Btl примеры: Яркие примеры BTL и ATL рекламы

Содержание

реклама — что это, виды, особенности + примеры и инструменты

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про BTL-рекламу и ее инструменты.

Сегодня вы узнаете:

Что такое BTL-реклама;
Какие существуют виды BTL-рекламы;
Какие особенности BTL-маркетинга;
Как правильно применять.

Что такое BTL-реклама

Телевизионная, радио и уличная реклама в новом десятилетии потеряли прежнюю силу. Рекламщики отказываются от нее в пользу более дешевой интернет-рекламы. Но и интернет-реклама имеет существенный недостаток, который выражается в ее излишней навязчивости.

Баннеры, закрывающие весь экран, выплывающие на содержательную часть ресурса, pop up окна вызывают раздражение у пользователей и порой наносят урон имиджу компании.

Все эти виды рекламы олицетворяют одну большую группу ATL-рекламы. ATL – аббревиатура, которая расшифровывается, как «above the line», что в переводе означает “над линией”.

Действительно, ATL-реклама не скрывается, она открыто продает товар целевому потребителю, чем порой вызывает негативную реакцию последних.

Но есть и другие инструменты маркетинговых коммуникаций – BTL-реклама. BTL или «below the line» в переводе с английского означает “под чертой”. Коммуникации BTL находятся под чертой продукта, который она продает.

Цель BTL-рекламы – донести до потребителя информацию о продукте, его свойствах и характеристиках, склонить потенциального потребителя к покупке на конечном этапе продажи. Потребитель должен самостоятельно осознать потребность в продукте и принять решение о его приобретении, на него ничего не должно давить.

История рекламы “под чертой” началась в середине двадцатого века с ошибки американского маркетолога, который не вписал в бюджет расходы на стимулирование сбыта. За него это сделал начальник, который записал издержки под чертой бюджета. Так и появилось это направление маркетинговых коммуникаций.

BTL-реклама позволяет решить компании следующие задачи:

Усилить действие ATL-рекламы;
Привлечь новых покупателей;
Привлечь внимание потребителей к новому продукту;
Дифференцироваться от конкурентов;
Скорректировать ценовую политику без изменения цены;
Сформировать благоприятный имидж организации;
Склонить покупателя к покупке на конечном этапе продажи.

Таким образом, BTL-реклама нацелена на формирование у целевого потребителя мотива к совершению покупки.

Выделяют следующие мотивы покупки:

Материальный мотив, который выражен в цене продукта. Сюда входят акции и распродажи.
Мотив, выраженный в самом продукте. Здесь имеется в виду выгода покупателя получить бесплатный образец продукта, подарок за покупку, продегустировать товар или получить полную информацию о нем.

Впечатление – сильный мотиватор. Участие в выставке или презентации нового товара может заинтересовать целевого потребителя и стать мотивом к совершению покупки.

Именно на этих мотивах и формируются инструменты BTL-рекламы.

Инструменты BTL-рекламы

Сегодня BTL-реклама переросла в самостоятельное направление в маркетинге. В его арсенале довольно большое количество инструментов, которые направлены на решение самых разнообразных задач. Рассмотрим каждую из них.

Специальные мероприятия

Специальные мероприятия (например, выставки, дегустации, благотворительные мероприятия) – данный вид BTL-рекламы относится по большей мере к имиджевой рекламе. Она позволяет сформировать в умах потенциальных потребителей определенные ассоциации по поводу деятельности компании.

Преимущества	Недостатки
Нацелены на долгосрочное формирование имиджа компании	Практически не контролируются
Охватывают исключительно целевую аудиторию	Не всегда приводят к продаже
Воздействуют на влиятельные лица
Позволяют завоевать лояльное отношение к компании

Стимулирование сбыта, направленное на потребителей

К данному инструменту BTL-рекламы можно отнести:

Конкурсы как в виртуальном, так и в реальном пространстве;
Скидки, распродажи, больший объем по той же цене;
Подарки за покупку;
Программы лояльности, например, клубные карты.

Преимущества	Недостатки
Направлен на продажи	Дорогостоящий инструмент
Может иметь персонализированный характер	Имеет краткосрочный характер воздействия
Позволяет переманить клиентов у конкурентов	Может негативно сказаться на имидже организации

Стимулирование сбыта, направленное на посредников

Это более эффективный инструмент стимулирования продаж. Направлен он не на конечного потребителя, а на конечное звено в цепочке распределения, то есть продавца. Например, вы производите натуральное домашнее мыло, а продаете его через сторонний интернет-магазин. Ваша цель сделать так, чтобы интернет-магазину было выгодно продать больший объем вашей продукции.

Для этого можно использовать:

Скидки за большой объем закупки. У любого магазина есть необходимость заполнить свои полки продукцией. Если вы предоставите посреднику скидку на свой товар, то он будет заинтересован в быстрой продаже именно вашего продукта. Для чего он будет применять меры по стимулированию сбыта: лучшее расположение товара на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.

Функциональная скидка – скидка на продукт для посредника, которая предоставляется за выполнение определенных условий продаж: расположение на полках, рекламные материалы в самом магазине, скидки от розничного магазина.
Скидки за постоянные закупки. Если продавец закупает ваш товар регулярно, то его можно поощрить, это позволит добиться следующих результатов: лояльность закупщика, сотрудничество в продвижении продукта.
Сезонные скидки – данный вид скидки предоставляется продавцу в том случае, если ваш товар является сезонным. Например, мороженое – сезонный продукт, чтобы обеспечить его продажи в зимний сезон, необходимо оказать стимулирующее воздействие.

Преимущества	Недостатки
Не оказывает раздражающего воздействия на потребителя	Иногда не оправдывает затрат
Нацелен на формирование партнерских отношений с посредником
Нацелен на продажи
Не оказывает негативного воздействия на имидж компании

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов BTL-маркетинга, поскольку он позволяет персонализировать рекламное обращение для каждого конкретного потребителя.

Прямой маркетинг выражается в следующих формах:

Прямая почтовая рассылка – распространение рекламных сообщений с помощью почты. На данный момент данная форма прямого маркетинга теряет свои позиции, ее место занимает электронная рассылка через интернет. Однако, почтовая рассылка имеет свое преимущество – вы можете рассылать объемные посылки, что выделит вас на фоне конкурентов.

Преимущества	Недостатки
Высокая избирательность адресатов	Высокие затраты
Гибкость	Высокие временные затраты
Легкая измеримость результатов	Существует риск, что материал не дойдет до адресата

Торговля по каталогам – метод прямого маркетинга с использованием печатных или электронных каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, продаваемых в магазинах либо доступных через интернет.

Преимущества	Недостатки
Нацелен на продажи	Низкая степень персонализации
Низкая стоимость	Не позволяет продемонстрировать товар в полной мере

Телемаркетинг – использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям. Бывает входящий (когда вы принимаете заказы) и исходящий (самостоятельное создание предложения и продажа товара менеджером по работе с клиентами).

Преимущества	Недостатки
Нацелен на продажи	Излишняя навязчивость
Высокая степень персонализации	Не позволяет продемонстрировать товар в полной мере

Распространение промо-продукции

Распространение промо-продукции и пробников (в том числе печатных листовок).

Данный инструмент BTL-маркетинга также связан с непосредственным контактом с потребителем. Однако, в случае с промо, контактировать с целевой аудиторией будет промоутер.

Он и будет играть решающую роль в проведении всей кампании. Контролировать промоутера должен супервайзер. В его обязанности входит обеспечение промоутера материалом для раздачи, а также контроль его работы.

Распространение промо-продукции и пробников в среднем увеличивают продажи на 20-25% в период проведения акции, хотя данный инструмент не нацелен именно на продажи. Особенно выгодно проводить дегустации продуктов питания в магазинах, от этого выиграет как производитель дегустируемого товара, так и дистрибьютор.

Преимущества	Недостатки
Реальный рост продаж	Результат зависит от человеческого фактора
Высокая степень персонализации	Высокие издержки
Налаживание партнерских отношений с посредниками (при проведении акции на их территории)	Возможно получение негативной реакции со стороны потребителей из-за излишней навязчивости

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг – выкладка товара определенным образом. Данный инструмент очень важен при условии высокой конкуренции на рынке. Если наряду с вашим продуктом на полке магазина будет лежать еще несколько марок, то занять зону “вытянутой руки” очень важно.

Около 70% покупок приходится на товар, расположенный именно в этой зоне выкладки. Обозначить “зону вытянутой руки” можно просто вытянув руку и сделав ей круговое движение, в этот момент необходимо находиться в шаге от полок.

Преимущества	Недостатки
Реальный рост продаж	Зависимость от посредника
Налаживание партнерских отношений с посредниками	Необходимость в постоянном контроле
Улучшение имиджа компании

Схема работы BTL-рекламы

Планирование программы продвижения с использованием BTL-рекламы включает следующие этапы:

Определение целей рекламной кампании.
Определение целевой аудитории. Здесь необходимо четко обозначить то количество человек, которое вы хотите охватить своей рекламной кампанией, а также долю тех, кто приобрел товар. В дальнейшем это позволит вам рассчитать эффективность рекламной кампании и принять решение о целесообразности ее проведения.

Обратите внимание на то, что в случае с BTL-рекламой цели компании и цели потребителя должны совпадать. Вы должны помочь своему целевому определиться с выбором, а не заставить его купить ненужный товар.

Формирование уникального предложения. На данном этапе вам следует по-новому взглянуть на ваш продукт, найти наиболее ценные для потребителя параметры. Обратите внимание на ассоциативный ряд, который может вызвать ваш продукт у целевого потребителя. Потребитель при совершении покупки в большинстве случаев основывается на эмоциях, ассоциативный ряд сыграет вам на руку. Однако, этого недостаточно. Необходимо также сформулировать рациональные аргументы в пользу вашего продукта.
Выбор инструмента BTL-рекламы полностью зависит от целей рекламной кампании и целевой аудитории, на которую она будет направлена.
Проработка деталей мероприятия. Здесь все зависит от того, какой инструмент BTL-рекламы вы выбрали. Например, если это раздача промо-материалов, то ваша задача – разработать дизайн и информативную часть листовок или же создать упаковку для пробников. В случае проведения специального мероприятия вам предстоит более глобальная работа: поиск и оформление помещения, разработка программы мероприятия, отправление пригласительных гостям.
Работа с клиентами. На данном этапе задача контактного персонала – наиболее полно охарактеризовать продукт, описать или продемонстрировать его положительные свойства, то есть дать клиенту информацию, необходимую для принятия решения о покупке.
Оформление покупки. Главная цель BTL-рекламы – продать товар.

В завершение хотелось бы отметить, что лучший результат дает сочетание ATL и BTL-рекламы.

Схема их совместной работы выглядит следующим образом:

Формирование у потребителя первого впечатления о продукте и компании при помощи стандартной рекламы;
Формирование у потенциального клиента потребности в продукте при помощи стандартных инструментов продвижения;
Подведение потребителя к совершению покупки при его обращении или выражении заинтересованности в продукте при помощи инструментов BTL-рекламы.

Расчёт эффективности BTL-акции

Первое, что необходимо сделать при оценке эффективности BTL-рекламы – определить показатели, по которым вы будете проводить оценку. Эти показатели будут зависеть от той цели, которую вы поставили при планировании кампании.

Например, если цель рекламной кампании – увеличение продаж, то в качестве показателя для оценки эффективности целесообразно принять изменения объема продаж до, во время и после рекламной кампании.

Различают следующие показатели для оценки эффективности BTL-рекламы:

Изменение объема продаж;
Изменение прибыли;
Изменения уровня узнаваемости компании/бренда;
Затраты на BTL-рекламу;
Рентабельность рекламной кампании;
Срок окупаемости проекта.

Теперь вам осталось лишь сравнить достигнутые результаты с поставленными целями по выбранному показателю и оценить рекламную кампанию. В среднем, успешной считается такая BTL-реклама, которая привела к росту объема продаж на 20-25%

Примеры BTL-рекламы

Одной из первых BTL-рекламу в России стала использовать компания “Альфа Банк Экспресс”. Осенью 2003 году к одному из отделений “Сбербанка” Москвы подъехало несколько машин с символикой “Альфа-банка”.

Из автомобилей вышли промоутеры, которые стали раздавать прохожим буклеты с описанием выгод “Альфа-банка” перед конкурентами. Тем, кого заинтересовало предложение, тут же предлагали доехать до ближайшего отделения “Альфа-банка”. За несколько дней компания смогла буквально переманить у своего конкурента более 100 клиентов.

Еще один пример применения BTL-рекламы – продвижение частных марок розничных магазинов. Обратите внимание на то, что продукция, выпускаемая под брендами “Красная цена”, “Каждый день” не продвигается стандартными способами.

Единственный инструмент продвижения данных брендов – удачная выкладка на полках. При этом можно много говорить о низком качестве данной продукции, но нельзя оспорить тот факт, что без применения инструментов классической рекламы эти продукты имеют удивительно высокую узнаваемость.

BTL-маркетинг и реклама — Марко

Одним из эффективных инструментов воздействия на аудиторию является метод BTL (от англ. below-the-line) рекламы, предполагающий косвенное взаимодействие с продуктом путем привлечения потребителя к интересным ему акциям и мероприятиям. Уже привычные нам промо-акции и ивенты являются воплощением BTL-маркетинга в жизнь. В данном случае целевая аудитория в первую очередь заинтересована участием непосредственно в акции, в процессе проведения которой происходит конверсия из участника в будущего покупателя.

В большинстве случаев даже не происходит коммуникации потребителя с продуктом напрямую, привлечение происходит постепенно с «утеплением» аудитории в процессе BTL-акции. Если маркетологу важно укрепить доверие к продукту, исключить отторжение на начальном этапе знакомства потребителя, то BTL реклама будет наиболее подходящим инструментом. К ней относятся:

Акции различного масштаба;
Перфомансы;
Выставки;
События и участие продукта в искусственно созданных событиях;
Партизанский маркетинг;
Флешмобы, в том числе в интернете;
Дегустации, try&buy;
Непрямые рассылки.

В зависимости от направления продаж, к продукту могут применяться различные мероприятия из сферы BTL маркетинга. Задача профессионального маркетолога — правильно подобрать эти мероприятия и провести их на высоком уровне.

Примеры BTL рекламы

Чаще всего мы обращаем внимание на рекламу от крупных брендов с мировым именем, способных провести акцию BTL с привлечением крупных масс аудитории, например целый фестиваль. В свое время этим отличались пиво Tuborg и даже Snickers. Если же мы говорим о среднем и малом бизнесе, то широкомасштабные мероприятия ориентироваться не стоит. Бюджет мероприятия ограничивается далеко не только самим его проведением, но нужно будет также позаботиться о раздаточных материалах, рекламной продукции и прочих инструментах для качественного инсайд-маркетинга.

Поэтому для такого вида бизнеса рекомендуется проводить точечные акции BTL-формата. Маркетологи компании Marco давно используют инструменты BTL рекламы для привлечения широкой аудитории к тем продуктам, которые того требуют. Успешные мероприятия последнего времени — это, например, участие в конференции DUMP-2017 с проведением чемпионата по «мозговому армрестлингу» для всех желающих, с целью позитивного представления команды разработчиков ИскраУралТЕЛ-Софт:

Более 300 человек привлек стенд мероприятия в день конференции, учитывая узкую направленность такой аудитории, акцию можно считать очень успешной.

Другой пример — городской перфоманс для продвижения услуг агентства недвижимости. Для проведения мероприятия были подобраны настоящие собаки-ищейки, которые «занимались поиском» в центре города, привлекая внимание прохожих. Всего акция позволила получить контакты с более 44500 участниками потенциальной аудитории.

К каждому BTL рекламному мероприятию стоит подходить последовательно, вписывая его в маркетинговую стратегию предприятия, в чем специалисты компании Marco имеют уже богатый опыт. Примеры других наших акций можно увидеть в портфолио.

Процесс организации BTL маркетинга и рекламы

Недостаточно про придумать акцию или мероприятие, как уже говорилось выше нужно вписать его в общую маркетинговую концепцию, поэтому BTL-маркетинг всегда будет являться лишь частью общей программы продвижения бренда или продукта. Если таковая уже разработана и ваше предприятие ей следует, то можно задуматься о проведении рекламных событий, но в ином случае разработку стоит начинать с нуля.

В первую очередь стоит определить цели и задачи для BTL. Они, естественно, будут следовать основной маркетинговой стратегии компании.

На втором этапе стоит провести исследование продукта и аудитории. Это нужно для того, чтобы определить и усилить определенный эмоциональный окрас акции, привлекая тем самым только нужного потребителя.

Далее определяются места и география воздействия. Рекламную BTL акцию стоит проводить в местах скопления целевой аудитории, это определено не только маркетингом, но и логикой.

Следующий этап — формирование концепции предстоящего мероприятия. Она должна воплотить в единый образ представление

И лишь конечный этап — это построение плана мероприятия и его проведение.

BTL как перспективный инструмент

Если вы уже используете все классические рекламные инструменты, то BTL-подход позволит расширить границы маркетинговых коммуникаций и откроет новые горизонты в продвижении. С помощью подобных акций можно «ударить» по еще не охваченному сегменту аудитории и привлечь к продукту больше внимания. Самые удачные акции имеют вирусный эффект, работая на бренд уже после своего окончания, и при том бесплатно.

Основные положительные качества BTL-рекламы

Формирование всплеска продаж в нужное время;
Создание положительного имиджа бренда;
Представление продукта широкой аудитории, повышение известности бренда.

Обратившись в компанию Marco вы получите самые качественные услуги в сфере BTL, даже если ваши бюджеты не позволяют провести крупномасштабные акции. В том случае, если мероприятие будет вписываться в разработанную нами стратегию, мы гарантируем положительный результат любой проведенной акции.

продвижение, реклама

Понравилась статья? Поделитесь ей в социальных сетях!

Интересуют услуги компании Марко?

Пожалуйста, заполните опросный лист по данной ссылке

реклама — что это такое, виды, примеры, технологии и отличие от ATL

Интеграция маркетинговых коммуникационных инструментов в бизнес-индустрию и повседневную жизнь набирает все больше популярности. В ходе развития реклама стала более разветвленной, благодаря чему появилась возможность продвигать товары и услуги среди всех слоев общества.

Определение и отличия BTL-рекламы

Современная реклама состоит из таких видов кампании как ATL и BTL-коммуникации, связи с общественностью. ATL-реклама является традиционной и относится к прямому маркетингу. BTL появилась несколько позже и имеет некоторые отличия от стандартных механизмов.

Термины возникли в середине прошлого века. BTL переводится как «под чертой», ATL – «над чертой».

ATL-реклама состоит из расходов, которые относятся к таким статьям:

печатные СМИ;
радио;
телевиденье;
наружные носители.

BTL-реклама – это совокупность мероприятий, направленных на активизацию сбыта. Расходы для осуществления такой рекламы закладываются в общий рекламный бюджет.

Плюсы и минусы BTL-агентств рассмотрены в этом видео:

BTL-индустрия – это особый маркетинговый инструмент, который состоит из:

стимулирования продаж,
установки POS-материалов,
мерчандайзинга,
адресной рассылки,
потребительских акций и прочего.

BTL-реклама считается более адресной, которая дает возможность маркетологам создать инструмент для точного и целенаправленного донесения призыва к покупке до конечного пользователя.

Часто призыв крайне индивидуальный, он наиболее результативный в месте продажи или в среде, где непосредственно принимается решение о приобретении.

Особенности BTL -рекламы

ATL-маркетинг навязывает рекламу покупателям, что часто раздражает людей и вызывает противоположную реакцию, то есть отталкивает потребителя. К таким механизмам можно отнести телемаркетинг, рекламу в печатных изданиях, на радио, в сети Интернет, а также наружные билборды.

BTL в свою очередь ненавязчиво заинтересовывает аудиторию, вовлекает ее в изучение предложения, рассматривание товара. То есть клиент сам принимает решение, покупать услугу либо товар или нет. На него не производится никакое давление. BTL состоит из:

прямого маркетинга. Тут вы узнаете, что такое маркетинг простыми словами и каких видов он бывает;
конкурсов и флешмобов, дегустаций и мероприятий;
применение POS-материалов;
активизация продаж среди дилеров и простых покупателей.

Эффективность этого вида рекламы заключается в способности создать такой маркетинговый продукт, который заинтересует целевую аудиторию потребителей. Продающая информация будет в полном объеме предоставлена покупателю, который теоретически окажется заинтересованным в покупке.

В России расходы на BTL-рекламу не превышают 24% от всего бюджета, в то время как в западноевропейских странах эта отметка переваливает за 50%.

Жесткая конкуренция производителей и поставщиков услуг ведет к тому, что больше всего результата может дать только непосредственный контакт представителя продавца и потенциального покупателя.

К примеру, такой контакт происходит между промоутером и потребителем. Именно поэтому на отечественном рынке BTL уверенно вытесняет ATL, как менее перспективное направление маркетинга.

Инструменты и методы такой рекламы.

Прямая реклама считается самой результативной. При этом продавец имеет возможность общаться непосредственно с целевой аудиторией, и доносить каждому собеседнику преимущества его товара. Расходы на такие коммуникации самые минимальные.

Яркие тому примеры:

почтовая рассылка;
email-рассылка. Что такое Email-маркетинг и в чем его нюансы – читайте в публикации по ссылке;
телефонные обзвоны.

Используя недорогостоящие методы привлечения клиентов и рекламирования продукта, можно значительно повысить количество продаж и развить собственную дилерскую сеть. Здесь вы узнаете, как работают акции для привлечения клиентов и какие методы можно еще применять.

Преимущества BTL -маркетинга

BTL-реклама с каждым годом набирает все больше оборотов, как наиболее эффективное и малозатратное маркетинговое направление.

Объясняется это наличием ряда весомых преимуществ:

рекомендовано для применения небольшим организациям, которые не в состоянии оплатить дорогую ATL-рекламу, к примеру, заказать ролик на телевидении;
BTL постепенно набирает такие же обороты, что и ATL. Количество заинтересованных потребителей также возрастает;
в BTL-рекламе разрешено продвигать алкогольную и табачную продукцию, что запрещено в ATL-маркетинге;
ATL имеет очень большую конкуренцию, поэтому BTL является наиболее доступной и эффективной.

Для увеличения количества продаж дилеры используют определенные методы стимулирования. Наиболее популярными являются:

скидки, которые зависят от объема продаж;
премии, выдающиеся по завершению отчетного периода;
конкурсы для дилеров, которые продали больше всего товара и услуг;
продвижение по статусной лестнице, от чего зависит как зарплата, так и премиальные.

Для конечного потребителя продавцы и производители организуют разные виды BTL-рекламы. Наиболее привлекательными маркетинговыми ходами для простого покупателя являются:

накопительные и дисконтные карты;
бесплатные образцы и дегустации;
скидки и купоны;
подарочные сертификаты;
масштабные распродажи;
непродолжительные акции.

С помощью POS-материалов удается привлечь внимание людей к новинкам производства. Эти конфигурации созданы для напоминания покупателю о текущих акциях и предложениях компании.

Для заинтересованности супермаркетов в установке рекламных стендов им могут предложить использовать брендированные холодильники, в которых должна размещаться только рекламируемая продукция.

Примеры инструментов BTL -маркетинга

BTL-реклама имеет важные для молодого предпринимателя преимущества. Благодаря инструментам, используемым в продвижении товара и услуг, реклама становится более распространенной и востребованной.

Требовательность потребителя все время растет, вместе с этим растет стремление больше узнать и изучить предлагаемый товар. Идеальный вариант – это возможность попробовать рекламируемую продукцию, испытать ее на деле. Для этого проводятся BTL-акции, имеющие качественную организацию.
Прямой маркетинг направлен на целевого покупателя, благодаря чему обеспечивается высокий уровень эффективности. Прогнозируемая отдача становится реальнее, чем после стандартной телевизионной или печатной рекламы, где информация предоставлена на обозрение всем категориям людей.
BTL имеет большое количество разных способов и форм. Возникает возможность создать максимально эффективный механизм продвижения товара, который в конечном итоге благополучно завершиться желаемым приобретением.
Расходы на BTL крайне демократичные, поэтому ее конкурентоспособность возрастает в разы. Становится легче достигать поставленных целей, компанию узнают больше людей, позиция на рынке услуг улучшается, число клиентов растет.

Соотношение BTL-рекламы и ATL.

Среди наиболее результативных акций прямого характера следует отметить следующий:

Подарок за покупку. Клиент, который покупает рекламируемый товар, получает за это подарок. Чаще всего в качестве подарка предлагают товар, стоящий дешевле, чем совершенная покупка. Потребительские свойства подарка должны быть такими же или похожими, как у приобретенного товара. К примеру, шампунь – мыло в подарок, упаковка чая – чашка или ложечка в подарок и так далее.
2+1 – часто в магазинах встречается акция, когда предлагается три единицы товара за ценой двух, то есть третья бесплатно. Такой метод хорошо воспринимается покупателями и призывает его к рациональной покупке.
Сэмплинг. Это способ познакомить потребителя с рекламируемым товаром. Компания бесплатно предлагает людям образцы продукции для того, чтобы аудитория могла оценить особенности и преимущества товара.
Дегустация. То же, что и сэмплинг, только здесь потребители имеют возможность бесплатно попробовать пищевые продукты.
Игровой промоушн. Производитель проводит среди участников лотерею, на которой разыгрываются подарки, имеющие тематическое и идеологическое отношение к бренду. Также в качестве приза могут предложить рекламируемую продукцию. Лотереи всегда имеют разный механизм проведения, поэтому часто их правила остаются не понятными для участников.
Обмен на товар конкурента. Таким образом, производитель пытается акцентировать внимание человека именно на свой товар. Покупателю предлагают одну единицу своей продукции на неполную коробку товара конкурента. В большинстве случаев такой маркетинговый ход дает желаемый результат, поэтому метод является вполне эффективным.
Раздача рекламного материала. Эта методика очень простая, но весьма результативная. Полиграфическая продукция рекламного характера обязательно должна быть высокого качества и содержать привлекательный текст. Для раздачи следует выбирать подходящее место, где контакт с потенциальным клиентом может принести результат.
Скидки. Благодаря скидкам можно значительно увеличить число продаж. Скидки – это метод повышения сбыта и результативный маркетинговый инструмент.

Независимо от метода привлечения потенциальных покупателей, BTL-реклама должна быть максимально продуманной. Именно в таком случае можно добиться нужного интереса у потребителя.

Схема действия BTL-рекламы

Программа продвижения товара с помощью BTL-маркетинга имеет поэтапный характер. Ее создают постепенно, используя определенные рекламные инструменты:

для начала устанавливают цель рекламной кампании;
определяют целевого потребителя. В рамках этого условия следует обозначить количество людей, которые планируется вовлечь в рекламную кампанию. Также нужно учитывать тех, кто уже купил товар. Эти данные помогут в будущем рассчитать эффективность маркетингового механизма;
создание уникального предложения. На этом этапе следует пересмотреть особенности предлагаемого продукта и определить те свойства, которые станут наиболее полезными для потребителя;
выбор рекламного инструмента. Это зависит от цели, которую преследуют производители и покупатели. Инструмент должен помочь покупателю определиться с покупкой, а производителю добиться желаемого результата;
подготовка деталей мероприятия. От выбранного инструмента BTL-рекламы будет зависеть список нюансов, на которые следует обратить особое внимание. К примеру, при раздаче рекламных листовок нужно поработать над дизайном и рекламным текстом, либо создать привлекательную упаковку для бесплатных пробников. Для проведения спецмероприятия понадобится:
поискать помещение;
оформить его;
создать программу;
отправить пригласительные потенциальным гостям.
контакт с клиентами. Для этого используется контактный персонал. Его задача – предоставить клиентам самую полную информацию о товаре, провести демонстрацию или дегустацию;
оформление покупки – это и является основной целью BTL-рекламы;

Многие компании для достижения нужного результата умело сочетают два типа маркетинга – ATL и BTL. Подобная комбинация более эффективна, чем каждая по отдельности.

Схема их общего действия такова:

потребитель получает первое впечатление о товаре и продавце, будучи под воздействием стандартной рекламы;
клиент начинает ощущать потребность в продукции. При этом маркетологи используют стандартные механизмы продвижения;
потенциальный покупатель становится заинтересованным в покупке, поскольку были использованы инструменты BTL-рекламы;

BTL-маркетинг – весьма перспективный механизм увеличения продаж, который с годами и ростом конкуренции становится все более востребованным. В будущем важность рекламных кампаний будут только увеличиваться, поэтому требовательность к маркетинговым инструментам возрастет.

Соответствие предложений производителей и методов продвижения услуг потребностям конечного потребителя гарантирует успешное рекламирование и популяризацию многих брендов.

Благодаря особенностям и результативности BTL-рекламы рынок фирм станет более расширенным и конкурентоспособным, что даст потребителю возможность сделать наиболее правильный выбор.

Как эффективно использовать BTL-рекламу вы узнаете в этом видео:

Дорогие читатели! Мы постоянно пишем актуальные и интересные материалы на наш новостной портал FBM.ru, подписывайтесь на наши новости в Яндекс-Новостях и Telegram
Добавьте FBM.ru в избранное Добавьте FBM.ru в избранное

ATL, BTL и TTL в рекламе

На данный момент маркетологами используется множество различных инструментов и технологий для коммуникации с целевой аудиторией. Для категоризации и распределения этих подходов на сегодняшний день применяют неформальную, но ставшую уже классической, классификацию, состоящую из следующих элементов:

ATL (above the line),
BTL (below the line),
TTL (through the line).

Далее более подробно рассмотрим каждое из приведенных выше понятий, раскроем их суть, а также приведем примеры для каждой группы.

Откуда взялись понятия ATL и BTL?

В современных книгах по маркетингу можно найти почти легендарную историю о том, каким образом понятия ATL и BTL появились на свет. В 1954 году в компании Procter&Gamble разрабатывался бюджет маркетинговой кампании. В то время, как финальная версия была предоставлена менеджеру, ответственному за реализацию данного проекта, сотрудники обнаружили существенную ошибку. В бюджете были прописаны статьи расходов на наружную рекламу, рекламу на телевидении и радио. При этом были проигнорированы расходы на такие немаловажные мероприятия, как дегустация продукции, выдача брошюр и буклетов, участие в выставках и конкурсах.

В итоге менеджеру пришлось собственноручно проводить линию в документе, после которой были внесены соответствующие статьи расходов, упущенные изначально. Данная линия и послужила отправной точкой к появлению понятий ATL (above the line, выше линии) и BTL (below the line, ниже линии).

Что такое ATL?

Понятие ATL применяется для описания традиционных способов воздействия на массового потребителя. К таким способам принято относить:

наружную и внутреннюю рекламу,
рекламу на ТВ и радио,
рекламу в прессе и в интернете,
в кинотеатрах и прочих общественных местах.

Как видно из приведенных выше примеров, ATL-методы используются на макроуровне с охватом широких социальных групп. При таком подходе происходит мощное, но рассеянное воздействие на потребителя. Целевая аудитория не может отреагировать на полученное сообщение, таким образом осуществляется однонаправленная связь без ответной реакции со стороны адресата.

Пример ATL рекламы

Преимущества ATL

Очевидными плюсами использования методов ATL являются следующие черты:

масштабность,
возможность многократного использования.

Таким образом, потребитель получает больше стимулов к совершению покупки. Активно применяются ATL методы для следующих целей:

построения брэндов,
создание легенды продукта,
формирование имиджа продукта или компании.

Недостатки ATL

Единственным значительным минусом ATL является дороговизна. Для проведения методов ATL привлекаются, как правило, сторонние специалисты или рекламные агентства. Это обуславливает высокую цену реализации данных методик. Так как крайне затруднительным представляется анализ эффективности использования ATL методов, рекомендуется тщательно подходить к процессу выбора подрядчика, рекламного агентства, специализирующего на подобного рода услугах.

Что такое BTL?

Главным отличием BTL от описанной выше ATL методики является уровень воздействия на целевую аудиторию. Если в ATL речь шла о макроуровне, то в BTL влияние распространяется на микроуровне. Использование BTL методов позволяет установить личный контакт с потребителем и получить ответную реакцию. Соответственно, главными задачами BTL являются формирование преданности бренду, а также стимулирование повторных продаж.

Пример BTL рекламы

К ключевым технологиям BTL относятся следующие:

спонсорство,
выставки,
дегустация продукта,
личные продажи,
комплекс мер по продвижению товара и т.п.

Отдельно стоит обратить внимание на связях с общественностью (PR). Некоторые исследователи относят данное понятие к BTL, в то время как некоторые выделяют его в отдельную категорию, не отождествляя ни с ATL, ни с BTL.

Преимущества BTL

Комплекс мер, осуществляемых при использовании BTL, подразумевает привлечение лишь внутренних ресурсов компании без задействия внешних специалистов. Таким образом, удается добиться существенной экономии (по сравнению с ATL). Помимо этого, прямой контакт с потребителем позволяет выявить отношение к продукту и использовать полученную информацию для усовершенствования потребительских свойств предлагаемого продукта.

Высокая конкуренция практически на всех рынках побуждает компании бороться за преданность потребителей к бренду, а также стимулировать повторные продажи. Используя инструменты и технологии BTL, компаниям удается добиться и первого, и второго за счет прямого контакта с потребителем и, как следствие, прямого воздействия на его поведение здесь и сейчас. Последнее крайне полезно в современных условиях, когда около 60% покупок совершается спонтанно.

Дополнительным плюсом инструментария BTL является относительная легкость определения ROI (return of investment) проведенной кампании, а также возможность анализа полученных результатов.

Что такое TTL?

На рынке постсоветского пространства на сегодняшний день наблюдается преобладание ATL методов маркетинговой коммуникации с потребителем. В то же время, на западных рынках уделяется все больше и больше внимания BTL методологии. В итоге происходит смешивание различных методик и отмечается размывание четкой границы между ATL и BTL. Подобная ситуация привела к появлению TTL (through the line) – комплекса методов коммуникации с потребителем, сочетающим в себе использование как отдельных инструментов как ATL, так и BTL методик.

Пример TTL рекламы

Стоит отметить, что применение TTL в призме концепции communication mix признано наиболее эффективным способом организации коммуникации с потребителем. В таком случае удается использовать положительные стороны обеих методик (ATL и BTL) и добиться более высокого показателя эффективности за счет эффекта синергии.

Что такое TTL-реклама?

Время прочтения: ~6 мин

***

Вступление

Индустрия рекламы и маркетинга не стоит на месте, а постоянно развивается и совершенствуется. Сначала здесь появилась прямая реклама, называемая ATL (above the line), она состояла из традиционных рекламных каналов: рекламы в СМИ (телевидение, радио, газеты и журналы), наружной рекламы и рекламной полиграфии.

Со временем классическая прямая ATL-реклама была дополнена BTL-рекламой (below the line), которая отличается более тесным контактом с целевой аудиторией. Если ATL-инструменты доносят рекламные сообщения через средства массовой информации и уличные баннеры с бигбордами, то BTL-инструменты включают более инновационные концепции маркетинга. Например, к ним относится прямой маркетинг, трейд-маркетинг, партизанский маркетинг, стимулирование сбыта среди покупателей или посредников и т.д.

Однако в наши дни ни классическая ATL-реклама, ни многочисленные BTL-инструменты уже не оказывают того эффекта, который они оказывали раньше. Поэтому специалисты отделов маркетинга стали придумывать и тестировать новые комбинации ATL и BTL-инструментов, получившие название TTL. В нашей новой статье мы расскажем вам о том, что такое TTL-реклама, какие ее виды сейчас наиболее распространены и какие преимущества она имеют. Также в статье мы распишем основные этапы проведения TTL-кампаний и где наиболее целесообразно их применять.

TTL – что это?

TTL (through the line) – это рекламные кампании, которые совмещают в себе элементы ATL и BTL-рекламы. Как правило, они начинаются с прямой ATL-рекламы, которая обеспечивает первичное привлечение аудитории. А затем заинтересованным потребителям предлагаются какие-либо акции или другие BTL-инструменты для стимулирования их лояльности и/или продвижения дополнительных продуктов. TTL-реклама появилась в результате слияния и эволюции рекламных концепций из-за снижения эффективности традиционных рекламных инструментов.

Говоря простым языком, TTL «смешивает» прямые и непрямые каналы продвижения товаров и услуг, что помогает строить новые эффективные рекламные связки. Таким образом, создаются комбинированные и интегрированные маркетинговые коммуникации, которые берут из ATL/BTL-инструментов только их преимущества, а не недостатки. TTL-реклама в наши дни по праву считается одной из самых перспективных концепций маркетинга. Она помогает «достучаться» до широкой аудитории потребителей, включая тех, кого вряд ли удалось бы заинтересовать одними лишь ATL или BTL-инструментами.

TTL-формат наиболее актуален и востребован при продвижении товаров повседневного спроса (FMCG), а также в других высококонкурентных сферах (страхование, финансы, телекоммуникации и т.д.). Комбинированные ATL/BTL инструменты хорошо зарекомендовали себя в тех случаях, когда нужно подать товар или услугу максимально ярко и оригинально, выйдя за рамки традиционных рекламных концепций.

В качестве одного из самых успешных примеров TTL можно привести акции типа «приз под крышкой» или «приз в пачке». Покупатель видит рекламу продукта по телевизору или в наружной рекламе (ATL), покупает его, открывает пачку/бутылку, видит уникальный код, вводит его на сайте или через SMS и выигрывает приз (BTL).

Основные цели и примеры TTL-рекламы

TTL не зря пользуется столь широкой популярностью как среди крупных глобальных брендов, так и среди локальных компаний. Такая реклама помогает воплотить важные и актуальные цели маркетинга, включая:

Стимулирование спроса на товары или услуги в условиях снижения эффективности традиционных ATL/BTL-инструментов.
Установление более тесного контакта между рекламодателем и целевой аудиторией с целью повышения лояльности ЦА.
Тестирование новых способов привлечения внимания потребителей.
Комбинирование классических и новейших маркетинговых направлений (интернет-маркетинг) для увеличения показателей продаж и прибыли компании.

Что касается примеров рекламных TTL-кампаний, то среди них можно отметить такие распространенные связки:

Промо-акции + интернет-маркетинг
Наружная реклама/реклама в СМИ + промо-акции + ивент-маркетинг
Реклама в СМИ/реклама в интернете + ивент-маркетинг
Реклама в интернете + пункты выдачи подарков

Как видите, все популярные TTL-форматы разработаны по схожей схеме: сначала аудитория завлекается массовой рекламой, а затем начинается индивидуальная работа с потребителями (промо-акции, интернет-маркетинг, ивент-маркетинг и т.д.).

Преимущества TTL-рекламы

Главным преимуществом through-the-line формата считается его гибкость, позволяющая свободно комбинировать разные ATL и BTL инструменты для конкретных продуктов или рекламных кампаний. Это помогает гибко подстраиваться под важные критерии (особенности ЦА, специфику бренда и т.д.) и протестировать эффективность разных рекламно-маркетинговых связок. Помимо этого, TTL-реклама обладает и другими преимуществами, а именно:

Планирование. С ней можно тщательнее планировать рекламные кампании, делая их более согласованными и последовательными. При использовании ATL и BTL-инструментов по отдельности есть риск получить разобщенную (а иногда и противоречивую) РК, что негативно повлияет на ее результаты. TTL-формат позволяет продумать всё заранее и избежать подобных рисков.
Экономия. С ней можно рациональнее использовать рекламный бюджет, выбрав наиболее оптимальную комбинацию рекламных инструментов. В ином случае рекламодателю придется тестировать все подходящие ATL/BTL-методы отдельно, потратив на это гораздо больше средств. TTL-реклама дает возможность выбрать только самые эффективные каналы прямого и непрямого продвижения, объединив их в оригинальный комбинированный формат.
Стимулирование. TTL-реклама помогает в полной мере реализовать ключевые функции маркетинга: простимулировать интерес аудитории к бренду и его продуктам, повысить показатели продаж.
Масштабность. Еще одним важным преимуществом TTL-формата является его масштабность, позволяющая охватить максимально широкую аудиторию потребителей за счет грамотного объединения методов прямой рекламы и непрямого маркетинга.

TTL-реклама обеспечивает комбинированный эффект по принципу «2 в 1». С одной стороны, она массово привлекает и увлекает целевую аудиторию при помощи ATL-инструментов. А с другой стороны она дает установить более тесный контакт с каждым отдельным потребителем, завоевав его внимание и лояльность при помощи BTL-маркетинга.

У through-the-line формата есть и определенные недостатки, которые, впрочем, не перевешивают его достоинств. Например, к ним относится более долгий срок подготовки TTL-кампаний и тестирования различных рекламных связок.

Этапы проведения TTL-кампаний

В процессе разработки и управления маркетинговыми TTL-кампаниями очень важно правильно определить ключевые этапы и последовательность их реализации. В качестве примера можно привести такой план действий:

1. Опрос целевой аудитории при помощи анкетирования в местах продаж и удаленно через интернет. Сбор данных о пожеланиях, запросах и настроениях потребителей.

2. Разработка рекламной концепции, в которой должны быть отображены основные идеи и цели рекламной кампании, а также выделены предполагаемые связки инструментов продвижения.

3. Последовательный запуск инструментов прямой рекламы (ATL): в СМИ, интернете, наружной рекламе и т.д.

4. Начало второго этапа кампании с подключением BTL-инструментов: промо-акции, ивент-маркетинг, прямой маркетинг, специальные мероприятия, распространение POS-материалов и т.д.

5. Подведение итогов TTL-кампании с мониторингом показателей эффективности каждого этапа и инструмента.

Заключение

TTL-реклама – это относительно новый и перспективный формат проведения рекламных кампаний, который совмещает прямую рекламу (ATL) с непрямым маркетингом (BTL). Сначала аудитория массово привлекается рекламой в СМИ или наружной рекламой, а затем заинтересованных потребителей «дожимают» индивидуальными маркетинговыми акциями.

TTL-реклама наиболее востребована в сферах с высокой конкуренцией, где традиционные ATL/BTL-инструменты уже потеряли былую эффективность. Она помогает более тщательно планировать рекламные кампании, делать их более масштабными и эффективными, однако при этом требует больше времени на подготовку.

***

Apix-Drive — универсальный инструмент, который быстро упорядочит любой рабочий процесс, освободив вас от рутины и возможных денежных потерь. Опробуйте ApiX-Drive в действии и убедитесь, насколько он полезен лично для вас. А пока настраиваете связи между системами, подумайте, куда инвестируете свободное время, ведь теперь его у вас будет гораздо больше.

маркетинг | Центр онлайн обучения

24.11.2016 Ульяна Тихова
BTL-маркетинг
Каждый день ваш потенциальный потребитель видит десятки рекламных роликов, щитов или баннеров, слышит рекламу по радио, но это не заставляет его отправиться за покупкой прямо сейчас. ATL-реклама формирует потребность, информирует о товаре и предлагает целевой аудитории задуматься о его необходимости, в то время как BTL или трейд-маркетинг направлен на стимулирование покупательской активности здесь и сейчас.
BTL: разделяй и властвуй
Трейд-маркетинговые мероприятия могут быть направлены на два вида потребителей:
• конечный потребитель ваших товаров и услуг;
• торговые партнеры, осуществляющие продажи вашей продукции.
Примеры BTL для конечных потребителей
BTL-мероприятия для конечных потребителей могут быть нацелены на повышение узнаваемости бренда, стимулирование первой покупки благодаря привлекательной цене или принятие решения о повторной покупке, а также на привлечение внимания к своему товару в условиях растущей конкуренции.
• Снижение цен на короткий промежуток времени с целью мотивации клиента принять решение о покупке как можно быстрее.
• Возможность выиграть приз, получить подарок или принять участие в розыгрыше при покупке товара на определенную сумму в указанный промежуток времени.
• Благотворительные акции или выдача бесплатных образцов, возврат денег или бонусов и многое другое.
Примеры BTL для торговых партнеров
BTL-мероприятия, направленные на торговых партнеров, призваны увеличить объемы закупок, обеспечить дополнительные бонусы от поставщика при покупке товара в указанный срок, стимулировать наиболее выгодную выкладку товаров на полках магазинов и т.п.
• Дополнительная бесплатная поставка товара при определенном объеме закупки.
• Бонусы за расширение ассортимента закупаемого товара.
• Подарки для персонала, осуществляющего продажи товара в магазинах торговых партнеров.
Главная задача трейд-маркетинга — рост продаж в заданный период времени. Для того, чтобы выполнить ее, можно применить несколько основных способов стимулирования покупателей.
Снижение цены на четко определенный срок позволяет потенциальному потребителю сэкономить деньги при покупке товара именно в период проведения акции. В этом случае основной мотиватор покупки – стоимость продукта.
Можно предложить дополнительные или бесплатные товары при покупке основного продукта здесь и сейчас. В этом случае главный мотиватор – продукт.
Но кроме физически осязаемых способов стимулирования продаж (получение скидки или большего количества товара) существует и такой, как эмоциональная мотивация. В этом случае потребитель совершает покупку, испытывая эмоциональный подъем от взаимодействия с брендом.
Золотые правила BTL
• Определите целевую аудиторию предстоящего трейд-маркетингового мероприятия и постарайтесь найти тот стимул, который сильнее всего “зацепит” ее, привлечет внимание.
• Обозначьте цель, задачи и желаемый результат стимулирующего мероприятия
• Тщательно продумывайте правила проведения акции и ее механику. Вне зависимости от того, направлена ли ваша акция на конечного потребителя или торгового партнера — способы участия в ней должны быть максимально простыми и понятными.
• Всегда ограничивайте акцию по времени и прекращайте ее действие в четко обозначенные сроки.
• Подумайте, где и как вы будете проводить BTL-мероприятие и что вам для этого понадобиться
• Выбирайте товары, которые вызывают наибольший интерес у потребителя.
• Не забывайте о кросс-маркетинге. Проведение акций возможно не только усилиями вашей компании, но и с привлечением партнеров. Это позволит вам получить желаемый результат с минимальными затратами, т.к. вы разделите их со своими партнерами.
• Подводите итоги каждой акции, выявляйте наиболее эффективные методы и используйте их вновь.
• Считайте, считайте и еще раз считайте.
Использовать весь комплекс маркетинговых мероприятий вам поможет курс “Директор по маркетингу”.
Виды BTL-мероприятий и их механика
Промо-акции — это вид рекламы, который подразумевает прямое воздействие на потребителя во время личного контакта. В зависимости от целей проекта и механики работы выделяют 9 ключевых видов BTL-акций.
Дегустация
Дегустации хорошо подходят для рекламы продуктов питания. Механика работы на подобных проектах заключается в следующем: дегустатор приглашает желающих бесплатно попробовать образцы товара, рассказать о впечатлениях и дать оценку тестируемой продукции. Эффективность профессиональных дегустаций объясняется тем, что в вопросе выбора покупатель, в первую очередь, руководствуется собственными ощущениями, поэтому возможность лично оценить качество товара формирует доверительное отношение к бренду.
Семплинг
Семплинги проводят для презентации косметической продукции, предметов гигиены, бытовой химии или продуктов питания в точках продаж или местах скопления целевой аудитории. Механика работы заключается в раздаче запечатанных образцов продукции потенциальным потребителям безвозмездно или в качестве бонуса при покупке других категорий товара компании. Семплинги эффективны за счет того, что дают возможность потребителю попробовать продукт и лично оценить качество товара, избежав затрат на покупку.
Спреинг
Спреинг направлен на стимулирование сбыта парфюмерной продукции. Механика акции: промоутеры наносят духи или туалетную воду на плоттеры (полоски бумаги с логотипом компании) и раздают покупателям в парфюмерных бутиках или магазинах косметики.
«Подарок за покупку»
«Подарок за покупку» проводят в ТЦ и крупных магазинах для повышения лояльности целевой аудитории и мотивирования потенциальных потребителей к покупке. Суть акции заключается во вручении фирменных призов за приобретение покупателем товара определенного бренда. В прикассовой зоне ставят брендированную промо-стойку, за которой промоутер рассказывает посетителям магазина о промо-акции и вручает подарки при подтверждении факта покупки продукта (чеки, этикетки, крышки и т.д.). В качестве подарков используют промо-сувениры или товары новой линейки, ещё не поступившие в продажу.
Промо-консультации
Профессиональные консультации по продукту ориентированы на привлечение потенциальных клиентов и переключения внимание потребителя на продукцию компании заказчика. Консультации проводят для различных категорий товара в торговых центрах, сетевых магазинах, гипермаркетах и пр. Промоутеры-консультанты рассказывают покупателям магазина о преимуществах продукции компании в сравнении с конкурирующим брендом.
Тайная проверка (услуга «Тайный покупатель»)
Тайные проверки позволяют получить достоверную информацию об уровне сервиса и качестве работы сотрудников. Их организуют также для проверки соответствия торговой точки необходимым нормам: скорость работы касс, отсутствие просроченных товаров, наличие нужного количества продуктовых тележек и т.д.
Тайный покупатель — профессионально обученный человек, который выступает в роли рядового потребителя. Он общается с персоналом, при этом параллельно оценивая уровень обслуживания клиентов и состояние торгового зала в соответствие с критериями, прописанными в инструкции.
HoReCa
HoReCa направлена на эффективное продвижение бренда в местах отдыха потенциальных потребителей. Механика работы в зависимости от особенностей рекламируемого товара или услуги может включать в себя комплекс различных рекламных мероприятий, позволяющих провести эффектную презентацию продукта в отелях, ресторанах, кафе или клубах. С помощью HoReCa чаще всего рекламируют алкогольную продукцию, сигареты или прохладительные напитки премиум-класса.
Лифлетинг (раздача листовок)
С помощью лифлетинга можно рекламировать абсолютно любую категорию товаров или услуг. Вопреки распространенному мнению при использовании правильной полиграфии лифлетинг дает довольно неплохой эффект.
Механика заключается в целевой раздаче POS-материалов (листовок, флаеров, буклетов и пр.). Существуют также иные способы распространения рекламных материалов: раскладка по почтовым ящикам и лобовым стеклам автомобилей, а также расклейка на остановках и подъездах.
Анкетирование
Анкетирование проводят в целях сбора информации для разработки наиболее эффективных рекламных мероприятий: составляют подробную характеристику целевой аудитории, выясняют реальное отношение покупателей к продукции и оценивают уровень узнаваемости бренда.
Люди охотнее предпочитают участвовать в опросе, если за это им полагается определенная награда, поэтому механика работы промоутеров подразумевает не только проведение анкетирования, но и вручение подарков. В качестве поощрения за участие, можно дарить брендированнные сувениры, предлагать сделать фотографию в фото-будке или предоставлять возможность поучаствовать в розыгрыше крупного приза.
Промо-акции – инструмент BTL-рекламы, позволяющий привлечь внимание потенциальных потребителей, повысить лояльность клиентов и стимулировать рост продаж компании. Механика акции может быть разной в зависимости от особенностей продукта и предпочтений целевой аудитории однако в любом случае будет направлена на достижение ключевых целей проекта.
Рекламная акция ниже линии (BTL)
Рекламная акция ниже линии (BTL)
Используя методы продвижения ниже линии , фирма может контролировать свои рекламные усилия и не должна платить посредникам и сторонним агентствам. В результате продвижение BTL относительно дешево по сравнению с продвижением ATL.
Промоакции
BTL нацелены на отдельных людей в зависимости от их потребностей или предпочтений и могут напрямую вести к продажам. Результаты можно легко измерить, предоставив ценные данные для оценки окупаемости инвестиций.
Примеры продвижения BTL:
Продвижение продаж
Прямой маркетинг и прямая почтовая рассылка
Связи с общественностью (PR)
Спонсорство
Персональная продажа
Брендинг и мерчендайзинг
Упаковка
Телемаркетинг
Ярмарки и выставки
Продвижение продаж
Рекламные акции — это временные методы улучшения продаж за счет привлечения новых клиентов и поощрения существующих клиентов покупать больше.Хотя предложения могут быть краткосрочными, существует мнение, что испытание продукта фирмы приведет к повышению лояльности к бренду.
Естественно, стимулирование сбыта не обходится без затрат. Например, скидки и бесплатные образцы снижают размер прибыли фирмы.
Рекламные акции можно разделить на двух типов :
В конвейер : это рекламные мероприятия, призванные побудить розничных и оптовых продавцов иметь товар на складе. К ним относятся такие стимулы, как скидки, условия кредита, призы, товары и материалы для демонстрации и оборудование.
Не выпускается : это рекламные мероприятия, проводимые производителями с целью побудить клиентов покупать в больших количествах. К ним относятся такие стимулы, как скидки, бесплатные подарки и образцы, предложения BOGOF (купите один, получите один бесплатно), ваучеры, конкурсы.
Рекламные акции в точках продаж — это рекламные мероприятия, направленные на покупателей в торговых точках, такие как специальные показы, дегустации, демонстрации и торговые презентации.Обычно они сочетаются с купонами и другими специальными предложениями на покупки в этом магазине. Этот товарный знак призван стимулировать импульсивные покупки.
Прямой маркетинг
Всякий раз, когда вы покупаете продукт, ваша информация может собираться где-то в процессе, особенно если покупка совершается через Интернет. Фирмы любят собирать как можно больше информации о вас, потому что эта информация может быть даже более ценной, чем сама покупка, и вы не всегда можете заметить мелкий шрифт о том, как поделиться своими данными с « доверенных партнеров », что означает, что вы Вероятно, в будущем они будут нацелены на ряд дополнительных организаций.
Фирмы используют карты лояльности для сбора данных о вашем покупательском поведении, которые они могут использовать для нацеливания на вас дополнительных предложений или продажи этой информации другим компаниям. Даже правительства продают информацию, собранную о вас с использованием информации из переписи населения, студенческих билетов или заявлений на паспорт и водительские права.
Специалисты по прямому маркетингу нацелены на клиентов, не используя традиционные официальные каналы рекламы, такие как телевидение, газеты или радио. Фирмы напрямую общаются с потребителями с помощью рекламных методов, таких как листовки, каталоги и рекламная литература.Если в рекламе покупателя просят ответить каким-либо образом, например, позвонить по бесплатному номеру телефона или посетить веб-сайт, это называется рекламой с прямым откликом.
Из всех форм продвижения, прямой маркетинг, вероятно, является наиболее быстрорастущей областью. Есть много исследовательских организаций, которые изучают рыночные тенденции, сосредотачиваются на поведении клиентов и продают свои результаты. Они, скорее всего, будут собирать и продавать списки потенциальных клиентов предприятиям — если вы хотите продавать кухонные ножи, будет список клиентов, которые регулярно покупают кухонное оборудование, и то же самое относится даже к самым специализированным организациям.Если вы используете онлайн-сайты, такие как Amazon, вы будете знать, что они будут нацелены на вас с продуктами, которые, по их мнению, будут интересны, исходя из вашего предыдущего покупательского поведения.
Прямой маркетинг преимущественно используется малыми и средними предприятиями с ограниченными рекламными бюджетами, которые не имеют хорошо узнаваемого сообщения о бренде.
Прямая почтовая рассылка
Прямая почтовая рассылка — это метод прямого маркетинга , включающий доставку рекламных материалов указанным лицам в их домах или помещениях организации, выбранных из списка известных клиентов.
Иногда это называют «нежелательной почтой» , потому что большинство людей просто убирают материалы, когда получают их, поскольку они не считаются актуальными или желательными. Однако, если прямые маркетологи нацелены на правильных клиентов с товарами и услугами, которые могут быть им интересны, вероятность выброса почты значительно снижается.
Это более персонализированный способ продвижения бизнеса, но он часто не приносит достаточно большого дохода от продаж, чтобы оправдать его использование.Продажи по телефону можно использовать как несколько более дешевый метод прямого контакта с потенциальными потребителями.
Преимущества прямой почтовой рассылки
Можно эффективно нацелить географически
Может использоваться для передачи значительного объема информации
Относительно рентабельно, если нацелено конкретно на определенные сегменты рынка
Если базы данных обновлены, то их можно целенаправленно атаковать
Недостатки прямой почтовой рассылки
Списки рассылки могут стать устаревшими, если их не поддерживать
Относительно низкие показатели возврата / освоения
Может быть дорого, если используются большие одеяла / национальные кампании
Связи с общественностью (PR) — Реклама
Большинство организаций очень осторожно обрабатывают утечку информации.Основная цель отдела по связям с общественностью — повышение репутации фирмы. Публичность намного более рентабельна, чем реклама, потому что в отличие от рекламы, где фирма платит за сообщение, сообщения по связям с общественностью не оплачиваются.
Традиционные инструменты PR включают пресс-релизы и комплекты материалов для СМИ, которые рассылаются для создания положительной прессы от имени организации и состоят из рекламных материалов, дающих информацию о событии, организации, бизнесе или человеке.Цель состоит в том, чтобы показать компанию в позитивном свете, несмотря ни на что. Хорошая реклама долговечнее, чем реклама. Положительная статья о фирме будет запоминаться намного дольше, чем реклама, которая явно спонсируется, и поэтому в нее нельзя поверить. Публичность пользуется большим доверием у публики, чем реклама. Читатели считают, что если репортер журнала, газеты или радио освещает свой бизнес, он должен делать что-то стоящее.
Для СМИ хороший PR часто рассматривается как новость, даже если в то же время он способствует продвижению организации.Другие инструменты, используемые для предоставления положительной информации, включая брошюры, информационные бюллетени и годовые отчеты.
Рынки чрезвычайно конкурентны, поэтому фирмам нужно что-то, чтобы сделать их более привлекательными и интересными как для общественности, так и для средств массовой информации. Фирмы становятся все более изобретательными в своих рекламных методах. PR-отделы все чаще используют сайты социальных сетей, такие как Twitter и Facebook, для поддержки своих кампаний. Эти сайты социальных сетей позволяют фирме поддерживать двустороннюю связь и получать немедленную обратную связь от различных заинтересованных сторон.
Спонсорство / поддержка знаменитостей
Компании стремятся ассоциировать свою торговую марку со знаменитостями и крупными событиями, веря, что волнение и жизнеспособность мероприятия и знаменитости станут ассоциироваться с брендом.
Спонсорство — это когда организация платит за то, чтобы быть связанной с определенным событием, делом или имиджем. Наиболее ярко это проявляется на спортивной арене, где ни одно крупное мероприятие не обходится без хотя бы одного значимого спонсора. Есть надежда, что поддержка знаменитостей побудит фанатов приравнять имидж спортсмена к их продуктам и услугам.Поэтому фирмы ищут положительные качества, такие как мировая популярность и признание спортсмена, надежность, физическая привлекательность, надежность, опыт и личные качества сильные стороны.
Заработные платы и выигрыши самых известных спортсменов часто будут меньше, чем их «имидж-права». Фирмы платят знаменитостям за то, чтобы они украшали себя своей торговой маркой или товарами. Лучшие теннисисты, например, получают огромные спонсорские взносы за одежду и теннисное снаряжение и даже за употребление напитков определенной марки между играми. Футболисты носят четко обозначенные ботинки и появляются для своих спонсоров в рекламных объявлениях и на мероприятиях компании, где они рекламируют продукцию этих фирм.
Роджер Федерер заключил контракт с Nike на ношение их обуви и одежды. Компания Nike разработала индивидуальную куртку для Федерера, украшенную гербом из четырех теннисных ракеток, символизирующих четыре чемпионата Уимблдона, которые он выиграл ранее. У него также есть собственный логотип, соединенные вместе R и F.
Федерер поддерживает Gillette, Jura (швейцарскую компанию по производству кофе-машин), а также Mercedes Benz и NetJets. Он также поддерживает часы Rolex, хотя ранее был послом Maurice Lacroix.В 2009 году Федерер стал послом бренда швейцарского производителя шоколада Lindt. В 2010 году его поддержка со стороны Mercedes-Benz China переросла в глобальное партнерское соглашение с Mercedes-Benz.
Источник: Википедия.
Выберите четырех ведущих спортивных знаменитостей и исследуйте компании, которые их спонсируют. Затем предложите, какие характеристики эти знаменитости привносят в бренд, оправдывающий их спонсорское соглашение.
Тайгер Вудс — один из богатейших спортсменов мира.Изучите различные реакции его спонсоров на негативные события в его личной жизни и объясните, почему, по вашему мнению, эти компании действовали именно так.
Дизайн, логотипы и прочая символика
Визуальные представления фирмы имеют решающее значение как часть ее общей идентичности. Нам очень легко представить себе множество предприятий, в которых логотип или символ важнее названия бренда. Вы, вероятно, сразу же подумаете о золотых арках, основанных на букве «M» McDonalds, галочке Nike и трех полосах Adidas.Мы обсуждали ценность таких брендов ранее в этой теме, но, возможно, будет сложнее оценить логотип отдельно от бренда. Логотип должен отражать доверие к фирме и ценность продукта.
Логотип должен:
отражают позиционирование, имидж и положительные атрибуты бренда
выгодно отличают бренд от конкурентов
позволяют легко распознать
основываться на сильной творческой идее
быть гибким в использовании, так что его можно использовать в различных размерах и цветах
Упаковка
Некоторые ученые-маркетологи считают, что упаковка должна быть отдельным элементом маркетингового комплекса из-за ее важности для продвижения продукта, а также связанных с этим времени и затрат.Упаковка имеет множество функций; его можно использовать для:
выделить логотип и название бренда
защитить и сохранить продукт во время транспортировки и на полке
Помогите перевезти товар
способствует быстрому распознаванию продукта
содержит информацию об ингредиентах, питании, весе и функциях
добавочная стоимость за счет привлекательной упаковки, которая действует как подарочная упаковка
Ярмарки и выставки
Ярмарки дают возможность фирмам встретиться как с торговцами, так и с индивидуальными потребителями.Это также позволяет представителям фирмы видеть, что делают конкуренты, и узнавать об инновациях и предложениях новых продуктов. Существуют также возможности для сотрудничества и создания совместных предприятий, поскольку фирмы находят другие организации с дополнительными предложениями.
Выставки позволяют фирмам продемонстрировать новые продукты и получить отклики от потенциальных клиентов. Цель состоит в том, чтобы повысить осведомленность и поощрить испытание; основное внимание уделяется не немедленным продажам, хотя некоторые из них могут быть вызваны специальными акциями и скидками.Они очень сфокусированы в том, что привлекают определенный сегмент рынка; например, крупные выставки компьютеров, автомобилей и лодок будут привлекать тех, кто является текущими или потенциальными покупателями, или тех, кто имеет особый интерес.
Имея стенд на выставке, фирмы будут продвигать не только свою продукцию, но и свой бренд.
Цифровые медиа
При изучении ATL-продвижения мы рассматривали продвижение фирм через поисковые системы и другие сайты компаний.Очевидно, что через собственный веб-сайт фирмы существуют все более значительные возможности для продвижения BTL.
Дизайн веб-сайта имеет решающее значение в попытке компании привлечь интерес и внимание потенциальных клиентов. Сам сайт, скорее всего, будет содержать ряд статей, изображений, страниц и общей информации, которые продвигают фирму, излагают ее историю и информируют клиентов об их продуктах и услугах и преимуществах, которые они принесут. На некоторых сайтах есть игры и видео; другие собирают информацию о продуктах и услугах и имеют ссылки на другие релевантные сайты, представляющие интерес для клиента.Полный доступ к веб-сайту возможен только по подписке, что обеспечивает дополнительный источник дохода для бизнеса.
1
Виды продвижения
Сопоставьте приведенное ниже описание с соответствующим типом продвижения.
Примеры скрытой рекламы | Малый бизнес
Кейт МакФарлин Обновлено 8 марта 2019 г.
Рекламу обычно можно разделить на две категории: реклама над чертой и под чертой.Надстрочная реклама — это обычно маркетинг, который осуществляется рекламными агентствами и включает продвижение на телевидении, радио и в прессе. Подчиненная реклама обычно проводится самой компанией.
Прямой почтовый маркетинг
Хотя прямая почтовая рассылка может давать неоднозначные результаты, при правильном использовании она может быть эффективным средством рекламы. Рекламная рассылка должна быть профессионально разработана, а копирайтеры должны быть наняты для создания убедительных сообщений, которые ваш предполагаемый клиент не может игнорировать.Затраты на прямую рассылку напрямую зависят от размера вашей кампании, но, как правило, ниже, чем у большинства методов надстройки рекламы.
Маркетинг «от двери до двери»
Маркетинг «от двери до двери» переводит продажи на личный уровень, и это одна из наиболее распространенных форм подпольной рекламы. Этот метод требует высококвалифицированного торгового персонала, который знает, как строить отношения с клиентами и может идти по этой тонкой грани, проявляя настойчивость, не раздражая.Большинство маркетинговых кампаний по принципу «от двери до двери» основаны на выплате комиссионных, поэтому первоначальные затраты могут быть низкими, а у продавцов будет больше стимулов для продаж.
Примером маркетинга «от двери до двери» могут быть страховые продажи. Агент проходит через их территорию, стучит в двери и затем пытается продать полис, если человек заинтересован в получении дополнительной информации о том, что он может предложить.
Маркетинг внешнего местоположения
Маркетинг внешнего местоположения включает повышение интереса к мероприятию или продаже за счет стратегического использования сотрудников, размещенных за пределами местоположения.Как правило, эти методы включают продвижение по службе в стиле сэндвич-панелей или даже переодевание сотрудника в костюм, чтобы привлечь больше внимания к месту. Эти сотрудники могут стоять у дороги, привлекая внимание проезжающих мимо водителей. Хотя этот метод используется нечасто, он может быть полезен для небольших компаний, ресторанов и автосалонов.
Прямой электронный маркетинг
Электронный маркетинг также может быть формой подпольной рекламы, если ваша компания проводит кампанию самостоятельно.Вы напрямую общаетесь с потребителем с помощью этой формы маркетинга и можете направить его на целевую страницу, где они могут узнать больше о том, что вы предлагаете. Это, в свою очередь, дает вам возможность измерить эффективность кампании. Маркетинг по электронной почте, как правило, недорогой, и результаты могут быть хорошими, если список адресов электронной почты является целевым и свежим и следует принципам двойной подписки.
Двойная подписка означает процесс, при котором потребители должны подтвердить свою подписку на список рассылки, прежде чем электронные письма могут быть отправлены. быть послан к ним.
Входящий маркетинг
Помимо электронной почты, другие виды входящего маркетинга также могут помочь развитию вашего бизнеса. Посты в социальных сетях, адаптированные к вашей целевой аудитории, повышают узнаваемость бренда и могут привести к увеличению продаж. Например, компания по дизайну интерьеров может обнаружить, что совместное использование изображений комнат на Pinterest привлекает потенциальных клиентов, в то время как бизнесу, основанному на контенте, может потребоваться охват Twitter и Facebook для привлечения читателей. К другим способам обращения к потребителям относятся подкасты, технические документы или блог компании, в которых основное внимание уделяется реальным приложениям для ваших продуктов или предоставляется экспертная точка зрения потенциальным клиентам вашего бизнеса в сфере услуг.
Маркетинг ATL, BTL и TTL — определение, примеры и различия
Маркетинговые действия (в основном рекламные объявления) сегодня можно разделить на три сегмента — «Над чертой» (ATL), «Ниже черты» (BTL) и «Сквозной маркетинг» (TTL).
Линия изначально использовалась для разделения маркетинговых мероприятий, которые имели массовое проникновение (над линией), и тех, которые имели конкретное проникновение (ниже черты). Но затем, из-за возросшей конкуренции и развития технологий, появилась линейная маркетинговая деятельность, которая размывает границы и включает использование как ATL-, так и BTL-рекламы.
Над чертой
Над чертой маркетинга или ATL-реклама состоит из рекламных мероприятий, которые в основном нецелевые и имеют широкий охват. Коммуникация ATL делается для создания бренда и информирования клиентов о продукте. В надстрочной рекламе конверсиям придается меньшее значение.
Для упрощения —
Надстрочный маркетинг включает стратегии массового маркетинга, которые в значительной степени нецелевые и ориентированы на построение бренда.
Под «нецелевым» мы подразумеваем, что коммуникация не направлена на определенную группу. Медиумы передают сообщение всем, кто имеет к ним доступ.
Примеры надстрочной рекламы
Телевидение
Среднестатистический американец смотрит телевизор 4,3 часа в день. То же самое и с остальным миром. Телевизионная реклама имеет охват от местной, национальной и международной аудитории в зависимости от телеканала и договора между сторонами.Телевизионная реклама имеет лучшую связь с пользователями, поскольку движущиеся изображения со звуком предпочтительнее неподвижных изображений или только звука.

Радио
Психологи говорят нам, что потребителям необходимо как минимум трижды услышать рекламное сообщение, прежде чем оно начнет проникать. Никакие другие средства массовой информации, кроме радио, не обеспечивают такой доступности, когда дело касается этой частоты.
Radio — идеальный вариант для маркетологов, отвечающих всем частотным и творческим требованиям рекламы.Радио должно иметь местный, национальный и международный охват, как и телевизоры.
Печатная реклама (журналы и газеты)
Местные, региональные и национальные печатные СМИ имеют более широкий охват, чем любые другие СМИ. В газетах есть фиксированные рекламные места, которые используются маркетологами для информирования клиентов / потенциальных клиентов о бренде или предложениях.
Журналы
существуют в нишах и позволяют маркетологам напрямую достичь своей ниши.
Наружная реклама
Наружная реклама обычно размещается в общественных местах и постоянно демонстрируется, имеет больший охват в зависимости от местоположения.Они включают флаги, баннеры, обертки, рекламные щиты и т. Д.
Преимущества Надстрочного маркетинга
Более широкий охват: Надстрочные рекламные носители имеют широкий (национальный / международный) охват.
Лучшее общение с аудиторией: Средства массовой информации, такие как телевидение и радио, используют аудиовизуальные средства, которые лучше связаны с аудиторией.
Создание бренда: Медийная реклама — важнейший инструмент в определении и реализации идентичности бренда.Бренд создается клиентами. Роль маркетологов в создании бренда — привлечь как можно больше потенциальных клиентов и творчески рассказать им о бренде и его преимуществах. Таким образом, над линейным маркетингом играет важную роль, когда дело доходит до построения бренда.
Ниже линии
Подчиненный маркетинг или BTL-реклама состоит из очень конкретных, запоминающихся и прямых рекламных мероприятий, ориентированных на целевые группы потребителей. Стратегии «ниже черты», часто известные как стратегии прямого маркетинга, больше ориентированы на конверсии, чем на построение бренда.
Для упрощения —
Маркетинг ниже линии включает стратегии прямого маркетинга, направленные на определенные целевые группы и ориентированные на конверсию, а не на создание бренда.
Примеры продвижения ниже черты
Прямой почтовый маркетинг
Одна из наиболее личных стратегий, используемых маркетологами, прямая рассылка (электронная почта, текстовые сообщения и т. Д.) — это индивидуализированные сообщения о бренде или различные предложения, составленные в соответствии с потребностями каждого клиента.Следовательно, эта стратегия BTL может привести к большему количеству конверсий, если ее правильно спланировать.
Спонсорство — это партнерство с различными корпорациями или мероприятиями для получения большего количества впечатлений и обычно осуществляется как часть стратегии построения бренда на уровне BTL.
Активация бренда
Brand Activation — это искусство стимулирования действий потребителей посредством взаимодействия с брендом и опыта. Ключевая цель этих кампаний — побудить потребителей действовать и оживить бренды с помощью опыта и формирования долгосрочных эмоциональных связей.
Маркетинг в магазине
Маркетинговые действия, проводимые в розничном магазине, называются внутренними маркетинговыми действиями. Эти нижестоящие виды деятельности используют различные точки продаж, чтобы получить максимальную отдачу от инвестиций.
Преимущества маркетинга ниже линии
Чрезвычайно целевой: Конверсии лучше, когда общение осуществляется в соответствии с желаниями клиента. Поскольку маркетинговые стратегии BTL чрезвычайно целенаправленны, результаты лучше с точки зрения конверсии.
Лучшая рентабельность инвестиций: Рекламные усилия ниже линии сосредоточены на конкретной целевой группе, имеют больший охват, их легко выполнять, отслеживать и контролировать. Следовательно, стратегии BTL обеспечивают лучшую рентабельность инвестиций и MROI с точки зрения конверсии.
Простое управление: Возврат от этих действий можно легко отслеживать и контролировать, и можно предпринять шаги для повышения рентабельности инвестиций.
Tailor-Made: Рекламные стратегии, расположенные ниже, разработаны в соответствии с потребностями конкретной целевой группы и, следовательно, могут быть по-разному сформированы для разных групп клиентов.
По линии
Линейный маркетинг или TTL-реклама предполагает использование как маркетинговых стратегий ATL, так и BTL. Недавняя потребительская тенденция на рынке требует интеграции как стратегий ATL, так и BTL для достижения лучших результатов.
Чтобы было проще —
Через маркетинг вовлекает маркетологов в создание маркетинговых кампаний, включающих как стратегии ATL, так и BTL. Это относится к 360-градусной рекламе, в которой кампании разрабатываются с учетом видения построения бренда, а также конверсии.
Иногда стратегии прямого маркетинга используются для реализации своих стратегий прямого маркетинга. Это тоже относится к TTL-маркетингу.
Примеры сквозного продвижения
360 ° Маркетинг
Маркетинговые стратегии могут быть спланированы и реализованы с использованием комплексного подхода с использованием как рекламных носителей ATL, так и BTL для получения максимального преимущества. Большинство маркетинговых кампаний сегодня — это TTL-кампании.
Цифровой маркетинг
Можно реализовать стратегию цифрового маркетинга, которая предлагает дополнительные маркетинговые преимущества, действуя в качестве коммуникации с клиентом ниже линии.Этот тип рекламы основан на файлах cookie. Пользователи получают высоко персонализированное общение, основанное на их потребностях / желаниях / выборе. Эта стратегия имеет более высокую рентабельность инвестиций и считается лучшей потребителями.
Давай, расскажи нам, что ты думаешь!
Мы что-то упустили? Давай! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о Выше черты (ATL), Ниже черты (BTL) и «Маркетинг через черту» (TTL) в разделе комментариев.
Консультант по стартапам, мечтатель, путешественник и филомат.Аашиш работал с более чем 50 стартапами и успешно помог им придумать идеи, собрать деньги и добиться успеха. Когда он не работает, его можно найти в походах, походах и наблюдении за звездами.
Определение скрытой рекламы
Что такое подпольная реклама?
Подчеркнутая реклама — это рекламная стратегия, при которой продукты продвигаются в средствах массовой информации, отличных от основных форматов радио, телевидения, рекламных щитов, печати и фильмов. Основные типы рекламных систем ниже линии включают прямую почтовую рассылку, маркетинг в социальных сетях, выставки, каталоги и целевой маркетинг в поисковых системах.Методы рекламы ниже черты, как правило, менее затратны и более целенаправленны по сравнению с стратегиями над чертой.
Ключевые выводы
Подчиненная реклама — это рекламная стратегия, при которой продукты продвигаются в средствах массовой информации, отличных от основного радио или телевидения.
Промежуточные рекламные кампании включают прямую почтовую рассылку, торговые выставки, каталоги и целевой поисковый маркетинг.
Методы «сверх черты» идеальны для общей узнаваемости бренда, в то время как тактика «ниже черты» предпочтительнее для налаживания прямых отношений с потенциальными клиентами.
Понимание скрытой рекламы
Реклама ниже черты направлена на непосредственный охват потребителей, а не на широкую сеть для охвата массовой аудитории. Вместо того, чтобы транслировать национальную рекламу во время популярного сетевого телешоу, рекламная кампания ниже черты может быть сосредоточена на демонстрации продукта в магазине, которую потребители, возможно, захотят изучить лично. Это позволяет получить более интерактивный опыт, когда продавец может ответить на прямые вопросы и лучше объяснить продукты.Вот некоторые примеры рекламы ниже линии:
Целевой интернет-маркетинг
Компании могут ориентироваться в своих рекламных кампаниях на определенные демографические группы, такие как возраст потребителя или отрасль компании. LinkedIn, например, позволяет маркетологам нацеливать рекламу на конкретных людей с помощью боковой рекламы в зависимости от их профессии или групп, к которым они принадлежат на веб-сайте.
Прямая рассылка
Компании по-прежнему занимаются прямой почтовой рекламой, особенно представители старшего поколения, которые не так часто выходят в Интернет, как молодые поколения.Каталоги и рассылки открыток по-прежнему остаются популярными и эффективными маркетинговыми инструментами.
Выставки и презентации
Компании часто представляют свои продукты и услуги через местные торговые палаты. Банки проводят семинары по ипотеке, чтобы ответить на вопросы об ипотеке, процентных ставках и доступности жилья с целью привлечения новых клиентов ссуды.
Конечно, не существует идеального маркетингового инструмента, который работал бы каждый раз. Вместо этого компании часто подписываются на несколько стратегий.Например, компания может разослать по почте листовки, рекламирующие предстоящее мероприятие, которое компания проводит в местном конференц-центре.
Реклама «Над чертой» и «Под чертой»
Надстрочная реклама рассчитана на массовую аудиторию. Воплощением надстрочного маркетинга является телевизионная реклама Суперкубка, которая стоит миллионы долларов за несколько секунд эфирного времени, но мгновенно достигает десятков миллионов потребителей во всем мире.С другой стороны, статистически говоря, значительный процент этих зрителей может не представлять целевого потребителя компании.
И наоборот, нижняя реклама достигает меньшего количества людей, но более избирательна в отношении своей аудитории. В большинстве случаев рекламодатели, работающие ниже черты, первоначально проводят обширные исследования рынка, чтобы определить целевую нишу покупателей, которые с большей вероятностью купят товары. Как только целевая аудитория определена, нижняя реклама достигает потребителей более персонализированным и прямым образом.
Выше-линия забрасывает широкую сеть по сравнению с нижней линией, которая использует пресловутую удочку для прямой рассылки, личных контактов на торговых выставках или результатов платных поисковых систем, которые появляются, когда потребители вводят определенные запросы.
Рентабельность инвестиций (ROI) от кампании ниже черты может быть выше по сравнению с кампанией выше черты, поскольку ниже черта меньше затрат и ее легче контролировать.
Преимущества скрытой рекламы
Более низкие затраты, возможно, являются самым большим преимуществом рекламы ниже черты.В то время как реклама на телевидении и радио, как правило, дорогая, прямая почтовая рассылка и поисковый маркетинг намного более экономичны. А методы «ниже черты» могут быть более дешевыми и легко масштабируемыми в большую или меньшую сторону.
Кроме того, методы, расположенные ниже линии, упрощают отслеживание конверсий с предполагаемыми потребителями. Показательный пример: хотя существует несколько стратегий для отслеживания эффективности теле- и радиорекламы, трудно оценить общий эффект. Например, если спросить клиентов, как они узнали о компании, можно получить ненадежные ответы, потому что люди иногда вспоминают свой опыт неточно.С другой стороны, электронная почта и маркетинг в поисковых системах точно отслеживают ссылки, по которым переходят потребители, чтобы предоставить компаниям более точные сведения.
Маркетинг «ниже черты» способствует превосходному взаимодействию с клиентами, что имеет решающее значение в сегодняшнем современном бизнес-ландшафте. В то время как методы «выше черты» идеальны для распространения общей узнаваемости бренда, тактика «ниже черты» предпочтительнее для налаживания более значимых отношений с потенциальными клиентами.
примеров деятельности BTL, которые вы должны знать
Прежде всего, я хочу сообщить вам, что эта статья предназначена для объяснения вам примеров рекламы ниже линии (BTL), одного из методов продвижения.Я надеюсь, что после того, как вы прочтете основную статью и соответствующую статью, вы получите представление о рекламе BTL и ATL. Теперь давайте продолжим статью ниже.
Если вы изучаете маркетинговую концепцию, необходимо выполнить три действия, прежде чем переходить к следующим шагам. Это: сегментирование, таргетинг, позиционирование.
После этого вы выполните одно действие, которое называется рыночной проверкой. Для чего нужна рыночная проверка? Вы можете найти ответ в моей предыдущей статье.
Как только вы обнаружите, что рынок хорош, вы можете начать другую деятельность, а именно продвижение.Продвижение включает в себя несколько действий, таких как реклама, мерчандайзинг, стимулирование сбыта, личные продажи и т. Д. Цель этих действий — создать положительный образ вашего продукта в сознании потенциальных клиентов.
Рекламные мероприятия нуждаются в канале связи с потенциальными клиентами. Позвольте мне напомнить вам, для чего нужна коммуникация, эта коммуникация предназначена для того, чтобы рассказать потенциальному клиенту или вашей целевой аудитории о вашем продукте или услуге.
Используемый канал связи определяет, какие методы будут реализованы.В теории маркетинга можно использовать два метода. Они находятся над методом продвижения строки и ниже метода продвижения строки.
Дополнительную информацию об ATL и BTL (над чертой и под чертой) можно найти здесь: BTL-операции
Факты о дополнительных рекламных мероприятиях
— Как правило, стоимость дороже, чем промоакции ниже черты.
— Обычно метод продвижения ATL осуществляется рекламными агентствами.
— Используемые каналы связи: телевидение, радио, журналы, газеты, рекламные щиты и т. Д.
Факты о промоакции под чертой
— Обычно метод BTL-продвижения проводится самой компанией.
— Поскольку рекламная деятельность BTL выполняется самой компанией, ее стоимость меньше, чем рекламная деятельность ATL.
— Используемые каналы связи: почта, каталоги, личные встречи на выставке и т. Д.
Примеры BTL мероприятий

Прежде чем я покажу вам примеры деятельности по продвижению BTL, я просто хочу резюмировать фундаментальную вещь BTL.
BTL-операций выполняются, чтобы оказать хорошее влияние на особо целевых клиентов, повысить узнаваемость бренда и повысить продажи.
Главное в деятельности BTL — это действия прямого маркетинга, которые создают прочные отношения между покупателем и продавцом или маркетологом.
Примеры кампаний BTL:
— Прямая почтовая рассылка
Согласно одному исследованию, 18% продаж интернет-магазинов в США приходятся на электронную почту в 2014 году (рост с 17% в 2013 году).Источник: http://www.factbrowser.com/facts/16237/
— Служба бесплатной доставки
Согласно пресс-релизу BCG, 74% покупателей из США больше озабочены бесплатной доставкой, чтобы сделать покупки в Интернете. опыт.
На основании этого исследования выяснилось, что эта BTL-деятельность улучшает качество обслуживания клиентов.
— Выставка
Вы можете принять участие в программе выставки. Обычно выставка проводится по бизнес-направлениям, например: выставка мод, выставка продуктов питания и напитков и т. Д.
Таким образом, вы можете выбрать выставку, соответствующую отрасли вашего бизнеса.
— Выставка
Посещая и участвуя в выставке, вы можете установить первоначальное общение с целевым потенциальным покупателем.
Каждый, кто спрашивает у вас информацию на этой выставке, показывает свой интерес к вашему товару или услуге. Это то, что я называю «целевой аудиторией».
Здесь вы можете составить список потенциальных клиентов, и вы можете следить за ним по телефону, электронной почте или посещать их напрямую, чтобы построить с ними прочные отношения.
— Торговая точка
Что касается торговой точки, вы можете развивать свой бизнес двумя способами. К ним относятся: сделайте больше точки продаж (улучшите отображение, улучшите систему оплаты, быстрый отклик, улучшите тему и т. Д.) И добавьте количество точек продаж (добавьте свой магазин в другие места, чтобы сделать свой клиент легко купить и т. д.)
— Личная встреча или индивидуальная встреча
Это выполняется на этапе инициации.Это делают продавцы.
Если ваш продукт высокотехнологичный, какой-нибудь инженер поможет продавцам встретиться и провести презентацию для потенциального покупателя. Обычно эта деятельность называется предпродажным консультированием, предпродажной оценкой. Эта цель встречи — оценить потребности клиентов, а затем отдел продаж предложит им решение.
— Приведите образец
Этой деятельностью в основном занимаются люди, занимающиеся производством продуктов питания и напитков.
Как правило, если вы хотите запустить новый вариант еды, вам нужно протестировать рынок (проверка рынка).Это можно сделать, предоставив образец и получив от него обратную связь.
— Подарочное предложение
Это действие в основном выполняется, если вы проводите дополнительные или перекрестные продажи.
Вы можете побудить покупателя покупать больше, предложив подарок. Например: покупатель может получить x-продукт бесплатно, если покупатель купит a-продукт и b-продукт.
— Бесплатная пробная версия
В основном это осуществляется поставщиком программного обеспечения или дилером автомобилей (как новых, так и подержанных автомобилей).
Обычно в магазине Google Play вы найдете множество приложений, которые можно скачать и использовать бесплатно. Но если вы хотите использовать больше функций, вы должны заплатить за их включение.
— Скидка или продвижение цены
Вы можете выполнить эту BTL-операцию, если обнаружите, что ваши целевые аудитории чувствительны к цене.
Итак, вы должны выполнить это действие, чтобы побудить их к покупке.
— Спонсорство мероприятия
Основная цель этого мероприятия — повысить узнаваемость вашего бренда среди вашей целевой аудитории (людей, которые посещают мероприятие).
Спонсорство мероприятий — один из подходов к стратегии репутации бренда. С помощью этого упражнения вы можете создать хороший имидж в сознании клиента.
— Раздача визитных карточек
Это обычная деятельность по составлению списка стратегии строительства.
Давая свою визитку аудитории, вы надеетесь, что он тоже отдаст свою визитку. В результате, чем больше визиток вы дадите другим, тем больше визиток вы получите.
В этой карточке есть основная информация, например: мобильный телефон или электронная почта.
Судя по этой информации, вы знакомы с примерами BTL-кампаний, а затем можете использовать мобильный маркетинг или маркетинг по электронной почте, чтобы создать прочные отношения и побудить их к покупке.
Есть и другие BTL-мероприятия, которые вы можете попробовать, например, создание группового обсуждения, форума, холодный звонок, продвижение от двери до двери и многое другое.
Обзор маркетинга ATL, BTL и TTL [Определения и примеры] — VouchSolutions — Блог
ATL, BTL и TTL — это термины, которые в наши дни часто используются в маркетинге.Термины ATL, BTL и TTL обозначают
.
ATL — Над линией маркетинга
BTL — маркетинг ниже черты и
TTL — линейный маркетинг
Термины ATL, BTL появились или использовались, когда Proctor and Gamble платила рекламным фирмам отдельно (по разным ставкам) для своих поставщиков, которые имели дело с более прямым рекламным эффектом.
Термин TTL возник недавно, что объясняет более интегрированный маркетинговый подход, сочетающий как широко распространенный, так и прямой подходы, а не традиционное разделение ATL / BTL.
Маркетинг «Над чертой» направлен на повышение узнаваемости бренда , тем самым обеспечивая широкий охват продукта или услуги.
Маркетинговый подход BTL предполагает предоставление бесплатных образцов продукции через прямой контакт с людьми в местных городах.
Маркетинговая кампания BTL — это лучшее решение для малого бизнеса , обслуживающее зону охвата местного рынка. Маркетинговая кампания TTL в настоящее время используется для повышения общей узнаваемости бренда при нацеливании на отдельные сегменты или потенциальных клиентов с помощью прямого реагирования, когда покупатель или клиент попадают в маркетинговую воронку.
Успешная маркетинговая кампания TTL позволяет малым предприятиям достигать конверсий и сосредоточиться на них с помощью имеющихся в их распоряжении инструментов и ресурсов, таких как социальных сетей, сетей, PPC платформ, таких как рекламные слова и т. Д.
Выбор ATL, BTL или TTL — что выбрать в нашу эпоху цифровой маркетинг
Традиционное разделение ATL, BTL и TTL зависит от следующих видов средств массовой информации для маркетинговой деятельности.Например — Надстрочный маркетинг работает лучше всего, когда вы выбираете такие средства массовой информации, как —
Телевидение
Радио
Газетная / журнальная реклама
В случае BTL — маркетинг ниже линии работает лучше всего, если вы выбираете
Продажа от двери до двери
Телемаркетинг
Прямая почтовая рассылка
Выставки
Что касается TTL — Through The Line Marketing, то эти кампании хорошо работают с интеграцией кампаний ATL и BTL.Тем не менее, в наш век цифрового маркетинга различия между ATL, BTL и TTL становятся размытыми. Профили в социальных сетях, которые мы видим сегодня, можно рассматривать как маркетинговые кампании Above-the-Line, потому что они создаются и публикуются или публикуются для всеобщего обозрения. Маркетинговые кампании «Под чертой» в наши дни могут включать —
Интеллектуальный телемаркетинг
Целевое распространение буклета
Стенд в торговом центре / Стенд в торговом центре
Спонсорство местных спортивных команд
Личные демонстрации
Продажа от двери до двери
Прямой почтовый маркетинг
Каталоги
Электронная почта Маркетинг
PPC / реклама в социальных сетях
Ремаркетинг
Послепродажные купоны / поощрения
Указание на продвижение продаж
При измерении успеха кампаний ATL, BTL и TTL необходимо принимать во внимание различные типы измерений.Например, в случае кампании ATL, которая предназначена для охвата широкой аудитории с помощью типов контента для создания бренда, типы измерения включают —
Частота — количество раз, когда потенциальные клиенты целевой аудитории видят рекламу.
Охват — общее количество людей, которые видят вашу рекламу.
Количество показов — сколько раз ваша реклама была показана на различных носителях.
При измерении успеха BTL маркетинговых кампаний вы должны быть в состоянии измерить следующие типы событий, такие как: —
Коэффициенты конверсии — с ваших веб-сайтов, блогов, предложений купонов и т. Д.
Показатели кликабельности (CTR) для цифровых объявлений
Показатели открытий, такие как электронные письма, кампании автоматизации маркетинга
Посещения блога / целевой страницы веб-сайта
Последователи и подписчики — в вашем блоге , списках адресов электронной почты, профилях в социальных сетях и т. д.
В случае измерения успеха маркетинговых кампаний TTL вы должны учитывать сочетание элементов ATL и BTL, измеряя варианты, доступные в обоих Маркетинговая кампания ATL и BTL.
7 причин заняться BTL-деятельностью (ниже черты)
Время продолжает меняться, как и маркетинговые тенденции и стратегии. Прошли те времена, когда традиционный маркетинг и деятельность ATL (печать, СМИ, радио и Интернет) были ответственны только за создание потенциальных клиентов. Много лет назад существовала маркетинговая деятельность ATL (над чертой). С тех пор, как маркетологи начали использовать экспериментальные маркетинговые решения для продвижения своего бренда, деятельность BTL полностью вытеснила традиционный маркетинг в текущем сценарии.
Маркетинг — это многомерная зона, которая требует следовать текущим трендам для достижения желаемых целей. Деятельность BTL доминирует на маркетинговой арене, и все маркетологи хорошо осведомлены о скрытых активациях. Известно, что активация BTL довольно быстро привлекает внимание целевой аудитории и привлекает неиспользованных целевых клиентов. Известно, что деятельность BTL улучшает двустороннее взаимодействие при построении отношений между клиентом и брендом.
Вы должны ломать голову над различными вопросами, например, что это за действия? Как эти действия оказываются полезными для вашего маркетингового опыта? Зачем вам нужны BTL-мероприятия для улучшения вашей маркетинговой игры? Для начала давайте разберемся, что такое BTL-маркетинг и как он работает?
Что такое BTL-маркетинг и как он работает?
BTL известен как реклама ниже линии.Это маркетинговая стратегия, при которой продукты продвигаются на более личном уровне, чем реклама ATL. BTL-мероприятия включают в себя рассылку товаров по почте, выставки, каталоги, продвижение брендов, телемаркетинг, бесплатную выборку, выставки и целевой маркетинг в поисковых системах. BTL-мероприятия более интерактивны и дают возможность брендам и потребителям общаться на личном уровне. Это позволяет установить прямой контакт между покупателями и брендом. В связи с меняющейся динамикой маркетинга принтеры хэштегов Instagram и социальные сети или Tweet Cafe широко используются как часть маркетинговой стратегии BTL для привлечения большей аудитории по всему миру.BTL-мероприятия используют нестандартные креативные идеи для привлечения и вовлечения большей целевой аудитории. Активация BTL дает вашему бренду желаемую известность и увеличивает его узнаваемость.
Почему вы должны выбрать BTL-мероприятия в своей следующей кампании?
Прямой контакт между клиентами и брендами
BTL-операций обеспечивают прямую связь между брендами и покупателями. Прямое общение помогает клиентам лучше понять продукт и связывать их на личном уровне.Это помогает брендам понять покупательские модели и поведение клиентов. BTL-маркетинг включает в себя активацию бренда, активацию торгового центра, электронный маркетинг, телемаркетинг, выставки и многое другое. BTL-мероприятия помогут вам в достижении вашей цели и при этом легко охватить вашу целевую аудиторию. Активация BTL может еще больше повысить лояльность к бренду. В настоящее время маркетологи используют интерактивные технологические решения для усиления своих брендов. Instagram Hashtag Printer, Social 360 Photo Booth, Tweet Cafe, Photo and GIF Booth — вот некоторые из распространенных практик, используемых агентствами по активации брендов.
Повышение узнаваемости бренда
BTL-мероприятий помогают маркетологам распространять информацию о бренде. Это помогает людям установить связь с брендом и объяснить преимущества бренда. Активации BTL помогают привлечь больше клиентов, одновременно увеличивая количество потенциальных клиентов для бренда. Инновационная и креативная BTL-деятельность — наиболее предпочтительная маркетинговая стратегия, используемая маркетологами в текущем сценарии, поскольку она создает нишу для бренда. Это помогает бренду обозначить свое присутствие на рынке.
Достижение целевой аудитории
активаций BTL помогут вам в достижении вашей целевой аудитории. Наличие желаемой цели позволяет вам соответствующим образом планировать. Независимо от того, выбираете ли вы активацию торгового центра, активацию бренда или принтер хэштегов, вы должны знать свою целевую группу аудитории. BTL-мероприятия помогут вам найти нужного потребителя.
выделяет ваш бренд
Инновационная BTL-деятельность поможет вашему бренду опережать конкурентов. Появились миллионы брендов, и телевидение наводнено множеством рекламных объявлений.Некоторые бренды теряются в беспорядке, и их сообщение не доходит до аудитории. BTL-мероприятия дают брендам возможность продемонстрировать свою продукцию целевой аудитории. Это дает брендам платформу для четкой передачи своего маркетингового сообщения своей аудитории. BTL-мероприятия помогают бренду выделиться и не потеряться в беспорядке.
Повышение доверия к бренду
BTL-операций росли с тех пор, как появились экспериментальные маркетинговые решения.BTL-мероприятия приносят мгновенные результаты и создают положительный имидж бренда. Это дает бренду возможность продемонстрировать свою продукцию целевой аудитории, что приведет к продаже продукта. Это помогает в построении отношений между клиентом и брендом. Положительный имидж бренда приводит к увеличению продаж.
оказывает влияние на аудиторию
По сравнению с традиционными маркетинговыми мероприятиями, BTL-мероприятия помогают оказывать более сильное влияние на аудиторию. BTL-мероприятия делают бренд запоминающимся и повышают ценность его отзыва.BTL-мероприятия привлекают аудиторию и дают им возможность взаимодействовать. Будь то любая BTL-деятельность, будь то открытие торгового центра или выставки, или новейшие экспериментальные маркетинговые решения, такие как принтер хэштегов или Photobox, это помогает бренду привлечь аудиторию, оказывая на нее положительное и мощное влияние.
Дайте возможность аудитории почувствовать ваш продукт
Наверное, вы наткнулись на бесплатные образцы продукции, когда посещали рынок. Отбор проб и пробная генерация — одна из разнообразных форм деятельности BTL.Выборка — одна из эффективных мер в BTL-маркетинге, поскольку она знакомит аудиторию с вашим брендом. Это дает им представление о продукте, что приводит к повторным продажам продукта. Выборка позволяет покупателям прикоснуться к продукту и почувствовать его на ощупь. Это эффективная маркетинговая мера по ознакомлению потребителя с товарами. Когда потребители знакомятся с продуктом, это обеспечивает им гарантию качества, которая впоследствии может привести к лояльности к бренду и может помочь бренду в долгосрочной перспективе.
Инновационное и готовое к использованию решение для активации бренда может помочь создать нишу для любого бренда.Пришло время усилить вашу маркетинговую игру. Дайте вашему бренду желаемую известность и позвольте ему генерировать больше продаж с помощью BTL-мероприятий. Если ваш бренд еще не пробовал заниматься BTL, сейчас самое время пристегнуться и отметить свое присутствие на рынке маркетинговыми стратегиями BTL. Необычное средство для охвата целевой аудитории самыми инновационными способами.