Как представлять свой товар: Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?. Монетизация бизнеса

Содержание

Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?. Монетизация бизнеса

Как эффективно презентовать товар или услугу

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ.

Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Ставь цели и достигай их!

Бесплатный мастер-класс «ДЕЙСТВУЙ! УДВОЙСЯ! Х2». Только сегодня книга «Ставь цели» в подарок!

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны.

К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».

1-П — Прелюдия
2-П — Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
— Фамилия, имя, отчество?
— Мамедов Абрам Иванович.
— Национальность?
— Бурят.
— Вероисповедание?
— Католик.
— И что вы хотите?
— Хочу стать женщиной!
— Слушайте, вам уже сорок семь лет.
— И что?
— Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем — Ты Можешь!

Читайте также

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

Ицхак Пинтосевич

Почетный Профессор бизнес-школы СИНЕРГИЯ. Подготовил более 4000 бизнес-тренеров и коучей. Обучал мировые корпорации: Procter&Gamble, Deloitte, AVON, MTC и др. Автор 15 бестселлеров. Создатель онлайн-платформы 5 СФЕР.

Как представить продукт за 15 секунд (видео). StartUp Школа

Команда Rusbase

Если вы не можете презентовать свой продукт за 15 секунд, не сомневайтесь — он никого не заинтересует.

Кармин Галло, журналист Forbes и тренер навыков общения в крупных компаниях, рассказывает как всего за 15 секунд презентовать продукт потенциальному покупателю (инвестору, заказчику). Кармин на примере демонстрирует, как используя всего 1 простое предложение можно описать всю идею вашего продукта. Метод, представленный в видео, основан на визуальном представлении идеи.

Шаг первый. Создайте заголовок, длиной одного Twitter-сообщения.

Задайте себе вопрос — «Какую самую главную мысль должен узнать пользователь о продукте (сервисе, бренде, идее)?». Нарисуйте кружок сверху вашей презентации, и впишите в него ваш вопрос. Вопрос должен быть не длиннее 140 символов.

Шаг второй. Добавьте три ключевых преимущества.

Человеческое подсознание удерживает три-четыре факта в краткосрочной памяти. Напишите три преимущества вашего продукта под заголовком, и проведите к ним стрелки.

Шаг третий. Добавьте три кратких истории к трем преимуществам.

Вам не нужно писать полные истории. Краткого очерка со списком будет вполне достаточно.

Не забывайте, презентация не должна выходить за рамки одной страницы.

Источник: forbes.com Перевод: ain.ua

БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

«Каждый создает свою жизнь, продавая что-то кому-то» (Роберт Льюис Стивенсон)

Есть много разных способов продать товар или услугу. В продажах и маркетинге количество имеющихся вариантов напрямую определяет ваши возможности, и чем их больше, тем более вероятно, что вы сделаете правильный первый шаг на пути к богатству. Чем больше способов и техник продажи вы будете использовать, тем больше становится вероятность достичь вашей конечной финансовой цели и получать прибыть.

Целью данной программы является расширить ваши горизонты и показать все доступные пути для построения успешного бизнеса. Наша цель – чтобы вы сдвинулись со своей мертвой точки и предприняли все возможные усилия, чтобы прийти к своей цели и стать тем, кем вы хотите стать.

Мы рассмотрим:

24 наиболее эффективных и популярных способов продать продукт или услугу, и как использовать их
Как получить эксклюзивное право распространять и продавать продукт, который уже успешно продается где-то еще
Как попасть на трейд-шоу, узнать о новых продуктах, которые можно продать, и как проводить исследование рынка
Как узнать, какие продукты успешно продаются в других странах, и получить права на их продажу в своей стране

Разные способы продать ваш продукт или услугу

В Америке на сегодняшний день используется более двадцати способов продать продукт или услугу. В среднем, бизнесмены используют один или два способа. Но, к счастью, многие из этих способов вам хорошо знакомы, и вам нужно лишь слегка поэкспериментировать, чтобы выработать вашу идеальную формулу успешных продаж, которая приведет вас к богатству.

1. Прямые продажи

Прямая продажа товаров — лучшая из всех методик продаж. Вы в той или иной степени задействуете эту технику с первого дня, когда вы начинаете заниматься бизнесом. Вы продаете свой продукт или услугу, свои идеи, себя и свое лидерство. Вы продаете свою платежеспособность своим поставщикам, инвесторам и банкирам. Вы продаете свои полномочия своим сотрудникам. Вы постоянно что-то продаете.

Ваша способность эффективно продавать, а также нанимать или обучать других людей, чтобы продавать ваши продукты и услуги, является ключом к повышению вашей прибыльности.

2. Розничные продажи

Второй способ продажи продукта — розничные продажи. Вы можете продавать свою продукцию в своем магазине, продавать ее розничным торговцам (ритейлерам) , которые, в свою очередь, будут продавать ее потребителю. Сотни тысяч продуктов придумываются, разрабатываются, производятся и продаются через оптовиков и ритейлеров. Это, пожалуй, самый мастштабный метод продаж во всем мире.

3. Дистрибьюторы

Вы можете привлекать дистрибьюторов для своего продукта на посторонних рынках, не связанных с тем, на котором вы работаете. Дистрибьюторство может заключаться в простом предоставлении отдельному лицу или компании исключительного или неисключительного права на продажу вашей продукции в их регионе или их клиентам.

Создание дистрибьюторов – довольно непростая процедура, так как требуется отобрать нужных людей и нужные компании, обучить их и рассказать им, как продавать и поставлять ваш продукт или услугу, предоставить им всю нужную продукцию и материалы, которые могут потребоваться для торговли, а также оказывать им постоянную поддержку, чтобы убедиться, что продажи вашего продукта идут успешно.

Дистрибьюторы — это, как правило, независимые компании со своими именами и брендами, которые, несомненно, имеют свое представление о том, как вести бизнес. Помимо согласия на определенные стандарты работы и тесного взаимодействия с ними, вы можете в некоторой степени контролировать то, как они ведут свой бизнес. В любом случае, привлечение дистрибьюторов для ваших продуктов или услуг позволит вам расширить свою деятельность на национальном и международном уровне за довольно короткий срок.

4. Газеты

Четвертый способ продавать продукт — через рекламу в газетах. Цель такой рекламы — генерировать прямые и немедленные отклики потребителей, которые превращаются в продажи и прибыль, значительно превышающую затраты на рекламу. Реклама в газетах направлена на то, чтобы заставить людей пойти и сделать что-либо, например, позвонить вам или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать свою продукцию.

Стоит ли оно того?

Консультант по маркетингу, который работал у меня много лет назад, пользовался простым принципом — «Креативная реклама делает продажи!». Он сказал, что мгновенный отклик и продажи являются единственным показателем того, хорошо ли сделана реклама.

Несколько лет назад я продвигал продукт с помощью рекламы на радио и в газетах. Текст рекламы был написан рекламным агентством, которое, по-видимому, не очень хорошо понимало, что оно делает. Однажды, в разгар этой рекламной кампании мне позвонил другой рекламный агент, представляющий свое собственное агентство, и спросил меня, как идут продажи. Немного смутившись, я сказал ему, что продажи идут хорошо. Он сказал: «У меня к вам только один вопрос. Ваш телефон звонит?»

Но, несмотря на много тысяч долларов , вложенных в рекламу, телефон не звонил вообще. Я пригласил его сделать мне новое предложение. Мы приняли его, и в течение недели его новые идеи в рекламе действительно заставили телефоны звонить. Я всегда использую то же правило, работая со своими клиентами – «Звонит ли ваш телефон?». Если нет, нужно срочно менять рекламу

5. Почтовая рассылка

Пятый способ, которым вы можете продать свой продукт — это прямая почтовая рассылка. Такая рассылка позволяет вам точно определить свой рынок и отправлять рекламу именно тем людям, которым ваш продукт будет наиболее интересен.

Успешная прямая почтовая рассылка зависит от вашей способности создать грамотный список рассылки, а затем выбрать продукт, который предназначен именно для этой группы клиентов. Вы можете сконцентрироваться на любых группах — на врачах, стоматологах, юристах, владельцах спортивных автомобилей, участниках семинаров или любой другой группе, которую вы можете вычленить.

Есть некоторое количество организаций по всей стране, которые составляют и продают списки рассылки компаниям, которые хотят использовать прямую почтовую рассылку в рекламных целях. Фирма Dunn and Bradtreet были лидером рынка в этой области в течение многих лет. USA Direct располагает базой из более чем 100 миллионах клиентов в каждой категории по всей территории Соединенных Штатов. В желтых страницах практически всех крупных городов есть продавцы таких списков. Вы также можете найти всю необходимую информацию о списках рассылки в Интернете.

Количество, изощренность и качество доступных сегодня списков рассылки практически неограниченно. Поэтому вы должны четко понимать, что, кому и зачем вы продаете. Это позволит вам лучше подобрать нужный список, а это напрямую определяет будущие продажи.

6. Бумажные рекламки

Шестой канал продажи – это почтовые ящики потребителей. Вы можете размещать большие или маленькие рекламки в изданиях, которые читает нужная вам группа клиентов. Предприниматель Пол Хокинс построил бизнес за 45 миллионов долларов, продавая садовые инструменты. Он дал небольшое рекламное объявление в журнале, которые читали люди, занимающиеся садоводством в качестве хобби. Многие мелкие предприниматели начинают с оптовых поставок товара, а затем продают его в розницу с помощью рекламы в журналах и газетах.

7. Интернет

Седьмой способ, которым вы можете продать свой продукт или услугу, — это через Интернет. Вы можете создать свой собственный интернет-сайт или магазин, предложить специализированные продукты и услуги определенному типу клиентов, а затем работать в сотрудничестве с другими интернет-сайтами и предприятиями, которые работают с теми же группами клиентов.

Эра спам-маркетинга через Интернет подходит к концу и ограничивается законами. В обозримом будущем вы будете продавать в Интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированной области и продвигая ваше предложение. Когда клиенты приходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться вашим бесплатным предложением, вы можете продавать им высококачественные продукты и услуги, подкрепленные безусловной гарантией. Чем больше довольных клиентов расскажут другим людям о вашем сайте, тем сильнее пойдут вверх ваши продажи.

В Интернете есть много недоразумений. Некоторые люди считают, что начать интернет-бизнес и заработать много денег – это раз плюнуть. Но нет, начать любой бизнес и заработать много денег – это нелегко. Перед началом любого бизнеса требуется вложить немало усилий и времени в тщательное планирование и подготовки, а затем раз за разом продавать свой продукт.

Почти все продукты, продаваемые в Интернете, ясны и конкретны. Заказчик точно знает, что он ищет, когда ищет товар в Интернете. Создать спрос на новый продукт в Интернете практически невозможно, потому что его невозможно потрогать, проверить, почувствовать или поэкспериментировать с ним. Самыми успешными интернет-бизнесами являются те, которые продают известные продукты по конкурентоспособным ценам, предоставляя при этом хорошие гарантии. Некоторые примеры этого — «Amazon.com» или «Barnes and Noble.com», а также туристические сайты, такие как Expedia. com и Priceline.com.

8. Прямые продажи

Восьмой способ продать свою продукцию — это прямые продажи, когда нужно ходить в офисы или к людям домой. Эта форма продажи требует умения написать или позвонить, назначить встречу, лично посетить клиента, определить потребности потенциального клиента и затем сделать эффективную презентацию.

Часто прямые продажи требуют холодного обзвона. Это означает, что вы должны позвонить или посетить людей, которых вы никогда не видели и не встречали раньше. При использовании такого метода очень высок процент отказов клиентов. Вам нужен огромный запас терпения и настойчивости. Однако, как только вы узнаете, что отказ не относится к вам лично, вы преодолеете страх перед холодным обзвоном и сможете начать делать успешные продажи практически на любом рынке.

9. Семинары

Вы можете собирать в одном месте потенциальных клиентов, интересующихся вашим продуктом, и провести для них групповую презентацию или семинар. Во время презентации вы можете рассказать, что именно вы предлагаете, почему это идеальный продукт или услуга для зрителей, а также можете простимулировать участников семинара покупать то, что вы продаете, или организовать закрытую встречу позднее.

Семинары используются в основном для продажи бизнес-семинаров или услуг, а также для финансового консультирования и планирования. Ключом к успеху в этом методе продажи является предоставление выгодной стоимости и хорошего обучения, где клиенты захотели бы учиться больше и больше. Этот способ продажи может быть очень успешным, если вы можете привлечь достаточно большую группу квалифицированных потенциальных клиентов. Обычно это делается через газеты, прямую почтовую рассылку и радио.

10. «Встреча в кругу друзей»

Вы можете продавать свою продукцию по методике, которую в Америке называют «Party Plan» Некоторые продукты, особенно связанные с кухней и косметикой, а также специальные продукты и некоторые виды одежды могут продаваться в домашних условиях, когда домохозяйка приглашает своих друзей, и вы проводите для них презентацию. Затем продавец демонстрирует и продает продукты присутствующим. При этом хозяйка получает премию или проценты за все проданные на презентации товары. Каждый год таким методом продается товара на сотни тысяч долларов.

11. Совместная рассылка

Вы можете продавать свои товары или услуги через совместные почтовые рассылки. Многие крупные почтовые или другие компании могут включить рекламный проспект или брошюру вашего продукта в свою рассылаемую продукцию в обмен на проценты с продаж или разовую выплату.

12. Правительство

Вы можете продать свой продукт или услугу различным правительствам: городского, регионального или государственного уровня. Правительство является крупнейшим клиентом в стране, покупающим продуктов и услуг на сотни миллиардов долларов каждый год. Вы можете разбогатеть, продавая продукт, который в определенное время требуется правительству.

Если у вас есть товар или услуга, которые могут быть использованы государственными органами, вы должны обратиться в управление города, района или государственного правительства. Узнайте все о том, как осуществляется торговля с государством. Узнайте, как принять участие в торгах. Узнайте, кто совершает покупки, и почему они покупают в первую очередь. Иногда ваш продукт может оказаться полезным для отдельных ведомств или министерств, например, Министерства Обороны.

13. Представители производителей

Вы можете продать свой продукт через представителей производителя. Представительства производителей есть по всей стране, и в них можно найти различные продукты в различных областях рынка. Часто они специализируются на продаже определенному типу клиентов или на определенных линейках продуктов.

Вы можете предложить представителям производителей поработать в других областях рынка за определенные проценты. Размещайте рекламу в определенных журналах и публикациях, которые они читают. Вам это не будет ничего стоить, если они не будут делать продаж – оплата по прямой комиссии.

14. Сетевые магазины

Вы можете продать свой продукт через сетевые магазины. Такие магазины часто имеют сети по всей стране. В этом случае вам нужно продать свой продукт одному человеку, одному покупателю в главном офисе, а затем товар попадет в сотни магазинов.

Многие предприниматели сколотили целое состояние, работая с компаниями типа Wal-Mart или K-Mart, после чего их продукт появился во всех магазинах сети. Несмотря на то, что таки крупные сети будут пытаться выжать из предпринимателей как можно больше, объем продаж все еще может сделать взаимодействие с крупными сетями весьма выгодным.

15. Дисконтные магазины

Вы можете продавать свой товар через дисконтные магазины. В таких магазинах товар обычно продается по цене ниже обычной розничной цены. В этом случае вы иногда можете сделать для товара новую упаковку и маркировку, чтобы это не повредило продажам вашего товара другими способами.

16. Супермаркеты

Вы можете продавать свою продукцию через супермаркеты. В этих магазинах часто бывает много сопутствующих и непродовольственных товаров. Если какая-нибудь сеть супермаркетов станет продавать ваш продукт, и он подойдет для их клиентов, вы получите большую прибыль за короткий период времени.

17. Универмаги

Вы можете продавать свою продукцию через универмаги. Покупатели в таких магазинах довольно придирчивы, но, если им понравится ваш продукт, они могут стать вашими главными клиентами.

Одна из самых важных вещей, которую нужно сделать перед тем, как начать производство или импорт определенного продукта или услуги, — это поговорить с продавцами и покупателями и узнать их мнение. Эти люди работают с поставщиками постоянно, и обычно неплохо разбираются в том, что надо, а что не надо продавать на текущем рынке. Они не всегда бывают на 100% правы, но их вклад может сэкономить вам огромное количество времени и денег.

18. Оптовики

Вы можете продать свой продукт через оптовиков. Они могут продавать ваш товар вместе с другими товарами розничным клиентам.

Если вы работаете с оптовиками, вам придется продавать товар по ценам ниже розничных. Их единственный интерес — это разница между ценой, которую они платят вам за ваш продукт, и ценой, по которой они продают его розничным клиентам. В результате, они сделают все возможное, чтобы снизить цену покупки у вас настолько сильно, насколько это возможно.

Есть один важный момент. Всякий раз, когда вы продаете товар оптовикам, розничным торговцам, дисконтным магазинам, универмагам, сетевым магазинам или продуктовым магазинам, помните о том, что их единственная забота — оборот. Как быстро продукт будет продаваться, и какую прибыль он приносит за единицу? Иногда это называют «скоростью». Какова будет скорость оборота, умноженная на сумму денег, которую они получат в результате продажи этих продуктов?

Их заботит только прибыль, и не интересуют престиж, статус или привлекательность для узкого сегмента рынка.Поэтому, когда вы предлагаете им свой товар, интересовать их будет в первую очередь не качество товара, а потенциальная прибыль от него, поэтому лучше делайте упор на это

19. Премиальные продажи

Вы можете продать свой продукт в качестве премий. Компании могут приобрести ваши продукты, чтобы затем использовать их в качестве приза, награды или бонуса за покупку чего-то еще. Если ваш продукт достаточно недорог и имеет достаточно высокую воспринимаемую ценность, компании будут покупать его и дарить в качестве недорогого стимула, чтобы заставить людей купить их основной продукт или услугу.

Ищите компании, которые используют призы, бонусы и награды, чтобы продавать товар таким образом. Возможно, вам повезет, и компания купит у вас достаточно много товара.

20. Рекламный товар

Вы можете продать свой продукт в качестве рекламного товара. Компании могут приобрести такой товар, чтобы, например, нанести на него свои эмблемы и использовать в качестве подарков и стимулов для своих клиентов. Это могут быть ручки, фрисби, бейсболки и прочее-прочее. Часто компании раздают карманные календари, радиоприемники и даже небольшие компьютеры в качестве рекламного товара.

21. Франчайзинг

Вы можете продавать свою продукцию в больших количествах через франчайзинг. Многие компании, занимающиеся ранжированием, имеют возможность быть франчайзированными и могут быть развернуты в других областях. В настоящее время франчайзинговые компании имеют многие миллиарды долларов розничных продаж не только по всей Америке, но и по всему миру.

Франшиза – это проверенный путь к успеху. Это бизнес-система, свободная от ошибок и недостатков. Это система получения прибыли, которая может работать для кого угодно, практически в любом месте, если предприниматель будет следовать указаниям франшизы.

После того как вы разработали успешную бизнес-систему, такую как McDonalds, Kinko’s или Krispy Kreme Donut, у вас есть модель, которая может быть воспроизведена. Ее можно воспроизводить снова и снова, каждый раз получая новый успешный магазин.

McDonalds имеет более 40 000 франшиз по всему миру. Поскольку система франчайзинга McDonald’s показала свою эффективность, неудачи этой франшизы за всю ее историю можно пересчитать по пальцам.

Проверенная система

Хорошая франшиза обычно проверяется и испытывается настолько тщательно, что продавцы франшизы могут с некоторой точностью предсказать, сколько именно будет стоить покупка франшизы, и сколько именно владелец будет зарабатывать каждый год в результате следования системе.

Но для франчайзинга необходимо сначала создать успешную систему. Франчайзинг требует, чтобы вы развили прибыльный бизнес, который может быть многократно воспроизведен. Удивительно, как много людей придумывают бизнес-идеи и начинают думать о франчайзинге, не осуществив даже исходную идею. Дело в том, что средняя компания не может выйти на уровень франшизы в первые 8-10 лет. А многие вообще этого не делают. Если вы хотите купить франшизу, сначала тщательно изучите ее, прежде чем вкладывать средства

22. Выставки

Вы можете продавать свою продукцию через выставки. Покупатели из тысяч компаний каждый год посещают выставки, чтобы найти новую продукцию для своих клиентов. Они знают, что на выставках представлены новейшие продукты, и что на таких продуктах можно заработать миллионы долларов.

Как я упоминал ранее, в мире ежегодно проводится более 15 000 выставок. Многие компании разрабатывают весь свой бизнес как раз вокруг представительства на выставках.

23. Ярмарки, демонстрации

Вы можете перенести свой продукт на рынок с помощью выставок, ярмарок, экспозиций или демонстраций. Большое количество гостей таких мероприятий может привести к большим продажам. Ищите места, где вы можете представить свой продукт, и где находится много потенциальных покупателей. Вы должны постоянно искать как можно больше способов познакомить клиентов со своим продуктом.

24. Благотворительность

Вы можете продавать свою продукцию через благотворительные организации и благотворительные фонды. Эти организации будут продавать ваш продукт, пуская прибыль на благотворительность. Это могут быть также церкви, школы и другие организации, а продавать можно конфеты, орехи, игрушки и прочие полезные вещи.

3 совета по запуску нового продукта :: Shopolog.

Если вы собираетесь представить на рынке новый товар, то вам необходимо заранее позаботиться о правильном внедрении и позиционировании своего продукта. В книге «Путь торговли» Олег Макаров, старший партнер Консалтинговой группы TCG и автор тренингов по маркетингу и продажам, приводит несколько десятков притч, которые помогут вам добиться успехов в коммерческом бизнесе.

1. Выясните, что необходимо покупателям

Довольно часто продавцы не знают, что же действительно нужно покупателям и делают ставку на характеристики товара, которые могут и вовсе не пригодиться клиентам. Перед тем как выводить на рынок новый продукт, позаботьтесь о том, что вы действительно изучили нужды своих потенциальных покупателей.

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:

— Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

— За что он платит? — спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:

— За что он платит? — Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.

Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

— Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше.

2. Позаботьтесь о рекламной кампании

Товар не может продавать сам себя. Чтобы добиться успеха и повысить продажи, вам необходимо разработать стратегию продвижения. Продавцы, которые уверены в том, что продукт не нуждается в рекламе, обрекают свой бизнес на резкое сокращение прибыли.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, в моей фирме популярна такая фраза: «Хороший товар продает себя сам!» В этом уверены все, начиная с хозяина фирмы… кроме меня. Что ты можешь сказать?

— Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.

— Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?

— Ты знаешь, я на твоем месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться… Представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?

— Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки…

— Согласен. И вот представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?

— Я думаю, он постарается понравиться ей.

— Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? — спросил Учитель.

— Да. Я понял, — грустно ответил спросивший.

— И что же ты понял? — склонил голову Учитель.

— Что надо уходить из этой фирмы.

3. Установите подходящий ценник и не меняйте стоимость товара

Ценообразование — непростой процесс, зависящий от множества факторов: стоимость сырья, затраты на рекламу, плата за работу сотрудников… Проанализируйте стоимость товара у конкурентов, возьмите во внимание все перечисленные выше факторы и установите собственный ценник. Как только вы представили товар на рынке, снижайте или повышайте стоимость продукта лишь в исключительных случаях.

К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.

— Учитель, в каких случаях можно снижать цены? — спросил гость.

— Таких случаев немного, — ответил Учитель. — Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если, снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, — Учитель улыбнулся. — И, в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…

— Говоря «в-третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость?— уточнил торговец.

— Если нет никаких более веских причин, то конечно, — кивнул Учитель, — это не просто глупость, а Большая Глупость.

Помните о том, что вам необходимо заранее продумать стратегию запуска товара и взять во внимание «подводные камни», которые могут встретиться на вашем пути. Не совершайте Больших Глупостей и радуйте клиентов своими новыми продуктами.

По материалам книги «Путь торговли».

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

4 этапа продажи
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Вывод

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе
откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

Вам помочь? или
Вам подсказать? или
Что вы ищете? или
другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо»и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос –предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос –дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

что?
кто?
как?
где?
сколько?
почему?
какой?
в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку,которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос– дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

начала диалога
подведения промежуточных итогов
в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
Страхуете себя от отрицательного ответа;
Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также
Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я
откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их.

Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
- «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
- «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
- «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
- согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Презентация товара

Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т. д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

Понять специфику нужд потенциальных клиентов
Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

Говорить на языке, понятном клиенту
Говорить выразительно и четко
Контролировать свое поведение
Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т. п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т. д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл НогалесСергей Крутько

6 способов представить свой продукт выдающимся клиентам

При попытке продать продукт покупателю возникает соблазн утверждать, что продукт уникален. Однако старая пословица «нет ничего нового под солнцем» в целом верна; даже у первых персональных компьютеров, проданных домашним покупателям, были предшественники.

Поэтому, когда вы пытаетесь представить свой продукт на рынке как первый в своем роде, покупатели, скорее всего, отнесутся к нему скептически. Это означает, что вам нужен другой способ связи с аудиторией и создания выдающегося продукта.

1. Заявить и подтвердить

Вероятно, ваш продукт не первый в своем роде, и вы не можете быть первой компанией, которая гарантирует определенный результат или преимущества продукта. Другие компании также могли предложить полный возврат средств, если покупатель остался недоволен.
Эти заявления не сделают ваш продукт вирусным, но клиенты, которые узнают, что вы подтверждаете ваши утверждения о своем продукте, создадут у вас устойчивую заинтересованную аудиторию, которая продвинет ваши продукты через отличное обслуживание клиентов.

Вирусный рост звучит заманчиво, но для многих компаний стремление к быстрому росту — неправильный путь. Вместо этого постарайтесь создать сильную клиентскую базу, которая верит в то, что вы говорите. В долгосрочной перспективе это послужит вам намного лучше.

2. Персонализируйте то, что вы говорите

Хорошая компания хорошо осведомлена о своих идеальных клиентах. Компании знают, чего ожидать от своей ниши, как ведут себя их клиенты и как выйти на конкретный сегмент аудитории.

Но как только они собрали всю эту информацию, компании совершают ошибку, позволяя своему сообщению стать широким и неопределенным. Вместо того, чтобы позволять этому случиться, компаниям следует сосредоточиться на создании сообщений, которые будут связаны с их конкретной аудиторией.

3. Наденьте ярлык

Независимо от того, смотрите ли вы на этикетки на внешней стороне коробки или на маркировку и брендинг на веб-странице, обеспечение четкой маркировки элементов является огромной частью брендинга продукта и выделения его покупателям.Глядя на товар, покупатели не должны спрашивать: «А что он делает?» Важная информация должна быть немедленно доступна для клиента.

4. Персональный бренд

Клиенты ожидают от бизнеса, который они поддерживают, большего, чем раньше. Уже недостаточно просто производить хороший продукт; клиенты стремятся установить длительные отношения с компаниями и руководителями, с которыми они связаны.

Наиболее успешные компании имеют активные профили в социальных сетях как для самой компании, так и для публичных лиц компании.Продуманное лидерство — ключ к созданию продукта, который выделяется на рынке. Если кто-то в компании явно считается экспертом в каком-либо аспекте инженерии, например, продукт, включающий этот аспект, будет рассматриваться как более заслуживающий доверия.

Важно соблюдать осторожность при представлении личного публичного профиля; Руководители должны помнить, что, хотя они и более личны, они разговаривают не только с друзьями и семьей. Если они не сказали бы это в комнате отдыха, не следует говорить об этом в социальных сетях.

5. Выйди из-за статистики

Клиентов не волнует статистика, по крайней мере, на вершине воронки продаж. Компании часто начинают с процентов, доходности и деталей. Этими мельчайшими подробностями можно поделиться, но только после того, как вы привлечете внимание клиента.

Вам нужно начать с сильного заявления о бренде, связанного с ценностями. Статистические данные и подробности важны для обмена, но часто лучше всего предотвращать их в загружаемых официальных документах или на определенных страницах вашего веб-сайта, посвященных техническим деталям. Начните с четкого описания вашего продукта и, надеюсь, того, что он делает.

6. Связь с влиятельными лицами

влиятельных лиц — невероятный актив в эпоху социальных сетей и цифрового маркетинга. Инфлюенсеры — это люди, которые делятся вашим продуктом со своей аудиторией в определенной социальной сети. Это может быть блог, Instagram, Facebook или другая платформа.

Инфлюенсеры построили доверительные отношения со своей аудиторией, а затем используют это доверие, чтобы делиться определенными продуктами и опциями со своими клиентами.Это работает для бизнеса, потому что дает возможность увидеть продукт. Нам нравится получать рекомендации от людей, даже если рекомендация идет сразу к сотням тысяч людей.

Выделение вашего продукта из толпы — важный маркетинговый ход. Цифровой рынок наводнен похожими продуктами и услугами; воспользуйтесь этими советами и уловками, чтобы убедиться в том, что ваше объявление отличается от других и привлекает целевую аудиторию.

Как создать презентацию продукта

Обзор и цель презентации

Презентации продуктов являются важной частью продажа вашего продукта потенциальным клиентам.Во многих случаях это будет первое знакомство клиента с ваша компания и, возможно, ваш продукт. Первые впечатления имеют решающее значение. Также бывают случаи, когда важно продать свой продукт люди внутри вашей компании, а также инвесторы. Правильная подготовка жизненно важна для презентации вашего продукта в лучший возможный свет.

Цель презентации продукта отличается в зависимости от целевой аудитории и корректировать презентацию соответственно.Это важно знать свою аудиторию и почему они достаточно заинтересованы, чтобы услышать ваши презентация.

Пунктов для рассмотрения

Прежде чем вы начнете создавать свою презентацию, убедитесь, что вы знаете следующую информацию:

Цель / звонок к действию. В конце презентации продукта вы хотите, чтобы случиться, либо вы хотите, чтобы покупатель продвинулся вперед, чтобы оценить ваш продукт, ваше руководство покупает то, что вы делаете с продуктом, ваши продавцы готовы продать ваш продукт, или инвестор или ваше руководство предоставят дополнительное финансирование вашего продукта.
Целевая аудитория — Кому вы проводите презентацию? (Перспективные клиенты, инвесторы, менеджмент) Какова их отрасль? сейчас же? Каковы их потребности и непосредственные заботы? Какие их индивидуальные цели? Где их боль?
Ориентация — Насколько ваша аудитория знает о вашем продукте и других подобных товары? Что особенного о том, как эта аудитория смотрит на ваш продукт? Есть ли у них какие-то предвзятые мнения? Они смотрят на конкурентов? Если да, то какие? Каковы их особые интересы?
Цель ведущий — Кто будет проводить презентацию (вы, отдел продаж человек, руководитель компании)?

Полезно записать приведенную выше информацию перед построением презентации продукта, чтобы вы могли вернуться и просмотреть ее, если вы застреваете в любой точке. Ты захочу обратиться к нему позже, чтобы убедиться, что презентация соответствует цель, и она вам также понадобится для выполнения тренировочных пробежек.

Когда у вас будет базовая презентация продукта, ее можно изменено для других докладчиков и другой аудитории, но важно иметь целевую аудиторию и целевую задачу при построении начального презентация. Неспособность сделать это может привести к тому, что презентация не будет обращена к аудитории, и это не ориентировано на их потребности.

Краткое содержание презентации продукта

Ниже приводится основная схема продукта. презентация. Вы заметите что максимальное количество слайдов — двадцать. В большинстве коммерческих звонков для формальной презентации отводится 30 минут, в два минут на слайд, пятнадцать слайдов — подходящее число. Важно, чтобы ваша презентация была точной, иначе ваша точка будет заглушена в деталях.

Введение — Обычно это просто титульный слайд, на котором спикер представляет себя и суть презентации продукта. Это то место, где вы хотите зацепить свою аудиторию и рассказать им, что это для них. Если вы не собираетесь проводить презентацию, возможно, вы захотите иметь слайд для заметок с точкой на нем. (1-2 слайда)
Повестка дня — Повестка дня не является обязательной, но дает вам ваша возможность рассказать своей аудитории, что вы собираетесь осветить в своем презентация. Это избегает люди, задающие вопросы в начале презентации о материале, который вам будет покрытие позже.(1 слайд)
Информация о компании — Это способ завоевать доверие и заставить аудиторию почувствовать комфортно с вашей компанией. Способы для этого включите списки клиентов, высокопоставленных руководителей или советников, информация о финансировании (если это частная компания), наградах и основных вехах. Не тратьте на это слишком много времени, ведь вы не хотите, чтобы ваша аудитория засыпала. Фактически, в своих последних презентациях я переместил это на задний план после того, как привлек внимание аудитории.
Позиционирование — Успешные продукты имеют уникальную технологию или позиционирование, которое отличает их от других продуктов на рынке. Вы хотите представить этот аспект своего продукта заранее, чтобы позволить ваша аудитория знает, чем ваш продукт отличается и почему они должны слушать к остальной части вашей презентации. Используйте это как средство привлечения внимания. Это должно быть сделано с учетом проблемы, которая у них есть и которую вы решаете с помощью своих товар. Обязательно представьте это с точки зрения вашей аудитории и их боли.Выполнение упражнения на позиционирование перед построением презентации очень полезно. Эта часть вашей презентации должна быть очень четкой и точной. (1-5 слайдов)
Описание продукта — Четко опишите свой продукт терминами что ваша аудитория поймет. Может быть полезно иметь таблицу с компонентами продукта. Вы хотите дать аудитории ориентир для функций и преимущества, которые они увидят. Вы также хотите, чтобы они знали, как ваш продукт вписывается в их существующие среда.Покажи, как продукт взаимодействует с другими продуктами или системами, которые они могут использовать. (1-2 слайды)
Четко сформулированные преимущества , поскольку они связаны с вашей целью аудитория — вы можете использовать функции и список преимуществ или просто ознакомьтесь с функциями и преимуществами. Что бы вы ни делали, не забывайте о преимуществах! Они могут быть очевидны для вас, потому что вы живете и дышите продукта, но ваша аудитория должна четко обозначить их, и они должны относятся к их потребностям.(1-5 слайдов)
Примеры / успехи — На этом этапе презентации ваша аудитория должна быть знакома с вашим продуктом, с тем, чем он отличается, и лучше. Чтобы управлять этим укажите примеры использования вашего продукта и того, как покупатели извлекли выгоду из продукта. (1-3 слайда)
Заключительный аргумент — Это ваша возможность позвонить действие’. Вы хотите подвести итог презентацию продукта, повторите суть презентации и спросите аудитория, чтобы что-то сделать, если это цель вашей презентации.

Прочие важные моменты

Примеры использования

По возможности используйте примеры. Примеры помогают проиллюстрировать ваши мысли и создать рамку рекомендации для тех людей в вашей аудитории, у которых еще нет один.

Упростить

Делайте слайды как можно проще. Большое количество текста на слайде затрудняет чтение, и он теряет свой влияние. Убедитесь, что слайды будет читаться из задней части комнаты.Если вы не проводите презентацию, вы можете почувствовать необходимость добавить больше текста на слайдах — вместо этого предоставьте заметки докладчика.

Если вы используете PowerPoint, не увлекайтесь с цветами и множеством разных переходов. Выберите формат и придерживайтесь его, чтобы не привлекать внимание подальше от вашего предмета.

Одна из самых эффективных презентаций, которые я когда-либо видел, была сделана с одной картинкой в середине каждого слайда. Изображение подчеркивает смысл, не отвлекая внимания от говорящего.

Легко читаемые шрифты

Шрифт с засечками (шрифт, не имеющий маленькие линии вверху и внизу, как в заголовках этого документа) легче читать маркеры на слайдах.

Стиль

Презентация, в которой используются шрифты PowerPoint по умолчанию и много разных основных цветов, выглядит как презентация, которая была скомпонована без особых размышлений. Не каждый художник-график, но вы можете изучить некоторые основные принципы и применить их к своим слайдам.Ниже приведены несколько ключевых моментов, но обязательно прочтите книгу Робина Уильяма. Книга по дизайну, не являющаяся дизайнером, для получения дополнительных советов.

Используйте шаблон презентации, а затем используйте цвета из шаблона (или цвета из того же семейства) для всех диаграмм и графиков.
Осторожно используйте центровку. Если ваш шаблон выровнен по левому или правому краю, используйте это выравнивание во всей презентации.
Удалить резкие линии. Powerpoint всегда помещает темную линию вокруг любого квадрата, который вы рисуете.Эти линии делают рисунки грубыми и резкими. Удаляя линии, ваш взгляд больше сосредотачивается на содержимом коробки, а не на самих коробках. Дополнительные линии и стрелки не обязательно должны быть темными, попробуйте сделать их толще и светлее, чтобы они не отвлекали внимание от точки слайда.

Предоставить записи докладчика

Чтобы маркеры на слайдах были краткими; вы можете рассмотреть возможность предоставления заметок докладчика людям, которые могут быть делая вашу презентацию.Если вы делаете заметки докладчикам, делайте их краткими и лаконичными и используйте маркеры чтобы было легко читать. Помните что чем больше текста вы добавите в заметки докладчика, тем меньше вероятность того, что докладчик должен прочитать его перед презентацией. Я не могу сказать вам, сколько раз я видел презентацию, где выступающий говорит: «Я думаю, этот слайд пытается сказать…». И спикер, и маркетинговая группа, обеспечивающая презентация выглядит плохо.

Если вы используете PowerPoint, распечатайте слайды с заметки докладчика, чтобы докладчик не извлекал заметки из синхронизировать с презентацией.

Раздать раздаточные материалы

Вы, вероятно, будете раздавать копии слайдов. Всегда приятно распечатать слайды в том формате, где есть место чтобы аудитория могла делать заметки.

Вы можете использовать раздаточные материалы в дополнение к предоставлению копии слайдов. Часто, чтобы держите слайды простыми, вы можете поставить под угрозу возможность зрителя использовать его в качестве справки позже, или у вас могут быть диаграммы или резервная информация, которая слишком много деталей, чтобы включить их в вашу презентацию. В этих случаях может быть полезно включить раздаточные материалы и сослаться на них. во время вашей презентации.

Используйте темы для групповых презентаций

Если присутствует группа людей, то это полезно использовать тему и вплетать ее во все презентации. Это обеспечивает ощущение целостности всей презентации.

Хорошая повестка дня — важная часть группы презентации. Ты хочешь представить всех спикеров и дать аудитории знать тему каждого спикера буду обсуждать.

Отметить как конфиденциальную

Если презентация конфиденциальная, не забудьте чтобы пометить это как конфиденциальное. Слайды часто копируются на сайтах клиентов и могут легко попасть на страницы ваших конкурентов. Руки.

Когда вы выступаете

Попрактикуйтесь в презентации. Ни у кого нет времени на это, но даже если тебя используют Для презентаций с крыльями следующие преимущества практики:

Ваша подача станет более мощной, отточенной и профессиональной
У вас больше шансов достичь своей цели
Ты выглядишь лучше

Нет ничего хуже, чем смотреть ведущего откройте слайд, а затем попробуйте интерпретировать его так, как будто это первый раз они это видят. Слайды должны поддержать вашу презентацию. Я часто буду проводить презентацию перед практикующей аудиторией в компании, прежде чем передать его внешней аудитории. Ты получишь несколько отличных предложений от людей, которые немного отличаются перспектива. Это особенно истина, если вы можете передать свою презентацию другому отделу. Я обнаружил, что презентация продукта инженерам группа предоставит отличные идеи. Прежде чем проводить презентацию перед практикующей аудиторией, обязательно ознакомьтесь с «Указывает на Рассмотрите выше со своей аудиторией, чтобы они поняли вашу цель, целевая аудитория и точка зрения этой целевой аудитории.

Дополнительно следует добавить слайды, говорящие специально для вашей аудитории. Определите проблемы и проблемы, которые они имеют дело или рассказывают им о том, как идут дела у их конкурентов что нибудь. Затем покажите им, как ваш продукт обеспечит им конкурентное преимущество.

Другие полезные подсказки:

Используйте жесты, чтобы сделайте вещи наглядными и понятными.
Используйте выразительный голос, чтобы подчеркнуть моменты и показать свой энтузиазм по товар.
Всегда стоять, даже когда вы разговариваете с небольшой аудиторией. Постоянные проекты дают больше энергии.
Используйте основные моменты или цвета на диаграммах, чтобы подчеркнуть важный момент. (Хотя не используйте это слишком много, и не используйте красный, если вы не хотите включить сигнализацию.)
Использовать противоречие — Иногда бывает полезно начать презентацию с спорным заявлением, чтобы захватить внимание вашей аудитории.
Используйте метафоры чтобы помочь с визуализацией.
Убедитесь, что вы иметь плавный словесный переход между слайдами для очень изысканного презентация. (Вот где практика действительно окупается. )

Контрольный список для презентации продукта

Определить цель
Определите целевую аудиторию
Определите суть презентации
Включить позиционирование
Включить обзор компании
Включить описание продукции
Включить преимущества
Включить примеры
Определить и включить закрывающий аргумент
Можно ли читать слайды из другого конца комнаты?
Вам нужны заметки докладчика?
Является ли презентация частной собственностью?
Будут ли включены раздаточные материалы?

Я создал подшивку с большим количеством полезных ресурсов по проведению презентаций, включая видео, которое я сделал о том, как отполировать вашу PowerPoint.

выигрышных презентаций: 6 ключевых ингредиентов

Трудно совершить продажу, если у вас плохая коммерческая подача. Создание свежих предложений, которые позволят вашему продукту или услуге выделиться среди других, — это работа номер один в продажах.

Так как же вызвать интерес, а не зевоту? Вот шесть простых советов.

1. Сделайте введение кратким.

Не начинайте презентацию с длинного рассказа о себе, своих достижениях, истории своей компании и так далее.

Эта информация легко доступна в Интернете, и ваши потенциальные клиенты, вероятно, уже ее просматривали. Краткое резюме — это нормально, но быстро переходите к более интересному контенту.

2. Проявите уверенность в себе.

Уверенность продает, и покупатели часто привлекаются к продавцу так же, как и к продукту.

Избегайте сомнений в подаче. Никогда не говорите: «Это моя цель» или что вы «надеетесь» на что-то.

Используйте ключевые фразы, например «будет». Излучайте веру в свой продукт.

3. Цена продажи, а не цена.

Ценность выше цены, поэтому важно четко определить ценность вашего продукта.

Продавцы имеют тенденцию заранее уделять повышенное внимание цене. Но гораздо важнее сосредоточиться на конкретной ценности, которую клиенты получают от продукта.

4. Создайте резервную копию продукта.

Покупатели всегда хотят знать, что вы поддерживаете свой продукт, как с точки зрения стоимости, так и с технической точки зрения.

Ключом к успеху в бизнесе является не просто продажа продукта одному покупателю, а создание множества постоянных клиентов.Вы добьетесь этого, если убедитесь, что продукт превосходит ожидания клиентов.

Используйте гарантии, чтобы гарантировать клиентам, что они не останутся в беде, если возникнут проблемы, и что они могут уйти, не потеряв денег.

Этот подход хорошо работает в Интернете, потому что вы обычно ведете дела с людьми, которых не знаете или не видите, и, таким образом, вы не имеете ни малейшего представления о том, чего вам следует ожидать после стадии покупки.

5. Убедитесь, что ваше решение решает реальные проблемы.

Сделайте все возможное, чтобы потенциальные клиенты могли видеть, насколько важна серьезность проблемы, которую решает ваш продукт.Если реальной проблемы нет, в решении нет необходимости.

6. Избегайте потенциальных проблем.

У каждого товара есть недостатки. Постарайтесь предвидеть оговорки, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и решайте их заранее.

Это может помочь вам закрыть сделку и избежать недовольства в будущем.

Используйте эти шесть советов, чтобы улучшить любой коммерческий шаг и всегда помнить самый важный совет из всех: прислушивайтесь к потенциальным клиентам.Слушайте активно — не так, когда вы просто ждете, пока они перестанут говорить, чтобы вы могли сказать им свой следующий пункт.

Только тогда вы сможете правильно решить проблемы и, что более важно, решить, подходит ли им ваш продукт.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc. com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

7 различных способов представить свой продукт и услугу и выделиться (если вы можете противостоять вызову)

Каждый хочет выделиться в деловом мире.Это одна из причин, по которой компании всех форм и размеров так усердно работают над брендингом — мы хотим быть бизнесом, который выделяется среди конкурентов и убеждает клиента совершить конверсию.

Другими словами, существует столько разных способов продвижения на рынок, сколько звезд на небе — и это причина того, почему маркетинг — это многомиллиардный бизнес, и почему ведение блогов для бизнеса так велико.

Однако в том, что касается написания контента, вам не нужно откладывать большие деньги, чтобы ваши продукты или услуги выделялись среди других.Часто дело заключается в правильном изложении слов — в конце концов, прямое общение — одна из самых убедительных вещей.

Вы не просто хотите, чтобы ваши продукты и услуги стояли на (виртуальных) полках вашего бизнеса — вам нужна правильная поддержка, чтобы процесс пошел. Без лишних слов, вот 7 различных способов представить свой продукт или услугу и выделиться — но будьте осторожны, не все эти стратегии будут работать одинаково для всех компаний! Выбирай с умом!

7 дней в неделю, 7 стратегий

1.Преувеличивайте. Так вот, я не предлагаю никому откровенно лгать. Есть разница между преувеличением и ложью — и, эй, немного саморекламы никому не повредит. Не говоря уже о том, что это довольно стандартное маркетинговое соглашение — вы, вероятно, слышали фразу «самая низкая цена в мире» несколько раз, хотя якобы это неправда.

Советы. Если вы собираетесь преувеличивать, неплохо уже преуспеть в чем-то. Возможно, вы на самом деле не «лучшая в мире компания по производству виджетов» (на самом деле, это довольно сложно измерить количественно), но если вы собираетесь преувеличивать что-либо в своей компании, вам лучше, по крайней мере, чертовски хорошо разбираться в том, что вы претендуете на доставку.Возможно, Gillette не совсем «лучшее, что может получить человек» (большинство людей, которых я знаю, предпочли бы иметь кучу денег, чем бритву), но Gillette действительно делает хорошие лезвия из .

Внимание! Это могло бы потенциально оттолкнуть клиентов, если бы использовалось слишком много. Не утверждай, что ты лучший во всем под солнцем. Это заставит клиентов настроиться скептически. Если вы собираетесь преувеличивать, делайте это умеренно, иначе вы будете выглядеть как продавец подержанных автомобилей. (Плохая. Не обижайтесь на стильных продавцов подержанных автомобилей.)

2. Будьте уникальны. Те, кто побывал в бизнес-блоке несколько раз, вероятно, слышали об УТП или Уникальном торговом предложении. По сути, это предложение, которое всем объясняет, чем вы отличаетесь от остальных. Это может быть сложнее, чем вы думаете — если вы продаете виджеты, есть сотни других, которые, вероятно, будут делать то же самое, если это вообще выгодно. Чем ваш бизнес отличается от других?

Советы: это хороший вариант, чтобы сесть и немного подумать.Если вы плаваете в море конкурентов, которые продают похожие вещи, , почему покупатель должен выбрать вас? Подчеркните эту уникальность и поместите ее в копию своего продукта. Вы будете поражены волшебством.

Внимание! Вы действительно должны быть уникальными. Компании повсюду заявляют о превосходном обслуживании клиентов и более высоком качестве продукции. Глубоко подумай. Или, как вам сказала бы Apple: «Думайте иначе».

3. Создайте персону . Это отличный способ проявить немного больше воображения.Вам не обязательно представлять свои товары или услуги как сами . Я не предлагаю вам создать воображаемого друга. Я предлагаю вам поставить себя на место потенциального клиента и подумать о том, с кем они, , хотели бы иметь дело больше всего при покупке вашего продукта или услуги. Потратьте немного времени на образ «идеального владельца бизнеса», а затем вставьте его в свой экземпляр.

Советы. Первое впечатление имеет значение. Ориентация на вашего идеального клиента, а затем потратить некоторое время на их голову , чтобы вы могли создать «идеальный бизнес» для этого клиента, — это прекрасное мысленное упражнение, которое поможет лучше понять вашу целевую аудиторию и лучше понять их желания и потребности. Как только вы узнаете, кому вы продаете и чего они хотят, вы можете использовать эту волшебную информацию, чтобы она работала на вас своими словами.

Предупреждение! Не придумывай. Вы же не хотите, чтобы покупатель думал, что имеет дело с кем-то ненастоящим. Хотя, с другой стороны, «Спроси Дживса», похоже, добился в этом большого успеха, так что это просто показывает, что все можно сделать правильно, если… ну, все сделано правильно.

4. Будьте честны. Это может показаться прямым отходом от трех предыдущих концепций, которые были посвящены погружению в страну фантазий и использованию этих мысленных упражнений, чтобы оживить вашу копию.Но, что ж, честность тоже работает. Теперь вам нужно будет использовать это с осторожностью — вы не хотите случайно испортить свой продукт — но, говоря об определенных ограничениях, которые имеет ваш продукт, можно получить полезную информацию для потенциальных клиентов. Такие вещи, как «не водонепроницаемы» и «не работают при температурах выше 80 градусов», являются честной копией и говорят потребителю, чего ожидать.

Советы: Если вы подчеркнули недостаток продукта или услуги, например, неисправность при высоких температурах, убедитесь, что вы устраняете его с помощью чего-то, что продукт делает хорошо.Опять же, вы не хотите портить то, что продаете, даже во имя честности.

Внимание! Помните, что в некоторых вещах нужно быть честным. Нравится требования безопасности. Подавать в суд — плохо.

5. Позвольте вашим клиентам строить отношения с вашим продуктом. Есть определенные продукты, которые люди просто … учатся любить. Например, компьютеры Apple; Если вы знаете кого-то, кто его использует (кхм), они, вероятно, будут в ярости от того, насколько сильно им это нравится. То же самое с мотоциклами Harley Davidson.Это не просто машины и мотоциклы — это объекты, к которым люди испытывают настоящую эмоциональную привязанность .

Советы: лучший способ сделать это — обратиться к своим клиентам на личном уровне. Начните маркетинговую кампанию по электронной почте со скидками для постоянных клиентов. Рекламируйте это с вашим продуктом. Дайте клиентам миллион способов связаться с вами. Поговорите о том, как вы будете наклоняться назад в своей копии — а затем на самом деле это сделаете.

Предупреждение. Это процесс, который занимает много времени.Не думайте, что, разместив сочувствующий текст, вы за неделю получите культовых последователей. Вам нужно будет написать эту копию, а затем жить в соответствии с ней. Если вы его построите, они придут.

6. Не говорите слишком многословно . Звучит противоречиво, если исходить от кого-то, у кого есть письменный сервис, но описания продуктов лучше работают, когда они короче. Большинство клиентов не захотят читать десять страниц информации, даже если вы продаете что-то сложное, например тяжелую технику. Сделайте копию продукта краткой и всегда предлагайте дополнительную информацию — возможно, в виде официального документа или брошюры — для тех, кто хочет большего.

Советы. Как правило, описание продукта не должно превышать 200 слов; это удерживает его в верхней части страницы. Если вы продаете услугу (особенно ту, где есть процесс), у вас больше свободы действий. Помните, что краткость — это душа остроумия, а также душа бизнеса.

Внимание! Убедитесь, что вы действительно объясняете, что такое продукт или услуга. Вы хотите, чтобы ваше письмо было похоже на женское платье, а именно: достаточно длинным, чтобы охватить тему, но достаточно коротким, чтобы оставаться интересным.Просто убедитесь, что он охватывает тему, иначе у вас возникнут проблемы!

7. Будьте ясны в цене. Итак, я писал о психологии чисел в более ранней публикации, и есть много способов, которыми вы можете окончательно определить, как вы представляете реальную денежную стоимость того, что вы продаете. Но вы, или , хотите внести ясность — если у вас есть страница продукта с потрясающей копией, но цену трудно найти, люди будут сбиты с толку и не будут конвертировать. Копия продукта жизненно важна — как и число (или слово, обозначающее число!) В конце дня.

Советы. Записывайте числа словами, а не числами. Многие люди инстинктивно уклоняются, когда видят числа. Это может работать не для всех предприятий, но для некоторых (например, ресторанов) это может быть декоративный элемент, который также играет на психологическом уровне.

Внимание! Никогда не закрывайте глаза покупателям, когда дело касается цены. Из-за этого ваш бизнес будет казаться… ну, ненадежным.

Помня об этих идеях, убедитесь, что используете творческий (но не слишком творческий) подход к маркетингу своей продукции.Вы можете быть удивлены, сколько вы получите!

Какие советы вы используете, чтобы копировать ваш продукт?

Как представить идею продукта дизайнерской фирме | компании Jaycon Systems | Jaycon Systems

Цель резюме — дать вашей проектной фирме «заключение», которое предлагает обзор, на который мы можем быстро сослаться. Цена важна, потому что она позволяет нам оценить, как помочь вам расставить приоритеты функций и сколько их включить.

Совет. Затраты на проектирование, производство и розничные цены — это три разные вещи. Не путайте желаемую розничную цену вашего продукта с тем, что будет взиматься за дизайн или прототипирование. Мы проектируем, но мы также и производим, поэтому для нас обычной практикой является применение принципов проектирования для производства (DFM) на этапе проектирования, чтобы достичь определенной производственной цены. Желаемая розничная цена позволит нам быть более смелыми или консервативными в отношении определенных функций. Например, добавление очень острых углов к пластиковому изделию увеличит стоимость производства по сравнению с закругленными углами.В основном это связано с тем, что используемые инструменты теперь должны будут пройти специальный процесс, называемый EDM, или электроэрозионной обработкой, которая может стоить почти в два раза дороже, чем обычные инструменты. В зависимости от требований и ценовой категории продукта мы можем решить, следует ли включать острые углы на этапе проектирования.

4. Конкуренты
Информация о конкурентах важна, чтобы мы знали, какой ассортимент продуктов мы пытаемся улучшить и как добиться этого, не изобретая колесо.Проведя небольшое исследование, мы можем обратиться к продуктам конкурентов и сократить затраты и время на исследования и разработки, используя обратный инжиниринг. Мы также можем изучить их присутствие в Интернете и прочитать обзоры продуктов, чтобы узнать, какие клиенты недовольны тем, что мы могли бы решить.
Нам нравится видеть подробную информацию о трех-пяти продуктах конкурентов. Небольшая таблица со строками и столбцами, отображающими эту информацию, будет полезна. Вот что нам нужно знать о каждом продукте:
Название компании и веб-сайт
Название продукта
Изображение продукта
Ссылка на продукт
Розничная цена
Соответствующие технологические характеристики, такие как энергопотребление, время автономной работы, температура диапазон, максимальная громкость звука и т. д.
Уникальные торговые точки (УТП) — обратите внимание, является ли продукт конкурента низкой стоимостью по сравнению с другими продуктами на рынке, имеет ли он удаленные возможности, легкий или портативный, имеет ли автоматическое отключение и т. Д.
Вот краткое описание список того, что можно и чего нельзя делать, основан на некоторых из наиболее часто задаваемых вопросов и комментариев наших клиентов.
Рекомендации
Используйте программное обеспечение для публикации, которое вам удобно при создании презентации. Клиенты представили нам свои идеи в разных форматах. Не существует единственного правильного способа, но во всех хороших презентациях есть разделы, которые мы описали выше. В общем, средство коммуникации не имеет значения, если вы четко указываете информацию, которую должна знать ваша проектная компания. По нашему опыту, Google Slides, бесплатная версия Powerpoint, работает хорошо, но вы можете выбрать любую программу, которая вам больше подходит.
Включите как можно больше наглядных материалов. Чем больше у вас визуальных эффектов, тем лучше — но не только ради изображений. Наглядные материалы помогают нам понять вашу идею, поэтому обязательно включите изображения продуктов конкурентов и ключевых частей или функций продукта, которые вы хотите улучшить. Если возможно, включите изображения продуктов конкурентов в действии.
Ограничьте количество текста, которое вы включаете. Вы можете передать некоторые детали и пояснения в разделе примечаний презентации, но не усложняйте текст. У вас должна быть возможность поговорить с компанией о презентации, и тогда вы сможете более подробно остановиться на ней.
Проведите встречу, чтобы обсудить вашу идею и вашу презентацию. У вас всегда должна быть личная встреча, телефонный разговор или видеочат, чтобы обсудить идею вашего продукта и соответствующую презентацию. Не пытайтесь обсуждать свою презентацию по электронной почте или в какой-либо системе обмена сообщениями. Если кто-то из местных, мы обычно садимся на встречу с созданным ими прототипом или продуктом конкурента. Однако многие наши клиенты приехали из других городов, и если они есть, мы проведем видеочат или телефонный звонок.Но у нас обязательно должна быть предварительная информация, на которую можно ссылаться, например, краткая презентация, подобная тому, что мы описали в этой статье, — чтобы мы знали, о чем говорит клиент. Кроме того, нашим руководителям проектов полезно иметь что-то, что нужно изучить, прежде чем писать SOW или техническое задание, которое определяет направление проекта.
Нельзя
Мы видели хорошо продуманные презентации идей продукта, которые привели к эффективному и результативному дизайну. Мы также встречали клиентов, которые придумали то, что, по их мнению, было классной идеей, но недостаточно продумали ее, прежде чем обсудить ее с нами.Потенциальные клиенты, входящие в последнюю группу, с большей вероятностью расстроятся и уйдут, не получив расценки — только потому, что у нас не было достаточно информации для работы. Итак, чтобы максимально использовать наше время и ваш опыт, вот несколько вещей, которые нельзя делать:
Не спрашивайте расценки, не предоставив достаточной информации . Мы просто не сможем дать вам смету без достаточного количества информации о том, что вы хотите, чтобы мы разработали.
Не представляйте свою идею по телефону без дополнительных изображений. Люди пытались поговорить с нами по телефону и объяснить свою идею без какой-либо материальной информации или презентации. Это не работает. Нам нужно над чем работать, чтобы начать ваш проект. Отправьте нам несколько изображений по электронной почте, и мы сможем назначить встречу.
Не делайте идею продукта слишком широкой и не говорите дизайнерской компании просто выбрать любой дизайн или эстетическое направление . Сказать вашей дизайнерской компании «просто представить несколько дизайнов» не дает нам достаточно рекомендаций, чтобы определить, как создать эффективный дизайн, который решит проблему. Если бы мы предложили 10 идей, ни одна из которых вам не понравилась, вы бы зря потратили свое время и деньги. Ваша идея должна иметь какие-то ограничения.
Представляйте в любом месте в любое время из облака с помощью браузера смартфона, планшета или ноутбука.
Это необходимо для того, чтобы ваше творение начало приносить вам деньги. Вы решили продать свой товар или предложить услугу большой компании. С какими проблемами вы можете столкнуться? Что вам нужно знать об этом виде презентации? Как построить свою речь и к кому обратиться, чтобы заключить сделку? Поговорим об этом.
Подготовить презентационные материалы
Необходимо подготовить несколько типов презентаций . Скорее всего, вам дадут возможность провести длинную презентацию (15 минут и более) в самом конце, когда окончательное решение о покупке будет принимать совет директоров или другие лица, принимающие решения в этой компании. Для начала вам понадобится 60-секундная презентация или даже более короткая, с помощью которой вы сможете кратко, ясно и очень быстро показать преимущества вашего продукта или услуги и объяснить, почему им следует покупать или заказывать то, что вы производите. Будьте готовы сообщить эту информацию любому представителю компании. Вам понадобится демонстрационный видеоролик или информационная брошюра — краткий и емкий источник визуальной информации, который вы можете отправить по почте и который не требует длительного просмотра. Обеспечьте себя качественным сайтом , визитками и буклетами — вся информация должна быть открытой и легко доступной в любое время.
Найдите лицо, принимающее решения
В больших компаниях не обязательно разговаривать с директором, если судьба его бизнеса не зависит от покупки вашего продукта.Невозможно предсказать, кто именно будет решающим лицом, к которому вы должны обратиться за . В одних компаниях эту работу выполняют топ-менеджеры, в других — руководители PR или маркетинга, иногда это руководители отделов закупок или продаж, а то и рекламного. Все зависит от вашего продукта или услуги, а также от специфики компании, с которой вы собираетесь работать. В любом случае любой бизнес состоит из людей — и вашим прямым покупателем всегда будет человек. Найдите время и найдите того, кто отвечает за решения . Вы избавите себя от долгих и бессмысленных разговоров с другими сотрудниками и увеличите шансы на положительное решение.
Попробуй познакомиться перед продажей
Встречайтесь и общайтесь с важным представителем компании — это всегда работает лучше, потому что люди склонны покупать, если знают своего продавца лично. В этом отношении идеальным будет поиск потенциальных клиентов на встречах, выставках, конференциях и других профессиональных мероприятиях , которые предполагают, помимо прочего, неформальный способ общения.Всегда имейте при себе визитки и раздаточные материалы, заранее подготовленное короткое выступление — все это поможет им запомнить вас. Подумайте, что именно может привлечь внимание этого человека.
Будьте уникальны
Важно знать, что каждый из этих профессионалов получает огромное количество предложений каждый день. Согласно интервью лиц, принимающих решения, им не нравится эта часть работы, и стараются как можно скорее избавиться от нее , поэтому большинство предложений просматриваются очень быстро.Проблема еще и в том, что большинство предложений одинаковы. Сделайте свою презентацию отличной от других, и вы увеличите свои шансы на то, что вас заметят. Вы также можете назначить встречу по телефону, объяснив ее предложением о сотрудничестве . Но старайтесь не разговаривать слишком много — личное общение всегда лучше.
Что рассказать в презентации
Следует указать такие факторы:
преимущества вашего продукта перед другими;
— наиболее выгодные и интересные варианты — это те проблемы, которые ваш товар или услуга решит за них;
возможности, которые получит компания с вашим продуктом;
Ценообразование и коммерческое предложение
;
поддержка, скидки и другие бонусы для этой компании (даже если на самом деле и для всех остальных тоже).
Будьте готовы ответить на вопросы (любые возможные вопросы о вашем продукте!), А также работать с возражениями, что цена завышена или эта компания вообще не нуждается в таком продукте — если вы хорошо изучили их род деятельности , вы знаете, что они есть (или вы не ходите к ним, кстати). Продумайте все варианты ответов и убедительных идей, чтобы не заблудиться.
Приготовьтесь к ожиданию
Как мы уже говорили, большие компании получают огромное количество идей, видео, аудио, текстов и презентаций каждый день.Даже для того, чтобы увидеть все это хоть раз, нужно очень много времени. Чтобы выделить самое интересное, обсудить и оставить самые выгодные, команде компании придется потрудиться, и это тоже не один и не три дня. И если вы собираетесь получить , конкретное решение — в большинстве случаев будет иметь место ожидание (иногда долгое). Вам будет предложено подождать, прежде чем вас попросят выступить с презентацией. Вам будет предложено подождать, прежде чем решить, покупать ли ваш продукт или нет.Что ж, это правила игры, и если вы играете в них, вы должны им следовать.
Не сдавайтесь и вы заключите сделку!
А чтобы ваша презентация была профессиональной и убедительной, попробуйте PodioBox БЕСПЛАТНО прямо сейчас! Нажмите на картинку!
© PodioBox 2017
Торговые презентации: шаблоны, примеры и идеи о том, как делать профессиональные презентации
Рассказ и ваша торговая презентация
Людям нравится, когда им рассказывают истории, особенно если они имеют отношение к ним и их проблемам.
Статистика, факты и цифры могут помочь, когда вы пытаетесь убедить потенциального клиента стать клиентом, независимо от того, насколько они актуальны для ситуации потенциального клиента. Но если вы можете представить эту статистику в виде истории о существующем клиенте, который столкнулся с теми же проблемами, что и ваш потенциальный клиент, они с большей вероятностью прислушаются и захотят узнать больше.
Люди имеют глубокую связь с повествованием. Истории трогают нас, учат и, в контексте продаж, убеждают. Мы помним истории больше, чем что-либо еще.
Чип Хит, профессор Стэнфордского университета и соавтор книги «Сделано, чтобы прилипнуть», демонстрирует важность рассказывания историй, выполняя упражнение со своими учениками. Он делит их на группы и просит их одноминутную убедительную презентацию на основе данных, которые он им только что показал.
Позже, после того, как презентации будут доставлены и будет перерыв, он попросит класс записать все, что они помнят о презентациях. Хотя большинство студентов используют статистику, а не рассказы, класс лучше запоминает истории: 63% запоминают истории, и только 5% помнят отдельные данные.
Липкость историй делает их полезным инструментом для разработки плана торговой презентации, поскольку они помогают потенциальным клиентам понять и запомнить ключевые моменты презентации и вашего продукта.
«Аналогии или связанные истории — это чрезвычайно эффективный метод, позволяющий избежать использования внутреннего« жаргона »и позволяющий клиенту понять продукт / услугу в реальном мире», — объясняет Томас Дредж, менеджер по продажам компании «Особая аудитория».
«Например, объяснение медийной рекламы в Интернете можно сравнить с рекламным щитом на стене здания.Продавцы часто сбивают клиентов с толку, используя сложный язык. Они могут полагать, что это делает их более осведомленными, но это не лучший способ продавать.
«Люди покупают то, что понимают. Помогите им понять! »
В этом разделе объясняется, как построить презентацию на основе истории, которая привлечет внимание потенциальных клиентов и побудит их инвестировать в ваше решение.
Начать с проблемы (и крайний срок)
Ваша презентация посвящена решению, которое вы предлагаете своим потенциальным клиентам, но не должна начинаться с этого решения.
Вместо этого вам следует начать с проблемы, для решения которой было разработано ваше решение, и с задач, которые вы решаете для своих клиентов.
«Продажа ценности — это ключ к успеху», — говорит Брэдли Дэвис, специалист по развитию бизнеса в Cognism. «Важно понимать своего покупателя и адаптировать его путь к тому, что вы можете для него сделать.
«Сначала вам нужно понять, что побуждает их к обсуждению, которое позволит вам определить их боли и представить, как ваше предложение решает их проблемы.Все, что представляется потенциальному клиенту, должно быть основано на его ценности ».
Проблема, их боли, связанные с ней, и ваше решение должны быть изложены в рассказе; рассказ, в котором освещаются конкретные проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.
Вы также можете рассказать историю, в которой ваш продукт позиционируется как главный герой, помогающий покупателю победить злодея: его болевую точку.
Ваша история, которая должна быть адаптирована к потенциальным клиентам в комнате, должна быть сосредоточена на изменениях, а не на их болевой точке.Например, изменение их бизнеса, отрасли или технологий, которые они используют, — что-то, что влияет на их методы ведения бизнеса и улучшает их.
«Если элемент вашего предложения не актуален, не отвлекайте их от важных функций. Это сохранит их заинтересованность и поможет построить их пользовательскую историю », — добавляет Брэдли
.
Создайте ощущение срочности вокруг своего продукта: это решение их проблемы, но если они не будут действовать сейчас, они могут упустить возможность. Расскажите историю о том, что может случиться, если ваш потенциальный клиент не изменится, и обозначьте последствия бездействия.
Начать рассказ о решении
Вы обозначили проблему, и, если вы делаете свою работу, аудитория кивает. Пришло время поговорить о решении.
Но это не значит, что вам еще нужно знакомиться с функциями и преимуществами своего продукта.
Вместо того, чтобы представлять ваш продукт, лучшие торговые презентации рисуют картину того, как может выглядеть жизнь клиента, когда он начнет действовать по-другому (также известный как ваш продукт.) Как их бизнес или жизнь изменится к лучшему? Как изменится их мир? Важно то, как они сократят расходы и увеличат доходы?
Затем вы можете начать говорить о своем решении и функциях, которые могут сделать возможным этот дивный новый мир.

Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?. Монетизация бизнеса

Читайте также

Когда продавать дешево выгодно?

Десантура в рекламном бизнесе

10.

В сообщении о переменах учитывайте отношение аудитории к проекту и ее опыт

1.4.2. Восприятие цены в рекламном объявлении и ее влияние на потребительскую лояльность

Почему выгодно быть вдохновляющим менеджером

Почему выгодно быть вдохновляющим менеджером

1.1. Понятие о рекламном обращении

Компенсировать – выгодно

Как представить товар в «выгодном свете»

5.1. В рекламном секторе высоко ценятся креатив и творчество!

Кому выгодно сотрудничество с мастерами?

Как эффективно презентовать товар или услугу

Как представить продукт за 15 секунд (видео). StartUp Школа

БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

3 совета по запуску нового продукта :: Shopolog.

1. Выясните, что необходимо покупателям

2. Позаботьтесь о рекламной кампании

3. Установите подходящий ценник и не меняйте стоимость товара

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

Содержание:

4 этапа продажи

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

3 вида вопросов

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их.

Вывод

Презентация товара

Первые шаги

Установление ключевой фигуры

Главное – краткость

Как презентовать продукт

Что значит говорить на языке клиента

Немного о темпе речи

Презентации по телефону

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Демонстрация продукта

Презентация материальных объектов

Презентация нематериальных товаров

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Проверьте свои знания

6 способов представить свой продукт выдающимся клиентам

1. Заявить и подтвердить

2. Персонализируйте то, что вы говорите

3. Наденьте ярлык

4. Персональный бренд

5. Выйди из-за статистики

6. Связь с влиятельными лицами

Как создать презентацию продукта

Обзор и цель презентации

Пунктов для рассмотрения

Краткое содержание презентации продукта

Прочие важные моменты

Примеры использования

Упростить

Легко читаемые шрифты

Стиль

Предоставить записи докладчика

Раздать раздаточные материалы

Используйте темы для групповых презентаций

Отметить как конфиденциальную

Когда вы выступаете

Контрольный список для презентации продукта

выигрышных презентаций: 6 ключевых ингредиентов

1. Сделайте введение кратким.

2. Проявите уверенность в себе.

3. Цена продажи, а не цена.

4. Создайте резервную копию продукта.

5. Убедитесь, что ваше решение решает реальные проблемы.

6. Избегайте потенциальных проблем.

7 различных способов представить свой продукт и услугу и выделиться (если вы можете противостоять вызову)

7 дней в неделю, 7 стратегий

Как представить идею продукта дизайнерской фирме | компании Jaycon Systems | Jaycon Systems

Нельзя

Представляйте в любом месте в любое время из облака с помощью браузера смартфона, планшета или ноутбука.

Подготовить презентационные материалы