B2B b2c fmcg: Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Содержание

Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.

е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе.

Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т. е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент — единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка.
    Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Разница в продвижении между B2B и B2C

Продажи B2C		Продажи B2BТребования к организации и ведению продаж В2В
Человек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности.Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений.
  • Хорошее знание и понимание бизнеса клиент;
  • Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента;
  • Наличие рациональных преимуществ представляемых решений;
Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений.
Высокая стоимость приобретаемых решений.
  • Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
Клиент принимает индивидуальное решение.Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды
  • Умение работать с командой клиента;
  • Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны;
Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки.С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика.
  • Отказ от манипулятивных подходов к продаже;
  • Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента;
  • Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами;
Короткий цикл продажи.Длительный цикл продажи.
  • Высокие требования к организации планирования продаж;
  • Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов;
Относительно низкая стоимость приобретения клиента.Высокая стоимость приобретения клиента.
  • Наличие четкого профиля «идеального» клиента;
  • Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи;
Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.
  • Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку;
  • Фокусирование деятельности на стратегических клиентах;
  • Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач;
Продавцы продают однотипные решения.Продавцы создают решения в процессе продажи.
  • Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением;
  • Отказ от жесткого операционного менеджмента;
  • Высокая значимость наставничества;
Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации.Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации.
  • Маркетинг «обслуживает» продажи;
  • Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.

B2B, B2C | New Recruiting Group

Деятельность компаний в сегментах B2B («бизнес для бизнеса») и В2C («бизнес для потребителя» направлена на продажу товаров и услуг, которые используются в производстве и конечным потребителем.

Сегмент B2B в Украине – это две характеристики. Первое – компаний-производителей и покупателей не так много, поэтому решения о покупке всегда взвешены и делаются с учетом анализа качества продукции, условий продажи, доставки, наличия индивидуальных систем скидок и так далее. Второе – клиентами в сегменте B2B являются специалисты, которые хорошо понимают то, какой продукт им нужен, что во многом упрощает особенности сотрудничества в этом сегменте рынка.

Клиенты в сегменте В2C, напротив, больше склонны к спонтанным покупкам. Чтобы достичь успеха, компании должны очень быстро реагировать на малейшие изменения в покупательских привычках, тенденциях рынка и стратегиях конкурентов. Необходимо держать руку на пульсе, правильно прогнозировать и быть готовым к быстрым изменениям, учитывая при этом специфику продукта или услуги.

Занимаясь подбором персонала в сегментах B2B и В2C, рекрутеры NRG учитывают последние тренды развития бизнес-процессов на потребительский спрос.

В условиях конкуренции и постоянно меняющегося рынка именно человеческий ресурс играет ключевую роль. Поэтому поиск специалистов и менеджеров для направления B2B и В2C нацелен на то, чтобы в результате вывести бизнес на уровень выше, создать здоровую конкуренцию на рынке.

Рекрутинговая компания NRG много лет занимается подбором персонала в B2B и B2C-сегментах. Мы успешно реализовали проекты по поиску кадров на такие должности:

  • директор по логистике,
  • директор по маркетингу,
  •  директор по персоналу,
  •  директор по развитию,
  • директор по экспорту,
  • директор филиала,
  •  исполнительный директор,
  • коммерческий директор,
  • региональный директор,
  • технический директор,
  • финансовый директор,
  • руководитель направления внутренних и внешних коммуникаций,
  • руководитель направления по клиентскому сервису,
  • руководитель программистов 1С,
  • руководитель сервисной компании,
  • руководитель службы безопасности (СБ),
  •  руководитель цепей поставок,
  • начальник отдела импорта,
  •  начальник отдела кадров,
  •  начальник отдела продаж,
  • начальник регионального склада,
  • бренд-менеджер,
  • главный бухгалтер,
  • категорийный менеджер,
  •  руководитель IT- департамента,
  • менеджер ВЭД,
  •  менеджер по налогам,
  • региональный менеджер по продажам,
  • юрист.

Рекрутеры NEW RECRUITING GROUP успешно реализовали проекты поиска и подбора специалистов и менеджеров в сфере B2B и В2C для таких компаний, как: ТОТАЛ Украина, TetraPak, Kivi, Klingspor, LAPP UKRAINE, А-МЕГА Авто, Белтимпорт, Дезега, UMG, Danisco Ukraine, Пальмира ТД, Экстрим Прайд, Мегатекс, Castrol, STROER UKRAINE, Tikkurila, Reader’s Digest Ukraine.

Примечание: с компаниями, которые предпочитают не афишировать публично работу с рекрутинговыми компаниями, придерживаются жестких норм внутренних и внешних коммуникаций и взаимоотношений, NRG сотрудничает на условиях конфиденциальности. Доверяя решение важных кадровых вопросов нам, вы получите качественный оперативный результат.

 

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

  • Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
  • В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
  • Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
  • Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

  • Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
  • Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
  • Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

  • Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
  • Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка
  • Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
  • В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
  • Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
  • Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
  • B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
  • Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т. д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
  • Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

  • Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
  • Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
  • Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
  • Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
  • Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

  • Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
  • Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
  • Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
  • Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т. д.
  • Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
  • Сайт с актуальной информацией.
  • Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
  • Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
  • Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

  • Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
  • Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
  • Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
  • Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
  • Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  • обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
  • уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
  • знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет
  • Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
  • Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
  • Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
  • Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
  • Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
  • Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
  • Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
  • Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Материалы

#Social CRM

#HR Health Index

#Программы лояльности

#Разработка материалов поддержки отдела продаж

#Разработка Digital-стратегии и обучение отделов Digital

#Тренинги по Maturity Level

#Спецпроекты в Digital

#Digital-стратегии

#Система динамического ценообразования

#Digital Workplace

#Построение отделов маркетинга и продаж

#Индустриальные Customer Journey Map

#Построение матрицы QFD, анализ по модели Кано

#EVP и коммуникационные стратегии

#Тренинги

#Исследование Employee Experience

#Customer Journey Map

#Анализ клиентского опыта и разработка сервисной модели (CXM)

#Стратегические сессии

#Школа амбассадоров

#Candidate & Employee Journey Maps

#Digital-воронки найма

#Маркетинговое продвижение продукта

#Маркетинговая стратегия

#SMM-продвижение бренда работодателя

#Продуктовые исследования и Customer Development

#Независимый директор по стратегии

#Исследования рынка

#Digital-стратегии для B2B-компании

#SMM-продвижение для B2B

#SMM B2C

#Разработка стратегии продуктового портфеля

Клиенты – Алексей Царегородцев – генеральный директор REALPRO Branding & Consulting.

Бизнес-Советник. Разработчик бизнес-моделей и систем привлечения клиентов.

«Хотим отметить высокий уровень креативных разработок и отличный менеджмент. Отдельно хотелось бы подчеркнуть, что, не смотря на высокую сложность поставленной задачи, команда REALPRO предложили смелое, креативное и современное решение»

Евгения Шарнова, RTD Bottlers

«Компания REALPRO уже 14 лет возглавляет наш список стратегических партнеров.  Работа строится настолько продуктивно, что результат приходит сразу после запуска нового проекта на рынке. REALPRO не просто создает уникальные в своем роде продукты, она развивает своих партнеров. Перед нами встают вопросы, которые, возможно, никогда бы и не стали из-за массы причин: отсутствия нужных знаний, локальности бизнеса, текучки. Но отвечать на эти вопросы необходимо. Без этого не будет развития. И вот когда в процесс включаются люди из REALPRO ответы приходят. Больше того, все как бы подтягиваются до их уровня, а планка внутри компании повышается, уже не снижаясь»

Андрей Абдуллин, ОАО «Славянка»

«Мой опыт сотрудничества с REALPRO затрагивает три самостоятельных проекта, в каждом из которых были уникальные задачи не только с точки зрения брэндинга, но и с точки зрения маркетинга. Нельзя было найти прямых аналогов и «списать» подходы или проанализировать рынок — фактически нужно было создавать новую продуктовую нишу. В проекте же «избитой» туристической темы, удалось выработать решение и подходы, которые позволили буквально «перевернуть» восприятие компании и местным рынком и потребителем услуги! Прям как в сказке — «Из грязи в князи!» Профессионалы с большой буквы «П» — это Алексей Царегородцев и его Команда! Высококлассные и по качеству и по исполнению материалы и брэндинговые решения, точность формулирования ценностей бренда и акцентов рекламных кампаний»

Константин Романко, «БЭК»

«Совместная работа с REALPRO не только принесла желаемый результат, но и оказалась интересным опытом по части обсуждения названий, совместного поиска наиболее интересных решений, генерации идей с учетом исходных условий задачи.  Конечным результатом нашего сотрудничества над этим проектом стало необычное и яркое название и такой же яркий и запоминающийся фирменный стиль, который отличает нас от конкурентов на местном рынке. Мы получили то, на что рассчитывали: разработанный бренд способствует более успешному продвижению проекта и, как следствие, успешным продажам. Многие клиенты отмечают, что им понравилось название и необычное цветовое решение рекламных носителей. Надеемся на дальнейшее плодотворное сотрудничество с компанией REALPRO»

Сергей Чебатков, «ЛИОН-ГРУПП»

«Компания ИнЭкА много лет успешно сотрудничает с REALPRO. Все, что сделали ребята для нас, было исключительно профессионально и красиво. Сотрудничество с этими людьми — удовольствие. Этот тот удачный случай, когда легко, комфортно и результативно. Для нас REALPRO — не просто исполнитель, это надежный партнер и единомышленник, сотрудничество с которым подвигает к новым идеям, к развитию бизнеса»

Перфильев Е.Е., «ИНЭКА — КОНСАЛТИНГ»

“Компания БФК выражает благодарность брендинговой компании REALPRO за плодотворное и творческое сотрудничество. Нас впечатлила Ваша замечательная и эффективная манера работы, творческий подход к разработке концепций наших рекламных акций, терпение и желание выполнять все, даже самые неожиданные, пожелания заказчика.  Нам хотелось бы отдельно поблагодарить каждого члена вашего коллектива за отзывчивость, умение мгновенно реагировать на изменение обстоятельств и стремление сделать из любой идеи что-то особенное.  Сотрудники нашей компании всегда получают огромное удовольствие и массу позитивных эмоций от работы с Вами. Мы надеемся на дальнейшее сотрудничество!”

Олег Огнев, ООО «БФК-Енисей»

“Компания ООО «Новые технологии» благодарит брендинговую компанию REALPRO за отлично выполненную работу, безупречное качество оказываемых услуг, оперативное решение рабочих вопросов, профессиональный уровень работы, творческий подход и креативную реализацию идей.  Особо хочется отметить, оперативность решения поставленных задач, а также внимательное отношение ко всем деталям и комментариям в процессе работы. Желаем коллективу успешной реализации интересных проектов”

Гладких А. В., ООО «Новые технологии»

«Встреча с Алексеем дала очень многое — по другому взглянули на название компании, на планирование дальнейшей работы.  Узнали много нового и полезного, очень важного для ведения работы с клиентами.
Это замечательно когда профессионал может поделиться своим опытом и делает это с удовольствием. Планируем применить советы относительно сайта, открытия отдела продаж, пересмотрели ценовую политику, увидели слабые места и теперь знаем где сделать акцент на сильных сторонах нашей компании. С помощью Алексея начали искать новых покупателей нашей продукции  и увидели их там где раньше не замечали»

Валентина Ким, «Chocolate Studio»

«Благодарю за ценную и полезную информацию. Нашей компании предстоит вывод нового бренда на рынок. Руководство компании очень близко к тому, что бы обратиться к профессионалам, но неудачный опыт наложил серьезный отпечаток на сознание, так что все в будущем.  Точно знаю, что информация, полученная за эти два дня, вся будет в работе. Благодарю Вас! Все очень емко, понятно, структурировано!»

Галина Першина, имидж-эксперт

«Вы способны справится с любой нетривиальной задачей в рамках брифа, возможно, иногда не с первой итерации, но в итоге всегда получается необходимый результат должного уровня. А так же то, что Ваше агенство в достаточной мере универсально и к Вам можно прийти с разными проектами и задачами»

Евгения Шарова, руководитель департамента маркетинга «Евро-Алко»

«Предприятия ЕВРАЗа в Сибирском Федеральном округе (Южкузбассуголь, ЕВРАЗ ЗСМК) имеют многолетний опыт сотрудничества с брендинговой компанией REALPRO. Ваш профессионализм, настойчивость в достижении результата, пунктуальность и порядочность вызывают доверие и уважение клиентов и партнеров. Постоянное развитие, креативное видение процессов, индивидуальный подход-погружение в работе с каждым клиентом дают потрясающие результаты и желание сделать следующий совместный проект»

Елена Казанцева, директор РЦКО «Сибирь»

«Администрация отеля Шератон Палас Москва благодарит компанию REALPRO за отлично выполненную работу по разработке фирменного стиля ресторана «Якорь». Всегда приятно иметь дело с профессиональной командой, которая умеет работать креативно, быстро и качественно»

Ольга Акатьева, руководитель департамента маркетинга «Шератон Палас»

«REALPRO — давний и надежный партнер ALTO. Конкурентное преимущество этой профессиональной команды — абсолютное понимание задач, поставленных клиентом. Их отличает стратегический подход в работе над каждым проектом. Видение цели, умение подобрать правильные инструменты для решения задач, мастерское использование всех возможных средств — стиль работы REALPRO»

Альберт Вакулов, генеральный директор сети итальянской мебели «ALTO»

Резюме «Генеральный директор (FMCG, B2B, B2C, антикризис)», Днепр, Другие страны, Запорожье, Киев, Львов, Одесса, Харьков, Чернигов. Суржик Эдуард Николаевич — Work.ua

Резюме от 5 августа 2021 PRO

Генеральный директор (FMCG, B2B, B2C, антикризис)

Полная занятость.

Возраст:
48 лет
Город:
Киев
Готов переехать в:
Днепр, Другие страны, Запорожье, Львов, Одесса, Харьков, Чернигов

Соискатель указал телефон и эл.  почту.

Получить контакты этого резюме можно на странице https://www.work.ua/resumes/2088901/

Опыт работы

Директор по стратегическому развитию

с 12.2016 по 03.2018 (1 год 3 месяца)
Холдинг AFT(Концерн Биарс Фуд Ингридиенс), Киев (Продукты питания Безалкогольные напитки (производство) Масложировая продукция (производство) Хлебобулочные изделия (производство) Кондитерские изделия (производство) Пищевые концентраты (производство))

Проекты:Разработка новой глазури для кондитерской промышленности. Переезд всего холдинга на свои коммерческие площадки.Кадровые перестановки.Разработка своего нового сайта.Разработка и увеличение продаж,чистой прибыли на 15% ежемесячно.Получение от поставщиков сырья 1/5 оборотных средств холдинга,за счет проходящего остатка и условий работы с ними.Модернизация на 4 заводах холдинга с внедрением бережного производства.Сертификация производства.Разработка нового инновационного центра.

Директор

с 04.2014 по наст. время (7 лет 4 месяца)
ЧП Круг, Чернигов (Дистрибьюция,производство,розничная сеть)

Увеличение продаж,увеличение прибыли….Все цифры и формулы успеха при собеседовании…

Региональный директор Харькова и Донецка(в прямом подчинении 5 ген.директоров хлебозаводов)

с 08. 2013 по 03.2014 (7 месяцев)
ГК Лауффер.Холдинг Золотой Урожай. (ГК Лауфер-7 холдингов-65000 человек.), Киев Донецк Харьков Днепропетровск Одесса Милан Монако (строительство,ресторанный бизнес,гостиничный бизнес,производство 15 хлебозаводов,свои элеваторы,маргариновый завод,ТМ Славолия,макаронная фабрика,,своя розничная сеть 890 торговых точек) кондитерского,бакалейного и хлебного направления.)

Хотите войти в историю,занять свою нишу среди таких компаний,как Mars,Nestle,Ferrero,связываетесь…Удача к Вам стучиться в дверь!)).. .Задачи увеличение продаж по всем направлениям, уменьшение затрат в целом по холдингу ГК Лауффер: ЗАО «Kраматорский мелькомбинат» • ЗАО «Kрасноармейский мясокомбинат»
• ЗАО «Альтаир» • ЗАО «Гостиница «Украина» • ЗАО «Донецкий гормолокозавод № 1»
• ЗАО «Донецкий комбинат хлебопродуктов № 1»
• ЗАО «Донецкое автотранспортное предприятие»
• ЗАО «ДОТИ» • ЗАО «Макеевская кондитерская фабрика»
• ЗАО «Макеевский завод безалкогольных напитков» • ЗАО «Макеевский завод продтоваров»
• ЗАО «Марг-Вест» • ЗАО «Научно-юридическая корпорация «Спектр» • ЗАО «Славолия»
• ЗАО СП «Донмясопром» • ОАО «Винницкий подшипниковый завод»
• ОАО «Гайсинский консервный завод» • ОАО «Горловский хлебокомбинат»
• ОАО «Деражнянский сахарный завод» • ОАО «Дзержинский хлебокомбинат»
• ОАО «Дружковский хлебзавод» • ОАО «Йосиповское хлебоприемное предприятие»
• ОАО «Калининский хлебокомбинат» • ОАО «Кировский хлебокомбинат»
• ОАО «Константиновский хлебокомбинат» • ОАО «Краматорский хлебокомбинат»
• ОАО «Красноармейский хлебзавод» • ОАО «Мариупольский хлебокомбинат»
• ОАО «Петровский хлебокомбинат» • ОАО «Селидовский хлебокомбинат»
• ОАО «Снежнянский хлебокомбинат» • ОАО «Харцызкий хлебокомбинат»
• ОАО «Шахтерский хлеб» • ООО «Азовская продовольственная компания»
• ООО «Велико-Анадольское хлебоприемное предприятие»
• ООО «Таврийская продовольственная компания» • ООО «Укринтерпродукт»
• ООО «Централизованная энергопоставляющая компания»
• ООО РИА «Серебряный век» • ЧП НПП «Пищевые продукты «Мультимикс». Создание новой торговой марки и нового завода по изготовлению конд.изделий.Развитие хлебного бизнеса.Развитие собственной розничной сети национального масштаба.В подчинении 2000 чел.Сделано:а)введена новая система мотивации клиентов;б)введена новая мотивация персонала в своей рознице;в)введена маркетинговая политика на ближайшие 5 лет развития;г)увеличена ЕВITDА на 8 процентов-ежемесячно;д)начата полная модернизация заводов и фабрик по оборудованию;е)проведена и внедрeна работа с результатом направленная на уменьшение затрат(контроль всех видов закупок по шкале цен и предложений,контроль расходов по з/п на производстве и введение в действие к.п.д. рабочего действия по норма часам,каждого работника с привязкой к объему проделанной работы;введена система временного контроля рабочего времени топ менеджеров;уменьшены на 14 процентов затраты на логистику по доставке и хранению производимой продукции;уменьшены производственные затраты на газ и свет-из-за привязки к подсчетам по техническим нормам оборудования холдинга на 7 процентов;проведена полная инвентаризация материальная). Наведен идеальный порядок,благодаря которому,все стало для собственника бизнеса понятно и прозрачно…P.S.Требуються собственники третьей категории-думающие о своем бизнесе на 20-30 лет вперед,если Вы об этом не думаете,просто не беспокойте.Спасибо

Генеральный директор кондитерской фабрики

с 05.2012 по 10.2013 (1 год 5 месяцев)
Национальна Вафельная Компания Ваврик и Ко, Чертков Тернопольская обл (Розничная торговля Розничная сеть (продуктовая) Продукты питания Хлебобулочные изделия (производство) Кондитерские изделия (производство) Кондитерские изделия (продвижение, оптовая торговля))

Вывод предприятия из убыточного за два месяца и переход к ступенчатому получению прибыли.Результат: февраль 320000 грн.оборот.Март 845000 грн.Апрель 1450000 грн.Май 1240000 грн.Июнь 1650000 грн. Июль 1850000 грн.Август 2000000 грн.EBITDA с -12000 долларов(февраль) до +45000 долларов(май)август +60000 долларов.Если Вы думаете в бизнесе на 30 лет вперед миннимум а не на год два-звоните.Фабрика работает с двумя рынками сбыта FMCG и B2B.В подчинении 350 чел.

Директор департамента кондитерского направления

с 03.2011 по 12.2012 (1 год 9 месяцев)
Группа Компаний Всесвит Киев,Москва, Киев (Прямая и непрямая дистрибьюция, логистика Оказание логистических услуг Импорт в Украину продуктов питания. Компания-импортер.)

Развитие департамента с 0,без: оборотных средств,тем,персонала.Все пришлось делать самому(Поставщики,заключение договоров,условия поставок,ввод в 1с. всех СКЮ,переговоры,набор персонала,выписка и заказы товара,контроль логистики по хранению,ротации и доставке товара,полный контроль количественной и качественной дистрибуции и т. д)
Первый месяц 0.
Второй 100000.
Третий 390000.
Четвертый 1500000 (полная окупаемость,оборачиваемость 2,5 наценка 18,5%,полный возврат оборотных средств).
Пятый 1850000.
Остальное при собеседовании.

Генеральный директор

с 01.2002 по наст. время (19 лет 7 месяцев)
ЧП Круг, Чернигов (Дистрибьюция,производство,гостиничный бизнес)

Руководство всего бизнес процесса с 2200$ до нынешнего 250000$….

Собственник

с 01.1999 по наст. время (22 года 7 месяцев)
Субъект предпринимательской деятельности, Чернигов (Продукты питания Макаронные изделия (продвижение, оптовая торговля) Хлебобулочные изделия (продвижение, оптовая торговля) Масложировая продукция (продвижение, оптовая торговля) Консервированная продукция (продвижение, оптовая торговля) Кондитерские издели)

На предприятии имеются в наличии собственные складские помещения, торгове точки розничной и оптовой торговли. Хостел.Агенство Недвижимости.

Образование

ЧРМТ

Инженер механик, Чернигов
Высшее, с 1987 по 1991 (4 года)

Дополнительное образование

  • Антикризис управления компаниями,как производственными,так и дистрибюциоными (2013-2014)
  • Приват Лейбл в условиях кризиса (2015)

Профессиональные и другие навыки

  • Навыки работы с компьютером
    Эксперт
  • Умение перестраивать весь бизнес процесс (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Руководство дистрибьюцией,производством,розничной сетью…. (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Предпринимательский подход ко всему бизнес процессу (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Горизонтальное управление холдингом,фабрикой,заводом,розн.сетью (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Нестандартный подход к продажам ВЭД 70% внутренний рынок 30% (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Набор персонала тор уровня (20 лет опыта)
    Продвинутый, использую в настоящее время.
  • Как искать кадри (20 лет опыта)
    Свободно, более 4-х лет назад.

Знание языков

  • Английский — выше среднего
  • Турецкий — средний
  • Украинский — свободно
  • Русский — свободно

Рекомендации

  • Сабо Николай Иванович
    Собственник, ЧП Круг, 0991914763
  • Лотохова Екатерина
    Директор по персоналу, Холдинг Золотой Урожай, +380503470130
  • Ляшок Василий Васильевич
    Директор по безопасности, ООО Ваврик и Ко, 0667689302
  • Анатолий Разуменко
    Директор по безопасности, ООО Всесвит, +380677007272

Дополнительная информация

Умение добиваться поставленной цели, уровень самоуважения.
Ответственность, порядочность, честность, работоспособность,нацеленность на результат, коммуникабельность, инициативность, умение и желание работать в команде, организаторские способности, желание учиться и развиваться, получаю удовольствие от достигнутых результатов. Умение анализировать ситуацию, ранжировать проблемы и находить оптимальные пути решения.Умение убеждать и отстаивать свою точку зрения. Профессиональный опыт и навыки. Набор, адаптация, обучение и мотивация персонала. Руководство коллективом более 2000 чел. Ведение переговоров на любых уровнях. Совместное бизнес — планирование с VIP- клиентами.Стратегическое планирование. Планирование и прогнозирование продаж.Уверенные знания в экономике предприятия, логистике, продажах, экспорте, управлении, психологии.Гарантия продаж в большом объеме,за мин время.Увеличение рентабельности предприятия (гарантированное).Развитие бизнеса с 2500$ до 250000$.Скупка в данный момент рентабельного бизнеса…

Предложить вакансию

Сравните свои требования и зарплату с вакансиями других компаний:

101 в электронной коммерции B2B для товаров повседневного спроса

Отрасль FMCG всегда была проблемой из-за скоропортящейся продукции и чрезвычайно короткого жизненного цикла. Даже в лучшие времена быстрое получение заказов и своевременная доставка требовали баланса между потребностями клиентов и сложной логистикой. Таким образом, отрасль все чаще обращалась к электронной коммерции как к ответу. По предварительным оценкам Nielson & Company, к 2022 году глобальные продажи товаров повседневного спроса в электронной коммерции составят 400 миллиардов долларов.

В ответ на меняющиеся рынки и рыночные условия компании FMCG пересматривают свои бизнес-модели. Отраслевые гиганты продают напрямую, и они не полагаются на Amazon как на единственный канал электронной коммерции. Kraft Heinz продает напрямую потребителям через свой канал Heinz to Home, и даже Ben & Jerry’s доставляет мороженое прямо на дом. Электронная коммерция B2C и B2B — это не причуда, это тенденции. ShipBob начал отслеживать тенденции электронной коммерции в начале пандемии, и, как вы можете видеть, линия тренда для продуктов питания и напитков только растет.То, что верно в отношении продуктов питания и напитков, также верно в отношении косметики, средств личной гигиены и других категорий товаров повседневного спроса.

Как COVID-19 влияет на промышленность товаров повседневного спроса

С началом пандемии компании FMCG были полностью остановлены. Такие клиенты, как рестораны, были вынуждены закрыться, а потребители стали больше готовить и потреблять дома. В одном только Нью-Йорке около 1000 ресторанов навсегда закрыли свои двери. В то же время продуктовые магазины расширили свои услуги онлайн-покупок и доставки.Компаниям FMCG пришлось переосмыслить продукты и найти новых партнеров. Например, Unilever в партнерстве с Oyo создал наборы личной гигиены. Добавьте к этому изменение моделей покупок, регулярные сбои в цепочке поставок, а также правила и нормы, которые, кажется, меняются каждый день. Это рецепт хаоса. Вот как выглядит новая норма для предприятий FMCG и чем может помочь электронная коммерция FMCG.

Изменения в структуре покупок Все больше людей остаются дома и готовят больше еды дома.В Великобритании продажи продуктов через цифровые каналы выросли на 75%. А цифровое полочное пространство создать намного проще, чем купить его в розничном магазине. С помощью электронной коммерции компании FMCG могут переключиться на прямые продажи потребителям и даже использовать безголовую архитектуру, чтобы помочь своим оптовикам создать собственные каналы электронной коммерции.

Изменение уровня потребления Еще в первые дни пандемии продажи резко выросли из-за опасений. Но экономисты прогнозируют сокращение мирового ВВП на 5%.2% в 2020 году. Последняя рецессия длилась 18 месяцев. На этот раз экономические изменения были быстрыми и масштабными. Доверие потребителей уже пошатнулось, поскольку люди ожидают или испытывают потерю дохода.

С помощью электронной коммерции компании FMCG могут легко масштабироваться вверх и вниз по мере необходимости.

Проблемы с цепочками поставок Постоянные сбои в цепочках поставок и неустойчивые цены на сырьевые товары затрудняют планирование, производство и ценообразование. Для компаний FMCG объявленное 10 августа деречо в Айове станет еще большим стрессом для поставок кукурузы, сои и связанных с ними товаров, поскольку было уничтожено более 30% посевов штата.Цены вырастут, и вас могут заставить ограничить производство. Не разочаровывайте покупателей. Сообщите им, что есть в наличии, прежде чем они разместят заказ. Электронная коммерция позволяет вам обеспечить полную видимость запасов.

Изменяющиеся модели покупок В 2018 году онлайн-продажи товаров повседневного спроса выросли чуть более чем на 20%. В течение года онлайн-продажи росли в семь раз быстрее, чем в целом FMCG. Итак, движение к увеличению количества покупок в Интернете уже идет полным ходом. Теперь новая цель — превратить эту офлайновую лояльность к бренду в онлайн-покупки.Поскольку как розничные, так и бизнес-покупатели предпочитают покупать в Интернете, электронная коммерция важна как никогда.

Кошмары логистики и соблюдения нормативных требований Для компании, работающей в США, существует не менее 50 различных наборов операционных правил и руководств. Это охватывает все, от того, как водители работают на погрузочной платформе, до того, какие предприятия считаются важными. Электронная коммерция с интеграцией 3PL может облегчить эти задачи.

Электронная коммерция предоставляет индустрии товаров повседневного спроса больше, чем просто продажи

Пандемия COVID-19 ускорила изменения, которые уже происходили (например, переход к покупкам для B2B онлайн), и инициировала новые изменения, такие как поворот к продажам DTC.Но электронная коммерция может делать больше, чем просто принимать заказы. Это инструмент, который компании FMCG могут использовать для реагирования на текущие рыночные проблемы, а также на рынок будущего. Это потому, что он предоставляет производителям, оптовикам и дистрибьюторам товаров повседневного спроса больше, чем продажи, он обеспечивает гибкость и данные.

FMCG-компаниям нужна гибкость, чтобы:

● Увеличение и уменьшение масштаба в соответствии с рыночными изменениями

● Сдвинуть бизнес-модели с B2B, B2C, B2B2C и обратно

● Быстро продвигайте новые продукты по мере возникновения новых потребностей

● Столкновение с постоянно меняющимися проблемами цепочки поставок и логистики

● Обеспечение качества обслуживания клиентов, которое соответствует или превосходит ожидания клиентов

Данные имеют решающее значение для:

● Анализ моделей покупательской деятельности

● Выход на новые рынки

● Расширение цепочек поставок

● Доставка нужного продукта и сообщения в нужное время

● Сегментирование рынков для повышения конверсии

● Повышение средней стоимости заказа

Основные функции платформы электронной коммерции B2B для компаний FMCG

Неважно, входите ли вы в электронную коммерцию впервые или повторно используете устаревший сайт, вот ключевые функции, которые вам понадобятся в платформе электронной коммерции B2B для обслуживания клиентов из отрасли FMCG.

Беспроблемная и простая интеграция . Ваше решение для электронной коммерции не может быть автономным. Чтобы работать эффективно, он должен интегрироваться с ERP, логистикой, WMS, CRM, PIM и другими компонентами архитектуры. Чтобы каждый мог принимать обоснованные решения, данные должны передаваться свободно, и все системы должны оставаться синхронизированными. Для максимальной гибкости интеграции ищите решение с возможностью развертывания в традиционной или автономной архитектуре. Не забудьте спросить о доступных API и плагинах, так как они ускорят выход на рынок.

Поддержка многоканальности . Все индикаторы указывают на сохраняющийся высокий спрос на продажи DTC. Это означает, что ваша платформа электронной коммерции должна поддерживать каналы как B2B, так и B2C. Каждому из этих покупателей нужен свой опыт работы с клиентами. Итак, ваша платформа должна безупречно обрабатывать и то, и другое. Не соглашайтесь на платформу B2B, которая представляет собой просто перепрофилированное решение B2C. Он не будет готов к тому, чтобы поддержать методы ведения бизнеса в отрасли FMCG. Ищите платформу, поддерживающую несколько бизнес-моделей.

Персонализация Исследования показывают, что 86% покупателей готовы платить больше за лучшее обслуживание клиентов. Персонализация — важная часть обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов, и она окупается. Согласно Adweek, персонализация может снизить затраты на приобретение на 50%, поднять выручку на 5–15% и повысить эффективность маркетинговых расходов на 10–30%. Предоставляйте индивидуальные прайс-листы, каталоги продуктов и минимальные количества каждому клиенту B2B.Увеличивайте продажи B2C с помощью импульсивных покупок и рекламных акций. Выберите платформу, которая позволит вам использовать данные и аналитику для сегментации аудитории и доставки нужного сообщения в нужное время.

Масштабируемость Решение для электронной коммерции, которое вы выберете сегодня, также должно подготовить ваш бизнес к будущему — что бы оно ни принесло. По мере роста вашего бизнеса ваша платформа должна масштабироваться вместе с вами. Ищите решения, которые можно развернуть локально, в Интернете или в облаке. Кроме того, убедитесь, что ваша платформа обслуживает бесконечное количество SKU и клиентов.

Экосистема и поддержка Важным моментом является экосистема вокруг платформы и тип поддержки, которая будет доступна. Как правило, вы обнаружите, что решения с открытым исходным кодом предлагают большую безопасность и поддерживаются более широким сообществом разработчиков и пользователей. Поскольку код проходит рецензирование, он более надежен. Также проверьте поставщиков решений и партнеров. Важно работать с партнерами, которые знакомы с платформой.

FMCG сейчас нужна идеальная платформа электронной коммерции B2B

Как показал недавний кризис, бренды FMCG должны быть готовы к изменчивому спросу.Устойчивое присутствие в Интернете критически важно в сегодняшней индустрии FMCG. Неважно, продаете ли вы B2B или B2C, вам нужна поддержка для бесперебойных продаж по всем каналам. Идеальное решение для электронной коммерции обеспечит вам гибкость при предоставлении надежных и действенных данных. Он будет интегрирован с вашими существующими системами, такими как ERP, WHM и PIM, для простого потока данных в реальном времени.

Ваша идеальная платформа будет так же проста в использовании как для внешнего интерфейса, так и для внутреннего. Он будет поддерживать несколько веб-сайтов, оптимизированных для SEO и отлично отображаемых на любом устройстве.Для компаний FMCG электронная коммерция — это способ повысить конверсию и увеличить количество повторных продаж.

Insights from the Consumer Goods and the Battle for B2B & B2C Relationships Report

Компании по производству потребительских товаров и товаров народного потребления находятся в середине возрождения розничной торговли, и традиционный ландшафт компьютерной графики физического полочного пространства и тележек для покупок никогда не будет прежним. Потребители имеют полный контроль над тем, где и как они покупают, наряду с беспрецедентным доступом к продуктам и вариантам исполнения.

Компании, занимающиеся производством потребительских товаров, теперь должны устанавливать отношения B2C с покупателями, сохраняя при этом хорошие отношения B2B с розничными торговцами. Поскольку лидеры CG сражаются на обоих фронтах, им следует ожидать давления со стороны четырех ключевых сил:

  • Amazon и другие онлайн-площадки с продвинутыми цепочками поставок и тактикой распределения.

  • Потребители и их растущие ожидания.

  • Традиционные розничные торговцы и их неустойчивость.

  • Технологии и связанные с ними сложности данных.

Эти проблемы создают уникальные препятствия и возможности для бизнеса. Лучшие бренды компьютерной графики оптимизируют будущее и готовят свои бизнес-планы и инвестиции, чтобы оставаться актуальными, конкурентоспособными и ориентированными на будущее. Как вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вашему бизнесу добиться успеха?

Руководители компьютерной графики обеспокоены Amazon и изменением поведения потребителей

Шесть из 10 лидеров компьютерной графики (61%) считают, что Amazon опережает традиционных розничных продавцов по количеству повторных покупок и выполнения заказов.Шестьдесят восемь процентов считают, что потребители более лояльны к торговой площадке Amazon, чем отдельные бренды, и исследования подтвердили правильность этих данных.

Когда потребителей спрашивают, почему они предпочитают покупать на торговых площадках, а не у розничных торговцев и брендов, они приводят такие причины, как цена, разнообразие продуктов и их доступность, которые являются самыми большими преимуществами рынка. Потребители сообразительнее и требовательнее, чем когда-либо, и эти цифры показывают, что они ожидают широкий выбор продуктов по справедливой цене и немедленной доступности.

Неудовлетворительное исполнение в магазине

Отношения B2B между компаниями CG и традиционными розничными продавцами по-прежнему определяют большую часть продаж CG.

Сегодня быстрорастущие потребительские товары приносят в США 1,01 триллиона долларов ежегодно, и 95% этих продаж приходится на традиционную розницу. Однако руководители CG сталкиваются с проблемами при увеличении — не говоря уже о поддержании — триллионов долларов в этой цепочке поставок. На вопрос, какой процент их мерчандайзинга и маркетинговых планов выполняется, как и предполагалось, в обычных торговых точках, руководители CG ответили, что только 48% достигли цели.

Плохие отношения между компьютерными компаниями и традиционными розничными торговцами обходятся дорого. Потребители ожидают, что их любимые продукты будут доступны по правильной цене в нужное время, а когда розничное исполнение не соответствует стандартам, то же самое и с потребительским опытом.

Лидеры по производству потребительских товаров отдают предпочтение отношениям B2C

CG-компаний традиционно были отделены от своих конечных потребителей, проживая почти исключительно в сфере B2B и продавая розничным и другим косвенным каналам сбыта. Но с помощью электронной коммерции бренды могут все больше продавать товары напрямую конечному потребителю, вызывая потребность в крепких и актуальных отношениях с клиентами. Лидеры компьютерной графики все больше ориентируются на прямой переход к потребителю (D2C). Согласно нашему исследованию, 99% руководителей компьютерной графики говорят, что инвестируют в продажи D2C. Существует огромный финансовый стимул: несмотря на то, что онлайн-продажи составляют лишь 5% от всего быстрорастущего рынка потребительских товаров США, на эти онлайн-продажи приходится 40% роста продаж на рынке.

Планируемые действия и инвестиции


Руководители CG планируют скорректировать свои финансовые вложения для улучшения операций как B2B, так и B2C в будущем.Двумя крупнейшими областями планируемых инвестиций на следующие три года являются собственные данные о потребителях и цифровая поддержка клиентов, при этом 82% планируют увеличить свои инвестиции в этих областях.

Планируя будущее, руководители компьютерной графики знают, что отличное обслуживание клиентов может быть испорчено плохим взаимодействием с сервисом. Эти вложения в услуги одновременно являются инвестициями в лояльность. Мы также видим, что руководители CG планируют инвестировать в унифицированную коммерцию и сторонние данные о потребителях, при этом 74% планируют увеличить инвестиции в этих областях, продолжая тенденцию к унификации личности, данных и опыта по всем каналам.

Поскольку 99% руководителей компьютерной графики инвестируют в D2C, общение с потребителями является ключевым приоритетом для будущего успеха. Отвечая на вопрос о каналах, используемых для прямого общения с потребителями, руководители компьютерной графики оценили следующие как наиболее эффективные:

  • Социальная реклама

  • Обслуживание через чат

  • Обслуживание по электронной почте

Они также внимательно изучают новые технологии: в течение пяти лет 34% говорят, что ИИ станет ключевым преобразователем в соединении покупателей с продуктами, а 22% говорят, что это произойдет всего через два года.

С упором на отношения с потребителями и растущими препятствиями со стороны крупных рынков, для бизнеса как никогда важно установить прочные отношения B2B и B2C для достижения успеха.

Что такое товары повседневного спроса (FMCG)?

Когда мы говорим о быстро распространяющихся потребительских товарах (FMCG), мы говорим о вещах, которые все мы потребляем регулярно, таких как еда, напитки и туалетные принадлежности. Эти товары быстро перемещаются, потому что у них короткий срок хранения, либо потому, что у них есть срок годности, либо потому, что мы их очень быстро съедаем.

Если эти товары так быстро продвигаются, то зачем нам продавцы, пытающиеся их высечь? Ну, почему бы тебе не прочитать и не узнать?

Какова цель продаж FMCG?

Компании, производящие потребительские товары, иногда нуждаются в своей продукции, чтобы серьезно относиться к продажам. Им необходимо убедиться, что их товары хранятся в нужных магазинах, и убедиться, что потребители действительно потребляют их товары. Инициативы продаж FMCG могут быть отличным способом поддержки рекламных кампаний компании и активного влияния на продажи.

Люди, которые делают карьеру в сфере продаж товаров повседневного спроса, должны демонстрировать продукцию компании розничным компаниям или непосредственно потребителям в торговых центрах, супермаркетах и ​​других торговых точках. Их общая цель — улучшить показатели продаж и увеличить выручку.

Как проходят продажи товаров повседневного спроса?

Большая часть этой торговой деятельности осуществляется при личных встречах. Следовательно, этим ребятам может потребоваться много путешествовать по стране.

Бизнес для бизнеса (B2B) в продажах товаров повседневного спроса, вероятно, является наиболее важным.Люди, которые специализируются в этой области, обычно устраивают и посещают встречи с отделом закупок розничных компаний, демонстрируют свои продукты и пытаются убедить клиентов заказывать их товары оптом.

Часть продаж товаров повседневного спроса (B2C) ориентирована на продажу товаров потребителям напрямую в розничной торговле или у них дома. Эти методы более подробно обсуждаются в подсекторе прямых, личных и полевых продаж, так что отправляйтесь туда для получения дополнительной информации!

Какие навыки необходимы для карьеры в сфере продаж товаров повседневного спроса?

Этим ребятам может потребоваться ежедневно путешествовать по стране, чтобы встречаться с существующими и новыми клиентами.Они будут постоянно в пути, и поэтому им придется справляться с путешествующим аспектом роли. Им нужно будет знать свои продукты наизнанку, иметь подробное представление о своих данных о продажах и уметь убеждать покупателей размещать заказы. Все дело в построении отношений с клиентами, чтобы они продолжали размещать повторные заказы. Чтобы добиться успеха в этой области продаж, вам необходимо быть уверенным, дружелюбным и обладать отличными коммуникативными и презентационными навыками.

Как и во всей карьере продавца, упорный труд, решимость и энергия могут быть щедро вознаграждены с помощью эффективных схем комиссионных. Однако имейте в виду, что некоторые карьеры в сфере продаж FMCG могут быть оплачены только на основе комиссии (то есть без базовой зарплаты). Это может быть особенно рискованно, особенно для людей начального уровня без опыта.

Если вы считаете, что у вас есть ноу-хау для продажи B2B или ослепительно-белая, заискивающая улыбка, которая убеждает потребителей покупать ваши продукты, карьера в сфере продаж товаров повседневного спроса может быть для вас идеальным путем!

Понимание B2B и B2C маркетинга

Маркетинг «бизнес-бизнес» (B2B) отличается от маркетинга «бизнес-потребитель» (B2C).Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков огромна.

Когда вы перейдете на B2B, вы поймете, что компании упорно трудятся, чтобы оптимизировать процесс покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C.Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует большего количества лиц, принимающих решения. Клиентам B2B часто необходимо доказать окупаемость своих покупок.

Маркетинг B2B

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях. Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации.Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его предприятиям, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени.Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут делать больше за то же время. Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, требующих нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения, ожидайте, что процесс продажи будет включать в себя подробные демонстрации и испытательные периоды.

B2C Маркетинг

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта.Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также гораздо более короткий процесс покупки, чем у предприятий.Они могут совершить покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им. Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

Снова рассмотрим пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь.Если он включает функцию календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами, ноутбуками членов семьи и т. Д.? Ваши клиенты в этом примере не ждут возврата своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое облегчит им жизнь, но не будет слишком сложным.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C.В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-для-потребителя) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса.Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи. Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C предприятия ценят эффективность и, следовательно, сводят к минимуму время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, — это получение кредита в магазине или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: В центре внимания — отношения

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально установить связь с клиентом и побудить покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, так как вы будете на шаг впереди.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется урезать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести однозначно конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создав эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалист по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучших электровелосипедов ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические данные вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод о том, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Маркетологи, занимающиеся поисковым маркетингом, при привлечении клиентов очень серьезно относятся к важности следования маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламные объявления, которые смещены в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: выучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из Директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Определение «бизнес-потребитель» (значение B2C)

Что такое бизнес-потребитель (B2C)?

Термин бизнес-потребитель (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг напрямую между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг.Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно отнести к компаниям B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения онлайн-ритейлеров, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от бизнес-модели, которая относится к торговле между двумя или более компаниями.

Ключевые выводы

  • Бизнес для потребителя — это процесс, когда компании продают товары и услуги напрямую потребителям, без посредников.
  • B2C обычно используется для обозначения интернет-магазинов, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
  • Online B2C стал угрозой для традиционных розничных торговцев, которые наживались на добавлении надбавки к цене.
  • Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, преуспели и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Понимание отношений между бизнесом и потребителем

Бизнес для потребителя (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж.Идея B2C была впервые использована Майклом Олдричем в 1979 году, который использовал телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, ресторанам, фильмам с разовой платой за просмотр и рекламным роликам. Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили потрясение и с тех пор добились больших успехов.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся. В отличие от B2B, маркетинговые кампании которых направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, должны вызывать у своих клиентов эмоциональную реакцию на свой маркетинг.

B2C Витрины Vs. Интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам с физическим местонахождением.Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплаченной производителю. Но все изменилось с появлением Интернета. Возникли новые предприятия, которые обещали продавать товары напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время бума доткомов в 1990-х годах компании боролись за обеспечение своего присутствия в сети. Многие розничные торговцы были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов B2C-компании, работающие в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными обычными конкурентами.Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов. Они расширили свой ранний успех и стали революционерами отрасли.

Online B2C можно разделить на 5 категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для нацеливания на потребителей.

1. Прямые продавцы. Это наиболее распространенная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах. Сюда могут входить производители или малые предприятия, или просто онлайн-версии универмагов, продающих товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, Trivago и Etsy.

3. B2C, основанный на рекламе. В этой модели для привлечения посетителей на веб-сайт используется бесплатный контент. Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. В основном большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Медиа-сайты, такие как Huffington Post, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом, является одним из примеров.

4. На базе сообщества. таких сайтов, как Facebook, которые создают онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогают маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты напрямую потребителям.Веб-сайты будут настраивать таргетинг рекламы на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Плата. Сайты, ориентированные на потребителей, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом за большую его часть взимается плата. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

B2C и мобильная связь

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками.С ростом количества приложений для смартфонов и роста трафика из года в год компании B2C обращают внимание на мобильных пользователей и извлекают выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C спешили разрабатывать мобильные приложения, как и в случае с веб-сайтами десятилетиями ранее. Короче говоря, успех модели B2C зависит от постоянного развития аппетитов, мнений, тенденций и желаний потребителей.

Из-за характера покупок и взаимоотношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занимать больше времени, чем в модели B2C.

B2C Vs. Бизнес для бизнеса (B2B)

Как упоминалось выше, модель «бизнес-потребитель» отличается от модели «бизнес-бизнес» (B2B). В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные закупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения со стороны тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса намного более сложной, чем покупательная способность среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B отличается.В B2C потребители часто платят одинаковую цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно совпадают. Фактически, предприятия склонны оговаривать цены и условия оплаты.

Часто задаваемые вопросы

Что значит бизнес для потребителя?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес для потребителя» (B2C) все чаще стал обозначать компании, конечными пользователями которых являются потребители. Это контрастирует с бизнесом для бизнеса (B2B) или компаниями, основными клиентами которых являются другие предприятия.Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам через Интернет. Amazon, Facebook и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Какой пример бизнеса для компании-потребителя?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, который разработал платформу для небольших розничных продавцов, чтобы продавать свои продукты и достигать более широкой аудитории в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался для описания ресторанов на вынос или, например, компаний в торговых центрах.В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Какие пять типов бизнес-моделей для потребителей?

В общих чертах, модели B2C подразделяются на следующие пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, рекламные B2C, общинные и платные. Чаще всего встречается модель прямого продавца, когда товары приобретаются непосредственно у интернет-магазинов. Напротив, модель онлайн-посредника будет включать такие компании, как Expedia, которые связывают покупателей и продавцов.Между тем, платная модель включает в себя такие услуги, как Disney +, который взимает плату за подписку на потоковую передачу своего видео-контента по запросу.

Чем розничная торговля отличается от оптовой, а B2C отличается от B2B

Примечание редактора. Первоначально эта статья была опубликована Web Marketing Today. В 2012 году компания Practical Ecommerce приобрела компанию Web Marketing Today. В 2016 году мы объединили два сайта, оставив компанию Practical Ecommerce в качестве преемника.

Когда дело доходит до электронной коммерции , иногда наши обычные условия становятся неадекватными.Вот несколько определений:

розничная (от среднефранцузского retaillier , разделить на части) для продажи в небольших количествах непосредственно конечному потребителю. ( Коллегиальный словарь Merriam-Webster , 10-е издание)
опт , чтобы продать что-то в большом количестве, обычно посредникам для перепродажи.
B2B бизнес для бизнеса.Один бизнес продается другому бизнесу.
B2C бизнес-потребитель. Продажа конечному потребителю или потребителю товара

Определения кажутся довольно четкими, но чем ближе вы смотрите, тем более расплывчатыми они становятся.

А как насчет продаж канцелярских товаров? Если они продаются офису, конечному пользователю, то это B2B, B2C и розничная торговля. Если они продаются более крупной компании, которая распределяет их по разным офисам в регионе, то это оптовая торговля, B2B.С этой точки зрения и Grainger.com, и OfficeMax.com на самом деле являются розничными операциями, хотя и продают их предприятиям.

Я думаю, что слова «розничная торговля» и «оптовая торговля» более полезны для электронной коммерции, чем B2B и B2C. Возникает вопрос: разделены ли товары на небольшие количества и продаются ли они конечному потребителю (с помощью службы доставки, такой как UPS)? Или они продаются компании оптом (грузы размером с поддоны, отправляемые автомобильным или железнодорожным транспортом)? Причина, по которой это важно, заключается в том, что большая часть программного обеспечения электронной коммерции предназначена для розничной торговли, а не для оптовой продажи.Сайты оптовой электронной торговли обычно предоставляют каждому покупателю веб-сайт в экстранете с согласованными ценами для конкретной компании.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *