Цели промо акций: Показатели эффективность промо — акции: подробный обзор — PowerBranding.ru

Показатели эффективность промо — акции: подробный обзор — PowerBranding.ru

BTL акцию можно назвать успешной, если она имеет хороший отклик у покупателей, обеспечивает высокую рентабельность продаж, подчеркивает и улучшает имидж бренда, укрепляет партнерские отношения с торговыми посредниками (выгодна обеим сторонам трейд маркетинговой программы).

Разработать такую промо акцию возможно, если четко установить цель проведения BTL активности и придерживаться ее на протяжении всего периода разработки акции.

Оглавление:

1. Основные виды целей трейд маркетинговых акций
2. Индикаторы улучшения силы бренда
3. Индикаторы улучшения поведения покупателей
4. Индикаторы улучшения дистрибуции продукта или услуги
5. Индикаторы улучшения отношения потребителя к продукту
6. Индикаторы улучшения отношения торговых посредников к продукту
7. Индикаторы эффективности продаж
8. Маркетинговые акции и жизненный цикл продукта

Основные виды целей трейд маркетинговых акций

Цель промо-акции — это четкое, измеримое значение роста или улучшения одного из следующих шести групп показателей: индикаторы улучшения силы бренда, поведения покупателей, дистрибуции продукта, отношения потребителя к продукту, отношения торговых посредников к продукту и индикаторы эффективности продаж.

Читайте также: Трейд маркетинг: принципы, которые должен знать каждый менеджер по торговому маркетингу. Статья содержит ключевые понятия BTL маркетинга, советы по проведению эффективного BTL мероприятия

Индикаторы улучшения силы бренда

В рамках данной группы целью акции могут быть два показателя: рост знания и имидж бренда.

• Рост знания бренда: повышение узнаваемости товара в местах продаж или повышение запоминаемости названия компании.
• Улучшение имиджевых характеристик продукта, создание правильных ассоциаций с продуктом, вызов определенных чувств при покупке продукта

Пример целей для улучшения силы бренда: повышение знания целевого рынка о новинке компании с 0% до 30% по итогам промо акции; улучшение имиджа «стабильный», «надежный», «компетентный».

Индикаторы улучшения поведения покупателей

Промо акции призваны создавать дополнительную мотивацию у покупателей с целью стимулирования дополнительного спроса на продукт. Следующие 4 типа индикаторов помогут оценить, действительно ли проведенная активность была заметна потребителями рынка и создала мотив к пробной покупке товара.

• Увеличение общего траффика
• Стимулирование пробной покупки
• Увеличение частоты покупки товара компании
• Увеличение объема одной покупки

Индикаторы улучшения качества дистрибуции

Качество дистрибуции товара напрямую влияет на оборачиваемость продукта компании в местах продаж, помогает увеличивать знание продукта и демонстрировать товар покупателю в самом выгодном виде. От качества дистрибуции зависит 50% успеха товара на рынке.

Качество распределения или дистрибуции товара можно описать 6 показателями:

• Соблюдение рекомендуемой розничной цены продукта
• Увеличение дистрибуции товара
• Увеличение доли полки товара на полке в РТ
• Выделение дополнительных мест под выкладку товара(secondary placement)
• Увеличение качества и заметности выкладки на полке.
• Заполнение полок и снижение дефицита товара на полках(снижение out of stock)

Рекомендуемая розничная цена эффективна в случае распространения товара через несколько разных каналов продаж, а также в случае высокой популярности товара среди аудитории рынка. Высокая популярность товара и существование ажиотажного спроса часто приводит к ситуации, когда торговые посредники завышают цену на продукт и не транслируют ценовую стратегию компании на рынок. Может возникать обратная ситуация: значимое снижение цены торговым посредником для привлечение большего числа покупателей. Такие действия имеют негативный отклик от других посредников компании.

Индикаторы улучшения отношения потребителя к продукту

Положительное отношение к продукту формирует лояльность аудитории, повышает прибыльность бизнеса. Возможные цели в данном направлении:

• Привлечение внимание к продукту: концентрация внимание потребителя только на товаре вашей компании
• Войти в набор продуктов (relevant set), из которого потребитель делает выбор
• Сформировать эмоциональную привязанность и лояльность к товару компании

Индикаторы улучшения отношений с торговыми посредниками

В рамках данной группы показателей целью акции становится укрепление отношений с посредниками, которые могут оказать влияние на товар компании:

• Повышение прямых рекомендаций товара потребителю от торгового персонала: может быть необходимо в случае, когда продавец в магазине играет важную роль в принятии решения о покупке или может оказать влияние, подтолкнуть потребителя к совершению покупки именно вашего товара
• Повышение частоты закупки товара у вашей компании, снижение переключения на конкурентов, увеличение периода сотрудничества
• Создание и укрепление партнерских отношений с ключевыми посредниками для получения дополнительных выгод в долгосрочной перспективе

Пример целей такого вида промо-акции: повышение рекомендаций препарата провизорами крупных аптек при простудных заболеваниях, повышение объема среднемесячных закупок товара на 30%.

Индикаторы динамики продаж

Конечная цель любой промо-акции — это улучшения эффективности бизнеса. Поэтому в каждой маркетинговой акции должны быть предусмотрены следующие показатели эффективности продаж, без достижения которых промо-акция не может считать успешной:

• Рост продаж или прибыли в абсолютном значении
• Рост оборачиваемости конкретной позиции товара в торговой точке (уходимость с полок)
• Рост доли рынка

Маркетинговые акции и жизненный цикл продукта

Цели BTL акций напрямую зависят от стадии жизненного цикла товара. На каждой отдельной стадии развития товара требуется разная поддержка со стороны отдела трейд маркетинга.

• На стадии ввода на рынок ключевыми целями являются рост пробной покупки, рост знания о товар, привлечение внимания к продукту
• На стадии роста основными целями промо акции становятся: рост частоты покупок, стимулирование принятия решения в пользупокупки товара, создание имиджевых характеристик продукта.
• На стадии зрелости внимание следует уделить рост размера покупки на 1 покупателя, создание эмоциональной приверженности к товару, укрепление имиджа бренда
• На стадии спада ключевыми целями должны быть сохранение частоты и объема покупок, укрепление эмоциональной приверженности и лояльности к товару, обновление имиджа бренда, в том числе создание видимой новизны

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

​10 промо-акций, которые реально работают

В глазах большинства промо-акция тесно связана со скидками. Что такое промо-акция? Это скидки! На деле всё совсем не так, и скидки — всего лишь один из инструментов промо-маркетинга, которых огромное множество.

Цель промо-маркетинга — проинформировать потенциальных и действительных клиентов о товаре, услуге, предложении, магазине и т. д., стимулировать их совершить покупку, а также сформировать лояльность, продвинуть новинки, увеличить спрос, закрепить позиции среди конкурентов, отстроиться от них, распродать залежавшуюся продукцию.

Для этого используются целые комплексы мероприятий — дегустации, презентации, представления, которые сочетаются с бонусами и акциями, и многое другое. Рассказываем о 10 самых распространённых и эффективных промо-акциях!

• Скидки. Да, они — тоже промо-акция, и чтобы не возвращаться, скажем о них сразу. Суть заключается в снижении стоимости всего ассортимента или его части с целью распродать склад, переключить внимание с конкурентов и привлечь новых клиентов. Покупателю скидки выгодны — он экономит.
• Акции типа «2 по цене 1». По сути, аналог скидки, но продавцу удаётся сбыть разом две или больше единицы товара. Это делается для того же, для чего организовываются скидки: распродажа товаров со склада, привлечение и т. д.
• Купоны. Могут быть в виде промо-кода, вырезки из газеты или журнала, скидки на следующую покупку. С их помощью удаётся стимулировать повторную покупку и развить лояльность клиентов. Купоны используются в кросс-маркетинге (реализации программ партнёров) и для увеличения товарооборота. Выгода клиента — экономия.
• Подарок к покупке. Речь о подарке, который приложен к покупке по умолчанию: кружка к банке «Нескафе» или стакан к бутылке рома, лопатка к маслу, полноценные наборы и т. д. При этом стоимость товара не увеличивается — важно, чтобы подарок оставался подарком, то есть, был условно бесплатным. Компании эта промо-акция позволяет реализовать менее популярный товар (который идёт подарком) или ознакомить с новинкой, привлечь новых покупателей и напомнить о себе, реализовать партнёрские программы и распродать склад. И клиент рад — ценность покупки увеличивается в его глазах.
• Дегустация и демонстрация. Это и предложение попробовать новый продукт в точках продаж, и тест-драйв автомобиля, и те же промо-акции «Айкос», на которых его можно было попробовать на удобном диване «островка» в ТЦ. С помощью таких мероприятий продавец или производитель знакомит клиентов с новым товаром или малоизвестной новинкой. Клиент получает возможность опробовать продукт (особенно дорогой) без риска потерять деньги.
• Игра. Подобную промо-акцию перед Новым Годом уже который год проводит «Макдональдс», предлагая своим клиентам сыграть в монополию и получить призы, от небольших (вроде пирожков) до значительных — квартир и машин. Геймификация вовлекает покупателей в коммуникацию, нарабатывает лояльность бренду. Клиент тоже получает профит — позитивные эмоции и призы.
• Мгновенный выигрыш. Например, участники вместе с покупкой получают карточку, с которой можно соскрести верхний слой и что-нибудь выиграть. Это стимулирует клиента покупать больше товаров, чтобы повысить шанс выигрыша, увеличивает лояльность и отстраивает от конкурентов. Клиент получает призы и азарт.
• Клубные программы. Владельцы клубных карт получают ряд преимуществ и бонусов перед обычными клиентами — от скидок до персонифицированных ранних оповещений о каких-либо акциях, встречах, новых поступлениях. Владелец карты получает особый статус, что повышает его лояльность, а тех, у кого карты нет, стимулирует приобрести её и стать частью «семьи».
• Кросс-маркетинговые программы. Суть заключается в партнёрстве двух компаний, которые не являются конкурентами, и совместном продвижении чего-либо. Это могут быть клубные карты или обмен купонами, скидка при покупке или подарок. С помощью таких промо-акций удаётся привлечь клиентов другой компании, сформировать лояльность и переключить спрос с компаний-конкурентов.
• Благотворительность. Например, как в «Магните»: продажа карамелек, выручка за которые идёт в детский дом, приют или ещё куда-нибудь. Это позволяет увеличить лояльность клиентов и представить компанию как социально ответственную — благотворительные акции укрепляют репутацию и повышают престиж ритейлера в глазах покупателей. Это же стимулирует их приобретать что-нибудь ещё и возвращаться снова. Клиенты получают возможность помочь и сформировать образ о себе как о добром человеке.

Промо-маркетинг отлично комбинируется между собой и приносит высокий результат — гораздо более высокий, чем простые скидки.

---

К списку статей

Рейтинг: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Как организовать промо-акцию. Пошаговый план

Среди маркетинговых инструментов промо-акции занимают одно из первых мест. Действительно, без этого эффективного способа знакомства с новыми продуктами нельзя представить их дальнейшее продвижение. Также, промоакция позволяет вызвать интерес и к уже имеющимся товарам: акцентировать на них внимание, показать привлекательность, качество, вкус и другие достоинства.

Промо-акции – доступный и малозатратный (по сравнению с текламой на радио, телевидении, наружной рекламой) способ решения маркетинговых задач. Но отдача от вложения довольна высока. Именно поэтому оформление и проведение промо-акций необходимо выполнять на максимально высоком уровне, уделяя внимание всем «мелочам».

Задачи промо-акции

1) Донесение до потребителей информации о новом товаре либо услуге;

2) Напоминание об уже имеющихся продуктах, либо изменении в дизайне упаковки, массе и т.д.;

3) Информирование о специальных условиях продаж;

4) Мотивирование потребителей. Цель – приобретение конкретных товаров, посещение мест продаж и нужных (продвигаемых) салонов и т.п.

5) Стимулирование к покупке по принципу «здесь и сейчас». Важнейший момент промо-акции – склонить потребителя к приобретению конкретного товара, в данном месте, не откладывая покупку на потом.

Организация промо-акций – серьезная задача, которую лучше всего, поручить специализированным агентствам. В таком случае, будет разработан грамотный план и учтены все нюансы данного вида продвижения.

Виды промо-акций и способы рекламирования товаров

— Дегустация. Применяется при выводе новых продуктов либо расширении линейки

— Сэмплинг, или распространение специальных пробных образцов продукции

— Розыгрыш призов

— Предоставление подарка за совершенную покупку – непосредственно в местах продаж

— Лифлетинг. Это – раздача рекламных буклетов и листовок, с целью привлечь внимание потребителей к определенному товару или событию. Задача – сделать это максимально быстро

— Проведение консультаций, в ходе которых до целевой аудитории доносится информация о продуктах, их особых характеристиках и преимуществах. Данный способ хорош для продвижения техники и в целом, высокотехнологичных товаров

— Организация флэш-моба, анимации, подразумевающее использование промоутеров в оригинальной униформе. Цель – привлечь внимание и вовлечь в действие посетителей торговых центров и мест с большой проходимостью.

Организация промо-акции. Пошаговый план

1. Составление плана промо-акции. Существуют универсальные установки. Но, лучше всего, разработать оригинальную идею, которая бы подчеркивала преимущества товара, марки, услуги.

План акции – это подробное руководство к действию, в котором должны быть учтены все важнейшие моменты:

— место (или ряд мест), где будет проводиться акция,

— подбор компетентных промоутеров,

— изготовление рекламной продукции (pos-материалов, сувениров, дополнительных рекламных образцов).

2. Определение целевой аудитории – на основе имеющихся маркетинговых исследований и проведения фокус-групп, на которых должны присутствовать потребители, относящиеся к разным социальным слоям. В ходе фокус-групп необходимо узнать отношение к товарам и услугам, а конкретно: что привлекает, что не устраивает, какие полезные качества выявлены. Чтобы получить максимум информации, разрабатываются подробные анкеты.

3. Обработка полученной в ходе фокус-групп информации. Будущая промо-акция должна строиться на привлекательных свойствах товаров и услуг, которые выявили участники. Акцент должен делаться на ключевых моментах, а недостатки и сомнения тщательно «маскироваться».

Все сильные стороны товара должны быть отражены в рекламных материалах, с обязательным добавлением фраз про новинку, самый лучший вкус, скидки. Несмотря на то, что эти фразы достаточно стандартны, они по-прежнему работают! Также, необходимо разработать привлекательные слоганы (лозунги). Логотип и слоган необходимо поместить на все POS-материалы.

4. Выбор места или нескольких мест для будущей акции. Здесь не нужно изобретать велосипед: наиболее привлекательны места с большой проходимостью и скоплением посетителей. Это – супермаркеты, торговые центры, центральные места – такие, как площади. Не забудьте получить все разрешительные документы – в управах, у руководства центов. Если речь идет об аренде, нужно внести эту статью расходов в общую смету.

5. Изготовление ярких, эффектных стендов – обязательное условие успешной промо-акции. К этой же категории стоит отнести и выбор униформы для промоутеров.

6. Подбор промоутеров. Здесь важно обратить внимание на коммуникативные навыки (они должны быть хорошо развиты), энергию, активность, грамотную речь. Помните: от этих сотрудников зависит то, насколько выгодно будет представлен товар. Подготовке промоутеров предшествует разработка специального текста и ответов на наиболее предсказуемые вопросы. После утверждения текста и подбора людей нужно провести несколько репетиций – с внесением изменений, если этого потребуется.

7. Доставка нужного количества товара. Чтобы предотвратить неувязки, лучше сделать это с запасом – особенно, в случае с продуктами питания и напитками.

8. Подготовка всех рекламных материалов и недорогих сувениров, которые традиционно пользуются спросом: брелки, ручки, блокноты.

9. Закупка и доставка всего нужного оборудования на места проведения акций.

10. Определение времени, сроков начала и окончания промо-акции Донесение этой информации до промоутеров.

11. Подсчет расходов и составление сметы.

12. Контроль. За ходом мероприятия должен наблюдать специально назначенный менеджер.

 

Как подготовить развернутый подробный отчет об участии в выставке

Промо акции

Высокая конкуренция на рынке побуждает продавца к постоянному поиску новых методик продвижения своего продукта. Реклама совершенствуется, приобретая новые эффективные формы обращения к покупателю, например, промо-акции. Одним из направлений деятельности BTL агентства CLEVER marketing  является увеличение продаж заказчика через промоушен. Работники нашего агенства отличаются исключительным профессионализмом. Поэтому разработка подобных мероприятий проводится компанией «Клевер» всегда на высоком уровне. Мы способны провести промо-акцию любой сложности так, чтобы все поставленные в ходе планирования задачи были выполнены.

Промо-акция. Что это?

Новые товары и услуги регулярно появляются на рынке. О них еще ничего не известно потребителю. Промо-акции можно смело отнести к наиболее эффективным способам ознакомления покупателя с новинками. Именно такая реклама дает возможность потребителю пощупать, увидеть новый товар, изучить свойства. При этом формируется мотивация дальнейшей покупки этого продукта.

Промоушен эффективен многие десятилетия, а спрос на него постоянно растет. Роль агенства, организующего промо, состоит в грамотном профессиональном посредничестве между продавцом и покупателем.

Цели промо-акций

Продвижение продуктов – не единственная цель промоушена. Такие мероприятия проводят для донесения новой информации о товаре, услуге и сведений об уже имеющихся условиях их продажи до потребителя.

Цель любой промо-акции состоит в побуждении потенциального покупателя приобрести предлагаемый товар здесь и сейчас, безотлагательно. Причем купить должны именно этот продукт, а не конкурентный, стоящий на полке по соседству. Задача промо-акций — создание активности покупателя.

Каждая промоакция, проводимая профессионалами — эффективное вложение заказчика в продвижение товаров или услуг. Рекламные кампании должны проводиться так, чтобы у клиента сформировалось положительное мнение о фирме и товаре. Конечная цель каждой промо-акции заключается в росте реализации у продавца.

Реклама в такой форме необходима для расширения доли рынка, а главная конечная задача любой промо-акции —– рост прибыли и рентабельности заказчика.

Плюсы и минусы промо

Среди плюсов таких рекламных кампаний выделяется главный — прямой контакт с потенциальным покупателем. Когда они проводятся профессионалом, уделяющим внимание подготовке, непосредственное взаимодействие с покупателем превращается в достоинство, позволяющее эффективно увеличить продажи.

В случае непрофессионального проведения промоушена прямой контакт с потенциальным покупателем обернется жирным минусом. Все недостатки будут прозрачны, а реклама окажется не эффективной.

Виды прямой рекламы

Классификация прямой рекламы наиболее полно раскрывает ее содержание. Рассмотрим, какими бывают современные промо-акции.

К классике жанра можно отнести сэмплинг, или раздачу образцов. Эта механика промо действует безотказно. Он всегда привлекает большую аудиторию. Большинство покупателей откликается на предложение бесплатно попробовать какой-то товар. Сэмплинг может проводиться в форме раздачи в местах массового скопления покупателей, распространения через печатные изделия пробников товаров, обмена пустых упаковок на полные. Этот вид промо-акций требует тщательной подготовки и изучения.

К более новым, но уже привычным нам, относятся следующие виды промо-акций:

Под лифлетингом понимается раздача купонов, листовок, флаеров, рекламных буклетов. Главный его плюс — дешевизна, а повсеместная распространенность — единственный минус. Проблема лифлетинга сегодня состоит в нежелании покупателя брать, а тем более читать печатную продукцию. Потребитель сохранит у себя только то, что представляет для него какую-то ценность. Поэтому перед агентством, проводящим такой промоушен, стоит задача придания листовкам формы, которая была бы интересна для покупателя. Также эффективность промо в данном случае напрямую зависит от работы персонала. Промоутер должен уметь определять с ходу представителей целевой аудитории, быть способным заинтересовать. В штате BTL агентства «Клевер» профессионалы, имеющие богатый опыт организации и проведения промо-акций такого рода.

Подарок за покупку, впрочем, как и лотерея, полностью соответствует природе человека. Даже не являющийся поклонником этой конкретной продукции покупатель хоть раз приобретет ее в надежде выиграть приз или получить презент. Такая реклама стимулирует потребителя пробовать и приобретать новое.

Акции и конкурсы хорошо зарекомендовали себя как надежные инструменты по стимулированию сбыта через общение с потенциальным покупателем и вовлечение в него новых лиц. Например, проведение фотоконкурсов приводит к тому, что участник через необходимость голосования за него распространяет информацию о компании. Главные преимущества таких акций — снижение расходов фирмы на рекламу при одновременном росте продаж. Популярное место для их проведения — социальные сети.

Проведение промо-акций в форме дегустаций требует особой подготовки, отличается затратностью. Но шансы, что дегустируемый товар впоследствии будет приобретен, растут. Поэтому такие стимулирующие к покупке мероприятия очень популярны.

Самая современная технология прямой рекламы, которую сегодня предлагают агенства, — «свич-селлинг». Дословно этот термин означает переключение продаж. При грамотном действии агенства, проводящего такую акцию, потребитель постепенно переходит с продукта одного брэнда на товар другой марки. При таком варианте появляется возможность существенно расширить число покупателей.

Высокая оценка эффективности у маркетинговых промо-акций, таких как торговые скидки, возврат денег за товар и купонные акции. Весьма привлекательна для покупателя такая механика промо-акции, как специальная акционная упаковка, содержащая приз или бонусный продукт.

Что определяет стоимость промо-акций?

Стоимость любой промо-акции необходимо рассчитывать индивидуально. Она зависит от множества факторов.

Определяя, сколько стоит рекламное мероприятие, следует учитывать следующее:

• какая средняя цена на работу промоутера и другого персонала, участвующего в организации и выполняющего оформление аналогичных промо-акций (водителя, супервайзера), установлена в этом регионе;
• почасовые расценки агенства с учетом потраченного времени и его уровня;
• затраты на материалы и PR-сопровождение акции (эти расходы обязательно согласовываются и оговариваются с клиентами, когда они заказывают промоушен).

Правила и механизмы промо-акций

Соблюдение правил проведения и грамотное построение сценария прямой рекламы действительно позволяет заказчику расширить рынок сбыта, увеличить эффективность продаж, удержать темп реализации товаров в неактивный период или сезон. Организация проводимой промо-акции должна быть предельно упрощена. Суть сценария такой рекламы должна быть понятна потребителю и вызывать у него желание участвовать в таком мероприятии. Простые правила увеличивают вероятность того, что участник акции превратится из случайного покупателя в постоянного клиента.

Но упрощая сценарий, не следует кидаться в крайности. Если проводится реклама элитного товара, брэнда, то чрезмерная простота мероприятия может внести дешевизну в восприятие этой марки.

Анализ результативности проводимых рекламных кампаний показывает, что успешность напрямую зависит от уровня агенства и профессионализма промоутеров, участвующих в этом. CLEVER marketing, опираясь на многолетний опыт в сфере рекламных услуг, оказывает их, находясь в тесном постоянном контакте с заказчиком. Преимущества такого подхода состоят в высокой результативности акции при минимальных финансовых затратах. Клиент, который решил заказать промо-акцию в нашем агентстве, может быть уверен в том, что потенциальный покупатель узнает о его продукте. Основной показатель нашей работы в этом направлении — формирование спроса на новый товар и создание своего сегмента покупателей для нового продукта на давно устоявшемся рынке. Мы не просто проводим рекламу. Наряду с описанием товара мы осуществляем планирование всех промо-акций, которые нам заказывают, самостоятельно подбираем персонал, готовим материалы и сопровождаем кампанию на каждом этапе.

Успех акций зависит от того, насколько правильно исполнитель понимает цели и задачи, поставленные перед ним заказчиком. Составление плана и реализация идей основывается в агентстве «Клевер» на знаниях механизмов рекламы и длительном опыте. Все идеи обязательно согласовываются с клиентом. Примеры наших работ подтверждают, что нам можно смело доверить заказ промо-акции любой сложности.

Оценка эффективности промо акций

Оценка эффективности промо акций
Причины проведения BTL-мероприятия
Промо акции активно используются крупными компаниями. Подразделение, которое отвечает за проведение таких мероприятий и решает, когда их следует проводить, обычно планирует такую маркетинговую активность по нескольким ключевым причинам:
1) ожидается ликвидация товарного ряда;
2) необходимо прорекламировать новый продукт;
3) предстоит продвижение сезонных товаров;
4) требуется поддержать имидж компании или продукта.

Основные задачи промо акции
В зависимости от того, что стало стимулом для промо акции, определяются ее цели. Наиболее часто цели промоушен акций следующие:
1.    Увеличение объема продаж.
2.    Привлечение новых клиентов.
3.    Повышение узнаваемости бренда.
4.    Переманивание потребителей у конкурентов
5.    Увеличение уровня лояльности к компании.
6.    Развитие конкурентного преимущества.

Возможные методы анализа результативности
Механики (методы) consumer promotion достаточно разнообразны. В наиболее общем виде их можно разделить на 2 основные группы, представленные на схеме.

Зависимость оценки от целей и планируемых результатов акции
Эффективность проведения промо мероприятия важно оценивать с учетом поставленных целей. В зависимости от них подбираются соответствующие показатели для анализа результативности, а часто – еще и метод. Пример такой взаимосвязи представлен ниже

Цель	Возможный перечень объектов исследования	Ориентировочный метод для анализа
Увеличить объем продаж	-количество проданного товара за период; -полученная прибыль; -цена среднего чека; -количество реализованных продуктов-субститутов; -частота покупок.	Сравнительный анализ данных по продажам до, во время и после акции, а также сопоставление данных с результатами прошлых лет в тот же отрезок времени
Повысить узнаваемость торговой марки	-отношение к бренду у целевой аудитории; -уровень соотнесения элементов и носителей фирменного стиля с торговой маркой; -типичная ситуация покупки.	Опрос покупателей в устной форме типа Exit-Poll или в виде анкетирования

Основные показатели
В зависимости от ожидаемых результатов можно изучать изменение разных показателей. Наиболее часто промо акция используется с целью увеличения их объемов продаж. Основные показатели, которые могут анализироваться в этом случае, следующие:
1.    Объем продаж (до, во время и после акции).
2.    Прибыль с единицы продукции (до, во время и после акции).
3.    Среднее количество покупок одним клиентом за заданный период (день, месяц, год).
4.    Прибыль от одного покупателя за заданный временной промежуток (день, месяц, год).
5.    Количество контактов с целевой аудиторией в период акции (день акции, весь срок акции).
6.    Количество конвертированных клиентов, т. е. потребителей, принявших участие в акции и решивших продолжить покупать рекламируемый в рамках промо мероприятия продукт на постоянной основе (во время и после BTL-активности).
7.    Объем продаж конвертированным клиентам (во время и после акции).
8.    Прибыль от конвертированных клиентов (во время и после акции).

Методики оценки эффективности промоушен акции
Единого механизма для анализа результативности BTL-мероприятия нет. Его выбор зависит от средств, которыми располагает компания, оптимальных в заданных условиях методах оценки, уровне профессионализма специалистов, отвечающих за расчеты, и т. д. Один из вариантов анализа – этапы расчета по методике incremental volume – представлен на схеме.

Учет факторов, влияющих на рост продаж
На достижение поставленных в рамках промо акции целей влияют несколько факторов. Чтобы оценка эффективности consumer promotion как на этапе планирования такого мероприятия, так и на этапе подведения итогов была объективной, важно учесть такие факторы:
1.    Рекламную активность конкурентов.
2.    Сезонную динамику продаж.
3.    Объем товарных запасов и их ассортимент.
4.    Бюджет на промо акцию.
5.    Цену продвигаемого продукта по отношению к аналогичным товарам и услугам на рынке.
6.    Проходимость в местах проведения акций.
7.    Уровень подготовки к акции промо персонала.
8.    Существующую ситуацию на рынке.
На этапе подготовки правильный анализ эффективности рекламной кампании и грамотная оценка заинтересованности акцией позволит снизить стоимость издержек (расходов) промоушен акций.
 
Учет механики акции и сегмента клиентов
Для определения реальной эффективности акции нужно принимать во внимание особенности целевой аудитории и специфику промо мероприятия. Продемонстрировать важность оценки результативности с учетом указанной информации можно с помощью таблицы.

 

Сегментация

Механика

В части сегментации стоит учитывать потребности целевой аудитории: Для среднего класса стимулом к покупке могут быть скидки или подарки, которые побуждают целевую аудиторию приобретать продукт незамедлительно.  Для состоятельных людей основным мотивом часто становится повышенное внимание к их персоне в виде индивидуальных консультаций, которые нередко приводят к покупкам с отсрочкой.

В плане механики важно правильно определять период подведения итогов по результативности акции: Простые акции типа подарок за покупку для среднего класса позволяют практически сразу проанализировать эффективность акции (особенно если есть возможность обеспечить качественный контроль и оценить эффективность проведения мероприятия с помощью полученных от участников чеков). Более сложные акции-консультации для состоятельных клиентов могут способствовать увеличению продаж через определенное время после завершения мероприятия.

 

Промежуточные результаты и их роль в процессе анализа эффективности акции
Оценка эффективности промо акций должна осуществляться не только после их окончания, но и в процессе их проведения. При этом важно ориентироваться на выбранные критерии успешности промо мероприятия и учитывать поставленные цели. Проведение промежуточного анализа с определенной периодичностью позволяет решать несколько тактических задач:
1)    оценивать результативность промоушен акций через определение изменений ключевых показателей в динамике;
2)    своевременно корректировать параметры, влияющие на эффективность промо мероприятия (механика акции, презентация продукта промо персоналом, объем товарных запасов и т. д.)

Преимущества проведения анализа результативности кампании
Положительные стороны оценки эффективности промо мероприятия очевидны:
1.    Получение информации о прибыльности акции.
2.    Выявление своих сильных и слабых сторон в плане организации мероприятия.
3.    Повышение результативности аналогичной рекламной кампании в будущем путем корректировки параметров, негативно влияющих на акции такого типа.
4.    Экономия бюджета за счет выбора оптимальных способов достижения целей.

 

Промоушн-акции в стимулировании торговли | Статьи компании МДМ-Лайт

Чтобы промоушн-акция стала успешным мероприятием и способствовала продвижению товара на рынке, необходимо четко понимать, для чего она проводится, каковы могут быть последствия ее проведения и риски, а также чего стоит ожидать в перспективе.

Промоушн-акции — это разнообразные мероприятия, которые проводятся с целью продвижения на рынке компании, продукта или услуг. Они призваны привлечь внимание потребителя к продвигаемому бренду и, в конечном счете, убедить в необходимости купить именно тот товар, который является предметом продвижения.

Промоушн-акции могут служить для повышения имиджа компании, стимулирования рынка сбыта, а также проведения маркетинговых и рекламных мероприятий.

Любая промо-акция затрагивает интересы целого ряда субъектов, которые в той или иной степени оказываются вовлечены в проведение мероприятий. Это не только продавцы и потенциальные покупатели, но и конкуренты, партнеры, дистрибьюторы. И этот факт тоже необходимо учесть при планировании промоушн-акций.

Проведение промо-акций может быть связано с одним или несколькими факторами, которые и определяют цели и задачи конечных мероприятий. Это может быть информирование потребителей о появлении новых товаров, развитие дилерской сети, распродажа складских остатков, разработка и продвижение на рынке новых товаров и услуг, организация продаж в неподходящий период и т. д. Однако конечной целью в любом случае является увеличение рыночных продаж товара или услуги.

промо-акции в торговле На начальном этапе проведения любой промо-акции необходимо заблаговременно информировать общественность о предстоящих событиях и мероприятиях, используя при этом максимальное количество каналов — радио, телевидение, печатные и интернет-издания. Так как каждый информационный канал предполагает наличие своей целевой аудитории, чем больше каналов будет охвачено, тем больший отклик будет иметь акция. Тем не менее, это не значит, что любое промо-мероприятие нуждается в широкомасштабной рекламе: например, если товар предназначен для небольшой ниши рынка, можно ограничиться специализированными печатными изданиями. Главное, чтобы о проведении акции узнал потенциальный покупатель, на которого рассчитан конкретный товар или услуга.

Следующий этап — подготовка информационных и рекламных полиграфических материалов для проведения акции. Разнообразные буклеты, листовки, брошюры, флаерсы помогают привлечь внимание к проводимой акции и сформировать у потребителей понятие о продвигаемом товаре. При этом чем меньше потенциальным покупателям известно о продукте, тем более качественными и информативными должны быть печатные материалы, ведь первое впечатление о товаре очень важно. Если же потребитель уже знаком с продвигаемым товаром, можно ограничиться минимумом информации на носителях среднего качества.

Одно из популярных современных средств информирования потребительской аудитории — флаерсы — небольшие яркие листовки, которые могут не только информировать о товаре, но и побуждать потенциального покупателя к покупке. Однако стоит учесть, что рабочими оказываются лишь 3-7% всего объема информативного материала, да и то при условии, что среди них окажутся заинтересованные в покупке люди. Поэтому необходимо обеспечить широкое распространение большого объема флаерсов, чтобы увеличить отдачу от проведения акции.

Реклама на телевидении, как правило, задействуется в случае продвижения эксклюзивного товара высокой стоимости — такой подход более рационален, ведь стоимость теле-рекламы очень высока. Однако никто не запрещает использовать телевизионные каналы и для продвижения других товаров, если имеется такая возможность.

мероприятия по продвижению Все большую популярность в последнее время получает direct-рассылка, которая организуется с помощью клиентской базы данных. Эффективность подобных рассылок очень высока, так как она направлена точно на целевую аудиторию, которая заинтересована в продвигаемом товаре или услугах. Однако использование этого канала связи имеет ряд ограничений, нарушение которых может привести не только к провалу промо-акции, но и повлечь более серьезные последствия в виде административной или даже уголовной ответственности, ведь речь идет об использовании информации частного характера.

Для успешного проведения промо-акции можно использовать конкретный или вероятный экономический стимул для потребителя. Это могут быть скидки, бонусы, дисконтные предложения, несущие конкретную выгоду в случае покупки. Данные стимулы существенно повышают объемы продаж, способствуют расширению клиентской базы.

Вероятные стимулы основываются на азарте, который появляется у потребителя в случае создания выигрышной среды — это использование всевозможных розыгрышей или лотерей. Эти методы, как правило, менее действенны и не рассчитаны на привлечение новых клиентов. Они зачастую воспринимаются как обманные акции, а потребители с недоверием относятся к возможности выигрыша. Тем не менее и данные инструменты могут быть с успехом использованы для успешного проведения промо-акций. Чтобы преодолеть сложившийся стереотип, рекомендуется устраивать открытые розыгрыши, особенно когда речь идет о дорогих призах. Можно также провести розыгрыш большого количества недорогих призов, чтобы повысить шанс выигрыша и соответственно интерес потребителя.

Наконец, еще один необходимый для успешного проведения промо-акций шаг — подготовка и обучение персонала, который будет задействован в мероприятиях по продвижению. Продавцы-консультанты, или промоутеры, должны уметь не только привлечь внимание целевой аудитории к мероприятию и грамотно рассказать о товаре, но и при необходимости проявить инициативу, преодолеть застенчивость или, напротив, негативное отношение потребителей. Они должны уметь продемонстрировать все достоинства товара и правильно отвечать на вопросы обо всех имеющихся или возможных недостатках, так как предварительное информирование покупателя обо всех возможностях и ограничениях использования товара добавляет 20-30% к готовности потенциального покупателя купить именно данный товар.

Отправьте нам заявку и получите проект освещения бесплатно

Мы на выгодных условиях сотрудничаем с архитекторами и дизайнерами, сетевыми магазинами, строительными и девелоперскими компаниями, проектными организациями и дилерами. Свяжитесь с нами, и мы обсудим детали сотрудничества на особых условиях



Спасибо, мы получили Ваше
обращение и перезвоним в
ближайшее время!

В рабочий день среднее время
ожидания не превышает 15 минут

Отправка заявки завершилась неудачей, пожалуйста, повторите попытку позднее

---

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями!

Твитнуть

Поделиться

Плюсануть

Поделиться

Запинить

Теги: Свет и маркетинг

Организация промо акций в Астрахани

Промо-акция — это вид рекламной активности компании, совокупность мероприятий, способствующих продвижению, упрочнению позиций товара/услуги на потребительском рынке, предусматривает непосредственный контакт с потенциальными потребителями.

Рекламное агентство «Медиафон» предоставляет услуги, начиная от разработки стратегии промо-акции до ее воплощения. Пред разработкой стратегии необходимо определиться с целями, которые должны быть достигнуты в результате проведения промо-акции.

Как известно, продвижением своей продукции/услуги на потребительском рынке занимается любая организация независимо от рода деятельности, при этом, пытаясь реализовать одну (или несколько) из следующих целей:

1. Проинформировать потенциальных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж
2. Мотивировать потребителя к совершению пробной покупки
3. Повысить лояльность потребителя к продукту/услуге
4. Сформировать положительный имидж Вашей торговой марке
5. Побудить потребителя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки именно в этом магазине и т.д.
6. Повысить объем продаж
7. Побудить потребителя к действию – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Определившись с целью и разработав стратегию, переходим к следующему этапу: подбор персонала (промоутеров и супервайзеров)

 

При всей кажущейся «мимолетности» контакта промо-акция должна быть яркой, запоминающейся (яркая униформа промоутеров, красивые рекламные материалы), вызывать интерес, формировать позитивное восприятие продвигаемого продукта. Очень многое зависит от правильности выбора персонала.

Промоутер — специалист по внедрению или продвижению каких-либо товаров или услуг. В его обязанности входит работа с прохожими и посетителями магазинов, выставок, презентаций. Как правило, промоутер работает не один, а в группе (2 и более человек, в зависимости от поставленных задач).

Участвуя в промо-акции, он рассказывает клиентам о продукте/услуге, отвечает на их вопросы, раздает рекламные материалы или пробные образцы, демонстрирует их, устраивает шоу… Его главная задача — заинтересовать продукцией как можно больше людей.

Персонал промо-групп РА «Медиафон» состоит из студентов IV и V курсов высших учебных заведений города Астрахани (за исключением супервайзеров). При комплектации групп промоутеров каждый из ее членов проходит жесткий кастинг, а также тестирование на предмет психологической совместимости. Состав группы подбирается исходя из целей промо-акции и особенностей продвигаемого продукта.

Перед началом акции проводится обязательный тренинг с моделированием возможных ситуаций при общении с населением, подготавливается стандартный меседж первоначального обращения.

В обязанности промоутера также входит сбор первичной информации о реакции населения на продвигаемый продукт.

Немаловажную роль играет и униформа промоутера, на которой должно быть изображение фирменной символики компании, продукт/услуга которой продвигается. Некоторые организации вместо (или параллельно) униформы используют куклу, что делает акцию более яркой, более запоминающейся.

Супервайзер – руководитель группы промоутеров. Супервайзер совмещает функции управления и контроля за группой промоутеров на каждой акции. Супервайзер – залог правильного выполнения промоутерами своих функций.

В качестве супервайзеров используются аспиранты либо молодые преподаватели высших учебных заведений города Астрахани, выпускники специализированных факультетов Астраханского Государственного Университета и Астраханского Государственного Технического Университета. Состав супейвайзеров также подбирается исходя из целей и особенностей промо-акции. При отсутствии автомобиля транспортное обеспечение агентство берет на себя.

Определившись с целями, разработав стратегию и подобрав персонал, приступаем к непосредственной реализации промо-акции.

Также РА «Медиафон» предоставляет Вам возможность воспользоваться услугами маркет-группы по подготовке сводного отчета о продажах продвигаемого продукта после реализации промо-акции.

Стратегия продвижения

— Введение в бизнес

5. Что такое продвижение и каковы ключевые элементы рекламного комплекса?

Продвижение — это попытка маркетологов проинформировать, убедить или напомнить потребителям и пользователям B2B повлиять на их мнение или вызвать ответ. Большинство фирм используют ту или иную форму продвижения. Поскольку цели компании сильно различаются, то же самое и со стратегиями продвижения. Цель состоит в том, чтобы стимулировать действия людей или организаций целевого рынка. В компании, ориентированной на прибыль, желаемое действие — это покупка продвигаемого товара.Миссис Смит, например, хочет, чтобы люди покупали больше замороженных пирогов. Некоммерческие организации стремятся к разнообразным действиям с помощью своих рекламных акций. Они говорят нам не мусорить, пристегиваться, идти в армию или ходить на балет. (Это примеры продуктов, которые представляют собой идеи, предназначенные для конкретных целевых рынков.)

Цели продвижения включают повышение осведомленности, побуждение людей пробовать продукты, предоставление информации, удержание лояльных клиентов, расширение использования продуктов и выявление потенциальных клиентов, а также обучение потенциальных клиентов услуг тому, что необходимо для «совместного создания» предоставляемых услуг. .Любая рекламная кампания может быть направлена ​​на достижение одной или нескольких из следующих целей:

1. Повышение осведомленности: Слишком часто фирмы уходят из бизнеса, потому что люди не знают, что они существуют или что они делают. С этой проблемой часто сталкиваются небольшие рестораны. Редко бывает достаточно просто повесить табличку и открыть дверь. Продвижение с помощью рекламы в социальных сетях и на местном радио или телевидении, купонов в местных газетах, листовок и т. Д. Может повысить осведомленность о новом бизнесе или продукте.

   Крупные компании часто используют запоминающиеся слоганы для повышения узнаваемости бренда. Например, безумно успешная реклама Dodge, где парень в грузовике кричит другому грузовику на светофоре: «Эй, у этой штуки Hemi?» создала огромное количество новых клиентов для грузовиков Dodge. Hemi стал брендом внутри бренда. Теперь Chrysler распространяет двигатель Hemi на бренд Jeep, надеясь на такой же успех.

2. Побуждение потребителей попробовать продукты: Продвижение почти всегда используется для того, чтобы побудить людей попробовать новый продукт или побудить тех, кто не использует существующий продукт.Иногда бесплатно раздают образцы. Lever, например, разослал по почте более двух миллионов бесплатных образцов своего мыла Lever 2000 целевым домохозяйствам. Купоны и пробные контейнеры с продуктами также являются распространенной тактикой, чтобы соблазнить людей попробовать продукт. Знаменитости также используются, чтобы побудить людей попробовать продукты. Например, Опра Уинфри недавно заключила партнерское соглашение с Kraft Heinz, чтобы запустить новую линию охлажденных супов и гарниров, приготовленных без искусственных ароматизаторов и красителей. Кейт Мерфи, директор по стратегическому партнерству платформы социального маркетинга Crowdtap, высказалась по поводу стратегии.«Поддержка знаменитостей может принести огромную пользу продукту / бренду, если все сделано правильно», — сказал Мерфи. «Если знаменитость соглашается с продуктом, она приносит определенный уровень доверия и осведомленности».

   Дэн Орландо, «Kraft Heinz, Oprah Announce Retail Food Line», Supermarket News , http://www.supermarketnews.com, 11 августа 2017 г.

3. Предоставление информации: Информационное продвижение чаще встречается на ранних стадиях жизненного цикла продукта.Информативная реклама может объяснить, какие ингредиенты (например, клетчатка) будут делать для здоровья потребителя, объяснить, почему продукт лучше (например, телевидение высокой четкости по сравнению с обычным телевидением), проинформировать покупателя о новой низкой цене или объяснить где можно приобрести товар.

   Люди обычно не покупают продукт или не поддерживают некоммерческую организацию, пока не узнают, что он будет делать и какую пользу может принести им пользу. Таким образом, информативная реклама может стимулировать интерес к товару.Наблюдатели за потребителями и социальные критики приветствуют информативную функцию продвижения, поскольку она помогает потребителям принимать более разумные решения о покупке. StarKist, например, сообщает клиентам, что их тунец попадает в сети, безопасные для дельфинов.

4. Удержание постоянных клиентов: Рекламные акции также используются для предотвращения смены бренда. Такие слоганы, как супы Кэмпбелла, звучат так: «Мм! Мм! Хорошо!» и «Intel Inside» напоминают потребителям о бренде. Маркетологи также напоминают пользователям, что бренд лучше конкурентов.В течение многих лет Pepsi заявляла, что у нее вкус, который предпочитают потребители. Southwest Airlines хвастается, что сумки клиентов летают бесплатно. Такая реклама напоминает покупателям о качестве товара или услуги.

   Фирмы также могут помочь сохранить лояльность клиентов, сообщая им, когда продукт или услуга улучшаются. Компания Domino недавно разместила откровенные объявления о качестве своей продукции и полностью изменила свои операции по доставке, чтобы улучшить качество обслуживания. Сюда входила реклама, в которой говорилось о том, что пицца Domino’s доставляется оленями в Японии и дронами в Новой Зеландии.По словам профессора маркетинга Университета Мэриленда Роланда Руста, «доставка» выделяется тем, как Domino’s в целом улучшила свое качество, а «индивидуализированные средства доставки являются конкурентным преимуществом».

   «Каскадный маркетинг или нет, Dominos обновил свой бренд», веб-сайт Мэрилендского университета, 1 декабря 2016 г., https://www.rhsmith.umd.edu/news/stunt-marketing-or-no-dominos-has- отремонтированный бренд

5. Увеличение количества и частоты использования: Продвижение часто используется для того, чтобы побудить людей использовать больше продукта и использовать его чаще.Национальная ассоциация животноводов по говядине напоминает американцам: «Ешьте больше говядины». Самой популярной рекламой для увеличения использования продукта могут быть программы для часто летающих пассажиров или пользователей. В рамках программы Marriott Rewards баллы начисляются за каждый доллар, потраченный в отеле Marriott. На уровне Platinum участники получают гарантированный номер, повышение категории до лучших из имеющихся в отеле, доступ к консьерж-лаунджу, бесплатный завтрак, бесплатные местные телефонные звонки и множество других подарков.

   Эдмундас Ясинскас и др. «Влияние качества гостиничных услуг на лояльность клиентов», Economic Research, 29 (1): 559–572, 2016.

6. Выявление целевых клиентов: Продвижение помогает находить клиентов. Один из способов сделать это — указать веб-сайт как часть рекламной акции. Например, рекламные акции в The Wall Street Journal и Bloomberg Businessweek регулярно включают веб-адреса для получения дополнительной информации о компьютерных системах, корпоративных самолетах, цветных копировальных аппаратах и ​​другом типе бизнес-оборудования, чтобы помочь нацелить действительно заинтересованных лиц. Рекламные объявления Fidelity Investments восклицают: «Есть надежные инвестиционные возможности», а затем направляют потребителей на страницу http: // www.fidelity.com. Полностраничная реклама в The Wall Street Journal для безлимитного беспроводного сервиса Sprint приглашает потенциальных клиентов посетить http://www.sprint.com. Эти веб-сайты обычно запрашивают ваш адрес электронной почты, когда вы ищете дополнительную информацию.

7. Обучение клиента: Для сервисных продуктов часто бывает крайне необходимо фактически научить потенциального клиента причинам определенных частей услуги. В сфере услуг поставщики услуг работают с клиентами для оказания услуги.Это называется «со-творчеством». Например, инженеру нужно будет проводить много времени с членами команды из компании-клиента и на самом деле обучать членов команды, каков будет процесс проектирования, как будет работать взаимодействие для получения информации для проекта и в каких точках каждая его часть услуга будет предоставлена ​​таким образом, чтобы можно было постоянно вносить изменения в дизайн. Для сервисных продуктов это больше, чем просто предоставление информации — это фактически обучение клиента.

Рекламный микс

Комбинация традиционной рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, используемая для продвижения продукта, называется рекламным комплексом.Каждая фирма создает уникальный рекламный комплекс для каждого продукта. Но цель всегда состоит в том, чтобы эффективно и действенно донести информацию о компании до целевой аудитории. Это элементы рекламного микса:

• Традиционная реклама: Любая платная форма неличностной рекламы, проводимая определенным спонсором через традиционные каналы СМИ.
• Личная продажа: Личная презентация потенциальному покупателю.
• Содействие продажам: Маркетинговая деятельность (кроме личных продаж, традиционной рекламы, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции), стимулирующих покупательскую деятельность, включая купоны и образцы, дисплеи, шоу и выставки, демонстрации и другие виды рекламы. продавать усилия.
• Связи с общественностью: Связь целей организации с ключевыми аспектами общественных интересов и разработка программ, направленных на обеспечение понимания и принятия общественностью. Связи с общественностью могут включать лоббирование, рекламу, специальные мероприятия, внутренние публикации и средства массовой информации, такие как внутренний телеканал компании.
• Социальные сети: Использование платформ социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram и различных блогов, для создания «шума» о продукте или компании.Навыки и знания, необходимые для получения информации, а также для защиты компании от проблем (таких как инкриминирующие видео, «становящиеся вирусными») — это отдельные навыки от навыков, связанных с традиционной рекламой. Даже рекламные стратегии, такие как оплата знаменитостям за ношение определенной линии одежды и размещение этих изображений в Twitter или Instagram (форма рекламы), требуют иного планирования и опыта, чем традиционная реклама.
• Электронная коммерция: Использование веб-сайта компании для увеличения продаж посредством онлайн-заказов, информации, интерактивных компонентов, таких как игры, и других элементов веб-сайта.В современном деловом мире разработка веб-сайтов является обязательной. Понимание того, как разработать и использовать веб-сайт для увеличения продаж, является обязательным для любого маркетолога.

В идеале маркетинговые коммуникации из каждого элемента рекламного комплекса (личные продажи, традиционная реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, социальные сети и электронная коммерция) должны быть интегрированы. То есть сообщение, доходящее до потребителя, должно быть одинаковым, независимо от того, исходит ли оно из рекламы, продавца на местах, статьи в журнале, блога, публикации в Facebook или купона во вставке в газету.

Интегрированные маркетинговые коммуникации

Этот разрозненный подход к продвижению побудил многие компании принять концепцию интегрированных маркетинговых коммуникаций (IMC). IMC включает в себя тщательную координацию всей рекламной деятельности — традиционной рекламы (включая прямой маркетинг), стимулирования продаж, личных продаж, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, упаковки и других форм продвижения — для создания последовательного унифицированного сообщения, которое является клиентом сосредоточен.Следуя концепции IMC, менеджеры по маркетингу тщательно прорабатывают роли, которые различные рекламные элементы будут играть в комплексе маркетинга. Сроки рекламных мероприятий координируются, а результаты каждой кампании тщательно отслеживаются, чтобы в будущем улучшить использование инструментов рекламного микса. Обычно компания назначает директора по маркетинговым коммуникациям, который несет общую ответственность за интеграцию маркетинговых коммуникаций компании.

Когда Weight Watchers зарегистрировали DJ Khaled в качестве одного из своих знаменитостей, многие были удивлены его выбором.Халед будет транслировать свое стремление похудеть через Facebook, Instagram, Twitter и Snapchat, чтобы привлечь больше мужчин, которые подписались на программу. Халед не является обычным выбором для представителя Weight Watchers, но, если копнуть глубже, он действительно отлично подходит для бренда. Подлинность и актуальность — это слова, о которых говорят, как евангелие в маркетинге влиятельных лиц, но они являются наиболее важными составляющими, когда дело доходит до работы с влиятельными лицами любого уровня. Какие проблемы и преимущества связаны с интегрированными маркетинговыми коммуникациями? (Источник: мегран.roberts / Flickr / Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))

Southwest Airlines полагалась на IMC при запуске своей кампании «Транспарентность». Кампания интегрировала и продвигала концепцию на своем веб-сайте, а также с помощью рекламы и вывесок аэропортов. Кампания нашла отклик у потребителей, потому что большинство конкурентов добавляют дополнительную плату за багаж и места премиум-класса. Один из слоганов, который использует Southwest, — «Вознаграждение мест только в дни, оканчивающиеся на букву« у »». Комплексная маркетинговая кампания была создана в сотрудничестве с рекламным агентством Southwest, GSD & M, базирующимся в Далласе, штат Техас.

«Низкие тарифы. Нечего скрывать: Transfarency », www.southwest.com, по состоянию на 21 марта 2018 г .; С. Кэри, «Southwest Airlines запускает кампанию« прозрачности »», The Wall Street Journal, https://www.wsj.com, 8 октября 2015 г.

В следующих разделах элементы рекламного микса рассматриваются более подробно.

1. Какова цель рекламной кампании?
2. Что такое промо-микс?
3. Каковы особенности интегрированной кампании маркетинговых коммуникаций?

Сводка результатов обучения

5. Что такое продвижение и каковы ключевые элементы рекламного комплекса?

Продвижение направлено на стимулирование спроса на товары или услуги компании.Стратегия продвижения предназначена для информирования, убеждения или напоминания целевой аудитории об этих продуктах. Цели продвижения — повысить осведомленность, побудить людей попробовать продукты, предоставить информацию, сохранить лояльных клиентов, расширить использование продукта, выявить потенциальных клиентов и даже рассказать клиентам о потенциальных услугах.

Уникальное сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, используемое для продвижения продукта, называется рекламным комплексом.Реклама — это любая платная форма неличностной рекламы, проводимая определенным спонсором. Личные продажи состоят из личной презентации в разговоре с потенциальным покупателем. Содействие продажам состоит из маркетинговых мероприятий, помимо личных продаж, рекламы и связей с общественностью, которые побуждают потребителей покупать. Эти мероприятия включают купоны и образцы, демонстрации, шоу и выставки, демонстрации и другие меры по продаже. Связи с общественностью — это маркетинговая функция, которая связывает политику организации с общественными интересами и разрабатывает программы, призванные добиться понимания и принятия общественностью.IMC используется все большим количеством организаций. Это тщательная координация всех элементов рекламного комплекса для создания последовательного, унифицированного сообщения, ориентированного на клиента.

Глоссарий

реклама

Любая платная форма неличностной презентации от указанного спонсора.

интегрированные маркетинговые коммуникации (IMC)

Тщательная координация всей рекламной деятельности — медийная реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью, а также прямой маркетинг, упаковка и другие формы продвижения — для создания последовательного, унифицированного сообщения, ориентированного на клиента.

продвижение

Попытка маркетологов проинформировать, убедить или напомнить потребителям и промышленным пользователям о необходимости участвовать в процессе обмена.

рекламный микс

Комбинация рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью, используемая для продвижения продукта.

6 главных целей продвижения на рынке

Продвижение на рынке — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Это мощное оружие, чрезмерно используемое сегодняшними маркетологами для достижения маркетинговых целей в конкурентной среде.Продвижение на рынке — это, по сути, способ общения с целевым рынком. Поскольку современный рынок характеризуется чрезмерно информированными потребителями, избыточным количеством товаров, жесткой конкуренцией и быстрыми изменениями, продвижение на рынок играет решающую роль.

Вкратце основные цели продвижения на рынке можно описать со ссылкой на нижеприведенные пункты:

1. Для стимулирования спроса:

Это основная цель продвижения на рынке.Используя соответствующие средства продвижения на рынке, такие как реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и т. Д., Компания может стимулировать спрос на продукт. Усилия по продвижению на рынке превращают потенциальных покупателей в реальных покупателей. Компания, подчеркивая преимущества продукта, пытается привести его в соответствие с потребностями, желаниями и ожиданиями покупателей. По мере необходимости используются различные средства продвижения на рынке, чтобы установить информационную связь с целевыми потребителями.

2.Для информирования потребителей:

Продвижение направлено на информирование потребителей об особенностях, качествах, характеристиках, цене и наличии продукции фирмы. Продвижение на рынок также является ценным средством информирования потребителей об изменениях, внесенных в существующие продукты, и внедрении новых продуктов. Таким же образом продвижение на рынке с помощью различных инструментов рыночной коммуникации используется для информирования о специальных предложениях, ценовых уступках, полезности продуктов и стимулах, предлагаемых компанией.

3. Чтобы убедить потребителей:

Продвижение на рынке — эффективный способ убедить потребителей в превосходстве продукта над конкурентами. Фирма может сообщать о конкурентных преимуществах продукта, чтобы отличать его от продуктов конкурентов. Очевидно, что продвижение на рынке может помочь фирме убедить покупателей в том, что продукт фирмы — лучшее решение их неудовлетворенных потребностей и желаний. Реклама — один из самых эффективных инструментов, позволяющих отличить товар от товаров конкурентов.

4. Для продвижения нового продукта:

На большом и децентрализованном рынке продвижение на рынке является неизбежным средством продвижения нового продукта. Используя подходящие рекламные стратегии, компания может успешно вывести на рынок новый продукт, а не существующий. Компания может сообщить о наличии, отличительных особенностях и цене нового продукта. На каждом этапе принятия нового продукта потребителями решающую роль играет продвижение на рынке.

5. Для участия в конкурсе:

Продвижение на рынке позволяет фирме эффективно противостоять конкуренции. В сегодняшней рыночной ситуации трудно обойтись без соответствующих рекламных усилий. Короче говоря, можно сказать, что маркетолог может эффективно бороться с конкурентами, может препятствовать их выходу на рынок или может выбросить конкурента с рынка, формулируя и реализуя эффективные стратегии продвижения на рынок.

6. Для создания или улучшения изображения:

Реклама, личные продажи, реклама и связи с общественностью — все инструменты продвижения способны создать или улучшить имидж и репутацию фирмы.Многие компании стали популярными на рынке благодаря эффективному продвижению на рынке. Компания может найти клиентов в любом уголке мира за счет продвижения на рынке.

Имидж бренда — это результат усилий по продвижению. Например, Hindustan Unilever, Colgate Palmolive, Sony, Philips, Hero Honda, Ambuja Cement и многие национальные и транснациональные компании заняли свое постоянное место на рынке благодаря успешному запуску программ продвижения на рынок.

Таким образом, продвижение на рынке может помочь компании в достижении различных целей.Компания может увеличить продажи, улучшить свой имидж и поддерживать тесный и живой контакт с рынком с помощью соответствующих рекламных усилий. Выживание, рост и развитие компании зависят от того, насколько эффективно она взаимодействует с рынком.

Выбор рекламного пакета для конкретного продукта

Рекламные цели

Есть три основные цели продвижения: информирование рынка, повышение спроса и дифференциация продукта.

Цели обучения

Объясните цели и характеристики рекламного пакета

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Увеличение спроса: эти стратегии используются в течение жизненного цикла продукта для увеличения продаж.
• Представьте информацию о продукте: для того, чтобы покупатели и потребители захотели получить продукт, им необходимо понять, что это за продукт.
• Различайте продукт: это особенно важно, если на одном рынке есть несколько конкурентов.

Ключевые термины

• жизненный цикл продукта : Процесс, при котором продукт выводится на рынок, становится все популярнее, а затем удаляется по мере постепенного падения спроса до нуля.
• различать : Чтобы показать или быть различием между двумя вещами.
• комплекс маркетинга : бизнес-инструмент, используемый в маркетинге продуктов; часто имеет решающее значение при определении уникальной точки продажи продукта или бренда. Часто является синонимом четырех составляющих: цена, продукт, продвижение и место.

Промо-смесь

Рекламный комплекс — это элемент маркетингового комплекса. Он включает рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта. Среды, используемые для продвижения, включают: Интернет, телевидение, рекламу, специальные мероприятия, рекламные объявления, газеты и журналы.Для того, чтобы добиться успеха, необходимы разные подходы к каждой среде.

Маркетинговый комплекс : Маркетинговый комплекс включает продукт, продвижение, цену и место.

Рекламные цели

Промо-микс преследует три основные цели:

1. Увеличение спроса: эти стратегии используются в течение жизненного цикла продукта для увеличения продаж. В конце концов продукт достигнет точки насыщения, и в это время инвестиции в продажи уменьшатся, поскольку компания сосредоточит свое внимание на новом продукте.
2. Представьте информацию о продукте: чтобы клиенты и потребители хотели получить продукт, им необходимо понимать, что это за продукт и какую пользу он им приносит. Информация о продукте будет отличаться в зависимости от конкретного целевого рынка.
3. Различайте продукт: это особенно важно, если на одном рынке есть несколько конкурентов. Например, Apple смогла выделиться в компьютерной индустрии. В течение многих лет это был предпочтительный компьютер для тех, кто обладал продвинутыми компьютерными навыками.Затем Apple провела рекламную кампанию, чтобы показать обычным пользователям, как легко им пользоваться. При этом использовались жалобы рынка на операционное программное обеспечение Windows, которое входило в стандартную комплектацию большинства ПК.

Чтобы рынок принял новый продукт, им необходимо знать, как он решает их болевые точки. Информация о продукте должна касаться аспекта «что в нем для меня», присущего человеческой природе.

Этапы жизненного цикла продукта

В жизненном цикле продукта есть четыре стадии: внедрение, рост, зрелость и упадок.

Цели обучения

Изучите различные этапы жизненного цикла продукта

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Стадия внедрения в жизненном цикле продукта — это когда новый продукт выводится на рынок.
• На стадии роста жизненного цикла продукта рынок принял продукт, и продажи начинают расти.
• На стадии зрелости жизненного цикла продукта продажи достигнут своего пика.
• На стадии спада жизненного цикла продукта продажи начнут снижаться, когда продукт достигнет точки насыщения.
• Нет установленного расписания стадий жизненного цикла продукта.

Ключевые термины

• жизненный цикл продукта : Процесс, при котором продукт выводится на рынок, становится все популярнее, а затем удаляется по мере постепенного падения спроса до нуля.

Этапы жизненного цикла продукта

В жизненном цикле продукта есть четыре стадии: внедрение, рост, зрелость и упадок.

Жизненный цикл : Продукция фирм проходит стадии развития, на что указывает изменение их прибыли с течением времени.

Введение

После завершения всех исследований и разработок пора запускать продукт и начинать его жизненный цикл. Стадия внедрения в жизненный цикл продукта — это когда маркетинговая команда уделяет особое внимание продвижению и первоначальному распространению продукта. Часто на этом этапе у продукта почти нет конкурентов. Тем не менее, продажи могут оставаться низкими, потому что рынку требуется время, чтобы принять новый продукт. На этом этапе жизненного цикла компания обычно теряет деньги на продукте.

Рост

На стадии роста жизненного цикла продукта рынок принял продукт, и продажи начинают расти. Компания может захотеть внести улучшения в продукт, чтобы оставаться конкурентоспособными. На данный момент конкурентов по-прежнему относительно мало.

Срок погашения

На стадии зрелости жизненного цикла продукта продажи достигнут своего пика. Другие конкуренты выходят на рынок с альтернативными решениями, что обостряет конкуренцию на рынке.Компания, представившая новый продукт, может начать испытывать трудности с конкуренцией на рынке.

Отклонение

На стадии спада жизненного цикла продукта продажи начнут снижаться, когда продукт достигнет точки насыщения. На данный момент большинство продуктов снимается с рынка из-за снижения продаж и из-за давления со стороны конкурентов. Рынок увидит, что продукт старый и больше не пользуется спросом.

Нет установленного расписания стадий жизненного цикла продукта.Различия будут возникать в зависимости от типа продукта, того, насколько хорошо он воспринимается рынком, рекламного состава компании и агрессивности конкуренции.

Характеристики целевого рынка

Различные характеристики целевого рынка — географические, демографические, психографические, поведенческие и связанные с продуктом.

Цели обучения

Различия между различными характеристиками целевого рынка

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Целевым географическим рынком могут быть потребители в городе, штате или стране.
• Демографический или социально-экономический целевой рынок будет ориентирован на определенный пол, возрастную группу, уровень дохода или уровень образования.
• Психографический целевой рынок — это рынок с похожими взглядами, ценностями или образом жизни.
• Поведенческий целевой рынок фокусируется на случаях и степени лояльности.
• Сегментация по продукту описывает целевой подход для клиентов, которые уже владеют определенным продуктом.
• Определение целевого рыночного подхода к продажам дает много преимуществ.Это может создать более конкретную маркетинговую кампанию, увеличить продажи и уменьшить количество конкурентов на рынке.

Ключевые термины

• целевой рынок : группа людей, потребности и предпочтения которых соответствуют ассортименту продукции компании и которым эти продукты продаются

Характеристики целевого рынка:

Различные характеристики целевого рынка — географические, демографические, психографические, поведенческие и связанные с продуктом.

Географический

Целевым географическим рынком могут быть потребители в городе, штате или стране. Это часто важно, когда речь идет о международной рекламе. Некоторые продукты могут хорошо продаваться в одних странах, но не в других. Например, в Японии, где нет духовок, такие компании, как Бетти Крокер, не будут ориентировать свою продукцию на этот географический целевой рынок.

Географическая цель : Целевым географическим рынком может быть город, штат или страна.

Демографические / социально-экономические

Демографический или социально-экономический целевой рынок будет ориентирован на определенный пол, возрастную группу, уровень дохода или уровень образования. Например, Plato’s Closet, консигнационный магазин молодежной одежды, будет ориентирован на подростков и молодежь. Irish Spring будет сосредоточена на мужской демографической группе.

Психографический

Психографический целевой рынок — это рынок с похожими взглядами, ценностями или образом жизни. Например, телевизионная станция G4 ориентирована не только на мужчин, но и на игроков в возрасте от 16 до 34 лет.

Поведенческие

Поведенческий целевой рынок фокусируется на случаях и степени лояльности. Маркетинг в Facebook часто ориентирован на лояльных клиентов со специальными предложениями, на которые они могут претендовать, получив код на Facebook. Существуют также дисконтные карты, которые предлагают скидки, позволяя покупателям накапливать баллы каждый раз, когда они делают покупки в своем магазине.

Сегментация по продукту

Сегментация по продукту описывает целевой подход для клиентов, которые уже владеют определенным продуктом.Например, аксессуары для людей, владеющих мобильными телефонами, планшетами, компьютерами, айфонами или игровыми системами. Определение целевого рыночного подхода к продажам дает много преимуществ. Это может создать более конкретную маркетинговую кампанию, увеличить продажи и уменьшить количество конкурентов на рынке.

Характеристики товара

Уникальные характеристики продукта следует использовать в качестве исходных данных при определении комплекса маркетинга продукта.

Цели обучения

Изучите, как характеристики продукта влияют на выбор рекламного набора

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Характеристики продукта — это особенности, которые отличают его от других продуктов на рынке.
• Когда компании создают продукт, они имеют в виду определенные особенности. Это могут быть характеристики, улучшающие существующий продукт, или характеристики, которые удовлетворяют текущие потребности. Продвижение этих функций может быть успешным подходом.
• Характеристики товара также помогают определить цену товара. За премиум-функции можно будет получить более высокую цену.
• Это сочетание спроса на продукт и его цены, которое помогает определить комплекс маркетинга.

Ключевые термины

• комплекс маркетинга : бизнес-инструмент, используемый в маркетинге продуктов; часто имеет решающее значение при определении уникальной точки продажи продукта или бренда. Часто является синонимом четырех составляющих: цена, продукт, продвижение и место.
• целевой рынок : группа людей, потребности и предпочтения которых соответствуют ассортименту продукции компании и которым эти продукты продаются
• индекс цен : статистическая оценка уровня цен на некоторые классы товаров или услуг.

Характеристики товара

Характеристики продукта — это особенности и элементы, которые отличают его от других продуктов на рынке. Характеристики продукта помогают определить комплекс маркетинга, потенциальный целевой рынок и цену продукта.

Характеристики : Характеристики продукта определяют его целевой рынок и цену.

Продукт должен выделяться на рынке и иметь отличительные характеристики, которые отличают его от конкурентов.В противном случае у потребителей не было бы причин покупать этот продукт по сравнению с любым другим продуктом на рынке.

Определение маркетинг-микса

Когда компании создают продукт, они имеют в виду определенные особенности. Это могут быть характеристики, которые улучшают существующий продукт на рынке, или те, которые помогают удовлетворить текущие потребности. Компании тратят много времени и денег на исследования продукта, чтобы понять потребности рынка и то, как их продукт может удовлетворить эту потребность.

Характеристики товара также помогают определить цену товара. Некоторые высококлассные функции увеличивают цену продукта, в то время как низкокачественные функции могут снизить цену продукта. Это может определить, где товар может оказаться в индексе цен. Именно сочетание спроса на продукт и его цены помогает определить комплекс маркетинга.

Для дорогих продуктов высокого уровня используются разные стратегии, чем для менее дорогих продуктов низкого уровня.Кроме того, в зависимости от целевого рынка используются разные маркетинговые стратегии. Некоторым потребителям нужен подход к интернет-маркетингу, в то время как другие потребители могут быть более восприимчивыми к телевизионной или журнальной рекламе. На все эти вопросы можно ответить, разобравшись в характеристиках продукта.

Типы решений о покупке

Различные типы решений о покупке могут включать логические, импульсивные и эмоциональные мотивы.

Цели обучения

Различать решение о покупке между потребителем и бизнесом

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Решения о покупке основываются на покупательском поведении.Поведение потребителей и деловое поведение могут отличаться, потому что у них разные процессы покупки.
• Потребители часто покупают под влиянием эмоций или побуждений, тогда как предприятия покупают, исходя из потребности.
• Тип решения о покупке влияет на комплекс маркетинга и комплекс продвижения продукта. Это также повлияет на жизненный цикл продукта.
• Иногда тип продукта влияет на решение о покупке. Для потребителей крупные билеты, такие как бытовая техника, автомобиль или дом, не являются импульсивными предметами.
• Компания должна знать об особенностях продукта и о том, как он поможет удовлетворить конкретную потребность. Компании также беспокоятся о цене и окупаемости инвестиций.

Ключевые термины

• поведение покупателя : процесс, используемый для принятия решения о покупке продукта

Тип решения о покупке

Различные типы решений о покупке могут включать логические, импульсивные и эмоциональные мотивы. Решения о покупке основаны на поведении покупателя.Поведение потребителей и деловое поведение могут отличаться, потому что у них разные процессы покупки. Потребители часто покупают под воздействием эмоций или побуждений, тогда как предприятия покупают, исходя из потребности. Тип решения о покупке влияет на комплекс маркетинга и рекламный комплекс продукта. Это также повлияет на жизненный цикл продукта.

Поскольку потребители часто покупают на эмоциях, реклама может повлиять на решение о покупке. Потребительские товары часто рекламируются по телевидению, пытаясь создать эмоциональную связь с покупателем.Примером этого является реклама алкоголя с красивыми женщинами и людьми, которые хорошо проводят время, или реклама автомобилей, которая вызывает эмоции зависти к гонкам по улицам, как гонщик.

Продовольственный рынок : покупательское поведение влияет на решение о покупке.

Эмоциональная тактика плохо работает с бизнесом. Компании необходимо знать об особенностях продукта и о том, как он поможет удовлетворить конкретную потребность. Компании также беспокоятся о цене и окупаемости инвестиций.

Иногда тип продукта влияет на решение о покупке.Для потребителей крупные билеты, например, бытовая техника, автомобиль или дом, не являются предметами импульса. Большинство людей не могут позволить себе купить новую машину, когда они этого хотят, им нужно подождать, пока их нынешняя машина не будет заменена. Вот почему компании могут влиять на то, какой тип автомобиля купит человек, но не на то, когда они его купят.

Доступные средства относительно затрат

Маркетинговые отделы должны посмотреть, какие виды рекламы доступны, чтобы уложить их в бюджет.

Цели обучения

Проверить, как и почему выделяются и доступны средства относительно затрат

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Каждый тип рекламы продается по разному тарифу, и компания имеет ограниченный бюджет для продвижения продукта.
• Чтобы определить лучший тип рекламной стратегии, компания должна посмотреть на свой целевой рынок. Потребители на каждом типе рынка будут иметь предпочтительную форму рекламы.
• Другие факторы, влияющие на средства, доступные для продвижения продукта, включают бюджет на запуск продукта в целом и ожидаемую продолжительность фазы внедрения.

Ключевые термины

• бюджет : Подробное описание предполагаемых расходов, обычно вместе с ожидаемыми доходами.

Доступные средства относительно затрат

Ни у одной компании нет неограниченного рекламного бюджета. Маркетинговые отделы должны посмотреть, какие типы рекламы доступны, чтобы уложить их в бюджет.

Различные виды рекламы

Доступны разные виды рекламы. К ним относятся интернет-маркетинг, телевизионная реклама, реклама на радио, специальные мероприятия, реклама в журналах и газетах, рекламные щиты и рекламные объявления. Каждый тип рекламы продается по разному тарифу, и компания имеет ограниченный бюджет для продвижения продукта.

Реклама на трамвае : Различные формы рекламы взимают разные ставки и могут повлиять на бюджет рекламного пакета.

Определение стратегии продвижения

Чтобы определить лучший тип рекламной стратегии, компания должна посмотреть на свой целевой рынок. Потребители на каждом типе рынка будут иметь предпочтительную форму рекламы. Компании должны определить, какие формы продвижения охватят наибольшее количество потребителей на конкретном целевом рынке. Эта стратегия поможет отделам маркетинга эффективно использовать рекламный бюджет.

Другие факторы, которые могут повлиять на фонды

Есть и другие факторы, которые могут повлиять на средства, доступные для промо-микса.Когда компания собирается выпустить новый продукт, ей необходимо учитывать исследования, разработки, производство и маркетинг. Компания может больше сосредоточиться на исследовании и разработке продукта, что повлияет на количество денег, доступных для маркетинга и производства.

Еще одним фактором, который повлияет на средства для рекламных стратегий, будет ориентировочная стоимость запуска продукта. Когда продукт выходит на рынок, он, скорее всего, будет терять деньги, пока не будет принят потребителями.Если предполагается, что у продукта будет длительная ознакомительная фаза, это повлияет на стратегию продвижения и средства, доступные для рекламы.

Стратегии тяни и толкай

Стратегии выталкивания и вытягивания — это рекламные стратегии, используемые для вывода продукта на целевой рынок.

Цели обучения

Различия между стратегиями выталкивания и выталкивания в рамках рекламного комплекса продукта

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Стратегия продвижения помещает продукт перед покупателем, чтобы убедиться, что потребитель знает о существовании продукта.Это может хорошо работать, когда производители имеют устоявшиеся отношения с покупателями или когда продукт является предметом импульсной покупки.
Стратегии
• Push включают в себя выставки, демонстрационные залы, привлечение розничных продавцов к хранению продукта и создание цепочки поставок для облегчения распространения.
• Стратегия вытягивания мотивирует клиентов активно искать конкретный продукт, и это лучше всего подходит для новых продуктов или в случае, когда производитель имеет сильный и заметный бренд.
Стратегии
• Pull включают рекламу в СМИ, рекомендации, управление взаимоотношениями с клиентами и стимулирование сбыта.
• Компании обычно используют комбинацию «выталкивающих» и «вытягивающих» стратегий в маркетинговом комплексе.

Ключевые термины

• Управление взаимоотношениями с клиентами : Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) занимается (среди прочего) коэффициентом конверсии: процентом клиентов, которые «пробуют и покупают» продукт.
• push-стратегия : коммуникация требует покупателя
• Стратегия вытягивания : покупатель не требует коммуникации

Стратегии тяни и толкай

Стратегии выталкивания и вытягивания — это рекламные стратегии, используемые для вывода продукта на целевой рынок.

Стратегия push

Стратегия продвижения размещает продукт перед покупателем с помощью формы рекламы, чтобы убедиться, что потребитель знает о существовании продукта. Этот тип стратегии хорошо работает для товаров с низкой стоимостью и товаров с импульсивной покупкой. Компания может использовать push-стратегию для повышения узнаваемости продукта по-разному:

Стратегии выталкивания и вытягивания : Стратегии выталкивания и вытягивания используются для вывода продукта на целевой рынок.

• На торговых выставках и выставочных залах компании могут продемонстрировать потенциальным покупателям возможности продукта.
• Компании могут поощрять розничных торговцев к хранению товара. Иногда компании приходится вести переговоры с розничным продавцом о наличии определенного товара, потому что розничные торговцы имеют ограниченное пространство в магазине и им необходимо иметь товары, которые, как они знают, будут продаваться.
• Компании могут создать цепочку поставок, чтобы розничные торговцы могли получать продукт в достаточных количествах.

Push-стратегии лучше всего подходят для продавцов, которые уже установили отношения с пользователями.Например, операторы сотовой связи активно рассылают (т.е. нажимают) рекламные объявления с помощью текстовых или MMS-сообщений мобильным клиентам относительно рекламных акций и обновлений. Этот основанный на разрешениях маркетинг может быть эффективным, если он персонализирован для пользователя на основе личных предпочтений, использования и покупательского поведения. Однако push-стратегии также эффективны для создания спроса на дорогостоящие услуги (например, корпоративное программное обеспечение), ориентированные на определенные рынки.

Стратегия притяжения

Стратегия притяжения стимулирует спрос и мотивирует клиентов активно искать конкретный продукт.Он ориентирован в первую очередь на конечных пользователей. Чтобы обеспечить успех вытягивающей стратегии, необходим сильный и заметный бренд. Компания может использовать вытягивающую стратегию для продвижения бренда различными способами:

• Рекламные стратегии, включающие продвижение товара в СМИ
• Управление взаимоотношениями с клиентами, позволяющее существующим клиентам узнавать о новых продуктах, удовлетворяющих конкретную потребность
• Рефералы
• Акции и скидки

Использование этих стратегий создаст спрос на продукт.При таком спросе розничным торговцам будет предложено искать товар и хранить его на своих полках. Например, Apple успешно использует стратегии вытягивания для запуска iPhone или iPad. Точно так же музыка также попала под действие вытягивающих стратегий из-за оцифровки и появления веб-сайтов социальных сетей. Музыкальные платформы, такие как iTunes, Grooveshark и Spotify, отражают переход власти от поставщиков к потребителям. Продавцы должны адаптировать свои стратегии, чтобы стимулировать спрос, а не продвигать продукты — в данном случае музыку — потребителям.

Большинство предприятий будут использовать комбинацию стратегий выталкивания и вытягивания для успешного продвижения продукта на рынке.

Торговля против рекламных акций

Торговые рекламные акции нацелены на розничных продавцов, а потребительские — на потребителей.

Цели обучения

Различия между коммерческими и потребительскими рекламными предложениями относительно комплекса маркетинга продукта

Ключевые выносы

Ключевые моменты

• Цель торговых акций — помочь компаниям дифференцировать продукт, повысить узнаваемость продукта и увеличить количество покупок.
• Целью рекламных акций для потребителей является повышение узнаваемости бренда и его признание рынком.
• Существуют различные виды торговых и потребительских акций.
• Мероприятия по продвижению товаров для потребителей включают скидки, купоны, премии, конкурсы, бесплатные программы для детей, программы вознаграждений и бесплатные образцы.

Ключевые термины

• различать : Чтобы показать или быть различием между двумя вещами.
• торговля : Те, кто занят в отрасли или группе смежных отраслей.
• Федеральная торговая комиссия : независимое агентство правительства США, которое стремится содействовать защите потребителей и устранению и предотвращению антиконкурентной деловой практики, такой как принудительная монополия
• узнаваемость бренда : узнаваемость бренда — это степень, в которой бренд узнается потенциальными покупателями и правильно ассоциируется с конкретным продуктом.

Торговля по сравнению с продвижением потребителей

Торговые рекламные акции нацелены на розничных продавцов, а потребительские — на потребителей.

Промоакции : Торговая точка или витрина на крышке могут информировать потребителей о новых продуктах.

Торговые предложения

Торговые предложения — это маркетинговые мероприятия, осуществляемые между производителями и розничными продавцами. Рекламные акции помогают компаниям дифференцировать продукт, повысить узнаваемость продукта и увеличить количество покупок. Но несмотря на то, что на рынке представлено несколько товаров, розничные торговцы имеют ограниченное пространство для размещения товаров на своих полках.Поэтому иногда необходимо поощрять розничных продавцов хранить ваш товар вместо товара вашего конкурента.

На данный момент торговые предложения включают:

• Торговые льготы — это стимулы, используемые для поощрения розничного продавца к запасу товара, такие как скидки при оплате наличными или рекламные стимулы.
• Дилерские погрузчики — это стимулы, предоставляемые дилеру для демонстрации продукта, например, витрины в магазине, надбавки или скидки.
Конкурсы
• Trade используются для поощрения розничных торговцев к продаже товаров, поскольку продавец, который продает больше всего, получает приз.
• Дисплей для торговых точек (POP) — это витрина на торцевой крышке или в центре магазина, где розничные продавцы могут показывать товары покупателям для повышения осведомленности.
• Учебные программы обучают сотрудников или розничных продавцов преимуществам и способам использования продукта.
• Push money — это дополнительная комиссия, уплачиваемая для поощрения накопления и продажи продукта.

Потребительские акции

Потребительские рекламные акции — это маркетинговые мероприятия, нацеленные на потребителей, чтобы побудить их купить продукт.Они часто используются при запуске продукта для повышения узнаваемости бренда, признания его рынком и увеличения продаж. Типы потребительских акций могут включать:

• Ценовые предложения — это временное снижение цены, например 50% скидки на товар.
• Скидки — это снижение базовой цены товаров или услуг.
Программы вознаграждений
• позволяют потребителям накапливать баллы, мили или кредиты за покупки, которые они впоследствии могут обменять на вознаграждения.
• Купоны стали стандартным механизмом рекламных акций.
• Со скидками потребителям предлагается возврат денег, если квитанция и штрих-код отправлены производителю по почте.
• Некоторые конкурсы или розыгрыши автоматически вводят потребителя в мероприятие через покупку продукта.
• Бесплатные образцы — это когда продукт предоставляется потребителю, чтобы он или она могли попробовать продукт, прежде чем совершить покупку.
• Иногда покупателям, покупающим в больших количествах, предоставляются скидки.
В рамках акции «
• Дети едят бесплатные» предлагается скидка на общий счет за обед, предлагая одно бесплатное детское блюдо с каждым приобретенным обычным блюдом.
Премиум
• — это рекламные предметы, которые можно получить за небольшую плату при активации документа, подтверждающего покупку.

Компании часто используют комбинацию торговых и потребительских рекламных акций при запуске нового продукта.

7 типов рекламных целей

Рекламные цели — это цели маркетинговых коммуникаций, таких как реклама. Обычно их можно измерить с помощью одного из следующих методов.Процент вашего целевого рынка, который узнает ваш бренд по его названию или визуальным символам. Крупные бренды обычно размещают рекламу с целью создания и поддержания узнаваемости бренда. Процент ваших клиентов, которые связывают ваше имя с категорией продукта. Например, люди, которые называют ваш бренд, когда их просят назвать облачную платформу. Создание спроса на продукты и услуги. Например, розничный торговец, цель которого — увеличить посещаемость торгового зала, продвигая распродажу. Увеличение вашего проникновения на рынок.Например, технологическая компания, вовлеченная в жесткую конкуренцию за растущий рынок, может нацеливаться на проникновение на рынок, а не на прибыль. Задачи — создать определенный тип имиджа бренда в сознании клиентов. Например, багажная компания, стремящаяся к тому, чтобы ее воспринимали как люксовый бренд.

Репутация

Цель создания репутации или восстановления репутации.

Продажи

Рекламные акции, нацеленные на прямое привлечение потенциальных клиентов к закрытым продажам. В этом случае рекламные акции могут измеряться стоимостью лида.

Продвижение

Это полный список статей, которые мы написали о продвижении.

Если вам понравилась эта страница, добавьте в закладки Simplicable.

Список общих маркетинговых целей.

Распространенные типы целей бренда.

Распространенные типы объективной цены.

Общие типы цели продукта.

Общие типы целей продаж.

Как поставить измеримые цели для любой цели.

Список условий маркетингового продвижения.

Основные типы пробного использования для маркетинга.

Распространенные типы молвы.

Распространенные типы маркетингового сообщения.

Общие примеры маркетинга.

Определение космического эффекта с примерами.

Список общих маркетинговых затрат.

Список распространенных типов маркетинговых СМИ.

Список распространенных типов печатных СМИ.

Самые популярные статьи о Simplicable за последние сутки.



Последние сообщения или обновления на Simplicable.



Акция

: что это такое?

В бизнесе продвижение — это любое общение, которое пытается заставить людей покупать товары или услуги. Компании обычно продвигают свой бренд, продукты и услуги, определяя целевую аудиторию и находя способы донести свое сообщение до этой аудитории.

Вот полное определение того, что такое продвижение, и примеры различных типов рекламных акций, которые могут использовать предприятия.

Что такое продвижение?

Продвижение — это всеобъемлющий термин, который включает в себя все способы, которыми компания может попытаться повысить узнаваемость своих продуктов, услуг или бренда. Рекламный плакат на автобусной остановке — это форма продвижения. То же самое и со скидкой на продукт или услугу на определенный период времени.

Слова «продвижение» и «реклама» могут использоваться как синонимы, но это не одно и то же.Реклама — это одно из конкретных действий, которые вы можете предпринять для продвижения своего продукта или услуги. Другими словами, это один из видов продвижения.

Акции могут относиться к усилиям (например, рекламе), концепции (например, временному снижению цены) или предмету (например, фирменной футболке). На практике рекламные акции обычно сочетают эти формы продвижения. Например, магазин одежды может спланировать распродажу джинсов и разместить объявление в местной газете, чтобы люди знали, когда и где состоится распродажа.

Как работает продвижение?

Продвижение — жизненно важный аспект любого бизнеса.Без по крайней мере или уровня продвижения бизнес не может получить клиентов, а без них закрытие дверей бизнесу — лишь вопрос времени.

Хотя всем компаниям требуется какое-то продвижение, им не нужны одинаковые виды или одинаковые уровни продвижения. Никакие два предприятия не будут иметь одинаковых рекламных потребностей, и тактика существенно различается в зависимости от отрасли. Угловому магазину может просто понадобиться вывеска, которую можно увидеть с тротуара, чтобы покупатели знали, что это заведение существует.Другим компаниям может потребоваться инвестировать в прямые продажи или, например, купить рекламное время в потоковом сервисе.

Новым предприятиям, возможно, придется пройти период проб и ошибок, экспериментируя с различными стилями продвижения, прежде чем они найдут тот, который им больше всего подходит. Даже устоявшиеся компании экспериментируют с новыми стратегиями продвижения в дополнение к продолжению своих проверенных временем рекламных акций.

Типы продвижения

Ниже приведены лишь несколько примеров бесчисленных способов продвижения вашего бизнеса; включите их в свой маркетинговый план.

Молва

Многие считают это наиболее эффективным способом продвижения бизнеса и, что самое главное, бесплатным. Согласно исследованиям Nielsen, 83% потребителей доверяют рекомендациям друзей и родственников. Компании, которые постоянно делают все возможное, чтобы обеспечить превосходное обслуживание клиентов, извлекают наибольшую выгоду из молвы — чем больше у вас довольных клиентов, тем больше вероятность. из них — упомянуть о ваших услугах другу или члену семьи. Активный запрос рекомендаций — это один из способов ускорить процесс сарафанного радио.

Сайт

Профессионально разработанный веб-сайт может стать отличным инструментом продвижения, позволяя предприятиям недорого размещать актуальную информацию о товарах и услугах. У большинства предприятий есть хотя бы простая веб-страница с базовой информацией (адрес, часы работы, номер телефона и т. Д.), Даже если они почти не занимаются какой-либо другой формой интернет-продвижения.

Социальные сети

Социальные сети — это популярная недорогая форма продвижения бизнеса в Интернете.Facebook, Twitter и YouTube могут быть эффективными в привлечении клиентов. Если вы умеете создавать видеоролики, вы можете записывать видеоролики, рекламирующие свои продукты или услуги, и размещать их на YouTube. Маркетинг влияния, который привлекает знаменитостей и других известных личностей для охвата своей аудитории, является еще одной все более популярной формой продвижения в социальных сетях.

The Elevator Pitch

Этот метод быстрой рекламы используется деловыми людьми, чтобы дать короткое описание из двух или трех предложений того, чем занимается их бизнес и как их продукты или услуги могут принести пользу потенциальным клиентам.Владелец бизнеса может подготовить презентацию для лифта перед тем, как отправиться на сетевое мероприятие, чтобы быть готовым эффективно продвигать свой бизнес в любой момент.

Визитки

Даже в эпоху цифровых технологий сохраняется эта многолетняя форма продвижения бизнеса. В некоторых странах обмен визитными карточками остается важным аспектом сетевого и делового этикета. Помимо визитных карточек, в рекламных целях можно использовать все типы деловых документов, будь то фирменные бланки или индивидуальная подпись электронной почты.

Украшения (накидки) для транспортных средств

Обертки — это реклама, которая печатается на транспортных средствах. Любой, кто столкнется с этим автомобилем в пробке, также увидит рекламу. На многих обертках есть профессионально разработанный логотип компании, слоган и контактная информация. Исследования показали, что автомобильная пленка привлекает в 2,5 раза больше внимания, чем статичный рекламный щит, и ее можно просматривать от 30 000 до 70 000 раз в день.

Листовки

Листовки — еще один относительно старый, но все еще очень эффективный инструмент продвижения.Сервисная компания, выполняющая работу в доме по соседству, может легко сбросить листовки в соседние почтовые ящики. Листовки также можно оставить на пороге, в общественных местах или в витрине кафе.

Благотворительные акции

Участие в благотворительных мероприятиях — будь то хостинг, спонсорство или участие — это отличный способ создать позитивное отношение к вашему бизнесу в обществе. Эти благотворительные усилия необходимо каким-то образом предать гласности, чтобы их можно было квалифицировать как продвижение по службе.Анонимное пожертвование может помочь делу, но не поможет развитию бизнеса.

Владельцы могут найти причину, которая связана с бизнесом, или они могут опросить своих сотрудников и выбрать причину, за которой может справиться вся организация. Эти усилия могут быть такими большими, как финансирование крупномасштабного мероприятия, или такими небольшими, как организация группы сотрудников, которые после обеда будут волонтером в продовольственном банке.

Ключевые выводы

• В мире бизнеса продвижение — это попытка повысить узнаваемость бренда, продуктов или услуг компании.
• Наиболее эффективные стратегии продвижения зависят от отрасли, размера бизнеса и многих других факторов.
• Некоторые примеры рекламных усилий включают телевизионную рекламу, рекламные щиты и спонсирование благотворительных мероприятий.

Смесь рекламных материалов, которые могут повлиять на ваш маркетинг

Рекламный комплекс вашего бизнеса — это набор инструментов, которые вы используете, явно продвигая ваш бизнес, продукты или услуги. Это включает рекламу, связи с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг и рекламные акции.

Рекламный комплекс должен быть разработан таким образом, чтобы показать вашей целевой аудитории преимущества, особенности и ценность предлагаемых вами продуктов или услуг. Это помогает выделиться среди конкурентов и стимулировать продажи.

Состав рекламной смеси

Создание правильного рекламного пакета будет зависеть от вашего бизнеса, клиентов и отрасли. Есть несколько элементов на выбор.

Реклама — это платное продвижение и презентация идей, услуг и товаров конкретным спонсором в средствах массовой информации.Это включает в себя рекламу на радио или Facebook, рекламу журналов, телевизионную рекламу, рекламу на веб-сайтах или блогах, печатную рекламу в журналах и газетах или любую другую платную рекламу.

Связи с общественностью (PR) — это практика сознательного управления распространением информации между вашей компанией и общественностью. Обычно это принимает форму новостей, интервью с экспертами, пресс-релизов или других материалов в СМИ. PR направлен на продвижение и популяризацию бизнеса без платной рекламы.

Персональные продажи подразумевают индивидуальное взаимодействие с потенциальными покупателями, чтобы поделиться преимуществами ваших товаров или услуг, с конечной целью убедить их купить.Это может происходить лично, по телефону, в онлайн-чате или при любом другом прямом взаимодействии.

Содействие продажам — это любая маркетинговая коммуникация без использования средств массовой информации, направленная на увеличение потребительского и рыночного спроса, а также на повышение доступности продукта. Сюда входят купоны, праздничные распродажи, скидки за лояльность клиентов или другие предложения, направленные на увеличение продаж.

Другие элементы, которые могут быть включены в ваш рекламный комплекс, включают партизанский маркетинг, размещение продукта, спонсорство и любые другие средства коммуникации, которые напрямую продвигают ваш бизнес, продукты или услуги.

Создание рекламного микса

Вы можете составить эффективный рекламный комплекс, учитывая вашу целевую аудиторию, свои маркетинговые цели, рынок, на котором вы продаете, и свой доступный бюджет.

Определение вашего целевого рынка позволяет вам исследовать наиболее эффективный метод их достижения. Вот некоторые вопросы, на которые вы должны попытаться ответить:

• Читают ли они в Интернете или предпочитают печатные СМИ?
• Будут ли они доверять экспертам отрасли или посторонним?
• Какие платформы социальных сетей они используют?
• Какие телешоу они смотрят и каковы их привычки к просмотру?

Знание того, где найти вашего целевого клиента, направит вас к рекламным платформам, которые будут наиболее эффективными для их охвата.Самостоятельно найти нужную информацию может быть сложно.

Вы можете подумать о покупке данных о потребителях у поставщика услуг по обработке данных о потребителях, который специализируется на сборе и анализе данных в маркетинговых целях.

Это также хорошее время, чтобы рассмотреть рынок, на котором вы продаете. Например, бизнес, пытающийся работать на местном рынке, выберет другие варианты рекламы, чем тот, который пытается охватить национальную аудиторию.

Затем определите свои маркетинговые цели.Различные варианты продвижения помогут вам достичь разных целей:

• Если вы пытаетесь продать товар до конца года, праздничная скидка может быть лучшим выбором.
• Вы должны захотеть завоевать репутацию эксперта в своей отрасли. Используйте стратегии связей с общественностью, чтобы установить отношения со средствами массовой информации и стать источником в новостях.

Наконец, рассмотрите свой доступный бюджет. Каждый элемент вашего рекламного комплекса будет стоить времени, усилий или денег.На некоторых этапах роста вашего бизнеса вы можете обнаружить, что вкладываете больше усилий, чем денег.

В других случаях у вас может быть много денег, но очень мало времени для достижения ваших целей. Создаваемый рекламный комплекс всегда должен учитывать реалистичные бюджетные ограничения.

Преимущества рекламного комплекса в маркетинге

Каждый вид продвижения имеет свои ограничения и затраты, а это означает, что ваш маркетинг будет более эффективным, если вы будете смешивать эти инструменты вместе.Тщательно спланированный комплекс рекламных акций гарантирует, что у вашего бизнеса есть несколько стратегий для привлечения клиентов, продаж и достижения как краткосрочных, так и долгосрочных целей.

Почему продвижение важно для бизнеса?

Малые и средние предприятия действительно должны понимать важность рекламных и маркетинговых стратегий. Продвижение бизнеса — это активный процесс, который требует очень внимательного изучения для получения наилучших результатов. Вы можете в полной мере использовать имеющиеся у вас кадры и разработать стратегии по продвижению своего бизнеса и его процветанию.

Стратегии продвижения и маркетинг идут рука об руку. Маркетинг вашего бренда или продукта будет включать в себя различные аспекты производства, продвижения и продажи продуктов клиентам. Продвижение — ключевой элемент в том, чтобы донести до клиентов преимущества вашего продукта или услуги. Хорошо продуманные маркетинговые и рекламные стратегии обеспечивают долгосрочный успех, привлекают больше клиентов и обеспечивают прибыльность бизнеса.

Роль рекламных акций

Продвижение — это голос вашей компании, который громко и ясно доносит до аудитории сообщение о вашем бренде.Для продвижения вашей компании и бренда можно использовать различные медиа-платформы. К ним относятся телевидение, радио, магазины, рекламные щиты, журналы и социальные сети.

В зависимости от целей, задач и приоритетов вашей компании для продвижения и маркетинга вашего бизнеса можно использовать различные стратегии продвижения.

Без маркетинговых акций ваш бренд или услуга не смогли бы привлечь внимание заранее занятых клиентов.

Льготы

Продвижение вашего бренда поможет вам по-разному:

• Повышение узнаваемости бренда
• Предоставьте соответствующую информацию
• Увеличение клиентского трафика
• Увеличение продаж и прибыли

Не только эти, но и рекламные акции также помогут вашей компании легко представить продукцию на очень конкурентном рынке.

1) Повышение узнаваемости бренда —

Промоакции помогают повысить узнаваемость бренда. С помощью различных средств массовой информации, таких как телевидение, рекламные щиты, радио или местные газеты, вы можете распространять информацию о своем бренде и компании, что помогает людям узнать о вас больше, изучить ваши продукты и совершить покупки.

2) Идентификация сегмента —

Если ваша рекламная и маркетинговая стратегия слабо структурирована, она может не оказаться успешной в нацеливании на «правильную» аудиторию.Наличие полностью обоснованной и продуманной стратегии продвижения и маркетингового плана может помочь вам определить различные сегменты потребителей на рынке и предложить подходящие решения для ваших клиентов.

3) Увеличение клиентского трафика —

Продвижение также помогает в увеличении клиентского трафика. Чем больше вы продвигаете свой бренд, тем больше клиенты узнают о вас и вашей компании и тем больше они будут интересоваться вашей продукцией. Рекламу можно проводить, даже раздавая бесплатные образцы, которые творит чудеса для клиентов! Они пробуют ваш продукт и в конечном итоге приходят к вам и делают покупки.

Хотя рекламные стратегии очень важны, маркетологи и компании должны учитывать несколько аспектов своего плана комплексного маркетинга. Очень важно, чтобы компании использовали правильный медиа-инструмент для нацеливания на своих клиентов. В наши дни, когда социальные сети являются наиболее эффективным инструментом на онлайн-платформе, рекламные стратегии должны выходить за рамки радио, телевидения и печати.