Скрипт холодного звонка: 82% конверсия + шаблон фраз

Скрипт холодного звонка: 20 ошибок, как избежать

В этой статье пойдет речь о том, как оценить правильность скрипта холодного звонка и что нужно делать, чтобы избежать возможных ошибок при его составлении. Также будет рассмотрены способы повышения его эффективности. Почему вы должны следовать именно моим советам? Я вхожу в ТОП-3 тренеров по продажам в России и являюсь автором 9 книг по данной тематике. Из них 3 стали бестселлерами. Среди них и книга под названием «Скрипты продаж».

Как провести оценку скрипта? Это вопрос прозвучал от Андрея Веселова. Возможно, существует какой-то чек-лист, по которому проводится оценка? Я все хорошенько взвесил и разработал методику на основе присланных мне, с целью проведения анализа, скриптов. Ежемесячно мне на почту приходит несколько скриптов с комментарием: «Дмитрий, посмотрите, пожалуйста, что здесь можно улучшить». На эти случаи я создал чек-лист, содержащий 20 пунктов. Проведя оценку скрипта по представленным в нем критериям и выполнив соответствующие доработки, можно значительно повысить его эффективность.

Прежде всего, необходимо понять, что самое сложное в процессе оценки скрипта холодных звонков. Сложность заключается в том, сможет ли новичок произвести оценку по заданному критерию. Если для выполнения этой процедуры нужны определенные знания, то сложность можно считать высокой. Например, такие критерии, как «Отсутствуют блоки, в которых менеджер должен говорить своими словами, а не читать», «В скрипте можно легко ориентироваться, быстро находить нужный ответ», «Отсутствуют блоки длиннее 4 предложений или 30 слов» сможет оценить даже новичок, после получения минимальных знаний. Оценка критерия «Ясна цель или цели скрипта (конкретное действие собеседника или менеджера)» возможна только после проведения серьезного инструктажа. А вот оценить критерий «Предусмотрены основные сценарии развития диалога» сможет только тот человек, который обладает определенными знаниями и опытом продаж в конкретной сфере.

20 критериев, по которым оценивается качество

скрипта холодного звонка

1.

Ясна цель или цели скрипта.

В большинстве случаев цель написания скрипта заключается в закрытии каких-либо дыр. Это некий набор речевых модулей, цель которого является совершенно непонятной. Проще говоря, человек не понимает, что должно являться положительным результатом. Довольно часто выбирается лишь одна цель разговора. Например, целью звонка является пригласить человека на встречу. Это и есть идеальный результат диалога. Но существуют еще и второстепенные цели. К ним можно отнести получение контактов отвечающего за принятие решения лица (ЛПР) и уже с ним договариваться о встрече. Допустим, нам удалось выйти на ЛПР и завязать с ним диалог. Мы должны понять наш это клиент или нет. Если ЛПР отказывается встречаться, то можно считать цель-минимум выполненной. Теперь мы владеем информацией о потенциале сотрудничества с ЛПР и можем двигаться дальше. Следующая наша цель – договориться о следующем шаге. Чтобы сделать скрипт более качественным необходимо все цели как-то выделить. Например, в Скрипт Дизайнер, представляющем собой конструктор скриптов, цели выделены цветом.

Пользователь получает возможность наглядно увидеть количество целей в скрипте. Это дает возможность менеджеру быстрее ориентироваться в процессе разговора и продумывать свои действия в зависимости от выполненных целей. Я создаю скрипты по следующему принципу: менеджер всегда должен понимать, что от него требуется. Я добавляю в скрипт графические изображения в виде стрелочек, которые ведут к требуемому итогу разговора.

2. Предусмотрены основные сценарии диалога.

В своей работе мне постоянно приходится сталкиваться со скриптами, напоминающими некое подобие ведение войны с клиентом, в процессе которой с него вытягивается согласие. При написании скрипта акцент делается на изначальную лояльность клиента и рассчитывается исключительно на положительный результат диалога. Только в небольшой части увиденных мной скриптов предусмотрено несколько вариантов на нежелание человека говорить «да». Я думаю, что каждый скрипт должен предусматривать оба варианта ответа. Также не стоит забывать и о том, что собеседник может задать встречный вопрос.

Совсем недавно я работал с компанией, предоставляющей свои услуги архитекторам. Они предлагали своим клиентам использовать в своих проектах новую технологию «Умный дом». Написанный мной скрипт начинался со следующей фразы: «Здравствуйте, Иван Иванович. Мне Вас порекомендовали как архитектора, проектирующего в элитном сегменте. Это так?» Подумав немного, я решил, что возможно 4 варианта ответа на данный вопрос:

• Архитектор соглашается со сказанным и говорит «да».
• Человек отвечает: «Нет, я не проектирую в элитном сегменте».
• «А кто Вам меня порекомендовал?». Данный вопрос является встречным с целью выявления личности конкретного человека.
• В качестве четвертого варианта может выступать встречный вопрос другого характера, например, «А что Вы понимаете под элитным сегментом?».

В это скрипт мной были заложены все варианты ответов. Если посмотреть внимательно, то можно убедиться в том, что для составления целей не требуются глубокие знания в сфере архитектуры. Однако, чтобы определить возможные сценарии развития диалога могут понадобиться специальные знания.

3. Отсутствуют блоки, в которых менеджер должен говорить своими словами, а не читать.

Практически во всех присланных мне скриптах предусмотрено несколько тезисных заметок о том, что нужно говорить при описании преимуществ компании. Какие это преимущества? Что конкретно нужно говорить? И решение этих вопросов полностью возлагается на плечи менеджера. Исходя из своего многолетнего опыта, могу сказать, что именно на этом этапе и случается подавляющее большинства провалов, так как в большинстве случаев менеджер теряется и начинает говорить в трубку абсолютную ерунду. Идеальным можно считать скрипт, в котором приписаны абсолютно все нюансы. Не верьте людям, которые говорят, что предусмотреть все возможные варианты развития диалога невозможно. Мне приходится много работать с людьми, которые уже имеют опыт работы с холодными звонками.

Стоит сказать о том, что первый звонок по моему скрипту они совершают намного качественнее, чем последующие. В чем причина? Дело в том, что при совершении первого звонка они вынуждены читать с носителя. При следующих звонках им кажется, что они уже все поняли и разобрались и начинают видоизменять предложения, что приводит к ряду классических ошибок. Примером является приветствие. Это самое начало скрипта. Написано следующее: «Дмитрий, здравствуйте!». Приветствие должно произноситься с восклицанием. Но менеджер меняет слова места и получается: «Здравствуйте. Дмитрий?». Такой подход приводит к резкому снижению эффективности звонка и негативно сказывается на его результативности. В первом варианте человек воспринимает человека, как знакомого и ему намного проще вести с ним диалог. Когда звонит незнакомый человек, он как-бы уточняет имя. Собеседник настораживается: «Так, звонит кто-то, кого я не знаю». В дальнейшем скрипт уже не сможет продемонстрировать такой эффективности, которую от него ждали.

4. В скрипте легко ориентироваться, быстро находить нужный ответ.

На сегодняшний день существует ряд технических решений, позволяющих создавать скрипты в электронном виде и забыть о бумаге. Одним из ярких и удобных примеров такого решения является конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер.

5. Отсутствуют блоки длиннее 4 предложений и 30 слов.

В своей работе я руководствуюсь следующим правилом: при просмотре скрипта я выявляю самый длинный модуль и подсчитываю количества слов в нем. В этом плане речевой модуль можно считать идеальным, если он содержит не более 30 слов. Допускается использование 35 слов, но это уже критическая граница. Если мне попадается модуль, состоящий из 40 и более слов, я его даже не читаю, а просто перечеркиваю. Он требует доработки. В чем заключается суть таких моих действий? Учеными были проведены исследования, в результате которых удалось установить, что внимание мужчин сосредоточено лишь 20 секунд, а женщин концентрируются на чем-то одном в первые 40 секунд.

Что в нашем случае можно понимать под термином «вниманием»? Это состояние, при котором человек не отвлекается на что-либо другое, не начинает свой внутренний диалог, целью которого в большинстве случаев является поиск отговорок. Человек должен быть абсолютно сконцентрирован на том, что ему говорят. Именно поэтому менеджеру нужно уложиться в указанные временные сроки. Напрашивается вопрос: как быть с мини-презентациями, проводимых на поздних этапах переговоров? По моему мнению, мини-презентацию продукта лучше всего проводить при личной встрече. Если ее проведение происходит по телефону, то в этом случае необходимо делать «отбивки». Что собой представляет «отбивка»?

После 30 секунд нашей речи мы задаем вопрос собеседнику. Например: «Скажите, Иван Иванович, для Вас же важно, чтобы доставка была бесплатной?» или: «Наш сервис осуществляется таким вот образом. Скажите, пожалуйста, такие условия сервиса Вам подходят?». Что мы получаем в итоге? После вашей аргументации спустя 30-35 слов мы задаем вопрос собеседнику с целью его вовлечения в разговорный процесс. Мы должны понять, насколько ему интересен предмет разговора. Если ответ отрицательный, переходим к иному сценарию.

6. Каждый речевой модуль заканчивается встречным вопросом.

Речевой модуль не должен заканчиваться точкой. После приведения ряда аргументов менеджер замолкает и ждет реакции клиента. Это одна из самых распространенных ошибок. Скрипт продаж должен содержать вопросы, которые будут подталкивать собеседника к нужному для вас варианту ответа. Это чем-то напоминает отару овец и собаку. Когда собака бегает вокруг отары и лает, овцы знают, куда им идти. А если пес будет стоять в центре отары и лает, то животные попросту разбегутся в разные стороны. При возникновении паузы у клиента появляется возможность задать вопрос, который может полностью сломать весь скрипт. При встречном вопросе скрипт поломать значительно труднее.

7. Скрипт холодного звонка написан разговорным, а не литературным языком.

Пожалуй, отдельно остановлюсь на руководителях, которые в совершенстве владеют речью или имеют филологическое образование. С такими людьми лично мне работать крайне тяжело. Почему мне приходится с ними вести чуть-ли не войну? Я создаю скрипт с прописанными речевыми модулями, а мне в ответ: «Ну, как же? Тут же не совсем грамотно написано». И после этого заказчик берет ручку и начинает переделывать предложения в соответствии с литературными нормами. Правка моей книги «Скрипты продаж» выполнялась литературным реактором. После завершения его работы я открыл книгу и понял, что часть речевых оборотов, которые ранее работали идеально, превратились в какие-то обыденные фразы типа: «Я хочу вам предложить…».

И тут я подумал: «Ну как же так? Я же, наоборот, с этим борюсь, все подобное вычеркиваю, а тут в моей же книге есть формулировки типа «я хочу». По этой причине следует придерживаться разговорного стиля. Это позволит создать ощущение того, что менеджер ведет разговор, не опираясь на то, что у него написано на бумаге или на экране монитора. Например, я всегда стараюсь вставить предложения следующего типа: «Я чего, собственно, звоню», а уже потом произносить нужную фразу. Такие выражения крайне редко встречаются в скриптах. В результате мы имеем следующее: в первую очередь скрипт подпадает под правку руководителем, затем менеджер воспринимает данную мысль как основную. В результате конверсия падает.

8. Использованные в скрипте речевые модули оригинальны, не воспринимаются, как взятые из книг.

К неудачным заимствованиям можно отнести такие речевые модули, как «давайте подумаем вместе» или «давайте я подумаю». А все началось с того, что какой-то умелец неправильно перевел фразу «let’s think together», которая на самом деле должна звучать, как «давайте обдумаем вместе». Учитывая особенности менталитета русского человека, ему тяжело понять, как можно думать вместе. Частые заимствования привели к появлению странных фраз, например: «Здравствуйте. Я звоню, чтобы повысить Ваши продажи по такой-то категории». Эта фраза больше напоминает цитату из книги. Естественно, дальнейшее ведение разговора вряд-ли принесет положительный результат.

9. Есть блок для прохода секретаря.

Что в этом случае имеется ввиду? Скрипт должен содержать блоки для общения с секретарем. То есть это своего рода скрипт в скрипте. Вначале мы общаемся с секретарем, а уже потом начинаем работать с ЛПР.

10. Из фразы-представления ясно, кто и зачем звонит.

Собеседнику должен быть понятен контекст разговора. Например, никто не произносит фразу «Я звоню, чтобы продать Вам тренинги». С самого начала разговора клиент должен понимать, какую сферу деятельности представляет менеджер, и какова цель его звонка.

11. В представлении менеджера ЛПРу отсутствуют слова «менеджер по продажам», «хотим/хочу», «предложить», «сотрудничество».

Данный пункт очень важен. Как только ЛПР услышит фразу «Здравствуйте! Я менеджер по продажам. Я звоню, чтобы предложить сотрудничество по поставке канцтоваров», он тут же ответит «Нам ничего не надо» даже если ему что-то и надо. Это стандартная реакция ЛПРа и ее даже можно назвать привычкой. Подобные фразы являются ничем иным, как положенными перед собой граблями. Как только ЛПР слышит подобную фразу, он тут же реагирует на нее отказом или чем-то подобным, например: «Вышлите Ваше предложение нам на электронную почту». Подобные слова можно расценивать как сопротивление дальнейшему общению.

12. Первая фраза для ЛПР фиксирует интерес, привлекает внимание.

Выше я уже говорил о том, что фраза «Звоню, чтобы предложить Вам» не способна вызвать даже малейшего интереса у клиента. Для сравнения приведу другую фразу: «Иван Иванович, у Вас крупная розничная сеть, мы – производитель такой-то линейки продуктов питания. Скажите, пожалуйста, как нам начать с вами работать?». Что происходит далее? В самом начале мы уделили внимание клиенту: «У Вас крупная сеть, а мы – производитель». Или: «Вы – известная в нашем регионе компания, мы – крупнейший IT-дистрибьютор. Скажите, пожалуйста, как нам сделать первые шаги к сотрудничеству?». В этой ситуации развитие разговора пойдет по совершенно другому сценарию. Очень маловероятно на подобную фразу вы услышите «Нам ничего не надо». Или: «Иван Иванович, я звоню, для того чтобы дать Вам клиентов». – «В смысле?» — «Дело в том, что у нас с Вами во многом пересекается клиентская группа, и поэтому я звоню Вам, чтобы обсудить, во-первых, на каких условиях мы сможем поработать с Вами и, во-вторых, обменяться клиентами». Следом нужно представить собеседнику свое предложение. Стоит отметить, что такое начало разговора практически никогда не провоцирует сопротивление.

13. Есть блок по квалификации клиента/сбору информации.

Холодный звонок не предназначен для того, чтобы собирать у ЛПР информацию. Ведь диалог и так постоянно находится на грани своего завершения. По этой причине необходимо заранее подготовить пару вопросов, получив ответы на которые вы сможете без сомнения сказать, ваш это клиент или нет, и стоит ли с ним встречаться. Задача инициатора разговора понять, наш это клиент или нет. Причем это можно сделать еще на стадии разговора с информатором, в задачи которого входит переключение разговора на ЛПР. Если этого не сделать, то высока вероятность того, что предлагаемую услугу продать так и не получится по ряду причин. В итоге менеджер потеряет целый день, а результат останется нулевым.

14. Для разных групп клиентов предусмотрены разные сценарии разговора.

Данный пункт не является обязательным к исполнению. Принято оценивать потенциального клиента с точки зрения «наш или не наш». Также можно разбить клиентов на 3 категории: • Крупный клиент, с которым желательно наладить партнерские отношения. • Средний клиент. • Мелкий клиент. Они представляют интерес для нашей компании, но договариваться о встрече с ним мы не будем. Наша задача – дожать его на согласие в ходе телефонного разговора и получить его согласие на получение рассылки. После проведения классификации нужно для каждой группы разработать отдельный сценарий. Подобные действия имеют большее отношение к пункту №1, согласно которого для каждой группы клиентов необходимо разрабатывать отдельные цели. Следовательно, и сценарии разговора будут отличаться.

15. Продается «встреча» или «выгода», а не «товар/услуга».

Остановимся на этом пункте более подробно. Однажды в Америке жил человек по имени Зиг Зиглар, деятельность которого заключалась в продаже инструмента. Его высказывания уже давно разобрали на цитаты. Одним из самых известных его высказываний можно назвать следующее: «люди не покупают сверла, они покупают дырки в стенах». Он утверждал, что ни одного человека не интересует конкретно сверло. Ом важно, чтобы с его помощью можно было выполнить требуемую работу. То есть выгода важнее самого товара. И здесь мы можем наблюдать сразу две ошибки.

Первая – менеджер начинает рассказывать клиенту о том, насколько хороша их компания и какие потрясающие услуги она предоставляет. 8 лет тому назад компания «КонсультантПлюс» оформила у одной консалтинговой компании заказ на проведение интереснейшего исследования, в ходе которого было выделено две группы из наиболее успешных и средних маркетологов соответственно. Слабых представителей сегмента даже не стали рассматривать. Для оценки их работы было выделено около 30 параметров. В ходе исследования проводилось сравнение действий представителей двух групп. Телемаркетологи дозванивались до бухгалтеров крупных компаний и тем им говорили примерно следующее: «Вы знаете, нам Ваша система не нужна. Мы работаем, предположим, с «Гарантом»», — или: «Вы знаете, Ваша система нам не нужна. Мы все нормативные акты ищем в интернете». Какие действия в этих случаях предпринимали средние телемаркетологи? Они понимали, что если главный бухгалтер говорит о том, что они пользуются системой «Гарант», то это означало их сотрудничество с конкурентами. Поэтому средние телемаркетологи отвечали: «А вы знаете, наша система от системы «Гарант» отличается тем, что…». Далее шло подробное описание предлагаемой системы со всеми ее характеристиками и положительными качествами. Также средние телемаркетологи часто прибегали к использованию следующей фразы: «Но Вы же можете пользоваться искаженной информацией, из-за которой Ваша организация понесет финансовые убытки». В результате разговор обрывается, так как никто не любит, когда ему внушают, что он что-то делает неправильно.

Теперь поговорим об успешных телемаркетологах. Их фразы звучали примерно так: «Об отличиях нашей системы от системы «Гарант» Вам расскажет наш специалист, который также привезет Вам вестник «Новое в бухгалтерском законодательстве». Он может подъехать в удобное для Вас время. Скажите, пожалуйста, Вам удобнее, чтобы он подъехал тогда или тогда?» Данный пример отлично демонстрирует, как нужно продавать встречу, а не товар. Если вопрос касается выгоды, то клиенту нужно донести, что конкретно это означает для него лично. Если мы слышим вопрос «Зачем нам встречаться?» нужно отвечать следующее: «Иван Иванович, результатом нашей встречи будет предложение, благодаря которому Вы как минимум сможете получить дополнительные скидки по сравнению с той компанией, с которой Вы сейчас работаете».

Что же у нас получается в результате? Мы предлагаем клиенту встретится и сообщаем ему о том, что самым минимальным результатом, которым закончится эта встреча, будет более выгодное предложение по сравнению с компанией, с которой в данный момент работает клиент. Вот где выгода. Естественно, если мы скажем «Я сейчас приеду к Вам на встречу и буду долго и нудно рассказывать Вам, почему у нас такой замечательный товар», то вряд ли кто-то захочет с вами встречаться.

16. Есть блок по работе с отказами, возражениями, сомнениями.

В большинстве скриптов можно встретить лишь идеальный вариант развития событий. Очень редко в них предусмотрена реакция на фразу «Нет, мне это вообще не нужно». В идеале реакция должна быть следующей: «Спасибо. До свидания. А Вы не будете против, если я перезвоню вам через месяц?».

17. Предусмотрено 3 ступени работы с отказами, возражениями и сомнениями.

Существует выражение, согласно которому продажи начинаются лишь после того, как клиент сказал слово «нет». Я считаю, что оптимальным количеством ступеней работы с возражениями или отказами является три. Перед тем, как повесить трубку вы должны услышать от ЛПР как минимум 3 отказа. Можно повысить количество ступеней до семи, но не больше, так как это может привести лишь к росту эмоциональной напряженности, которую сможет выдержать лишь позитивно настроенный менеджер или тот, что находится в состоянии полной расслабленности. Для менеджеров, которым свойственна негативно закрытая позиция, я рекомендую вешать трубку уже после третьего отказа.

18. Речевые модули на каждой ступени работы с отказами воздействуют на разные потребности.

У каждого человека свои потребности. Например, потребность в заработке: компания сможет увеличить доход. Или потребность в экономии: компания значительно снизит расходы. Также существуют и имиджевые потребности. Их суть состоит в том, что ряд компаний того же сегменту уже давно используют предлагаемую технологию. Не стоит забывать и потребности в комфорте: «Начав работать с нами или рассмотрев наше предложение, Вы сможете минимизировать свои усилия, и либо в ближайшем будущем, либо через какое-то время Вы сможете сидеть и ничего не делать».

Есть тема новизны: «Станьте новатором в своей сфере». В первую очередь нужно поработать с человеком на уровне выгоды и прибыли. Если положительного результата добиться не удалось, то следует переходить к новизне, имиджу и комфорту, а не пытаться пробить клиента все теми же потребностями. Я считаю, что неправильно после получения отрицательного ответа говорить фразу «Хорошо. Спасибо. Вы не будете против, если я Вам перезвоню через месяц?» и повторять это действие на протяжении нескольких месяцев. По-моему, очевидно, что скрипт не работает и получить результат от его использования крайне затруднительно.

19. Использовать «отступ» для привлечения внимания к продукту.

«Отступом» называется какой-либо информационный материал, представляющий пользу для клиента. Не стоит путать с буклетом, в котором вы восхваляете свою компанию и говорите, что она №1 на рынке, так как большинству клиентов на это абсолютно наплевать. Информация должна быть реально полезной. При подготовке отступа вы должны занять место своего клиента и подумать, чтобы вы купили (программу, книгу, информацию, курс и пр.). После того, как ответ на этот вопрос будет найден можно смело звонить клиенту и говорить: «Иван Иванович, наша компания разработала книгу под названием «Как поставщики труб обманывают клиентов», Вам она будет интересной?».

Теперь поговорим об этом чуть подробнее. Одна из компаний, деятельность которой заключалась в производстве труб, не имела единой базы СНиПов. После обнаружения данного факта было принято решение специально нанять человека, который бы свел СНиПы воедино. В результате эта компании начала назначать встречи своим клиентам под таким предлогом: «Наш специалист привезет Вам единую базу по СНиПам». При большой географической удаленности клиента ему предлагался следующий вариант: «Иван Иванович, я могу выслать Вам базу по СНиПам». Что мы имеем в итоге? Человек получал «отступ», а дальше следовала такая фраза: «Иван Иванович, я перезвоню Вам через 2-3 дня, узнаю, получили ли Вы СНиПы. Нам будет важно узнать Ваше мнение, насколько эта информация для Вас полезна».

Если рассматривать «отступ» на примере книги «Как поставщики труб обманывают клиентов», то продавец в ходе разговора с клиентом должен сказать следующее: «Иван Иванович, я звоню, чтобы узнать, с какими из этих способов обмана Вы сталкивались, и какие еще есть способы, которые не описаны в нашей книге. Могу ли я их включить?» И тут уже можно говорить о начале контакта. Еще раз напомню, что перед тем, как закончить разговор нежно воспользоваться «отступом». В дальнейшем звонок по «отступу» будет отличным поводом для продолжения контакта.

20. Заложен модуль для достижения договоренности о следующем контакте.

В данном случае следует обратить внимание на то, что речь идет о целевых клиентах. Более детально я не буду это рассматривать. Более подробную информацию по этому вопросу вы сможете найти в моей книге «Скрипты продаж». В ней вы найдете 3 способа, позволяющих достигнуть с клиентом договоренности. Часть цитированных мной альтернативных вопросов уже не работает. Сегодня существует другие методы с большей эффективностью для того, чтобы убедить человека в необходимости встречи.

Пример скрипта продаж

Зарегистрируйте в конструкторе скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и получите 2 готовых скрипта в подарок: https://scriptdesigner.ru/

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка. Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться. Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.

Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?

Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.

Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.

Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.

Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.

И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?

После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.

Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.

2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.

3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

Скрипт холодного звонка | Бизнес-тренер Костюхина Ольга

 

Прежде, чем осуществлять холодный звонок, нужно определить ЛПР (лицо, принимающее решение), кому вы будете звонить, кто может принимать решение о согласовании вашего предложения.

 

Также, определить цель звонка: назначить встречу, отправить КП, проинформировать и т.д. В разговоре по телефону нужно продавать не товар или услугу — а цель! Т.е. если цель — назначить встречу, то диалог должен быть построен таким образом, чтобы договориться о встрече!

Сценарий для холодного звонока

— Алло

(если знаете имя, то называем человека по имени)

— Сергей Петрович?

— Да

— Наша компания называется.., мы занимаемся..

(расскажите немного о себе, а дальше задайте вопрос, чтобы втянуть собеседника в дискуссию)

• Подскажите, ваша компания сталкивается в работе с такой-то продукцией?
• Я видела на вашем сайте, что вы тоже занимаетесь реализацией данной продукции, правильно?
• Скажите, вы ведь занимаетесь тем-то?

-Да

(продолжение диалога через вопрос, вопрос желательно составить так, чтобы клиенту было нелогично ответить — «нет»)

• Вам было бы интересно увеличить долю клиентов на 10-15% ?
• Вам было бы интересно узнать о возможностях расширить ассортимент и увеличить количество клиентов?
• Вам было бы интересно узнать о выгодных ценах от поставщика?
• Вы бы хотели сотрудничать с крупной, стабильной компанией на выгодных условиях?
• Вам было бы интересно узнать возможности повысить продажи в этой области? – фразы вопросы

После получения положительного ответа, желательно узнать имя собеседника (если вы его не знали изначально), а также, стоит задать дополнительные вопросы, чтобы понять, ЧТО именно может заинтересовать потенциального клиента.

Можно сразу задать вопросы:
Чтобы более точно понимать, чем именно мы сможем быть вам интересны, позвольте задать несколько вопросов.. — Что для вас важно? С чем вы работаете? Что нужно для того, чтобы начать с вами работать? и тд.

Далее перейти к более развернутой презентации, объяснив, как сотрудничество с вашей компанией может повысить продажи, стать выгодным и удобным для клиента (2-3 аргумента, преимущества).

Далее узнать, можно ли подъехать и познакомиться или отправить КП, в зависимости от поставленных целей.

Например: Сергей Петрович, давайте я к вам подъеду, привезу каталоги, образцы, расскажу подробней о нашей компании, ее возможностях и познакомимся. Могу подъехать к вам в чт или в пт. Вам когда удобно?

В конце диалога стоит подвести итог.

— Хорошо, Сергей Петрович, тогда договорились на чт. В 12.00 я буду у вас. Рада была знакомству. До встречи! Всего доброго!

 

Как можно усилить скрипт звонка?

Усилить скрипт можно используя невербальные методы коммуникаций, а также, опредленные психологические приемы убеждения.

1. Не забывайте копировать интонацию и тембр клиента.
2. Старайтесь говорить ключевыми словами клиента.
3. Используйте ссылку на статистику, большинство, на личный опыт.
4. Используйте схему Если… , то.. Например, Если я привезу вам каталоги, то вы выберите то, что вам подходит.
5. На многих клиентов завораживающе действуют “положительно заряженные слова”  – Новинка, Это самый популярный товар, Пользуется большим спросом, Оптимальный вариант, Безусловная выгода..
6. Во время разговора по телефону нужно немного улыбаться. Сидеть ровно.
7. Разговор должен быть очень короткий. Если цель – договориться о встрече, то в разговоре надо “продавать” встречу и постараться, как можно скорее, перейти к этой теме. Объяснив преимущества встречи, также, возможно, сказав, что это не займет много времени и ни к чему не обязывает.
8. Встречу желательно назначать на ближайшие день-два, а то клиент может забыть о ней. Если встреча назначена через 3-4 дня, то уместно будет позвонить и напомнить, о том, что вы общались, договорились о встрече, и вы собираетесь приехать. Также, эту информацию можно отправить на почту.
9. Не все зависит от вас. Клиент по разным причинам может быть не заинтересован в сотрудничестве. Но, от вас зависит количество звонков и их качество. А чем больше звонков и выше профессионализм звонящего, тем больше продаж.

 

---

Результат = Качество x Количество

---

 

Нет единого шаблона, который подходит для всех случаев. Менеджеру всегда приходится приспосабливаться к новым ситуациям, проявлять творческий, креативный подход, гибкость, находчивость, упорство, а также, использовать знания о продажах и позитивный настрой. Поэтому, пробуйте, экспериментируйте, творите! Результат не заставит себя ждать.

 

Заказать тренинг Холодные звонки вы можете по тел 8 (926) 534-22-74.

Звоните, мы подготовим для вас индивидуальную программу обучения и скрипты звонков.

 

Прикрепленные материалы

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

1) Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия. Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х. На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру».

2) Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента). Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора. Например: «Вы закупаете товары Х?»,«А каких производителей?». И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.

3) Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

4) Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

5) Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встречи Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте скрипт назначения встречи и откройте в конструкторе скриптов ScriptDesigner. При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Нужен другой скрипт? Посмотрите в группе «Скрипты продаж и звонков. Библиотека и проектирование» на FaceBook. Вы проектировщик? Расскажите о ваших скриптах в этой же группе.

Или зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов ScriptDesigner и получите другие шаблоны скриптов для входящих и исходящих звонков.

Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B продажам

Нестандартный сценарий холодного звонка | Новости Кургана и Курганской области

Это работает, мы проверяли

Неправильный скрипт звонка, по нашему опыту – одна из самых частых ошибок, которая приводит к неэффективным продажам, убыткам, а то и вовсе закрытию направления лидогенерации. Наверное, поэтому в интернете так много “скриптологов”, специалистов по написанию скриптов. Правда, услуги их нечасто бывают качественными. Во-первых, ну кто может знать ваших клиентов лучше вас? Разве кто-то сможет обойти возражения в продукте, который не знает? Во-вторых, такие специалисты не замотивированы делать сверх-крутые материалы: прибыль-то ваша. Ну и в-третьих, качественная работа подразумевает долгую шлифовку об реальных покупателей. То есть, основную работу придется делать вам, ну или довольствоваться сырым готовым шаблоном.

Мы в своих статьях про сценарий звонка рекомендуем писать их собственнику, коммерческому директору или руководителю отдела сбыта. Это не очень сложно, если знать основные этапы продаж и правила написания такого текста.

Скрипт холодного звонка

Сразу определимся, настоящие холодные звонки совершаются в 2 этапа. На первом ваш менеджер просто уточняет, нужного ли профиля компания (есть ли потребность в продукте), представляет товар или услугу и назначает созвон ЛПР (лица, принимающего решения о покупке) с более опытным сотрудником или встречу. Сейчас мы говорим про именно этот вариант. Второй этап – непосредственно продажа, мы рассматриваем его в блоге Скорозвона.

Сначала определим последовательность и на каждом этапе решим, что самое важное.

1. Представление.

Тут очень важно быстро объяснить человеку, чем вы занимаетесь. Не нужно говорить свое полное ФИО, точное юридическое наименование и красивое название вашей деятельности. Не “предоставляем услуги клининга производственных помещений”, а “убираемся на заводах и вывозим мусор”. Смело вычищайте пустые и сложные слова: быстро на слух их и академик не поймет. Все представление должно занимать не больше 12 слов.

2. Обход секретаря и выход на лицо, принимающее решение

А вот если вы наткнулись на секретаря, то готовьте все свои фишечки и секреты. У опытных сотрудников они свои, ну а мы собрали самые рабочие в отдельной статье. Приведем пример: если вам нужен какой-то узкий специалист, представьтесь службой контроля и спросите что-то узкопрофессиональное, чего секретарь точно не знает. “Здравствуйте, Экоконтроль Московской области. Какая плотность вашего бурового реагента, сообщите.” Приготовьте вариант, если не пройдете барьер, спросите личную почту руководителя, чтобы отправить компред, ну и ФИО. Завтра попробуете дозвониться еще раз, назвав имя-отчество.

3. Озвучить цель разговора.

Вы обошли секретаря, говорите с ЛПР. Снова представляетесь. А дальше аналогично: будьте очень кратки. “Звоню предложить самые низкие цены на поставку медицинских расходников, например, перчатки у нас по 30 копеек”. Добавьте “мяса”, какой-нибудь сильный конкретный момент, за который легко зацепиться.

4. Снимите боли и проблемы ЛПР.

Вы наверняка знаете, какие самые частые проблемы с текущими поставщиками есть у собеседника. Сорванные сроки? Дорого? Низкое качество? Нет поставок в кредит? Только интересуйтесь ненавязчиво, “а в последний месяц были задержки в поставках”. Как только услышите конкретные проблемы, узнаете, в каком ключе делать коммерческое предложение.

5. Презентация предложения.

Тут главное – не скатиться в 3 минуты красивого и пафосного текста. Всё максимально просто и понятно, делайте упор на преимуществах, которые узнали шагом ранее. Если не сможете объяснить родной бабушке этот текст – упрощайте.

6. Работа с возражениями.

Разделите возражения на 2 типа:

• обычные (нет денег, некогда, пришлите все на почту), способы обхода есть в интернете
• специфичные (касаются только вас: например, на медицинские перчатки из вашего латекса может быть аллергия), их обсудите с сотрудниками, наверняка они уже знают, как их отработать.

7. Назначение встречи или созвона.

Важно здесь только одно: назначить конкретное время и не проморгать его. А если сейчас собеседник не может назначить дату и час, назначить перезвон, когда уточнить итоговую дату.

Нестандартный сценарий холодного звонка

Но есть и другой путь, для особенно талантливых и продуктивных менеджеров. Разработать свой собственный, абсолютно уникальный шаблон разговора.

Для этого нужно продумать, как удивить потенциального клиента и понять, чем зацепить его интерес. Для такого сценария нужна креативность и свежий взгляд.

Однажды мы были свидетелями гениального хода. Владельцу парикмахерского салона четыре раза в течение 2 месяцев звонили разные сотрудники под личиной недовольного покупателя и говорили, что от окраски волосы стали лезть. И только уход от одной волшебной маски резко улучшил ситуацию. Как вы думаете, выслушал ли директор менеджера, когда тот спустя пару недель позвонил предложить закупку новых средств по уходу?

Чтобы написать такой сценарий звонка, подумайте, что такого неимоверно крутого есть в вашем продукте, и какие доводы могут побудить ЛПР самому активно заинтересоваться продуктом. Это работает, мы проверяли.

На правах рекламы.

СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА (первый звонок)

СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА (первый звонок) создатель Tanya Lee

1. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1.1. У нас свой вариант договора.

1.2. Нас не устраивает размер комиссии.

1.2.1. Шутка: «Слишком низкая? Можем поднять, если вы настаиваете :))»

1.2.2. На сегодняшний день мы предлагаем самую низкую комиссию 13% на рынке.Вы уже сотрудничаете с сервисами онлайн-бронирования? Какими? Комиссия Booking.com 17-20%, Airbnb 14-18%, Островок 14,5-20%.

1.2.3. Кроме того, конкуренты перечисляют предоплату по факту заезда раз в месяц, мы же перечисляем денежные средства на ваш р/с сразу после получения от клиента.

1.2.4. Важно, что вы платите нам комиссию только за фактически оплаченные бронирование.

1.2.5. Вы не тратите деньги за привлечение клиентов из Интернета, мы это делаем за вас.

1.2.6. Ваши контактные данные находятся в открытом доступе у посетителей сайта, и разумеется, что какая-то их часть связывается с вами напрямую. Комиссия взимается только за заявки, поступившие через форму бронирования на нашем сайте.

1.2.7. Если у вас ярко выраженная сезонность, мы предлагаем работать по принципу дифференцированной комиссии 10% в высокий сезон (лето и праздники) и 15% — в низкий (все остальное время).

1.3. Накручивайте вашу комиссию сверху

1.3.1. Мы не хотим обманывать наших клиентов, чтобы по приезду на базу они расстроились, узнав, что цена номера (коттеджа) на месте оказалась ниже.

1.3.2. (было выше) На сегодняшний день мы предлагаем самую низкую комиссию 13% на рынке.Вы уже сотрудничаете с сервисами онлайн-бронирования? Какими? Комиссия Booking.com 17-20%, Airbnb 14-18%, Островок 14,5-20%.

1.3.3. (было выше) Важно, что вы платите нам комиссию только за фактически оплаченные бронирование

1.3.4. (было выше) Вы не тратите деньги за привлечение клиентов из Интернета, мы это делаем за вас

1.4. Слишком строгий договор, много требований

1.4.1. На самом деле, договор не строгий, а достаточно подробный. Мы постарались отразить в нем алгоритм действий в различных возможных ситуациях. При его составлении наши юристы ориентировались на законодательство РФ. Что конкретно Вас смущает?

1.4.2. Нет

1.4.2.1. К сожалению, для всех объектов размещения у нас типовой договор и нам категорически запрещено вносить изменения. В настоящий момент мы заключаем только типовые договоры. Возможно, через некоторое время мы вернемся к обсуждению ваших индивидуальных условий. Но все это время ваши потенциальные клиенты не смогут забронировать вашу базу у нас на сайте.

1.5. Мы не бронируем через посредников

1.5.1. Уточняющие вопросы: • Неужели вам не нужны дополнительные клиенты? • Какие посредники вас не устроили? Чем? • Во сколько вам обходится реклама на 1 посетителя?

1.5.2. Вы сталкиваетесь с посредниками, которым платите значительно больше, занимаясь рекламой offline и online, размещая рекламу в Яндексе, Google и т.п. А мы, в отличие от них:

1.5.2.1. (было выше) Конкуренты перечисляют предоплату по факту заезда раз в месяц, мы же перечисляем денежные средства на ваш р/с сразу после получения от клиента

1.5.2.2. (было выше) Ваши контактные данные находятся в открытом доступе у посетителей сайта, и разумеется, что какая-то их часть связывается с вами напрямую. Комиссия взимается только за заявки, поступившие через форму бронирования на нашем сайте.

1.5.3. Нет.

1.5.3.1. Возможно, со временем вы пересмотрите ваше решение или изменятся обстоятельства. Пожалуйста, свяжитесь с нами.

1.6. На каком основании вы нас добавили на ваш сайт? Вы кто такие?

1.6.1. Возможно, это сделал кто-то из ваших сотрудников? Вы знаете, кто это может быть и как с ним можно связаться?

1.6.2. Почему бы не активизировать наше сотрудничество, ведь мы вам даем дополнительных клиентов, и далее

1.6.2.1. (было выше) Вы не тратите деньги за привлечение клиентов из Интернета, мы это делаем за вас.

1.6.2.2. (было выше) Ваши контактные данные находятся в открытом доступе у посетителей сайта, и разумеется, что какая-то их часть связывается с вами напрямую. Комиссия взимается только за заявки, поступившие через форму бронирования на нашем сайте.

1.6.2.3. Если популярная база, то: Вашу страничку ежедневно посещают …человек и далее

1.6.2.3.1. (было выше) Ваши контактные данные находятся в открытом доступе у посетителей сайта, и разумеется, что какая-то их часть связывается с вами напрямую. Комиссия взимается только за заявки, поступившие через форму бронирования на нашем сайте.

1.7. У нас нет ИП или р/с

1.7.1. Уточняющие вопросы: Планируете ли вы его оформление/открытие?

1.7.1.1. Да

1.7.1.1.1. Ориентировочно когда это планируется? Я вам перезвоню. А сейчас я пришлю на адрес [email protected] письмо с важной информацией.

1.7.1.2. Нет

1.7.1.2.1. Мы готовы рассмотреть сотрудничество с вами, как с физ.лицом. Наша комиссия 13% + 13% НДФЛ, итого на вашу карту будет перечислено стоимость по заявке минус 26%. Но лучше заработать 74% от прайсовой стоимости, чем не заработать. Не так ли?

1.8. У нас нет времени, мы заняты

1.8.1. Возможно, кто-нибудь другой также уполномочен обсудить вопрос сотрудничества?

1.8.2. Когда у вас будет время? Я вам перезвоню. А сейчас я пришлю на адрес [email protected] письмо с важной информацией. Ознакомьтесь, пожалуйста, когда будет время. До свидания.

1.8.3. У нас есть клиенты, которые хотят забронировать вашу базу, и мы хотим заключить с Вами договор, чтобы они могли это сделать.

1.8.4. Возможно, я могу позвонить вам сегодня немного позже? Когда?

1.9. Мы отдадим на согласование руководству и … тишина

1.9.1. Когда можно узнать решение? Мы связывались с вами (дата), но так и не получили ответа.

1.9.2. У нас есть клиенты, которые хотят забронировать вашу базу, а без заключенного договора они не могут сделать это.

1.10. Категорически отказывает лицо, не являющееся директором или владельцем (не ЛПР)

1.11. В высокий сезон мы не будем платить комиссию, мы и сами все продадим

1.11.1. (было выше) Если у вас ярко выраженная сезонность, мы предлагаем работать по принципу дифференцированной комиссии 10% в высокий сезон (лето и праздники) и 15% — в низкий (все остальное время)

1.11.2. Мы способствуем заполняемости в межсезонье, т.к. у нас стабильно высокий трафик.

1.11.3. Кроме того, в предстоящем сезоне могут измениться обстоятельства.

2. ЗАВЕРШЕНИЕ РАЗГОВОРА

2.1. Оформление договора происходит в системе Экстранет во вкладке «Договор». Необходимо заполнить реквизиты и скачать бланк договора. Пожалуйста, ознакомьтесь, подпишите и загрузите скан-копию. Мы проверим ее, и загрузим договор, подписанный с нашей стороны.

2.2. Для того, чтобы вы могли подтверждать онлайн-заявки, необходимо актуализировать информацию на странице вашего объекта, в первую очередь, нужно заполнить условия предоплаты и отмены бронирования, а также ввести цены.

2.3. Как я уже говорила, сразу после нашего разговора я пришлю письмо с необходимой информацией. Если у вас будут вопросы, пожалуйста, обращайтесь по телефону или электронной почте, которые указаны на сайте turbaza.ru и будут продублированы в письме. В вашем личном кабинете подключена тикет-система для общения с сотрудниками компании в режиме чата.

2.4. Я рекомендую актуализировать информацию и рассмотреть договор в ближайшее время, чтобы как можно раньше получить возможность подтверждать заявки от посетителей нашего сайта. Когда вы планируете заняться данным вопросом? Давайте я вам перезвоню ….числа (или день недели), возможно, у вас появятся вопросы. Спасибо, что нашли время обсудить наше предложение. До свидания!

3. СБОР НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИИ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА (ВЫЯСНЕНИЕ СТЕПЕНИ ЗНАКОМСТВА С САЙТОМ)

3.1. Если черновик обновлен -Я вижу, что вы имеете доступ на сайт turbaza.ru и уже заходили в Экстранет, это так?

3.1.1. Да

3.1.2. Нет

3.1.2.1. Ваш объект привязан к адресу [email protected] , он актуален?

3.1.2.1.1. — Да

3.1.2.1.2. Нет

3.1.3. Отлично! Тогда вы знаете, что можете самостоятельно редактировать информацию о Вашем объекте, а также видеть заявки на бронирование, оформленные посетителями онлайн. После нашего разговора я пришлю на адрес [email protected] письмо с важной информацией. Сейчас я вкратце расскажу о нашей компании.

3.1.3.1. Переход на ШАГ 3

3.2. Если черновик не обновлен — А вы знаете, что Ваш объект привязан к адресу [email protected] , он актуален?

3.2.1. Да

3.2.1.1. — Хорошо, тогда я вышлю вам на этот адрес доступы на сайт, и Вы сможете самостоятельно редактировать информацию о Вашем объекте, а также видеть заявки на бронирование, оформленные посетителями онлайн. Сейчас я вкратце расскажу о нашей компании.

3.2.1.1.1. Переход на ШАГ 3

3.2.2. Нет

3.2.2.1. — Пожалуйста, сообщите мне актуальный адрес (записываете), я вышлю вам на него доступы на сайт, и Вы сможете самостоятельно редактировать информацию о Вашем объекте, а также видеть заявки на бронирование, оформленные посетителями онлайн. Сейчас я вкратце расскажу о нашей компании.

3.2.2.1.1. Переход на ШАГ 3

4. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ И ВЫХОД НА ЛПР

4.1. Здравствуйте! Меня зовут Раиса и наша компания (Турбаза.ру) хотела бы бронировать Вашу базу на постоянной основе. С кем из руководства я могу уточнить (обсудить) условия сотрудничества?

4.1.1. — Со мной. -Как я могу к вам обращаться? -Фёкла -Вам удобно сейчас говорить?

4.1.1.1. -Да

4.1.1.1.1. Переход на ШАГ 2

4.1.1.2. -Да, только недолго.

4.1.1.2.1. -Это займет 3-4 минуты.

4.1.1.3. -Нет

4.1.1.3.1. -Когда я могу Вам перезвонить?

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ И УСЛУГ

5.1. Кратко о нашей компании Турбаза.ру: -наш профиль — загородный отдых во всех регионах России -трафик почти 1,5 млн пользователей в год -в каталоге сайта около 2000 объектов размещения. Ваша база отдыха «Завалинка» также представлена на нашем сайте и посетители могут связаться как с вами напрямую, так и оформить заявку на бронирование через сайт.

5.2. Теперь мы предлагаем вам подписать с нами договор, тогда вы сможете принимать заявки из сайта turbaza.ru Комиссия на Ваш выбор 13% круглый год или 10% в высокий сезон (лето и все гос.праздники) и 15% в остальное время. Мы можем обсудить это более детально?

5.2.1. Да

5.2.1.1. Переход на ШАГ 5

5.2.2. Нет

5.2.2.1. Что вас смущает?

5.2.2.1.1. Переход на ШАГ 4

6. Мы – это сервис онлайн бронирования и бронирование, оплата и весь документооборот производятся непосредственно на сайте. К сожалению, другие договоры не соответствуют данным бизнес-процессам и поэтому мы не можем их подписывать. У нас типовой договор, согласованный юр.отделом, который оптимально поддерживает наше взаимодействие с партнерами. Давайте я вам вышлю договор, вы ознакомитесь и, если возникнут вопросы, мы их обсудим.

6.1. НЕТ

6.1.1. К сожалению, для всех объектов размещения у нас типовой договор и нам категорически запрещено вносить изменения. В настоящий момент мы заключаем только типовые договоры. Возможно, через некоторое время мы вернемся к обсуждению ваших индивидуальных условий. Но все это время ваши потенциальные клиенты не смогут забронировать вашу базу у нас на сайте.

сценариев холодных вызовов: 25 примеров сценариев и советы по вызовам | Pipedrive

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько примеров сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны получать информацию и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов по холодным звонкам, которые помогут вам совершать торговые звонки.

1.Глубокие исследования для гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете составить «список результатов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

• Группы, в которых они активно участвуют
• Инфлюенсеры, за которыми они следят
• Недавние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
• Контент, который они создали или задействовали
• Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать холодный звонок по стратегиям макро-бизнеса или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их разговорах в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что у тебя есть предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
6. Закрыть : что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сопоставлять сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для фокусировки

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
2. Совершайте 30 звонков в каждую сессию, прежде чем вставать
3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, как только наберете свой номер

Конечно, вы Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить выполнение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодный обзвон для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз. .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные сценарии примеров холодных звонков созданы на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария .Протестируйте совершенно новый подход:

• Попробуйте новые ценностные предложения
• Протестируйте новые методы персонализации
• Используйте закрытие, требующее меньших вложений (30-минутный звонок или личная встреча)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь свой скрипт для более чем половины ваших холодных звонков.

Кроме того, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем лучше вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя то, как вы говорите, а также то, что вы говорите.

5. Подготовка к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений, и не рассматривать бесплодные холодные звонки как неудачу с вашей стороны.

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

• «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее. Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
• «Давайте поговорим через месяц»: Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями высшего звена.Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
• «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону. Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно привлечет внимание потенциального клиента к разговору.
  

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах).Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты). Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

После того, как они предоставили небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть гораздо эффективнее, чем упорно продавать.

Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему.Если они по-прежнему настаивают на получении электронного письма, поблагодарите их за уделенное время и отправьте его.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков. Но своевременность ваших холодных звонков, безусловно, является огромным фактором их успеха.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты.Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00:

• Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра
• Во второй половине дня наблюдается явный спад
• Лиды «менее настороженно относятся» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

• Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
• Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить.Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
• Новые сотрудники : тот, кто соответствует вашей личности покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
• Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.

7. Как отказаться от холодного звонка

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как быть эффективным продавцом по телефонным звонкам:

1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от социальных доказательств показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания ваших крупнейших аккаунтов.
5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть мгновенным и задавайте более короткие вопросы и объяснения. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задав конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и работы с разгневанными потенциальными клиентами, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но если вы сохраните позитивный взгляд на вещи, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

3 проверенных сценария холодных звонков. Представления, закрывающие новых клиентов.

Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки.Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих тактику обмана, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного вызова № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

• Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
• Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
• Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного вызова № 2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

• Оценка (название компании) по шести важнейшим факторам успеха
• Где ваши конкуренты по отношению к вам
• Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного вызова № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из компании Smith & Jones. Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это поразительный интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время днем ​​в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

1. Введение

Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).

2. Что это для меня?

Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.

3. Призыв к действию

Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, в которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.

4. Предложите время для встречи

В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на определенное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».

5. Выполните выгодное предложение

На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответом «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.Если вы не можете разговаривать без сценария перед вами, вам не следует звонить.

Необычный сценарий и ценностное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректируя свой ценностный подход на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

Volt Lab | 11 эффективных сценариев холодных звонков для технологических компаний и поставщиков ИТ-услуг

25 практических советов по холодным звонкам

1) Холодные звонки — это больше узнать, а не немедленные продажи.

Не пытайтесь продать во время холодного звонка. Вместо этого постарайтесь получить как можно больше информации и переведите потенциального клиента на следующую фазу цикла продаж.

2) Не теряйте никого зря, в том числе и свое.

Если потенциальный клиент занят, попробуйте перенести другой звонок. Если им не интересно то, что вы говорите, поблагодарите их и переходите к следующему потенциальному клиенту.

3) Используйте свой сценарий продаж, но не зависите от него.

Ваш сценарий продаж — это инструмент, который поможет вам сломать лед и поговорить с потенциальным клиентом.Не следуйте дословно. Вместо этого позвольте естественному разговору течь и выстраивайте отношения.

4) Найдите подходящий график звонков.

Найдите лучшие дни и лучшее время для звонка потенциальным клиентам. Найдите правильный ритм для последующих звонков. Бизнесы работают циклически, поэтому извлекайте выгоду из приливов и отливов.

5) Всегда заканчивайте следующими шагами.

Перед тем, как завершить холодный звонок, убедитесь, что вы установили следующие шаги. После этого отправьте электронное письмо или позвоните для подтверждения.

6) Практика, практика, практика.

Практикуйте свой сценарий с коллегами и другими членами команды. Использование этого подхода поможет вам думать, когда потенциальный клиент приходит с вопросом или комментарием, которого нет в вашем сценарии.

7) Задавайте открытые вопросы.

На этапе продажи звонка задавайте открытые вопросы. Задавая вопросы с ответом «да» или «нет», вы не получите нужной информации.

8) Слушайте, чтобы понимать, а не отвечать.

Слушайте ответы потенциальных клиентов, чтобы получить информацию. Этап решения не должен являться частью процесса холодного обзвона.

9) Оставьте голосовое сообщение или отправьте электронное письмо.

Технологические лидеры заняты. Если вы не можете дозвониться до них, оставьте голосовое сообщение. Если у них не активирована голосовая почта, отправьте им персонализированное электронное письмо с сообщением, что вы пытались позвонить и представить свое предложение, используя этот носитель.

10) Обеспечение качества ваших холодных абонентов.

Отслеживайте и просматривайте звонки, которые делают ваши представители.Он может помочь вам выявить любые проблемы и уточнить ваш сценарий или подход.

11) Обратите внимание

Старайтесь не работать одновременно во время холодного звонка. Вместо этого уделите потенциальному клиенту все свое внимание.

12) Следите за тем, какие методы работают.

Со временем вы начнете понимать, какой подход лучше всего работает во время холодного звонка. Уточните свою стратегию и поделитесь ею с остальной командой.

13) Ставьте цели и старайтесь их достигать.

В начале кампании ставьте достижимые цели и старайтесь достигать их каждый день. Легко позволить другим проблемам отвлекать вас, поэтому выделите время для работы над кампанией холодных звонков.

14) Использование триггеров и событий.

Следите за своими перспективами. Если они попадают в новости с новой встречей или запуском продукта, используйте поздравительный звонок как ступню в дверь.

15) Следите за своим тоном голоса.

Холодный звонок — это личное общение один на один.Однако потенциальный клиент не видит невербальных сигналов, таких как язык вашего тела, поэтому ваш тон голоса имеет жизненно важное значение.

16) Не сбивайтесь с пути.

Даже если идеальный холодный звонок — это естественный разговор, помните о своей конечной цели и направьте разговор к ней.

17) Используйте гарнитуру.

Первое впечатление имеет значение, поэтому вы должны сделать холодный звонок с качественной акустикой. Купите гарнитуру с функцией шумоподавления. Это не только обеспечит кристально чистый звук, но и создаст у потенциального покупателя ощущение, что вы привлекаете к себе его безраздельное внимание.

18) Узнайте, как обращаться с возражениями.

Используйте технику объективной обработки: слушать, спрашивать, решать, подтверждать и двигаться дальше.

19) Не сдавайтесь.

Холодный звонок — это игра в числа. Не позволяйте отказам или зависаниям сорвать вашу стратегию.

20) Будьте уважительны.

Всегда уважайте своих коллег и конкурентов. Вы никогда не узнаете, есть ли у вашего потенциального клиента отношения, которых нет в его профиле LinkedIn.

21) Попробуйте предложить какую-то ценность.

Холодные звонки являются незапрашиваемыми и часто прерывают занятых технологических руководителей. Постарайтесь смягчить удар, предложив что-нибудь ценное, например последние новости отрасли или интересную статистику.

22) Будьте готовы.

Убедитесь, что у вас под рукой как можно больше информации. Если потенциальный клиент заинтересован и хочет получить дополнительную информацию, приготовьте ее.

23) Не бойтесь пробовать разные стратегии.

Люди уникальны. Не забудьте адаптировать свой сценарий к вашим индивидуальным перспективам. Попробуйте разные методы, чтобы увидеть, какой из них дает наилучшие результаты.

24) Делайте заметки и фиксируйте данные.

Не забудьте задокументировать все, что говорят ваши потенциальные клиенты, в CRM. Ваш текущий продукт или услуга может не соответствовать их текущим требованиям, но у вас может быть что-то еще, что вы можете предложить.

25) Используйте местный номер.

По возможности звоните с местного номера.Потенциальные клиенты и их привратники опасаются отвечать на 0800 или звонить по телефонным номерам.

Лучший сценарий холодных звонков, чтобы превысить квоту вашего отдела продаж

Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже при пустом конвейере?

Как вы уже догадались: холодные звонки.

Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу в разговоре. Это не только гарантирует, что представители уважают время своих потенциальных клиентов, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.

Связано: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж

Краткая история холодных звонков

Традиционно холодные звонки представляют собой незапрошенные телефонные звонки потенциальным клиентам — термин «холодный» указывает на то, что у вас было ноль ранее связаться с потенциальным клиентом.

Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? Что ж, есть несколько причин:

1. Торговые представители не готовы к звонку — 42% торговых представителей говорят, что нехватка информации и подготовки является причиной того, что они не работают хорошо.

2. Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента. По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.

Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки преобразуются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков.Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и готовностью к разговору и, в свою очередь, направляет разговор независимо от возражений или икоты.

Преимущества скриптов холодных звонков

Скрипты необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы повторять содержание дословно.Думайте о сценариях холодных звонков, как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.

Как подготовиться к холодным звонкам

Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (о своем потенциальном клиенте) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги по продажам _Fanatical Prospectin_g, твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.

Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать своих потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или потенциальные болевые точки, которые могут помочь вашему разговору.

• Подробная информация о компании

  • Имена

  • Отрасль

  • Предлагаемые продукты или услуги

• Последние события

  • Обновления в социальных сетях

  • Текущие события

  PR уведомления

• Болезни

Как составить лучшие сценарии холодных звонков

Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, о которых вы должны помнить, когда создание сценария холодных звонков.

• Будьте внимательны к своим поздравлениям — уважайте время вашего потенциального клиента.

Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, так что вы хотите сразу же привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен узнать, кто вы, чем занимается ваша компания, и что вы хотели бы помочь ему решить проблему.

Пример сценария:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».

Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов вроде «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.

Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны. И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие.Например:

«Приветик. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »

• Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос. Это показывает, что вы сделали свою домашнюю работу, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам определить болевые точки и предложить возможные решения.

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, идеальный вопрос будет следующим:

• Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиенты с вашей текущей CRM?

• Какое, по вашему мнению, является наиболее важным преимуществом, которое вы ищете в управлении своими потенциальными клиентами?

Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора. Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки.Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.

Тем не менее, если у вас возникнет возражение, не отклоняйте его. Обратитесь к нему напрямую, задав открытый вопрос:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными проблемами с контентом, будет ли ваша команда выиграть от дополнительного доступа к фирменным материалам, например, настраиваемым одностраничным страницам или фирменным бланкам? »

• Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.

Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение своей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.

Не забудьте четко сформулировать, как ваша компания решает свои проблемы — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы искренне понимаете его проблемы и сочувствуете им, а не пытаетесь заткнуть им глаза.Например:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с несколькими компаниями, подобными вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов. Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »

С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент.Задайте несколько вопросов, но при этом убедитесь, что их услышат. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:

• Расскажите мне подробнее о вашей проблеме или текущем решении.

• Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?

• Что вам мешает найти решение этой проблемы?

Задавая эти вопросы на протяжении всего разговора, ваш потенциальный клиент в конечном итоге непреднамеренно подчеркивает множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом — готовая вас к идеальному подаче.

• Будь смелым — проси о встрече.

Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или когда-нибудь на этой неделе», попробуйте сказать: _ «_ Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00?»

Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет определенного графика.

Полный пример сценария холодного вызова

Любопытно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получала контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с несколькими компаниями, подобными вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?

Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?

Как вы в настоящее время решаете проблему?

Как это влияет на работу вашего отдела продаж?

Спасибо, что сообщили мне о своих опасениях, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашего отдела продаж. Будет ли этот четверг в 13:00 хорошим временем для меня зайти?

Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”

Используйте скрипты холодных звонков для повышения производительности вашего отдела продаж.

К настоящему времени вы должны быть уверены в своих личных способностях или способностях торговых представителей создавать эффективные скрипты холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценарию холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.

Руководство по холодным звонкам (+ шаблоны)

Возможно, вы самый ловкий и говорливый торговый представитель в мире, но холодные коммерческие звонки всегда могут обернуться катастрофой. Какая неприятность, когда вы ловите потенциального клиента не в то время, говоря ему не то о неправильном продукте. Чтобы избежать неудобств, вы должны следовать сценарию.

Холодный звонок (n)
незапрашиваемый визит или телефонный звонок, сделанный кем-то, кто пытается продать товары или услуги.

1. «Продавцы тратят большую часть своего времени на холодные звонки незнакомцам»

Тем не менее, скрипт холодных звонков не создан для того, чтобы превратить вашу команду в роботов, повторяя один и тот же корпоративный звонок за звонком. Вместо этого он устанавливает границы, чтобы сделать их холодные звонки ценными, с творческой свободой, чтобы поставить свой собственный отпечаток на своем коммерческом предложении.

Вот краткая информация о продажах на основе стоимости!

Итак, мы натолкнулись на головокружения с нашей невероятной командой по работе с клиентами (это называется маркетингом, познакомьтесь) и выработали самые лучшие практики холодных звонков, выигрышную структуру холодных звонков и несколько скриптов холодных звонков в Интернете. Сейчас.

8 передовых практик холодных звонков

Холодные звонки были успешным методом продаж на протяжении десятилетий. Но с появлением Интернета все изменилось. В наши дни это кажется старомодным, но тот факт, что это делают меньше людей, означает, что у вас больше шансов заключить сделку с помощью прямого персонализированного телефонного звонка, поскольку ваши конкуренты забивают почтовые ящики клиентов.

Кроме того, тот факт, что холодные звонки существуют так давно, означает, что мы можем просматривать все данные и извлекать уроки из прошлых успехов и ошибок.Наша команда по работе с клиентами глубоко погрузилась в их воспоминания и извлекла из них восемь лучших практик.

Не бойтесь отклоняться от сценария.

У вас гораздо больше шансов построить органические отношения со своим клиентом, если вы сможете общаться с ним на человеческом уровне. Никакой сценарий не поможет вам в этом; не бойтесь трепаться с ними, если они звучат так, будто хотят поболтать.

Звоните в среду.

В среду на 46% больше конверсий по сравнению с понедельником (CallHippo).

Звоните в течении часа.

Когда клиент делает запрос, такой как электронное письмо, загрузка или что-то еще, торговые представители должны быть готовы перезвонить в течение часа, чтобы убедиться, что ваш продукт свеж в их памяти и дает вам наилучшие шансы на успех.

Звоните с 16:00 до 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Это дни, когда вы, скорее всего, обеспечите вторую встречу, демонстрацию или даже продажу.

Задавайте открытые вопросы.

Подготовьте список вопросов для звонка и убедитесь, что они связаны с целями и болевыми точками клиента.

Отшутите.

Мы слышали старую поговорку, открывшуюся шуткой! Оно работает. Шутки помогают сломать лед. Даже неважно, плохая погода или скучная погода, просто убедитесь, что она не оскорбительна!

Следите за тем, что работает.

«Холодный» звонок требует большого количества проб и ошибок. Каждый клиент индивидуален, поэтому ваши предложения должны быть изменены в зависимости от того, с кем вы разговариваете.Протестируйте различные вступления, предложения и заключения и отметьте, какие из них работают!

Холодная правда о холодных звонках заключается в том, что они часто заканчиваются отказом. Чтобы максимизировать свои шансы на успех, вы должны правильно рассчитать время, быть полностью готовыми, открытыми и доступными и понимать, где вы ошибались в прошлом.

Далее вы должны быть готовы, точно зная, что влечет за собой холодный звонок.

Что происходит при холодном звонке?

Если вы никогда этого не делали раньше, вы можете подумать, что холодный звонок означает просто взять трубку, набрать случайный номер и посмотреть, купит ли что-нибудь человек на другом конце линии.Вы ошибаетесь. Хуже того, вы балансируете между домогательствами.

Процесс холодного звонка требует большой подготовки, прежде чем вы подойдете к телефону. Затем, когда вы, наконец, приблизитесь к одному из них, ваш разговор должен быть структурирован, чтобы убедиться, что у вашего холодного абонента есть вся информация, необходимая для принятия правильного решения.

> Решите, на кого вы собираетесь таргетировать звонки, разработайте личность звонящего.

Вы должны составить себе представление о том, кто ваши холодные абоненты, прежде чем обращаться к ним в определенный день; нацелите их на конкретную информацию, которая идет на , гарантирует успешный холодный звонок .Представьте, что вы выполняете большой поиск потенциальных клиентов в Google и вам нужно ввести ключевые слова, чтобы их найти. Что бы это были за ключевые слова?

> Определите список потенциальных клиентов, исследуйте каждую из них.

Как только вы определились с тем, каким должен быть ваш холодный абонент, самое время найти кого-то вроде него. Лучшее место для поиска новых лидов — это LinkedIn. Используйте функцию расширенного поиска Sales Navigator, платформы продаж LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов.

Узнайте больше о планах подписки LinkedIn здесь!

Дайте себе как можно больше шансов привлечь их, проведя свое исследование.Должность, компания, даже их полное название — хорошее начало. Если вы погрузитесь немного глубже, вы сможете найти, что их мотивирует. Посмотрите на влиятельных лиц, на которых они подписаны, были ли у них недавние изменения в работе, какой контент они создали и какие интересы у них могут быть.

Наконец, если у них есть имя, которое вы никогда раньше не слышали, посмотрите, как его произносить. Для потребителя нет ничего неприятнее, чем какой-нибудь дурак неправильно назвал ваше имя.

> Сделайте звонок.

Поднимите трубку, наберите номер и улыбнитесь.

> Четко представьтесь.
Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните, и спросите человека, с которым вы хотите поговорить. Делайте это кратко и просто, но говорите официально. Если вы связались с секретарем или администратором, они с гораздо большей вероятностью назначат боссу Джорджа Роулендса, генерального директора BiscuitHunt , а не Джорджа Бин Мэна из Манчестера .

• Здравствуйте, меня зовут Джордж Роулендс, я генеральный директор BiscuitHunt. Могу я поговорить с Джерри Синклером, пожалуйста?

> Построить раппорт
Это потенциально самая сложная часть. Тем не менее, установить взаимопонимание будет намного проще, если вы изучите свой холодный вызов до того, как позвоните ему. После того, как вы спросили разрешения, есть ли у них несколько минут, чтобы поговорить с вами, попробуйте задать открытый вопрос. Здесь нельзя ответить «да» или «нет» — это первое, чему вас учат на уроках ведения беседы.

• Надеюсь, я не вовремя застал вас. Поздравляем с вручением премии Ballon d ’Biscuit, Джерри. Как к вам относится новоявленная слава?

> Сделайте свое ценностное предложение; позиционируйте себя.
После того, как все мелочи будут закончены, ваш холодный абонент, вероятно, спросит, почему вы позвонили. Это ваш единственный шанс проявить себя и по-настоящему заставить их покопаться и в вас, и в вашем продукте. Опять же, ваше исследование здесь пригодится, потому что первое, что вы должны им сказать, — это о них.

• Да, Брайан Поттер из Phoenix Biscuits направил меня к вам. Он сказал, что вы ищете решения для офисного печенья для своей большой команды?

Используйте эту структуру, чтобы узнать больше о том, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту. В конце концов, это холодный звонок, а вы мало что знаете о своем холодном звонке. Обратите внимание на пробелы в их процессе, которые мог бы заполнить ваш продукт.

> Закройте
Если вы не организуете еще одну встречу, лично или иным образом, ваш холодный звонок не состоится.Будьте вежливы, поблагодарите их за уделенное время и не принимайте близко к сердцу, если это не так. Всегда есть следующий звонок.

• Ты свободен для следующего звонка на следующей неделе, Джерри?

Шаблоны сценариев холодных звонков

Следующие шаблоны были составлены на основе опыта нашей собственной группы по работе с клиентами в отношении холодных звонков. Существует бесконечное количество различных ситуаций, в которых вы можете кому-то холодно позвонить, и мы, очевидно, не можем предсказать, что произойдет, когда ваш холодный абонент поднимет трубку.Следующие ниже шаблоны должны служить границами для типов вещей , которые вы можете сказать своему холодному абоненту в различных ситуациях, в которых вы можете оказаться.

ВРАТА

Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с [имя A] , пожалуйста?

Они: Здравствуйте, это [имя B] , я [имя A] , PA здесь, в [компания] . Могу я спросить, какой у вас бизнес с [name A] ?

Вы: На самом деле, [имя A] ищет [продукт] , и он обратился к нам с запросом.Возможно, вы слышали о нашем [продукт] . Меня зовут [имя] , я работаю в [компания] .

Они: О да. [имя A] упомянул об этом сегодня. Вы хотите, чтобы я вас перебил?

Вы: Было бы замечательно, большое спасибо за помощь [name B] .

НАМЕДРОП

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с [имя] ?

Они: Да, это [имя] . Это кто?

Вы: [имя] из [компания] упомянули ваше имя для наших услуг.Он считает, что вы отлично подходите для нашего [продукт] , и очень рекомендовал вас нам. У вас есть минутка для дальнейшего обсуждения?

Они: Конечно, расскажите подробнее!

ГОЛОСОВАЯ ПОЧТА

Вы: Здравствуйте, [имя] . Это [имя] из [компания] .
Я звоню, чтобы рассказать о некоторых моих идеях по улучшению [процесса] в вашей компании. Я хотел посмотреть, сможете ли вы найти время, чтобы немного поговорить со мной об этом.Это не займет много времени. Если у вас есть секундант, позвоните мне по номеру [номер] .
Опять же, это [имя] из [компания] , а мой номер телефона — [номер] .
Спасибо, скоро поговорим.

КАНАЛЬНЫЙ СМЕСИТЕЛЬ

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с [имя] из [компания] ?

Они: Да, говорят.

Вы: Это [имя] из [компания] . Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями.Нравится ли вам содержание?

Они: Да, конечно. Ваш контент раскален докрасна.

Вы: Итак, на выходных мы посмотрели на вашу компанию, и наше исследование показало, что ваша компания может рассчитывать на увеличение производительности на [число] с помощью нашего продукта. Вы хотите услышать об этом больше?

Они: Да, конечно.

ВХОДЯЩИЙ

Вы: Я говорю с [имя] из [компания] ?

Они: Это я.Чем могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались на [веб-сайт] , и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Это хорошее время?

Они: О да. По сути, у нас есть [проблема] , которую нужно решить. Нам нужны [функция] , [функция] и [функция] .

Вы: Хорошо. Я думаю, что [продукт] вам идеально подойдет, потому что мы предлагаем [feature] . Я вам вот что скажу: вы не многому научитесь, если я просто расскажу вам об этом по телефону.Давайте закажем демо, и я вам там все покажу.

Они: Звучит идеально. Как вам понедельник в 11 утра?

Вы: Определенно.

КОРОТКИЙ И СЛАДКИЙ

Вы: Доброе утро. Я [имя] , звоню из [компания] . Мы предлагаем отличные [преимущества] на [продукт] . Интересно, интересны ли они вам?

ЗНАЧЕНИЕ

Вы: Привет, это [имя] ?

Они: Да, это [имя] .Это кто?

Вы: Это [имя] из [компания] . Я звоню организациям по номеру [отрасль] , чтобы узнать, получат ли они пользу от нашего решения. Чтобы выразить то, что мы делаем в одном предложении, мы [функция] . Это то, что вас заинтересует?

МИССИЯ

Вы: Привет, [имя] , это [имя] из [компания] . Я поставил перед собой задачу помочь [число] людям достичь [цель] к концу месяца.Я верю, что смогу помочь вам достичь [цель] как можно быстрее. Вы готовы исследовать это вместе со мной?

Холодные звонки — это жестокий мир. Некоторые клиенты кладут трубку до того, как вы успеваете поздороваться; большинство даже не отвечают на звонки. К тем, кому удастся попасться на кон, важно быть готовым. Делайте домашнее задание и делайте заметки о каждом холодном звонке, улыбайтесь и будьте вежливы.

Если это все еще не работает, вероятно, лучше всего ознакомиться с нашим горячим и холодным руководством по электронной почте и вместо этого попробовать.

Станьте экспертом по продажам с блогом NetHunt

Дважды в месяц получайте тщательно подобранные данные о продажах и маркетинге на свой почтовый ящик

Отлично!

Следите за новостями в вашем почтовом ящике!

Первоначально опубликовано 29 июля 2020 г., обновлено 18 августа 2021 г.

Не забудьте поделиться этой записью с друзьями и коллегами!

Сценарии торговых звонков — мастер холодного звонка [БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН]

Использование скрипта торгового звонка — один из самых рекомендуемых советов по холодному звонку, но работает ли он?

Сценарий торгового звонка может стать вашим лучшим другом или злейшим врагом.

При правильном использовании это ваш путеводитель при разговоре.

Но злоупотребляйте этим, и вы превращаетесь в робота телемаркетинга, который потеет, когда вынужден уйти от сценария.

Посмотрите на это с другой стороны — сценарий холодного звонка — это плечо, на которое можно опереться, а не костыль, который вас несут. Персонализируйте его под человека, роль и аккаунт, на которого вы собираетесь работать, и настройте в соответствии с тем, что работает.

Успешный сценарий звонка в отдел продаж: наука, лежащая в основе получения положительных результатов при холодном звонке

Первым делом : Напишите план того, что вы хотите сказать.

Это лучший способ убедиться, что во время разговора вы попали в нужное место. (Продолжайте читать, чтобы найти примеры шаблонов сценариев звонков по продажам, которые можно скопировать / вставить). Помните, ваша цель не в том, чтобы привлечь кого-то к делу; чтобы заставить их пойти на встречу.

Следующий : Выберите подходящее время.

Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте во вторник или четверг днем. Проведенный Yesware анализ более 25 000 звонков через наш телефонный номеронабиратель показал, что это лучшее окно. Мы обнаружили, что коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут чаще всего происходят с 15:00 до 17:00 по вторникам и четвергам.

Какое бы время вы ни выбрали, обязательно отключите его в своем календаре.

Готово, установить : Пора звонить.

В свободное время устраните все визуальные отвлекающие факторы, чтобы полностью присутствовать при беседе.

Вот что вам понадобится: список потенциальных клиентов (в идеале с предварительным исследованием личности), сценарий звонка для продажи и место для записи заметок. Попробуйте один из этих научно обоснованных шагов, чтобы повысить свою уверенность.

Сценарий плохого торгового звонка: как заставить себя повесить трубку

Когда дело доходит до холодного звонка, есть множество запретов.

• Не говорите отрывочно, кто вы и зачем звоните. Тайна позволяет выиграть время, но может укусить вас позже.
• Не разговаривайте с потенциальным клиентом по телефону по телефону . Используйте вопросы, чтобы связаться с вами на ранней стадии.
• Не сдавайтесь, если не обратитесь к ним с первого раза. Червя достаются марафонцам.
• Не пользуйтесь телефоном; «Ответ на звонок по электронной почте увеличивает ваши шансы, — говорит менеджер по продажам Yesware Джоэл Фелчер.
• Не перефразируйте то, что делает ваш потенциальный клиент.Они уже умеют делать свою работу. Вместо этого произведите на них впечатление, насколько хорошо вы знаете их боли.

Хотите связаться с по электронной почте? Вот 18 проверенных шаблонов электронной почты.

Пример того, что нужно делать , а не : Сценарий торгового звонка, который повсюду клиенты умоляют прекратить использовать.

Как справиться с первой попыткой холодного звонка

Если вы звоните кому-то, кто никогда раньше с вами не разговаривал, он, скорее всего, будет защищаться.

Когда они поднимут трубку, они зададутся вопросами, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы даже начнете свою презентацию в лифте.

1. Кто ты?
2. Почему ты мне звонишь?
3. Чем я действительно могу воспользоваться?
4. Что вы просите?

Ваш сценарий холодных звонков должен правдиво отвечать на эти вопросы, при этом удерживая на связи самых сильных ненавистников холодных звонков.

Вот секрет:

У вас (и у всех в вашей команде продаж) есть общие черты.

У вас и этого человека есть что-то общее — прошлое, хобби или какие-то знания. Может быть, вы учились в конкурирующих колледжах, или являетесь большим поклонником татуировок, или работали с одним и тем же человеком в прошлом. Или, может быть, у вас есть общие друзья. Facebook недавно доказал, что степень разделения между незнакомцами меньше, чем мы все думали; это всего 3,5 человека.

Обретение общности (и восприятие ее естественным образом) делает вас более привлекательными для потенциальных клиентов.Поиск способа учесть эти общие черты в сценарии торгового звонка имеет решающее значение для построения взаимопонимания.

Как добраться:

Во-первых, прежде чем вы начнете набирать этот первый исходящий телефонный звонок, потратьте пару минут, чтобы изучить своего потенциального клиента в Интернете — человека и компанию (это можно легко сделать, посмотрев на их профили в социальных сетях, особенно их профиль в LinkedIn). Найдите комплимент или определенную болевую точку; ваше признание этого интимного факта может послужить вашей связью.

Затем придумайте связующее заявление для вашего торгового звонка. Вы и ваши продавцы можете попробовать что-то вроде этого:

• «Эй, я случайно заметил, что вы связаны с Сарой Кадди. Я действительно работал с Сарой до прошлого года на LiveCourse. С ней здорово работать! »
• «Некоторое время я смотрел на RealDrive как на отличную компанию, и я заметил, что ваша команда нанимает дополнительных торговых представителей. Поздравляю с тем, как быстро вы растете! Я вижу вас по всему Бостону.
• «Прежде чем я углублюсь в вопрос, почему я звоню, я просто хотел сказать: поздравляю с недавним финансированием! Я читал об этом на TechCrunch. Отличные новости для сообщества SaaS ».

Пример сценария торгового звонка Структура

Затем организуйте свой сценарий торгового звонка:

1. Введение (ваше имя + название компании)
2. Заявление о подключении / Причина звонка (помните, без этого даже лучшие сценарии торговых звонков могут потерпеть неудачу)
3. Квалификационные вопросы (не забывайте не задавать открытые вопросы — они могут дать вашему потенциальному клиенту возможность прервать разговор до того, как первый звонок для открытия даже успеет прервать земля.)
4. Спросите

Вот пример этого скрипта звонка в действии:

Помните, однако, что ваша цель — сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно, заинтересовались и продолжали разговор. Не беспокойтесь о повторении сценария дословно — используйте его как руководство, которое поможет вам не сбиться с пути.

Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его в собственном процессе продаж.

Освоение последующего звонка: что говорить, когда вы звонили или писали по электронной почте раньше

Когда вы уже пытались и вас оскорбляли, это еще одна причина показать им личную ценность.Как бы просто это ни звучало, подавляющему большинству сценариев торговых звонков не хватает того, «что вам нужно» — ценностного предложения.

Потенциальный клиент, которому вы звоните, — это человек с реальной работой, с реальными потребностями и разочарованиями. Соединитесь с этой реальностью. Докажите, что вы не просто зацикливаетесь на продажах со своими собственными планами.

Участник Forbes Кэрри Керпен прекрасно об этом говорит:

Каждый холодный аутрич, которому я когда-либо уделял 15 минут своего времени, был потому, что он запомнился, и потому что я не чувствовал себя подсчитывающим числом на доска «Сделанных звонков.«Каждый был о том, как они могут повысить ценность моего бизнеса так, как не могут другие.

Хотите, чтобы я поговорил с вами? Узнайте что-нибудь обо мне и расскажите об этом так, чтобы это находило отклик.

Вот как организовать этот тип звонка:

• Intro
• Контекст (когда вы в последний раз обращались и почему звоните)
• Possible Value Prop (PVP)
• Value Prop
• Спросите

Автор книги Арта Собчака Умный вызов: устранение страха, неудач и отказа от холодных звонков , PVP — важная концепция.Это поможет вам возбудить любопытство потенциальных клиентов, заставить их говорить и назначить встречу.

Перед звонком наметьте каждого из ключевых персонажей, с которыми вы будете разговаривать. Затем спросите себя:

• Как выглядит их повседневный мир?
• Как они измеряются? Как вы можете повлиять на это?
• Что касается того, что вы предлагаете, чего хотят покупатели?
• Чего они хотят избежать?

Чтобы дать вам пример PVP, вот как он выглядит для разных потенциальных клиентов:

Когда вы разрабатываете собственный PVP, думайте о ценности продукта.(Подсказка: это не просто продукт сам по себе.) Покажите им конечную цель. И не просто разговаривайте с по — общайтесь с собеседником, задавая вопросы.

Сценарий вызова отдела продаж:

Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его самостоятельно.

Препятствия на пути к препятствиям: использование сценариев обращения к продавцу для легкого преодоления возражений

Лучший способ скрыть возражения — использовать формулу лучшего друга, чтобы наладить взаимопонимание с потенциальным клиентом и принять ключевое решение -мейкеры.Покажите им, что вы на их стороне, как и их лучший друг.

Эта формула сводится к формуле из трех частей:

1. Связь — Покажите, что вы понимаете и подчеркиваете.
2. Устранение разрыва — Предлагайте новую информацию, которая упрощает продвижение вперед.
3. Спросите еще раз — Получите их обязательства

И он работает с любым из этих распространенных возражений:

• Мы уже работаем с конкурентом
• Это не является приоритетом прямо сейчас
• Напишите мне свою информацию
• Не интересует

Совет: другие возражения по поводу продаж и ответы на них можно найти здесь.

Реальный пример использования:

Вот как наш собственный Ян Адамс усовершенствовал эту технику с возражением «просто напишите мне по электронной почте»:

Обратите внимание, как он не боролся с возражением в лоб? Задав правильные уточняющие вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента, он смог договориться о встрече — отлично.

Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий, чтобы использовать его, когда потенциальный клиент откладывает вам письмо по электронной почте.

БОНУС: сценарий голосовой почты

Когда ваш потенциальный клиент не отвечает, оставьте тщательно составленное голосовое сообщение.

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

Хотите гарантировать, что ваша голосовая почта будет слышна дольше первых пяти секунд? Затем вставьте связующее утверждение в начале, сразу после того, как вы скажете, кому он звонит, и закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Реальный пример использования:

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

1. Социальное доказательство
2. Метрика, которая делает заявление о ценности более убедительным
3. Заключительное заявление, которое пробуждает любопытство и научно доказано. drive action

Сочетание сценариев торговых звонков с успешным сценарием голосовой почты — отличный способ улучшить вашу стратегию исходящих продаж.

Загрузите наш пример сценария телефонного звонка в формате PDF и начните настраивать свои собственные сценарии.

Это все, что у нас есть на данный момент со скриптами. А вы? С какими сценариями торговых звонков вы добились наибольшего успеха? Есть ли подходы, от которых вы научились избегать? Есть ли другие полезные советы по холодным звонкам, о которых нам следует знать? Напишите нам в Твиттере: @Yesware.

Сценарии холодных звонков и советы для финансовых консультантов

Масштабирование вашего консультационного бизнеса требует надежной маркетинговой стратегии и стратегии привлечения потенциальных клиентов.В то время как маркетинг финансовых консультантов все больше фокусируется на цифровых каналах, все же есть основания для того, чтобы просто взять трубку. «Холодные звонки — один из старейших, проверенных временем методов маркетинга», — говорит Дэвид Райт, исполнительный директор по развитию практики в M&O Marketing в Саутфилде, штат Мичиган. Райт, который обучает независимых финансовых консультантов тому, как развивать свой бизнес, говорит, что холодные звонки могут быть особенно эффективны для новых консультантов, которые стремятся привлечь потенциальных клиентов рентабельным способом.Наличие нескольких сценариев холодных звонков, которым должны следовать финансовые консультанты, может упростить реализацию этой маркетинговой тактики.

Почему работает холодный вызов

Как и любая другая маркетинговая стратегия, холодные звонки подходят не для каждой ситуации. Но при правильном исполнении это может стать мощным способом расширения вашего консультационного бизнеса.

«Есть кое-что, что можно сказать о навыках общения, ведения переговоров и нетворкинга, которые можно развить и отточить с помощью холодных звонков», — говорит Райт.

Это потому, что холодные звонки могут иметь решающее значение для построения отношений с потенциальными клиентами. Разговор с потенциальными клиентами об их финансовых целях или потребностях может помочь наладить личные связи, чего не всегда легко достичь с помощью электронной почты.

Холодный звонок может открыть пространство для налаживания постоянного диалога, который позволяет потенциальным клиентам принимать непосредственное участие в их принятии финансовых решений, а вы будете их опытным проводником. Потенциальные клиенты могут знать, что им нужна помощь в составлении финансового плана, и ваш холодный звонок может стать спусковым крючком, побудившим их к действию.

Скрипты холодных звонков для финансовых консультантов

При составлении сценария холодных звонков для использования в маркетинге есть определенные элементы, которые являются обязательными. В конечном итоге вы можете настроить скрипт холодного вызова в соответствии со своими потребностями. Но если вам нужен базовый шаблон сценария холодных звонков, он может выглядеть примерно так:

1. Представьтесь

Любой сценарий холодных звонков начинается с вступления. Это должно идентифицировать вас и упоминать любой предыдущий контакт, который вы могли иметь с потенциальным клиентом, если применимо.

Пример: «Привет, меня зовут Джон Смит. Я советник компании XYZ, и пару недель назад мы коротко поболтали на виртуальном вебинаре ».

Это делает две вещи. Он устанавливает, кто вы есть, и дает начало разговору.

2. Разогреть звонок

Далее вы можете кратко упомянуть более подробную информацию о вашей компании. В торговых и маркетинговых кругах эту часть сценария холодных звонков часто называют ценностным предложением.

Пример: «Наша фирма работает с такими людьми, как вы, которые переживают годы своего пика заработка и ищут способы максимизировать пенсионные сбережения при одновременном достижении баланса других финансовых целей».

Эта часть вашего сценария холодных звонков должна быть связана с тем, что вы делаете и кому помогаете как советник. Избегайте общих слов, но не заваливайте потенциальных клиентов слишком большим количеством фактов.

3. Доработать

После короткой разминки спросите человека, которому вы звоните, можете ли вы выделить ему 5–10 минут.Если они дают зеленый свет, расскажите подробнее о разминке.

Пример: «Одна из вещей, которые я делаю, — это помогаю клиентам точно определить, в чем заключаются их самые большие проблемы при планировании выхода на пенсию. Я хотел бы поговорить с вами о некоторых трудностях, с которыми вы можете столкнуться при создании своего финансового плана ».

В этой части сценария холодных звонков вы будете говорить больше всего. Но помните, вы не пытаетесь скинуть их время. Вместо этого вы используете это как повод для более глубокого разговора позже.

4. Слово по проспекту

После того, как вы обрисовали в общих чертах, почему звоните, дайте потенциальному клиенту возможность поговорить. Здесь важно задавать вопросы, которые могут вызвать разговор.

Пример: «Считаете ли вы, что вы на правильном пути к достижению своей цели пенсионных накоплений? Если нет, то что тебе мешает? »

Избегайте вопросов «да» или «нет», поскольку они ни к чему не приведут.И используйте ответы потенциального клиента, чтобы углубиться в свои вопросы, чтобы найти их болевые точки.

5. Завершить с повторным запросом

Готовясь завершить разговор, спросите потенциального клиента, можете ли вы связаться с ним позже.

Пример: «Спасибо, что обсудили сегодня со мной свои пенсионные планы. Есть ли время на следующей неделе, когда мы могли бы снова подключиться и обсудить некоторые способы, которыми я мог бы помочь вам более подробно? »

Эта часть сценария холодных звонков требует, чтобы вы отправили прямой запрос на больший объем времени потенциального клиента.И возможно, они могли сказать «нет».

Но если вы смогли проявить некоторую ценность и заставить человека задуматься о том, какая помощь ему может понадобиться, следуя сценарию, это может привести к более длительному обсуждению в будущем.

Советы по холодным звонкам для финансовых консультантов

Райт говорит, что не существует волшебного сценария или формулы, которые могли бы гарантировать, что холодный звонок превратится в теплый запрос. Но есть несколько основных элементов, которые следует включать в свои холодные звонки, которые могут помочь вам попасть — и остаться — на радаре потенциального клиента.

• Начните с правильного мышления. Прежде чем снимать трубку, чтобы позвонить по телефону, важно занять правильное место над головой. «Отношение — это все, когда вы делаете холодные звонки», — говорит Райт. «Легко разочароваться, поэтому не позволяйте сомнению или страху управлять вашим днем».

• Проявите энтузиазм. Люди, которым вы звоните, могут питаться вашей личностью, поэтому заранее задайте позитивный тон. Стремитесь к профессионализму, всегда в то же время, разговаривайте с потенциальными клиентами в дружеской и доступной манере.

• Скажите честно, зачем вы звоните. Самый быстрый способ заставить потенциального абонента повесить трубку — это поразмыслить над тем, почему вы звоните. Поэтому, когда кто-то ответит на ваш холодный звонок, кратко представьте себя и причину вашего звонка.

• Будьте вежливы. После краткого вступления спросите потенциального клиента, сейчас ли время поболтать. Райт говорит, что холодные звонки — это форма прерывания маркетинга, поэтому важно уважать время потенциального клиента.

• Разместите свои услуги в контексте. Опять же, холодный звонок — это не перечисление ваших величайших достижений; речь идет о том, чтобы вы обсуждали конкретные решения, которые вы можете предложить в качестве консультанта. Поэтому, когда вы обсуждаете проблемы или потребности потенциального клиента, адаптируйте свои ответы к его конкретной ситуации и к тому, какую ценность вы можете принести.

Финансовый консультант: ошибки при холодном звонке, которых следует избегать

Хотя скрипт для холодных звонков может быть полезен, есть некоторые ошибки, которые могут стоить вам перспектив.Например, Райт говорит, что откладывание первого звонка после того, как кто-то проявил интерес, может быть дорогостоящим. К тому времени, когда вы начнете звонить, они, возможно, перешли к другому советнику. Фактически, исследования показывают, что фирмы, которые связываются с потенциальным клиентом в течение часа после его получения, в семь раз чаще его квалифицируют.

Также важно помнить, что одних холодных звонков может быть недостаточно, чтобы убедить потенциального клиента воспользоваться вашими услугами. Ваш сценарий холодных звонков должен быть первой точкой взаимодействия с клиентом, и у вас должны быть четкие последующие шаги, запланированные для потенциального клиента в вашем сценарии.

Социальные сети, электронная почта, текстовые или видеосообщения — все это может использоваться в качестве дополнения к усилиям по холодным звонкам. Просто не попадайтесь в ловушку сообщения, бомбардирующего перспективу, поскольку это может их оттолкнуть.

Практикуйте свой сценарий холодных звонков и то, что вы планируете сказать, прежде чем позвонить. И если вы не получаете восторженного отклика или ваши усилия не приносят потенциальных клиентов, подумайте, что вам, возможно, нужно изменить или улучшить. Может помочь обмен идеями с другими известными вам советниками, которые успешно использовали холодные звонки для развития своего бизнеса.

Итог

Холодный звонок может показаться устрашающим, но это не обязательно. Однако это требует некоторых исследований и практики с вашей стороны для совершенствования, и использование скриптов холодных звонков для финансовых консультантов — лишь одна часть этого. Самое главное, не забывайте проявлять настойчивость в своих усилиях, чтобы увидеть результат. «Сегодняшнее« нет »не означает« нет »навсегда», — говорит Райт. «Время решает все, и если кто-то вас сбивает, вежливо дайте им знать, что вы останетесь с ними на связи, на случай, если что-то когда-нибудь изменится.”

Дополнительные советы для холодных клиентов

• Учитывайте время суток, в которое вы планируете совершать холодные звонки, в зависимости от целевой клиентской базы. Если, например, вы в первую очередь заинтересованы в работе с молодыми парами, вы можете совершать холодные звонки днем ​​или вечером. Если вы в первую очередь ориентируетесь на пенсионеров или тех, кто приближается к пенсионному, утренние звонки могут работать лучше. Использование услуг по привлечению потенциальных клиентов может помочь упростить установление связи с людьми, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

• Следите за холодными звонками и дополнительными звонками. Когда вы сделаете повторный звонок, будьте готовы более подробно рассказать о своей ценности потенциальному клиенту. Ведение записей во время звонков может помочь в точной настройке вашего предложения и потенциально привести к увеличению продаж.

• Помните, сколько времени вы уделяете холодным звонкам по сравнению с другими стратегиями лидогенерации. Сравнение результатов холодных звонков, холодных электронных писем и других маркетинговых каналов может помочь вам определить, какой из них предлагает наилучшую окупаемость инвестиций, чтобы вы могли лучше распределить свое время.Вы также можете сэкономить время, используя такую ​​службу, как SmartAdvisor, которая доставляет потенциальных клиентов прямо в ваш почтовый ящик. Вы платите только тем инвесторам, которые соответствуют профилю вашего клиента.

Эта статья впервые появилась на Yahoo! Финансы.

.