B2B услуги: B2B продажи: 10 видов продаж

Услуги B2B (битуби) от b2b компании в СПб Интерпрайм, Москва, Санкт-Петербург

Услуги B2B

Термин B2B (произносится как «битуби») является сокращением от английского business to business, что в переводе означает бизнес для бизнеса, соответственно, сутью данной категории видов деятельности является предоставление услуг и продажа товаров от одной компании другой, которая так же, как и первая является юридическим лицом. Наличие в качестве конечного потребителя именно юридических лиц и составляет основное отличие данной категории от B2C, которая рассчитана не на компании, а на конечного потребителя в виде физлица.

Многочисленные услуги b2b составляют достаточно обширный рынок. Для большинства крупных компаний выгодно не самим закупать необходимое оборудование для производства, или продукты питания для своих сотрудников, как и многое другое, а найти надёжных поставщиков, которые будут на привлекательных условиях и по хорошим ценам поставлять всё необходимое организации, выступающей в качестве заказчика.

В частности, к услугам B2B относятся и такие виды деятельности, как аутстаффинг, аутсорсинг, проведение независимых инвентаризаций, и BTL услуги – все они абсолютно не востребованы среди физических лиц, зато имеют огромную популярность у серьёзных организаций, причём в последнее время эти сферы развиваются всё активнее и активнее, как в Москве, так и в Санкт-Петербурге.

Рынок b2b – что это?

На сегодняшний день рынок b2b сервисов, представляющий собой огромный комплекс видов деятельности, ориентированных на извлечение прибыли и других выгод от оказания услуг другим предприятиям, обеспечения их различными материалами и продуктами, организации поставок оборудования, особенно производственным фирмам, и многого другого, широк и многообразен.

Целевой аудиторией B2B рынка являются в первую очередь представители отделов закупок, собственно, во многом этот факт определяет стратегию маркетингового развития компаний поставщиков битуби услуг, которая, как правило, не предусматривает использование каналов массовых коммуникаций в силу малой эффективности такой политики.

Если постараться сформулировать суть ещё чётче, то В2В сегмент рынка это такой сектор рынка, который ориентирован на организацию эффективного и взаимовыгодного взаимодействия между предприятиями в таких процессах, как производство и продажи ими товаров и услуг. Стоит также отметить, что продажи b2b в большинстве случаев совершаются на уровне организаций оптом.

b2b компании в Москве и СПб

В Москве и Санкт-Петербурге услуги, относящиеся к «битуби» категории, предлагают многие b2b компании, и одной из них является Интерпрайм, предоставляющая многочисленные и разнообразные услуги в сфере аутсорсинга, проведения инвентаризаций, BTL и аутстаффинга.

Многие из организаций, являющихся нашими клиентами, становятся постоянными заказчиками широкого спектра предоставляемых нами битуби сервисов. Индивидуальное внимание к каждому клиенту, конкурентоспособные расценки, опытные сотрудники и обширное портфолио успешно выполненных и выполняемых проектов – вот составляющие успеха нашей компании!

Интерпрайм является одним из активных игроков на рынке b2b услуг с 2004 года – сочтём за честь стать поставщиком услуг сферы «бизнес для бизнеса» и для вашей организации!

Блог Carrot quest | Немного о продвижении в Instagram услуг b2b

Элина Казеева, контент-маркетолог Zengram, специально для Carrot quest рассказала про продвижение страницы компании в Instagram. Если вы начинаете завоевывать соцсети, то найдете очень много полезного 🙂

На первый взгляд может показаться, что продвижение технологических услуг b2b в Instagram — неразумная затея. Ведь основная масса пользователей этой социальной сети — люди, не имеющие отношения к предпринимательской деятельности. Да, им можно успешно продавать потребительские товары и услуги через Инстаграм. Но увеличение продаж услуг для бизнеса таким методом многие считают непродуктивным. Однако это не так. Эффективность такого продвижения обусловлена двумя факторами:

• Владельцы коммерческих страниц регулярно просматривают интересные предложения в Инстаграм.
• Сегодня аккаунт Instagram есть почти у каждого. Руководители компаний, работающих в том числе в Инстаграм, не исключение. Поэтому есть шанс, что они увидят вашу публикацию.

Продвижение в Instagram услуг для бизнеса, а в частности, SaaS-проектов имеет свои особенности. Оно будет несколько отличаться от раскрутки интернет-магазина или блога, клиенты которого — обычные люди.

Для продвижения важны два фактора:

• содержание страницы;
• поиск целевой аудитории и работа с ней.

Содержание страницы

Контент в аккаунте Инстаграм можно разделить на несколько частей:

• описание профиля;
• истории;
• собственно публикуемые фотографии.

Для того чтобы привлечь потенциальных клиентов, владельцу страницы, предлагающей услуги b2b, необходимо соблюдать несколько правил при оформлении этих разделов. Давайте поговорим о них подробнее.

Как правильно оформить описание профиля

Первое, что видит человек, попав в профиль Instagram, — это «шапка» профиля, его описание. Поэтому очень важно правильно ее оформить. Вот несколько принципов, которых стоит придерживаться при создании «шапки»:

• Описание профиля должно быть кратким. Не нужно помещать в него слишком много текста. В «шапке» должен быть минимальный объем информации. В противном случае посетитель страницы может ее просто не дочитать до конца.
• Несмотря на краткость, «шапка» должна содержать ключевые сведения о вашей компании: название, перечень основных услуг.
• В описании профиля обязательно должны быть ваши контакты. Это может быть телефон, электронная почта, аккаунт в популярном мессенджере.
• В «шапке» необходимо разместить ссылку на сайт вашей компании. Это может способствовать увеличению продаж — если клиент, прочтя описание страницы, заинтересуется, он сразу перейдет по ссылке.
• Не нужно помещать в «шапку» лишние графические элементы. Смайлики и различные значки хороши, когда потенциальные клиенты или покупатели — обычные люди. В случае, если продукт ориентирован на предпринимателей, такое оформление описания профиля будет неуместным.

Вот как должно быть оформлено описание профиля

Истории

Грамотно оформленное описание аккаунта — не гарантия успеха. Многие вообще его не читают. А вот на истории смотрят почти все. Во-первых, они ярко оформлены и притягивают взгляд (что поделать, так устроена человеческая психика), а во-вторых, в них часто бывает что-то по-настоящему интересное. Именно поэтому сведения, указанные в «шапке» профиля, лучше продублировать в одной из закрепленных историй. Туда можно также поместить ссылку на сайт компании или на ее профили в других социальных сетях.

Пример правильного оформления историй

Кроме контактов и ссылок, в прикрепленных историях можно разместить информацию об акциях и скидках, а также сведения о ценах на ваши услуги.

Контент

Контент на странице должен выполнять сразу несколько задач:

• привлекать внимание потенциального клиента и заставлять его оставаться в вашем профиле;
• информировать об услугах компании;
• формировать положительный образ компании и укреплять доверие к ней.

Путем публикации однотипных материалов этого добиться не удастся. Поэтому все посты должны быть разделены на три категории в зависимости от выполняемых ими функций:

• Чисто коммерческие посты. Они описывают услуги компании, знакомят пользователя с предлагаемым ей продуктом и его стоимостью.
• Информационно-развлекательные посты. Это могут быть публикации о повседневной работе компании или различные новости из мира высоких технологий.
• Посты, которые условно можно назвать репутационными. Они формируют положительный образ фирмы. Это могут быть отзывы клиентов, довольных услугой, или новости о высоких результатах использования предлагаемого продукта.

Публиковаться все три категории постов должны в равном объеме. Допускается небольшое преобладание коммерческих и «репутационных» постов. Но здесь важно не переборщить.

Пример объединения коммерческого и «репутационного» поста

С недавнего времени в Инстаграм можно вести свой видеоканал. Он тоже бывает полезен в продвижении технических услуг b2b. На видео можно записать презентацию продукта, а можно вести небольшой видеоблог компании, который тоже, в конечном счете, привлечет к ней внимание пользователей.

Хэштеги

К постам обязательно нужно добавлять хэштеги. Именно по ним большинство пользователей ищут интересующую их информацию в Instagram. Есть несколько простых правил, чтобы оптимизировать поиск информации по хэштегам:

• Обязательно добавляйте в качестве тега название предоставляемой услуги. Это — основная метка, сообщающая о коммерческом предложении компании.
• Прописывайте в тегах название фирмы или уникальное словосочетание. Это позволит выделить ваше предложение на фоне остальных.
• Добавляйте к записи и другие теги — это повысит шанс того, что она попадется на глаза потенциальному клиенту. Однако слишком много тегов тоже не нужно — в таком случае пост будут видеть те, кому он совершенно не нужен, а клиент как раз может его не заметить среди множества однотипных публикаций, отмеченных нерелевантными хэштегами.

Пример разумного распределения тегов

Поиск целевой аудитории

Конечно, публиковать привлекательные посты, отмеченные правильными хэштегами, повышающими вероятность того, что их обнаружат потенциальные клиенты, полезно. Однако этого недостаточно. Если вы хотите увеличить объем продаж, вы должны сами «стучаться» к клиентам. А для этого нужно понять, кто является основным потребителем предлагаемого вами продукта.

Итак, для повышения продаж нужно искать в Instagram страницы потенциальных покупателей и предлагать им приобрести продукт вашей компании. Конечно, такой поиск можно проводить вручную. Однако объемы информации, с которыми необходимо при этом работать, существенно затрудняют и замедляют его. Тут приходят на помощь сервисы автоматического продвижения аккаунта Инстаграм, которые позволяют фильтровать пользователей социальной сети по заранее заданным параметрам, а затем — автоматически совершать определенные действия со своей страницы.

Один из таких сервисов — Zengram. С его помощью можно проводить сбор информации о пользователях по геолокации, хэштегам или страницам конкурентов. Когда сведения получены, можно начать работу с ними, например, выбрать профили потенциальных покупателей услуги и разослать им коммерческое предложение. Сделать это можно с помощью функции автокомментирования, которая есть в Зенграм.

Так выглядит главная страница сервиса

К слову, Зенграм умеет собирать и дополнительную информацию о пользователях Инстаграм: адреса электронной почты, телефоны, другие контактные данные. Такой сбор абсолютно законен, так как люди сами оставляют сведения о себе в социальных сетях. Эти данные значительно облегчают продвижение товара, перенося его за пределы Instagram. Например, получив e-mail потенциальных клиентов, можно организовать автоматическую рассылку коммерческих предложений с помощью Carrotquest.

Другой популярный сервис по автоматическому продвижению — Leongram. В целом он обладает почти тем же набором функций, что и Zengram, однако имеет ряд отличий. Например, для получения доступа к полному набору функций сервиса потребуется установить на компьютер специальное приложение. Правда, пользователи отмечают высокий риск бана при работе с Leongram.

Основное окно приложения Leongram

Еще один инструмент раскрутки аккаунта в Instagram — Do-Insta. С его помощью также можно автоматизировать многие действия в социальной сети. Однако сервис имеет один весьма существенный недостаток: с его помощью нельзя собирать подробные сведения об аудитории, тогда как Leongram и Zengram обладают необходимым для этого функционалом.

Главная страница Do-Insta

Instagram — действенный инструмент для распространения информации о технических b2b-услугах, в том числе SaaS. Однако продвижение посвященного им аккаунта имеет отличия от раскрутки блога или магазина. Важно правильно наполнить профиль контентом, грамотно его оформить, проставить необходимые хэштеги. Если все это будет сделано, результат не заставит себя ждать — продажи увеличатся.

Каналы продвижения в B2B, маркетинг B2B компаний, инструменты маркетинга бизнеса для бизнеса

Под классификацию В2В попадают сделки по приобретению товаров и услуг, требующихся для ведения бизнеса. Это бизнес для обслуживания нужд бизнеса с получением конечной выгоды. Все договоры заключаются только между юридическими лицами.

Продвижение B2B имеет свою специфику. Оно основано не на эмоциях, подобно B2C, а на холодном расчете.

1. Предлагаются товары в оптовых объемах, сложное оборудование, услуги по высокой стоимости. Необходимо быть специалистом в теме, чтобы грамотно подобрать поисковые запросы и создать рабочие страницы.
2. Репутация превыше всего. При выборе подрядчика она может быть важнее, чем цена сделки.
3. Спрос зависит от экономической ситуации в стране.
4. Покупатель компетентен в вопросе и серьезно подходит к выбору товара и поставщиков.
5. Долгий период заключения сделок. В подготовке сделки задействовано большое количество специалистов (менеджер/бухгалтер/руководитель). Участие в тендерах, подача заявок, борьба с конкурентами, двусторонние переговоры.
6. Итоговая цена товара (услуги) неизвестна в процессе продажи, т.к. во время переговоров стороны достигают взаимовыгодных условий.
7. Приобретенный товар или услуга, полностью удовлетворившие клиента, являются стимулом для повторного обращения в компанию. Крупные фирмы предпочитают заказывать комплектующие, материалы и услуги только у проверенных поставщиков.

Продвижение на рынке для товаров и услуг категории B2B напрямую связано с четкостью постановки цели – зарабатывания денег. Разрабатывая маркетинговую концепцию, важно понимать, что именно нужно для достижения цели. Это может быть выход в новый сегмент рынка, сокращение цикла продаж, приобретение новых клиентов либо их уход от конкурентов, встречи с профильными клиентами.

Следует сконцентрироваться на наиболее «сладких» и финансово состоятельных клиентах, располагающих свободными средствами и имеющих заинтересованность в данном товаре/услуге. Та же контекстная реклама демонстрирует значительное снижение цены на поиск клиентов, нежели холодные звонки менеджеров. Для работы с менеджерами лучше отбирать тех клиентов, которые серьезно нацелены на решение своих задач, имеют перспективу и финансы.

Принятие решений в сфере B2B строится по схеме:

1. Осознание клиентом потребности.
2. Изучение рынка для сбора информации.
3. Сравнение предложений, участие в тендерах, анализ информации.
4. Заключение наиболее оптимальной сделки.

Каналы продвижения B2B товаров и услуг

В рекламе B2B уместны все доступные инструменты:

• поддержка сайта и лендингов;
• использование Яндекс.Директа;
• маркетинг по электронной почте, прямым откликам, партизанскими методами;
• SEO и SMM продвижение.

Для организации важно, чтобы привлечь клиентов при без риска для бизнеса. Лучше всего пробовать масштабируемые маркетинговые инструменты, позволяющие при минимальном вложении понять, насколько эффективны те или иные рекламные каналы и приемы. Это важно по причине уникальности каждой сделки и отсутствия типовых решений.

Каждый инструмент рекламы B2B должен ориентироваться только на целевую аудиторию. Необходимо фильтровать клиентов внутри ЦА на тех, кто готов заключить сделки в отдаленном будущем, не имея нужного бюджета в настоящем, и тех, кто финансово и морально дозрел до заключения контракта. Первые не представляют интереса, и все разговоры с менеджерами не принесут результата, кроме потраченного времени впустую.

В сфере B2B продажи и маркетинг подчиняются выгоде. Любое вложение должно приносить доход обеим сторонам сделки. Покупка совершается ради покупки. Главная цель покупки – получение еще большей прибыли путем приобретения требуемых услуг и товаров. А суть продаж – достижение поставленной цели.

B2B маркетинг учитывает не просто факт продажи, но дальнейшее развитие событий. Предоставляя товар или услуги, решаются проблемы клиента и его «боль», не позволяющая ему полноценно развивать бизнес. Желание вникать в проблему, понимать потребности клиента и помогать ему найти выход подготавливают почву для дальнейшего сотрудничества и получение постоянной прибыли.

Стратегия продвижения B2B учитывает малую конкуренцию, подкованность клиента и его незаинтересованность в ярких рекламных обертках. Следует при этом постоянно находиться в активном поиске потенциальных покупателей, задействовав все рекламные каналы. Клиенты без рекламы – спокойной и вдумчивой – сами не придут.

Клиента легче привлечь цифрами, чем просто словами. Прежде чем просчитывать полномасштабные поставки, важно провести пилотные продажи. Поиск покупателя в Интернете достаточно часто оборачивается реальными сделками. Социологи утверждают, что наибольшее предпочтение клиентами B2B фирм отдается активным, открытым и демонстрирующим заинтересованность в покупателях компаниям.

SEO продвижение B2B

• Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, понятных специалистам, сделает поисковые запросы точными, профессиональными и нишевыми.
• Оптимизация сайта для поискового продвижения, выводящая сайт в ТОП на Yandex и Google, увеличит привлекательность предложения у потенциальных клиентов.
• Качественный контент со 100% уникальностью, включающий хорошие фотографии товаров и другую графику. Оригинальное наполнение, не имеющее аналогов в сети, высоко ценится поисковиками при индексации страниц.

Поисковая оптимизация для продавцов B2B означает вхождение в список потенциальных кандидатов для заключения сделки. Конверсия происходит в конечном счете в режиме офлайн, после длительных переговоров. Поисковая разработка компании – лишь первый шаг на пути к реализации контракта. Но важно, чтобы заказчик увидел поставщика на первой странице поисковой выдачи.

В сфере B2B мотиватором для покупателя выступает сведение рисков к минимуму. Прежде чем принимается решение, он должен получить объемлющую информацию о продукции и компании. Так как сделка заключается между юридическими лицами и цена ее крайне высока, требования к товарам и услугам также предъявляются достаточно высокие.

Контент, выложенный на сайт, обязан вызывать доверие, демонстрируя экспертность продавца. Обязательно надо указывать:

• лицензии, сертификаты, разрешительные документы в хорошем разрешении для изучения;
• перечень компаний-партнеров.

Используя информацию об аудитории сайта от Google Analitics (Яндекс Метрики), можно сформировать сегмент посетителей, который ляжет в основу умного ремаркетинга.

Клиенты B2B, раздумывая о покупке, связываются с менеджером, задают вопросы, просят образцы продукции. Контент учитывает эти потребности:

• контакты всегда на виду на каждой странице, в т.ч. профильных специалистов;
• формы запросов и быстрых ответов, с возможностью отслеживать заказы;
• информирование о скидках и акциях для расширения базы клиентов и получения повторных заказов.

Контент маркетинг решает задачи по привлечению и подогреву ЦА. Она автоматизирует лидогенерацию и начальную стадию воронки продаж, обозначая «теплые» лиды для дальнейшей работы с ними. Разумно совмещение продвижения в поисковых системах с контекстной рекламой.

Контекстная реклама в сегменте B2B

Контекстная реклама B2B требует взвешенной работы при выборе СЯ. Целевых «горячих» запросов мало, поэтому семантика должна учитывать смежные и низкочастотные информационные запросы. Важно убрать из оборота все минус-ключи, чтобы не тратить бюджет впустую. Рекламная компания строится на объявлениях, учитывающих тех, кто:

• подбирает продукт;
• утверждает решение о покупке;
• пользуется продуктом.

Для них используются разные креативы, УТП и призывы к действию, и после клика переходы приводят на разные посадочные страницы. Важная составляющая – использование ремаркетинга и ретаргетинга в связи с длительностью принятия решения и необходимостью напоминаний через почтовые сервисы, социальные сети, РСЯ, КМС.

SMM в B2B

SMM-продвижение не следует сбрасывать со счетов. Оно способно принести от 5 до 20% конверсий. Для B2B в соцсетях хорошо зарекомендовали себя:

• ретаргетинг в последовательности myTarget, ВК, Facebook;
• таргетированная реклама в myTarget как аналог поведенческого аспекта РСЯ;
• реклама по ЦА на отраслевых сайтах и контентных площадках;
• сбор адресов e-mail ЦА.

Продвижение B2B в Инстаграм включает в себя:

• сбор и фильтрацию ЦА;
• масслайкинг, массфолловинг, масслукинг;
• отложенное размещение текстов, фотографий и видеоматериалов;
• рассылка через Яндекс.Директ.

Email-рассылки в B2B

Обычная электронная почта является основным коммуникационным каналом для компаний, работающих в сфере B2B. E-mail маркетинг B2B имеет самый высокий уровень возврата инвестиций и признан наилучшим средством генерации лидов. Чтобы достичь этого, надо соблюсти ряд условий.

• отталкиваться от потребностей аудитории, сегментируя персональные данные клиентов для лучшего таргетирования рассылки;
• не торопиться продавать, помогая клиентам покупать. В большинстве случае рассылки на тему «узнайте больше» эффективнее, нежели «приобретите сегодня»;
• дизайн письма должен помогать мгновенно вникнуть в суть сообщения. Сложные технические «фокусы» скорее оттолкнут покупателя, нежели вызовут его интерес;
• время максимальной кликабельности рассылки вычисляется с учетом часовых поясов;
• включать рассылку в комплексную маркетинговую стратегию.

Маркетинг B2B компаний, услуг и продуктов

Особенности B2B маркетинга существенно отличаются от более привычной сферы B2C.

Направленность	B2B	B2C
Цикл сделки	длительный	короткий
Принимающие решения лица	много	один
Доход	высокий	низкий
Цель	решение бизнес-задач	удовлетворение личной потребности

Маркетинг сложных B2B рынков строится на опасении клиента принять неверные решения и высокие риски в случае неправильного выбора. Основной упор делается на поиск удобных решений для покупателя и пользователей. Важно сформировать экспертный имидж, рассказывая о трендах, новинках отрасли, законодательной информации, относящейся к предмету сделки.

Наилучших результатов достигает B2B компания, которая сочетает в маркетинговой стратегии следующие факторы

1. Правильный выбор ЦА.
2. Экспертные отзывы о продукте (услуге) в публичных СМИ.
3. Обучение клиентов за счет предоставления им подробной информации.
4. Оптимизированный сайт.
5. Контекстная реклама, органический поиск.
6. Ведение блогов.
7. Работа с соцсетями.

Для успешного продвижения бизнеса в сфере B2B важно сочетание всех факторов, помогающим покупателям сэкономить средства при одновременном увеличении прибыли, а компании-продавцу повысить конверсию своего продукта.

Услуги цифрового маркетинга B2B | SyncShow

 

Услуги цифрового маркетинга для развития вашего бизнеса

Как SyncShow предоставляет полный спектр услуг в области цифрового маркетинга, предлагая широкий спектр маркетинговых услуг B2B для удовлетворения потребностей вашей компании. Наши услуги цифрового маркетинга — от контент-маркетинга и графического дизайна до видеомаркетинга — эффективны и гарантируют достижение самых сложных целей вашей компании. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше.

Контент-маркетинг B2B

Контент — это основной инструмент, который создает воспринимаемую ценность бренда. Использование контента для того, чтобы сделать вашу компанию лучшим поставщиком решений для определенного набора проблем, поможет вам привлечь потенциальных клиентов. Наши услуги контент-маркетинга B2B помогут привлечь потенциальных клиентов к вашей команде продаж.

Электронный маркетинг B2B

B2B электронный маркетинг is the perfect way to provide leads with valuable information that aligns with where they’re at in the buyer’s journey. Keeping your sales goals in mind, we craft effective, highly targeted email campaigns that help convert leads into customers, turn existing customers into even happier customers and re-engage with past customers.

B2B Ecommerce

Наша команда имеет опыт реализации стратегий электронной коммерции B2B, которые помогают максимизировать продажи и прибыль. Мы полагаемся на проверенные стратегии, показатели и набор тактик, чтобы помочь привлечь квалифицированный трафик на ваш сайт электронной коммерции, улучшить возможности конверсии и получить ценные данные о клиентах.

B2B Graphic Design

Первое впечатление — это все. Хорошо продуманный веб-сайт безупречно интегрирован в привлекательный визуальный контент. Плохой дизайн веб-сайта приводит к негативному восприятию посетителей веб-сайта — почти гарантируя, что посетители никогда не станут потенциальными клиентами, а потенциальные клиенты никогда не станут клиентами. С помощью наших B2B услуг по дизайну веб-сайтов, мы гарантируем, что ваш бренд будет выглядеть и чувствовать себя так же хорошо, как и есть.

Lead Management

Мы помогаем нашим клиентам стимулировать продажи, используя интегрированное решение для автоматизации маркетинга и программное обеспечение HubSpot для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для Управление лидами. Это гарантирует, что ваша команда продаж будет оснащена данными, которые помогут им найти потенциальных клиентов и преобразовать их в продажи.

Оценка потенциальных клиентов

Часть наших услуг по привлечению потенциальных клиентов включает создание оценка лидов и квалификация работа для вас. Как ваш партнер по маркетингу, мы используем и то, и другое, чтобы сократить напрасные усилия отдела продаж, гарантируя, что члены вашего отдела продаж разговаривают только с квалифицированными лидами, которые готовы стать клиентами, и предоставляют им подробную информацию о каждом лиде.

PPC & SEM

Благодаря нашим услугам управления с оплатой за клик (PPC) мы гарантируем, что вы получите больше потенциальных клиентов. Наша команда по маркетингу в поисковых системах (SEM) сертифицирована Google AdWords, что означает, что мы знаем хитрости и находим возможности, где мы можем увеличить посещаемость и повысить узнаваемость бренда для вашей компании.

Маркетинг в социальных сетях

Поскольку использование социальных сетей растет с каждым месяцем, мы можем разработать стратегию маркетинга в социальных сетях B2B, чтобы помочь привлекайте потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Социальные сети не только повышают узнаваемость бренда среди широкой и разнообразной аудитории, но и нацелены на определенные типы покупателей в онлайн-сообществах, создавая спрос со стороны аудитории, которая в противном случае была бы недоступна.

Поисковая оптимизация

Увеличьте охват в Интернете с помощью наших услуг по стратегии поисковой оптимизации (SEO). Если все сделано правильно и реализовано стратегически, поисковая оптимизация генерирует больше потенциальных клиентов для вашей компании, помогая вашему веб-сайту работать лучше и занимать более высокие позиции в результатах поиска, в результате чего привлекает больше посетителей на ваш сайт.

Видеомаркетинг

Видео — инструмент номер один для цифровой конверсии потенциальных клиентов. Они также повышают ваш SEO-рейтинг и значительно повышают узнаваемость вашего бренда в Интернете, что делает его бесценной частью любой стратегии контент-маркетинга. Наши специалисты B2B видеомаркетинг помогают в конверсии потенциальных клиентов, разрабатывая видеоролики для производственных компаний. Узнайте, что могут сделать для вас наши услуги видеомаркетинга.

«Я настоятельно рекомендую SyncShow, если вы не получаете тех результатов, которые, по вашему мнению, должны получить в своей маркетинговой программе. Они действительно улучшили наши позиции на рынке и наше присутствие ».

Майкл Дж. ДиСтауло, президент / генеральный директор, Универсальная сварка и производство

Доставка B2B для компаний разного масштаба

Курьерская служба «Новосибэкспресс» более 20 лет успешно работает в сфере B2B, доставляя в сжатые сроки письма, бандероли, корреспонденцию, габаритные и негабаритные грузы. В вопросе скорости доставки есть 3 тарифа: стандарт, экспресс, суперэкспресс. Выбирайте тот вариант, который вам подходит больше всего.

Главные преимущества обращения к нам

Сотрудничаем с компаниями не только Новосибирска, но и других городов РФ. Сопровождаем клиентов от заполнения документации до передачи посылки в руки получателя. Сегодня нас выбирают многие юридические лица, а причины этого следующие:

• решение задач клиента согласно договору и строгое соблюдение российского законодательства;
• страхование груза, даже если его нужно доставить из пункта А в пункт Б по одному городу;
• строгий контроль на каждом этапе, включая подготовку к отправке документа или багажа;
• использование исключительно современного и на 100% исправного транспорта;
• квалифицированная и максимально внимательная погрузка и выгрузка продукции.

Еще одно важное преимущество — демократичная стоимость курьерских услуг. Перед тем, как созвониться с менеджером компании «Новосибэкспресс», можно воспользоваться калькулятором и самостоятельно рассчитать примерные затраты. Для этого достаточно указать место отправки и место назначения, фактический вес, габариты, оценочную стоимость.

Безопасность и комфорт — превыше всего!

Каждое коммерческое предприятие или общественная организация хочет, чтобы папка с документами была доставлена в срок и, конечно же, не потерялась по пути. Команда курьерской службы «Новосибэкспресс» прекрасно это понимает, поэтому:

• тщательно прорабатывает маршруты движения транспорта;
• старается избегать любых форс-мажорных ситуаций;
• держит вас в курсе каждого этапа доставки;
• дает возможность самостоятельно отслеживать груз по номеру накладной.

Наш главный принцип работы в сфере B2B — не доставлять никакой головной боли клиентам, не отвлекать их организационными и другими вопросами от основной работы. Как только мы заключили с вами договор, вся ответственность за сроки транспортировки, сохранность багажа и даже упаковку ложится на нас.

Связаться с менеджером «Новосибэкспресс» просто — достаточно набрать телефонный номер: 8 (383) 359-22-06. Звоните в будние дни с 8:00 до 19:00. В субботу дежурный курьер на связи с 10:00 до 13:00.

Реклама на B2B рынке: что эффективнее?

Директ Лайн

Кто мы

Крупнейшее агентство
интернет-маркетинга за МКАДом:

1200+ проектов

65 специалистов

14 лет на рынке

Интернет-маркетинг в B2B: главные особенности

В первую очередь, стоит сказать, что продвижение B2B в отличие от B2C, основывается не на эмоциональных решениях, а на холодном, трезвом расчете.

• Например, предлагается оптом специфический и дорогостоящий продукт – техника и оборудование, программное обеспечение, технологии и прочее. Для того чтобы оценить спрос, потенциал рынка, правильно подобрать ключевые запросы для продвижения нужно серьезно углубиться в тематику или быть специалистом в теме.
• Репутация важнее всего. Имидж компании нередко может иметь больший вес, чем цена сделки и другие факторы.
• Экономическая ситуация в стране влияет на спрос.
• Покупатель – профессионал своего дела и очень вдумчиво выбирает товар, услугу и продавца.
• Сделка заключается на протяжении достаточно долгого времени. Сделке предшествует конкурентная борьба, участие в тендерах, переговоры и во всем этом задействовано большое число специалистов.
• Конечная стоимость товара или услуги в ходе продажи неизвестна, поскольку ведутся переговоры, цель которых – достижение взаимовыгодных условий.
• Если продукт после его приобретения полностью удовлетворит клиента, скорее всего, он станет постоянным. Крупные компании предпочитают долгосрочное сотрудничество с проверенными поставщиками.

Успех продвижения в сегменте B2B напрямую зависит от грамотного подбора способов достижения главной цели – решение бизнес-задачи и получение прибыли. При разработке маркетинговой стратегии, в первую очередь, очень важно правильно определить промежуточные цели: выход на новые рынки, привлечение новых клиентов, увеличение продаж и т.д.

Каналы продвижения B2B

Для рекламы B2B чаще всего используют такие маркетинговые инструменты как: SEO, контекст, реклама в соцсетях, email-маркетинг, а также корпоративный блог, вебинары, телемаркетинг и прочее.

SEO

Органическая выдача

SEO-оптимизация корпоративного ресурса B2B-компании поможет продавцу товаров или услуг стать одним из потенциальных претендентов на сделку. В конце концов, чаще конверсия происходит после продолжительных переговоров в режиме офлайн, но перед этим очень важно, чтобы заказчик увидел своего потенциального продавца в ТОПе поисковой выдачи. Это необходимый шаг на пути к заключению сделки.

В сфере B2B у покупателя основной мотиватор для заключения сделки – минимальные риски. Перед принятием решения он хочет получить полную и достоверную информацию о продукте. И поскольку цена сделки, которая заключается между компаниями, высока, требования к продукту также высокие. Именно поэтому контент, размещенный на сайте, должен быть экспертным и вызывать доверие. Контент-маркетинг привлекает целевую аудиторию и подогревает ее.

Контекстная реклама

Контекстная реклама

Контекст для B2B требует грамотной проработки семантического ядра. Поскольку целевых «горячих» поисковых запросов немного, нужно учитывать НЧ и смежные информационные запросы. Рекламные объявления должны быть направлены на тех, кто выбирает товар или услугу, принимает решение о приобретении продукта, использует его. Очень важно не забывать о ретаргетинге и ремаркетинге в связи с тем, что решение о покупке принимается длительное время.

SMM

Social Media Marketing также не стоит пренебрегать. Для B2B хорошо подойдет ретаргетинг в Facebook, ВКонтакте и других социальных сетях; таргетированная реклама; реклама на тематических площадках; сбор email адресов целевой аудитории через соцсети.

Email-рассылки

Для компаний, которые работают в сфере B2B, корпоративная электронная почта – основной канал взаимодействия. Email-маркетинг в B2B характеризуется высоким уровнем возврата инвестиций и является эффективным инструментом генерации лидов. Для того чтобы Email-рассылки работали, необходимо:

• Учитывать все потребности целевой аудитории, сегментировать личные данные потенциальных клиентов для эффективного таргетирования email-рассылки;
• Не спешить продавать, а помогать покупать. Как показывает практика, рассылка в духе «узнайте больше» намного более эффективна, чем «купи уже».
• Позаботиться о том, чтобы дизайн письма помогал максимально быстро понять его суть.

Для достижения желаемого результата, используя тот или иной инструмент нужно помнить, что B2B маркетинг значительно отличается от маркетинга в сфере B2C. Тут цикл сделки более продолжительный, лиц, которые принимают решение, много, доходы высокие, а основная цель, не удовлетворение личных потребностей, а решение бизнес-задачи.

Реклама в B2B: основные проблемы

Реклама продуктов сферы B2B связана с определенными сложностями, обусловленными спецификой сегмента.

• Сложность изучения B2B бизнеса. Перед тем, как запустить рекламу, и в B2B, и в B2C нужно провести анализ бизнес-деятельности клиента, его конкурентов, ниши, в которой он работает, целевой аудитории. Разница заключается в том, что в сфере B2B нередко приходиться рекламировать специфический товар, технологию или услугу. Поэтому специалист по маркетингу не может моментально сориентироваться, по каким поисковым запросам продвигать продукт, какие факторы имеют наибольшее влияние на принятие решения о заключении сделки и т.д. Перед тем, как запускать рекламу B2B, нужно провести очень серьезную предварительную работу.
• Связи личного характера эффективнее рекламы. В сегменте B2B очень важна репутация, имидж компании. Потенциальные клиенты требовательно относятся не только к характеристикам товара, но и к профессионализму продавца. Поэтому сделки очень часто построены на личных знакомствах, рекомендациях.
• Заключение сделки занимает намного больше времени, чем в B2C. От знакомства с компанией до заключения сделки могут пройти месяцы. Выбор поставщика, тендеры, переговоры, однозначно, не быстрый процесс.
• Не всегда корректное таргетирование рекламы. В B2B, как правило, решение о приобретении товара принимает тот, кто будет в будущем его использовать. В крупных компаниях B2B-продукты подбирает производственный персонал. Но окончательное решение о совершении сделки принимает руководство, и направлять на него таргетированную рекламу, скорее всего, нет смысла, так как оно не разбирается во всех нюансах и тонкостях товара так, как те специалисты, которые будут им пользоваться.
• Сложность разделения B2C и B2B запросов. Это приводит к тому, что на посадочную страницу переходят, как B2C, так и B2B клиенты. Если компания ориентирована исключительно на B2B-сделки, на сайт идет нецелевой трафик.
• Цена привлечения потенциальных клиентов выше, чем в сегменте B2C. Как видно из предыдущего пункта, точно таргетировать рекламу на B2B аудиторию крайне сложно. Результат – нецелевой трафик увеличивает стоимость одной заявки.
• Бывает так, что запросы по теме отсутствуют. То есть, существуют B2B-продукты, которые никто не ищет в Интернете, например, специализированное программное обеспечение, инновации, комплексы услуг и т.п.

Мы разобрались с основными проблемами рекламы B2B, теперь поговорим о том, какие инструменты всегда хорошо работают в этом сегменте.

Рекламные инструменты, которые всегда работают в сегменте B2B

Для эффективного продвижения B2B-продукта наиболее подойдут:

• Event (ивенты). Общение с целевой аудиторией напрямую. Если раньше личные встречи с ЦА можно было устраивать только в формате офлайн, то сегодня доступен онлайн-режим. Можно проводить вебинары, мастер-классы, online-конференции.
• Лид-магниты. Напишите обзор, инструкцию, видеокурс или другой полезный контент и используйте его для получения контактов целевой аудитории.
• Профессиональные группы. Создайте отраслевую интернет-площадку для специалистов вашей сферы деятельности. С ее помощью вы сможете повысить узнаваемость бренда, свой авторитет в роли эксперта.
• Проведение исследований. Хороший ход, если вы предоставляете экспертные услуги компаниям в сегменте B2B, показать демо-версию своих услуг, доказать свою экспертность. Расскажите потенциальным клиентам об их бизнесе и нише, в которой они работают то, чего они сами не знают.
• Контент-маркетинг. Еще один эффективный канал рекламы. Публикации экспертных статей на корпоративном сайте, в блоге, на тематических интернет-площадках; участие в различных образовательных проектах, то есть предоставление целевой аудитории интересной, полезной информации поможет сделать бренд узнаваемым, создать положительный имидж, повысить уровень доверия к компании.

Как показывает практика, в сегменте B2B лучше всего работает:

1. Специфический таргетинг. Как мы говорили ранее, главная проблема таргетированной рекламы B2B – смешение B2B и B2C трафика. У этой проблемы есть несколько решений.

• В случае если ваша компания является производителем специфического продукта, например, техники или программного обеспечения, у нее будет узкий круг клиентов. Соберите адреса тех, кто может заинтересоваться вашим продуктом, и настройте таргетинг по ним.
• Запустите рекламу по должностям и местам работы (по специалистам, которые ищут ваш товар, услугу).
• Многие компании находят и привлекают клиентов при помощи семинаров, вебинаров, лекций. Они создают в социальных сетях группы специально под такие мероприятия с открытым перечнем участников. Находите такие группы, просматривайте их аудиторию, направляйте на нее свою рекламу.

2. Грамотно продуманная цепочка привлечения. В сегменте B2B нередко можно встретить товары или услуги, на которые еще не сформировался спрос. В такой ситуации привлекать клиентов лучше всего с помощью экспертного контента, кейсов, личного общения. Для структуризации процесса нужно создать правильную цепочку коммуникации с потенциальными клиентами. Для примера:

• Привлекаем ЦА из рекламы и социальных сетей с помощью статьи на определенную тему (цель – просмотр контента).
• Предлагаем потенциальному клиенту страницу с исследованием, причем его полный текст можно получить, только на email (цель – получить электронные адреса).
• Делаем рассылку, «подогреваем» клиента контентом.
• Отправляем на email коммерческое предложение (цель – получить заявку на приобретение товара или оказание услуги). 

В завершение можем сказать, что нередко компании бояться вкладывать деньги в рекламу B2B из-за специфических особенностей этого сегмента. Основные проблемы – сложность продукта, неясность с тем, на кого таргетировать рекламу, длительный цикл сделки. Однако есть множество примеров, доказывающих, что интернет-маркетинг в сфере B2B работает. Просто нужно грамотно продумать маркетинговую стратегию: правильно определить ЦА, оптимизировать сайт, заняться ведением блога, не пренебрегать работой в социальных сетях, предоставлять потенциальным клиентам экспертную информацию.

В сегменте B2B очень важно сформировать имидж надежной, профессиональной компании и для этого нужно доказать свою экспертность, в частности, с помощью предоставления ЦА информации о трендах, инновациях в отрасли.

Продвижение b2b компаний — услуга компании Nowmedia

Подберем комплекс инструментов и каналов продвижения в B2B сегменте и конвертируем dfi маркетинговый бюджет в звонки, заявки и заказы.

Что мы делаем для B2B

РАЗРАБАТЫВАЕМ

• Программы лояльности
• Систему сквозной аналитики
• Систему работы с отзывами и обращениями

ПРОДВИГАЕМ

• Дилерские сети
• Франшизы
• Сложные B2B продукты

Продвижение B2B бизнеса — наше любимое направление. Сложное, но интересное. Сложное, потому что в B2B не всегда так, как надо работают классические приёмы маркетинга и типовые методы прямых продаж. Приходится комбинировать, строить стратегию продвижения из нескольких инструментов, много и глубоко анализировать до, в процессе и после.

Интересное, по большей части, из-за результата — чертовски приятно видеть, как маркетинговый бюджет постепенно конвертируется в реальную прибыль!

Расскажите, каких результатов вы ждете от продвижения в интернете и мы поможем выбрать эффективные инструменты интернет-маркетинга для развития вашего бизнеса.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ УСЛУГИ ДЛЯ B2B

Разработка программ лояльности

Исследуем целевую аудиторию, проектируем программу и план коммуникаций, интегрируем программу лояльности в бизнес-процессы, чтобы вы удержали существующих клиентов, увеличили чек повторных продаж, собрали информацию для глубокой аналитики и поддержали кросс-маркетинговые активности.

Продвижение дилерской сети

Работаем с производителями, которым нужно построить или расширить дилерскую сеть и с дилерами, которым важно отстроиться от конкурентов. Начинаем с тщательной аналитики, подключаем проверенные инструменты — SEO или контекстную рекламу — и задействуем дополнительные каналы привлечения партнеров.

Работа с отзывами и обращениями

Снимаем нагрузку с отдела маркетинга и первой линии поддержки, выстраиваем работу с обращениями от и до: разрабатываем регламенты, подключаем CRM, сегментируем обратную связь, а ещё отслеживаем, что говорят о бренде и реагируем на каждый отзыв. Делаем рутинную, но важную работу, на которую у вас не хватает времени и ресурсов.

Продвижение франшизы

Помогаем «упаковать» идею, разрабатываем лендинг или сайт, настраиваем сквозную аналитику, проводим аудит, реализуем стратегию продвижения и собираем заявки от франчайзи.

Выстраиваем базовую и расширенную сквозную аналитику

С ней вы точно знаете, сколько живых денег вкладывается в один клик и каков уровень доходности/убыточности каждого канала продаж.

Разрабатываем стратегию контент-маркетинга для сложных B2B продуктов

Упаковываем вашу экспертизу в контент и превращаем компетенции ваших специалистов в точку притяжения целевой аудитории.

Большинство наших клиентов — B2B-компании. 10 лет мы работаем преимущественно с B2B-сегментом и за это время наработали одну из самых сильных экспертиз в интернет-маркетинге для business-to-business.

цифровых услуг B2B в следующем нормальном

Вслед за COVID-19 обслуживающие организации столкнулись с трудной задачей сбалансировать немедленную потребность в новых мерах безопасности и дополнительных ресурсах с более долгосрочной необходимостью управлять восстановлением. Тем не менее, несмотря на уязвимости, выявленные в результате пандемии в их деятельности, некоторые сервисные компании начинают пересматривать привычный подход к ведению бизнеса, позволяя им найти новый путь в следующей норме.

Перспективные лидеры переосмысливают методы управления своими операциями по обслуживанию с помощью цифровых технологий.Цифровые технологии и аналитика (DnA) сыграли решающую роль в решении множества проблем, возникших в начале кризиса. Это также пролило новый свет на преобразующую силу DnA для переосмысления и трансформации бизнеса в сфере услуг в трех основных областях: продажи, доставка и поддержка.

Для любой отдельной организации степень цифровой трансформации, естественно, будет зависеть от конкретных изменений, необходимых для адаптации текущей операционной модели и использования передовых технологий.Но наиболее продвинутые предприятия объединяет то, что они используют ДНК для разработки решений, которые делают их операции не только безопаснее, но и эффективнее.

Цифровая скорость для реагирования и упреждающего планирования

Компании, которые первыми начали использовать цифровые технологии для улучшения предоставления услуг, были лучше оснащены, чтобы быстро реагировать и планировать заранее, и то и другое важно для процветания в период восстановления. Анализ результатов деятельности во время и после глобального финансового кризиса 2008 года показывает, что компании, которые активно планировали, не только лучше справились с кризисом, но и непропорционально выросли с точки зрения доли рынка и создания стоимости в последующие годы.

За последние несколько месяцев ведущие сервисные компании начали делать необходимые шаги в направлении цифровых технологий. Эти компании разработали новые способы работы, которые адаптировали их бизнес на основе уроков, полученных в результате сбоев, — создавая новую форму нападения, вместо того, чтобы оставаться в обороне, и просто реагируя на шоки спроса и изменения в предпочтениях клиентов.

Пандемия привела к серьезному экономическому кризису для компаний B2B: в последние месяцы исследование, проведенное нашими коллегами, показало, что около 50 процентов организаций B2B в США сократили свои бюджеты из-за снижения спроса.Чтобы оставаться конкурентоспособными в будущем, компании расширили и ускорили использование цифровых решений. Действительно, всего за первые несколько месяцев пандемии 96 процентов организаций B2B изменили свою операционную модель, сделав упор на самообслуживание, удаленные и бесконтактные операции с использованием цифровых технологий.

Но цифровизация — это больше, чем просто защита от угроз. Наш анализ показывает, что компании могут добиться 30-процентного роста доходов за счет внедрения новых технологий, таких как дополненная и виртуальная реальность, а также интеграции инструментов на основе данных за счет использования искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения.Организации по всему миру, которые использовали эти рычаги при повторном открытии, достигли быстрого результата.

На сегодняшний день доля компаний, реализующих трансформирующие действия в каждой из трех функций, охватывающих бизнес в сфере услуг — продажи, поставки и поддержки, — значительно различается (Иллюстрация 1). Хотя многие компании осознают необходимость трансформации, те, кто не ускоряет внедрение этих цифровых рычагов, рискуют остаться позади своих конкурентов, которые уже приняли меры.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected] Хотите узнать больше о нашей операционной практике?

Обеспечение лучшего в своем классе опыта продаж

Для многих компаний продажи сильно зависят от личного опыта, некоторые из которых происходят на месте.Тем не менее, исследования наших коллег показали, что изменения в поведении потребителей во время кризиса COVID-19 привели к удвоению цифровых продаж по сравнению с традиционными сделками продаж B2B. Чтобы преуспеть в новой норме, ведущие сервисные организации используют DnA для повышения эффективности потенциальных клиентов и повышения производительности группы продаж без личного взаимодействия. Мы обнаружили, что компании, перешедшие на цифровые технологии, не только укрепляют доверие клиентов и увеличивают конверсию продаж, но и повышают эффективность поддержки продаж примерно на 25 процентов.

По мере того, как компании переходят к бесконтактным операциям в ответ на предпочтения клиентов и сотрудников, некоторые из них пошли дальше и стали внедрять виртуальные решения, такие как видеоконференцсвязь и виртуальная реальность, вместо личного общения. Например, производитель тяжелого оборудования внедрил виртуальную реальность, чтобы обеспечить интерактивный опыт тестового использования, который выделяет основные компоненты продукта, не требуя от покупателя личного взаимодействия с продавцом.

Компании также укрепляют свои конкурентные преимущества, внедряя расширенную аналитику на протяжении всего процесса продаж. Становится доступным все больше данных, отражающих предпочтения клиентов и модели взаимодействия с электронной коммерцией. Руководители продаж создали инфраструктуру, которая позволяет им анализировать данные для определения приоритетов ключевых клиентов и уделять больше времени тем, у кого более высокая склонность к покупке, при этом сводя к минимуму время, затрачиваемое на потенциальных клиентов с низкой склонностью.

Компании создали модели расширенной аналитики для прогнозирования вероятности покупки по сегментам клиентов и продуктам.Эти инструменты позволяют лидерам инновационных продаж принимать стратегические решения, которые максимизируют продажи, что может повысить продажи на 10–20 процентов. Производитель тяжелой техники агрегировал данные из источников, начиная от контрактов и записей о продажах до сведений о продуктах и ​​демографических данных клиентов, чтобы построить прогнозную модель, которая дала список клиентов с высокой склонностью к покупке (Иллюстрация 2). Быстро переключив внимание на предоставление этим клиентам индивидуальных предложений, торговая организация получила более 30 миллионов долларов дополнительной выручки.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Согласно опросу, проведенному нашими коллегами среди компаний B2B, внедрение продаж самообслуживания увеличилось примерно на 250 процентов с момента возникновения COVID-19, что увеличивает потребность в цифровой трансформации для создания потенциала, необходимого для обработки этих продаж. .И поскольку кажется маловероятным, что клиенты вернутся к докризисным каналам в следующем нормальном состоянии, дальновидные организации предпринимают необходимые шаги для переориентации своих долгосрочных стратегий, в которых приоритет отдается цифровым технологиям. OEM-производитель в аэрокосмической отрасли реализовал цифровую трансформацию продаж во всей организации, в результате чего дополнительные заказы составили более 500 миллионов долларов. Компания зафиксировала этот рост, увеличив свои возможности цифровых продаж, а также внедрив инструменты цифрового управления производительностью для стимулирования торговых представителей.

Быстрая доставка услуг с использованием высокотехнологичных возможностей

Компании, которые полагались на личное общение, перешли на удаленные или виртуальные решения для облегчения бесконтактных операций. Хотя в некоторых регионах риски для безопасности снизились, руководители сообщают, что потребители по-прежнему чувствительны к личному общению, что, вероятно, приведет к устойчивой потребности в виртуальных моделях доставки и ускорит внедрение цифровых технологий. Как сказал один из руководителей машиностроительной компании: «У нас был пятилетний план по оцифровке наших услуг.Теперь, по прошествии одного года, учитывая COVID-19, нас там почти 70 процентов ».

В ситуациях, когда удаленное обслуживание невозможно, например, при обращении в службу поддержки, требующем замены деталей, сервисные компании все чаще применяют технологии, позволяющие максимально сократить личное общение. Например, выездные техники используют текстовые сообщения для бесконтактной подписи и оплаты. Чтобы успокоить клиентов, ведущие компании сообщают о шагах, которые они предпринимают для обучения своих выездных технических специалистов, и протоколах, которым они следуют для защиты здоровья рабочих.«Клиенты переходят к нам, потому что видят, что мы предоставляем более безопасные и надежные услуги», — сказал нам руководитель поставщика услуг ТОиР. «Наш спрос выше, чем когда-либо».

Распространение подключенных устройств и датчиков в Интернете вещей (IoT) делает возможной автоматизацию и более широкое использование самообслуживания и сложных удаленных решений. Компании используют данные, полученные с помощью подключенных датчиков, для разработки платформ удаленной доставки, которые значительно расширяют возможности удаленного обслуживания и раннего разрешения проблем.Сочетание Интернета вещей с искусственным интеллектом позволяет машинам улучшать свои возможности профилактического обслуживания, одновременно давая поставщикам услуг возможность отслеживать состояние активов в режиме реального времени и проактивно решать проблемы до того, как произойдет сбой. В случае отказа оборудования удаленное устранение неисправностей и искусственный интеллект дают техническим специалистам возможность решить проблему с минимальным временем простоя для своих клиентов, что часто приводит к сокращению времени простоя оборудования на 8-10 процентов.

По мере того, как организации используют DnA, они предоставляют техническим специалистам и клиентам информацию, необходимую для быстрого принятия решений по критически важным операциям (Приложение 3).Представьте себе, что во вторник утром перед пригородной поездкой лифт посылает сигнал о необходимости технического обслуживания. Обеспокоенный домовладелец должен решить, отключать ли лифт, но удаленный техник уже получил предупреждение и понимает причину. Техник заверяет арендодателя, что он может продолжать работу лифта в самое загруженное время дня. Параллельно технический специалист может определить точные ресурсы, необходимые для решения проблемы за минимальное время.

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Помимо повышения надежности активов клиента, инструменты удаленного мониторинга и разрешения проблем повышают производительность обслуживающих организаций и снижают потребность в обслуживании на месте.Операторская компания использовала машинное обучение, чтобы определить, какие сгенерированные машиной сигналы являются фактическими сигналами тревоги (10 процентов), а какие — шумом (90 процентов). Используя эти данные, группа сервисной поддержки смогла удаленно разрешить более 90 процентов машинных сигналов, что повысило общую производительность обслуживания и ремонта примерно на 15 процентов.

Организации также используют инструменты ДНК для повышения производительности полевых техников. Во всех отраслях промышленности выездные техники, как правило, недоиспользуются, что оставляет потенциальную прибыль на столе и снижает удовлетворенность клиентов.Низкая загрузка в первую очередь обусловлена ​​плохой практикой планирования и диспетчеризации. Поэтому производитель средств управления зданием использовал платформу укомплектования персоналом на основе расширенной аналитики для решения проблем планирования и более гибкого развертывания рабочей силы, удовлетворяя спрос, когда и где это было необходимо. Примерно за месяц использование выездных техников выросло примерно с 70 до 90 процентов.

Функции поддержки, поддерживаемые автоматикой

Чтобы максимизировать продуктивность и эффективность, компании внедрили инструменты ДНК во все звенья производственно-сбытовой цепочки (Иллюстрация 4).Это позволяет организации быстро принимать стратегические решения, направленные на устранение проблем, до того, как они прервут предоставление услуг, и, в худшем случае, напрямую повлияют на качество обслуживания клиентов.

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Компании используют автоматизацию процессов и цифровое управление производительностью для повышения эффективности административной поддержки в таких функциях, как HR, дебиторская задолженность и ИТ. Согласно исследованию нашего коллеги, использование почти всех вариантов цифровой поддержки, таких как онлайн-чат, увеличилось на 10 процентов, поскольку компании отреагировали на COVID-19, в то время как использование большинства традиционных решений поддержки сократилось на 20 процентов. Компании быстро внедрили роботизированную автоматизацию процессов (RPA) для выполнения основных задач, что позволяет обслуживающему персоналу сосредоточиться на важных делах.Возможности значительны, поскольку финансовая функция показывает, что от 30 до 40 процентов задач бэк-офиса можно автоматизировать.

Управление эффективностью 2.0: оптимизация полевых сил с помощью технологий

Долгая игра: адаптация и поддержание изменений

Использование инструментов ДНК для продаж, обслуживания и поддержки важно для начала цифровой трансформации. Однако поддержание изменений является наиболее важным компонентом любой трансформации, и на него часто не обращают внимания.Выйдя из COVID-19, ведущие компании выстраивают гибкую и устойчивую операционную модель для проведения трансформации, а затем поддерживают ее посредством итеративных улучшений.

Преобразование предполагает изменение укоренившегося мышления и поведения, что делает упор на управление изменениями критически важным для успеха. Во многих обслуживающих организациях, особенно в тех, которые выросли за счет слияний и поглощений, образ мышления и процессы могут застрять. Оцифровка процессов и задач является сложной задачей для выездных технических специалистов — процессы кардинально изменятся, а некоторые из них будут устранены.Чтобы позволить тому, кто выполнял одни и те же задачи одинаково в течение 35 лет, выполнять свою работу по-другому, требуется значительный менталитет и культурный сдвиг.

Компании преодолевают трудности. Например, в рамках трансформации поля производитель тяжелого оборудования развернул панель управления производительностью, в которой применена расширенная аналитика. Хотя этот инструмент давал непосредственным менеджерам и техническим специалистам представление о производительности, большинство из них встретили это с недоверием, сопротивлением и страхом.Чтобы решить эту проблему, руководители привлекли техников на местах к процессу улучшения инструмента и поиску способов решения проблем для улучшения каждого показателя. Благодаря этому сотрудничеству выездные техники привыкли к своему новому способу работы и приняли культуру непрерывного совершенствования, которую прививал приборная панель.

---

В условиях кризиса сотрудники и клиенты ожидают перемен. Чего они могут не ожидать, так это того, что некоторые изменения могут быть улучшениями. «Мы обнаружили, что новый подход к продажам и обслуживанию является превосходным», — сказал нам руководитель производителя грузовых автомобилей.«По большей части мы никогда не вернемся к нашей старой операционной модели».

Руководители служб понимают необходимость внедрения решений ДНК в текущую среду как со стороны своих клиентов, так и со стороны своих сотрудников. Хорошая новость заключается в том, что решения DnA — это реальные проверенные технологии, которые организации уже используют сегодня для повышения производительности, улучшения качества обслуживания клиентов, снижения затрат и не только более безопасного, но и качественного выполнения своей работы. Компании, откладывающие оцифровку, могут выжить в ближайшем будущем, но они рискуют потерять свое конкурентное преимущество перед теми, кто принимает изменения, которых требует следующая норма.

5 советов по созданию обслуживания клиентов B2B мирового класса (с реальными примерами)

Прежде чем мы углубимся в тему, давайте сначала лопнем пузырь мифов.

Какие компании сразу приходят в голову, когда вы слышите, как кто-то упоминает , хорошее обслуживание клиентов ?

Если нам нужно было догадаться, вы, скорее всего, подумали о таких брендах, как Disney, Zappos или JetBlue Airlines. Верно?

И хотя все это были правильные ответы, это показывает тенденцию, что большинство из нас должно думать, что хорошее обслуживание клиентов существует только в сфере компаний, работающих с клиентами (B2C).

Люди редко упоминают компанию из области B2B, которая предлагает отличное обслуживание клиентов.

(Попробуйте. Назовите три B2B-бренда, которые славятся своим обслуживанием клиентов. Было ли это сложно?)

Теперь, если вы работаете в сфере обслуживания клиентов в компании B2B, это немного усложняет задачу. Ваши клиенты — это компании, которым нужно делать то, что нужно. Быстро. Им нужно эффективное и компетентное обслуживание клиентов, и им не нужны те «забавные» уловки, которые, кажется, сходит с рук B2C-компаниям, — нет, получать кучей похвалы — все время.

Итак, можете ли вы обеспечить хорошее обслуживание клиентов для своей компании B2B? Мы вам покажем.В этом посте мы рассмотрим:

---

Насколько ваш бизнес зациклен на клиентах? Пройдите викторину.

---

Чем обслуживание клиентов B2B отличается от обслуживания клиентов B2C?

Легче понять разницу между обслуживанием клиентов B2B и обслуживанием клиентов B2C, если мы знаем основное различие между ними.

компаний B2C предлагают продукты и услуги, предназначенные для широких масс — отдельных лиц и домашних хозяйств.

Если вы осмотритесь в своем доме в розничных магазинах, таких как хлопья для завтрака, iPhone 11 Pro или билеты на концерт, чтобы увидеть свою любимую группу, — это все продукты B2C.

покупателей B2C имеют меньший объем покупок. Им нужны качественные продукты (а кто не хочет?), Но на их решение о покупке сильно влияют характеристики, цены или скидки.

B2C-покупателей также положительно отзываются на простые, запоминающиеся маркетинговые материалы, такие как реклама McDonald’s «Я люблю это» или «Как хороший сосед…» от State Farm.

Взаимоотношения компаний B2C с брендами являются относительно транзакционными, краткосрочными и непостоянными, если только у них нет хороших стимулов быть лояльными к бренду.

Принцип работы мира B2B — полная противоположность B2C.Требования покупателей B2B, как правило, более требовательны и часто являются единственными в своем роде уникальными.

компаний B2B продают свои продукты на уровне учетной записи, то есть среди групп или функций, а не отдельных лиц.

Для покупателей B2B цена обычно вторична. Они настаивают на качественных продуктах, на которые можно положиться долгое время, даже если для этого придется заплатить несколько тысяч долларов дополнительно.

Их процесс продаж тоже сложен — они часто включают юридические группы, подписывают контракты и обсуждают соглашения об уровне обслуживания (SLA).

Наконец, при принятии решения о покупке компании B2B уделяют большое внимание качеству обслуживания клиентов.

И есть веские причины, по которым бренды B2B так щепетильно относятся к обслуживанию клиентов.

Поговорим о каждом из них:

1. У B2B-брендов более сложные вопросы

Как индивидуальный покупатель, когда вы звоните в службу поддержки бренда B2C, в основном это касается общих вопросов, таких как возврат денег за поврежденный товар или проверка статуса возврата груза.

И процесс довольно прост: вы связываетесь с их онлайн-службой поддержки клиентов по электронной почте, в чате или по телефону и получаете решение своего вопроса. Вам не всегда нужно испытывать трудности с отправкой заявки в службу поддержки.

Но в B2B процесс обслуживания клиентов … немного сложнее, чем это.

Это потому, что большинство запросов на обслуживание клиентов B2B имеют более технический характер.

Например, предположим, что ваша компания купила настольные компьютеры Mac для всей вашей команды из 20 человек.В этом случае вы с большей вероятностью обратитесь в службу поддержки Apple для предприятий по вопросам, связанным с устранением неполадок программного обеспечения, ИТ-безопасностью или настройкой сети.

Также неизбежны постоянные колебания, поскольку команде обслуживания клиентов B2B часто приходится глубоко нырять, чтобы решить проблему с клиентом.

2. Сотрудничество — ключ к обслуживанию клиентов B2B

В домене B2C один представитель службы поддержки клиентов может обрабатывать запрос клиента независимо, поскольку характер сервисных отношений обычно является индивидуальным.Покупатель — это почти всегда человек, ищущий обслуживания клиентов.

Но командам обслуживания клиентов B2B часто приходится работать с несколькими заинтересованными сторонами в рамках одной клиентской учетной записи.

Возвращаясь к приведенному выше примеру, хотя заказ на 20 компьютеров Mac для вашего бизнеса могла быть Марта из вашей группы закупок, это может быть Боб из ИТ-отдела, который обращается в службу поддержки Apple на предприятии за помощью в решении проблем с конфигурацией устройства.

То же верно и для продавца.Например, когда ваш руководитель отдела ИТ звонит в службу поддержки Apple, последней, возможно, придется привлечь ИТ-специалиста из другой группы для решения ваших проблем.

Здесь командная работа по обслуживанию клиентов — всегда противоядие от сложности. Вы должны быть в состоянии предложить целостный и постоянно единообразный клиентский опыт, когда клиенты обращаются к вам за помощью.

3. Отношения с клиентами глубже в настройке B2B

Как вам такой парадокс? Команды обслуживания клиентов B2B имеют дело с множеством заинтересованных сторон в разное время, и, тем не менее, со временем они стремятся установить уникальные личные связи со своими клиентами.

Например, в отличие от домена B2C, большинство представителей службы поддержки клиентов B2B знают своих клиентов по имени.

Это верно, потому что представители службы B2B работают со своими клиентами в течение относительно более длительного времени — иногда, неоднократно, — со временем углубляя эти отношения с клиентами.

Честно говоря, бренды B2C также предлагают отличную персонализацию для своих клиентов в маркетинге и опыте использования продукта.

Но большинству представителей службы поддержки B2C не удается дважды поговорить с одним и тем же клиентом, потому что соотношение количества представителей и клиентов обычно довольно велико.

4. Командам B2B требуется больше времени для решения проблем клиентов

На поверхностном уровне это звучит так, как будто мы говорим, что команды обслуживания клиентов B2B излишне многословны.

Но выслушайте нас, прежде чем позвонить.

Сложный характер обслуживания клиентов B2B обычно требует, чтобы группы обслуживания клиентов провели некоторое исследование, чтобы предоставить своим клиентам наилучшие возможные решения. Не то чтобы они могли просто отправить двухстрочный ответ в чате своего веб-сайта и покончить с этим.

Время, необходимое им для выполнения домашней работы, выполнения протоколов, выполнения тестов, проверки соответствия всем требованиям и документирования всего, естественным образом продлевает время оказания услуг.

Хотя большинство показателей, используемых для измерения эффективности обслуживания клиентов в B2C и B2B, одинаковы, бренды в соответствующих областях смотрят на них по-разному.

Например, среднее время разрешения первого звонка (FCR) для брендов B2C намного выше, чем для брендов B2B.(К счастью, бренды B2B могут предпринять несколько мер, чтобы улучшить свой коэффициент FCR.)

5 лучших практик обслуживания клиентов B2B

Если вы когда-нибудь задумаетесь: «Как я могу улучшить обслуживание клиентов в Интернете?»… Вот пять полезных советов по обслуживанию клиентов для брендов B2B.

1. Знайте своих клиентов наизнанку

Обслуживание клиентов B2B основано на взаимоотношениях. Здесь вы ведете долгую игру. Чтобы по-настоящему освоить обслуживание клиентов B2B, вы должны наладить прочные отношения с несколькими людьми в вашей учетной записи, предлагая им индивидуальные решения.

В отличие от B2C, команды обслуживания клиентов B2B всегда имеют дело с профессионалами или экспертами из другой отрасли. Помните, что ваши клиенты B2B технически подкованы, помешаны на данных, и у них есть свои клиенты, которых нужно обслуживать.

Создайте клиентоориентированную стратегию и культуру поддержки, которая позиционирует вас как партнера в росте и успехе ваших клиентов. Предложите им технически совершенные, контекстные и долгосрочные решения, которые помогут им достичь собственных бизнес-целей.

2. Наращивайте омницифровую опорную мышцу

Каждый клиент B2B должен решить свой уникальный набор проблем.

Иногда они могут звонить вам для решения таких служебных вопросов, как управление производительностью их программного обеспечения. В других случаях у них могут быть более сложные вопросы, связанные, возможно, с масштабированием использования продукта.

Это, естественно, требует межфункционального сотрудничества между несколькими экспертами и командами в вашем бизнесе (а также в команде вашего клиента).

В таких ситуациях вы должны убедиться, что есть фундамент для общения и сотрудничества.

Например, вам может потребоваться инструмент совместной работы для вашего контакт-центра, который автоматически синхронизирует данные из вашего программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с вашим приложением службы поддержки. Это означает, что все ваши команды, работающие с клиентами, такие как отдел маркетинга, продаж и поддержки клиентов, могут иметь легкий доступ к данным ваших клиентов. Больше не нужно переписываться по электронной почте или обмениваться сообщениями, чтобы найти ответы на простые вопросы вроде «Когда этот клиент в последний раз связывался с нами?» или «Какой товар они купили у нас?»

Pro-tip: Хороший центр сотрудничества является ключом к обеспечению единообразного и персонализированного взаимодействия с каждым клиентом, независимо от того, где он находится на пути своего покупателя.

В других случаях вам может понадобиться программное обеспечение, которое позволит каждой команде вашего бизнеса видеть данные о ваших клиентах на центральной панели управления.

Pro-tip: Оптимизируйте свои каналы онлайн-поддержки клиентов до централизованной панели управления, чтобы вы могли отслеживать запросы на поддержку, поступающие из разных каналов, таких как чат, телефон, электронная почта или платформы социальных сетей.

3. Подписывайте SLA, особенно со сложными клиентами B2B

Не все клиенты одинаковы.

Некоторые компании B2B предъявляют более сложные требования к обслуживанию, чем другие (например, государственные учреждения, которым требуются локальные решения по соображениям безопасности).

Другие могут иметь проблемы, связанные с соответствием (например, медицинские компании, требующие соблюдения HIPAA).

Но большая часть обслуживания клиентов B2B работает по модели «первым пришел — первым обслужен»; вы не можете позволить одному клиенту перейти в очередь поддержки раньше другого.

Если, конечно, у вас нет системы приоритезации.В сфере B2B это называется SLA.

SLA чем-то похожи на брачные соглашения. Он описывает взаимопонимание между вами и вашими клиентами, а также предлагаемые вами услуги (включая поддержку клиентов), их доступность и ваши обязанности.

Поскольку он подписывается до того, как вы заключаете договор купли-продажи, он устанавливает правильные ожидания в отношении ваших возможностей и ограничений поддержки.

SLA может помочь вам изменить приоритеты ваших заявок на поддержку в зависимости от вашей существующей пропускной способности, серьезности проблем и их сложности.

4. Создайте полезные варианты самообслуживания

Да, проблемы клиентов B2B часто могут быть очень сложными и важными.

С другой стороны, у многих компаний есть внутренние специалисты, которые могут решить свои проблемы самостоятельно. В конце концов, они профессионалы своего дела.

Все, что им нужно, это небольшой толчок с вашей стороны.

Предлагая им варианты самообслуживания — отличный способ помочь им в этом. Например, вы можете создать страницу поддержки с часто задаваемыми вопросами (FAQ), документацией по продукту, практическими руководствами, видеоуроками и статьями базы знаний.

Самостоятельная поддержка дает множество преимуществ не только для ваших клиентов, но и для вашего бизнеса. Это форма автоматизированного обслуживания клиентов, которое всегда доступно и масштабируется, что очень важно для обслуживания клиентов B2B, особенно потому, что оно может снять огромную нагрузку с вашей команды, когда дело доходит до технических вопросов.

Профессиональный совет: если у вас есть хорошие возможности самообслуживания, это может помочь вашей команде контакт-центра работать более эффективно и сосредоточиться на сложных вопросах, для решения которых необходим человек.

5. Сделайте вашу службу поддержки клиентов активной

Когда дело доходит до успеха в бизнесе, будущее находится в руках брендов, которые могут предложить проактивное обслуживание клиентов.

Подумайте о любом B2B-бренде, который является успешным по объективным стандартам. Теперь обратите внимание на то, что отличает их от явно более средних конкурентов. Чаще всего разница не только в продуктах и ​​услугах, но и в качестве поддержки клиентов.

Проактивное обслуживание клиентов — это конкурентное преимущество для любого бизнеса в сегодняшней гиперконкурентной деловой среде.Для большинства B2B-брендов это может привести к увеличению стоимости жизни клиента и их удержанию. Не говоря уже о том, что проактивность также помогает вам создать прямой цикл обратной связи с клиентами, чтобы вы могли решить незначительные проблемы, прежде чем они станут серьезными.

Тенденция создания команд по работе с клиентами в сфере B2B является свидетельством того, почему акцент смещается с привлечения новых клиентов на повышение их удержания.1

Некоторые бренды B2B также вносят коррективы в свои традиционные методы продаж, создавая фермерских бригад 2 или инвестируя в маркетинговых групп клиентов 3, чтобы увеличить доход от существующих клиентов.Тот, кто купил у вас один раз, с большей вероятностью купит у вас снова (если они были довольны продуктом и услугой).

Не реагируйте и ждите, пока клиенты обратятся к вам с жалобами. К тому времени они уже раздражены и, вероятно, разочарованы. Предоставьте своей команде по обслуживанию клиентов возможность начать это взаимодействие с правильной ноги, активно и регулярно ища возможности для вашего бизнеса улучшить качество обслуживания клиентов.

Примеры обслуживания клиентов B2B из реальных компаний

Для разнообразия давайте поговорим о брендах , а не с названием Zappos или Amazon, которые работают в мире B2B, но не менее известны тем, что сбивают клиентов с ног.

1. PipelineDeals

С момента своего создания в 2006 году и до того, как в 2020 году он стал глобальным брендом с более чем 18 000 пользователей в 100 странах, PipelineDeals превратился в один из самых быстрорастущих B2B-брендов в США.

(И если вас это не впечатлит, возможно, вы передумаете через минуту.)

PipelineDeals занимается предоставлением программного обеспечения CRM — рынком, который только на рынке США переполнен более чем 80 игроками.

И конкуренция жесткая; все, от семейного бренда, состоящего из 10 человек, до гигантов Кремниевой долины
, хотят получить кусок пирога прибыли на рынке CRM.Salesforce, монолит из области долины, единолично владеет более 19% доли рынка4

Несмотря на все это, PipelineDeals входит в ежегодный список Inc. 5000 с 2014 года (это все равно что подниматься на рекламные щиты в мире CRM), а также добавляет к своему заявлению ряд наград5.

[Источник]

Так в чем секрет успеха PipelineDeals? Как вы уже догадались — волшебство заключается в бескомпромиссном качестве обслуживания клиентов.

Между прочим, PipelineDeals — это полностью организованная компания, и половина ее сотрудников работают удаленно, включая группу поддержки.

(Все еще не впечатлен? Продолжайте читать.)

PipelineDeals осознала ценность командного взаимодействия и сотрудничества в первые дни своего роста. А поскольку большинство их клиентов предпочитают звонить в свою службу поддержки, они используют облачное телефонное решение RingCentral (это мы!), Чтобы убедиться, что на звонке присутствует человек, независимо от того, в какое время и в какой день он.

Они также используют платформу RingCentral для обучения и адаптации новых представителей, привлечения экспертов из других команд в режиме реального времени для решения проблем клиентов и получения данных отчетов для мониторинга и повышения производительности своих агентов:

«Важной частью нашего ценностного предложения является то, что как клиент вы всегда сможете связаться с человеком, когда позвоните нам», — объясняет Пейдж Томас, менеджер компании по обслуживанию клиентов.

Томас также говорит, что RingCentral помогает своей команде удаленной поддержки оставаться в курсе всех проблем клиентов, даже если они находятся в дороге или за пределами одной страны. Теперь это служба поддержки клиентов.

2. Кумуло

Если вы раньше не слышали о Qumulo, мы не виним вас.

Qumulo — компания B2B, занимающая небольшую нишу корпоративных хранилищ данных.

Но хотя большинство людей не слышали о Qumulo, собственные клиенты Qumulo полюбили этот бренд.И легко понять почему.

Для начала, каждый клиент Qumulo получает специального представителя по работе с клиентами (Customer Success, CS). Бренд считает, что, предлагая проактивную помощь и поддержку, они создают своего рода магнитное поле вокруг своих клиентов, чтобы привлечь больше клиентов. Очень интересная концепция.

Qumulo также инвестирует в целый спектр каналов связи, таких как команда обслуживания клиентов, онлайн-сообщество и облачная платформа мониторинга, которая позволяет клиентам автоматически отправлять данные в реальном времени команде CS Qumulo.

Вот как спектр обслуживания клиентов Qumulo выглядит на одной картинке:

Их встроенная облачная платформа мониторинга — один из самых инновационных примеров обслуживания клиентов, которые мы когда-либо видели.

По сути, он начинает действовать, когда клиент Qumulo разрешает облачной платформе отправлять автоматизированные данные, связанные с Qumulo, своей команде CS. В свою очередь, команда CS связывается с этим клиентом, если видит проблему, чтобы исправить ее — даже до того, как клиенты смогут подать заявку.

Этот подход также позволяет команде Qumulo проактивно наблюдать за тем, как клиенты используют их продукт, и улучшать впечатление от продукта.

3. Точка доступа

HubSpot может быть противоположностью Qumulo, потому что… ну, а кто не слышал об их программном обеспечении для автоматизации продаж и маркетинга?

Но хотя HubSpot всемирно известен своими стратегиями входящего маркетинга, немногие люди знают, что их обслуживание клиентов одинаково великолепно.

HubSpot предлагает одну из самых интерактивных служб поддержки клиентов среди всех брендов B2B.Их проактивная поддержка присутствует при каждом вашем взаимодействии с их продуктом или брендом — будь то страницы продуктов, программное обеспечение или мобильные приложения.

Поощряя клиентов максимально использовать свои простые в использовании продукты, HubSpot увеличивает зависимость клиентов от своих продуктов и сохраняет их в качестве фанатичных пользователей на всю жизнь.

Что невероятно в HubSpot, так это то, что они делают обслуживание клиентов B2B таким простым . Во-первых, они сделали свою поддержку игрой, предложив онлайн-курсы, обучение по продуктам и сертификаты HubSpot.

Это означает, что знание использования продуктов HubSpot дает людям право хвастаться в своих профессиональных кругах, в то время как бренд снимает нагрузку со своей службы поддержки и делегирует ее этим новообретенным «евангелистам продукта». Гений.

Ориентация на клиента

HubSpot проистекает непосредственно из руководства HubSpot. Вот во что верит Брайан Халлиган, соучредитель и генеральный директор HubSpot:

«Если компании B2B хотят опередить конкурентов, им нужно будет избавиться от всех трений в своем бизнесе, чтобы лучше привлекать, вовлекать и радовать клиентов… [В прошлом] ваш продукт должен был быть в 10 раз лучше. лучше, чем у конкурентов.Теперь ваш клиентский опыт должен быть в 10 раз легче, чем у конкурентов ».

Мы не можем с этим согласиться, Брайан.

Предоставьте службе поддержки B2B должный кредит

Обслуживание клиентов B2B может показаться сухим, скучным и невзрачным по стандартам компании B2C. Удовлетворить клиентов B2B также сложнее. Часто для решения самых сложных проблем требуется больше, чем просто 5-минутный чат со службой поддержки, и это не значит, что эти типы проблем редки и редки.

Но если вы умеете правильно обслуживать клиентов B2B, вы можете дать своему бизнесу преимущество, которое защитит вас от беспощадного ценообразования со стороны конкурентов, мелких ошибок и многого другого.

И, конечно же, вы существенно повлияете не только на вашу прибыль, но и на бизнес ваших клиентов.

И это самая главная причина того, почему обслуживание клиентов B2B стоит хорошо.

---

Как продавать услуги B2B? Всеобъемлющее руководство! — Mageplaza

Драйв 20-40% вашего дохода с помощью электронной почты

, SMS-маркетинга

Поскольку в следующем году расходы на услуги B2B вырастут на 20%, вы не можете позволить себе остаться в стороне.Возможно, вам потребуется большая подготовка, чтобы применить эффективный подход к продажам услуг B2B.

Однако вопрос в том, как приготовить? Что ж, мы не хотим вас пугать, но продавать услуги другим компаниям — это так сложно. Это намного сложнее, чем продавать напрямую потребителям. Если вы атакуете ситуацию неправильно, вы с самого начала будете обречены.

Но нет проблем! Читая эту статью, вы попали в нужное место. Это руководство покажет вам , что такое услуги B2B, 5 необходимых шагов для продажи услуг B2B и 5 распространенных ошибок, которых следует избегать при их продаже.

Приступим прямо сейчас!

Содержание

Что такое услуги B2B?

Услуги B2B, или услуги между предприятиями, включают в себя передачу услуг от одного предприятия к другому, а не от предприятия к конечным потребителям. По сравнению с услугами B2C, сделки по продаже B2B часто имеют более высокую долларовую стоимость и более длительные циклы продаж.

Что такое услуги B2B?

Если все сделано правильно, продажи услуг B2B с большей вероятностью будут прибыльными и приносящими большие выгоды.Как специалисту по обслуживанию B2B, важно разработать процесс продаж, который хорошо подходит для вашего бизнеса, перспектив и общих целей.

Подробнее:

5 шагов для успешной продажи услуг B2B

Продажа услуг B2B — это не просто вихрь отдельных людей, принимающих решения о покупке для себя. Это требует тщательного планирования и вовлекает множество людей при совершении покупки. Продажи услуг B2B обычно следуют воронке продаж B2B, которая требует тщательного планирования, вовлечения и завершения.

Теперь давайте рассмотрим, как может выглядеть успешный процесс продажи услуг B2B:

1. Исследования и контакты

Самый первый этап процесса продажи услуг B2B — это выяснить, кто ваши целевые клиенты, и создать образ покупателя, на котором вы можете сосредоточиться.

На первых порах исследование рынка может оказаться трудным и трудоемким для вас, чтобы найти подходящих людей для вашего бизнеса в сфере услуг B2B. Но вы можете начать поиск в Интернете компаний, которые, по вашему мнению, могут использовать ваши услуги.Определив целевую группу, вы можете составить идентификацию, включая ваши идеальные бизнес-демографические данные, даты основания, тип бизнеса, культуру, финансовое положение и болевые точки.

Изучите и свяжитесь с покупателями услуг B2B

Изучите и свяжитесь с покупателями услуг B2B

После тщательного изучения и получения о них сильного профиля, свяжитесь с ними. Будь то электронные письма, мероприятия или звонки, убедитесь, что вы производите отличное первое впечатление, которое ориентировано на их потребности. Вы должны не только обучать их своему бизнесу, но и давать им решения для их болевых точек.

Примечание. Хотите верьте, хотите нет, но рефералов, вероятно, составляют 50% успеха вашего сервиса B2B. Компании, которые приходят к вам по рекомендации существующей компании из уст в уста, с гораздо большей вероятностью станут вашим следующим клиентом, и они с меньшей вероятностью будут настаивать на переговорах о цене. Социальное доказательство — невероятно мощный источник дохода в наши дни!

Связанные темы:

Итак, зачем сосредотачиваться на холодных связях, в то время как вы можете общаться с теплотой деловой дружбы? Если вы внимательно относитесь к рефералам, это создаст положительный опыт, в котором существующие клиенты захотят покупать и снова и снова направлять вас к более перспективным клиентам.

2. Квалифицировать потенциальных клиентов

После того, как вы изучили потенциальных клиентов и связались с ними, самое время проверить, подходят ли они для квалификации! Чтобы подтвердить или правильно квалифицировать, что у нас есть возможность совершить продажу услуг B2B, вам необходимо задать им следующие вопросы:

• Какую проблему они пытаются решить? — Этот вопрос поможет вам определить, какую услугу рекомендовать по мере продвижения процесса продажи.

• Пробовали ли раньше решить проблему? Если да, то почему предыдущие решения не помогли? — Это дает вам важную информацию о том, что будет и не будет работать для решения их проблемы.Кроме того, вы можете точно знать их болевые точки, с которыми можно поговорить, если вам подходят ваши услуги.

• Кто принимает окончательное решение о покупке? В отличие от услуг B2C, где вы продаете напрямую потребителю, в B2B вам, возможно, придется работать с несколькими точками контакта, чтобы закрыть сделку. Выясни, кто они такие!

Квалификация потенциальных клиентов — важный шаг в процессе продаж, поскольку он помогает вам ранжировать потенциальных клиентов по вероятности совершения покупки и распределять между ними ваши усилия и время.

Примечание: Убедитесь, что у вас есть надежная система для отслеживания информации о ваших клиентах и ​​их месте в процессе воронки продаж. Вы не хотите упустить сделку только потому, что потеряли их контактную информацию или забыли связаться с ними. Наличие CRM-системы упростит это!

Подробнее:

3. Личная встреча

По возможности избегайте продажи своих услуг по телефону, поскольку вы не можете эффективно представить им свои услуги b2B таким образом.Когда у вас есть возможность лично встретиться с потенциальным клиентом, не теряйте его время.

Личная встреча при продаже услуг B2B

Ключ к успешной встрече — это тщательно подготовиться, предварительно продумать их в уме и записать беседу. При рассмотрении фактического предложения по продаже услуг B2B, возможно, лучше всего будет работать в рамках этого потока:

• Представьте себя и свой бизнес
• Объясните болевые точки вашего клиента и их негативное влияние
• Расскажите о своих решениях и сроках
• Объясните, чем вы отличаетесь от своих конкурентов
• Установите свою ценовую стратегию
• Обобщите и проанализируйте свои основные моменты

Создав предварительный план встречи, вы сможете лучше выразить свои мысли и уникальные преимущества, чем просто торопиться с заключением сделки!

4.Закрыть сделку

Когда ваша продажа услуг B2B подходит к концу, это не означает, что работа сделана. Если результат — распродажа, поздравляем! Пора подумать об облегчении соглашения с изложением условий оплаты. Кроме того, вы можете скоординировать свои действия с отделом обслуживания клиентов вашей компании, чтобы убедиться, что клиент был принят на работу и чувствует поддержку с помощью ваших услуг.

Если конечным результатом не будет продажа, нет проблем! Поблагодарите покупателя услуг B2B за потраченное время и предложите поддерживать связь, чтобы удовлетворить любые потребности, которые у него возникнут в будущем.Иногда «нет» означает просто «не сейчас», и вы получите ценную информацию, которая поддержит ваши будущие продажи услуг.

5. Измеряйте свои результаты и улучшайте

Если вы постоянно измеряете и стремитесь улучшить показатели продаж услуг B2B своей компании, вы и ваша команда можете повысить продуктивность и общую производительность. Вы можете отслеживать следующие ключевые показатели:

• Среднее время отклика лида — Чем быстрее вы сможете ответить на запрос лида, тем больше вероятность, что вы совершите продажу.
• Показатели продуктивности продаж — Чем меньше времени требуется продавцу для выполнения квоты, тем выше продуктивность продаж. Этот показатель помогает выявить неэффективность процесса продаж.
• Коэффициент конверсии квалифицированных в маркетинге потенциальных клиентов в квалифицированных клиентов — Показывает, сколько лидов, привлеченных в результате маркетинговых усилий, стали квалифицированными для продаж.
• Закрытые выигранные возможности — Отслеживание того, сколько из ваших общих закрытых выигранных сделок по сравнению с закрытыми потерянными возможностями, поможет вам понять общий процент успеха вашего процесса продаж.

Подробнее: Что такое лидогенерация? Оптимизация онлайн-лидогенерации

5 ошибок, которых следует избегать при продаже услуг B2B

Выделение ваших услуг без учета потребностей клиента

Эгоцентризм — одна из самых больших ошибок в любой сфере жизни человека. То же самое и с продажей услуг B2B. Прошли те времена, когда потенциальные клиенты заботились только о характеристиках и преимуществах вашего сервиса. Вместо этого они хотят знать, как вы можете вылечить их болевые точки и проблемы с бизнесом.

Итак, всегда показывайте, что ваш сервис может им помочь, если он интегрирован в потребности бизнеса. Кроме того, говорите максимально прямо и кратко. В конце концов, это B2B партнерство двоих.

Подача предложений только с одной опцией

Имейте в виду, что никому не нравится ощущение попадания в ловушку. Сделать одностороннее предложение — один из многих способов потерять сделку с клиентами.

Предоставьте предложения с несколькими вариантами

Было бы лучше предоставить им альтернативы, и вы можете сделать это, начав с как минимум трех вариантов, которые могут варьироваться в зависимости от обстоятельств и необходимых решений.Множественные варианты — от самого дешевого варианта, который все еще решает их проблему, до более дорогого варианта с наибольшей стоимостью — могут увеличить ваш средний размер продажи и количество сделок, которые вы закрываете.

Зависит только от телефона и Интернета

Произошло значительное изменение продаж B2B в сторону продажи через Интернет и по телефону. В некоторых случаях это может быть полезно и эффективно, но если вы продаете высококачественную и дорогую услугу, требующую серьезных вложений, вы не можете пропустить прямой разговор.

Вместо звонков по телефону или Skype личные встречи гарантируют вашему клиенту надежную деловую сделку, особенно с крупными компаниями.

Отсутствие разъяснения вашего ценностного предложения

Каждый раз, когда покупатель B2B спрашивает, чем именно занимается ваша компания, у вас должен быть отрепетированный и быстрый ответ, который лучше всего описывает ценность, которую вы создаете. Составьте сценарий, проясните и запомните свое ценностное предложение. Кроме того, это одна из самых важных частей вашей торговой презентации, которую вы должны запомнить.

Не забудьте прояснить свое ценностное предложение при продаже услуг B2B

Спешите предлагать скидки и предложения

Ваш идеальный клиент заботится о стоимости, а не о цене, поэтому не говорите слишком много о сделках и скидках. Это только снижает ценность вашего предложения в глазах потенциальных клиентов. Вместо этого сосредоточьтесь на ценности, которую вы создаете, и гордитесь тем, что предлагает лучшее решение на рынке. Это привлечет клиентов, которые будут ценить вас долгие годы.

Подробнее:

Чистая прибыль

Клиенты хотят покупать, но им не нравится, что им продают.Вместо этого они ценят помощь надежного советника. Если ваша компания задает вопросы и прислушивается к тому, что они на самом деле говорят вам, консультативный подход приведет к гораздо большему увеличению продаж.

Итак, в этом руководстве вы изучили 5 практических шагов для успешной продажи услуг B2B, а также 5 распространенных ошибок, которых следует избегать при продаже . И последнее, что мы хотим вам напомнить: не будьте продавцом киосков, станьте полезным консультантом B2B!

ИЗУЧИТЕ РЕШЕНИЯ MAGEPLAZA B2B СЕЙЧАС

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C.Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, тогда как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса.Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не безразлично, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C предприятия ценят эффективность и, следовательно, сводят к минимуму время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции с максимально возможной скоростью.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: фокус на отношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: Расставьте приоритеты для сообщения

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, поскольку даст вам шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется сократить льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создав эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалисту по поисковому маркетингу, важно определить ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к привлечению клиентов на свой сайт.

При оценке воронки конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Ориентация на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете определить, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, с последующим высоко интегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов очень серьезно относятся к важности следования маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламные объявления, которые смещены в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические данные лидов, находящихся наверху воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, подчеркнутая в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: выучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых различий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Будучи кандидатом MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Что это такое и как с этим справляться

Клиентский опыт — важнейшее конкурентное преимущество для 81% современных предприятий.Ваш продукт составляет большую часть этого опыта: как он работает, содержит ли он ошибки, выполняет ли он то, что ожидает покупатель. Но ваше взаимодействие с клиентами составляет все остальное, а именно, ваш процесс продаж и команду обслуживания клиентов.

Наряду с тем, что компании считают эти аспекты своего бизнеса ключами к росту, клиенты также начали признавать их необходимость. В исследовании Microsoft Dynamics 95% потребителей указали, что хорошее обслуживание клиентов B2B жизненно важно для их лояльности к компании.

Очевидно, что это важно для клиентов и компаний, но что такое обслуживание клиентов B2B?

Что такое обслуживание клиентов B2B?

B2B — это сокращение от «business-to-business», что означает, что вы являетесь бизнесом, и продукт или инструменты, которые вы продаете, также предназначены для использования компаниями, а не потребителями. Обслуживание клиентов — это своевременный и чуткий ответ вашим клиентам, когда они в этом нуждаются.

Вот некоторые примеры продуктов B2B:

• Dropbox
• WeWork
• Mailchimp
• Help Scout

Команды обслуживания клиентов B2B испытывают дополнительную нагрузку на время отклика и разрешение первого контакта, потому что клиенты B2B часто полагаются на продукт компании для здоровья своего бизнеса.

Например, если Mailchimp выйдет из строя, маркетинговая команда компании не сможет отправлять маркетинговые электронные письма своим клиентам. Если люди не могут попасть в офисы WeWork, они не смогут работать весь день.

Помимо этого, существует дополнительная сложность в командах, использующих обслуживание клиентов B2B: вместо одной точки контакта, как в других отраслях, обычно есть несколько человек в разных кросс-функциональных командах, совместно использующих продукты B2B.

Это делает контекст и знание клиентов чрезвычайно важными в контексте обслуживания клиентов B2B. Также, как правило, больше людей вовлечено в процесс покупки и, следовательно, в процесс обслуживания клиентов.

B2B против обслуживания клиентов B2C

В то время как B2B — это бизнес для бизнеса, B2C — это бизнес для потребителя. Вот некоторые примеры предприятий B2C:

• Amazon
• Netflix
• Zappos
• Spotify

Цены на продукты B2C обычно ниже, чем на продукты B2B.Учитывая это, процессы обслуживания клиентов на стороне B2C могут в большей степени опираться на автоматизацию и самообслуживание. Такие вещи, как более медленное время отклика, меньше их расстраивают.

В компаниях B2C продукт покупает и использует один человек, а в B2B его используют несколько кросс-функциональных команд. Создание контекста в эти моменты, особенно потому, что время отклика очень ценно, чрезвычайно важно.

Контекст менее важен в среде B2C, так как большинство проблем будет одноразовым или каждый раз решать одним и тем же человеком.

6 Лучшие практики обслуживания клиентов B2B

Обслуживание клиентов — одно из важнейших отличий большинства предприятий, поэтому очень важно выбить его из общего ряда. В среде B2B безупречное обслуживание клиентов еще более важно:

• Больше людей должно впечатлять.
• Ставки выше.
• Каждый контракт обычно весьма ценен.

Вот шесть советов по созданию лучшего контекста и опыта в рамках вашей стратегии обслуживания клиентов B2B.

1. Сосредоточьтесь на получении правильного ответа, а не на быстром

У клиентов B2B очень много движущихся частей, включая несколько точек соприкосновения, множество областей интересов и часто разные уровни технических знаний.

Учитывая это, обслуживание клиентов B2B также может быть подвержено тонне туда и обратно. Очень важно вырезать как можно больше этих движений вперед и назад. Каждое сообщение, которое мешает вашему клиенту получить ответ, подрывает его доверие.

По данным Statista, треть всех потребителей считают наиболее важным решение своей проблемы за одно взаимодействие, независимо от количества затраченного времени.

Каким бы прекрасным ни было получение почти немедленного ответа, это значительно менее значимо, если ответ не имеет разрешения. Один миллион быстрых ответов по-прежнему означает потерю времени без решения. Сосредоточьте свою энергию на получении правильного ответа , а не на том, чтобы получить ответ прямо сейчас .

2. Сохраняйте человечность, где сможете

В отличие от B2C, где преобладают автоматизация и самообслуживание, в обслуживании клиентов B2B люди, с которыми вы разговариваете, действительно хотят человеческого общения. Семьдесят пять процентов потребителей по-прежнему предпочитают взаимодействовать с реальным человеком, даже если существует возможность получить ответ быстрее с помощью автоматизации.

Причина в том, что люди обладают сочувствием и пониманием и способны удивлять и радовать окружающих. Роботы, хотя и эффективны, обычно не вызывают восхищения.

Поэтому при рассмотрении методов отклонения билетов и сохраненных ответов старайтесь, чтобы каждое взаимодействие основывалось на человечности:

• Используйте в автоответчиках фразы, которые кажутся человечными.
• Поддерживайте функциональные возможности телефона, если они у вас есть, укомплектованными персоналом, чтобы избежать длинных автоматизированных телефонных цепочек.
• Найдите возможности использовать автоматизацию, которая не прерывает естественный поток человеческого общения.

Например, используйте AI, чтобы предлагать полезную документацию на определенных страницах вашего сайта.Автоматизация не обязательно должна состоять исключительно из жутких живых чат-ботов.

3. Инвестируйте в отличную поддержку по телефону

Некоторые потребители предпочитают традиционный способ телефонных звонков, чтобы связаться с представителями службы поддержки, но многие компании выбирают функциональность своего телефона как место, где они используют наименьшее количество людей и наибольшую автоматизацию.

Сколько раз вы слышали историю о том, как кто-то застрял в ужасном телефонном дереве, ожидая, чтобы связаться со службой поддержки? Сколько раз вы лично застревали в ужасном телефонном дереве?

Используйте это ожидание как способ перевернуть сценарий.Если вы собираетесь предложить поддержку по телефону, заботу персонала, людей на своих телефонных линиях и постараетесь избавиться от ужасной автоматизации, насколько это возможно.

Если вы все же используете автоматизацию, сделайте ее простой и дайте своим клиентам возможность быстро связаться с представителями службы поддержки, если они в этом нуждаются.

4. Сделайте обслуживание клиентов значимым внутри компании

Самая частая жалоба любой команды, работающей с клиентами, над которой я работал, заключается в том, что остальная часть компании не ценит ее работу и не понимает ее.

Ваша группа обслуживания клиентов B2B лучше видит ваших клиентов и их потребности, чем кто-либо другой в компании. Кроме того, они работают без устали каждый день, чтобы ваши клиенты и дальше чувствовали заботу о них.

Отдайте должное своей команде, признавая значимую работу на уровне всей компании. Помимо этого, задавайте своей команде вопросы о том, что волнует клиентов, и внимательно слушайте их ответы.

Компании, которые работали над привлечением сотрудников, опережают своих конкурентов на 147%.Позвольте своей команде реально повлиять на инициативы компании, и вы увидите, как их результаты трансформируются во что-то более значимое и масштабное.

У этого посвящения есть и другие финансовые преимущества. Компании, обеспечивающие эмоциональную связь с клиентами, опережают рост продаж своих конкурентов на 85%.

Вашей команде по обслуживанию клиентов приятно знать, что они вносят существенный вклад в эти инициативы и , чтобы они чувствовали себя более связанными с вашими клиентами.

5. Прислушивайтесь к отзывам клиентов и применяйте их

Когда клиент предлагает вам конструктивную информацию из опроса NPS или CSAT, как вы отвечаете? Некоторые компании могут закатить глаза на комментарии, которые клиенты оставляют для них, или посчитать их «смешными» или «выходящими за рамки возможного». Но даже комментарии, которые кажутся необычными, заслуживают внимания.

Стоит отметить: 77% потребителей чувствуют себя более благосклонно, если компания активно учитывает их отзывы и действует в соответствии с ними.

Вместо того, чтобы смотреть на мнения клиентов, постарайтесь понять, откуда они берутся — даже самые смелые запросы имеют корни в реальности. Например, если кто-то просит о чем-то, выходящем за рамки вашего текущего продукта, найдите время, чтобы спросить их, что они хотят делать с этой функцией, вместо того, чтобы просто отклонить это как нереалистичное.

Если вы потратите время на то, чтобы вникнуть в эти запросы и понять их, то получите множество преимуществ:

• Ваши клиенты чувствуют себя услышанными и понятыми, когда вы пытаетесь глубже погрузиться в их идеи.Даже если вы не строите то, о чем они просят, они понимают, что вы пытаетесь это понять.
• Вы продвигаетесь вперед в процессе создания продукта гораздо более осознанно. Поняв основные мотивы запросов, вы сможете создать более многофункциональный продукт, отвечающий различным потребностям.

Вовлечение клиентов в процесс особенно важно в структуре обслуживания клиентов B2B, где большинство ваших клиентов хотят чувствовать себя партнерами.

6. Используйте свои данные

Data поможет вам принимать более обоснованные решения. Используйте информацию о том, как ваши клиенты используют ваш продукт, где они довольны или недовольны и чего хотят больше. Эта информация дает вам более целостное представление о том, что вам нужно улучшить.

Существует множество способов использовать данные для информирования клиентов, но, возможно, лучший способ начать — это создать карту пути клиента.

Карта пути клиента помогает вашей группе обслуживания клиентов B2B выявлять и решать проблемы проактивно, иногда даже до того, как вашему клиенту понадобится обратиться.Вы выявляете узкие места в процессах, проблемы с вашим продуктом и даже внутренние стратегии, которые ваша команда могла бы изменить, чтобы улучшить ситуацию.

Однако карты пути покупателя

— не серебряная пуля. В B2B у разных людей в команде покупателей может быть очень разный опыт и пути, поэтому вам нужно рассмотреть несколько вариантов пути к покупке. Там всех под одну гребенку не подойдет.

Используйте свои данные и карты, чтобы персонализировать взаимодействие с клиентами для каждого из ваших персонажей.Например, некоторым пользователям может потребоваться информация об управлении учетной записью, в то время как для других она будет лишней и ненужной.

Такие вещи, как автоматизированное обучение новым функциям продукта или включение контрольных списков в ваш продукт, могут помочь клиентам почувствовать себя более связанными.

Заботьтесь о своих клиентах

Хотя клиенты B2B и B2C похожи в том, что они оба платят вам за ваши услуги, структура обслуживания клиентов между ними очень отличается.Клиенты B2B нуждаются в большем внимании и менее склонны к автоматическому обслуживанию или самообслуживанию.

Когда вы получаете запрос, сосредоточьтесь на том, чтобы ответить правильно, а не сразу. Клиенты гораздо охотнее ждут немного дольше правильного ответа, чем часами бегают туда-сюда по каналу обслуживания клиентов.

Держите его как можно более человечным — используйте человеческий язык и избегайте беспорядочной автоматизации, такой как плохо спроектированное дерево телефонов.

Внутренне, сосредоточьтесь на расширении возможностей вашей группы обслуживания клиентов B2B, чтобы оказать реальное влияние на уровне всей компании.Поощряйте свою команду читать отзывы клиентов и стремиться к ясности везде, где это возможно. Содержательные разговоры с клиентами никогда не повредят вашей стратегии.

Позаботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас. Они вознаградят вас лояльностью, честностью и постоянным доверием на протяжении всего своего жизненного цикла — все, что вам нужно сделать, это явиться для них.

B2B и B2C Различия в взаимодействии с клиентами

С тех пор, как мы были детьми, обслуживание клиентов оказало огромное влияние на нашу жизнь.Маленькие дети будут умолять своих родителей сходить в местную пекарню или мясную лавку — не потому, что у них есть тяга к хлебу или стейкам, — а чтобы заполучить бесплатное печенье или конфету, которые хозяин дает им каждый раз, когда они идут по дому. дверь.

По мере того, как мы росли и вошли в деловой мир, наши взгляды на обслуживание клиентов естественным образом изменились. Тем не менее, в то же время наши воспоминания о прекрасном опыте обслуживания остаются неизменными, независимо от отрасли. Итак, где мы проводим черту, когда речь идет о том, что имеет значение во взаимодействии наших сервисов B2C (бизнес-потребитель) и B2B (бизнес-бизнес)?

Недавнее исследование Gartner выявило некоторые ключевые отличия, в частности то, как они делают акцент на взаимодействиях B2B и B2C.Вот несколько интересных различий между B2B и B2C в отношении обслуживания клиентов…

Самообслуживание — , в настоящее время более заметны в B2C — Поиск собственных ответов в Интернете был новой тенденцией в течение многих лет. В результате компании B2C потратили значительные суммы денег на создание и поддержку онлайн-порталов самообслуживания. Проще говоря, компаниям легче позволить своим многочисленным клиентам в этой отрасли решить свои собственные проблемы, даже если некоторые разочаровываются и переключаются на конкурента.В то время как последнее неприемлемо в деловых отношениях, самообслуживание становится все более популярным в B2B, поскольку компании делают информацию более доступной в Интернете. Тем не менее, самообслуживание в деловом мире по-прежнему рассматривается некоторыми компаниями как «приятно иметь», а не «должно быть», и для оптимального успеха ему необходимо более тесно интегрироваться с остальными предложениями.

B2B-клиенты хотят, чтобы услуги помогали принимать решения. — В B2B своевременное принятие правильного решения может стоить компаниям тысячи или даже миллионы долларов.В результате компании придают большое значение точным и знающим специалистам по обслуживанию клиентов, которые помогают принимать профессиональные решения. Информативный и отзывчивый агент может быть активом не только для вашей компании, но и для ваших клиентов в качестве эксперта в предметной области для вашего бизнеса и всей отрасли. Этот тип отношений клиент-агент не так распространен в B2C, где решения обычно менее важны.

И B2B, и B2C делают упор на цифровую коммуникацию. — Одно различие между B2B и B2C не должно никого удивлять.Обе отрасли перевели значительную часть своих разговоров на цифровые каналы. Хотя электронная почта по-прежнему остается на первом месте, онлайн-чат и видеочат стали популярнее среди клиентов B2B после того, как в прошлом сильно отставали от своего аналога B2C. Это изменение в использовании чата вызывает затруднения у многих компаний, пытающихся создать для своих клиентов аналогичную техническую поддержку, соответствующую их личному опыту.

Мобильная связь остается менее важной в B2B, чем B2C — Gartner, глобальная исследовательская компания в области технологий, фактически признает, что опыт мобильного обслуживания клиентов для компаний B2C в два раза важнее, чем в B2B.Хотя это может быть верно не для всех отраслей, на практическом уровне это имеет смысл. Многие клиенты B2B сидят перед своим компьютером по несколько часов каждый день, и в результате им просто удобнее осуществлять взаимодействие со службой поддержки, чем с мобильных устройств.

Обширная интеграция поддержки гораздо важнее в B2B — Во времена взаимосвязанности — когда вы можете смотреть телевизор в одной комнате, переходить в другую и продолжать работу с того места, где остановились — несколько удивительно видеть, что это не так. чрезмерно важен для обслуживания клиентов B2C.Фактически, отрасль B2B уделяет гораздо больше внимания интеграции услуг как с внутренними, так и с внешними системами, вероятно, потому, что они напрямую влияют на чистую прибыль. Пропустить несколько минут телешоу не составит большого труда, но неправильно настроенная интеграция между двумя поставщиками может иметь катастрофические последствия для компании.

Хотите глубже понять важность интеграции, в частности, с системами CRM? Щелкните здесь, чтобы загрузить нашу техническую документацию по интеграции программного обеспечения поддержки клиентов с Salesforce!

Антикризисное управление имеет большую ценность в услугах B2B. — У всех нас был опыт звонков нашему местному поставщику услуг связи только для того, чтобы переключаться от агента к агенту, чтобы выяснить, почему Интернет не работает.Это разочаровывает как потребителя, но, честно говоря, мы ничего не можем сделать, кроме как подождать. Для компаний со сложными SLA (соглашениями об уровне обслуживания) и процессами ожидание во время простоя совершенно неприемлемо. Из-за этого компании B2B придают большое значение антикризисному управлению и иногда даже платят надбавку, чтобы избежать задержек в чрезвычайной ситуации. Несколько тысяч, потраченных на более быстрое устранение сбоя, легко окупятся для них, поскольку сумма денег, которую они теряют каждую минуту своего отсутствия в сети, намного превышает сборы за управление кризисными ситуациями.

В заключение отметим несколько ключевых различий между обслуживанием клиентов B2B и B2C. B2C продвигает самообслуживание и является лидером в области технологий, но в целом он безличен и сосредоточен на оказании помощи большим группам на поверхностном уровне. Отношения с клиентами и их удовлетворение имеют значение, но не слишком много в B2C, поэтому отток может быть зашкаливающим. С другой стороны, клиенты B2B хотят, чтобы их опыт обслуживания был более «белой перчаткой», и часто готовы за это платить. Они хотят поговорить с умными, знающими агентами и не хотят ждать, пока они начнут разговаривать.Граница между обслуживанием клиентов B2B и B2C временами может быть нечеткой, но, в конце концов, она проводится отраслью B2B, придающей большее значение поддержанию позитивных, долгосрочных отношений со своими клиентами.

Что такое B2B Fulfillment? | Красный Олень Фулфилмент

B2B фулфилмент доставляет продукты от бизнеса к бизнесу. Один и тот же склад фулфилмента может предоставлять услуги фулфилмента как B2C, так и B2B. Вашей компании могут потребоваться услуги исполнения как B2C, так и B2B.Однако процесс выполнения каждого типа заказа отличается.

Вот руководство по выполнению B2B.

Определение выполнения заказа B2B

Выполнение заказов B2B (business-to-business) — это процесс доставки пакетных заказов предприятиям. Наиболее распространенный тип выполнения B2B — это доставка оптовых заказов, которые отправляются розничным торговцам для перепродажи потребителям. Некоторые склады B2B больше похожи на распределительные центры, чем на традиционные логистические компании.

Оптовые заказы — это лишь часть выполнения заказов B2B. Предприятия могут делать оптовые заказы на материалы, необходимые для их работы. Этот тип заказа B2B может быть связан с корпоративной штаб-квартирой, закупающей оптом канцелярские товары, или с компанией по уборке, закупающей моющие средства оптом.

B2B 3PL позволяет передать на аутсорсинг важный сегмент вашей цепочки поставок. Ваш поставщик услуг по выполнению заказов B2B может профессионально справиться с обременительными требованиями к оптовой доставке.Это дает вам уверенность в том, что вы сможете вести оптовые продажи с компаниями, которые могут превратить ваш бизнес в большой успех.

Определение выполнения заказа B2C

Выполнение заказов B2C (бизнес-потребитель) — это то, что большинство людей называют выполнением электронной коммерции, когда заказы доставляются розничным клиентам. И B2B, и B2C начинают с отправки инвентаря в ваши центры выполнения заказов оптом. Заказы B2C обычно поступают через ваш розничный интернет-магазин или платформы электронной коммерции.Ваш 3PL обрабатывает ваши заказы B2C, отправляя посылки со склада вашим клиентам.

В чем разница между исполнением B2B и B2C? Выполнение

B2C обычно предполагает меньшие пакеты и большее количество заказов, чем логистика между предприятиями. Большая часть выполнения B2C включает пакеты весом 10 фунтов или меньше, потому что наиболее распространенный заказ потребителя весит 1 фунт или меньше. Для клиентов B2B вы обычно отправляете оптовые заказы.

Большинство заказов B2C доставляется обычными перевозчиками, такими как UPS, FedEx или USPS, в то время как заказы B2B обычно доставляются грузовыми перевозками LTL (меньше грузовых автомобилей). Ваш фулфилмент-центр может отправлять продукты на поддонах вашим клиентам B2B.

Доставка электронной коммерции является неотъемлемой частью выполнения заказов B2C. Бесплатная доставка, в частности, способствует увеличению розничных продаж. С другой стороны, клиенты B2B рассчитывают заплатить за доставку. При выполнении B2B стоимость доставки за единицу часто ниже, чем доставка в B2C, потому что вы отправляете товары оптом.

Но оптовые поставки — не единственное различие между B2B и B2C. Пакеты B2C доставляются по адресу клиента с подписью доставки или без нее, в то время как заказы B2B, особенно оптовые заказы, являются более сложными.

Когда ваша 3PL отправляет оптовый заказ розничному продавцу, эта поставка должна соответствовать требованиям розничного продавца. Это может включать в себя привередливые спецификации для маркировки, кодирования и выставления счетов. Ваш склад выполнения заказов B2B должен иметь системы, отвечающие этим требованиям.Кроме того, ваши оптовые клиенты могут потребовать от вас использования EDI или электронного обмена данными. Это система электронной передачи деловых документов. Крупные розничные торговцы часто используют EDI для получения документации по отгрузке.

Крупные розничные торговцы очень строго относятся к получению. С вас могут взимать штраф или даже вернуть товар, если он не соответствует протоколам продавца. Если ваш бизнес в сфере электронной коммерции отправляет оптовые заказы более крупным розничным торговцам, жизненно важно иметь партнера по выполнению заказов, который настроен для обработки этих заказов.

Нужна ли вашему бизнесу электронной коммерции логистика B2B?

Требуется ли вашей компании электронной коммерции специализированное обслуживание B2B? Это зависит от вашего состава клиентов. Если вы отправляете в основном потребителям, вам, вероятно, понадобится традиционная сторонняя логистическая служба.

Возможно, вы отправляете несколько оптовых заказов в месяц в небольшие магазины. В этом случае вам может не понадобиться склад, специализирующийся на фулфилменте B2B. В маленьких магазинах вряд ли будут строгие требования к фрахту, как у розничных продавцов больших ящиков.А если ваша продукция небольшая, ваши оптовые заказы могут быть отправлены через обычного перевозчика. В этом случае ваш центр выполнения B2C, вероятно, сможет справиться с этим выполнением B2B.

Вам могут понадобиться услуги выполнения B2B, если вы отправляете LTL или полные заказы (FTL). И как только вы получите аккаунт в крупном розничном магазине, вам нужно будет разработать протокол выполнения B2B. Очень важно оформить документы правильно, а ошибиться — дорого. Если ваш бизнес-план включает продажи в крупные сетевые магазины, разработайте план выполнения B2B, даже если у вас еще нет этих аккаунтов.Таким образом, вы будете готовы приступить к работе, как только получите крупный оптовый аккаунт.

Оптовая торговля в электронной коммерции — это растущий рынок. Многие интернет-магазины добавляют оптовые интернет-магазины, чтобы упростить выход на оптовый рынок. Хотя оптовые наценки ниже, вы компенсируете это более крупными заказами. Несколько успешных оптовых аккаунтов могут значительно повысить вашу прибыль. Продажи B2B обычно требуют меньше обслуживания клиентов. Кроме того, довольный клиент B2B будет регулярно делать повторный заказ, избавляя вас от порой высоких затрат на привлечение клиентов для розничных клиентов.

Вы хотите выйти на прибыльный рынок B2B? Аутсорсинговые логистические компании помогут вывести ваш бизнес на новый уровень. В долгосрочной перспективе попытка настроить себя для выполнения B2B будет хорошей инвестицией в ваш бизнес.

Поиск подходящей фулфилмент-компании B2B

Некоторые центры выполнения обрабатывают только выполнение заказов B2C или B2B, в то время как другие могут обрабатывать отправления как B2B, так и B2C. Выбирая логистическую компанию, убедитесь, что она предлагает услуги по выполнению заказов или услуги, которые вам нужны.Ошибки при подготовке поставок B2B могут стоить вам денег — вы можете даже потерять крупный оптовый аккаунт, для открытия которого вы так усердно трудились.

В Red Stag Fulfillment мы в первую очередь обеспечиваем выполнение заказов B2C, но мы можем предложить услуги B2B для наших клиентов. Мы также можем укладывать продукты на поддоны и отправлять груз LTL. Red Stag Fulfillment прилагает все усилия, чтобы найти наиболее эффективные и наименее дорогие варианты доставки для каждого клиента. Это включает в себя транспортные услуги, которые быстро и экономично доставляют ваши заказы B2B.

Кроме того, мы предлагаем дополнительные решения для выполнения заказов, которые помогут вам удовлетворить потребности ваших клиентов B2B. Мы предлагаем комплектацию и легкую сборку, поэтому мы можем адаптировать заказы для ваших оптовых или бизнес-клиентов. Red Stag Fulfillment также обеспечивает доставку заказов B2B и B2C в тот же день. Мы обеспечиваем своевременную доставку, на которую вы можете положиться, и решения, которые приведут к большему удовлетворению запросов клиентов.

Какие услуги доставки вам необходимы? Позвоните в Red Stag Fulfillment, чтобы обсудить возможные варианты.Мы рады предоставить вам отличное обслуживание клиентов, которое мы предоставляем всем нашим клиентам, как B2B, так и B2C.