Стратегии маркетинга виды: Виды/типы маркетинговых стратегий и жизненный цикл товара

В некоторых компаниях принято считать, что маркетинговая стратегия — номинальный документ, который разрабатывается на этапе становления бизнеса, а затем отправляется в стол на вечное забвение. Но такой подход грозит компании хаотичным развитием и серьезными финансовыми проблемами. Причем неважно, идет речь о крупном или малом бизнесе — стратегии управления маркетингом с опорой на реальную экономическую ситуацию нужны всем.

Что такое стратегия маркетинга

Это долгосрочный план реализации мероприятий, строго отвечающих бизнес-целям компании. Маркетинговая стратегия представляет собой инструкцию на перспективу по освоению рынка, развитию ассортимента, отстройке от конкурентов и т.д. Грамотно выстроенная, она позволяет предугадать и предотвратить риски и воспользоваться внешними возможностями для развития, сохранив внутренние ресурсы.

Составляется на 3-5 лет вперед на основе въедливого анализа вводных. Но даже самое доскональное исследование рынка не учитывает всех форс-мажорных и стихийно возникающих обстоятельств, поэтому стратегия нуждается в регулярном пересмотре.

Если ситуация на рынке стабильна, то «корректировку векторов» достаточно проводить раз в год, а в случае динамических изменений — не лишней предосторожностью будет делать это раз в квартал. В противном случае велика вероятность упустить из виду важные тренды и предпосылки. Встроить их в свои бизнес-процессы постфактум бывает непросто.

Что нужно для составления стратегии

Любая стратегия строится на анализе исходных данных, и маркетинговая не исключение. Для корректного определения направлений и очередности стратегических шагов стоит обратить внимание на следующие внешние и внутренние факторы:

• бизнес-цели компании: стратегия, выстроенная вразрез с ними, очевидно, принесет больше вреда, чем пользы;

• текущую позицию компании на рынке: долю охвата рынка, сравнение с конкурентами, также полезно будет составить прогноз по основным экономическим показателям;
• характеристики ассортимента и анализ трендов: сильные и слабые стороны товаров или услуг, ключевые ценности для клиентов, возможности развития и модернизации производства;
• выбор ниши и целевой аудитории: эти параметры нужно четко определить еще до составления стратегии;
• методы ценообразования: как будут реализованы плановые и вынужденные изменения цен;
• финансовую прочность компании: иногда вместо продвижения нового товара разумнее покинуть имеющуюся нишу и выбрать новую точку отсчета.

Типы маркетинговых стратегий

В зависимости от масштабных планов компании выделяют различные виды маркетинговых стратегий.

Например, в конкурентной борьбе различают лидерскую, наступательную, фланговую и партизанскую стратегии маркетинга. Понять, какие стратегии используют ваши конкуренты, поможет наша бесплатная пошаговая инструкция Как провести анализ конкурентов.

При так называемом «портфельном» подходе стратегию выбирают в зависимости от сегментации рынка: концентрируют усилия на одном сегменте, выбирают рыночную, товарную или избирательную специализацию, массовый маркетинг (со своими законами) или полный охват рынка.

Отдельные типы маркетинговых стратегий различают и в вопросах ценообразования, причем они будут значительно отличаться для новичков и старожилов рынка.

Каждая из них предполагает свой набор эффективных инструментов и подходов для достижения глобальных целей бизнеса.

В классификации порядка продвижения товара на рынках сбыта в настоящее время выделяют 3 основных направления:

•         корпоративные стратегии бизнеса (общие),
•         деловые стратегии маркетинга,
•         функциональные маркетинговые стратегии.

Корпоративная стратегия задает направление развития бизнеса, определяет общие бизнес-цели компании, расставляет приоритеты в ее деятельности и выделяет ценности компании. Этот уровень предполагает анализ стратегии целевого рынка, когда в результате сопоставления рынков, изучения конкуренции, а также внутреннего анализа компания решает для себя, какие основные направления она будет перед собой ставить.

Фирма может либо сфокусировать свое внимание на каком-то одном сегменте рынка, либо охватить рынок целиком, предлагая для каждой его части свою четко разработанную программу.

Интересен в этом плане опыт производителей автомобилей. К примеру, Toyota прибегает к существенным затратам, выпуская машины VIP-класса с широким цветовым спектром, дорогостоящими видами отделки салонов, начиняя авто самыми что ни на есть современными гаджетами, аппаратурой и наворотами.

Следующий этап – деловые стратегии маркетинга – определяет, как компания будет взаимодействовать с рынком, распределять ресурсы (бюджет, персонал, сырье и т.д.). Акцент делается на достижение максимальной прибыли. Для этого анализу подвергаются 3 основных направления:

1.    Портфельная стратегия, когда определяется сбалансированность ассортимента, приоритеты в товарных группах, рассматривается возможность освоения новых рынков сбыта.
2.    Стратегия роста, когда задаются главные направления роста продаж и, соответственно, доходов компании на длительную перспективу.
3.    Стратегия конкуренции – это, в свою очередь, разработка программ повышения конкурентоспособности продукции, методов захвата новых рынков сбыта и т.д.

Завершающий этап стратегического планирования – функциональные маркетинговые стратегии (их еще называют инструментальными). На данном этапе детально прорабатываются вопросы ассортимента, ценообразования, дистрибуции и продвижения продукции (а это могут быть как товары, так и услуги). И делается это для каждого подразделения компании.

Кроме того, рассматриваются вопросы выпуска новых изделий, расширения функций существующих, их совершенствования и обновления, улучшения качественных показателей. Для этого может потребоваться дополнительное привлечение инвестиций или их перераспределение с других направлений.

При решении вопросов ценообразования в первую очередь анализируют цели компании (либо это захват рынка, либо максимизация прибыли, либо демпинг), затем делают оценку спроса на продукт и собственных возможностей, а также возможностей конкурентов, и, конечно, нельзя не учитывать инфляционных процессов.

Не последнее место на этом этапе отводится стратегии сбыта, когда определяются основные принципы и сегменты продвижения товаров и услуг, намечается план рекламных мероприятий, верстается их бюджет.

Таким образом, используя вышеназванные бизнес-стратегии, компании могут разрабатывать для себя планы развития на перспективу.

Маркетинговая стратегия и жизненный цикл товара

Подробнее остановимся на наборе стратегий, которые учитывают жизненный цикл товара.

Выведение на рынок

Стадия характеризуется низким уровнем конкуренции и прибыли, высокими издержками. Основные цели маркетинговой стратегии в этом случае:

• информирование и ознакомление,
• трансляция ценностей товара или услуги,
• формирование каналов сбыта.

Рост известности

На этой стадии значительно вырастают продажи, что приводит к увеличению прибыли и конкуренции, издержки, однако, снижаются. В этом случае маркетинговые действия обеспечивают:

• стимулирование сбыта,
• акцентирование внимания на конкурентных преимуществах,
• дополнительный сервис.

Зрелость

Замедление роста продаж, падение прибыли и активизация конкурентов на этой стадии требуют реализации маркетинговых стратегий, связанных с:

• освоением новых рынков,
• модификацией продукта,
• изменением способов продвижения.

Спад продаж

Снижение объемов продаж, прибыли, поддерживающих затрат, уход конкурентов с рынка и постепенное прекращение выпуска продукта предполагают выбор отступательной стратегии. Стоит заметить, что в российской практике такой выбор часто бывает вынужденным, а не запланированным.

4 признака правильной маркетинговой стратегии

Прежде чем внедрять выбранную стратегию, проверьте ее на соответствие основным критериям:

1. Согласованность с целями компании.
2. Соответствие объективному положению дел в отрасли, экономическим предпосылкам, а также потенциалу и ресурсам организации.
3. Ограниченность по времени для четкого выявления оперативных и долгосрочных целей и выбора подходящих инструментов.
4. Наличие альтернативного плана действий на случай, если первоначальный вариант в силу непредусмотренных причин не реализуется.

На четырехмесячном курсе “Директор по digital-маркетингу” мы подробно разбираем построение стратегических алгоритмов в рамках занятий по классическому и интернет-маркетингу. Результатом вашего обучения будет рабочая стратегия “Бери и делай”: вы сразу сможете реализовать ее в своей компании. Старт нового потока 5 сентября.

Виды маркетинговых стратегий

Сущность и содержание маркетинговых стратегий

Маркетинг является особенным видом человеческой деятельности, нацеленным на удовлетворение потребностей и нужд посредством реализации обменных процессов. Согласно официальному подходу российской гильдии маркетологов его содержание определяется основанными на комплексном анализе рынка разработкой и продвижением продуктов, которые имеют определённую ценность для потребителей, производителей и общества в целом.

Маркетинговая стратегия представляет собой общий план маркетинговых целей организации и способов их достижение, зафиксированный и утвержденный на уровне бизнес-единицы. Иначе ее принято называть генеральной программой маркетинговой деятельности на целевых рынках.

Замечание 1

Стратегия маркетинга является составной частью общей стратегии развития бизнеса, фактически выступая ее продолжением. В общем виде она определяет способы участия в конкурентной борьбе за потребителей.

По определению Ф. Котлера стратегия маркетинга есть ни что иное, как рациональное и логическое построение (схема маркетинговых мероприятий), посредством которого фирмы решают стоящие перед ними задачи в сфере маркетинга. В соответствии с данным подходом маркетинговая стратегия должна включать в себя конкретные стратегии по целевым ранкам, комплексу маркетинга и уровню затрат.

Основные подходы к классификации маркетинговых стратегий

В настоящее время существует множество видов маркетинговых стратегий, которые могут быть классифицированы по различным основаниям. В целом можно выделить два основных подхода к их классификации (рисунок 1).

Рисунок 1. Подходы к классификации стратегий маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Согласно априорному подходу все стратегии маркетинга формируются на основе концептуальных, теоретических моделей, после чего подвергаются проверке и анализу на основе эмпирических данных. В соответствии с данным подходом основополагающими критериями для классификации маркетинговых стратегий выступают:

• продуктовая и рыночная специализация фирмы
• положение, которое компания занимает на рынке.

Согласно данному подходу стратегии из различных классификационных схем могут быть объединены друг с другом.

В отличие от априорного, апостериорный подход сводится к типологизации маркетинговых стратегий исключительно на основе эмпирических данных. Как показывает практика наиболее часто данный подход применяется в процессах построения теоретических моделей гибридных типов маркетинговых стратегий.

Рассмотрим основные типы (виды) стратегий маркетинга более подробно.

Типология маркетинговых стратегий по М. Портеру

Согласно М. Портеру компания может превзойти своих рыночных конкурентов, использую одну из трех основных внутренне непротиворечивых маркетинговых стратегий (рисунок 2).

Рисунок 2. Виды маркетинговых стратегий по М. Портеру. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Стратегия минимизации издержек предполагает возможность достижения фирмой самого низкого уровня затрат по сравнению с конкурентами. Благодаря низкой себестоимости производства данная стратегия позволяет фирме получать доходы, превышающие среднеотраслевое значение, даже в условиях высокого уровня конкуренции в отрасли. Получая более высокую норму прибыли, фирма способна повторно инвестировать ее в поддержку и развитие осведомленности о товаре, либо устанавливать самую низкую цену на продукцию.

Стратегия дифференциация означает создание уникального для отрасли товара либо услуги. В этом случае продукция наделяется уникальными свойствами, наиболее важными для целевой аудитории, что, в свою очередь, позволяет назначать более высокую цену за товар. Отличия и уникальность свойств обеспечивает защиту товара от прямого конкурентного соперничества и давления со стороны товаров-заменителей, а также создает лояльность потребителей к бренду и понижает чувствительность к цене.

Применение данной стратегии может потребовать серьезных инвестиций, необходимых для разработки уникальных свойств и их донесения до целевого рынка. Таким образом, ее реализация сопряжения с необходимостью высоких капиталовложений.

Стратегия концентрации связана с сосредоточением всех усилий фирмы на определенной группе потребителей, типе продукта или географическом рыночном сегменте, а именно создании продуктового или ценового преимущества в узком сегменте рынка. Ее применение позволяет компании добиваться лучших результатов в достижении узконаправленной цели по сравнению со своими конкурентами.

Замечание 2

Использование стратегии данного типа дает определенную защиту от крупных конкурентов и товаров-субститутов, поскольку выбирает сегмент рынка наиболее привлекательный для компании или наименее подходящий для конкурентов.

Прочие виды маркетинговых стратегий

В целом видовой состав маркетинговых стратегий, предложенный М. Портером, принято называть «классическим», однако на практике существуют и иные подходы к их классификации.

В общем виде классификация стратегий маркетинга представлена на рисунке 3. Рассмотрим некоторые их виды более подробно.

Рисунок 3. Классификация стратегий маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Согласно Ф. Котлеру основным классификационным признаком деления стратегий маркетинга выступает рыночное положение фирмы, а сами стратегии подразделяются на:

• стратегию лидера;
• стратегию претендента на лидерство;
• стратегию последователя;
• стратегию «нишевика».

В зависимости от вида товара и рынка, на котором планируется его сбыт, маркетинговые стратегии фирмы могут быть подразделены на стратегию проникновения на рынок, развития рынков, развития товара и стратегию диверсификации.

По этапам жизненного цикла выделяют стратегию выведения товара на рынок, а также стратегии роста, зрелости и упадка.

В зависимости от состояния проса на продукцию фирмы маркетинг может быть стимулирующим, конверсионным, демаркетингом, ремаркетингом или синхромаркетингом.

Замечание 3

Как показывает практика, компании зачастую могут использовать сразу несколько маркетинговых стратегий, скомбинированных между собой в зависимости от целей, особенностей, условий функционирования бизнеса.

Маркетинговая стратегия — основные типы

Достойная маркетинговая кампания начинается с чёткого планирования и определения стратегий. Для того, чтобы предприятие, хватко держалось за свою долю на рынке и оставалось актуальным, ему следует рассматривать различные типы маркетинговых стратегий. Каждая из них преследует определённые цели, и работает с определёнными каналами воздействия на потребителей. Чтобы правильно разбираться в том, к какой стратегии прибегнуть, нужно чётко знать то, как работает каждая из них.

Выяснение оснований, мотивов и общих идей, которые заботят как клиентов, так и компанию может поистине магическим образом сказаться на бизнесе. Например, некоторые компании прибегают к традиционной схеме «купи один, получи второй в подарок». Это хороший способ, но на нём, как правило, взаимодействие с клиентом заканчивается. Многие американские компании пошли другим путём. К примеру, акция «купи одну пару обуви, другая отправится нуждающимся людям» это сделала многих клиентов приверженцами бренда, а кроме того, повысила репутацию компании.

Одна из самых популярных стратегий, нацеленная на разовый контакт с клиентом. Ею успешно пользуются крупные компании, которым необходимо продавать большие объёмы продукции в постоянном режиме. Для того, чтобы соответствовать требованиям инвесторов, оставаться популярными на рынке, розничные торговые компании стараются стимулировать потребителей совершать покупки, используя купоны, скидки, акции ликвидаций товаров или иные схемы.

В американской терминологии, имеет название маркетинг «из уст в уста» (word of mouth marketing). В России он получил такое название от «сарафанного радио»: так в начале 20 века называли новости, передаваемые людьми друг другу. Ввиду того, что главными «переносчиками» новостей были в основном, женщины, способ получил называние «сарафанного» по наименованию главного дамского предмета одежды того времени. Целью маркетинговой стратегии «из уст в уста» и является передача информации от человека к человеку путем устного общения. Клиенты часто очень рады поделиться с миром своим опытом взаимодействия с брендом, который они любят. Многие потребители находят немалый смысл делиться историями и отзывами о любимых продуктах и услугах. Эта стратегия является одним из самых древних способов, благодаря которым люди узнавали, что и где можно купить, а потому проверена на прочность.

Крупные корпорации должны управлять большими продажами своей продукции для того, чтобы выживать и развиваться. На первый взгляд, масс-маркетинг может показаться «выстрелом в небо», но это далеко от истины. Сегодня крупные компании тратят немалые деньги на понимание больших данных и работу с ними. Это дает им представление о том, через какие каналы связи и средства массовой информации размещать сообщения для своих потенциальных и реальных клиентов, которые покупают товары и услуги.

Сезонные маркетинговые мероприятия — это отличный способ привлечь новых потребителей и познакомиться с ними. Нередко эти мероприятия могут изменяться из-за национальных праздников или погоды. Так, например, для компаний, которые занимаются продажей сувенирной и подарочной продукции, День святого Валентина представляет большую часть бизнеса. Настраивая маркетинговые стратегии на различные сезоны, которые важны для клиентов, компания становится более актуальной и нужной в их жизни.

Распространился со скоростью вируса вместе с расширением числа пользователей Интернета. Формы его можно увидеть на каждой странице в глобальной сети – от статичных баннеров до всплывающих окон и прочего. Интернет-маркетологи стремятся возбудить интерес у своих потенциальных клиентов всеми возможными способами. Большинство маркетинговых «онлайн усилий» сегодня представляют собой сочетание стратегий роста хакерства с различными тактиками информирования, которые управляют вниманием Интернет-пользователей.

Само определение появилось в противовес онлайн-маркетингу. В связи с повальным уходом компаний в Интернет, многие предприятия решили пойти от обратного. Например, крупные мировые фирмы стали создавать специальные вендинговые машины, которые предлагают обняться за бутылку газированной воды или другого продукта. Это вызывает счастливые эмоции, а главное, предлагает клиентам реальный продукт.

Интересный способ для продвижения бизнеса, который заключается в том, чтобы выдвигать на первый план заслуживающие внимания вещи, которые произошли в организации. Такая стратегия успешно работает с компаниями, занятыми в сфере «business to business» (бизнес для бизнеса). Это даёт возможность делиться новостями и опытом с инвестиционным сообществом или иными клиентами. Информационные бюллетени или даже простая e-mail рассылка создают ощущение вовлеченности клиентов в дела компании, формирует атмосферу партнёрства и участия.

Один из наиболее популярных видов стратегий. Он направлен на стимулирование клиентов решиться на приобретение товара компании. Этот вид маркетинга включает в себя различные стимулы для совершения покупки, такие как:

• Конкурсы: людям всегда нравится что-то выигрывать, и поэтому конкурсы – это очень привлекательное маркетинговое орудие для приобретения новых клиентов и повышения их информированности о компании.
• Купоны: этот вид маркетинга сегодня экстремально популярен в силу того, что удобен как для компании, которая не затрачивает больших средств на распространение купонов, так и для клиентов, которые могут использовать их в любое удобное время. Это одна из наиболее удобных и доступных маркетинговых стратегий для малого бизнеса.
• Тестирование: попробовать перед тем как купить – в этом главная цель данной стратегии. Особенно это удачно работает с пищевыми продуктами. Некоторые компании распространяют небольшие кусочки пирогов среди посетителей торговых центров, но не для того, чтобы люди оценили качество этих пирогов, а затем, чтобы купили больше.

4 типа маркетинговых стратегий — Маркетинг на vc.ru

Есть в Кремниевой долине такой известный и уважаемый товарищ — Стив Бланк. И он говорит, что провалы всех новых бизнесов случаются по одним и тем же причинам, просто основатели не изучают опыт других и поэтому ходят по тем же граблям. Я обобщил информацию по маркетинговым граблям. Делюсь.

{«id»:178433,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»title»:»4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&title=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&text=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&text=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3680 просмотров

Привет, меня зовут Андрей, я руковожу Rocketyze, и мы занимаемся созданием и выводом на рынок новых продуктов, в основном — своих собственных. Также веду канал в Телеграме, где пишу о маркетинге без новостей и приколов (возможно, зря 🙂

Сейчас еще раз прозвучит фраза «Кремниевая долина», а потом еще и «стартап» но не стоит сразу кидать в меня фалафелем — описанное ниже, на мой взгляд, очень даже применимо и к бизнесам, которые не хотят называться стартапами. Так вот Стив Бланк — один из самых влиятельных людей Кремниевой долины в своих в книгах «Четыре шага к озарению» и «Стартап. Настольная книга основателя» (всё, на этом отсылки к стартапам закончились) — говорит, что есть 4 типа компаний в зависимости от того, на какой рынок они выводят свой продукт. И все действия компании, в частности, разработка продукта, создание команды, работа с потребителями, маркетинг и продажи зависят от того, на какой рынок эта компания выходит.

Я агрегировал эту информацию из книг и нескольких статей Бланка, чтобы была под рукой. Сначала простыня текста, а в конце — шпаргалка.

Дисклеймер

На мой взгляд, любой подход, фреймворк, теорию, инструменты и пр. надо использовать с умом — иногда они помогают, но могут и помешать. Не надо превращать их в карго-культ и делать так только потому, что все делают. Мы смотрим на каждую ситуацию и решаем, какие инструменты нам помогут в конкретном случае, а какие — нет. Так и с 4 рынками и 4 стратегиями: не всегда их надо вообще иметь в виду, и не всегда стоит следовать буквально. Но как точку опоры вполне можно использовать, особенно если непонятно, с чего начать.

Итак, Бланк говорит, что есть 4 типа рынков (в контексте вывода на них продукта) и непонимание, на каком рынке компания работает — главная причина провала новых бизнесов и продуктов, потому что правила игры на них разные.

Попытка выйти на один рынок с правилами игры другого обрекает компанию на провал.

4 типа рынков

Сначала дадим определения четырех типов рынков.

1. Существующий рынок

Тут все понятно. Устоявшийся рынок с известными потребителями и конкурентами. Пример: очередная бургерная.

На этом рынке компании создают новое — дают возможность потребителям делать то, чего они не делали раньше. Пример: iPad или Airbnb.

3. Ресегментированный рынок

Когда конкурировать в лоб с устоявшимися игроками слишком сложно, компания может попытаться найти возможности, не использованные существующими игроками, например, удовлетворяя специфичные потребности в определенной нише или найдя способ предложить гораздо более низкую цену. Пример: растительные котлеты для бургеров (ресегментация через нишу) или лоу-кост авиакомпании (ресегментация через низкие цены).

4. Клонированный рынок

Здесь речь о копировании и адаптации бизнес-моделей с других рынков, где они уже зарекомендовали себя. Пример: все локальные такси-агрегаторы — клоны Uber.

На мой взгляд, правильнее по-русски было бы сказать, что компания может 1) выйти на существующий рынок 2) создать новый рынок 3) ресегментировать рынок 4) клонировать рынок, но будем придерживаться терминологии в оригинале и официальных русских переводах.

Пропасть Мура

Так как Бланк активно ссылается на «пропасть Джеффри Мура», не упомянуть ее нельзя.

Если коротко, то, в соответствии с теорией Мура, потребители делятся на группы по критерию готовности принимать инновации: одни это делают более охотно, а другие — менее. Мур говорит, что между ранним рынком (новаторы и ранние последователи) и массовым рынком существует пропасть, так как потребности новаторов и ранних последователей сильно отличаются от потребностей раннего большинства.

Про пропасть придется запомнить, так как дальше будут отсылки к ней.

Маркетинговая стратегия на новых рынках

Напомню, компания создает новый рынок, когда она дает потребителям возможность делать то, чего они не делали раньше. Примеры: iPad (до него люди в основном не тыкали в большие экраны пальцем, решая задачи, которые раньше они решали с помощью компьютера) или Airbnb (до него люди в массе краткосрочно арендовали не квартиры, а гостиницы). На новом рынке по определению нет потребителей. Никто не знает, что за продукт вы предлагаете, зачем он нужен и какие выгоды несет.

Обратите внимание: речь не идет о выходе на новый для вас рынок, например, географический. Мы говорим о создании нового для потребителя рынка.

Поэтому на новом рынке нет задачи бороться с аналогичными конкурентными продуктами — их попросту нет. Конкурентами будут заменители и альтернативы, а задача компании — просвещать потребителей пока они не поймут, что это за продукт, какую их задачу (проблему) он решает и какие выгоды несет.

Здесь мы можем скорее говорить о “мечте потребителя», то есть не чем мы отличаемся от других, а какой несовершенный аспект этого мира компания улучшает.

Частая ошибка при создании нового рынка — фокусироваться на росте знания бренда.

Нет никакого смысла в том, чтобы про вас знали потребители, но не понимали, зачем вы им нужны.

Еще одна ошибка — акцентировать внимание на отличительных свойствах продукта. Потребитель просто не может его ни с чем сравнить. Здесь мы “продаем” не свойства продукта, а мечту, видение — какую проблему продукт решает.

При этом, с точки зрения рыночного проникновения, на новом рынке нам вообще не надо сразу пытаться получить массового потребителя — это потребует много усилий, бюджета и времени, которые, скорее всего, будут потрачены впустую, так как пропасть между ранним и массовым рынками не только существует, но и широка. Например, попыткой сходу выйти на массовый рынок был бы акцент в маркетинговой стратегии на рост знания бренда через масштабную рекламную кампанию. Это очень дорого, и, скорее всего, будет бесполезно.

А вот что нам надо делать, так это завоевывать расположение раннего рынка — новаторов и ранних последователей, которых немного, но которые станут плацдармом для проникновения в сегмент массовых пользователей.

Две стратегии перехода от раннего рынка к массовому

На новом рынке есть две основных стратегии перехода от ранних потребителей к массовым:

• Завоевание ниш.
• Создание переломного момента.

Завоевание ниш предполагает поиск лояльных потребителей в конкретной нише, среди конкретного типа компаний или для конкретной сферы применения. Основным каналом продвижения на этом этапе будет сарафанное радио. Таким образом эти “нишевые” потребители станут евангелистами продукта; фактически они будут продвигать продукт среди других потребителей. Это больше подходит для B2C и массового B2B.

Создание переломного момента предполагает фокус на индивидуальных продажах пока не будет достигнута критическая масса первых пользователей. В какой-то момент эти индивидуальные продажи за счет накопленного эффекта переведут к массовому потребителю. Это происходит потому, что лишь небольшое количество людей способно убеждать других, и поэтому необходимо увеличивать их массу, чтобы в какой-то момент это и дало накопительный эффект. Это больше для сложного B2B.

Тут, конечно, нюанс, что создание нового рынка требует времени — достаточно долго продажи могут находиться на плато или даже падать после первоначального роста пока компания не просветит потребителей. Падать они будут потому, что вы упретесь в пропасть. Таким образом, достаточно очевидно: для создания нового рынка у компании должно быть достаточно ресурсов, чтобы несколько лет держаться без роста выручки.

Поэтому оценивайте ваши ресурсы: если вы создаете новый рынок, как долго вы можете позволить себе работать не на прибыль, а на просвещение потребителей?

Итого при создании нового рынка:

• Ваша задача — просвещать потребителей и апеллировать к их мечте.
  
• Не фокусируйтесь на росте знания бренда.
  
• Акцентируйте внимание не на отличительных свойствах продукта, а на проблеме, которую он решает.
  
• Сначала проникайте в конкретные ниши или продавайте индивидуально тем, кто способен повлиять на других.
  
• Помните, что создание нового рынка предполагает игру вдолгую: после первоначального роста продаж следует ожидать падения и последующего плато в течение какого-то времени, а это может быть несколько лет.
  

Маркетинговая стратегия на существующих рынках

Существующий рынок — самый простой для понимания. Это устоявшийся рынок с известными потребителями, решениями и конкурентами. Пропасть между ранними и массовыми потребителями невелика или ее вообще нет, так как продуктовая категория уже проникла в поздние сегменты и широко принята массами.

На таких рынках потребители понимают свои задачи и решения (продукты), которые позволяют им эти задачи решить. Они разбираются в характеристиках продукта (или им так кажется) и могут сравнить конкурирующие решения. Когда появляется новый продукт, для конкурентоспособности он что-то должен делать лучше: быть удобнее, работать быстрее, удовлетворять другие требования потребителя.

На существующем рынке основная конкурентная стратегия — дифференциация от других решений, то есть коммуникация важных для потребителей ценностей, отличающих продукт от конкурентов.

Это дает потребителям понять, чем вы лучше конкурентов.

Обратите внимание: фокус на росте знания бренда менее оправдан. Если вы сфокусируетесь на знании бренда в ущерб дифференциации, потребители будут вас знать, а покупать будут у других. Да, крупные (и особенно FMCG) компании уделяют много внимания и выделяют огромные бюджеты на брендинг, но у них другие цели. Также есть эффект как следствие одного из когнитивных искажений, когда люди покупают знакомое, то есть кричащее из каждого утюга, но тут вопрос, можете ли вы себе позволить кричать из каждого утюга.

Дифференциация в базовом варианте сводится к трем основным формам отличий:

• В свойствах продукта: быстрее, проще, дешевле, удобнее.
• В каналах распространения: пицца за 40 минут или бесплатно, доставка продуктов из супермаркета за 15 минут, сами соберите дизайн кроссовок на сайте.
  
• В сервисе: гарантия возврата денег, 5 лет гарантии, бесплатное обслуживание в течение 3 лет.
  

Я бы пошел еще дальше в рассуждениях про существующий рынок. Зачастую конкурировать с устоявшимися решениями долго, дорого и относительно бессмысленно. Смотрите не только на аналоги, но и заменители, пусть даже потенциальные. Подумайте для примера, с кем конкурирует Zoom? В первом приближении — со Скайпом. Но, если подумать еще, станет понятно, что на самом деле Zoom конкурирует с общественным и личным транспортом. А еще с нефтяными компаниями и сетями АЗС: если я могу устроить встречу в онлайне, это означает, что мне не надо никуда ехать и заправлять машину. Но это уже становится похоже на ресегментированный рынок, о нем — ниже.

Таким образом, на существующих рынках основная маркетинговая стратегия — дифференциация.

Показывайте потребителям, чем вы лучше конкурентов, но не замыкайтесь на продуктах-аналогах. Возможно, успех кроется в понимании заменителей.

Маркетинговая стратегия на ресегментированных рынках

Ресегментация существующего рынка происходит в том случае, когда атаковать сильных конкурентов в лоб неразумно, и компания ищет способ удовлетворить потребности потребителя, которые не удовлетворены рынком. Наверняка вы знаете о стратегии голубого океана — вот это оно. Через ресегментацию компания пытается выйти из красного океана конкуренции в голубой.

Как правило, ресегментация принимает одну из двух форм:

• Стратегия низких цен.
  
• Работа в нише.

Общая логика и успех ресегментации кроется в отличном понимании потребностей потребителя и предложения конкурентов. Соответственно компания пытается найти не удовлетворенные другими компаниями важные для потребителя потребности и работать на них.

Главные сложности и риски здесь:

• Сегмент может оказать недостаточно большим для ведения в нем устойчивого бизнеса.
• Необходимо убедить потребителей, что продукт действительно решает какую-то их нерешенную проблему.
  

Маркетинговая стратегия работы на ресегментированном рынке находится где-то между стратегиями работы на новом и на существующем рынках. Пропасть, отделяющая ранних потребителей и массовых, здесь не так широка, как на новом рынке, но все же требуются время и усилия, чтобы убедить людей в том, что продукт так хорош, что есть смысл менять привычный порядок вещей.

На ресегментированном рынке для достижения целей нужно концентрироваться на росте знания бренда и дифференциации.

Другими словами, ищем отличительные свойства продукта и отстраиваемся от конкурентов, параллельно повышая знание бренда.

В целом подход выглядит так: анализ потребностей потребителей -> анализ конкурентных предложений -> определение зоны для дифференциации -> создание представлений о ценности -> брендинг и рост узнаваемости бренда для закрепления ценности продукта в головах потребителей.

Но сегмент может оказаться миражом. Поэтому важно двигаться поступательно и итерационно, тестируя гипотезы и возвращаясь назад, если они не подтверждаются.

Итого для ресегментации рынка:

• Определяйте нереализованные потребности потребителя.
• Коммуницируйте их как ценность.
  
• Дифференцируйтесь и закрепляйте позицию через рост узнаваемости бренда.
  

Маркетинговая стратегия при клонировании бизнес-модели

Тут все наиболее просто (на бумаге).

Клонирование бизнес-модели предполагает поиск работающих и зарекомендовавших себя моделей на других географических рынках. То есть российская (или китайская, или бразильская, или еще какая) компания копирует успешную бизнес-модель, чаще всего американскую, и запускает ее на своем рынке, адаптируя под местные особенности.

Вы такие примеры знаете: ВКонтакте копирует бизнес-модель Фейсбука, а Яндекс — Гугла.

Маркетинговая стратегия тоже копирует оригинальную. Вы не можете отстраиваться от конкурентов-аналогов, так как их еще нет, и потребитель не понял бы такого сообщения. Поэтому при клонировании просто адаптируйте маркетинг под местные особенности и повторяйте позиционирование аналогичных компаний на тех рынках, откуда пришла оригинальная бизнес-модель.

А теперь все вместе коротко в одной шпаргалке. Тут есть что-то от меня, поэтому можно пообсуждать в комментах.

Если дочитали до этого места, интересуетесь маркетингом, но понимаете, что в таком формате воспринимать невозможно, подписывайтесь на канал в телеге. Там ежедневно, зато небольшими порциями.

Маркетинговая стратегия. Что это такое и как её разработать

Маркетинговая стратегия — это комплексный план развития бизнеса. Она включает в себя все вопросы, касающиеся повышения прибыли и продаж. 

Какие цели решает маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия охватывает 4 основные цели:

• Рыночные. Это может быть, например, расширение занятой доли в нише, увеличение числа клиентов, повышение прибыли. 
• Производственные. Внедрение инновационных технологий, запуск нового продукта, увеличение объёма производства, грамотное планирование работы коллектива. 
• Организационные. Предполагают оптимизацию управления кадрами. К примеру — разработку чёткой иерархии, определение обязанностей каждого подразделения. 
• Финансовые. Охватывают все цели компании, связанные с деньгами. Таковыми могут быть снижение затрат на изготовление, увеличение объёмов реализации, улучшение показателей рентабельности.

Стратегия — это способ выявить приоритетные бизнес-направления и запланировать деятельность. Она позволяет: 

• оптимально распорядиться ресурсами; 
• предотвратить возможные ошибки маркетинга; 
• повысить эффективность деятельности компании. 

Этот документ может затрагивать длительный период — до 20-25 лет. Но в малом и среднем бизнесе планирование, как правило, осуществляют на срок до 3 лет. Это обусловлено тем, что текущая ситуация может быстро измениться. Поэтому маркетинговая стратегия не является пошаговой инструкцией к действию. При необходимости её корректируют с учётом обстоятельств. 

Виды маркетинговых стратегий

Есть много вариантов стратегий маркетинга, мы перечислим основные из них. 

Глобальные

Глобальные стратегии направлены на развитие на мировом рынке и постоянное географическое расширение деятельности. 

Основные глобальные стратегии маркетинга таковы: 

• Интернационализация — освоение новых каналов сбыта на международном уровне. 
• Глобализация — производство продукции с учётом единых рыночных стандартов. 
• Кооперация — сотрудничество с другими предприятиями на взаимовыгодной основе. 
• Сегментирование — изготовление товаров для разных сегментов клиентов. 
• Диверсификация — одновременное развитие разных видов деятельности. 

Предпочтение того или иного направления развития зависит от того, насколько компания готова или не готова к масштабированию. Кто-то выбирает увеличение доли рынка, другие — сведение рисков к минимуму.

 

Пример бренда с глобальной стратегией продвижения — McDonald’s. Компания активно применяет сегментирование, внося местный колорит в меню в разных странах. Например, в Италии это шарики со шпинатом и рикоттой:

McDonald’s, Италия, шарики со шпинатом и рикоттой

В Тайване — чай со взбитыми сливками:

McDonald’s, Тайвань, чай со взбитыми сливками

Во Вьетнаме — свинина на гриле с рисом:

McDonald’s, Вьетнам, свинина на гриле с рисом

McDonald’s учитывает потребности местной аудитории и это позволяет компании активно развиваться на глобальном уровне.

Базовые

Базовые стратегии фундаментальны. В них определяют, будет ли компания расти, сокращать деятельность либо развиваться на текущем уровне.

У базовых стратегий могут быть разные направления: 

• Специализация. Компания старается завоевать лидерство в узкой нише. 
• Дифференциация. Ее задача — придать продукту свойства, которые будут отличать его от конкурентов. Так компании расширяют деятельность, в том числе через разнообразие направлений или ассортимента. 
• Лидерство. Приоритетом выступают затраты бизнеса и их снижение. Под тщательным контролем находятся объём расходов, окупаемость инвестиций в производство. Каждый новый тип продукта прорабатывают до мельчайших нюансов. 

Для базовых стратегий маркетинга характерен выбор, основанный на оценке преимуществ и издержек.

 

Пример бренда, который стал всемирно известным благодаря узкой специализации — Porsche. С 1930-х годов компания производила разные вариации автомобилей.

Porsche 64 (1939)

Однако настоящий успех пришёл только после 1983 года, когда компания решила продвигаться через автоспорт.

Porsche Cayenne (2002)

Сегодня Porsche — это глобально узнаваемый бренд премиальных спорткаров, седанов и внедорожников.

Конкурентные

Есть четыре подхода к конкурентным стратегиям: 

• Лидер. Компания доминирует на рынке и ищет новую целевую аудиторию, в том числе через рекламу, маркетинг и расширение области применения продукта. 
• Последователь лидера. Компания наблюдает за лидером и подражает его решениям либо занимает наступательную позицию. В последнем случае ищут слабые места лидера и неохваченные им аудитории. Главная задача — занять главные позиции рынка. 
• Челленджер. «Вызов» заключается в изменении цены, атаке на слабые позиции конкурентов. 
• Нишер. Эту стратегию маркетинга часто выбирают компании с узкой специализацией и обслуживанием одного или нескольких сегментов аудитории. Тактика состоит в завоевании сегментов, которые лидер обошёл вниманием. 

Каждая из этих стратегий маркетинга базируется на конкурентных преимуществах, которые компания использует для захвата новых рынков и привлечения аудитории.

 

Примером бренда-нишера можно назвать Nike. В целом компания специализируется на производстве спортивной одежды — это глобальная ниша. Но также Nike старается охватить и более узкие ниши. В них компания создаёт спецпродукты: обувь для разных видов спорта, пеших прогулок, поездок на велосипеде. Затем Nike «дробит» свои нишевые продукты: обувь для тех, кто ходит быстро и медленно, одежда для стройных и полных.

Разнообразие ассортимента обуви Nike

Такой подход позволяет компании привлекать узкие сегменты аудитории и тем самым защищаться от конкурентов.

Стратегии роста

Стратегии роста нацелены на масштабирование бизнеса, расширение производства и постоянное увеличение доли рынка по объёмам продаж или региону охвата. 

Варианты: 

• Проникновение на рынок. Компания продаёт существующий продукт на том же рынке, что и раньше, но старается увеличить охваченную долю рынка. Например, увеличению доли способствует снижение цен. 
• Расширение рынка. В этом случае существующие продукты продают на новый рынок, если на прежних рынках отсутствуют перспективы роста. 
• Расширение продукта. Компания увеличивает объём производства или дополняет функционал продукта. 
• Диверсификация. Подразумевает продажу новых продуктов на новые рынки. Соответственно, существуют большие риски и успех напрямую зависит от качества маркетинговых исследований и поиска подходящей аудитории. 
• Приобретение. Для расширения деятельности компания приобретает другую компанию, чтобы увеличить объём производства или выйти на новые рынки. 

Выбор определённой стратегии роста обусловлен финансовым положением компании, уровнем конкуренции в нише и иными факторами.

 

Пример развития бизнеса на основе диверсификации — интернет-магазин Wildberries. Изначально базовыми категориями были одежда, обувь и аксессуары. Постепенно, по мере роста базы клиентов, в ассортимент вошли косметика, книги, спортинвентарь, детское питание, электроника и прочее.

Раздел категорий товаров на Wildberries

Сейчас в онлайн-каталоге Wildberries представлено около 35 000 ведущих брендов.

На практике стратегии маркетинга редко используют в чистом виде. Чаще всего разные варианты миксуют с учётом ситуации. Если стратегия однообразна, то рынок быстро к ней адаптируется и вместо достижения поставленных целей может случиться провал. 

Как разрабатывают маркетинговую стратегию

Процесс разработки можно поделить на три этапа:

1. Аналитический. 
2. Практический. 
3. Контрольный. 

Аналитика

На этом этапе: 

• Анализируют внешнюю среду: уровень доходов в регионе, инфляцию, возможности кредитования бизнеса, изменения законодательства, меры поддержки бизнеса, глобальные и местные тренды, степень развития технологий в регионе. 
• Анализируют рынок. Оценивают угрозы от продуктов-заменителей. Оценивают степень зависимости от поставщиков сырья, внешней логистики, работников. Исследуют сложности лицензирования, дистрибуции, производства. Определяют размер целевой аудитории и её характеристики. 
• Оценивают состояние компании. Например, применяют метод SWOT-анализа, где S — сильные стороны продукта и преимущества компании, W — недостатки и слабые стороны, O — возможности, которые можно использовать, T — вероятные внешние угрозы. 
• Анализируют конкурентов. Изучают конкурентную продукцию. Исследуют характеристики и возможности конкурентов. Определяют конкурентоспособность собственного продукта и вероятную долю захвата рынка. 

По итогам составляют возможный план развития. 

Практика

Что делают на этом этапе: 

• Ставят цели. Определяют итоговую цель маркетинга, которой планируется достичь. К примеру, увеличить прибыль в 5 раз, выйти на зарубежный рынок в течение 6 месяцев, стать лидером рынка в своём регионе. Главное — цель должна быть реалистичной, конкретной и измеримой, чтобы можно было оценить процесс в динамике. 
• Определяют «витрину» и ценовую политику. Выявляют самые ценные качества продукта, на которых будут акцентировать внимание потребителей. Разрабатывают план информационной политики — каким образом информация будет донесена до потребителей. Устанавливают ценовую политику — сколько будет стоить продукт относительно продукции конкурентов. 
• Разрабатывают план действий. Решают, как можно добиться цели — через расширение ассортимента, увеличение каналов дистрибуции, изменения в рекламной политике. Также определяют возможные действия при форс-мажорах — что делать при появлении новых конкурентов или изменении цен на сырьё. 

Прописывают маркетинговый план. С учётом поставленных целей и плана действий разрабатывают план маркетинга. В нём процесс достижения цели делят на этапы и для каждого из них устанавливают показатель для измерения результатов.

 

Понятия «маркетинговая стратегия» и «маркетинговый план» нередко путают и используют как синонимы. Стратегия объясняет цели, которые компания хочет достичь с помощью маркетинга. План поясняет, как предполагается достигать эти цели. То есть стратегия описывает «что», а план описывает «как». Маркетинговая стратегия всегда должна предшествовать маркетинговому плану.

Контроль

Важно определять, помогло ли конкретное мероприятие приблизиться к цели. Например, эффективна ли проведённая рекламная кампания, увеличилась ли прибыль вследствие изменений, усилилось ли присутствие продукта в конкретных местах продаж. 

Утверждённую схему действий необходимо регулярно контролировать на соответствие рыночным изменениям. При необходимости план маркетинга корректируют. 

Постоянно следует мониторить прибыль от каждого вида продукции, чтобы своевременно снять с производства убыточные товары или модернизировать продукт. 

Обязательно проводят мониторинг потребительских отзывов, чтобы вовремя узнать потребности аудитории и выявить негатив. 

Регулярный и всесторонний контроль позволяет чётко следовать направлению, заданному маркетинговой стратегией. 

Каких ошибок важно избегать

На успех маркетинговой стратегии влияет много факторов. Но есть три самых частых ошибки, которые могут свести все усилия к нулю: 

1. Применение шаблонов. У каждой компании свой путь — если что-то помогло одной из них, для другой может не сработать. В каждом отдельном случае необходимо адаптировать стратегию маркетинга к текущим обстоятельствам и своевременно вносить необходимые изменения. 
2. Сосредоточенность на одном канале. Лучше, если ваша стратегия будет охватывать как можно больше каналов продвижения (email-рассылки, онлайн- и офлайн-реклама, контент-маркетинг и прочее). 
3. Отсутствие контроля. Оценить успех стратегии маркетинга можно только по результатам. Если не отслеживать последствия, то можно не заметить слабые места и упущения. В итоге не получится улучшить стратегию и исключить малоэффективные действия. 

Хорошая стратегия маркетинга помогает выбрать перспективное направление развития бизнеса, в котором все ресурсы работают на полную мощность и дают положительный результат.

Виды стратегий развития предприятия в маркетинге

Маркетинговая стратегия – разработка стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного и краткосрочного периода.

Разработка маркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий.

Разработка и реализация стратегии маркетинга на потребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.

Большинство стратегических решений, которые принимает любая компания, лежат в сфере маркетинга.

• создание нового бизнеса,
• слияние и поглощение,
• освоение новой рыночной ниши,
• дилерская политика,
• сужение или расширение продуктовой линейки,
• выбор поставщиков и партнеров – все эти и многие другие решения принимаются в рамках маркетинговой стратегии.

От адекватности маркетинговой стратегии компании зависит успех бизнеса.
Маркетинговые стратегии в основном разделяют на 3 вида :

1. стратегии лидерства
2. «военные» стратегии
3. стратегии, основанные на рыночном спросе

I Стратегии лидерства

Фирмы в основном исходят из двух направлений разработки маркетинговой стратегической концепции:

• реагирования на рыночный спрос,
• реагирования на конкурентную борьбу.

Следует иметь в виду, что маркетинговые стратегии могут различаться и по отношению к продукту, выпускаемому фирмой. Исходя из задачи оптимизации общего товарного ассортимента фирмы, на практике учитывают следующие направления маркетинговой стратегии:

• дифференциацию,
• вертикальную интеграцию,
• диверсификацию,
• узкую товарную специализацию.

Кроме того, маркетинговые стратегии в отношении продукта могут различаться и исходя из задачи оптимизации экспортного ассортимента товаров.

Когда рынок имеет тенденцию быстрого роста, фирма может обеспечить успешное развитие, проводя одинаковую с фирмами-конкурентами рыночную политику, поскольку конкуренция в значительной степени ослабляется расширением рынка.

Однако в современных условиях часто при отсутствии этой тенденции особенно важное значение приобретает разработка концепции реагирования на конкурентную борьбу на рынке или взаимного комбинирования ориентаций на рыночный спрос и на конкуренцию (приложение 1).

II «Военные» стратегии

1. Атакующая
2. Оборонительная
3. Стратегия отступления

1) Атакующая

Созидательная стратегия, или стратегия наступления, предполагает активную, агрессивную позицию фирмы на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

Считается, что на каждом товарном рынке или рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования фирмы норму и массу прибыли.

Однако если доля фирмы опускается ниже оптимального уровня, перед ней встает дилемма – либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка.

Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях:

1. если доля на рынке ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действия конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибылей;
2. если она выпускает на рынок новый товар;
3. если осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении продаж;
4. если фирмы-конкуренты теряют свои позиции и создается реальная возможность при относительно небольших затратах расширить рыночную долю.

2) Оборониельная

Оборонительная или стратегия стабильности (ограниченного роста) предполагает сохранение фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке.

Подобная стратегия характерна в той ситуации, если рыночная позиция фирмы удовлетворительная, или у нее для проведения активной агрессивной политики недостаточно средств, или фирма опасается ее проводить из-за нежелательных ответных мер сильных конкурентов или со стороны государства.

Такую политику часто проводят солидные фирмы на известных для них рынках.

Подобный тип стратегии довольно опасен и требует самого пристального внимания со стороны проводящей ее фирмы к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям фирм-конкурентов.

При выходе на рынок фирмы предпочитают идти от простого к сложному, отрабатывая методы проникновения и внедрения в более доступном или освоенном рынке, а затем уже выходить на сложные и труднодоступные рынки.

Это правило соблюдается и при концентрированном, и при дисперсном выходе на рынок. Такая стратегическая линия расширения предпринимательской деятельности получила название стратегии «лазерного луча» (табл. 1).

Концентрированное наступление

Придерживаясь стратегии концентрированного наступления, фирмы последовательно осуществляют следующие тактические шаги:

• «накопление боевого снаряжения» – фирма готовит атаку на внешние рынки, занимает выжидательную позицию и отрабатывает «торговую технологию» на освоенном внутреннем рынке, концентрируя на нем все свои предпринимательские усилия;
• «завоевание плацдарма» – для последующих расширительных рыночных действий – фирма постепенно осваивает нейтральный зарубежный рынок, рынок тех стран, где нет конкуренции со стороны национальных фирм;

«Таблица 1»

Стратегические варианты наступления и обороны при концентрированном и дисперсном выходе на рынок.

• «Фронтальная атака», «штурм» – нарушаются границы труднодоступных рынков с активной конкуренцией национальных фирм, и при этом предполагается применение жестких методов рыночной борьбы.

Концентрированная оборона

В случае проведения стратегии концентрированной обороны фирма выбирает другую тактику:

1. «крепостная оборона» – предполагает небольшой уровень интернационализации внутреннего производства и активное применение мер протекционизма в качестве защиты местного рынка от проникновения иностранных фирм, как с товарами, так и с капиталами, что, как правило, свойственно для развивающихся стран;
2. «удержание периметра обороны» – предполагает определенный уровень интернационализации экономических отношений фирм с другими странами и расширение оборонительных действий за пределы рынка собственной страны до границ так называемых нейтральных рынков с рынками основных конкурентов, где данная фирма уже закрепила свои позиции и активно работает, то есть нейтральный рынок превращается в своеобразный санитарный кордон.

Дисперсное проникновение

При дисперсном проникновении на рынки стратегия наступления предусматривает следующие тактические шаги:

• «тиски», «окружение» – фирма предпринимает атакующие действия одновременно на большом количестве рынков на подступах к рынкам основных конкурентов, что предполагает относительно высокий уровень интернационализации деятельности фирмы;
• «грабли» – активные наступательные и агрессивные действия фирмы на рынках основных конкурентов, являющихся, по существу, стратегией мирового лидерства – наиболее распространенной стратегией маркетинговой деятельности большинства крупнейших фирм.

При дисперсном выходе на рынки и оборонительной стратегией предполагаются:

1. «бой в арьергарде», то есть ближайших тылах, когда торговая оборонительная война выходит на ближайшие нейтральные рынки, на подступах к основному рынку конкурента;
2. «партизанская война» – предусматривает осуществление торговых «вылазок» и спланированное «беспокойство» конкурентов на собственных рынках, то есть в их тылах, тем самым, делая им, своеобразные предупреждения о своей экономической силе, чтобы у конкурентов не возникало желания атаковать позиции фирмы на нейтральных и ее внутренних рынках, побуждая конкурентов идти на договоренности .

3) Стратегия отступления

Это, как правило, вынужденная, а не выбираемая стратегия. В ряде случаев по определенным товарам. Эта стратегия предполагает:

• постепенное сворачивание операций, при этом необходимо не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы;
• быструю ликвидацию бизнеса (в этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении деятельности).

Стратегия отступления предполагает, как правило, сокращение рыночной доли в возможно более короткий срок в целях резкого увеличения проблемы.

Фирма может оказаться в положении, когда ей срочно необходимы значительные денежные средства и она «продает» часть своей рыночной доли конкурентам.

III Стратегии, основанные на рыночном спросе:

1. стратегия конверсионного маркетинга предусматривает при негативном, отрицательном спросе на товар на рынке. В этом случае маркетинговые службы фирмы должны превратить негативный спрос в позитивный, разработав и применив меры, направленные на измерение отрицательного отношения потребителя к данному товару.
2. Стратегия креативного маркетинга применяется тогда, когда спрос отсутствует или присутствует потенциально и его необходимо создать и разработать.
3. Стратегия стимулирующего маркетинга используется в тех случаях, когда спрос на рынке низкий и его следует оживить.
4. Стратегия ремаркетинга характерна для ситуации, когда спрос снижается и следует принять меры к прекращению его падения, оживлению и восстановлению.
5. Стратегия синхромаркетинга наиболее целесообразна, если спрос на рынке подвержен резким колебаниям и необходимо предпринять меры, направленные на его стабилизацию.
6. Стратегия поддерживающего маркетинга применима тогда, когда спрос на рынке находится на оптимальном для фирмы уровне и в ее задачи входит поддержание данного уровня спроса.
7. Стратегию демаркетинга применяют в тех случаях, когда спрос на рынке чрезмерный, в значительной степени перекрывающий предложение и необходимо добиться его снижения, для чего, в частности, используют политику повышения цен, снижения уровня сервиса.
8. Стратегия противодействующего маркетинга используется тогда, кода спрос носит с общественной, здравоохранительной, правовой или другой точки зрения иррациональный характер и маркетинг преследует цель снизить или ликвидировать такой спрос.

Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации.

Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

Маркетинговая стратегия компании на современном рынке формируется под влиянием множества факторов и на основе огромного количества маркетинговой информации. Избранная стратегия воплощается в том числе в ценовой и товарной политиках компании и отражается в итоге на ее финансовом положении.

В целом факторы, влияющие на комплекс маркетинга можно представить в виде следующего рисунка (рис. 1).

Рис. 1 «Факторы, влияющие на комплекс маркетинга»

На выбор маркетинговой стратегии оказывают влияние многочисленные и разнообразные факторы:

1. Вид бизнеса и особенности отрасли, в которой работает организация. В первую очередь принимается во внимание уровень конкуренции со стороны организаций, производящих одинаковую продукцию.
2. Состояние внешнего окружения. Стабильно оно или подвержено частым изменениям? Насколько предсказуемы эти изменения?
3. Характер целей, которые ставит перед собой организация; ценности, которыми руководствуются при принятии решений высшие менеджеры или владельцы организации.
4. Уровень риска. Риск является реальным фактором жизнедеятельности организации. Слишком высокая степень риска может привести организацию к краху. Поэтому перед руководством всегда стоит вопрос – какой уровень риска для организации является допустимым?
5. Внутренняя структура организации, её сильные и слабые стороны. Сильные функциональные зоны организации способствуют успешному использованию открывающихся новых возможностей. Слабые стороны требуют постоянного внимания со стороны руководства при выборе стратегии, её реализации, чтобы избежать потенциальных угроз и успешно конкурировать с другими организациями.
6. Опыт реализации прошлых стратегий. Этот фактор связан с “человеческим фактором”, с психологией людей. Он может носить как позитивный, так и негативный характер. Часто руководители сознательно или интуитивно находятся под влиянием опыта реализации стратегий, выбранных организацией в прошлом. Опыт позволяет, с одной стороны, избежать повторения прошлых ошибок, а с другой – ограничивает выбор.
7.  Фактор времени. Этот фактор при принятии управленческих решений играет важную роль. Он может способствовать успеху или неудаче организации. Даже самая прекрасная стратегия, новая технология или новый товар не приведут к успеху, если они будут заявлены на рынок не вовремя. А это может привести организацию к большим потерям или даже к банкротству (рис. 2)

Многофакторность выбора стратегии во многом предопределяет необходимость разработки нескольких стратегических альтернатив, из которых и осуществляется окончательный выбор.

Рис. 2 «Факторы формирования маркетинговой стратегии»

К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании (табл. 2).

«Таблица 2»

Основные внутренние факторы, влияющие на выбор маркетинговой стратегии позиционирования компании

Дополнительным фактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность фирмы к адаптации своего решения к требованиям индивидуальных покупателей.

Если фирма производит только стандартные продукты, то степень адаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависит от объемов производства и цен.

Если же фирма имеет гибкую производственную технологию и способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производство широкого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компании можно охарактеризовать как высокую .

Таким образом, уровень качества и адаптивные способности фирмы по удовлетворению спроса отдельных потребителей определяют выбор компанией маркетинговой стратегии позиционирования (табл. 3).

«Таблица 3»

Факторы выбора маркетингового позиционирования

Также на выбор маркетинговой стратегии фирмы оказывают влияние инструменты маркетинговых исследований. Из них можно выделить SWOT-анализ (на основе анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей фирмы) и анализ на основе матрицы БКГ (бостонской консультативной группы).

Результаты исследований благодаря этим видам анализа помогают фирме определить необходимую маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала возможности и потребности фирмы, а также учитывала изменяющиеся рыночные условия и конкурентную среду.

какие инструменты бывают, их эффективность

Чтобы определить, какой вид маркетинга лучше подходит для предприятия, необходимо для начала понять, какие они бывают. Виды организации маркетингаделятся в зависимости от спроса, охвата рынка, географии, сферы применения.

Виды спроса в маркетинге следующие.

► Конверсионный. О нем принято говорить тогда, когда есть отрицательный спрос на продукт вследствие допущения ошибки на начальном этапе исследования рынка. Задача маркетолога, соответственно, создать этот спрос, а в идеале – довести его до того уровня, который бы соответствовал предложению на рынке. Сделать это можно за счет перевыпуска товара, за счет снижения его цены, изменения стратегии продвижения.

► Стимулирующий. Используется, когда спрос на товар или услугу отсутствует вовсе. Как правило, это происходит потому, что перед покупателем не сформирована потребность: товар либо утратил свою ценность, либо рынок и вовсе не готов к появлению данного продукта. Задача маркетолога – обратить внимание на продукт.

► Развивающий. Спрос на товар в этом случае только формируется, и его необходимо развить и усилить за счет маркетинговых инструментов.

► Поддерживающий. Используется тогда, когда спрос на товар сформирован. Задача маркетолога в этом случае заключается в ведении грамотной ценовой политики по отношению к данному товару, а также в поддержании прежних объемов производства и реализации продукта.

► Противодействующий. Он направлен на снижение спроса на вредные товары или услуги, например, на потребление наркотических препаратов, курение сигарет, употребление алкоголя.

► Ремаркетинг. Используется в том случае, когда спрос на определенный товар или услугу упал по сравнению с предшествующим периодом времени. Эффективным инструментов в этом случае может стать ребрендинг.

► Демаркетинг. Обратная история ремаркетингу. Связана с тем, когда спрос на определенную категорию товар существенно превышает предложение. Решить проблему с избыточным спросом можно за счет повышения цены, или, к примеру, прекращения действия рекламной кампании по продвижению данного продукта.

► Синхромаркетинг. Используется при колеблющемся спросе в зависимости от сезона или прочих факторов. Регулируется с помощью запуска рекламной кампании.

10 самых эффективных маркетинговых стратегий для B2B и B2C

Ищете маркетинговые стратегии, которые оказались наиболее эффективными для роста бизнеса? Эта статья призвана помочь вам изучить лучшую маркетинговую тактику для любой бизнес-ситуации — будь то B2B или B2C! Ниже вы найдете два маршрута — один для B2B, а другой для предприятий B2C. Нажмите кнопку ниже, которая соответствует вашей бизнес-ситуации, чтобы изучить лучшие стратегии для вашего бизнеса.

Щелкните, чтобы перейти к разделу, или прокрутите, чтобы прочитать все

10 лучших маркетинговых стратегий B2B

10 лучших маркетинговых стратегий B2C

10 лучших маркетинговых стратегий B2B

Нам было любопытно, что профессионалы бизнеса думают о маркетинге.Мы изучили результаты недавних опросов и отчеты, в которых собраны данные по этой теме, и составили список из 10 маркетинговых стратегий B2B, признанных успешными независимо от отрасли. Вот что мы нашли в произвольном порядке:

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг делает упор на образовании, а не на продаже, чтобы повлиять на покупательское поведение. Этот стратегический маркетинговый подход направлен на создание и распространение информации, имеющей отношение к потребностям потенциальных клиентов, с целью привлечения тех, кто лучше всего связан с вашим продуктом или услугой и, скорее всего, купит их.Поскольку общение продолжается, контент может быть адаптирован для отражения того, что вы узнаете о потенциальных клиентах с течением времени, и может включать в себя различные форматы, такие как инфографика, веб-страницы, подкасты, видео, блоги, официальные документы, вебинары и электронные книги. Важно отметить, что контент-маркетинг не является синонимом входящего маркетинга (подробнее о входящем ниже). Контент-маркетинг является важным компонентом общей входящей стратегии, но он не объединяет другие маркетинговые методологии для максимизации ценности контента.

Контент-маркетинг эффективен, потому что он:

• Привлекает потенциальных клиентов через воронку продаж
• Повышает узнаваемость, авторитет и желанность бренда
• Согласовывает целевые рынки с соответствующей информацией

Быстрый факт: 9 из 10 покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает умеренное или значительное влияние на их решения о покупке

Входящий маркетинг

Inbound, несомненно, является наиболее эффективной маркетинговой стратегией B2B, поскольку в ней используются сильные стороны большинства других девяти стратегий для привлечения, вовлечения и восхищения клиентов.В отличие от традиционных методов маркетинга — или даже методов других перечисленных здесь стратегий — входящий привлекает внимание клиентов и перенаправляет их на веб-сайт компании, создавая значимый контент. Поскольку обмен сообщениями актуален и появляется в нужном месте в нужное время, входящие сообщения приглашают посетителей, а не раздражают их прерывистой традиционной рекламой.

Входящий маркетинг эффективен, потому что он:

• Работы для предприятий любого размера и типа
• Создает более осведомленных потенциальных клиентов
• Можно легко интегрировать и управлять с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такой как HubSpot CRM

Быстрый факт: Быстрый факт: 80% корпоративных руководителей предпочитают получать информацию о бренде через серию статей или блогов больше, чем рекламу

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях фокусируется на предоставлении пользователям контента, который они считают ценным и которым хотят поделиться в своих социальных сетях, что приводит к увеличению видимости и посещаемости.Совместное использование контента, видео и изображений в социальных сетях также влияет на усилия по поисковой оптимизации, поскольку они часто повышают релевантность результатов поиска в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube и Instagram, а также в поисковых системах, таких как Google и Yahoo.

Маркетинг в социальных сетях эффективен, потому что он:

• Снижает расходы на маркетинг при одновременном увеличении количества потенциальных клиентов
• Предоставляет метрики, которые дают компаниям дополнительную информацию о рынке.
• «Очеловечивает» бренды и способствует конверсии

Fast Fact: 83% всех маркетологов B2B используют по крайней мере один из сайтов «большой четверки» социальных сетей (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube) для распространения контента

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация, или SEO, — это процесс повышения осведомленности о конкретном веб-сайте и увеличения трафика на него путем обеспечения того, чтобы он появлялся в первых неоплачиваемых (или «естественных») результатах поиска в таких поисковых системах, как Google, Bing! И Yahoo.Хотя существует распространенное заблуждение, что это отдельная маркетинговая тактика, SEO достигается за счет совместной работы многих тактик и является центральным элементом эффективной стратегии входящего маркетинга.

В то время как социальные сети, электронная почта, баннерная реклама и другие маркетинговые инструменты генерируют посещения веб-сайтов, видимость SEO особенно важна, поскольку поисковые системы являются основным способом навигации пользователей в Интернете. Это автоматически увеличивает вашу аудиторию релевантным и целевым образом — они идентифицируют себя как кого-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге.

Поисковая оптимизация эффективна, потому что это:

• Продолжает развиваться, чтобы идти в ногу с мобильной и локальной поисковой оптимизацией
• Упрощает поиск клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге
• Это рентабельный способ сохранить конкурентоспособность вашего бренда среди компаний, находящихся в аналогичном положении.

Fast Fact: SEO превосходит источники лидов в B2B (14%), за ним следуют электронный маркетинг (13%) и социальные сети (12%)

Маркетинг в поисковых системах / PPC

Маркетинг в поисковых системах или SEM — это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своих веб-сайтов за счет платной онлайн-рекламы.Один из самых популярных методов SEM — ссылки с оплатой за клик (PPC). По сути, компания покупает или «спонсирует» ссылку, которая появляется в качестве рекламы в результатах поиска при поиске по ключевым словам, связанным с их продуктом или услугой. Каждый раз, когда нажимают на объявление, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя — буквально «плата за клик».

Маркетинг в поисковых системах эффективен благодаря:

• Объем онлайн-инструментов и охват
• Экономическая эффективность при обеспечении высокой видимости
• Возможность адаптации к различным рынкам и аудиториям

Быстрый факт: Пользователи PPC на 50% чаще совершают покупку, чем посетители обычного сайта

Маркетинг на основе аккаунта и ретаргетинг

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия B2B, которая фокусируется на целевом наборе учетных записей с использованием высоко персонализированных кампаний.Он предоставляет отделам маркетинга и продаж ряд преимуществ, включая более быстрый процесс продаж, экономическую эффективность и более эффективное использование маркетинговых ресурсов. Тем не менее, учитывая все аспекты ABM, важно помнить, что ABM — это не то же самое, что целевой исходящий маркетинг. Это гораздо более стратегический подход — использовать такие методы, как ретаргетинг в Интернете, для персонализации маркетинговых усилий.

Retargeting использует технологию на основе файлов cookie браузера для идентификации пользователей, которые посетили ваш сайт, но ушли (или «отказались») до завершения транзакции или конверсии.Файл cookie позволяет показывать целевую рекламу при последующих веб-поисках и взаимодействиях этих пользователей, даже если они не связаны конкретно с вашим сайтом. Ретаргетинг — это эффективный инструмент конверсии, потому что он неоднократно показывает ваш бренд аудитории, которая уже заинтересована в вашем продукте или услуге.

Ретаргетинг эффективен, потому что он:

• Возвращает внимание и покупательскую способность «витринных покупателей»
• Обеспечивает высокий CTR
• Подходит для сегментации посетителей и индивидуального обмена сообщениями

Fast Fact: Средний рейтинг кликов для ретаргетированной рекламы равен 0.7% (по сравнению с 0,07% для медийной рекламы)

Earned Media и PR

Заработанные средства массовой информации (или «бесплатные средства массовой информации») — это реклама, созданная не за счет платной рекламы, а за счет других усилий. Он может принимать самые разные формы — отзыв в социальных сетях, из уст в уста, упоминание на телевидении или радио, газетная статья или редакционная статья — но одно остается неизменным: заработанные СМИ не запрашиваются, а можно получить только органически . Его нельзя купить или владеть, как традиционную рекламу.

Заработанные СМИ и PR эффективны, потому что они:

• Как правило, «бесплатные» рекламные каналы
• Незапрошенные и, следовательно, мгновенно воспринимаемое доверие
• Повышение осведомленности о ценном, образовательном и заслуживающем доверия содержании

Fast Fact: Заработанные СМИ составляют 25-40% всего трафика и генерации лидов

Реферальные программы

Реферальная программа — это общий термин, используемый для описания систематического подхода, применяемого компаниями для стимулирования людей рассказывать другим о своих продуктах или услугах.Внедрение конкретных партнерских программ, реферальных программ и партнерских программ в рамках структуры маркетингового плана призвано обеспечить мгновенное доверие существующих клиентов к увеличению клиентской базы. «Реферальные программы» часто используются как синонимы «реферальный маркетинг».

Реферальные программы эффективны, потому что они:

• Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов
• Подлинно распознавать лояльность клиентов к бренду и укреплять ее
• Неизменно популярны среди клиентов

Быстрый факт: Пожизненная ценность новых реферальных клиентов на 16% выше, чем нерефералов

Отраслевые события

Tradeshows остаются одним из лучших сетевых инструментов B2B (особенно когда входящая тактика поддерживает мероприятия), поскольку они собирают компании из определенной отрасли в одном месте для демонстрации своих последних продуктов и услуг.Редко открытые для публики, торговые выставки дают компаниям возможность установить или укрепить отношения с ключевыми отраслевыми партнерами, клиентами и потенциальными клиентами; определять рыночные тенденции и возможности; и получить представление о том, что их конкуренты предлагают на рынке.

В свете «новой нормы», вызванной пандемией, создание сетей столкнулось с некоторыми ограничениями. Однако технология является решающим преимуществом, поскольку личные встречи часто можно преобразовать в виртуальные мероприятия, которые предлагают аналогичные преимущества, в том числе:

• Значимое взаимодействие и построение отношений
• Хорошая посещаемость, создание благоприятной среды для привлечения потенциальных клиентов
• Возможности для предприятий любого размера получить доступ к одной и той же аудитории и информации

Fast Fact: Такие мероприятия, как выставки, генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов в сфере B2B, а тематические исследования являются катализаторами конверсии и ускорения процесса.

Разговорный маркетинг

Диалоговый маркетинг — это всего лишь беседа. Взаимодействие в режиме реального времени с помощью чат-бота или живого чата позволяет потенциальным клиентам и клиентам в нужное время получать нужную информацию, а последующие вопросы сразу же решаются. Персонализированное и актуальное взаимодействие значительно улучшает пользовательский опыт. Для предприятий разговорный маркетинг обычно сокращает время, в течение которого покупатели остаются в воронке продаж. Конверсии происходят быстрее, потому что быстрее устанавливаются отношения.

Диалоговый маркетинг эффективен, потому что он:

• Удаляет слои обезличенного захвата потенциальных клиентов и создает аутентичный, личный опыт работы с клиентами
• Способствует четкому общению — покупатели могут четко заявить о своих потребностях, а компании могут более легко понять и помочь, поскольку существует соответствующий контекст вокруг запроса
• Укрепляет отношения, поскольку боты также могут рекомендовать дополнительный контент в дополнение к обучению покупателей

Fast Fact: Обмен сообщениями является предпочтительным методом общения клиентов с предприятиями — 90% клиентов хотят использовать чат

По отдельности, большинство перечисленных нами стратегий имеют ограниченное маркетинговое влияние.Тем не менее, входящий маркетинг выравнивает наиболее активных участников — SEO, SEM, контент-маркетинг, социальные сети и заработанные СМИ — для предоставления всестороннего и экономичного маркетингового подхода , который генерирует квалифицированных потенциальных клиентов, укрепляет отношения с клиентами и успешно строит бренды.

Связано: 6 основных маркетинговых стратегий и тенденций B2B на 2021 год

10 лучших маркетинговых стратегий бизнес-потребитель

Нам было любопытно, что профессионалы бизнеса думают о маркетинге.Мы изучили результаты недавних опросов и отчеты, в которых собраны данные по этой теме, и составили список из 10 маркетинговых стратегий B2C, признанных успешными независимо от отрасли. Вот что мы нашли в произвольном порядке:

Социальные сети и вирусный маркетинг

Маркетинг в социальных сетях фокусируется на предоставлении пользователям контента, который они считают ценным и которым хотят поделиться в своих социальных сетях, что приводит к увеличению видимости и посещаемости. Совместное использование контента, видео и изображений в социальных сетях также влияет на усилия по поисковой оптимизации (SEO), поскольку они часто повышают релевантность результатов поиска в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter, YouTube и Instagram, и в поисковых системах, таких как Google и Yahoo.

Fast Fact: 61% компаний используют социальные сети для увеличения конверсии, а 50% используют их для получения информации о клиентах или рынке

Платная реклама в СМИ

Платные СМИ — это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своих веб-сайтов за счет платной рекламы. Один из самых популярных методов — ссылки с оплатой за клик (PPC). По сути, компания покупает или «спонсирует» ссылку, которая появляется в качестве рекламы в результатах поиска при поиске по ключевым словам, относящимся к их продукту или услуге (этот процесс обычно известен как маркетинг в поисковых системах или SEM).Каждый раз, когда нажимают на объявление, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя — буквально «плата за клик».

Быстрый факт: По мере того, как клиенты принимают решение о покупке, 65% нажимают на платную рекламу

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг, или онлайн-маркетинг, объединяет Интернет и электронную почту для рекламы и стимулирует продажи электронной коммерции . Платформы социальных сетей также могут быть включены для усиления присутствия бренда и продвижения продуктов и услуг.В целом, эти усилия обычно используются в сочетании с традиционными форматами рекламы, такими как радио, телевидение и печать.

Также можно много сказать об онлайн-обзорах и мнениях. Из уст в уста реклама неоплачивается, органична и настолько действенна, потому что тем, кто хочет сказать о вашем продукте или услуге что-то хорошее, обычно нечего от нее получить, кроме как делиться хорошими новостями. Рекомендация друга, коллеги или члена семьи вызывает доверие и может побудить десятки потенциальных клиентов, которые ожидают положительных впечатлений от вашего бренда.

Быстрый факт: Ожидается, что объем мировой электронной торговли достигнет 3056,3 миллиарда долларов при среднегодовом темпе роста 14% до 2023 года, причем всплеск в значительной степени связан с поведением бесконтактных покупок в результате глобальной пандемии (COVID-19)

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это очень эффективный способ привлечь и конвертировать потенциальных клиентов. Тем не менее, это не игра на удачу относительно того, попадет ли ваше сообщение в спам-фильтры. Напротив, электронный маркетинг — это автоматизированный процесс, ориентированный на конкретных потенциальных клиентов и клиентов с целью повлиять на их решения о покупке.Успех электронного маркетинга измеряется показателями открываемости и кликабельности, поэтому в игру вступает стратегия, особенно когда она используется в качестве компонента более крупной инициативы интернет-маркетинга.

Fast Fact: Средняя ожидаемая рентабельность инвестиций в электронный маркетинг составляет 42 доллара на каждый потраченный доллар

Прямые продажи

Прямые продажи осуществляют именно то, что следует из названия — маркетинг и продажу товаров напрямую потребителям. В этой модели торговые агенты выстраивают личные отношения с людьми, демонстрируя и продавая товары вдали от магазинов, обычно дома (например, дома).g., Amway, Avon, Herbalife и Mary Kay).

Fast Fact: Рынок прямых продаж в настоящее время оценивается в 63 миллиарда долларов

Маркетинг на месте покупки (POP)

Маркетинг на месте покупки (или POP-маркетинг) продает покупателям, которые уже находятся в магазине и готовы совершить покупку. Дисплеи продуктов, купоны на упаковке, говорящие с полки, рекламирующие преимущества продукта, и другие привлекающие внимание «шипения» часто влияют на решение о покупке на полке, делая предложение слишком хорошим — и слишком заметным — чтобы от него отказаться.

Fast Fact: В США ежегодные импульсные покупки составляют 17,78 миллиарда долларов, в то время как канадцы выделяют примерно половину этой суммы — 8,8 миллиарда долларов в год

Кобрендинг, родство и бизнес-маркетинг

Кобрендинг — это методика маркетинга, при которой не менее двух брендов объединяются для продвижения и продажи одного продукта или услуги. Бренды создают коллективный авторитет, повышая восприятие ценности продукта или услуги, поэтому потребители готовы платить больше в рознице.Во-вторых, кобрендинг может отговорить производителей частных торговых марок от копирования продукта или услуги. Точно так же аффинити-маркетинг — это партнерство между компанией (поставщиком) и организацией, объединяющее людей, разделяющих одни и те же интересы, — например, кофейня, которая продает товары из местной пекарни.

Нет недостатка в партнерских связях по кобрендингу, но несколько недавних примеров демонстрируют особенно хорошее естественное согласование бренда, включая авантюрные GoPro и Red Bull, роскошные BMW и Louis Vuitton, а также модных дизайнеров Александра Ванга и H&M.

Аналогичным образом, причинить маркетинговые рычаги и повысить репутацию бренда. Причинный маркетинг — это совместные усилия коммерческой компании и некоммерческой организации, направленные на взаимное продвижение и получение выгоды от социальных и других благотворительных целей. Причинный маркетинг не следует путать с корпоративными пожертвованиями, которые связаны с конкретными не подлежащими налогообложению пожертвованиями, сделанными организацией. Потому что маркетинговые отношения — это «товары на ощупь» и заверять своих клиентов, что вы разделяете их желание сделать мир лучше.

Быстрый факт: Клиенты интерпретируют совместный брендинг как одобрение ценности бренда, которому они уже доверяют, создавая потенциально прибыльный эффект ореола

Разговорный маркетинг

Диалоговый маркетинг — это всего лишь беседа. Взаимодействие в режиме реального времени с помощью чат-бота или живого чата позволяет получать нужную информацию потенциальным клиентам и клиентам в нужное время, позволяет им осуществлять самообслуживание и мгновенно получать ответы на вопросы. Персонализированное и актуальное взаимодействие значительно улучшает пользовательский опыт.Для предприятий B2C разговорный маркетинг особенно эффективен, поскольку он масштабирует обслуживание клиентов, что обычно сокращает время, в течение которого покупатели остаются в воронке продаж. Конверсии происходят быстрее, потому что быстрее устанавливаются отношения.

Диалоговый маркетинг эффективен, потому что он:

• Удаляет слои обезличенного захвата потенциальных клиентов и создает аутентичный, личный опыт работы с клиентами
• Способствует четкому общению — покупатели могут четко заявить о своих потребностях, а компании могут более легко понять и помочь, поскольку существует соответствующий контекст вокруг запроса
• Укрепляет отношения, поскольку боты также могут рекомендовать покупателям дополнительный контент или продукты на основе их поведения в прошлом.

Fast Fact: Обмен сообщениями является предпочтительным методом общения клиентов с предприятиями — 90% клиентов хотят использовать чат

Earned Media / PR

Заработанные средства массовой информации (или «бесплатные средства массовой информации») — это реклама, которая создается не за счет платной рекламы, а за счет других усилий.Он может принимать самые разные формы — отзыв в социальных сетях, из уст в уста, упоминание на телевидении или радио, газетная статья или редакционная статья — но одно остается неизменным: заработанные средства массовой информации являются нежелательными и могут быть получены только органическим путем. Его нельзя купить или владеть, как традиционную рекламу.

Fast Fact: 92% клиентов говорят, что доверяют заработанным медиа, при этом 51% миллениалов находятся под сильным влиянием этого

Рассказ

В повествовании о бренде используется знакомый формат общения для эмоционального вовлечения потребителей.Вместо того, чтобы просто извергать факты и цифры, рассказывание историй позволяет вам составить запоминающийся рассказ о том, кто ваша компания, чем вы занимаетесь, как вы решаете проблемы, хотите, чтобы вас ценили, и как вы участвуете и вносите свой вклад в свое сообщество и общественность в целом.

Быстрый факт: В недавнем опросе 91% респондентов сообщили о положительной эмоциональной связи как минимум с одним брендом

Готовы активизировать маркетинговые усилия, но не знаете, с чего начать? Свяжитесь с нами или ознакомьтесь с нашим полным руководством по составлению годового маркетингового плана для бизнеса любого размера.

8 типов маркетинговых стратегий и определения — Блог управления проектами Yodiz

Маркетинговые стратегии используются предприятиями для продвижения своих продуктов и услуг. Давайте посмотрим на правильное определение.

Маркетинговая стратегия используется разными компаниями для сотрудничества со своими потребителями. Он также используется для информирования клиентов об особенностях, характеристиках и преимуществах продукции компании. Он в основном ориентирован на то, чтобы побудить целевую аудиторию покупать эти конкретные продукты и услуги.Маркетинговые стратегии могут быть полностью инновационными или могут быть ранее опробованными или проверенными стратегиями.
Эффективные маркетинговые стратегии помогают вырваться вперед в конкурентной борьбе.

Маркетинговые стратегии могут быть полностью инновационными или могут быть ранее опробованными или проверенными стратегиями.

Существуют различные типы маркетинговых стратегий. Вы должны выбрать один в соответствии с вашими бизнес-требованиями. Прежде чем выбрать правильную маркетинговую стратегию для своего бизнеса, рассмотрите следующие моменты.

1. Определите целевую совокупность

Определение целевой аудитории — главный и необходимый шаг в выборе вашей маркетинговой стратегии. Это дает надлежащие демографические данные, которые помогают выбрать наиболее подходящий маркетинговый план для вашего бизнеса.

2. Проверьте свою аудиторию

Создайте гипотетический процесс покупки, чтобы проверить свою аудиторию. Как только вы узнаете покупательское поведение своей целевой аудитории, вы сможете выбрать более подходящую маркетинговую стратегию.

3.Рассмотрим маркетинговые стратегии

Как только вы узнаете демографию; их знания, отношения и поведение. Вы можете выбрать более подходящую маркетинговую стратегию.

4. Оцените эти стратегии

После того, как вы рассмотрели маркетинговые стратегии и нашли применимые. Оценивает их, применяет и оценивает. Этот процесс должен быть для целей тестирования, и должна применяться наиболее подходящая и продуктивная стратегия.

Существуют различные типы маркетинговых стратегий.Выбор маркетинговой стратегии включает в себя анализ потребностей вашего бизнеса, вашей целевой аудитории и характеристик ваших продуктов.
Два основных типа маркетинговой стратегии:

• 1. Маркетинг «Бизнес для бизнеса» (B2B)
• 2. Маркетинг от бизнеса к потребителю (B2C)

Наиболее распространенной формой маркетинга является маркетинг «бизнес для потребителя» (B2C). Давайте изучим еще немного.

Ниже приведены различные типы доступных маркетинговых стратегий.

1. Платная реклама

Это включает несколько подходов к маркетингу. Он включает традиционные подходы, такие как ТВЦ и реклама в печатных СМИ. Кроме того, одним из самых известных маркетинговых подходов является интернет-маркетинг. Он включает в себя различные методы, такие как PPC (Pay per click) и платная реклама.

2. Причина маркетинга

Причинный маркетинг связывает услуги и продукты компании с социальной причиной или проблемой. Это также хорошо известно как маркетинг, связанный с причинами.

3. Маркетинг взаимоотношений

Этот тип маркетинга в основном ориентирован на создание клиентов. Улучшение существующих отношений с клиентами и повышение лояльности клиентов.

4. Тайный маркетинг

Маркетинговая стратегия этого типа направлена ​​на маркетинг продукта, в то время как покупатели не знают о маркетинговой стратегии. Он также известен как скрытый маркетинг.

5. Сарафанное радио

Он полностью зависит от того, какое впечатление вы производите на людей.Это традиционно самый важный вид маркетинговой стратегии. Быть услышанным очень важно в деловом мире. Когда вы предоставляете клиентам качественные услуги, они, скорее всего, будут продвигать вас.

6. Интернет-маркетинг

Также известен как облачный маркетинг. Обычно это происходит через Интернет. Все маркетинговые элементы публикуются в Интернете и продвигаются на различных платформах с помощью различных подходов.

7. Транзакционный маркетинг

Продажи — это особенно сложная работа.Даже для крупнейших розничных продавцов всегда сложно продавать, особенно когда есть большие объемы. Однако с новыми маркетинговыми стратегиями продажи стали не такими сложными, как раньше. В транзакционном маркетинге розничные торговцы поощряют покупателей покупать с помощью торговых купонов, скидок и крупных мероприятий. Это увеличивает шансы продаж и мотивирует целевую аудиторию покупать продвигаемую продукцию.

8. Маркетинг разнообразия

Он обслуживает разнообразную аудиторию, настраивая и интегрируя различные маркетинговые стратегии.Он охватывает различные аспекты, такие как культура, убеждения, отношения, взгляды и другие конкретные потребности.

Маркетинговые стратегии значительно упростили продвижение товаров и услуг. Они также ограничивают стратегию целевой аудиторией, обеспечивая надлежащее развитие бизнеса.

52 Типы маркетинговых стратегий

Как изучающий магию ловкости рук, я ценю число 52. Здесь мы предлагаем вам 52 типа маркетинговых стратегий и тактик, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов в свой бизнес и развития вашего бренда.

Для того, чтобы компании могли завоевать долю рынка и оставаться актуальными, им необходимо рассмотреть множество типов маркетинговых стратегий. Каждая маркетинговая стратегия может сообщить целевому рынку о преимуществах и особенностях продукта.

Маркетинговые стратегии также могут сообщать клиентам общую ценность. Во многих случаях это основа создания капитала или доброй воли на ваших целевых рынках. Apple, например, инвестировала в создание рекламы для телевидения, рекламных щитов и журналов, которые демонстрируют свои продукты таким образом, чтобы их клиенты чувствовали близость к продуктам Apple.

52 типа используемых сегодня маркетинговых стратегий:

Cause Marketing

Поиск причин, которые волнуют и ваших клиентов, и вашу компанию, может создать волшебство для вашего бизнеса. Это требует внутренних знаний о том, что волнует вашу организацию и кому они хотят помочь в мире. Хорошим примером этого является Toms Shoes. Вместо того, чтобы проводить традиционную акцию «купи один — получи одну бесплатно», Томс завоевал много подписчиков и репутацию ответственного за отдачу, раздавая бесплатную пару обуви нуждающемуся при каждой покупке обуви, сделанной их клиентами.

Маркетинг ближнего действия (CRM)

Используйте Wi-Fi или Bluetooth для отправки рекламных сообщений о своих продуктах и ​​услугах на смартфоны и планшеты своих клиентов в непосредственной близости. Маркетинг с близкого расстояния также известен как маркетинг по близости.

Маркетинг взаимоотношений

Многие компании сосредотачиваются на построении отношений со своими клиентами вместо того, чтобы всегда эксклюзивно пытаться им что-то продать (транзакционный маркетинг). Клиенты, которые больше любят ваш бренд, также будут тратить больше денег на ваш бренд.Многие традиционные розничные торговцы обнаружили, что это правда. Walgreens обнаружила, что покупатели, совершающие покупки через все каналы (магазин, Интернет, мобильные устройства и т. Д.), Покупают в шесть раз больше, чем средний покупатель, который покупает только в своем магазине.

Транзакционный маркетинг

Увеличение продаж может быть сложной задачей, особенно для розничных продавцов, которым приходится постоянно продавать товары потребителям в больших объемах. Чтобы соответствовать требованиям инвесторов, розничные торговцы должны побуждать потребителей покупать товары с помощью купонов, скидок, ликвидации и распродаж.Крупные ритейлеры больших объемов, такие как Target, постоянно проводят рекламные акции, чтобы привлечь заинтересованных потребителей в свои магазины.

Маркетинг дефицита

На некоторых рынках важно контролировать, сколько товара доступно за один раз. Во многих случаях это происходит из-за трудностей с получением сырья или из-за более высокого качества продукта. Компания может сделать свою продукцию доступной только для нескольких клиентов. Выпуск Rolls-Royce своего китайского автомобиля под названием Phantom разошелся очень быстро.Хотя стоимость автомобиля была выше, чем у большинства автомобилей, дефицит стимулировал желание и цену.

Маркетинг из уст в уста

Сарафанный маркетинг — это передача информации от человека к человеку посредством устного общения. Клиенты очень рады поделиться со всем миром любимыми брендами. Многие потребители находят смысл в рассказах о своих любимых товарах и услугах. Молва — один из древних способов узнать, что покупать.Современные маркетологи научились создавать достоверную молву о своих компаниях и продуктах, которые они представляют.

Призыв к действию (CTA) Marketing

CTA Marketing относится к методам преобразования веб-трафика в потенциальных клиентов или продаж на веб-сайтах с использованием текста, графики или других элементов веб-дизайна. Стратегии конверсии помогают увеличить процент онлайн-посетителей, которые становятся клиентами или присоединяются к списку рассылки.

Вирусный маркетинг

Маркетологи культовых брендов постоянно создают новые бизнес-идеи, которые удерживают их продукты в сердцах и умах глобального потребителя.Каждый раз, когда создается новый продукт, покупатели должны иметь повод мечтать о своей будущей покупке. Иногда маркетологи Cult Brands находят что-то настолько замечательное, что люди не могут не поделиться с другими. Привлечение клиентов к рассказу о ваших продуктах и ​​услугах очень важно для повышения осведомленности о вашем бизнесе.

Маркетинг разнообразия

Разработайте индивидуальный маркетинговый план, анализируя различные сегменты клиентов на основе культурных различий, включая вкусы, ожидания, убеждения, мировоззрение и конкретные потребности.

Тайный маркетинг

Иногда не сказать всем все может стать большим поводом для ажиотажа. Подумайте о трейлере к фильму, который очень взволновал вас, когда вы захотели его посмотреть. Не показывая всех аспектов фильма, рекламодатель может создать достаточно интриги, чтобы заставить зрителей захотеть увидеть больше.

Массовый маркетинг

Крупным корпорациям необходимо стимулировать большое количество покупок своей продукции, чтобы выжить и развиваться. Хотя массовый маркетинг может показаться ружьем по отношению к маркетингу, это далеко от истины.Крупные компании тратят большие деньги на понимание больших данных — это очень много!) Это дает им представление о том, где разместить медиа для своих потенциальных национальных клиентов, которые покупают их продукты и услуги. Walmart — пример эффективного розничного продавца на массовом рынке. Как розничный торговец номер один в мире, они очень умны в своих усилиях по массовому маркетингу, часто давая своим покупателям ощущение близости и тепла.

Сезонный маркетинг

Сезонные мероприятия — отличный способ познакомиться с новыми потребителями.Иногда эти события могут быть фактическими изменениями погоды или национальными праздниками. Для такого розничного продавца, как Hallmark, День святого Валентина представляет собой большую часть их бизнеса. Настраиваясь на различные сезоны, которые важны для ваших клиентов, вы можете стать более значимыми в их жизни.

PR-маркетинг

Одна из важнейших маркетинговых стратегий — это связи с общественностью. Многие эффективные маркетологи работают со средствами массовой информации, чтобы повысить осведомленность о своих продуктах и ​​преимуществах, которые они предлагают.Кроме того, во многих случаях, когда что-то идет не так, жизненно важна хорошая маркетинговая стратегия PR. Когда был жив основатель Apple Стив Джобс, Apple проводила большую пресс-конференцию, чтобы анонсировать каждый новый продукт. Эту традицию теперь продолжают их новый генеральный директор Apple и директор по маркетингу.

Интернет-маркетинг

По мере того, как торговля распространилась в Интернет, появилась новая форма маркетинга. От интернет-баннеров до этих надоедливых всплывающих окон — интернет-маркетологи пытались привлечь внимание своих клиентов любым способом.Большинство усилий по стратегическому маркетингу в Интернете сегодня представляют собой сочетание стратегий взлома роста (максимально возможное A / B-тестирование) и различных тактик повышения осведомленности, привлекающих внимание. Очень эффективным онлайн-маркетологом является страховая компания Geico, которая просто просит своих пользователей ввести свой почтовый индекс, чтобы мгновенно получить расценки на лучшую экономию.

Электронный маркетинг

Как только клиенты мигрировали в онлайн-мир, интернет-маркетологи попытались собрать и организовать электронные письма для потенциальных клиентов.Многие маркетологи, работающие в сфере B2B, полагаются на электронный маркетинг как на основной способ связи с клиентами. На отраслевых выставках часто можно увидеть, как консультанты IBM обмениваются информацией по электронной почте со своими потенциальными клиентами.

Маркетинг евангелизации

Развивайте восторженных клиентов-фанатов (которых мы называем «любителями бренда»), которые становятся защитниками вашего бренда или продукта и представляют бренд так, как если бы он был частью их собственной идентичности.

Маркетинг мероприятий

Создание мероприятий — отличный способ стимулировать продажи.Клиентам часто нужна причина для совершения покупок, и события часто могут предложить отличную причину. Парад в честь Дня благодарения Macy’s стал частью американской культуры, объединив два мероприятия, которые нравятся потребителям: День Благодарения и шоппинг.

Офлайн-маркетинг

С массовым внедрением Интернета многие компании находят новые способы интеграции офлайн-маркетинга с новыми технологиями для создания более привлекательного клиентского опыта. Компания Coca-Cola создала торговые автоматы, которые приглашают клиентов обнять их.Это продолжает связывать бренд Coca-Cola с основной эмоцией счастья, но также побуждает клиентов испытать настоящий продукт в автономном режиме.

Исходящий маркетинг

Иногда компаниям важно сообщить своим потенциальным клиентам о своем существовании. Составив список потенциальных клиентов, компания может начать работу с индивидуальными целевыми группами, чтобы найти новых клиентов. Когда Microsoft продавала свое бухгалтерское программное обеспечение, они часто использовали исходящий маркетинг для определения потенциальных целей, прежде чем пытаться вызвать компании на личную встречу.

Прямой маркетинг

Общайтесь напрямую с клиентами и потенциальными клиентами с помощью почты, электронной почты, текстовых сообщений, листовок и других рекламных материалов.

Входящий маркетинг

Компании часто имеют клиентов, звонящих им по разным причинам. Это может предоставить отличную возможность продавать клиентам дополнительные продукты и услуги, которых у них в настоящее время нет. Когда бизнес-клиенты звонят, чтобы проверить свои балансы, коммерческий банк Chase часто пользуется возможностью, чтобы спросить, интересует ли их кредитная линия, план 401k или множество других услуг, предлагаемых банком.

Маркетинг халявы

Продвигайте бесплатные раздачи или продавайте свои продукты и услуги по низким ценам, чтобы повысить продажи других сопутствующих товаров или услуг.

Информационный бюллетень по маркетингу

Интересный способ продвинуть бизнес — это написать информационный бюллетень, в котором освещаются некоторые важные события, которые произошли с организацией. Motley Fool уже много лет делились своими инвестиционными идеями со своим сообществом. Эти информационные бюллетени создают у их участников чувство вовлеченности и участия и являются ключевым фактором их невероятного роста.

Статьи по маркетингу

В отраслях, где высоко ценится опыт, статьи могут стать мощным инструментом для демонстрации ваших знаний и опыта. Некоторые инновации публикуются в форме статей или официальных документов, в которых техническая информация должна быть доведена до специализированных покупателей. Amazon.com посвятил часть своего сайта официальным документам по техническим ноу-хау в области облачных вычислений. Это очень изощренная форма маркетинга для специализированных покупателей.

Контент-маркетинг

Напишите и опубликуйте контент, чтобы рассказать потенциальным клиентам о ваших продуктах и ​​услугах.Для соответствующих предприятий это может быть эффективным средством воздействия на них без использования методов прямых продаж.

Торговая выставка

Многие продукты нужно испытать, чтобы их купить. Очень мало клиентов, которые купят новый автомобиль, не проведя большого количества исследований и пробного вождения автомобиля. Выставки — это отраслевые собрания, на которые клиентов приглашают попробовать все, что может предложить отрасль. Чтобы представить свои новые линейки продуктов, Ford Motor Company каждый год тратит много времени на установку и эксплуатацию своего стенда на международных потребительских автосалонах.Эти автомобильные выставки дают журналистам и потребителям возможность испытать автомобили из первых рук.

Поисковый маркетинг

В наши дни, когда у потребителей возникают вопросы, они часто не задают их друзьям; они идут прямо в Google. Фактически, Google настолько хорошо отвечает на наши вопросы, что миллионы людей ежедневно ищут ответы на этом ведущем поисковом сайте в Интернете. Не нужно далеко смотреть, чтобы увидеть мощь поискового маркетинга. Google уже много лет формирует отрасль и помогает сотням розничных продавцов развивать свой бизнес.Хотя многие компании раньше размещали рекламу на своих местных желтых страницах, по мере того как все меньше и меньше потребителей обращаются к местному физическому справочнику, этот канал с каждым годом становится все менее эффективным.

Прямой маркетинг

Рекламируйте и продвигайте свои продукты и услуги клиентам, используя различные цифровые устройства, включая компьютеры, смартфоны и планшеты. Интернет-маркетинг — важная практика цифрового маркетинга. Как только целевой рынок будет четко определен, можно работать вместе с USPS или профессиональным почтовым перевозчиком, который знает, где живут ваши клиенты.Прямой маркетинг может быть эффективным способом связаться с потребителями прямо там, где они живут, дома. Хотя у этого подхода часто есть отрицательная сторона (потребители не хотят, чтобы их беспокоил поток писем), многие умные компании хорошо проводят прямой маркетинг. Например, розничный продавец по каталогам L.L. Bean разработал программы прямого маркетинга, которые их клиенты с нетерпением ждут.

Маркетинговая ниша

Поиск и заполнение ниши можно охарактеризовать как секретный рецепт роста на переполненных рынках.Возьмем, к примеру, обувной бизнес. В мире существует большой спрос на обувь, и поэтому многие ведущие компании эволюционировали, чтобы удовлетворить большинство насущных потребностей рынка в обуви. Обувной салон может показаться переполненным, но компания-производитель обуви Vans заметила недостаточно обеспеченного покупателя: фигуриста. Сосредоточившись на этой нише рынка, Vans развил процветающий бизнес.

Капельный маркетинг

Капельный маркетинг — это коммуникационная стратегия, которая с течением времени отправляет или «капает» заранее написанный набор сообщений клиентам или потенциальным клиентам.Эти сообщения часто принимают форму электронного маркетинга, хотя можно использовать и другие средства массовой информации.

Общественный маркетинг

Вовлеките аудиторию существующих клиентов в активный диалог, рассказывая о потребностях и желаниях этой конкретной группы клиентов. Вместо того, чтобы сосредоточиться на создании следующей транзакции, маркетинг сообщества способствует большей лояльности и более высокому уровню взаимодействия в рамках существующего сообщества брендов. Узнайте, как создавать сообщества брендов здесь.Маркетинг сообщества также может привести к сарафанному радио.

Маркетинг в социальных сетях

Сайты социальных сетей, такие как Facebook и Twitter, предлагают уникальную возможность для опытных компаний, желающих инвестировать в привлечение клиентов. Маркетинг в социальных сетях все еще находится в зачаточном состоянии, но довольно быстро набирает обороты. В таких компаниях, как Southwest Airlines, есть отделы, в которых работает более 30 человек, основная задача которых — активно взаимодействовать с клиентами в социальных сетях.

Кросс-медиа-маркетинг

Предоставляйте информацию о клиентах по нескольким каналам, таким как электронная почта, обычная почта, веб-сайты, а также печатная и онлайн-реклама для перекрестного продвижения ваших продуктов и услуг.

Маркетинг B2B

Бизнес-маркетинг — это маркетинговая практика отдельных лиц или организаций (включая коммерческие предприятия, правительства и другие учреждения). Это позволяет предприятиям продавать продукты или услуги другим компаниям или организациям, которые, в свою очередь, перепродают те же продукты или услуги, используют их для расширения своих собственных продуктов или услуг или используют их для поддержки своих внутренних операций. International Business Machines — известный маркетолог в сфере B2B.Бизнес IBM вырос благодаря очень разумному подходу к маркетингу своей продукции другим компаниям и правительствам по всему миру.

Рекламный маркетинг

Рекламный маркетинг — это стратегия бизнес-маркетинга, направленная на то, чтобы побудить клиента принять меры для принятия решения о покупке. Рекламный маркетинг — это метод, который включает в себя различные стимулы к покупке, например:

• Конкурсы: Нам всем нравится выигрывать что-нибудь бесплатно.Конкурсы предлагают малому бизнесу привлекательный маркетинговый инструмент для привлечения новых клиентов и повышения осведомленности.

• купонов. По данным CMS, ведущего агента по обработке купонов, в 2007 году маркетологи выпустили 302 миллиарда купонов, что на 6% больше, чем в предыдущем году. По данным Совета по купонам Ассоциации рекламного маркетинга (PMA), более 76% населения используют купоны. Купоны по-прежнему работают и обеспечивают доступную маркетинговую стратегию для малого бизнеса.

• Sampling: попробуйте перед покупкой.Раздача продукта может показаться ограничивающей прибыль, но подумайте, как дать вашим клиентам небольшой вкус может привести к крупной покупке. Гениальные розничные супермаркеты Publix делятся образцами своего отмеченного наградами лаймового пирога не потому, что люди сомневаются в его достоинствах, а для того, чтобы побудить своих клиентов покупать больше.

Засадный маркетинг

Рекламодатель использует эту маркетинговую стратегию для связи с конкретными событиями и брендами без оплаты спонсорских взносов. Это позволяет бизнесу извлекать выгоду из этих событий или использовать капитал бренда другого бизнеса, что может привести к снижению ценности исходного события.

B2C Маркетинг

Конечная цель маркетинга B2C (маркетинг бизнес-потребитель) — максимально агрессивно и последовательно превращать покупателей в покупателей. Маркетологи B2C используют такие виды мерчендайзинга, как купоны, дисплеи, витрины магазинов (как настоящие, так и онлайн) и специальные предложения, чтобы побудить целевой рынок совершить покупку. Маркетинговые кампании B2C ориентированы на транзакцию, они короче по продолжительности и должны немедленно привлечь интерес клиента. Эти кампании часто предлагают специальные предложения, скидки или ваучеры, которые можно использовать как в Интернете, так и в магазине.

Облачный маркетинг

В этой новой форме маркетинга все маркетинговые ресурсы и активы размещаются в сети, чтобы клиенты (или аффилированные лица) могли их разрабатывать, изменять, использовать и делиться ими. Подумайте, как Amazon.com побуждает клиентов покупать цифровые книги, фильмы и телепередачи в цифровой библиотеке, доступной в онлайн-аккаунте клиента или на его цифровом устройстве, таком как Kindle Fire.

Мобильный маркетинг

Маркетинг с помощью мобильного устройства, например смартфона.Мобильный маркетинг может предоставить клиентам персонализированную информацию, зависящую от времени и местоположения, которая продвигает товары, услуги и идеи. Вот недавний пример мобильного маркетинга в действии.

Альянс Маркетинг

Совместное предприятие создается двумя или более предприятиями для объединения ресурсов с целью продвижения и продажи продуктов и услуг.

Обратный маркетинг

В обратном маркетинге идея состоит в том, чтобы заставить покупателя искать бизнес, а не маркетологов, ищущих покупателя.Обычно это делается с помощью традиционных средств рекламы, таких как телевизионная реклама, реклама в печатных журналах и онлайн-СМИ. В то время как традиционный маркетинг в основном связан с тем, что продавец находит нужную группу клиентов и ориентируется на них, обратный маркетинг фокусируется на том, чтобы покупатель приближался к потенциальным продавцам, которые могут предложить желаемый продукт.

В 2004 году Dove запустила кампанию Dove за настоящую красоту, сосредоточив внимание на естественной красоте женщин, а не на рекламе своей продукции.Эта кампания привела к тому, что их продажи превысили 1 миллиард долларов и заставили Dove воссоздать свой бренд на основе этой стратегии. Несмотря на успех, эта кампания вызвала много споров и дискуссий из-за того, что люди сочли рекламу с противоречивым посланием.

Телемаркетинг

Я знаю, о чем вы думаете, вы ненавидите телемаркетеров. Вы не одиноки в своих чувствах. Тем не менее, телемаркетинг может играть важную роль в продаже ваших продуктов потребителям, и его нельзя упускать из виду, поскольку многие компании полагаются на него для связи с клиентами.Телемаркетинг (иногда известный как внутренние продажи или продажи по телефону в Великобритании и Ирландии) — это метод прямого маркетинга, при котором продавец побуждает потенциальных клиентов купить продукты или услуги либо по телефону, либо посредством последующей личной встречи или встречи с помощью веб-конференции. запланировано во время звонка. Телемаркетинг также может включать записанные рекламные презентации, запрограммированные для воспроизведения по телефону с помощью автоматического набора. В последние годы телемаркетинг подвергся критике, и многие считают его раздражением.

Маркетинг бесплатного образца

В отличие от Freebie Marketing, он не зависит от дополнительного маркетинга, а скорее состоит в раздаче бесплатного образца продукта, чтобы заставить потребителя совершить покупку.

Прямой почтовый маркетинг

Не зависящая от канала форма рекламы, которая позволяет предприятиям и некоммерческим организациям напрямую общаться с клиентом, с помощью рекламных методов, которые могут включать текстовые сообщения, электронную почту, интерактивные веб-сайты потребителей, медийную рекламу в Интернете, листовки, распространение по каталогам, рекламные письма и наружную рекламу. Реклама.В сообщениях прямого маркетинга делается упор на клиента, данные и подотчетность. Характеристики, отличающие прямой маркетинг:

• Маркетинговые сообщения адресованы непосредственно клиенту (ам). Прямой маркетинг основан на возможности обратиться к членам целевого рынка. Возможность адресации проявляется в различных формах, включая адреса электронной почты, номера мобильных телефонов, файлы cookie веб-браузера, номера факсов и почтовые адреса.

• Прямой маркетинг направлен на конкретный «призыв к действию».Например, в рекламе потенциального клиента могут просить позвонить по бесплатному номеру телефона или щелкнуть ссылку на веб-сайт.

• Прямой маркетинг делает упор на отслеживаемых, измеримых ответах клиентов независимо от среды.

• Прямой маркетинг практикуют компании любого размера — от самых маленьких начинающих компаний до лидеров из списка Fortune 500. Хорошо проведенная прямая рекламная кампания может обеспечить положительную окупаемость инвестиций, показав, сколько потенциальных клиентов откликнулись на четкий звонок. к действию.Общая реклама избегает призывов к действию в пользу сообщений, которые пытаются повысить эмоциональную осведомленность потенциальных клиентов или их взаимодействие с брендом. Даже хорошо продуманная общая реклама редко может доказать свое влияние на прибыль организации.

Маркетинг базы данных

Маркетинг по базам данных — это форма прямого маркетинга, использующая базы данных клиентов или потенциальных клиентов для создания персонализированных сообщений с целью продвижения продукта или услуги в маркетинговых целях.Методом коммуникации может быть любой адресный носитель, например, в прямом маркетинге. Различие между прямым маркетингом и маркетингом баз данных проистекает в первую очередь из внимания, уделяемого анализу данных. Маркетинг баз данных подчеркивает использование статистических методов для разработки моделей поведения клиентов, которые затем используются для отбора клиентов для общения. Как следствие, маркетологи баз данных также, как правило, активно используют хранилища данных, поскольку наличие большего количества данных о клиентах увеличивает вероятность построения более точной модели.

Существует два основных типа маркетинговых баз данных: (1) потребительские базы данных и (2) бизнес-базы данных. Потребительские базы данных в первую очередь ориентированы на компании, которые продают потребителям, часто сокращенно [бизнес-потребитель] (B2C) или BtoC. Базы данных бизнес-маркетинга часто гораздо более продвинуты в плане информации, которую они могут предоставить. В основном это связано с тем, что бизнес-базы данных не ограничиваются теми же законами о конфиденциальности, что и пользовательские базы данных.

Персонализированный маркетинг

Персонализированный маркетинг (также называемый персонализацией, а иногда и индивидуальный маркетинг) — это крайняя форма дифференциации продукта.В то время как дифференциация продуктов пытается отличить продукт от конкурирующих, персонализация пытается создать уникальное предложение продукта для каждого покупателя. Nike ID — популярный бренд, который развил сильный бизнес вокруг этой концепции персонализированного маркетинга.

Affinity Marketing

Создавайте взаимовыгодные стратегические партнерские отношения, формируя союзы с взаимодополняющими брендами. Также известный как партнерский маркетинг, с помощью этой стратегии один бренд генерирует продажи, а другой создает новых клиентов и повышает узнаваемость бренда.

Культурный маркетинг

Предложение культового маркетинга основывается на представлении о том, что способ обратить — кхм, возбудить… ладно, обратить — потребителей заключается в использовании вневременных человеческих поведенческих побуждений, присущих религиозным культам. Черт возьми, товарищи, нет ничего более основанного на разрешении, шумихе и личной беседе, чем «центральная идеология с параллельной социальной вселенной, богатой обычаями». Культовый маркетинг — яркое пятно в списке новомодных маркетинговых шаблонов, которые эффективно применяют вневременные принципы социальных наук.К списку новомодных маркетинговых словечек добавим термин культ.

Гуманистический маркетинг

Человеческие потребности — это «состояние ощущаемой депривации». Они различают физические потребности (еда, кров, безопасность, одежда), социальные потребности (принадлежность и привязанность) и индивидуальные потребности (знания, самовыражение). Потребности — это относительно узкий набор некультурных состояний ощущаемой депривации.

Партизанский маркетинг

Низовые, нетрадиционные и малобюджетные методы, которые были обнаружены, предполагают творческий подход, большое количество людей и элемент неожиданности для вывода на рынок или продвижения продукта, услуги, бренда, мероприятия или нового выпуска.

Маркетинг для любителей брендов

Brand Lover Marketing — это маркетинговая концепция, призванная заменить идею традиционного брендового маркетинга. У брендов заканчивается сок, и любители брендов — это то, что нужно для спасения брендов. Но что укрепляет лояльность, выходящую за рамки разумного? Что отличает действительно отличный бренд от других? Любители брендов оживляют бренды. Чтобы бренд поднялся в категорию «культовых брендов», он должен вызывать у покупателей чувство принадлежности и одновременно вызывать у них сильные чувства любви.Для создания необоснованной лояльности требуются эмоциональные связи, которые порождают высочайший уровень любви и чувства принадлежности к вашему бренду.

Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как вы можете лучше подготовиться к тому, что впереди. Мы можем помочь вам определить, как ваша организация может использовать силу культового брендинга, создать ценность и, в конечном итоге, повысить эффективность вашей работы.

Окончательный список видов маркетинга [41 и подсчет]

Как и многие люди, работающие в отрасли, цифровой маркетинг родился в 1990-х годах. В то время электронная почта была возрастом большинства выпускников колледжей, AT&T запустила первую баннерную рекламу, а индустрия CRM только начинала процветать.

Излишне говорить, что с тех пор маркетинг развивался с головокружительной скоростью, породив множество других видов маркетинга. Некоторые из них определенно более эффективны и актуальны, чем другие, поэтому читайте дальше, чтобы узнать о самых популярных типах маркетинга на сегодняшний день.

Окончательный список видов маркетинга

1. Традиционный маркетинг

Традиционный маркетинг относится к продвижению бренда на любом канале, существовавшем еще до появления Интернета. Поскольку доступ к информации был затруднен, большая часть традиционного маркетинга полагалась на исходящие тактики, такие как печать, телевизионная реклама и рекламные щиты.

2. Исходящий маркетинг

Под исходящим маркетингом понимается навязчивое продвижение, такое как печатная реклама, телевизионная реклама, холодные звонки и рассылки электронных писем.Этот маркетинговый метод называется «исходящим», поскольку бренд распространяет свое сообщение до всех потребителей, чтобы повысить осведомленность — независимо от того, нуждаются они в нем или нет.

3. Входящий маркетинг

направлен на привлечение клиентов, а не их перебивание. Большинство тактик входящего маркетинга относится к цифровому маркетингу, поскольку потребители имеют возможность проводить исследования в Интернете по мере продвижения по пути своего покупателя (подробнее об этом позже).

В центре внимания входящего трафика — создание ценного опыта, который положительно повлияет на людей и ваш бизнес, чтобы привлечь потенциальных клиентов и клиентов на ваш веб-сайт с помощью актуального и полезного контента. Как только они прибудут, вы взаимодействуете с ними, используя диалоговые инструменты, такие как электронная почта и чат, и обещаете постоянную ценность. Наконец, вы доставляете им удовольствие, продолжая действовать как чуткий советник и эксперт.

4. Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг — это противоположность традиционному маркетингу, использующая технологии, которых традиционно не существовало, для охвата аудитории новыми способами.Этот тип маркетинга охватывает все маркетинговые мероприятия с использованием электронных устройств или Интернета. Компании используют цифровые каналы, такие как поисковые системы, социальные сети, электронная почта и другие веб-сайты, для связи с текущими и потенциальными клиентами. Ниже мы разбили некоторые из них более подробно.

5. Маркетинг в поисковых системах

Маркетинг в поисковых системах, или SEM, включает в себя все действия, направленные на то, чтобы продукты или услуги вашего бизнеса были видны на страницах результатов поисковых систем (SERP).Когда пользователь вводит определенное ключевое слово, SEM позволяет вашей компании появляться в топе результатов по этому поисковому запросу. Два типа SEM включают поисковую оптимизацию (SEO) для обычных результатов поиска и рекламу с оплатой за клик (PPC) для спонсируемых результатов поиска.

Чтобы начать работу с SEO, вы должны ознакомиться с факторами ранжирования в поисковых системах и создать контент, который будут индексироваться поисковыми системами.

Чтобы начать работу с SEM с оплатой за клик, вы должны работать с поисковой системой, в которой вы хотите покупать места размещения.Google Реклама — популярный выбор. Существуют также инструменты управления рекламой, которые упрощают создание и управление кампаниями PPC.

6. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это ключевой инструмент во входящем и цифровом маркетинге, потому что контент позволяет аудитории, а также поисковым системам, таким как Google, находить необходимую им информацию в сети. По определению, это включает создание, публикацию и распространение контента среди вашей целевой аудитории. Наиболее распространенными компонентами программы контент-маркетинга являются социальные сети, блоги, визуальный контент и ресурсы премиум-класса, такие как инструменты, электронные книги или вебинары.

Цель контент-маркетинга — помочь вашей аудитории на пути к покупателю. Во-первых, определите распространенные часто задаваемые вопросы и проблемы, которые у ваших покупателей есть до того, как будут готовы сделать покупку. Затем создайте редакторский календарь, который поможет вам создавать контент и управлять им. Также помогает наличие системы управления контентом, упрощающей публикацию.

7. Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях создает контент для продвижения вашего бренда и продуктов на различных платформах социальных сетей, таких как Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter.Помните свою аудиторию при создании контента. Никто не входит в социальные сети в поисках чего-либо для покупки, поэтому подумайте, какие типы контента будут полезными, информативными, развлекательными и / или привлекательными. Ваш уникальный контент должен быть адаптирован к конкретной платформе, на которой вы его публикуете, чтобы помочь вам увеличить охват публикации.

Чтобы упростить публикацию контента на разных платформах, существует ряд инструментов социальных сетей, которые упрощают процесс.

8.Видеомаркетинг

Видеомаркетинг — это тип контент-маркетинга, который предполагает использование видео в качестве носителя. Идея состоит в том, чтобы создавать видео и загружать их на свой веб-сайт, YouTube и в социальные сети, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить количество конверсий и заключить сделки. Некоторые приложения для видеомаркетинга даже позволяют анализировать, привлекать и оценивать потенциальных клиентов на основе их активности.

9. Голосовой маркетинг

Голосовой маркетинг использует умные динамики, такие как Amazon Alexa и Google Home, для обучения людей и ответов на вопросы по интересующим их темам.Оптимизация вашего веб-сайта для голосового поиска очень похожа на оптимизацию для обычного поиска, но помимо этого вы также можете проявить изобретательность, создав действие Google или навык Alexa.

10. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг включает в себя отправку образовательного или развлекательного контента и рекламных сообщений людям, которые охотно подписываются на получение ваших сообщений. Основная цель — углубить ваши отношения с клиентом или потенциальным клиентом, отправляя им персонализированные маркетинговые сообщения.Продвигая эту идею дальше, вы также можете использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов с помощью контента, который продвигает их по пути покупателя.

В зависимости от вашего местоположения вы должны соблюдать GDPR, Закон о CAN-SPAM и другие правила, регулирующие электронную почту. По своей сути, они сводятся к ответственной коммерческой рассылке электронной почты: отправляйте только тем людям, которые ждут от вас сообщений (т. Е. Они подписались), облегчите им отказ от рассылки и будьте прозрачны в отношении того, кем вы являетесь, когда вы сделать контакт.

Имея это в виду, первое, что вам нужно сделать, это продумать стратегию построения списка адресов электронной почты — базы данных контактов, которым вы можете отправлять электронные письма. Самый распространенный механизм — это формы захвата лидов на вашем веб-сайте. Затем вам понадобится программное обеспечение для электронного маркетинга и CRM, чтобы отправлять, отслеживать и контролировать эффективность ваших писем. Чтобы продвинуть свою стратегию электронной почты дальше и максимизировать производительность, вы также можете изучить программное обеспечение для автоматизации электронной почты, которое отправляет электронные письма на основе критериев запуска.

Чтобы изучить все тонкости электронного маркетинга, вы можете пройти бесплатный курс электронного маркетинга в академии HubSpot.

11. Разговорный маркетинг

Диалоговый маркетинг — это возможность вести личные беседы 1: 1 по нескольким каналам, встречаясь с клиентами, как, когда и где они хотят. Это больше, чем просто живой чат, включая телефонные звонки, текстовые сообщения, Facebook Messenger, электронную почту, Slack и многое другое.

Когда вы начнете, вы сначала определите, на каких каналах работает ваша аудитория.Однако проблема заключается в том, чтобы иметь возможность управлять несколькими каналами без длительного времени отклика, внутреннего недопонимания или потери производительности. Вот почему так важно использовать инструменты диалогового маркетинга, такие как единый почтовый ящик, для оптимизации ваших усилий.

12. Buzz Marketing

Buzz-маркетинг — это вирусная маркетинговая стратегия, которая использует освежающий креативный контент, интерактивные мероприятия и влиятельных лиц сообщества для создания молвы маркетинга и ожиданий в отношении продукта или услуги, которые бренд собирается выпустить.

Buzz-маркетинг работает лучше всего, когда вы заранее обращаетесь к влиятельным лицам и у вас есть план по созданию неопределенности и, возможно, даже тайны. Чтобы отслеживать ваши маркетинговые усилия, лучше всего использовать программное обеспечение для прослушивания социальных сетей, чтобы следить за тем, как реагирует ваша аудитория.

13. Маркетинг влияния