Что такое KPI: Определение, Видео — Определение
KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности, которые позволяют измерить и оценить проделанную работу. После того, как вы определите цель и поставите ряд задач, выберите параметры, которые нужны для отслеживания прогресса.
В этом видео Анна Мельничук рассказала о том, как правильно оценивать ключевые показатели эффективности email рассылок.
Как разработать KPI?
- Определите цель.
- Выберите показатели для отслеживания достижения цели.
- Расставьте приоритеты: определите самые важные показатели.
- Проанализируйте каждый показатель, то есть узнайте его текущее состояние, и установите желаемый процент.
- Задайте формулу для расчета.
- Определите стратегию работы с полученными результатами.
KPI для email маркетинга
- Конверсии
- Email Open Rate
- Click Through Rate
- ROI
- Bounce Rate
- Unsubscribe Rate
- Рост базы клиентов
- Жалобы на спам
Конверсии
Конверсия не значит продажа. Для маркетологов она предполагает любое действие, выполненное пользователями. Например, подписка на рассылку, покупка тарифного плана, переход по ссылке, скачивание электронной книги и так далее. Вы сами определяете, что для вас конверсия, и просто считаете процент пользователей, которые выполнили определенные действия.
Email Open Rate (Открываемость писем)
Это процент пользователей, которые открыли письмо.
Как считать Open Rate?
Email Open Rate = (Количество открытых писем/Количество доставленных писем) * 100
Коэффициент открытий даст понять, насколько хорошо работает тема письма. Более того, с его помощью вы можете узнать, как часто и в какое время лучше всего отправлять письма.
Click Through Rate (Показатель кликабельности)
Это процент подписчиков, которые перешли по ссылке с письма.
Как считать CTR?
CTR= (Количество кликов/Количество доставленных писем)*100
Показатель кликабельности свидетельствует о качестве контента ваших писем и отдельных его элементов: тела, призыва к действию и так далее. С помощью этого показателя вы можете создавать сегменты, исходя из того, по каким ссылкам переходят подписчики.
ROI (Возврат инвестиций)
ROI показывает эффективность вашего бизнеса: насколько затраты оправдывают прибыль.
Как считать ROI?
ROI = (Прибыль — Объем инвестиций)/Объем инвестиций *100
Повышать ROI можно с помощью триггерных рассылок, глубокой сегментации, сплит-тестирования.
Bounce Rate (Показатель отказов)
Как считать Bounce Rate?
Bounce Rate = (Количество возвращенных писем/Количество отправленных писем)*100
Типы возвращенных писем
Мягкий возврат
Мягкий возврат происходит в результате временных проблем. Например, переполненная папка «Входящие» или проблемы с сервером получателя.
Жесткий возврат
Жесткий возврат происходит в результате невалидных или несуществующих email адресов, то есть такие письма не могут быть доставлены. Такие адреса нужно немедленно удалить из списка рассылки, потому что провайдеры учитывают этот показатель, когда определяют репутацию отправителя. Большой показатель отказов заставляет думать о том, что компания занимается рассылкой спама.
Не бойтесь удалять адреса из вашего списка, ведь таким образом вы получите более точную статистику, хорошую репутацию и будете платить только за активных подписчиков.
Unsubscribe Rate (Процент отписавшихся)
Это количество подписчиков, которые отписались от рассылки.
Как считать Unsubscribe Rate?
UR = (Количество отписавшихся/Количество подписчиков)*100
Так вы узнаете процент отписок. Этот показатель даст понять, насколько правильную стратегию вы выбрали, и эффективность конкретного письма.
Рост базы клиентов
Это уровень того, насколько растет ваш список рассылки.
Как считать рост базы клиентов?
Рост базы клиентов = ((Количество новых подписчиков — (Количество отписавшихся + Показатель отказов + Жалобы на спам)/ Количество адресов в списке рассылки))*100
Жалобы на спам
С помощью этого показателя вы узнаете, сколько подписчиков отметили ваше письмо как спам.
Сервис рассылок SendPulse позволяет мониторить ключевые показатели эффективности писем сразу после отправки. Увидеть их можно в разделе «Отчеты» в вашем аккаунте.
Включить сбор email статистики вы можете на последнем этапе создания рассылки.
Детальнее о показателях эффективности в SendPulse читайте в этой статье.
Обновлено: 14.02.2020
Оцените, насколько полезна статья «KPI (Ключевые показатели эффективности)»
Как измерять результаты Цикловых конференций или что может стать KPI для провайдера? (ROI, NPS и ЗУН)
Когда мы разбирали и анализировали наиболее эффективные проекты, мы сначала не обратили внимание на один очень важный (как потом оказалось) момент. Мы смотрели на технологию, мы смотрели на поведение участников, мы смотрели на поведение бизнес-тренера, но мы не сразу обратили внимание на первые и на последние переговоры, которые проходили с функциональным заказчиком, не HR или T&D-специалист, а именно переговоры с Business Unit Head, которые проходили первыми во время тендерного отбора и переговоры, которые проходили после формальной сдачи проекта, когда подводятся итоги неформальные.
Не буду тянуть, мы обнаружили, что у всех этих переговоров есть один очень похожий вопрос. Вопрос, который для бизнеса самый важный. Вопрос, ответив на который, можно больше ничего не говорить. Этот вопрос прост в формулировке, но чертовски сложен к ответу. Готовы?
Как вы планируете измерять результат? Как мы можем понять, что Цикловая конференция прошла успешно?
Из 271 обучающих конференций, которые мы провели за 13 лет, этот вопрос в разных формулировках задавался в 70% случаев. Так как же на него ответить?
В проектах по обучению и развитию персонала, особенно в проектах массовых, у нас есть достаточно ограниченный инструментарий измерения эффективности. Но он есть! И это 3 параметра, которые можно посчитать в конкретных цифрах – имя у этих параметров: NPS, ЗУН и ROI.
1. Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. Перефразируя для обучающих проектов: это сборный индекс определения лояльности участников обучения к пройденному обучению (формат обучения, подача материала, польза и применимость материала и т.п.), в проектах обучающих конференций используется для оценки мотивационного эффекта от пройденного обучения. Далее мы будем говорить про измерение и применение NPS проектов обучения. Измерение индекса лояльности NPS включает в себя несколько шагов.
Потребителям предлагается ответить на набор вопросов (т.к. NPS в образовательных проектах носит собирательный характер) «Дайте оценку тренингу, отметив цифру, которая наиболее точно отражает Ваше мнение» по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Минимальное значение параметра», а 10 — «Максимальное значение параметра». Набор параметров, выделенных для оценки:
— Содержание (0 – совсем бесполезно, 10 – очень полезно)
— Практичность (0 – сплошная теория, 10 – практики было достаточно)
— Структурированность (0 – всё запутанно, 10 – информация очень хорошо структурирована)
— Тренер (0 – профессионализм тренера на очень низком уровне, 10 – профессионализм тренера на очень высоком уровне).
Почему мы предлагаем делить NPS для образовательных проектов на эти четыре блока? Эмоции участников в тренинге могут относится к разным его составляющим. Участнику может понравится тренер, но он может быть недоволен содержанием программы. В тренинге можно сделать огромное количество практики, но без правильного её осмысления, структура потеряется и весь обучающий процесс будет выглядеть всего лишь набором из упражнений. Четыре фактора, предлагаемые нами – это несколько тысяч анкет обратной связи, которые были обобщены и выделены наиболее значимые факторы из них.
На основе полученных оценок все участники разделяются на 3 группы: 9-10 баллов — Сторонники (promoters) тренинга, 7-8 баллов — Нейтральные потребители, 0-6 баллов — Критики (detractors).
Непосредственно расчёт индекса NPS следующий: NPS = % Сторонников — % Критиков
Для интересующихся темой NPS в образовательных проектах – рекомендую прочитать статью О.А. МАЛЫГИНОЙ, доцента Московского государственного института радиотехники, электроники и автоматики «Использование NPS — технологии для оценки качества обучения» (на примере образования Росатома) – в статье раскрывается материал более подробно.
2. ЗУН — аббревиатура, образованная из первых букв педагогических понятий «знание», «умение», «навыки». Знание в педагогике – понимание, сохранение в памяти и умение воспроизводить основные факты науки и вытекающие из них теоретические обобщения (понятия, правила, законы, выводы и т. д.). Умение – это владение способами (приемами, действиями) применения на практике усваиваемых знаний.
Любое обучающее мероприятие, в том числе обучающая цикловая конференция, даже в своем названии говорит о необходимости обучения, т.е. освоении определенных ЗУН. И, естественно, что в этом случае измерение ЗУН должны также стать критерием оценки эффективности обучения. Как это сделать процессуально?
А. Оценка ЗУН на «входе» в обучающий процесс.
Во многих случаях в корпоративном обучении мы упускаем из вида, либо намеренно игнорируем процесс входного тестирования. Иногда это делается из благих побуждений: сэкономить время сотрудников, не доставлять стрессовых переживаний для будущих участников и т.п. Но только представьте себе, как мог бы поменяться учебный процесс, если бы бизнес-тренер во время подготовки обучающей конференции уже знал о дефицитах ЗУН участников, ведь тогда можно было бы сделать больший акцент на конкретные «болевые» точки, а не стрелять «пушкой по воробьям».
Оценка ЗУН на «входе» в обучающий процесс также позволяет понимать стартовые позиции, от которых можно планировать целевые показатели усвоения материала в ходе обучающего процесса – это уже про постановку целей.
Вы хотите сказать, что это сложно организовать? Еще бы лет 10-15 назад я был бы готов с вами согласиться, но не сегодня. Не сегодня, когда доступность digital-инструментов (как платных, так и бесплатных) просто безгранична. Сделав простой опрос для группы участников из 10-15 вопросов на популярных сервисах рассылки или внутренней lms-системе, мы получаем определенный «срез» статистически-значимой информации, от которой можно будет отталкиваться в предстоящем проекте.
Б. Оценка ЗУН по итогам обучения.
Встроить оценку ЗУН (экспертную, тестовую, либо в форме опроса между теоретическими блоками) в обучающий процесс относительно легко. А с учетом возможности применения геймификации в обучающем процессе, то это может стать одним из элементов игры и обучения.
Но такая оценка позволяет получить огромный массив важной информации: об эффективности разных инструментов внутри тренинга, об усваиваемости ЗУН, наконец об обучаемости аудитории и качестве проводимого обучения в общем.
Это может стать первой «вехой» в сравнении: сравнении оценки ЗУН на входе и сейчас – есть ли позитивная динамика, выполняются ли задачи обучающей конференции?
А вот что считать позитивной динамикой в усвоении ЗУН? +10% к освоенным знаниям по технологии продаж – это хорошо или недостаточно? Или, если мы транслируем на обучающей конференции продолжительностью 2 дня всего 5 ключевых сообщений – может быть их должны освоить 99% участников? Вопрос отнюдь не праздный, часто получается так, что Заказчик и Исполнитель на входе по-разному видят результат. А в случаях, когда мы закладываем оценку ЗУН на входе и в процессе – уже сам этот процесс позволяет сблизить позиции и фокусы внимания.
В. Оценка ЗУН на определение «остаточных знаний» — это стоит реализовывать спустя 4-6 недель после проведенного обучения.
За наш более чем 10-летний опыт мы с прискорбием готовы констатировать, что даже самые продвинутые компании, которые разделяют важность оценки на старте проекта и по результатам, не всегда готовы к самому важному шагу, шагу, который раз и навсегда способен остановить столкновение бизнеса и T&D. Бизнес же спрашивает всегда за результат, а результат для него – это не сиюминутная история «сразу после тренинга» — нет, эта история остаточных ЗУН, которые либо пошли в практику, либо так и остались в тренинговой комнате. Когда мы измеряем остаточные ЗУН спустя 4-6 недель и сопоставляем эту динамику с входными данными, данными сразу после обучения, то только в этом случае мы реально можем говорить про эффективность.
Важно отметить, что оценка остаточных ЗУН всегда будет ниже, чем оценка сразу после проведенного обучения, хотя и этот феномен может быть компенсирован при грамотно выстроенной посттренинговой активности, включающей новые ЗУН в операционную деятельность сотрудников.
3. ROI — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. ROI обычно выражается в процентах, реже — в виде дроби.
Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности.
Если перекладывать этот коэффициент на образовательные программы, то стоит отметить, что потребуется определенная переформулировка: ROI – коэффициент, отражающий прибыль/убыток на инвестированный капитал в обучение сотрудников. Важно понимать, что в образовательных проектах важно всегда определять период расчета ROI, т.к. эффект обучения носит долгосрочный кумулятивный характер.
Показатель ROI является отношением суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций. Значением прибыли в образовательных проектах может быть процентный доход, прибыль/убытки по управленческому учёту или чистая прибыль/убыток, но не бухгалтерскому учету. Значением суммы инвестиций могут быть активы, капитал, сумма основного долга бизнеса и другие выраженные в деньгах инвестиции – это значит, что ROI образовательных проектов может быть высчитано не только напрямую в финансовых терминах, но и в терминах активов. Тема ROI в образовательных программах очень непроста, т.к. в нашей стране ещё не сложилась культура её расчета и многие данные для достоверных расчетов бизнес просто не готов предоставлять. Далее мы просто сошлемся на документ, который рекомендуем к прочтению всех заинтересовавшихся тематикой расчета ROI в образовательных программах — МЕТОДИКА ОЦЕНКИ ОКУПАЕМОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ В ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА, Черников Александр Юрьевич, Научно-исследовательский институт труда и социального страхования.
Есть ли прецеденты расчета ROI – есть, но их крайне мало. Всегда ли эти примеры позитивные? Нет. Так в нашей практике измерения были случае, когда ROI равнялся 23, т.е. на каждый вложенный рубль бизнес получил 23 рубля прибыли, а были случаи и падения эффективности до – 5, т. е. был получен в результате убыток. Почему? Это тема отдельной статьи.
Подведем итоги. Обучающие конференции, как и любые другие обучающие программы, должны иметь четкие критерии оценки их эффективности. В противном случае профессия T&D для непосвященной публики будет носить характер шаманизма, как это было на заре становления профессии «Системный администратор», когда про них были составлены сотни и тысячи анекдотов. А далее появились критерии доступности и бесперебойности, соглашение SLA и т.п.
При таком подходе к образовательным проектам, даже краткосрочным, мы сможем не просто обещать, а гарантировать результаты бизнесу. Но до этого момента важно накопить статистику, которая бы подтверждала голые слова. И отталкиваясь от статистики мы точнее сможем говорить об эффективности различных форматов обучения, различных провайдеров обучения и т.п.
Сделаем и мы вклад в свою статистику по Цикловым обучающим конференциям, которая основана на 271 случаях анализа – это около 30. 000 обученных человек:
NPS – среднее значение 0,8, при крайних значениях 0,25 и 1 соответственно. Для сравнения: среднерыночное значение в сфере обучения – 0,62.
ЗУН – среднее значение по проектам (оценка усвоения ЗУН, вложенных в программы обучения, а не по описанной методике «вход – выход – остаточные») 0,87, при крайних значениях 0,47 и 1 соответственно. Среднерыночное значение в сфере обучения по разным данным составляет около 0,77.
ROI – среднее значение 4,3, при крайних значениях от – 5 до 23. Среднерыночные значения – нет данных.
Наша технология цикловой конференции «К победе вместе!» имеет не только научно-практическую доказательную базу с точки зрения методологии, но и имеет доказательства своей эффективности в 3-х измеримых параметрах. Мы готовы отвечать за результат
проводимых нами образовательных программ. А готовы ли вы и ваша компания заказывать услуги в привязке к их эффективности? Давайте встретимся и обсудим.
Как убедиться, что B2B маркетинг работает
26 марта, 2021 8 мин. читать
Как понять, что маркетинг работает? Что все затраты на рекламу окупаются, а инбаунд-стратегии эффективны и приносят новых лидов?
Всё просто: отслеживайте KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.
Ладно, не так уж и просто. Какие именно KPI важны в B2B маркетинге? Как рассчитывать эти показатели?
Собрали ключевые метрики для измерения эффективности маркетинга.
1. ROI (Return of Investment)
Окупаются ли затраты на маркетинг? Есть ли отдача от маркетинговых кампаний, на которые вы регулярно выделяете бюджет? Если есть, то какая?
На эти вопросы ответит ROI, показатель рентабельности вложений в маркетинг (или в конкретный проект).
Рассчитывают ROI по формуле:
(Прибыль — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг x 100%
Давайте разберем как оценить полученный результат на примере. Допустим, вы вложили в маркетинговую кампанию $10000, а заработали $50000. ROI = 400%. Это отличный результат!
На заметку: показатель ROI больше 200% означает, что с маркетинговой стратегией у вас все в порядке, меньше 100% — срочно ищите проблему, иначе сольете бюджет.
Но не забывайте, что все индивидуально и ROI не исключение.
2. CAC (Customer Acquisition Cost)
Зачем вообще нужен маркетинг? Верно, чтобы привлекать клиентов (в первую очередь). Узнать, во сколько вам обходится каждый из них, можно, рассчитав стоимость привлечения клиента (CAC):
Расходы на маркетинг / Количество новых клиентов
Чем меньше показатель, тем лучше. Высокий CAC — звоночек: что-то пошло не так. Либо маркетологи, либо сейлзы работают неэффективно, а, может, проблема в стратегии. Чтобы найти виноватых, регулярно отслеживайте этот показатель.
Можно рассчитывать CAC и по каждому проекту в отдельности. Так вы поймете, какие кампании эффективны, а над какими стоит еще поработать.
3. CLV (Customer Lifetime Value)
Еще один важный показатель эффективности маркетинга — пожизненная ценность клиента (CLV). Другими словами, это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним.
CLV показывает:
• Затраты на привлечение нового клиента;
• Тех клиентов, которые приносят вам прибыль.
Кстати, данные о покупателях с высоким CLV можно использовать для создания портрета идеального клиента, чтобы с его помощью находить тёплых клиентов.
Рассчитать CLV можно по формуле:
Прибыль от клиента за год * Предполагаемая продолжительность удержания клиента год — CAC
Можно считать за любой период, обычно — месяц или год. Чем выше показатель, тем лучше. Главное, не тешить себя иллюзиями, что клиент будет покупать ваш продукт до конца жизни, а адекватно (на основе имеющихся данных) оценить предполагаемую продолжительность удержания клиента.
И не забывайте, что сохранять отношения с текущими клиентами дешевле, чем находить и привлекать новых. Поэтому не спешите прощаться с клиентом после первой же сделки. Подумайте, что вы еще можете ему предложить, персонализируйте оффер и обязательно запрашивайте обратную связь. Не забывайте старых друзей 😉
4. Traffic-to-Lead Ratio
Как много пользователей, заскочивших к вам на сайт, идут дальше и становятся лидами?
Узнайте с помощью traffic-to-lead ratio — коэффициента конверсии посетителей сайта в лидов:
Количество посетителей сайта / Количество лидов
Если показатель невысокий, не спешите паниковать. Проанализируйте действия пользователей и постарайтесь понять, почему они заходят на сайт, просматривают пару страниц и закрывают вкладку.
Вот несколько возможных причин:
• Не нашли то, что искали. Нерелевантный оффер или информация на сайте не соответствует поисковым запросам пользователей.
• Вроде, нашли то, что искали, но контент не зацепил. Возможно, стоит поработать над подачей и текстами на лендингах.
• Нет чёткого призыва к действию (CTA). Пользователи просто не знают что делать дальше и уходят.
Как можно решить проблему?
• Оптимизировать страницы и контент;
• Экспериментировать с CTA;
• Отслеживать коэффициент конверсии трафика в лидов.
5. CVR (Lead-to-Close Conversion Ratio)
Помните, что качество лидов всё же важнее, чем их количество. Зачем тратить время и деньги на привлечение тысяч лидов, если в итоге только двое купят ваш продукт?
Чтобы всегда знать, какие маркетинговые усилия помогают двигать клиентов вниз по воронке и на каком этапе они отваливаются, отслеживайте коэффициент конверсии лидов в сделки (CVR):
Количество продаж / Количество лидов
6. Marketing Originated Customers
Ещё раз повторим мантру номер один: маркетинг должен генерировать лидов. Если этого не происходит, значит, что-то пошло не так. Чтобы быть в курсе происходящего, регулярно отслеживайте количество клиентов, пришедших благодаря маркетингу — Marketing Originated Customers:
Количество лидов, пришедших благодаря маркетингу / Общее количество новых клиентов
Чем выше цифра, тем активнее можно хвалить маркетологов 😍
7. Marketing Influenced Customers
Мантра номер два: хороший маркетинг должен влиять на конечное решение о покупке. То есть работать бок о бок с менеджерами по продажам (вот тут писали про то, как синхронизировать обе команды).
Даже если первый тач инициировали сейлзы (например, отправили холодное письмо), маркетологи должны моментально подхватить эстафету и продолжать взаимодействовать с лидом (реклама, email-рассылки, присутствие в соцсетях и т.д.) и прогревать его.
Насколько хорошо маркетологи справляются с этой задачей можно понять, рассчитав Marketing Influenced Customers:
Клиенты, которые «подвергались воздействию» маркетинга / Общее количество новых клиентов
Зачем нужен этот показатель? Например, чтобы понять, какой контент или какие форматы взаимодействия помогают пользователям в конечном счёте совершить покупку.
8. CTR (Click-through-Rate)
Итак, с общими метриками, с помощью которых можно оценить результативность всех маркетинговых активностей вместе и отдельных проектов, разобрались.
Но как анализировать результаты конкретных маркетинговых кампаний? Для начала — измерить показатель кликабельности (CTR). CTR покажет, сколько пользователей, увидевших вашу рекламу, кликнули по ней.
Рассчитывается CTR по формуле:
Количество кликов / Количество просмотров
Измерив CTR, вы будете иметь представление о том, какие баннеры приводят больше целевого трафика, и сможете доработать креативы и техники.
9. CPA (Cost-per-Action)
Ещё одна метрика — CPA или цена за действие.
CPA — это сумма, которую вы платите рекламной площадке, если пользователь совершает целевое действие: подписывается на рассылку, загружает презентацию или книгу, запрашивает демо продукта и т.д.. Какое действие считать целевым, решать вам.
Главное преимущество этой метрики в том, что с помощью нее вы можете не только сравнить эффективность разных площадок для размещения рекламы, но и оценить, на какие целевые действия реагируют ваши потенциальные клиенты.
Формула для расчета CPA:
Расходы на рекламу / Количество целевых действий
10. CPC (Cost-per-Click)
И наконец, цена за клик (CPC). CPC помогает оценить эффективность маркетинговой кампании на ранних этапах. Например, эта метрика покажет сумму, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему баннеру.
Рассчитывается CPC по формуле:
Стоимость рекламной кампании / Количество кликов
Если цена за клик слишком высокая, возможно, стоит выбрать другие площадки для размещения рекламы или поработать над текстами для рекламных креативов. Как раз для таких случаев, у нас есть парочка полезных инструментов — AI Content Generation для создания уникальных рекламных текстов и Demand Generation Platform для поиска целевых аккаунтов.
Подытожим
Анализ и саморефлексия — наше всё. Не забывайте мониторить статистику по всем маркетинговым активностям, чтобы каждое действие и каждый доллар были целесообразны и отработаны на 120%.
Больше полезного контента в наших соцсетях:
Что такое ROI, формула, расчет, примеры
Привет!У нас появилась новая тема для обсуждения Сегодня рассмотрим что такое ROI, как его считать и улучшить. Присоединяйся!
Современная бизнес среда предполагает постоянный мониторинг и аналитику денежных потоков. Каждому предпринимателю в ведении дела важно отслеживать эффективность и окупаемость бизнеса. Подсчет измерения прибыли получили и потратили – остается уделом дилетантов. Чтобы выстраивать стратегию компании и повышать ее эффективность, прогнозировать доход и грамотно руководить инвестициями нужно правильно оценивать рентабельность абсолютно всех вложений. Аналитики используют ряд показателей, которые помогают измерять и давать оценку перспективности инвестициям.
Одним из таких общепринятых показателей является ROI – return on investment – финансовый коэффициент, показывающий прибыльность инвестиции.
Что такое ROI?
ROI – это соотношение прибыли от вкладов по отношению к их стоимости. Он так же полезен для оценки потенциальной отдачи от отдельных вкладов, так и для сравнения доходов от нескольких вложений. В бизнес-анализе рентабельность инвестиций является одним из ключевых показателей, наряду с другими показателями денежных потоков, такими как внутренняя норма доходности (IRR) и чистая приведенная стоимость (NVP).
Для точного анализа результативного распределения бюджета выделяют показатель рентабельности инвестиций в маркетинг – ROMI (return on marketing investment). ROMI отображает окупаемость затрат на привлечение клиентов и рекламных проектов компании.
Для чего важен ROMI?
Сегодня маркетологам важно демонстрировать измеримый вклад в итоговый результат. ROMI необходимо измерять для понимания целей маркетинга. Значения ROMI позволяют отследить правильно ли выбраны каналы рекламы продукта, верно ли вы выбрали целевую аудиторию с которой работаете. Возможность анализировать все данные целостно помогает маркетологу сэкономить затраты на привлечении клиента, тем самым повысить показатель ROMI в маркетинге.
Как посчитать ROI?
Расчеты ROI просты и помогают вкладчику решить использовать или не использовать инвестиционную возможность, как оптимизировать свои вложения, значения ROI отображают малоэффективные и высокоэффективные вклады. Показатель возврата инвестиций обычно рассчитывается в процентах. Чем выше процент, тем более прибыльно считается бизнес.
Для подсчета значения рентабельности инвестиций воспользуемся простой формулой. Вычисляется как отношение суммы прибыли к сумме инвестиций:
KPI контекстной рекламы: важные и второстепенные показатели
Когда речь заходит об эффективности рекламы, нас интересует не то, сколько раз пользователи перешли по объявлению и даже не то, какой бюджет мы потратили. Важно в первую очередь то, какие результаты мы получили.
В контекстной рекламе множество показателей, чтобы отслеживать результаты, анализировать аккаунты и отдельные кампании. Это все данные по воронке продаж: показы, клики, отказы, конверсии и т.д.
Чтобы в них не запутаться, начните с самых главных KPI. Какие метрики к ним отнести, почему и как их рассчитать – смотрите в этой статье.
Как разобраться в большом количестве цифр
Сейчас можно посмотреть практически любые данные в системах аналитики, где огромное количество отчетов и таблиц. Плюс есть сторонние сервисы и сквозная аналитика.
Однако вопрос в другом: какие метрики важнее? Что учитывать в первую очередь и по чему судить о результатах?
Для начала проясним, что такое KPI контекстной рекламы. Это ключевые показатели её эффективности.
То есть, они дают понимание, насколько хорошо работает рекламная кампания и как увеличить от неё отдачу.
От того, правильно ли вы определяете KPI, зависит, как дальше вы будете принимать решения и формулировать стратегии. Поэтому важно это сделать до запуска кампании.
Как показатели эффективности влияют на результат
Контекстная реклама – это деньги, которые вы вкладываете в её настройку и ведение. Плюс те, которые можно за счет неё заработать.
Значимые метрики показывают, есть ли толк от ваших вложений, от израсходованных бюджетов и что нужно сделать, чтобы он был. Они напрямую отражают, что и когда приносит вашей компании деньги.
Это не просто «игра в контекстную рекламу» и погоня за высокими цифрами. Это всё, что направлено на достижение реальных осязаемых результатов (конверсий, клиентов, продаж).
Есть также метрики, которые напрямую не влияют на конечный итог, хотя в отчетах и презентациях выглядят внушительно. К ним относятся поведенческие факторы: время, проведенное на сайте, глубина просмотров, процент отказов и т.д.
Условно назовем их второстепенными метриками.
Значимые KPI контекстной рекламы
Мы отобрали 5 самых ценных метрик для анализа рекламных кампаний.
Показатели рентабельности (ROI и ROAS)
Какая у вас отдача от инвестиций? Получаете ли вы денег больше, чем вкладываете, или наоборот?
Можно это посчитать по отношению к рекламному бюджету (ROAS) или к общим вложениям в рекламные кампании (ROI). То есть, ROAS фокусируется на потраченных непосредственно на рекламу деньгах, в то время как ROI берет в расчет также оплату исполнителей + накладные расходы.
ROAS (Return on Ad Spend) показывает, какую отдачу вы получаете с каждого рубля рекламного бюджета. Это отношение выручки к затратам на контекстную рекламу:
ROAS = (выручка / рекламный бюджет) * 100%
ROI (Return of Investment) – то же самое, но для всех инвестиций в целом. Он рассчитывается по формуле:
ROI = (выручка / расходы) * 100%
Когда растет выручка, растут и показатели рентабельности.
Если показатель ROI превышает 100%, реклама окупается – но это самый минимум, при котором вы не несете потери, но и не получаете прибыли. В идеале чем больше – тем лучше.
Один из выдающихся примеров – как Крис фон Вилперт, владелец рекламного агентства Rocketship, заработал в 13 раз больше, чем потратил на рекламу. Подробнее о его методике читайте здесь.
Есть разные способы аудита и оптимизации рентабельности для действующей кампании – от повышения числа конверсий до сокращения стоимости лида.
Стоимость лида / целевого действия (CPA)
Это процентное отношение затрат на рекламу к числу совершенных целевых действий / полученных лидов.
Формула следующая:
CPA = расходы / количество лидов
Данный показатель позволяет определить, сколько вы платите за одного лида. Иными словами, как вы осваиваете рекламный бюджет.
В системах аналитики действие посетителя, в котором вы заинтересованы, называется целью. Чаще всего это звонок, отправленная заявка или оформленный заказ.
Значение CPA может сильно варьироваться в пределах одной кампании, от группы к группе (имеются ввиду группы объявлений).
Сравните полученное значение с прогнозируемым (желаемым) CPA – сколько вы готовы платить за достижение цели. Если меньше или равно, это говорит об эффективности конкретного источника.
Есть 3 простых способа сократить показатель CPA:
- Остановите кампании и удалите ключевики, которые неэффективны;
- Добавьте минус-слова в группы объявлений и кампании. Это не только сократит стоимость лида / конверсии, но и поможет рекламной системе показывать более релевантные результаты в выдаче;
- Сократите максимальную ставку, чтобы уменьшить затраты.
Если вы запускаете рекламу в сетях, обратите внимание на частоту показов. Она не должна быть очень высокой, иначе пользователи устанут от вашей рекламы, а это частая причина снижения CPA (хотя данная статья по ссылке про Facebook, это справедливо для любой рекламы в сетях).
Показатель конверсии
Это один из главных показателей, так как важно знать, сколько / какая часть посещений сайта заканчивается совершением целевого действия (звонков, заявок, заказов).
Если этот KPI нужен в абсолютной величине, рассчитывайте, сколько раз пользователи конвертировались в течение определенного периода времени – и получите объем заявок. Коэффициент конверсии – это то же самое, но в процентах: доля пользователей, которые совершили нужное действие, из всех посетителей сайта.
Формула расчета:
CR (Conversion Rate) = посетители, которые выполнили целевое действие / общее количество посетителей
Чтобы отслеживать данный показатель, подключите счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics и задайте в них соответствующие цели. Система фиксирует каждый факт достижения пользователем цели. Детальная статистика по конверсиям доступна в отчетах в любой момент.
Даже скромный прирост числа конверсий влияет на результаты кампании.
Можно начать с анализа и расширения семантического ядра. А порой срабатывают на первый взгляд безумные гипотезы – и приносят рекордное число конверсий.
По мере роста числа конверсий, в свою очередь, растет ROI или ROAS кампаний и падает CPA. То есть, генерируется больше выручки при меньших расходах – к этому стремится каждый рекламодатель.
Средняя цена клика (CPC)
Это средняя стоимость привлечения одного посетителя в целом по рекламной кампании.
Рассчитывается она так:
CPC = расходы / клики
Вы сами назначаете ставки по ключевым словам. Но реальная стоимость клика зависит от множества факторов, например:
- Уровня конкуренции;
- Частотности запроса;
- Качества объявления;
- Прогнозируемого / текущего CTR;
- Географии показов;
- Времени;
- Сезонности;
и т.д.
Самый эффективный способ контролировать, как распределяются ваши затраты по различным ключевым словам – управлять ставками на уровне ключевых слов. Например, ключевикам, которые привязаны к более дорогим продуктам, лучше назначать более высокие ставки.
Вы можете рассчитать максимально допустимую цену клика, выше которой назначать ставку нерентабельно. Это продвинутая метрика, которая зависит от прогнозного числа конверсии. Расчет смотрите в статье.
Показатель качества (QS)
Его можно использовать в рекламе на поиске Google Ads.
Показатель качества, или Quality Score, показывает, насколько точно реклама и посадочная страница соответствуют поисковым запросам. Чем соответствие выше, тем клики дешевле. Google поощряет тех, кто дает пользователям лучший опыт, потому что банально на этом зарабатывает.
Если у вас высокий показатель качества, это экономит вам деньги (обеспечивает более низкую стоимость клика) и улучшает работу кампании (ваши объявления встают выше в рекламном блоке на поиске Google). В итоге это повышает кликабельность и обеспечивает более качественный трафик.
Однако между QS и отдачей нет однозначной взаимосвязи. Google не раскрывает точного алгоритма, по которому действует показатель качества.
Полное руководство по Quality Score смотрите здесь.
Второстепенные метрики
Трафик / показы
Отслеживать общий трафик или показы необходимо, если цель вашей кампании – повысить узнаваемость бренда или максимизировать охват. Однако, сами по себе показы ни о чем не говорят. Это всего лишь число, сколько раз ваше объявление показывалось целевой аудитории.
Показы, трафик, просмотры – как их ни называйте – никак не влияют на конверсии, а тем более – на продажи. Разумеется, чтобы целевое действие произошло, надо, чтобы пользователь перешел на посадочную страницу, где это можно сделать.
Объем трафика показывает, сколько посетителей перешло на посадочную страницу. Но напрямую это не принесет вам больше лидов или прибыли. Дело не в том, сколько человек посетят ваш сайт, а том, будут ли они заинтересованными в вашем предложении, то есть целевыми.
Как избавиться от нецелевых кликов, смотрите здесь.
Высокий трафик положительно влияет на показатель CTR. Если при этом вы видите аномально высокий показатель отказов, возможно, вашу рекламу «скликивают» конкуренты. Подробнее об этой проблеме под названием кликфрод и как её решать, смотрите в нашей статье.
Показатель кликабельности (CTR)
Данный KPI рассчитывается как процентное соотношение числа кликов по рекламному объявлению к числу его показов:
CTR = клики по объявлению / показы объявления
На CTR (Click-through-rate) влияет то, насколько объявление привлекательно для пользователей и попало в их потребность. Чтобы сделать его таким, рекламные системы предлагают много фишек, они немного отличаются в Яндекс.Директ и Google Ads.
Показатель отказов (Bounce Rate)
Формула следующая:
Bounce Rate = количество визитов с отказами / общее количество визитов на страницу
Для Яндекс.Метрики отказом считается посещение одной страницы без совершения целевого действия, если визит длится менее 15 секунд.
Для Google Analytics – посещение одной страницы автоматом считается отказом, если вы не зададите свое условие по целям. Иначе для одностраничников 100% посетителей будут «отказниками».
Эта дает понимание о поведении целевой аудитории, а именно – насколько качественными были эти посещения.
Однако эффективность контекстной рекламы заключается не в этом, поскольку посещения не всегда заканчиваются конверсиями. В то же время и причины отказа могут быть разными и не всегда говорят о том, что пользователю не интересно, что вы предлагаете и поэтому он ушел со страницы.
Возможно, он отвлекся на что-либо или пошел по другой вкладке изучать информацию и затем повторил визит. Либо он очень быстро увидел нужную ему информацию. Однако это действие уже засчиталось системой аналитики как отказ.
Минус-слова
Это инструмент, который отсекает нецелевую аудиторию и в итоге делает показы более целевыми. Однако на сам процесс отслеживания эффективности проекта они никак не влияют.
Количество минус-слов может быть разным в зависимости от тематики. Оно может показывать эффективность работы специалиста, но никак не самой рекламы.
Заключение
Вложения в контекстную рекламу имеют смысл только для того, чтобы получить еще больше отдачи. Поэтому KPI, которым вы отдаете предпочтение, должны показывать реальную ценность и результаты, а не промежуточную информацию, от которой вашему бизнесу ни жарко, ни холодно.
Успехов вам и большого счастья в личной жизни:)
Бесплатный онлайн-калькулятор KPI для бизнеса
Команда «Пиксель Тулс» рада предложить новый бесплатный инструмент — онлайн-калькулятор KPI для бизнеса. Удобно? Да! И быстро.
С помощью калькулятора KPI можно в несколько кликов рассчитать такие показатели как:
-
ROI (аббревиатура от Return On Investment) — финансовый показатель, оценивающий доходность или убыточность инвестиций в бизнес, выражается в процентах. Формула: ROI = (Чистая прибыль / Инвестиции) × 100% = ((Валовая прибыль — Расходы) / Инвестиции) × 100%. ROMI — возврат маркетинговых инвестиций. Расчёт ROI теперь можно осуществить в несколько кликов!
-
Доход — сумма поступлений от продаж, рассчитывается как произведение числа продаж за период на среднюю стоимость продажи. Не путать с прибылью.
-
Прибыль. Для расчёта прибыли (чистая прибыль) можно использовать одну из двух форм. В первом случае, вы будете оперировать числом продаж, средними чеком и маржинальности с продажи, во втором варианте формулы — числом продаж, средним чеком и расходами (маркетинг, себестоимость, прочие издержки). После расчёта прибыли и расходов — можно рассчитать ROI.
-
LTV (аббревиатура от LifeTime Value) — суммарная прибыль, которую получает компания за жизненный цикл клиента. Формула: LTV = Средний чек × Средняя маржинальность × Среднее число покупок за жизненный цикл. Универсальный калькулятор LTV!
-
CAC (аббревиатура от Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения платящего пользователя для сервиса или приложения. Зависит от конверсии в регистрацию и конверсии в плательщика (из бесплатного пользователя в платного), а также стоимости привлечения трафика на сайт. При анализе бизнес-модели — CAC следует сравнивать с LTV.
-
CPC — удобная метрика для сравнения рекламных каналов. CPC (аббревиатура от Cost Per Click) — стоимость одного клика на рекламную ссылку / объявление. Формула: (Рекламный бюджет / Количество кликов).
-
CPA (аббревиатура от Cost Per Acquisition) — стоимость привлечения одного пользователя, который совершил покупку. Формула: CPA = (Рекламный бюджет / Количество продаж).
-
Конверсия или CR (аббревиатура от Conversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Формула: CR = (Количество посетителей, совершивших целевое действие / Общее количество посетителей) × 100%. Расчёт конверсии никогда не был так прост!
-
Средний чек — отношение общего дохода (поступления средств) к числу продаж за период. Важный показатель, который часто используется как промежуточный для вычисления высокоуровненых KPI. Если использовать вместо дохода сумму чистой прибыли, то можно рассчитать средний чистый заработок с одной продажи.
-
CTR (аббревиатура от Click-Through Rate) — отношение числа кликов к показам сайта / объявления, выраженное в процентах. Формула: CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%.
-
Построить план окупаемости рекламной кампании на 5 лет. Инструмент «План кампании» позволяет рассчитать прибыль и ROI от проведения кампании, начиная с первого года и до пятого года работ. Прибыль за первый год рассчитывается как (12 × Трафик в месяц) × Конверсия × Прибыль с продажи × Среднее число покупок клиента за год — (12 × Бюджет кампании в месяц). В следующие года — трафик учитывается с учётом роста.
Лимиты и польза за использование
За каждое использование калькулятора списывается символический один лимит.
Онлайн-калькулятор таких показателей, как: ROI (ROMI), доход, прибыль, LTV, CAC, CPC, CPA, конверсию, средний чек и CTR будет полезен владельцам бизнеса и маркетологам и дополнительно расширяет сферу применения инструментов «Пиксель Тулс». Удачи в использовании!
4 ключевых показателя эффективности, подтверждающих рентабельность инвестиций в контент-маркетинг
Если бы вас спросили, влияет ли обслуживание клиентов на чистую прибыль, вы, вероятно, подавились бы кофе, прежде чем спросить их: «Вы серьезно?»
Всем известно, что хорошее обслуживание клиентов оказывает очевидное влияние на прибыльность. Клиенты покупают товары у брендов, которые им нравятся и которым они доверяют. Если ваш персонал недружелюбен, людям не понравится ваша компания, они, вероятно, не будут вам доверять и определенно не будут покупать у вас.Это здравый смысл.
И все же, если бы вас попросили конкретно отслеживать рентабельность инвестиций (ROI) определенной улыбки или внимательного телефонного звонка, с чего бы вы начали?
Контент-маркетологи сталкиваются с той же дилеммой в цифровой сфере. Независимо от того, является ли среда платформой социальных сетей, блогом или страницами продаж на веб-сайте компании, владельцы хотят знать рентабельность инвестиций в контент-маркетинг.
Хороший маркетолог понимает силу контента, чтобы привлечь клиентов и побудить их к действию (совершение покупки, пожертвование на какое-либо дело и т. Д.).Хороший контент-маркетолог может доказать, что это работает и почему вложения окупаются. [Твитнуть: «Используя эти 4 KPI, контент-маркетолог может доказать руководству, что контент работает»]
Владелец бизнеса может не «получать» контент-маркетинг, но даже технически не склонный к лидерству лидер понимает холодные, точные цифры.
Если контент-маркетолог может отслеживать рентабельность инвестиций в свою деятельность с помощью ключевых показателей эффективности и доказывать ценность для лиц, принимающих решения, он сразу же окажется более влиятельным и будет реже защищаться во время обсуждения бюджета.
Прежде чем вы повесите голову в поражении, пора отказаться от мысли, что вы не можете отследить нематериальное влияние контент-маркетинга. Скорее наоборот.
Благодаря аналитике веб-сайта и показателям социальных сетей почти все можно измерить. И это только начало хороших новостей.
Поскольку у нас под рукой огромное количество данных, легко отвлечься на объемные метрики (также известные как «метрики тщеславия»), не связывая точки с более крупной историей.Уловка состоит в том, чтобы понять разницу между потребляемым контентом и контентом, который создает покупателя.
Определенные метрики и ключевые показатели эффективности позволяют определить рентабельность инвестиций контент-маркетинга. Четыре основных показателя:
- Показатели потребления
- Показатели обмена
- Показатели лидогенерации
- Показатели продаж
Прежде чем углубляться в каждый тип, важно прояснить конечную цель:
Миссия контент-маркетинга выходит за рамки наглядности.Речь идет о том, чтобы побудить клиента совершить покупку.
Эта перспектива позволяет нам видеть метрики контент-маркетинга через призму общей картины, которая учитывает рентабельность инвестиций.
Когда мы проанализируем эти показатели, вы увидите, что это дает беспроигрышный вариант:
Контент-маркетологи оснащены инструментами для создания качественного контента. И — лучшие ключевые показатели эффективности, чтобы доказать свою ценность лидерам.
Каждый покупатель начинает как потребитель вашего контента.Важно развернуть базовое аналитическое решение, которое измеряет следующие параметры:
- Посещаемость сайта
- Просмотры страницы
- Просмотры видео
- Просмотры документа
- Загрузки
Сами по себе эти показатели объема мало что значат. Чтобы представить контекст, задайте (и ответьте) на несколько вопросов:
Это помогает установить вашу позицию на рынке и указывает, что вам может потребоваться изменить.Вы можете использовать передовой опыт конкурентов, чтобы улучшить свои показатели и учиться на их ошибках.
Потребители возвращаются за еще ?Каждое чудо с одним ударом нацелено на величие и упущено. Если потребители посещают ваш контент и не возвращаются, узнайте, почему они не задерживаются.
Какие действия предпринимают потребители после поглощения вашего контента ?Если вы написали убийственный заголовок и представили в статье солидную ценность, что потребитель сделает дальше?
ресурсов
Чтобы начать измерение этих показателей потребления, мы рекомендуем использовать Google Analytics.Вот несколько ресурсов, которые помогут вам максимально эффективно использовать данные, предоставляемые Google:
Метрики общего доступаПомимо измерения популярности, показатели тщеславия сами по себе не намного больше, чем просто подстегивают эго. Однако, как часть более широкой картины показателей контент-маркетинга, важно измерить следующее:
- Социальные сети (ретвиты, избранные, лайки, репосты, отметки +1, пины и т. Д.)
- Пересылка по электронной почте (люди, которые читают вашу электронную почту и пересылают ее другим)
- Входящие ссылки (трафик с других сайтов, блогов и т. Д.)
Показатели совместного использования ценны для измерения для каждой части контента, потому что они подтверждают, является ли материал актуальным и полезным. Делясь вашим контентом, потребители одобряют ваше сообщение и рекомендуют ваш бренд. [Твитнуть: «В то время как показатели социальных сетей определяют уровень узнаваемости бренда, не позволяйте показателям тщеславия вводить вас в заблуждение».]
Определите релевантную ценность для бизнеса путем обмена показателями и избегайте шумихи. Избегая этого отвлечения, вы получите сильную возможность донести важность социальной ответственности до руководства.
Вкратце, последнее слово о показателях совместного использования: УПРОЩАЙТЕ
Не добавляйте кнопки общего доступа для каждой платформы. Он выглядит отчаянным и загроможденным. Знайте 3–5 основных каналов социальных сетей, которые используют ваши клиенты, и предоставьте им кнопки обмена.
Упростите встраивание инфографики .Если кто-то собирается решить проблему включения вашего контента на свой сайт и поделиться им со своей аудиторией, удалите любые потенциальные препятствия для этого процесса.
Включить социальное доказательство .Когда заядлый фанат пишет в Твиттере восторженный отзыв, добавьте его в свой контент. Если кто-то прочитал официальный документ, который вы создали, и поделился публикацией в Facebook о том, как это улучшило его бизнес, процитируйте его на странице продаж.
Создавайте качественный контент . Это кажется очевидным, но есть много дерьмового контента. Монархии по-прежнему нужны сотрудники и подданные, чтобы управлять устойчивым королевством, но содержание по-прежнему остается королем.
ресурсов
Если вам нужны инструменты для измерения аналитики социальных сетей, вот несколько замечательных ресурсов:
Показатели лидогенерации Продажи — это игра чисел. Конкретно игра объема и процентов.
Для контент-маркетологов это означает ответ на два вопроса:
- Сколько людей потребляют контент? (объем)
- Сколько из этих людей становятся законными лидами? (в процентах)
Чтобы ответить на эти вопросы, контент-маркетолог может измерить несколько простых точек данных для каждой части контента:
- Заполненные формы
- Новые подписчики электронной почты
- Бесплатные пробные преобразования
- Конверсии при обновлении контента
Как и показатели потребления, показатели лидогенерации нуждаются в эталонном тесте для сравнения.Контекст определяет ценность.
Лучшее место для начала — использовать Google Analytics для определения соответствующих целей. Сравнение показателей лидогенерации для каждой части контента с целью и тенденциями в данных покажет вам, идет ли контент-маркетинг в правильном направлении.
ПРИМЕЧАНИЕ: Постоянное невыполнение определенной цели может означать, что сама цель требует корректировки.
Начните с измерения чего-либо и при необходимости скорректируйте курс после того, как пройдет достаточно времени, чтобы подтвердить тенденцию.В то время как гибкий бизнес способен быстро реагировать, поспешные решения, принятые на основе неполных предположений, редко бывают успешными.
ресурсов
Какие бы инструменты вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, они должны иметь встроенные методы отслеживания показателей. Тем не менее, вот несколько, которые мы рекомендуем:
- Marketo
- MailChimp
- HubSpot
- Капельный
- SumoMe
Когда владельцы бизнеса видят приближающиеся знаки доллара, они начинают улыбаться.
Основные показатели продаж должны включать следующее:
- Интернет-продажи. Любая транзакция, проводимая с помощью решения для электронной коммерции, независимо от типа продукта.
- Офлайн-продажи. Каждый раз, когда клиенты покупают товары или услуги в обычном месте.
Как контент-маркетолог, ключевой вопрос, на который вы пытаетесь ответить для клиентов и руководителей: Прибыл ли этот контент нам деньги?
ресурсов
Автономные транзакции через POS-систему (регистр, киоск и т. Д.) Имеют встроенную функцию отчетности.В онлайн-решениях есть аналогичные отчеты, но если вы только начинаете, вот несколько основных вариантов:
- PayPal
- Gumroad
- Shopify
- Magento
Отслеживание объемов продаж и тенденций наряду с другими показателями помогает контент-маркетологам установить правильную связь с последствиями для рентабельности инвестиций.
Если нет прямой связи между показателями продаж и показателями потребления, обмена или привлечения потенциальных клиентов, поищите тенденции.
Определите корреляционные отношения и сообщите логические связи (например, рост доходов, когда конкретная статья стала вирусной).
Вот несколько быстрых советов по отслеживанию показателей по всем категориям:
- Отслеживайте все в течение длительного периода времени . Чем больше период времени, тем сильнее тенденция и выводы из нее.
- Обратите внимание, где что-то меняется . Тенденции полезны, потому что они учитывают прошлые результаты и предсказывают будущие результаты.Осведомленность о точках перегиба повышает точность анализа и прогнозирования деятельности.
- Отслеживайте каждую доступную точку данных . Случайный показатель может показаться неуместным в данный момент, но в ретроспективе контекст более широкой картины укажет на значимость. Вы не узнаете, важно ли что-то, пока не оцените его.
Это число, которое хочет услышать каждый, кто принимает решения. Однако не пытайтесь вычислить ROI на высшем уровне.Пытаться придумать основную формулу рентабельности инвестиций — глупое занятие. Рентабельность инвестиций в контент-маркетинг складывается из его составляющих. Рассчитывайте на уровне программы или кампании.
Каждая часть контента имеет индивидуальную рентабельность инвестиций в зависимости от формата, типа, канала, аудитории и т. Д.
Перед расчетом рентабельности инвестиций вам необходимо понять переменные.
Погодите, эта математика — ваш друг.
- Работа . Стоимость рабочего времени персонала, вовлеченного в деятельность по контент-маркетингу для данной программы, кампании или элемента контента.
- Фактор накладных расходов . Плата за хостинг веб-сайтов, программное обеспечение, амортизация, ИТ и т. Д. Переведена в ежемесячную плату.
- Свинец . Потребитель, который может стать покупателем.
- Коэффициент конверсии . Процент лидов, совершивших покупку и ставших покупателем.
- Средняя пожизненная ценность клиента . Ценность того, что средний покупатель купит на протяжении всего срока своих отношений с вашим брендом.
- Средняя рентабельность .Средняя разница между стоимостью проданных товаров (или услуг) и доходом от данного товара (или услуги).
Наконец, вот шаги для расчета ROI контент-маркетинга:
- Расчет инвестиций (труд + накладные)
- Рассчитайте доход (потенциальный клиент x коэффициент конверсии x средняя ценность клиента за весь период x средняя маржа прибыли)
- Рассчитайте рентабельность инвестиций (во-первых, вычтите инвестиции из прибыли. Во-вторых, разделите на инвестиции.)
Контент-маркетинг — это средство для достижения цели. Как творческий человек в душе легко увлечься созданием отличного контента.
Помните, отличный контент — это еще не конец. Ваша миссия — создать отличный бренд в результате создания отличного контента и хорошего маркетинга.
Этот пост был адаптирован и расширен на основе презентации Slideshare Джея Бэра под названием « Полевое руководство по четырем типам показателей контент-маркетинга ».
Невозможно доказать рентабельность инвестиций в контент-маркетинг, если у вас нет времени писать контент. Поскольку у вас уже достаточно на тарелке, позвольте нам написать контент за вас. Ты говоришь. Мы пишем. Это так просто.
Если вы еще не готовы отдать свой блог на аутсорсинг, ознакомьтесь с нашим 5-частным курсом электронной почты. Это совершенно бесплатно, невероятно действенно и поможет вам превратить читателей блога вашей компании в платежеспособных клиентов.
ROI в цифровом маркетинге: ключевые показатели эффективности для точных данных
Два основных термина, которые чаще всего обсуждаются в деловых кругах, — это Ключевые показатели эффективности (KPI), и , окупаемость инвестиций (ROI) в цифровом маркетинге.Как многие из вас, возможно, уже знают, ROI относится к тому, какую прибыль вы получаете от своих первоначальных инвестиций. Он применяется не только к финансовым инвестициям, но и к взаимодействию и другим действиям по инициативе клиентов.
Если вы вложите время или деньги в область X, какую прибыль вы получите от своих усилий? Другими словами, насколько эффективной была ваша маркетинговая кампания?
Раньше эффективность вашего маркетинга измерялась количеством покупателей, сделавших покупки в вашем магазине, или успехом рекламной кампании.Если были сделаны какие-либо формальные измерения, они обычно были бы в форме опроса, в котором спрашивали, как вы узнали об их компании или сколько уникальных кодов было возвращено в результате купонной кампании. Таким образом, вы могли определить, сколько купонов было погашено и из каких областей или какие маркетинговые платформы были поражены целевым рынком и на какой процент.
В настоящее время у нас есть более сложные показатели, более широкий охват и множество различных бизнес-моделей. Проблема в том, что эти различные метрики могут сбивать с толку, когда они предназначались для упрощения сегментации и анализа рынка.
Итак, каковы КПЭ сейчас и как они влияют на рентабельность инвестиций цифрового маркетинга?
Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?
Показатели таких действий, как клики по страницам, подписки, уникальные просмотры и показатели отказов, известны как ключевые показатели эффективности. Они сообщают вам, насколько хорошо ваш план маркетинга и охвата работает в конкретных, измеримых областях.
Понимание отдельных KPI, связанных с деятельностью цифрового маркетинга, расскажет историю о том, сколько вы получаете ROI.
KPI, ROI и цифровой маркетинг
Один взгляд на электронную таблицу Google Analytics или бизнес-отчет FB откроет вам страницу, заполненную диаграммами, статистикой и процентами. Чтобы разобраться во всем этом, вам необходимо понять, какие показатели отражают рентабельность инвестиций и как их применять в ваших усилиях по цифровому маркетингу.
Вы можете создавать новые метрики, числа синтаксического анализа и искажать статистику, чтобы на самом деле означать все, что вы хотите. Но для того, чтобы получить решающее и действенное понимание, вам нужно избавиться от беспорядка и сосредоточиться.
Вот наиболее важные KPI в цифровом маркетинге и способы их применения для определения рентабельности инвестиций.
«Стоимость за» тариф
Эти различные категории определяют, сколько ваша компания тратит на привлечение и преобразование потенциальных клиентов.
- Стоимость лида KPI говорят о том, сколько вы платите за каждого лида, собранного из различных маркетинговых каналов. Вы тратите на сбор потенциальных клиентов больше, чем генерируете, когда ваша команда закрывается?
- Стоимость привлечения рассчитывается путем изучения того, сколько вы тратите на создание потенциальных клиентов по сравнению с тем, сколько потенциальных клиентов вы конвертируете.Просто разделите маркетинговые затраты на каждого лида на общий объем продаж, чтобы найти цену за приобретение.
Скорость закрытия сделки
Это второй фактор ваших затрат на приобретение. Каков коэффициент закрытия по отношению к количеству лидов, генерируемых каждой цифровой маркетинговой кампанией? Для того, чтобы это число позволяло проводить осмысленный анализ, ваши коэффициенты закрытия должны быть введены и привязаны к другим вашим цифровым показателям, что не всегда бывает, если ваша компания живет в реальных виртуальных сферах и .
Средняя стоимость заказа
Данные о продажах недостаточно детализированы, чтобы сказать вам, растет ли ваш бизнес стабильными темпами. Вы также должны обратить внимание на то, сколько ваши клиенты тратят на каждый заказ. Это число растет, остается неизменным или снижается, и почему?
Коэффициенты конверсии по маркетинговым каналам
Цифровой маркетинг — это мультиплатформенная деятельность. Чтобы определить рентабельность вашего цифрового маркетинга, вам необходимо знать, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны для создания ажиотажа, а какие работают лучше всего для преобразования потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.
Однако дело обстоит глубже. Вы можете получить более высокий процент людей, которые органически откликаются на рекламную кампанию или социальную платформу, но конвертировать больше из них в результате деятельности с меньшим процентом респондентов. Посмотрите на процент взаимодействия от платформы к платформе, а также на коэффициент конверсии на каждой платформе.
Преобразование устройством
Это становится все более актуальным, поскольку потребители получают доступ к платформам цифрового маркетинга с различных устройств.Ваша аудитория может проводить первоначальное исследование продукта на ПК, но активно взаимодействовать с вашей компанией, размещая заказы или назначая встречи через мобильное устройство. Знание того, как клиенты взаимодействуют с вашей компанией, подскажет вам, на что потратить свои маркетинговые деньги.
CTR
Этот KPI многое говорит о вовлеченности аудитории. Клики говорят не только о том, сколько посетителей посещает вашу страницу, но и о том, как долго они там проводят и что делают, пока находятся на ней.Вы хотите измерить просмотры страниц и клики по отношению к показателям отказов. Они сразу покидают вашу страницу? Отключение происходит при оформлении заказа? Почему или почему нет?
То, как вы и Google интерпретируете эти данные, повлияет на создание вашего контента, а также на то, как ваша страница будет индексироваться и оцениваться поисковыми системами.
Производительность целевой страницы
Ваша целевая страница часто является первым этапом информирования клиентов. Привлекает ли он трафик на ваш сайт или ведет к более высокому коэффициенту конверсии? Если нет, то что такого в вашей целевой странице, что не связано с вашей аудиторией? Несколько настроек и некоторое A / B-тестирование могут помочь вам разобраться в сути вещей.
Последние мысли
Анализ и отчетность — два наиболее важных компонента цифрового маркетинга. Они позволяют вам анализировать данные, необходимые для уточнения и направления ваших маркетинговых усилий, и дают представление о том, какую рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг вы получаете за свой маркетинговый доллар. Понимание каждой из этих концепций, а также того, как они применяются к стратегии и ее реализации, позволит вам направить свою энергию и ресурсы туда, где они принесут наибольшую пользу вашему бизнесу.
Хотя многие KPI измеряют ежедневную, еженедельную или ежемесячную статистику, вы лучше сможете определить текущие тенденции, а не временные всплески или спады, посмотрев на свои годовые (YoY) числа.
Если вам нужна помощь в понимании того, как работает ваш бизнес, или если вы готовы активизировать свою маркетинговую стратегию, разговор с профессиональной командой маркетологов — хорошее вложение. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как наши консультационные услуги по SEO могут помочь вам в вашем цифровом маркетинге.
Рентабельность инвестицийvs.КПЭ: в чем разница?
Чтобы оценить эффективность любого онлайн-бизнеса, эффективная кампания по поисковой оптимизации будет определять влияние определенных ключевых показателей эффективности (KPI) на рентабельность инвестиций (ROI) этого бизнеса. Оба являются эталонными показателями для оценки состояния любого предприятия. Для начала у каждого предприятия должен быть бизнес-план, который включает четко сформулированные бизнес-цели и ключевые показатели эффективности, которые будут указывать на то, что их бизнес движется к достижению приемлемой, если не исключительной, рентабельности инвестиций.При создании эффективной SEO-кампании следует отслеживать только те ключевые показатели эффективности, которые влияют на бизнес-результаты. Чтобы быть эффективными, КПЭ должны быть:
Соответствующий
Только показатели, которые имеют отношение к достижению бизнес-целей и задач, должны рассматриваться как KPI. Если бизнес продает продукт, а также поддерживает его, количество проданных продуктов является релевантным KPI. Количество обслуживаемых единиц — нет. Быстрая проверка релевантности позволяет оценить, влияет ли эффективность предлагаемых показателей KPI на рентабельность инвестиций компании.Когда те ключевые показатели эффективности, которые действительно отклоняются от запланированного курса, подразумевают немедленное принятие корректирующих мер. Или, к счастью, если разница — это неожиданный всплеск продаж, например, продолжить существующий путь, не вмешиваясь.
Связаться с экспертами по SEO
Подотчетный / поддающийся количественной оценке
ПроизводительностьKPI будет отражать число, которое с первого взгляда показывает, как работает производительность. Это число, например количество проданных единиц, также будет указывать на то, идет ли бизнес по пути к достижению заявленных бизнес-целей.
Специальный
Индикаторыпредоставляют информацию о конкретной сфере бизнеса. При определении KPI следует задать вопрос, какие показатели ожидаются от этого маркера и какие действия необходимо предпринять, если KPI колеблется вверх или вниз?
Действует
Эффективные КПЭ отражают цели, которые выполняет компания. Если компания продает продукт, сколько единиц этого продукта необходимо продать, чтобы обеспечить безубыточность или показать прибыль? Если KPI представляет собой проданные единицы, и было определено, что определенное количество единиц должно быть продано к заданной дате, тогда должны быть предприняты шаги для исправления ситуации, если количество проданных единиц не достигнет заданной даты
Своевременно
КПЭдолжны обеспечивать обратную связь в режиме реального времени, чтобы владельцы бизнеса и планировщики могли легко видеть любые проблемы по мере их развития и оперативно вмешиваться.Если основная часть выручки связана с розничными продажами в праздничные дни, а предпраздничные продажи отстают, может быть реализовано вмешательство в форме рекламных продаж, чтобы гарантировать, что выручка не пострадает.
Достижение здоровой рентабельности инвестиций
Успешные компании не создают слепо бизнес-цели и задачи, а затем надеются, что показатели продаж сделают их цели реальностью. Бизнес-потребности определяют бизнес-цели, а ключевые показатели эффективности указывают, идет ли поездка в этот пункт назначения хорошо или необходимо изменить маршрут.Можно сказать, что если здоровая рентабельность инвестиций является целью любого бизнеса, то ключевые показатели эффективности — это средство достижения цели. Примером рентабельности инвестиций может быть ситуация, когда продажи данного продукта превосходят затраты, понесенные на его производство, складирование, распространение и продажу. Другими словами, это не только затраты на единицу продукции, но и затраты, понесенные по всей цепочке поставок
Повысьте рентабельность инвестиций
Кому нужна SEO-кампания, чтобы справиться с этим? Каждый онлайн-бизнес. Профессиональная SEO-кампания эффективна, подотчетна и требует действий, как и KPI.Их эффективность отслеживается, оценивается, компилируется, сообщается и анализируется. Эти результаты регулярно и своевременно предоставляются бизнес-клиентам и при необходимости подробно разъясняются. Колебания отмечаются немедленно, показатели в сторону уменьшения отслеживаются и исправляются по мере необходимости. Свяжитесь с нами, чтобы получить конфиденциальную консультацию о профессиональной SEO-кампании, в которой используются правильные KPI для вашего бизнеса, чтобы добиться стабильной рентабельности инвестиций.
Риа ФисцинаSEO-аналитик
Риа была опытным SEO-аналитиком более 7 лет, работая со многими компаниями над улучшением своего присутствия в Интернете.Ее большой опыт в разработке и редактировании текстов в сочетании с опытом работы с аналитическими данными позволяет ее клиентам добиваться положительных результатов в своих цифровых кампаниях. Вы можете связаться с Риа в Twitter, G + и LinkedIn.
Понимание показателей эффективности: КПЭ и рентабельность инвестиций
Как маркетологи, мы преуспеваем в показателях эффективности. Крайне важно понимать общую эффективность вашей кампании и то, как вы можете вносить корректировки, чтобы улучшить результат. Но как использовать данные во время и после кампании? Когда дело доходит до расчета ROI (рентабельности инвестиций), многие маркетологи автоматически начинают измерять показатели KPI (ключевого показателя эффективности) в первый месяц кампании.Проблема в том, что сбор данных начинается слишком быстро, и это не позволяет точно измерить рентабельность инвестиций.
Согласно исследованию, проведенному LinkedIn, 63% цифровых рынков не уверены в своих показателях рентабельности инвестиций. Это такое простое решение.
Итак, в чем вообще разница между KPI и ROI?
KPI — это скорее микро-измерение, которое рассчитывает, как продвигается кампания на этом пути. ROI — это общая картина, конечный результат. KPI смотрит вперед, а ROI оглядывается назад.KPI имеет решающее значение, потому что он направляет цели и помогает вам не сбиться с пути для достижения желаемого результата. В том же исследовании LinkedIn 78% маркетологов начинают измерять рентабельность инвестиций в течение первого месяца после запуска кампании; таким образом, они не получают надежного представления о показателях производительности. Многие бизнес-циклы продаж занимают гораздо больше времени, вероятно, от шести месяцев до года.
Вот как KPI могут помочь маркетологам добиться успеха в своих кампаниях. Вместо того, чтобы слишком быстро предоставлять отчеты по рентабельности инвестиций отделам продаж и финансов, используйте показатели KPI, чтобы показать текущую эффективность кампании.
Притормозить. Посмотрите на текущую производительность.
KPI-метрики позволяют оценить краткосрочное воздействие и не дают точного представления об общей картине. Это чрезвычайно полезно на начальных этапах кампании и может помочь улучшить результат. Специалисты по цифровому маркетингу должны регулярно измерять показатели эффективности, чтобы при необходимости корректировать их для улучшения результата. Эти показатели являются более перспективным прогнозом, тогда как показатели рентабельности инвестиций отмечают завершение кампании и анализируют общую эффективность.
Ключевой вывод — не двигаться слишком быстро. Мы знаем, что специалисты по цифровому маркетингу часто сталкиваются с давлением со стороны внешних игроков, требуя предоставить доказательства эффективности, чтобы обеспечить будущий бюджет, и из-за этого они слишком рано измеряют рентабельность инвестиций. Измеряйте ключевые показатели эффективности и позвольте этим показателям привести вас к лучшему результату.
Нужна помощь в использовании показателей KPI и ROI для стимулирования роста? Свяжитесь с командой GROWL и начните использовать показатели эффективности для расчета ценной и точной информации для маркетинговых усилий вашего бизнеса.
Ключевой показатель рентабельности инвестиций (ROI) — GrowthHop
Ключевые термины:
- Лиды : Новые перспективы, созданные в результате маркетинговой кампании.
- Приписываемый доход : Новый доход, полученный в результате маркетинговой кампании
- Выигрыши : Новые клиенты, полученные в результате маркетинговой кампании.
Пример возврата инвестиций в маркетинг
Допустим, у нас есть компания, которая тратит 15 000 долларов на рекламу, чтобы стимулировать продажи своего бизнеса по производству футболок.Рекламы привели к 1000 потенциальных клиентов, которые принесли доход в размере 35000 долларов США. Расчет выглядит следующим образом:
ЗНАЧЕНИЕ — Рентабельность инвестиций в маркетинг = (35 000 — 15 000 долларов США)
= 20 000 долларов США
СТАВКА — Рентабельность инвестиций в маркетинг = [(35 000 долларов США — 15 000 долларов США) / 15 000 долларов США)] x 100
= 133%
В данном случае маркетинговая команда смогла получить прибыль в размере 20 000 долларов США на свои инвестиции в размере 133% для своего бизнеса по производству футболок.
Передовой опыт рентабельности инвестиций
Маркетологи должны обращать внимание как на показатель рентабельности инвестиций, так и на общую ценность.У них две разные цели. Что касается самой стоимости, это может быть привязано к общей цели дохода, установленной компанией или командой на основе исторических тенденций или бизнес-моделей. Ценность — это общий ключевой показатель эффективности. Причина, по которой мы не рассматриваем ставку как таковую, заключается в том, что она не зависит от фактического дохода от кампании. Например, вы можете потратить 10 долларов на одну кампанию и получить 20 долларов дохода, а затем 2500 долларов на другую кампанию и получить 3500 долларов дохода. Первая кампания имела коэффициент рентабельности инвестиций 100%, тогда как вторая кампания с затратами в 2500 долларов имела коэффициент рентабельности только 40%.Что, по вашему мнению, лучше работает для бизнеса?
При расчете рентабельности инвестиций попробуйте учесть следующие переменные:
- Целостность отчетности — достоверны ли данные?
- Людские затраты на проведение кампании — сколько людей и часов было потрачено на эти кампании?
- Прибыльность рентабельности инвестиций, соответствовала ли она целям компании?
10 ключевых показателей эффективности для измерения рентабельности инвестиций в проект
Рентабельность инвестиций (ROI) — это, пожалуй, самая распространенная концепция в современном бизнесе.Многие руководители высшего звена, акционеры или лица, принимающие решения, определяют окупаемость инвестиций как успех и основывают множество решений на ожидаемой или реализованной окупаемости.
Проекты тоже являются инвестициями, и они вносят ключевой вклад в общую рентабельность инвестиций большинства организаций. Неудовлетворительная рентабельность инвестиций в проект может быть объяснена проблемами с исполнением и производительностью, но, прежде всего, плохим выбором проекта . По этой причине важно понимать, как проекты вносят вклад в рентабельность инвестиций, и выбирать проекты, которые принесут наибольшую отдачу от инвестиций.Для каждого потенциального проекта вам необходимо подумать, оправдывает ли ожидаемая доходность инвестиции, и как эта возможность занимает место среди всех рассмотренных проектов в рамках прогнозируемого портфеля.
Рентабельность инвестиций просто определяется как произведение выпуска над затратами. Тем не менее, эта простая математическая формула имеет ряд недостатков: она не учитывает временную стоимость денег или отклонения денежных потоков, она выражается в процентах, а не в виде стоимости, и, что самое главное, она обычно не учитывает неопределенность, влияние риска, качественные факторы и стратегическая согласованность.
Ряд других методов может использоваться для уточнения оценки вклада проекта в успех бизнеса , включая более полные финансовые показатели, другие бизнес-показатели и качественные подходы к оценке стоимости.
Вот обзор 10 ключевых показателей, которые руководители проекта могут использовать для измерения и максимизации отдачи от инвестиций в проект .
Финансовые КПЭ
Когда речь идет об оценке стоимости , финансовые показатели — это инструменты измерения , которые приходят на ум в первую очередь.Для оценки рентабельности потенциальных инвестиций в проект с разных точек зрения можно использовать множество вариантов расчета ROI.
1. Чистая приведенная стоимостьВ основе концепции Чистая приведенная стоимость (NPV) лежит понимание того, что время влияет на величину денежных потоков. Денежный поток, происходящий сегодня, имеет более высокую ценность, чем тот же поток через несколько месяцев или лет, потому что его можно инвестировать и начать получать прибыль без промедления.
Метод NPV рассчитывает текущую стоимость всех денежных поступлений и оттоков, связанных с инвестициями в течение срока их действия, с использованием заданной «ставки дисконтирования» (обычно стоимости капитала или прибыли, которую можно получить от альтернативных инвестиций с аналогичными уровнями риска. ). Чем выше баланс, тем привлекательнее инвестиционная возможность. Этот простой инструмент позволяет легко определить, приведет ли проект-кандидат к чистой прибыли или убыткам с течением времени.
2.Дисконтированный денежный потокТакже концепция временной стоимости денег используется в анализе Дисконтированного денежного потока (DCF) . Компонент расчета NPV, метод DCF используется для определения текущей стоимости прогнозируемых денежных потоков от проекта-кандидата. Но, в отличие от NPV, DCF не учитывает первоначальные денежные затраты, а учитывает только будущие потоки. Соответственно, с его помощью можно выяснить, сколько вам следует инвестировать сегодня и сколько времени потребуется, чтобы получить желаемую окупаемость.
3. Внутренняя норма прибылиЕще один инструмент, связанный с NPV, — это Внутренняя норма доходности (IRR) , определяемая как ставка дисконтирования, которая устанавливает NPV всех будущих денежных потоков равной нулю с использованием той же формулы. IRR определяет ожидаемую совокупную годовую норму прибыли от инвестиций, что делает его очень полезным инструментом для сравнения различных потенциальных проектов.
4. Срок окупаемостиПериод окупаемости инвестиций — это период времени, необходимый для возврата израсходованных средств или выхода на безубыточность.Он рассчитывается путем деления суммы инвестиций на годовой чистый приток денежных средств. Более короткий срок окупаемости обычно повышает привлекательность инвестиций.
5. Ожидаемая коммерческая стоимостьМетод ожидаемой коммерческой стоимости (ECV) — это конструкция, используемая для оценки и максимизации коммерческой стоимости портфеля проектов. Он принимает форму поэтапного дерева решений с различными сценариями проекта и результатами, каждому из которых присваивается чистая приведенная стоимость и вероятность.Ожидаемая коммерческая стоимость сама по себе является продуктом всех NPV и шансов в разных сценариях. ЧПС с поправкой на риск, учитывающая вероятность коммерческого и технического успеха, ECV идеально подходит для оценки инновационных проектов и выбора между проектами в неопределенных контекстах.
6. Средневзвешенная стоимость капиталаСредневзвешенная стоимость капитала (WACC) — это средняя норма прибыли, которую организация должна компенсировать своим различным поставщикам капитала, будь то держатели акций или кредиторы, причем каждая категория пропорционально взвешена.Другими словами, WACC вашей организации устанавливает минимальную доходность, которую должны приносить ваши проекты, чтобы удержать инвесторов — ваш минимальный жизнеспособный доход. Более высокий WACC, как правило, снижает инвестиционную активность.
7. Учетная норма прибылиУчетная норма доходности (ARR) — это коэффициент, отражающий доход, который вы можете ожидать от проекта в течение его жизненного цикла. Он получается путем деления среднегодовой чистой прибыли на первоначальные затраты.ARR влияет на амортизацию активов — согласно правилам бухгалтерского учета стоимость основных средств распределяется на весь срок их полезного использования, но при этом не учитывается временная стоимость денег или долгосрочный риск.
КПЭ бизнеса
Хотя финансовые данные и показатели лежат в основе оценки стоимости, они не дают полной оценки потенциальных преимуществ проекта. Поскольку они сосредоточены на наборе стандартных входных данных, они не учитывают другие факторы, которые могут иметь значительное влияние на общую отдачу от вашего проекта, например, качественные KPI, которые обычно лучше работают при попытке оценить риски и возможности.Например, проект с более низкой IRR все равно может стоить вашего времени при условии, что он эффективно позиционирует вашу организацию на будущее. Их может быть труднее измерить, но жестких и мягких бизнес-КПЭ имеют решающее значение для оценки преимуществ и ценности проектов.
8. Показатели влияния на затратыСтруктура и уровни затрат организации являются ключевыми факторами, определяющими ее долгосрочную жизнеспособность и конкурентоспособность. При оценке перспективных проектов помните о последствиях, которые они могут иметь для ваших затрат — за счет положительного или отрицательного воздействия на потребление ресурсов, управление активами, закупки и цепочку поставок, текучесть кадров и т. Д.Воздействие может быть прямым (например, инициатива, включающая аутсорсинговые услуги или оборудование, скорее всего, снизит эксплуатационные расходы), или косвенное (давайте рассмотрим маркетинговый проект по изменению внешнего вида продукта, что приведет к разработке менее ресурсоемкой упаковки. ). Поэтому вам следует попытаться охватить все возможные последствия рассматриваемых вами проектов, всегда обращая внимание на риски, связанные с , и уравновешивая угрозы и возможности .
9.Показатели эффективности и производительностиПроект может привести к повышению производительности команды или организации за счет технических усовершенствований или может привести к улучшению взаимодействия команды, расширению сотрудничества, рационализации процессов, сокращению жизненного цикла проекта или другим показателям, влияющим на производительность бизнеса и эффективность использования ресурсов. И наоборот, прямые или косвенные последствия проекта могут затруднить работу. Используйте широкую сеть при анализе проекта, пытаясь определить любое предсказуемое влияние на производительность ресурсов и активов.Выполнение моделирования может помочь вам более точно измерить потенциальное воздействие.
10. Показатели рыночной позицииЧастой целью проектной деятельности является укрепление позиций организации на рынке — особенно для предприятий, ориентированных на продукт, но не только. Проекты являются идеальным средством повышения конкурентоспособности рынка: добавление новых каналов доставки, разработка новых линий продуктов, проведение новых рекламных программ … Они могут помочь вашей организации быстрее выводить на рынок новые продукты или услуги, своевременно предлагать инновации для удовлетворения новых ожиданий потребителей и рынка. тенденции или воспользоваться окнами возможностей.При рассмотрении проектов-кандидатов попробуйте измерить потенциальное влияние проекта на доли рынка, рост продаж, количество потенциальных клиентов, стоимость привлечения клиентов, а также качественные, мягкие показатели, такие как имидж бренда или качество обслуживания клиентов.
За пределами КПЭ
Мы рассмотрели различных вариантов уравнения рентабельности инвестиций и различных показателей для измерения доходности проекта. Хотя сочетание и сопоставление — это хорошая идея для изучения проекта с разных сторон, важно придерживаться последовательного подхода, чтобы иметь возможность отслеживать и сравнивать проекты .
Самое главное, измерения и оценки всегда следует рассматривать на фоне стратегических целей. Стратегии вашей организации должны быть основными движущими силами для отбора проектов и критериев ранжирования . Какие бы ключевые показатели эффективности вы ни выбрали, они в конечном итоге должны способствовать ответам на ключевые вопросы: «Как этот проект поддерживает стратегии фирмы?» или «Какие стратегические инициативы поддерживаются?» Риск — еще один фактор, который всегда следует учитывать при расчетах рентабельности инвестиций. Несмотря на то, что риск проекта часто упускается из виду, он является ключевым элементом точной и реалистичной оценки стоимости.
Наконец, с более практической точки зрения, успех ваших усилий по оценке окупаемости проекта зависит от вашей способности собирать и поддерживать соответствующие данные и от использования мощных средств анализа данных с возможностью вычислять возможные результаты и моделировать сценарии. Лучший способ добиться такого превосходного анализа данных — использовать надежную, ориентированную на ценность платформу управления портфелем проектов.
Прочтите наше Руководство по основам управления проектами и портфелем, чтобы получить более подробные сведения об оценке стоимости проекта.
18 показателей цифрового маркетинга и ключевых показателей эффективности, которые вы должны знать (ROI, LTV, CAC, CPL и другие)
Показатели эффективности маркетинга и продаж
Что происходит с моими продажами? Достаточно ли эффективен мой сайт? Какова была эффективность наших усилий по контент-маркетингу за последние несколько месяцев? На все эти вопросы можно ответить с помощью показателей эффективности маркетинга и продаж и ключевых показателей эффективности.
Коэффициент конверсии (CR)
Коэффициент конверсии — это самый простой, но не маловажный показатель. Коэффициент конверсии — это процент пользователей, выполняющих желаемое действие (покупка, загрузка приложения, отправка контактной формы).
CR = Количество конверсий / Общее количество посетителей × 100%
Вы можете узнать количество конверсий и общее количество посетителей в Google Analytics.
После того, как вы установите цели, вы сможете увидеть эту визуализацию на странице Конверсии -> Цели -> Обзор.
CTR
Это показатель веб-сайта. Клики в определенной степени означают покупки. CTR — это отношение пользователей, которые переходят по ссылке, к общему количеству пользователей, которые ее просматривают.
CTR = количество кликов / количество показов × 100%
CTR часто используется для измерения успешности интернет-рекламы. Но это не единственный показатель для анализа эффективности рекламы PPC.
Стоимость за клик (CPC)
Этот KPI показывает, можете ли вы сэкономить на платной рекламе.Цена за клик показывает, сколько вы платите, когда нажимают на ваше объявление. Цена за клик используется для оценки экономической эффективности рекламной кампании.
Цена за клик = стоимость рекламы / количество кликов.
Google Реклама показывает вам эту информацию при расчете цены за клик на аукционах для ваших ключевых слов. Вы можете изначально интегрировать свою Google Рекламу с Google Analytics, а затем завершить интеграцию с другими рекламными сервисами с помощью OWOX BI.
Стоимость за действие (CPA)
CPA — это индикатор, который показывает стоимость выполнения желаемого действия.Это также поможет вам измерить эффективность маркетинговой воронки. Все зависит от вас, какое действие вы считаете желаемым — подписаться на рассылку новостей, запросить обратный звонок или что-то еще.
Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, при котором вы платите за каждую конверсию, поступающую из партнерского источника. Недостатки этого метода в том, что нечестные партнеры могут попытаться обмануть вас трафиком. Чтобы этого избежать, обратитесь к нашему Пример использования CPA.
Стоимость лида (CPL)
Это еще более горячий KPI, чем предыдущий! Стоимость лида аналогична цене за действие, за исключением того, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.
CPL = Стоимость рекламы / Количество привлеченных потенциальных клиентов
Чтобы рассчитать этот показатель, сложите все свои рекламные расходы на пути к регистрации, например, для закрытого контента, и разделите общие расходы на количество привлеченных потенциальных клиентов. Этот показатель покажет вам, укладываются ли ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов в рамках вашего бюджета или вы слишком много тратите. Помните, что лид — это только половина пути к тому, чтобы стать клиентом, и даже не верный последователь.
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Стоимость привлечения клиента включает деньги, потраченные на маркетинг и рекламу.CAC — это стоимость убеждения кого-то купить ваш продукт или услугу.
Подсчет общего маркетингового бюджета может быть сложной задачей, но попробовать стоит. Это может помочь вам увидеть значения узких мест в вашей системе.
Частота прерывания
Это процент входящих вызовов, которые были отменены до соединения с агентом центра обработки вызовов, или процент брошенных тележек в розничном бизнесе.
Для центров обработки вызовов: частота отказов = прерванные вызовы / общее количество входящих вызовов × 100%
Для предприятий розничной торговли: частота отказов = количество брошенных тележек для покупок / общее количество инициированных транзакций × 100%
Вы можете увидеть положительные стороны показателя отказов в Google Analytics после установки цели конверсии для страницы корзины покупок.Лучше всего отслеживать процент отказов в зависимости от средних по отрасли значений и когорт аудитории с течением времени.
Рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS)
Простой и понятный, это один из наиболее важных показателей цифрового маркетинга для измерения эффективности рекламы. Рентабельность инвестиций в рекламу — это сумма дохода, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу. Используйте его в качестве основного показателя для каждой цифровой маркетинговой кампании, и вы почувствуете разницу между эффективными и неэффективными кампаниями.
Рентабельность инвестиций в рекламу = доход от рекламы / стоимость рекламы.
ROI (ROMI для маркетинга)
ROI — королева KPI даже среди тех, кто никогда не слышал об аналитике! Рентабельность инвестиций — это показатель эффективности, который используется для оценки эффективности конкретных инвестиций.
ROI = ((Прибыль от инвестиций — Стоимость инвестиций) / Стоимость инвестиций) × 100%
Вы можете рассчитать рентабельность инвестиций практически для каждого процесса.В большинстве случаев рентабельность инвестиций нормализована и должна быть выше 100%. Поэтому, прежде чем приступить к расчетам, найдите ориентиры для вашего конкретного случая. Подробнее о ROI читайте в нашей статье.
Средний доход на аккаунт / пользователя / клиента (ARPA, ARPU, ARPC)
Средний доход на аккаунт (или на пользователя, или на клиента) показывает средний доход от аккаунта.
ARPA = общий ежемесячный регулярный доход / общее количество аккаунтов
Проверьте свой ARPA сейчас, если вы планируете поднять цены.Тогда проверьте это позже. Если повышение цен было плохой идеей, вы увидите это в ARPA — если общий ежемесячный регулярный доход не увеличится, ARPA упадет.
Время окупаемости CAC
Этот показатель показывает, сколько времени потребуется, чтобы окупить маркетинговые затраты, потраченные на привлечение клиента. Показатель CAC — время окупаемости — особенно актуален для SaaS-бизнеса с длинными воронками продаж.
Срок окупаемости CAC = Стоимость привлечения клиента (CAC) / (Средний доход на аккаунт (ARPA) × Валовая прибыль)
Валовая прибыль = Выручка — Стоимость проданных товаров / услуг
Ежемесячный периодический доход (MRR)
Общая концепция заключается в том, что MRR является метрикой для компонентов повторяющейся выручки бизнеса по подписке.Это помогает компаниям прогнозировать выручку и корректировать свои планы продаж.
MRR = Общая ежемесячная плата, выплачиваемая клиентами
или
MRR = ARPA в месяц × Общее количество клиентов в месяц
Показатель оттока
Показатель оттока — это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают подписку в течение определенного периода.
отток дохода
Также известный как коэффициент оттока MRR, где MRR — это ежемесячный регулярный доход, отток дохода определяет потерю дохода от оттока клиентов и подписок с пониженным рейтингом.
MRR оттока = (Churned MRR в периоде / MRR в начале периода) × 100%
Доля рынка (SOM)
Этот показатель показывает, насколько велика ваша доля рынка.
SOM = (Продажи компании / Продажи на всем рынке) × 100%
Вы можете рассчитать процент вашего рынка и установить правильные цели для его роста. Самая большая проблема — это получение данных о продажах по всему рынку.
Доля кошелька (SOW)
Этот показатель показывает процент долларов в карманах клиентов, которые они тратят на вас. Вы можете получить эти данные с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп. Фокус-группы — это сложный, но интересный способ сбора данных, потому что ваши клиенты поделятся с вами идеями, о которых вы даже не догадывались! Просто сделайте первый шаг навстречу им.
SOW = (Общая стоимость покупок, которые клиент сделал у вашей компании / Общая стоимость покупок, которые клиент сделал в том же продукте или классе услуг) × 100%
Предположим, в этом месяце Энн потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, в то время как в целом она потратила 120 долларов на косметику.Ваш SOW будет 20/120 × 100% = 16,6%. Не так высоко, как ожидалось!
Уровень удержания клиентов (CRR)
Как долго люди продолжают возвращаться к вам? Или они просто покупают и прощаются? Привлечение новых клиентов намного дороже, чем повторное привлечение существующих клиентов. Уровень удержания клиентов также называется обратным оттоком клиентов.
Идеальный показатель удержания клиентов — 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами какое-то время. Но если он начнет снижаться, уделите больше внимания обслуживанию клиентов.Стоит попытаться сохранить этот KPI на высоком уровне.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Пожизненная ценность клиента может быть исторической (сумма всех прибылей от покупок, сделанных покупателем) или прогнозной (общий доход, который ваш бизнес ожидает получить от отношений с этим покупателем).
CLV = средняя валовая прибыль на одного клиента / (коэффициент удержания клиентов / 1 + ставка скидки — коэффициент удержания клиентов)
Почему так важен CLV? Потому что чем дольше люди остаются в вашей компании, тем выше будет ваш доход.