Kpi показатели эффективности: разработка и применение показателей бизнес-процесса. Показатели эффективности

Определение ключевого показателя эффективности (KPI).

Так, каково определение KPI? Что означает KPI? Что означает KPI? Вот пара других определений:

• Оксфордское словарное определение KPI: количественно измеряемая мера, используемая для оценки успеха организации, сотрудника и т. Д. В достижении целей эффективности.
• Определение KPI в Investopedia : набор количественно измеряемых показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени.
• Словарное определение Макмиллана KPI : способ измерения эффективности организации и ее прогресса в достижении ее целей.

1. Что делает KPI эффективным?

Теперь, когда мы знаем, что KPI обозначает ключевой показатель эффективности, он настолько ценен, насколько вдохновляет его действие. Слишком часто организации слепо применяют общепризнанные KPI и затем задаются вопросом, почему этот KPI не отражает их собственный бизнес и не влияет на какие-либо позитивные изменения. 

Одним из наиболее важных, но часто упускаемых из виду аспектов KPI является то, что они являются формой коммуникации. Как таковые, они придерживаются тех же правил и передового опыта, что и любая другая форма общения. Краткая, четкая и актуальная информация, скорее всего, будет воспринята и использована.

С точки зрения разработки стратегии формулирования KPI, ваша команда должна начать с основ и понять, каковы ваши организационные цели, как вы планируете их достичь и кто может действовать в соответствии с этой информацией. 

Это должен быть повторяющийся процесс, включающий обратную связь от аналитиков, руководителей отделов и менеджеров. По мере развертывания этой миссии по установлению фактов вы лучше поймете, какие бизнес-процессы необходимо измерять с помощью панели мониторинга KPI, и с кем следует делиться этой информацией.

2. Как определить KPI.

Определение ключевых показателей эффективности может быть непростым делом. Оперативное слово в KPI является «ключевым», потому что каждый KPI должен быть связан с конкретным бизнес-результатом с помощью показателя эффективности.  KPI часто путают с бизнес-показателями. Хотя часто используются в том же духе, KPI должны быть определены в соответствии с критическими или основными бизнес-целями. Выполните следующие шаги при определении KPI:

• Каков ваш желаемый результат?
• Почему этот результат имеет значение?
• Как вы собираетесь измерять прогресс?
• Как вы можете повлиять на результат?

• Кто несет ответственность за результаты бизнеса?
• Как вы узнаете, что достигли своего результата?
• Как часто вы будете оценивать прогресс в достижении результата?

В качестве примера, скажем, ваша цель — увеличить доход от продаж в этом году. Вы будете называть это KPI роста продаж. Вот как вы можете определить KPI:

• Увеличить доход от продаж на 20% в этом году
• Достижение этой цели позволит бизнесу стать прибыльным
• Прогресс будет измеряться как увеличение дохода в долларах
• Нанимая дополнительного торгового персонала, продвигая существующих клиентов, чтобы они покупали больше товаров

• Директор по продажам отвечает за этот показатель
• Доход увеличится на 20% в этом году
• Будет пересматриваться ежемесячно

3. Что такое УМНЫЙ KPI?

Одним из способов оценки релевантности показателя эффективности является использование критериев SMART .  Буквы, как правило, обозначают конкретные , измеримые , достижимые , релевантные , ограниченные по времени . Другими словами:

• Ваша цель конкретна ?
• Можете ли вы измерить прогресс в достижении этой цели?
• Является ли цель реально достижимой ?
• Насколько актуальна цель вашей организации?
• Каковы сроки достижения этой цели?

4. Быть еще умнее в своих KPI.

Критерии SMART также могут быть расширены до SMARTER с добавлением оценки и переоценки .  Эти два шага чрезвычайно важны, так как они гарантируют, что вы будете постоянно оценивать ваши KPI и их актуальность для вашего бизнеса. Например, если вы превысили целевой доход на текущий год, вам следует определить, является ли это причиной того, что вы поставили слишком низкую цель, или это связано с каким-то другим фактором.

5. Как писать и разрабатывать KPI.

При написании или разработке KPI необходимо учитывать, как этот KPI связан с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к вашей бизнес-ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. При написании KPI выполните следующие действия:

Напишите четкую цель для вашего KPI.

Написание четкой цели для вашего KPI является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто бизнес-цель или что-то, что может оказаться важным в вашей организации. Это должно быть неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае вы стремитесь к цели, которая не может достичь бизнес-результата. Это означает, что в лучшем случае вы стремитесь к цели, которая не оказывает влияния на вашу организацию. В худшем случае это приведет к тому, что ваш бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы, которые лучше всего были бы направлены в другое место.

Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выразить что-то стратегическое в том, что пытается сделать ваша организация. Вы можете (или должны быть в состоянии) узнать много нового о бизнес-модели компании, просто взглянув на их KPI.

Без выписывания четкой цели все это будет потеряно.

Поделитесь своим KPI с заинтересованными сторонами.

Ваш KPI бесполезен, если он не будет правильно передан. Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать ваше видение организации — должны выполнять ваши цели, если они не знают, кто они? Или, может быть, хуже: отказ от совместного использования KPI может привести к отчуждению и разочарованию ваших сотрудников и других заинтересованных сторон, которые не могут понять, в каком направлении движется ваша организация.

Но совместное использование ваших ключевых показателей эффективности с заинтересованными сторонами — это одно (хотя даже это слишком многие организации не могут сделать). Более того, они должны быть сообщены сразу же.

Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, только если вы объясните не только то, что вы измеряете, но и почему вы это измеряете. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения для вас или ваших сотрудников.

Объясните своим сотрудникам, почему вы измеряете то, что измеряете. Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого. И самое главное? Слушать. KPI не являются безошибочными. И при этом они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных. Слушание ваших сотрудников поможет вам определить, где основные цели вашей организации не сообщаются должным образом

Скажем, у вас много вопросов о том, почему прибыль не является KPI для вашей компании. Это разумное убеждение для ваших сотрудников. В конце концов, зарабатывание денег является неотъемлемой частью деятельности любого бизнеса. Но, возможно, выручка — это не все, что нужно для вашей организации в данный момент. Может быть, вы хотите вложить значительные средства в исследования и разработки, или вы планируете серьезное приобретение. Получение большого количества вопросов, подобных этому, является признаком того, что вам нужно лучше информировать о ваших ключевых показателях эффективности и стратегических целях, стоящих за ними.

И кто знает: ваши сотрудники могут даже дать вам некоторые идеи о том, как улучшить ваши KPI.

Проверяйте KPI еженедельно или ежемесячно.

Регулярная проверка ваших ключевых показателей эффективности имеет важное значение для их обслуживания и развития. Очевидно, что отслеживание вашего прогресса по KPI важно (какой еще смысл ставить его в первую очередь?) Но не менее важно отслеживать ваш прогресс, чтобы вы могли оценить, насколько успешно вы в первую очередь разработали KPI.

Не все KPI являются успешными . У некоторых есть цели, которые недостижимы (подробнее об этом ниже). Некоторые не в состоянии отследить основную бизнес-цель, которую они должны были достичь. Только регулярно проверяя, вы можете решить, пора ли менять ваши KPI.

Убедитесь, что KPI является действующим.

Обеспечение эффективности ваших ключевых показателей эффективности состоит из пяти этапов:

1. Обзор бизнес-целей.
2. Проанализируйте вашу текущую производительность.
3. Установить краткосрочные и долгосрочные целевые показатели KPI.
4. Обзор целей с вашей командой.
5. Обзор прогресса и перенастройка.

Большую часть этого мы уже прошли, но стоит сосредоточиться на необходимости разработки целей как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу. После того, как вы определили цель с графиком, который находится в будущем (скажем, на следующие несколько кварталов или на ваш финансовый год), вы можете работать в обратном направлении и определять этапы, которые вам понадобятся для достижения цели.

Допустим, например, вы хотите подписать 1500 подписчиков на рассылку в первом квартале года. Вы хотите установить ежемесячные, двухнедельные или даже еженедельные цели, чтобы туда попасть. Таким образом, вы сможете постоянно пересматривать и менять курс по мере необходимости на пути к достижению долгосрочной цели.

Вы можете разделить цели поровну в соответствии с каждым месяцем. В этом случае это будет 500 подписок в январе, 500 в феврале и 500 в марте. Однако вы можете получить более конкретный. В январе и марте больше дней, чем в феврале, поэтому, возможно, вы захотите установить 600 для этих месяцев. Или, возможно, вы обычно получаете больше трафика на веб-сайте в феврале (возможно, ваш бизнес присутствует на крупной выставке), поэтому вы решили установить целевой показатель на 800 в этом месяце.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы разбили свои целевые показатели KPI, чтобы установить краткосрочные цели.

Развивайте свой KPI, чтобы соответствовать меняющимся потребностям бизнеса.

KPI, которые никогда не обновляются, могут быстро устареть.

Скажем, например, что ваша организация недавно запустила новую линейку продуктов или расширилась за рубежом. Если вы не обновите свои KPI, ваша команда будет продолжать преследовать цели, которые не обязательно отражают изменение в тактическом или стратегическом направлении.

Исходя из ваших результатов, вы можете думать, что продолжаете выступать на высоком уровне. Однако в действительности вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые не отражают влияние ваших усилий на основополагающие стратегические цели.

Проверка ваших KPI на ежемесячной (или, в идеале, еженедельной) основе даст вам возможность точно настроить или полностью изменить курс.

Вы можете даже найти новые и, возможно, более эффективные способы добраться до того же пункта назначения.

Убедитесь, что KPI достижим.

Постановка достижимых целей для вашей команды очень важна. Слишком высокая цель рискует, что ваша команда сдастся еще до ее начала. Установите слишком низкую цель, и вы быстро задаетесь вопросом, что делать с собой, как только вы достигнете своих годовых целей через два месяца календарного года.

Анализ вашей текущей работы имеет важное значение. Без этого вам придется слепо искать номера, которые не имеют корней в реальности. Ваши текущие результаты также являются хорошей отправной точкой для выбора областей, в которых вы должны улучшить свои навыки.

Начните копаться в данных, которые вы уже собрали, чтобы установить основу для того, чего вы достигли в прошлом. Для этого отлично подходят такие инструменты, как Google Analytics, но более традиционные инструменты учета, которые отслеживают доход и валовую прибыль.

Обновите ваши цели KPI по мере необходимости.

KPI не являются статичными. Они всегда должны развиваться, обновляться и изменяться по мере необходимости.  Если вы устанавливаете и забываете свои ключевые показатели эффективности, вы рискуете преследовать цели, которые больше не относятся к вашему бизнесу.

Возьмите за правило регулярно проверять, не только чтобы посмотреть, как вы работаете с вашими KPI, но и какие KPI нужно изменить или полностью отказаться.

Для тех, кто никогда не разрабатывал KPI раньше, все это может показаться утомительным.

Но вот хорошая новость: как только вы пройдете этот процесс несколько раз, вам будет намного легче использовать его в будущем.

Собираем все вместе.

KPI, как правило, являются важным инструментом для измерения успеха вашего бизнеса и внесения корректировок, необходимых для его успеха.

Однако полезность отдельных KPI имеет свои пределы.

Наиболее важной частью любого KPI является его полезность. После того, как он изжил свою полезность, вы должны без колебаний бросить его и начать работу над новыми, которые лучше соответствуют вашим основным бизнес-целям.

6. Использование KPI как части вашей инфраструктуры управления эффективностью.

Наиболее распространенными элементами в большинстве структур управления эффективностью являются постановка целей, измерение производительности и управление всеми соответствующими действиями.

Согласно классической старой поговорке, закону Гудхарта, «любая наблюдаемая статистическая закономерность будет иметь тенденцию к снижению, как только на нее будет оказано давление в целях контроля».

Чарльз Гудхарт был экономистом в 1975 году, чьи исследования использовались для критики процессов принятия правительственных решений, особенно в отношении денежно-кредитной политики. Затем эта концепция была широко распространена Мэрилин Стратерн , «когда мера становится целью, она перестает быть хорошей мерой».

Индикатор производительности или ключевой индикатор производительности — это всего лишь один тип измерения производительности. Существует множество платформ управления производительностью, которые похожи, но различны. Каждая из этих структур представляет собой элементы, которые можно объединить, чтобы помочь добиться успеха, подкрепленного данными. Давайте копаться в.

Шаг 1: Согласование бизнес-стратегии.

В наши дни популярной темой в стартапах является «One Metric That Matters» (OMTM) . Основным преимуществом этого простого, но чрезвычайно мощного инструмента является то, что вам необходимо иметь полное представление о вашей бизнес-модели, чтобы оттачивать эти показатели и привести в соответствие всю организацию.

Многие будут утверждать, что продажи являются наиболее важной метрикой, когда дело доходит до измерения успеха бизнеса. Проблема с этой метрикой — измеренный результат.

Задайте себе вопрос: Какая метрика поможет увеличить продажи?

Одним из ответов на этот вопрос может быть отслеживание количества клиентов, которые интегрировали ваш продукт с 3 другими приложениями. Эта мера будет указывать на уровень вовлеченности, и вероятность их сбивания, вероятно, будет уменьшена.

Причина в том, что, как только клиенты заперты, они меньше откалываются, что создает правильную экономику для роста компании. Таким образом, в этом случае вместо того, чтобы рассматривать цифры продаж, мы будем считать клиентов только в том случае, если они связаны с 3 приложениями.

Это всего лишь пример, и это не значит, что вам нужен только один показатель! Эта структура помогает сосредоточить внимание каждого на том, что им нужно больше всего .

Шаг 2: Защитите ваш базис.

С бизнесом приходит компромисс.

Вы, наверное, слышали поговорку: «Вы можете иметь дешево, хорошо или быстро. Но вы можете выбрать только 2».Давайте начнем с классического фреймворка, который помогает ориентироваться в этих компромиссах. Balanced Scorecard (BSC) позволяет разбить основные направления вашего бизнеса (перспективы) , где необходимо контролировать деятельность.

Четыре перспективы, которые должны быть сбалансированы:

1. Финансовая перспектива
2. Перспектива клиента
3. Перспектива внутреннего бизнес-процесса
4. Перспектива обучения и роста

Эти четыре ключевые области вашего бизнеса взаимосвязаны, и все должны быть согласованы. Когда на одного воздействуют, на другого оказывают влияние, иными словами, будет компромисс.

Шаг 3: приведение в действие вашей стратегии BSC.

Стратегия сбалансированной системы показателей (BSC) предполагает, что для каждой точки зрения вы разрабатываете цели, показатели (KPI), устанавливаете цели (цели) и инициативы (действия). Более свежей платформой, которая становится популярной, является OKR Framework . Пользуясь популярностью благодаря использованию в Google, структура ОКР (цели и ключевые результаты) используется для определения и отслеживания целей и их результатов. Многие утверждают, что эта структура находится между стратегией KPI и подходом сбалансированной системы показателей.

OKR используются в качестве инструмента производительности, который устанавливает, сообщает и отслеживает цели в организации, так что все сотрудники сосредоточены в одном направлении. Система поощряет успех сотрудников благодаря четким целям работы и желаемым ключевым результатам. Прелесть системы в том, что она обеспечивает простую, практичную и понятную основу для определения, отслеживания и измерения целей, как того, к чему можно стремиться, так и того, что можно измерить.

Шаг 4. Мониторинг с помощью панели инструментов KPI.

Панель инструментов KPI предоставляет вам быстрый обзор эффективности вашего бизнеса в режиме реального времени, чтобы вы могли получить более полное представление о том, как работает вся организация.

Общие термины, которые стоит понимать в этих рамках, включают в себя:

Индикатор ключевого риска (KRI) : показатель, используемый в управлении для указания того, насколько рискованным является деятельность. Ключевые индикаторы риска — это показатели, отслеживаемые организациями, чтобы обеспечить раннее предупреждение о повышении подверженности риску в различных областях бизнеса.

Критический фактор успеха (CSF) : это термин управления для элемента, который необходим организации для достижения своей миссии. Критические факторы успеха не следует путать с критериями успеха. Критерии успеха чаще всего используются в управлении проектом, чтобы определить, был ли проект успешным или нет. Критерии успеха определены с целями и могут быть определены количественно с помощью KPI.

Показатели эффективности : измеряют поведение, деятельность и производительность организации на индивидуальном, а не организационном уровне. Например, человек, работающий в колл-центре, может иметь такие показатели производительности, как количество отвеченных вызовов, среднее время ожидания, количество обработанных успешных вызовов и средняя продолжительность вызова.

Создание хороших KPI для вашей организации — это итеративный процесс.

10 критериев, которые следует учитывать при разработке ключевых показателей эффективности.

Рассмотрите этот список критериев при построении ваших ключевых систем измерения эффективности бизнеса:

1. Основываться на количествах, на которые может влиять или контролировать пользователь самостоятельно или в сотрудничестве с другими
2. Будьте объективны и не основаны на мнении
3. Быть выведенным из стратегии и сосредоточиться на улучшении
4. Быть четко определенным и простым для понимания
5. Быть актуальным с явной целью
6. Будьте последовательны (в том смысле, что со временем они сохраняют свою значимость)
7. Будьте конкретными и относитесь к конкретным целям / задачам
8. Будь точным — будь точным в отношении того, что измеряется
9. Обеспечить своевременную и точную обратную связь
10. Отражать «бизнес-процесс» — т.е. как поставщик, так и покупатель должны участвовать в определении меры

Давайте рассмотрим на примере Тесла.

Шаг 1 : Одна метрика Теслы, которая имеет значение, — это количество новых автомобилей, поставленных за квартал. Это горячая тема для инвесторов, чтобы измерить их успех.

Шаг 2 : Чтобы построить как можно больше автомобилей, сохраняя при этом качество, Tesla должна сбалансировать свои основные активы с помощью их системы показателей.

В финансовом отношении: они могут принять решение, что доставка автомобилей важнее, чем прибыль в автомобилях.

Клиенты: Клиенты отправили свои заказы и ожидают их доставки, чем дольше это происходит, тем меньше у них возбуждения и, скорее всего, они откажутся. Поэтому очень важно, чтобы клиенты были довольны.

Шаг 3 : Теперь, когда мы определили некоторые цели с KPI, нам нужно установить ключевые результаты.

Одним из KR для клиентов, который является стандартной мерой в цепочках поставок, может быть: Производительность доставки (DP) устанавливается на уровне 90%, измеряемой как выполнение обещанной клиентом даты поставки.

Шаг 4. Использование панели мониторинга KPI для мониторинга ключевых результатов.

Панели мониторинга часто предоставляют краткий обзор ключевых показателей эффективности, относящихся к конкретной цели или бизнес-процессу.

7. Три способа KPI могут помочь создать лучшую команду.

В деловом мире существует соблазн предположить, что ключевые показатели эффективности (KPI) являются единственной компетенцией «руководителей организаций»: генеральных директоров, президентов, членов совета директоров и других руководителей C-Suite, которые принимают важные стратегические решения.

Реальность не может быть дальше от истины.

KPI, основные показатели, которые определяют стратегический успех и служат критерием для областей, которые могут нуждаться в улучшении, являются важным инструментом для развития вашей команды и достижения высококачественных результатов в масштабах всей организации.

Они могут даже предложить инновационное решение неразрешимой проблемы вовлечения сотрудников.

Проблема с вовлеченностью сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — это то, с чем сталкиваются многие организации. По словам Гэллапа, только 33 процента работников в Соединенных Штатах (и ничтожные 15 процентов во всем мире) считают себя «вовлеченными, увлеченными своей работой и рабочими местами и преданными своей работе и работе» .

Это оказывает глубокое влияние на прибыль многих предприятий. Приведу только одну статистику: организации с высокопрофессиональной рабочей силой в среднем увеличивают продажи на 20 процентов, говорит Гэллап .

1) Раскрытие силы вовлечения сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — одна из самых неуловимых — и неправильно понятых — концепций в современном мире бизнеса.

Многие руководители изо всех сил пытаются справиться с ситуацией, когда ожидания сотрудников растут с каждым днем. Рабочие более мобильны, чем когда-либо прежде, перемещаясь между рабочими местами в темпе, который казался бы невозможным только десятилетия назад. В мире, где другая сторона забора так же близка, как поиск на Glassdoor.com и статьи о том, какую культуру рабочего места следует распространять в LinkedIn, она также более информирована, чем когда-либо.

Обеденных или столов для настольного футбола в комнате отдыха может быть достаточно, чтобы разместить их на некоторых рабочих местах, но в лучшем случае это временные исправления .

Так как же тогда менеджеры могут вдохнуть жизнь в расформированную рабочую силу?

Нет, конечно, единого решения. Но одной из областей, которая должна быть более сфокусирована, является информирование сотрудников и вовлечение их в разработку целей вашей организации.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Есть история (которая может или не может быть правдой, но мы пока оставим это в стороне), которая часто делает выводы в блоге о вовлеченности сотрудников. Это связано с визитом Джона Кеннеди в НАСА в 1960-х годах. Президент подошел к человеку, работающему на объекте, чтобы спросить, чем он зарабатывает на жизнь.

«Г-н. Президент, — ответил уборщик, — я помогаю посадить человека на Луну.

Этот ответ часто воспринимается как вершина вовлеченности сотрудников. Какой владелец бизнеса, менеджер или директор не хотел бы, чтобы каждый из их сотрудников чувствовал этот уровень связи с целью своей организации?

Частично это связано с определением миссии вашей организации. «Зарабатывать деньги» недостаточно. Если вы хотите, чтобы сотрудник был действительно занят, вам нужно найти уникальное качество, которое должно заставить ваших сотрудников вставать с постели по утрам. (И нет, «получение зарплаты» не приведет к ее сокращению).

Как только вы определились с этим, вам нужно найти способ показать своим сотрудникам, как они к нему подключаются.

Вот где приходят ключевые показатели.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Спросите любого сотрудника, почему он не чувствует себя вовлеченным на работе, и вы, вероятно, получите некоторые вариации на ту же тему.

• Они чувствуют себя оторванными от более широкой цели организации.
• Они не видят никакого влияния своих ежедневных усилий — действий, которые занимают большую часть их времени — на большие организационные цели.
• Они не понимают стратегического направления организации.

Это в некотором роде отдельные проблемы. Но в остальном все они вытекают из одной и той же проблемы: плохое общение, о стратегии, между руководством и сотрудниками более низкого уровня.

KPI помогают решить эту проблему.

KPI по своей природе являются стратегическими. Поскольку они отличаются от метрик, они помогают компаниям действительно сосредоточиться на том, что важно. Не все может быть KPI. KPI заставляют вас сосредоточиться на тех показателях, которые действительно подчеркивают конечные цели вашей организации.

Ключевые показатели эффективности вынуждают организацию не просто оценивать эффективность своей стратегии, но и решать, в первую очередь, какая у них стратегия . Они показывают сотрудникам много о том, что в действительности имеет значение для руководства.

Например: Прибыль на благотворительность вряд ли будет квалифицироваться как KPI. Почему? Потому что благотворительность — это благотворительность — она ​​существует для того, чтобы добиться какого-то большего воздействия, помимо простого быстрого выигрыша. Такая организация была бы гораздо более заинтересована в сумме, которую они вкладывают в научные исследования, или, возможно, в число законов, которые они смогли изменить.

Разве не было бы хорошо, если бы ваши сотрудники могли видеть конечные цели, ради которых они работают?

2) Роль KPI в вовлеченности сотрудников.

Вот три основных способа, которыми принятие некоторых KPI может помочь вашей организации создать лучшую команду.

Они заставляют всех тянуть в одном направлении.

Одной из проблем, с которыми постоянно борются тимбилдеры, является объединение разрозненных элементов организации, чтобы сосредоточиться на ключевых целях. Продавцы беспокоятся о мелочах привлечения новых клиентов и превращения их в клиентов. Ваша команда разработчиков продукта сосредоточена на новейших технологиях и пытается вывести их на рынок. Ваша команда по персоналу занимается заполнением любых вакансий и поддержанием вашего рабочего места.

Принятие некоторых KPI может помочь собрать все это вместе.

Сосредоточившись на ключевых показателях, которые действительно подчеркивают успех в бизнесе, вы сможете показать своим сотрудникам роль, которую их работа играет в структуре отдела.

Они помогают связать работу сотрудников с целями всей организации.

KPI — отличный способ донести стратегию до ваших сотрудников. Они помогают преодолеть временами грязный, загадочный и неоднозначный мир тактики и связывают их с конечными целями вашей организации.

Многие из нас испытали это. Мы настолько увязли в наших собственных маленьких рабочих пузырях, изо всех сил стараясь быть уверенными, что остаемся на вершине нашего собственного конкретного набора задач, что мы часто не понимаем, почему мы делаем это в первую очередь.

Стоит ли удивляться, что возникает разочарование и, в конечном итоге, разъединение?

KPI помогают преодолеть эту путаницу. Они отступают от хаотического мира тактики, чтобы определить конечные цели, ради которых все работают.

Более эффективно достигать ключевых целей.

Микроуправление создает много проблем для морального состояния сотрудников. Но одним из худших является тормоз, который он ставит на креативность сотрудников.

Скажем, вы менеджер, который отвечает за запуск нового крупного продукта. То, что вы хотите сделать запуск продукта успешным, должно быть самоочевидным. Но есть большая разница между тем, чтобы рассказать своей команде о количестве продаж, которого вы хотели бы достичь, и детальным пониманием того, как вы хотите, чтобы веб-сайт выглядел, какими маркетинговыми каналами вы хотели бы пользоваться и даже когда отправлять из социальных сетей.

Некоторые менеджеры могут подумать, что они просто выполняют свою работу или даже помогают сотрудникам, предлагая свои «предложения». На самом деле то, что они делают, — это подавляет творческий потенциал своих сотрудников и, вероятно, расстраивает их до бесконечности.

Никто не ожидает, что менеджеры будут полностью погружены в то, что делают их сотрудники. Но грань между постановкой конечной цели и сообщением своим сотрудникам, как туда добраться, прекрасна.

Преимущество установки KPI состоит в том, что они позволяют вам устанавливать ожидания того, чего вы хотите достичь, оставляя при этом конкретику вплоть до творчества и изобретательности вашей команды.

3) Как принятие решений по KPI может вывести заинтересованность вашего сотрудника на новый уровень.

• Начинается дискуссия о стратегическом направлении: вы будете удивлены, узнав, как мало организаций формулируют свое стратегическое направление в четкой кодифицированной форме. Вместо этого сотрудникам — включая некоторых довольно старших менеджеров — оставляют читать между строк, чтобы различить стратегию их организации. Зарабатывать? Продавать виджеты? «Сделать разницу»? Создание KPI помогает начать обсуждение стратегии. Это заставляет вас (и ваших сотрудников) задавать вопрос: «Хорошо, что мы на самом деле пытаемся здесь сделать?»
• Это помогает установить, как KPI соединяются со стратегическими целями: установить ряд KPI для ваших сотрудников и сказать «здесь, достигните этого» недостаточно. Без контекста KPI — это просто бессмысленный набор цифр. Участие в таком упражнении позволит сотрудникам не только узнать, что такое KPI, но и увидеть, как они связаны с конечными целями организации.
• Он напрямую привлекает сотрудников: людям нравится, когда их слушают! Если не сказать ничего другого, потратьте время на то, чтобы услышать, что говорят ваши сотрудники, получат присущие им преимущества в плане участия.

8. Актуальны ли показатели эффективности?

KPI часто имеют негативную коннотацию, связанную с ними. К сожалению, многие бизнес-пользователи начинают рассматривать мониторинг KPI как устаревшую практику. Это потому, что KPI становятся жертвами этой самой человеческой из всех проблем: отсутствие связи.

Правда в том, что KPI настолько ценны, насколько вы их делаете. Ключевые показатели эффективности требуют времени, усилий и участия сотрудников, чтобы оправдать их высокие ожидания. Бернард Марр, пользующийся спросом автор и эксперт по эффективности предприятий, вызвал интересную беседу на эту тему в своей статье « Что за штука этот KPI? » Из комментариев ясно видно, что в то время как ключевые показатели эффективности, возможно, не понравились (в зависимости от того, кто Вы спрашиваете), их потенциальная ценность остается в руках тех, кто их использует.

Итак, почему ключевые показатели эффективности так важны?

Установка ключевых показателей эффективности для организации обычно происходит на этапе стратегического планирования, независимо от того, выполняете ли вы это ежегодно, ежеквартально или даже чаще, цель состоит в том, чтобы обеспечить соответствие всей организации одним и тем же целям. Представьте себе большую гребную лодку с десятью людьми, если 3 человека думают, что лодка движется влево, 5 человек думают, что лодка должна идти направо, и 2 человека думают, что лодка должна развернуться. Что происходит с лодкой?

Лодка начнет вращаться вокруг. Таким образом, обеспечение выравнивания от вершины организации до передовых сотрудников — это разница между лодкой, движущейся вперед в унисон, и никуда не движущейся.

9. Ключевые показатели эффективности в действии.

Отчет по KPI.

Разделяете ли вы отчет KPI ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно или все вышеперечисленное, настройка хорошей платформы отчетов KPI является ключом к вашему успеху. В TopUser.Pro мы наблюдаем за несколькими KPI, но затем более тщательно отслеживаем все меры и действия, которые могут повлиять на этот KPI.

Например, если мы отслеживаем ежемесячный периодический доход (MRR), мы знаем, что число качественных лидов, количество проб, количество успешных проб, и многие другие показатели будут влиять на успех MRR. Поэтому мы ежедневно отслеживаем количество новых потенциальных клиентов, созданных с помощью отчета по электронной почте.

 У нас есть инструментальная панель для отслеживания нескольких ключевых действий, чтобы обеспечить беспроблемный запуск пробной версии продукта в режиме реального времени, и мы ежемесячно отслеживаем количество бортовых, успешно выполненных командой по успешной работе с клиентами.

Панель инструментов KPI.

Поскольку информационные панели KPI становятся все более и более распространенными в современных быстро меняющихся организациях, таких как SaaS и облачные компании, они обычно представляют собой потребительский формат, в котором человек может просматривать свои данные в режиме реального времени, тогда как отчеты, как правило, представляют собой конкретные моментальные снимки в момент время.

Одним из наиболее распространенных случаев использования инструментов панели инструментов KPI являются стартапы, которые делятся своими основными показателями эффективности работы организации, чтобы добиться согласованности со всеми сотрудниками. Когда вы обойдете их офисы, мониторы будут размещены рядом с конкретными командами, в которых будут отображаться результаты в режиме реального времени, такие как количество обращений в службу поддержки, разрешенных сегодня, или количество новых побед.

Так как насчет ключевых показателей эффективности бизнеса?

Если ключевые показатели эффективности являются вашими наиболее важными целями для вашего бизнеса, как вы приведете свою организацию в соответствие с этим? Измерение производительности, как определено в Википедии, гласит: « Измерение производительности — это процесс сбора, анализа и / или представления информации о производительности отдельного лица, группы, организации, системы или компонента».

Таким образом, показатели эффективности бизнеса можно рассматривать как способ количественной оценки (то есть измерения) эффективности и результативности действия или результата, которые могут привести в соответствие или повлиять на ваши ключевые показатели эффективности. Прежде чем выбирать и определять показатель эффективности бизнеса, менеджеры и руководители должны знать, как их написать. 

По этой теме имеется много замечательной литературы и исследований, в том числе Эндрю Нили из Кембриджского университета, который писал при разработке показателей производительности, что вы можете использовать структурированный подход, пройдя через список вопросов, которые необходимо учитывать при построении системы измерения производительности.

10. Топ 15 самых распространенных вопросов, которые мы задаем в KPI.

• Что означает KPI?
• Что такое KPI?
• Для чего используется KPI?
• Как мне разработать KPI?
• Кто определяет KPI?
• Как мне создать KPI?
• Какие KPI мне следует использовать?
• Когда я должен использовать KPI?
• Зачем мне пересматривать KPI?
• Когда я должен пересмотреть KPI?
• Как мне отчитаться по KPI?
• Сколько KPI я должен отслеживать?
• Почему важны KPI?
• Какие компании используют KPI?
• Что такое панель инструментов KPI?

Готовы начать?

✔️ Что означает KPI?

 KPI — это численный показатель успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.

✔️ Что такое KPI?

 KPI — это измеримый индикатор достигнутых результатов.

✔️ Для чего используется KPI?

KPI помогает проанализировать эффективность деятельности компании или персонала, а также качественный уровень достижения поставленных целей.

✔️ Кто определяет KPI?

KPI разрабатывается внутри компании руководством. В каждой компании KPI определяется индивидуально.

Достигните нового уровня принятия решений.

Создание материальной системы мотивации сотрудников с помощью автоматизации KPI

Существует множество способов мотивации сотрудников компании. Мотивировать можно как материальным способом (премии за выполнение или перевыполнении плана, внедрение передовых методов и разработок, страховки, представительские расходы, подарки), так и нематериальным (благодарности, повышение статуса, передача полномочий, продвижение по карьерной лестнице).

В данном кейсе мы рассмотрим именно материальную составляющую данного вопроса. В частности, проведем анализ внедрения и автоматизации системы KPI (ключевые показатели эффективности) для расчета премий за выполнение показателей.

Что же такое система KPI и что может нам дать внедрение ее на предприятии? KPI — это система показателей, с помощью которых работодатели оценивают своих сотрудников. Показатели работы каждого отдельного сотрудника привязываются к общим KPI всей компании, таким как прибыль, эффективность, рентабельность. Целью внедрения данной системы является разработка механизма взаимодействия сотрудников таким образом, чтобы действия работников из разных служб не были противоречивыми и не тормозили работу специалистов смежных департаментов.

Преимущества и показатели системы KPI

Основываясь на опыте внедрения KPI в крупных компаниях, можно привести наиболее используемые показатели эффективности, влияющие на материальное состояние сотрудников:

• показатель чистых продажах, складывающийся из разницы валовой продажи за минусом необходимых удержаний;
• отсутствие профессиональных ошибок;
• объем продаж;
• уровень обслуживания клиентов;
• процент перевыполнения плановых нормативов;
• трудовая дисциплина.

Можно выделить следующие основные преимущества от использования системы KPI:

• рост производительности труда и увеличения эффективности предприятия на 20-30%;
• снижение текучести кадров как следствие удовлетворения оплаты труда;
• повышение управленческой квалификации руководителей;
• формирование и развитие управленческой команды;
• развитие корпоративной культуры, ориентированной на реализацию ценностей компании.

Целесообразность внедрения системы KPI

Перед внедрением системы KPI необходимо задать себе вопрос: как сделать так, чтобы система показателей эффективности стала не очередным «модным нововведением»‎, о котором через определенное время все забудут, а действительно принесла свои плоды и окупила затраты на свое внедрение?

Наш опыт внедрения может подсказать основные направления для решения данного вопроса:

• Разработка простых, четко сформулированных целей компании, без витиеватых формулировок, понятные любому рядовому сотруднику.
• Отсутствие незапланированных расходов на спонтанно возникающие «проекты развития»‎, бюджетирование которых идет за счет других подразделений.
• Выявление основных участков деятельности (результаты работ, которые непосредственно влияют на финансово-экономические показатели) и второстепенных (результаты которых не менее важны, но на прибыль не влияют).
• Поручение разработки внедрения системы эффективности показателей квалифицированным специалистам, прошедшим обучение в иностранных компаниях и имеющий опыт внедрения.
• Наличие в компании не только бухгалтерского, но и управленческого учета, позволяющего четко ответить на самый простой вопрос: «Сможет ли компания придерживаться годового плана?»‎.
• Понимание важности автоматизации всех участков работы компании и полного внедрения системы.

Кейс по внедрению системы KPI у нашего клиента

Приведем пример внедрения системы KPI на конкретном предприятии. ООО «Заказчик» входит в число крупнейших производителей продуктов питания в России, имеет разветвленную сеть филиалов и представительства за рубежом. Ключевым показателей эффективности является постоянный рост валовой прибыли. Увеличение спроса на готовую. продукцию привело к росту производства и как следствие увеличение численности персонала. В связи с чем появилась необходимость создания системы мотивации, повышающей эффективность работы сотрудников.

ООО «Заказчик» обратилось в нашу компанию с целью создания и разработки системы показателей с последующей автоматизацией на базе имеющейся системы «1С:ЗУП КОРП». Была поставлена цель — внедрить систему целевого управления, затрагивающую непосредственно процессы стратегического и операционного планирования, систему мотивации персонала, построения прозрачной системы премирования.

Для анализа необходимых данных заказчик сбросил образец примерной таблицы (рис. 1), с показателями эффективности производства, расчетом формул и процентным соотношением расчета процентов для премирования.

Рисунок 1 — Таблица расчета мотивации сотрудника на основании показателей эффективности

На основании данных таблицы нами было разработано и предложено техническое решение бизнес-процесса «Мотивация, оценка KPI и расчет премий». Решение включает в себя следующее:

• Расчет премиальных показателей по всем должностям
• Заполнение данных по оценкам премирования в Excel аналитиками из отдела продаж
• Создание, управление, корректировка Матрицы KPI
• Расчет и заполнение плановых и фактических показателей KPI по каждой должности
• Рассылка уведомлений ответственным лицам на согласование всех этапов процесса
• Автоматический расчет премий при заполнении данных KPI
• Процесс согласования рассчитанной премии с руководством
• Формирование отчетов по всем сотрудникам компании, по выбранному подразделению или отдельному сотруднику

Одним из условий разработки технической части бизнес-решения являлось возможность синхронизации с имеющейся платформой 1С. У клиента была установлена платформа «1С:ЗУП КОРП», которая на сегодняшний день является одной из наиболее функциональных систем для подобных задач. Она позволяет решать не только общие вопросы кадрового делопроизводства и начисления заработной платы, но и более узкоспециализированные задачи, касающиеся подбора персонала, мотивации, обучения и развития, охраны труда.

Типового функционала блока «Мотивация» (рис. 2) достаточно для ввода всех необходимых плановых и фактических показателей, а также расчета ключевых показателей эффективности (КПЭ), привязки данных показателей к всевозможным видам KPI, автоматического расчета премиального фонда при начислении заработной платы, распечатки отчетов и построения графиков эффективности для анализа эффективности работы предприятия.

Рисунок 2 — Блок «Мотивация» в «1С:ЗУП КОРП»

В данном блоке условно работу с ключевыми показателями эффективности можно разделить на несколько этапов:

1. Настройка для расчета начисления зарплаты
2. Базовые настройки для расчета KPI
3. Периодические настройки для расчета KPI
4. Месячный расчет ключевых показателей эффективности
5. Начисление зарплаты на основе KPI

Рассмотрим работу с ключевыми показателями эффективности на основе оклада. Для этого создадим два вида начисления «КПЭ от оклада» и «КПЭ от выручки» в блоке «Настройка», функционал «Начисления» (рис. 3). Создадим новый вид начисления, установим показатели результата расчёта и введем формулу (рис. 4):

Выручка*ПоказательЭффективностиСотрудника/100

Рисунок 3 — Функционал «Начисления» в «1С:ЗУП КОРП»

Рисунок 4 — Создание вида начисления «КПЭ от выручки»

В данном функционале можно редактировать показатели эффективности «Выручка» и «Эффективность сотрудника» (рис. 5).

Рисунок 5 — Редактирование формулы «КПЭ от выручки»

Аналогичным образом создаем показатель эффективности от оклада, изменив формулу и ключевые показатели (рис. 6).

Рисунок 6 — Создание вида начисления «КПЭ от оклада»>

Поскольку мы используем в качестве начисления показателя «КПЭ от выручки» именно «Выручку», то заходим в «Настройки» (рис. 7) и создаем документ в функционале «Шаблон ввода исходных данных», заполняем необходимые поля и закрываем (рис. 8).

Рисунок 7 — Окно шаблонов ввода исходных данных в 1С:ЗУП

Рисунок 8 — Создание документа «Выручка из расчета КПЭ»

На этом настройки для расчета начислений зарплаты заканчиваются. Теперь нужно перейти к базовым настройкам для расчёта KPI. В модуле «Мотивация» заполним «Плановые показатели» и «Фактические показатели» по подразделению или индивидуально по каждому сотруднику (рис. 9).

Рисунок 9 — Настройка «Плановых значений показателей»

Далее переходим к периодическим настройкам KPI. Для этого в модуле «Мотивация» заполняем функционал «Расчет показателей Эффективности». После расчета показателей переходим к следующему этапу — начислению заработной платы. Первоначально войдем в модуль «Кадры», откроем справочник «Сотрудники» в кадровых документах, «Прием на работу» и проверим наличие строк «Оплата по окладу» и «КПЭ от выручки» (рис. 10).

Рисунок 10 — Проверка параметров начислений заработной платы

Данные по выручке вводятся в модуле «Начисление зарплаты» путем создания нового документа в «Данные для расчета зарплаты» (рис. 11).

Рисунок 11 — Ввод выручки для расчета зарплаты

Далее переходим в модуль начисление «Зарплата» блок «Начисление зарплаты и взносов» (рис. 12).

Рисунок 12 — Окно блока «Начисление зарплаты и взносов»

Таким образом мы на примере рассмотрели, как наиболее легко и эффективно при помощи программы «1С:ЗУП КОРП» рассчитать показатели эффективности и доплату. На сегодняшний день система КРI является необходимым инструментом, с помощью которого руководитель видит полную картину и состояние своего бизнеса, быстро реагирует на возникновение кризисных ситуаций, а каждый сотрудник фирмы, посредством повышения производительности и эффективности собственной работы, влияет на свои производственные и финансовые результаты.

Планируете автоматизацию системы KPI?

Получите консультацию прямо сейчас! Обсудите внедрение «1С:ЗУП КОРП» с нашими специалистами

Обсудить внедрение

Как установить действенные целевые показатели KPI

Каждый определяемый вами ключевой показатель эффективности (KPI) должен иметь цель или задачу, связанную с ним. Установка действенных целей KPI немного похожа на химию: вы начинаете с правильных ингредиентов, а затем добавляете их в точных количествах, чтобы облегчить желаемую химическую реакцию.

Четко определенный KPI действует как ориентир. По мере того как вы путешествуете по извилистым дорогам роста своего бизнеса, ваши ключевые показатели эффективности помогут вам сориентироваться на перекрестке и удержать вас на пути к успеху.Узнайте, как определять ключевые показатели эффективности вашей организации.

К сожалению, это не самая популярная дорога. Многие KPI терпят неудачу из-за отсутствия надлежащего определения, внутреннего лидера или, как я буду обсуждать здесь, действенных целей.

Ваши KPI никогда не следует рассматривать как единый ориентир. Если вы были в большом путешествии, вы проверяли карту каждые несколько часов, чтобы убедиться, что вы на правильном пути. Точно так же с ключевыми показателями эффективности частота проверок часто указывает на новые и, возможно, более эффективные пути к тому же месту назначения.

— это ориентиры (во множественном числе), которые ваша команда должна использовать, чтобы не сбиться с пути. Умные цели также могут помочь вам определять свой темп. Как и в гонке, вам нужно выбрать сложный темп, который поможет вам достичь намеченного времени, но это не сожжет вас на полпути.

Как установить действенные цели KPI

Оперативное слово является действующим. Вы хотите установить действенные цели KPI, которые являются ощутимыми и актуальными сразу. Слишком высоко стремитесь к своим целям, и вы рискуете спустить свою команду еще до того, как начнете.Наведите на цель, которой сегодня не существует, и вы создали шум без какого-либо сигнала.

Вот процесс установки действенных целевых показателей KPI:

• Обзор бизнес-целей
• Проанализируйте текущую производительность
• Установите краткосрочные и долгосрочные цели KPI
• Просмотрите цели вместе со своей командой
• Проверить ход выполнения и отрегулировать

Оцените бизнес-цели

KPI — это показатель с целевым показателем, который является ключевым для эффективности вашего бизнеса.У каждого бизнеса есть цели, которые обычно связаны с доходом, успехом клиентов, маркетинговым сознанием и производительностью.

Я предлагаю сделать пит-стоп и узнать больше о том, как определять свои KPI.

Я считаю, что большинство из нас не являются руководителями высшего звена, планирующими важные стратегические шаги для нашего бизнеса. Моя и ваша роль, вероятно, более оперативна. Мы работаем для конкретного отдела, будь то продажи, маркетинг, финансы или работа с клиентами.

Это означает, что наша цель — реконструировать большой стратегический шаг и понять, какую роль играет наш отдел в достижении этой бизнес-цели.

Как руководитель службы поддержки клиентов, возможно, вы не сможете напрямую повлиять на плановые годовые доходы. Однако вы можете сосредоточиться на поддержании здоровой и счастливой клиентской базы, заключив соглашения об уровне обслуживания (SLA) вашей службы поддержки.

Я считаю, что один из самых больших недостатков при определении KPI — это игнорирование человеческого фактора. Мы, естественно, предполагаем, что данные говорят сами за себя, но это всего лишь посланник. Сделайте себе одолжение: проверьте свои предположения с заинтересованными сторонами, особенно с руководителями отделов и менеджерами.

Проанализируйте текущую производительность

Вы не можете добраться из точки А в точку Б, не понимая точку А, вашу отправную точку. Изучите данные, дайте себе время для открытия и честно оцените свои результаты. Это даст вам основу для установки целевых показателей KPI.

Любой ценой избегайте квалификации ваших номеров. Будьте честны с собой и своей командой. Я знаю, что это кажется примитивным советом, но на удивление легко (и естественно) почувствовать, что ваши числа хуже.

Эй, нам не нужно было бы устанавливать целевые показатели эффективности, если бы вы превышали все свои цели. Вы бы были в отпуске или праздновали со своей командой, не так ли?

Оценив свои текущие результаты, вы получите немного реальности. Ничто так не убивает KPI или мотивацию, как невыполнимые задачи. Удвоение числа — это здорово, но реально ли это в следующем месяце? Может быть, а может и нет. Это обычная проблема при постановке целей по продажам KPI

Установите краткосрочные и долгосрочные цели

Вы запросили данные и теперь знаете правду, стоящую за вашими числами.Пора начинать прокладывать свой путь вперед. Мне нравится начинать с установления долгосрочной цели KPI. Это дает общее видение вашей стратегии и цель, от которой нужно работать в обратном направлении.

Итак, допустим, ваша долгосрочная маркетинговая цель KPI составляет 2500 MQL в месяц, и вы планируете достичь ее к 1 кварталу 2018 года. Отлично. Это конкретно, привязано к срокам и актуально. Больше MQL = больше доходов, что хорошо для бизнеса.

Отсюда вы можете начать определять краткосрочные цели KPI. На основе анализа данных предположим, что в настоящее время вы генерируете 1500 MQL в месяц.У вас есть 6 месяцев, чтобы достичь поставленной цели. Это означает, что вам нужно выяснить, как создавать дополнительные 166 MQL каждый месяц.

Вы сразу поймете, возможно это или нет. Установив краткосрочную цель по увеличению ежемесячных MQL, вы можете начать работать над достижением большой цели KPI.

Реальное преимущество установки краткосрочных целевых показателей KPI состоит в том, что вы получаете почти мгновенную обратную связь о ваших процессах и способности их выполнять. Недостижимые цели ослабляют команды и истощают боевой дух.Цели KPI должны мотивировать и вознаграждать упорный труд.

Итак, предположим, что вы намеревались сгенерировать эти дополнительные 166 MQL в июле, но потерпели неудачу, сгенерировав только 100. Это не означает, что вы должны отказаться от своей долгосрочной цели, хотя это повод для обсуждения.

Как правило, я переоцениваю долгосрочные цели, если я пропускаю краткосрочные цели KPI на 3 месяца или 1 квартал.

Просмотрите цели вместе со своей командой

Успех не создается на пустом месте.Ведущие компании и эксперты по развитию демократичны в способах сплочения своей команды. Прозрачность данных — фактор успеха.

Другими словами, передайте свои целевые показатели эффективности своей команде и изучите их в открытой и честной среде. Поощряйте обратную связь и действуйте в соответствии с ней. Если вы директор по продажам и ваша команда на переднем крае говорит вам, что они не смогут достичь ваших новых целей, тогда вы должны прислушаться к их мнению.

Означает ли это согласие? Не обязательно. Цели KPI должны быть сложными и, как однажды сказал мне один мудрый руководитель, должны доставлять вам дискомфорт.

Мы стремимся достичь целевых показателей KPI, потому что хотим подтолкнуть себя к тому, чтобы работать лучше и совершенствоваться. Если предложенные вами цели мгновенно срывают вашу команду, определите первопричины. Они испытывают затруднения из-за того, что вы используете устаревшую CRM? Или, может быть, вам нужны более качественные информационные панели Salesforce? Им не хватает видимости процессов, влияющих на положительные результаты?

Путь к достижению целевых показателей KPI потребует от вас инноваций и аудита текущих процессов. Вы можете твердо придерживаться своих целей, но при этом сопереживать трудностям в их исполнении.Ваша задача как менеджера — устранять препятствия.

Проверить ход выполнения и отрегулировать

Деловой мир был бы намного проще, если бы вы могли просто устанавливать цели KPI и автоматически их достигать. Это не. Бизнес сложен, и его рост затруднен.

Вам необходимо постоянно оценивать свою работу через регулярные промежутки времени. Периодичность ежемесячной отчетности является естественной и идеальной отправной точкой. Это дает время вашим проектам закрепиться и повлиять на ваши цифры.

Я предостерегаю вас не пропускать регулярные проверки ваших ключевых показателей эффективности. Эти встречи служат двум целям:

Во-первых, они могут дать возможность отпраздновать успех. Импульс — достойная цель сама по себе, а позитив порождает успех.

Во-вторых, они предоставляют форум для обсуждения проектов, стоящих за цифрами, и оценки их вклада в итоговую прибыль.

Создавая открытый диалог, вы можете укрепить независимость и лидерство в своей команде и гарантировать, что у каждого ключевого показателя эффективности, который вы определяете, есть чемпион.

Иногда вам нужно принять трудное решение, например изменить свои цели. По моему опыту, сообщение о пропущенной цели — отстой. Но это не конец света. Покажите своей команде, что вы на высоте, осведомлены о проблемах в достижении целевых показателей эффективности и у вас есть план решения сложных проблем.

Никто и никогда не получал повышения за то, что скрывался от выступления. Обратное может быть правдой: открытость и открытость в отношении производительности может дать вам возможность предлагать решения и вносить свой вклад.

Как сделать цели KPI действенными

Следуя описанному мною процессу, вы получите прочную основу для обсуждения ключевых показателей эффективности в вашей команде. Ключ ко всему — общение. Будьте смелыми в своей прозрачности, и вы будете вознаграждены вкладом и вкладом из неожиданных мест.

Частью коммуникации является постоянный пересмотр ваших целей KPI. Постоянное наблюдение за своим выступлением и открытый разговор об этом помогает всем не сбиться с пути.

Основная панель управления OKR Klipfolio

Краткое содержание

OKR (цели и ключевые результаты) — это методология, используемая для поощрения успеха сотрудников за счет четких рабочих целей и желаемых ключевых результатов. Этот подход быстро получает признание в небольших цифровых стартапах и активно развивающихся компаниях.

Есть несколько характеристик OKR, которые делают их идеальными для отображения на панели инструментов Klipfolio:

• Данные, близкие к реальному времени
• Получение из разных источников данных
• Простая в создании и понятная визуализация

Ключ к успеху — поместить правильные вещи на панель инструментов OKR.

Наши полномочия

Я считаю, что если вы поймете, какую работу мы проделали в отношении OKR, вы сможете лучше оценить наши рекомендации.

Я участвовал в этой сфере с конца 80-х, когда помогал докторам Каплан и Нортон в работе над The ​​Balanced Scorecard. С тех пор мы помогли создать более 3000 оценочных карточек для организаций любого размера по всему миру. Наши клиенты были описаны во всех книгах доктора Каплан и Нортон, а также в бесчисленном множестве других статей и периодических изданий на протяжении многих лет.

Нам также посчастливилось участвовать в начале пути к OKR — и на самом деле мое видео OKR Primer — одно из самых просматриваемых по теме OKR! У нас также есть некоторые из самых крупных (и самых маленьких) реализаций OKR.

Наша цель — «сделать стратегию повседневной работой каждого».

Предостережение

Во-первых, НЕТ правил, связанных с OKR. Это одна из, если не первая, бизнес-концепция «краудсорсинга». Учитывая это, ниже представлены «лучшие практики», которые мы установили за последние 35 лет работы с несколькими сотнями тысяч сотрудников в нескольких тысячах организаций.(Имейте в виду, что мое мнение и билет на автобус доставят вас домой!)

Принцип OKR

OKR должны быть логическим каскадом стратегических целей корпоративного уровня вплоть до уровня команды или индивидуума. Я бы сказал, что около половины наших клиентов хотят, чтобы их OKR-решение распространялось на командный уровень, а другая половина хочет, чтобы их решение было реализовано на уровне отдельных сотрудников. В рамках этой статьи я буду делать все свои комментарии применительно к индивидуальному уровню, но все также можно интерпретировать на уровне команды.

Идея состоит в том, чтобы дать понять человеку, что именно от него ожидается в течение определенного периода. Хорошие OKR всегда следует указывать в следующем формате: [глагол] [существительное] [цель] [период времени]. Например, «Увеличьте ежемесячный регулярный доход до 1 000 000 долларов во втором квартале».

Об OKR написано много статей… Я оставлю вас, чтобы найти подходящую обучающую статью для себя.

Как сообщить о OKR

Мы считаем, что OKR следует сообщать по четырем категориям:

Общая картина — OKR, которые связаны с отдельным лицом, но оцениваются на корпоративном уровне, уровне отдела или команды.Человек вносит значительный вклад в эти OKR, но они делятся ими с другими членами организации.

Индивидуальные OKR — OKR, которые принадлежат этому человеку и связаны с конкретными целевыми показателями в течение этого периода.

Обратная связь — Обратная связь, полученная от ваших коллег и заинтересованных сторон. Обычно это включает такие вещи, как обзоры 360, индивидуальные обзоры, опросы о завершении проектов, опросы удовлетворенности клиентов, опросы в офисах и т. Д.

Ценности и культура — Ценности, которые вы демонстрируете, и возникающая в результате культура являются важными элементами как для опыта сотрудников, так и для общей производительности.

Лучшие практики предполагают, что у человека должно быть от семи до десяти OKR в любой момент времени. Мы считаем важным, чтобы каждый из них был взвешен, чтобы сумма OKR человека равнялась 100%. Другими словами, OKR составляют 100% их ответственности за указанный период.

Взвешивание устанавливается по соглашению между человеком и его начальником.Взвешивание должно отражать каскадные приоритеты из общей корпоративной стратегии. Например, если корпорация сосредоточена на привлечении новых клиентов, по мере того, как стратегия переходит к отделу, команде и отдельному человеку, приоритет клиента должен полностью снижаться. Это повлечет за собой больший вес для новых клиентских действий по сравнению с расширением существующих клиентов на каждом уровне каскада.

Мы называем это честной сделкой. Справедливо, что руководство четко дает понять сотруднику, каковы его приоритеты.Если сотрудник достигает этих приоритетов и целей, в данном случае привлекая новых клиентов, и эти усилия не приводят к общему финансовому успеху компании, сотрудник все равно должен быть вознагражден, поскольку он выполнил то, что от него просили. С другой стороны, их боссы не добиваются своего вознаграждения, потому что неправильно расставляют приоритеты.

Честная сделка распространяется на сообщение об изменениях в стратегии от квартала к кварталу или даже в рамках OKR. Так, например, привлечение новых клиентов может иметь вес 20% в 1 квартале, но во 2 квартале он снижается до 10% по мере того, как компания меняет свой стратегический фокус.Теперь сотрудник знает, что нужно сместить фокус, чтобы отслеживать новые корпоративные приоритеты.

Визуализация OKR

Wtg — приоритетный вес, установленный сотрудником и его начальником на этот квартал. Сумма всех OKR человека равна 100%.

Цель — Что требуется от работника в этот период, указывается с помощью [глагола] [существительное] и [цель].

Ключевой результат — Измеримый (SMART) результат, который будет достигнут к концу этого периода, если сотрудник успешно выполнит свои обязанности.Мы придерживаемся пять визуализаций только :

• Спарклайны — Когда мы в первую очередь озабочены потоком по периодам.
• Bullet charts — Для проектов, в которых просто нужно знать уровень завершения (не беспокоясь о других показателях, таких как стоимость и своевременность)
• Термометры — Для непроектов, где мы просто хотим узнать окончательную оценку
• Простые гистограммы — Для случаев, когда нам нужно увидеть несколько элементов вместе, которые не являются (процессным) потоком за период
• Звезды — Когда нас оценивают посторонние (клиенты, поставщики, заинтересованные стороны)

Для каждого ключевого результата мы отмечаем, откуда берутся данные (например,грамм. Google Analytics, Shopify, Oracle и т. Д.) В строке заголовка.

Баллы — Каждый ключевой результат (KR) оценивается по 100-балльной шкале. Если сотрудник достигает желаемой производительности за период, он получает 100 «стратегических баллов». Заработанные баллы затем умножаются на их вес для расчета баллов, которые они зарабатывают за OKR за этот период. [1]

В более сложных реализациях роль (например, RACI), которую вы выполняете в этом процессе, также влияет на ваш результат — если вы отвечаете за выполнение задачи, вы можете получить 100% очков стратегии.Если вы подотчетны, возможно, вы получите 50% баллов, проконсультировались 15% и проинформировали 0%.

—————-

[1] Важно отметить, что эта система оценки не является той, которую поддерживает Джон Доерр. Джон рекомендует использовать схему оценки от 0 до 1. Мы обнаружили, что сотрудники не могут ее понять, а также не обеспечивают достаточной детализации для точной оценки производительности. Но концептуально мы следуем той же идее, но используем шкалу от 0 до 100 вместо 0 до 1.Как я упоминал ранее, нет жестких правил того, как вы должны выполнять OKR в своей организации.

Полная картина

Когда мы собираем все это вместе, мы получаем такую ​​панель OKR.

У этой панели есть ряд функций:

• Никто не должен вводить какие-либо данные — они автоматически поступают прямо из ваших внешних источников
• Это происходит в режиме реального времени, устраняя необходимость в периодических проверках производительности — вы всегда знаете, как вы работаете.Без сюрпризов!
• Это легко понять — вы можете читать свои, чужие и любые команды или отделы без каких-либо специальных знаний
• Он многоплатформенный и мобильный для конференц-залов, рабочих встреч или удаленного доступа.
• Он не дублирует то, что уже есть в вашем отделе кадров. Это дополняет существующие процессы управления персоналом, такие как постановка целей на год, коучинг и беседы, документирование результатов и т. Д.

Следующие шаги

Ваша панель OKR стандартизирована для всей организации, но каждая команда должна настроить ее в соответствии со своими обязанностями, приоритетами и т. Д.Обычно мы проводим трехдневный семинар, чтобы помочь создать панель инструментов OKR команды, которая выполняет стратегический каскад, определяет ключевые узлы производительности, находит KR и помогает определить OKR.

О PM2

Бретт — исполнительный партнер Pm2 (Performance Measurement & Management), международной консалтинговой фирмы, специализирующейся на разработке и внедрении стратегических панелей индикаторов и оценочных карт. Используемые ими структуры включают OKR (цели и ключевые результаты), сбалансированную систему показателей, 4DX (четыре дисциплины выполнения) Lean, Six-Sigma и т. Д.Их работа была описана в журналах Harvard Business Review, Fortune и Forbes, а также в бесчисленных деловых книгах и периодических изданиях. Мы рады, что этот идейный лидер активно участвует в наших сообщениях в блоге.

18 Примеры ключевых показателей эффективности (KPI)

Если вы управляете командой, есть большая вероятность, что вы слышали о ключевых показателях эффективности (KPI). Независимо от того, знакомы ли вы с ними или все еще спрашиваете: «Что такое KPI?», Давайте пройдем небольшой курс повышения квалификации, а затем рассмотрим несколько примеров и уравнений для наиболее важных показателей для вашей организации.

Что такое ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это набор показателей эффективности, которые демонстрируют, насколько эффективно организация достигает ключевых целей. КПЭ не только позволяют организации сосредоточить внимание на стратегических и операционных улучшениях, но и позволяют сравнить достижения с аналогичными организациями. Чтобы быть эффективным, КПЭ должен быть:

• Четко определенным и поддающимся количественной оценке.
• Связь с вашей организацией и отделом.
• Решающее значение для достижения вашей цели. (Отсюда ключевые показатели эффективности.)
• Относится к вашей сфере деятельности (LOB) или отделу.

Проблема в том, что есть тысячи ключевых показателей эффективности на выбор. Если вы выберете неправильный, значит, вы измеряете то, что не соответствует вашим целям. Как же тогда вы должны подойти к выбору правильных KPI для вашей организации?

Лучший способ добиться этого — изучить и понять некоторые из наиболее важных KPI.Таким образом, вы лучше поймете, какие из них характерны для вашей отрасли, а какие не принесут пользы.

18 Примеры и определения ключевых показателей эффективности

Мы разделили наш список KPI на четыре категории сбалансированной системы показателей: финансы, клиенты, процессы и люди. Убедитесь, что вы выбрали несколько из каждой категории, чтобы ваша стратегия была хорошо сбалансирована для всей организации.

Финансовые показатели

1. Прибыль : это само собой разумеется, но все же важно отметить, поскольку это один из наиболее важных показателей эффективности.Не забудьте проанализировать как валовую, так и чистую прибыль, чтобы лучше понять, насколько успешна ваша организация в получении высокой прибыли.
2. Стоимость : Измерьте рентабельность и найдите лучшие способы снижения и управления вашими расходами.
3. LOB Revenue Vs. Цель : сравнение вашего фактического дохода с вашим прогнозируемым доходом. Составление графиков и анализ расхождений между этими двумя числами поможет вам определить, как работает ваш отдел.
4. Себестоимость проданных товаров : Подсчитав все производственные затраты на продукт, который продает ваша компания, вы можете получить лучшее представление как о том, как должна выглядеть наценка на ваш продукт, так и о вашей фактической марже прибыли. Эта информация является ключевой для определения того, как превзойти своих конкурентов.
5. Дневные невыполненные продажи (DSO) : возьмите свою дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит. Возьмите это число и умножьте его на количество дней во временном интервале, который вы исследуете.Поздравляем, вы только что назвали свой номер DSO! Чем меньше число, тем лучше ваша организация собирает дебиторскую задолженность. Выполняйте эту формулу каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как вы улучшаете свои результаты.
6. Продажи по регионам : Анализируя, какие регионы соответствуют целям продаж, вы можете обеспечить лучшую обратную связь для регионов с низкими показателями.
7. Расходы на большие объекты по сравнению с расходами. Бюджет : сравните фактические накладные расходы с прогнозируемым бюджетом.Понимание того, где вы отклонились от плана, может помочь вам в будущем составить более эффективный бюджет отдела.

Загрузите полный список:

Показатели клиента

8. Жизненная ценность клиента (CLV) : Минимизация затрат — не единственный (или лучший) способ оптимизации привлечения клиентов. CLV помогает оценить ценность долгосрочных отношений с клиентами для вашей организации. Используйте этот индикатор эффективности, чтобы сузить круг каналов, которые помогут вам привлечь лучших клиентов по лучшей цене.
9. Стоимость привлечения клиентов (CAC) : разделите ваши общие затраты на привлечение на количество новых клиентов за период времени, который вы изучаете. Вуаля! Вы нашли свой CAC. Это считается одним из наиболее важных показателей в электронной коммерции, поскольку он может помочь вам оценить экономическую эффективность ваших маркетинговых кампаний.
10. Удовлетворенность и удержание клиентов : На первый взгляд это просто: сделайте клиента счастливым, и он останется вашим клиентом.Однако многие фирмы утверждают, что это больше для акционерной стоимости, чем для самих клиентов. Вы можете использовать несколько показателей эффективности для измерения КСО, в том числе оценки удовлетворенности клиентов и процент клиентов, повторяющих покупку.
11. Net Promoter Score (NPS) : Определение вашего NPS — один из лучших способов обозначить долгосрочный рост компании. Чтобы определить показатель NPS, отправляйте своим клиентам ежеквартальные опросы, чтобы узнать, насколько вероятно, что они порекомендуют вашу организацию знакомым.Определите базовый уровень с помощью своего первого опроса и примите меры, которые помогут этим цифрам расти от квартала к кварталу.
12. Количество клиентов : Как и в случае с прибылью, этот показатель эффективности довольно прост. Определив количество клиентов, которых вы приобрели и потеряли, вы сможете лучше понять, удовлетворяете ли вы потребности своих клиентов.

Загрузите полный список:

Метрики процесса

13. Заявки в службу поддержки клиентов : Анализ количества новых заявок, количества разрешенных заявок и времени разрешения поможет вам создать лучший отдел обслуживания клиентов в вашей отрасли.
14. Процент дефектов продукта : Возьмите количество дефектных единиц и разделите его на общее количество единиц, произведенных за исследуемый период времени. Это даст вам процент бракованной продукции. Очевидно, что чем меньше вы получите это число, тем лучше.
15. LOB Efficiency Measure : Эффективность можно измерить по-разному в каждой отрасли. Возьмем для примера обрабатывающую промышленность. Вы можете измерить эффективность своей организации, проанализировав, сколько единиц вы производили каждый час и какой процент времени ваше предприятие было в рабочем состоянии.

Показатели персонала

16. Скорость текучести кадров (ETR) : Чтобы определить ETR, возьмите количество сотрудников, уволившихся из компании, и разделите его на среднее количество сотрудников. Если у вас высокий ETR, потратьте некоторое время на изучение культуры своего рабочего места, пакетов трудоустройства и рабочей среды.
17. Процент отклика на открытые вакансии : Когда у вас есть высокий процент квалифицированных соискателей, подающих заявки на ваши открытые вакансии, вы знаете, что выполняете хорошую работу, максимизируя доступ к нужным соискателям.Это также приведет к увеличению числа респондентов.
18. Удовлетворенность сотрудников : Довольные сотрудники будут работать усерднее — вот и все. Измерение удовлетворенности сотрудников с помощью опросов и других показателей жизненно важно для здоровья вашего подразделения и организации.

Загрузить полный список:

13 примеров и определений ключевых показателей эффективности

Показатели персонала

1. Уровень выхода на пенсию : Этот показатель особенно важен для любой организации, разрабатывающей стратегический план кадровых ресурсов .Его можно рассчитать, посмотрев количество сотрудников, вышедших на пенсию, в процентах от общей численности персонала. Если у вас нет стареющей рабочей силы, текучесть кадров также является хорошим показателем.
2. Знания, полученные при обучении : Помогает компании увидеть эффективность обучения сотрудников. Его можно определить, создав экзамен и отслеживая процент успешной сдачи экзамена, средний процент баллов. Если вы являетесь крупной организацией, вы можете провести предварительное тестирование перед обучением, а затем последующее тестирование после обучения, чтобы увидеть, что конкретно было изучено.
3. Внутренние акции по сравнению с Внешний найм : Этот коэффициент измеряет, сколько людей, работающих в компании, рассматриваются для внутреннего продвижения по сравнению с количеством внешних сотрудников. Это может быть особенно эффективным при планировании преемственности в организации.
4. Коэффициент конкурентоспособности заработной платы (SCR) : Используется для оценки конкурентоспособности вариантов компенсации. Это соотношение определяется путем деления средней зарплаты компании на среднюю зарплату, предлагаемую конкурентами или остальной частью вашей отрасли.

Показатели клиентов

5. Показатель оттока клиентов : Этот показатель показывает процент клиентов, которые либо не совершили повторную покупку, либо прекратили обслуживание в течение определенного периода. Формула: (Количество клиентов, потерянных за данный период) / (Количество клиентов в начале периода) = (Скорость оттока клиентов). Убедитесь, что вы смотрите на количество клиентов, которые должны были продлить за этот период.
6. Объем обращений по каналам : Отслеживание количества запросов на поддержку по телефону и электронной почте позволяет увидеть, какой метод предпочитают клиенты, а также количество запросов на поддержку по месяцам.
7. Процент клиентов, которые «очень» или «чрезвычайно» довольны : Определение этого показателя открывает возможность для дальнейшего изучения того, что делает счастливых клиентов такими довольными. Это также хорошая мера, на которую стоит обратить внимание с течением времени, поэтому задавайте вопросы в опросах последовательно. Формула: (клиенты, которые считают себя «очень» или «чрезвычайно» удовлетворенными) / (общее количество респондентов опроса) = (процент клиентов, которые «очень» или «полностью» удовлетворены).
8. Кол-во новых вс.Повторные посещения сайта : позволяет компаниям дифференцировать посещаемость своего веб-сайта и получать информацию о потенциальных клиентах. Формула: (Посещения веб-сайта новыми посетителями) / (Общее количество посещений веб-сайта) = процент новых посетителей.

Финансовые показатели

9. Денежный поток от финансовой деятельности : Этот показатель демонстрирует финансовую мощь организации. Формула: (Денежные средства, полученные от выпуска акций или долга) — (Денежные средства, выплаченные в качестве дивидендов и повторное приобретение долга / акций) = (Денежный поток от финансовой деятельности).
10. Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента : Это средняя сумма, необходимая для обслуживания одного клиента. Формула: (Общие расходы) / (Общее количество клиентов) = (Средние годовые расходы на обслуживание одного клиента).
11. EBITDA (Прибыль до процентов, налогов, износа и амортизации) : Измеряет выручку после учета расходов без учета процентов, налогов, износа и амортизации. Формула: (Выручка) — (Расходы без учета процентов, налогов, износа и амортизации) = (EBITDA).
12. Расходы на инновации : этот показатель показывает количество денег, которые организация тратит на инновации. В одних организациях это предусмотрено в бюджете на исследования и разработки, а в других действуют другие условия бухгалтерского учета. В конечном итоге, если вы используете эту меру, вы оцениваете инновации как ключевой стратегический толчок.
13. (пожизненная ценность клиента) / (стоимость привлечения клиента) : Отношение жизненной ценности клиента к затратам на привлечение клиента в идеале должно быть больше единицы, поскольку покупатель нерентабелен, если затраты на приобретение превышают полученную им прибыль. принесу в компанию.Формула: (Чистая ожидаемая пожизненная прибыль от клиента) / (Стоимость привлечения клиента).

Использование шаблона информационной панели KPI позволяет визуализировать ключевые показатели эффективности, которые жизненно важны для вашей организации.

Как определить, какие ключевые показатели эффективности использовать?

Есть много КПЭ на выбор, и вы захотите сузить список, чтобы отслеживать только те КПЭ, которые действительно помогут продвигать вашу стратегию вперед. Правильные KPI для вас могут не подходить для другой организации.Убедитесь, что вы изучили как можно больше ключевых показателей эффективности, чтобы определить, какие из них подходят для вашей отрасли. Оттуда определите, какие целевые показатели эффективности помогут вам лучше понять и достичь ваших целей, а затем интегрируйте их во всем своем отделе. KPI должны соответствовать вашей стратегии, а не только вашей отрасли.

Если вам сложно отслеживать свои ключевые показатели эффективности, загрузите приведенное ниже руководство. Вы узнаете о различных приложениях для создания отчетов и определите, какой метод поможет вашей организации сэкономить время и организовать работу.

27 примеров ключевых показателей эффективности

Но, прежде чем мы сразу перейдем к примерам, давайте напомним, что такое ключевые показатели эффективности и почему они являются важной частью управления вашим планом на постоянной основе.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это элементы вашего плана, которые выражают то, чего вы хотите достичь и к какому сроку. Это поддающиеся количественной оценке заявления, основанные на результатах, которые вы будете использовать для оценки того, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей или задач. В хороших планах используется 5-7 ключевых показателей эффективности для управления и отслеживания хода выполнения своего плана. Анатомия структурированного КПЭ включает:

• Мера — Каждый KPI должен иметь меру. Лучшие KPI имеют более выразительные меры.
• Цель — У каждого ключевого показателя эффективности должна быть цель, соответствующая вашим показателям и временному периоду вашей цели. Обычно это числовые значения, которых вы хотите достичь.
• Источник данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четко определенный источник данных, чтобы не было серой зоны в том, как каждый измеряется и отслеживается.
• Частота отчетности — Различные ключевые показатели эффективности могут иметь разные потребности в отчетности, но хорошее правило, которому следует следовать, — сообщать о них не реже одного раза в месяц.

Теперь, когда мы рассмотрели основную анатомию KPI, вот 27 примеров распространенных источников KPI, которые, как мы видим, организации используют для измерения эффективности своих планов:

Примеры KPI продаж

1. Количество новых контрактов, срок подписания
2. Стоимость в долларах для периода подписания новых контрактов
3. Количество привлеченных квалифицированных лидов в воронке продаж
4. Часов ресурсов, затраченных на последующие продажи
5. Среднее время конверсии
6. Чистый объем продаж — доллар или рост в процентах

Примеры финансовых КПЭ

7. Рост выручки
8. Маржа чистой прибыли
9. Маржа валовой прибыли
10. Операционный денежный поток
11. Текущая дебиторская задолженность
12. Оборачиваемость запасов
13. EBITDA

Примеры ключевых показателей эффективности для клиентов

14. Количество удержанных клиентов
15. Доля рынка
16. Чистая оценка промотора
17. Среднее время разрешения заявки / поддержки

Примеры операционных КПЭ

18. Срок выполнения заказа
19. Время выхода на рынок
20. Рейтинг удовлетворенности сотрудников
21. Коэффициент оттока сотрудников

Примеры маркетинговых КПЭ

22. Ежемесячный трафик веб-сайта
23. Количество квалифицированных лидов
24. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию
25. ключевых слов в топ-10 результатов поисковой системы
26. статей блога, опубликованных в этом месяце
27. Электронных книг, опубликованных в этом месяце

Обладая фундаментальными знаниями анатомии KPI и несколькими примерами отправных точек, важно, чтобы вы построили эти метрики так, чтобы они были подробными, и располагали конкретными источниками данных, чтобы вы могли по-настоящему оценить, достигаете ли вы своих целей. Помните, это будут 5–7 основных показателей, по которым вы будете жить в течение следующих 12 месяцев. Комбинация опережающих и запаздывающих ключевых показателей эффективности даст четкое представление о стратегических показателях вашей организации и даст вам возможность принимать гибкие решения, которые повлияют на успех вашей команды. Если вам нужна дополнительная информация о том, как можно повысить эффективность KPI, посмотрите видео выше и нажмите здесь, чтобы узнать, почему не все KPI созданы равными.

Другие ресурсы по KPI

У нас есть несколько других замечательных ресурсов, которые следует учитывать при построении ключевых показателей эффективности вашей организации! Ознакомьтесь с другими полезными сообщениями и руководствами:

Heyden Enochson

Хейден работает менеджером по коммуникациям OnStrategy, уделяя особое внимание разработке и осуществлению эффективных коммуникаций с клиентами и веб-сайтами.Хейден имеет опыт работы в области дизайна и маркетинга в дополнение к разработке планов интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Ключевые показатели эффективности (КПЭ) Определение

Что такое ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности (КПЭ) относятся к набору поддающихся количественной оценке показателей, используемых для оценки общей долгосрочной эффективности компании. KPI, в частности, помогают определить стратегические, финансовые и операционные достижения компании, особенно по сравнению с показателями других предприятий в том же секторе.

Ключевые выводы

• Ключевые показатели эффективности (KPI) измеряют успех компании по сравнению с набором целей, задач или отраслевых аналогов.
КПЭ
• могут быть финансовыми, включая чистую прибыль (или чистую прибыль, маржу валовой прибыли), выручку за вычетом определенных расходов или коэффициент текущей ликвидности (ликвидность и наличие денежных средств).
KPI
• также могут быть более анекдотичными, например, измерять посещаемость магазина, удержание сотрудников, постоянных клиентов и качество обслуживания клиентов.

Ключевые показатели эффективности (KPI)

Общие сведения о ключевых показателях эффективности (KPI)

Также называемые ключевыми индикаторами успеха (KSI), KPI различаются между компаниями и отраслями в зависимости от критериев эффективности. Например, компания-производитель программного обеспечения, стремящаяся достичь самых быстрых темпов роста в своей отрасли, может рассматривать рост выручки в годовом исчислении в качестве основного показателя эффективности. Напротив, розничная сеть может придавать большее значение продажам в одном магазине, как лучшему показателю KPI для измерения своего роста.

Ключевые показатели эффективности (KPI) позволяют оценить результативность компании в сравнении с набором целей, задач или отраслевыми аналогами.

Типы ключевых показателей эффективности (КПЭ)

Ключевые показатели эффективности, связанные с финансовыми показателями, обычно ориентированы на выручку и маржу прибыли. Чистая прибыль, наиболее проверенный и верный метод измерения прибыли, представляет собой сумму выручки, которая остается в виде прибыли за определенный период после учета всех расходов компании, налогов и выплат по процентам за тот же период.

Чистая прибыль, рассчитанная в долларах, должна быть преобразована в процент от выручки (известный как «маржа чистой прибыли») для использования в сравнительном анализе. Например, если стандартная норма чистой прибыли для данной отрасли составляет 50%, новый бизнес в этой сфере знает, что должен работать в направлении достижения или превышения этого показателя, если он хочет оставаться конкурентоспособным. Маржа валовой прибыли, которая измеряет выручку после учета расходов, непосредственно связанных с производством товаров для продажи, является еще одним распространенным KPI, ориентированным на прибыль.

Финансовый КПЭ, известный как «коэффициент текущей ликвидности», в основном ориентирован на ликвидность и может быть рассчитан путем деления текущих активов компании на ее текущие долги. Финансово здоровая компания обычно имеет достаточно денежных средств для выполнения своих финансовых обязательств в течение текущего 12-месячного периода. Однако разные отрасли полагаются на разные объемы долгового финансирования, поэтому компании следует только сравнивать свой коэффициент текущей ликвидности с показателями других предприятий в той же отрасли, чтобы выяснить, как ее денежный поток складывается среди конкурентов.

Особенности

Ключевые показатели эффективности не обязательно должны быть связаны исключительно с финансовыми данными. Хотя прибыль и уровень долга действительно являются важными ключевыми финансовыми показателями, отношения компании как со своими клиентами, так и со своими сотрудниками не менее важны для обеспечения ее общего состояния. Общие нефинансовые KPI включают показатели посещаемости, текучести кадров, количества повторных клиентов по сравнению с новыми клиентами и различных показателей качества.

Основные сведения о ключевых показателях эффективности

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это значение, используемое для мониторинга и измерения эффективности.Хотя некоторые из них, например маржа чистой прибыли, практически универсальны в бизнесе, в большинстве отраслей также есть свои собственные ключевые показатели эффективности.

Некоторые примеры KPI

KPI неразрывно связаны со стратегическими целями фирмы. Менеджеры используют индикаторы, чтобы оценить, достигли ли они поставленных целей, работая над достижением этих целей.

• Отдел продаж может отслеживать новый доход, общий доход, привлечение новых клиентов, средний размер сделки и размер воронки сделок, чтобы оценить прогресс в достижении целей корпоративной выручки.
• Группа поддержки клиентов может измерить среднее время ожидания для клиентов и процент звонков, которые дают положительную оценку опроса после звонка.
• Маркетинговая группа изучает вклад лидов от продаж, связанных с маркетингом, в общий доход с течением времени.
• Производственные области бизнеса измеряют эффективность процессов и различные показатели качества.
• Отделы кадров измеряют текучесть кадров среди других связанных показателей.

Менеджеры и ключевые заинтересованные стороны отслеживают эти показатели с течением времени и корректируют планы и программы для улучшения KPI в поддержку стратегических целей фирмы.

Индикаторы опережения и запаздывания

Разработка показателей эффективности — это одновременно искусство и наука. Цель состоит в том, чтобы определить меры, которые могут значимо сообщать о достижении ключевых целей.

Запаздывающие индикаторы

• Измерьте эффективность за прошедший период.Финансовые показатели — классический пример. Как предупреждает стандартный отказ от ответственности, прошлые результаты не гарантируют будущих доходов.

Опережающие индикаторы

• Содержат указания о будущих результатах. Например, увеличение заказов на автозапчасти предполагает рост производства и продаж новых автомобилей в ближайшем будущем.

В большинстве предприятий цель состоит в том, чтобы найти правильный баланс между опережающими и запаздывающими ключевыми показателями эффективности.

Четыре задачи при разработке КПЭ

Разработать качественный набор показателей эффективности непросто.Менеджеры и функциональные эксперты работают вместе, чтобы обсудить и рассмотреть правильный набор мер и их относительную важность — и здесь есть подводные камни.

1. Если стратегия и ключевые цели фирмы не ясны, ее индикаторы, как правило, сосредоточены исключительно на финансовых результатах. Чрезмерная зависимость от финансовых показателей приводит к несбалансированному и неполному представлению о состоянии бизнеса.
2. Меры, которые считаются важными для одной области бизнеса, могут не рассматриваться как важные для других.
3. Если компенсация привязана к ключевым целям показателей эффективности, конфликт интересов и значительная предвзятость встроены в процесс.
4. Точное измерение и составление отчетов по показателям может быть затруднено или невозможно, если не существует внутренней системы отчетности, поддерживающей их.

Здоровый процесс определения и внедрения ключевых показателей эффективности включает требование, чтобы менеджеры и другие участники регулярно пересматривали и пересматривали меры.Этот процесс точной настройки требует времени и усилий всех сторон.

Разработка КПЭ

Выбирая, какие KPI будут предлагать наиболее ценные бизнес-идеи, задайте несколько вопросов, чтобы не терять концентрацию:

• Получены ли эти KPI на основе действующей стратегии?
• Насколько они просты для понимания?
• Актуальны ли они не только сейчас, но и со временем?
• Четко ли они определены?
• Точно ли они отражают бизнес-процесс?
• Включают ли они факторы или количества, которые бизнес может полностью контролировать или влиять на них?
• Они сосредоточены на улучшении?
• Предлагают ли они быструю обратную связь?

KPI более полезны, когда они выявляют тенденции с течением времени, а не рассматривают один KPI отдельно.Если они будут точными, простыми и актуальными, это может вознаградить компанию полезными сведениями и рекомендациями.

Правильное использование КПЭ

Правильно разработанная и внедренная программа KPI включает в себя процессы регулярной проверки, в ходе которых менеджеры и другие заинтересованные стороны оценивают значение результатов. Каким бы положительным ни был показатель, его необходимо анализировать и оценивать, чтобы повторить или даже усилить результативность.

Ни один отдельный номер KPI не объясняет, как возникла ситуация или как ее исправить.Однако четко определенный набор KPI может включать числа, указывающие на то, где условия ухудшились и как их можно улучшить. Вооруженные этим пониманием, члены команды могут предпринять действия, чтобы усилить ведущие индикаторы и добиться улучшенных результатов в будущем.

Простой способ проверить, можно ли использовать KPI должным образом или предлагает ли значимые данные, — пропустить его через фильтр SMART . Каждый KPI должен иметь:

• A Специальная цель
• Способ измерения Прогресс цели
• Достижимые, реалистичные цели
• Актуальность для бизнеса
• Таймфрейм , который имеет смысл для компании

Итог

очень похожи на приборы, измеряющие температуру и барометрическое давление.Может быть интересно знать, что температура повысилась или снизилась, но более важно знать, надвигается ли шторм. KPI работают вместе, чтобы обеспечить более полную картину.

Управление эффективностью и KPI — от MindTools.com

Связывание деятельности с видением и стратегией

© GettyImages
SouthAgency

Установите отдельные ключевые показатели эффективности, которые улучшат вашу организацию в целом.

Менеджеры часто говорят о производительности.Есть цели и задачи, которых нужно достичь — на индивидуальном и командном уровне — для достижения общих целей вашей организации.

Но как измерить производительность? Конечно, вы знаете, что ваша команда много работает, и, вероятно, у вас есть данные для ее резервного копирования. Но все ли работают над правильными вещами? Достигает ли их работа результатов, необходимых вашей команде и организации?

(KPI) могут позволить вам ответить на эти вопросы путем количественной оценки индивидуальных и организационных целей и соответствующей оценки производительности.В этой статье объясняется, что такое KPI, для чего они нужны и как их эффективно использовать.

Что такое KPI?

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это количественный показатель, который отражает, насколько хорошо организация достигает поставленных целей и задач.

Например, если одной из ваших целей является обеспечение превосходного обслуживания клиентов, вы можете использовать KPI для определения количества запросов в службу поддержки, которые остаются неудовлетворенными в конце каждой недели. Это позволит измерить ваш прогресс в достижении вашей цели.

KPI связывают видение организации с индивидуальными действиями. Идеальная ситуация — это когда KPI каскадируются от уровня к уровню в организации. Вы можете визуализировать это, представив свою организацию в виде пирамиды, как показано на рисунке 1 ниже.

Пирамида имеет стратегическое видение наверху, питающееся конкретными действиями внизу. В середине вы найдете KPI, которые были выведены из стратегии, целей и критических факторов успеха. (CSF) вашей организации.

CSF — это области деятельности, в которых ваша организация должна хорошо работать, чтобы добиться успеха. KPI — это средства, с помощью которых можно измерить эти CSF. Действия под KPI — это задачи и проекты, которые вы выполняете для достижения KPI.

Рисунок 1. Как ключевые показатели эффективности вписываются в организационную структуру.

При правильном использовании КПЭ поддерживают цели и стратегию вашей организации. Они позволяют вам сосредоточиться на самом важном и следить за своим прогрессом.

Как установить организационные КПЭ

Во-первых, вашей организации необходимо выбрать KPI, которые измеряют соответствующую деятельность для каждой области бизнеса.

Например, чистая прибыль — это стандартный KPI для финансовых показателей организации. Подсчитать достаточно просто (общий доход минус общие расходы), и вы знаете, что чем он выше, тем лучше работает компания.

Другие подсчитать труднее. Например, KPI удовлетворенности клиентов может потребовать регулярных, тщательно построенных опросов клиентов для сбора нужного количества данных.Затем вам нужно будет решить, какая оценка удовлетворенности клиентов представляет собой эталон, которого вы хотите достичь.

Примечание:

Старайтесь не иметь слишком много KPI: оптимальное количество для большинства областей бизнеса составляет от четырех до 10. Просто убедитесь, что у вас достаточно, чтобы измерить, насколько ваша команда или организация выполняет ваши ключевые задачи.

Установка SMART KPI

Какими бы ни были ваши ключевые показатели эффективности, вы должны убедиться, что они УМНЫЕ. Это означает:

• S особенности: четко определите, что будет измерять каждый KPI и почему это важно.
• M измеримый: KPI должен поддаваться измерению в соответствии с определенным стандартом.
• A Достойно: вы должны уметь выполнять ключевые показатели эффективности.
• R Elevant: ваш KPI должен измерять что-то важное и повышать производительность.
• T Срок действия: это возможно в согласованные сроки.

Когда вы дорабатываете KPI, он должен соответствовать всем этим критериям SMART. Например, «Увеличьте количество новых платных регистраций на веб-сайте на 25 процентов к концу второго квартала финансового года.”

Задайте себе следующие вопросы, чтобы помочь вам понять контекст и определить эффективные KPI:

• Каково видение вашей организации? Какова стратегия достижения этого видения?
• Какие показатели будут указывать на то, что вы успешно реализуете свое видение и стратегию?
• Сколько показателей у вас должно быть?
• Что следует использовать в качестве ориентира?
• Как можно обмануть показатели и как защититься от этого?

Управление ключевыми показателями эффективности

Когда вы решаете, какие KPI устанавливать, спланируйте, как вы будете собирать нужную информацию.Чистая прибыль требует другого набора данных, чем, например, удовлетворенность клиентов, и требует доступа к другим системам.

Также установите, кто будет собирать данные и как часто. Данные о продажах обычно можно собирать, например, ежедневно, тогда как KPI, требующие сопоставления данных из нескольких источников, лучше измерять еженедельно или ежемесячно.

Вам также необходимо проверить данные, чтобы убедиться, что они точны и соответствуют всем требованиям вашего KPI.

Четко сообщайте о KPI всем, кого это касается. Если вы отвечаете за KPI группы или организации, убедитесь, что в ваших отчетах известно, как каждый KPI влияет на их работу, и что они знают, на каких действиях следует сосредоточиться. Вы можете настроить панель показателей производительности или использовать сбалансированную систему показателей. для эффективного измерения прогресса.

Получите бесплатную рассылку новостей!

Изучайте новые карьерные навыки каждую неделю и получайте бонус Контрольный список для успешного менеджера , бесплатно!