Как грамотно составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как правильно составить коммерческое предложение — Татцентр.ру

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением — и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»

В чем важность коммерческого предложения?

Недооценить его значение невозможно — это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй — предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

В чем особенности каждого из двух типов?

Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача — привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?

Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».

Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?

Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов — и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения — текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное — грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»

Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?

Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения — не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик — минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции — но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?

Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?

Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого — в будущем — потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5\%», а «Вы получите скидку 5\%».

Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»

Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре — или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?

Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

Что следует сообщить сразу?

Цены, хотя бы приблизительно — диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» — скидки и т. п.

Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.

Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?

Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться — к директору по финансам или к одному из его заместителей?

По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?

Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго — судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?

Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка — пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

Как написать коммерческое предложение на поставку товаров

Как составить эффективное коммерческое предложение на поставку

Нет никакого смысла искать или предлагать какой-то единый формат коммерческого предложения на поставку товара, так как условия могут быть самыми разными, даже в одной какой-то компании. Но все же некоторые общие принципы при его составлении обязательно должны учитываться. Особое внимание должно быть уделено таким моментам, как ясность и подчеркивание всех выгод, связанных с поставкой продукции.

Что касается ясности, то в процессе написания коммерческого предложения на поставку продукции в обязательном порядке должны учитываться некоторые особенности лексикона определенной целевой аудитории. Недопустима любая перезагрузка разными абстрактными или громоздкими фразами или терминами. Клиент очень легко и просто должен представить себе, о чем говорит то или иное предложение компании, а замысловатый язык в этом случае сильно навредит. Кроме того, стоит соблюдать некоторую очередность подаваемой информации.

В самом начале должны сообщаться основные мысли и предложения, в данном случае, касающиеся поставки продукции. При этом все предложения должны быть лаконичными и понятными, не стоит перегружать предложение общими фразами, необходимы только конкретные факты. Основным принципом при составлении коммерческого предложения должно быть стремление предложить человеку именно то, что ему необходимо, а также то, что желает сказать организация или компания.

Многие специалисты советуют убрать из данного документа разного рода восхваления, например, такие слова, как «лучший, уникальный, выдающийся, превосходный» и так далее. Вместо этого лучше грамотно и последовательно описать все выгоды, которые клиент получит при обращении в ту или иную организацию. К четкому указанию выгод можно отнести такие моменты, как определенные технические параметры и то, какие преимущества для клиента они способны дать. Необходимо сделать все для того, чтобы составленное коммерческое предложение на поставку продукции подтолкнуло клиента на принятие только положительного решения.

После составления рекомендуется убедиться в том, что в процессе прочтения четко и ясно выделены все самые основные аспекты, касающиеся самого предложения: условия, смысл и выгода. Клиент при изучении коммерческого предложения на поставку продукции должен понять и увидеть в чем заключается отличие данной услуги от иных аналогов. Это возможно только при условии, что четко и ясно видна вся выгода, которую можно извлечь из него.

Если в процессе составления применять подобные принципы, касающиеся написания и составления именно коммерческого предложения на поставку товара, то шансы на то, что клиенты воспользуются предлагаемой услугой, вырастут в несколько раз.

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной

— руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать 

— “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко — “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. —  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — “у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.

Здравствуйте, друзья!

В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали, как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле, завершим тему продаж в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).

Как правильно составить коммерческое предложение – в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих типах бизнеса. И хоть по этому вопросу высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.

Как составить коммерческое предложение правильно

Основные особенности правильного коммерческого предложения

Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу) и публичным (адресованное широкой аудитории).

Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда основано на конкретных потребностях целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительной работы для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках – путь в никуда.

В-третьих, основная цель КП – продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели грамотно составленное коммерческое предложение должно “пройти” через 4 этапа:

• Сначала привлечь внимание потенциального покупателя.
• Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции.
• Дальше пробудить желание купить.
• И в итоге, стимулировать совершение покупки.

Эти четыре несложных этапа обязательны для любого коммерческого предложения. И, чтобы вообще коммерческое предложение прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе, может “не пережить” любой из этапов.

Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.

Как правильно составить коммерческое предложение: типовой алгоритм написания

Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:

1. Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
2. Заголовок коммерческого предложения
3. Уточняющий подзаголовок
4. Основной текст (с его элементами)
5. Завершение (с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
6. Контактные данные и реквизиты отправителя

Пройдемся по каждому пункту.

Шапка коммерческого предложения

Основная функция этого визуально оформленного элемента – привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но, тем не менее, первое, на что читатель обращает внимание – это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более, каждый раз разные, не очень советую. В общем, вы поняли, едем дальше.

Заголовок коммерческого предложения

Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту – это основа вашего обращения к читателю. Поэтому обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.

Просто “Коммерческое предложение” – очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, “Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса”. Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать “по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета”.

Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:

• Заголовок-вопрос. Например: “Как увеличить прибыль в 2 раза?” Или “Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?”. Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше, чем “Коммерческое предложение”.
• Используйте цифры в заголовке. Например: “11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!”.
• Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости, читают на 33% чаще.
• Используйте слова “бесплатный” и “новый” в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое, что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И, во-вторых, очень важно (!), что вы продаете. В некоторых случаях “бесплатно” может оттолкнуть потенциального покупателя. Но в целом, да, эти слова работают.
• Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа “12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?” – не очень работают. Хотя данный пример и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
• Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово “нет”).
• Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
• По возможности добавляйте в заголовок цитаты или другие элементы текста, заключенные в кавычки. Это повысит читаемость на 30%.

Подзаголовок КП

Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке можно донести само предложение, а в подзаголовке – выгоду для клиента. Или, наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь, как в привлечении внимания, так и в проявлении интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.

Основной текст

Первое, что хочется сказать – разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно, если продаете услуги), как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова и заставляет его спускаться ниже по тексту – это то, что нам надо.

Дальше напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о нем подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю – пишите короткий первый абзац.

Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:

• Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же. Содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
• Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небес, это может отпугнуть покупателя.
• Обращайтесь к клиенту на “Вы”. Если это личное обращение, чаще называйте его по имени отчеству.
• Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме ситуаций, когда вы как раз обращаетесь к эксперту в данной отрасли.
• Пишите сразу главное и в настоящем времени.
• Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа “точно так”, “таким образом”, “также”.
• Разбейте текст на абзацы, добавьте удобства для чтения.
• Добавляйте подзаголовки – это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
• Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
• Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
• Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).

Завершение коммерческого предложения

Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким, чем заголовок. Это важно, потому что по статистике 34% читателей, не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого  предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.

Поэтому придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыве к действию или рекламном слогане.

Например, продолжая пример выше, можно сказать: “Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!”. Или: “Я уверен, что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И, если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более, чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня”.

В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно – это важно. Но оно вам не поможет, если у вас нет уникального торгового предложения (УТП), и если у вас нет реальных преимуществ над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом, как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.

Надеюсь, что хоть чуть-чуть статья оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.

Как составить коммерческое предложение?

11. 03.2015 12 840 7 Время на чтение: 16 мин.

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений. В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Что такое коммерческое предложение, виды и особенности

Коммерческое предложение — это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

1. Холодное коммерческое предложение — обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма — еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.
2. Горячее коммерческое предложение — обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

Создание коммерческого предложения

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая «бумажка» или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

— Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).
С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение — яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка «Коммерческое предложение фирмы X» — далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение «на потом» и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте — может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

• Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;
• Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и «незначительная» ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. — все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость — сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях — на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. — все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений — тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в «шапке» будет указано, к примеру: «Генеральному директору ООО «Радуга» Иванову С.П.», а текст будет начинаться с обращения «Уважаемый Сергей Петрович!». В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы — не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту «живым» языком, стараясь «зацепить» его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример: Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы — и есть те «сумасшедшие», которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

— Мы работаем на рынке уже более 10 лет;
— В числе наших клиентов такие известные компании как …
— Мы — обладатели престижной премии «бизнес года»;
— Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;
— Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

— Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;
— Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?
— Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты «все» и «чем больше — тем лучше» сразу отметайте — так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать:

— Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;
— В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;
— Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать:

— Пакет «эконом» позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;
— Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;
— Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в «долгий ящик» и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

— Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;
— Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;
— Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, «Ваш персональный менеджер — Сергей».

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения — процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.

На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении, где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!

Как правильно составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение обеспечивает приток клиентов и, как следствие, прибыли. Коммерческое предложение не столько информирует клиента о каком-либо продукте, сколько убеждает его приобрести этот продукт – причем не у кого-нибудь, а именно у той компании, которая к нему обратилась.

Заголовок коммерческого предложения

В наши дни коммерческие предложения распространяются по электронной почте. Если адресат не имел никаких дел с вашей компанией, то, обнаружив в ящике письмо неизвестно от кого, он может без зазрения совести удалить его. Чтобы этого не случилось, уделите внимание заголовку. Если вы сможете грамотно сформулировать его, ваше послание, возможно, все-таки прочтут.

Остановимся на нескольких популярных способах составления заголовков:

• Актуальный вопрос. Вы можете задать как риторический, так и вполне конкретный вопрос. Главное, чтобы заголовок побуждал к прочтению письма (в тексте которого, предположительно, заключен ответ). Пример: «Как увеличить объемы продаж?»
• Цифры в заголовке. Если они как-то связаны с выгодами, то вполне вероятно, что клиент заинтересуется содержанием письма. От вас требуется конкретика: «Только в апреле – скидка 70% на все услуги!»
• Устрашающий заголовок. Само собой, вы не должны угрожать клиенту. Ваше дело – намекнуть, что он упустит прибыль, если не воспользуется предложением. «Игнорируя эту информацию, вы отказываетесь от 1000 возможных клиентов!»

Основная суть (offer)

Offer – это смысловая основа коммерческого предложения. Важно запомнить, что оффер акцентирует внимание клиента не на товарах и услугах, которые вы предлагаете, а на преимуществах, которые он обретет, если согласится на ваши условия.

Иными словами, не нужно писать «Приглашаем Вас на тренинг по созданию рекламных текстов». Не исключено, что пять минут назад в почтовый ящик вашего адресата упало приглашение на тренинг по оригами, и что? Возможно, он каждый день получает десятки таких писем, и понятное дело, уже не читает их.

Сформулировать предложение лучше следующим образом: «Умение создавать сочные рекламные тексты, привлекающие клиентов и прибыль – вот что дает наш трехдневный тренинг…».

Заметьте, что суть (offer) должна быть сконцентрирована в начале, а не в конце коммерческого предложения.

Описание своих преимуществ

Допустим, вы донесли до возможного клиента суть предложения. Теперь нужно доказать ему, что сотрудничество с вашей компанией действительно принесет ему какую-то пользу, и убедить, что на вас можно положиться.

Перечислите названия других компаний-клиентов, которые воспользовались вашими услугами. Предложите какой-нибудь приятный бонус, презент, скидку «особого покупателя», сертификат.

Эта часть коммерческого предложения идеально подходит для того, чтобы сказать несколько слов о своей фирме. Только не нужно терять связь с реальностью: «Наша компания основана в 1790м году… и т.д.»

Повышение ценности предложения

Фраза «предложение ограничено» обладает удивительной способностью повышать ценность вашей инициативы. Если предложение действует круглогодично, только очень веские причины способны побудить клиента воспользоваться им немедленно. А если срок истекает, и в запасе остается несколько дней, то надо успевать!

Сообщив об ограничении (имейте в виду, что обман недопустим!), подтолкните клиента к активным действиям: «Свяжитесь с нами, воспользовавшись формой на сайте…», «Позвоните на бесплатный номер…».

Распространённые ошибки

При составлении коммерческих предложений люди совершают следующие ошибки:

1. 1. Отсутствие заголовка. Письмо без темы отправляется либо в «Корзину», либо в папку «Спам». Потенциальный клиент так никогда и не узнает о вашем заманчивом предложении.
2. 2. Трудночитаемое послание. Если ваше воззвание переполнено сложноподчиненными предложениями и малознакомыми словами, адресат вряд ли доберется, хотя бы до середины.
3. 3. Очень большой текст. Старайтесь изъясняться лаконично: коммерческое предложение на десять страниц никого не заинтересует. Ограничьтесь одной-двумя.
4. 4. Скучный текст. Если в предложении нет никакой интриги, и выглядит оно так же, как многие другие, отправленные в «Корзину» часом раньше, то зачем вообще рассылать его всем и каждому?..
5. 5. Смелые, но ничем не обоснованные утверждения. Каждый может провозгласить свою компанию «лидером рынка», но не каждый сможет доказать правдивость своих слов. Пишите только о реальных достижениях вашей фирмы.
6. 6. Массовая рассылка. Никому не нравится быть «одним из десяти тысяч»: все любят индивидуальный подход. Если клиенты действительно представляют для вас ценность, не унижайте их шаблонными письмами.
7. 7. Обращение по имени. Неизвестно, кто прочтет ваше письмо, поэтому не стоит приветствовать адресата по имени. В некоторых случаях это может быть расценено как заискивание. Электронная почта не очень подходит для личных писем. Если ваше предложение предназначено конкретному человеку, напишите ему традиционное послание и, по возможности, вручите его лично.
8. 8. Отсутствие контактных данных. Не усложняйте клиенту жизнь – указывайте в письме контактные данные компании на тот случай, если он захочет воспользоваться вашим предложением.

Составив несколько писем, вы поймете, что написание коммерческих предложений – выполнимое занятие. Конечно, оно требует опыта. Вы должны научиться формулировать заголовки, лаконично излагать суть, демонстрировать преимущества, акцентировать внимание на выгодах и использовать приемы, повышающие ценность предложения. И если при этом вы не допустите распространенных ошибок, у вашей компании в скором времени появятся новые клиенты.

Рекомендуем почитать:

Как привлечь внимание покупателей

Основной принцип рекламы – призвать клиентов к активным действиям. Давайте рассмотрим секретные маркетинговые приёмы привлечения внимания покупателей.

Как повысить спрос на товар

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Мы раскрыли секреты самых эффективных методов повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

⇧

Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

10 минут. Читать

Зачем вашему малому бизнесу нужно писать предложение? Государственные учреждения и крупные компании могут потребовать от вас представить его в ответ на их запрос предложений (RFP). Или новый клиент может захотеть подробно разобраться, почему вы подходите для этой работы.

Как бы то ни было, по словам предпринимателя, написание эффективных предложений помогает малому бизнесу получать рабочие места в сегодняшней конкурентной деловой среде.

Не знаете, что такое бизнес-предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье дано простое для понимания определение.

В этой статье мы рассмотрим:

1. Получите шаблон

Шаблон бизнес-предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение. Предложения обычно имеют один и тот же формат, хотя могут быть определенные требования в зависимости от отрасли, в которой вы работаете, согласно Inc ..

. В

Microsoft Office есть бесплатные шаблоны предложений для предприятий, предоставляющих услуги (Word), и другие шаблоны для строительных подрядчиков (Excel).

Или переходите к следующему шагу. FreshBooks предлагает облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

2. Ознакомьтесь с требованиями

Запрос предложений упрощает понимание требований потенциального клиента. Запрос предложения обычно включает график, бюджет и объем проекта. Однако важно выходить за рамки запроса предложения (или, как бы то ни было, клиент отправил вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки по телефону).

Задайте себе следующие вопросы:

• Какие цели ставит перед клиентом?
• Каким образом мой бизнес может помочь клиенту в достижении его целей?
• Выполнимы ли объем, бюджет и сроки проекта?

Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект.Тот факт, что вы получили запрос предложения, не означает, что вы должны подавать предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он принял вас к участию в проекте. Предложения требуют невероятных затрат времени на подготовку, а время в конечном итоге стоит денег.

Спросите себя:

• Есть ли у меня время, ресурсы и опыт для выполнения этой работы (и делать ее хорошо)?
• Похоже, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
• Имеет ли клиент хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
• Есть ли лучшая возможность на горизонте?

3.Поговорите с клиентом

Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, самое время это сделать. Возможно, вы получили RPF по электронной почте. Запланируйте чат по телефону или лично о том, чего клиент действительно хочет от проекта.

В электронном письме или запросе предложений могут быть запрошены определенные результаты, но если вы углубитесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут возникнуть проблемы с проектом, которые не учитываются в запросе предложений и которые необходимо включить в запрос предложений и обсудить с потенциальным клиентом.

Также важно выяснить, пыталась ли другая компания реализовать проект, что не сработало и почему. Или если клиент уже получил ряд предложений, которые он не одобрил.

Спросите у клиента:

• Что вас беспокоит по поводу проекта?
• Кто принимает решения?
• Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
• Попытка реализовать проект уже была? Что не сработало?
• Как вы оцените мое предложение?
• Что вам нравится и не нравится в работе с подрядчиками?
• Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

Вам также следует провести некоторое общее исследование в Интернете по адресу:

• Когда была основана компания клиента
• Какие продукты и / или услуги они предоставляют?
• Каковы его конкуренты и у них дела идут лучше или хуже?
• Финансовое положение компании

Вы также можете попробовать спросить об их опыте любого, кто работал в компании раньше.

По данным Artists Network, на данный момент у вас должно быть хотя бы приблизительное представление о бюджете клиента. В противном случае вы зря теряете время.

Спросите у клиента:

• Какой бюджет вы выделили на эту работу?
• На что вы собираетесь потратить?
• Что вы можете себе позволить?

Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили число. Если они ответят чем-то вроде «У нас не так много средств, чтобы тратить» или «На самом деле нет бюджета», то вам обязательно нужно получить номер бюджета , сейчас .Вероятно, они не могут себе позволить.

4. Решения мозгового штурма

Пришло время выяснить, как вы удовлетворяете потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке они должны быть выполнены.

Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также то, сколько времени они потребуют и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и исключит предлагаемые решения, которые не работают.

Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: действительно ли лицо, принимающее ключевые решения, больше обеспокоено тем, что вы сокращаете расходы или делаете все возможное для обслуживания клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не получит одобрения, если не согласуется с приоритетами клиента.

Вернитесь к запросу предложений и посмотрите, какие критерии являются наиболее важными, например, сроки и цена. Если ваше решение требует много времени и / или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

Пришло время приступить к написанию этого предложения. Возможно, вам потребуется добавить больше разделов. У вас должны быть следующие разделы:

• Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить протекающую крышу). Включите любой контекст или предысторию. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
• Цели: Обозначьте цели проекта на основе запроса предложений. Свяжите это с миссией и целями вашего собственного бизнеса.Будьте убедительными, чтобы клиент захотел продолжить чтение, но при этом будьте краткими.
• Методология: Опишите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
• Время и стоимость: подробные сроки и расценки для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они включаются в позиции с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете выставлять счета и когда будет производиться оплата по каждому из них.

5. Продайте свою ценность

Обзор вашего предложения должен объяснить, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы.В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для того, чтобы получить работу и опередить ваших конкурентов.

Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы боретесь. Если вы чувствуете себя комфортно, спросите клиента, как ему нравится работать с этими конкурентами (если они это сделали) и в чем их сильные стороны. Затем выясните, в чем ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

• Например, дизайнер веб-сайта может продать себя начинающей компании, упомянув, что они сосредоточены только на разработке для стартапов.Затем они могут включить образцы из прошлых стартап-проектов и отзывы этих клиентов.

Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

• Например, дизайнер веб-сайта соревнуется за проект стартапа с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

Добавьте следующие разделы в свой шаблон предложения:

• Квалификация: объясните, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, основываясь на ваших конкурентных преимуществах и на чем оценивается ваше предложение (см. RFP).
• Преимущества: Подробно опишите, какую выгоду получит клиент от использования ваших конкретных решений.

Обязательно сосредоточьтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не в целом, насколько велик ваш бизнес.

6. Заполните реквизиты

Вы написали самые важные разделы. Пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне предложения, например дату и условия. Перейдите к разделу ниже о том, какие элементы следует включить в стандартное бизнес-предложение.

Вы также можете написать письмо с коммерческим предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы отправляете. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

7. Пересмотр и исправление

Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

Спросите себя:

• Отвечает ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
• Покрывает ли он все заботы клиента?
• Насколько понятна и логична структура?
• Как грамматика и орфография?
• Выглядит профессионально и качественно?

Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеперечисленным критериям.Запустите программу проверки орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно внимательно изучите резюме (или обзор), поскольку это обычно первое, что прочитает потенциальный клиент.

Убедитесь, что вы приложили все соответствующие дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлых работ, отзывы клиентов и т. Д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для больших заказов вы можете подумать о том, чтобы распечатать и профессионально связать предложение.

Теперь дождитесь, пока клиент подпишет. Или они могут одобрить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

Еще спрашивают:

Как выглядит бизнес-предложение?

Деловые предложения для предприятий, основанных на услугах, как правило, похожи, согласно Inc .. Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и услуги на дому.

Ниже показано, как обычно выглядит контур. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в бизнес-предложение. Примечание: коммерческое предложение также известно как «проектное предложение».

Источник: FreshBooks

Что должно быть включено в коммерческое предложение?

Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

• Ваша контактная информация
• Контактная информация клиента
• Дата предложения
• Предложение №
• Справочный номер (например, номер заказа)
• Обзор проекта
• Объем работ
• Хронология
• Распределение услуг или продуктов с указанием количества и цен
• Налог с продаж, если применимо
• Общая стоимость проекта (включая валюту)
• Примечания (включая платежные реквизиты)
• Условия использования

Вы также можете включить сопроводительное письмо (в этой статье показано, как его написать).Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлой работы и т. Д.

Как написать хорошее деловое предложение?

Чтобы написать хорошее деловое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам рассмотреть пять следующих советов:

1. Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для работы и предоставит клиенту наилучшее соотношение цены и качества.Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предложить разумное решение.
2. Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
3. Обеспечьте свое присутствие в отрасли. Это следует делать заранее, используя такие методы продаж и маркетинга, как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и т. Д. Также убедитесь, что вы связываетесь с соответствующими лицами, принимающими решения в компании, по электронной почте и телефону, чтобы установить свое присутствие.
4. Решения мозгового штурма. Поймите, какие обещания вы готовы дать и как клиент оценит ваши решения (важнее всего стоимость?).
5. Править. Настройте любой стандартный шаблонный текст или контент. Наймите редактора или, в крайнем случае, воспользуйтесь услугами грамматики, например Grammarly.

Как написать бизнес-предложение, которое принесет больше сделок

Цель открытия бизнеса — решить проблему.

Будь то малый и средний бизнес, крупное предприятие или даже индивидуальный предприниматель (внештатный работник, художник, консультант и т. Д.), все они работают для достижения одной цели: предоставлять потенциальным клиентам и клиентам предложения, которые решают их проблемы и обеспечивают бесперебойную работу бизнеса.

Но как правильно сделать это предложение? Подойдет ли телефонный звонок? Или по электронной почте? А что, если вы решите встретиться с заказчиком лично? Это определенно произведет неизгладимое впечатление, верно? Не обязательно.

Недавно компании отказались от старых методов и адаптировались к цифровому миру. Вскоре клиенты будут обрабатывать 85% всех деловых контактов, даже не взаимодействуя с людьми.

При удаленной работе предприятия со своими отделами продаж обмениваются цифровыми документами предложений, которые содержат всю необходимую информацию об их предложениях. Что важно для этих бизнес-предложений, так это то, как вы передаете свое предложение? Достаточно ли вы убедительны, чтобы потенциальный клиент предпочел вас вашим конкурентам? Сообщаете ли вы им достаточно подробностей, чтобы принять обоснованное решение?

Что такое бизнес-предложение?

Деловые предложения — это официальные документы, используемые для преобразования потенциальных клиентов в клиентов путем предоставления необходимой информации о предложениях компании или отдельных лиц.Ваша цель, когда вы делитесь своим деловым предложением с потенциальным клиентом, — быть ясным, кратким и убедительным в своем сообщении.

Убедите потенциального клиента в том, что вы понимаете их бизнес, проблемы, с которыми они сталкиваются, и предложите им идеальное решение с помощью хорошо составленного бизнес-предложения.

Убедитесь, что вы отправили верную информацию и нужный документ. Многие деловые люди обычно путаются между бизнес-предложением и бизнес-планом. Это приводит к тому, что термины используются как синонимы, что абсолютно неверно!

Оба эти документа разные и содержат информацию для совершенно разных целей.

В коммерческом предложении перечислены детали предложения, которое продавец делает потенциальному клиенту, стремясь привлечь клиентов и выиграть сделки, тогда как бизнес-план используется для поиска инвестиционных возможностей. В нем описывается, как будет функционировать бизнес, каковы его финансовые прогнозы и цели и т. Д.

Виды деловых предложений

Существуют разные типы предложений, которые используются предприятиями в зависимости от того, как и когда они отправляются. Вот подробные сведения о различных типах деловых предложений, которые помогут вам лучше понять.

Запрошенные деловые предложения

Запрошенные деловые предложения обычно отправляются потенциальным клиентам, которые запрашивают у вас предложение. Он бывает двух видов.

• Официальные предложения. Официально запрошенное предложение отправляется как ответ на официальный запрос предложения или RFP, сделанный потенциальным клиентом. В определенных сценариях потенциальный клиент предоставляет вам необходимую информацию, например, какое решение он ищет, информацию об их бизнесе и т. Д., что упрощает вам подготовку и распространение идеального предложения, которое они смогут оценить и принять решение.
• Неофициальный запрос предложений. Неформально запрошенное предложение отправляется в ответ на неформальный разговор. Потенциальный клиент не делает официального запроса предложения, а запрашивает основные детали предложения для оценки и принятия решения. Продавцу здесь необходимо приложить дополнительные усилия, поскольку ему известно немного информации о клиенте, в отличие от официального запроса предложения.

Незапрошенные деловые предложения

Деловое предложение, отправленное потенциальному клиенту без какого-либо конкретного запроса от него, называется незапрошенным деловым предложением. Это сделано с намерением расширить клиентскую базу и бизнес в целом.

Как написать коммерческое предложение

Очень важно, как вы доносите свои предложения до потенциальных клиентов. Грамотно составленное бизнес-предложение — это разница между успешной сделкой и потерянным лидом.

Тогда как составить выгодное бизнес-предложение? Есть ли какие-то особенности, которые следует учитывать при написании предложения? Что делает бизнес-предложение идеальным?

Во-первых, вы должны решить, что включить в ваше предложение. Это может быть сложный процесс, поскольку вы не хотите перегружать и сбивать с толку потенциального клиента слишком большим количеством деталей, и в то же время не оставлять его в неведении из-за недостатка информации для оценки и принятия правильного решения.

Средняя длина идеального делового предложения должна составлять от девяти до 11 страниц.

Написание предложения должно быть более убедительным и убедительным, учитывая детали предложения, которые распространяются среди всех участников. Будьте предельно ясны в формулировке проблемы: скажите им, что вы очень хорошо поняли проблемы потенциального клиента, и объясните причины, по которым они должны принять ваше решение над вашими конкурентами. Обязательно повторяйте и отстаивайте свою точку зрения на протяжении всего документа.

Документ предложения является репрезентативным для вас и вашей организации. Составьте его так, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с самой первой страницы.Будьте ясны, кратки и убедительны в своих сообщениях, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Компоненты коммерческого предложения

Чтобы составить проект предложения-победителя, необходимо знать стандартные компоненты, составляющие документ предложения. Он разделен на пять различных стандартных разделов, которые упрощают чтение и понимание документа.

Элементы коммерческого предложения

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Краткое содержание
4. Содержание тела
5. Заключение

1.Титульный лист

Титульный лист, также известный как титульный лист, является лицом вашего делового предложения. Он содержит основную информацию о предложении, например:

• Название предложения
• Подготовлено
• Подготовлено для
• Дата изготовления

Многие программы для управления документами предлагают готовые к использованию шаблоны предложений с настраиваемыми титульными страницами, позволяющими обновить логотип вашей компании. Это помогает подтвердить подлинность вашего предложения при передаче его потенциальному клиенту и держать их в курсе о том, кто является оферентом.

2. Содержание

Возможность легко перемещаться по важным, а иногда и сложным бизнес-документам возможна с помощью оглавления. В нем перечислены все разделы бизнес-предложения, что позволяет потенциальному клиенту читать и переключаться между компонентами, из которых им нужна информация.

3. Резюме

Резюме — это базовое введение в ваше подробное предложение. Он предлагает быстрый взгляд на то, почему потенциальный клиент должен предпочесть вас конкурентам.Если вы убедительны и способны удержать здесь внимание потенциального клиента, то шансы на то, что ваше предложение будет рассмотрено и успешно закрыто, возрастут.

4. Содержание тела

Теперь переходит к основной части предложения. Есть подразделы, в которых подробно рассматриваются различные аспекты предлагаемого предложения.

Информация «О компании»

Никто не хочет строить деловые отношения с незнакомцем. Вы можете знать о потенциальном клиенте, но он ничего не знает о вас (особенно когда вы отправляете предложение совершенно новому потенциальному клиенту).Было бы хорошо проинформировать их о своей компании и, возможно, поделиться некоторыми подробностями о ключевых членах на руководящих должностях. Добавьте подробности о людях, которые будут работать над проектом. Это добавляет человечности в эти официальные документы.

Описание проблемы

Здесь вы обращаетесь к слону в комнате — постановка проблемы. Перспективы здесь с проблемой, которую они не в состоянии решить. Вы должны четко сформулировать проблему, как вы ее поняли. Это вызывает чувство уверенности в том, что, если продавец хорошо понимает проблему, он найдет для нее наиболее оптимальное решение.

Предлагаемое решение

Обрисуйте свое уникальное решение. Объясните, как ваше решение поможет решить проблему. Какие методы вы будете использовать и как будете их выполнять. Чтобы быть более подробным, вы можете объяснить график результатов, например, какие услуги или продукты будут предоставлены и когда.

Квалификация и полномочия

Добавление социального доказательства усиливает ваши предложения. Обмен историями успеха от предыдущих клиентов имеет большое значение и может быть очень убедительным, чтобы повернуть решение в вашу пользу.Это также вселяет уверенность среди потенциальных клиентов и доказывает ваш авторитет.

Варианты ценообразования и структура

Ценообразование — ключ к успешному закрытию любой сделки. Ни одна из сторон не может допустить недопонимания в этом компоненте. Это может сделать или нарушить сделку. Очень четко перечислите всю информацию, такую ​​как стоимость проекта, всю налоговую информацию, применимые скидки и т. Д. Подготовьте план ценообразования, соответствующий и справедливый для предложений. Его не следует слишком переоценивать, чтобы отвратить потенциального клиента, или слишком недооценивать, чтобы понести убытки.

Положения и условия

Эти положения регулируют юридический аспект сделки. Он регулирует общее соглашение между обеими сторонами. Включение этих условий вносит уверенность и преемственность в сделку, если она будет успешно закрыта.

Подпись и CTA

Любое закрытие сделки считается успешным только в том случае, если документ подписан по взаимному соглашению сторон. В сегодняшнем цифровом мире практически отказались от «мокрых» подписей и теперь можно найти документы для электронной подписи одним щелчком мыши.Пользоваться им удобно и просто.

65%

компаний, использующих ручные и бумажные отчеты о сборе физических подписей, добавляют к своему рабочему процессу целый день.

Источник: MSB Docs

5. Заключение

Проблемы с мокрой подписью могут привести к потере потенциального клиента. Использование электронной подписи при отправке предложений может увеличить ваши шансы на успешное закрытие.

Заключительное примечание в идеальном бизнес-предложении может быть эффективным призывом к действию, который заставит потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением.Добавьте примечание о возможности обсуждения, которое интересует потенциального клиента и заставляет его чувствовать себя ответственным, когда дело доходит до последнего слова. Если они чувствуют себя важными и ценными, они расскажут о ваших услугах другим.

5 советов по созданию сильного бизнес-предложения

Вот несколько ключевых советов по созданию сильного бизнес-предложения.

1. Акцент на внешнюю привлекательность

Если вы хотите выделиться, вам нужно включить то, на что большинство компаний упускают или не обращают внимания.Деловые предложения могут быть документами с большим количеством текста, и иногда их читать становится скучно.

Включите изображения, чтобы выделить ваше предложение, и используйте его, чтобы удерживать внимание потенциального клиента как можно дольше. Предложения с визуальной поддержкой на 38% больше запомнятся рецензентами.

2. Включите формы ввода или ввода информации от клиентов

Попытайтесь включить формы ввода данных клиента, когда делитесь своим предложением. Иногда для закрытия сделки недостаточно просто получить подпись.Необходимо собрать жизненно важную информацию, такую ​​как адрес выставления счета, номера счетов, контактные данные и т. Д.

Форма ввода данных клиента может помочь в этом. Это снимает блокировку со всех ненужных задержек и позволяет быстро заключить сделку. Предложения, которые включают формы ввода или ввода клиентов, имеют более высокий коэффициент закрытия, поскольку это облегчает процесс адаптации, если сделка закрывается. Это также оказывает положительное влияние на потенциальных клиентов, которые могут воспринять это как дальновидное отношение.

3. Будьте ясны и кратки

Невозможно повторить важность четкой передачи вашего предложения покупателю.Говорите по существу, используйте простой язык и избегайте использования жаргона. Если вы их запутаете, вы их потеряете.

Девяносто процентов предложений не привлекают клиентов из-за неэффективных процессов поиска актуальных материалов, подходящих для конкретных моментов в процессе продаж. В частности, основная проблема заключается в создании целевого контента, который находит отклик у нужной аудитории.

4.Время подачи предложения

Нет золотого часа или счастливого дня для заключения сделки. Но было одно конкретное наблюдение, что большинство предложений, которые были успешно закрыты, были подписаны в день их отправки или на следующий рабочий день.

Вы, безусловно, можете быть в курсе тенденций на рынке, которые работают для других предприятий в вашей отрасли. Если вы последуете этому, ваши шансы на закрытие сделки увеличатся. Помните, что это не гарантирует, но увеличивает вероятность выигрыша.

5. Сделайте предложение, удобное для устройств

Многие предложения просматриваются на мобильных телефонах, что подчеркивает использование программного обеспечения для создания предложений, которые можно легко воспроизвести на различных устройствах.

Примеры грамотно оформленных бизнес-предложений

В Интернете доступны сотни шаблонов, которые вы можете использовать, но не все шаблоны могут полностью служить цели.Некоторые из них могут иметь неизменяемый формат, в то время как другие слишком обширны, чтобы утомлять потенциальных клиентов, а не привлекать их внимание.

Здесь представлены три примера хорошо оформленных бизнес-предложений от самой первой страницы до последней пунктирной линии, которую должен подписать ваш клиент!

Справка

Победившее бизнес-предложение, предложенное Jotform, дает толчок процессу создания вашего предложения. Шаблоны, предлагаемые JotForm, содержат ключевую информацию о целях, стратегиях и финансовых показателях, которые жизненно важны для любого документа предложения.Он помогает вам создавать актуальные, полезные предложения и упрощает общий бизнес-процесс.

Canva

Если вы творческий человек или работаете в организации, которая создает и продвигает творчество, использование шаблонов предложений Canva определенно удовлетворит ваши потребности. Эти красочные и креативные шаблоны помогут вам выделиться из толпы и помогут привлечь внимание потенциальных клиентов.

Прежде чем вы застрянете в лабиринте шаблонов бизнес-предложений, доступных одним щелчком мыши, четко определите свои требования и найдите правильный шаблон, который поможет вам быстро и успешно заключать сделки.

Шаблон бизнес-предложения

Документ бизнес-предложения должен содержать все необходимые компоненты, чтобы он был действительным, информативным и успешно отвечал на вопросы потенциального клиента. Это образец идеального бизнес-предложения, которое вы можете тщательно просмотреть и внести в него изменения в соответствии с рекомендациями вашей компании и требованиями потенциальных клиентов.

Источник

Как заключить сделку

Преобразование лидов в клиентов и своевременное закрытие сделок может быть сложной задачей, но определенно выполнимой.Правильный набор документов и увлеченная команда продаж — идеальное сочетание для роста вашей клиентской базы и бизнеса в целом.

Отправка хорошо составленного предложения вовремя также поможет вам в этом. Предложения, которые быстрее доходят до потенциальных клиентов, быстрее закрываются. Предложение, которое было отклонено, изучается больше, чем предложение, которое было успешно закрыто.

10 шагов для создания эффективного предложения

Эффективное предложение — мощный инструмент для привлечения клиентов. Это демонстрирует, почему сотрудничество с вами — лучшее решение для их компании.Следующая информация поможет вам разработать правильное предложение для успешных клиентов.

Как создать эффективное предложение

Чтобы создать эффективное предложение, которое впечатлит новых клиентов, необходимо подумать и подготовиться. Он должен быть ориентирован конкретно на клиента и основываться на следующих шагах:

1. Узнайте об отрасли и конкуренции ваших клиентов, чтобы определить, как вы можете помочь им добиться успеха.
2. Изучите клиента, чтобы определить его слабые стороны или потребности.
3. Подумайте, как ваши услуги или продукты могут удовлетворить потребности вашего клиента.
4. Объясните, чем ваша компания выделяется среди конкурентов, и приведите примеры своей прошлой работы, а также рекомендации довольных клиентов.
5. Создайте информационный листок о затратах и ​​выгодах, в котором объясняется, как преимущества вашего продукта или услуги превышают затраты.
6. Разработайте план продаж, в котором кратко описывается каждый этап цикла продаж и то, как каждая услуга или продукт будет удовлетворять потребности вашего клиента.
7. Помните о длине, чтобы не было утомительным чтение предложения.
8. Добавьте визуальные эффекты, чтобы разбить любые длинные фрагменты текста.
9. Предоставьте более одного варианта, чтобы ваш клиент чувствовал, что у него есть множество вариантов, и он с меньшей вероятностью обратится к другому поставщику услуг.
10. Практикуйте свое предложение на других, чтобы получить объективную обратную связь и внести необходимые улучшения.

Одна из основных причин, по которой сделки, которые хорошо структурированы, хорошо спланированы и терпеливо проработаны до неудач, заключается в том, что предложение, представленное клиенту, является слабым.

Общая идея состоит в том, чтобы разработать предложение с учетом потребностей клиента. Кроме того, каждое предложение, которое вы создаете, должно быть написано для человека или людей, которые в конечном итоге дадут свое одобрение. Однако это может не быть человек, с которым вы работали на следующих этапах цикла продаж. Поэтому на ранних этапах цикла продаж полезно узнать, кто будет принимать окончательное решение.

Эффективные предложения приносят положительный результат

В хорошо составленном предложении кратко описывается каждый этап цикла продаж и кратко объясняется, как конкретный продукт или услуга решит выявленную потребность.Ваше предложение должно напоминать потенциальному клиенту об их проблемах и о том, почему они изначально начали искать решение. Ваша цель — объяснить, как вы решите их потребности, повысите их производительность и сэкономите им деньги.

Лицо, принимающее окончательное решение, должно быть в состоянии прочитать ваше предложение и полностью понять бизнес-задачи, которые вы предлагаете решить, как вы предлагаете их решить и почему они должны предпочесть вашу компанию другой.

Отправьте договор сразу после получения положительного решения от клиента.Клиент будет уверен, что они останутся в приоритете, и что вы продолжите сосредотачиваться на их обслуживании. Вы даже можете создать черновик контракта, чтобы принести его на первую встречу, если ваш клиент примет ваше предложение при его заключении и захочет просмотреть соглашение.

Ваше предложение должно включать достаточно деталей, чтобы оно могло действовать само по себе. Хрупкий баланс, к которому следует стремиться, — это предоставить достаточно информации, чтобы позволить принять решение, сохраняя при этом достаточно короткий объем предложения, чтобы не отговаривать клиента от прочтения всего документа.Следуя этим шагам, вы сможете опередить конкурентов, заключив больше сделок, увеличив объем продаж и увеличив количество клиентов.

Как написать предложение за 10 шагов

Процесс обучения написанию предложения любого типа может оказаться сложной задачей. Когда вы разрабатываете предложение, вы прямо просите кого-то сделать выбор и принять меры.

Прежде чем вы пойдете по этому пути, полезно понять, как написать предложение в пошаговой форме.У вашего предложения есть несколько всеобъемлющих целей, которые необходимо выполнить, чтобы добиться успешного результата.

Во-первых, вы должны четко заявить, что понимаете проблему своей аудитории. Затем вы должны изложить все причины, по которым ваша компания, решение или подход являются для них лучшим вариантом.

Если вы научитесь правильно писать предложение, вы сможете напрямую связать свой продукт или услугу с потребностями вашей аудитории.

Proposals могут дать информативный обзор вашего ценностного предложения, включая все убедительные элементы, необходимые для того, чтобы ваша аудитория смогла перейти от критического к решительному «да».

Давайте начнем с некоторых основных стратегий, которые помогут вам научиться писать предложения, которые помогут вам достичь ваших целей.

Когда вы будете готовы приступить к работе над своим собственным предложением, Visme поможет вам поделиться своим посланием с помощью профессионально разработанных шаблонов предложений, подобных приведенным ниже.

Шаблоны предложений

Создавайте привлекательные предложения в Интернете быстро и легко, начав работу с одним из готовых шаблонов Visme.Создайте заманчивых предложений , которые продают ваши услуги. Найдите бесплатный шаблон предложения , который вы можете легко настроить, добавив собственную информацию.

Как написать предложение

Самое замечательное в том, чтобы научиться писать предложения, заключается в том, что вы можете использовать предопределенную структуру и схему, которые помогут вам организовать свое сообщение.

Подумайте о процессе написания бизнес-предложения в связи с проектом улучшения дома. Эти проекты могут варьироваться в зависимости от таких факторов, как ваши предпочтения, местоположение и доступные ресурсы.

Однако все они разделяют набор направлений или планов, которым вы должны следовать. Думайте об этой статье как о проекте вашего бизнес-предложения и о том, как его написать.

Есть три основных аспекта, которые вам понадобятся, прежде чем углубляться в логистику при написании бизнес-предложения.

1. Основные сведения о вашей компании: Почему ваша аудитория должна выбрать вас в качестве клиента? Каковы ваши достижения и квалификация? Кто вы на более личном уровне?
2. Подтверждение ваших знаний и опыта: Предложение — это возможность дать понять, что вы понимаете, что нужно клиенту.
3. Подробная информация о том, чем вы занимаетесь и сколько это стоит: Каков ваш процесс решения проблемы вашей аудитории? Каковы их варианты ценообразования для этого?

Используйте шаблон предложения, подобный приведенному ниже, чтобы обеспечить охват всех ваших баз.

Теперь, когда мы изучили основные вещи, которые вам нужны, давайте углубимся во все детали написания убедительного делового предложения!

Шаг 1. Создание титульной страницы

Первая страница, которая вам понадобится при создании бизнес-предложения, — это титульная страница.Он должен включать некоторую важную общую информацию, такую ​​как ваши контактные данные, название компании и логотип.

Кроме того, не забудьте добавить дату и описательный заголовок.

Важно добавить описательные сведения о вашей компании с указанием даты и названия. Эти два элемента вместе помогают сделать предложение организованным и персонализированным для получателя предложения.

Шаг 2. Начните с сопроводительного письма

Шаг второй в написании вашего предложения — добавить сопроводительное письмо.Это отличный мост к предложению, потому что он дает вам возможность более полно представиться своей аудитории.

Сопроводительное письмо — это как краткое описание вашей компании и того, почему вы делаете то, что делаете.

Рекомендуется добавить некоторую справочную информацию о своей компании, например историю происхождения и то, как вы разработали свои ценные продукты или услуги.

Кроме того, важно добавить обзор того, почему ваши решения уникальным образом способны изменить жизнь вашей аудитории.

Шаг 3. Создание оглавления

Следующим шагом в написании предложения, которое побуждает к действию, является создание оглавления. Это дает вашему предложению форму наброска, которая поможет вашей аудитории понять, что они читают, с высоты птичьего полета.

Это полезно для читателя, потому что он может точно увидеть, как изложено предложение, и понять, что будет дальше. Кроме того, им легче ориентироваться в критических разделах на каждом уровне процесса принятия решений.

Вы также можете сделать свое оглавление интерактивным, связав каждый раздел с соответствующей страницей.

Шаг 4: Напишите резюме

Следующим шагом при написании предложения является создание исполнительного резюме. Это важный аспект любого предложения, потому что он создает основу для раздела о проблемах и решениях.

В резюме вы хотите затронуть ряд важных тем. Почему вашей аудитории важно прочитать предложение?

Далее вам нужно будет собрать воедино проблемы, которые испытывает ваш читатель с вашими уникальными предложениями и услугами.

Слово, на котором следует сосредоточиться в резюме, — почему . Это краткое изложение должно содержать точные сведения о том, почему читающему нужна ваша помощь.

Такой увлекательный подход, вероятно, привлечет внимание вашей аудитории и подготовит ее к следующим важным страницам.

Шаг 5: Соберите само предложение

В этом разделе описывается предлагаемое вами решение. Это самый важный раздел всего предложения. Есть несколько компонентов, которые вы обязательно должны рассмотреть в этом разделе.

Во-первых, вы хотите убедиться, что разделяете свое видение будущего, если это предложение будет принято. В это видение должны быть включены любые желаемые результаты, а также предварительные сроки.

Кроме того, вы должны убедиться, что учитываете уникальные потребности конкретного клиента или группы лиц, принимающих решения, которые будут рассматривать ваше предложение.

Поскольку это очень важный раздел, когда дело доходит до того, как написать эффективное предложение, стоит разбить вещи дальше, чтобы убедиться, что вы хорошо разбираетесь в этом разделе.

Проблема или необходимость

Убедитесь, что вы сформулировали причину существования этого предложения ясным и конкретным языком.

В этой части пятого шага вам нужно кратко объяснить, почему этой аудитории нужна ваша помощь. Это отличный шанс продемонстрировать вашу ясность, когда дело касается обслуживания потребностей этого потенциального клиента.

Если вы готовы выделить проблему или нуждаетесь в вашей аудитории, Visme может вам помочь. Посмотрите наше видео о дизайне документов, чтобы узнать больше о том, как продемонстрировать эту проблему с помощью отличного дизайна предложения.

Решение

В следующей части пятого шага у вас будет возможность поделиться своим видением.

Короче говоря, вы хотите поделиться своей общей стратегией и любой конкретной тактикой, которую вы предложите для решения проблемы или которую вам нужно объяснить выше.

Повторяю то, что несколько раз упоминалось в этой статье, сейчас самое время продемонстрировать индивидуальный аспект предложения. Должно быть предельно ясно, что это предложение было разработано специально для этой аудитории.

Кроме того, это отличное место для описания конечных результатов, используемого вами процесса и ожидаемых сроков.

Шаг 6. Краткое описание ваших услуг

Шестой шаг — это базовая схема ваших услуг. Это конкретная и отдельная страница, которая очень специфична.

В то время как в разделе предложения на пятом шаге дается общий план вашего предложения, на этой странице подробно рассматриваются детали.

Если вы снова и снова получаете одни и те же вопросы о ваших продуктах и ​​услугах, это идеальное место, чтобы предвосхитить их с ответом.

Вы хотите использовать эту страницу как возможность познакомить вашего читателя с процессом работы с вами от А до Я. После прочтения они должны точно знать, чего ожидать, если они скажут «да» на ваше предложение.

Шаг 7. Расскажите больше о себе

На седьмом этапе написания предложения вы хотите создать страницу о нас.

Здесь у вас есть шанс показать своей аудитории, что делает вашу компанию уникальной. Убедитесь, что вы добавили биографию и фотографию себя и всех, с кем читатель будет работать.

Кроме того, добавьте в этот раздел любые отличные социальные доказательства, отраслевое признание, отзывы или тематические исследования. В конечном итоге вы хотите продемонстрировать, что именно вы решаете проблему и что вам можно доверять.

Шаг 8: Продемонстрируйте варианты ценообразования

Хотя все разделы имеют решающее значение, страница с ценами имеет решающее значение. Вы должны убедиться, что добавлены все особенности и что проектные решения предложения хорошо продуманы.

Использование такого инструмента, как Visme, — отличный способ реализовать профессиональный дизайн без профессиональных дизайнеров.

Это важно для раздела о ценах, потому что для различных заинтересованных сторон естественно возвращаться к этому разделу раньше и часто на протяжении всего процесса принятия решений.

Убедитесь, что в вашей таблице цен есть четкие обозначения любого продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Шаг 9: Добавьте Условия использования

На девятом шаге предложения вы хотите добавить любые положения и условия, которые будут применяться, если ваш читатель примет предложение.

Некоторые важные элементы, которые следует добавить в этот раздел предложения, — это срок действия соглашения, даты оплаты, детали платежа, график завершения проекта и раздел о способах внесения поправок в предложение любой из сторон.

В целом, это конкретное изложение того, с чем вы согласны в предложении.

Если у вас есть команда юристов, было бы неплохо узнать у них, есть ли у вас какие-либо стандартные условия, которые нужно добавить в предложение.

Шаг 10: Предложите предложение с призывом к действию

Последний шаг вашего предложения — сделать предложение с четким призывом к действию (CTA). Дайте понять, как вы хотите, чтобы читатель действовал и что ему нужно делать.

Независимо от того, запрашивает ли он подпись или создает кнопку для перехода на страницу оплаты, вы хотите, чтобы инструкции были четкими, точными и убедительными.

Если вы хотите использовать интерактивную кнопку для вашего призыва к действию, используйте Visme, чтобы создать кнопку, которая будет направлять трафик от вашего предложения на целевую страницу.

Мастер написания предложений с Visme

Ваша очередь! Теперь, когда мы изучили 10 шагов, как написать предложение, пора зарегистрировать свою учетную запись Visme, перейти к нашим шаблонам и приступить к разработке следующего убедительного предложения!

Как написать деловое предложение

Перед тем, как мы начнем, нам нужно установить одну вещь: коммерческое предложение заслуживает немного большего уважения и немного большей любви, чем то, что ему дают многие компании.Предложение представляет вашу компанию, вашу команду, ваш опыт, вашу репутацию. Вы действительно чувствуете, что скучный одностраничный документ Word, в котором в основном преобладает таблица сборов, точно отражает все, что вы есть, и все, что вы можете предложить?

А как насчет ваших потенциальных клиентов? Как вы думаете, что они чувствуют, когда получают простой текстовый документ с нижней ценой по сравнению с красиво оформленным, убедительно написанным предложением, которое вдохновляет их работать с вашей компанией?

Хорошее предложение сообщает вашему потенциальному клиенту, что он стоит работы, что вы достаточно цените его бизнес, чтобы создать великолепный документ специально для него.

Итак, давайте согласимся, что если приложить немного больше усилий к вашему предложению, это принесет пользу всем участникам. Может, там даже есть хэштег … #proposallove? #loveyourproposal? #respecttheproposal? Я открыт для предложений. Давай начнем движение.

Заслуживает ли эта идея предложения?

Итак, хотя мы создали, мы должны уважать предложение, которое включает в себя не выдвигать его для всех, кто придет. Ваши предложения и, что еще более важно, ваше время драгоценны; вы не хотите тратить силы на кого-то, кто не намерен вести с вами дела, даже если у него добрые намерения.

Итак, прежде чем вы начнете метаться и тратить уйму крови, пота и не совсем виртуальных слез, пытаясь сформулировать свое следующее предложение, остановитесь и спросите себя:

Приводит ли эта продажа даже ЗАСЛУЖИВАНИЕ предложения?

Потому что иногда ответ большой, толстый, НЕТ. И если вы хотите быть более прибыльным, вам нужно знать, когда ответ — нет, а когда — да.

Чтобы помочь вам квалифицировать потенциальных клиентов, просмотрите наш пост и задайте себе пять вопросов, чтобы узнать, достойны ли они предложения:

Как квалифицировать лида перед отправкой предложения или ответа на запрос предложения

Или посмотрите видео:

Как структурировать свое предложение, по разделам

Запуск предложения может показаться ошеломляющим.Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, это сделает его менее утомительным. Затем вы можете заниматься каждым разделом за раз, и, в конце концов, у вас, вероятно, останется отличный контент, который можно будет использовать в будущих предложениях.

Вот основная структура предложения:

Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит руководитель отдела продаж, поэтому оно должно произвести хорошее впечатление. Он не должен быть ярким, обычно лучше простой, но он должен быть хорошо продуман.

Обложка предложения должна включать всю соответствующую информацию, например:

• Название проекта

• Любые справочные номера проектов

• Имя клиента и контактное лицо, которому вы представляете

• Название вашей компании и контактная информация

• Дата подачи предложения

Дизайнеры здесь, в Proposify, написали отличный пост о дизайне предложения, который может помочь вам сделать обложку и остальную часть вашего предложения похожими на миллион долларов:

Советы по дизайну и макету выигрышного предложения (с примерами от реальных клиентов)

Или посмотрите видео:

Краткое содержание

Одно из самых больших заблуждений о предложениях состоит в том, что исполнительное резюме — это краткое изложение всего вашего предложения.Это не; его настоящая цель — продать. Это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. В нем объясняется, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Он должен быть убедительным и сосредоточенным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на особенностях.

Вот более подробное руководство по написанию резюме, которое поможет подготовить почву для большого, толстого, ДА:

Как написать резюме для вашего предложения

Подход / решение

Опишите подход, рекомендуемый вашей командой для решения бизнес-задач клиента, наряду с задействованным процессом.Будьте как можно более конкретными в отношении этого клиента и этого проекта. Вы не хотите, чтобы у них создалось впечатление, будто вы отправили шаблонное предложение и просто заменили имя другого клиента на их имя. Даже если вы продаете эту услугу большинству своих клиентов, сделайте контекст предложения индивидуальным.

Результаты проекта

Укажите, что включено в предложение и что клиент может ожидать от вас. Важно, чтобы у вас было подробное описание каждого результата.Не думайте, что ваш клиент уже знает объем каждой услуги или даже то, что она означает. Подробное описание и ясность помогут избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем.

Основные этапы проекта

Разбейте проект на фазы. Обозначьте события и результаты для каждого из них, в том числе, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждого этапа.

Бюджет

Ценообразование предложения всегда немного сложно, но что бы вы ни делали, не стоит недооценивать себя.

Между укреплением доверия со своим новым клиентом, побуждением его открыто рассказать о своем реальном бюджете, убеждением в ценности, которую вы принесете, и попытками сделать все это прибыльным, это может показаться нелегкой битвой.

Найдите метод ценообразования, который лучше всего подходит для вас, и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы не хотите, чтобы вас называли самым дешевым в своей отрасли. Клиенты, которые гонятся за самой низкой ценой, редко превращаются в ценные долгосрочные отношения — они слишком заняты переходом от поставщика к поставщику, считая вас одноразовым, как только они находят более дешевую сделку.

Вот две статьи, которые помогут вам оценить ваше предложение:

«Каков ваш бюджет?» — О чем спрашивать клиентов перед написанием предложения

Как оценить бизнес-предложение

О нас / команда

Объясните, кто вы как компания; чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение. Обозначьте все услуги или продукты, которые вы предлагаете, а не только те, которые имеют отношение к этому предложению. Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, посеять им семена ваших способностей.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Сделайте так, чтобы ваш потенциальный новый клиент почувствовал уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов команды, которые будут работать над их проектом.

Ваш потенциальный клиент не просто хочет видеть, что вы можете успешно завершить его проект; они также хотят знать ценности вашей компании, чтобы они могли сами убедиться, что вы надежны и будете тем, с кем им будет комфортно работать.

Примеры из практики / отзывы

Независимо от того, сколько раз вы утверждаете, что у вашей компании «обширный опыт», без тематического исследования, подтверждающего это, эти слова могут быть бессмысленными и рискованными для нового потенциального клиента.

В предложениях указывается, что вы собираетесь делать для клиента, но тематические исследования доказывают, что вы можете это сделать.

Компании часто не решаются включать тематические исследования в свои предложения, потому что их создание поверх всего остального требует больше работы, особенно когда вы находитесь в мучительной муке подготовки предложения.

Ключ состоит в том, чтобы перестать рассматривать тематические исследования как необязательные, а вместо этого рассматривать их как важный инструмент продаж; инструмент, который может стать переломным моментом между вами и конкурентами.

Вот простое руководство по созданию тематических исследований:

9 советов, как выиграть больше предложений с тематическими исследованиями

Написание предложения

Написание предложения, возможно, самая сложная часть процесса, и можно легко увязнуть не только в , что сказать, но и в , как это сказать, .

То, как вы выражаете себя в своем предложении, влияет на доверие к вашей компании, ваш опыт и ваш стиль работы. Писать нужно четко, убедительно и оперативно — от этого зависит будущее вашей следующей сделки.

Ознакомьтесь с этой статьей о написании предложений, которые могут быть полезны для вашего процесса:

Советы по составлению лучших деловых предложений: язык, тон и стиль

Или посмотрите видео:

Оптимизируйте процесс подачи предложений

Самая большая жалоба, которую мы слышим в Proposify по поводу создания бизнес-предложения, заключается в том, насколько это может занять много времени.Если вы хотите упростить получение предложений быстрее, единственное решение — автоматизировать процесс. И единственный способ сделать это — использовать программное обеспечение для онлайн-предложений.

Программное обеспечение

для онлайн-предложений разработано, чтобы упростить весь процесс вашего предложения. Программное обеспечение для онлайн-предложений объединяет все ваши отдельные инструменты и этапы под одной эффективной крышей: от написания и проектирования до отправки и отслеживания.

В этой статье рассказывается, как можно оптимизировать процесс, чтобы сделать запуск предложения намного проще.

Как быстрее создавать бизнес-предложения

Нужна дополнительная помощь в создании бизнес-предложения?

Загрузите нашу бесплатную электронную книгу: The Closer’s Guide to Winning Proposals

Здесь полно полезных советов, которые помогут улучшить ваше следующее предложение. От создания до закрытия и каждого момента заключения сделки между ними вы найдете более эффективные способы создания потрясающих предложений, которые закрываются быстрее.

И помните, # респектпредложение.

О Дженнифер

Директор по бренду @proposify.Направлял Марию фон Трапп, королеву Елизавету II и мою бабушку, которая водила такси и была помешана на распродаже. Профессиональный ботаник и непримиримый ученик оксфордской запятой. Подключиться к LinkedIn

Как написать успешное бизнес-предложение (с примерами)

Любой человек, владеющий или управляющий небольшим маркетинговым агентством, будет знать, что процесс создания предложения для потенциального клиента — это задача, которую можно усовершенствовать — и, что еще лучше, легко дублируется.Хотя для полного освоения агентских продаж требуются практика и опыт, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, — это то, что можно шаблонизировать и адаптировать в соответствии с конкретными потребностями каждого нового потенциального клиента.

Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для развития нового бизнеса, не изобретая велосипед.В этом посте я проведу вас через свой пошаговый процесс написания предложений клиентов, чтобы дать вам шаблон для систематизации ваших мыслей.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который инкапсулирует полный объем проекта, который требуется вашему потенциальному клиенту. Он инкапсулирует весь проект, чтобы клиент мог принять осознанное решение о выборе вас. Деловых предложений:

• Сделайте предельно ясным процесс, сроки и цену, чтобы у вас были четкие ожидания.
• Привяжите компоненты проекта к целям клиента.
• Покажите ценность работы, которую вы будете делать (т. Е. Того, что она стоит своей цены).
• Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и индивидуальность, которую клиент может ожидать увидеть на протяжении всего проекта.

Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также предоставят клиенту возможность увидеть проект.

Важная информация, необходимая для написания коммерческого предложения

Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует предварительно позвонить по телефону , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего они хотят достичь от платной рекламы, прежде чем составлять проект предложения.

Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы обращаетесь к задачам, целям и желаемым результатам проекта.

Вот список того, какую информацию вам следует собрать во время вводного телефонного звонка или встречи:

Общая цель

Это может показаться здравым смыслом, но есть масса людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы без четко определенной цели.Я пытаюсь задать этот вопрос разными способами, чтобы действительно понять, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальным клиентом в отношении того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально опасных клиентов.

Возможный бюджет

Это важный фактор для любого сотрудника агентства, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам.Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и будет ли эта цифра масштабироваться с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, тогда как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценах. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

Промышленность

Когда я провожу вводные телефонные разговоры с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают.Это играет огромную роль в выборе каналов, на которых я решу строить свою стратегию, а также от уровня сложности выхода на рынок аудитории. Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, в которой они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, тогда проект будет намного больше. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы.Если у предложения сложный путь конверсии или высокий уровень трений, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

Поддержка маркетинговых операций

Лично мне нравится разбираться в сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все: от веб-разработки, автоматизации, оценки потенциальных клиентов и, конечно же, количества членов в команде. При определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента для меня важно наличие эффективной системы, которая должным образом питает и направляет потенциальных клиентов.Под «здоровьем» я подразумеваю то, созданы ли системы, которые позволяют мне добиваться их успеха. Многие из них можно со временем собрать, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительные детали в этом отношении — это дизайн и поддержка целевой страницы, а также доступ к аналитике.

Поддержка продаж

Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи.Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него деловые партнеры или партнеры по продажам, очень важно для обеспечения качества потенциальных клиентов. Сильная команда продаж — ваш лучший друг.

Как написать деловое предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам

После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к разработке своего предложения. Вот шесть шагов, чтобы создать предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам.

Шаг №1: Установите основные цели

Чтобы начать свои предложения, я начну с раздела, в котором излагаются основные цели, которых я и потенциальный клиент стремимся достичь.Я обычно включаю в этот раздел три всеобъемлющие цели с краткосрочными и долгосрочными каденциями. Например:

Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет включено более подробно в последующих частях предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения, какой будет общая стратегия и как будут достигнуты цели клиентов. В этот раздел я включу краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

Шаг № 2: Обозначьте объем проекта и основные задачи

В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Чтобы привлечь потенциального клиента к платной рекламе, необходимо выполнить несколько шагов на ранней стадии. К ним относятся: доступ к аккаунту / каналу, создание и структура аккаунта, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я добавлю дополнительную информацию о том, что мы планируем делать после первоначальной настройки.Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую рассчитывать предлагаемый бюджет и что это повлечет за собой.

В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы для большей прозрачности деталей стратегии. Я также проясняю, как будет сообщаться производительность и частота контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

Шаг № 3: Составьте список требований

Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, — это то, что я называю разделом «требований».Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. Д.), Которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что должен сделать клиент, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что он четко описывает, к чему вам понадобится доступ и почему поможет избежать многих головных болей, с которыми вы можете столкнуться в будущем.

Я обычно включаю в этот раздел три основных требования:

Это гарантирует, что у меня есть все необходимые инструменты для настройки отслеживания конверсий и размещения необходимых пикселей.Благодаря доступу к Google Analytics это позволяет мне ставить цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретным каналам, и, следовательно, иметь дополнительный уровень данных и правды в моих отчетах.

Шаг №4: Определите временную шкалу

В некоторых случаях я буду включать раздел, в котором описывается график событий для запуска предлагаемых кампаний. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все было запущено. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы встретитесь, очень хотят (а иногда и нетерпеливы) начать работу.В этом разделе четко указано, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

Шаг № 5: Обсудите цены

Этот раздел посвящен исключительно тому, как будет взиматься плата с клиента, включая объяснение вашей ставки и того, когда вы отправляете счета. Важно разместить этот раздел в конце вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальному клиенту всю ценность, которую вы можете предложить ему до расценки, тем самым оправдав стоимость ваших услуг.Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Я обычно организовываю этот раздел в виде таблицы:

Шаг № 6: Дальнейшие действия

После того, как вы завершите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, критически важно составить план, который необходимо будет обсудить с отдельным лицом или командой. Я предлагаю назначить звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть по этому поводу.На мой взгляд, гораздо лучше отправить им предложение в письменной форме, а затем обсудить его лично. Я считаю, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и самостоятельно усвоить информацию. Между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. После того, как вы соберетесь с ними и обсудите его вместе, вы сможете развеять любые опасения, которые могут возникнуть у них, или объяснить им ситуацию немного лучше.

Это может показаться противоречащим некоторым представлениям продавцов об ограничении времени. Многие посоветуют вам сразу подать предложение лично. Я против этой стратегии по той причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и к чему это приведет. Давление на потенциального клиента для принятия решения по телефону или на встрече не принесет никакой пользы ни одной из сторон в долгосрочной перспективе.Я хочу, чтобы предложение продавалось само, а потом предлагаю внести какую-либо ясность.

Последние советы по написанию отличного делового предложения

И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

Держите аудит вашей учетной записи отдельно

В некоторых случаях, после того как вы заполните информацию о предварительном предложении, вы можете получить доступ к уже существующим учетным записям для их аудита. Я бы посоветовал держать аудит вашей учетной записи и предложение отдельно друг от друга.Их совместное использование может привести к перегрузке информации для потенциального клиента. Разделите аудит с краткими заметками, выводами и решениями. Используйте основные направления действий аудита и включите их в свое предложение.

Держите и свой контракт отдельно

Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю проект предложения и договор вместе. Предложение должно действовать как продолжение вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к изложению стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента.Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отсутствия конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

Теперь у вас есть все необходимое для написания выигрышных бизнес-предложений

Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, теперь у вас есть все, что нужно для написания бизнес-предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Было много чего рассказать, так что давайте подведем итоги:

Прежде чем писать предложение, соберите свою информацию: Ключевые задачи потенциального клиента, задачи, проблемы, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое.Затем выполните следующие шаги

1. Установите основные цели: Используйте это как небольшое резюме общей стратегии и целей, которые она будет достигать. Здесь хороши три цели.
2. Обозначьте объем проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными элементами действий для каждой.
3. Перечислите требования : Дайте понять, что вам потребуется от клиента: доступ к аккаунтам, материалы для брендинга, текст объявления или тон.
4. Определите временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, но также установит четкие ожидания для клиента.
5. Обсудите ценообразование. : Опишите, сколько вы взимаете и как работает фактурирование.
6. Последующие действия : назначьте время, чтобы рассмотреть предложение и проработать любые опасения.

Как написать выигрышное предложение

В прошлом месяце мне посчастливилось поговорить с Томом Сэнтом, ведущим мировым экспертом по написанию предложений. Этот пост содержит его обновленную информацию о тенденциях в написании предложений, а также другие рекомендации, которые он давал мне в прошлом.

1. Понять концепцию

Предложение — это инструмент продаж, а не информационный пакет. Цель предложения — привести убедительные доводы в пользу продажи. Чтобы выиграть бизнес, ваше предложение должно преодолеть следующие препятствия:

1. Знаю ли я, кто это? Если покупатель слышит о вас впервые, ваше предложение будет отклонено.
2. Соответствует ли это предложение? Если клиент предоставил шаблон предложения, предложения, не соответствующие этому шаблону, будут отклонены.
3. Имеет ли смысл это предложение? Если краткое изложение не определяет проблему правильно или не предлагает разумного решения, предложение будет отклонено.
4. Имеет ли решение ценность? Из предложений, удовлетворяющих минимуму, как определено выше, выиграет то, которое принесет наибольшую пользу.

Остальные шаги обеспечивают метод для создания предложения, которое преодолевает все четыре препятствия.

2.Изучите клиента.

Предложение не выиграет, если вам не удастся раскрыть истинные критерии решения клиента и лиц, принимающих решения. Они могут сильно отличаться от критериев и лиц, принимающих решения, определенных в запросе предложений (RFP).

Следовательно, вы должны исследовать клиента — желательно проводить интервью с людьми из различных групп, участвующих в принятии решения, — чтобы понять, что происходит на самом деле .

Обратите внимание, что разные группы, вероятно, будут по-разному воспринимать то, что необходимо, и будут использовать разные термины для описания ситуации.Например, если ваше предложение будет оцениваться как инженерами, так и бухгалтерами, вам необходимо понимать и то, и другое, и уметь общаться с ними обоими.

3. Заложить соответствующую основу.

Ваше предложение будет отклонено, если вы не проделали маркетинговую и коммерческую деятельность, которая вызовет признание в сознании лица, принимающего решения. Это можно сделать двумя способами:

Создать публичное присутствие. Это включает рекламу, социальные сети, связи с общественностью, спонсирование конференций, отправку докладчиков на конференции, публикацию информационных бюллетеней и так далее.

Создайте личное присутствие. Это состоит из установления распознавания посредством торговых звонков, встреч с клиентами, электронных писем, заметок, текстовых сообщений и телефонных звонков.

4. Проведите мозговой штурм.

Теперь, когда вы провели исследование и заложили основу, обсудите ситуацию клиента и свой собственный подход к оказанию помощи. Используйте эти вопросы, чтобы начать обсуждение:

• В чем проблема или проблема клиента?
• Почему для них важна эта проблема?
• Какие части бизнеса затронуты этой проблемой?
• Какие корпоративные цели не достигаются из-за этой проблемы?
• Как заказчик будет оценивать успех решения?
• Что для них наиболее важно из этих мер успеха?
• Что именно мы будем предлагать?
• Как мы будем выполнять эту работу?
• Какие доказательства мы можем предложить, что мы квалифицированы и компетентны?
• Какое количественное обещание (ценностное предложение) мы готовы дать?
• Как мы можем продемонстрировать, что предлагаемая нами ценность заслуживает доверия?

5.Напишите резюме.

Вопреки распространенному мнению, исполнительное резюме НЕ является кратким изложением содержания предложения. Это краткое изложение основных проблем, предлагаемого решения и обещанных результатов. Эффективные резюме структурированы следующим образом:

1. Проблема, потребность или цель.
2. Ожидаемый результат.
3. Обзор решения.
4. Призыв к действию.

Подробнее: Как написать резюме

6.Напишите текст предложения.

Текст содержит подробные объяснения того, как вы будете выполнять работу, задействованных людей, вашего предыдущего успешного опыта в этой области, предыдущих клиентов, которым вы помогали в аналогичных проектах, а также свидетельства вашей основной компетенции и финансовой стабильности.

Во многих случаях заказчик уже определил структуру предложения или предоставил шаблон. Если это так, следуйте этой структуре точно . По словам Сэнта, решения обычно принимаются на основе резюме, но несоблюдение шаблона автоматически дисквалифицирует вас, несмотря на это.

7. Безжалостно редактировать все это дело.

Внешний вид так же важен, как и содержание. Не должно быть явных грамматических ошибок и абсолютного минимума опечаток. Если включен шаблон (стандартизованный материал из других предложений), он должен быть тщательно настроен в соответствии с ситуацией клиента.

Будьте предельно осторожны при редактировании любых отрывков, которые могут содержать названия других компаний, для которых шаблон использовался в прошлом.Многие предложения были отклонены просто потому, что автор предложения оставил имя одного из конкурентов клиента в абзаце, взятом из старого предложения.

Если вы серьезно относитесь к предложению, я настоятельно рекомендую вам, помимо редактирования внутри компании, нанять независимого редактора, который будет просматривать все предложение. Я использую Pure-Text, но уверен, что есть и другие службы, которые почти не хуже.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.