Коммерческие предложения что такое: Что такое коммерческое предложение (примеры КП на поставку товаров, оказание услуг)

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Смотрите также

(Visited 3 899 times, 1 visits today)

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

• получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
• вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
• прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

• быстрое и качественное предоставление услуги;
  

  Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

• выгодные цены;
• дополнительный сервис;
• имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
• предоставление системы скидок;
• наличие доставки;
• предоставление гарантии;
• престижность;
• наличие нескольких вариантов продукции;
• качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
2. ФИО, кому адресовано предложение.
3. Указание, что это коммерческое предложение.
4. Исходящий номер и дату составления документа.
5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

• тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
• написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
• написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
• детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
• привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

• на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
• стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
• нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
• если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
• в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
• текст должен быть выровнен;
• в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.
   

   В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
4. Объем текста очень большой.
5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.
   

   Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
2. Применение результатов исследований.
3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

1. На кого направлен продукт?
2. Какие проблемы может решить продукт?
   

   Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

3. История создания продукта или услуги.
4. Когда стоит применять продукт?
5. Какая основная польза продукта или услуги?
6. Какие результаты принесет использование продукта?
7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
10. Какое время продукт используется на рынке?
11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Как составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

1. Что такое коммерческое предложение
2. Виды компредов
3. Оффер в КП
4. Структура компреда
5. Готовый образец коммерческого предложения
6. Как написать КП (пошаговый алгоритм)
7. Другие образцы коммерческих предложений
8. Как оформить коммерческое предложение
9. Что делать, когда компред написан
10. Типовые ошибки
11. Примечания

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

3 вида коммерческих предложений:как написать компред, от которого невозможно отказаться

Я, Николай Шмичков, сделаю твой бизнес успешным.
У меня только 1 вопрос, ты готов значительно увеличить продажи?

Содержание:

С коммерческого предложения часто начинается плотный контакт с партнером или покупателем.

Поэтому важно уметь составить коммерческое предложение так, чтобы оно четко отвечало на основные вопросы, которые возникают у читателя ― «Что мне предлагают? Кто мне предлагает? Почему мне это нужно, интересно и выгодно?».

За годы работы я написала больше 70 коммерческих предложений, а в этой статье собрала, отжала от воды и структурировала свой опыт.

Только польза, ничего, кроме пользы!

ГЛАВА 1:

Виды коммерческих предложений

Увидим и поймем, чем они различаются.

Определимся с получателем каждого вида компреда.

Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.

Холодные рассылают либо по сторонней (например, купленной) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.

Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.

Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с представителями конкретной компании в адрес этой компании.

ГЛАВА 2:

6 ошибок при создании коммерческого предложения

Какие проблемы возникают с оффером?

В чем важность сегментации целевой аудитории?

Самые распространенные ошибки при разработке коммерческого предложения связаны с тем, что сотрудник (если Вы решили не делегировать работу, пренебречь правилами копирайтинга, дизайна и обойтись своими силами) не понимает задачи формата.

И слабо ориентируется в том, что, как и зачем важно отразить в тексте.

Ошибки могут быть такими:

Отсутствие сегментации целевой аудитории

Коммерческое предложение пишут для рассылки всем подряд: и тем, кто вообще не знает о существовании компании, и тем, кто уже заинтересован в ее продукте и ждет конкретики.

Совет от профи: Прежде чем написать коммерческое предложение, точно определитесь с тем, кто его получатель. Без этого все остальные действия будут бессмысленны. Ваше предложение просто не дочитают.

Вот так ― неправильно. Здесь задача на 2 разных компреда.

Акцент на крутости и достижениях компании

Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.

И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.

А в Вашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:

«Компания «Крутышка» является крупным российским производителем дезинсекционных средств, которые используются в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович. После регистрации компания несколько месяцев занималось торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов…»

Я думаю, что Вы это читать не станете, потому что Вам категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которыми напичкано такое письмо.

Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте ― не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет ― прямо так и пишите!

Отсутствие одного проработанного оффера

«Мы предлагаем клининг офисов, высотные работы, герметизацию трещин на фасадах зданий, управление недвижимостью и выгул собак».

Конечно, я сейчас утрирую, но очень часто, заказывая коммерческое предложение, руководители компаний стараются впихнуть в один компред все возможности и продукты в надежде, что хоть что-нибудь, да сработает.

Это ― прямой путь в никуда.

Совет от профи: Форматы прямого отклика, в том числе коммерческие предложения, работают по формуле: «один компред ― один оффер». Сделав винегрет из разных предложений, Вы не повысите конверсию компреда, а, напротив, сведете ее к нулю. Если очень хочется обозначить дополнительные продукты или услуги, сделайте это недлинным перечислением, в конце, после основного предложения и информации о компании, перед блоком с координатами.

Размытый заголовок

Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.

Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.

Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.

Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.

В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.

Полное отсутствие оффера

Нередко коммерческое предложение в неумелых руках превращается в прайс.

Название компании ― список услуг с ценами ― контакты и «надежда на сотрудничество».

Прайс информирует, а задача компреда либо продавать, либо подталкивать к покупке.

Простого перечисления Ваших возможностей и цен для этого совершенно недостаточно.

…А иногда коммерческое предложение и вовсе превращается в «голый» перечень услуг.

Несоответствие заголовка содержанию

Если в заголовке речь идет о маслах для изделий из древесины, а в тексте письма ― о грунтовках и лаках, это создает впечатление непоследовательности.

А кто захочет иметь дело с несерьезной компанией, которая даже к продажам относится спустя рукава?

ГЛАВА 3:

Как написать холодное коммерческое предложение

О чем писать обязательно, а что в холодном коммерческом предложении не имеет смысла.

Кратко:

Задача холодного коммерческого предложения ― вызвать интерес и стимулировать к запросу дополнительной информации.

Продать таким образом что-то «с ходу» едва ли получится.

1. Оффер ― сразу, с обозначением целевой аудитории и на языке выгод.

Пример: «Управление слаботочными системами (предложение) многоквартирных жилых домов (целевая аудитория) по ценам от 1,02 у.е. за квадратный метр (выгода)»

2. Развернутое представление предложения. Отвечает на вопросы: с какими проблемами сталкиваются управляющие компании при работе со слаботочными системами? Какими именно слаботочными системами управляет Ваша компания? На каких условиях? Какими будут результаты сотрудничества?
3. Цена и обоснование. Блок может быть очень коротким, но представление о цене или вилке цен он должен давать, дополняя информацию из оффера.
4. Краткая информация о компании. Пишите только то, что имеет отношение к конкретному коммерческому предложению. География деятельности; сколько управляющих компаний или застройщиков уже доверили Вам работу со слаботочными системами, какой у Вашей компании опыт, какие технологии используете, какие награды и благодарности получили.

Вот пример краткого представления компании с цифрами и фактами.

5. Опционально: 1-2 предложения о том, чем еще компания может быть полезна адресату коммерческого предложения.
6. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.

ГЛАВА 4:

Как написать теплое коммерческое предложение

Оффер, развернутое предложение, обоснование цены.

Кратко:

Теплое коммерческое предложение может и сразу продавать, и подогревать интерес, приближая к покупке.

1. Здесь ничего не меняется: по-прежнему максимально четко сформулированное предложение-оффер.
2. Развернутое представление предложения. По объему этот пункт может быть больше, чем в первом «холодном» варианте, так как получатель подготовлен и более лоялен. Но злоупотреблять лояльностью не нужно; рассказывайте подробно, начиная с проблематики и заканчивая результатом, но не затянуто. И вновь на языке выгод.

Пример: «Предлагаем комплексное управление системами контроля удаленного доступа, пожарной безопасности и сигнализации, интернетом и телефонией, домофонами/видеодомофонами, системами видеонаблюдения, управления шлагбаумом и диспетчеризации.

Успешно сотрудничаем с 8 управляющими компаниями Санкт-Петербурга, под управлением которых находится в общей сложности 2 млн м2 многоквартирных жилых домов.

До начала сотрудничества приедем на объекты, оценим состояние слаботочных систем, подумаем о том, какое программное обеспечение подойдет для решения ваших задач.

Разработаем и пришлем точную смету с указанием всех видов, сроков проведения работ и их стоимости, чтобы вы могли взвешенно принять решение.

В результате вы получите бесперебойную работу слаботочных систем и отсутствие жалоб от жильцов».

3. Цена и обоснование. Здесь помимо собственно цены могут быть приведены расчеты, подтверждающие, например, экономию на передаче управления слаботочными системами в руки специалистов.
4. Отработка возражений. Если в холодном предложении этот блок особой смысловой нагрузки не несет, так как неясно, есть ли в принципе интерес, то здесь с ним необходимо плотно поработать. Что может помешать действующему клиенту воспользоваться услугой? Неверие в результат? Покажите кейсы. Недоверие к Вам в части именно этой услуги? Предъявите свою экспертность, покажите лицензию, сертификат, допуск СРО или другой документ, который нужен и важен в Вашей сфере. Мысли «А вдруг сломается?» Расскажите о гарантиях.
5. Как начать сотрудничество. Опишите коротко, какие шаги нужно сделать получателю, чтобы воспользоваться предложением. Если Вам кажется, что это «и так понятно», нет; понятно далеко не всегда.

Здесь четко написано, как стать участником программы, продвижению которой посвящен компред.

6. ОЧЕНЬ краткая информация о компании.

Например, вот такая

7. Опционально: краткое перечисление того, чем еще компания будет полезна адресату. Помните, что он уже знает о Вас, поэтому используйте этот блок только в случае, если в функционале или товарной линейке компании появилось что-то новое.
8. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
9. Опционально: приложение ― подробная презентация продукта/услуги, прайс.

ГЛАВА 5:

Как написать персональное коммерческое предложение

Если, конечно, все сделать правильно!

Поговорим о том, как это должно быть.

Коротко:

Персональное коммерческое предложение ― это горячее коммерческое предложение, которое должно и умеет продавать.

Поэтому к нему для быстрого принятия решения прилагают презентацию, прайс или и то, и другое.

1. Обращение к конкретному человеку. Традиционно личный компред начинается так: «Уважаемый Имя Отчество!».
2. Напоминание о поводе отправки компреда: «В продолжение нашего разговора направляю Вам предложение о…», «По Вашей просьбе подготовил и направляю…».
3. Максимально четко и конкретно сформулированный оффер.
4. Развернутое представление предложения. Описать его нужно с учетом того, что конкретный человек уже знает о продукте/услуге. Излагать проблему не требуется, начните сразу с того, какой результат даст сотрудничество и какими путями Вы этот результат обеспечите.
5. Цена и обоснование. Здесь тоже уместны расчеты, которые покажут экономию, прибыль или другую цифровую выгоду для получателя.
6. Отработка возражений. Здесь вновь могут быть кейсы, отзывы тех, кто уже воспользовался предложением, гарантии, сканы значимых документов.
7. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
8. Приложение: подробная презентация продукта/услуги, прайс.

Большой плюс персонального компреда в том, что Вы знаете человека, который его ждет.

А значит, можете детально представить, что для него важно, какую аргументацию он воспринимает, и подать выгоды Вашего предложения с учетом интересов именно его компании.

ГЛАВА 6:

Тонкости и нюансы, которые сделают коммерческое предложение убедительнее

В этом деле мелочей нет!

Разберем все, от ожиданий адресата до дизайна и информации о контактах.

Помните о том, чего ждет адресат

При подготовке коммерческого предложения исходите не из того, что нужно Вам или что понравится начальству, а из того, что нужно получателю.

Это единственный подход, который поможет эффективно продавать.

Так, если Вы производитель одежды и отправляете компред магазину, помните, что его владельцу важно понимать схему взаимодействия, размерную линейку и частоту обновления коллекций, состав тканей, качество фурнитуры, возможность вернуть остатки.

А готовя компред по поставке продуктов для кафе учитывайте, что в этой сфере важны сроки доставки, качество продукции, закупки небольших пробных партий товара.

Например, стоматологическим клиникам важны биосовместимость и чистота материалов ― так ниже вероятность аллергических реакций и выше процент приживаемости.

Используйте социальные доказательства

Ваши промышленные 3d-принтеры купили больше 1000 компаний?

Фактический срок службы Вашей чудо-черепицы для крыш 25 лет, и это проверено жизнью?

Вино Вашего производства получило престижную премию?

Ваши краски для внутренних работ экспортируют 100500 стран?

Обо всем этом есть смысл очень коротко, но четко сказать в коммерческом предложении.

Потому что социальные доказательства работают ― пренебрегать этим значит терять деньги.

А Вам это точно не нужно!

Хороший пример использования актуализированных социальных доказательств.

Откажитесь от штампов

Электронные ящики компаний буквально ломятся от предложений.

И 90% из них написаны отборным канцеляритом, где все чем-то «являются», чаще «надежными партнерами» и «качественными исполнителями», у всех есть «данное уникальное предложение», все хотят «взаимовыгодного сотрудничества».

Говорите с настоящими и потенциальными клиентами по-человечески ― это поможет компреду стать заметным.

Сделайте людям красиво

От качества картинки и от того, как выглядит коммерческое предложение в целом, зависит его восприятие.

Не экономьте на красивых фотографиях продукта и профессиональном дизайне ― они точно окупятся.

Давайте полные координаты и указывайте контактное лицо

То, что у отправителя есть не только электронный адрес и сайт, но и осязаемый оффлайн-офис, в который можно приехать, это плюс.

Во-первых, это показывает, что у компании есть средства на аренду и содержание офиса, во-вторых, нет ощущения, что Вы стремитесь спрятаться, оставаясь только в интернет-пространстве.

А указание контактного лица облегчит задачу получателю, ведь он будет понимать, что обратившись к конкретному человеку ему не придется долго объяснять, кто он такой и зачем звонит.

Особенно это важно для интровертов, которым сложно даются телефонные разговоры.

ГЛАВА 7:

Что необходимо, чтобы коммерческое предложение работало

Что необходимо, чтобы Ваш компред работал и помогал Вам зарабатывать?

Коммерческое предложение поможет Вашей компании зарабатывать больше, если при его подготовке Вы:

1. Точно определили портрет адресата.
2. Грамотно составили структуру с учетом вида коммерческого предложения.
3. Дали получателю ОДИН конкретный, понятный и привлекательный оффер.
4. Показали выгоды предложения с точки зрения адресата.
5. Не перегрузили документ информацией о компании, но сказали о ней все важное.
6. Уместно использовали социальные доказательства.
7. Не забыли указать координаты для связи.

И напоследок ― пример первой страницы не совсем классического, но живого и понятного коммерческого предложения, которое хорошо отработало.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Время чтения: 4 мин.  Нет времени читать?

Составление коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.

Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. — это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. 🙂

Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:

• Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
• Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
• Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
• Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
• Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.

Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

— Идеальный вариант

— Желательный вариант

— Минимальный вариант

— Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день. Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами. Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид делового документа и должно быть написано каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают продукты только для решения проблемы или получения выгоды. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, застраховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «выгода — имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавляетесь от хлопот с бухгалтерским учетом, ведением первичных документов, оформлением договоров и выставлением счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

Определение предложения

Что такое предложение?

Предложение — это условное предложение, сделанное покупателем или продавцом о покупке или продаже актива, которое становится юридически обязательным в случае принятия.Предложение также определяется как акт предложения чего-либо на продажу или подача заявки на покупку чего-либо.

Ключевые выводы

• Предложение — это условное предложение, сделанное покупателем или продавцом о покупке или продаже актива, которое становится юридически обязательным в случае принятия.
• Существует много различных типов предложений, каждое из которых имеет отличную комбинацию характеристик, начиная от требований к ценообразованию, правил и положений, типа активов и мотивов покупателя и продавца.
• Когда дело доходит до размещения акций и долговых обязательств, цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска.
• Между тем, при размещении акций и долговых обязательств цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска.

Как работают предложения

Предложение — это четкое предложение продать или купить определенный продукт или услугу на определенных условиях.Предложения делаются таким образом, чтобы разумный человек понимал их принятие, и приводит к заключению обязывающего договора. Существует множество различных типов предложений, каждое из которых имеет отличную комбинацию функций, начиная от требований к ценообразованию, правил и положений, типа активов и мотивов покупателя и продавца.

Примеры предложений

Например, когда дело доходит до покупки недвижимости и переговоров, потенциальные покупатели жилья напишут продавцу предложение и часто укажут самую высокую цену, которую они готовы заплатить.После того, как это официальное предложение размещено на объекте недвижимости, оно считается обязательным, если продавец принимает предложение.

Когда дело доходит до размещения акций и долговых обязательств, цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска. Когда стартапы решают провести IPO или сделать свое первичное публичное размещение акций, эта цена предложения оценивается как оптимальная, где есть как спрос со стороны покупателей, которые заинтересованы и желают приобрести вложения в акции компании, так и соображения относительно предложения. на складе.

Точно так же тендерное предложение — это предложение о покупке акций или долга компании у существующих акционеров и держателей облигаций по определенной цене и в течение определенного периода времени. Термин «предложение» также используется для обозначения пакета, который работодатель или компания предложит потенциальному сотруднику, состоящего из полной заработной платы, пакета медицинских услуг и льгот, а также любых других стимулов, таких как бонус за вступление в систему или ограниченные акции. (RSU).

Другие типы предложений

Термин «предложение» является общим, используемым для описания любого вида официальной цены предложения или листинга в финансовых транзакциях, как подробно описано выше.Другие виды предложений включают тендерные предложения, условные предложения, открытые предложения, тематические предложения и предложения о предоставлении прав.

Подготовка коммерческих предложений и запросов

Подготовка деловых предложений и запросов

При подготовке коммерческих предложений для предстоящей экспортной сделки продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа немногих, по его мнению, наиболее вероятных контрагентов.

В самом начале продавец должен отправить бизнес-предложение ( предложение ) нескольким импортерам, заинтересованным в его продукте.Конечно, вы можете отправить предложение только одному покупателю, но они делают это только в отношении надежного долгосрочного партнера. И, как правило, такому клиенту обычно отправляется предварительный договор, который является результатом уже существующих соглашений.

Рассмотрите варианты, когда есть явный подрядчик-экспортер.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно формулируются в следующих формах: устно лично или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, пакетах коммерческих и технических условий, в проектах договоров.

Текст предложения желательно оформить на качественной бумаге с использованием современных технических средств. В оферте экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, основные условия поставки, срок поставки, условия кредита, срок действия оферты, наименование товара. экспортер и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Предложение представлено кратко, ясно, ясно, без двусмысленных толкований и двусмысленностей.Во внешней торговле применяются два типа предложения: твердое и бесплатное. Тип указан в документах.

Рациональным действием экспортера при подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключать контракты на основе выставленных образцов и последующих доставка товаров. Также возможна продажа самих экспонатов, вывезенных покупателем после закрытия ярмарки.

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может участвовать в международных торгах. В течение этого периода экспортер может принять запрос покупателя на импорт и начать подготовку к его реализации.

Отправной точкой для заключения внешнеторговых сделок иногда является деятельность и инициатива импортера, стремящегося наладить сотрудничество с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмом.Импортеры, как правило, направляют предложения как можно большему количеству поставщиков. А благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемый срок доставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может ответить на предложение, отправив запрос на импорт или коммерческое письмо с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующий пересмотр предложения.Готовясь к дальнейшим переговорам, импортер не должен указывать цену в запросах, а может только сослаться на метод определения цены с мыслью о возможных скидках от прейскурантной цены.

Наряду с запросами, импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий полученного от покупателя заказа. Результатом исследования может быть как его подтверждение, так и отказ. Как правило, практикуется приоритетная выдача распоряжений постоянным контрагентам.

Также возможно использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме переговоров и заключения контракта в случае острой потребности покупателя в товарах экспортера, когда поставка осуществляется с целью выполнения межправительственного соглашения или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого оборудования страны покупателя.

В ВЭД используются разные способы заключения договоров купли-продажи:

1.Подписание договора всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего имеется два контрагента, но иногда участниками международной торговой сделки могут быть три и более сторон. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних договоров со ссылкой в ​​тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

2. Принятие импортерами предложения фирмы-экспортера.

3. Прием экспортеров контрагентов импортера.

4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

5. Обмен письмами в поддержку личного соглашения, достигнутого ранее между экспортерами и импортерами.

Как сделать предложение о коммерческой недвижимости

Узнайте, чему ни один класс не научит вас делать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно важные вещи, которые вам нужны, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем окончательно оформить свое предложение.Самое главное, уроки в этом видео научат вас, как избежать переплаты, а также ужасного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке. Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как именно сделать лучшее предложение по любой коммерческой недвижимости.