друзьями, коллегами и детьми, попросите назвать пришедшие им в голову ассоциации.

Вот мы и перечислили семь ключевых советов о том, как придумать название магазина так, чтобы оно притягивало покупателей. Теперь давайте посмотрим, как именно придумывают удачные бренды.

Ищите идею, и она обязательно придет!

Технология совместного решения задач

Данная технология называется “мозговой штурм”. Ее принцип в том, что над проблемой думает несколько человек. Их ставят в жесткие временные рамки и они “извергают” идеи, обсуждая и дополняя их. Все интересные названия записывают на доске, после чего выбираются наиболее подходящие варианты.

Если вы планируете открывать торговую точку самостоятельно, то для обсуждения можно привлечь своих друзей и родственников. Посадите их в одной комнате, объясните задачу, поставьте срок в 15 минут и начните записывать варианты. Первые предложения будут классическими: “Продукты”, “Ромашка”, “Хозмаг” и пр. Но затем мозг переключится на креатив и появятся более интересные варианты. Стимулируйте обсуждения и споры на мозговом штурме, давайте людям высказаться, и идеи гарантировано придут!

Как назвать интернет-магазин

Если мы затронули тему классических магазинов, то нужно обязательно поговорить и об интернет-магазинах, которые сегодня открываются десятками в день. Имя для них не менее важно, чем для физической торговой точки. В принципе, для интернет-маркетов действуют те же правила, что и для классических. Единственное, что имя можно сделать более запоминающимся за счет доменной зоны. К примеру, брака нет, поломок нет и т.д. Желательно, чтобы в доменном имени присутствовало название того, чем вы занимаетесь. Если вы продаете фонарики, то подойдет название фонарь ру или свет ком.

Интернет-магазин подчиняется таким же правилам, как и обычный

Приведем еще несколько нюансов того, каким словом можно назвать магазин, работающий в интернете:

1. Название должно быть уникальным или по крайней мере встречаться минимальное количество раз. Человек запомнит, что покупал товар в “Навигаторе”, но найти его из-за огромного количества схожих названий и ключевых запросов просто не удастся.
2. Название может быть аббревиатурой. К примеру, ДНС или МКС — вполне адекватные варианты для интернета.
3. Если вы решили всерьез заняться интернет-коммерцией, то выкупите сразу несколько популярных доменных зон со своим названием и настройте переадресацию на ключевой домен. К примеру, ваш магазин работает под адресом пива нет. Купите домены пива ком, пива ру, пива орг и прочие — так ваши конкуренты не будут отбивать у вас посетителей.

Используя наши правила, вы наверняка сможете подобрать красивые названия магазинов и начать успешный бизнес. Не торопитесь, выберите несколько вариантов, дайте им “улежаться”, обсудите их с друзьями, и только потом используйте их при регистрации.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Бонусная программа лояльности Acoola

---

ПРАВИЛА БОНУСНОЙ ПРОГРАММЫ

Ознакомиться с правилами участия в бонусной программе лояльности

Список магазинов-участников бонусной программы лояльности

 

---

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Как стать участником бонусной программы лояльности?

Зарегистрируйте бонусную карту на кассе при покупке в любом магазине собственной сети «Concept Club», «Acoola» и «Concept Club & Acoola» или на сайте при покупке в интернет-магазинах ConceptClub.ru и AcoolaKids.ru. Бонусная карта = ваш номер мобильного телефона.

 

Где я могу воспользоваться бонусной картой?

В магазинах-участниках бонусной программы лояльности «Concept Club», «Acoola» и «Concept Club & Acoola» на территории России, а также в интернет-магазинах ConceptClub.ru и AcoolaKids.ru.

 

Могу ли я передавать свою бонусную карту друзьям или родственникам?

Бонусная карта привязана к вашему мобильному телефону, то есть не подлежит передаче третьим лицам.

Что такое бонусы и как ими воспользоваться?
За любые покупки в магазинах-участниках бонусной программы лояльности «Concept Club», «Acoola» и «Concept Club & Acoola» на вашу карту начисляются Бонусы. Для этого необходимо при каждой покупке сообщить, что у вас есть Бонусная карта и назвать свой мобильный телефон для начисления бонусов. За любые покупки в интернет-магазинах ConceptClub.ru и AcoolaKids.ru на вашу карту начисляются бонусы. Для этого необходимо при каждой покупке указывать номер своего мобильного телефона в форме заказа или в корзине. Бонусы начисляются за покупку любого товара, кроме покупки подарочного сертификата. Оплачивать Бонусами вы можете до 30% от стоимости товара по полной цене. Оплачивать Бонусами нельзя: товар со скидкой, акционный, покупку подарочного сертификата.

За покупку каких товаров начисляются Бонусы?

В магазинах собственной розницы «Concept Club», «Acoola» и «Concept Club & Acoola», а также в интернет-магазинах ConceptClub.ru и AcoolaKids.ru — за любой товар, кроме покупки подарочных сертификатов. В случае покупки акционного товара/товара со скидкой бонусы начисляются, исходя из стоимости товара после вычета всех скидок.

Могу я оплатить бонусами всю сумму покупки?
Нет. Вы можете оплатить бонусами до 30% от стоимости товара по полной цене, при условии, что на вашем счёте присутствует достаточное для данной операции количество бонусов.

Сколько времени действительны накопленные бонусы?
Бонусы являются срочными. Неиспользованные бонусы аннулируются через 12 месяцев после начисления. Бонусы, полученные в рамках специальных акций, аннулируются согласно правилам данных акций.

Когда бонусы появятся на моем счёте?
Через 24 часа после совершения покупки в розничном магазине «Concept Club», «Acoola» или «Concept Club & Acoola», участвующем в бонусной программе лояльности. При покупке в интернет-магазинах ConceptClub.ru и AcoolaKids.ru срок начисления бонусов составляет до 45 дней.

Можно ли обменять Бонусы на наличные деньги?
Нет. Бонусы не подлежат обмену на наличные деньги.

У меня изменился номер телефона, могу ли я восстановить бонусную карту?
Нет. Виртуальная карта привязана к номеру мобильного телефона. При потере номера телефона вам необходимо заново зарегистрироваться в бонусной программе лояльности.

Если я возвращаю товар, что произойдет с моими бонусами?
Бонусы, начисленные за этот товар, будут аннулированы. Бонусы, потраченные при покупке этого товара, будут восстановлены. Если зачисленные бонусы за возвращаемый товар уже использованы, то бонусный счет может стать отрицательным. В этом случае расплатиться бонусами при очередной покупке можно только после накопления достаточного количества бонусов на карте.

Как мне узнать количество бонусов?
В разделе «Бонусная программа» на сайтах AcoolaKids.ru и ConceptClub.ru  зайдите в Личный кабинет, указав номер мобильного телефона, привязанный к карте.

Как отказаться от получения рекламных сообщений на телефон и (или) e-mail?
Выберите один из удобных для вас способов:
— Обратитесь по телефону горячей линии 8-800-333-83-63 (обращаем внимание, что ведётся аудиозапись разговоров).
— В разделе «Контакты» на сайтах AcoolaKids.ru и ConceptClub.ru заполните форму обратной связи.
— Оставьте заявку в любом магазине-участнике Бонусной программы.

Мне неправильно начислили бонусы. Что делать?
Если вы нашли неточность или ошибку в начислении бонусов, свяжитесь с нами по телефону 8-800-333-83-63

Могу ли я использовать бонусы на оплату Подарочного сертификата?
Нет. Бонусами нельзя оплатить покупку подарочного сертификата.

 

Программа дала шанс — Омутинское. Новости района

Режим ограничений, введенный из-за пандемии коронавирусной инфекции, ощутимо сказался на предпринимательской активности. Малый бизнес терпит убытки, а некоторые предприятия прекратили свою деятельность. Однако даже в этот непростой период находятся те, кто открывает собственное дело, стремится развиваться. Среди этих смельчаков жительница села Омутинское Светлана Бирверт.

— Трудности всегда есть, — утверждает она. — Я такой человек, меня куда ни забрось, везде корни пущу.

В конце прошлого года Светлана Николаевна стала участницей программы самозанятости, реализуемой Центром занятости населения Омутинского района, и получила материальную помощь на открытие магазина смешанных товаров. Индивидуальный предприниматель долго шла к своей мечте.

После окончания Ишимского СПТУ-46 была поваром в школьной столовой, старшим кондитером в кафе, в девяностые торговала вещами на рынке. Двадцать лет трудилась в совхозе «Прогресс». Последним местом ее работы в качестве наемного работника стал магазин предприятия «Мясной мир», который закрылся с началом пандемии.

— После потери работы встала на учет в службу занятости, — рассказывает Светлана Николаевна. — От них отучилась на кассира торгового зала, прошла курсы по социальному предпринимательству. Услышала про программу самозанятости и обратилась за информацией. Ведущий инспектор Центра занятости Наталья Леонидовна Лысакова доступно все объяснила простым русским языком. Она такая умничка.

Спасибо ей большое! Посоветовалась с мужем и попробовала составить бизнес-план, чтобы поучаствовать в про- грамме. На тот момент у нас было в наличии небольшое здание, где мы до этого пробовали заниматься торговлей, но по разным причинам не получилось. Решили предпринять еще одну попытку, тем более что бабушки, которые живут на нашей улицей Садовой, все время спрашивали: «Светочка, когда ты снова откроешься?» Я отвечала: «Пока денежек нет».

Наша улица протяженностью километра полтора. Мы здесь живем как отдельная маленькая деревушка. Не у каждого есть машина, чтобы ехать в центр за продуктами и товарами первой необходимости. Жители даже подписи собирали за открытие магазина, перед новым годом собрание было с представителями администрации. Я понимала, что торговая точка востребована. Когда появилась возможность получить финансовую помощь, использовала этот шанс. Если чувствуешь поддержку, охватывает азарт, появляются идеи. Программа самозанятости стоящая. Она стимулирует человека самому шевелиться, становиться на ноги.

Светлана Николаевна вместе с мужем взялась за дело. Произвели капитальный ремонт в здании. На средства единовременной финансовой помощи заменили отопление, установили кондиционер, закупили товар.

Открытие торговой точки состоялось в ноябре 2020 года и стало для жителей ул. Садовая настоящим событием. Некоторые даже прослезились, так как первым покупателям хозяйка сделала подарки. Теперь магазин стал центром общественной жизни. Селяне приходят не только за покупками, но и пообщаться, поделиться рецептами. Светлана Николаевна для них и психолог, и добрый советчик, с которым можно поделиться радостью или поплакаться в жилетку. Иногда люди приносят рассаду, ненужную одежду, книги. У хозяйки родилась мысль в будущем организовать небольшой социальный уголок для безвозмездного обмена вещами.

Ассортимент в магазине соответствует спросу покупателей, да и цены здесь вполне приемлемые. Например, в про- даже всегда есть недорогие конфеты. Постоянные клиенты особенно любят карамель и молочные.

— Возим продукты понемногу, поэтому все свежее, не залеживается, — говорит предприниматель. — Поставщики уже знают: мне надо, что подешевле. С мясоперерабатывающим комбинатом «Таврия» начали работать, колбаса очень вкусная. Бабушки весовую берут охотно, даже пробу снимать предлагаю. По средам завоз рыбы соленой, копченой, бывают очереди в этот день. Иногда пройдут везде, приценятся, сколько яйцо стоит, и опять к нам. Говорят, на рубль да у вас дешевле. Часто в долг берут до пенсии, но отдают исправно и вовремя.

Не нужно думать, что спросом пользуются только продукты, веники, тазики, батарейки да «бабушкины» платки. На витрине можно увидеть помаду, тени, тональный крем, в феврале — марте заказывают подарочные наборы для мужчин и женщин. Весной пенсионеры будут часто приходить за углем для шашлыков, ведь в гости приезжают дети и внуки.

Магазин постоянно требует вложений, делится Светлана Бирверт, нельзя стоять на месте. В этом году она планирует заказать вывеску с названием «Кошелек», открыть в имеющемся помещении мини- пекарню. Скоро появится терминал, чтобы совершать безналичный расчет за покупки. В за- думках — покупка земельного участка и цех по производству полуфабрикатов.

— Бабульки, я не могу назвать их клиентами, давно горячий хлеб просят и пельмешки ручной лепки, — делится владелица. — Я могу им это предложить, так как имею соответствующее образование и опыт. Мне наверняка потребуются помощники. Буду снова обращаться за поддержкой в Центр занятости населения. Мне бы хотелось взять работников-пенсионеров, они более ответственные, у них душа есть.

Анжелика Пайвина Фото Артура Саутиева

История – Администрация Березовского сельского муниципального образования

1. Возникновение села Березовское

Село Березовское – впоследствии центральная усадьба колхоза «Заветы Ильича» – было основано в 1920 году русскими крестьянами из окрестных хуторов. Ещё в конце 19 – начале 20 веков притесняемые зажиточными казачеством безземельные крестьяне потянулись сюда, в восточное Приманычье, где им приглянулись богатые пастбища и пригодные для землепашества просторные калмыцкие степи.

Долгожданные перемены принес 1917 год. С приходом новой жизни у хуторян появились общие интересы, вместе они стали они совет держать и подыскивать подходящее место, чтобы совместное поселение основать. Так и появилось в 1920 году новое село.

Первыми поселенцами были братья Березовские, Ганшины, Краснокутские. Застрельщиком отправки ходоков в Москву за землеустроителем был Никита Васильевич Березовский. Потом, когда приехавший из центра специалист нарезал каждому двору земли, стали думать как назвать село. Предлагались разные наименования, но землеустроитель посоветовал назвать село Березовским в честь Никиты Васильевича. Это было в 1927 году.

Позже появилось село Краснополье. Сюда съезжались крестьяне – немцы из села Нем-Хагинка. Они тоже были переселенцы, которых в свое время судьба также забросила в эти края.

2. Первые жители села Березовское

Первые жители села были в основном выходцами из с. Новый Егорлык Сальского района Ростовской области. После Великой Октябрьской социалистической революции все земли местных богатеев-нойонов, зайсангов и других были национализированы Советской властью. Большая часть этих земель была передана безземельным крестьянам.

Из рассказов старожилов мы узнаем, что первоначально хотели основать поселение там, где сейчас располагается МТФ, потом решили ближе на запад, и окончательно поселились здесь, где и находиться наше село.

Первые постройки появлялись на восточной стороне оврага. Увеличивалось население села, прибавлялись и новые улицы. Особенно бурно стало застраиваться село после Великой Отечественной войны. Росло село, увеличивалось и население его, улучшалась жизнь.

По свидетельству старожилов первыми жителями села были:

Постепенно жизнь улучшалась, разрушенное войной хозяйство восстанавливалось, люди привыкали к мирной жизни.

4. С чего начиналось образование СПК «Заветы Ильича»?

Свершившаяся Октябрьская революция отвечала их думам и чаяния, в числе активистов, боровшихся за новую жизнь, были братья Зель, Майер, Дирляин. Первые комитеты бедноты и советы возглавили братья Зель, они же стали и первыми колхозниками.

Осенью 1929 года крестьяне трех сел – Ульяновского, Краснополья и Березовского – объединились в колхоз им. Карла Маркса, председателем которого в 1930 году стал ленинградский рабочий – двадцатипятитысячник С.В. Симонов. После того, как хозяйство окрепло, в 1934 году от него отделились села Краснополье и Березовское и образовали новый колхоз – им. Эрнста Тельмана. Председателем его колхозники избрали Кондрата Андреевича Брауна. О нем до сих пор с теплотой вспоминают старожилы, запомнившие его как человека рассудительного, внимательного к людям, талантливого организатора.1940 стал годом рождения нового колхоза «Третья пятилетка», центральной усадьбой которого стало село Березовское, но через одиннадцать лет на базе двух последних хозяйств возник колхоз «Заветы Ильича». Возглавил его председатель бывшего колхоза «Третья пятилетка» И. И. Синявский.

После него столько же лет колхоз возглавлял В.И. Годицкий. В период с 1981 по 1995 годы председателем колхоза был П.С. Березовский. В настоящее время уже СПК «Заветы Ильича» руководит Васькеев Санал Нямянович.

Земледельцы колхоза, несмотря на сложные климатические условия, работают над повышением урожайности зерновых культур, чтобы их труд не пропал даром.

А какими красивыми стали в эти годы села Березовское и Краснополье! Появились просторные жилые дома, утопающие в зелени, – ежегодно строилось по 8-10 новых домов. В каждом селе имелись просторные дома культуры, детские сады, медицинские пункты, магазины. Все это стало возможным благодаря огромным усилиям всех тружеников полей и ферм, а трудовому коллективу нынешнего СПК «Заветы Ильича» предстоит сделать не меньше, чтобы наверстать упущенное в периоды проведения различных реформ сельского хозяйства, чтобы возродить былые достижения и вывести хозяйство на новый уровень.

5. Современное состояние сел Березовское, Краснополье

На территории Березовского сельского муниципального образования проживают 1297 человек, 18 национальностей.

В Березовское сельское муниципальное образование входят два населенных пункта – с. Березовское, с. Краснополье. Административный центр располагается в с. Березовское, на расстоянии в 7 км. от с. Краснополье.

Имеется: Березовская средняя школа, Краснопольская основная школа, Дома Культуры в с. Березовское/газифицирован/ и с. Краснополье, на 350 посадочных мест, 2 библиотеки при Домах культуры, врачебная амбулатория в с. Березовское и филиал в с. Краснополье, скорая помощь, школьная Газель, почта, 4 магазина смешанных товаров, АТС, парикмахерская, швейная мастерская, СТО по ремонту автомобилей, столовая, православный приход им. Серафима Соровского, общественные организации: Совет профилактики, Уличные комитеты, Совет ветеранов, селообразующее предприятие СПК «Заветы Ильича», тракторно-полеводческая бригада, 9 животноводческих точек, КФХ -3,.

Земли, используемые СПК «Заветы Ильича» составляют – 7982 га., из них 5483.36 га переданы в собственность населению для сельскохозяйственного назначения. Зарыбленный пруд на территории Березовского СМО арендованный КФХ.

Сёла Березовское и Краснополье газифицированы, телефонизированы, имеют дороги с твердым покрытием, установлено и функционирует уличное освещение.

В рамках программы «Юг России» в 2010 г. сдан в эксплуатацию объект водоснабжения: насосная станция первого и второго подъема, водонапорная башня, очистные сооружения, пруд – накопитель (50 тыс.куб.), проложены новые разводящие сети. Население с. Березовское обеспечено чистой питьевой водой.

Развитие социальной сферы предусматривает открытие детского сада в с. Березовское, который в настоящее время не функционирует.

Асфальтирование улиц в с. Краснополье-2км., частичное в с. Березовское: ремонт -3км., твердое покрытие -1.5 км.

Nota Bene — Экономический интернет-журнал

экономический интернет — журнал

 Все статьи — www.nbene.narod.ru

Наша группа — www.vkontakte.ru/nbene

                     

 

ВИДЫ КАНАЛОВ СБЫТА И ИХ УЧАСТНИКИ

 

Сальников Олег Вячеславович

  

 

Статья является частью научного исследования редактора журнала. За бесплатными консультациями и полным текстом работы «Эффективное управление каналами сбыта» Вы можете обращаться по e-mail: [email protected]

 

Каналы дистрибуции характеризуются своей длиной, т. е. числом задействованных участников и распределением функций между ними. При этом классификация каналов сбыта, также как и определение понятия, неоднозначна.

В основном, выделяют два вида каналов [2, с. 23 – 24]:

1) прямые (нулевые каналы сбыта) – когда производитель напрямую осуществляет комплекс задач по дистрибуции своего товара. Например, продажи с завода по почте или через сеть фирменных магазинов;

2) непрямые (косвенные), когда задействовано больше или меньше посредников, поэтому цепочки могут быть длинными или короткими. Короткими принято называть цепочки, где между производителем и конечными потребителями существует только один посредник. Длинная цепочка включает больше одного посредника.

Кроме прямых и косвенных каналов следует выделить также смешанные цепи поставок, которые объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть – через посреднические звенья [1, с. 455].

Рассмотрим содержание основных видов каналов сбыта.

К прямым каналам относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т. е. без привлечения посреднических организаций [1, с. 455]. Потребителями могут быть как отдельные лица, так и организации, закупающие товары для удовлетворения своих корпоративных потребностей.

Конкретными примерами таких каналов являются методы прямого маркетинга (директ-маркетинга): почтовая рассылка, личная продажа, продажа по каталогу, телемаркетинг и др.

Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку по конкретным адресам и заранее выбранной целевой аудитории различных коммерческих предложений и другой информации с целью продажи товара, получения измеряемого отклика и установления долговременных отношений с клиентами. Такая рассылка позволяет точно определять конкретный рынок, носит персональный характер, обладает гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Однако вероятность отклика потенциальных покупателей, как правило, невелика.

Компания может также продавать товар посредством личной продажи, привлекая к процессу сбыта собственный торговый персонал. Торговая презентация в таком случае организуется дома у одного из потенциальных покупателей с участием его знакомых и соседей, либо на рабочем месте с участием коллег. Профессиональный работник отдела продаж представляет свои товары и предлагает их непосредственно группе присутствующих.

Ещё одним вариантом продажи посредством собственного торгового персонала является создание фирменного магазина, который является обособленным структурным подразделением предприятия-изготовителя. Такой магазин может быть образован как непосредственно на территории предприятия, так и в других районах. Товары в фирменных магазинах продаются по цене производителя, которая почти всегда ниже рыночной.

Вообще, торговый персонал – очень распространённый канал дистрибуции. Дело в том, что для многих товаров и рынков наличие торгового персонала является необходи­мостью. В то же время применение такого способа продажи повлечёт за собой большое количество трудностей: подбор и обучение грамотных продавцов, их постоянное стимулиро­вание, управление их деятельностью, учёт человеческого фактора [6, с. 21].

Продажи по каталогу предполагают продажу товаров с помощью каталогов, которые рассылаются покупате­лям по почте, либо продаются в магазинах. Следует отметить, что такой канал адекватен не для любого товара. Для товаров производственного назначения этот канал практически закрыт. С помощью почтовых ката­логов невозможно продать, например, сложную промышленную отопительную технику, требующую сочетания с архитектурными особенностями здания [6, с. 21].

Телемаркетинг заключается в использовании телефона для прямой продажи товара покупателям. Исходящий телефонный маркетинг применяется в качестве активного средства для предложения о продаже товаров отдельным покупателям и корпоративным заказчикам. Входящий телемаркетинг представлен бесплатными телефонными линиями, по которым покупатели направляют свои заказы. Звонки, как правило, поступают в ответ на рекламные сообщения. Телемаркетинг является, пожалуй, самым дешёвым видом прямых продаж, однако в результате отсутствия визуального и личного контакта с клиентом и его торговой точкой затруднено представление новых и сложных видов продукции. Данный способ продаж требует высокоэффективной и надёжной системы связи [7, с. 33].

В качестве канала сбыта в настоящее время все активнее используется сеть Интернет. Большим достоинством Интернета является возможность предоставления раз­нообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимо­сти решения возникшей проблемы. Устранение различных проблем возможно на расстоянии с помощью компьютера. Однако несмотря на свои преимущества и перспективы развития, всё же популярность такого метода продажи в настоящее время невелика. Кроме того, в некоторых случаях, например, при продаже сложного оборудования,  Интернет может быть лишь дополнительным каналом, использо­вание которого облегчает размещение заказа для покупателей, консультаций и обмена мнениями.

В целом же, следует отметить, что, применяя каналы без посредников, компания может значительно экономить средства, осуществлять значительный контроль над процессом дистрибуции, обучением, показателями качества работы и капиталом торговой марки.

В то же время выгодным такой канал может быть только при определённых условиях. В частности, у производителя должна быть полная уверенность в том, что вся продукция, предназначенная для прямого сбыта, будет реализована. Кроме того, если прямой сбыт носит постоянный, а не разовый характер, предприятие должно иметь собственные склады [1, с. 455]. Применяемые методы прямого маркетинга не должны вызывать опасение и раздражение у покупателей по поводу ущемления права их личности на неприкосновенность.

Прямой сбыт может быть полностью оправдан при продаже уникальных, сложных  товаров и продукции производственного назначения, когда лишь изготовитель может обеспечить монтаж и сервис непосредственно на дому или на предприятии покупателя. В остальных же случаях следует либо включать в свою структуру посреднические звенья – одно или несколько, либо использовать смешанные каналы сбыта.

Продажи через посредников – основной способ формирования каналов сбыта. В таком случае канал представляет собой одну или несколько независимых или входящих в организационную структуру производителя посреднических организаций, которые обеспечивают передачу права собственности на товар кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. Использование посреднических звеньев выгодно, прежде всего, самим производителям, поскольку происходит сокращение числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции [1, с. 453].

Каналы распространения с привлечением посредников наиболее актуальны для России, хотя бы в силу огромной территории, которую весьма не просто освоить самостоятельно.

Среди основных факторов, обусловливающих эффект от использования посреднических каналов, можно назвать следующие [1, с. 454]:

1) уровень профессиональных знаний, умений и навыков в области организации продвижения товаров от производителя к потребителям, которые можно приобрести, занимаясь только одной посреднической деятельностью, не отвлекаясь на производство;

2) накопленные базы данных и знаний о конъюнктуре рынка, где производится сбыт продукции;

3) наличие финансовых ресурсов, задействованных в сфере сбыта;

4) наличие материальной базы (помещение, оборудование, транспортные средства), задействованной в сфере сбыта.

Основными функциями посредников являются [6, с. 21]:

1) внешняя логистика, т. е. комплекс мероприятий по перемещению товара к покупателю, обеспечению доступности товара;

2) маркетинг и продажи – сбор информации о нуждах и требованиях клиентов, активное предложение товара на рынке, убеждение потребителей в необходимости покупки:

3) сервис – обеспечение услуг, поддерживающих или повышающих ценность товара.

При этом посредники не только выполняют задачи логис­тики, маркетинга, продаж и сервиса с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно. Ведь в отличие от произ­водителя, ориентированного на масштабы про­изводства, посредники могут полностью сосре­доточиться на выполнении вышеперечислен­ных функций — и обеспечить клиенту более широкий ассортимент и более высокий уровень сервиса.

Разные посредники могут работать с различными сегментами покупателей, и каждый посредник может сосредоточиться на удовлетворении по­требностей именно своего клиентского сегмента. При этом концепции и логистики, и маркетинга, и продаж, и, в некоторых случаях, обслуживания должны оставаться в ведении производителя или генерального дистрибьютора [6, с. 21].

Всех посредников по отношению к производителю можно подразделять на зависимых и независимых. Независимые посредники приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой для себя и для рынка наценкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль. При продаже товара независимым посредникам, можно считать, что сбыт продукции для предприятия-производителя уже произошёл, хотя товар ещё не достиг конечного потребителя. Зависимые же не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию произведённой продукции [1, с. 455, 457].

По типам посредников можно, в самом общем виде, разделить на оптовых, розничных и специализированных (вспомогательных) [3, с. 68]. Все они могут быть как зависимыми, так и независимыми.

 

Оптовые участники канала

Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Среди наиболее распространённых оптовых участников каналов сбыта следует отметить дистрибьюторов, дилеров, оптовых торговцев, агентов (брокеров) и комиссионеров.

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основании договора, который он заключает с производителем. В договоре обычно, кроме минимального объема продаж, оговари­ваются и другие требования, например размер и условия товарного кредита, размер торговой наценки дистрибьютора, планы по охвату дилерской сети, территория и т. д.

Подразумевается, что основная функция дистрибьютора – не пря­мые продажи конечным потребителям, а развитие и поддержка дилерской сети. Для этого дистрибьютор аккумулирует на своих складах партии товаров, которые он приобретает у различных про­изводителей, а затем перераспределяет эти товары, но уже более мелкими партиями в необходимом ассортименте, ориентируясь на индивидуальные потребности каждого дилера, естественно, по бо­лее высоким ценам, чем отпускные цены производителя [2, с. 25].

Для осуществления своей функции дистрибьютор обязан соот­ветствовать ряду требований производителя, в частности иметь [2, с. 25]:

- современные склады для хранения товара;

- собственную распределительную сеть;

- финансовые возможности для кредитования дилерской сети;

- квалифицированный персонал и т. д.

В обмен на развитие и поддержание дилерской сети производи­тель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой, проводит обучение и консультации, поставляет вспомогательное техническое и торговое оборудование, организует сервисное и гарантийное об­служивание.

Основной критерий выбора дистрибьютора — наличие дилер­ской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соот­ветствующей позиционированию поставляемого товара.

Чтобы продавать много, дистрибьютор должен создать дилер­скую сеть, на которую он может опереться.

Дилер — оптовый (может быть и  розничным) посредник, осуществляющий продажу от сво­его имени и за свой счет. В коротком сбытовом канале дилер может покупать товары непосредственно у производителя. Основное от­личие дилера от дистрибьютора — это работа непосредственно с конечными потребителями. Поэтому при определении целесообразности работы именно с тем или иным дилером производитель и дистрибьютор должны учиты­вать, прежде всего, имеет ли дилер выход на целевую аудиторию, для которых, собственно, и предназначен товар [2, с. 25].

Дилер, который является единственным представителем производителя в определённом регионе и наделённый исключительными правами по реализации его продукции называется эксклюзивным. Дилеры, которые сотрудничают с производителем по схеме франчайзинга, называются авторизованными.

В последнее время роль дилеров в работе всего канала сбыта за­метно выросла. В большинстве случаев они являются последним звеном между производителем и конечным потребителем, а от эффективной работы это­го звена в итоге зависит эффективность всего канала сбыта. Ведь обыч­но производители не имеют возможности самостоятельно контак­тировать с конечными потребителями, следовательно, они все больше зависят от желания и готовности дилеров заниматься их товаром. Дилеры, понимая свою значимость, начинают диктовать свои условия, и в большинстве слу­чаев производители вынуждены соглашаться с ними. Дело в том, что в настоящее время главный в распределительных каналах в большинстве не тот, кто производит товар, а тот, кто имеет непосредственный выход на конечных потребителей, а значит, имеет возможность влиять на продажи этого товара и, следовательно, на эффективность работы всего канала [2, с. 26].

Дилер выбирает производителя или дистрибьютора, анализируя предоставляемые условия работы (цены, маркетинговые программы, подготовка специалистов, логистика, финансовая поддержка, кото­рая может выражаться в отсрочке платежей, в предоставлении скла­да, в условиях возврата бракованного товара и т. п.). В дальнейшем дилер, исходя из опыта сотрудничества, решает, продолжать ли ра­боту с данным производителем или дистрибьютором.

Основной критерий при выборе дилера — его работа с тем или иным типом конечных потребителей, на которых рассчитан поставляемый дистрибьютором или производителем товар.

Следует отметить, что часто в специальной литературе и на практике понятия дистрибьютор и дилер используются для обозначения любого участника канала.

Оптовые торговцы отличаются от дистрибьюторов и дилеров тем, что работают с продавцами товаров на непостоянных основах. Оптовые торговцы могут приобретать товары как у производителя, так и у дистрибьюторов и дилеров. Они не связаны с продавцами товаров долгосрочными договорными отношениями, следовательно, таких посредников труднее контролировать. Оптовые торговцы приобретают товары от разных производителей в собственность и самостоятельно занимаются всем комплексом мероприятий по их сбыту. Прибыль оптовых торговцев – есть разница между отпускной ценой производителя и цены последующей продажи с наценкой за вычетом издержек по дистрибуции.

Следует отметить, что популярность оптовых торговцев в последнее время снижается, так как любая фирма, стремящаяся к повышению эффективности управления каналами сбыта, больше  предпочитает сотрудничать с дистрибьюторами и дилерами, чем с неподконтрольными оптовиками [5].

Агенты, брокеры и комиссионеры  обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные их функции – это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи.

Комиссионеры ведут торговлю от своего имени, но за счёт владельца товара и получает за это определённую комиссию. Агенты и брокеры продают товары за счёт производителя и от его имени, при этом агенты представляют продавцов на более постоянной основе. Некоторые из этих посредников, такие как агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

 

Розничные участники канала

Розничная торговая сеть – есть конечное звено цепочки между производителем и потребителем. Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Роль розничных посредников в каналах сбыта состоит в том, чтобы сделать товарный ассортимент доступным потребителям.

Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, каталоги, продавцов через Интернет и др. [3, с. 68]. Рассмотрим некоторые наиболее известные в России типы розничных каналов сбыта.

Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги.

Универсам (супермаркет) — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса [8, с. 35].

Современные супермаркеты могут работать напрямую с производителями или дистрибьюторами, сокращая, таким образом,  число посредников в сбытовой цепочке. Супермаркеты, входящие в крупные розничные торговые сети, могут даже развивать собственные местные и региональные распределительные центры.

Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи с изготовителем. Все товары транспортируются производителями напрямую в гипермаркеты. Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. кв. м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания [8, с. 36].

Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м), который работает в формате торговли через прилавок. Как правило, в гастрономах продаются продовольственные товары повседневного спроса, поэтому они располагаются в жилых районах [8, с. 36].

Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них традиционный метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов [8, с. 36].

Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре [8, с. 37].

Розничная торговая сеть России сегодня также широко представлена мелкорозничной сетью, к которой относятся павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы [8, с. 37 – 38].

Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск — это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.

Палаткой называется легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которой размещен товарный запас на один день торговли.

Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

 

Специализированные посредники

Кроме оптовых и розничных посредников можно выделить также специализированных посредников, которые выполняют в канале сбыта вспомогательные и обслуживающие функции.

 Специализированные посредники обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта) [3, с. 68].

 

В качестве дополнения к приведённой классификации можно привести и другие виды каналов сбыта, выделяемые некоторыми исследователями. Например, корпоративный канал, к которому относятся компании, закупающие товар для удовлетворения своих потребностей. Если компании совершают разовые покупки, то такой канал является нерегулярным [5]

Следует отметить, что производитель в принятии решения о создании каналов распределения с задействованием посреднических организаций должен ориентироваться не только на экономию затрат, связанных со сбытом, но и на то, как воспринимают посредника конечные потребители товаров (или последующие звенья канала распределения) – доверяют ли ему, предпочитают ли обращаться именно к нему, а не к другим посредникам. Таким образом, имидж посредника представляет собой немаловажный фактор эффективности каналов распределения и его необходимо учитывать при их создании [1, с. 459].

 

Библиография:

1) Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2005. – 672 с.

2) Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта – М.: Вершина, 2006. 136 с.

3) Гранкина Н. Как выбрать партнёра по каналу сбыта // Современная торговля. 2005. № 5. с. 67 – 72.

4) Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2001. – 944 с.

5) Ларионов В. Управление каналом сбыта - прописные истины, которые работают / www.m-marketing.ru/articles/info/article12.html

6) Пустынникова Ю., Корнев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами. 2004. № 3. с. 20-26.

7) Терещенко К. Системы дистрибуции – поиск золотой середины // Моё дело. 2003. № 12. – с. 31-37.

8) Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 4. с. 30-51.

 

назад

 

примеров смешанного брендинга | Малый бизнес

Когда покупатели посещают любую точку розничной торговли, они сталкиваются с множеством брендов одного и того же продукта. Некоторые из этих брендов имеют престижные и хорошо узнаваемые фирменные наименования, а также имеют более высокую цену, в то время как у других есть такие слова, как «Сохранить» или «Ценность» в названии с соответствующей ценой. Клиенты часто не подозревают, что многие производители производят как продукт корпоративного бренда, так и его аналог с ценным брендом.

Суббренд

Компании часто создают суббренды, чтобы обратиться к определенному сегменту своего целевого рынка.Производитель может продавать один бренд для своих клиентов со средним уровнем дохода и использовать другой для ориентации на перспективных клиентов, даже если продукты практически не имеют существенной разницы. Например, Toyota производит все типы автомобилей под своим именем и продает их как надежные и недорогие автомобили и грузовики. Однако компания также продает автомобили, произведенные под ее брендом Lexus, как автомобили класса люкс.

Торговая марка магазина

Один из методов, который производители используют для развития отношений с розничными торговцами, — это разработка торговых марок.Товар идет от производителя, но на брендинге указано название магазина. Например, Michelin производит и продает шины под своим именем, но также позволяет гиганту розничной торговли Sears размещать свое имя на шинах Michelin. Шины марки Sears, которые покупатели приобретают в автоцентре Sears, на самом деле являются шинами Michelin с названием Sears.

Совместное брендирование

Компании, у которых есть дополнительные продукты, часто работают вместе, чтобы повысить осведомленность о своих конкретных брендах.Такой подход «кобрендинга» позволяет покупателям, которые лояльны к тому или иному бренду, лично увидеть, как продукты работают вместе. Яркий пример кобрендинга произошел, когда Post начала включать фирменные фрукты в свои хлопья, такие как клюква Ocean Spray в свои Cranberry Almond Crunch и изюм Sun-Maid в свои Raisin Bran.

Private Label Branding

Другой метод смешанного брендинга развивается, когда производители создают бренды, которые продаются исключительно в определенных торговых точках, но не носят названия розничного продавца.Такой брендинг «частной торговой марки» позволяет производителям размещать множество различных продуктов под одним и тем же брендом. Мороженое, кофе и закуски под маркой Archer Farms доступны исключительно в универмагах Target, так же как линейка продуктов 365 Everyday Value доступна только на Whole Foods Markets.

Ссылки

Биография писателя

Джеральд Хэнкс, живущий в Хьюстоне, работает писателем с 2008 года. Он внес вклад в несколько национальных публикаций, представляющих особый интерес.Перед тем как начать писательскую карьеру, Джеральд в течение 12 лет был веб-программистом и разработчиком баз данных.

Розничный микс | Управление розничной торговлей

Так как же нам взять нашу стратегию розничного планирования и превратить ее в план действий? Часть успеха любого предприятия розничной торговли заключается в том, чтобы взять этот стратегический план и разбить его на действенные и значимые шаги, которые приведут к успеху. Хорошо продуманная и спланированная структура розничной торговли обеспечивает розничному продавцу целенаправленную позицию и помогает отличить его от конкурентов.Структура розничной торговли — это маркетинговый план, разработанный с учетом таких ключевых факторов, как местоположение, цена, персонал, услуги и товары. Розничный ассортимент также обозначается как «6 Ps».

Щелкните, чтобы увеличить изображение.

Важно помнить, что любые конкурентные преимущества вашей стратегии должны способствовать формированию структуры вашей розничной торговли. Кроме того, структура розничной торговли всегда должна иметь в виду целевой рынок. Состав розничной торговли будет отличаться в зависимости от магазина и типа продукта, предлагаемого покупателю.

Обсуждение и оценка структуры вашей розничной торговли в организации дает ряд преимуществ. Во-первых, вы обращаетесь к потребностям вашего целевого рынка. По сути, это вынуждает розничного продавца уделять внимание покупателю и прежде всего при принятии всех стратегических решений. Это также позволяет разработать стратегию бизнес-планирования в розничной сети. Подходя ко всем шести компонентам, розничный торговец гарантирует, что они могут удовлетворить потребности клиента, используя все эти компоненты. Наконец, это позволяет розничному продавцу реагировать на конкуренцию.Например, основным конкурентом JCPenney является Kohl’s. Если Kohl’s снизит цены на национальный бренд, такой как Levi’s, JCPenney может последовать его примеру.

Давайте теперь посмотрим на компоненты набора для розничной торговли , которые в конечном итоге являются составляющими стратегии розничного продавца.

1. Цена

Какая у меня стратегия ценообразования? Какова моя стратегия наценки и как она влияет на мою общую розничную цену? Вы должны убедиться, что рассчитываете свою розничную цену на основе получаемой наценки, а не связанных с этим затрат.Вы также должны думать о прибыльности и соотносить это с целями вашей области, а также вашей организации.

2. Продвижение

Какие рекламные инструменты вы будете использовать, чтобы повлиять на решение потребителя о покупке и, в целом, на его намерение совершить покупку? Здесь вы также хотите убедиться, что вы включили бюджет, который показывает, где распределяются ресурсы, а также график рекламных мероприятий. Не забудьте включить конкретные примеры предлагаемой вами рекламной деятельности.Некоторые примеры включают онлайн-акции, печатную рекламу и любую телевизионную рекламу.

3. Место

В какие часы работает ваш магазин? Сколько сотрудников вам нужно и когда они вам понадобятся? Здесь вы также можете включить общее описание обязанностей каждого сотрудника вместе с некоторой подробной информацией о структуре организации. Это также может зависеть от района, в котором вы находитесь, а также от потребностей клиента.

4. Товар

Какой товар вы собираетесь перевозить? Какую глубину (сколько вы будете нести предмета), а также ширину (количество артикулов) вы будете носить в своем ассортименте? Каков ваш ожидаемый ход, а также уровни запасов? Позже мы обсудим более подробно важность оборачиваемости запасов и ее вклад в прибыльность. Здесь вы хотите убедиться, что у вас есть достаточные запасы для удовлетворения потребительского спроса. Слишком большое количество товара может привести к чрезмерным уценкам, что снижает прибыльность, в то время как слишком мало желаемого товара может привести к упущенным возможностям продаж.Соответствует ли ваш продукт потребностям ваших клиентов?

5. Презентация

Будет ли у вас отдельно стоящее помещение? Вы будете находиться в торговом центре? Насколько выбранное вами место подходит для вашего целевого рынка? Именно в это время вы также захотите провести тщательный анализ торговли, который покажет население в этом районе и насколько они подходят для вашего бизнеса.

6. Персонал

Как вы продаете своим клиентам? Какой вид внутреннего маркетинга поддерживает вашу команду продаж? Какая графика выделяет ваш магазин? Как вывески выглядят внутри и снаружи вашего магазина? Это все ключевые элементы, которые следует учитывать.

В последнем сегменте этого раздела давайте посмотрим, как мы, розничный торговец, можем взять один элемент сочетания (продукт) и преобразовать его в качество обслуживания клиентов, а также почему это важно.

Вы можете просмотреть стенограмму «Кураторская розничная торговля: адаптация ассортимента продуктов к потребностям клиентов» (открывается в новом окне).

Внесите свой вклад!

У вас была идея улучшить этот контент? Нам очень понравится ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Как и почему правила смешивания

Можно ли хранить партию свечей прошлой недели вместе с партией этой недели? Можно ли хранить разные артикулы друг с другом? Разные лоты? При выполнении заказов начинать со старого или с нового? Ответы на эти вопросы не будут иметь смысла, пока вы не поймете, почему и как склад может смешивать и отслеживать запасы.

Проще говоря, хранение и выполнение — это, по сути, игры в эффективности: как склад может лучше всего принимать, хранить, забирать и отгружать заказы таким образом, чтобы уравновесить скорость и точность? Эффективность — это вопрос правильного компромисса. Например, упаковка всего инвентаря в одно место — наиболее эффективный способ использовать это пространство. Но для сборщиков это был бы кошмар, не говоря уже о хорошем способе потерять важную информацию о лоте и дате.

Вот почему так важны правила смешивания.Правила смешивания позволяют складу или складскому помещению указать, как артикулы и партии могут (или не могут) смешиваться. Однако они кардинально отличаются от правил распределения или исполнения.

Смешивание товаров на складе: Смешивание партий

Когда компания ведет запасы, товары обычно заказываются с течением времени по мере изменения уровня запасов. При получении новых лотов возникает вопрос: можно ли смешивать предметы из новых лотов с существующими предметами из предыдущих лотов? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие товары хранятся, и от необходимости строго контролировать партии.

Возьмем, к примеру, фармацевтику. Фармацевтические препараты строго регулируются в США и большинстве других развитых стран. Поскольку могут быть потенциальные отзывы определенных партий лекарств, на складах должны храниться точные данные о производственной партии, дате и получении товара или заказе на поставку. Предметы из разных партий или с разными свойствами нельзя хранить вместе, потому что это смешивает предметы и по существу стирает эти тонкие различия.

С другой стороны, есть много предметов, для которых все это не имеет значения.Обычно это товары массового производства, которые практически не меняются от партии к партии и от заказа к заказу. В качестве простого примера представьте себе компанию, хранящую «ценные» мячи для пинг-понга. Эти товары недорогие, мало меняются от заказа к заказу и не имеют отличительных свойств. К тому же их можно хранить бесконечно. Потребитель, получивший мяч, не имеет возможности узнать, оставался ли он на хранении два дня или два года, или прибыл ли он из Китая или Чикаго.

В этом случае на складе будет лучше найти наиболее эффективный способ хранения мячей для пинг-понга.Это может включать в себя хранение предметов из разных лотов вместе, чтобы наилучшим образом использовать доступное пространство.

Эти два случая представляют собой крайние точки спектра. Могут быть причины отслеживать одни свойства элементов, но не другие. Например, если вы храните товар с истекшим сроком годности, вам нужно отслеживать дату производства, но вам может быть безразлична точная производственная партия, если отзыв маловероятен. Это относится к хранению батарей: старые необходимо отделять от новых, но строгий контроль партии не требуется.

В такой системе управления складом, как Infoplus, менеджеры могут указывать, какие партии «разрешено» смешивать, а также какие товары разрешено смешивать. Это делается путем указания правил смешивания.

Правило смешивания партий использует атрибуты элемента для управления тем, как его можно смешивать в месте. Правила смешивания партий могут распределять хранилище в соответствии с:

Товарная квитанция. Согласно этому правилу, все запасы в местоположении должны происходить с одним и тем же номером поступления номенклатуры / заказа на закупку (ЗП).(Это наиболее строгое правило смешивания лотов.)

Инвентарная недвижимость. Эти правила определяют, что все запасы в местоположении должны иметь одинаковые «атрибуты» в своих заказах на покупку (такие как производственная партия, дата изменения, конфигурация упаковки и т. Д.). Однако разные номера заказов могут быть смешаны в одном месте.

Артикул. Согласно этому правилу, весь инвентарь в локации должен иметь один и тот же артикул, но любые и все варианты номеров заказа на поставку и свойств инвентаря могут смешиваться.Это самое слабое правило смешивания лотов.

Опять же, эти правила отличаются от правил смешивания предметов, которые позволяют смешивать предметы разных типов. Например, предположим, что вы хотите разрешить хранить хот-доги и гамбургеры вместе в одном месте для экономии места. Однако вы также хотите убедиться, что ни одно место не содержит двух разных производственных партий хот-догов, и что ни одно отдельное место не содержит двух разных производственных партий гамбургеров, так что, если есть отзыв по данной партии, предметы могут быть правильно идентифицированы.

В этом случае правила смешивания элементов позволили бы смешивать несколько типов элементов любым способом для наиболее эффективного хранения. Но правила смешивания партий запрещают смешивание производственных партий как для хот-догов, так и для гамбургеров. Если все сделано правильно, предметы можно будет смешивать в одном месте, но свойства инвентаря каждого предмета не будут нарушены.

Смешивание лотов — это не то же самое, что распределение

Правила смешивания лотов часто путают с правилами распределения или исполнения.Конечно, эти два типа правил ограничивают друг друга, но это не одно и то же. Правила смешивания партий, со своей стороны, определяют, как предметы должны храниться.

Правила распределения / исполнения определяют порядок, в котором хранящиеся позиции должны использоваться при исполнении. Если элементы не хранятся таким образом, чтобы сохранить правильную информацию, использование определенных правил распределения может оказаться невозможным. (Например, если вы используете правила смешивания лотов, которые позволяют смешивать элементы из разных заказов на покупку, то нет возможности выполнять действия в порядке очереди, первым ушел или FIFO.Однако при этом эти два вида правил различны и должны быть тщательно продуманы, исходя из их собственных условий.

В следующем посте мы рассмотрим правила распределения и исполнения более подробно. Между тем, если у вас есть вопросы по поводу любого из этих правил или того, как они влияют на ваш процесс выполнения, свяжитесь с нами.

Какие продукты следует иметь в наличии?

Составить правильный ассортимент продукции непросто, но абсолютно необходимо для успеха в розничной торговле. В отличие от управления запасами и ценообразования, где у розничных продавцов есть множество данных и аналитических инструментов для принятия решений, оптимизация ассортимента по-прежнему является скорее искусством, чем наукой.А неправильный звонок может иметь катастрофические последствия. Рассмотрим эти примеры:

• После опроса, в ходе которого клиенты заявили, что они хотели бы меньше загроможденных магазинов, Walmart представил в 2008 году Project Impact, удалив 15% своих товаров. Продажи значительно упали, и пришлось отменить большинство изменений.

• Super Fresh, принадлежащая продуктовому ритейлеру A&P, прекратила продажу многих низкопродажных сухих продуктов, чтобы расширить ассортимент свежих продуктов.Но исключенные продукты оказались необходимыми для клиентов; когда они не могли их найти, они переводили свой бизнес в другое место, и розничный торговец обанкротился.

• Розничный продавец товаров для дома использовал демографические данные для локализации своего ассортимента, чтобы лучше удовлетворить вкусы покупателей. Она началась с модных постельных принадлежностей и была очень рада, что выручка выросла на 18%. Но когда компания применила данные к категории модных ванн, выручка не изменилась. Обескураженный, продавец отказался от этой попытки.

• Когда новый генеральный директор розничного продавца шин перешел с дешевых шин на более дорогие, он на собственном горьком опыте понял, что цена имеет значение для его клиентов. Генеральный директор был заменен через два года, а его преемник восстановил большинство продуктов, которые были упразднены.

Как и многие другие изменения стратегии ассортимента, эти шаги были в значительной степени актами веры. Конечно, легко заметить собак в вашем ассортименте — об этом вам скажут данные о продажах, — но далеко не очевидно, чем следует заменить медленных продавцов.И всегда есть настойчивое беспокойство, что медленный продавец, которого вы удаляете, может быть важным продуктом для некоторых из ваших лучших клиентов, побуждая их перейти к конкурентам. Как известно всем розничным торговцам, выбор лучшего ассортимента — это баланс; любое изменение может иметь волновой эффект.

Множество программных инструментов утверждают, что они поддерживают планирование ассортимента, помогая розничным продавцам решить, какая комбинация продуктов приведет к максимальному увеличению продаж. Но, за очень немногими исключениями, у них нет возможности прогнозировать спрос на новые продукты или оценивать, какой спрос переместится на другие продукты, если прекратится медленный продавец.Эти инструменты не более чем упрощают процесс ручного планирования, основанный на суждении менеджеров в отношении ключевых входных данных. Они ничего не делают для снижения риска, присущего каждому выбору продуктового ассортимента.

Чтобы устранить этот недостаток, мы разработали метод, который делает планирование ассортимента гораздо более научным. Это основано на нашем наблюдении, что большую часть времени клиенты не покупают продукты; они покупают набор атрибутов. Вспомните, когда вы в последний раз покупали телевизор. Вы сказали: «Я хочу TV X»? Или вы думали о размере экрана, разрешении, цене, сравнении ЖК-дисплея и плазмы и о марке? Наш подход использует продажи существующих продуктов для оценки спроса на их различные характеристики, а затем использует эти оценки для прогнозирования спроса на потенциальные новые продукты.Вооруженные этими данными, розничные торговцы могут проверить свои догадки более научно.

Наш подход особенно полезен для предприятий розничной торговли в сегменте товаров повседневного спроса и продуктового магазина; он менее применим в сегменте модной одежды, где товары меняются быстро. В настоящее время продуктовые розничные торговцы используют множество доступных рыночных данных для выявления потенциальных дополнений — товарные позиции, которые они не продают, которые хорошо продаются в других розничных магазинах. Но проведенное нами исследование показывает, что наш подход, основанный на атрибутах, имеет меньшую погрешность.

Это также помогает розничным продавцам получить ответы на следующие вопросы:

• Можем ли мы улучшить наш ассортимент, заменив медленно продаваемые товары новыми? Каков вероятный спрос на потенциальные новинки?

• Если покупатели не найдут свой идеальный продукт, какова вероятность, что они заменят его другим?

• Как изменится объем продаж, если мы увеличим или уменьшим количество товаров, которые мы продаем?

• Имеет ли смысл локализация — настройка ассортимента по магазинам или кластерам магазинов? Если да, то для каких категорий? Если мы решим создать кластеры магазинов с различным ассортиментом, сколько нам следует создать и по каким критериям мы должны их создавать?

Сосредоточив внимание на характеристиках продуктов, розничные продавцы могут максимизировать количество клиентов, которые говорят либо «Это именно то, что я хочу», либо «Этот продукт может быть не тем, что мне в идеале, но он достаточно близок, и я купи это.«Давайте теперь посмотрим на этот процесс на двух примерах из розничной торговли автозапчастями: шинный отдел одной сети (исследовательский проект, который мы проводили) и отдел химикатов для внешнего вида другой (консалтинговая работа). Хотя процесс описывается здесь шаг за шагом, на самом деле он многомерен и очень итеративен; большая часть анализа обрабатывается компьютерной моделью, которая дает окончательные рекомендации.

Поймите, какие атрибуты имеют наибольшее значение для клиентов

Использование нашего метода по-прежнему требует некоторого суждения о том, какие атрибуты важны для потребителей и как эти предпочтения могут повлиять на их решения о покупке, если они не сделают свой первый выбор.Приведенные ниже шаги могут помочь розничным продавцам ответить на эти вопросы.

Определите, какие атрибуты важны для клиентов.

Большинство розничных продавцов уже думают о своих товарах с точки зрения атрибутов и могут легко определить те, которые имеют значение в их категории. Они могут включать цену, марку, размер, вкус и цвет.

Когда мы начали наш исследовательский проект по шинам, менеджер по категориям розничного продавца сказал нам, что важными атрибутами шин являются бренд, гарантия на пробег и размер.Розничный торговец предлагал несколько рекламируемых на национальном уровне брендов, которые, по мнению менеджера, покупатели считали взаимозаменяемыми. Мы сгруппировали их вместе как национальные бренды. Ритейлер также предлагал три собственных бренда разного качества и цены, которые мы назовем House 1 (премиальный бренд), House 2 (средний уровень) и House 3 (нижний уровень). Был предложен ряд гарантийных обязательств, но розничный торговец полагал, что многие потребители сочли эквивалентными. Поэтому мы сгруппировали гарантии по пробегу на три уровня: низкий (от 15 000 до 40 000 миль), средний (от 40 001 до 60 000 миль) и высокий (более 60 000 миль).

Четыре бренда и три уровня гарантии на пробег подразумевают 12 комбинаций гарантии бренда, которые розничный продавец теоретически может предложить, но некоторые из них не имеют особого смысла, например, гарантия с большим пробегом для недорогой марки. Фактически было предложено только шесть комбинаций (в порядке убывания качества): National High, National Medium, House 1 High, House 2 High, House 2 Medium и House 3 Low.

Легко заметить собак в вашем ассортименте, но далеко не очевидно, чем следует заменить медлительных продавцов.

Третий ключевой атрибут для шин, размер, включает в себя тип (например, радиальный) и то, предназначен ли он для легкового автомобиля или какого-либо другого транспортного средства. Шины бывают 64-х размеров, что означает, что розничный продавец мог иметь 384 возможных артикулов (64 размера × 6 комбинаций фирменной гарантии). Но в большинстве магазинов их было всего 105 штук. Количество товаров в сети варьировалось, в основном, в зависимости от размера магазина. Ассортимент тоже был разнообразным, но в большинстве магазинов были самые популярные артикулы.

Определите, что будут делать клиенты, если вы не предложите их предпочтительный товар.

Готовность покупателей купить другой товар, если они не найдут своего первого выбора, является решающим фактором, когда розничный торговец рассматривает возможность отказаться от товаров. Их готовность сильно зависит от атрибута. Покупатели, вероятно, не станут заменять один размер платья другим, но они могут купить синий, если красного нет в ассортименте. Точно так же люди не собираются покупать 14-дюймовую шину вместо 15-дюймового колеса, но они могут заменить одну марку и комбинацию гарантии на пробег на другую.Таким образом, при создании ассортимента розничным торговцам необходимо учитывать тот факт, что, если покупатели не найдут свой идеальный товар, некоторые из них купят следующий лучший вариант, а некоторые нет. В нашем примере с шинами нас интересовал процент клиентов, которые сместились бы на один уровень качества, если их первый выбор был бы недоступен, и процент, который сместился бы вниз.

Анализируйте текущие и потенциальные продажи по признаку

Теперь мы выясним, насколько хорошо будут продаваться товары, которых вы сейчас не носите, и как их добавление в ассортимент повлияет на общий объем продаж.Вот где приходит наука.

Соберите данные о продажах за последний период.

Начните с того, что вы знаете: единичные продажи артикулов, которые вы в настоящее время носите, и доля каждой комбинации бренда и гарантии в общих продажах. Это основа модели. Обычно мы смотрим на последние данные за шесть месяцев или за год.

В проекте шин мы собрали данные о продажах по артикулам для каждого магазина за последние шесть месяцев. На рис. 1 показаны данные одного магазина для 15 из 64 размеров шин. Это необработанные данные для нашего анализа.(Данные были изменены для защиты конфиденциальной информации.)

Прогнозируемый спрос на все возможные SKU.

Тот факт, что у некоторых SKU продажи были только однозначными, предполагал, что их замена может увеличить доход, но проблема заключалась в том, чтобы выяснить, какие новые SKU будут продаваться лучше. Первый шаг — использовать данные о продажах для прогнозирования общего спроса на шины каждого размера, если бы были предложены все комбинации марки и гарантии.

Для иллюстрации рассмотрим размер F.(См. Рис. 2.) Обратите внимание, что в настоящее время розничный торговец предлагает размер F в четырех из шести комбинаций гарантии марки. Начнем с суммирования долей от общего объема продаж каждой из комбинаций, предлагаемых в размере F (7,7% + 2,6% + 19,2% + 57,5%). Это говорит нам о доле общего спроса на размер F, которую в настоящее время обеспечивает розничный торговец (87%). Другими словами, розничный торговец теоретически теряет долю продаж, связанных с двумя комбинациями, которые он не предлагает: National Medium, 2%, и House 3 Low, 11%.

Чтобы рассчитать общий спрос на размер F, мы просто разделим общий объем продаж для размера F на долю охваченного спроса: 1 204 ÷ 87% = 1384. Как только мы узнаем общий спрос на размер F, мы можем оценить спрос на любую SKU этого размера, умножив общий спрос на размер на долю продаж, полученную при сочетании бренда и гарантии. Например, House 3 Low имеет общую долю 11%; Если применить этот процент к 1384, мы получим 152 единицы для Дома 3 Low размером F.

Уточнить прогноз.

Этот расчет приближает нас к точному прогнозу лишь частично, так как вы это увидите, если спрогнозируете продажи предмета, который вы действительно несете. Выше мы определили, что если бы были предложены все комбинации для размера F, общий объем продаж составил бы 1384 единицы. Таким образом, спрос на House 2 Medium, лидера продаж ритейлера, оценивается в 796 единиц (1384 x 57,5%). Однако фактические продажи были немного ниже: 763 единицы.

Одна из причин расхождения заключается в том, что доли продаж зависят от предлагаемого ассортимента.House 2 High и Medium предлагались почти всех размеров, что увеличивало их общие доли продаж по сравнению с комбинациями бренд-гарантия, предлагаемыми в меньших размерах.

Чтобы исправить такие несоответствия, нам необходимо настроить доли продаж по гарантии бренда, чтобы минимизировать среднюю разницу — то, что статистики называют средним абсолютным отклонением — между оценками и фактическими продажами. Этот высоко повторяющийся процесс выполняется с помощью инструмента оптимизации, такого как Excel Solver. По сути, инструмент вставляет пробные значения для числа долей гарантии бренда в расчеты оценки спроса для всех текущих SKU и видит, насколько близки полученные прогнозы к фактическим продажам.Затем он корректирует значения долей, чтобы сделать прогнозы ближе, и повторяет до тех пор, пока не достигает значений долей, которые минимизируют сумму всех расхождений по предложенным артикулам. Именно так вы получаете рецепт на очки: начните с пробной линзы, попробуйте другую линзу — лучше или хуже? — отрегулируйте и повторяйте, пока не будет никаких дальнейших улучшений.

В результате этого процесса были получены «наиболее подходящие» доли спроса для шести комбинаций бренда и гарантии: 2,4%, 1,1%, 1,5%, 6,7%, 18,6% и 69,6%.(См. Рис. 3.) Сравните доли спроса с фактическими долями продаж, и начнет вырисовываться кардинально иная картина оптимального ассортимента.

Обратите внимание, что прогнозы, хотя и близки к фактическим продажам, не совсем точны. На ошибки прогнозов влияют два фактора. Во-первых, это случайные колебания продаж. Во-вторых, наше предположение о том, что спрос на артикул равен спросу на размер, умноженному на долю бренда и гарантии, является несовершенным, поскольку доли комбинаций бренда и гарантии могут различаться по размеру.(Например, спрос был выше на шины эконом-класса в размерах, которые подходят для более старых и менее дорогих автомобилей, чем шины других размеров.)

После определения наиболее подходящей стоимости акций можно оценить спрос на все потенциальные SKU. (См. Рисунок 4.)

Счет для торговли вверх и вниз.

Теперь рассмотрим еще одну загвоздку: замещение. Описанные выше расчеты не учитывают явным образом тот факт, что клиенты могут быть готовы купить другую комбинацию марки и гарантии, если их предпочтительный вариант не предлагается.Например, розничный торговец подозревал, что доля продаж House 2 Medium в 57,5% не обязательно означает, что более половины его покупателей предпочитают эту комбинацию; они могли бы согласиться на это, потому что их предпочтительный вариант, более дешевый House 3 Low, не был предложен. Один из признаков того, что это могло быть так, заключался в том, что, когда House 3 Low предлагался в заданном размере, он превосходил House 2 Medium примерно в шесть к одному.

Еще больше усложняет ситуацию то, что степень, в которой покупатели торгуют вверх и вниз, может не быть одинаковой для всех уровней качества.Если вы считаете, что это относится к артикулам, которые особенно важны для вашего бизнеса, вам необходимо учесть это в своих расчетах. Применительно к проекту шин мы предположили, что доли покупателей, которые будут торговать вверх или вниз, равны для всех комбинаций бренда и гарантии, за исключением клиентов, переходящих с House 3 Low на House 2 Medium. (На эти две комбинации бренда и гарантии пришлось более двух третей продаж.)

Итак, наша модель теперь требует девять параметров: шесть долей гарантии бренда и три параметра замены, которые включают долю клиентов, которые торгуют на один уровень качества выше, которые торгуются на один уровень качества ниже и которые переходят с House 3 Low на House 2. Середина.Как и раньше, мы используем такой инструмент, как Excel Solver, который подставляет пробные значения для долей и дробей, вычисляет оценки спроса и видит, насколько близки полученные прогнозы к фактическим продажам. Он корректирует доли и дроби, чтобы сделать прогнозы ближе, и повторяется до тех пор, пока не исчезнет дальнейшее улучшение. Окончательные результаты: 35% покупателей, которым не удалось найти House 3 Low в ассортименте своего размера, обменялись бы и купили House 2 Medium. Для других уровней качества 2% продавали бы вверх, а 1% — вниз, если бы не смогли найти то, что искали.

Это не так просто, как определить 100 самых прибыльных SKU и назвать их ассортиментом.

Как только вы узнаете доли клиентов, торгующихся вверх или вниз, вы можете учесть замещение в своих оценках спроса. Рассмотрим Дом 2 среднего размера F. Поскольку Дом 3 Низкий не предлагается в этом размере, возьмите оценку спроса для Дома 2 Среднего размера и прибавьте к нему оценку спроса Дома 3 Низкий, умноженную на долю клиентов, которые готовы были бы обменять вверх. Для размера A, напротив, в ассортименте присутствуют как House 2 Medium, так и House 3 Low, поэтому в оценке House 2 Medium не учитывается стоимость замещающего спроса.

Ищите сбывающиеся пророчества.

Теперь рассмотрим этот знакомый сценарий: розничный торговец думает, что его покупатели не хотят покупать определенный тип продукта (или розничный торговец не хочет его продавать). Таким образом, компания предлагает ограниченную сумму и поэтому не продает ее в большом количестве, что, по-видимому, подтверждает исходное предположение о том, что покупатели этого не хотят. Но в конечном итоге ассортимент отражает продукты, которые розничный торговец хочет иметь, а не те, которые хотят покупать его клиенты, — рискованное предложение.Одним из преимуществ нашей методики является то, что она позволяет розничным продавцам обнаруживать такие ситуации.

Например, сравнивая предполагаемый спрос и фактические продажи в автомобильной розничной сети, мы обнаружили один удивительный результат: доля продаж House 3 Low составила 11%, но по нашим оценкам, спрос составил колоссальные 69,6% от общего объема продаж. Низкая доля продаж произошла из-за того, что розничный торговец предлагал эту очень дешевую шину всего в нескольких размерах и, следовательно, не продал много. Но, как показывают данные, когда у клиентов был выбор между House 3 Low и House 2 Medium, они сильно предпочли первое.Эта закономерность сохранялась по всей сети. Было девять размеров, в которых предлагались и House 3 Low, и House 2 Medium, и в каждом случае House 3 Low превосходил House 2 Medium по общим сетевым продажам — более чем в семь раз.

Розничный торговец предлагал ограниченный выбор самых дешевых шин, потому что его менеджеры думали, что они могут обменять клиентов на более дорогие House 2 Medium. Но им удавалось продвигать продажи только в 35% случаев. Действительно, наша модель показывает это, игнорируя оценочные 69.6% доли House 3 Low, компания теряла 45% своих потенциальных продаж (65% из 69,6% клиентов, которые хотят House 3 Low и не идут на повышение).

Наш подход превосходит традиционный, который требует от ритейлеров угадывать, как атрибуты влияют на спрос.

Чтобы лучше понять этот вывод, мы составили таблицу среднего дохода в районе, обслуживаемом каждым магазином, и использовали его для создания рисунка 5, который показывает, что доля самого дешевого House 3 Low и нежелание торговать вверх обратно коррелировали с доходом.Другими словами, чем ниже средний доход в районе, где обслуживается магазин, тем больше его покупатели предпочитают наименее дорогие шины и тем меньше у них желания покупать более дорогие.

Оптимизировать ассортимент

Теперь мы опишем, как использовать нашу модель, чтобы решить, какие существующие и новые артикулы составят оптимальный ассортимент.

1. Решите, увеличивать ли доход или прибыль.

Наиболее естественным показателем прибыли в контексте розничной торговли является общая валовая прибыль — обычно выручка за вычетом стоимости проданных товаров.Бизнес-школы и экономисты проповедуют максимизацию прибыли, но розничные торговцы также заботятся о доходах, отчасти потому, что Уолл-стрит внимательно следит за этим показателем. Как в случае с шинами, так и в случае с химическими веществами для внешнего вида, которые мы рассмотрим позже, цель заключалась в максимальном увеличении дохода.

2. Определитесь с ценами на потенциальные артикулы.

Чтобы оптимизировать ассортимент, вам необходимо знать, какой доход (или маржа) принесет каждая SKU. Цены являются ключевыми входными данными в этом расчете. Цены на существующие артикулы, конечно, известны.Если цены на новые артикулы недоступны, сделайте оценки, сравнив атрибуты текущих артикулов с атрибутами потенциальных новых.

В примере с шинами мы наблюдали, что цены на шины определенного размера последовательно снижались от самой дорогой комбинации марки и гарантии (National High) до самой низкой (House 3 Low). Мы применили это снижение для оценки цен на непроданные артикулы.

3. Определитесь с окончательным ассортиментом.

Затем рассчитайте потенциальную выручку от каждой SKU, умножив прогнозируемые продажи за единицу продукции на ее розничную цену.

Теперь у вас есть данные, необходимые для создания ассортимента. Начните с артикула, которая принесет наибольший доход или прибыль магазину или сети. Затем добавьте артикул, который даст второй по величине прирост дохода. Продолжайте добавлять SKU, пока не наберете максимальное количество SKU, которое вы хотите иметь, скажем, 100 из возможных 400.

Не заблуждайтесь: это не так просто, как определить 100 самых прибыльных SKU и назвать их ассортиментом.Из-за замещения спроса каждый раз, когда вы добавляете артикул в ассортимент, вам необходимо корректировать свои цифры, чтобы учесть, как этот новый артикул влияет на спрос на те, которые вы уже добавили. Очевидно, что этот процесс очень итеративен.

Когда мы применили этот процесс для создания оптимального ассортимента шин для розничной торговли автозапчастями, мы обнаружили, что 47 из 105 SKU следует заменить. (Неудивительно, что многие из предложенных на замену артикулов были House 3 Low.)

Ритейлер частично выполнил наши рекомендации: добавил 10 новых артикулов и удалил 10 других.Одна из причин частичного внедрения заключалась в том, что розничный торговец не мог найти поставщиков для производства всех 47 предложенных новых артикулов.

Мы отслеживали продажи после внедрения и обнаружили, что даже такая частичная корректировка ассортимента увеличила выручку на 5,8% и валовую прибыль на 4,2% — значительное улучшение. Наш анализ ассортимента также побудил продавца немного поднять цену на самую дешевую шину и снизить цену на следующую по цене шину, что повысило вероятность того, что покупатели будут торговать.

Прелесть нашего подхода в том, что он позволяет увидеть, как доход меняется в зависимости от широты ассортимента. На рисунке 6 показано, как на доходы продавца шин влияет количество SKU в ассортименте. Верхняя строка показывает выручку, если в каждом магазине был свой оптимальный ассортимент, а нижняя строка — выручка для одного оптимального ассортимента для сети. Подобные графики можно использовать для изменения места на полке, выделенного для категорий, с целью увеличения продаж. Они также могут помочь ритейлерам избежать ошибок, допущенных Walmart и Super Fresh, которые сократили ассортимент с катастрофическими результатами.

Локализация ассортимента

Создание локализованного ассортимента сложно. Розничному продавцу необходимо понимать, как различается спрос в разных магазинах, а затем создавать ассортимент, соответствующий вкусам конкретного магазина. Большинству розничных продавцов слишком сложно иметь уникальный ассортимент для каждого магазина; вместо этого они создают кластеры магазинов, которые используют один и тот же ассортимент. В таких случаях им необходимо решить, сколько кластеров создать, на каком основании кластеры должны формироваться (например, по доходу или погоде) и какой ассортимент использовать в каждом кластере.

Наша методика на основе атрибутов — отличный способ ответить на эти вопросы, как мы можем видеть в исследовании категории химических веществ для внешнего вида, которое мы провели для розничного продавца автозапчастей, у которого были сотни магазинов. Химические вещества для внешнего вида включают в себя множество жидкостей и паст, используемых для мытья, воска, блеска, полировки и защиты автомобилей. В ходе исследования мы определили шесть атрибутов продуктов в категории: поверхность автомобиля, которую нужно обработать, что с ней делать, режим нанесения, размер упаковки, марка и уровень качества (хорошо, лучше или Лучший).Розничный торговец стремился понять, как структура спроса различается в разных магазинах, а затем использовать эту информацию для локализации своего ассортимента. Было рассмотрено не более пяти кластеров, полагая, что с эксплуатационной точки зрения невозможно иметь более пяти ассортиментов.

Мы применили описанный выше метод для оценки доли спроса для различных уровней атрибутов, использовали эти оценки для прогнозирования спроса на потенциальные новые SKU и сгенерировали ассортимент, увеличивающий доход для каждого магазина.

Используя сформированный ассортимент, мы создали кластеры магазинов. Мы начали процесс с предположения, что каждое хранилище представляет собой кластер. Затем мы определили два магазина, у которых меньше всего снизится выручка, если бы им пришлось делить один и тот же ассортимент, и объединили их для создания кластера из двух магазинов. Мы повторили процесс, определив следующие два магазина, которые могут лучше всего разделить ассортимент, или добавив третий магазин к двум, которые мы уже объединили, в зависимости от того, что приведет к наименьшему снижению дохода.Мы продолжали работать, каждый раз уменьшая количество кластеров магазинов на единицу, пока у нас не остался один кластер из всех магазинов. Это дало нам данные о доходах для всех уровней локализации, от единого ассортимента для всей сети до индивидуального ассортимента для каждого магазина.

На рис. 7 показаны доходы для пяти вариантов локализации, от одного до пяти кластеров магазинов, скорректированные таким образом, чтобы выручка от одного ассортимента 100. Как вы можете видеть, прибыль от добавления кластеров магазинов уменьшается, что побудило продавца к внедрению двухкластерное решение.

Данные также показали, что один из двух кластеров, на который приходится около трети магазинов сети, продавал гораздо больше товаров, связанных с шинами. Этот кластер имел особую этническую принадлежность, которую розничный торговец назвал городской / двуязычной. Таким образом, в ассортименте этих магазинов было больше товаров, связанных с шинами, и ритейлер создал вывески, привлекающие к ним внимание.

После отслеживания продаж в течение шести месяцев мы обнаружили, что выручка сети в категории товаров для внешнего вида выросла на 3.5%. Этот выигрыш стал результатом как локализации, так и улучшения базового ассортимента. Более того, новый ассортимент и новые вывески помогли ритейлеру и в другом: он терял продажи из-за конкуренции в городских / двуязычных магазинах, но после изменений начал показывать рост продаж сопоставимых магазинов в этой категории. Мы считаем, что этот основанный на спросе подход к кластеризации превосходит традиционный подход, который требует от ритейлеров угадывать, как атрибуты магазина влияют на спрос.Аналитика не применялась в значительной степени для планирования ассортимента, особенно на оперативном уровне принятия решения о том, какие артикулы хранить. В нашем методе используется аналитика, чтобы получить представление об атрибутах продукта, которые предпочитают ваши покупатели в каждом магазине, а затем на основе этой информации создать локализованный ассортимент. Планирование ассортимента может значительно увеличить продажи в одном магазине; но сделанное неправильно, это может нанести вред розничному продавцу на долгие годы. Наш метод может помочь розничным продавцам сделать это хорошо.

Версия этой статьи появилась в ноябрьском выпуске журнала Harvard Business Review за 2012 год.

Дизайн и планирование розничного магазина

«Это все! Внешний вид, ощущения и звуки вызывают чувства у потребителей, и чем больше они находят отклик, вовлекают, утешают или удивляют, тем с большей вероятностью они купят или станут поклонниками, что приводит к [большему количеству] поклонников », — говорит Родригес. «Если [дизайн] слишком громкий, мешает или сбивает с толку пути, которые некоторые розничные продавцы используют в качестве тактики продаж, без рифмы или причины […], это не способствует тому, что покупатели проводят больше времени [в магазине] или совершают конверсии. продажи.”

Планировка магазина не является изолированным преимуществом для розничных торговцев. Родригес отмечает, что на качество обслуживания клиентов влияет не только общий макет. «Это сочетание продуманных моментов — размещение историй о продуктах и ​​цифровых технологий без посторонней помощи по всей площади [магазина] — в сочетании с продавцами, которые помогают потребителям быстро и эффективно принимать решения».

«Я думаю, что наряду с потоком [клиентов] необходимо понимать данные о продажах, чтобы лучше информировать, где вы хотите [привлечь] покупателя, и каков общий опыт от передней до задней части магазина», — говорит Родригес.«Что касается дизайна [дизайна] магазина в торговом центре, коммерческом торговом районе или [внутри] стороннего розничного продавца (например, Best Buy или Target), понимание ключевых игроков в вашем районе и их тактики продаж должно быть приоритетом. Многие компании совершают ошибку, копируя то, что делают другие, что создает еще большую путаницу. Люди лояльны к бренду и хотят видеть дифференциацию и причину выйти из своей зоны комфорта ».

«Best Buy делает это хорошо», — говорит Родригес. «Они отлично справляются со своей работой, сочетая цифровые инновации, профессионалов розничной торговли и команду компьютерщиков.Они могут привлечь покупателя с помощью электронных писем, push-уведомлений через свое приложение, цифровых технологий в магазине, продажи с помощью и без поддержки, а также технической помощи, чтобы убедиться, что ваш продукт готов к использованию или правильно установлен. По сути, они охватывают все основы от начала до конца, и хотя они не всегда попадают в цель, они открыты для инноваций и пробуют и оценивают новые способы охвата клиентской базы и не только ».

Родригес не согласен со всем дизайном планировки магазинов и «повествованием», которые Best Buy использует в некоторых своих местах.Например, она считает, что раздел видеоигр можно сделать более сплоченным и менее разбросанным по разным пространствам.

Подлинность создает реальный клиентский опыт

Когда дело доходит до проектирования розничного магазина и обслуживания клиентов, у Родригеса есть конкретное сообщение. «Будьте искренними и настоящими, — говорит она. «Создавайте памятные моменты, чтобы укрепить и удержать поклонников»

«Так много компаний одержимы вирусным успехом, рентабельностью инвестиций (что важно) и созданием того, что они считают крутым, что они забывают, зачем они это делают.Создание поклонников и поставщиков качества требует времени, и не каждая устанавливаемая вами кампания или интерактивная среда попадут в цель », — добавляет Родригес.

«Иногда попадает в цель, но реакция задерживается. Невозможно измерить, видел ли кто-то отличную кампанию или испытал на себе цифровые инновации, которые вы создали, и заставило ли это их покупать через несколько месяцев. Но реальность такова, что эти подлинные и настоящие моменты остаются с людьми, и на это требуется время […] В центре внимания должны оставаться подлинные и реальные — переговоры и редактирование с успехами и неудачами, но никогда не колебаться по этим двум вещам.”

Родригес указывает на Nordstrom и Tesla как на примеры розничных продавцов, которые понимают важность аутентичного, реального клиентского опыта, который легко и запоминается.

«Розничные торговцы должны помнить, что не каждый продукт или результат ощутимы», — говорит она. «Интерактивные впечатления от демонстрационных залов Tesla в торговых центрах позволяют потребителям, которые в противном случае не смогли бы позволить себе автомобиль или не захотели бы изо всех сил посетить дилерский центр, создавать и взаимодействовать [с виртуальным транспортным средством].Они создают впечатление бутика, которое привлекает потребителей на основе эмоций, ностальгии и даже секса. Это дает им прямо в руки что-то вне досягаемости ».

Родригес ценит то, как Nordstrom меняет элементы дизайна магазинов и планировки этажей для разных клиентов и насколько важен сбалансированный дизайн для обслуживания клиентов. «Они не боятся экспериментировать и пробовать что-то новое, чтобы увидеть, как это повлияет на их широкий круг целевых рынков», — говорит она. «Nordstrom понимает важность предоставления разнообразных впечатлений для многих типов потребителей, создания всплывающих окон, которые меняются ежеквартально (иногда чаще), обслуживания у обочины, личных покупателей и даже бара рядом с наиболее популярным местом для покупок, чтобы расслабиться. запреты покупателей и их кошельки.”

Дизайн накопителей данных

Знать своего покупателя — значит знать свой розничный бизнес. Взаимосвязь между прибыльностью ритейлера и качеством обслуживания клиентов теснее, чем когда-либо в истории розничной торговли. Для обычных розничных магазинов этот опыт связан с окружением покупателя — с тем, как он перемещается по окружению магазина, и с потоком внимания, которое они уделяют вашим товарам и обмену сообщениями.

Цифровой интернет-магазин работает по тому же принципу.Дизайн веб-сайта или мобильного приложения, а также пользовательский опыт, создаваемый макетом, имеют решающее значение для создания ценности для клиента и, в свою очередь, положительно влияют на прибыльность розничного продавца.

По мнению Родригеса, данные подчеркивают важность дизайна в общем опыте работы с клиентами и являются ключевой частью любого успешного руководства по дизайну розничной торговли. «Данные необходимы для создания запоминающегося и эффективного опыта», — говорит она. «Для онлайн-опыта должно быть сочетание тестирования и передового опыта.”

По словам Родригеса, в Microsoft данные, собранные от клиентов, взаимодействующих с цифровыми экранами, могут включать следующее:

• Отслеживание времени, проведенного в опыте
• Горячие точки (как покупатель взаимодействует с экраном устройства)
• Рейтинг кликов (CTR)
• Влияние на продажи (рентабельность инвестиций)
• Анализ других продаж / рекламных акций за это время с целью повлиять на

Родригес далее объясняет, что как только данные собраны и проанализированы и потребуется обновление, это должно произойти быстро.Если тесты проходят успешно, формулу следует задокументировать и повторить. Использование данных для разработки и планирования физического или цифрового макета розничной торговли с учетом общего опыта создает ценность для клиентов.

«Розничные торговцы не должны делать предположений о своей клиентуре или принимать решения только на основе своего личного опыта, желаний и потребностей», — говорит Родригес. Она напоминает розничным торговцам о важности согласования желаемого опыта целевого покупателя с управлением розничной торговлей и общей розничной стратегией.Она рекомендует обратиться к исследованиям рынка и данным о клиентах, чтобы оказать наибольшее влияние, помня, что исполнительное руководство, например, может иметь стратегию дизайна магазина, которая, как показывают данные, не соответствует опыту целевого покупателя.

«Люди хотят, чтобы их опыт был индивидуальным. [Клиенты] стали непостоянными и часто раздражаются из-за излишка помощи, даже если они в ней нуждаются », — добавляет она. «Алгоритмы и данные пугают большинство потребителей, но когда они понимают, как это может помочь фильтровать и адаптировать свой опыт именно к тому, что им нужно и чего они хотят, даже до того, как они узнают, что они им нужны или хотят, розничный торговец становится бесценным.”

Многоканальное мышление

Соединение клиентского опыта со стратегией розничной торговли, ориентированной на мобильные устройства, очень важно, поскольку люди все больше зависят от своих мобильных устройств и взаимодействуют с цифровым миром в течение дня. Розничные покупатели используют свои мобильные устройства, чтобы оставаться на связи во время покупок. Это может включать в себя проверку цен и наличия инвентаря или использование их устройства для определения местоположения и времени работы физического магазина.

«В мире, ориентированном на мобильные устройства, мы иногда должны отказаться от блестящего опыта и предоставить пользователю дружественный, ориентированный на ценностное предложение путь клиента с меньшим количеством кликов, чтобы доставить потребителей туда, где они должны быть», — говорит Родригес.При рассмотрении вашего сайта электронной коммерции или мобильного приложения частью разумной стратегии дизайна розничной торговли, ориентированной на мобильные устройства, является простота. Стратегия мобильного дизайна означает улучшение качества обслуживания клиентов за счет упрощения покупок.

«С точки зрения Интернета путь клиента должен быть простым, удобным и требовать как можно меньше щелчков мышью, чтобы доставить клиента туда, куда он хочет», — говорит Родригес. «Многие потребители придерживаются того, что знают, пока не видят ценность. Часто это происходит из-за привычки или недостатка энергии для создания новой учетной записи, ввода информации и т. Д.”

Родригес считает, что чем больше розничный торговец делает для упрощения закупок, тем большую ценность он добавляет для обслуживания клиентов. Она использует стратегию Amazon для связывания новых услуг и продуктов на основе покупательских привычек как пример «легкости покупки», к которой должны стремиться розничные продавцы.

«Amazon Go и Amazon.com обеспечивают легкость совершения покупок на кончиках ваших пальцев, без необходимости иметь дело с кем угодно», — говорит Родригес. «Этот след — отличный пример того, как превратить цифровой опыт в реальность из кирпича и раствора.Пока они продолжают тестирование, их ключом к успеху является измерение, мониторинг и быстрое реагирование на индивидуальные потребности потребителей ».

Мобильные приложения предоставляют возможность розничным торговцам, которые хотят упростить и упростить покупку, независимо от того, выбирает ли покупатель обычный или цифровой путь покупателя. «Магазины с надежными мобильными приложениями могут добавлять все, начиная с запуска […] мобильного push-оповещения, когда [покупатель] находится на определенном расстоянии от магазина», — говорит Родригес.Это оповещение может уведомить покупателей о событии в магазине или отправить конкретную сделку на сезонные товары в зависимости от географического местоположения покупателя.

«Розничные продавцы, желающие расширить границы своих приложений (и тратить деньги на разработку), также могут использовать приложения для отслеживания покупателей [в магазине] и напоминания [им] о продажах или товарах, которые в настоящее время находятся в их корзине, а также запрашивать обслуживание на месте со своими мобильное устройство, или откажитесь от любого взаимодействия с торговыми представителями, заказав все на их устройстве, сканируя штрих-коды или покупая доступные товары, чтобы они были готовы для них на кассе », — добавляет она.

Видео меняет правила игры

Использование видео для улучшения цифрового опыта и взаимодействия с клиентами меняет правила игры. «Видео — это ключ к успеху», — говорит Родригес. «Исследования показывают, что у видео на домашней странице или на страницах товаров коэффициент конверсии составляет 80–100 процентов». Родригес рекомендует использовать видео для «коротких перекусов». В дополнение к онлайн-рекламе и возможностям брендинга магазинов на платформах социальных сетей, таких как Facebook и Snapchat, сниженная стоимость цифровых дисплеев и удобные инструменты цифрового видео предоставляют розничным торговцам творческие и доступные способы создания своих магазинов с использованием видео.Вот несколько примеров использования интерактивного видеодисплея:

• Сенсорные экраны: Клиенты все больше времени проводят, взаимодействуя со своими мобильными устройствами, и розничные продавцы могут использовать это привычное поведение. «Потребители по привычке будут пытаться взаимодействовать с любым типом экрана», — говорит Родригес. «Это возможность быстро обучать потребителей, удаленно обновлять контент, сравнивать продукты и делиться рейтингами, отзывами или техническими характеристиками». Родригес утверждает, что большинство розничных торговцев и предприятий, использующих сенсорные презентации или видеодисплеи, не в полной мере используют свои возможности.«По большей части это PowerPoint [презентации], либо об экранах не заботятся, либо они выключены, либо сломаны». Она предупреждает, что «клиенты слишком умны и технически подкованы», и неправильное использование этой технологии может быстро превратить положительное усилие в отрицательное для клиентов.
• Потоковое содержимое: Родригес подчеркивает уникальную тенденцию контент-маркетинга в магазинах, позволяющую розничным продавцам привлекать покупателей. Сочетая дизайн магазина и цифровые технологии, розничные магазины могут использовать стратегически размещенные экраны для подключения клиентов к общему сообщению бренда или целевым маркетинговым кампаниям.«[…] онлайн-путешествие должно быть сделано в первую очередь (или в тандеме с) [цифровыми] кампаниями и следом за магазином», — говорит Родригес. «[Цифровой] опыт часто рассматривается как отдельный, но цель должна заключаться в том, чтобы создать беспроблемный опыт, независимо от того, находится ли покупатель на своем рабочем столе дома, на своем мобильном телефоне или физически в магазине».

Сенсорная техника

Специализированные датчики предоставляют данные и интерактивное взаимодействие с клиентами с помощью технологий видео и Интернета вещей (IoT).Датчики приносят пользу розничным продавцам и покупателям, так как данные, собранные в результате их использования, дают представление о потоках покупателей и покупательском поведении. Родригес подчеркивает, что Дисней использует браслеты, чтобы предоставить посетителям индивидуальный подход. Устройство может открывать дверь гостиничного номера и изменять изображение на цифровых экранах в соответствии с предпочтениями посетителя. «Это неосязаемая вещь, но она дает чувство принадлежности, восторга и воспоминаний, которые заставят фанатов возвращаться к нам еще для будущих поколений», — говорит она.Ниже приведены примеры различных типов сенсорных технологий, которые имеют отношение к дизайну магазина розничной торговли:

• Тепловые карты: тепловая карта — это визуальное представление данных. В розничной торговле эти данные показывают, как покупатели взаимодействуют с товарами и перемещаются по розничной среде в физических магазинах, используя видеонаблюдение для отображения движения. Технология тепловой карты также предоставляет данные для интернет-магазинов, отображая данные и визуализируя, например, как покупатель перемещается и взаимодействует с веб-сайтом с помощью мыши.
• Phidgets: Phidgets — это датчики, часто используемые в робототехнике, которые управляют различными элементами окружающей среды. По словам Родригеса, существует множество применений технологии фиджет. «В основном это датчики, которые доступны в широком спектре опций, таких как измерение расстояния, тепла / холода и сейсмические данные», — говорит она. «Есть забавные способы создания интерактивного опыта, запуска события при работе с продуктом и даже изменения контента на экранах, когда человек приближается к дисплею.”
• Датчики радиочастотной идентификации (RFID): По словам Родригеса, технология RFID становится все более популярной, поскольку розничные торговцы экспериментируют с большим количеством применений датчиков, включая управление запасами. «С установленными воротами [RFID] управление цепочкой поставок становится проще. Розничный торговец может использовать теги, чтобы определять, когда продукт переместился из подсобного помещения на пол, активировать отображение на экране после того, как продукт был взят или перемещен, и может заменить старую систему штрих-кодов », — говорит она. .

Как создать рекламный микс

Вы увеличиваете продажи, продвигая преимущества товаров или услуг своей компании среди пулов потенциальных покупателей. То, как вы продвигаете свою организацию, во многом определит, удастся ли вам внедрить правильные сообщения в умы целевой аудитории. В этом модуле объясняется, как вы можете создать рекламный комплекс, наиболее подходящий для потребностей и ресурсов вашей компании.

Даже лучший продукт не продается сам по себе. Перед покупкой вашим клиентам нужна информация о вашем продукте или услуге.То, как вы сообщаете потенциальным клиентам о возможностях и преимуществах, называется рекламным комплексом. Этот Business Builder объяснит, как вы можете максимально использовать рекламный ассортимент своей компании для достижения наилучших результатов.

Когда вы продвигаете свой бизнес, вы участвуете в убедительной коммуникации: вы хотите убедить других покупать у вас. Вы должны выбрать правильную стратегию продвижения:

Как вы интегрируете эти элементы, зависит от того, что вы продвигаете, предубеждений и предпочтений потенциальных клиентов, за которыми вы ухаживаете, общих рыночных условий и вашего рекламного бюджета.

Если вы доставляете свое сообщение множеством различных способов, вы увеличиваете свои шансы достичь целевого рынка. Сотни сообщений в день бомбардируют ваш целевой рынок, но лишь немногие избранные проникают в их сознание. Из них еще меньший процент в конечном итоге заставляет их действовать.

Возможно, вы захотите передать ряд сообщений различным рынкам. Если у вас есть продукт, например средство для удаления пятен, которое используется обычными потребителями, но эта автомеханика применяется более специализированным образом, вам следует передавать разные сообщения каждому рынку с помощью разных средств массовой информации и методов.Вы можете транслировать телерекламу, чтобы привлечь внимание потребителей, и разместить рекламу в автомобильном журнале, чтобы привлечь внимание механиков.

Без надлежащего рекламного пакета вы можете растратить свои ограниченные ресурсы, выбрав метод разброса. Продвижение должно продвигать ваш общий маркетинговый план и укреплять диалог, который вы хотите установить с сегментами рынка, которые вам нужны больше всего.

Осторожно: В спешке к расширению некоторым быстрорастущим предпринимателям не удается согласовать свои маркетинговые стратегии с конкретными рекламными усилиями.Распространенная ловушка: вы вкладываете большие средства в рекламу или стимулирование сбыта, но упускаете из виду контроль качества своего продукта или неправильно оцениваете его.

Создание рекламного пакета, подходящего для вашей компании, включает семь шагов:

Определите ваш целевой рынок

Сегмент людей, которым нужен ваш продукт или услуга или которые извлекут из них выгоду, является вашим целевым рынком. Понимание отношения и поведения этих людей поможет вам составить наилучшее сообщение и выбрать правильные средства для их достижения.

Пример: Если у вас есть высококлассный ювелирный магазин, из истории продаж или маркетинговых исследований вы знаете, что ваш целевой рынок — это потребители, зарабатывающие более 75 000 долларов в год. Таким образом, любая печатная реклама должна появляться в публикациях, доход читателей которых превышает 75 000 долларов.

Определите свои цели

Вы должны определить ответ, который вы хотите получить от своего целевого рынка, например, побудить их щелкнуть вашу веб-рекламу или подписаться на бесплатную пробную версию вашего продукта.

Некоторые предприниматели не могут точно определить свои цели. Хотя вы, очевидно, хотите увеличить продажи, вам нужно решить, как лучше всего строить отношения с покупателями. Если вы привлечете их эффективно, продажи неизбежно последуют.

Пример: Чтобы познакомить новых клиентов с вашим продуктом, может сработать метод прямого маркетинга, например прямая почтовая рассылка с предложением экономии денег для новых клиентов. Или вы можете попробовать рекламную акцию, например «два по цене одного».Если у вашего целевого рынка неправильное представление о вашем продукте (скажем, что он дороже или менее эффективен, чем продукты конкурентов), вы можете исправить это восприятие, предоставив сравнения или отзывы.

Следующее упражнение поможет вам определить ваши конкретные цели.

Отметьте цели, которые применимы к вашей текущей деловой ситуации:

_____ Мне нужно вывести новый продукт на новый рынок.

_____ У меня есть продукт, который подвергается атаке со стороны продуктов конкурентов, и мне нужно сохранить мою текущую клиентскую базу.

_____ Мне нужно исправить ложные впечатления или опровергнуть ложные утверждения о моем продукте.

_____ Мне нужно повысить узнаваемость бренда моего продукта.

_____ Мне нужно сообщить о новых функциях, чтобы увеличить потребление существующими клиентами.

_____ Мне нужно увеличить количество «ажиотажа» или сарафанного радио.

_____ Мне нужно создать новый образ и изменить положение моего продукта.

_____ Мне нужно убедить розничных продавцов иметь мой товар на складе или делать более крупные заказы.

Создайте свое сообщение

Дизайн вашего сообщения включает два основных фактора: содержание и формат.

Содержимое. Содержание — это слова и изображения, которые вы используете для обращения к целевой аудитории. Вы должны объяснить своим потенциальным клиентам причины, по которым они должны ответить на ваше сообщение. Подумайте о наиболее важных преимуществах, которые получает пользователь вашего продукта. Это должно привести вас к центральной теме содержания вашего сообщения.

Льготы удовлетворяют человеческие желания или потребности.Примеры: желание повысить статус, сэкономить деньги и время или повысить безопасность.

Выбирая рекламный комплекс, вы должны сообщить, как ваш продукт вызывает положительные эмоции или удовлетворяет конкретную потребность. В случае с ювелирным магазином, упомянутым ранее, сообщение может апеллировать к желанию целевого рынка получить статус, что является вероятным фактором, который побуждает покупателей ювелирных изделий. Или ваше сообщение может передать желание быть любимым: «Если вы любите ее, то купите ей это элегантное кольцо, чтобы доказать это.»

Формат. Каждый элемент рекламного микса имеет свои собственные требования к формату. Интернет-реклама опирается на графику, четкость и цвет, в то время как личные продажи могут включать структурированные презентации, раздаточные материалы и диагностические тесты для привлечения потенциальных клиентов.

Чтобы определить лучший формат для доставки вашего контента, рассмотрите технические аспекты представления вашего сообщения. Если вы предпочитаете продемонстрировать продукт для его продажи, вам, вероятно, следует включить в свою рекламу средство вещания.Это, в свою очередь, приведет к принятию решений о звуковых эффектах, углах камеры, освещении и так далее. Формат печатной рекламы зависит от того, насколько длинным или большим должен выглядеть заголовок, как интегрировать графику и какие фотографии усиливают ваше сообщение.

Выберите каналы продвижения

Предприниматели, которые не достигают целевых показателей дохода, часто объясняют неутешительные результаты, говоря: «Мы были вне рынка». Обычно это указывает на неспособность спланировать и реализовать правильный рекламный комплекс.

Выбирая лучшие методы донесения своего сообщения и извлекая максимальную выгоду из своих финансовых и творческих ресурсов, вы можете разработать интегрированную программу маркетинговых коммуникаций, которая укрепит в сознании клиентов особый характер вашей компании.

Взвесьте все «за» и «против» каждого из пяти методов продвижения:

Метод 1: реклама

В каком-то смысле реклама устарела. Он имеет долгую легендарную историю как средство продажи товаров.Но то, как мы пишем и доставляем рекламу сегодня, едва ли напоминает классические передачи в печати, на радио и телевидении прошлого.

Реклама — это любая платная форма неличностного общения определенного спонсора о компании, продукте, услуге или идее. Это означает, что вы должны купить место или время для рекламируемого сообщения, хотя в редких случаях вы можете использовать общественные объявления, стоимость которых покрывает средства массовой информации.

Реклама включает средства массовой информации, от телевидения и радио до Интернета, журналов, газет и рекламных щитов.Его безличный характер обычно оставляет мало места для получения мгновенной обратной связи от получателей. Вот почему вы должны изучить, как ваша целевая аудитория отреагирует на ваше сообщение, прежде чем отправлять его.

Реклама может помочь вам:

• Познакомьте ваш целевой рынок с новыми продуктами, новыми функциями продуктов и новыми приложениями.
• Убедите вашу аудиторию выбрать ваш продукт вместо продукта конкурента или по-новому взглянуть на ваш продукт, возможно, с помощью апелляции «имидж».
• Напомните целевой аудитории об особенностях, преимуществах и доступности вашего продукта.

Преимущества рекламы

1. Доверие. Вкладывая средства в публичную презентацию своей компании и ее продуктов, вы можете улучшить восприятие клиентами легитимности, постоянства и качества, которые они ассоциируют с вашим предприятием.
2. Сроки. Вы можете повторять сообщение через определенные промежутки времени. Повторение вашего сообщения увеличивает вероятность того, что ваш целевой клиент увидит сообщение в то время, когда он готов его услышать.Правильное время может максимизировать ваши усилия по повышению осведомленности.
3. Драма. Лучшая реклама придает компании и ее продукции человеческое лицо. Он может передать чувство приключения, побудить людей проверить свои предположения о вашем бизнесе или развлечь или просветить вашу аудиторию. Он может познакомить потребителей с изображениями и символами, которые отличают вашу компанию от других.
4. Брендинг. Эффективная реклама позволяет вам создавать и развивать капитал бренда, жизненно важный, но нематериальный источник доброй воли, который проистекает из благоприятного имиджа, связанного с торговой маркой.Как только ваша компания станет узнаваемым товарным знаком в глазах общественности, у вас появится конкурентное преимущество.

Недостатки рекламы

1. Стоимость. Маркетологи часто утверждают, что реклама предлагает рентабельный способ охвата больших групп, и это правда, что стоимость одного контакта может оказаться ниже, чем при использовании других методов продвижения. Тем не менее у многих предпринимателей нет средств, чтобы вкладывать большие средства в рекламу. Производство и размещение профессиональной рекламы для многих развивающихся компаний непомерно дорого.
2. Завершить. Хотя привлекающая внимание реклама может вызывать интерес, даже самые инновационные кампании могут со временем устареть. А предприниматели могут слишком сильно полагаться на рекламу за счет более личных, прямых обращений к нишевой аудитории.
3. Отсутствие обратной связи. Измерение успеха рекламы может оказаться невозможным. Некоторые из лучших телевизионных рекламных роликов со стилистической точки зрения могут не увеличить продажи рекламодателя.
4. Потребительское безразличие. По мере того, как в течение дня людей забрасывают рекламными сообщениями, они начинают лучше отсеивать рекламу. Информационная перегрузка и беспорядок могут привести к тому, что ваша целевая аудитория откажется от ваших усилий по ее привлечению.

Реклама в Интернете

Интернет-реклама растет по мере того, как все больше людей подключаются к Интернету. Согласно прогнозу Computer Industry Almanac, к 2005 году Интернетом будут пользоваться более миллиарда человек во всем мире. Доходы от онлайн-рекламы после тяжелого года для доткомов в 2001 году все еще превышали 4 миллиарда долларов [«Где хорошие новости онлайн-рекламы», Джейн Блэк, Business Week Online (17 января 2002 г.)].

Создание веб-сайта для вашего бизнеса может помочь вам обучать потребителей, запрашивать отзывы и предоставлять онлайн-услуги. Но не ждите, что ваше присутствие в Интернете повысит узнаваемость вашей компании.

Для эффективной рекламы в Интернете вам может потребоваться заплатить сайтам с высокой посещаемостью или Интернет-публикациям, чтобы указать свой URL-адрес или ссылку на вашу домашнюю страницу.

Наиболее распространенные формы веб-рекламы включают:

1. Баннерные объявления обычно появляются вверху или внизу веб-страницы в виде прямоугольных «виртуальных рекламных щитов», которые ведут на вашу домашнюю страницу.В лучшем случае они привлекают внимание браузера четкой и живой графикой. Обычно вы покупаете баннерную рекламу на основе средней цены за тысячу показов (цена за тысячу просмотров страницы или показанной рекламы), причем ставки варьируются от 1 доллара за тысячу показов для широкой аудитории до 50 долларов за тысячу показов для более целевых сайтов. Вы также можете платить за рекламу, которая появляется на экране при поиске по ключевым словам. Вам нужно будет учесть «рейтинг кликов» или количество людей, которые нажимают на ваше объявление, разделенное на количество отображаемых просмотров страниц, при взвешивании рентабельности баннерной рекламы.Средний показатель по отрасли составляет около 0,5%, но он значительно варьируется в зависимости от типа бизнеса, который вы продвигаете.
2. Платные объявления. Сайты порталов, такие как America Online, Yahoo и Lycos, как правило, привлекают самую широкую сеть веб-пользователей. Если вы создаете бизнес, связанный со спортивными сувенирами, вы можете заплатить за размещение в категории «Спорт» на крупном портале. Это может стоить фиксированной платы или процента от продаж, полученных от рекламы. Чтобы занять более долгосрочную позицию в сети, вы можете заплатить за спонсорство страницы на веб-сайте или информационного бюллетеня по электронной почте, ориентированного на вашу клиентскую базу.
3. Ссылки с оплатой за клик. Некоторые поисковые системы и обычные веб-сайты продают онлайн-рекламу за каждый клик. Пример: См. Overture.com (щелкните «Маркетинг») или ValueClick.
4. Реклама с оплатой за продажу. Низкий риск и недорогой способ экспериментировать с интернет-рекламой — это привлечь аффилированных лиц, которые предоставят ссылку на сайт вашей компании. Если вы совершаете продажу благодаря покупателю, перешедшему по этой ссылке, ваш партнер получает комиссию, скажем, от 5% до 15% от общей суммы покупки.Вы платите за рекламу только тогда, когда увеличиваете распродажу. Если вы не разбираетесь в технологиях (в этом случае вы можете купить программное обеспечение для запуска своей собственной программы), отдайте эту рекламу сервисному бюро, которое взимает первоначальную плату за установку, а затем часть комиссии, которую вы платите своим аффилированным лицам.
5. «Подписка» на рекламу по электронной почте позволяет вам отправлять вашу рекламу участникам списка, которые согласились принимать рекламные сообщения по электронной почте от таких компаний, как ваша. По словам Ларри Чейза, издателя «Веб-дайджеста для маркетологов», процент отклика колеблется от 1% до 15%, в зависимости от списка рассылки и привлекательности вашего предложения.»Поскольку вы получите 80% ответов по электронной почте в течение 48 часов, вы можете быстро протестировать рекламные кампании. А при ставках от 15 до 35 центов за имя этот подход может сэкономить деньги по сравнению с прямой почтовой рассылкой (с ее почтовыми расходами, расходы на печать и обработку).

   Осторожно: Списки «подписки» намного превосходят списки «отказов», в которые невольно добавляются получатели и от которых они должны отказаться от подписки, чтобы больше не получать ваши электронные объявления.

Метод 2: Связи с общественностью

Эффективные связи с общественностью позволяют увеличить продажи за счет благоприятного, бесплатного освещения в СМИ и улучшить имидж своей компании.Связи с общественностью укрепляют доброжелательность к вашему бизнесу, повышая авторитет вашей компании в глазах общественности.

Реклама — это бесплатная реклама. Вы можете привлечь внимание общественности с помощью пресс-релизов, специальных мероприятий, спонсорства, информационных бюллетеней и общественных мероприятий.

Самая распространенная форма рекламы — это освещение в прессе. Он вписывается в рекламный пакет только тогда, когда есть заслуживающая внимания информация о вашей компании, например:

• Вы разработали революционную технологию или услугу, которую никто другой не предлагает.
• Вы выиграли престижную награду или отраслевой приз, который широко известен.
• Вы сделали серьезные инвестиции в свое сообщество, будь то увеличение числа сотрудников (особенно, если вы агрессивно ухаживаете за людьми с ограниченными возможностями, пожилыми людьми или реализуете программы «Welfare-to-Work»), покупку земли для строительства новой штаб-квартиры или раздача товаров благотворительным организациям.
• Вы приобрели другую компанию.
• Вы нанимаете новых руководителей или объявляете о добавлении новых членов совета директоров.

Если публичность неуместна и ваша конкретная цель — улучшить имидж вашей компании в глазах общественности, рассмотрите возможность спонсирования благотворительного мероприятия. Если ваша конкретная цель — увеличить продажи за счет улучшения обслуживания и отношений с клиентами, регулярно выпускайте информационный бюллетень, который предоставляет вашим клиентам полезную информацию.

Преимущества связей с общественностью

1. Правдоподобность. Большинство людей воспринимают рекламу как более надежную и правдоподобную, чем платную рекламу.Когда вы размещаете рекламу, вы можете заявить о любом продукте, который захотите. Потребители знают об этом и часто реагируют скептически. Но репортерам не обязательно изображать вас в своих публикациях или программах и положительно отзываться о вашем бизнесе. Вы не контролируете сообщение, если не платите за него.
2. Моральный дух сотрудников. Ваши сотрудники могут работать вместе, чтобы продвигать благотворительную деятельность вашей компании или проводить специальные мероприятия и праздники для общества. Полученная в результате известность может повысить их гордость и энтузиазм по поводу своей работы.
3. Обучение посетителей вашего веб-сайта. До появления Интернета компании выпускали пресс-релизы о новостях, чтобы заинтересовать газетных репортеров. Сегодня вы можете составлять пресс-релизы и размещать их на веб-сайте вашей компании. Хотя это может не охватить такое количество людей, как репортер, интегрирующий ваш пресс-релиз в новость, вы все равно можете получить конкурентную выгоду. Веб-исследователи могут читать страницы прессы вашей компании, чтобы получать обновления о выпусках ваших продуктов, планах расширения или перемещении персонала.

Недостатки связей с общественностью

1. Стоимость. Хотя организация рекламы обычно обходится дешевле, чем реклама, она может оказаться на удивление дорогостоящей. Возможно, вам потребуется нанять фирму по связям с общественностью для разработки кампаний, написания пресс-релизов и общения с журналистами. Даже если вы возьмете эти задачи на себя, затраты на разработку рекламных материалов и проведение мероприятий могут привести к увеличению вашего бюджета и отвлечению работников от их основных обязанностей.
2. Отсутствие контроля. Хотя вы можете пригласить представителей СМИ для ознакомления с вашим новым продуктом или совершить поездку по новому объекту, нет никакой гарантии, что в результате получится яркая статья. Или информация может быть неправильно сообщена или ключевые детали опущены. Что еще хуже, гласность может иметь неприятные последствия, если она преуменьшает достоинства и упирает на отрицательные.
3. Неспособность поразить цель. Вы можете сделать все правильно для создания той благоприятной рекламы, которую вы ищете. Но сообщение может не достичь желаемой аудитории.В выпуске новостей можно запустить ваш сегмент в то время, когда его смотрит меньше зрителей, или в газете можно упомянуть вашу компанию в короткой статье, спрятанной в задней части, которую часто выбрасывают.

Метод 3: Рекламные акции

Рекламные акции — это маркетинговые мероприятия, которые обеспечивают дополнительную ценность или стимулы для ваших продавцов, дистрибьюторов или потребителей.

Продвижение продаж, ориентированное на потребителя, нацелено на индивидуальных клиентов. Это привлекает и мотивирует потенциальных покупателей.Примеры включают бесплатные образцы, купоны, конкурсы, скидки, премии, дисплеи в точках продаж и другие стимулы, предназначенные для стимулирования немедленных продаж. Для розничных торговцев визуальный мерчандайзинг особенно важен. Привлекательные витрины и внутренние витрины, а также привлекательные внешние вывески могут привлечь внимание покупателей и усилить уникальную тематику или характер вашего магазина.

Содействие продажам, ориентированное на торговлю, нацелено на посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы. Вы можете использовать рекламные и мерчандайзинговые надбавки, ценовые предложения, конкурсы продаж и торговые выставки, чтобы убедить торговцев иметь запасы и продвигать продукцию вашей компании.

Рекламные акции теряют свой блеск через несколько недель или месяцев. Как правило, их объединяют в рекламный комплекс, чтобы:

• Побуждать клиентов использовать продукт чаще и привлекать пользователей конкурирующего бренда.
• Превратите потенциальных клиентов в реальных.
• Стимулируйте розничных торговцев к увеличению запасов.

При взвешивании, использовать ли рекламную акцию, задайте себе два вопроса:

«Достигнет ли эта акция моих целевых клиентов?» и «Произойдет ли это на них неизгладимое впечатление или будет отброшено и забыто?»

Рекламные акции должны дополнять ваше общее стратегическое планирование.Например, не предлагайте купон, если он не соответствует вашему более крупному плану по привлечению потребителей к смене бренда.

Экспериментирование помогает определить наиболее эффективные инструменты продвижения продаж. Предварительное тестирование жизненно важно, чтобы избежать дорогостоящих ошибок. Пример. Прежде чем производить и распространять 50 000 образцов продукции с купонами на первую покупку в 100 региональных продуктовых магазинах, запустите тест. Пойдите в пять магазинов и раздайте образцы. Определите, сколько купонов вы действительно получите обратно, а затем решите, следует ли расширять рекламную кампанию до полной продажи.

Преимущества рекламных акций

1. Налаживайте отношения. Рекламные акции, ориентированные на торговлю, дают маркетинговым посредникам финансовый стимул для поддержки продуктов вашей компании. Предлагая скидки розничным продавцам в обмен на видное место на полках или демонстрацию в конце прохода, например, вы можете укрепить отношения с ключевыми игроками, которые могут помочь стимулировать продажи.
2. Перемешайте волнение. Многие потребители любят конкурсы и розыгрыши.Вы можете превратить скучную покупку в более яркое событие, пообещав денежные призы счастливым победителям. В лучшем случае поощрение продаж добавляет соблазнительные стимулы для действий покупателя.
3. Датчик чувствительности к цене. Использование купонов или скидок может помочь вам измерить, насколько ваши покупатели основывают свои решения о покупке на цене. Вы также можете собирать их адреса и другие данные профилей потребителей, которые могут оказаться ценными в последующих маркетинговых кампаниях.

Недостатки рекламных акций

1. Риск пропусков зажигания. Многие быстрорастущие предприниматели спешат попробовать какую-либо форму стимулирования сбыта только для того, чтобы объявить такие усилия пустой тратой. Но проблемы часто возникают из-за плохого планирования. Вы должны сначала определить и разработать конкретные стратегии для увеличения продаж, прежде чем нацеливаться на клиентов и выбирать инструменты стимулирования продаж, вместо того, чтобы погружаться в рекламные акции, не заложив предварительно фундамент.
2. Риск зависимости. Владельцы бизнеса могут расти и полагаться на стимулирование продаж и использовать краткосрочные маркетинговые уловки за счет более скоординированных долгосрочных планов.Поймите, что прирост продаж от рекламных акций часто падает после первоначального всплеска, и вы можете пожертвовать долгосрочным капиталом бренда в погоне за краткосрочными целями.
3. Риск упрощения вашего бренда. Раздача купонов или образцов может подорвать имидж эксклюзивности или престижа, который вы хотите ассоциировать с вашим продуктом или компанией. Сознающие цену потребители могут также отказываться от покупок в отсутствие рекламных акций.

Метод 4: Прямой маркетинг

Прямой маркетинг позволяет вам общаться с вашими клиентами более персонализированным способом, чем реклама, например приветствовать их письмом или звонить им напрямую.Телемаркетинг, прямая почтовая рассылка, каталоги и рассылки купонов — все это примеры методов прямого маркетинга.

Успешный прямой маркетинг зависит от того, сможете ли вы получить и поддерживать базу данных о своем целевом рынке. Некоторые маркетологи считают, что это само по себе оправдывает затраты на рекламу в общенациональном потребительском издании.

Рассмотрите возможность использования прямого маркетинга в своем рекламном пакете, если:

• Ваш основной способ распространения вашего продукта — по почте или напрямую клиентам. С развитием Интернета многие компании вообще не используют торговые точки. Другие дополняют свои розничные продажи продажами через Интернет, по почте или по телефону. Компании, распространяющие продукты по почте, должны создавать и поддерживать базы данных и списки рассылки. Прямая почтовая рассылка для них является особенно экономичным средством коммуникации.
• Вы продаете товары с множеством выгод. Ваш продукт может иметь множество преимуществ для пользователя, но ограниченное пространство в рекламе может помешать вам упомянуть все, кроме наиболее заметных.Прямая почтовая рассылка позволяет вам сообщить обо всех ваших преимуществах. Это также хороший способ объявить о специальных акциях и скидках.
• Ваши рекламные усилия не достигают вашего целевого рынка. Как владелец престижного ювелирного магазина, вы можете почувствовать, что реклама, которую вы разместили в престижном журнале, не способствует развитию вашего бизнеса. Вы можете попробовать купить список по почтовому индексу в эксклюзивном жилом районе. Это гарантирует вам, что вы концентрируетесь на своем фактическом целевом рынке.
• Вы продаете дорогой товар или услугу. Когда вы участвуете в крупных продажах, вы должны прилагать больше усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов купить. Прямая почтовая рассылка дает вам больше возможностей для расширения вашей привлекательности, чем реклама с ограниченным пространством.
• Ваш бизнес зависит от повторных заказов и / или объема. Издатели журналов используют телемаркетинг, потому что подписчики часто откладывают продление подписки. Звонок с напоминанием торгового представителя часто способствует продлению продаж.

Преимущества прямого маркетинга

1. Предсказуемость. Проведя начальные тесты и измерив результаты, вы можете развернуть кампанию прямого маркетинга для более широкого круга потенциальных клиентов с высокой вероятностью ее успеха. Вы можете снизить риск с помощью стратегической выборки.
2. Эффективность в достижении правильной цели. Посредством прямого маркетинга вы можете связаться с узкими сегментами рынка и настроить свое сообщение так, чтобы оно им нравилось.
3. Простота измерения. Оценка кампаний прямого маркетинга проста, потому что вы можете измерить результаты с помощью поддающихся количественной оценке данных, таких как количество и размер заказов, сгенерированных потенциальных клиентов или запросов на дополнительную информацию.

Недостатки прямого маркетинга

1. Насыщенность. Многие потребители восстают против атак прямого маркетинга. Они более склонны отказываться от прямой почтовой рассылки, возмущаться звонками по телемаркетингу, отвращать продавцов от двери к двери и смеяться над рекламными роликами на телевидении.
2. Опора на устаревшие списки рассылки. В этом преходящем обществе все больше людей чаще переезжают или используют два адреса. Несмотря на достижения в технологии обновления списков рассылки, по-прежнему сложно купить надежные списки, которые охватывают нужный вам сегмент рынка.Неправильный выбор списка может свести на нет привлекательность отличного продукта, отличного пакета или отличного предложения.
3. Повышенная потребность в обслуживании клиентов. Если вы полагаетесь на рекламу с прямым откликом, телемаркетинг или прямую почтовую рассылку, чтобы представить свою компанию покупателям, вы должны предоставить еще более высокий уровень персонализированного обслуживания, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Это требует дополнительных вложений в укомплектование персоналом, обучение и доставку обслуживания клиентов, на которые не обращают внимания некоторые предприниматели.

Метод 5: Личные продажи

Личные продажи привносят человечность в продажи.Торговые представители делают то же, что и реклама: информируют, убеждают или напоминают. Но они делают это лично и, таким образом, могут придать вашей компании особую индивидуальность.

Есть два типа продавцов: получателя заказов и получателей заказов . Заказчики занимаются творческими продажами, находя и завоевывая клиентов. Принимающие заказы более пассивны: они ждут, пока покупатели их найдут.

Важнейшим фактором при определении того, должны ли личные продажи стать частью вашего микса, является то, применимо ли укомплектование активных продавцов к вашей бизнес-модели.Личные продажи чаще всего используются компаниями, которые продают дорогие, технические или узкоспециализированные товары.

Определите свой бюджет

Распространенный метод определения рекламного бюджета — это оценить, что тратят ваши конкуренты, а затем сопоставить их. Вы делаете это, отслеживая их рекламу, рекламные акции и специальные мероприятия, которые они спонсируют. Хотя здесь нет точности, это дает приблизительную оценку.

После того, как вы соберете данные о рекламных бюджетах ваших конкурентов, не копируйте их привычки в расходах или рекламную комбинацию.Используйте вашу информацию в качестве ориентира.

Более точный способ определить ваш бюджет — это составить список желаемых рекламных методов, которые вы хотите использовать для достижения своих целей. Представьте, что деньги — это не проблема. Затем, используя фактические расценки на печатную и широковещательную рекламу и предполагаемые затраты на продвижение продаж и рекламу, определите долларовую стоимость каждого вида деятельности. Затем уменьшите список, пока не получите разумный бюджет.

Телевидение и национальная печатная реклама могут оказаться слишком дорогими или неуместными в настоящее время.В любом случае подумайте о том, чтобы протестировать ряд методов, а не вкладывать свои рекламные деньги в одну область. Почему? Потому что продвижение требует экспериментов. Чтобы найти наиболее эффективное сочетание для вашей компании, может потребоваться несколько месяцев и десятки тестов. Ожидайте, что вам придется переоценивать свой бюджет и вносить коррективы по мере продвижения.

Невозможно создать эффективную комбинацию рекламных акций, если вы распределяете ресурсы время от времени. Чтобы ваше маркетинговое сообщение приносило результаты, рекламная деятельность должна проводиться на регулярной основе.Потребители редко принимают немедленные меры и могут извлечь выгоду из многократного ознакомления с вашим сообщением перед покупкой.

Определите свой рекламный микс

Теперь, когда вы выполнили все предыдущие шаги, пришло время сформулировать ваш фактический рекламный микс. Самый распространенный метод нанесения смеси на бумагу — это выразить ее в процентах от общего рекламного бюджета.

Пример 1: Рекламный комплекс нашего высококлассного ювелира с бюджетом в 5000 долларов может выглядеть примерно так:

50% Прямая почтовая рассылка: Кампания прямой почтовой рассылки 2500 долларов США

40% Реклама: Печатная реклама в местном журнале стиля жизни 2 000 долларов США

10% промо-акция: купон в прямом почтовом письме для бесплатной оценки $ 500

Пример 2: Рекламная комбинация производителя шоколадного батончика, который борется с кариесом с тем же бюджетом, может выглядеть примерно так:

25 % Связи с общественностью: пресс-релизы $ 1,250

25% Реклама: печатные объявления в местных газетах и ​​стоматологических публикациях $ 1,250

50% Продвижение продаж: образцы продуктов, купоны, конкурс $ 2,500

Всегда интегрируйте и координируйте различные инструменты, которые вы используете.Например, стимулирование продаж можно интегрировать с рекламой, объявив конкурс в печатной рекламе. Усилия по связям с общественностью должны стремиться приносить результаты одновременно с запланированным показом рекламы. Прямые почтовые рассылки следует отправлять на той же неделе, когда начинается новая рекламная акция.

Упражнение: определите свой микс

Составьте конкретную разбивку вашего рекламного микса.

1. Мои сроки тестирования рекламной кампании: _______.
2. Мой рекламный бюджет: $ ________.
3. Мой рекламный комплекс: [используйте формат из приведенных выше примеров]

Измерьте результаты реализованной программы и при необходимости скорректируйте

Увеличение продаж будет критерием, который вы будете использовать для измерения каждого рекламного средства, которое вы используете. Рекламу часто труднее всего измерить. Исключения: Разрешите читателям печатных изданий вырезать купон или отправить форму заказа или пригласить радио или телеаудиторию позвонить по бесплатному номеру 800.

Вам необходимо будет оценить и изменить свой рекламный комплекс не только для исправления неэффективных рекламных средств, но и для корректировки с учетом роста.

Через год на рынке нашему производителю шоколадных батончиков необходимо будет пересмотреть ассортимент:

Общий бюджет 10 000 долл. США

60% Реклама: Печатная реклама в национальных потребительских и стоматологических изданиях 6000 долл. США

40% Продвижение продаж: Образцы продуктов, купоны, дисплеи для мест покупки
Примечание: Связи с общественностью теперь не используются, потому что новизна продукта устарела, и продукт больше не заслуживает освещения в печати.Реклама представляет собой более высокий процент, поскольку эта компания стремится увеличить свое присутствие на национальном уровне. Эта конкретная компания обнаружила, что реклама стоматологам важна, потому что они рекомендуют ее своим пациентам и что рекламные акции дали эффективные результаты. 4000 долларов США Образец рекламной смеси

Компания: Pampered Pets Pet Sitting Service — Сотрудники идут в дома к людям, чтобы накормить домашних животных, выводите их на прогулки, меняйте туалетные лотки

Target
Рынок: • Люди, которые много работают и не имеют достаточно времени, чтобы заботиться о своих питомцах
• Люди, которые уезжают в отпуск и не хотят поместить своих питомцев в питомник и не иметь никого, кто мог бы оставаться в их доме
• Пожилые люди, которые не могут заботиться о своих питомцах, но хотят их оставить

Общение
Цели: Нам нужно:
• представить нашу услугу широкой публике
• повысить осведомленность о нашей услуге
• привлечь людей к использованию нашей услуги, а не
нашего конкурента • заставить ветеринаров рекомендовать нашу услугу
• получить Один ветеринар соглашается лечить домашних животных наших клиентов в срочном порядке, а конкуренты не предлагают эту функцию.

Сообщение о дизайне Содержание: Если вы заботитесь о благополучии своего питомца, когда вас нет дома, то вы будете воспользуйтесь нашими услугами / Это настолько удобно и по разумной цене, что вы не можете себе позволить не пользоваться нашими услугами Формат: Листовки, брошюры, объявления в местных газетах и ​​желтых страницах Рекламные
Методы: Рекламные
Желтые страницы, местные газеты
Акции по продажам
Купоны, которые можно вытащить — 1 удар в день, после 20 ударов, получите один день бесплатно или по сниженной цене
Связи с общественностью
В настоящее время не применимо.По мере роста бизнеса мы планируем вносить часть платежей клиентов в приют для животных.
Директ-маркетинг
Листовки в почтовых ящиках по всему району, ветеринарам, в многоквартирных домах, где живут пожилые люди, в зоомагазины. По мере роста бизнеса мы будем рассылать клиентам информационный бюллетень.
Персональные продажи
Ветеринарам, владельцам зоомагазинов, турагентам, руководству квартир / кондоминиумов для направления людей к нашим услугам. Для этого требуется только имеющееся время персонала, никаких дополнительных бюджетных затрат здесь не возникает.

Бюджет: Пятьсот брошюр для демонстрации в зоомагазинах и ветеринарных кабинетах будут стоить 150 долларов. По мере роста бизнеса мы будем расширяться до двухцветных изделий. Летчики также можно создать недорого. Двести листовок обойдутся в 20 долларов за копирование на цветной бумаге (распространять весной и летом). Реклама Yellow Pages будет ограничена информационным листингом в колонке, размером 1 дюйм за 300 долларов в год в местной книге. Этой книги достаточно. Небольшая реклама в местной газете будет стоить 300 долларов за два размещения.Карты Rolodex будут стоить 160 долларов за 500. Пятьсот перфокарт будут стоить 27 долларов.

Общий рекламный бюджет: 977 долларов США

Промо-микс: Реклама61% Промо-акции 596 долларов США3% 29 долларов США

Открытие розничного магазина? Вот что вам нужно знать

Итак, вы думаете об открытии розничного магазина? В сегодняшнюю цифровую эпоху с доставкой электронной коммерции в тот же день ваши друзья и семья могут подумать, что вы сошли с ума; но мы видим гения.

Традиционная розничная торговля не умирает, она меняется. Хотя пандемия COVID-19 могла навсегда изменить некоторые наши модели расходов и покупательское поведение, некоторые розничные магазины действительно растут, несмотря на тенденции и статьи, которые могут предполагать иное.

Выбор правильной бизнес-структуры, составление подробного плана и выбор эффективных инструментов, которые работают вместе, более важны, чем когда-либо, для создания успеха вашего бизнеса. Мы поможем вам сделать все это и даже больше, чтобы ваш бизнес процветал в постоянно меняющейся розничной среде.

Встречайте новую эру коммерции

Многоканальная розничная торговля ставит покупателя в центр процесса совершения покупок, обеспечивая им беспрепятственный доступ к нескольким взаимосвязанным каналам. Узнайте, как перенести свой новый розничный магазин в будущее.

Как открыть розничный магазин

1. Определите свою юридическую структуру
2. Напишите бизнес-план
3. Выберите название своей компании
4. Получить лицензии и разрешения
5. Выберите инструменты для бизнеса

Определите свою юридическую структуру

Прежде чем вы откроете двери, вам необходимо определиться с юридической структурой для вашего бизнеса.Ваша юридическая структура будет влиять на то, как вы платите налоги, размер личной ответственности по любым долгам, вашу способность привлекать капитал и иметь акционеров — все это имеет огромное влияние на вашу деятельность. Мы изложили все возможные варианты, чтобы вы могли найти тот, который лучше всего подходит для вас.

Индивидуальное предприятие

Индивидуальное предприятие — это простейшая юридическая структура с точки зрения налогов и документов, но это не обязательно означает, что это лучший выбор. В отличие от других бизнес-структур, вам не нужно заполнять какие-либо официальные документы для создания своего бизнеса.Это также означает, что вам нужно будет заполнить только одну налоговую декларацию в течение налогового периода.

Однако, как индивидуальный предприниматель, серьезным недостатком является то, что вы несете 100% ответственность по всем долгам своего бизнеса. Если вы не сможете выплатить долги по бизнесу, ваш дом, сбережения и другие личные активы могут быть использованы в качестве залога.

Партнерство

Партнерство — это юридическое соглашение между двумя или более людьми, которые являются совладельцами бизнеса. У каждого партнера может быть разная степень заинтересованности в зависимости от того, какой тип партнерства вы установили.Вы можете создать различные типы партнерства:

Общее партнерство (GP)

В рамках этого типа партнерства каждый партнер участвует в повседневных операциях и контролирует бизнес. Как совладельцы партнеры разделяют ответственность по долгам. Это партнерство работает лучше всего, если оба партнера хотят иметь право голоса в управлении бизнесом и его операциях.

Партнерство с ограниченной ответственностью (LP)

Партнерство с ограниченной ответственностью имеет генерального партнера, который отвечает за повседневную деятельность, а также партнера (ов), который не участвует в повседневных операциях.Наиболее распространенным примером этого может быть молчаливый партнер или кто-то, кто предоставляет капитал для бизнеса, но не участвует в повседневных операциях.

Товарищество с ограниченной ответственностью (LLP)

Товарищество с ограниченной ответственностью (LLP) означает две вещи:

1. Все партнеры несут ограниченную личную ответственность за бизнес.
2. Все партнеры могут участвовать в управленческих задачах и операциях, если захотят.

Этот вид партнерства популярен среди юридических фирм, бухгалтерских фирм и других специалистов по обслуживанию, поскольку он защищает каждого партнера от ответственности по долгам другого партнера.

Корпорация

Корпорации — одна из наиболее сложных бизнес-структур для создания и поддержания, поскольку они включают в себя обширный учет, отчетность и налоговые требования. Это также означает, что они стоят дороже в эксплуатации. Как и в случае партнерства, вы можете создавать корпорации разной степени или разных типов. Вам и вашим партнерам решать, какая структура наиболее целесообразна с учетом интересов каждого.

C Corp

Корпорация этого типа является юридическим лицом, которое полностью отделено от своего владельца (владельцев).Обособленное лицо позволяет корпорации получать прибыль, регистрировать убытки, облагаться налогом и нести юридическую ответственность независимо от владельца. Самым большим преимуществом C Corp является защита от личной ответственности. Самым большим недостатком является налогообложение, поскольку в некоторых случаях корпорации облагаются налогом дважды: один раз при получении прибыли, а другой — при выплате дивидендов акционерам.

S Corp

S Корпорации — популярный вариант среди владельцев розничных магазинов, поскольку они представляют собой гибрид корпорации и партнерства.В случае S Corp прибыли и убытки проходят через подоходный налог с физических лиц ее владельца (ов) или акционеров, как и в партнерстве. С другой стороны, S Corp также обеспечивает защиту личной ответственности, как и корпорация.

Общество с Ограниченной Ответственностью (ООО)

ООО — это гибрид корпорации и партнерства. С налоговой точки зрения ООО больше всего похоже на партнерство. Прибыли и убытки переводятся в НДФЛ собственника, поэтому нет необходимости подавать отдельную налоговую декларацию.Компании с ограниченной ответственностью также пользуются защитой личной ответственности, как и корпорации.

Другой способ думать об ООО — это более формализованное партнерство. Вам нужно будет подавать официальные документы в свой штат, но вам не нужно проводить ежегодные собрания для директоров или акционеров и вести подробный учет этих встреч и основных деловых решений, как если бы вы были корпорацией.

После того, как вы составите представление о юридической структуре, которую хотите использовать, следующим шагом будет регистрация вашего бизнеса.В большинстве случаев это связано с заполнением документов в канцелярии государственного секретаря вашего штата, в бизнес-бюро или бизнес-агентстве. Это зависит от штата, поэтому мы рекомендуем проверить страницу Администрации малого бизнеса, посвященную регистрации вашей компании.

Составьте бизнес-план

После того, как вы определитесь с юридической структурой, вы можете приступить к составлению своего бизнес-плана. Ваш бизнес-план не должен быть длинным и сложным, если только вы не планируете создавать C Corp.Большинство розничных торговцев обычно создают индивидуальные предприятия, товарищества или одну из гибридных структур, где документацию намного проще собрать.

Чтобы начать писать бизнес-план, отличным первым шагом является уточнение видения и цели вашего магазина. Задайте себе следующие вопросы, чтобы понять, чем вы выделите свой бизнес среди того, что уже есть:

• Почему вы вообще хотите открыть розничный магазин? Вы обслуживаете потребность или удовлетворяете спрос?
• Есть ли у вас какие-либо данные (качественные или количественные), подтверждающие, что такая потребность существует?
• Каковы основные ценности вашего бизнеса?
• Кто будут вашими клиентами? Каковы их основные ценности?
• Что делает вашу идею или концепцию уникальной? Есть ли поблизости бизнес, похожий на ваш?
• Что отличает вас от конкурентов?
• Как вы собираетесь зарабатывать деньги?
• Каковы ваши сроки достижения безубыточности или прибыльности?

Бизнес-план должен выступать в качестве схемы или дорожной карты для вашего бизнеса.В нем подробно описаны ваши цели и даны ответы о том, как вы планируете их достичь, чтобы у вас была структура, которая поможет вам строить и развивать свой бизнес. Имейте в виду, что бизнес-планы не высечены на камне и должны быть гибкими. Их следует рассматривать как незавершенную работу, которую вы будете постоянно формировать по мере развития вашего бизнеса.

Вот список того, что следует включить в свой бизнес-план:

Продукты и услуги

Здесь вы запишите все свои замечательные идеи о том, почему вы собираетесь заниматься бизнесом.Перечислите типы продуктов и услуг, которые вы собираетесь предоставлять, опишите, как они будут предоставляться, включите информацию о продавцах и поставщиках и подробно опишите области будущего расширения.

Целевой рынок

В этом разделе вам нужно будет ответить на эти два основных вопроса: 1. Кто ваши клиенты? и 2. Почему они должны покупать у вас, а не у одного из ваших конкурентов? Цена, удобство или качественная продукция?

Маркетинговые стратегии

Ваша маркетинговая стратегия — это то, где вы можете проявить творческий подход и выяснить, как вы собираетесь привлекать клиентов и что означает ваш бренд.

Как вы собираетесь привлекать новых клиентов? Собираетесь ли вы продвигать свой бизнес с помощью сообщений в социальных сетях, онлайн-рекламы или сообщений в блогах? Как вы собираетесь привлечь внимание прессы к открытию вашего магазина? Собираетесь ли вы обратиться к местным новостным сайтам или интернет-изданиям? Собираетесь ли вы создавать профили в Google My Business, Yelp и других поисковых системах для бизнеса?

Стратегии ценообразования, мерчандайзинга и будущего партнерства также являются областями, которые вы хотите затронуть в рамках маркетинговой стратегии.Для мерчандайзинга вы можете описать планировку вашего магазина. Собираетесь ли вы складывать предметы с наибольшей прибылью у входа в магазин или это вещи, которые нужно хранить в шкафах на столешнице?

Будущее партнерство может включать в себя такие вещи, как партнерство с другими местными предприятиями или общественными организациями, которые дополняют ваш бизнес, что расширит ваш охват.

Сотрудники и персонал

Как бы вы ни говорили себе, что можете делать все, скорее всего, вам придется нанять некоторых сотрудников по мере вашего роста.

Опишите, какими будут ваши кадровые потребности по дням недели, в часы пик в течение дня и любые сезонные пики, которые могут иметь значение, например, возвращение в школу или каникулы. Как вы собираетесь найти своих сотрудников? Где вы собираетесь размещать объявления о вакансиях? Как выглядит ваш процесс отбора и обучения?

Финансовый прогноз

И последнее, но не менее важное: бизнес-план должен включать финансовый прогноз для оценки ваших доходов и расходов.

Лучше всего это сделать с помощью заявления-проформы. Как правило, это лучше всего делать с использованием исторических данных, которые можно легко извлечь из POS-системы, чтобы определить ваш доход от продаж и стоимость проданных товаров (COGS) на ежемесячной или ежегодной основе. Вам также нужно будет вычесть свои расходы и операционные расходы за тот же период, чтобы определить фактическую эффективность вашего бизнеса, и использовать это для создания своей проформы.

Если у вас нет данных, потому что вы новый бизнес, вам нужно будет оценить эти числа.Вы можете основывать их на таких вещах, как размер вашей прибыли и рост от любых маркетинговых усилий на данный момент. Не забудьте вычесть прогнозируемые начальные затраты, которые включают в себя операционные расходы, такие как заработная плата и аренда торговых площадей.

Выберите название своей компании

Название вашей компании влияет на все аспекты вашего бизнеса, поэтому важно выбрать то, которое отражает идентичность бренда, который вы пытаетесь создать. Название вашей компании может быть любым — от простого и логичного до каламбурного и оригинального.Если у вас возникли проблемы с названием, вы можете использовать бесплатный генератор названия компании, чтобы зажечь несколько идей.

После того, как вы укажете название своей компании, вы захотите убедиться, что она еще не зарегистрирована или не используется. Мы также настоятельно рекомендуем проверить, доступны ли имя веб-домена и соответствующие дескрипторы Facebook, Instagram, Twitter и Pinterest для выбранного вами имени, прежде чем регистрировать свой бизнес. Если возможно, убедитесь, что вы заявили права на доменное имя своего будущего веб-сайта, и все соответствующие социальные сети обрабатываются немедленно.Это гарантирует, что никто другой не сможет их забрать, пока вы работаете над заполнением юридических документов. Лучше всего, если все ваши социальные сети будут одинаковыми на всех платформах.

Получение лицензий и разрешений

Подача разрешений на ведение бизнеса, вероятно, наименее увлекательная задача в этом списке, но она определенно обязательна. Если вы откроете двери без соответствующих разрешений и лицензий, вам могут быть предъявлены обвинения в уголовном преступлении или большой штраф в зависимости от законов вашего штата.

Идентификационный номер работодателя (EIN) или бизнес-номер

Для компаний, находящихся в США, EIN подобен номеру социального страхования для вашего бизнеса. Хорошая новость в том, что его очень легко получить; все, что вам нужно сделать, это посетить веб-сайт IRS и подать заявку. Вы получите свой EIN, как только заполните заявку. Для канадских компаний требуется номер компании.

Местные лицензии штата и провинции

Поскольку федеральное правительство, штаты, провинции, города и округа предъявляют свои собственные требования к бизнес-лицензии, лучший совет, который мы можем вам дать, — это проконсультироваться с каждым агентством, чтобы определить подходящие. необходимо для вашего бизнеса.Администрация малого бизнеса (SBA) и веб-сайт правительства Канады — отличные ресурсы для изучения требований федерального правительства, штата и провинции. Что касается городских и районных агентств, это можно сделать онлайн или по телефону. У правительства Канады есть отличный онлайн-ресурс, который поможет вам проверить, какие лицензии требуются для вашего бизнеса и провинции.

Следует отметить, что некоторым розничным торговцам может не требоваться федеральное лицензирование. Если вы откроете бутик одежды, скорее всего, для этого вам не понадобится федеральная лицензия.Но если вы открываете винный магазин или вейп-магазин, вам определенно понадобится государственная лицензия на продажу таких продуктов.

Сертификат перепродажи

Как розничный торговец, вы собираетесь покупать продукты у поставщиков или дистрибьюторов, а затем перепродавать их своим клиентам. Сертификат перепродажи позволяет вам покупать эти предметы без уплаты налога продавцу. Используйте эту интерактивную карту, чтобы щелкнуть по своему штату, чтобы найти нужный веб-сайт для подачи заявки на сертификат перепродажи.

Разрешение продавца

Разрешение продавца позволяет вам продавать свои продукты на территории штата, а также признает вас как юридическое лицо, собирающее налог с продаж. Чтобы получить его, вам нужно посетить сайт департамента доходов вашего штата.

Свидетельство о размещении (CO)

Любые обычные магазины или даже всплывающие магазины (в зависимости от местных правил и продолжительности их работы) потребуют сертификата C. здание соответствует строительным нормам и другим законам, которые делают его безопасным для посещения сотрудниками и клиентами.Вы можете получить свидетельство о проживании в местном правительстве, например, в строительном управлении или жилищном управлении вашего города или округа.

Выберите инструменты для бизнеса

После того, как вы зарегистрируете свой бизнес и составите бизнес-план, вашим следующим шагом на пути к открытию станет выбор правильных инструментов, которые упростят ведение и развитие вашего бизнеса. Вот некоторые из основных инструментов, которые вам нужно учитывать:

Система розничных точек продаж (POS)

Современные облачные POS-терминалы необходимы в 2021 году и в последующий период.Эта система не только позволит вам обрабатывать транзакции со всеми основными типами платежей (кредитная карта, дебетовая карта, наличные, NFC и т. Д.), Но вы также получите доступ к расширенной отчетности, инструментам управления запасами и возможностям управления сотрудниками, которые могут вам помочь. увеличивайте продажи и ведите свой бизнес более эффективно.

Обработка платежей

Чтобы принимать платежи по кредитным картам в вашем регистре, вам необходимо зарегистрироваться для обработки платежей. Платежные операторы берут небольшую комиссию или процент от каждой продажи кредитной карты, поэтому в ваших интересах найти процессор, который сэкономит ваши деньги в долгосрочной перспективе.Эти небольшие сборы со временем накапливаются и оказывают серьезное влияние на ваш бизнес. Простой в использовании процессор с низкой комиссией, который предлагает быстрые выплаты на ваш банковский счет, идеально подходит для любого продавца.

Инструменты на сегодняшний день и за его пределами

Обеспечьте безопасность своих клиентов и сотрудников, оборудовав свой магазин защитными экранами и бесконтактными считывателями кредитных карт без подписи. Подписка на приложение для мобильных платежей, позволяющее принимать платежи в любое время и в любом месте, позволит вам вывести продажи за пределы стен вашего магазина.Гибкость — ключ к успеху.

Бухгалтерский учет

Бухгалтерский учет может быть одним из самых неприятных аспектов ведения малого бизнеса, поэтому мы рекомендуем как можно скорее подписаться на платформу программного обеспечения для бухгалтерского учета. Чтобы упростить задачу, вы можете выбрать систему, которая подключается к вашей POS-системе, чтобы обеспечить упрощенный и точный учет. Когда они подключены, ваша POS-система записывает ваши ежедневные транзакции и автоматически синхронизирует эти данные с вашим бухгалтерским программным обеспечением, чтобы все ваши числа были готовы к работе в налоговом сезоне.

Маркетинг

Маркетинг может стать еще одной проблемой для малого бизнеса, но есть масса инструментов и ресурсов, которые облегчат его. Например, вы можете использовать инструмент интеграции электронной почты вашей POS-системы для сбора электронных писем клиентов и отправки специальных рекламных акций непосредственно вашим существующим клиентам. Ваш POS также может помочь вам управлять присутствием вашего бизнеса на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp, и оптимизировать ваши продажи через другие каналы, такие как социальные сети, eBay и Amazon.

Электронная торговля

В современном мире интернет-магазины просто необходимы. Существуют десятки платформ электронной коммерции, и некоторые из них разработаны специально для предприятий розничной торговли, которые хотят продавать в Интернете. Такие платформы, как электронная коммерция Lightspeed, позволяют легко создать полнофункциональный и хорошо продуманный интернет-магазин, даже если вы не разбираетесь в технологиях. Выбрав платформу электронной коммерции, которая интегрируется с реестром вашей торговой точки, ваш инвентарь будет синхронизироваться между транзакциями в Интернете и в магазине.

Приготовьтесь к дню открытия с Lightspeed

Перед торжественным открытием магазина вам нужно учесть многое, но предварительное оформление всех необходимых документов, исследование и планирование лучше подготовят вас к успешному открытию. бизнес. Открыть розничный магазин непросто, но есть масса инструментов, которые облегчат его. Начните свой бизнес с полного набора коммерческих решений Lightspeed, чтобы продавать лично, продавать в Интернете и адаптироваться к тому, что будет дальше.

.