Как предлагать правильно товар по телефону: Как продавать по телефону: самые эффективные техники

Как по телефону заинтересовать клиента сотрудничеством? |

Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.

Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.

— Меня зовут Татьяна, я представляю информационный портал ХХХ, мы хотим предложить Вам разместиться на нашем портале, это стоит 750 грн. плюс мы сделаем для Вас визитку с логотипом, прайсы… Люди будут заходить, там будет ссылка на Ваш сайт, в общем, это выгодное размещение рекламы… Еще бесплатно мы помогаем оформить визитку и даем 180 000 показов. Если Вы знаете, стоимость 1 показа баннера стоит 3 коп., а если умножить на 180 000, то получится около 5 тыс.

грн. Мы это делаем специально, чтобы клиенты к нам шли… (из реальной практики «холодных» звонков)

 Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, – это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно. Никому из нас не нравится, когда от него чего-то очень сильно хотят. Тем более, если это желание исходит от незнакомого человека, которого и в глаза-то ни разу не видел. И тем более, когда за удовлетворение этого желания нужно выложить n-нную сумму кровно заработанных. Помните школьный курс физики?

Сила действия равна силе противодействия. © Третий закон Ньютона

Так и здесь. Чем больше вы уговариваете клиента, тем больше он сопротивляется, даже если ваше предложение на самом деле является невероятно выгодным для него и способно сократить издержки и/или увеличить прибыль на сто сорок восемь процентов.

Как же быть?

Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Поэтому крайне важно уже первой вашей фразой заинтересовать собеседника, чтобы он захотел слушать вас дальше, рассмотреть ваше развернутое коммерческое предложение или же встретиться (в зависимости от цели, с которой вы звоните).

А чтобы заполучить внимание и интерес клиента, следует запомнить несколько простых вещей:

Во-первых, откажитесь от этой «мусорной» фразы «Мы хотим Вам предложить…». Это то же самое, что и «любимый» и порядком поднадоевший вопрос продавцов-консультантов: «Что Вам подсказать?». Сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно». Ведь такая «лобовая» реплика ставит вашего собеседника «к стене» и заставляет его принимать решение «здесь и сейчас», когда он еще не готов.

Гораздо «мягче» и эффективнее звучит формулировка «Мы хотели бы выяснить возможность сотрудничества…». Согласитесь, разговор о возможностях пока ни к чему не обязывает, стало быть, и напряжения вызывает гораздо меньше.

Например:

— Мы знаем, что Ваша аптека находится возле роддома. А мы как раз реализуем товары, которые востребованы в подобных местах, например, пустышки, бутылочки, детские присыпки и т.д. Мы с Вами еще не работаем, вот и решили уточнить, насколько Вам было бы интересно сотрудничество с нами.

Во-вторых, не говорите клиенту ничего – НИЧЕГО! – о характеристиках ваших товаров либо услуг. Большинство людей просто не в состоянии с ходу воспринимать на слух такое количество новых для них деталей и подробностей. Помните, что это вы, а не ваш клиент, каждый день работаете с вашим товаром/услугой. И то, что для вас является привычным и очевидным, может быть непонятным и утомительным для клиента. При этом вашему собеседнику гораздо проще отказать, чем прилагать усилия для осмысления потока обрушившейся на него (непрошенной!) информации.

Вместо этого будьте готовы сразу же – в первой фразе, следующей за представлением, — назвать ГЛАВНУЮ выгоду от сотрудничества с вами.

— Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Из к/ф «Револьвер»

Подумайте, какую главную «головную боль» вашего потенциального клиента вы можете устранить, если он приобретет ваш товар или воспользуется вашими услугами? Какую максимальную пользу он может извлечь, если согласится на сотрудничество? Увеличение продаж, экономию средств, сокращение текучести кадров, снижение рисков, расширение бизнеса, устранение сбоев в работе оборудования, повышение производительности, наведение порядка в делах, снижение себестоимости?

Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки. © Т. Левитт

Смотрите на ситуацию не глазами продавца, у которого есть супер-пупер товар/услуга, а глазами вашего клиента. Что он получит в итоге?

При этом здесь, как нигде, крайне важно не количество аргументов, а их качество.

Экономьте время и мышление покупателя! Говорите по существу и только о главном. Помните, у вас есть всего лишь 30 секунд, чтобы впечатлить и «зацепить» собеседника. Используйте их эффективно!

Например, когда я в первый раз общаюсь по телефону со своими потенциальными заказчиками, я не говорю им о том, что могу разработать рабочий процесс для торгового персонала или провести тренинг по продажам. Но я всегда в первой фразе говорю о том, что могу помочь им увеличить продажи. Этого хотят почти все фирмы. И этой озвученной выгоды вполне достаточно для того, чтобы клиент продолжил меня слушать, начал задавать уточняющие вопросы и согласился в итоге на личную встречу.

Кстати, если цель вашего звонка – договориться о встрече, постарайтесь по телефону не раскрывать во всех деталях суть вашего предложения, сохраняйте интригу (помните про эффект «надкушенной конфеты»). Ведь если вы все расскажете по телефону, у клиента просто не будет интереса встречаться с вами.

Или вот еще пример. Несколько лет назад я с коллегой разрабатывали Сценарий «холодных» звонков для продажи услуг аутсорсингового контакт-центра. В этом сценарии была такая фраза:

— Мы можем помочь Вам в несколько раз увеличить количество ежедневных контактов с клиентами, не «раздувая» при этом штат персонала Вашей фирмы.

Кроме того, в качестве «вкусняшки» при сотрудничестве с вашей фирмой вы можете предложить клиенту предоставление какой-либо эксклюзивной информации о рынке или же возможность получения привилегий от ваших бизнес-партнеров:

— У нас есть определенное влияние на этом рынке, и сотрудничество с нами может помочь Вам получить дополнительные доходы. Например, у нас есть грамотные поставщики, которые предоставляют нашей компании определенные льготы, и если мы характеризуем Вас как нашего партнера, этими льготами будете пользоваться и Вы.

На этом я прерываю рассказ и оставляю вам простор для воображения :-). Продолжение темы читайте в следующих статьях.

Вы также можете приобрести готовый дословный Сценарий телефонных переговоров и существенно увеличить эффективность исходящих звонков в вашей фирме уже в первый месяц использования данного инструмента.

Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

советы, которые работают — Lemarbet

Телефонный разговор является отличным каналом не только для коммуникации с клиентом, но для и продаж. Тем более что в большинстве интернет-магазинов именно заказы, сделанные посредством телефонного звонка, занимают ощутимую долю от общего числа покупок.При этом несмотря на то, что многие тратят на разговоры по мобильному довольно-таки много времени, далеко не столь просто найти менеджера-консультанта, который сможет не только вести общение с клиентом на хорошем уровне, но и продавать.

Для самого покупателя телефон тоже хорош тем, что экономит его время. Клиенту не нужно находиться за компьютером, чтобы подтвердить или уточнить заказ, у него есть вариант сделать это во время поездки на работу или прогулки по городу. А если у вас на сайте есть кнопка заказа обратного звонка, нелишним будет добавить в эту форму поле, в котором клиент может указать удобное ему время разговора.

В отличие от многих других видов бизнеса владельцам интернет-магазинов посчастливилось иметь весомое преимущество – их персонал принимает входящие звонки, вместо того чтобы самим делать обзор потенциальных покупателей. Для проверки качества работы консультантов в интернет-магазине даже существует специальная методика — услуга “Тайный покупатель”. Мы подготовили ряд советов, применение которых на практике позволит вашим сотрудникам продавать больше и наращивать интернет-магазину базу довольных клиентов.

Советы по телефонным продажам

Мы уверены, что даже опытный продавец сможет улучшить свои навыки продаж по телефону благодаря советам, которыми мы поделимся далее. Но особенно они будут полезными для тех, кто только начинает работать в этой области, оттачивая собственные знания.

Профессиональное приветствие. Можно, конечно же, ограничиться банальным «Добрый день, вы сделали заказ № в нашем магазине {его название}», но, сами понимаете, это скучновато, и для покупателя вы ничем другим не будете отличаться от множества других компаний. Разработайте интересное, но в то же время не слишком формальное приветствие. Ну и, конечно же, не забудьте представить себя и свою компанию. Будьте другим. Будьте профессионалом.

Обращайтесь по имени. Причем нелишним будет употребить имя потенциального покупателя во время разговора, даже несколько раз. Люди любят персональные обращения, и такой подход воспринимается ими как знак того, что ваша компания действительно ориентирована на удовлетворение их потребностей. И еще не забудьте поблагодарить клиента просто за то, что уделил вам время.

Следите за темпом и дикцией. Классическая ошибка, особенно если тема разговора связана с уточнением каких-либо деталей – продавец говорит слишком быстро и не особо разборчиво. В результате клиент может растеряться и не понять, чего же от него хотят. Поэтому во время телефонного разговора следите за темпом своей речи и дикцией, чтобы быть уверенным в том, что собеседник вас правильно понял.

Разработайте сценарии. В зависимости от типа клиента у вас должен быть подготовлен определенный сценарий общения, который лучше всего сработает именно в таком случае. Это позволит вам сосредоточиться на клиенте, а не задумываться над необходимыми в данный момент времени словами. В западных интернет-магазинах это стандартная практика, а у нас она пока только начинает набирать обороты. Такие сценарии общения в УАнете и Рунете часто еще называют скриптами продаж.

Тема разговора. Не отвлекайтесь от решения основного вопроса, который побудил клиента совершить звонок в интернет-магазин. Если с вами говорит потенциальный покупатель, которому нужна профессиональная консультация, желательно чтобы была возможность соединить его с тем, кто способен дать нужные ответы. В случае, когда интернет-магазин небольшой и выделенной линии нет, обязательно скажите клиенту, что ему перезвонит специалист, который разъяснит все возникшие вопросы.

Уверенность в себе. Человек, с которым вы говорите, не должен получить впечатление, что он говорит с неуверенным в себе новичком (даже если на данный момент это так). Как вариант, можно попробовать самому проявить инициативу, чтобы перевести разговор в нужное русло, избегая неловких моментов.

Избегайте дискуссий. Нередки ситуации, когда клиент изначально настроен на негатив и обрушивает на оператора свое недовольство и волну критики относительно самой компании. В таком случае постарайтесь просто понять, какой же вопрос хочет решить покупатель своим звонком и либо помогите ему в этом, либо предоставьте необходимую информацию. Уточнение данных, решение проблемы или оформление заказа – основные задачи, которые должны выполняться путем телефонного разговора, но при этом никак нельзя допускать развитие серьезной дискуссии.

Тактика продаж по телефону

Реальность такова, что даже в нашем пропитанном интернетом мире совсем немного таких инструментов для генерации продаж, как старый добрый телефон. Как и в случае с другими направлениями здесь тоже многое зависит от вашего опыта и выработанной тактики. И если решение вопроса опыта полностью в вашей компетенции, то относительно формирования эффективной тактики работы мы можем вам помочь.

Если кто-то звонит вам, значит он уже заинтересован в предложении, поэтому появляется прекрасная возможность конвертировать это внимание в самое ценное для бизнеса действие – совершение покупки. При этом возьмите на заметку ряд следующих рекомендаций:

• человек, ответственный за прием звонков, всегда должен быть на связи;
• клиенту нужно продемонстрировать свое положительное отношение;
• используйте в разговоре фразы, подразумевающие продолжение. Вместо «Да, у нас есть этот товар» можно сказать «Да, Мария, у нас есть этот продукт, и я с радостью проконсультирую Вас по любым вопросам, которые Вас интересуют». Если имя покупателя неизвестно, обязательно уточните его в начале разговора;
• В ситуации, когда запасы товара, на который оформлялся заказ, закончились или он уже и вовсе не выпускается, порекомендуйте покупателю альтернативный продукт и расскажите о его преимуществах.

Одна из основных задач  — понять потребность клиента и убедить его в том, что вы можете и хотите их удовлетворить. Он должен понимать, что перед ним не очередной продажник, задача которого попросту увеличить оборот компании. Первое впечатление, которое клиент получает от разговора, всегда самое важное. Но шанс сделать его положительным есть всегда, и им нельзя не воспользоваться.

Если вы сами звоните клиентам, например подтверждаете оставленную ими информацию при оформлении заказа, необходимо работать по определенным стандартам. Эффективное планирование и контроль играют в данном случае решающую роль, особенно если количество звонков, которые необходимо совершать, довольно большое. В контексте этой задачи вам может пригодиться такой инструмент, как специализированная CRM, которая позволит четко отслеживать заявки, отделить обработанные от незакрытых, работать оперативно и ни о ком не забыть.

Люди охотно верят в существование каких-то секретных формул для достижения успеха в сфере привлечения клиентов и генерирования новых продаж. На самом деле большинство успешных игроков отличаются от остальных только тем, что обращают внимание на детали, контролируют работу персонала и уделяют важную роль дисциплинированной организации процессов.

Большинство из наших советов можно взять и применить прямо сейчас, оценить эффект и понять, стоит ли внедрять их в повседневной практике. Ничто не мешает вам сделать шаг вперед уже сегодня, чтобы получить шансы обойти конкурентов в своей нише и отличиться не только за счет цены, но и путем повышения профессионализма сотрудников и качества клиентского сервиса. В наше время такие конкурентные преимущества многого стоят.

А какими советами по телефонных продажах можете поделиться вы? Какие тактики необходимо использовать, и на что еще стоит обратить внимание? Поделитесь своим мнением в комментариях.

Как правильно предложить ваш товар по телефону

В Украине люди часто путают профессию продавца с работой «автоответчика». Никто не хочет идти работать в холодные звонки — всем подавай входящие, да еще такие, чтоб покупатели сами знали, чего хотят, по какой цене, предлагали деньги и были готовы на любые условия.

Только чудеса бывают крайне редко. И, если уж выбрали профессию продавца, будьте добры продавать. А это значит, работать согласно показавших свою эффективность принципов и закономерностей.

В этой статье кратко разберем основные правила презентации вашего товара по телефону.

Предложить товар в телефонном разговоре

Чтобы у вас купили, есть 2 основных стратегии:

1. делать больше предложений
2. поднять эффективность каждого разговора

Каждая имеет место быть в отдельно взятых случаях, на конкретных рынках. Например, очень часто работа бизнес-консультанта по продажам заключается в том, чтобы найти и применить нужную стратегию (проанализировав рынок, конкурентов итд). И простой корректировки стратегии нередко оказывается достаточно, чтобы повысить уровень продаж.

В других ситуациях, когда вы уже правильно определили стратегию и наладили бизнес-процесс — нужно работать над повышением конверсии на каждом этапе продаж.

Базовые принципы, которые описаны уже много раз, в западных источниках, и считаются основой, ниже.

Презентуйте товар собеседнику в верном контексте

• Кому и что предлагаем? Начните со сбора информации о вашем собеседнике. Если звоните в фирму, откройте их сайт, найдите профили ЛПР или собственников в социальных сетях. Когда телефонный разговор с частным лицом — сначала максимально выясните информацию о нем, задавайте вопросы. Это позволит вам более качественно сопоставить, чем ваш товар будет полезен не «вообще», а конкретно собеседнику.
• Вовремя ли звоним? Если клиент сам звонить вам — вопросов нет. Когда же звоните вы, предложить товар намного проще, когда собеседник не занят срочными и важными делами, когда находится в хорошем расположении духа, и готов уделить вам от 10 минут времени. Доказано, что холодные звонки лучше делать в четверг после обеда. На втором месте среда в то же время. Возможно, потому что все самые важные дела обычно решают в начале недели, а в эти дни большинство людей уже в ожидании выходных.

Кроме этого есть сугубо технические правила, которые применимы для каждого разговора с клиентом по телефону. И доведение которых до автоматизма поможет предложить товар по телефону ненавязчиво, как бы само собой. Также, если речь идет о наемных сотрудниках — важным остается вопрос мотивации менеджера по продажам.

Делаем оффер по телефону правильно

• Соблюдение этапов продажи. Сначала выясняем потребность, после этого делаем презентацию, оффер, работаем с возражениями, снова оффер. Только в такой последовательности. Разобраться, почему, как и на что оно влияет, можете на тренингах по продажам, которые мы проводим в Киеве и любом другом городе.
• Правило 5 возражений. В статье о 25 фактах о продажах, которые увеличат показатели вашего бизнеса мы писали, что большинство сделок в мире происходит только после того, как вы 5 раз предложили свой товар. В то же время, продавцы чаще всего не предлагают больше 2 раз. Какой-то сюр, не правда ли?
• Наличие скриптов и алгоритмов разговора. Обязательно схематически опишите самый частый телефонный разговор с вашим типичным клиентом. Продумайте оптимальные ответы на те или иные возражения итд. Это поможет вам не быть напряженным при разговоре, разговоры станут структурированными, предложение товара само собой всплывет в нужном месте.

Обратите внимание! Это лишь часть необходимых вам инструментов. Они, конечно, дадут общее понимание темы, но для  качественной тренировки навыка нужна более глубокая проработка процесса продаж конкретно вашего товара или услуги.

Специалисты центра «Фабрика Результатов» на постоянной основе проводят открытые и корпоративные тренинги по продажам, которые помогут вам научиться правильно предлагать товар по телефону. Отправьте заявку или позвоните нам.

Если у вас остались вопросы по теме данной статьи — мы с радостью и бесплатно ответим, потому что хотим, чтобы в украинских отделах продаж товары предлагались правильно, ненавязчиво и при этом эффективно.

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их.

Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. 

Три важных правила

1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы. 

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

5. Задать вопрос покупателю.
   

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения. 
Узнайте подробности. 

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. 

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

• Вы впервые в нашем магазине?
• Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

• Какой бренд вы предпочитаете?
• Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

• Вы для себя выбираете или в подарок?
• Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости.
Смотрите также о работе с возражениями покупателей: 

 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

• Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы. 
• Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
• Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций. 

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

• Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
• Помните о гендерных особенностях покупателей.
• Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
• Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
• Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
• Научите продавцов постпродажной работе.

Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху:

Автор: Алексей Пляшешников Преподаватель РШУ, эксперт в области розничных продаж

Психологические приемы общения с клиентами

Обязательно покажите эту статью вашим менеджерам! И сами почитайте: знание психологических хитростей и приемов помогает не хуже теоретических руководств. Проверим?

1. Используйте “Вы-высказывание”

Хитрый прием — говорите не о свойствах товара от лица продавца (“Я знаю, вам подойдет этот товар” — это я-высказывание), а о выгоде, которую получит клиент (“В этом платье вы будете смотреться великолепно” — типичный пример вы-высказывания). То есть не о том, что важно вам и вашему интернет-магазину, а о том, какую пользу это принесет покупателю. Желательно как можно более простыми словами: этот зонтик не даст вам намочить дорогое пальто, это платье эффектно обнажает спину, эти БАДы улучшат вашу память и внимание, и так далее.

2. Используйте “Мы-высказывание”

Есть я- и вы-высказывания, а есть местоимение “мы” (“Мы-то с вами знаем, как эффектно смотрится открытая спина!”). Это самое “мы” делает вас с клиентом не антагонистами — продавцом и покупателем, которые испокон веков ведут неравную схватку (одному надо продать подороже, другому — купить подешевле), а союзниками, сообщниками. Магическое “мы” сближает и объединяет менеджера и клиента общей идеей: классным товаром, которые есть в наличии, вот он — иди и покупай. А дальше уже дело техники: продавец будет разъяснять преимущества, ни в коем случае не навязывая и не заставляя, покупатель — делать выбор.

3. Ведите себя так, будто клиент уже точно решил

Часто такой прием встречается в лендингах. Помните, мы писали об отличии сайта от лендинга и плюсах последнего? Так вот, напомним, в лендинге роль разделов сайта играют блоки, каждый из которых имеет свой заголовок. Поскольку объем лендинга ограничен — особо не распишешься, каждое слово в тексте имеет значение и нацелено на продажи. И вот вместо стандартных “Преимущества товаров” или “Стоимость” пишут по-другому: словно клиент уже точно решил, что будет делать заказ, словно товар уже его, стоит дома на полочке или висит в шкафу. Например, “Я уже хочу! Что мне за это будет?” (можно предложить скидку), или “Беру, как заказать?”, или “Сколько стоит МОЙ аккумулятор?”

Такая невинная игра слов, а как эффективно работает!

То же самое и в разговоре: не спрашивайте, будет ли человек делать заказ или нет, а спокойно и уверенно говорите о способах оплаты, цветах и размерах, способах применения — словно клиент уже принял решение, и вы не продаете, а лишь поддерживаете его в этом.

4. Будьте клиенту другом

Есть старый, как бивни мамонта, прием: представить вашего оппозиционера старым добрым другом. Работает в любой ситуации: со строгим начальником, злобным преподавателем, капризным клиентом. Представьте на минутку, что по ту сторону монитора или телефонной трубки — хороший человек, которому нужно помочь. Как бы вы рассказывали о товаре своему другу? Явно же без всяких продающих штучек — честно и без прикрас. Вот и тут делайте так же.

5. Подстраивайтесь под клиента

Освоить этот прием может как новичок, так и хитрый опытный продажник. Постарайтесь настроиться на волну покупателя. Для этого присмотритесь, как он общается (если использует сленг — тоже вверните пару словечек, если сугубо официально — и вы не отклоняйтесь от выбранного тона). В онлайн-диалоге обратите внимание на смайлики: если клиент активно их употребляет — делайте то же самое. В телефонной речи велик шанс выделить “слова-паразиты” (при письменном общении человек, как правило, вычищает их из речи, а по телефону особо не церемонится) — не стесняйтесь, повторите их. Также важен темп речи (быстро или медленно), манера общения (подчеркнуто вежливая или свободная). Если этот прием не работает — сделайте вид, что ничего не было, и пытайтесь нащупать новые зацепки, что-нибудь да сработает. Этот прием действует на подсознании: человек чувствует общность с вами и легче идет на контакт.

6. Заведите личную беседу

Легче всего это сделать, если вы продаете нишевые товары — например, клиента, который позвонил или написал менеджеру интернет-магазина для животных, сам Бог велел спросить о домашнем питомце. Кошатников, собачников и прочих любителей животных хлебом не корми — дай поговорить о своих хвостатых-полосатых. Узнайте, как зовут любимца, расспросите о милых привычках — клиент расслабится и покажет мягкое брюшко. Погладьте его — заведите приятную беседу и исподволь узнайте, что человеку нужно. А дальше, раз контакт успешно налажен, просто выполняйте свою работу.

Пытайтесь вывести человека на разговор о хобби (например, если продаете товары для рукоделия — понятно, что человек чем-то увлекается), семье (если человек интересуется товарами для детей — уточните, какого возраста ребенок, что любит, чем интересуется, какой по характеру), работе (самое простое — спросите, кем клиент работает, устает ли на работе и так далее). Главное — не интересуйтесь запретными темами: не спрашивайте о политике, здоровье (если, конечно, у вас не интернет-аптека), религиозных убеждениях. Иначе разговор может выйти из-под контроля. Не перегибайте палку, в общем.

После разговора сделайте пометки в базе данных (удобнее всего это делать в CRM-системе), и когда клиент обратится к вам в следующий раз — быстро откройте записи и продолжите увлекательную беседу. Человеку будет приятно, что вы его запомнили — он же не знает, что ходы записаны.

7. Называйте человека по имени

Простейший прием, который всегда работает без осечек. Когда человек обратится к вам впервые, спросите и запишите его имя, вбейте его в систему. Обязательно уточните, как именно обращаться — просто по имени или по имени и отчеству (многие клиенты, особенно молодые, не любят официальщины). А в дальнейшем, при следующем обращении, имя будет вам автоматически показываться — не перепутаете. И да, клиенту будет приятно, что вы его запомнили.

8. Помните о важных датах и праздниках

В CRM-систему можно занести не только личные данные, но и другую информацию: день рождения клиента и его родственников, марку машины и цвет, дату последнего техосмотра (особенно актуально для интернет-магазинов автозапчастей). Эти данные пригодятся вам еще не раз. Во-первых, вы сможете поздравлять клиента с праздниками, предлагать ему под эту лавочку персональные скидки и подборки товаров. Во-вторых, данные о том же техосмотре вам понадобятся, чтобы предупредить клиента о грядущем осмотре и попутно задуматься о покупке деталей на замену. И человеку сделаете приятно, окружите его заботой, и свой план продаж выполните. Как показывает практика, клиенты, о которых вот так заботятся, редко уходят к конкурентам. Уйдешь — придется все заново объяснять, а тут все уже как родные, помнят и любят. Такова логика покупателя.

9. Слушайте активно

К сожалению, многие менеджеры и продавцы по сей день считают, что должны без умолку говорить, обрушивая на бедного клиента поток сведений. И вроде все по делу говорят — называют цены, характеристики, сыпят названиями брендов, а в конце клиент все равно говорит “Я вам перезвоню” или переспрашивает очевидное. Но почему, ведь вы все так хорошо объяснили?

Потому что общение с клиентом — это не монолог продавца, а диалог. Дайте покупателю словечко вставить — услышите массу полезной информации. Тут вам и рассказ про хобби, и особенности речи — все то, о чем мы говорили чуть выше и за что можно зацепиться и расположить человека к общению. И, конечно, истинная потребность человека — то, что ему действительно нужно.

Итак, нужно не только говорить, но и слушать. Но слушать не пассивно, вставляя изредка “Угу”, “Да-да”, а активно. Что входит в это понятие?

Мы уже писали, как разговорить даже самого упрямого и недовольного клиента и снять его возражения. Но есть и другие приемы:

• заканчивайте предложение не утвердительно, а вопросительно. Например, не “давайте посмотрим это платье”, а “давайте я покажу вам это платье, хотите?” Секрет в том, что клиент должен будет что-то ответить — а значит, начнется новый виток разговора. Чем продуктивнее он будет — тем выше шанс, что продавец закроет сделку;
• делайте паузу. И вот клиент выговорился — но не торопитесь скорее задавать вопрос, помолчите несколько секунд. 80 к 100, что он добавит что-то еще, а значит — правильно, начнется новый виток разговора;
• спрашивайте мнение клиента. Когда что-то предлагаете — обязательно уточняйте, что клиент думает по этому поводу. Этот прием создаст впечатление, что вы не хотите продать товар любой ценой, что все решает покупатель;
• уточняйте. Если клиент высказал пожелание или потребность (“хочется чего-нибудь такого, оригинального, на праздник”), постарайтесь узнать подробные детали и в заключение резюмируйте: итак, вам нужно платье на Новый год, желательно красное, недорогое, но эффектное. Согласитесь, поиск моделей по такому запросу значительно сужается?

10. Метод Сократа

Как гласит легенда, философ общался с людьми весьма оригинально. Чтобы добиться желаемого, он задавал собеседнику несколько вопросов, на которые можно было ответить только утвердительно. А затем, когда спрашивал самое основное, человеку было трудно отказаться. Как сказать “нет”, если до этого три раза сказал “да”?

Так и в продажах. Сначала задайте ни к чему не обязывающие вопросы (“посмотрите, у нас хорошие скидки сегодня, не так ли?”, “эту модель можно носить и на работу, и на выход, согласны?”), а потом спрашивайте тот самый вопрос, ради которого все и затевалось: хотите приобрести эту модель?

11. Будьте экспертом

Не тем экспертом, который щеголяет профессиональными терминами и давит собеседника интеллектом, а тем, кто вдумчиво и со знанием дела рассказывает о товаре, производителе, плюсах и минусах, характеристиках и свойствах и на вопрос “Чем отличаются эти два товара” говорит не “Ценой”, а дает подробный анализ. У клиента должно появиться впечатление, что с ним общается не простой сотрудник на зарплате, а сам руководитель или его зам, компетентный и грамотный.

12. Просите о большем

Еще один старый как мир прием, которым пользуются как менеджеры и продавцы, так и чересчур умные дети. “Мам, пап, купите мне компьютер!” — канючит чадо, втайне мечтая о чем попроще — например, игровой приставке. Расчет маленького манипулятора прост: родители будут чувствовать себя виноватыми, что не могут так сразу купить дорогой компьютер, и соглашаются на меньшее, только бы не обидеть ребенка. А тот и рад: слова о компе были для отвода глаз, чтобы получить приставку.

Хоть клиент вам не родитель и вряд ли почувствует вину, все же попробуйте. Предложите сначала дорогие варианты, и если покупатель отказывается, снизьте планку до более дешевых. Велика вероятность, что он вздохнет с облегчением и закажет именно эти товары.

13. Используйте цитаты и пословицы

Вы замечали, что многие статьи начинаются с цитат? Это привлекает внимание читателя и заставляет его проникнуться уважением к вашим словам. Получается, вы с автором цитаты словно заодно — а значит, вам можно доверять. То же самое касается и пословиц: люди привыкли ориентироваться на опыт и мудрость наших предков. Итак, упоминание цитат и пословиц сразу придает разговору больший вес и убедительность. Вот, например, что вы можете использовать в диалоге с клиентом: “Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи”, “не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня”, “самое худшее — самое дешевое” и другие.

А какие психологические приемы используете вы? Поделитесь с нами в комментариях в соцсетях, обсудим вместе!

Лучшие советы для продаж по телефону

В этой статье Энди Престон предлагает свое руководство о том, как продавать по телефону, и мы представляем методы продаж нашего call-центра с примерами и комментариями.

1. Будьте уверены

Уверенность жизненно важна, будь то входящий или исходящий вызов. Чтобы кто-то покупал у вас или совершал желаемое действие, он должен видеть в вас человека, который знает, что делает! Слишком много людей совершают исходящие звонки со страхом или неуверенностью в голосе, что создает плохое впечатление о себе, своей компании и своих продуктах / услугах.

Чтобы быть уверенным, вам нужно убедиться, что вы понимаете основы продукта или услуги, которые вы продаете, быть собранным в начале разговора и убедиться, что вы доносите свой сценарий сильным голосом! Одна из самых больших ошибок, которую люди делают по телефону, — это то, что они кажутся слишком «слабыми и слабоватыми», что означает, что люди на другом конце телефона не воспринимают их всерьез. Прочтите эту статью, чтобы узнать о 6 стратегиях повышения доверия агентов к продажам по телефону.

2.Будьте естественны

Я потерял счет, сколько слышал звонков, когда человек, издающий их, звучал «ложно». Они либо читают сценарий, который им дал кто-то другой, в который они не верят, либо не находят времени, чтобы выучить то, что им нужно сказать, достаточно хорошо (так что это не похоже на них).

Если вы работаете над новым продуктом или услугой или в новой области, вам нужно найти время, чтобы узнать, что вы говорите. Большинство людей не заботятся о том, чтобы делать это достаточно хорошо, но если вы это сделаете, вы обнаружите, что это начинает звучать более естественно, так как после того, как вы усвоили слова, вы, естественно, начинаете добавлять свои собственные интонации и тональность голоса в сценарий, чтобы он больше походил на вас — следовательно, более естественно!

Клиентам нужны продавцы, которые говорят «естественно» и умеют разговаривать. Можете ли вы сделать это или вы говорите более «робко»?

3.Слушайте больше

Это умение продавать по телефону, которое должно быть естественным для всех, но большинство людей не умеют делать это достаточно хорошо! Я всегда говорю, что есть разница между «слушанием» и «слушанием». Истинное слушание включает в себя такие вещи, как «словесные кивки», такие как «ага» и «я понимаю», перефразирование того, что кто-то только что сказал вам, и дальнейшие вопросы по части информации, которую клиент только что дал вам.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше об АКТИВНОМ слушании и других действительно важных навыках обслуживания клиентов, которые помогут вам добиться успеха в продажах по телефону.

Это очень часто встречается в повседневных социальных ситуациях, но меня часто поражает, сколько людей не могут этого сделать, когда дело касается продаж! Чтобы сделать это более эффективно, вы должны проявлять искренний интерес к человеку, с которым вы разговариваете, — опять же, то, что большинство людей не удосуживается делать.

Главное здесь — вовлечь человека на другом конце телефона в разговор, а не на допрос!

Без «Активного слушания» вы не сможете установить взаимопонимание с покупателем и понять, чего он на самом деле хочет.

4. Не предполагайте

Да, знаю. Вы слышали это раньше. Но если бы люди что-то с этим сделали, то таким людям, как я, не нужно было бы повторять это снова и снова! Я сбился со счета количества звонков, которые слышал, когда человек, звонящий, думает, что знает, что собирается сказать клиент, и поэтому «отключается»!

Один из наиболее распространенных примеров этого — когда звонящий начинает заканчивать предложения другого человека! О чем это? Это только раздражает клиента и иногда приводит к тому, что он кладет телефон — не тот результат, которого ожидал звонящий!

В большинстве случаев, когда звонящий заканчивает предложение клиента, он ошибается, что приводит к тому, что другой человек должен их исправить, и теряет взаимопонимание.Опять же, не тот результат, которого мы искали!

5. Сделайте это интересным!

Это то, что повлияло на каждого человека, совершившего исходящий звонок в какой-то момент своей карьеры — и это влияет на некоторых людей каждый день! Если вы из тех людей, которым приходится совершать большое количество исходящих звонков, в которых вы говорите одни и те же или похожие вещи на каждом звонке, это, вероятно, влияет на вас прямо сейчас!

Энди Престон

Подумайте об этом… вы уже представили свой сценарий, наверное, 70 раз сегодня.Вы переходите к следующему человеку и, угадайте, что — вы говорите так, будто это уже 70-й раз, когда вы доставляете его сегодня! Проблема в том, что этот человек слышит это впервые! Разве они не заслуживают ваших усилий, а не уставших, скучающих: «Я лучше буду дома, чем звонить по этому поводу», как вы только что передали? !! Прочтите эту статью, чтобы получить советы по созданию позитивных сценариев, советы о том, как создать хороший сценарий для дополнительных продаж.

Энди Престон специализируется на продажах для малого бизнеса.

Помните: хотя вы слышали, как вы произносите сценарий много раз, это может быть впервые для клиента, поэтому говорите свой сценарий так, как если бы вы его произнесли в первый раз.

Перейдите по ссылке: Статьи о телепродажах

Еще более практичные методы продажи по телефону

Вот некоторые из наших практических идей о том, как продавать по телефону, которые помогут вам быть уверенными и естественными, больше слушать, избегать предположений и сохранять интерес.

6. Удалите наполнители (например, ums, ahhs и ers)

Словесные тики, часто называемые «наполнителями», часто интерпретируются как признак неуверенности, которая отталкивает вас от клиента. Вместо этого вам следует сделать короткую паузу, когда вы почувствуете желание добавить «наполнитель», такой как «ммм» или «нравится», чтобы клиент цеплялся за каждое ваше слово.

Для получения дополнительных словесных советов прочтите эту статью о том, как использовать темп и тон голоса.

7. Слушайте телефонные звонки

Отличный способ улучшить вашу работу по телефону — это слушать ваши звонки.Это даст вам отличные подсказки о том, как вы можете стать лучше в будущем. Также прочтите «Правильные слова и фразы, которые следует сказать во время телефонного звонка», а также «Неправильные слова, которые следует сказать во время торгового звонка».

8. Сядьте прямо или встаньте

Исследование показало, что правильная осанка во время телефонного звонка помогает вам говорить более убедительно, делая вас более уверенными в этом процессе. Сидя прямо и вставая, вы также сможете четко передать свой голос и говорить четко.

9.Готовьтесь к общим возражениям

Неуверенность и страх часто возникают, когда покупатель оспаривает ваши утверждения и означает, что вы действительно не знаете продукт, который продаете. Итак, приготовьтесь к распространенным возражениям и, возможно, отметьте ответ в виде сценария, чтобы вы всегда чувствовали себя уверенно.

Дополнительную информацию см. В нашей статье о рассмотрении возражений по поводу продажи по телефону.

10. Уберите беспорядок на рабочем месте

Убрав весь свой рабочий стол и его окрестности, вы получите легкий доступ ко всему, что может вам понадобиться для взаимодействия с клиентами.Это снова снизит уровень нерешительности и позволит вам работать структурированно, методично и уверенно.

11. Улыбка

Старая пословица гласит: «Улыбайся, пока набираешь номер», и есть веские доказательства того, что улыбка повышает тон вашего голоса, а это означает, что вы говорите более дружелюбно и тепло во время телефонного звонка. Таким образом, хотя покупатель может не видеть его, он его слышит.

12. Проверьте свою улыбку в зеркале на рабочем столе

Если вы держите зеркало на столе, когда говорите по телефону, вы можете проверить свою улыбку и другие выражения лица, которые вы используете во время разговора.Как вы выглядите, так и звучите, это даст вам хорошее представление о том, как вас интерпретируют на другом конце провода.

13. Тренируйтесь говорить на 20% медленнее

Если вы нервничаете по телефону, скорее всего, вы начнете говорить все быстрее и быстрее. Итак, говорите медленно, с целью говорить на 20% медленнее, чем обычно, и звучать более естественно и четко. Также не бойтесь тишины; это может быть мощный инструмент продаж.

Прочтите эту статью, чтобы получить 5 фантастических советов по улучшению продаж в колл-центре

14.Говорите из груди

Когда вы нервничаете, вы заметите, что ваш голос движется от груди вверх, поэтому звук выходит из носа и горла. Это заставляет вас звучать плаксиво и пронзительно и не передает естественного звука или уверенности в приемнике. Когда это произойдет, сделайте выдох и потренируйтесь говорить более глубоким тоном.

15. Используйте имя клиента не менее трех раз во время звонка

.

Регулярное использование имени клиента демонстрирует, что вы его активно слушаете, и является отличным способом развития разговора.Люди будут больше интересоваться вашими мыслями и идеями, когда они услышат свое имя, и с большей вероятностью уделят вам все свое внимание.

16. Применяйте к разговору «словесные кивки»

Используйте слова-вставки, чтобы избежать ужасного молчания!

Устные кивки, такие как «ага» и «Понятно», помогают бороться с полной тишиной на вашем конце телефона, из-за которой покупатель чувствует себя беспомощным и недооцененным. Таким образом, продавец должен использовать такие шумы, чтобы убедить клиента в его внимательности и понимании.

Вот отличный совет, как избежать этой тишины, также называемой «мертвым эфиром».

17. Повторите слово или фразы клиента

Повторение слова или фразы, использованной вашим клиентом, побуждает его расширить свои мысли. Например, если клиент говорит: «Мне нужно, чтобы он был надежным и защищал…», а вы повторяете слово «надежный», вы позволяете ему открыться и предоставляете себе ценную информацию.

18. Обобщите то, что говорит клиент

Если вы обобщите то, что говорит покупатель, и повторите это ему, покупатель подтвердит, что вы его выслушали и поняли его ситуацию.

Подведение итогов разговора — ключевая часть закрытия разговора. Чтобы узнать больше, прочитайте нашу статью: Лучшие заявления для закрытия звонков

19. Уточнение ключевых информационных пунктов

Часто покупатель упускает из виду ключевой момент, который влияет на продажу, поэтому важно сказать что-то вроде «не могли бы вы рассказать мне что-нибудь об этом, пожалуйста». Это прояснит ситуацию как для вас, так и для клиента и может раскрыть важную информацию.

20. Задавайте вопросы

Задавая вопросы, вы откроете для себя ценную информацию, которая поможет вам узнать, что важно для клиента.Это также указывает на интерес к ним, что является ключом к налаживанию взаимопонимания и, следовательно, увеличивает шансы на продажу.

21. Настоящие решения

Клиентов не интересует дизайн вашего продукта, но им интересно то, что он для них делает. Итак, если вы внимательно прислушаетесь к тому, что они говорят, вы сможете определить, как ваш продукт может помочь им индивидуально.

Если вы хотите узнать, как улучшить существующие предложения вместе с решениями, прочтите нашу статью: Методы управления вызовами: как представить варианты клиентам

22.Инструкцию перефразировать

Иногда бывает трудно не делать предположений, если покупатель не раскрывает полностью свою информацию после продуманного побуждения. Когда возникает такая ситуация, замените такие фразы, как «вам следует» на «давайте», чтобы вы оба были полностью осведомлены о своих следующих шагах и выстроили взаимопонимание, обозначив, что это общая миссия.

23. Практикуйте свои подходы

Найдите время, чтобы послушать других представителей и собрать новые идеи, чтобы проверить их на своих клиентах.Если вы будете придерживаться одного и того же жесткого процесса с каждым звонком, вы начнете утомлять себя и, следовательно, не будете взаимодействовать со своими клиентами. Итак, выбирайте и используйте разные подходы для отдельных звонков.

24. Не поддавайтесь «заблуждению игрока»

После серии неудачных продаж ваша удача скоро изменится, верно? Неправильный.

Это психологическая ловушка, в которую мы все попадали в своей жизни. Например, вы подбрасываете монету три раза, и каждый раз она выпадает орлом.Часть из вас предполагает, что в четвертый раз он должен выпасть решкой, так что шансы начинают выравниваться. Однако шансы остаются 50-50.

Продавец не должен делать те же самые предположения, как если бы у вас была продолжительная серия нулевых продаж, скорее всего, это будет из-за неочищенного подхода, техники или недостатка уверенности. Это сигнал о том, что нужно поработать над своей техникой продаж.

25. Не поддавайтесь «Эффекту недавнего времени»

Это общий принцип в психологии человека: когда мы представляем список пунктов, мы, скорее всего, запомним самый последний пункт (то есть последний).

Вот пример того, как это может отрицательно сказаться на продажах. Продавец продает два товара, но последние несколько покупателей выбрали только один из них, и он начинает пренебрегать менее популярным товаром. Помните, что не раскрытие клиенту всех возможных вариантов может ограничить его возможности для расходов.

26. Создать раппорт

Как часто упоминалось в этой статье, установление взаимопонимания с человеком на другом конце телефона имеет решающее значение для вероятности того, что вы совершите продажу.Но как это сделать?

Один из замечательных методов — проявить сочувствие. Это демонстрирует, что в центре вашего внимания находится клиент и что вы берете на себя личную ответственность за него в этом разговоре. Это налаживает взаимопонимание.

Чтобы получить отличный совет о том, как это сделать, прочтите наши 18 основных высказываний о сочувствии.

хитростей и советов для повышения продаж по телефону | Small Business

Продажа по телефону, особенно холодных звонков, требует терпения, энтузиазма и индивидуального подхода.Поскольку людям легко повесить трубку, у вас есть всего несколько минут, чтобы привлечь их внимание и интерес. Независимо от того, что вы продаете, правильный этикет по телефону при взаимодействии с потенциальными клиентами может помочь вам совершить продажу.

Предотвращение зависаний

Не давайте человеку, которому вы звоните, повод повесить трубку, например, спросив, хорошее ли это время для разговора. Вместо этого скажите клиенту, что вы будете говорить всего три минуты. Затем, через три минуты, спросите, можете ли вы продолжить.Это показывает, что вы уважаете их время. Задавайте вопросы, пока разговариваете по телефону — людям сложнее повесить трубку, если они разговаривают. Поощряйте клиента задавать вопросы. Персонализируйте звонок, используя имя клиента.

Добавление интереса

Избегайте сухих отрепетированных речей. Вы можете использовать описания и метафоры, чтобы нарисовать картину того, что вы говорите, и сделать свою презентацию более интересной. Во время разговора попробуйте смотреться в зеркало. Это поможет вам использовать те же выражения лица и акцент на голосе, как если бы вы разговаривали лицом к лицу.Встаньте, когда вы сделаете призыв поднять свою энергию — это отразится на вашей подаче. Активно слушайте, когда говорит собеседник. Повторите часть того, что он говорит, и полностью ответьте на его вопросы, чтобы продемонстрировать, что вы слушаете.

Подготовка

Это помогает быть хорошо подготовленным, прежде чем делать коммерческое предложение по телефону. Знайте свой продукт и подготовьте презентацию, чтобы кратко осветить основные моменты. Сосредоточьтесь на том, как покупатель получит выгоду от того, что вы продаете, а не на самом продукте или услуге.Подумайте, в какое время суток лучше всего звонить. Например, если вы звоните менеджеру ресторана, вы не хотите звонить во время загруженного обслуживания. Вместо этого подождите, пока обед не закончится. Звоня в офис, старайтесь не звонить прямо перед обедом или в конце дня.

Улучшение вашего голоса

Ваш голос может помочь клиентам доверять вам. По словам профессора связи Техасского университета Джона Дейли в Wall Street Journal, низкий голос говорит об авторитете, а высокий — о нервозности.Дейли отмечает, что люди, которые говорят немного быстрее, чем обычно, считаются компетентными и убедительными. Звоня клиентам, говорите уверенно и уверенно. Избегайте таких наполнителей, как «ммм» и «ах», которые выражают неуверенность. Попробуйте звонить себе каждое утро и оставлять презентацию в виде сообщения голосовой почты. Послушайте сообщение и подумайте, передает ли ваш голос уверенность.

Ссылки

Писатель Биография

Получив диплом по биологии, Лиза Маглофф работала во многих странах.Соответственно, она специализируется на написании статей о науке и путешествиях и писала для таких разнообразных изданий, как «Snowmass Sun» и «Caterer Middle East». Имея в своем активе множество опубликованных книг, газет и журналов, Маглофф обладает разнообразными знаниями во всем, от приготовления пищи до обслуживания ядерных реакторов.

5 советов, как продавать по телефону (и ошибок, которых следует избегать)

Советы по продаже телефонов и ошибки новичков, которых следует избегать

В этой статье мы расскажем, как продавать по телефону.Ниже перечислены пять способов продажи по телефону плюс БОНУСНЫЙ совет, который вы можете применить при следующем звонке — СЕГОДНЯ!

1. Ищите сигналы интереса, задавая вопросы об открытии

2. Практикуйтесь в разрешении возражений, чтобы добраться до истины

3. Контролируйте звонок

4. Активно слушайте перспективу

5. Честно представляйте все относящиеся к делу данные

БОНУС Совет по продажам по телефону: обсудите бюджет потенциального клиента как можно раньше

Позвольте задать вам вопрос.Вы волнуетесь, когда получаете холодный звонок? А что насчет того, когда вам нужно позвонить своему провайдеру кабельного, Интернет или телефона?

Отсутствие коучинга, среди других факторов, напрямую способствовало отрицательной стигматизации продавцов до такой степени, что мы теперь предпочитаем другие методы общения. Большинство торговых представителей предпочли бы общаться с потенциальными клиентами через живые чаты или текстовые сообщения, а не напрямую.

Я признаюсь первым; Я сделал несколько ужасных холодных звонков! У меня также была изрядная доля ужасных демонстраций, звонков для открытия и плохой тактики ведения переговоров.Хорошая новость в том, что я извлек из всего этого урок, поэтому вам не придется снова повторять эти ошибки.

Вот пять советов о том, как продавать по телефону и как избежать ошибок.

1. Ищите сигналы интереса, задавая вопросы об открытии

Инструкторы и менеджеры по продажам могут дать торговым представителям список правильных вопросов, но они не могут их слушать. Опыт может помочь нам понять, к чему прислушиваться, но чем быстрее мы распознаем болевые сигналы, сопровождающие вопросы об открытии, тем лучше нам будет.

Когда вы составляете список вопросов для открытия, вы должны начинать с конца.

Как этот вопрос согласуется с вашей ценностной опорой? Когда вы ведете свой класс «Discovery Call 101», согласовывайте свои вопросы с возможными ответами потенциального клиента и возможным раскрытием ценностного предложения, согласованного с этим вопросом.

Должно получиться примерно так:

Discovery Question> Ответ или Заявление о боли на поверхностном уровне> Заявление о боли> Ценностное предложение> История клиента (если доступно).

Этот совет по продажам по телефону должен помочь торговым представителям понять, почему они задают этот вопрос и что делать после этого.

2. Практикуйтесь в разрешении возражений, чтобы добраться до истины

Какое возражение? Что ж, есть общие возражения, или «сценарии покупателя», на которые Джеб Блаунт ссылается в своей книге «Sales EQ». А еще есть почти все остальное, что потенциальный клиент говорит по телефону.

Я нахожусь в лагере, который считает, что практически все, что исходит из уст потенциального клиента, является возражением.

• Какая у вас цена?
• Сколько времени нужно на внедрение?
• Есть ли бесплатная пробная версия?
• У меня сейчас нет времени говорить с вами.

Это все возражения!

Поймите это:

Самые эффективные продавцы понимают, что они не обязательно преодолевают возражения, а стараются докопаться до истины.

Когда вы думаете об обработке возражений с этой точки зрения, все меняется.

Сценарии покупателя, такие как «Мне нужно поговорить с моей супругой / другими лицами, принимающими решения», «Перезвоните мне позже» и «Мне нужно подумать об этом», должны отвечать на все сценарии техники обработки возражений. Вы должны знать, что работает, распознавать и с легкостью преодолевать их.

Другие возражения во время телефонного разговора с продавцом часто труднее распознать, потому что мы очень хотим на них ответить.

Например, «Сколько времени нужно на реализацию решения?» — это возражение, которое должно заставить вас остановиться.Понимаем ли мы, почему потенциальный клиент задает этот вопрос, или мы делаем предположение?

Используйте техники смены вопросов, чтобы контролировать и получать полное представление о таких типах вопросов.

Правда неудобна, и люди предпочли бы избежать конфликта и сказать вам: «Дайте мне подумать об этом», чем рассказывать вам, что мешает им совершить покупку.

Помните, что получение правды от потенциальных клиентов — это один из методов продажи по телефону, который вы должны использовать!

3.Оставайтесь под контролем звонка

В более коротком цикле продаж есть два типа вызовов, в которых представители могут потерять контроль; входящий и исходящий. Это первое, что вам нужно знать, когда вы учитесь продавать по телефону.

Когда представители теряют контроль над вызовом, они не могут сделать адекватное обнаружение, проливают леденец в холле (см. Видео ниже) и тратят драгоценные лиды.

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=Vfyt3p43EQw
src in: https: // www.youtube-nocookie.com/embed/Vfyt3p43EQw?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.saleshacker.com
src gen: https://www.youtube-nocookie.com/embed/Vfyt3p43EQwActual //www.youtube.com/watch?v=Vfyt3p43EQw
src in: https://www.youtube-nocookie.com/embed/Vfyt3p43EQw?enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.saleshacker.com
src. ген: https://www.youtube-nocookie.com/embed/Vfyt3p43EQw

Консультации по входящим звонкам: сосредоточьтесь на «Почему?»

Если вам когда-либо приходили звонки с вашего веб-сайта, почтовой программы или чего-либо еще, возможно, вы слышали это раньше.

«Я только что был на вашем веб-сайте и просто хочу узнать, сколько это стоит» или «Я просто ищу некоторую информацию, вы можете рассказать мне о ______?»

Должны ли вы просто дать человеку цену или информацию, которую он хочет?

НЕТ!

Здесь многие представители теряют контроль над вызовом.

Вы можете управлять потоком вызовов с помощью вопросов, которые вы задаете, и тем самым сделать поток вызовов предсказуемым и в вашу пользу.

Скажите что-нибудь вроде: «Похоже, _____ важно для вас, и я позабочусь об этом.Можно, если я сначала задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что вы ищете, а затем мы перейдем к ________? »

Если вы можете контролировать начало телефонного разговора по продажам, вы можете задать тон и повестку дня, не отталкивая потенциального клиента от телефона.

Да, им действительно нужны цены, информация и все такое, но вы должны создать ценность и дать контекст, прежде чем все рассказывать, иначе они просто повесят трубку и позвонят в следующее место.

Совет по исходящим звонкам: будьте человечны

Быть человеком — это нечто большее, чем просто продажа по телефону, особенно при исходящем звонке.Принимать исходящий вызов или контролировать его еще сложнее. И здесь гораздо больше места для ошибок.

Причина в балансе. Вы должны сбалансировать время разговора, раздражать кого-то достаточно, чтобы привлечь его внимание, и удерживать его внимание, даже если вы только что прервали его разговор.

Лучший способ сделать это — вовлечь их в разговор. Если я повторяюсь, значит, здесь есть тема. Задавать вопросы!

Найдите время, чтобы установить взаимопонимание со своими потенциальными клиентами, и всегда хорошо распоряжайтесь своим временем, целями, повесткой дня и результатами.Если вы сможете сделать это кратко и адекватно, вы потратите свои первые 10 секунд и по-прежнему будете контролировать исходящий холодный звонок.

4. Активно слушайте перспективу

Вы когда-нибудь пытались объяснить свою проблему тому, кто ее не понимает?

Потенциальные клиенты испытывают такое же разочарование, когда им не кажется, что вы действительно слушаете и понимаете то, что они вам говорят. Вам нужно активно слушать людей, когда они выражают свою боль и потребности.Когда торговый представитель слишком много говорит, бизнес потенциального клиента и его болевые точки не будут понятны.

Активное прислушивание к клиенту — это метод продаж, который многие торговые представители забывают использовать.

Торговые звонки принесут больше выигрышей, если вы позволите потенциальному клиенту больше говорить, пока вы слушаете, не теряя контроля над разговором. Когда вы говорите слишком много, потенциальный клиент начинает терять интерес и ему кажется, что он не является приоритетом, поскольку его недостаточно слышат.

Чтобы показать, что вы слушали, вы можете использовать технику, которая предполагает перефразирование ответа потенциального клиента.

Однако не путайте это с простым повторением всего, что говорит потенциальный клиент. Перефразирование — это мощный инструмент, потому что, если бы в сообщении возникла какая-либо путаница, на этом этапе это было бы прояснено. Избегайте предположений, поскольку вы уже разговариваете.

Согласно InsightSquared, «Продажа — это определение потребностей потенциального клиента, задавая ему вопросы и активно выслушивая его.Составьте совместный план, который поможет им достичь своих потребностей лучше, быстрее и с меньшими затратами, чем кто-либо другой может им помочь ».

Следовательно, вам нужно задать вопросы, которые касаются потребностей потенциального клиента, затем разработать план действий для вашего потенциального клиента.

В первый раз, когда вы вступаете в разговор с потенциальным клиентом, обязательно побудите его рассказать о своих деловых проблемах, задавая вопросы для открытия, а затем заткнитесь и слушайте. Учитесь на ответе и обращайтесь к этой конкретной потребности.

Иногда ответы могут вас не устроить, и это нормально. Продолжайте копать, чтобы получить дополнительные сведения , задавая открытые вопросы.

5. Честно представляйте все относящиеся к делу данные

Потенциальному клиенту потребуется вся доступная информация о продукте или услуге, чтобы принять информативное решение. Скрытие некоторых деталей от потенциального клиента может показаться хорошей идеей.

Это ГЛАВНОЕ нет-нет!

Вы забываете, что как только потенциальный клиент узнает правду, его вера в вас немедленно исчезает.

Отсутствие честности убивает ваш авторитет. Что бы вы ни говорили, потенциальному клиенту больше не будут доверять.

Если у вас есть возможность предложить услугу, не стесняйтесь сообщить об этом потенциальному клиенту. Но если предлагаемая вами услуга не решает конкретной проблемы, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, будет лучше, если вы решите все как можно быстрее.

Точно так же, если продукт, который вы продаете, не соответствует потребностям потенциального клиента, сообщите ему об этом заранее.Прямолинейность поможет вам завоевать доверие и уважение потенциальных клиентов, и вы создадите долгосрочные отношения со своим потенциальным клиентом, что приведет к улучшению деловой среды.

Во время телефонного разговора с отделом продаж четко сформулируйте ценность вашего продукта в соответствии с текущей ситуацией продаж.

БОНУС Совет: обсудите бюджет потенциального клиента как можно раньше

Дело не только в деньгах.

Тем не менее, вы не можете позволить себе хранить молчание о бюджете потенциального клиента.

Жизненно важный совет по продажам по телефону — спросить, сколько денег намерен потратить потенциальный клиент. Если вы не узнаете бюджет потенциального клиента, вы не сможете подготовить разумное предложение. Таким образом, вы можете не успешно продвигать продукт или услугу.

Убедитесь, что вы открыто говорите о деньгах.

Эта информация устранит все «если» и «возможно» в вашей будущей работе с клиентом. Может показаться, что вы любознательны, но это нужно делать.Вы должны знать о финансовом положении потенциального клиента. Вы же ведь не хотите, чтобы у вас появился лидер, который не может заплатить за продукт или услугу, не так ли?

Не тратьте впустую свое время и время потенциального клиента, анализируя стоимость и потенциальный клиент, который может себе это позволить.

Не забывайте использовать дружелюбный тон, который не приведет к появлению у вас холодных возможностей.

Последовательно пользуйтесь этими советами о том, как продавать по телефону

Лучший способ совершенствоваться — это продолжать практиковаться и подходить к этому как к опыту обучения.Воспользуйтесь этими советами о том, как правильно продавать по телефону и последовательно . Я оставлю вам цитату из знаменитых Томаса Уэйна и Альфреда Пенниворта.

«Почему мы падаем, Брюс? Чтобы научиться брать себя в руки »

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=HIcGuFnl7ZU
src in: https://www.youtube-nocookie.com/embed/HIcGuFnl7ZU&feature=joembediable=joembedi 1 & origin = https: //www.saleshacker.com
src gen: https://www.youtube-nocookie.com/embed/HIcGuFnl7ZU Фактическое сравнение
url: https://www.youtube.com/watch?v=HIcGuFnl7ZU
src in: https://www.youtube -nocookie.com/embed/HIcGuFnl7ZU?enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.saleshacker.com
src gen: https://www.youtube-nocookie.com/embed/HIcGuFnl7ZU

Продолжай сокрушать его!

---

Также опубликовано на Medium.

10 методов продажи телефона, которые работают. Увеличивайте продажи прямо сейчас!

Нет ничего более личного и такого быстрого, как телефонный звонок, поэтому клиенты по-прежнему предпочитают звонить, несмотря на то, что у них есть другие возможности, такие как социальные сети или чаты поддержки.

Клиенты предпочитают разговаривать с живым человеком, а не с автоматизированной программой, а мгновенный характер телефонных звонков также избавляет клиентов от часов ожидания электронной почты.
Поскольку телефонные звонки необходимы для бизнеса и продаж, этикет телефонных разговоров не менее важен для компаний и их торговых представителей. Потерять клиента по телефону легко, но как компании могут эффективно привлекать клиентов с помощью телефонных продаж? Ответ проще, чем думает большинство людей.Как продавать по телефону? Следуйте этим 10 советам, в которых представлены проверенные и эффективные методы продаж по телефону.

---

Эта статья была обновлена ​​в июне 2020 г.

---

Традиционные методы продаж по телефону в наши дни не так эффективны. В общем, методы продаж являются основой методов, используемых отделом продаж компании. Все методы используют немного психологии, чтобы узнать, как эффективно продавать по телефону и что мотивирует потенциальных клиентов покупать определенный продукт.

Устаревшие методы продажи продукта покупателю по телефону не так эффективны и эффективны, как раньше. На поведение потребителей теперь влияют многие факторы задолго до покупки или даже до первоначального разговора с продавцом.

Допустим, вы задаетесь вопросом, как продать телефон покупателю — примеры доступны сразу. Вам просто нужно ввести в Google фразу «Как продать мобильный телефон покупателю», и вы получите около 2 390 000 000 результатов в 0.59 секунд (да, я только что проверил).

И точно такая же возможность доступна для ваших потенциальных клиентов — они могут провести исследование до вашего звонка и подготовиться.

По мере того, как информация становится все более доступной в Интернете, достаточно одного щелчка мыши, чтобы узнать все, что ему нужно знать о продукте или услуге, в тот самый момент, когда продавец просто читает из своего сценария (он же робот-продавец). Или потенциальный покупатель, как упоминалось выше, может прочитать о вашей компании или ее предложении еще до того, как позвонит вам.

Таким образом, так называемые холодные звонки становятся менее эффективными, поскольку люди не хотят тратить время на телефонные разговоры с кем-то, о ком они никогда не слышали. Вместо этого вам следует искать способы побудить посетителей вашего веб-сайта, то есть потенциальных клиентов, обратиться к вам.

Вот несколько методов, которые помогут сделать ваши процессы умнее и увеличить продажи по телефону. Продолжайте читать, чтобы узнать несколько новых советов, которые сделают ваш процесс продаж по телефону более разумным и увеличат ваши продажи.

ВАС МОЖЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ : 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

1. Спланируйте сценарий…

Какова цель конкретного звонка? Представить компанию? Рассказать о продукте? Вы завершаете продажу?

В каждом случае сконцентрируйте свой сценарий вокруг цели. Сосредоточение внимания на задаче позволит торговым представителям быть профессиональными и знающими.

Понимание темы также сводит к минимуму обсуждение, выходящее за рамки темы, что обеспечивает эффективный и эффективный телефонный звонок.Это один из основных методов продажи по телефону.

2. Но не пересказывай

Есть много причин не зачитывать сценарий.

Прежде всего, отрепетированные реплики кажутся жесткими и неестественными.

Как упоминалось выше, одна из причин, по которой клиенты предпочитают звонить, — это поговорить с живым человеком. Следуя отрепетированному сценарию, торговый представитель фактически сводит на нет этот эффект и может потерять интерес покупателя.

Во-вторых, из-за непредсказуемости вопросов клиента невозможно, чтобы в разговоре соблюдался точный порядок сценария.

Лучше записать несколько ориентиров, а не реплики. Обратитесь к сценарию, чтобы не сбиться с пути, но не полагайтесь на него. Как продать товар по телефону — пример прост: будь собой, действуй как человек, а не как робот.

3. Знай свою аудиторию

Кто именно на другом конце телефона? Перед звонком прочтите вслух имя клиента и название его компании.

Практикуйтесь, пока это не застрянет у вас в голове.

Запишите руководства по произношению.

При необходимости проведите внешнее исследование.

Что ни делаешь, не крути своих имен.

Это оскорбительно для покупателя и унизительно для торгового представителя. Первые впечатления важны, поэтому меньше всего, что нужно бизнесу, — это неудобный сценарий через десять секунд после телефонного звонка.

Чтобы весь процесс прошел гладко, держите где-нибудь на виду имя клиента и его компанию, на случай, если в середине разговора у вас возникнет пустота.

ПОДРОБНЕЕ: 9 способов подготовиться к демо-звонку, который выиграет

4. Уважайте привратника

Иногда человек, который берет трубку или даже инициирует торговый звонок, оказывается не предполагаемой целью, а секретарем или секретарем.

Относитесь к привратнику так же уважительно, как и к клиенту.

Они не менее важны, чем лицо, принимающее решения.

Они могут быть более критичными в своей роли по отфильтровыванию нежелательных звонков или просто оценке продавцов, с которыми они собираются связаться со своим боссом.Будьте вежливы, но настойчивы в своем подходе. Для компаний нежелательно иметь враждебные отношения с привратником. Как продавать по телефону? Остерегайтесь привратника!

5. Ваш голос

Поскольку обе стороны не могут видеть друг друга, их голоса становятся самым личным связующим звеном в разговоре.

Тон и скорость — два наиболее важных показателя чувств человека, поскольку нервы повышают как высоту, так и скорость, с которой люди обычно говорят.

Старайтесь поддерживать регулярную подачу и скорость выше средней, так как эта комбинация позволяет торговым представителям быть уверенными знатоками своего дела .

6. И язык вашего тела

Помимо вербальных эффектов, невербальные сигналы, такие как язык тела, также хорошо передаются по телефону.

Один из приемов, о которых следует помнить, — это улыбаться во время разговора. Покупатель этого не увидит, но почувствует теплоту и энтузиазм в вашем голосе.

Еще одна техника — использование жестов рук. Как и улыбка, жесты рук привносят больше эмоций в слова, добавляя диалогу дополнительную заинтересованность и убедительность. Итак, еще раз: как продавать по телефону? Ведите себя естественно и будьте милы!

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ — 7 ошибок, которые продавцы допускают в повседневной работе, и способы их устранения

7. Будьте личными

Одна из причин, по которой клиенты предпочитают звонить, — это человеческий фактор.

Им нужен живой человек , понимающий и способный решать их проблемы . Вот почему торговые представители не должны уклоняться от использования имен своих клиентов.

Настоятельно рекомендуется такая практика.

Использование личного имени устраняет препятствия и устанавливает взаимопонимание между двумя сторонами.

Однако имейте в виду, не злоупотребляйте этой тактикой.

Добавление имени клиента в каждое предложение только сделает торгового представителя похожим на жуткого дядю за обеденным столом.Гибрид продавца и робота наносит ответный удар …

Покупатель, скорее всего, почувствует себя оскорбленным и вряд ли будет вести дела с компанией.

Вместо этого говорите так, как будто вы разговариваете с другом. Используйте их имена не более трех раз в разговоре.

Это тонкий, но эффективный способ показать, что компания — это больше, чем просто бизнес, это друг, на которого можно положиться в долгосрочной перспективе.

Если вы ищете ответ на этот вопрос: как продать телефон покупателю — пример также здесь: помните, что вы разговариваете с живым человеком, у которого есть имя, дела и определенные цели, которых нужно достичь.Относитесь к ним с сочувствием, и это обязательно окупится.

8. Задавайте вопросы

Цель каждого продукта — удовлетворить потребности клиентов или решить их проблемы.

Задавая вопросы, торговый представитель — и, в более широком смысле, компания — может полностью понять потребности своих клиентов и адаптировать свое предложение для их удовлетворения.

Однако, как и последний пункт, не следует злоупотреблять этим.

Одного активного слушания должно хватить любому торговому представителю, чтобы оценить имеющуюся проблему, но для полного понимания используются вдумчивые вопросы, чтобы заполнить пробелы между пунктами.

Чем лучше компания понимает своих клиентов, тем больше вероятность того, что компания завершит сделку. Если вы понимаете своих потенциальных покупателей, вам не придется часами думать о том, как продавать по телефону.

9. Особо открытые вопросы

Открытые вопросы необходимы любому торговому представителю.

В отличие от своих близких аналогов, эти вопросы предназначены не для того, чтобы вызвать конкретный ответ, а для того, чтобы инициировать диалог и установить взаимопонимание.

Эти открытые вопросы открывают слово клиенту, что важно, поскольку они могут раскрыть новую информацию и улучшить бизнес-операции.

Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что они создают ценность для клиента, который может свободно выражать свои мысли.

Компании должны понимать своих клиентов и общаться с ними, чтобы быть успешными, и эти вопросы удовлетворяют оба этих пункта. Сделайте это, и вы будете потрясены техникой продажи по телефону.

10. Положить трубку Последний

Торговым представителям обычно нужно сделать много звонков, поэтому они могут сразу же положить трубку и перейти к другому покупателю, но это плохая практика.

Клиент мог подумать о важной информации или у него есть еще один вопрос, который нужно задать в последнюю минуту, и повесить трубку на нем может привести к упущенной возможности.

В более экстремальных сценариях клиент также может принять это за признак грубости и перейти в другую компанию.

В продажах важна каждая сделка, и было бы глупо терять сделку на несколько лишних секунд. Надеюсь, эта статья ответит на все ваши вопросы и сомнения относительно того, как продать продукт покупателю по телефону.

Ищете инновационный инструмент, который поможет вам улучшить результаты продаж по телефону? Попробуйте CallPage, решение обратного вызова, которое помогает компаниям увеличить количество коммерческих звонков от потенциальных клиентов и учит продавать по телефону. Закажите персональную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно 7 дней!

Как привлечь клиентов по телефону

Успешный телемаркетинг требует навыков, охватывающих бесчисленные аспекты общения. Помимо того, что вы хорошо разбираетесь в интерпретации, вам нужно быть проницательным маркетологом. В то же время вы должны нести на себе вес вашего бренда. Сегодня сотни компаний по всему миру передают свои услуги внешнего маркетинга экспертам.

Что такое исходящий телемаркетинг?

Исходящий телемаркетинг — это практика холодных звонков потенциальному покупателю или клиенту, чтобы рассказать им о продукте или услуге и убедить их купить их.Абонент исходящего телемаркетинга имеет тенденцию следовать сценарию, разработанному как часть более крупной кампании телемаркетинга. Этот сценарий часто включает инструкции о том, как отвечать на вопросы или возражения, возникающие у потенциального клиента или клиента.

Услуги исходящего телемаркетинга включают, помимо прочего:

• Лидогенерация и разведка
• Запись на прием
• Обновления базы данных
• Обзоры телемаркетинга

Если вы решите нанять внешнего специалиста по продажам или компанию для наблюдения за вашими исходящими услугами, убедитесь, что эти услуги включены в их работу.

Примечание редактора: если вы ищете услуги центра обработки вызовов для участия в исходящем телемаркетинге от имени вашего бизнеса, заполните анкету ниже, чтобы получить дополнительную информацию от наших партнеров-поставщиков.

Исходящий и входящий телемаркетинг

Не все кампании телемаркетинга являются исходящими. Услуги входящего телемаркетинга также составляют жизненно важную часть любой кампании телемаркетинга. Хотя основное различие между входящим и исходящим телемаркетингом состоит в том, что отдел продаж входящего телемаркетинга принимает звонки, тогда как отдел продаж исходящего телемаркетинга фокусируется на холодных звонках, другие различия включают:

• Проспект квалификации .Специалист по продажам исходящего телемаркетинга может справиться с потенциальными и потенциальными клиентами, но группы входящего телемаркетинга могут лучше подходить для их полной квалификации. Другими словами, поскольку люди, обращающиеся к вашей команде продаж, могут уже быть заинтересованы в вашем продукте, они с большей вероятностью поделятся информацией о себе, имеющей отношение к вашей кампании телемаркетинга.
• Повышение рентабельности . Если у вашего бизнеса ограниченный бюджет на телемаркетинг, вы можете сэкономить, если выберете только команду входящего телемаркетинга.Предполагая, что вы приступили к другим кампаниям цифрового маркетинга, вы можете создать команду входящего маркетинга, чтобы у вызывающего абонента, отвечающего на рекламу, было с кем поговорить. Пусть другие ваши кампании цифрового маркетинга позаботятся о поиске клиентов — держите свою команду входящего телемаркетинга под рукой, чтобы завершить продажу.
• Консультативные роли . При обращении к вашему отделу продаж некоторые клиенты могут рассматривать ваших представителей как консультантов с консультативной ролью. Это означает, что в некоторых случаях ваша команда входящего телемаркетинга может дополнить вашу группу поддержки клиентов.Хотя по-прежнему рекомендуется разделять операции по продажам и обслуживанию клиентов, наличие еще одной отправной точки для поддержки клиентов никогда не является плохим.

13 советов по исходящему и входящему телемаркетингу

Убедить потенциальных клиентов по телефону не так просто, как вы думали. У вас есть несколько конкурентов, предлагающих один и тот же продукт. Как правило, телемаркетер должен донести до потребителей ценность своих продуктов или услуг. Однако ключевая проблема большинства неудачных телемаркетинговых кампаний заключается в том, что агенты не могут правильно донести свое сообщение до клиентов.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, продающим свои продукты или услуги, или работаете внештатным продавцом по телемаркетингу в другой компании, это 13 лучших и наиболее эффективных советов по исходящим продажам, которые вы можете использовать.

1. Будьте уверены.

Неважно, имеете ли вы дело с входящими или исходящими вызовами, будьте уверены. Клиенты могут определить подлинность бренда по тону агента. Авторитетно заявляйте о подлинности вашего продукта. Когда у вас есть товар, смело продавайте его.Если вы испытываете какие-либо сомнения или опасаетесь замечаний со стороны покупателя, они будут слишком тяжелыми для вас. Это может удержать вас от создания желаемого эффекта в сознании потенциальных клиентов. Нерешительность создает плохое впечатление не только об агенте, но и о бренде, который он представляет. При необходимости используйте сценарий, но убедитесь, что он не звучит слабо или полностью искусственно.

2. Сохраняйте естественный тон.

Одна из самых распространенных проблем, связанных с телемаркетингом, заключается в том, что они не звучат естественно.Чтобы узнать о функциях продукта и привыкнуть к сценарию, может потребоваться время, но если говорить естественным тоном, это означает, что вы можете легко отвечать на запросы клиентов. Часто специалисты по телемаркетингу тратят слишком много времени, чтобы ответить на искренние вопросы. Опытные покупатели понимают, что вы либо придумываете рассказ, либо читаете по сценарию, что их отключает. Специалисты, предлагающие услуги исходящего колл-центра, всегда поддерживают человеческий тон и никогда не говорят как роботы.

3. Слушайте своих клиентов.

Телемаркетологи часто высказывают собственное мнение, прежде чем клиенты задают соответствующие вопросы. Проблема с этими агентами в том, что они меньше прислушиваются к проблемам, с которыми сталкиваются клиенты, и больше заинтересованы в продаже продукта. Это создает впечатление жесткой политики продаж, которая не оставляет благоприятного впечатления у ваших клиентов. Идеальный подход — прислушиваться к мнению клиентов, а затем рассказывать о преимуществах вашего продукта. Представьте свой продукт покупателю, послушайте, что он говорит, а затем подтвердите свое намерение атрибутами продукта.

4. Не предполагайте.

Специалисты по телемаркетингу часто дополняют предложения клиентов таким образом, чтобы они имели другое значение. Это нарушает взаимопонимание между клиентом и агентом. Помните, что каждый клиент уникален, и его опыт использования определенного продукта может отличаться от опыта других людей. Слушайте, что они говорят, и старайтесь не прерывать их речь. Это ухудшает ваш имидж как агента компании, и клиент может отключить звонок.

5.Сделайте ваш разговор интересным.

Качественные звонки продают товар. Вы должны исключить из звонков всевозможные наполнители. Словесные тики, такие как «ах» и «ааа», снижают качество звонков. Вместо этого вы должны использовать значимые слова, которые прочно подтверждают вашу логику. После того, как ваш клиент закончит предложение, вы должны подумать о том, что вы можете сказать, что поможет произвести благоприятное впечатление в его сознании и соответственно сформулировать свое мнение.

6. Сохраняйте правильное положение.

Вы можете спросить, какое положение тела имеет отношение к продаже вашей продукции по телефону. Когда вы сидите или стоите во время разговора, ваш голос становится четче. Вы будете звучать увереннее, если будете сохранять правильное положение тела. Когда вы сидите в наклонном положении или говорите с опущенной головой, голосовая связка не может свободно открываться. Это также мешает отчетливо слышать голос.

7. Будьте готовы к возражениям.

Когда вы продаете свою продукцию по телефону, вы обязательно столкнетесь с возражениями.Клиенты будут противостоять вашим идеям, и вам нужно объяснить свою точку зрения, не раздражаясь. Торговцы телемаркетингом часто не решаются выдвигать свои аргументы, опасаясь насмешек над покупателями. Однако продажа продукта требует убедительных навыков наряду с приемами исходящих звонков, поэтому найдите время, чтобы объяснить, чем ваш бренд отличается от других компаний.

8. Уберите беспорядок в своем пространстве.

В помещении, где работает агент, не должно быть беспорядка. Переполненные рабочие места не позволяют телемаркетерам сосредоточиться на продажах.Объекты привлекают их внимание, и они не могут сосредоточиться на вызове. Избавление от загромождения области сделает ваш подход более систематичным и структурированным. Вы сможете приводить аргументы более эффективно. Взаимодействие с клиентами — это ключевая область, на которой нужно сосредоточиться при продаже своей продукции. Поэтому есть смысл расчистить зону для повышения качества звонков.

9. Развивайте взаимопонимание.

Улучшение коммуникативных навыков играет важную роль в маркетинговом процессе. Вам необходимо установить взаимопонимание и взаимопонимание с клиентами, прежде чем углубляться в сделку.Вначале необходимо отметить проблемы, с которыми столкнулись клиенты, чтобы вы могли соответствующим образом передать атрибуты продукта. Также желательно улыбаться, когда вы разговариваете с покупателями. Несмотря на то, что они не видят вас, это сохраняет сердечную, человеческую привязанность к процессу общения.

10. Следите за скоростью своей речи.

Когда вы продаете свой продукт, необходимо заставить человека на другом конце понять ваше мнение. Говорите медленно, чтобы они правильно уловили слова, особенно при объяснении атрибутов продукта.Вы можете знать характеристики и технические характеристики своих продуктов, а ваши клиенты — нет. Если вы обычно говорите быстро, постарайтесь снизить скорость речи примерно на 20 процентов. Этот жест исходящего телемаркетинга или поставщика услуг будет оценен по достоинству на другом конце провода.

11. Используйте имя вашего клиента.

Один из наиболее эффективных способов привлечь внимание ваших клиентов — называть их по имени. Назовите их имена не менее трех раз во время разговора.Это вызовет больший интерес с их стороны. Эксперты по коммуникациям обращают внимание на важность использования имен во время разговора, поскольку это усиливает связь между двумя людьми. Использование имен также заставляет ваших клиентов чувствовать себя ценными. Межличностное общение жизненно важно при продажах по телефону, поэтому необходимо использовать имя клиента.

12. Повторите слова клиента.

Когда клиент говорит об определенной проблеме, вы должны поддержать или подтвердить мнение, чтобы установить связь.Даже если их мнение отличается от того, что вы говорите, сначала вам нужно признать это, прежде чем давать объяснения. Однако не злоупотребляйте этой стратегией, так как она может сильно раздражать.

Как маркетолог, вы должны оценить предпочтения своих клиентов. Задавайте вопросы об их ожиданиях, проблемах и других аспектах, которые могут помочь вам эффективно продвигать ваш продукт. Клиенты любят взаимодействовать с агентом, который заботится об их интересах.

13.Используйте надежную программную платформу для телемаркетинга.

Ни входящий, ни исходящий маркетинг не будет полным без надлежащего программного обеспечения телемаркетинга для проведения кампаний. Некоторые из наиболее авторитетных и широко используемых программных платформ телемаркетинга включают в себя не только услуги звонков, поэтому покупка этих платформ может иметь множество преимуществ для вашего бизнеса.

При поиске универсального дозвона для оптимизации операций телемаркетинга обратите внимание на варианты программного обеспечения для телемаркетинга, которые также включают управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), управление потенциальными клиентами и автоматизацию маркетинга.Последняя из этих возможностей может быть особенно важна для групп входящего телемаркетинга, которые готовятся к приему звонков после особенно масштабной и высокозатратной цифровой маркетинговой кампании — универсальный дозвонщик, который также может предоставить исчерпывающий обзор ваших маркетинговых усилий. может информировать о стратегиях продаж в режиме реального времени.

Другие важные возможности программной платформы телемаркетинга включают создание сценариев перетаскивания, интерактивный чат, планирование встреч, расширенную отчетность, автоматизацию контактов и многое другое.Нет двух программных платформ для телемаркетинга, которые предлагают одинаковый набор преимуществ — внимательно изучите, и вы найдете платформу, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Эти советы по исходящим звонкам помогут вам усовершенствовать свой подход к телемаркетингу и увеличить продажи. Покупателей сложно убедить, особенно на конкурентном рынке. Поймите своих клиентов, оцените их потребности, а затем предложите им свою маркетинговую стратегию.

Дополнительный отчет Эмили Уотсон.

15 научно обоснованных советов для улучшения продаж. Звонки

Как и в спорте, использование науки для развития профессиональных исполнителей применимо и в продажах.

В обеих областях тренеры используют два ключевых научных элемента — показатели и метод — чтобы побудить практиков побить рекорды и установить новые вехи в своих играх.

В спорте большая часть науки сосредоточена на спортсмене: генетика, биомеханика (т. Е. Техники движения и режим тренировок), питание и психология (для психологической стойкости, модификаций поведения и позитивных визуализаций).

С другой стороны, использование науки в продажах сосредоточено на двух областях: продавце и покупателе.

Как и ведущие спортсмены, суперзвезды продаж также принимают:

• Методология продаж для систематизации игрового процесса.
• Проактивная психология продаж, позволяющая заранее подготовиться к самым жестким возражениям покупателя путем установления правильного психического и эмоционального состояния.

Но поскольку продажи — это двустороннее взаимодействие, наука, лежащая в основе продаж, также охватывает другую сторону взаимодействия: потенциальных клиентов, потенциальных клиентов или клиентов, в зависимости от стадии процесса продаж, на которой они участвуют.

В этом посте я собрал свои лучшие ключевые выводы и тактику успешных звонков по продажам, основанные на моем более чем 10-летнем опыте продаж. По мере приближения этой области к парадигме, ориентированной на клиента, вы обнаружите, что большинство включенных мною тактик ориентированы на покупателя.

15 советов по продажам по телефону

1. Начните коммерческие звонки на ура.
2. Не ругайте конкурентов.
3. Используйте классные ярлыки.
4. Установите повестку дня и оставайтесь под контролем.
5. Встань.
6. Делайте акцент с умом.
7. Параметры упрощения.
8. Примите умное позиционирование продукта.
9. Будьте эмоциональны.
10. Уточните стоимость продукта.
11. Расширьте возможности клиентов.
12. Помните, всему свое время.
13. Подавать горячим, а не холодным.
14. Наблюдайте, записывайте и прогнозируйте.
15. И о тебе тоже.

1. Начните все коммерческие звонки на ура.

Всегда стильно начинайте свой торговый звонок. В одном исследовании пытались выяснить, как увеличить чаевые для официантов в отелях. К большому удивлению исследователей, официантам оставалось только начать с положительного отзыва. Когда гости отеля открыли свои двери, официанты сказали «доброе утро» и дали положительный прогноз погоды на день.

Как это вам поможет? Никогда не начинайте свои коммерческие звонки или встречи с разговоров о плохой погоде, пробках или загруженности. Всегда начинайте с положительного комментария или анекдота. Подумайте о хорошей погоде, веселых планах на выходные или о победе любимой спортивной команды. Это дает толчок большинству продаж на правильной ноге.

2. Не ругайте конкурентов во время коммерческих звонков.

Самая большая ошибка саботажа во время телефонного звонка — плохо отзываться о конкуренте. Из-за психологической причуды, называемой « спонтанный перенос черт, », исследования показали, что всякий раз, когда вы говорите плохие вещи о других людях, ваша аудитория придает вам те же черты.

Если вы говорите, что ваш конкурент низкокачественный и ненадежный, ваш потенциальный клиент не может не ассоциировать эти черты с вами, даже если он логически знает, что вы говорите о третьей стороне. Поэтому, несмотря ни на что, когда дело касается сплетен о конкурентах, всегда говорите: « Без комментариев. ”

3. Используйте классные ярлыки.

Присвоение людям положительного ярлыка или черты характера (например, высокий интеллект или умение быть хорошим человеком) обычно заставляет их соответствовать этому ярлыку.В одном исследовании по сбору средств исследователи сказали среднестатистическим донорам, что они на самом деле были одними из самых высоких доноров.

Вы можете догадаться, что случилось? Эти доноры сделали пожертвования на сумму выше среднего. Мы склонны жить в соответствии с положительными ярлыками, которые нам приписывают люди, с которыми мы взаимодействуем.

Когда вы встречаетесь с клиентом или потенциальным покупателем, дайте им хорошие ярлыки. Однако убедитесь, что этикетки разумные и подлинные. Никогда не пытайтесь делать что-либо, что заставит людей думать, что вы недостоверный, фальшивый или манипулирующий.

Например, вы можете сказать: « Вы один из наших лучших клиентов » или « Вам так приятно вести дела с ». Получив комплимент, клиент захочет стать одним из ваших лучших клиентов или еще больше постарается быть приятным деловым партнером.

4. Установите повестку дня и оставайтесь под контролем.

Когда я получаю коммерческие звонки, которые я организовал из запросов о встрече, мне всегда нравится формулировать четкие повестки дня и спрашивать потенциальных клиентов, согласны ли они с ними.Таким образом, я могу отслеживать звонки и достигать того, чего хочу достичь, в то же время заставляя клиентов чувствовать, что они контролируют беседу.

Например, вы можете сказать: « Хорошо, я рад, что мы можем подключиться сегодня. Я бы с удовольствием ознакомился с XYZ, а затем был бы рад ответить на любые ваши вопросы. Как вам это кажется? ”

5. Встаньте.

Позвольте вашей страсти и увлечению продуктом проявиться в ваших коммерческих звонках. Сделайте так, чтобы потенциальный клиент мог заразиться.По моему опыту, торговые представители могут добиться этого, вставая и делая торговые звонки в основном общем пространстве, вместо того, чтобы прятаться в кабине или конференц-зале.

Как говорит бывший генеральный директор Mattermark Даниэль Моррилл: « Говорите громко и гордо! «Лично я предпочитаю расхаживать, когда звоню по продажам.

6. Делайте акцент с умом.

Выделение определенных слов или фраз — это эффективный инструмент коммуникации, который поможет вам лучше передать ваше сообщение. Сосредоточьтесь на своей интонации, особенно на голосовой почте.Бывший генеральный директор Bedrock Data Джон Маркус описывает это как «подкрашивание» ваших звонков.

Добавляя интонацию к нужным словам, вы звучите более страстно и четко и, в свою очередь, более убедительно.

7. Упростите параметры.

Слишком много вариантов может запутать покупателей, затрудняя им выбор, обоснование и подтверждение решения о покупке. Если вы не являетесь средством анализа данных, информационная перегрузка редко приносит пользу.

При описании вашего продукта уменьшите количество опций и функций, на которых вы хотите, чтобы потенциальный покупатель сосредоточил внимание.Таким образом они смогут быстрее принять решение и почувствовать себя более уверенными в том, что ничего не упускают. Только тогда, когда вероятность истощения / отказа становится непреодолимой, вы можете применять контрмеры (то есть следующий уровень вариантов).

8. Примите умное позиционирование продукта.

То, как вы представляете свой продукт, часто определяет разницу между закрытой сделкой и упущенной возможностью. Новаторские исследования в области поведенческой экономики подтверждают, что фрейминг имеет значение. Например, экономия 10 долларов в разных сценариях покупки (покупка смартфона или покупка смартфона) выглядит странно по-разному.покупка рубашки, например), даже если сэкономленная сумма точно такая же. Во многих случаях относительное позиционирование лучше ценообразования делает бренды более привлекательными для потребителей.

Упаковка продукта как решения, а не просто товара или услуги, также увеличивает вероятность конверсии. В конце концов, вы работаете лучше, решая проблемы, чем продавая товары.

9. Будьте эмоциональны.

Ключевой вывод поведенческой экономики состоит в том, что люди редко основывают свои решения о покупке на строго рациональных основаниях.В подавляющем большинстве случаев люди покупают что-то в основном из-за эмоциональных триггеров и других сверхличных, иногда нелогичных факторов.

Ностальгия, лояльность к бренду, ассоциативная / сентиментальная привязанность к продукту и другие нематериальные преимущества могут служить рычагами убеждения в той же мере, что и технические характеристики продукта.

Вовлекая потенциальных клиентов, исследуйте эмоциональную кнопку, которая может повлиять на их решение о покупке. Сформулируйте ценность продукта, используя релевантные и убедительные повествования.В некоторых случаях использование дихотомии удовольствия и боли может сработать. В зависимости от ситуации отвращение людей к боли или их глубокое предвкушение удовольствия можно использовать как мощные инструменты продаж.

Наконец, личное доверие — пусть даже и неуместное — также работает в сфере продаж, что подтверждают рекомендации социальных сетей. Люди поверят в идею или купят продукт, если их поддержат семья, друзья или влиятельные лица, которым они доверяют. Как продавец, вы можете тянуть эту мощную струну с помощью рефералов, отзывов и маркетинга влиятельных лиц.

10. Уточните стоимость продукта.

Упростите потенциальным клиентам оценку субъективных (основанных на эмоциях) и объективных (основанных на фактах) преимуществ продукта. Используйте методы повествования и обрамления, чтобы выделить свой продукт среди других вариантов, доступных на рынке.

По возможности держите под рукой калькулятор окупаемости инвестиций или формулу, чтобы помочь потенциальным клиентам количественно оценить преимущества продукта, когда эмоциональные триггеры неадекватны, чтобы подтолкнуть их к твердому решению. В любом случае четко продемонстрируйте, что ценность, которую получают клиенты, более чем оправдывает цену.

11. Расширьте возможности клиентов.

Людям нравится открывать для себя то, что заставляет их чувствовать себя хорошо, или решения, которые решают их надоедливые проблемы. Но они негодуют, когда их заставляют, ссоры, подстрекают или обманом заставляют принять решение о покупке.

Поскольку бизнес больше склоняется к парадигме, основанной на подписке, бренды стремятся строить долгосрочные отношения с клиентами. Если люди поймут, что вы навязываете им условия или обманом заставляете их покупать, вы потеряете не только клиентов, но и источник дохода.Следовательно, дайте клиентам достаточно места, свободы и власти для принятия решений о покупке, о которых они не пожалеют.

Вы можете добиться этого, активно вовлекая клиентов в разработку необходимых им решений. Получите их отзывы и дайте им видимость контроля над процессом решения проблем. Но всегда направляйте разговор на свое ценностное предложение.

12. Всему свое время.

В жизни, как и в продажах, время имеет значение. В зависимости от вашей отрасли и конкретных перспектив, с которыми вы работаете, существует подходящее время для совершения звонков, проведения презентаций, отправки электронных писем, планирования встреч и попыток закрытия.

Существует ряд исследований, которые определяют конкретное время в течение дня, которое лучше всего подходит для охвата ваших целевых потребителей. Найдите один для своей ниши и примените его соответствующим образом.

13. Подавать горячим, а не холодным

Практически говоря, холодные звонки уходят в прошлое. С программным обеспечением для бизнес-аналитики, социальными сетями и другими цифровыми ресурсами приближаться к потенциальному клиенту, не имея ни малейшего представления о том, кто они и что им нужно, стало крайне отчаянным, если не откровенно глупым шагом.

Планируйте и готовьтесь к каждому звонку. Используйте инструменты бизнес-аналитики, корпоративные базы данных и поисковые системы для профилирования компании. Изучите их учетные записи в социальных сетях, чтобы обнаружить болевые точки и другие возможности.

Участвуйте в их беседах и определяйте ценности, идейных лидеров и бренды, с которыми они связаны. Узнайте как можно больше о потенциальном клиенте, чтобы он почувствовал, что он важен, что вы сделали свою домашнюю работу и заботитесь об его успехе.

14.Наблюдайте, записывайте и прогнозируйте.

Большая часть науки включает в себя тщательное наблюдение за природой, запись ваших открытий и предсказания, основанные на ваших наблюдениях. Продажи следуют аналогичной схеме.

Главное — ограничить время разговора и прислушаться к тому, что говорят ваши потенциальные клиенты. Когда потенциальные клиенты подробно рассказывают о своей ситуации, вы уже дергали за нужные ниточки. Держите их в разговоре. Понаблюдайте за их поведением. Определите их потребности на основе их утверждений. Разработайте и предложите решение, которое прямо решает их проблемы.

Задавайте правильные вопросы. Найдите подходящие ответы. И искренне слушай. Вот в чем суть первоклассных продаж.

15. Сделайте это и о себе.

Продам — ​​улица с двусторонним движением. Даже если вы заботитесь о клиентах, но пренебрегаете оттачиванием своих навыков и отношения в качестве специалиста по продажам, вы не доберетесь так высоко, как могли бы.

Клиенты доверяют деловым контактам, которые являются мастерами своего дела. Научитесь быть лучшими в том, что вы делаете, чтобы клиенты увидели, что ваши решения бесподобны, и они потеряют значительную ценность, когда перейдут к другому поставщику.

Мыслите масштабно и ставьте перед собой более высокие цели, чтобы бросить вызов себе и своей команде. Как предлагают поведенческие экономисты, разбейте свои цели на несколько мини-задач, сложность которых постепенно увеличивается. Выполняйте сначала простые, чтобы добиться череды успехов, которые придадут вам импульс, уверенность и мотивацию, необходимые для достижения более сложных целей в дальнейшем.

Продажа — это наука

Торговля, долгое время считавшаяся искусством убеждения, также стала наукоемкой профессией.Бизнес-аналитика, анализ данных, модификация поведения и ключевые показатели эффективности — это лишь некоторые из элементов, которые систематизируют торговую сторону динамики. С другой стороны, нейробиология, психология потребителя и поведенческая экономика теперь пронизывают то, как умные практики подходят к покупателю.

Наука явно играет центральную роль в экспоненциальном улучшении продаж. С развитием машинного обучения и искусственного интеллекта влияние науки на мир продаж может только усилиться.Ключевым моментом для будущих специалистов по продажам является использование научно обоснованной тактики продаж, чтобы изменить свой игровой процесс и побеждать.

Это отрывок из новой книги Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine. Он был опубликован с разрешения.

Хотите больше? Прочтите наше руководство, чтобы узнать все, что вам нужно знать о продажах по телефону.

9 примеров предложений по телефону

Сколько существует различных методов коммерческой презентации?

Будь то электронная почта, социальные сети, SMS, видеоконференции или личное общение, существует множество способов донести свое сообщение.

Но один проверенный метод, к которому постоянно возвращаются все самые успешные продавцы, заключается в следующем: коммерческое предложение «холодный звонок».

Убедительная презентация по телефону требует навыков, тонкости и смелости. И давайте посмотрим правде в глаза, холодные звонки, вероятно, не ваш любимый метод продаж, но они того стоят.

Готовы ли вы стать экспертом в области продаж по телефону?

В этой главе вы узнаете:

• Что отличает коммерческое предложение с холодным звонком?
• Как начать коммерческую презентацию по телефону
• 9 примеров коммерческих предложений по телефону, на которых можно основывать свои звонки
• 6 советов от экспертов по работе с питчем по телефону

Чем отличается коммерческое предложение с холодным звонком?

Идея продажи холодного звонка уникальна, потому что она требует момента четкой связи между вами и вашим потенциальным клиентом.Это возможность для личного общения, которое невозможно в электронном письме или текстовом сообщении. Однако такой уровень связи также ставит вас на прямую линию огня для отказа.

Когда вы разговариваете по телефону, вам нужно уметь реагировать на возражения намного быстрее, чем когда вы работаете с электронной почтой, и у вас должно быть больше времени, чтобы составить карту своих ответов. Тем не менее, когда вы можете успешно общаться по телефону, вы закладываете основу для более прочной связи с потенциальными клиентами и более глубоких отношений в качестве будущего клиента.

Холодные звонки по продажам в Close CRM с помощью Predictive Dialer

Когда вы делаете предложение по телефону, несколько вещей работают против вас.

Прежде всего, вы звоните совершенно незнакомому человеку и просите немного его драгоценного времени. У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить их продолжать вас слушать.

Во-вторых, большинство людей боятся холодных звонков.Даже опытные ветераны продаж по-прежнему испытывают некоторую тревогу, когда делают свой первый за день набор номера, и каждому требуется определенное усилие, чтобы в какой-то момент преодолеть страх перед холодным звонком. Либо они боятся столкнуться с отказом, либо боятся показаться неряшливым продавцом, которого большинство людей связывает с предложениями по телефону.

И, наконец, существует опасность того, что ваша коммерческая презентация будет казаться механической и роботизированной, поскольку вы повторяете одни и те же слова снова и снова разным людям в течение дня.

Есть ли какие-либо из этих проблем, которые мешают вам сделать успешную коммерческую презентацию по телефону? Продолжайте читать: с помощью приведенных ниже советов вы научитесь преодолевать эти проблемы с помощью удобного и безупречного предложения для продажи телефона.

Как начать коммерческое предложение по телефону

Первые секунды вашего коммерческого предложения имеют решающее значение. Ведущий не ожидал вашего звонка, и ему понадобятся веские причины оставаться на связи с вами в течение первых нескольких секунд после звонка.

Итак, с чего начать коммерческое предложение по телефону?

В главе 4 этого руководства мы более подробно рассмотрим, как создать работающий сценарий коммерческого предложения. Но пока вот 5 простых шагов, которые помогут правильно начать торговлю холодным звонком:

Шаг 1. Назовите свое полное имя и место, откуда вы звоните

Хотя это немного очевидно, но в первом предложении необходимо указать свое имя и компанию, особенно когда вы разговариваете по телефону.Ваш лидер должен сразу знать, кто вы и с какой компанией работаете: в противном случае он потратит первые 20 секунд на размышления, кто вы такой, и полностью пропустит вашу презентацию.

Шаг 2. Объясните цель вашего звонка одним предложением.

Не нужно спрашивать, поймали ли вы их посреди чего-то: допустим, вы это сделали.

Итак, четко объяснив им, кто вы, в одном предложении объясните, почему вы им звоните.

Это предложение должно охватывать три важных момента:

• Что вы предлагаете
• Почему вы звоните именно этому человеку
• Какова цель звонка

Это предложение могло звучать так:

«Я звоню менеджерам по маркетингу, компании которых недавно объявили о более постоянной удаленной работе, чтобы обсудить решение для удаленной работы.”

Фактически, начало этого предложения со слов «Причина моего звонка…» действительно помогает потенциальным клиентам оставаться на телефоне дольше и даже назначать встречу.

Шаг 3. Сообщите им, сколько времени вам понадобится

Это психологический прием, который поможет успокоить потенциальных клиентов.

Вам когда-нибудь звонили люди, которые, как вы знаете, будут держать вас на связи часами? Скажите мне честно: вы взяли трубку под предлогом, чтобы спуститься на воду, как спасательная шлюпка с тонущего корабля?

Вот как ваши потенциальные клиенты, вероятно, отвечают на ваши звонки.

Предположим, у них был плохой опыт общения с никудышными продавцами, которые держали их на телефоне намного дольше, чем они хотели, и они готовы извиниться и поговорить с вами по телефону, прежде чем вы потратите их весь день.

Чтобы этого не происходило, скажите им, сколько именно времени вы просите.

«Если у вас есть 35 секунд прямо сейчас, я хотел бы рассказать вам, как наш продукт помогает менеджерам по маркетингу повысить продуктивность своих команд на 25%.”

Шаг 4. Сделайте 30-секундное коммерческое предложение

Если ведущий соглашается услышать вашу презентацию, не выходите за рамки установленного вами времени. За 30 секунд или меньше дайте твердую презентацию, в которой основное внимание уделяется потребностям и желаниям ведущего и показывает им конкретные причины, по которым они должны оставаться на телефоне.

Шаг 5. Спросите разрешения, чтобы продолжить

Теперь ваш лидер знает:

• Кто ты
• Откуда ты звонишь
• Что вы предлагаете
• Почему вы решили позвонить им сегодня

У них есть вся необходимая информация, чтобы решить, хотят они продолжать слушать или нет.

На этом этапе вы не можете продолжать питчинг, не зная клиента. Вам нужно задавать вопросы (вроде тех, о которых мы говорили в предыдущей главе), чтобы не бросать дротики в темноту.

Но сначала вам нужно убедиться, что они готовы продолжить. Пора задать важный вопрос:

«Это похоже на то, что вас интересует?»

Этот метод начала вашей коммерческой презентации с холодным звонком позволяет вам быстро создать основу для продолжения разговора и дать эффективную коммерческую подачу, которая приведет к закрытой сделке в будущем.

9 примеров предложений по телефону для звонков на основе

Иногда лучший способ учиться — смотреть на хорошие примеры.

Хотите увидеть, как коммерческое предложение по телефону выглядит в реальной жизни? Ознакомьтесь с этими примерами коммерческих предложений и узнайте, что вы можете использовать для собственных холодных звонков:

1.Прерывание

Это прямая презентация программного обеспечения для продаж лидерам продаж. Райан активно продвигает свой продукт, задавая хорошие вопросы и с самого начала заинтересовав потенциальных клиентов. Он также устанавливает определенное количество времени, которое ему нужно, чтобы представить свой продукт с самого начала.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Признайте, что вас отвлекают, и установите конкретный временной лимит того, сколько времени вы будете с ними проводить.

2. Каменистый старт

Майкл плохо начинает эту телеконференцию из-за технических трудностей, но он продолжает задавать важные вопросы о открытиях, которые зацепляют потенциального клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Не позволяйте неожиданным прерываниям сбить себя с курса.

3.Холодная реклама в социальных сетях

Дэн предлагает свои услуги в социальных сетях ювелирному бизнесу в своем районе. Его спокойный, естественный тон делает разговор непринужденным и личным.

Как смоделировать ваши холодные звонки после этого : Четко укажите причину вашего звонка в начале и продавайте их на собрании, а не при предложении.

4.Неидеальный покупатель

Этот продавец хочет продать компании программное обеспечение для расчета заработной платы. Но, задавая правильные вопросы, он понимает, что эта компания не соответствует его идеальному профилю клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : задавайте правильные вопросы, чтобы быстро перейти к потребностям этого клиента. Или, как в этом случае, выясните с самого начала, прав ли этот человек, прежде чем вы начнете свою презентацию.

5. «Расскажи мне больше».

Марк занимается обучением продажам и отлично разбирается в реальных потребностях своего потенциального клиента, прежде чем предлагать свое решение.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Используйте уловку «Расскажи мне больше», чтобы сделать то, что сделал Марк: заставить потенциального клиента открыто рассказать о своих потребностях.

6. Педагог

Звонок Итана в местный бизнес идет очень хорошо, потому что он показывает, что провел свое исследование и нашел время, чтобы обучить потенциального клиента отслеживанию платной рекламы.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Знайте компании, которым вы продаете, а также то, что вы продаете.Таким образом, вы можете стать экспертом-консультантом, который поможет просвещать потенциальных клиентов по мере того, как вы находите нужные им решения.

7. бурное развитие рынка недвижимости

Веселый, естественный тон Мэрайи имеет большое значение для ее перспектив, и она достаточно вовлечена в разговор, чтобы хорошо реагировать на все, что эти люди бросают в нее. Мэрайя учит нас, что холодный звонок может быть забавным!

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Чтобы хорошо отвечать, нужно хорошо слушать.Чем удобнее вам будет ваша презентация, тем легче будет прислушиваться к тому, что говорят вам ваши потенциальные клиенты.

8. Голосовая почта.

В то время как большинство продавцов боятся оставлять голосовую почту (или просто не оставляют ее вообще), Морган показывает нам, как должна звучать голосовая почта коммерческого предложения. Не торопясь, он четко объясняет, кто он и почему этот потенциальный клиент должен перезвонить ему менее чем за 25 секунд.(Перейдите к 4:27 в видео, чтобы увидеть голосовую почту Моргана в действии.)

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Немедленно оцените ценность: рассматривайте первое предложение вашего коммерческого предложения как причину, по которой ваш потенциальный клиент должен оставаться на телефоне (или перезвонить вам).

9. Обычная презентация для руководителей.

Майкл звонит руководителю высшего звена в миллиардную компанию и дает ему дружескую и непринужденную речь.Его зацепка полу-теплая, поскольку они уже связались в социальных сетях, и двое болтают как старые друзья, а не как совершенно незнакомые люди.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : не бойтесь обращаться к руководителям высшего звена крупных компаний. В конце концов, они просто люди, и они оценят аутентичный голос на другой линии больше, чем механическую высоту звука.

Эти примеры коммерческих предложений по телефону дают нам основу для начала.Но готовы ли вы поднять свой холодный колл на профессиональный уровень?

6 советов экспертов по телефону

Если вы хотите чувствовать себя более комфортно и получать лучшие результаты от предложений по продаже холодных звонков, воспользуйтесь этими 6 советами экспертов по телефону:

1. Улыбайтесь (потому что они это слышат)

Это не миф: на самом деле есть физиологические причины, по которым улыбка по телефону меняет то, как вы говорите.Когда вы улыбаетесь, форма вашего рта и напряжение голосовых связок меняются, поэтому ваш голос автоматически принимает другой тон.

Другими словами, люди могут буквально слышать, как вы улыбаетесь по телефону.

Тон голоса чрезвычайно важен при продаже по телефону, так как ваш голос — единственная связь с вами. С улыбкой и правильным тоном вы будете выглядеть дружелюбным и услужливым, а не напористым, апатичным или агрессивным.

2. Выберите подходящее время

Есть ли «лучшее время» для звонка потенциальным клиентам?

Если вы будете искать эту информацию в Google, вы, скорее всего, запутаетесь. Многочисленные «исследования» телефонных звонков из отдела продаж показали, что лучше всего звонить утром. Другие говорят, что после обеда лучше. Некоторые исследования говорят, что никогда не звоните до обеда, другие говорят, что 11:00 — лучшее место для холодных звонков.

В чем дело? Выбор подходящего времени для звонка зависит от вас.

Вы знаете своих потенциальных клиентов. Итак, как выглядит их обычный день?

Если вы не уверены, поговорите с текущими клиентами, с которыми у вас хорошие отношения. Это основатели стартапов, которые начинают свой день в 5:00 утра и регулярно работают после 18:00? Работают ли они удаленно и приступают к работе немного позже, чтобы провести время со своими детьми до школы? Обычно они тратят полный час на обед или работают во время обеда?

Время звонка в отдел продаж также включает время недели, месяца или квартала.Узнайте, через какие циклы проходят эти предприятия и каковы сроки достижения их целей.

Другой аспект правильного выбора времени ваших звонков связан с входящими лидами. Когда кто-то подписывается на пробную версию на вашем веб-сайте или заполняет форму, как быстро вы отвечаете?

Согласно одному исследованию, ваши шансы связаться с потенциальным клиентом в 100 раз выше, если вы позвоните ему в первые 5 минут, чем через 30 минут.

И шансы пройти квалификацию в 21 раз выше .

Суть: обращайтесь к новым потенциальным клиентам в течение первых 5 минут.

Совет от профессионала: Хотите быстрее добавлять новых потенциальных клиентов в свои списки вызовов? Close CRM интегрируется с инструментами генерации входящих лидов, такими как Intercom, Drift, 99Inbound, MailChimp, Unbounce и другими, поэтому новые лиды добавляются в ваши списки автоматически, и вы можете звонить в тот момент, когда они проявляют интерес к вашему продукту.

3. Избегайте слов-вставок и фраз.

Такие слова, как «ммм», «ммм», «ну» и «вы знаете», проникают в наши разговоры, как пыль, которая сейчас собирается на мониторе вашего компьютера.

И точно так же, как эта пыль, слова-заполнители затрудняют понимание сути вашего коммерческого предложения.

Итак, очистите свою высоту от слов-заполнителей (и ради всего святого, очистите уже свой монитор)!

Конечно, мы знаем, что этих слов нет в вашем сценарии.Итак, как вы можете перестать их говорить?

Лучший способ убрать слова-вставки из вашего выступления — это практика, практика, практика. А потом идите еще немного потренироваться.

Чем удобнее вы будете с вашим коммерческим предложением, тем легче вам будет пройти через него, не добавляя нежелательные слова-вставки.

4. Сделайте паузу эффективно.

После того, как вы удалите слова-вставки, вы можете заметить некоторые пробелы в своей презентации.

Это то, что мы называем драматическими паузами.

Да, пауза в вашей презентации задает очень интересный тон. Когда вы делаете паузу в нужное время и на нужное количество времени, вы даете потенциальным клиентам возможность подумать о том, что вы сказали, и показать им, что вы чувствуете себя комфортно и расслабленно и никуда не торопитесь.

Пауза также дает вам возможность дышать. Хотя может показаться несколько очевидным, что вам нужно дышать, когда вы делаете коммерческое предложение по телефону, слишком легко попасть в момент стресса и произнести несколько предложений, не переводя дыхания.(В этот момент вы будете больше походить на человека, который вот-вот пересечет финишную черту Бостонского марафона, чем на человека, пытающегося продавать программное обеспечение.)

Добавляя подходящие паузы к своей презентации, вы убедитесь, что не запутаете потенциального клиента и не удержите его внимание. Узнайте больше о том, как говорить так, чтобы люди слушали, в этой статье: «Холодные звонки»? Привет, ты потерял меня.

5. Говорите намеренно и ясно.

Хотя это правда, что это должен быть разговор, важно, чтобы вы, как торговый представитель, эффективно вели этот разговор.

На самом деле, исследование наших друзей из Gong.io показало, что самые успешные торговые представители меняют темы на 15,6% реже, чем средние или плохие.

Это означает, что, несмотря на то, что лучшие представители, кажется, охватывают больше вопросов, они сохраняют свои разговоры ясными и целенаправленными, привлекая нужные темы в нужное время.

Как это сделать?

Следуя эффективному сценарию.Ищете пример? Перейдите к следующей главе, чтобы узнать, как создать сценарий выигрышной коммерческой презентации.

Когда у вас есть четкая цель для вашего торгового звонка, вы будете знать, о чем говорите, и как направить разговор. Помните о 3 моментах, которые вы хотите выделить, или о темах, которые хотите осветить, а затем проведите потенциального клиента через их шаг за шагом.

Имея ясные намерения и путь, которым нужно следовать, вы перестанете прыгать по темам и начнете вести ясный, хорошо проработанный разговор.

6. Слушайте и повторяйте

В ходе продажи с помощью холодного звонка у вас гораздо меньше личного контакта с потенциальным клиентом, чем при личном контакте.

Итак, когда они говорят, вам нужно убедиться, что вы слышите все, что они говорят, и понимаете это.

Без преимущества языка тела и мимики это становится еще более сложной задачей.

Итак, вам нужно сделать еще один шаг вперед в слушании.

Проходя презентацию и задавая вопросы, вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя понятым, и убедитесь, что вы хорошо понимаете его ответы (и причины их ответов).

Вот простой психологический прием: повторите их ответы.

Допустим, вы спросили об основных проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.Они отвечают: «В последние несколько месяцев постоянно возникала проблема, как поддерживать продуктивность команды, когда они постоянно работают удаленно».

Затем вы говорите что-то вроде этого: «Итак, продуктивность команды сейчас является для вас приоритетом».

И потенциальный клиент отвечает: «Да, именно так».

Теперь потенциальный клиент знает, что вы действительно понимаете его главную потребность. Это дает им больше уверенности в том, что вы говорите с этого момента, поскольку любое предлагаемое вами решение должно применяться к этой конкретной потребности.

Сделайте эффективный коммерческий звонок по телефону

Вы уже знали, что коммерческое предложение по телефону может быть пугающим. Но эта глава научила вас, как отвечать на эти звонки и заставлять их работать на вас, вместо того, чтобы позволять страху перед телефоном подавлять вашу презентацию.

Вы также видели несколько невероятных примеров продаж холодных звонков, которые вы можете имитировать, а также советы экспертов, такие как улыбка, эффективная пауза и намеренная и ясная речь.