Kpi для курьеров – Курьер для интернет-магазина. Каким он должен быть?

Содержание

KPI (Ключевые показатели эффективности) — что такое, как разработать и внедрить, рассчитать, примеры

Каждое предприятие стремится к успеху в своей деятельности. При этом невероятно важно выполнять постоянные замеры эффективности и результативности работы. Определять ключевые показатели выполнения норм для предприятия или компании удобно с помощью KPI. Очень важно понимать, как правильно внедрить такие коэффициенты и что с их помощью можно рассчитать.

Что такое показатель эффективности KPI и как его использовать

Показатель KPI или (Key Performance Indicator) – в переводе с английского — это ключевые показатели выполнения работы. Однако на русский чаще всего переводят как ключевые показатели эффективности. Иначе говоря, КПЭ — это система количественных индикаторов, отражающих продуктивность деятельности сотрудника или предприятия в целом. Благодаря KPI сравнение профессиональных качеств сотрудников становится более объективным.

Почему в вашей компании необходимо разработать КиПиАй

Ключевые показатели эффективности с помощью специальной системы оценок позволяют определить эффективность определённых действий и возможность достижения стратегических или тактических целей предприятия. С помощью KPI можно контролировать работу сотрудников (от курьера до главного инженера), следить за этапами выполнения определённых задач, а также разработать эффективную систему оплаты труда на основе проведённого анализа и полученных оценок.

Если пользоваться экономико-финансовой терминологией, KPI — это математическая зависимость результата работы от средств и способов её выполнения, а также качества и количества используемых ресурсов. В результате вычисления зависимости можно понять, насколько мы приблизились к достижению той или иной цели и в правильном ли направлении движемся.

Ключевые показатели эффективности сегодня используются во всех крупных компаниях

Каковы основные задачи подсчёта Key Performance Indicator

С помощью показателей КПЭ можно измерить характеристики деятельности сотрудника или коллектива в целом. Обратите внимание, что базовые KPI одинаковы для разных отраслей экономики: их можно использовать в коммерческих банках, строительстве, снабжении, складском хозяйстве, таможенных органах и других подразделениях госслужбы.

Достижение практического результата

Полезный эффект или так называемый КПД — коэффициент полезного действия по отношению к поставленным задачам. Мы сможем узнать, насколько предпринимаемые действия являются эффективными и целесообразными относительно цели, которую мы хотим достичь. Например, увеличение чистой выручки или объёма продаж, минимизация затрат на производстве и т. п.

Негативные факторы, проблемы

Нежелательные результаты, возникающие в период движения к максимуму полезной эффективности, приводят к ненужным или вредным процессам. Часто они сопутствуют желаемым результатам сотрудника или всего предприятия. Например: уменьшение свободного времени для работника, повышенное стрессовое состояние или текучесть кадров для предприятия и т. д.

Оплата труда, премирование и другие затраты

Расходы всегда необходимо рассчитывать. Это любые издержки, которые тратятся на выполнение поставленных целей, будь то материальные или нематериальные ресурсы. Отношение желаемого результата к понесённым затратам в основном определяет его целесообразность.

Видео: выплата заработной платы и ежемесячной премии в зависимости от типа KPI

Сравнение общего времени, потраченного на создание системы

Время можно было бы отнести к затратам. Но не всегда отношение желаемого результата к объёму затраченного времени будет иметь значение нецелесообразности поставленной задачи. Обязательно нужно учитывать, сколько времени тратится на достижение тех или иных задач. В этом помогут нам KPI. Так как с помощью них мы можем узнать эффективность наших действий.

Стремительный рост KPI — залог высокой прибыли и процветания компании

Анализ плюсов и минусов использования KPI

Любое анализирование деятельности предприятия может иметь не только положительный, но и отрицательный эффект. Такое обычно случается при некорректности использования оценочных показателей или неподготовленности системы к их внедрению.

Существуют распространённые ошибки и ограничения, замедляющие эффективность внедрения системы KPI. Здесь мы перечислим определённые ситуации, когда бессмысленно применять этот метод.

Цели и стратегия предприятия не определены

Если нельзя назвать конкретную цель работы, то анализ KPI применять нелогично, поскольку при определении оценочных показателей не будет точки, от которой можно оттолкнуться. В ситуации неопределённости просто невозможно получить релевантные и точные данные.

Напротив, постановка внятных и достижимых целей даёт так называемый интегральный эффект. Правильно мотивированные сотрудники перевыполняют производственный план, компания получает больше прибыли, что позволяет выплачивать приличные бонусы не только «продажникам», но и сотрудникам вспомогательных служб. Это, в свою очередь, стимулирует персонал задействовать внутренние резервы и работать ещё продуктивнее.

Отсутствие контроля над ведением бизнес-процессов на производстве

При отсутствии составленной чёткой структуры выполнения бизнес-процессов, крайне сложно будет достичь хороших результатов. Это не значит, что до внедрения системы KPI требуется полностью реорганизовать все процессы. Достаточно создать простой, но чёткий пошаговый план деятельности и расписать перечень обязанностей каждого сотрудника. А использование показателей KPI поможет оценить и одновременно усовершенствовать план.

Слабый уровень управленческого учёта в организации

Анализ показателей KPI требует достаточного уровня управленческого учёта для внедрения новых методов контроля и оценки показателей эффективности. Если звено управленческого учёта слабое или вовсе отсутствует, то внедрение KPI не имеет смысла, так как результаты будут равны нулю.

Управление системой по восходящей иерархии или «снизу вверх»

Можно ли разработать систему KPI «снизу вверх» или по восходящей иерархии? Можно: это даже проще и быстрее в исполнении. Однако в таком случае эффект будет обратным. И вместо того чтобы противостоять рассеиванию целей, он будет порождать их распыление. Ни о каком благополучии компании в этом случае речь идти не может. Тем более о целесообразности такого внедрения системы KPI.

Разработка системы коэффициентов под ключ

Вопреки желаниям многих владельцев бизнеса и предприятий, системы KPI не могут продаваться в виде «коробочного продукта». В их внедрении должны участвовать как можно большее число сотрудников компании и, прежде всего, её первое лицо. Именно генеральный директор или руководитель предприятия должен постоянно мотивировать и контролировать своих заместителей, а также проявлять интерес к продвижениям в проекте.

Видео: как рассчитать КПИ для технологов и администрации ресторана

Сколько оценок положить в основу подсчёта

Бытует мнение, что контрольных показателей много не бывает. Поверьте, в случае с KPI всё наоборот. Если показателей для оценки слишком много — больше семи, то приходится рассредотачивать внимание из-за необходимости стремления контролировать все или большинство из них, что не приводит к чёткому и целенаправленному результату в попытке угнаться за всем сразу.

Ровно обратная ситуация, когда система содержит слишком мало показателей KPI, как правило, меньше трёх. Скорее всего, они не смогут охватить все необходимые предприятию результаты деятельности сотрудника и работы всего предприятия.

Это ряд основных распространённых ошибок в корректности или целесообразности использования систем KPI. Конечно же, существует ряд других общих и частных ситуаций.

Чтобы досконально разобраться в этой проблеме, стоит изучить книгу «Ключевые показатели эффективности. Разработка, внедрение и применение решающих показателей». Её автор Дэвид Парментер наглядно показывает, как найти баланс между количеством ключевых показателей и эффективностью их внедрения. Полезную информацию о принципах мотивации и управления сотрудниками также можно почерпнуть на семинарах Елены Ветлужских.

Видео: КПЭ на транспорте — как посчитать сбалансированное количество показателей

Виды KPI и формулы их расчёта для работников разных категорий

Чтобы избежать или снизить вероятность возникновения перечисленных выше ошибок, необходимо чётко понимать, какие показатели KPI уместно применять в том или ином случае. KPI бывают определённых видов:

финансовые-нефинансовые;
количественные-качественные;
индивидуальные-командные;
абсолютные-относительные;
стратегические-оператичные;
функциональные-проектные;
результативности-эффективности.

Для получения наиболее точных и корректных результатов внедрения KPI каждый используемый вид оценивания должен быть уравновешенным.

Видео: грейдирование, метод начисления бонусов и другие способы мотивации профессионалов

Чтобы грамотно внедрить KPI в систему предприятия, необходимо понимать, как рассчитывать данные показатели. В таблице представлены наиболее распространённые KPI и система их расчёта.

Таблица: внедрение системы ключевых показателей эффективности персонала

Ключевые показатели эффективности	Система измерения/расчёта
Коммерческие показатели
Выручка	Отношение факта выручки к плану выручки
Прибыль	Отношение факта прибыли к плану прибыли
Дебиторская задолженность (ДЗ)	Отношение факта к плану
Некоммерческие (качественные) показатели
Своевременность подачи отчётов	Отношение фактической даты отчётности к плановой дате подачи отчёта
Выполнение плана посещений клиентов	Отношение факта к плану
«Текучесть» кадров	Отношение фактического процента «текучки» к плановому проценту «текучки»
Число привлечённых новых клиентов	Отношение фактического количества привлечённых клиентов к плановому количеству привлечённых клиентов
Другие показатели	План/факт

Что подразумевает под собой построение «правильной» системы

Планирование работы по внедрению системы KPI начинается с определения того, какие показатели будут входить в формулу для расчёта бонусов. При этом необходимо соблюдать перечисленные ниже требования:

каждый показатель должен быть чётко определён;
показатели и плановые обязательства должны быть достижимы: цели — реалистичными, но в то же время являться стимулом стремления к наилучшим результатам;
показатель должен быть в компетенции тех людей, которые подвергаются оценке;
показатель должен иметь определённый смысл;
показатели могут быть общими для всей компании, т. е. «привязаны» к цели компании, и конкретными для каждого отдела, т. е. «привязаны» к целям отделов.

Видео: сущность KPI и алгоритм его выполнения

Конкретные кейсы внедрения

Чтобы разобраться, как быстро и грамотно внедрить систему коэффициентов на своём предприятии, логично изучить опыт коллег, которым удалось добиться в этом деле значимых результатов.

Опыт внедрения программы аудита пользователей в интернет-магазине

В отделе продаж интернет-магазина светодиодной продукции Rishang работало пять менеджеров, которые получали заявки из различных источников магистрального трафика сайта (SEO, баннерная и контекстная реклама) в порядке общей очереди на электронную почту. При этом установленная CRM-система автоматически определяла нового и постоянного клиента по различным эвристическим параметрам:

имя и фамилия;
номер мобильного телефона;
адрес проживания;
адрес электронной почты;
ID посетителя и т. д.

После внедрения дополнительного модуля финансовой аналитики и системы KPI рост продаж увеличился на 26%, средний чек — на 22%, а количество up-sell и cross-sell продаж — на 42%.

Что компании дало такой мощный прорыв? Грамотный подход к показателям и правильная мотивация сотрудников. Все работники были объединены в единую рейтинговую систему с оценкой различных параметров.

Таблица: введённые параметры для определения результативности продаж

Ф. И. О. сотрудника

Средний чек

Средний процент маржинальности в сделке

up-sell продажа

Cross-sell продажа

Стоимость привлечения клиента

LTV (Повторная покупка)

Как вознаграждение работника зависит от качества обслуживания

Каждый сотрудник отдела продаж имел фиксированную (незначительную) ставку заработной платы + 10% от чистой прибыли закрытых им сделок. В зависимости от роста показателя среднего чека возрастала общая сумма прибыли, а процент маржинальности определялся средним значением и количеством всех покупок.

Каждый сотрудник был не только заинтересован в максимальной конверсии посетителей в покупателей, но и в up-sell продаже (реализации более дорогой и функциональной модели), поскольку процент маржинальности на дорогие товары всегда растёт вместе с ценой в арифметической прогрессии. У продавца также было основание совершить несколько Cross-sell продаж (реализации дополнительных или сопутствующих товаров) для повышения среднего чека.

Как мотивация сотрудника влияет на улучшение экономических показателей подразделения

Стоимость привлечения клиента (реальный источник трафика) была скрыта с целью мотивации сотрудников как можно лучше рассказать клиенту о товаре и совершить продажу. Ни для кого не секрет, что стоимость привлечения с контекстной рекламы, где клиент выработал потребность самостоятельно и пришёл с чёткой целью совершить покупку, в отличие от органического трафика и SEO оптимизации, когда человек мог просто проявить интерес к определённому товару или собирать общую информацию — абсолютна разная. А значит, разница между стоимостью привлечения клиента будет существенна как для компании, так и для заработка конкретного менеджера.

Формирование правильного настроя на работу

Ну и последний показатель LTV (Life Time Value), когда клиент совершает покупку повторно, просто имея телефон или контакты интернет-магазина. В этом случае стоимость привлечения клиента отсутствует, а значит, процент чистой прибыли существенно возрастает. Шанс на дополнительное премирование дарит невероятную мотивацию для каждого сотрудника максимально разобраться в проблеме покупателя и быть как можно более вежливым с ним.

Внедрение системы KPI позволяет заметно поднять прибыльность большинства интернет-магазинов

Пример эффективного проекта розничного магазина

Сеть розничных магазинов обуви «Интертоп» функционирует по всей Украине. Основная цель во время аудита и консалтинга предприятия была — максимальное поднятие чистой прибыли компании. Поэтому был введён ряд изменений, которые увеличили объем продаж на 21% всего за 2 месяца.

Инструменты контроля над деятельностью продавцов

Установка камер видеонаблюдения и средств аудиозаписи в каждом магазине оказалась отличной идеей. Такой нехитрый приём позволил не только снизить количество недостачи от общего валового объёма продаж с 1,7% до 0,14%, но и практически исключил хищения на складе. Кроме того, он дал возможность прослушивать разговоры руководящего состава, продавцов и покупателей.

Поскольку о системе аудиозаписи никто и никого не уведомлял, администрации удалось намного поднять уровень обслуживания клиентов, ведь всех тех, кто откровенно хамил покупателям, сразу же понижали в должности или увольняли. Более того, владельцы сети магазинов теперь могли слушать не только жалобы покупателей, но и продавцов, которые весьма часто обсуждали неэффективные решения со стороны менеджеров. В результате профессионалы получили дополнительные стимулы к работе, от неэффективных сотрудников избавились, что оказало неплохую услугу компании.

Внедрение метода индивидуальной мотивации лучших специалистов

Согласно новой инструкции по обслуживанию клиентов каждый продавец отвечал за определённую зону в магазине (женская, мужская, зимняя, летняя обувь, аксессуары и т. д.) Всем товарам присваивалась индивидуальная маркировка. И если человек совершал покупку товара из конкретной зоны ответственности продавца в его смену, то продавцу начислялись бонусы в денежном эквиваленте в зависимости от общего объёма продаж.

Автоматизация подсчёта количества покупателей

На каждом входе были установлены специальные приборы посещения магазина покупателями. В зависимости от их данных и общего объёма продаж в месяц определялся показатель «объем продаж на одного посетителя». На его основе составлялся рейтинг по всем торговым точкам страны. Где этот показатель был высоким, продавцы получали бонусы в виде ежемесячных премий, дополнительных оплачиваемых выходных и бесплатных поездок на отдых.

Одна из торговых точек магазина «Интертоп»

Осознанный и взвешенный выбор того или иного типа KPI основан на понимании их различия и разнообразия характера использования в различных управленческих ситуациях. Это позволяет разработать действительно сбалансированную систему показателей и функций, обеспечивающих кратчайший путь к достижению стратегических целей предприятия. В среднесрочной перспективе правильное использование KPI направлено на материальную поддержку эффективных работников, а в долгосрочной — на повышение производительности труда в РФ.

ideamaniya.ru

KPI сотрудника

Из этой статьи вы узнаете:
Что такое KPI сотрудника
Каковы плюсы и минусы использования показателя KPI для сотрудника
Какие есть виды KPI сотрудника
Как рассчитать KPI сотрудника
Как эффективно внедрить KPI сотрудника

Воспользуемся языком современного бизнесмена. Для него лучший подарок – деньги. И лучший способ мотивирования работника – тот, что обеспечивает ему понятный и кратчайший путь к материальному вознаграждению. А ключевые показатели эффективности (KPI) – идеальные «дорожные карты» к премиальным надбавкам. В предлагаемой статье описывается сущность технологии, основанной на KPI, способы формирования KPI для конкретных должностей/рабочих мест (KPI сотрудника), последовательность внедрения системы KPI-мотивации на предприятии.

Что такое KPI сотрудника

Термин KPI (англ. Key Performance Indicators) в русском переводе толкуется как «ключевые показатели эффективности» достижения конечных целей. Мы будем использовать этот термин, хотя слово «performance» имеет два значения: «эффективность» и «результативность». Иначе говоря, достижение основной цели современной организации – получения прибыли – должно осуществляться наиболее рациональным способом. С позиций системного подхода это означает, что оптимизация деятельности на отдельном рабочем месте должна быть подчинена задаче оптимизации работы организации в целом.

Из основ кибернетики мы усвоили как минимум то, что управление невозможно без обратной связи. Причем сигнал обратной связи – сигнал рассогласованности текущего и желаемого состояния – должен быть измерен, оценен, чтобы соответственно дозировать управляющее воздействие. KPI сотрудника как сигнал обратной связи должен в таком случае указывать работнику, насколько будет меняться его премия при изменении соответствующих показателей качества его труда. Например, продавец должен знать, что перевыполнение плана продаж на 10 % обеспечит ему премию в размере 5 % от величины оклада.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Показатель KPI сотрудника: плюсы и минусы

Система ключевых показателей оказалась наиболее действенной в крупных фирмах, где по сравнению с мелкими предприятиями сложнее выделить вклад каждого работника в общее дело. Кроме того, система KPI технологична: она хорошо встраивается в структуру управления с четко определенным комплексом функциональных связей, зависимостей, ограничений.

Кроме прямого измерения эффективности, KPI обладают рядом других достоинств:

Анализ KPI позволяет выявить достоинства и недостатки в работе организации, оценить силу влияния факторов, препятствующих достижению заданных целей.
Четкость и ясность оценки труда. Каждый работник знает, за что и в каких пропорциях ему платят. Исключается субъективизм в оценке результатов деятельности.
Устойчивость, отсутствие непредсказуемых колебаний в правилах оплаты труда и, соответственно, прогнозируемость результатов деятельности на несколько лет вперед.
Персональная ответственность работника за качество и объем работы.
Возможность оценки влияния нововведений, рационализации, организации труда.

Внедрению KPI мешает консерватизм сотрудников, которые давно работают в фирме и сумели хорошо приспособиться к условиям прежней системы оплаты труда.

Ограничения и недостатки:

Количество KPI для каждого рабочего места не должно превышать пяти. В противном случае возможны противоречия в выполнении отдельных требований. Кроме того, ослабляется эффект воздействия наиболее важных показателей.
Абсолютное доминирование одного показателя может привести к пренебрежению другими.
Явная недостижимость какого-либо критерия приводит к его переходу в категорию безработных.
Следует максимально использовать опыт родственных предприятий и привлекать профессионалов со стороны для минимизации затрат времени и средств на внедрение системы KPI.
Внедрение KPI в таких подразделениях, как бухгалтерия, юридический отдел, отдел делопроизводства осложнено множеством требований и показателей успешности. В связи с этим необходима гибкая подстройка системы показателей с выделением актуальных задач.
Необходимо контролировать эффективность отдельных KPI. Грубое шкалирование показателей, формальный подход к стимулированию могут обрушить весь комплекс KPI отдельной должности.

Читайте также: Как выбрать менеджера по продажам

Основные виды KPI сотрудника

Выделим четыре основных вида KPI сотрудника:

1. Финансовые KPI. Включают показатели, отражающие экономическое состояние компании:

рыночная стоимость;
рентабельность инвестиций – ROI;
оборот;
внутренняя норма доходности – IRR;
денежный поток;
цена акции;
общая сумма активов.

2. Клиентские KPI. Предназначены для мотивирования сотрудников, непосредственно взаимодействующих с клиентами:

доля рынка;
количество новых рынков сбыта;
степень удовлетворенности потребителей;
качество;
индикаторы имиджа.

3. Процессные KPI. Включают показатели, характеризующие темп отдельных процессов, а именно время:

разработки и вывода на рынок новых продуктов;
обработки запроса клиента;
затраченное на логистику и доставку товара.

4. Критерии развития. Это показатели, характеризующие уровень развития компании, ее человеческого капитала:

производительность персонала;
административные расходы на одного сотрудника;
уровень удовлетворенности персонала;
текучесть кадров.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Как рассчитать KPI сотрудника: параметры и формула

Формула расчета коэффициента (индекса) KPI:

где F – фактические результаты работы;

C – минимальное значение показателя;

D – плановый уровень.

Таким образом, индекс KPI сотрудника характеризует процент выполнения нормы (или ее «недоперевыполнения», как выражались неудачники планового хозяйствования).

Читайте также: Корпоративные тренинги

Принципы и правила применения KPI сотрудника

Правило «10/80/10» Это правило, выведенное на основании опыта ведущих специалистов в области KPI-технологии, означает, что организация должна иметь примерно 10 показателей результативности, до 80 производственных показателей и 10 KPI. Для подразделений рекомендуется использовать не более 10–15 KPI; в противном случае менеджеры будут перегружены планированием, а руководство компании – дискуссиями по исполнению тех KPI, которые слабо влияют на результативность.
Принцип управляемости и контролируемости. Подразделению, ответственному за определенный показатель, должны выделяться ресурсы на его управление. Результат в случае необходимости контролируется.
Принцип партнерства. Необходимо эффективное партнерство между всеми заинтересованными лицами при внедрении системы и осуществлении требуемых перемен.
Перенесение усилий на главные направления. Расширение полномочий сотрудников, работающих на «передовой», помощь в повышении их квалификации, дополнительных тренингах. Стимулирование самостоятельной разработки KPI, совершенствование взаимодействия по горизонтали и вертикали.
Интеграция процессов оценки показателей, отчетности и повышения производительности. Расчет и анализ обобщенных показателей с целью выявления скрытых резервов и противоречий. Согласованное стимулирование важнейших решений.

Как эффективно внедрить KPI сотрудника

Рекомендации по внедрению KPI:

Число KPI должно быть сведено к достаточному минимуму. Показатели должны быть понятными и несложными в расчете.
Необходима оценка соответствия каждого показателя итоговой цели.
Для должностей, не связанных с финансово-экономической и торговой сферой, бессмысленно вводить KPI сотрудника. Следует рассмотреть варианты применения других способов стимулирования.
Показатели должны быть реально достижимыми и соответствовать функциям конкретной должности.
Внедрение системы KPI в мелких фирмах бесполезно. Проблемы решаются оперативно без KPI.

Читайте также: KPI для менеджеров: как разработать и внедр

practicum-group.com

Как выбрать KPI для договора на аутсорсинг? 6 простых правил

Исходя из моей практики многие клиенты, с которыми мне довелось общаться, считают сложным шагом переход на аутсорсинг только потому, что «теряется контроль над бизнесом». Именно поэтому в этом посте я решил затронуть одну из самых актуальных тем в BPO индустрии – тему KPI. Попробуем разобрать, как можно применить KPI в договорах на аутсорсинг.

Что такое KPI в аутсорсинге?

Ключевые показатели эффективности (KPI) — набор метрик и параметров, которые можно определить численно и сравнить с эталонными показателями – теми результатами работы, которые вы желаете получить в рамках аутсорсинга определенных бизнес-процессов. В случае не достижения или частичного достижения поставленных задач, исполнитель получает меньшую компенсацию, а иногда – даже выплачивает штрафы.

Мы видим, что сегодня KPI применяются практически во всех сфера управленческой деятельности. KPI позволяет сформировать нужную мотивацию сотрудников, связать воедино личные цели и задачи компании, направив энергию коллектива в нужное русло. Случай использования внешнего подряда не является исключением, напротив, аутсорсинговый контракт позволяет еще четче расставить акценты в достижении целей – вам просто нужно определить, какие требования будут предъявляться к поставщику услуг.

Заключая договор на ведение бухгалтерского учета либо ведения кадрового делопроизводства, вы поручаете ему вполне конкретные задачи, такие как сбор документации, произведение расчетов, сдача отчетности, обработка зарплатных листков и так далее. Для каждой категории операций должен быть зафиксирован хотя бы один показатель. Например, время подготовки расчета, срок сдачи декларации и так далее.

Также неплохим решением может быть приоритизация показателей. Для каждого KPI нужно определить его относительную важность. Так, время сдачи отчета в налоговую инспекцию может иметь больший приоритет, чем подача текущего отчета о работе начальнику департамента, а своевременность транзакций по оплате заработной платы – важнее, чем точность соответствия внутренним регламентам ведения документации. Обычно дополнительные коэффициенты определяются совместно главным бухгалтером и финансовым директором компании заказчика.

6 правил, которые Вам помогут при подборе KPI

Подытоживая свой опыт предоставления услуг кадрового и бухгалтерского аутсорсинга, можно сказать следующее: выбирая конкретные KPI нужно следовать шести простым правилам, и тогда ваши ожидания относительно уровня и качества сервиса, вероятнее всего, будут удовлетворены.

Следует фиксировать в договоре лишь те KPI, которые действительно важны для вашего бизнеса. Каждый показатель должен отражать конкретные преимущества, например, своевременная оплата труда повышает лояльность сотрудников, предоставление точных отчетов упрощает задачи руководства и так далее. Использование дополнительных KPIтолько усложняет систему и уменьшает удельный вес действительно важных параметров
Используйте только быстрые метрики. Изощренные KPI, требующие проведения масштабной работы по их определению, например, организации целых исследований и глубинного анализа данных, должны быть либо автоматизированы, либо не использоваться вовсе;
Состояние каждой метрики должно быть подвластно исполнителю. Например, использование параметра «срок доставки документов в офис» не вполне отражает деятельность подрядчика, так как саму доставку чаще всего выполняют курьерские службы. В данном контексте уместнее использовать параметр «срок передачи корреспонденции курьерской службе»;

KPI должны легко поддаваться оценке и измерению, в них не должно быть субъективизма. Например, используя параметр «качество», необходимо конкретизировать для него шкалу оценки и критерии соответствия требуемым параметрам;
При оценке работы подрядчика необходимо использовать несколько градаций соответствия, например процентное соотношение с требуемым результатом. И если даже исполнитель уже сорвал сроки или допустил ошибку, он будет понимать, что скорейшее ее исправление ситуации позволит ему сохранить максимум прибыли, а любое промедление приведет к новым потерям;
Поручите исполнителю регулярно докладывать о состоянии ключевых показателей эффективности. Это поможет сэкономить время на их вычисление, а также будет дополнительно стимулировать аутсорсера лучше выполнять свои обязательства.

blog.ucmsgroup.ru

KPI интернет-маркетинга: что отслеживать вашему бизнесу

Все бизнесы хотят быть успешными. Поэтому на развитие, в том числе на интернет-маркетинг, тратится огромное количество времени, денег и энергии. Однако, очень часто результат работы абсолютно не соответствует ожиданиям. В первую очередь, это связано с отсутствием четкого планирования и оценивания эффективности проделанных работ.

Что такое KPI в интернет маркетинге?

Эффективность интернет-маркетинга измеряется с помощью большого количества показателей. Их называют KPI (Key Performance Indicator) — ключевые показатели эффективности. С помощью KPI вы сможете четко сформулировать цели и оценить эффективность выполненной работы, независимо от того, какова стратегия маркетинга в вашей компании. KPI всегда отображает конкретную цель, которую можно измерить.

«KPI интернет магазина — привлечь максимальный трафик на сайт», «наша цель — повысить узнаваемость сайта» — это абстрактные бизнес-цели. Они не содержат цифр, поэтому невозможно оценить их результат, используя KPI.

Бизнес-задача должна включать в себя 3 показателя:

объем
цена
качество

Если хотя бы один из показателей упущен, оценка эффективности станет проблематичной.

Примеры правильно сформулированных целей и KPI

Необходимо увеличить конверсию интернет магазина на 100% до 1,2% (качество). При этом, стоимость привлечения клиента не должна превышать $15 (цена), а месячный трафик на сайт должен составлять не менее 500 тыс. пользователей (объем).
- KPI 1 — конверсия;
- KPI 2 — цена привлечения клиента;
- KPI 3 — трафик.
Необходимо привлечь 200 тыс. переходов на сайт (объем) из контекстно-медийной сети Google Adwords по цене за переход не более $0,2 (цена). Показатель отказов должен составлять не более 20% (качество).
- KPI 1 — трафик;
- KPI 2 — цена за переход;
- KPI 3 — показатель отказов.

Приоритизация показателей KPI

В некоторых случаях полностью выполнить задание невозможно в связи с рыночным уровнем спроса и предложения, покупательной способностью, деятельностью конкурентов и другими факторами. Поэтому важно приоритизировать показатели KPI.

В качестве примера рассмотрим следующее задание:

Необходимо обеспечить не менее 250 заказов на сайте.
Источник трафика — платная реклама Facebook.
Цена привлечения клиента — не более $10.
Показатель конверсии должен составлять не менее 2%

При составлении задания необходимо решить, какой из его KPI является наиболее приоритетным для вас. Например, вам принципиально, чтобы цена привлечения клиента ни в коем случае не превышала $10. Ради достижения такого показателя вы, при необходимости, готовы снизить количество требуемых заказов до 180, а показатель конверсии до 1,5%.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент маркетингового планирования, позволяющий отобразить путь среднестатистического пользователя с момента первого контакта с вашей компанией до момента покупки.

Не стоит забывать, что воронка продаж — это, в первую очередь, аналитический инструмент, а не просто красивая картинка. Её смысл заключается в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке и построить коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы помочь ему перейти к следующему этапу, учитывая его настроение и пожелания.

Как выглядит воронка продаж?

Наиболее популярный вариант воронки продаж состоит из 4 этапов:

осознание
интерес
решение
действие

Рассмотрим этапы воронки на примере покупки смартфона в интернет магазине.

Первый этап воронки (широкая верхняя часть) — это люди, которые только знакомятся с вашим продуктом и находятся на этапе осознания того, заинтересованы ли они в нем. Они открыли страницу со смартфоном в интернет магазине, но еще не определились с тем, нужен ли им новый смартфон. Потенциальные покупатели стремятся в общих чертах получить информацию о продукте, сравнить с аналогами. На первом этапе важно показать продукт в наилучшем свете, чтобы человек заинтересовался им.

На втором этапе человек начинает испытывать интерес к продукту. Поэтому он детально сравнивает его характеристики с конкурентами, взвешивает все «за» и «против». Важно не терять связь с клиентом, чтобы, в случае возникновения вопросов, оперативно предоставить ему всю необходимую информацию. Если ваш интернет магазин продает профессиональную продукцию, на данном этапе воронки можно привлечь специалиста, который проконсультирует потенциального клиента.

Переход на следующую ступень воронки означает, что человек принял решение совершить покупку (в нашем примере — смартфон). На этом этапе особо важную роль играет качество контента. Именно он может как способствовать тому, чтобы человек купил именно у вас, а не у конкурента, так и стать преградой на пути к добавлению товара в корзину.

На заключительном этапе человек совершает целевое действие, а именно покупку смартфона. Важно поблагодарить клиента за покупку, попросить его поделиться мнением о товаре и работе интернет магазина, чтобы оставить о себе приятное впечатление.

Как построить воронку продаж?

Существует огромное количество сервисов веб-аналитики и CRM-систем, которые позволяют спроектировать воронку продаж и затем анализировать движение пользователей по ней на основании статистических данных. Подобными сервисами ни в коем случае не стоит пренебрегать, потому что «на глаз» невозможно определить:

Сегменты пользователей, которые теряются на разных этапах воронки
С какой вероятностью пользователь перейдет к следующей ступени воронки
На каких этапах воронки теряется больше всего пользователей

Сервисы, которые помогут с проектированием воронки продаж

Google Analytics — это самая популярная в мире бесплатная система веб-аналитики. С её помощью вы можете отследить действия пользователей на сайте, а также получить некоторую информацию о пользователях (браузер, операционная система, демографические показатели).

Чтобы настроить воронку продаж с помощью Google Analytics, сначала необходимо настроить цели. Например:

переход по ссылке (для отслеживания трафика на странице),
длительность посещения,
совершение целевых действий (добавление товара в корзину, оплата заказа).

Основываясь на статистических данных о достижении целей, вы сможете построить воронку продаж.

AmoCRM — популярный сервис для отслеживания и настройки взаимоотношений с клиентами. Сервис предоставляет возможность создания воронки и настройки автоматизированных повторных продаж.

BPM’online — CRM-система от компании Terrasoft. Позволяет настраивать воронки и получать подробную статистику по каждому этапу, включая объёмы продаж и уровень конверсии.

KPI воронки продаж

Для оптимизации воронки продаж необходимо понимать, какие показатели эффективности интернет маркетинга стоит анализировать, и как рассчитать KPI в диджитал-маркетинге на каждом этапе воронки.

На этапе посещения страницы сайта наиболее важным KPI является стоимость перехода посетителя на сайт. Она определяется как отношение расходов на рекламу / продвижение к количеству переходов на сайт.

На втором этапе необходимо оценить стоимость целевого действия на сайте. Как правило, целевое действие — это регистрация на сайте, подписка. Чтобы узнать её стоимость необходимо разделить рекламные расходы на количество целевых действий.

На этапе, когда клиент принял решение о покупке и добавил товар в корзину необходимо рассчитать отношение расходов к количеству заказов.

Заключительный этап — это факт совершенной покупки. Его нельзя забывать, ведь некоторые клиенты оформляют заказ, но не оплачивают товар после этого. Главный KPI — стоимость привлечения и удержания клиента. Он рассчитывается как отношение всех маркетинговых расходов к количеству платящих клиентов.

Виды KPI интернет маркетинга

Показатели эффективности интернет маркетинга могут отличатся в зависимости от того, какие цели преследует ваш бизнес. Рассмотрим наиболее популярные KPI онлайн-маркетинга.

Как считать коэффициент конверсии (CR — Conversion Rate)?

Отображает количество визитов, завершившихся целевым действием (регистрация, покупка) к общему числу визитов. CR позволяет узнать, насколько эффективно работает выбранный рекламный канал и ваш сайт.

Что такое показатель отказов (BR — Bounce Rate)?

Отображает количество пользователей, которые покинули сайт, просмотрев всего 1 страницу. Если Bounce Rate составляет более 40% — это серьезный повод проанализировать источники трафика и юзабилити сайта. Возможно, сайт не соответствует поисковому запросу или обладает непонятной навигацией.

Где смотреть количество трафика?

Очень обобщенный показатель, который отображает суммарное количество трафика на сайт или его целевую страницу за выбранный период времени. Этот показатель лучше использовать в отношении определенного сегмента аудитории или источника трафика.
Чтобы посмотреть количество трафика для своего сайта используйте Google Analytics, а для просмотра трафика на сайте конкурента воспользуйтесь сервисом SimilarWeb.

Что такое средний чек (AOV — Average Order Value)?

Чтобы узнать AOV необходимо разделить доход за выбранный период времени на общее количество заказов. Показатель AOV используют для сравнения текущего периода с предыдущими.

Цена клика (CPC — Cost Per Click). Как считать?

CPC — это отношение расходов на рекламную кампанию к количеству кликов.
Наиболее часто используется в приложении к контекстной рекламе или к статьям, размещенным на платных площадках. Стоимость клика зависит от таких факторов, как релевантность объявления поисковому запросу, географическое положение пользователя, цена за клик, которую готовы платить конкуренты.

Цена заказа (CPO — Cost Per Order). Что это?

Показатель KPI, отображающий затраты на привлечение одного клиента. CPO рассчитывается как отношение расходов к количеству заказов.

Как посчитать возврат инвестиций (ROI — Return Of Investments)?

Главный показатель окупаемости инвестиций. Рассчитывается как отношение дохода к инвестициям.

Что такое показатель завершенности задачи (TCR — Task Completeness Ratio)?

Метрика TCR дает понять на сколько легко выполнить задачу, которую вы ставите перед пользователем. Такими задачами, например, могут быть регистрация на мероприятие через лендинг или оформление заказа после добавления товара в корзину.

Как узнать пожизненную ценность (LTV — Lifetime Value)?

Отображает прибыль, которую получает компания за все время сотрудничества с клиентом. LTV определяется как разница между доходом от клиента и расходами на его привлечение и удержание.

Что такое показатель возвратов (RVR — Return Visitor Ratio)?

Показатель RVR отображает уровень интереса к сайту. Низкий показатель возвратов — это норма для компаний, которые продают один продукт на долгое время. Например, сайты автомобильных дилеров или строительных компаний.

Однако, если ваш сайт — это интернет магазин, — необходимо стремиться к постоянному повышению показателя возвратов.
RVR рассчитывается как отношение количества повторных визитов к общему числу визитов.

Стоимость лида (CPL — Cost Per Lead). Как считать?

Лидом называется клиент, проявивший интерес к вашему товару или услуги. Как правило, лидом считают посетителя сайта после регистрации, заказа обратного звонка или многократного посещения сайта.

Стоимость лида рассчитывается как отношение затрат на маркетинговую активность к количеству полученных лидов.

Средняя выручка за посещение (ARPV — Average Revenue Per Visit). Что это?

Показатель отражает какую в среднем выручку приносит одно посещение сайта.

Рассчитывается как отношение выручки за отчетный период времени к трафику за этот же период.

Как узнать показатель возврата маркетинговых инвестиций (Return Of Marketing Investments)?

ROMI — это главный KPI интернет маркетинга. Именно он показывает, эффективен ли маркетинг, в целом.

Рассчитывается как отношение дохода к маркетинговым инвестициям.

Показатели KPI для разных типов сайтов

Эффективность работы интернет магазина, корпоративного сайта и информационного портала определяются с помощью разных KPI. Каждый ресурс преследует свои цели и в зависимости от них меняются KPI. Ниже примеры KPI для различных типов интернет-бизнеса.

KPI интернет магазина

Анализ эффективности интернет магазина невозможен без применения KPI. Их можно разбить на 2 категории.

К первой категории относятся KPI, которые определяют эффективность выполнения поставленных задач.

Примеры задач и связанных с ними показателей эффективности.

Задача 1 — снизить показатель отказов на 10% в течение полугода. Для задачи можно выделить следующие KPI:

Показатель отказов.
Цена клика — этот показатель обязательно стоит учитывать. Ведь имеет большое значение то, какую цену приходится платить для выполнения задачи.

Задача 2 — увеличить средний чек на 20% в течение года. KPI для задачи:

AOV (средний чек).
CPO (стоимость заказа) — необходимо учесть показатель CPO. Если он возрастет сильнее, чем AOV — это значит, что все активности для увеличения среднего чека не имели смысла, потому что, в результате, магазин стал зарабатывать меньше.

Ко второй категории KPI относятся те показатели эффективности, которые измеряются и анализируются постоянно, независимо от поставленных задач.

CR (показатель конверсии) — самый главный KPI, позволяющий произвести расчет эффективности интернет магазина. С его помощью можно определить, насколько эффективно работает ваш сайт и насколько он удобен для посетителей. Средний CR для каждой ниши товаров свой.
AOV (средний чек) — важный показатель, который всегда стоит стремиться увеличивать.
CPO (цена заказа) — проанализировав показатель CPO для разных источников трафика, можно понять, какой из них наиболее выгоден для вас.
Коэффициент отказа от покупок — процент заказов, которые не завершились оплатой. На показатель коэффициента отказа от покупок стоит обратить отдельное внимание. В большинстве случаев этот показатель можно легко повысить, тем самым увеличив доходность бизнеса.

Чтобы понять, на каком этапе и какое количество клиентов прерывают процесс покупки необходимо использовать Google Analytics. В его настройках нужно выбрать цель в виде оплаченного заказа и шаги на пути к цели (добавление товара в корзину, заполнение информации о доставке, внесение платежных данных и т. д.).

После проведения настроек, вам станет доступен визуализированный отчет в виде воронки.

На примере представленной воронки мы можем увидеть общее количество пользователей, добавивших товар в корзину и количество пользователей, которые «терялись» на каждом этапе воронки. Коэффициент отказа от покупок составляет 83%.

В представленном примере видно, что всего 30% пользователей, добавивших товар в корзину, переходили к дальнейшему оформлению заказа. Соответственно, для улучшения коэффициента отказа от покупок стоит сосредоточиться, в первую очередь, именно на работе с первым этапом воронки.

KPI корпоративного сайта

Главная задача корпоративного сайта — поделиться своей идеологией, донести до клиентов преимущества компании и её продуктов.

Самые важные KPI для корпоративного сайта:

Общий трафик
CPL (стоимость лида)
CR (показатель конверсии)
Bounce Rate (показатель отказов)
Количество просмотров страницы «О компании»
Количество отправленных сообщений через форму обратной связи

Для большинства корпоративных сайтов наиболее значимым из всех вышеперечисленных KPI является общее количество трафика. Большинство таких сайтов ориентированы на то, чтобы максимально охватить целевую аудиторию компанию.

Google Analytics позволяет узнать суммарное количество трафика на сайт за отчетный период времени, а также определить источники трафика.

На примере видно, что на протяжении месяца всего сайт посетили 90 862 раз. Из них 20 480 посещений было из органической поисковой выдачи, 9 936 — прямые заходы на сайт по ссылке, 2 041 посещений пришлось на реферальные (партнерские) ссылки и так далее.

KPI информационного портала

Основная задача каждого информационного портала — предоставить пользователю необходимую информацию.

Наиболее важные показатели эффективности информационного портала:

Общий трафик
Глубина просмотра
Количество комментариев
Показатель возвратов

Из всех KPI наиболее важными являются общий трафик и глубина просмотра. Это связано с тем, что большинство информационных порталов зарабатывают на показе рекламы пользователей. Соответственно, чем больше страниц с рекламой откроет пользователь, тем больше заработает сайт.

При помощи сервиса Google Analytics можно определить глубину просмотра. Она отображается в показателе «Страниц/сеанс». В данном примере видно, что, в среднем, пользователи за время посещения сайта просматривают 3,41 страницы.

Показатели KPI для разных каналов трафика

KPI для SEO

Ключевые показатели эффективности маркетинга для SEO — это объем трафика и видимость сайта по семантическому ядру.

Грамотная поисковая оптимизация позволяет стабильно увеличивать объём бесплатного трафика. Однако, стоит учитывать сезонность. Например, интернет магазин садовых принадлежностей не получит зимой такое же количество органического трафика, как летом, независимо от качества поисковой оптимизации.

Что касается видимости сайта по семантическому ядру, этот показатель позволяет отслеживать результат эффективности SEO независимо от сезона.

Метрика видимости сайта по семантическому ядру показывает, какой процент пользователей видит ваш сайт в поисковой выдаче по соответствующему запросу.

KPI для PPC

Для контекстной рекламы (PPC) показатели эффективности маркетинговой деятельности можно разделить на две категории, главные и второстепенные.

Главные это те которые отражают цели бизнеса. Все, то о чем говорилось выше.

Второстепенные используются для оценки трафика, по косвенным признакам. Это CPC, CTR, процент полученных показов, средняя позиция и другие. Но от работы над ними, напрямую зависит достигните ли вы успеха в достижении ваших главных KPI.

Для примера рассмотрим такой KPI, как CPO (Cost Per order). Он зависит от цены клика (CPC) и коэффициент конверсии(CR). Чем выше у вас CR и ниже CPC, тем ниже будет CPA.

Цену за клик (CPC) обязательно стоит учитывать потому, что вся логика и суть PPC заключается в том, что вы платите только за клики пользователя по вашему объявлению. В большинстве от того, как грамотно вы умеете управлять ставками, зависит ваш успех.

Показатель кликабельности (CTR — Click Through Rate) отображает долю пользователей, которые, увидев ваше объявление, кликнули на него. Сервисы контекстной рекламы, такие как Google Adwords и Яндекс. Директ показывают объявления с высоким CTR в топе поисковой выдачи, потому что считают их более релевантными поисковым запросам.

Средняя позиция(Average Position), показывает какую позицию в выдаче в среднем за выбранный период занимало ваше объявление.

Процент полученных показов, метрика отображающая, как процент из 100% возможных показов за выбранный период, по выбранному ключевому слову или кампании, вы получили. Дает понять, есть ли еще потенциал в росте трафика и соответственно количества конверсий.

KPI для Email маркетинга

Основные KPI для Email-маркетинга, если речь идет об аналитике одного письма:

Total revenue (доход с письма),
Open Rate (коэффициент открытий),
Click Rate (коэффициент кликов),
CToR (коэффициент кликов по отношению к открытиям)
Total Opens (абсолютное количество открытий),
Total Clicks (абсолютное количество кликов),
Bounce Rate (ошибки, недоставленные сообщения),
количество отписок,
количество жалоб на спам.

Средние значения показателя открытий зависят от общего состава базы. Этот показатель может быть объективным только в сравнении с другими рассылками. Хорошее значение для CToR — 15–20% для массовых рассылок и 30–50% для автоматических рассылок.

Сервисы Email маркетинга, такие как MailChimp, eSputnik, UnisSender, GetResponse, предоставляют отчет по совершенным рассылкам, в котором указаны вышеупомянутые показатели.

KPI для SMM

Эффективность маркетинга в социальных медиа может определятся:

объемом трафика
охватом пользователей
количеством взаимодействий(лайки, комментарии, репосты)
количеством конверсий или их стоимостью

В зависимости от формата рекламной кампании в социальных сетях, за основу берется та или иная метрика.

Работа с подрядчиками

Для того, чтобы результат работы маркетолога соответствовал вашим ожиданиям необходимо соблюдение нескольких условий:

Все задачи должны быть четко сформулированы;
Должны быть определены KPI, по которым измеряется результат выполнения задачи;
Подрядчик должен быть мотивирован выполнять работу качественно.

Как соблюсти первые два пункта, мы детально рассмотрели в статье. Матрица KPI — это инструмент, который поможет наглядно понять, насколько были выполнены поставленные задачи.

Что касается третьего пункта, наиболее эффективный вариант мотивации подрядчика — это, как бы ни звучало банально, деньги. Стоит договориться с подрядчиком о том, чтобы разделить оплату его труда на две части. Первая — фиксированная цена за проект. Вторая — зависящая от выполнения KPI.

Заключение

KPI — необходимый инструмент для каждого онлайн-бизнеса, независимо от того, какие цели он преследует. Именно внедрение и анализ ключевых показателей эффективности интернет-маркетинга позволяет структурировать бизнес-цели, оценить качество проведения маркетинговых активностей и сделать выводы, которые обеспечат рост вашей компании.

Нужна помощь с настройкой KPI? Напишите нам и наши специалисты помогут настроить цели именно для вашего бизнеса.

livepage.pro

12 ключевых показателей эффективности (KPI) для стартапа

Ключевые показатели эффективности (KPI) — незаменимый инструмент для команды, основателей стартапа и инвесторов. Они позволяют без лишних эмоций и предположений продемонстрировать, в каком состоянии находится компания. KPI — это жесткая аналитика, без которой не обойтись если вы хотите понимать, куда движетесь и какие ошибки на этом пути совершаете. Сами по себе показатели не значат абсолютно ничего — важно уметь сравнивать их с предыдущими, анализировать ошибки и причины, составлять планы по исправлению ситуации. Акцентируйте внимание не на цифрах, а на том, что за ними стоит.

Вашему вниманию — 12 ключевых показателей эффективности, которые помогут скорректировать стратегию и найти точки оптимизации. Обращайте внимание на актуальность метрик для вашей сферы бизнеса.

1. Стоимость привлечения клиентов (Customer Acquisition Cost, САС)

САС — это сумма денег, которую вы тратите на маркетинг и сопутствующие расходы, привлекая нового клиента. В первую очередь этот показатель говорит об эффективности ваших маркетинговых усилий. Идеально, если вы можете сравнить эту метрику с цифрой конкурентов.

2. Показатель удержания клиентов (Customer retention rate)

Привлекать новых клиентов важно, но сохранять их еще важнее. Данная метрика показывает процент клиентов, которые остаются платежеспособными в течение определенного периода времени.

Противоположная метрика — показатель оттока, то есть процент клиентов, которых вы теряете в заданный период времени.

Если инвестор видит высокие показатели удержания, он может быть уверен, что продукт компании удовлетворяет потребности клиентов — значит, стартап перспективен.

3. Жизненный цикл клиента (Lifetime Value, LTV)

Это сумма, которую вы планируете получить с конкретного клиента на протяжении всего срока его взаимоотношений с компанией.

4. Соотношение САС к LTV

Данное соотношение входит в топ самых важных метрик. Иногда его даже называют «золотой метрикой». Определение LTV в его отношении к САС имеет решающее значение, если вы планируете пробыть на рынке хотя бы несколько лет.

5. Время, за которое окупается САС

Этот ключевой показатель эффективности измеряет, сколько времени вам потребуется, чтобы покрыть расходы на стоимость привлечения клиента. Только после этого можно говорить о прибыли.

6. Накладные расходы

В то время как САС измеряет расходы, непосредственно связанные с привлечением клиентов, не стоит забывать о и сопутствующих расходах. Неважно, сколько клиентов вы сегодня привлекли, вам нужно, к примеру, платить за аренду офиса, покупать канцелярию и т. д. Фиксированные расходы настигают вас независимо от многих других показателей.

Накладные расходы в процентах от выручки являются отражением эффективности расходования капитала (т. е. при прочих равных условиях компания, которая генерирует $1 млн выручки и $200К расходов будет вдвое эффективнее, чем та, которая генерирует $1 млн выручки на $400К расходов в год).

7. Скорость выгорания (Burn Rate)

Этот показатель измеряет скорость, с которой уменьшается ваш капитал. Данный коэффициент наиболее важен именно на этапе стартапа, т.к. большинство компаний разоряются именно в тот момент, когда заканчиваются деньги. Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.

8. Runway

Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги. Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев. Короткий срок runway может говорить инвесторам о «близорукой» стратегии основателей.

9. Маржа (Profit Margin)

Маржа считается в процентах и показывает, сколько зарабатывает ваш продукт за вычетом себестоимости (то есть, это ваша ценовая надбавка). Данный показатель позволяет рассчитать возврат инвестиций, исходя из стоимости продукта, и демонстрирует потенциал масштабируемости компании.

10. Коэффициент конверсии

Данная метрика обозначает способность компании продавать продукт и желание клиентов его покупать. Если вы еще не отслеживаете конверсию и не занимаетесь ее оптимизацией — самое время начать это делать.

11. Объем товарооборота (Gross Merchandise Volume, GMV)

Для некоторых видов бизнеса выручка не является единственным индикатором финансового состояния. К примеру, это может быть актуально для маркетплейсов, у которых их собственная выручка является небольшой долей от общих транзакций. GMV — это общая долларовая стоимость продаж товаров или сервисов, купленных через маркетплейс.

12. Ежемесячные активные пользователи (Monthly Active Users, MAU)

Данный показатель особенно важен для тех компаний, которые делают приложения, онлайн-игры или социальные сети. MAU представляет собой количество уникальных пользователей, которые пользуются сайтом или приложением за 30-дневный период. Понимание этого показателя поможет определить потенциал роста выручки компании или оценить ее текущую монетизацию.

***

Если вы основатель стартапа, будьте готовы к тому, что любой потенциальный инвестор запросит у вас именно эти показатели. Ваш рассказ о том, как вы собираетесь изменить мир, может вдохновить многих потенциальных инвесторов, но не принесет ни доллара. Цифры — ваше все. Они помогут понять текущее состояние бизнеса, точки роста и оптимизации, вовремя заметить ошибки и устранить их.

Высоких вам конверсий!

По материалам: startups.co. Источник картинки: Summer Kellogg

22-05-2017

lpgenerator.ru

Примеры KPI для типовых подразделений

Если идти по правильному пути: разработка стратегии, карта целей, бизнес-процессы, функционал, то разработка KPI – исключительно индивидуальная процедура.

Но существуют службы с типичным функционалом (бухгалтерия или HR) набор KPI которых, можно предопределить.

Ключевые показатели для «подразделений с типичными функциями» деятельности условно можно разделить на две группы:

1. Коэффициент загруженности — учитывает интенсивность работы: при загруженности выше 100% — рядовым сотрудникам увеличивается премиальная часть на аналогичный %. При загруженности менее, чем на 70% — штрафуется руководитель, который не смог обеспечить департамент работой.

2. Коэффициент эффективности — учитывают результативность. К таким показателям относится выполнение неких норм (например, текучесть кадров, выполнение норм по срокам)