Показатели маркетинга: 18 метрик и KPI интернет-маркетинга – ROI, LTV, CAC, CPL, CTR и др

18 метрик и KPI интернет-маркетинга – ROI, LTV, CAC, CPL, CTR и др

В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.

Содержание

В чем разница между метриками и KPI?

Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

Почему эти показатели так важны?

Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.

Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:

• Чем точнее ваши данные, тем правильнее решения, принимаемые на их основе. Поэтому тщательно проверяйте собираемые данные, сводя к минимуму человеческий фактор.
• Если вы начинающий маркетолог, используйте Google Analytics, чтобы собирать и обрабатывать онлайн-данные, создавать пользовательские отчеты и расширять свою аудиторию.
• Когда у вас наберется большое количество данных, прокачайте свои навыки, чтобы избежать семплирования в Google Analytics.

Показатели эффективности маркетинга и продаж

Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.

1. Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.

Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:

Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.

2.

Показатель кликабельности (CTR)

Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.

В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.

Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.

3. Цена за клик (CPC)

Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.

Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.

Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.

4. Цена за действие (CPA)

Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.

Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

5. Стоимость лида (CPL)

Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.

Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.

Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.

7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.

Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:

Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.

8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.

Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс.Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.

9. Окупаемость инвестиций (ROI)

ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам.

Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.

10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)

Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.

Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.

11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

12. Регулярный месячный доход (MRR)

Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:

13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)

Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.

Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.

Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.

14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.

15. Доля рынка (SOM)

Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.

Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.

16. Доля кошелька (SOW)

Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.

Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).

17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.

Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.

Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.

18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:

Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.

На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.

Резюме

Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.

Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых поппулярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.

Часто задаваемые вопросы

Открыть все Закрыть все

• В чем разница между метриками и KPI?

  Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

• Какие есть показатели эффективности маркетинга и продаж?

  1. Коэффициент конверсии (CR)
  2. Показатель кликабельности (CTR)
  3. Цена за клик (CPC)
  4. Цена за действие (CPA)
  5. Стоимость лида (CPL)
  6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
  7. Коэффициент брошенных корзин (CAR)
  8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
  9. Окупаемость инвестиций (ROI, для маркетинга — ROMI)
  10. Средний доход с аккаунта/пользователя/клиента (ARPA/ARPU/ARPC)
  11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
  12. Регулярный месячный доход (MRR)
  13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
  14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
  15. Доля рынка (SOM)
  16. Доля кошелька (SOW)
  17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
  18. Пожизненная ценность клиента (CLV/LTV)

5 самых важных метрик для бизнеса

Помните знаменитую фразу Джона Ванамейкера: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина»?

Как бы ни было смешно, но это высказывание является девизом многих отечественных представителей малого и среднего бизнеса, до сих пор воспринимающих маркетинг как некую эфемерную науку.

Не зная и не понимая, какие маркетинговые показатели действительно нужно замерять при проведении маркетинговых мероприятий, компании действительно выкидывают деньги на ветер.

А ведь самых важных показателей не так уж много! Да и анализировать их абсолютно не сложно, главное — делать это регулярно.

Поэтому я решил выделить самые важные маркетинговые показатели для малого и среднего бизнеса и показать как их расчитывать.

Самые важные маркетинговые показатели

№1 — Распределение маркетинговых инвестиций

Распределение маркетинговых инвестиций — это основа из основ планирования маркетинга. Можно поступать как Ванамейкер (так, впрочем, поступают многие предприниматели) и сказать, что я выделаю в месяц на маркетинг 500$, а как они используются — не знаю. Но тогда не стоит удивляться тому, что часть из них уходит на ветер.

Ваш маркетинговый бюджет должен быть полностью расписан в календаре маркетинга, с указанием, какой % бюджета используется в каждом маркетинговом канале, а также, какие цели вы ожидаете от каждой кампании.

Таким образом, вы сможете определять более эффективные каналы привлечения, и инвестировать в них.

Давайте посмотрим на небольшой пример.

Бюджет, $	500
Канал	Период размещения	Инвестиции, $	Инвестиции,%	Цель по откликам	Результат	Цель по клиентам	Результат
Реклама в Facebook	1.06-30.06	200	40%	200	350	5	7
Банер в блоге Х	1.06-30.06	50	10%	100	50	2	1
Контекстная реклама	1.06-30.06	150	30%	500	450	10	18
Платный анонс в группе ВК	1.06-30.06	100	20%	300	150	9	4

Даже глянув невооруженным взглядом на эту таблицу, становится понятно, что инвестиции в контекстную рекламу и в рекламу на Facebook значительно эффективней размещения гостевых банеров и платных анонсов в ВКонтакте.

Казалось бы, вывод очевиден: нужно отказываться от последних, и перераспределять бюджет на первые. Но, не все так просто. Чтобы принять решение об отказе от последних каналов привлечения, нужно знать еще один показатель — стоимость привлечения 1 клиента.

№2 — Стоимость привлечения клиента

​

№4 — Конверсия

Конверсия показывает, какой  % от потенциальных клиентов, откликнувшихся на рекламу, совершил покупку. Чем выше % конверсии, тем лучше работает система продаж и маркетинга в вашей компании. И тем выше прибыль.

С другой стороны, маленький % конверсии показывает, что у вас есть сбой на одном из этапов продажи ( помните про песочные часы маркетинга?). Вам нужно обязательно понять, на каком этапе клиент «отваливается», а также продумать действия по повышению конверсии.

№5 — Пожизненная ценность клиента ( Lifetime value)

Пожизненная ценность клиента — это показатель, какую прибыль клиент принесет вашей компании за весь период сотрудничества. Наглядно о пожизненной стоимости клиента рассказал автор книги «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл:

«Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины — 25 000 $. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 $. Кроме того, на обслуживание машины клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 $, и в сумме — 332 500. Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь».

Конечно же, это грубый пример. Ведь нужно также учитывать стоимость привлечения клиента, а также затраты на программы удержания клиента.  Но самое главное, этот показатель действительно заставляет полюбить своих клиентов, как только вы узнаете, сколько денег могут они принести вашей компании.

Возвращаясь к нашему примеру, давайте посмотрим, как посчитать пожизненную стоимость клиента.

Маркетинговый бюджет, $	500
Канал	Период размещения	Инвестиции, $	Инвестиции,%	Цель по откликам	Результат	Цель по клиентам	Результат	Стоимость 1 клиента,$	Период окупаемости инвестиций, месяцев	% конверсии
Реклама в Facebook	1.06-14.06	200	40%	200	350	5	7	29	2,08	2%
Банер в блоге Х	1.06-30.06	50	10%	100	50	2	1	50	3,64	2%
Контекстная реклама	1.06-21.06	150	30%	500	450	10	18	8	0,61	4%
Платный анонс в группе ВК	10.06-12.06	100	20%	300	150	9	4	25	1,82	3%
Lifetime Value, $	631
Период, месяцев	12
Средний чек, $	30
Количество покупок в год	11
Количество покупок в месяц	0,92
Период работы, лет	5
% наценки	50%
Наценка, $	15
Затраты на удержание клиента от суммы покупки	10%

Наш показатель рассчитывался из того, что чистая прибыль от работы с клиентом (наценка — % затрат на удержание клиента) составит 12$.

Прибыль за весь период работы с клиентом: 12$*11*5= 660$.

Lifetime value (за вычетом первоначальных затрат на привлечение клиента) = 631$.

Подводя итог

Как говорил Питер Друкер: «Что не измеряется, то не контролируется».  Точно также и с маркетингом: если вы не замеряете самые важные маркетинговые показатели, то рискуете пустить деньги на ветер.

Если вы — представитель малого или среднего бизнеса, вам не нужен целый аналитический отдел для измерения ключевых маркетинговых показателей. Их совсем немного, так что вы можете анализировать их самостоятельно, либо поручить своему маркетологу.

Занимайтесь аналитикой ежемесячно. Находите более эффективные каналы привлечения клиентов и инвестируйте в них. Отказывайтесь от невыгодных каналов привлечения клиентов.

Сделайте ваш маркетинг прогнозируемым, контролируемым и эффективным!

Основные KPI менеджера по маркетингу

В современной практике выделяют 4 группы показателей, по которым можно оценить эффективность маркетинга на предприятия. К основным KPI менеджера по маркетингу относятся:

• индикаторы роста продаж
• индикаторы эффективности инвестиции
• индикаторы качества работы с потребителями
• индикаторы качества рекламной кампании

Каждая группа маркетинговых показателей является количественной оценкой качества выполнения приоритетных задач отдела маркетинга, другими словами: эффективный маркетинг должен обеспечивать постоянный рост продаж, повышать прибыльность бизнеса на рынке за счет более полного понимания целевой аудитории и правильно использовать рекламный бюджет для развития продукта компании.

Описанные ниже критерии эффективности маркетинговой деятельности используются для построения системы маркетингового контроля на предприятии. Обычно выбирается не более трех KPI, по которым ведется постоянный аудит, оценка и контроль. Если критериев оценки становится больше трех, то они как минимум должны быть разбиты по разным временным периодам (например, часть показателей оценивается на ежемесячной основе, другая группа критериев оценивается по итогам годовой работы маркетолога).

KPI или Key Performance Indicator – ключевые показатели эффективности, по которым оценивается качество работы сотрудника.

При выборе основных критериев оценки эффективности маркетинга в компании следует помнить следующее правило: KPI эффективны тогда, когда их можно оценить, на них значимо не могут повлиять действия других сотрудников, а также когда их установлено ограниченное число (не более трех).

Индикаторы роста продаж

Показатели роста продаж являются прямой оценкой эффективности ведения бизнеса в отрасли, к таким показателям относятся:

• Динамика продаж в денежном выражении по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Динамика доли рынка, занимаемой товаром компании в ключевых сегментах (при условии, что существуют независимые компетентные источники получения информации)

Индикаторы эффективности инвестиции

Эффективность потраченных денег можно определить по динамике или значению следующих показателей:

• ROI (Return on Investment) — показатель, характеризующий эффективность потраченных денег. Отношение полученной прибыли к вложенным инвестициям.
• Динамика показателя «прибыль — рекламный бюджет»
• A/S (Advertising to sales) — % вложений на рекламу от общей выручки компании

Индикаторы качества работы с потребителями

Показывают насколько правильно маркетолог формирует долгосрочные отношения с клиентами, удовлетворяет потребности рынка с помощью товара компании, устраняет недочеты продукта:

• Динамика общей базы потребителей
• Динамика лояльности аудитории или степени удовлетворенности продуктом
• Динамика отрицательных отзывов о продукте
• Динамика положительных отзывов и рекомендаций

Индикаторы качества рекламной кампании

Демонстрируют, насколько правильно разработано рекламное сообщение, подобраны рекламные тексты и выбрано место коммуникации:

• Динамика знания или осведомленности о товаре компании на рынке
• Динамика пробных покупок среди целевой аудитории
• % конвертации контактов с аудиторией в реальные действия или покупки

Видео-лекция

По данному материалу доступна видео-лекция:

Смотреть другие видео-лекции из базового курса «Основы маркетинга»

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

12 Самых важных показателей цифрового маркетинга

Задумывались ли вы, как маркетологи измеряют свой успех? Что представляет собой хорошая маркетинговая кампанию по сравнению с плохой? Для многих компаний, как правило, единственная метрика – это ROI или окупаемость вложений. Однако, есть множество других маркетинговых KPI (ключевых показателей эффективности), на которые стоит обращать внимание.

Чтобы измерить маркетинговую эффективность, сначала мы должны решить, какие показатели необходимо учитывать. Итак, давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных метрик, которые часто используются в маркетинге.

Ниже приведены 14 из этих показателей, которые оказались наиболее важными для большинства маркетинговых стратегий. Имейте в виду, некоторые из них, возможно, не будут иметь значения для некоторых ваших кампаний.

Основные маркетинговые метрики

1. Общий трафик сайта
2. Источники трафика
3. Коэффициент кликабельности (CTR)
4. Цена за клик (CPC)
5. Коэффициент конверсии (CR)
6. Цена за лид (CPL)
7. Показатель отказов
8. Среднее число просмотров страниц за посещение
9. Среднее время на сайте
10. Коэффициент возврата посетителей
11. Окупаемость инвестиций (ROI)
12. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Трафиковые показатели

Эти показатели в основном измеряются и отслеживаются на этапе генерации трафика. Они очень важны как для методов цифрового маркетинга, так и для поисковой оптимизации (SEO).

Общий трафик сайта

Отслеживание изменений суммарного потока трафика на ваш сайт может дать вам представление о том, насколько эффективна ваша маркетинговая стратегия.

При измерении посещаемости сайта сосредоточьтесь не только на количестве просмотров, но и на том, сколько уникальных посетителей ваш сайт получает в неделю или в месяц. Чем больше уникальных посетителей приходят на сайт, тем больше шансов получить потенциальных клиентов.

Источники трафика

Знание того, откуда идет трафик на ваш сайт и какие конкретные наборы ключевых слов привели его туда, может дать вам представление о том, на каких ключевых словах или фразах вам необходимо сосредоточится в своих кампаниях.

По данным различных исследований, поисковые системы по-прежнему являются основным источником трафика на сайте. Однако, вы также можете использовать другие источники трафика, которые могут оказаться полезными для вашего бизнеса.

Мобильный трафик

Мобильный трафик становится одним из самых важных в цифровом маркетинге. Это связано с тем, что все больше и больше людей во всем мире получают доступ к интернету через свои смартфоны и другие мобильные устройства.

Эта тенденция открывает маркетологам двери к новым каналам продвижения и, соответственно, к новым уровням дохода. Мобильный трафик также может дать представление о том, как владельцы бизнеса могут эффективно структурировать и планировать свой контент. Это приведет к лучшему взаимодействию как с мобильными, так и с обычными посетителями сайта.

Коэффициент кликабельности (CTR)

Кликабельность является хорошей метрикой при анализе целевого трафика. Наиболее часто эта метрика используется для оценки эффективности контекстной рекламы. Этот показатель может быть измерен путем определения количества кликов на рекламные объявления на основе общего количества показов.

Каждый раз, когда ваше объявление просматривается, совершается один «показ». Соответственно, кликабельность (CTR) измеряет, сколько людей на самом деле нажали на ваши объявления. Чем выше CTR, тем выше будут ваши показатели эффективности кампании. Это позволит вам снизить затраты на оплату за клик (CPC), получая скидки от SEM платформ, например, Google Adwords.

Цена за клик (CPC)

Цена за клик (CPC) определяет, сколько вы будете платить SEM платформе каждый раз, когда пользователь нажимает на ваше объявление. Это значение будет варьироваться в зависимости от того, насколько популярна выбранная вами ключевая фраза.

Конверсионные метрики

Преобразование трафика веб-сайта в бизнес-клиентов или прямые продажи – основная цель всех кампании цифрового маркетинга. Эта цель должна лежать в основе всех ваших маркетинговых действий.

Коэффициент конверсии (CR)

Измерение того, сколько посетителей сайта фактически превращается в потенциальных клиентов, является одним из самых важных показателей. Именно он определяет ваш успех в цифровом маркетинге.

Неважно, является ли ваша цель сбором ценной информации о посетителях сайта и потенциальных клиентах или преобразованием посещений сайта в продажи. Отслеживание показателей конверсии позволит судить о том, какие конкретные аспекты вашей кампании принесут наилучшие результаты.

Цена за лид (CPL)

Успех кампании цифрового маркетинга зависит от того, насколько хорошо ваш сайт и контент преобразуют трафик сайта в потенциальных клиентов.

Цена за лид (CPL) – это показатель, который определяет коэффициент конверсии потенциальных клиентов в конкретной кампании и соответствующую стоимость. Это позволяет маркетологу понять, насколько прибыльной или убыточной является его кампания.

Показатель отказов

Не весь трафик веб-сайта может быть преобразован в потенциальных клиентов или продажи. Некоторые посетители сайта сразу же уходят или «отказываются» так быстро, как это только возможно. Это связано с тем, что они находят ваш контент не соответствующим их потребностям. Знание показателей отказов может помочь вам понять, как можно улучшить или оптимизировать контент.

Среднее число просмотров страниц за посещение

Привлечение хорошего трафика на ваш сайт – это один из самых важных компонентов вашей маркетинговой кампании. Кроме этого, важно то, насколько хорошо вы можете побудить их дольше оставаться на ваших веб-страницах.

Чем больше просмотров страниц совершается при каждом посещении, тем больше шансов на взаимодействие с посетителями. Это в конечном итоге влияет на их превращение в потенциальных клиентов.

Среднее время на сайте

Вы можете измерить, насколько хорошо вы взаимодействуете с целевыми посетителями веб-сайта. Для этого нужно определить, как долго они в среднем находятся на вашем сайт. Это важно для определения того, какой контент является релевантным, и может повлиять на решения о покупке посетителей сайта.

Коэффициент возврата посетителей

Популярность сайта определяется не только объемом трафика, который он получает, но и скоростью возвращения посетителей. Значения этого показателя могут дать вам представление о том, как вы можете улучшить свой контент, который побудит посетителей сайта конвертироваться в потенциальных клиентов.

Показатели дохода

В конечном счете, успех вашей маркетинговой кампании можно оценить с помощью показателей дохода. Они сообщат вам, является ли конкретная кампания прибыльной или нет. Поэтому вы можете внести коррективы в улучшение своего контента для повышения вовлеченности, конверсий и доходов.

Окупаемость инвестиций (ROI)

Окупаемость вложений (ROI) показывает процент прибыльности или убыточности маркетинговой кампании. Она определяется как разница вложений и прибыли отнесенная к общим вложениям. Соответственно, чем больше ROI, тем больше прибыль кампании.

Этот показатель также поможет вам определить, какие области в вашей кампании способствует продажам и доходам, а какие – нет.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Измерение ROI относится к количеству новых платящих клиентов за определенный период времени. Затраты на привлечение этих новых клиентов, с другой стороны, определяются путем получения общей суммы затрат на маркетинг и рекламу за определенный период времени, деленной на количество новых платящих клиентов, полученных за тот же период. Эта метрика эффективна как для оценки SEO кампаний, так и SMM.

Хотя расчеты могут быть не такими идеальными, CAC может дать вам хорошее представление о том, насколько эффективными и успешными могут быть ваши маркетинговые кампании.

---

Благодарим за прочтение этой статьи. В заключение отметим, что каждый из описанных выше показателей является хорошей метрикой того, насколько успешны ваши усилия в области цифрового маркетинга. Каждый из них фокусируется на определенной области и стадии вашей кампании, поэтому лучше всего использовать эти инструменты в совокупности.

Ключевым моментом здесь является использование данных, которые вы можете извлечь из этих метрик. Они предоставят вам возможность определить, какие маркетинговые компоненты работают, а какие – нет. Это позволит вам проводить более эффективные и прибыльные маркетинговые кампании.

Уверены, что вы получили некоторую ясность в отношении того, что означают основные показатели цифрового маркетинга и как они работают.

Показатели оценки эффективности маркетинга Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

С.И. Трубачева

ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА

Ключевые слова: маркетинговая деятельность (МД), маркетинговые

исследования (МИ), маркетинговая рентабельность (МР), показатели оценки эффективности маркетинга.

Аннотация

Обоснование значимости маркетинговой деятельности на деятельность предприятия в целом, классификация показателей оценки эффективности маркетинга, анализ структуры рентабельности, стратегий маркетинга, исследование их взаимного влияния, влияния на финансовые результаты предприятия.

Показатели эффективности маркетинга обеспечивают весомое дополнение традиционным показателям эффективности финансовой деятельности. Они позволяют менеджерам по маркетингу понимать, контролировать эффективность рынка и управлять им при помощи маркетинговой стратегии.

Совокупность показателей можно представить двумя основными группами: внутренние показатели; внешние показатели.

Внутренние показатели важны для контроля:

— себестоимости единицы продукции;

— расходов;

— оборачиваемости активов;

— производительности работников;

— фондоотдачи;

— общего расчета рентабельности.

Внешние показатели представлены рисунком 1.

Каждый из этих показателей играет важную роль в переходе предприятия на более высокий уровень эффективности и рентабельности маркетинга. Анализируя значения показателей, принимая управленческие решения, можно контролировать и влиять на прибыльность предприятия. Для успеха любому бизнесу необходимы как внутренние, так и внешние показатели оценки деятельности, оценки ее эффективности.

Аудиторские фирмы разработали различные методики расчета внутренних и внешних показателей эффективности предприятия, но в дальнейшем необходима разработка стандартизированной методики оценки внутренних и внешних показателей эффективности рыночной деятельности. Имея оба набора показателей оценки эффективности, менеджеры, а также финансовые аналитики и акционеры окажутся в гораздо более выгодном положении при оценке эффективности маркетинга и деятельности предприятия в целом.

Внешние показатели эффективности маркетинга

Показатели рыночного Позволяют оценить внешние рыночные

эффективности условия и привлекательность рынков:

темпы роста,

доля рынка,

привлекательность рынка, привлекательность отрасли, потенциал рыночного спроса

Показатели демонстрируют конкурентоспособность товаров фирмы: эффективность деятельности предприятия в отношении предложения конкурентоспособной цены, качества продукции и услуг, бренда и затрат

Рисунок 1 — Внешние показатели оценки эффективности маркетинга

Рассмотрим показатели оценки эффективности маркетинговой деятельности в сравнении с финансовыми показателями деятельности предприятия (рисунок 2).

Поскольку многие показатели маркетинговой деятельности определяют финансовый результат, они важны для внедрения стратегии и непосредственного достижения этого результата. Однако не все маркетинговые показатели являются ведущими показателями эффективности бизнеса.

Существуют текущие и конечные показатели МД (таблица 1). Важны и те и другие, но особенно первые, поскольку они являются ведущими индикаторами эффективности финансовой деятельности. Конечные показатели довольно точно отражают финансовый результат.

Осведомленность покупателя о товаре, намерение купить, предоставление возможности пробного использования, а также удовлетворенность и неудовлетворенность покупателей в дальнейшем вместе с потребительскими восприятиями качества продукта, услуги, потребительской ценности — все это текущие маркетинговые показатели.

Финансовые

показатели

показатели изоержек:

средняя себестоимость единицы продукции; затраты на маркетинг и сбыт;

_______ГТТТТХП ППР\^Г\П1 т__

Показатели

производительности:

оборачиваемость запасов; объем продаж на работника; сроки дебиторской

_______Ч Я ПП ГГЛГРННПРТН___

Показатели доходности:

рентабельность продаж; рентабельность активов; рентабельность инвестиций

Показатели эффективности маркетинга

——тттттптттпсгт ротки.——-

темп роста рынка; доля рынка; потенциал рыночного спроса

Показатели

конкурентоспособности:

относительное качество продукции; относительное качество услуги;

______РГГНПГ НТР ПКНЯ <Д ТТРТ-ГЯ_

Показатели клиента:

удовлетворенность клиентов; сохранение клиента; лояльность клиента

Рисунок 2 — Показатели оценки эффективности маркетинговой деятельности в сравнении с финансовыми показателями деятельности предприятия Таблица 1 — Текущие и конечные показатели__________________________________________

Оценочные перспективы Перспектива по времени

Текущие показатели Конечные показатели

Внутренние (в компании) Дефекты продуктов. Несвоевременные поставки. Ошибки в выставлении счетов. Дебиторская задолженность. Оборачиваемость запасов Чистая прибыль/доход. Рентабельность продаж. Маржа на единицу продукции. Рентабельность активов. Оборачиваемость активов

Внешние (на рынке) Удовлетворенность потребителей. Сравнительное качество продукта. Сравнительное качество услуги. Намерения купить. Осведомленность о товаре Доля рынка. Сохранение клиентов. Сравнительные продажи новых продуктов. Выручка на одного клиента. Темп роста рынка

Изменения в каждой категории, положительные или отрицательные, обычно предшествуют фактическим изменениям покупательского поведения потребителей. В результате эти текущие показатели отношения клиентов являются важнейшими индикаторами будущего покупательского поведения, а, следовательно, выручки и получения прибыли.

Например, покупатели удовлетворены, но их восприятие ценности товара по сравнению с вариантами конкурентов неуклонно уменьшается. Возможно, этот процесс вызван не действиями предприятия, а просто комбинация их воспринимаемой выгоды по сравнению с затратами привела к тому, что потребительская ценность, предлагаемая

конкурентами, увеличилась. Однако конечный результат: восприятие ценности товара покупателями уменьшилось. Эта перемена в восприятии, в свою очередь, «открывает дверь» продукции конкурентов. Получив раннее предупреждение, можно скорректировать действия прежде, чем ее потребители станут покупателями какого-нибудь конкурента. Без учета текущих маркетинговых показателей проблемы могут оставаться незамеченными и неразрешенными до тех пор, пока после снижения финансовых результатов не станет ясно, что что-то идет не так.

К внешним конечным маркетинговым показателям относятся: доля занимаемого рынка; степень сохранения клиентов; выручка на одного потребителя и др. Эти показатели выводятся в конце определенного периода финансовой деятельности, каждый из них предусматривает разный набор средств диагностики и анализа происходящего.

Предположим, что объем продаж увеличивается и опережает прогнозы, а финансовый результат тоже оказывается лучше, чем ожидалось. Если конечные маркетинговые показатели говорят о том, что предприятие теряет долю на растущем рынке, а недостаточное сохранение клиентов маскируется за счет увеличения числа новых потребителей, есть повод для беспокойства. Предприятие, не располагающее внешними конечными маркетинговыми показателями, имеет ограниченное представление о перспективах эффективности своей деятельности.

Рыночные показатели необходимы для понимания эффективности внешней деятельности, однако на успех в целом влияют помимо них и на другие важные факторы, определяющие:

— эффективность управления предприятием;

— тенденции роста;

— тенденции увеличения прибыли и акционерного капитала.

Чтобы оценить маркетинговую рентабельность, необходимо более внимательно рассмотреть ее элементы и определить, какие из них попадают под влияние функции маркетинга. Для этого необходимо методично разобрать на части элементы рентабельности и стратегию маркетинга и изучить их взаимное влияние. Необходимо начать с развернутого определения чистой прибыли, а затем определить зависимости уровня рентабельности и состояния рынка.

В самом общем виде чистая прибыль компании — это просто доходы за вычетом расходов:

Чистая прибыль (до удержания налогов) = доходы — расходы.

Прибыль от продажи = объем продаж —

— себестоимость проданных товаров —

— текущие расходы

Рассмотрим показатели, определяющие себестоимость проданных товаров, затраты на маркетинг и текущие расходы (таблица 2).

Таблица 2 — Себестоимость проданных товаров, затраты на маркетинг и текущие расходы

Себестоимость проданных товаров — общая стоимость производства продукта, который различается по проданному объему

Переменные издержки Включают в себя закупку материалов, прямые трудовые издержки, упаковку, транспортные расходы и любые другие расходы, связанные с производством и транспортировкой продукта

Производственные накладные расходы Затраты, связанные с использованием данной производственной площадки, оборудования и другими

фиксированными расходами, необходимыми для ведения производственной деятельности, распределенные пропорционально объему производства

Маркетинговые и торговые издержки — прямые затраты, которые различаются в зависимости от стратегии маркетинга

Управление маркетингом Расходы, связанные с управлением маркетингом и ресурсами, необходимыми для обеспечения этой функции

Продажа, обслуживание и поддержка Расходы, связанные с продавцами, службами работы с клиентами и службами технической и административной поддержки

Реклама и продвижение Все расходы, связанные с бюджетом маркетинговых коммуникаций

Текущие расходы — накладные расходы, которые не различаются в зависимости от стратегии маркетинга

Исследования и разработки Затраты на разработку новых и/или улучшение старых продуктов

Корпоративные накладные расходы Накладные расходы на персонал, юридическую поддержку, профессиональные услуги, расходы на корпоративную рекламу, а также зарплата высшего руководства и персонала компании

——-5—————————————————————————-

Затраты на маркетинг и продажи в большинстве годовых отчетов традиционно считаются частью коммерческих, общих и административных расходов (SG&A — selling, general and administrative expenses).

Однако для того, чтобы оценить рентабельность маркетинга и ее влияние на получаемую компанией прибыль, необходимо произвести расчет без затрат на маркетинг и продажи:

Прибыль от продажи = объем продаж —

— себестоимость проданных товаров — затраты на маркетинг и продажи — другие текущие расходы

Для принятия эффективных рыночных решений необходимо отделять издержки на маркетинг и продажи от общих фиксированных текущих расходов. Показатель устанавливает действительную рентабельность любой товарной линейки без учета каких -либо общехозяйственных накладных расходов, не имеющих к самой линейке прямого отношения.

Товарная линейка: чистая прибыль от маркетинга. Показатели Santa Fe Sportswear:

— объем продаж;

— себестоимость проданных товаров;

— валовая прибыль;

— расходы на маркетинг и продажи;

— чистая прибыль от маркетинга;

— текущие расходы;

— чистая прибыль (NMC) (до налогообложения).

NMC является значением маркетинговой рентабельности. Эти компоненты рентабельности в значительной степени находятся под контролем функции маркетинга, в то время как текущими расходами распоряжается общее руководство. Таким образом,

чистая прибыль компании может интерпретироваться с учетом того факта, что маркетинг контролирует ее компонент NMC:

Чистая прибыль (до налогообложения) = NMC — текущие расходы

C этой точки зрения любая стратегия маркетинга участвует в производстве какой -то чистой прибыли на вложенные в нее средства. Чтобы компания получила прибыль, значение NMC должно превышать текущие расходы фирмы.

Используя чистую прибыль от маркетинга в качестве средства оценки его рентабельности, менеджер по маркетингу может определить влияние стратегии маркетинга на получение прибыли. Каждым рынком или производством продукта следует управлять так, чтобы получать положительное значение NMC.

Таким образом, маркетинговые решения можно оценивать не только в отношении выручки и увеличения доли рынка, но также и в отношении того, как их уровень NMC влияет на прибыль.

Если разбить прибыль от маркетинга на валовую прибыль и затраты на маркетинг, можно определить уровень рентабельности. Валовую прибыль можно затем разбить на объем и маржу, а объем, в свою очередь, — на рыночный спрос и долю рынка. Если после этого мы разделим маржу на цену за вычетом переменных издержек, то увидим, как влияет ценообразование на прибыль от маркетинга. Наконец, после вычета необходимых издержек на маркетинг можно увидеть, как регулирование менеджером по маркетингу различных элементов может влиять на рентабельность:

NMC = валовая прибыль — затраты на маркетинг = (объем единиц) х

х (маржа единицы) — затраты на маркетинг = рыночный спрос х хдоля рынка х цена (единицы) х переменные издержки (на единицу) —

— затраты на маркетинг

Используя данную разбивку чистой прибыли от маркетинга для изучения маркетинговой рентабельности, можно пересмотреть рентабельность товарных линеек компании.

Библиографический список

1. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием. — М.: Инфра-М, 2004.

2. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. — М.: Юрист, 2002.

10 ключевых показателей эффективности, которые улучшат маркетинговую стратегию B2B-бизнеса

Новый год наступит совсем скоро, а это значит, что пришло время работы над новой маркетинговой стратегией. Однако создавать новый план, не оценив эффективности старого — то же самое, что прокладывать маршрут, не имея отправной точки.

Мы предлагаем вам ознакомиться с 10 ключевыми показателями эффективности маркетинговой стратегии, анализ которых поможет определить результативные маркетинговые практики и разработать план performance-маркетинга.

Прежде чем приступить к изучению KPI, ознакомимся с понятием performance marketing.

Что такое performance marketing?

Performance marketing (или performance based marketing, маркетинг, направленный на результат) — концепция, целью которой является достижение конкретных, измеримых результатов. В отличие от брендированной рекламы, используемой для увеличения общественной осознанности и оплачиваемой в зависимости от количества показов, оплата за performance-маркетинг производится только при выполнении потребителем целевого действия: например, когда он совершает сделку.

Инструментами performance-стратегии являются поисковая реклама, CPA-сети, email-маркетинг, лендинги и другие практики, позволяющие получить измеримый результат.

Требования к стратегии performance-маркетинга

• Целью кампании является привлечение к выполнению целевого действия, а не увеличение общественной осознанности.
• Эффективность рекламы как инструмента конвертации можно точно определить.
• Оптимизация кампании производится в режиме реального (или близкого к реальному) времени.

Основной отличительной чертой кампании performance-маркетинга является возможность точно измерять результативность рекламы, а не оценивать ее эффективность на основе количества показов.

Ознакомившись с понятием performance marketing, узнаем, при помощи каких показателей следует анализировать эффективность маркетинговой стратегии.

1. Уникальные посетители

Корпоративный ресурс является важнейшим маркетинговым активом большинства B2B-компаний, посему анализ его эффективности как инструмента привлечения и конвертации трафика весьма важен.

2. Квалифицированные лиды, привлеченные посредством маркетинга

Несмотря на то, что MQL (Marketing Qualified Leads, квалифицированные лиды) соответствуют образу идеального целевого клиента, их качество следует оценивать.

3. Лиды, готовые к покупке, привлеченные посредством маркетинга

SQL (Sales Qualified Lead, готовый к покупке лид) — квалифицированные лиды, демонстрирующие расположенность к сделке. Таковых следует передавать в отдел продаж, так как они соответствуют персоне идеального клиента и готовы совершить конверсию.

4. Посещение маркетинговых событий целевыми посетителями

Ведите учет посещаемости вебинаров и семинаров, не учитывая нецелевых посетителей.

В рамках этой метрики полезно сравнивать посещаемость offline- и online-мероприятий, особенно при наличии информации о стоимости приобретения и качестве лидов с того или иного события.

5. Стоимость приобретения нацеленного на покупку лида

Это требует правильного определения текущих маркетинговых затрат, поскольку за счет повышения осведомленности о бренде некоторые мероприятия (торговые выставки, например) привлекают лиды и из интернета, и из offline-сферы.

Затраты на торговую рекламу могут быть распределены на всех лидов, однако в данном случае конечной целью является создание концепции, которая помогает в определении примерной стоимости приобретения SQL — этот показатель важен при разработке маркетингового плана.

6. Эффективность отдела продаж

После обзора маркетингового плана следует провести анализ эффективности отдела продаж.

Стоит отметить следующее: так как проводится бизнес-обзор, нужно анализировать не индивидуальную, а общую результативность.

7. Ключевая прибыльность клиентов

Как правило, большинству специалистов по продажам, работающих в B2B-секторе, предоставлена возможность изменять цены и офферы — высококлассные продавцы используют это, чтобы получить с клиента максимальную прибыль. Экспертам продаж также известно, что уделяя больше времени перспективным (в плане дохода) клиентам, они строят прибыльные отношения.

8. Удержание клиентов

Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать старых — низкий показатель оттока свидетельствует о конкурентоспособности бизнеса и соответствии ожиданиям потребителей.

9. Индекс приверженности

Согласно книге «Ключевой вопрос» (The Ultimate Question) Фреда Райкхелда (Fred Reichheld), при помощи NPS (Net Promoter Score, индекс приверженности) можно определить степень удовлетворенности клиентов и спрогнозировать показатель их удержания — довольные клиенты, как правило, не уходят.

Специалисты по продажам, клиенты которых имеют высокий индекс лояльности, обычно приносят хороший доход и имеют высокий показатель customer retention, посему они ценны не только как продавцы, но и как тренеры.

10. Коэффициент заключенных сделок

Приток новых клиентов является залогом жизнеспособности бизнеса, поэтому успешное заключение сделок критически важно.

Эффективность заключения сделок определить непросто, так как в эту формулу входит множество составляющих: квалифицированность лидов, качество оффера, репутация компании и конкурентоспособность ценовой политики. Однако высокий closing rate свидетельствует о привлекательности ценностного предложения и способности отдела продаж доносить его выгоды до лидов.

Применение полученных данных

Заключительным и обязательным этапом базовой оценки маркетинга и продаж является формирование заключений, основанных на анализе ключевых показателей эффективности, которые станут опорной точкой для оптимизации/разработки маркетингового плана.

Можно выделить 3 сценария дальнейшей работы над маркетинговой стратегией:

1. Сохранение эффективных практик. Перенесение в новый план эффективных и результативных процессов и тактик, являющихся важными инструментами для донесения ценности.

2. Оптимизация. Доработка полезных, но не приносящих максимальные результаты стратегий. Например, если корпоративный блог получает хороший трафик, а контента на нем мало, можно увеличить частоту постинга. Или, к примеру, если демонстрация продукта на торговых выставках приносит качественных лидов, разумно создать канал на YouTube для размещения демонстрационных видеороликов.

3. Исключение неэффективных подходов. Анализ KPI помогает увидеть неэффективные стратегии, которые не подлежат оптимизации: например, вы можете определить, что качество лидов, привлеченных с торговых выставок, не оправдывает затраты на их приобретение.

Хороший, объективный обзор выявляет недейственные подходы и дает возможность внести эффективные изменения в маркетинговую стратегию.

Заключение

Закончив с анализом ключевых показателей эффективности, напомните себе о том, что разработка крепкого маркетингового плана начинается с понимания текущего положения дел и результативности используемых практик.

Вооружившись статической информацией и обоснованными гипотезами, вы непременно создадите эффективную маркетинговую стратегию на 2015 год.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.hubspot.com, image source gdiazdeleon 

27-12-2014

Показатели маркетинговой стратегии

Сущность маркетинговой стратегии

В широком смысле маркетинговая стратегия представляет собой средство достижения генеральной цели бизнеса.

В узком смысле маркетинговая стратегия может быть определена в качестве генерального плана маркетинговой деятельности фирмы на целевых рынках. Ее основной задачей выступает определение способа участия бизнеса в конкурентной борьбе.

Определение 1

Маркетинговая стратегия – это комплекс маркетинговых мер, направленных на устойчивое продвижение товаров и услуг компании на рынок. Он включает в себя постановку целей, анализ, планирование и мониторинг маркетинговых мероприятий.

Основные элементы маркетинговой стратегии представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Элементы маркетинговой стратегии по Ф. Котлеру. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Предопределяющая роль в маркетинговой стратегии отводится комплексу маркетинга, так называемому маркетинг-миксу, который включает в себя выбор продуктовой, ценовой, сбытовой политики, а также определение способов продвижения компании и ее услуг на рынке.

Так или иначе, маркетинговая стратегия сочетает в себе различные элементы комплекса маркетинга, посредством которых обеспечивается реализация эффективных маркетинговых мероприятий, направленных на достижение маркетинговых целей. Ее основной функцией выступает выявление потребностей рынка, как ныне существующих, так и потенциальных.

Целевые показатели маркетинговой стратегии

На практике ключевыми показателями маркетинговой стратегии нередко выступают ориентиры ее реализации. В большинстве случаев основополагающими целями реализации стратегий маркетинга выступают:

• увеличение объемов сбыта;
• повышение уровня доходности бизнеса, рост его инвестиционной привлекательности;
• укрепление рыночных позиций;
• завоевание новых рынок сбыта;
• обеспечение привлекательности товара для целевого сегмента и пр.

В соответствии с этими целевыми ориентирами могут быть определены и показатели маркетинговой стратегии. Одним из них считается согласованность стратегии маркетинга с общей стратегией развития бизнеса и его миссией.

К числу прочих показателей маркетинговых стратегий можно отнести:

• рыночную долю компании до и после реализации выбранной стратегии маркетинга;
• изменение объемов сбыта (спроса) на продукцию фирмы;
• уровень потребительской лояльности;
• расходы на реализацию маркетинговой стратегии;
• уровень конкурентоспособности бизнеса и его изменение после реализации стратегии маркетинга и пр.

Рыночная доля, занимаемая фирмой на рынке, характеризует ее положение относительно конкурентов, а также является обобщающим показателем результативности функционирования службы маркетинга. Как правило, данный показатель выражается в процентах и определяется как отношение объемов реализации продукции фирмы к общему объему товаров той же категории на рынке.

Не менее важным показателем маркетинговой стратегии считается изменение объемов реализации. Их рост свидетельствует об успехе выбранной стратегии маркетинга. Если же в результате реализации маркетинговой стратегии объемы сбыта сокращаются, значит где-то допущена ошибка.

С изменением объемов спроса тесно связан показатель лояльности потребителей. Чем она выше, тем больше приверженность рынка к продукции данной фирмы и, соответственно, тем крепче позиции компании на рынке относительно конкурентов.

Важным показателем маркетинговой стратегии считается величина и структура расходов на ее реализацию. Как известно стратегия маркетинга предполагает необходимость выбора и формирования основных инструментов его реализации, каждый из которых стоит определенных средств. Впоследствии затраты на реализацию маркетинговой стратегии ложатся в основу ее эффективности.

С определенной долей условности результирующим показателем маркетинговый стратегии можно считать изменение уровня конкурентоспособности бизнеса.

Замечание 1

Конкурентоспособность – характеристика относительная. В общем виде она представляет собой способность компании, товара, территории удовлетворять потребности рынка лучше своих конкурентов. Следовательно, измерение уровня конкурентоспособности бизнеса возможно лишь в сравнении с его основными конкурентами.

Задачей любой маркетинговой стратегии выступает укрепление конкурентных позиций организации. Соответственно, если поддержание и рост конкурентоспособности не обеспечиваются, целесообразность реализации маркетинговой стратегии данного типа может быть поставлена под сомнение.

В экономике важная роль отводится вопросам оценки эффективности реализации стратегии маркетинга. Рассмотрим показатели ее эффективности более подробно.

Показатели эффективности реализации маркетинговой стратегии

В основе оценки эффективности маркетинговой стратегии лежит анализ ее содержания с одной стороны, и сравнительная характеристика полученных (ожидаемых, прогнозируемых) результатов с затратами на ее реализацию и текущими значениями ключевых показателей маркетинга – с другой.

Предопределяющая роль в оценке экономической эффективности маркетинговой стратегии отводится расчет показателя экономического эффекта и рентабельности маркетинговых затрат.

Общий показатель экономического эффекта определяется разностью достигнутых в результате реализации маркетинговой стратегии финансовых показателей деятельности фирмы и затрат на осуществление маркетинговых мероприятий, предусмотренных соответствующей стратегией. Чаще всего экономический эффект рассчитывается в стоимостных показателях (например, прирост объемов сбыта).

Рентабельность маркетинговых затрат измеряется в процентном соотношении и определяется как отношение экономического эффекта маркетинговой стратегии к затратам на ее реализацию.

Помимо прочего, для оценки маркетинговой стратегии используются иные количественно-качественные показатели (рисунок 2).

Рисунок 2. Показатели оценки стратегии маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Перечень конкретных показателей определяется характером бизнеса, типом стратегии и аналитическими возможностями исследователя. Основной задачей оценки эффективности маркетинговой стратегии выступает определение изменения ключевых показателей маркетинговой деятельности до и после реализации стратегии маркетинга.

70+ показателей, которые должен знать каждый маркетолог

Ключевые маркетинговые показатели, которые должен измерять каждый маркетолог

Маркетинговые показатели — это измеримые значения, используемые маркетинговыми командами для демонстрации эффективности кампаний по всем маркетинговым каналам. Независимо от того, хотите ли вы отслеживать эффективность цифрового маркетинга, прогресс SEO или рост в социальных сетях, наличие измеримых маркетинговых показателей и заданных ключевых показателей эффективности может помочь вашему бизнесу в достижении целей из месяца в месяц.Отслеживайте свои маркетинговые цели с помощью этих маркетинговых показателей и примеров KPI.

Лучшие маркетинговые показатели

Лучшие показатели для современных маркетинговых команд:

• Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)
• Квалифицированные лиды по продажам (SQL)
• Коэффициент конверсии воронки
• Узнаваемость бренда
• Взаимодействие с клиентами
• Маркетинговые расходы на клиента
• Рентабельность инвестиций в маркетинг
• Пожизненная ценность клиента (LTV)
• Стоимость привлечения клиента (CAC)
• Удержание клиентов

Прокрутите вниз, чтобы узнать о других основных маркетинговых показателях , которые вы и ваша команда можете рассмотреть, чтобы начать отслеживание.

Типы маркетинговых показателей

Маркетинговые отделы работают по нескольким каналам. От социальных сетей до электронного маркетинга и привлечения потенциальных клиентов — ваша стратегия цифрового маркетинга будет включать в себя ряд мероприятий. При таком большом количестве используемых каналов маркетинговым командам важно активно отслеживать прогресс и эффективность в режиме реального времени с использованием правильных маркетинговых показателей. При выборе правильных маркетинговых показателей вы должны помнить, какой канал вы используете и кто будет использовать данные для принятия бизнес-решений.Типы показателей, которые вы хотите отслеживать, будут различаться для разных маркетинговых ролей. Руководители захотят увидеть обзор каждого маркетингового канала, а менеджеры захотят погрузиться в метрики для более глубокого понимания повседневной эффективности.

Должны иметь маркетинговые показатели

Выбор правильных маркетинговых показателей для вашей организации может быть трудным. Целевые показатели эффективности маркетинга будут зависеть от вашей отрасли и конкретных маркетинговых целей. Вот несколько полезных советов по выбору правильных маркетинговых показателей для отслеживания на панели управления данными:

43 Маркетинговые показатели, чтобы показать начальнику, что вы его убиваете

Любой умный маркетолог знает, что творчество — это лишь половина работы.Другая половина? Измерение эффективности этого творчества.

Маркетинговые показатели — это лучший способ проанализировать результаты ваших маркетинговых целей и доказать своим менеджерам, что усилия, которые вы и ваша команда вкладываете в кампанию или проект, стоят как времени, так и денег компании. Они также играют ключевую роль в измерении того, какие маркетинговые усилия достигают желаемой аудитории и приносят желаемые результаты.

Что такое маркетинговые показатели?

Маркетинговые показатели — это измеримые значения, которые маркетинговые команды используют для подтверждения эффективности проектов и кампаний по каналам сбыта.Существуют соответствующие показатели для каждого маркетингового канала, который использует команда, например для социальных сетей, электронной почты и т. Д.

Не все метрики одинаковы; в зависимости от того, в какой области маркетинга вы работаете, некоторые из них будут значить больше, чем другие, особенно когда речь идет о ваших маркетинговых ключевых показателях эффективности (KPI). KPI оценивают успех вашей маркетинговой деятельности или успех организации в целом.

Практически все можно измерить тем или иным способом, но маркетинговые показатели не должны быть общими.Они должны быть разработаны для измерения ключевых аспектов каждой проводимой вами кампании.

Каждую кампанию нужно оценивать на предмет успеха, но это вопрос измерения этого успеха, который иногда заставляет маркетологов догнать.

Может быть утешительно знать, что не все, если таковые имеются, из этих показателей нужно рассчитывать вручную. С помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга маркетологи могут легко измерить влияние кампании по сегментам и каналам на своей маркетинговой панели.

Показатели веб-сайта

Показатели посещаемости веб-сайта — одни из самых важных показателей, которые должна отслеживать ваша команда.Чем больше трафика вы получите, тем больше у вас шансов совершить продажу. Маркетологи, отслеживающие эти показатели, могут создавать такие материалы, как целевые страницы, копии веб-сайтов, сообщения в блогах и загружаемые файлы, которые представляют ценность для потенциальных клиентов, потенциальных клиентов, а также новых и существующих клиентов.

Вот некоторые показатели, которые вы можете использовать для измерения успеха этих проектов:

1. Всего посещений

Документирует полное количество посещений вашего веб-сайта. Это число должно неуклонно расти, и важно обращать внимание на любые тенденции, которые вы видите с течением времени.Например, если примерно в то же время, когда вы запускаете новую кампанию, вы замечаете, что количество посещений вашего сайта резко упало, возможно, пришло время созвать собрание и выявить любые проблемы.

Если период времени вокруг этой кампании показывает резкое увеличение посещений, было бы полезно взглянуть на то, что отличает эту кампанию от других. Это число следует сообщать ежемесячно.

Пример: 150 000 зрителей / общее количество просмотров / общее количество посещений страницы.

2.Уникальные посещения

Этот номер документирует количество людей, посещающих ваш веб-сайт. Человек, посетивший ваш сайт несколько раз, будет засчитан только один раз.

Это число указывает на общую осведомленность о вашем сайте, но будьте осторожны, отслеживая это число как точную метрику; Файлы cookie относятся к конкретному браузеру и устройству, а это означает, что если кто-то посещает ваш сайт в Safari, Chrome, Firefox или в своем мобильном браузере, он каждый раз будет считаться новым уникальным посетителем. Это число следует сообщать ежемесячно.

Пример : 10 000 уникальных посетителей на сайте.

3. Просмотры страницы

Этот показатель дает вам и вашей команде представление о том, насколько популярна конкретная страница. Чем больше количество просмотров на конкретной странице, тем важнее сравнивать эту страницу с другими и отмечать различия, чтобы вы могли продолжать создавать больше страниц, которые будут столь же успешными. Это число следует сообщать ежемесячно.

Пример : 1100 просмотров / показов страницы

4.Коэффициент удержания (новые и вернувшиеся посетители)

Наблюдение за этой метрикой может помочь понять несколько вещей. Например, наблюдение за количеством вернувшихся посетителей может указывать на интерес, проявляемый к вашим продуктам или услугам, или к удобству использования вашего веб-сайта, у квалифицированных потенциальных клиентов (MQL). MQL — это тот, кто проявил интерес к вашему бренду на основе маркетинговых усилий вашей команды. Таким образом, количество новых посетителей может помочь вашей команде определить узнаваемость бренда.

5. Коэффициент конверсии

Отслеживание этого номера позволяет вам и вашей команде знать, насколько хорошо работают ваши кнопки с призывом к действию. Призывы к действию должны быть разработаны так, чтобы предлагать читателю предпринять действия, которые могут помочь вам в дальнейшем определить, кто может быть квалифицированным специалистом по маркетингу, и продвинуть его дальше в воронку.

Пример : коэффициент конверсии 5%.

6. Средняя продолжительность сеанса

Это продолжительность всех посещений сайтов в вашем домене.Отслеживание этого показателя помогает определить, насколько пользователь вовлечен в ваш сайт. Поскольку это среднее число, важно отмечать любые крайности, которые могут исказить ваше число.

7. Время на странице

Определение того, сколько времени люди проводят на уникальной странице, может помочь вашей команде собрать информацию о том, как двигаться дальше в создании других страниц. Если зрители не задерживаются на странице очень долго, это может указывать на качество контента на вашей странице.Если зрители — это , которые остаются на странице в течение длительного времени, это может означать то же самое. Понимание взаимосвязи между временем, проведенным на странице, и качеством контента может помочь вам и вашей команде создавать лучший контент в будущем.

8. Просмотры страниц за сеанс

Этот показатель дает вашей команде представление о том, насколько эффективно вы привлекаете внимание зрителей к вашему контенту. Чем лучше ваш контент, дизайн и внутренние ссылки, тем дольше они останутся.Об этом следует сообщать еженедельно.

9. Показатель отказов

Показатель отказов — это количество людей, которые сразу же покидают первую страницу вашего сайта в качестве нового посетителя. Это может быть связано с несколькими причинами: плохим пользовательским интерфейсом, медленным временем загрузки или просто неинтересным контентом. Потратить время на то, чтобы понять причину высокого показателя отказов, может быть утомительно, но если вы замечаете это по нескольким частям, поиск ответа на этот вопрос может окупиться в долгосрочной перспективе. Показатель отказов страницы в диапазоне от 26 до 40 процентов считается отличным.

10. Процент выхода

Это число используется для измерения процента посетителей, покидающих ваш сайт после нескольких сеансов. Отслеживание этого показателя может помочь вам и вашей команде определить, какие страницы имеют высокий коэффициент выхода, и, кроме того, попытаться определить, почему это так, и внести необходимые изменения, чтобы снизить это число.

11. Загрузки контента

Время, которое ваша команда вкладывает в создание закрытых активов, может окупиться, но вы этого не узнаете, если не измеряете этот показатель.Отслеживание интереса ваших зрителей к изучению темы может помочь вам решить, какие виды ресурсов наиболее эффективны, достаточно ли интересен ваш контент, чтобы читатели захотели большего, или ваша аудитория ищет что-то другое.

12. Исчезновение клиентов

Хотя было бы неплохо, если бы покупатели оставались верными на вечность, это не всегда происходит. Со временем клиенты в конечном итоге уйдут, и важно отслеживать, с какой скоростью они это делают.Чтобы найти это число, разделите клиентов, потерянных за определенный период времени, на ваше общее количество клиентов, умноженное на сто. Об этом следует сообщать ежеквартально.

Пример : 2,5% убыток / оборот

Метрики электронного маркетинга

Отличное электронное письмо с правильным призывом к действию может привлечь большой объем трафика на ваш сайт. Успех ваших маркетинговых кампаний по электронной почте можно измерить следующими способами:

13.Открываемость писем

Хотя вы можете рассылать информационный бюллетень сотням, если не тысячам ваших подписчиков, ваш показатель открытия покажет вам, сколько подписчиков фактически потратили время, чтобы открыть это сообщение. Открытые ставки могут помочь маркетологам по электронной почте понять, насколько хорошо их тема письма. Высокий процент открытий означает, что вы что-то делаете правильно.

14. Показатель отказов электронной почты

Показатель отказов будет измерять количество адресов электронной почты, на которые не пришло ваше письмо.

• Жесткий возврат: Это тип возврата электронной почты, который не может быть доставлен на адрес по постоянным причинам, таким как поддельный адрес электронной почты или поддельный домен. Независимо от причины, обратите внимание, что жесткий возврат — это постоянный сбой доставки, и поэтому адреса с этим возвратом должны быть удалены из вашего списка.
• Мягкий возврат: Это тип возврата электронной почты, который не может быть доставлен на адрес из-за временных проблем, таких как переполнение почтового ящика или большой размер файла.Если в течение определенного периода времени адрес постоянно возвращается в исходное состояние, возможно, лучше всего удалить его из вашего списка.

Отслеживание показателей отказов по сравнению с показателями открытий даст маркетологам, работающим по электронной почте, лучшее представление о качестве своего списка подписчиков.

Контрольный показатель для возвращенных писем: менее 2% .

15. CTR электронной почты

В ваших информационных бюллетенях должны быть ссылки, побуждающие читателей перейти по ним, чтобы прочитать или узнать больше о предмете.Чем выше рейтинг кликов, тем больше привлекает внимание читателей ваш текст. Выделение ваших призывов к действию с помощью цвета или даже кнопки может помочь увеличить этот показатель, чтобы привлечь больше посетителей на ваш сайт или блог.

16. Скорость отказа от подписки

Большое количество отказов от подписки может восприниматься как резкая критика, но важно смотреть на это число с оптимизмом. Отказ от подписки — это не обязательно плохо. Отказ от подписки отсеивает людей, которые не интересуются вашим контентом, но это помогает пролить свет только на тех, кто заинтересован.

Пример : процент отказа от подписки 0,5%

17. Электронная почта ROI

Измерение общей рентабельности инвестиций в кампании должно быть простой метрикой для маркетологов электронной почты. Это можно измерить, разделив деньги, полученные от продаж вашей кампании на ваши затраты, и умножив их на 100.

18. Новые подписчики

Отслеживание процента новых подписчиков, которых привлекает ваш информационный бюллетень, может указывать на общий рост вашего списка рассылки, а также отображать любые существенные тенденции или всплески, которые произошли.Наблюдение за этими тенденциями может помочь маркетологам электронной почты сделать следующие шаги в анализе типа контента, который они выпустили в те дни, того, как они продвигали свой информационный бюллетень и так далее. Это число следует измерять ежедневно.

Пример : ставка подписки 5%, неделя за неделей

Показатели социальных сетей

Маркетинг в социальных сетях — это обмен идеями, статьями, видео и другими типами контента с сообществом людей, которые поддерживают ваш бизнес.Ниже приведены некоторые способы измерения успеха маркетинга в социальных сетях.

Обратите внимание, что важно проверять эти показатели для такого количества платформ, на которых присутствует ваш бренд, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter.

19. Помолвка

Вовлеченность — это широкий общий термин, который по сути сводится к тому, насколько активно аудитория взаимодействует с вашей учетной записью. Способ измерения показателя вовлеченности зависит от команды, но часто это сумма таких показателей, как лайки, комментарии и репосты, а также упоминания в аккаунте.

Пример : 1000 соглашений

20. Вылет

Мера общего количества уникальных людей, которые видят ваш контент. Охват следует использовать в качестве знаменателя в уравнениях измерения социальных сетей, чтобы контекстуализировать эффективность вашей стратегии в социальных сетях.

Пример : потенциальный охват 30 000

21. Впечатления

Это количество раз, когда ваш контент будет появляться в ленте социальных сетей. Это число растет независимо от того, нажимают ли зрители, комментируют или каким-либо другим образом взаимодействуют с вашим постом.Этот показатель следует отслеживать, если вы беспокоитесь о том, чтобы ваша реклама подавляла или не привлекала аудиторию. Наводнение в их ленте может поставить ваш бренд в негативном свете, в то время как редко появляющееся в их ленте может вообще не освещать ваш бренд.

Пример : 50 000 оттисков

22. Новые подписчики

Измеряет количество новых подписчиков, которых ваша компания накапливает в социальной сети за определенный период времени.Следите за этим, когда вы запускаете новые маркетинговые кампании, используете новые хэштеги и участвуете в мероприятиях в социальных сетях, таких как чаты в Twitter.

Если вы не замечаете роста или даже потери последователей, следует принять меры для улучшения ситуации.

Примечание: Хотя отслеживание ваших подписчиков может быть захватывающим, этот показатель также иногда считается показателем тщеславия.

23. Скорость роста подписчиков

Измерение скорости роста ваших подписчиков может помочь вашей команде лучше понять, насколько успешны некоторые из ваших кампаний.Это люди, которые могут и заявили, что хотят, чтобы видел, что публикует ваша компания.

Пример: Скорость роста подписчиков 3%

24. Трафик

Социальные сети отлично подходят для создания присутствия бренда, но они также должны работать для привлечения трафика на ваш сайт. Измерение объема трафика, поступающего из ваших учетных записей в социальных сетях, может стать отличной темой для разговора при составлении отчетов руководителям.

Связано: Заинтересованы в более глубоком погружении? Узнайте больше о показателях социальных сетей, которые мы рассмотрели в этом разделе.

25. Упоминания бренда

Составление списка этих упоминаний и мест их появления может помочь вам определить, насколько широко известен ваш бренд. Неплохо следить за своими конкурентами и за тем, где они упоминаются — если источник упоминает их, они, вероятно, тоже захотят упомянуть вас.

SEO метрики

Успех вашего блога можно измерить несколькими способами. Посещения страниц и нажатия кнопок — это хорошо, но сравнение эффективности ваших страниц с другими в том же направлении может помочь командам определить свою будущую стратегию контент-маркетинга и способы улучшения уже существующего контента.Ниже приведены некоторые способы измерения SEO:

26. Рейтинг по ключевым словам

Определение позиции вашей страницы по ключевому слову, по которому она пытается ранжироваться, может дать вам представление о возможностях оптимизации для внутреннего SEO. Измерение этого показателя демонстрирует эффективность и известность вашего сайта в Google. Хорошо известно, что многие люди не переходят на первую страницу Google, чтобы найти то, что они ищут.

27. Уникальные домены

Подсчет обратных ссылок, которые вы зарабатываете от других, помогает вам отслеживать, насколько ценными другие находят ваш контент.Получение ссылок со страниц с высоким авторитетом домена увеличит ваши усилия по поисковой оптимизации, в то время как страницы с низким авторитетом домена (например, спам-сайты) могут навредить этим усилиям.

28. Авторитет домена

Мониторинг авторитета вашего домена позволяет оценить надежность вашей страницы. Это число измеряется по шкале от N / A до 100 и зависит от количества внешних ссылок, которые ссылаются на вашу страницу, и авторитета домена этих внешних ссылок. Чем выше ваш авторитет, тем больше доверяет вашему сайту Google.

Совет: Авторитет домена вашей страницы можно определить с помощью программного обеспечения SEO.

29. Источники трафика

Источники трафика относятся к тому, как пользователи попадают на ваш сайт или в блог. Хорошо продуманный веб-сайт и маркетинговая стратегия будут иметь сочетание источников трафика, а не только один канал. Эти источники часто делятся на четыре части:

1. Прямые посетители : Эти посетители пришли на ваш веб-сайт, набрав URL-адрес в своем браузере.
2. Обычный поиск : эти посетители попали на ваш веб-сайт, набрав определенное ключевое слово в поисковой системе.
3. Рефералы : Эти посетители попали на ваш веб-сайт, щелкнув ссылку с другого веб-сайта
4. Социальные сети : эти посетители щелкнули ссылку на ваш веб-сайт, которую они видели в социальной сети.

30.Скорость страницы

Есть несколько вещей, которые кто-то из SEO может сделать для измерения этого показателя, но независимо от индивидуальных способов, он должен быть в списке приоритетов. Люди нетерпеливы, и низкая скорость загрузки вашего сайта может иметь эффект домино для всей компании. Записывать такие вещи, как размер вашей веб-страницы, время до первого байта и время до полной загрузки страницы, необходимо для вашего успеха при оптимизации скорости сайта.

Показатели платной рекламы

Баннерная реклама, реклама в социальных сетях и другие рекламные усилия необходимо оценивать так же тщательно, как и обычные результаты, которые вы получаете.Ниже приведены некоторые из способов определить, окупаются ли ваши траты:

31. CTR

.

Для тех, кто участвует в платной рекламе, CTR измеряет количество кликов, полученных вашим объявлением, деленное на количество просмотров, полученных вашим объявлением. CTR обычно низкие, но это не значит, что вам не следует пытаться предотвратить это. Использование альтернативного рекламного текста, другой дизайн и предоставление лучших предложений — вот все, что может улучшить этот показатель.

32.Стоимость клика

Если вы проводите рекламную кампанию, измерение цены за клик (CPC) показывает, сколько ваша компания в среднем платит за каждый клик по вашему объявлению. Дальнейшее исследование, чтобы узнать, какова средняя цена за клик в вашей отрасли, может дать вам лучшее представление о том, как делать ставки в настоящее время и как менять их в будущем.

33. Стоимость лида

Это позволит измерить, насколько рентабельны ваши кампании с точки зрения привлечения новых потенциальных клиентов для ваших отделов продаж. Этот показатель поможет вашей команде определить, сколько потратить на кампании в будущем, а также даст представление о рентабельности ваших инвестиций в маркетинг.

34. Лидеры, прошедшие квалификацию по маркетингу

Тот факт, что вы получаете тысячи просмотров статьи, не означает, что каждый человек считается квалифицированным специалистом по маркетингу (MQL). Определить это число можно несколькими способами.

Посмотрите на количество людей, подписывающихся на демонстрационные версии на ваших целевых страницах, которые подписываются на вашу рассылку новостей по электронной почте, проходят один из ваших курсов или загружают ресурс. Это люди, которые с большей вероятностью заинтересуются вашим продуктом или услугой.

Метрики событийного маркетинга

В то время как цифровой маркетинг может привлечь для вас немало потенциальных клиентов, проведение мероприятий — это всего лишь еще один способ привлечь новых клиентов, определить, насколько они заинтересованы и насколько лояльны ваши клиенты. Ниже приведены некоторые из способов измерить успех ваших маркетинговых мероприятий.

35. Регистранты

Необходимо отслеживать общее количество людей, зарегистрированных на ваше мероприятие. Сравнение посещаемости мероприятия с общим количеством зарегистрировавшихся — чрезвычайно важная статистика, но этого нельзя сделать без предварительного сбора данных о количестве зарегистрировавшихся.Кроме того, отслеживание различных типов билетов, которые вы продаете, и их количества может помочь вам лучше понять свою аудиторию на будущих мероприятиях.

36. Посещаемость мероприятия

Хотя вы, возможно, получили более 1000 откликов на свое мероприятие, важно измерить точное количество людей, которые отметились. Сравнение этих двух чисел может помочь вашей команде обнаружить необычную разницу: почему люди теряются между регистрацией и регистрацией ? Если ваше мероприятие проводится в течение нескольких дней, обязательно измеряйте это число по каждой отдельной дате, чтобы вы могли соответственным образом сверяться с другими показателями.

37. Упоминания в социальных сетях

Отслеживание упоминаний в социальных сетях означает отслеживание того, когда пользователи напрямую обращаются к вашему бренду с помощью идентификатора или уникального хэштега, который вы продвигаете. Отслеживание этих упоминаний поможет вам лучше понять, насколько социально активны ваши посетители и насколько социально дружественным было ваше мероприятие, чтобы вы могли улучшить свои результаты в следующем году.

38. Опрос удовлетворенности

Отправка опроса вскоре после проведения мероприятия дает вашей команде возможность собрать информацию об их удовлетворенности мероприятием.При написании опроса после мероприятия знайте, что чем больше вопросов вы предоставите в виде числовых вариантов ответа, тем лучше, поскольку он предоставит вам и вашей команде больше необработанных данных для представления заинтересованным сторонам.

Прекращение опроса: Помимо измерения удовлетворенности людей от вашего мероприятия на основе опроса, также важно измерить количество людей, которые потратили время на заполнение опроса, по сравнению с теми, кто начал и никогда его не заполнял. Более пристальное внимание к длине вашего опроса и формату ваших вопросов может помочь вам в будущем, если ваш процент отказа от него высок.

39. Чистая оценка промоутера (NPS)

Отправка опроса тем, кто посетил ваше мероприятие, чтобы понять, насколько вероятно, что они порекомендуют его другим. Чистая оценка промоутера основывается на шкале от 1 до 10, где 9-10 считаются промоутерами, а 0-6 — клеветниками. Вычитание процента недоброжелателей из процента промоутеров указывает на ценность вашего мероприятия для посетителей.

40. Валовая выручка

Один из наиболее важных показателей успеха вашего мероприятия — это сумма денег, которую вы заработали на нем.Сравнение этой суммы с вашими первоначальными целями поможет вам установить цели для будущих событий.

Валовой доход не будет очень полезным, пока он не будет сравнен со стоимостью мероприятия. Использование этого коэффициента помогает командам понять, какой размер прибыли или убытка был получен, и как улучшить ситуацию в будущем.

41. Выручка по промокоду

Внедрение промокодов со ссылками для отслеживания может помочь вашей команде понять, как люди узнали о вашем мероприятии и какие люди зарегистрировались.Создание промокодов может помочь вам и вашей команде собрать более конкретные данные для заинтересованных сторон, чтобы показать, какие люди зарегистрировались на ваше мероприятие и откуда.

42. Количество квалифицированных клиентов

Некоторые мероприятия могут быть организованы для поощрения потенциальных клиентов посетить их и пообщаться с вашим отделом продаж. Если ваше мероприятие настроено на это, важно действительно отслеживать количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые проходят через дверь. У вашей компании, вероятно, есть определенные критерии того, что делает лид, поэтому убедитесь, что профили, которые вы учитываете, соответствуют этим критериям.

43. Приобретено клиентов

После подсчета лидов с вашего мероприятия имеет смысл проследить за этими лидами по воронке и определить, сколько из них становятся клиентами. Поскольку потенциальный клиент может двигаться по воронке по-разному, важно указать, что его источником является событие.

Пример : приобретено 4 клиента

Мастер метрики

Мы много говорили о важности чисел в маркетинге для измерения креативности, но также важно применить этот творческий подход к цифрам.Понимание того, что не все показатели измеряются одинаково и что не все показатели имеют такой же вес, как другие, важно при попытке представить результаты точно.

По мере роста и изменения вашей компании творческий потенциал вашей команды может быть использован для определения альтернативных показателей для измерения, которые покажут эффективность ваших маркетинговых усилий.

Не хотите забывать то, что вы только что узнали? Загрузите наше бесплатное резюме с Venngage.

12 ключевых маркетинговых показателей, которые вы уже должны отслеживать

Видеть свое имя в печати может быть приятно, но это не отслеживаемый показатель.Когда дело доходит до реального маркетинга, есть конкретные цифры, за которыми вы должны следить и работать над их улучшением.

Так какова ваша стратегия? Чтобы узнать, что другие отслеживают для определения успеха, мы спросили 12 предпринимателей из YEC, какие маркетинговые показатели их действительно интересуют и почему. Вот что они сказали.

1) Квалифицированные клиенты

Многие компании измеряют успех маркетинговой кампании по лидам. Наши самые успешные кампании приводят к небольшому количеству потенциальных клиентов, но высокому проценту квалифицированных потенциальных клиентов.У нас есть член команды, который просматривает потенциальных клиентов, поступающих через наш веб-сайт, и определяет, является ли он качественным или нет. Затем она обращается к этим людям индивидуально, вместо того, чтобы просто оставлять их в рассылке по электронной почте.

— Келси Мейер, Influence & Co.

2) Количество комментариев

Такие вещи, как репост в социальных сетях, могут указывать на вовлеченность, но исследование за исследованием показывают, что люди чаще всего делятся чем-то, даже не читая. По моему опыту, единственный надежный показатель качества взаимодействия — это комментарии.Кто-то, найдя время, чтобы прокомментировать, скорее всего, прочитал все это и тоже сильно отнесся к этому. Именно такую ​​реакцию я считаю успехом.

— Брайан Хонигман, BrianHonigman.com

3) Количество совместно используемого контента

Нам было трудно по-настоящему измерить социальное взаимодействие, но один показатель, который нам нравится видеть, — это когда наш контент публикуется или ретвитируется в сети отдельного человека. Это создание представителя органического бренда, который достаточно доверяет вашему контенту, чтобы делиться им.

— Суни Вест, CHiC Capital

4) Стоимость привлечения клиента

Сколько стоит привлечение клиента? Сложите все свои маркетинговые расходы, включая зарплату и накладные расходы, и разделите на то, сколько новых клиентов было привлечено за определенный период времени. Например, если вы потратили 10 000 долларов на маркетинг в месяц и добавили 10 клиентов, то ваши затраты на привлечение клиентов составят 1000 долларов. Отсюда вы сможете определить, насколько на самом деле эффективен ваш маркетинг.

— Бретт Фармило, Markitors

5) Чистая оценка промоутера

Единственный важный для нас маркетинговый показатель — это показатель Net Promoter Score (NPS). Это всеобъемлющий показатель, который позволяет узнать, рекомендуют ли ваши клиенты ваш бренд своим друзьям и семье. Если это число велико — или, по крайней мере, имеет тенденцию к увеличению — ваш бренд улучшается. NPS свидетельствует об успешном сарафанном радио и является мультипликатором для всех ваших маркетинговых усилий.

— Аарон Шварц, Modify Watches

6) Время, проведенное на Зоне

Помимо трафика на нашем веб-сайте, нам нравится видеть, что люди проводят много времени на нашем сайте и просматривают различные страницы, читают контент и т. Д.Мы чувствуем, что люди видят ценность и находят то, что ищут, если проводят время за чтением нашего контента и переходом на несколько страниц.

— Анджела Харлесс, AcrobatAnt

7) Ежемесячный периодический доход

В нашем бизнесе SaaS (программное обеспечение как услуга) мы действительно заботимся о ежемесячной и годовой регулярной выручке. Поскольку мы используем повторяющуюся модель, важно продолжать увеличивать этот показатель каждый месяц, поскольку он является основополагающим для поддержания всего нашего бизнеса.

— Крис Бриссон, Call Loop

8) Коэффициент конверсии

Самое важное, что нужно отслеживать в бизнесе, — это коэффициент конверсии. К вам звонят клиенты, и каждый ваш звонок должен быть обработан и привести к конверсии. Если вы не конвертируете потенциальных клиентов, вы зря теряете время. Я бы сказал, что это самый важный аспект моего бизнеса как для развития франшизы, так и для потенциальных клиентов.

— Джош Йорк, GYMGUYZ

9) Возврат инвестиций

Рентабельность инвестиций (ROI) — это самая большая маркетинговая метрика, которую мы ищем, потому что она в конечном итоге определяет, какая тактика работает, а какая нет.Таким образом, мы знаем, сколько выделить в наш маркетинговый бюджет и в какую маркетинговую кампанию вложить эти средства.

— Дэйв Смит, TekScape

10) Показатель отказов

Мне нравится смотреть на показатель отказов на моем сайте. Короче говоря, отскок происходит, когда кто-то видит вашу домашнюю страницу и просто уходит. Если на моем сайте так поступает большой процент людей, я пытаюсь изменить дизайн своей домашней страницы. Иногда я добавляю новую картинку со ссылкой на статью или использую заголовки, чтобы заставить человека щелкать по ней.

— Кумар Арора, Aroridex, Ltd.

11) Соотношение CLV / CAC

Отношение жизненной ценности вашего клиента (CLV) к стоимости привлечения клиента (CAC) — очень важный показатель, поскольку он дает вам представление об устойчивости вашего бизнеса. Вам следует сосредоточиться на поиске способов увеличения коэффициента за счет увеличения вашего CLV и / или снижения вашего CAC.

— Рэнди Райесс, VenturePact

12) Количество регистраций пробных версий

Есть много показателей, за которыми мы следим — количество посетителей веб-сайта, время, проведенное на нашей странице, количество новых подписчиков по электронной почте, количество открытий и кликов по электронной почте, количество репостов в социальных сетях и т. Д.Но есть только один, который действительно имеет значение и используется для оценки того, как идут дела у нашего маркетинга: сколько людей подписались на бесплатную пробную версию нашего программного обеспечения для продаж.

— Стели Эфти, Close.io

Эти ответы были предоставлены членами Совета молодых предпринимателей (YEC) , организации, доступной только по приглашению, в которую входят самые многообещающие молодые предприниматели мира. В партнерстве с Citi YEC недавно запустила StartupCollective , бесплатную программу виртуального наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей создавать и развивать свой бизнес.

5 основных маркетинговых метрик, которые вы должны измерять

Есть метрики, а есть метрики. Кейтлин уже говорила об опасностях использования метрик тщеславия — тех, которые выглядят неплохо в ежеквартальном отчете, но очень мало говорят вам об эффективности ваших маркетинговых усилий — но как насчет основных маркетинговых метрик, которые вы действительно должны измерять?

Почему правильные показатели имеют значение

Недостаточно просто знать просмотры ваших страниц и переходы по ссылкам; изолированные точки данных могут быть полезны на совещаниях по статусу, но они не могут точно сказать вам, получаете ли вы хорошую рентабельность инвестиций от своих маркетинговых расходов.

Вам нужны показатели, которые рассказывают историю и показывают более подробную картину ваших маркетинговых усилий.

Используя инструменты веб-аналитики и маркетинговой аналитики, такие как Google Analytics, HubSpot Analytics, KISSmetrics и Clicky, вы можете отслеживать и копаться в показателях, которые помогут вам понять путь клиента и определить, какой тип контента и какие каналы способствуют нижняя граница.

Но что именно вы должны измерять?

Пять основных маркетинговых показателей

1.Выручка

Анализ того, какой доход фактически приносит каждый канал, дает вам более объективный способ определения наиболее эффективных каналов. (Не забывайте, выручка отличается от прибыли. Прибыль — это ваш чистый доход после вычета расходов.)

Отслеживание доходов означает, что вы можете начать оправдывать ваши постоянные инвестиции в успешные каналы и позволяет перенаправлять средства из менее успешных, чтобы экспериментировать с другими тактиками.

2. Стоимость лида

Вместо того, чтобы использовать это как общую цифру, отфильтруйте ее, чтобы установить стоимость лида для каждого канала и определить, какие из них наиболее рентабельны.

Однако не следует сокращать канал только потому, что он стоит дороже за лид; вы можете обнаружить, что клиенты из этого канала тратят больше или чаще, чем клиенты из другого, менее дорогостоящего канала.

Также важно помнить, что потенциальный клиент может конвертироваться через определенный канал, но он, вероятно, затронул многие другие каналы до этой точки конверсии.

3. Соотношение посещаемости сайта и потенциальных клиентов

просмотров страниц и уникальное количество посетителей могут хорошо выглядеть в отчете, но, хотя они важны для измерения авторитетности и интеллектуального лидерства, они мало что могут вам сказать.

Посмотрите, откуда на самом деле приходят посетители — прямые, реферальные или обычные — что они делают, когда приходят, и сколько из них превращается в потенциальных клиентов и клиентов.

Если вы хотите разбить это дальше, определите своих потенциальных клиентов, квалифицированных по маркетингу (MQL) и потенциальных клиентов (SQL), чтобы определить качество и готовность потенциальных клиентов, которые вы генерируете.

4. Коэффициент конверсии целевой страницы

Это поможет вам определить, резонируют ли ваш контент и целевые страницы с вашими персонажами.

Затем вы можете повозиться с ними, изменяя каждый бит за раз, чтобы увидеть, какие клики нажимают — это неправильное предложение? Можно ли улучшить формулировку и макет? Должна ли кнопка «скачать» быть более очевидной? Затем вы можете разбить своих потенциальных клиентов в зависимости от того, какие предложения они выполнили.

5. Пожизненная ценность клиента и коэффициент оттока клиентов

Знать, сколько у вас клиентов, — это хорошо, но сколько и как часто они покупают? И как долго они остаются покупателями?

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, следуйте пошаговым инструкциям HubSpot в этом сообщении в блоге.

Если вы теряете клиентов или они совершают только разовые покупки, вам нужно поработать над заботой после покупки. Контент-маркетинг — это больше, чем просто привлечение потенциальных клиентов.

Преобразование аналитики в действие

Конечно, статистика ничего не значит, если с ней что-то не делать.

Измерение этих показателей должно быть неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии. Знакомство с людьми и путешествия за номерами предоставляет информацию, которая поможет вам залатать дырявую воронку и более разумно направить инвестиции в наиболее успешные методы.

[Этот контент был обновлен в январе 2020 года]

13 измеримых маркетинговых показателей, определяющих успех

На каких измеримых маркетинговых показателях следует сосредоточиться, чтобы приносить доход?

Концепция перфоманс-маркетинга указывает на иную направленность по сравнению с традиционными маркетинговыми агентствами, где «лайки» и «акции» являются обычным делом. При перфоманс-маркетинге квалифицированные лиды и показатели привлечения клиентов помогают определить фактический результат вашей маркетинговой деятельности, а не сам маркетинг.

Вы ищете показы для рекламы или видео?

Сколько трафика веб-сайта заработал блог?

Это традиционные KPI.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что, возможно, никто на самом деле не измерял продажи в результате всей этой маркетинговой деятельности? Попробуйте эффективный маркетинг.

Эти показатели включают выручку от продаж и рост, стоимость лида, коэффициент конверсии, пожизненную ценность клиента, рентабельность маркетинговых затрат и многое другое.

Благодаря усовершенствованным механизмам отслеживания, маркетологи теперь могут более эффективно нацеливать свой маркетинг за счет ускорения действий, которые становятся более ценными.

Почему измеримые результаты имеют значение в перформанс-маркетинге

Современные маркетологи должны проявлять гибкость и быть готовыми к немедленным изменениям. Это означает постоянное наблюдение за показателями, ориентированными на клиента, которые могут привести к реальным изменениям благодаря маркетинговым усилиям организации.

Когда вы работаете с агентством по эффективному маркетингу, таким как Valve + Meter, вы получаете новую стратегию и направление, в котором развертываются тесты, чтобы найти наиболее повторяемые и масштабируемые возможности.

Конечная маркетинговая цель состоит в том, чтобы довести программы до точки, когда агентство обычно получает оплату только после завершения определенного действия, такого как лид, клик или продажа.

Это дает агентству большую свободу опробовать тактику, выходящую за пределы вашей зоны комфорта, зная, что вы можете быстро переключиться, если нужные вам результаты не достигнуты.

Вот 13 показателей, по которым ваша маркетинговая команда, внутренняя или внешняя, должна начать отчетность:

Показатели, определяющие рост

ДОХОД ОТ ПРОДАЖ

Оценка маркетинговой деятельности по сравнению с объемом продаж, который она генерирует, может быть болезненным занятием для некоторых маркетологов. Скорее всего, вы обнаружите, что только небольшой процент ваших маркетинговых кампаний приводит к большей части ваших продаж и потенциальных клиентов — онлайн или офлайн.Однако этот KPI имеет решающее значение для долгосрочного здоровья вашей организации и необходим для отсеивания недостаточно эффективных маркетинговых мероприятий.

РОСТ ПРОДАЖ

Стратегические планы требуют четкого понимания роста продаж и траектории всего, от требований к запасам до адекватного уровня укомплектования персоналом. Измерение вашего маркетинга через призму роста продаж — еще один способ добавить уровень ответственности для маркетологов и маркетинговых агентств.

ПРИВОДЫ

Обеспечение того, чтобы верхняя часть вашей воронки продаж была хорошо укомплектована квалифицированными лидами, — один из первых принципов успешного маркетинга.Когда ваша воронка продаж четко определена, наличие сильного потока потенциальных клиентов помогает вашей организации оставаться здоровой.

СТОИМОСТЬ СВИНЦА (CPL)

Один из ключевых показателей, определяющих успех кампании, — это определение цены за лида. Некоторые маркетологи считают, что любая тактика может быть успешной, если вы вложите в нее достаточно денег. Избегайте этого мышления, активно измеряя CPL и обеспечивая сокращение или пересмотр неэффективных маркетинговых каналов. Это помогает поддерживать общий CPL в соответствии с ожиданиями и тем, что может выдержать бизнес.

КЛИЕНТСКАЯ ЦЕННОСТЬ

Привлечение малоценных клиентов — это клиенты, которые совершают минимальную покупку и не возвращаются, и которые могут даже рассказать друзьям и семье о своем неудачном опыте. Сосредоточение внимания на привлечении ценных клиентов заставляет вас с большей вероятностью сосредоточить свою деятельность на воспитании и улучшении общего пути к покупке, что и есть умный маркетинг.

ПОЖИЗНЕННАЯ СТОИМОСТЬ (LTV)

Как и ценность для клиента, ключевым показателем для оценки эффективности вашей маркетинговой программы является пожизненная ценность ваших клиентов.Если ваша средняя пожизненная ценность вашего клиента падает, это показатель того, что какая-то часть вашей программы маркетинга и продаж не в состоянии привлечь клиентов и показать им текущую ценность.

ДОХОД НА МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНВЕСТИЦИИ (ROMI)

Какова реальная окупаемость ваших новых инвестиций в маркетинг? Во-первых, разделите полученный общий доход на общие маркетинговые вложения и получите рентабельность инвестиций в маркетинг. Помня об этом KPI, маркетологи могут сосредоточиться на расширении наиболее прибыльных видов деятельности и сокращении тех, которые истощают ресурсы.

ВОЗВРАТ НА РЕКЛАМНЫЕ РАСХОДЫ (ROAS)

У маркетологов давние отношения любви / ненависти к рекламе. Многие маркетологи считают, что традиционная реклама стимулирует узнаваемость бренда и постоянный интерес к вашим продуктам или услугам. Другим маркетологам сложно определить коэффициент конверсии, рассчитав эти действия в пересчете на твердые доллары продаж. Создайте цифровую воронку продаж с маркетинговыми показателями, которые отслеживают каждый этап пути к покупке. Это позволяет более точно отслеживать рентабельность ваших рекламных долларов.

ОТНОШЕНИЕ К КЛИЕНТУ

Сколько продаж вы закрываете по количеству привлеченных потенциальных клиентов? Маркетологи изучают новые показатели клиентов, чтобы определить, есть ли проблемы на конкретном этапе пути к продажам. Valve + Meter может помочь вам внимательно изучить каждый шаг, чтобы сгладить любые препятствия на пути к привлечению новых клиентов или трения, чтобы максимизировать выгоду, которую вы получаете от своих маркетинговых долларов.

ДВИЖЕНИЕ, ЛИДЫ И СТАВКИ ПРЕОБРАЗОВАНИЯ

Анализ посещаемости веб-сайта, потенциальных клиентов и коэффициентов конверсии по платформам и / или веб-страницам позволяет определить микротаргетинг на точки трения.Вы можете более точно определить свою тактику в отношении сегментированных посетителей веб-сайта, SEO и завершить A / B-тестирование конкретных CTA и архитектуры веб-сайта.

СТОИМОСТЬ МАРКЕТИНГА НА ПРЕОБРАЗОВАНИЕ ИЛИ ПРИОБРЕТЕНИЕ (MCPA)

В зависимости от вашей бизнес-модели вам может потребоваться измерить стоимость конверсии или приобретения, чтобы получить истинное представление о ценности вашей маркетинговой деятельности. Определите, хотите ли вы использовать модели атрибуции: по первому, по последнему, линейную или спадающую.

ВРЕМЯ ОТВЕТА КОМАНДЫ ПРОДАЖ

Несмотря на то, что это число находится исключительно в руках вашего отдела продаж, оно по-прежнему остается одним из наиболее важных показателей коэффициента конверсии.Если ваш отдел продаж не может быстро найти потенциальных клиентов, привлеченных вашими маркетинговыми усилиями, важно знать, почему. Безупречная система доставки потенциальных клиентов работает вместе, чтобы открыть шлюзы для большего количества потенциальных клиентов, когда это необходимо, и ужесточает ярмо, когда отдел продаж не может своевременно реагировать.

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА МАРКЕТИНГ

Маркетинговые кампании по электронной почте представляют собой сложную структуру, включающую частоту доставки, количество отписок, количество открытий, рейтинг кликов, окончательные конверсии и действия в социальных сетях, такие как пересылки или публикации.Глядя на эти числа за определенный период времени, вы можете получить средние значения, которых вы должны ожидать для своего бизнеса, чтобы вы могли идентифицировать выбросы — в любом направлении. Отрицательные выбросы следует сканировать так же тщательно, как и те, которые дают положительные результаты.

Сосредоточьтесь на ключевых показателях, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций

Если рассматривать этот спектр маркетинговых мероприятий в целом, он может показаться ошеломляющим.

Ничто не говорит о необходимости немедленного внедрения каждой из этих маркетинговых метрик, но дает вам рабочий список метрик для принятия более разумных решений по снижению затрат и, в конечном итоге, помощи в развитии вашего бизнеса.

Лучшая часть эффективного маркетинга — это то, что вы можете анализировать каждый шаг своего маркетинга и пути к покупке и быстро менять, масштабировать или отказываться от тактики, исходя из их реального влияния на бизнес.

Когда вы предоставляете своей команде доступ к этим инструментам, становится более целесообразным изменить тактику структурированным и осмысленным образом.

Маркетинг в целом постоянно меняется и развивается, и команда экспертов по маркетингу в Valve + Meter Performance Marketing понимает, как использовать маркетинговые стратегии для повышения ценности бизнеса.

Наши маркетинговые планы на основе данных обеспечивают нашим деловым партнерам гибкость, необходимую им для быстрой адаптации к меняющимся потребностям клиентов и рыночным условиям. Готовы сосредоточиться на важных данных? Запросите бесплатный маркетинговый анализ у нашей команды экспертов сегодня.

Как выбрать маркетинговые показатели и ключевые показатели эффективности, чтобы доказать, что ваша стратегия работает

Маркетинговые стратегии начинаются с четких целей, и отслеживание прогресса в достижении целей требует выбора умных маркетинговых показателей.

Установка цели и выбор показателей идут рука об руку. Если цель — ваша цель, то метрики подобны ориентирам. Показатели помогают определить, на правильном ли вы пути и продвигаетесь ли вы к своим целям. С другой стороны, показатели также могут показать, где дела идут не так, чтобы вы могли вернуться на правильный путь.

Однако существует множество различных показателей, которые вы потенциально можете отслеживать. Важно знать, на какие из них следует обращать внимание, и понимать, что они значат для вашего маркетинга.

Загрузите шаблон маркетингового отчета прямо сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку рассылки, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Скачать сейчас

Что такое маркетинговые показатели?

Маркетинговая метрика — это измеримая переменная, которую можно измерить для отслеживания эффективности.

Почему метрики важны для маркетологов?

Они важны не только для вас; они чрезвычайно важны для всего вашего бизнеса.Без них невозможно точно узнать, какое влияние маркетинг оказывает на организацию.

Маркетинговые команды CoSchedule делают свои метрики доступными в масштабах всей компании для всех, кому интересно посмотреть на их эффективность.

Примеры маркетинговых показателей

Маркетолог может отслеживать множество различных показателей. Чтобы упростить сортировку в этом списке, он разбит на категории. Нет необходимости чувствовать, что вам нужно сообщить обо всем этом или обязательно понять все это прямо сейчас.Считайте это полезным справочным ресурсом с возможностью добавления закладок.

Общие маркетинговые показатели

• Узнаваемость бренда: измеряет уровень осведомленности целевой аудитории о вашем бренде или продукте.
• Пожизненная ценность клиента: какой доход бизнес будет приносить в расчете на одного покупателя в течение его жизни.
• Стоимость привлечения клиента: расходы на деятельность, необходимую для получения дохода от одного клиента.
• Рентабельность инвестиций: какой доход приносит каждый доллар, потраченный на маркетинг.
• Дополнительные продажи: отслеживает рост продаж с течением времени.
• Коэффициент конверсии: процент посещений, завершившихся желаемым действием (например, заполнением формы или совершением покупки).
• привлеченных потенциальных клиентов: исходное количество потенциальных клиентов, привлеченных маркетингом.
• Доля клиентов (по категориям): процент клиентов в данной области или отрасли, которые являются вашими клиентами, по сравнению с вашими конкурентами.
• Доля рынка: процент покупателей на рынке, которые покупают у вас, по сравнению сваш конкурс.
• Lead Score: показатель, определяющий, насколько вероятно, что потенциальный клиент совершит покупку.
• Net Promoter Score: инструмент, используемый для измерения лояльности клиентов и их отношения к бренду.

Показатели веб-сайтов и блогов

• Реферальный трафик: трафик, перешедший на ваш сайт из другого источника (поисковая система, электронная почта, социальные сети и т. Д.).
• Органический трафик: неоплаченный трафик через поисковые системы.
• Всего посещений: общее количество посещений за определенный период времени.
• Отток / отток клиентов: скорость потери клиентов с течением времени.
• Первое посещение: момент, когда новый потенциальный клиент впервые заходит на ваш сайт.
• повторных посещений: все обращения посетителей, которые были на вашем сайте ранее.
• Источники трафика: места, которые направляют трафик на ваш сайт или блог.
• CTR: процент запросов поисковых систем, которые приводят к переходу на ваш сайт.
• Время на странице: среднее количество времени, которое посетители проводят на веб-странице перед тем, как покинуть ее.
• Показатель отказов: отслеживает посетителей, которые перед выходом просматривают только одну страницу вашего сайта.
• загрузок: количество раз загружаемых ресурсов и бесплатных ресурсов (например, электронных книг, шаблонов и другого закрытого контента).
• просмотров страниц за сеанс: количество страниц, которые посетитель просматривает на вашем сайте в среднем перед уходом.
• Уникальных посетителей: количество отдельных пользователей, которые заходят на ваш сайт.
• сеансов по типу устройства: количество посещений сайта с разбивкой по типу устройства, с которого люди заходили на него (например, Mac, ПК с Windows, iPhone и т. Д.)).
• просмотров страниц: общее количество страниц, просмотренных на сайте.
• Top Pages: страницы, которые обеспечивают максимальную производительность либо по трафику, либо по коэффициенту конверсии.

SEO-метрики

• Рейтинг ключевых слов: насколько высоко страница занимает место в поисковых системах по заданному ключевому слову.
• Поисковый трафик: количество реферального трафика, отправленного на сайт через поисковую систему.
• Видимость SERP:
• Всего обратных ссылок: количество ссылок, указывающих на веб-страницу с других сайтов.
• Авторитет домена: измеряет, как авторитетные поисковые системы видят весь веб-сайт.
• Page Authority: измеряет, как авторитетные поисковые системы просматривают отдельную веб-страницу.
• Скорость загрузки страницы: насколько быстро загружается веб-сайт (что может повлиять на рейтинг в поисковых системах).
• Обычный рейтинг кликов: как часто пользователи нажимают на данную страницу, когда она появляется в результатах поисковой системы.

Маркетинговые показатели в социальных сетях

• Лайков: количество нажатий на кнопки лайков публикации.
• Комментарии: количество комментариев к вашим сообщениям.
• Поделиться: количество раз, когда публикация была опубликована. Также называется ретвитом в Твиттере или Репином в Pinterest.
• Уровень вовлеченности: измеряет уровень взаимодействия между профилем социальной сети и его аудиторией.
• Скорость роста подписчиков: насколько быстро у профиля появляются новые подписчики.
• новых подписчиков: количество новых поклонников или подписчиков, заработанных за определенный период времени.
• Трафик в социальных сетях: трафик веб-сайтов или блогов, управляемый платформами социальных сетей.
• Конверсии в социальных сетях: конверсии веб-сайтов или блогов из реферального трафика из социальных сетей.
• Демографические данные страницы: разбивка демографических данных на основе подписчиков профиля, возраста, пола, местоположения, рода занятий и т. Д.
• Настроение: измеряет, как аудитория социальных сетей думает о вашем бренде.

Показатели электронного маркетинга

• Подписки на рассылку новостей: количество людей, подписавшихся на ваш список рассылки.
• Трафик: трафик веб-сайта или блога, переданный через электронный маркетинг.
• Подписчики: количество людей, подписавшихся на ваш список рассылки.
• Вовлеченность: измеряет такие факторы взаимодействия, как количество кликов и открытий.
• Открытий: количество людей, открывших ваше письмо в своем почтовом ящике.
• кликов: количество людей, которые перешли по ссылке в электронном письме.
• Показатель отказов: количество писем, которые не удалось доставить.
• Forwards: Сколько раз электронное письмо было переадресовано другому пользователю.

Показатели PPC

• Стоимость за клик (CPC): Стоимость получения одного клика по объявлению.
• Рейтинг кликов (CTR): измеряет, сколько людей нажимают на объявление, в зависимости от того, сколько раз оно появлялось.
• Показатель качества: используется для определения релевантности объявления на основе ключевых слов, цели поиска и качества целевой страницы.
• Процент полученных показов: количество показов объявлений, измеряемое по отношению к общему количеству показов, которые они могли получить.
• Общая ценность конверсии: общая денежная стоимость всех конверсий за период времени.
• Рентабельность затрат на рекламу (ROAS): сумма полученного дохода, измеренная по отношению к потраченной сумме.
• Отслеживание звонков: количество звонков, сделанных после клика по объявлению.

Понимание ключевых показателей эффективности (KPI)

Во-первых, важно расставить приоритеты для показателей по тому, что является наиболее важным. Если каждый из них считается приоритетным, то ни один из них не является приоритетным.

Что такое маркетинговый KPI?

Ключевые показатели эффективности — это метрики, которые напрямую указывают на прогресс в достижении определенной цели.Другими словами, это самые важные ценности для понимания влияния маркетинга на успех бизнеса.

Хотя вы можете отслеживать несколько показателей, у вас должно быть небольшое количество узконаправленных ключевых показателей эффективности.

Как выбрать ключевые показатели эффективности

Ваш бизнес уникален, поэтому и ваши ключевые показатели эффективности тоже должны быть такими. Хотя легко понять, что другие компании считают важным в вашей отрасли, лучше всего измерить, что больше всего подходит для вашей ситуации.

Плюс, ваши KPI могут меняться со временем.Когда вы только начинаете, у вас могут быть ключевые показатели эффективности, ориентированные в первую очередь на создание аудитории, прежде чем пытаться монетизировать продукт.

Это история CoSchedule. Первым ключевым показателем эффективности, который компания установила, когда начала заниматься контент-маркетингом, было создание аудитории. Затем было решено, что наиболее эффективным способом сделать это будет создание блога (на основе наблюдений за успехами других подобных компаний).

Самым важным показателем было количество просмотров страниц. Чем больше людей узнают о CoSchedule и сочтут компанию авторитетным поставщиком, тем лучше.

Вернитесь к своим целям и задайте следующие вопросы:

• Какую самую важную метрику мы можем отслеживать прямо сейчас?
• Какие самые важные показатели мы можем отслеживать на каждом этапе воронки?
• Как наши ключевые показатели эффективности могут измениться в будущем по мере развития нашего бизнеса?

Примеры KPI для начинающих маркетологов или новых компаний

• Просмотры страниц
• Подписчики в социальных сетях
• Список рассылки подписчиков
• Повышение узнаваемости бренда

Примеры KPI для продвинутых маркетологов в зрелых командах

• Количество потенциальных клиентов
• Преобразования
• Выручка

Конечно, это всего лишь предложения.В конце концов, никто не знает ваш бизнес или конкретную ситуацию лучше, чем вы и ваша компания. Выберите наиболее важные для вас ключевые показатели эффективности прямо сейчас.

Вы — мастер показателей

В этой главе содержится много информации. Надеюсь, вам удалось упростить, какие показатели имеют наибольшее значение, и вы не тратите много времени на то, чтобы беспокоиться об остальном. Теперь пора перейти к следующему разделу.

5 маркетинговых показателей, за которыми следует следить в соответствии с фактическими данными маркетологов

Посмотрите в Интернете, и вы увидите множество ресурсов со всеми видами маркетинговых показателей, которые вам следует отслеживать.Но вы не можете (или не должны) отслеживать их всех.

Это может стать кошмаром — перебирать все онлайн-ресурсы и определять важные маркетинговые показатели, тем более что многие из них поступают из неквалифицированных источников. Огромное количество примеров маркетинговых показателей и различных типов маркетинговых показателей может сделать это головокружительным усилием.

Итак, вместо того чтобы махать цифровым пальцем и предлагать вам сосредоточиться на конкретном наборе маркетинговых показателей, мы отфильтровали шум, чтобы дать вам реальное мнение профессионалов по маркетингу.Вот пять маркетинговых показателей, которые действительно используют маркетологи, и способы их отслеживания самостоятельно.

Какие ключевые показатели используют профессионалы маркетинга?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы собрали мнения пяти разных специалистов по маркетингу. Они расскажут о важных маркетинговых показателях, которые вы должны отслеживать в рамках своей маркетинговой стратегии.

Показатель отказов

Нил Патель говорит, что правильное понимание показателя отказов «может сказать вам, эффективна ли ваша маркетинговая стратегия и взаимодействуют ли посетители с вашим контентом.”

Показатель отказов является важным маркетинговым показателем, потому что он показывает процент посетителей, которые просмотрели одну страницу вашего веб-сайта, а затем покинули ее («отказались»), не предприняв никаких дальнейших действий.

Этот маркетинговый показатель также может выявить пробелы в маркетинговой воронке вашего веб-сайта, поскольку посетители не направляются достаточно глубоко для конверсии. Это может повлиять на другие показатели, такие как коэффициент конверсии, особенно если вы видите высокий показатель отказов на главной странице.

Показатель отказов также может указывать на технические недостатки в UX веб-сайте, контент-стратегии или оптимизации.Если на вашем веб-сайте нет сильных кнопок с призывом к действию на всех страницах, чтобы направлять людей глубже на сайт, значит, вы неправильно перемещаете посетителей по вашей воронке. Если сообщения в блогах или контент веб-сайта не содержат внутренних ссылок или кнопок с призывом к действию, посетители могут прочитать ваш контент и уйти. Опять же, это означает, что вы упускаете возможность обратить этих потенциальных клиентов.

Наконец, если ваш веб-сайт не оптимизирован должным образом как для технического, так и для внутреннего SEO, вы можете терять посетителей из-за длительного времени загрузки страницы, неработающих изображений, ошибок 404 или опубликованных тегов заголовков и метаописаний, которые не точно описать содержание страницы.

Как отследить этот показатель Маркетинговый показатель :

Alexa отслеживает показатели отказов, поэтому вы можете просто зайти в инструмент сравнения сайтов, найти процент отказов вашего сайта и посмотреть, как он измеряется рядом с максимум девятью отраслевыми конкурентами:

Коэффициент конверсии

Мэллори Буш, менеджер по контент-маркетингу в Amplitude, говорит, что коэффициенты конверсии полезны, потому что они помогают ей распознать, какой тип контента обеспечивает ценность, чтобы она могла «удвоить и создавать больше, либо работать над более широким охватом.”

Коэффициент конверсии — это процент, при котором вы превращаете посетителей в покупателей и платежеспособных клиентов.

Самый простой способ конвертировать посетителей — через контент. И весь контент должен каким-то образом побуждать пользователей стать покупателем. Чтобы направить посетителя к конверсии, весь контент должен включать прямой путь к конверсии с четкими призывами к действию. Если у вас высокий коэффициент конверсии определенного фрагмента контента, это может помочь вам принять решение о создании дополнительных тем в аналогичном ключе или расширить ваши усилия по продвижению этого фрагмента.

Примеры точек, которые могут увеличить конверсию: отправка запроса через контактную форму, щелчок по номеру телефона или завершение покупки. Доминик Кент, директор по контент-маркетингу и коммуникациям Mio, говорит, что он отслеживает «подписку на продукты в листе ожидания и переходы с блогов на целевые страницы продаж».

Каждая конверсия веб-сайта может быть связана с долларовой стоимостью, поскольку мы привлекаем потенциальных клиентов или совершаем покупки. Если у нас низкий коэффициент конверсии, значит, мы упускаем возможность увеличить прибыль бизнеса.

Как отследить этот показатель Маркетинговый показатель :

Быстрая и простая формула для расчета коэффициента конверсии для вашего веб-сайта в целом — это разделить количество выполненных конверсий на общее количество посетителей сайта.

Имейте в виду, что коэффициент конверсии для большинства отраслей также не очень высок. Например, в сфере домашнего благоустройства и юриспруденции средний коэффициент конверсии составляет всего 3,3%.

Квалифицированные клиенты

Эндрю Монталенти, директор по продуктам Parse.ly, говорит: «Понимание того, что приводит к встречам по продажам и как быстро они проходят через наш процесс продаж», является положительным сигналом для его команды по маркетингу. Он добавляет, что квалифицированные лидеры сообщают маркетинговой команде, что их кампании, контент и обмен сообщениями работают.

Квалифицированные лиды — один из лучших маркетинговых показателей для измерения успеха. Квалифицированный лидер — это тот, кто может быть заинтересован в покупке продукта или услуги у вашей компании.Например, посетитель веб-сайта, который загружает электронную книгу, является квалифицированным лидером, потому что он предлагает взамен личную информацию (обычно адрес электронной почты).

Квалифицированные лиды с большей вероятностью станут клиентами, потому что они уже каким-то образом взаимодействовали с компанией. Возможно, они уже потратили много времени на вашем веб-сайте, изучая ваш продукт или услугу, или когда-то им звонили по телефону, чтобы обсудить цены.

Привлекая квалифицированных потенциальных клиентов в воронку продаж, мы также можем определить, работают ли наши маркетинговые кампании.Различные инструменты аналитики могут помочь нам связать квалифицированных лидов с исходным трафиком (например, реклама в Facebook, органический поисковый трафик из Google, почтовые кампании Mailchimp).

Как отследить этот показатель Маркетинговый показатель :

Легкий способ измерения квалифицированных потенциальных клиентов — использование программного обеспечения CRM, такого как Salesforce или HubSpot. Это программное обеспечение предоставляет обширную отчетность, чтобы вы могли видеть, как потенциальные клиенты становятся лидерами в воронке продаж.

Рентабельность инвестиций (ROI)

Рена Гадимова, старший стратег по контент-маркетингу в Adobe, подчеркивает важность рентабельности инвестиций и говорит: «Маркетинговую рентабельность инвестиций теперь нужно продумывать с самого начала и в замкнутой манере.”

Ваша рентабельность инвестиций показывает, сколько денег вы потратили на маркетинговую кампанию по сравнению с тем, какой доход она принесла. Проще говоря, рентабельность инвестиций — это двигатель, который движет всеми вашими маркетинговыми усилиями.

Этот маркетинговый показатель гарантирует, что ваши маркетинговые усилия будут прибыльными и будут способствовать увеличению прибыли компании. Это также подтверждает, что вы проводите правильный маркетинг и ориентируетесь на нужных людей.

Как отследить этот показатель Маркетинговый показатель :

Harvard Business Review предоставляет формулу для отслеживания рентабельности инвестиций в маркетинг:

Источник: Harvard Business Review

Например, если бы мы хотели измерить рентабельность инвестиций недавней рекламной кампании Facebook, мы бы начали с нашего общего дохода, полученного от рекламы, в размере 750 долларов.Если общая стоимость кампании составила 100 долларов, мы вычли бы это число из нашего общего дохода, а затем разделили бы на 100 долларов. Это дает нам рентабельность инвестиций в рекламную кампанию Facebook в размере 650%.

Доля голоса

Ян Лурье, генеральный директор и основатель Portent, говорит, что доля голоса «является одним из единственных способов измерить эффективность по всем каналам или в тех случаях, когда вам нужно отслеживать воздействие».

Ян Лурье, генеральный директор и основатель Portent, говорит, что доля голоса «является одним из единственных способов измерения производительности по всем каналам или в тех случаях, когда вам нужно отслеживать воздействие.Нажмите, чтобы написать твит

Доля голоса — это маркетинговый показатель, который помогает вашему бизнесу определить, насколько широко известен ваш бренд. Основная цель изучения вашей доли голоса — получить представление об общей видимости бренда. Имея это в виду, это также полезный маркетинговый показатель, который можно использовать при проведении конкурентного анализа.

Понимание степени известности вашего бренда среди конкурентов является неотъемлемой частью построения вашей маркетинговой стратегии.Чем больше ваша доля голоса, тем больший авторитет вы получите у вашей целевой аудитории. Это может помочь вам укрепить лояльность, поскольку клиенты, скорее всего, будут больше доверять вашему бренду из-за его высокой узнаваемости. Эта близость к бренду — та же самая причина, по которой баскетболист может тяготеть к кроссовкам Nike — они знают бренд и доверяют ему.

Если вы хотите увеличить свою долю участия, вы должны повысить осведомленность о названии своей компании, а также о продуктах или услугах, которые вы предоставляете.Один из способов сделать это — создать образовательные сообщения в блогах, которые принесут пользу вашему целевому сегменту рынка.

Как отследить этот показатель Маркетинговый показатель :

Инструменты исследования ключевых слов

Alexa обеспечивают доступ к голосовой части вашего сайта. Вы можете использовать это программное обеспечение, чтобы узнать, насколько активно ваш веб-сайт пользуется определенным ключевым словом. Кроме того, вы можете использовать инструмент «Матрица ключевых слов конкурентов», чтобы увидеть, насколько ваша доля голоса по всем ключевым словам вашего сайта сопоставима с показателями отраслевых конкурентов:

Почему ваши Маркетинговые показатели Дело

По сути, важность маркетинговых показателей, возможно, лучше всего резюмировал Фио Доссетто, старший редактор Hotjar: «В целом, ключевые маркетинговые показатели, которые вы хотите отслеживать, — это те, которые подтверждают рост вашего бизнеса.”

Это может показаться простым выводом, но его важно помнить при принятии решения, какие маркетинговые показатели вы хотите использовать для своей маркетинговой стратегии. Если ваши маркетинговые показатели способствуют росту вашего бизнеса — как с точки зрения вашего внутреннего производства, так и с точки зрения клиентской базы — это результат отличных маркетинговых показателей на практике.