Холодные звонки как правильно делать: 5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся…. и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как делать холодные звонки: Искусство обзвона (6 вопросов)

Техника холодных звонков

Холодные звонки клиентам – это искусство и психология. Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку.

Перед каждым «холодным звонком» постарайтесь ответить себе на такие вопросы:

1. Есть ли однозначная потребность звонить?
2. Насколько важно знать ответ клиента?
3. Может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
4. Какая цель — получить или передать информацию?
5. Какую пользу получите с этого звонка
6. Не расточаете ли вы свое время?

Как делать холодные звонки?

Выясните свою цель
Подготовьтесь к разговору и четко определите цель разговора, продумайте содержание, обдумайте какие вопросы лучше задавать. Хороший способ, набросать на листке бумаги основные моменты предстоящего разговора, чтобы в волнении или в спешке не упустить некоторые важные моменты.

Но не стоит читать как диктор, заранее заготовленный текст.

Чем яснее вы представите себе цель предстоящего звонка, тем больше вы добьетесь успеха в разговоре с клиентом.

Вы должны четко знать, с кем и на какую тему будете говорить. Не помешает подготовить заранее ответа на общеизвестные вопросы со стороны заинтересованных покупателей.

Как только выбрали потенциальных покупателей, определитесь с возможными объемами их закупки и сделайте сортировку будущих партнеров. К примеру, вы занимаетесь продажами табачной продукцией, подумайте, куда можно лучше реализовать, в маленький магазин или гипермаркет. Вспомните теорию «20/80», в первую очередь вы должны звонить тем 20% покупателей, которые обеспечивают 80% объема продажи. Они и есть прибыльные клиенты!!!

Когда лучше звонить?

Не стоит звонить все время и всем подряд, выберите оптимальное время для холодных звонков и телефонных переговоров и подумайте, когда, по вашему предположению, ваш «холодный» звонок будет комфортнее для клиента или когда к нему проще дозвониться. Например, некоторые руководители фирм работают допоздна и чаще располагают временем. Не забудьте про «час пик», с 10 до 13 ч. и с 14 до 17 ч. трудно дозвониться клиентам. А по утрам, обычно у многих планерки и совещания. Заранее уточните рабочее время компании и часы обеденного перерыва.

Если вы поставите собеседника в неловкое положение — это не лучшее начало разговора. Поэтому, вы должны четко, коротко и ясно объяснить смысл вашего обращения с помощью хорошо подготовленных фраз и речевиков. Желательно спросить у собеседника на другом конце провода, удобно ли ему разговаривать в данный момент, если получите ответ «да», спросите, когда будет удобно позвонить.

Пусть лучше ваш собеседник назначит время, чем услышать в середине разговора: «Я сейчас очень занят, перезвоните, пожалуйста, позже. До свидания». Часто телефон подсознательно воспринимается людьми как раздражающий фактор, так что некоторый избыток учтивости не повредит. Поэтому, избегайте таких неэффективных фраз: «У Вас есть пара минут?» или «Вы сейчас не очень заняты?». Как правило, деловые люди всегда заняты.

Холодный обзвон на примере

Вот вы выбрали подходящего клиента, и перед вами его телефонный номер. Нельзя забывать, что при продаже по телефону тоже немаловажно первое впечатление. Профессионально представьтесь и попросите разрешения продолжать разговор. Вы же не можете просто прийти к кому-то в офис, усесться и завести разговор о продаже без позволения! Всегда начинайте беседу со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

Сначала выясните имя вашего будущего собеседника, который поднял трубку. Например:

«Я хотел бы поговорить по поводу….. Скажите, пожалуйста, к кому мне обратиться?».

Если будете ошибаться в произношении его имени, вы поставите вашу предстоящую беседу под угрозу, поэтому, не стесняйтесь спросить имя по буквам или запишите.

Обращайтесь к собеседнику только по имени и отчеству:

«Александр Николаевич?» — после получения ответа «Да!», продолжайте:

«Добрый день, мое имя Петр Иванов, я представляю компанию «Медиа-Реклама». Я могу с Вами поговорить по поводу предложения рекламы на выставке? Вы располагаете временем? Только после утвердительного ответа, продолжайте разговор. Контакт установлен!!!

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

• Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.

• Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.

• Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом «Когда можно вам перезвонить?», а не оформлением заказа.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

1. Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про. ..». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.

2. Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»

3. Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.

4. Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.

5. Отработайте возражения, которые могут возникнуть.

6. Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов — Lemarbet

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

• Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
• Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
• Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
• Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

• Определение цели контакта.
• Выбор сценария, как обойти секретаря.
• Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
• Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
• Выявление потребностей собеседника.
• Проведение презентации.
• Работа с возражениями.
• Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

• Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
• Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
• Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
• Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
• Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
• Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

1. 1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.

   Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».

2. 2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.

   Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

   «О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»

   А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

   Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.

3. 3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?

   Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.

4. 4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.

   Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

   Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.

5. 5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.

   Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

   — Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
   — Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
   — Третий блок – извлекающие (I/implication).
   — Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).

   Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.

   Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.

6. 6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

   Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.

   Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

⇧

Как правильно делать холодные звонки

Холодные звонки – это источник клиентов в первую очередь, то есть вы общаетесь в каких-то кругах, звоните знакомым, звоните знакомым знакомых и так далее. Если вы используете горячих клиентов, то рано или поздно этот чёткий круг заканчивается, если вы, конечно, не работаете правильно и качественно.

 

Тогда вы стоите перед вопросом : брать новых клиентов или нет, вот в этом случае как раз и помогают такиее звонки. Конечно, это достаточно сложная тема в плане, что морально тяжело звонить, тяжело себя заставить и так далее, но это – единственный источник, из которого вы можете выбирать себе новых клиентов.

Помимо того, что это огромная база, чтобы набрать клиентуру, это ещё и база клиентов, которых нет в вашем окружении. Так скажем, топ менеджмент, директора, руководители отделов, генеральные директора. Вы можете через такие звонки выйти на этих клиентов.

То есть выйти за рамки привычного круга общения. Когда тёплые клиенты заканчиваются, рекомендаций нет, соответственно холодные звонки – это единственный источник, и надо понимать, что если вы не будете звонить, то соответственно у вас не будет новых клиентов.

Для того, чтобы заключить сделку, вам нужно провести встречу, даже не одну, как правило, статистика показывает, что договора не составляются с первой встречи, а как правило с 3-4 встречи. Таким образом, у нас получается цепочка : холодные звонки, встречи, договора.

Конечной целью являются деньги, но всё- таки в начале цепочки стоят холодные звонки. Поэтому, если вы их не будете делать, у вас не будет ни договоров, ни денег.

Как готовиться к звонку, как преодолеть страхи, как сделать так, чтобы эти звонки за минимум времени давали максимум результатов?

Первое в любом деле – это главное – подготовка, вы должны готовиться к звонку.

По поводу того, что нет мотивации на звонки, преодолеть это можно только одним способом: взять и позвонить. Если вам тяжело звонить, тяжело преодолеть страх, для вас это будет тяжелой работой, но преодолеть эту тяжесть можно исключительно звоня.

Просто ставите себе планку, что я сегодня обзвоню 20 клиентов, 20 разговоров за день, и вперёд : каждый день это выполняете и причем перерывов не надо делать, только вы сделаете перерыв на день, на два, всё: страх снова появится.

Для того, чтобы более эффективно звонить, нужно набирать в одно и тоже время, наш мозг так устроен, что любит всякие режимы, привыкает к одному и тому же времени.

Навык звонков тренируется не сразу, очень часто люди говорят: « Зачем мне список звонков, если я вот по ежедневнику записываю и иду, звоню?» Вы тратите это драгоценное время, когда листаете ежедневник и думаете, кому же позвонить, кроме того, когда вы листаете ежедневник или просматриваете клиентскую базу в компьютере, у вас включается фильтр в подсознании, то есть этому я не буду звонить по этому поводу.

Чтобы такого не было, чтобы экономить время, во-первых, не ставьте фильтры, звоните в режиме нон стопа. Отрабатывайте навык на подсознательном уровне. Перед вами должен быть список с номерами и именами тех , кому вы сегодня звоните.

Каждый день новый список. Соответственно, вы этот список прозвонили, 20 звонков, вы формируете список прозвона на следующий день, то есть берете из списка те телефоны, до которых не дозвонились. Вы их выписываете и на следующий день повторяете попытку дозвониться.

Чтобы вам каждый день не терять время, у вас должен быть список на 50 имён. Каждый раз переписываете на новые листочки, те, к которым не дозвонились и добавляете новых. Я так делала. У меня были листочки с тремя колонками, распечатывала на компьютере. Легче всего использовать аксесс для этого.

Теперь по настрою.

Когда страшно звонить, настроение падает, настрой падает, и нам уже не так легко говорить, как нам хотелось бы. Соответственно перед звонком вам нужно настроиться и настроиться на деловой тон. Тоже есть много различных способов сделать это: за полчаса до звонков, я сама себе накручивала настроение, старалась улыбаться, можно музыку послушать.

Я пользовалась энергичной музыкой, чтобы поднять себе настроение, и когда садилась звонить, я просто представляла себе, что буду разговаривать со своими старыми знакомыми.

Можно эмоционально накручивать, можно приятное что-то себе сделать, перед этим можно съесть шоколад, банан или мороженное, потому что они поднимают настроение, потом садимся и начинаем тупо звонить не задумываясь, кто перед вами, зачем и почему, просто отрабатываем.

Для начинающих или даже не для начинающих очень хорошо работают скрипты. Телефонные скрипты, от начала до конца, начиная от здравствуйте и до свидания , всё записывайте. У меня было два листочка, на первый я записывала разговор основной, на второй возражения.

Про секретарей есть отдельная тема. У них тоже есть скрипты. Мне проще было звонить не через секретаря, а в конце дня, через 15 минут после того, как заканчивался рабочий день, либо за пол- часа до начала, как правило, руководители задерживаются на работе, а секретаря нет.

С секретарями не о чем разговаривать. В своей практике я старалась избегать секретарей. Если и попадались, я настаивала, что мне нужен, Николай Иванович и точка. В общем, давить на то, что мне нужен он, что я звоню по личному вопросу.

Если вы не скрываете цель своего звонка, вам будет отказано в разговоре, и вы с ним не сможете договориться о встрече. Ведь здесь единственное место, где можно слегка соврать. Перед секретарем можно слегка слукавить, сказать, что уже говорили с ним, а вот при непосредственном общении с клиентом врать не стоит.

Есть специальные методики, как увернуться от секретаря. Но у меня это получалось экспромтом, не задумываясь. При встрече с секретарями настрой падает, и последующие звонки не будут настолько результативными. В холодном звонке настрой стоит на главном месте.

Чтобы звонки для вас оказались привычным делом, вам нужно делать 20 звонков и разговаривать непосредственно с клиентом.

Кроме того, то, что вам поможет дальше, рекомендую вам записывать звонки либо на диктофон, а лучше от руки. Когда вы пишете от руки, вы видите что вы пишете, и ваш мозг это запоминает и работают каналы восприятия.

Активизируется физический и динамический канал, и всё это как-то лучше помнится. Как вы сказали и как клиент отреагировал, вам поможет собрать статистику возражений. По ответам можно изменить что-то в вопросах или даже придумать ответы на возражения.

Кроме того, нужно вести статистику. Вот я сегодня провёл столько звонков, столько назначено встреч. Это нужно для того, что бы вы понимали, растете вы или нет. Статистика вещь упрямая, но и помогает во многом.

Ещё по поводу настроя, что хотелось бы сказать.

Не садитесь звонить, если у вас настроение плохое, и не садитесь, если продавец говорит, что не нужна нам ваша фигня. Нет, не нужна, ну и до свидания, для галочки звонить не надо. Нацелиться на максимальный результат, на встречу, пока не назначу эти 2 встречи , не брошу. То есть видим результат, видим свою цель и идём к ней. Это позволяет не замечать сложностей.

Помогает следующее : возьмите монету, загадайте орел или решка, допустим орёл. Подбросить монету, попадет орёл, считайте это победой, попадет решка- проигрышем, и сделайте так десять раз. Киньте раз, киньте два, попадет решка, как вы себя почувствуете?

Негативно, а если человек повторяет слова неудачи, не вышло, не удалось, он быстро сдаётся и говорит, что дальше не будет повторять. А теперь точно также повторяйте, и вместо неудачи говорите опыт, и тогда с каждой неудачей вы собираете опыт.

Так же со звонками. Каждый звонок – это опыт. Записывайте звонки, записывайте возражения, что происходит, можно не все, а можно там, где-то 5. Для чего вы это пишете? Для того , чтобы извлечь этот опыт, то есть посмотреть, какие возражения, в каких местах провал, на что клиент реагирует хорошо, на что плохо. Записи эти сохраняете. Через какое-то время прочитаете, и будете смеяться.

Ещё можно сделать такое упражнение. Если вы знаете свою статистику, допустим, из 10 звонков одна встреча, вы берёте и пишите на листке девять раз нет и один да, каждый раз, когда вы разговариваете, зачёркиваете слово «нет» и вы каждый раз наглядно видите, что вы приближаетесь к своему «да», это психологически и морально поддерживает вас.

5-этапный метод холодного звонка для ведения разговора о продажах

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, чтобы вы могли оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не раздражался или не проявлял нетерпения.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек. Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите показаться крутым, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его для каждого человека в вашем списке, чтобы решить, действительно ли он потенциальный клиент:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят, чтобы проблема была решена.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это значит…

Если вы позвоните кому-то, и его не волнует проблема, которую вы решаете, даже если они сталкиваются с ней каждый день, они не станут потенциальным клиентом.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Сейчас они тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Контрпример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, Шаг 1 — убедиться, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своего исследования, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2. Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он хочет решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания нормально при холодном звонке (и может быть действительно важным), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, следует ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных вызовов

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читая лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему устройству для открытия холодного звонка?

У вас больше времени, чем вы думаете.

Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешных холодных вызовов почти вдвое превышает продолжительность неудачных холодных вызовов. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Начните холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя застал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по причине…» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых новичках для холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете проявить творческий подход и придумать свое собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как прошел твой день?»
• Сразу к вашей 15–30-секундной презентации

Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернитесь к своему «почему»

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Поставьте свою любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Включите в плейлист свои любимые джемы с накачкой, чтобы все было в порядке.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

• Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
• Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как ваш звонок будет молниеносным, чтобы у вас пошла кровь.
• Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
• Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный скрипт

Сценарии

позволяют догадываться о том, что сказать, когда вы поставите на карту своих потенциальных клиентов. Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария выходит за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Ролевая игра с вашим менеджером или другим торговым представителем, когда вам холодно звонить им и работать над вашим сценарием. Записывайте свои звонки, чтобы вы и ваша команда могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонков.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после окончания разговора запишите подробности звонка, пока они еще свежи в памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это на свой счет 🙂

Холодные звонки — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько способов сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить в то, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как позвоните им по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — это штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула для задания вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«В наши дни многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Сейчас большая тенденция заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неуверенность.

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте по одному решению за раз.

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давайте выделим немного времени, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь.”

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

• Они возьмут встречу (и огромный процент людей согласится на нее раньше, чем вы думаете).
• Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все же может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

СВЯЗАННЫЙ: Отношения продаж: определение, методы и примеры

Раннее возражение — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

• Почему купили?
• На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

• Проблема, которую мы решаем:
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

36 советов по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодные звонки мертв, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих на дому команд продаж, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха, ища потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных им холодных звонков, которые были пустой тратой времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки на , как будто это 1995 год, вы можете вообще этого не делать. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 36 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, что такое сценарий продаж на самом деле (потому что вокруг него много заблуждений) и как использовать его наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня.Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностью, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного клиента в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность и сделать свой голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Подготовьте и отрабатывайте ответы на них заранее.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ будете с нетерпением ждать их услышать, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать разговор о продажах. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я проверю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получить больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они слишком рано начинают подачу, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно может им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный подходящий момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор лидов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах звонка по продажам, а затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться делать холодные звонки как профессионал.

Когда холодный звонок идет не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных звонков. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?

Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ состоит в том, чтобы начать с вершины воронки и совершать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Верно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «ммм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячи разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни один другой носитель не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (не вызывая страха) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена ​​на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и предназначены текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все это воедино и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить ваших горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая своему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осмыслить происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые тоже заботятся о своих клиентах, — и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением трудно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов о SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих 2 возражений, особенно при холодном звонке:

1. «Ваш товар слишком дорогой.»
2. » Ваш продукт не обладает необходимыми функциями «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточиться на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая смешные требования. У вас в ушах звенят. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто положите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

За исключением того, что это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента при холодном звонке зависит от того, сколько знаний вы сможете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки — и закройте больше сделок — с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному плохому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию по холодным звонкам? Сосредоточьтесь на одной метрике, которую игнорируют большинство менеджеров по продажам: степень охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа от следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный номеронабиратель делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя вызов с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начинал с коммерческих звонков!

Если вы изучили это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования передовых, новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

Самый лучший сценарий холодного звонка на свете [Шаблон]

У вас есть список имен и телефонных номеров.До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер.

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок. (Если вы торопитесь, переходите к сценарию.)

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с ними.Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше разъяснение будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен холодный звонок?

Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами с целью перехода к следующему этапу процесса покупки.В прошлом холодные звонки означали метод «спрей и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя холодные звонки могут оказаться неэффективными с помощью этой модели, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может быть недостаточно для закрытия сделки.Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что уже не будет «холодным».

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

Пример сценария холодного звонка

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Реп: Аджа Фрост, меня зовут Дэн из Outbound.

(1.5-секундная пауза)

Как у вас дела сегодня?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое поможет вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем от Outbound Company.

Это приоритет для вас сегодня?

Проспект: На самом деле сейчас не самое удачное время…

Репутация: Заинтересованы в демонстрации продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Проспект: Нас не интересует.

Репутация: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы поможем вам — если у вас нет бюджета.

** Нажмите **

Не смейтесь. Подобные звонки происходят каждый день. И вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они конвертируются с ужасающей скоростью: менее 1%.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им всем одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий холодного вызова .

Как создать сценарий холодного вызова

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодного вызова, я прав?!?), Ваша скорость соединения улучшится.

1.Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. Как только вы определились с целевыми вертикалями, вы готовы к шагу 2.

2.Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. LinkedIn — мощный инструмент, который может помочь. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на месте (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Найдите «Люди, которые работают в отеле» и / или «Генеральный директор» с фильтром «Гостиничный бизнес».

Вуаля — список потенциальных клиентов.

бонусных балла, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Бирмингеме, штат Алабама. Если вы в Алабаме, вы хотите передать свой бизнес другим алабамцам. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы добьетесь гораздо большего успеха. Так сделай это!

Поскольку вы уже зарегистрированы в LinkedIn, проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы персонализировать свой подход.Вы хотите знать:

1. Чем занимается компания
2. Что конкретно делает потенциальный клиент
3. Если вы ранее помогали аналогичной компании
4. Один забавный факт о них

Вот одно, что я всегда делаю: я смотрю, как произносится имя потенциального клиента. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как то, что их имя вырезает какой-нибудь быстро говорящий представитель, поэтому этот шаг очень важен.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя в Facebook и LinkedIn.Если ваш потенциальный клиент не добавил эту функцию в свой профиль, попробуйте использовать PronounceNames.com, чтобы получить представление.

А если тебе все равно не повезло? Просто спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт для холодных звонков

Возможно, вы заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали домашнюю работу, прежде чем взять трубку. Обещаю тебе, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

А теперь перейдем к сценарию.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Не могу сказать, сколько холодных звонков я слушаю, начиная с «Это mlkjdkfj от mnxcmvn».

Перспектива идет, «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно кричать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите раппорт.

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание.Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

• Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
• Вау, вы проработали [X лет] в [компании]. Как вы там начали?
• Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Калифорнийский Поли; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить, «Это здорово, могу ли я порекомендовать это моей племяннице, которая хочет быть писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что тебе явно весело.

Ответ, «Иногда забываю». Смейтесь снова.

Поверьте, это всегда поднимает настроение.(Если только ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны уловить суть.)

3. Используйте заявление о позиционировании.

Заявление о позиционировании показывает вашим потенциальным клиентам, что вы работаете с аналогичными компаниями и понимаете их проблемы. Вы говорите не о себе, как делают большинство холодных звонков.

Вот гипотетическое заявление о позиционировании: «Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.Это похоже на вас? «

Так как вы прошли предварительную квалификацию, они всегда скажут «да».

Проще говоря, «Расскажи мне об этом поподробнее».

Теперь все о них! Они объяснят свои болевые точки и цели, что является ценной информацией для начала построения вашей презентации.

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж HubSpot, я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок.Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из списка Fortune 500. Как только представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись HubSpot CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить.Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью передадут « Дэн Тайр, директор по продажам HubSpot », чем « [Имя], торговый представитель HubSpot ».

Они узнают, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили.Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут на то, чтобы спросить о них. Вот еще несколько вопросов, к которым я обращаюсь:

• « Вы любитель кошек или собак? »
• « Какой ваш любимый завтрак? »
• « Какой самый популярный ресторан в [городе проспекта]? »

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента.Затем я добавляю: « Мой торговый представитель попросил меня начать разговор с вами. » Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Далее я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да, », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне подробнее об этом .«Когда они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ:« Итак, я слышу… »и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на недели или месяцы в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтрашнего дня? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? ». Я проверяю календарь младшего представителя и назначаю что-нибудь.

Каждый хочет лучшего дня.Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного вызова

Готовы начать холодный вызов? Вот шаблон сценария холодных звонков, который вы можете использовать для начала. Загрузите шаблон ниже.

10 шаблонов звонков по продажам для аутрич-работы

Советы по холодным звонкам

1. Попрактикуйтесь в написании сценария холодного звонка.
2. Сосредоточьтесь на своей цели.
3. Проведите свое исследование.
4. Пик любопытства.
5. Задавайте открытые вопросы.
6. Будьте активным слушателем.
7. Выбери их боли.
8. Ожидайте возражений.
9. Используйте социальное доказательство.
10. Проведение обзоров звонков.
11. После звонка.
12. Оставьте голосовое сообщение.
13. Тратьте больше времени на продажу.
14. Имейте в виду «закрытие» для каждого разговора.
15. Будьте избирательны с перспективами.
16. Помните, почему.

Теперь, когда у вас есть сценарий, следует помнить о нескольких советах.

1. Попрактикуйтесь в написании сценария холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете стратегии, которые сделают будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

3. Проведите исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть достаточно информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается компания, какую роль в ней будут играть потенциальные клиенты, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, а также любые дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они учились? Вы знаете друга или коллегу? Были ли они недавно на отраслевом мероприятии? Это несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Пике любопытства.

Начните разговор, вызывая интригу и интерес. Если вам удастся вовлечь их в разговор, вы дадите им повод продолжать слушать.

Harvard Business Review изучил любопытство на рабочем месте и обнаружил, что любопытство коррелирует с меньшей защитой и стрессом.Любопытные потенциальные клиенты могут уделять вам больше времени на поиск решений их проблем.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре можно легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента.При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить, что они сказали, и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. Когда у вас появится возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущим трудностям, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент «Я могу помочь с этим» потенциальным клиентом.

8. Ожидайте возражений.

Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не захотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не даст вам застать врасплох и позволить вызову остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент идентифицировал себя как ваш идеальный клиент.

Почему бы не вести беседу таким образом, чтобы они продолжали видеть себя в ваших предложениях?

• Рассказывайте о таких клиентах, как они
• Используйте тематические исследования, показывающие, что они могут получить
• Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка таким маленьким закрытием может быть просто получение дополнительных пяти минут времени потенциального клиента или повторный звонок на более поздний срок на неделе.

Перед каждым отправляемым вами электронным письмом и звонком по телефону определите, какое завершение вы будете использовать, чтобы способствовать более рациональному и целенаправленному общению.

12. Последующие действия после звонка.

Если ваш потенциальный клиент не сможет снова встретиться с вами до следующей недели или около того, свяжитесь с ним в течение дня после вашего первого холодного звонка. Выйдите за рамки традиционного «Спасибо за потраченное время» и предложите некоторую ценную информацию, которая может помочь им в промежутке времени между вашим разговором и их решением о вашем продукте.

13. Оставьте голосовое сообщение.

В современном цифровом мире голосовая почта может показаться устаревшим методом общения с потенциальным клиентом, но это разумный способ держать себя в центре внимания, когда они проверяют свои сообщения. Если у ваших потенциальных клиентов ежедневно переполняются почтовые ящики, выделитесь с помощью голосовой почты.

Вы даже можете настроить сценарий холодных вызовов для работы с голосовой почтой. Не забудьте обратиться к потенциальному клиенту по имени, представьтесь, своей компанией и потребностями, которые вы планируете с ними решить.Не продавайте в голосовой почте; предоставьте достаточно информации, чтобы вызвать у них интерес.

14. Тратьте больше времени на продажу.

Программное обеспечение для автоматизации продаж — лучший друг торгового представителя. Небольшие задачи, такие как планирование встреч, отправка голосовых сообщений и отправка последующих писем, могут занять всего несколько секунд, но если вы умножите это на свою дневную квоту, вы увидите часы в неделю, потраченные на административные задачи.

Автоматизируйте эти обязанности с помощью программного обеспечения, которое может сделать всю работу за вас.Эти платформы упрощают выполнение ручных задач, поэтому вы можете больше времени уделять тому, чего не могут дать технологии, — изучению ваших перспектив, установлению взаимопонимания и заключению сделок.

15. Будьте избирательны с перспективами.

В конце концов, холодные звонки — это исходящая тактика для удовлетворения потребностей клиентов. В HubSpot мы живем и дышим входящим маркетингом и продажами и полагаемся на наши сильные команды продаж для заключения сделок.

Мы знаем, что 100% входящий метод может не сработать для вашего бизнеса — по крайней мере, не в одночасье.Так что будьте избирательны к своим потенциальным клиентам, чтобы имитировать успех входящих продаж. Это означает, что вам нужно проявить творческий подход к тому, кого вы добавляете в свой список. Если вы можете найти тех, кто поднимает руки (людей, которые уже заинтересованы в продукте или услуге, которые предоставляет ваша компания), в первую очередь позвоните им. Если они заинтересованы в том, что вы предлагаете, до того, как вы позвоните, вы будете на правильном пути к тому, чтобы закрыть им предложение, которое вы продаете.

16. Помните, почему.

Холодный вызов довольно быстро становится роботизированным.Набор номера, повторение вашего сценария, просьба о следующем звонке и повторение всего этого могут начать изнашивать ваш энтузиазм, но не позволяйте этому. Когда вы изо всех сил пытаетесь пережить несколько последних звонков на неделе, вспомните, почему вам нравится делать то, что вы делаете.

Храните ли вы на столе фотографию семьи, вдохновляющую записку от коллеги или ободряющую цитату от лидера, всегда помните, почему. В те удивительные дни, когда вы закрываетесь налево и направо, и в те более медленные дни, когда вы не можете полностью войти в ритм, ваше «почему» будет поддерживать вашу мотивацию.

Шаблоны сценариев холодных вызовов, которые работают

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодный вызов. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Пробуждая их любопытство и решая их потребности, вы наладите взаимопонимание и завоюете потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

На этом работа не заканчивается. Вам нужно будет адаптировать новый сценарий к вашему бизнесу, перспективам и личному стилю. Загрузите эти бесплатные шаблоны сценариев, чтобы настроить свой лучший сценарий холодных звонков.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2019 года и был обновлен для полноты.

Советы по холодным звонкам — Как звонить по телефону

Даже в сегодняшнем виртуальном мире ставить некролог холодным звонкам преждевременно. В идеале ваш телефон будет звонить весь день, а клиенты предлагают вам бизнес, но реальность такова, что если вам нужен бизнес, вам нужно идти за ним, и как часть вашей стратегии исходящего маркетинга холодные звонки могут быть очень эффективными. тактика продаж, если все сделано правильно.

Фактически, согласно недавнему опросу, проведенному DiscoverOrg, 60% из более чем 1000 опрошенных руководителей высшего звена ИТ-индустрии сообщили, что назначали встречу или посещали мероприятие после получения холодного звонка или нежелательного электронного письма.

Если при мысли о холодном звонке у вас падает живот до пят, эти советы по холодному звонку не избавят вас от страха, но помогут сделать его более успешным.

Советы по холодным звонкам для большего успеха в холодных звонках

1) Сосредоточьтесь на цели.

Новички склонны думать, что холодный звонок — это продажа. Это не. Речь идет о возможности совершить продажу. В частности, цель холодного звонка — назначить встречу для подачи заявки.

2) Изучите свои рынки и перспективы, прежде чем звонить по телефону.

Вам нужно нацелить свой холодный звонок на нужную аудиторию. Используйте маркетинговые исследования, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке. Затем заранее узнайте как можно больше о компании или физическом лице, которому вы собираетесь позвонить.Это дает вам огромное преимущество в том, что вы можете говорить об их бизнесе и их потребностях, когда вы им звоните.

По данным Gartner Group, в типичном бизнесе со 100-500 сотрудниками в среднем семь человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому связь с нужными людьми имеет решающее значение для вашего успеха в холодных звонках.

3) Повысьте свои шансы на общение, используя контакты в социальных сетях.

Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним во время холодного звонка.И то, что верно для LinkedIn, верно и для других платформ социальных сетей; наличие связи через группу в социальных сетях повысит восприимчивость потенциальных клиентов, когда вы обратитесь к ним (еще одна причина работать над установлением / расширением вашего присутствия в социальных сетях).

4) Подготовьте вступительную речь для звонка.

Это позволяет вам систематизировать свои мысли перед звонком и помогает избежать типичных ошибок в начале разговора, которые дадут человеку, которому вы звоните, возможность прервать разговор.Например, когда вам холодно звонить, вы никогда не должны спрашивать: «Это хорошее время для разговора?» или «Как ты сегодня?» Не зачитывайте свое вступительное заявление в телефон, но используйте его как основу для хорошего начала разговора.

5) Что должно быть во вступительном слове холодного звонка?

Эта организационная схема для холодных звонков (от AllBusiness.com) работает хорошо: «Включите приветствие и введение, ориентир (что-то о потенциальном клиенте), преимущества вашего продукта или услуги и переход к вопросу или диалогу.»

Вот пример открытия холодного звонка:

«Добрый день, мисс Маршалл. Это Кендра Браун из Green Works. Я прочитала в местной газете, что вы недавно заложили основу для нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические нормы города. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности ».

6) Подготовьте сценарий для оставшейся части вашего холодного звонка.

Расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и о причинах, по которым ваш потенциальный покупатель должен купить. Запишите возможные возражения и свой ответ на них. Без сценария холодных звонков слишком легко что-то упустить или заблудиться. Опять же, дело не в том, что вы будете читать свой сценарий слово в слово при звонке, а в том, что вы заранее подготовили структуру холодного звонка.

Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших товарах и услугах! Согласно Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы.

7) Попросите о встрече в определенное время во время холодного звонка.

Скажите: «Будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи?» вместо того, чтобы говорить: «Могу я встретиться с вами, чтобы обсудить эту на следующей неделе?» Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент согласился на встречу во время этого первого звонка, вместо того, чтобы оставлять его неопределенным и требовать второго звонка, чтобы назначить встречу — чего может никогда не случиться, если вы снова не сможете дозвониться до потенциального клиента.

8) Помните, что привратники — ваши союзники, а не враги.

Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых при холодном звонке. Разработайте стратегии, чтобы привратник был на вашей стороне. Иногда спрашивают: «Интересно, не могли бы вы мне помочь?» поможет вам получить необходимую информацию, например, имя человека, с которым нужно поговорить, или время, когда лучше всего связаться с потенциальным клиентом. Также помогает изучение имен привратников и дружелюбие при холодных звонках.

9) Упростите путь для вашего звонка, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар.

Это помогает сломать лед и выделит ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com), говорит: «Это потрясающе. Сумасшедшая вещь, которую мы разослали, помогла нам получить счета из списка Fortune 500. Когда мы звоним, они говорят:« О да … вы это тот, кто прислал мне это … «Это может показаться глупым или ненужным, но это работает.

10) По возможности звоните рано утром или поздно вечером.

Это лучшее время, чтобы напрямую связаться с лицом, принимающим решения.По статистике, четверг — лучший день для холодных звонков, среда — второй лучший день, а вторник — худший (InsideSales.com).

11) Будьте настойчивы.

«80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будь одним из тех, кто так легко сдается. Если вы хотите совершить продажу, вам нужно попробовать еще раз.

И последний совет по холодным звонкам

Прежде всего, практика, практика, практика.Хотя холодные звонки, возможно, никогда не доставят вам большого удовольствия, вы сможете стать лучше в этом, и чем больше вы будете практиковаться, тем более эффективным будет метод продаж. Так что соберите свой сценарий и список звонков и возьмите телефон. Люди, которые хотят вести с вами дела, существуют, но вы должны сначала сообщить им о себе.

Ваш гид по холодным звонкам для B2B

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и актуальности, идея холодных звонков кажется архаичной.Загляните в любую ленту социальных сетей или прочтите отраслевые публикации, и вы неизменно прочитаете о незапрошенных телефонных разговорах как о тактике спрея и молитвы из прошлых лет.

Но, как выясняется, это может быть неправдой. В эпоху Covid-19 и более удаленных рабочих сред представители по развитию продаж (SDR) и руководители счетов (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить работать холодные звонки? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Каким бы пугающим ни был холодный звонок, вы можете взять бразды правления в свои руки и сделать тактику, которая действительно работает.Он застрял так долго — в этом что-то должно быть.

---

Что такое холодный вызов?

Холодный обзвон — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Нет никаких существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков является теплый звонок, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основании ранее выраженного интереса.

---

Преимущества холодного звонка

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо стимулировать активность для построения конвейера. И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность доказана объективно. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:

• 76% продавцов говорят, что вовлечение в нужное время имеет огромное / существенное влияние на коэффициент конверсии.
• 27% продавцов считают, что телефонные звонки новым контактам очень / чрезвычайно эффективны.
• Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают связываться по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которые вы не обязательно получите, скажем, с помощью холодных писем) включают:

• Привлечение новых клиентов в сеть
• Повышение эффективности продаж
• Установление человеческого контакта с потенциальным клиентом

---

Холодный звонок против теплого звонка

Есть одно ключевое различие между холодным и теплым звонком: теплый звонок подразумевает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом.То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и непрямым образом.

Непрямые потенциальные клиенты демонстрируют поведенческую вовлеченность:

• Они посетили ваш веб-сайт
• Они использовали некоторые формы контента (тематические исследования, электронные книги, веб-семинары и т. Д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

• Они отправили запрос на переговоры с торговым представителем и получить дополнительную информацию через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цены
• Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
• Они были упущенной возможностью

нижняя граница? Не все холодные звонки одинаковы.Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели определенный уровень доверия к нему. Из-за этого потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумать, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы. Но при холодном звонке эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы поддерживать их интерес на пике.

---

Холодный вызов мертв?

Несмотря на то, что в мире продаж часто обсуждают вопрос о том, стоит ли использовать холодные звонки, они, безусловно, оказались очень полезными и по-прежнему считаются одним из наиболее экономически эффективных методов привлечения новых клиентов для B2B-бизнеса.

И хотя это может не привести к реальной продаже при первом звонке, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с вами как с продавцом.

Болевые точки холодного звонка

Итак, почему специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

• Наборы для разговора : 22,5 набора для значимого разговора — это средний показатель по отрасли, но если вы звоните в очень востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или руководству высшего звена, число приближается к 30 дозам на 1 разговор.
• От разговора до встречи: Для получения 1 встречи требуется 3 содержательных разговора.

Таким образом, очень сложно подключиться, и когда вы это делаете, вы должны учитывать это…

---

Лучшие методы холодного звонка

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много места, чтобы добавить свою собственную вспышку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, определенно есть некоторые трудные моменты, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

• Точно знайте, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодный звонок действительно означает кого-то, кто никогда раньше не проявлял интереса, это не означает, что вы звоните кому-то, не предоставив никакой справочной информации о нем. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, на какую компанию они работают и какую ценность ваш продукт может им дать. В противном случае вы оба зря потратите свое время.
  • Совет от профессионала. Сочувствие не чуждо: Per Gong, важно приступить к делу, но не менее важно сохранить человеческий фактор. Не бойтесь начинать разговор с искреннего «как дела?»

• Подайте, послушайте, а затем еще раз послушайте: То же исследование Gong показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных вызовов) и включает непрерывную коммерческую подачу 37 секунд — примерно на 50% дольше среднего.
  • Совет для профессионалов — Соответствие тона: Согласование тона — это именно то, на что оно похоже — соответствие тону человека, с которым вы разговариваете. Например, если они очень энергичны, вы должны быть такими же. Если они настроены более скептически, возможно, смягчите жаргон и займитесь более расслабленным подходом. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона — одна из наиболее важных тактик, которые вы можете использовать для улучшения взаимопонимания.

• Четко определите цель звонка: Холодный звонок — один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как поднимете трубку.Потому что, как вы, вероятно, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время на звонки. Так что лучше постарайтесь сделать так, чтобы они потратили свое время. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
  • Подсказка — говорите прямо: Открытие звонка с указанием причины звонка увеличивает ваш шанс успеха в 2,1 раза:

Не делайте:

• Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, какова их должность и какие полномочия по принятию решений они имеют в своей компании.На вопрос: «С кем я сегодня разговариваю?» сообщает, что вы не проводили исследования и просто зря тратите время.
• Спросите, подходящее ли сейчас время: Никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно когда это холодный звонок. Не давайте им сразу, спросив. Если им действительно нужно ехать, они вам скажут.
• Не извиняйтесь: Удалите фразу «извините за беспокойство» из своего словаря продаж, немедленно. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете рассердить его звонком, вместо того, чтобы повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать «Вы можете мне помочь?» вместо того, чтобы начать с извинений.

Не продавайте при первом звонке: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить в качестве звонка для открытия, с конечной целью убедиться, что вы оба находитесь на одной странице к концу. Вместо того, чтобы сразу же продвигать свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.

Пошаговое руководство для успешного холодного вызова

Неспособность подготовиться ведет к провалу, особенно с учетом того, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой группы продаж должен быть процесс, потому что он помогает упростить задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое и с холодным звонком. Торговый звонок состоит из двух частей: предварительная подготовка и фактическое исполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов

Если вы верите в понятие «терпеть неудачу быстрее», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка звонков. Потому что вы потерпите неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков наугад не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого найдите время, чтобы составить сегментированный список потенциальных клиентов, которые вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при определении приоритетов лидов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и аналитики отделов

Организационные диаграммы и аналитические данные по отделам позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собрания за счет понимания структуры отдела (например, отчетов, бюджетов, количества сотрудников и т. Д.).

Согласно Gartner, типичная группа закупщиков комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения.
Организационные диаграммы — отличный инструмент, которого недооценивают. Понимание иерархии важно, потому что оно помогает вам двигаться вверх или вниз по организации на основе информации о диаграммах и оказывается намного более эффективным, чем подход «улыбнись и набери» .

---

Как использовать организационные диаграммы в поиске? Ах да, у ZoomInfo это есть.

---

3. Определение точных телефонных номеров для прямого набора:

Отказ от ответственности за хромые аналогии: Продажи — это во многом контактный вид спорта. И вашей команде нужно подключиться. Буквально.

Не уверены? Рассмотрим среднюю стоимость звонков для подключения. Требуется 12,73 набора для установления связи при вызове списка потенциальных клиентов с прямыми номерами телефонов и 18.83 при звонке на номера коммутаторов.

Ваше время будет тратиться не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Используйте автодозвон

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, нельзя игнорировать потенциал экономии времени. А дополнительные функции, такие как набор номера одним щелчком и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженные ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, вы должны убедиться, что выполняете следующие задачи во время фактического телефонного звонка:

5. Используйте сценарий (особенно когда только начинаете)

Скрипты

Sales — отличный инструмент, который всегда под рукой даже у самых опытных торговых представителей. Они помогают создать настрой для качественного разговора, не беспокоясь о том, чтобы споткнуться о словах. Это также значительно упрощает обучение новых SDR и упрощает задачу холодных звонков.И самое замечательное в скриптах то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного потенциального клиента.

Давайте посмотрим на пример сценария продаж ZoomInfo:

Привет, ХХХ, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами, а также тех, которые проводят массу исследований по XXX и XXX и хотят совершить покупку в течение следующих 30-60 дней.

Мы связываем все это с лицами, принимающими решения, и составляем карту всей компании сверху вниз, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором номера, проверенные электронные письма и номера мобильных телефонов.

И причина моего звонка — узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка для вашего продукта или решения

Вы должны быть готовы к рассмотрению возражений, вопросов, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому.Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему стеку технологий потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно в начале.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы координируете охват продаж на основе таких переменных, как персонажи, вертикали и т. Д. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы убедиться, что они достигают всех правильных точек и говорят правильные вещи нужным людям:

Для продавцов:

« У нас есть…..

• 150 миллионов контактов по всему миру
• 46 миллионов прямых телефонных номеров
• 21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
• 5 миллионов контактов уровня C

Для маркетологов:

« У нас есть… ..

• помогает с доставкой электронной почты
• 150 миллионов контактов по всему миру
• 80 миллионов прямых электронных писем
  • 90% электронных писем проверены, поэтому вы получите менее 10% возврата на электронные письма кампании
• 5 миллионов контактов уровня C

---

Тонкие и тактические холодные звонки для увеличения продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми.Однако в современном мире продаж B2B стратегия претерпела изменения. Представители с продуманной процедурой могут быть полезными, понимая, как представить ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы делаете домашнее задание, холодный звонок не должен ощущаться как популярная викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Навигация в искусстве холодных звонков может быть сложной задачей, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж — это развитие бизнеса.Правильно выполненный холодный вызов остается по-настоящему адаптируемой техникой, которая в конечном итоге работает.

---

Часто задаваемые вопросы

Обзор распространенных вопросов о холодных звонках.

---

Законны ли холодные звонки B2B?

Холодные звонки — это абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил, таких как:

• Холодные абоненты могут позвонить вам домой только с 8 часов утра.м и 9 вечера, но могу позвонить вам на работу в любое время.
• Холодные абоненты должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
• Лица, совершающие холодные звонки, должны внести вас в список «не звонить», если потребуется.
• Лица, совершающие холодные звонки, должны получить письменное разрешение, прежде чем снимать средства непосредственно с вашего банковского счета.

---

Можно ли звонить на сотовые телефоны холодно?

Сегодня холодные звонки на сотовые телефоны являются законными, но аналогичные правила и положения применяются к холодным абонентам, когда дело доходит до набора мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. В соответствии с этими организациями федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием программ автоматического набора номера или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешается звонить по номерам сотовых телефонов, если получатель дал письменное согласие.

10 лучших практик для улучшения холодных звонков

Холодные звонки — это сложно, от этого никуда не деться.Часто это может казаться мачете в джунглях, но некоторые из самых успешных продавцов в мире добивались и продолжают добиваться своих результатов и результатов, основываясь на холодном призыве.

Вот 10 конкретных рекомендаций по улучшению вашего подхода к холодным звонкам, производительности и результатов.

1. Получите предложение
Не звоните с вопросом, а делайте предложение. Дайте потенциальному клиенту что-то ценное, бесплатно и без каких-либо условий. Сделайте это чем-то незамедлительным, связанным с их текущим бизнесом или приоритетами.Используйте это как средство начать разговор, сломать лед и быстро завоевать доверие и доверие.

2. Сосредоточьтесь на объеме
Холодные звонки — это игра в числа или игра на соотношение, в зависимости от того, кого вы спрашиваете. Игра с числами подразумевает сосредоточение внимания на большом объеме действий для достижения заинтересованных потенциальных клиентов, а игра на соотношение подразумевает более высокий уровень успеха со списками, предложениями и контекстом, в котором вы продаете. В любом случае результат зависит от объема.Как холодный абонент, часто единственное, что вы можете контролировать, — это количество раз, когда вы поднимаете трубку и набираете номер снова. Используйте объем в своих интересах.

3. Будьте в зоне и избегайте отвлекающих факторов
Слишком легко сделать пару звонков и найти повод, чтобы встать. Освежите свой кофе, поболтайте с менеджером, сделайте победный круг, что угодно. Не обращайте внимания на искушение так часто вставать и сосредоточьтесь на большей активности. Выключите Facebook, отложите телефон, наденьте гарнитуру и продолжайте работать.

4. Привыкайте к отказу и сохраняйте короткую память
Большую часть времени, когда вы холодно звоните, вы слышите отказ. Вы услышите «нет» гораздо чаще, чем «да», и лучшие представители в мире сразу же перейдут к этому и к следующему звонку. Лучшие профессионалы в мире — спортсмены, изобретатели, новаторы — все постоянно сталкиваются с неудачами, но знают, что их следующий успех — это всего лишь одна битва, идея или холодный звонок.

5. Учитесь у тех, кто вас окружает
Если ваша организация занимается официальным обменом передовым опытом (через библиотеку, собрания группы или иным образом), впитайте это, как губку.Найдите в своей команде других торговых представителей, которые успешно умеют звонить по телефону, и пригласите их на обед или кофе. Изучите их передовой опыт напрямую. Читайте книги, блоги, информационные бюллетени. Постоянно улучшайте, основываясь на том, что уже работает вокруг вас.

6. Одевайся
Есть большая разница между холодным звонком в потрепанных синих джинсах и красивыми классическими брюками. Возможно, вы только разговариваете по телефону, но вы будете чувствовать себя гораздо более профессионально, и ваш рабочий продукт будет это передавать. Одеваем деталь.

7.Используйте беспроводную гарнитуру
Я удивлен тем, сколько торговых представителей все еще предпочитают мобильные телефоны. Все, что мешает поддерживать ритм и оставаться в зоне, когда вы звоните, отвлекает. С гарнитурой у вас гораздо больше шансов вызвать страсть в голосе, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, поскольку ваши руки и тело более свободны в естественных движениях во время разговора.

8. Ваши списки всегда будут отстойными
Это не вина маркетинга.Списки по своей сути несовершенны. Вы собираетесь позвонить тому, кто больше не работает в компании или не подходит для этого. Вы собираетесь позвонить в компанию, не входящую в ваш целевой рынок. Знайте, что качество вашего списка — это часть процесса. Работайте со своим менеджером по продажам (и командой по маркетингу), чтобы постоянно улучшать качество списков на основе результатов звонков и коэффициентов конверсии, но знайте, когда нужно быстро перейти от плохого контакта или номера к следующему.

9. Ставьте цели и получайте мини-вознаграждения в течение дня
Очевидно, вас мотивируют закрытые продажи и комиссионные чеки.Но также дайте себе мини-награды, над которыми можно работать в течение дня, как мотивацию поддерживать активность на высоком уровне. Это может быть латте после ХХ наборов номеров или послеобеденное угощение после достижения определенного рубежа активности. Найдите тактические, ощутимые способы мотивировать себя в течение дня, чтобы продолжать работать.

10. Используйте процесс распоряжения и переходите к
Тот факт, что вы делаете один звонок и оставляете голосовое сообщение, не означает, что вы закончили с этой перспективой. Создайте и / или используйте процесс диспозиции для эффективной работы с каждым потенциальным клиентом — с короткой последовательностью звонков, голосовых сообщений и последующих электронных писем в течение нескольких рабочих дней.Если вы не получаете никакого ответа после этой последовательности действий, отметьте интерес как «воспитание» и двигайтесь дальше. Существует кратковременная точка уменьшения отдачи от потенциального клиента, который не отреагировал на ваши предложения, и у вас будет гораздо больше шансов найти подходящего потенциального клиента вживую, если вы будете так играть в числах.

Как заставить людей полюбить ваш холодный звонок

Когда вам в последний раз звонили холодно? Передумать.

Хорошо, а как вы на это отреагировали? Как продавец, я всегда думаю, что я готов к тому, что кто-то неожиданно звонит мне и о чем-то просит. Я всегда предполагаю, что это будет что-то вроде той довольно крутой сцены из «Котельной», где Сет тренирует продавца по продаже газет. Но на самом деле, когда я пытаюсь выполнить работу, холодный звонок может застать меня врасплох, а иногда даже помешать. Давайте посмотрим на стенограмму последнего полученного мной холодного звонка от друга-продавца:

Холодный абонент: «Здравствуйте, я X из компании Y.”

Я: «Привет, чем могу помочь?»

Холодный абонент: «Я пытаюсь дозвониться до Джона. Он ваш вице-президент «.

Я: «Слушай, чувак, я так далек от власти. Я ничем не могу тебе помочь.

Холодный абонент: *** Смеется *** «Я занимаюсь продажами; вы в продажах. Почему бы тебе просто не соединить меня со своим боссом? »

Я: «Извините, я не могу вам помочь». *** Вешает трубку ***

Я сидел и размышлял на мгновение. Он думал, что я просто сижу рядом со своим вице-президентом, и что мы оба просто ждали, когда нам позвонят? Просматривал ли он мой LinkedIn, чтобы узнать, какое у меня положение в компании и каковы мои потенциальные отношения с вице-президентом? Я был расстроен тем, что он ожидал, что я дам ему что-нибудь только потому, что он позвонил.Ключевым моментом здесь является то, что он полностью упустил возможность поделиться ценным предложением, которое хотели бы мы с Джоном. К моему удивлению, он перезвонил на следующий день, только чтобы снова поговорить о том же самом… действительно ?!

Ошибки

Проблема с холодным звонком, который я получил, заключается в том, что продавец забыл, что на другом конце телефона было , реальное лицо . Я подозреваю, что многие продавцы попадают в ту же ловушку. Если вы, как продавец, просто набираете наугад по списку номеров, как на автомате, это обидно.При тактичном исполнении холодные звонки могут быть очень эффективным способом для продавцов прорваться сквозь шум, чтобы начать увлекательный разговор и настоящие отношения … которые в долгосрочной перспективе пойдут намного дальше.

Давайте кратко рассмотрим ошибки, которые он совершил, и способы их избежать, улучшив свой подход к продажам:

1. Делайте домашнее задание

При наличии информации в Интернете в настоящее время непростительно не знать чью-либо роль и недавнюю историю работы.Лучше подойти ко мне так: «Эй, я заметил, что вы управляете счетом. Вы работаете под началом Джона? » При таком более личном подходе я бы подумал: «А он знает Джона?» и был бы склонен продолжить разговор.

2. Спросите разрешения

Напористость не работает, когда кто-то может так же легко повесить трубку. Вам понадобится их согласие, чтобы добиться желаемого результата. Попробуйте: «Я что-то здесь прервал? У вас есть минутка, чтобы я мог объяснить, почему я позвонил? »

3.Объясните, почему вы звоните, и укажите на это серьезную причину

До тех пор, пока не будет доказано обратное, собеседник может подумать, что вы дешевый телемаркетинг, и просто ищет повод, чтобы повесить трубку. Сделайте краткое ценностное предложение, например: «Мы помогаем таким компаниям, как ваша, увеличивать доход. Это что-то влияет на вашу роль? » Если вы не объясните причину своего звонка, люди заподозрят худшее и подумают, что у вас плохие намерения.

4. Постройте взаимопонимание, прежде чем просить о чем-то

Людям нравятся такие же люди, как они, и вам будет гораздо труднее отвернуться, если между вами есть связь.Попробуйте что-нибудь вроде: «Я не мог не заметить, что вы учились в Государственном университете. Я тоже туда ходил! Что ты учишь?»

5. Укажите значение

Я не могу этого подчеркнуть: если вы не добавите элемент ценности, ваш звонок ни к чему не приведет. Люди должны четко видеть, как вы поможете им получить то, чего у них нет, или облегчить одну из их болевых точек: «Мы увеличиваем доход для отделов продаж, поэтому мы поможем вам достичь желаемых результатов. Как ты думаешь, Джон тоже это заинтересует? Если я хочу набрать номер (а я это сделаю), я, по крайней мере, хочу услышать больше.

6. Уважайте твердое «нет» и сохраняйте мост.

Есть сотни причин, по которым ваш потенциальный клиент не хочет разговаривать с вами прямо сейчас, в том числе из-за того, что он просто связан или даже находится в плохом настроении. Соберите дополнительную информацию о том, почему они не хотят разговаривать, и будьте готовы позвонить еще раз в другой день с такой строчкой: «Я понимаю, что сейчас вам это неинтересно. Я могу это уважать. Однако я должен спросить, у меня только время отсрочки или вам это совершенно неинтересно? В любом случае все в порядке.Я не хочу беспокоить вас, если я ошибаюсь. Покажите, что вы человек, и поймите, что на другом конце провода есть реальный человек, который хочет, чтобы с ним обращались так же, как и с вами.

Вы видите разницу? Усовершенствованная версия дает потенциальному клиенту возможность принять разговор, понять, почему вы звоните, и понять, почему они хотели бы продолжить разговор, а не спешить с завершением разговора. Это only — так вы добьетесь настоящего успеха в холодных звонках.

Итак, теперь вам может быть интересно, когда ваша команда продаж выполняет холодные звонки, звучат ли они как продавец, который звонил мне, или они больше соответствуют улучшенному сценарию? Если вы не уверены, вам лучше пойти и проверить. В первом случае вы оставляете потенциальных клиентов и, в конечном итоге, прибыль на столе.

Получали ли вы когда-нибудь холодный звонок, который вас впечатлил? Что звонивший сделал хорошо? Поделитесь своей историей ниже!

Мы обработаем ваши контактные данные в соответствии с нашими Политика конфиденциальности.Если вы предпочитаете не получать маркетинговые электронные письма от Marketo, вы можете отказаться от всех маркетинговых коммуникаций или настроить свои предпочтения здесь.