Фэйсинг и SKU — основные понятия в мерчандайзинге
Из этой статьи вы узнаете:
Одним из эффективных средств маркетинговых коммуникаций является мерчандайзинг, с помощью которого можно способствовать стимулированию продаж. Его отличительная особенность оказывать влияние на покупателей имеет большое значение в общей маркетинговой программе. Определенный набор технологий способствует привлечению внимания конечных потребителей к определенным маркам товаров. В мерчандайзинге существуют некоторые термины, которые необходимо знать, чтобы разобраться в его сути.
Что такое SKU, фейс и фэйсинг? Это основные понятия в мерчендайзинге.
SKU – данным термином обозначается ассортиментная позиция товара, то есть, независимая единица ассортиментного ряда, относящаяся к определенной группе или марке. Например, питьевой йогурт со вкусом черники.
Фейс – это количество единиц товара определенной марки и группы, находящейся на полке магазина. Простыми словами, количество фейсов – это 20 бутылок питьевого йогурта, которые стоят на полке в несколько рядов.
Фэйсинг представляет собой совокупность товарной продукции, которая выставляется на витрине и визуально доступна покупателю. То есть, это те единицы товара определенной марки, которые стоят в первом ряду. Для чего нужно это определение?
- Для контроля продаваемых товарных единиц – эффективный показатель продаж товара заключается в примерно одинаковом количестве фэйсингов и SKU.
- Фейсинги способствуют оптимальной выкладке товара в магазине. Специалистами в области рекламы и маркетинга было доказано, что если определенную товарную единицу выложить в зрительном доступе в максимальное количество фейсингов, она привлечет больше покупателей и повысит продажи. Данное утверждение правдиво, поскольку каждая торговая точка переполнена всевозможными SKU. Каждая полка и место в магазине исследуется взглядом покупателя в поисках необходимого продукта. Чтобы облегчить его поиски или предложить альтернативу, мерчандайзеры выгладывают SKU в большие фейсинги.
- Количество фэйсингов на полочном пространстве магазина характеризует статус и состояние компании-производителя. Многие специалисты в области маркетинга утверждают, что количество фейсингов прямо пропорционально занимаемой компанией доли рынка. Это действительно так, конкуренция между компаниями, выпускающими идентичную продукцию, не останавливается даже на полках.
Какова взаимосвязь SKU и фэйсинга?
Данные понятия неразрывно связаны между собой, поскольку одно исходит из другого. Они преследуют одну цель – оптимизировать продажи и способствовать увеличению прибыли. Как функционирует эта связь?
Фейсинг является единицей измерения емкости полочного пространства. Если количество SKU превысит эту емкость, то мерчандайзеры не смогут выставить весь ассортимент на продажу. В таком случае часть товара не будет продаваться, и получение максимальной прибыли станет невозможным. Существует обратная проблема. Вследствие того, что ассортимент узкий, полочное пространство будет пустовать, для этого необходимо либо увеличение фэйсинга, либо корректировка пространства с целью его уменьшения.
Всегда ли срабатывают эти правила? На самом деле, существуют такие сегменты рынка, которые не требуют широкой площади торгового зала, например, книжный магазин, аптека, автозапчасти. При этом для них важно большое количество SKU. Такая позиция обоснована принципом, что покупателю не нужно встречаться с товаром непосредственно лицом к лицу, поскольку он заведомо знает, что ему нужно. Например, посетив аптеку, потребитель целенаправленно купит лекарство, которое ему прописал врач, или приобретет ту деталь, которая необходима для починки автомобиля.
Существуют и другие сегменты, где наоборот — важна площадь для демонстрации товара, поскольку продажа не состоится, если покупатель не сможет его увидеть. Такой принцип характерен для продажи одежды, обуви, посуды, плитки, обоев, бытовой техники, элементов интерьера.
Таким образом, SKU и фейсинг неразрывно связаны между собой. Их взаимодействие в нужных концепциях приводит к стимулированию сбыта и увеличению прибыли.
Правильный фэйсинг и его цель
Для достижения большей эффективности мерчендайзеры придерживаются основного правила – приоритетная товарная позиция должна находиться в большем фейсинге, чем основная или дополнительная. Каждый магазин ставит для себя определенный план продаж того или иного продукта. Тот товар, который стоит в приоритете в плане продаж, будет занимать большее полочное пространство.
Таким образом, мерчандайзинг является эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций, способный поставить товар и покупателя лицом к лицу. Подсчет фейсов, SKU и фэйсингов необходим для торговой площади для лучшего осуществления продаж.
Именно поэтому компания Leader Team обучает сотрудников, специализацией которых становится подсчет фейсингов и SKU. Если вы хотите подробнее узнать об этой услуге, обращайтесь по одному из контактов, указанных на сайте, или заполните быструю форму на сайте.
www.leaderteam.ru
Чем отличается фейсинг от скю
Согласно исследованиям Велхоффа и Массона подчинение отдела мерчендайзинга как отделу маркетинга, так и отделу продаж снижает эффективность реализации функции мерчендайзинга. Ведь в таком случае вышестоящая структура навязывает мерчендайзерам свои (долгосрочные или краткосрочные) цели, мешая выработке наиболее эффективной среднесрочной стратегии получения максимальной прибыли от работы с розницей. Стандарты мерчендайзинга Корпоративные стандарты позволяют выработать единую модель взаимодействия производителя и торговых предприятий, повысить эффективность работы мерчендайзеров/торговых представителей посредством использования «пошаговых» инструкций в типовых ситуациях. BusinessIntel Определившись с местом мерчендайзинга в структуре компании, давайте посмотрим, как же разрабатывается эта среднесрочная стратегия, которая также называется стандартами мерчендайзинга.
Фейсинг и sku /материал подготовлен для журнала btl-magazine/
ВажноПорядок выставления товара на полке, приоритеты в рамках поставляемого ассортимента. 4. Стандарты поставки товара и минимальный остаток (глава 2). 5. Правила выкладки товара в рознице, приоритетные инструменты представления товара (глава 3).
6. Внимание
Стандарты размещения POS-рекламы (глава 4). 7. Правила проведения промо-акций в розничных точках (глава 4). 8. Правила сбора информации, стандарты заполнения Карточки магазина (глава 5). 9. Правила работы с сотрудниками розничных точек, инструменты их мотивации (глава 6).
Пункты стандарта мерчендайзинга с 4 по 9 будут подробно рассматриваться в соответствующих главах, указанных в скобках. В данной главе мы рассмотрим только три первых пункта, которые являются ключевыми для стратегии мерчендайзинга дистрибутивной компании и во многом определяют содержание всех последующих частей стандарта.
Фэйсинг
ИнфоСледующая группа SKU — это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос.
От общего количества SKU марки они составляют около 60%. Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не должно превышать 20%.
Причем выполнение этого условия требуется соблюдать на уровне планирования производства в первую очередь.
Фейсинг — это…цели и задачи
А Б В Г Д Е Ж З И К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Э Ю Фейсинг (фэйсинг, facing) в мерчандайзинге – процесс, задача по выкладке на полке товарных единиц продукции (фейсов), видимых и доступных покупателю в магазинах самообслуживания с полочной выкладкой продукции. Количество фейсов на полке играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. Если ассортимент (количество SKU) будет превышать количество фейсов, то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи.Если количество фейсов определенного SKU будет недостаточно, то итогом будет снижение оборачиваемости данной SKU. Цель фейсинга — обеспечение равномерного убывания товара с места продажи и обеспечение близкой к 100 % вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой именно Вашей SKU.
Фейсинг
Что такое «краткосрочные задачи»? Задача продавцов – добиваться максимального объема продаж товара в розничных точках в течение данного месяца, а не через год. А для этого им надо продавать то, что можно продать легко и много. К сожалению, в реальной жизни чрезмерное навязывание новых или плохо продающихся товаров розничным точкам (требование маркетологов) часто приводит к снижению продаж вследствие затоваривания магазинов и демотивации товароведов.
А если основное внимание заостряется лишь на сиюминутных объемах продаж под лозунгом «Продаем то, что продается» (требование продавцов), то это приводит к падению продаж в долгосрочном плане.
Ирина толмачева — эффективный мерчендайзинг. взгляд поставщика
Но когда он продавал на рынке свои яблоки, то заметил, что популярностью пользуются также и груши. На часть вырученных денег человек приобрел грушевых деревьев и посадил их около яблонь. Пришла следующая осень, груши (как и яблоки) дали хороший урожай.
Человек подумал о том, что расширение ассортимента — неплохая идея. И закупил вишневых кустов. И посадил их между груш и яблонь… Не трудно догадаться, что на следующий год у него и яблоки, и груши, и вишни были одного размера (с вишню). Поэтому он не смог продать свои яблоки и груши, а на вишне много не заработал.
Любой садовод скажет: надо было с самого начала думать о том, какой ассортимент хочется продавать, затем поинтересоваться, сколько земли нужно под каждое дерево, чтобы оно хорошо плодоносило, и, наконец, не сажать на этих 6 сотках больше положенного.
Мерчендайзер это. выкладка и pos материалы
Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции. Постановка цели по ассортименту — это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно друг от друга.
По какой причине? Чаще всего их две. Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены (есть условные 6 соток). Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке. Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей.
tk-advokat.ru
Михаил Март — Три цвета одного убийства
– Что-то произошло с моим мужем? – спросила она низким хрипловатым голосом, совершенно не подходящим к ее нежной внешности.
– Да, сегодня ночью его убили.
Женщина вздрогнула.
– Пожалуй, нам лучше войти, – обронил Меловани.
Кира побледнела еще больше и машинально посторонилась.
Они вошли в огромный холл с колоннами по центру и мягкой мебелью, обшитой бежевой кожей. Хозяйка присела на диван, а гости устроились в креслах. Стало понятно, что в комнаты их не пригласят – не то время и не те новости, чтобы разгуливать по апартаментам.
– Как это случилось? – тихо спросила Кира.
– Позднее вам все объяснят. Это случилось около часа ночи на съемной квартире. Дверь была приоткрытой, и вашего мужа обнаружил сосед, возвращавшийся домой. Убийцу он не застал, – внятно объяснил следователь, видя растерянность женщины. – Утром мы откроем уголовное дело. Пока нам ничего не известно. Вам придется приехать на опознание.
– Догадываюсь. О какой квартире идет речь? – спросила Кира.
– Мы лишь знаем, что в этом доме нет собственных квартир. Жилплощадь сдается в аренду. Детали уточняются. Пока я не готов дать вам прямые ответы на ваши вопросы. В промежутке от двенадцати до двух ночи вы были дома?
– Я выезжала только днем. Около десяти утра. Ездила на рынок. Днем спала, потому ночью не могла заснуть. Смотрела кино, вплоть до вашего прихода. До двух трепалась по телефону с подругами. Убедительного алиби у меня нет. Вас именно это интересует? Владик звонил мне часов в семь вечера. Сказал, чтобы я не ждала его к ужину. Больше мне добавить нечего.
– Для справки. Я приехал сообщить вам о происшествии, а не проверять ваше алиби.
– Понятно. Вас интересовала моя реакция, которую по телефону не увидишь. Спасибо. Я хотела бы остаться одна.
Трубецкой и Меловани встали. Знакомство состоялось.
На дворе уже щебетали птички. Рождался новый день, который не всем было суждено увидеть.
3
Машина Владлена Евгеньевича Зверева была тщательно осмотрена Антониной Чайкой и Витей-старшим. В бардачке они нашли ценник от кольца, который был сорван с предполагаемого подарка. На нем значились название магазина и артикул товара. Удачной находкой оказался и счет из ресторана «Купель вкуса». Заказ соответствовал тому, что они видели на столе в квартире. А еще в бардачке лежали ключи, вероятно от дверных замков, и разная мелочь, в том числе гарантийный талон фирмы «Контроль-сервис» с перечислением непонятной аппаратуры. Но главное – на нем стоял адрес мастерской. Правда, о талоне тут же забыли, когда увидели нож. Даже не нож, а скорее всего кинжал с длинным обоюдоострым лезвием и наборной ручкой из цветных пластиковых колец.
– Осторожно, Тоня. Эта игрушка серьезная и очень острая, – предупредил криминалист. – Лезвие двадцать один сантиметр.
– На глаз определил? – хмыкнула Тоня.
– Стандарт. Такими ножами пользуются криминальные авторитеты. Это произведение искусства очень дорогое, делалось на заказ. Я знаю только трех мастеров, способных выточить такое чудо из обычного напильника. Один мастер уже умер. Другой живет в колонии – безвылазно: ему постоянно накидывают срок. Руководство колонии закрывает глаза на деяния Левши, они сами пользуются его услугами и достают для него материалы, потом его продукцию перепродают. Такой нож равен орденской награде. Если у тебя в руках увидят такую штуку, к тебе никто не подойдет. Но такие ножи на практике уже давно не встречались. О третьем мастере я ничего не знаю – он живет под хорошим прикрытием. Ясно только, что школа у них одна и они знакомы.
– Тут лежат перчатки из лайки. Я думаю, что он их надевал перед тем, как хвататься за нож, – предположила Тоня.
– И без всякого стеснения. Перчатки автомобильные. Некоторые пижоны такие надевают, прежде чем взяться за руль. Машина полуспортивного типа. Мощная тачка.
Они заглянули в багажник. Его содержимое насторожило их еще больше: две лопаты – одна совковая, вторая штыковая – и кайло. Больше в багажнике ничего не было.
– Большой. Тут свободно поместится человек. Даже два, – задумчиво протянула Тоня.
– Все логично, – согласился Виктор. – Нож, лес, яма, труп, могила, заложенная дерном. Но можно ли себе представить богатейшего человека Москвы в роли примитивного убийцы? Молод, красив, талантлив, удачлив. Чего ему не хватало?
– Мы ничего о нем не знаем, Витенька. Чужая душа – потемки. Я не думаю, что он убивал всех своих женщин. Только очень настойчивых, которые пытались его шантажировать. Достаточно убить одного человека и не попасть в руки правосудия. Остальные уже не в счет. Убийство становится механическим упражнением. Но мы можем рассмотреть и другую версию. Есть некто, желающий отомстить Владлену Звереву. Ну, скажем, месть на бытовой почве. Зверев жену увел у хорошего знакомого или подругу. Этот человек тоже не глуп. Готовился. Выжидал. Возможно, даже и статуэтку из нефрита Звереву подарил. Она же олицетворение правосудия. Важно то, что если Зверева убила не та женщина, которая была в его квартире, то убийцей мог быть кто угодно. Но знакомый убитого. Надо же понимать, что Зверев сам открыл ему дверь. Замки не взламывали. Не исключено, что убийца вел за Зверевым охоту не один месяц и успел все продумать. Женщина в квартире была, но ушла. Приходит убийца. Ему открывают. Дальше сценарий может выглядеть по-разному, результат один. Труп. И вот этот убийца подбрасывает в машину Зверева нож и лопаты. Это намек. Ищите в земле.
– У тебя прекрасная фантазия, Тонечка. Но я верю только фактам. Машину надо изучать, а не осматривать. Отправим ее на обследование. В твоей тезе есть одна промашка. Чтобы подбросить улики в машину, ее надо открыть. А это тебе не «Жигули».
– Ключи он взял у трупа, а потом отнес обратно и бросил их на стол. Тут есть еще одна деталь. В машине не осталось запаха духов. А он должен быть, если Зверев привез девушку. В салоне нет вентиляции. Скорее всего, подруга Владлена приехала самостоятельно. А значит, она знала адрес. Возможно, бывала здесь раньше.
Витя-старший улыбался. В глазах девушки горел огонек азарта. Она всегда до последнего отстаивала свою позицию. Вся суть сводилась к спору. Только в споре рождается истина. Если версию Тони разбомбить в пух и прах, на ее месте тут же появится новая, да такая, от которой голова закружится. Не зря Чайку за глаза называли Агатой Кристи.
– Как говорил Козьма Прутков: «Если у тебя есть фонтан, заткни его; дай отдохнуть и фонтану!» Не обижайся, дорогуша. В одном ты права. Перчатки подбросили, либо Зверев надевал их только при женщинах, чтобы круче выглядеть. Но только не сегодня. На руле и рычаге переключения передач есть отчетливые следы пальчиков. А вот дверные ручки требуют особого внимания. Может, кто-то, кроме Владлена, открывал машину. Угонщик – вряд ли. Кому нужен двухместный «Мерседес», да еще ярко-красный? Его за версту видно. В машине есть еще одна особенность. Сиденья обтянуты целлофановыми чехлами. Таких я еще не видел. Они легко снимаются.
– Надо вызывать эвакуатор, – холодно сказала Тоня. – Колдуй над машиной, а я схожу в ресторан и ювелирный. Встретимся после обеда в кабинете шефа.
– И не забудь про гарантийный талон, – добавил старший.
На том и порешили. Старший был слишком прагматичным мужиком. Спорить с ним не интересно. Другое дело – Вася Шувалов, тот заводился с пол-оборота. Но сегодня их с Тоней разделили. В любом случае им повезло. Машина была забита уликами, чего не скажешь о квартире.
profilib.org
Чем отличается фейсинг от скю
Мерчендайзер это необходимый в каждой торговой точке специалист, ответственный за скорость продаж и ассортимент. Этот процесс часто называется «продвижением в точке продаж». То есть – это человек ответственный за продвижение товара определенной марки или марок а не за все товары в магазине. Это принципиально, поэтом у мерчендайзера существует конкуренты даже в рамках одного магазина (супермаркета, гипермаркета). И чем больше магазин, в розничной торговле скажут «формат», тем будет больше «конкурентов» у мерчендайзера в магазине (в розничной торговле, ритейле скажут «в торговом зале»). Мерчендайзер это не офисный работник, он работает именно в магазине или на нескольких торговых площадках, торговых «точках» сразу. Главная цель: поставить товары на витринах таким способом при котором будет обеспечена максимальная продажа данных товаров.
Фейсинг и sku /материал подготовлен для журнала btl-magazine/
Используя определения из нашего онлайн-словаря, рассмотрим на примерах толкование базовых терминов выкладки товара — SKUi, face и facing. SKU (Stock Keeping Unit)i — единица складского учета, или ассортиментная позиция.
Это единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной ёмкости.Например, в линейке молока «Домик в деревне» молоко стерилизованное в упаковке TetraPack, 3,5%, 950 г и молоко стерилизованное в упаковке TetraPack, 0,5%, 950 г будут являться отдельными SKUi. Face («фейс») — запас продукции на полке по каждой ассортиментной позиции, или количество наименований одного SKUi на полке магазина.Например, фейсом будут 24 упаковки вишневого сока J7 емкостью 0,95 л, выставленные на полке в 6 рядов.Кстати, одно из значений слова face в англ.
языке — «первые несколько шеренг в построении пехоты».
Фэйсинг
Полки в магазинах очень часто напоминают эту картину, когда на ограниченном полочном пространстве товароведы пытаются представить слишком широкий ассортимент. Это затрудняет выбор покупателю и снижает оборот. Давайте по порядку разбираться, как же максимизировать доход с единицы полочного пространства.
Определения SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского — единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости). Пример: марка молока «Домик в деревне» содержит несколько ассортиментных позиций: 0,5%, 1,5% 3,2%, 3,5%, 6% и т.д.
Фэйсинг — это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием — доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи.
Фейсинг — это…цели и задачи
ВниманиеМерчендайзинг же призван находить «золотую середину» между требованиями маркетологов и продавцов за счет: ✓ определения минимальной и максимальной эластичности выкладки отдельных товаров и групп товаров и выработки оптимального стандарта мерчендайзинга; ✓ научного расчета оптимального ассортимента (стандарта выкладки) и объема поставки для каждого типа розничных точек, и даже для каждого отдельного магазина; ✓ сбора и обработки информации для маркетологов и продавцов о действиях конкурентов и динамике покупательского спроса. Согласитесь, что для решения данных задач требуется менеджер достаточно высокого уровня.
Важно
Этот профессионал в идеале не должен подчиняться ни директору по маркетингу, ни директору по продажам. Ведь его задача – выступать арбитром между ними, их консультантом.
Фейсинг
ИнфоФэйсинг — от английского face (лицо) — термин, обозначающий количество единиц продукции, выставленной на витрину в торговой точке, и визуально доступной покупателю.Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. В магазине может присутствовать 6 SKU с 14 фэйсингами, или те же 6 SKU с тремя.
Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2-3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг — это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить во всех возможных местах торговой точки (будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок).Теперь разберемся, зачем этот термин нужен?Во-первых, для контроля.
Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным.
Ирина толмачева — эффективный мерчендайзинг. взгляд поставщика
Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли.Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей.
В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки. Таким образом, действительно фэйсинги помогают лояльному покупателю найти свой товар, не заменить его другим, не уйти в другую торговую точку.
Мерчендайзер это. выкладка и pos материалы
Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается. Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения. Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти.
При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию «лицом к покупателю» на небольшой площади? На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине.
juristufa.ru
Про Фейсинг или как правильно выкладывать товар? — 25 Июля 2014
Фейсинг (facing) (в мерчандайзинге) — процесс, задача по выкладке на полке товарных единиц продукции (фейсов), видимых и доступных покупателю в магазинах самообслуживания с полочной выкладкой продукции. Количество фейсов на полке играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. Если ассортимент (количество SKU) будет превышать количество фейсов, то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Если количество фейсов определенного SKU будет недостаточно, то итогом будет снижение оборачиваемости данной SKU.
Цель фейсинга — обеспечение равномерного убывания товара с места продажи и обеспечение близкой к 100 % вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой именно Вашей SKU.
Основные задачи фейсинга в мерчандайзинге:
удержание внимания покупателей к марке, конкретному SKU;
удержания полочного пространства, закрепление SKU на конкретной полке
Удержание внимания покупателей к SKU за счет больльшего количества фейсов — лиц (этикеток, упаковок) товара — задача по фейсингу, стоящая перед мерчандайзером в магазинах самообслуживания, где покупатель остается один на один с товарами на полках. В практике мерчандайзинга SKU должен занимать такое место полочного пространства, какой она занимает в доле продаж всего товара, чтобы все покупатели находили нужный товар в любой момент присутствия в магазине. Переизбыток SKU на полке неизменно грозит снижением доходности с полки, а недостаток SKU на полке повлечет также снижение дохода, но по причине того, что покупатель может не заметить лицо (Фейс) необходимого ему товара (см. расфокуссировка сознания. Ф.Котлер).
Может показаться, что чем больше количество фесов определеного SKU стоит на полке — тем лучше и для марки и для магазина. Однако, человек может воспринимать информацию в секторе 30 градусов от точки фокусировки взгляда. Этот эффект описывается как «туннельное зрение». Это учитывается при раскладке товаров. Внутри этого сектора выкладка большого числа фейсов SKU приносит эффект. Но чем дальше выкладка будет выходить за пределы зоны восприятия, тем меньше эффекта будет приносить каждый дополнительный фейс. Кстати, есть эмпирическое правило об оптимальном количестве фейсингов на полке. Каждое ппоследующее увеличении количества фейсингов одного SKU увеличивает его продажи в следующей пропорции:
1 фейсинг – 100%
2 фейсинга – 123%
3 фейсинга – 144%
4 фейсинга – 161%
5 фейсингов — и т.д.
На практике, оптимальное количество фейсингов (этикеток, упаковок) одного продукта – от 2 до 4. Дальнейшее увеличение количества фейсингов влияет на продажи не существенно.
Удержание полочного пространства через количества единиц продукции стоящих рядом на полке задача фейсинга. Как писал выше, если фейсинг Вашего SKU правильный и Вы занимаете на полне большое количество пространства, то, скорее всего, Вы занимаете часть пространства полки принадлежащее конкурентной SKU. Тем самым большее количество фейсов, при зачастую ограниченном полочном пространстве магазинов, удерживает полку от присутствия на ней незначиых торговых марок, и (или) марок конкурентов.
Правильный фейзинг марки использует следующий принцип: фэйсов приоритетных позиций должно быть больше (фейсинг больше), чем фэйсинг основных и дополнительных. Это позволит товару равномерно уходить с полки, и снижает трудозатраты продавцов и мерчандайзеров на поддержание выкладки.
Для удержания полочного пространства для собственных фейсов SKU используются различные способы и ухищрения. Например негласной задачей мерчандайзера в ритейле (при попустительстве администрвации магазина) является устарнение с полки части фейсов конкурентных SKU (ухудшение фейсинга конкурентов). В качестве инструментального средства удержания полки используются диспенсеры, дозаторы и шелфтокеры (кстати, так и переводится: держатель полки).
atpsouz.ucoz.ru
Мерчендайзер это. Выкладка и POS материалы
роль специалиста в торговой точке
Мерчендайзер это необходимый в каждой торговой точке специалист, ответственный за скорость продаж и ассортимент.
Этот процесс часто называется «продвижением в точке продаж». То есть – это человек ответственный за продвижение товара определенной марки или марок а не за все товары в магазине. Это принципиально, поэтом у мерчендайзера существует конкуренты даже в рамках одного магазина (супермаркета, гипермаркета). И чем больше магазин, в розничной торговле скажут «формат», тем будет больше «конкурентов» у мерчендайзера в магазине (в розничной торговле, ритейле скажут «в торговом зале»).
Мерчендайзер это не офисный работник, он работает именно в магазине или на нескольких торговых площадках, торговых «точках» сразу.
Главная цель: поставить товары на витринах таким способом при котором будет обеспечена максимальная продажа данных товаров.
Чем управляет мерч (таково сокращенное жаргонное название мерчендайзера):
- Полками, на которых стоит товар
- Рекламными материалами (из имеющихся в компании)
Кто командует мерчендайзерами: порой это директор по маркетингу, порой начальник отдела торгового маркетинга, в подразделение которого и входит отдел мерчендайзеров, и чаще всего директор по продажам.
Какие критерии правильности работы мерчендайзера для обучения менеджеров по мерчендайзингу:
- Фото (рисунок) правильной выставки (профессионал скажет: «выкладки» товара).
- Количество представленных SKU.
- Продажи с полки.
- Продажи в месяц.
- И много других, зависящих от специфики товара и рынка ( продукты, алкоголь, инструменты… и многое другие).
Карьера мерчендайзера зависит от того чему проводилось обучение менеджеров:
- следующая ступень развития карьеры мерчендайзера — это менеджер по продажам, торговый представитель или супервайзер групп мерчендайзеров.
Мерчендайзер (или мерчандайзер) — это специалист! И этим многое сказано…
Его учат на бизнес тренингах для мерчендайзеров и достаточно регулярно, он имеет свой своеобразный язык и жаргон (то что он умеет читать это — планограмма и расставляет на полках ЭсКаЮ это — SKU, а не просто баночки в красивые ряды, у него выкладка и POS материалы, а не «плакатики».
sku это — SKU (stock keeping unit) — количество выставляемых единиц бренда.
Еще говорят это — единица складской наличности. Фактически — это количество ассортиментных позиций выставленных на полке, еще один вариант — единица одной товарной группы, одной марки бренда. И еще попытка объяснить — количество единиц сорта одного типа упаковки, с учетом одной размерности, с учетом емкости, с учетом цвета . Запутались? То-то.
Это отличие, которое выделяет товар.
Мерчендайзер, мерч помнит что занимается именно продвижением своего бренда и своей продукции, а не вообще супов, или вообще пива.
В задачи мерчендайзера также входит поддержание в торговой точки наглядных рекламных материалов способствующих как узнаванию — POS, так и главное: увеличение покупок в этом конкретном магазине.
Порой он проводит и демонстрацию «как использовать товар», порой дает пробовать товар потенциальному покупателю. Но наибольшее время уходит именно на проверку правильности расстановки товара и его перестановки.
Часто именно он учит своим премудростям персонал конкретного магазина и проводит обучение менеджеров магазина.
lico.ru
ФЭЙСИНГ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»
Фэйсинг — от английского face (лицо) — термин, обозначающий количество единиц продукции, выставленной на витрину в торговой точке, и визуально доступной покупателю.
Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. В магазине может присутствовать 6 SKU с 14 фэйсингами, или те же 6 SKU с тремя. Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2-3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг — это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить во всех возможных местах торговой точки (будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок).
Теперь разберемся, зачем этот термин нужен?
Во-первых, для контроля. Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным. Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли.
Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей. В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки. Таким образом, действительно фэйсинги помогают лояльному покупателю найти свой товар, не заменить его другим, не уйти в другую торговую точку. Тем не менее, задумайся, как много новых покупателей купят продукт, увидев его многократно выставленным в одном месте? Здесь однозначного ответа нет, и волшебное действие увеличения фэйсингов сильно преувеличено.
В-третьих, фэйсинги — это отражение положения компании на рынке; средство унизить конкурентов, заставив их ютиться и пихаться на узеньком пятачке в дальнем углу магазина; продемонстрировать свое превосходство. Смешно: но некоторые «специалисты» уверены: доля выкладки компании должна соответствовать рыночной доле компании. Представь, как их встретит заведующая Марья Ивановна, которая уже пять лет не знает, как всунуть на свои жалкие 30 квадратных метров тысячу наименований продукции.
gornostaev.com