Отличная презентация о продающих триггерах. Триггеры – «спусковые крючки» принятия решений при покупке вашим потенциальным клиентом.

Дизайн-триггеры — вот что заставляет пользователей говорить «Да».

Оригинал:   http://zurb.com/triggers
Перевод + более подробная статья + скриншоты + примеры:   http://www.cmsmagazine.ru/library/items/graphical_design/triggers/

ЦЕЛИ

Каждый триггер служит достижению одной или нескольких из перечисленных целей:

• Удержать внимание пользователей в каталоге товаров
• Мотивировать их на покупку
• Поддержать активность онлайн-сообщества
• Провести посетителей вглубь сайта
• Довести процесс оформления покупки до конца
• Увеличить число регистраций на сайте
• Вызвать у пользователей желание вернуться за новой покупкой
• Воспитать в них лояльность к бренду
• Переманить потребителей другого бренда
• Снизить коэффициент отказов
• Познакомить пользователей с новым продуктом
• Своевременно дать посетителям нужную информацию

СПИСОК ТРИГГЕРОВ

• Мотивация достижения (Achievement)
• Использование якорей (Anchoring)
• Обращение к ценностям (Appeal to Values)
• Авторитет (Authority)
• «Эффект повозки с оркестром», или притяжение толпы (Bandwagon Effect)
• Сопричастность (Belonging)
• Определённость (Certainty)
• Деление информации на части (Chunking)
• Сокращение умственной нагрузки (Cognitive Load)
• Коллекционирование (Collecting)
• Концептуальная метафора (Conceptual Metaphor)
• Любопытство (Curiosity)
• Наглядный пример (Demonstration)
• Сила эстетики (Faith in Aesthetics)
• Триггер «Старые знакомые» (Familiarity)
• Объяснение причин (Justifying Requests)
• Ключевые слова (Keywords)
• Ограничение числа опций (Limited Choices)
• Страх потери (Loss Aversion)
• Воспоминания на основе подсказок (Recognition over Recall)
• Относительная ценность (Relative Value)
• Дефицит (Scarcity)
• Самовыражение (Self-Expression)
• Социальное доказательство (Social Proof)
• Сторителлинг (Storytelling)
• Приятный сюрприз (Surprise & Delight)
• Эффект Зейгарник (Zeigarnik Effect)

В этом небольшом видео я рассказал про  мой подход к вопросу  “что делать – если Ваши продажи упали?”

А также – как повысить продажи и бывает ли один универсальный способ для всех компаний и бизнесов?

Если у вас есть снижение объема продаж или нет роста, вам поможет услуга – по диагностике системы продаж в вашей компании.Отправьте ваш запрос в форме ниже, для бесплатной экспресс диагностики системы маркетинга и продаж (аудит бизнеса, его сильных и слабых сторон, подробный разбор текущей позиции компании)

Услуга “Диагностика бизнеса” (бесплатно) : http://ewert.ru/uslugi/diagnoz/

Ссылка на исходное видео: http://www.youtube.com/watch?v=85ecf8…

Шейн Фредерик пришел в магазин в Ванкувере, чтобы купить стереосистему, и «застыл в нерешительности» между Pioneer за 1000 долларов и Sony за 700 долларов.

Он мучился почти час, пока подошедший продавец не задал простой вопрос: «Подумайте, что вы предпочитаете: Pioneer — или Sony плюс 300 долларов на альбомы?» Этот вопрос сдвинул Фредерика с мертвой точки, и он решился на Sony. Pioneer имел крутые дополнительные функции, но они не могли сравниться с кучей новой музыки.

В одной полезной новой книге есть интересный пример исследования на эту тему.  Одним из вопросов в исследовании был такой:

Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы
уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара.

Что бы вы сделали в такой ситуации?    Выберите один из нижеприведенных вариантов.

1. Кyпите развлекательный фильм.
2. Не кyпите развлекательный фильм.

При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов,
это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).

Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):

1. Кyпите развлекательный фильм.
2. Не кyпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.

Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм?

Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!

Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу — если бы вы захотели, то могли бы купить на эти деньги что-нибудь другое, — бывает
достаточно, чтобы мы сделали правильное решение о покупке.

Плюс к альтернативе – весьма полезно расшифровывать подробней, что это даёт.

Увеличение числа контактов полезно по многим причинам. В конце концов, как правило, в первом контакте мы слишком часто получаем отказ не потому, что плох или неуместен наш продукт, а потому, что потенциальный заказчик либо просто не привык к нам, либо его научили ни в коем случае не покупать и не демонстрировать заинтересованности при нашем первом визите.

Возможный список причин для контактов от Деревицкого:

1-й контакт: – Познакомиться и объяснить, почему “пока ничего предлагать не решаюсь” (“Ваш бизнес наверняка отличается от тех, с которыми я работал раньше. Я подумаю…”).

2-й контакт: – Предложить и отговорить принимать скоропалительное решение.

3-й контакт: - Поинтересоваться впечатлениями (не “решением”!!!).

4-й контакт: – “Я неделю мучился… Уже не хочу ничего навязывать. Но – что и как я должен был предложить, чтобы вы заинтересовались?”

5-й контакт: – Выяснять, кто связан с такими решениями повыше на лестнице иерархии.

6-й контакт: – Какие иные подразделения причастны?

7-й – контакт: – “Просто юбилейный. Седьмой! Вот Вам подарок”.

8-й контакт: – Поздравление с праздником.

Потом они звонят и спрашивают, почему Деревицкий их позабыл…”

Разумеется, у вас все может быть совсем иначе. Но не стоит ли подумать и об этом “иначе” и об иной последовательности контактов?

Как заработать на доменных именах – кибесквоттинг, разновидности и типы, продажа и перепродажа.

 Олег Матвеев недавно в своём ЖЖ привел шкалу для продаж, где видно каждый этап и эмоции, которые ему соответствуют, т.е. расписал этапы продаж:

• Действие – Сделка
• Уверенность – Улаживание
• Желание – Презентация
• Интерес – Выяснение потребностей
• Скука / Безразличие – Контакт
• Антагонизм / Недоверие
• Опасение
• Сомнение
• Замешательство

Продажник должен попытаться определить на каком этапе продаж находится возможный клиент и подстроиться к его состоянию, а не слёту сходу рассказывать про товар и объявлять цену и т.д.

Закон этой шкалы простой – промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.

Ниже пример Матвеева из заметки про аэропорт и то, как ему пытались продать молодые красивые девушки блондинки.

Блондиночки, несмотря на всю очевидность этой шкалы и на то, что их наверняка “учили” продавать (алгоритм продаж этот не я придумал, я только сопоставил его разным эмоциональным состояниям людей), никак не подстраиваются под людей.

Подходят сразу на уровне Желания (которого у большинства, естественно, не то что нет, а даже и не может быть).

А закон этой шкалы простой – промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.

Я изначально нахожусь в Скуке – Безразличии, ко мне тычутся на уровне Желания, я падаю в Недоверие – Антагонизм. Просто как яйцо.

Лишний раз показывает, что в нашем обществе даже ЭЛЕМЕНТАРНАЯ психология не является частью общего понимания. А жаль. Может быть, я б уже был участником пяти таких “программ”. Кажется, они какие-то кредитные карты втюхивают, с особыми условиями на покупку билетов конкретной компании.

Прошлый раз блондиночка успела мне даже выпалить, что это Ситибанк. Я ей (в Антагонизме :)) ответил, что не возьму, потому что банк – однозначно вражеский. Она опешила, выдала “очень жаль, что вы так думаете”, на сем и разошлись.

Анекдот, блин.

Холодные звонки – это “кот в мешке”, как для продавца так и для потенциального клиента.

Но: как говорят евреи – в любой ситуации всегда есть 2 выхода:  Первый и Второй )

Мы например делаем так: перед тем как звонить клиенту – за неделю до этого просто звоним по их номеру и задаём какой-нибудь стандартный вопрос для данной обыкновенной ситуации “Ошибка номера”.

Ну что-то вроде:
“Здравствуйте! Будьте добры, Ирину.”
ответ: ”Здесь такой нет!”
мы: ”Ой, извините – ошибся номером, всего Вам доброго”.

Тем самым, мы уже заранее можем примерно определить – как данный человек реагирует на незнакомых людей.  Что в дальнейшем сразу позволит нам правильно начать разговор, подобрав соответствующее обращение. В результате сформируется так называемая “Тёплая база”.

Мы даже опыты проводили и результат приятно нас обрадовал – холодные звонки по “Тёплой базе” с подготовленным подходом давали на 17% больше откликов по сравнению с “Холодной Базой”.

И что ещё немаловажно – у человека который предварительно “по ошибке” попадал не туда – значительно повышалась уверенность!