Холодные звонки книга: Техники холодных звонков. То, что реально работаетТекст

Учебники для холодных звонков: подборка полезных материалов по телемаркетингу

Развиваться и повышать свой уровень профессионализма менеджеру помогут учебники для холодных звонков. Самостоятельно изучая полезную литературу можно:

• почерпнуть новые знания и идеи;
• узнать про новые техники продаж;
• повысить мотивацию и уверенность.

В нашей статье мы перечислим самые полезные учебники и пособия для специалистов в сфере холодных телефонных продаж.

Полезные книги-учебники для менеджеров по холодным звонкам

Кейси Шерман: «Техники холодных звонков»
Шерман приводит точные формулы успешных продаж с примерами. Автор делится секретами того, как правильно искать новых клиентов, распределять свое рабочее время, приводит действенные дипломатические подходы, которые будут полезны менеджеру. Чтение книги мотивирует — автор показывает, как каждый звонок и встреча влияют на доход продажника.

Стивен Шиффман: «Техники холодных звонков»
Книга от автора, который заслужил звание лучшего тренера Америки по техники продаж. Своих читателей Шиффман учит, как вызвать у клиента потребность в вашем товаре/услуге. Благодаря этой стратегии собеседник сам проявит активность в разговоре и захочет узнать больше о предложении. Автор также описывает, как эффективнее спланировать телефонный разговор и раскрывает, чего можно достичь с помощью правильно настроенных холодных звонков. Книга Шиффмана признана бестселлером по количеству продаж и позитивных отзывов.

Вячеслав Шумилин: «Теория и практика холодных звонков»
В основе книги лежит многолетний опыт работы в крупнейшей федеральной лизинговой компании и изучения сферы продаж. Вячеслав Шумилин знает, как правильно обходить секретарей и быстро выходить на лицо принимающее решение, вести телефонные переговоры с бизнесменами и заключать миллионные сделки. В своей книге автор научит вас этому.

Евгений Жигилий: «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
В книге подробно разобраны разные виды телефонных звонков — входящие, исходящие, холодные, горячие — и представлены техники эффективной работы с ними. Кроме того автор рассматривает больше 100 сценариев звонков, чтобы на примере разобрать и объяснить разные приемы ведения диалога.

Дмитрий Ткаченко: «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков»
Автор предлагает своему читателю не изложение фактов и принципов, а дает настоящее пособие по телемаркетингу, которое можно сразу использовать в работе. Книга содержит множество готовых сценариев телефонных разговоров с потенциальными заказчиками. Автор также приводит речевые модули, которые помогут перевести собеседника в категорию “теплых” клиентов.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков» — обзор и рекомендации по применению книги на практике

Самый популярный учебник по активным продажам — Стивен Шиффман, «Техники холодных звонков». Мы приготовили для вас обзор книги, чтобы вы решили, стоит ли тратить время на её чтение, и насколько рекомендации из этого издания подходят конкретно вам. Мы обязательно разберемся, как работают советы бизнес-инструктора из Америки в наших реалиях и в наши дни. Все основные тезисы мы тоже в статье осветим.

«Холодные звонки» Шиффмана были написаны в 1987 году успешным торговым агентом. Вы скажете, что способы лидогенерации за эти годы изменились, но вы ошибетесь. Стивен в доступной форме рассказывает про принципы и секреты обзвона, делится деталями и лайфхаками. Да, если вы в индустрии уже долгие годы, вы не увидите ничего нового. Таким, как вы, стоит читать издания для вдохновения. А вот новичкам почти вся информация от автора будет действительно необходима. А как метод лидогенерации, к слову, активные продажи держат свои первые позиции, как в США, так и на российском рынке.

Начнем с краткого содержания «Техник холодных звонков» Стивена Шиффмана. Главная мысль первых глав — концентрируйтесь на основной цели, не теряйте зря дни, звоните больше и не бойтесь отказов!
Концентрация. Ваша задача — назначать встречи или презентации, не пытайтесь сразу заключить сделку (это отлично подтверждает нашу любимую организацию двух- и трехуровневых отделов сбыта).
Время — деньги. Не назначайте презентацию через неделю, не тяните кота за хвост. Сокращайте цикл сделки и встречайтесь с клиентом уже завтра. Или сегодня.
Математика непреклонна: звоните. Увеличьте вдвое количество попыток дозвона, удвоится количество назначенных встреч, а следом и объем сбыта, и ваша прибыль возрастут в два раза. С диалером, например, реально увеличить количество разговоров даже не в 2, а в 10 раз.
Не бойтесь слова «нет». Высокий процент отвала — это нормально, из 20 попыток у вас будет в лучшем случае пять-шесть разговоров и одна презентация. Попробуйте поставить себе цель, например, получить на этой неделе 150 отказов.

Не прекращайте поиск лидов никогда. Когда менеджеры расслабляются, даже если сейчас сделки есть, они рубят сук, на котором сидят. Пройдет месяц, и лидов будет недостаточно для работы.

Следующая часть книги Стивена Шиффмана «Холодные звонки» посвящена поиску контактов. Вот тут, признаем, рекомендации устарели. Уже давно не считается хорошим способ шерстить телефонные книжки друзей. Мы советуем искать базы более современными методами.

Потом следует рассказ про сценарии, которые состоят из 5 частей:

• первая короткая фраза, овладение вниманием;
• представление;
• объяснение причины;
• вопрос;
• назначение следующего этапа.

В принципе, мы согласны с такой разбивкой скрипта. Рекомендуем проштудировать 4 главу, или ознакомиться с нашими статьями.

Автор дает еще несколько советов: говорите с улыбкой перед зеркалом, используйте таймер и следите за временем, тренируйтесь и общайтесь больше, ведите учет и записывайте разговоры (внедрить сервис для холодных звонков Скорозвон тут будет кстати), ведите общение стоя.

Пятая часть издания рассказывает про способы борьбы с возражениями, хоть и немного устаревшими, но интересными. Всего Стивен поведает о четырех типах:

1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
2. «Меня это не интересует».
3. «Я очень занят».
4. «Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Потом вы сможете узнать прием «Уступ», который заключается во фразе «Простите, мне просто любопытно…», произнесенной в момент, когда разговор кажется потерянным. Что ж, интересный метод, хоть и не универсальный.

Следующую пару глав смело пропускайте. Ну зачем вам знать обе темы: дозвоны третьим лицам (зачем?) и оставление сообщений на автоответчике (век голосовой почты? серьезно?). Вся остальная книга повествует вообще про бизнес-процессы и не так интересна. Хотя читается легко, благодаря примерам.

«Техники холодных звонков» Шиффмана можно скачать бесплатно в любом формате, а можно и найти в любом книжном магазине. Объем небольшой, читается на одном дыхании за вечер. Приготовьте блокнот, чтобы фиксировать подходящую вашему бизнесу информацию.

Нам кажется, что самая главная мысль учебника состоит в том, что звонить надо больше в разы и только это даст ощутимый эффект, и только так ваши продажи вырастут в разы. Наш опыт это подтверждает, а детали описаны в нашем собственном учебнике. Впрочем, «Техники холодных звонков» Стивена Шиффмана мы рекомендуем к прочтению тоже.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

H&F каждую неделю читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу известного американского тренера по продажам Стивена Шиффмана, посвящённую холодным звонкам. Шиффман пишет так же, как работает, — просто, лаконично и по существу. Мы выбрали отрывки, раскрывающие принципы его техники.   

Стивен ШИФФМАН Президент DEI Management Group Inc.

Базовые знания

На Таймс-сквер один парень торгует визитницами. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!» Улавливаете? Он не делает больше ничего — только произносит одно слово! Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпринимаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.

Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Одной из величайших ошибок сейлз-менеджеров является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чём угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж, конечно, не согласие на встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, вы что-то делаете не так.

Вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу

 

Всё, что я создал в области продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной встрече. К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут определённые вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу занятия. Я готов к ним. Ответы я подготовил заблаговременно. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на вопросы — это всё равно что идти на деловую встречу без визиток. Я никогда так не поступаю. А вы?  

Представьте себе соотношение ответов «нет» и «да» в холодных звонках. Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 20:5:1, — вы 19 раз услышите в ответ «нет».

Я предпочитаю завершающие звонки разведывательным. Надеюсь, вы тоже. Я очень редко говорю: «Я вам ещё позвоню». Мне больше нравится фраза: «Я позвоню вам на следующей неделе, и мы всё окончательно решим». Иными словами, я собираюсь завершить процесс. Это не значит, что все мои встречи заканчиваются сделками, но я к этому стремлюсь.

 

Где искать контакты

Самый главный инструмент, которым вы располагаете, — то, что каждый ваш знакомый в среднем имеет ещё 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чём не говорит. Вы должны разработать чёткое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности. Когда вы в последний раз рассказывали вашему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? А ведь на приём к врачу может попасть кто угодно. Слишком многие игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомлённых о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых. Парикмахеры обслуживают около 20 клиентов в день, но очень немногие используют этот источник создания контактов. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижёт!

 

Каков вопрос, таков ответ

Скажу в сто первый раз: ответы, которые вы получаете, полностью соответствуют вашим вопросам. Если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?» — то, скорее всего, услышите «нет». Вот типичный звонок. «Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании N. Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотите поменять страховую компанию?» «Нет, не хочу», — отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы!

 

Сценарии для звонков

«Доброе утро, (Имя собеседника), это (Ваше имя) из (Название вашей компании). Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой программе, которая увеличивает (То, в чём заинтересован собеседник). Я уверен, что вы, подобно (Несколько компаний), заинтересованы в (Выгода для собеседника)». — Положительный ответ собеседника — «Прекрасно, (Имя собеседника). Давайте встретимся. Как насчёт вторника, в три часа дня?»

Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше

 

«Доброе утро, (Имя), это (Имя) из (Компания). Краткое описание компании. Я звоню вам сегодня потому, что мы только что закончили работать над большим проектом для (Компания), который оказался чрезвычайно успешным в увеличении (Выгода для собеседника). Я хотел бы зайти к вам в следующий (День), чтобы рассказать вам о своём успехе в (Компания). Как насчёт (Время)?»

 

Трюки

Смотрите в зеркало, когда звоните. Во время разговора вы должны улыбаться. Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше.

Я рекомендовал бы вам в течение недели записывать и переслушивать все свои телефонные разговоры. Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? Что отталкивает людей и заставляет их бросать трубку? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%. Обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть.

Разговаривайте стоя. Большинство из нас садится за стол и начинают звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня. Усталые, мы горбимся за столом, вновь и вновь набираем номер и производим не лучшее впечатление. Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше.

 

Как справиться с традиционными отговорками

Когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу с вами встречаться», — это означает, что вы сами его к этому подтолкнули. Человек просто отвечает соответствующим образом. Воспринимайте это не как отказ, а как ответ на сказанное вами. Главное — предвидеть такие ответы и правильно на них реагировать.

— Нет, спасибо, нас устраивает то, что есть.

— Замечательно! Представители других компаний говорили мне то же, что и вы. Но лишь до того момента, как увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются. Нам стоит встретиться. Как насчёт следующего вторника, в три часа дня?

— Меня это не интересует.

— Мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил в первый раз, однако потом они поняли, какую выгоду могут извлечь из предлагаемых нами услуг.

— Я очень занят.

— Мистер Джонс, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?

— Пришлите мне какие-нибудь материалы.

— А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?

 

Книга предоставлена издательством «Альпина Паблишер».

Читать онлайн «Техники холодных звонков» автора Шиффман Стивен — RuLit

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки, если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов от посредственных.

Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. На практике они просто заняты приемом заказов.

Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных карточек. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Понимаете? Он не делает больше ничего – только говорит эти слова!

Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить сделку. Как мы уже говорили, на практике вам удастся осуществить определенное количество продаж, независимо от того, что вы для этого сделаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, то, что бы вы ни делали, сделка в итоге состоится.

Предположим, что я вышел на ближайший к своему офису людный угол (это угол Таймс-сквер) и просто протянул руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно – положит. Это будет первая треть. А что получится, если я буду протягивать кружку – мне дадут больше? Наверняка. А если у меня будут кружка и колокольчик – динь-динь-динь,- мне станут подавать еще больше? Наверняка. А если будет кружка, колокольчик – динь-динь-динь – и табличка: «Подайте Христа ради»? Что, жертвователей станет еще больше? Безусловно.

Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории также можно понять, что извлечь максимум из благоприятной ситуации не менее важно. Недостаточно просто встречаться с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо использовать также соответствующие приемы.

Однажды я шел по Манхэттену неподалеку от своего офиса и обратил внимание на табличку с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских служащих просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня – просто великолепно», – ответил он. За последние два часа эти служащие подписали на свою банковскую компьютерную программу двести человек из тех, кто просто шел мимо их здания.

Компания MCI – один из гигантов телекоммуникационного бизнеса на сегодняшний день – начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми своими крупными офисами щиты с незамысловатой надписью: «Экономьте деньги на междугородных переговорах». И люди стали подписываться на их услуги. Мы с вами могли бы осуществлять процесс продаж таким же образом – просто держаться за первую треть и не дергаться. Но так карьеру в торговле не сделаешь. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI смогла бы выжить в наше время, используй она только несколько щитов с самодельными надписями!

Стивен Шиффман — Техники холодных звонков, которые действительно работают читать онлайн

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают

ГЛАВА 1

Холодные звонки — это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные — начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе — это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж — того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки, если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки — это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво — это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за „Статус-кво“?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник — это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда — новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае — просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть — это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети — а именно это и отличает хороших торговых агентов от посредственных.

Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. На практике они просто заняты приемом заказов.

Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных карточек. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Понимаете? Он не делает больше ничего — только говорит эти слова!

Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить сделку. Как мы уже говорили, на практике вам удастся осуществить определенное количество продаж, независимо от того, что вы для этого сделаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, то, что бы вы ни делали, сделка в итоге состоится.

Предположим, что я вышел на ближайший к своему офису людный угол (это угол Таймс-сквер) и просто протянул руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно — положит. Это будет первая треть. А что получится, если я буду протягивать кружку — мне дадут больше? Наверняка. А если у меня будут кружка и колокольчик — динь-динь-динь, — мне станут подавать еще больше? Наверняка. А если будет кружка, колокольчик — динь-динь-динь — и табличка: «Подайте Христа ради»? Что, жертвователей станет еще больше? Безусловно.

Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории также можно понять, что извлечь максимум из благоприятной ситуации не менее важно. Недостаточно просто встречаться с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо использовать также соответствующие приемы.

Конец ознакомительного отрывка
Вы можете купить книгу и

Прочитать полностью

Хотите узнать цену?
ДА, ХОЧУ

Стивен Шиффман — Техники холодных звонков. То, что реально работает

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков. То, что реально работает

Руководитель проекта А. Деркач

Редактор Ю. Быстрова

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка А. Абрамов

© Stephan Schiffman, 1987, 1988, 1990, 1999, 2003, 2007

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

* * *

Моей жене, Барбаре Фокс, гроссмейстеру переговоров

По сей день я не уверен, блефовала ли она, когда семь лет назад в вопросе о свадьбе в январе или июне заняла позицию «сейчас или никогда». Если это и был блеф, я не стал его разоблачать и таким образом принял самое разумное решение в своей карьере переговорщика.

Глава 1

Холодные звонки – это очень важно

Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные – плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д. Прочитав ответы, профессор «обрадовал» аудиторию, сказав, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «низкие продажи».

Продажи – то, чем мы с вами как раз и занимаемся. Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

Главное – добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – лучший способ поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, эта книга поможет вам наиболее эффективно находить клиентов, извлекать из этого выгоду и суметь обойти всех конкурентов.

Ваш главный конкурент

Кто ваш основной конкурент? Смело называйте все компании в своей отрасли и… ошибетесь. Может, вы сами являетесь собственным конкурентом? Тоже нет.

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это – и добьетесь успеха. Мы редко воспринимаем сложившееся положение вещей как конкурента. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я рассказал об этом – о статус-кво как о конкуренте – аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за “Статус-кво”»? Запомните: ваш противник – это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас стоит проанализировать аксиому, ввергающую в депрессию всех без исключения торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

Каждый час в США продают около 1000 копировальных аппаратов и 2000 новых номеров телефонной сотовой связи. О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, – это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.

Вы наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, ухитряются продавать. Все дело в том, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку нужна новая машина; иногда вам хочется купить пучок редиски, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие менеджеры по продажам понимают, что треть сделок они в любом случае заключат – просто постучав в определенное количество дверей. Но достаточно ли этого?

При этом одну треть продаж вам никогда не удастся совершить. Хоть об стену расшибитесь. Возможно, вас опередит более удачливый коллега. Или помешают какие-то изменения в компании, с которой вы хотите заключить сделку о продаже. В любом случае вы проиграете.

Продажи, за которые стоит сражаться

За последнюю, оставшуюся треть продаж вы будете драться. Именно о них и пойдет речь далее. Вы узнаете, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о максимальном числе встреч и как заключить максимальное число сделок с этой последней третью клиентов – а именно это и отличает хороших сейлз-менеджеров от «средних».

Вполне естественно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. То есть они просто принимают заказы.

На Таймс-сквер один парень торгует визитницами. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!». Улавливаете? Он не делает больше ничего – только произносит одно слово!

Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпримите. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.

Допустим, я выйду на ближайший к своему офису угол (это угол Таймс-сквер) и просто протяну руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно – да. Это будет первая треть продаж. А если стоять с кружкой – дадут больше? Наверняка. А если с кружкой и колокольчиком – еще больше? Без сомнений. А если с кружкой, колокольчиком и табличкой: «Подайте Христа ради»?

Очевидно, что можно совершить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории понятно, что не менее важно извлечь максимум из благоприятной ситуации. Недостаточно просто встречаться с людьми или говорить с ними по телефону. Нужны специальные приемы – используйте их.

Как-то раз я шел по Манхэттену и заметил табличку у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских клерков просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня – просто великолепно», – ответил он. За два часа эти люди продали свою банковскую компьютерную программу двумстам человек из тех, кто проходил мимо.

Компания MCI – один из гигантов телекоммуникационной индустрии – много лет назад начала с того, что выставила рядом со всеми своими офисами щиты со словами: «Вы можете сэкономить на междугородных переговорах». И люди стали приобретать их услуги. Мы с вами можем продавать так же – просто ухватиться за первую треть клиентов и не беспокоиться. Но так мы суперпродавцами не станем. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI, смогла бы устоять сегодня, используй она только несколько щитов с призывными надписями!

Время – это все

Если подробно проанализировать процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему так важно понятие времени. У меня от момента, когда я первый раз встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента собственно продажи, проходит около восьми недель. Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то я рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю.

Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго – потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта… Думаю, вы меня поняли.

Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу – когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж – может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важно время, должно быть не терпится начать действовать. Однако я напомню вам правило: прежде чем пытаться применить эту программу, дочитайте всю книгу до конца.

Конец ознакомительного отрывка

ПОНРАВИЛАСЬ КНИГА?

Эта книга стоит меньше чем чашка кофе!
УЗНАТЬ ЦЕНУ

Стивен Шиффман Техника холодных звонков почему я не использую это руководство

06 Окт С. Шиффман «Техники холодных звонков» — 8 причин, почему я не использую это руководство?

Скорее всего, вы знакомы с этой книгой. Кто-то называет ее Библией продаж по телефону, кто-то настоятельно рекомендует ее всем знакомым и новичкам в продажах, а кто-то восхищается молча. В этой статье я ни в коем случае не хочу усомниться в профессионализме автора или эффективности данных подходов при разговоре с «неамериканским» клиентом. Я хочу просто поделиться с Вами своими мыслями, почему я так и не стал использовать это руководство в своей работе.

Чтобы не быть голословным, я буду цитировать автора книги и по тексту добавлять свои комментарии, делиться своим мнением и практическим опытом холодных звонков в банковской сфере.

Хочу сказать сразу, что я не считаю эту книгу бесполезной. А учитывая, что своим небольшим объемом она напоминает не столько книгу, сколько методическое пособие — я рекомендую Вам с ней ознакомиться обязательно. А вот стоит ли использовать эти приемы — решайте сами. Мое мнение ниже.

1. ОТКУДА БЕРУТСЯ ПРОДАЖИ?
Автор четко выделяет три группы клиентов в зависимости от их желания купить продукт:
33% — мотивированные клиенты, испытывающие потребность
33% — клиенты, которым Вы не продадите (по разным причинам)
33% — клиенты, за которых стоит драться.

«Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае — просто постучав в достаточное количество дверей»

Стивен Шиффман указывает что треть клиентов (33%) испытывают потребность в определенном продукте, достаточно лишь в нужный момент пообщаться с этими клиентами — и они Ваши.
Так ли это на самом деле? Как часто Вы дозваниваетесь клиенту, у которого уже сформирована потребность и который как будто ждал Вашего звонка всю жизнь? Вспомните свою работу и те звонки, которые Вы совершали. Сколько таких клиентов ВЫ привлекли?
Мой опыт показывает, что ни о каких 33% здесь не может быть и речи. Реалии нынешнего времени таковы, что уже все клиенты разобраны и поделены между банками. Более того, сейчас я даже не припоминаю ни одного клиента, который бы испытывал потребность и при этом не обслуживался ни в одном банке.
Поэтому к первой группе «мотивированных клиентов» мой опыт позволяет отнести не более 5% клиентов. Понимаю, что вопрос дискуссионный, поэтому хочу отметить — я не претендую на истину, я лишь опираюсь на свой опыт и опыт моих коллег.
Далее. Ко второй группе я бы отнес большую часть клиентов. Процентов 70-80%. Это те клиенты, которые уже работают с другим банком, имеют сложившиеся отношения, и пожалуй, самое главное — их все устраивает в нынешнем положении дел (кстати, Шиффман называет нынешнее положение дел «статусом-кво»). Как видите, таких клиентов по моим подсчетов большинство.
И последнее — клиенты, за которых стоит драться. По моим подсчетам, это порядка — 20%. Это те клиенты, которые находятся «в подвешенном состоянии», возможно они задумаются о смене банка, о возможном расширении бизнеса в ближайшее время (и, соответственно, о кредитовании), возможно, они не очень довольны обслуживанием в нынешнем банке и при правильном ведении переговоров они (опять же —возможно) примут решению в пользу Вашего банка.

За каких же клиентов стоит бороться?
Очевидно, первую группу вы и так привлечете в банк без проблем — они готовы и испытываю потребность.
А вот активно побороться стоит за 3 группу, и постепенно прорабатывать клиентов из 2-ой группы — поверьте, этих клиентов нельзя сбрасывать со счетов, им тоже можно и нужно продавать.

2. НЕДЕЛЬНЫЙ ПЛАН ПО ПОЛУЧЕНИЮ ОТКАЗОВ.
Стивен Шиффман предлагает считать отказы, полученные во время холодных звонков, и более того делится опытом:

Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250
клеток.
Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена — то есть когда отказом ответят 250 человек,- мы платим агенту тысячу долларов. С какой стати мы это делаем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами, мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что эти траты окупятся. Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

Как думаете, зачем это нужно? Что это даст, и какую пользу принесет? Я вижу только то, менеджер теряет интерес к результативности, и фокусируется на количестве звонков. Еще бы, ведь каждый (в данном примере) звонок приносит ему 4$, а результат не важен.

Кто-то скажет, что таким образом менеджер преодолевает страх холодных звонков. Честно, на мой взгляд — это не лучший способ. Времени уходит много, а толку мало. И к тому же не очень приятно слышать такое количество отказов, тем более начинающим менеджерам. Есть более эффективные и интересные методы, которые позволяют преодолеть страх во время холодных звонков. Кстати при таком подходе менеджер может только заинтересовать клиентов из группы один (это максимум 5%).
Поэтому, на мой взгляд, не нужно гнаться за количеством отказов и тем более устанавливать еженедельные планы по их получению. Отказов не нужно бояться, но это не значит, что нужно стремиться их получить!

3. ЧРЕЗМЕРНАЯ ФОКУСИРОВКА НА НАЗНАЧЕНИИ ВСТРЕЧИ

Больше всего в книге Стивена Шиффмана меня удивляет чрезмерная, на мой взгляд, фокусировка каждого звонка на назначении встречи.

Я звоню, чтобы назначить деловую встречу. И только. Эта мысль очень важна для торгового представителя, который стремится добиться от холодных звонков большей эффективности. Вы звоните для того, чтобы назначить деловую встречу — и только.

А нужна ли эта встреча нам? Ведь мы мало чего знаем о клиенте! Возможно, он не соответствует требованиям банка? Возможно, ему будет действительно неинтересно и неактуально наше предложение, а мы сразу напрашиваемся на встречу. Есть ли в этом смысл в наше время? А не лучше ли будет вместо 2-х часов, которые мы потратим на встречу с клиентом (проезд, пробки, сама встреча), потратить эти 2 часа на те же холодные звонки и наладить действительно стоящие контакты, привлечь перспективных клиентов?

А нужна ли эта встреча клиенту? Как думаете, какая у него в голове мысль, когда в самом начале разговора, он слышит от незнакомого человека «Я звоню, чтобы договориться о встрече…»? В лучшем случае клиент думает ЗАЧЕМ? ДЛЯ ЧЕГО МНЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ С НИМ И ТРАТИТЬ СВОЕ ВРЕМЯ? Ведь он не знает, что мне нужно, он не знаком со мной и спецификой бизнеса.. Сейчас все люди ценят свое время и не готовы тратить его на встречи, в которых они не видят смысла.
На мой взгляд, намного честнее назначать встречу тогда, когда вы видите перспективы взаимовыгодного сотрудничества и для себя, и для клиента.

4. МАНЕРА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ.
Вот как советует представляться Стивен Шиффман

«Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является крупнейшей в области обучения торговых агентов. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч агентов».

Таким образом, Вы не просто озвучиваете свое и название компании. Вы еще и в первых предложениях добавляете информацию о компании и её заслугах.
Применительно к банковской сфере это может звучать так:

«Доброе утро, Иван Иваныч, Это Олег Шевелёв из банка Ромашка, который расположен здесь — в Москве. Наш банк на рынке с 1990 года и мы специализируемся на обслуживании юридических лиц. Всего на сегодняшний день мы обслуживаем более 1000 юридических лиц по Москве»

Как думаете, на каком моменте клиент захочет нас прервать? После какого слова у него в голове появиться мысль «опять будут что-то впаривать..а мне ничего не надо от банка Ромашка..»? «Я уже обслуживаюсь в банке Одуванчик.. как бы поскорей отделаться от этого звонка..»
Я считаю, что в нашей ситуации высочайшей конкуренции среди банков и однотипности всех банковских предложений такое начало неуместно и у большинства клиентов вызывает только раздражение. Представляться надо лаконично, конкретно и желательно таким образом, чтобы с первых слов цеплять интерес клиента.

5. СПОСОБ ПРОХОЖДЕНИЯ СЕКРЕТАРЯ.
В книге Стивена Шиффмана предлагается интересный способ прохождения секретаря. Чтобы легко и просто пройти любого секретаря, автор советует звонить в то время, когда его нет на месте. Либо рано утром, либо после окончания рабочего дня.

Как правило, руководители приходят раньше либо задерживаются после работы, а секретари, как правило, уходят и приходят на работу к стандартному времени.

Единственный подход, который порекомендовал бы я, — это, собственно, то, что я и сделал. Я позвонил в половине седьмого вечера и сразу связался с человеком, который мне был нужен. И договорился о встрече. Я понял, что мимо цербера мне не пройти, но сообразил, что мне это и не требуется. Вместо этого я просто позвонил попозже вечером. А можно было и пораньше утром. Фокус в том, что нет никакой необходимости пререкаться с секретаршей.

Представьте, насколько применимо это к Вашей работе?

Лично у меня нет возможности большинство звонков (где я натыкаюсь на секретарей, не готовых соединить сразу) переносить на нерабочее время. Второй момент — насколько это соответствует корпоративной этике — ведь руководители компаний могут по-разному отреагировать на Ваши холодные звонки в нерабочее время?

6. ПРИЕМ «МНЕ ПРОСТО ЛЮБОПЫТНО, ЧЕМ ЗАНИМАЕТЕСЬ ВЫ?»

Вот что советует Шиффман в книге «техника холодных звонков»:

Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам следует поинтересоваться: «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?» Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на стот процентов, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам действительно необходимо встретиться». Если человек действительно никак не может
быть вам полезен, он сам об этом скажет.

В этой ситуации Шиффман также настаивает на встрече в лицом, который скорее всего, и не принимает окончательного решения и явно об этом говорит. Стоит ли напрашиваться на встречу с таким сотрудником? Может быть, гораздо разумнее просто поинтересоваться мнением этого человека и задать ему пару вопросов (если он для нас, как говорит Шиффман, не бесполезен), а затем переговорить с тем лицом, с которым он советует? Отдельного внимания заслуживает фраза «Мне просто любопытно, а чем занимаетесь Вы?»
Как бы Вам хотелось ответить на этот вопрос, если бы Вам позвонил незнакомый человек? Только честно! 🙂 Лично мне — «Какая Вам разница, чем я занимаюсь…» Почему я должен рассказывать незнакомому человеку по телефону о том, чем я занимаюсь… только ради его любопытства..

7. ГДЕ ИСКАТЬ КОНТАКТЫ?
Для формирования базы клиентов для обзвона Cтивен Шиффман предлагает использоваться такие каналы сбора рекомендаций, как

знакомые (рассказывать людям о своей работе бывает очень полезно), автор советует рассказывать всем: от страхового агента до парикмахера, т.к. у этих людей большая клиентская база, и многим могут быть полезны Ваши услуги.
конференции, общественные организации.
газеты и так далее.

Конечно, эти каналы работают, но сегодня их эффективность довольно низка. Намного разумнее пользоваться интернетом и брать контакты для холодных звонков оттуда. Десятки справочников, интернет-сайтов компаний и так далее.

8. ИДЕАЛЬНЫЙ СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА

И последнее. Вот один из идеальных, по мнению автора, скриптов для холодного звонка:

Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является крупнейшей в области обучения торговых агентов. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч агентов.

Я хотел бы договориться о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе обучения торговых агентов и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших агентов. Я уверен, что вы, подобно компании АБВГД, заинтересованы в более эффективной работе своих торговых агентов. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?

Мне очень интересно услышать Ваше мнение по это скрипту.

Итак, выводы.

Несомненным плюсом книги являются:

• написана простым языком, со свойственным для подобных американских книг большим количеством примеров. Поэтому книга читается быстро и на одном дыхании. Материал разжевывается очень подробно.
• в книге есть конкретные примеры разговора, которые автор считает максимально эффективными. Даются не просто алгоритмы и техники, но и конкретные фразы.
• книга неплохо мотивирует на продажи. Стивен Шиффман очень настойчиво призывает менеджеров делать холодные звонки и каждый день планировать минимум «40-минутные встречи с телефоном».
• книга показывает актуальность холодных звонков, их необходимость для стабильных продаж, как говорится без спадов и кризисов, взлетов и падений.
• для новичков полезна тем, что формирует определенное отношение к холодным звонкам, точнее к отказам. Автор предлагает считать отказы и «брать количеством» — чем больше отказов получит менеджер, тем лучше 🙂

Для некоторые читателей, уверен, книга Стивена Шиффмана «Техника холодных звонков» откроет  глаза на структуру холодного звонка и сформирует другое отношение к этому «нелюбимому» процессу.

Помимо этих несомненных плюсов, есть ряд моментов, которые я обозначил в этой статье, и именно из-за этих моментов я так и не стал использовать методику Стивена Шиффмана в своих продажах.

Пробуйте, тестируйте и создайте для себя свой идеальный алгоритм холодного звонка!
Продавайте красиво и легко!

До связи!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

Читать холодные звонки онлайн Чарльз Бенуа

Роуз.

Один

ЗВОНИЛ ТЕЛЕФОН, И ОН ОТВЕТИЛ НА ЭТО .

Позже, когда казалось, что все закончилось, он вспомнил тот момент и вспомнил, что он мог бы сделать иначе.

Но это было через несколько недель, и это был всего лишь телефонный звонок.

На идентификаторе вызывающего абонента нет номера. Это было странно, но это случалось время от времени, когда кто-то звонил с телефона-автомата или пользовался дешевым мусором.Если бы он узнал номер — Ник, Дуэйн, Эндрю, Юсеф или один из парней из команды — он бы сказал что-нибудь вроде ’Zup. Если бы это была Кейт, Табита, Фелиция, Эмма или любая девушка — даже Эйприл, — он бы сказал: Привет.

Но это был не апрель. Было еще слишком рано говорить, вернутся ли они вообще к тому, чтобы быть просто друзьями.

Не зная номера, он пошел с ’Zup?

Была пауза на другом конце и звук всасываемого через соломинку воздуха, затем два быстрых щелчка, а затем голос, сгенерированный компьютером, низкий, как далекий гром. Эрик Гамильтон.

Сначала подумал, что это библиотека. У них была автоматическая система, которая звонила, когда просрочивалась книга, и звонки приходили примерно в это время вечером, не так рано, чтобы это мешало обеду, не так поздно, чтобы это было грубо. Но с июня он не был ни в одной библиотеке. Кроме того, их сообщение было дружественным, прежде чем вдаваться в подробности. В этом голосе не было ничего дружелюбного.

Больше кликов, статика. Эрик Гамильтон.

Кто-то балуется.Глупости, которые вы совершили в шестом классе или в первый раз, когда попали под кайф. И тогда это было даже не смешно. Он нажал кнопку «КОНЕЦ», бросил телефон на кровать и вернулся к Gears of War .

Десять минут спустя зазвонил телефон, и он ответил, не раздумывая.

Этот глухой воздушный звук, щелчки. Эрик Гамильтон.

Если бы он был на улице или дома один, он бы стряхнул бомбы и повесил трубку, но он мог слышать, как его мать за дверью перекладывает вещи в шкафу в холле, и он так не говорил когда она могла его слышать.И, может быть, это была не шутка. Может быть, это какая-то новая компьютерная программа говорила ему, что завтра школы не будет.

Наверное, нет, но проверить стоило.

Да, это Эрик, сказал он, потом услышал, как он это произносит, слабое эхо, которое перешло в воздушную статику.

Последовала пауза и что-то похожее на дыхание.

Затем от одной фразы, произнесенной шепотом, у него упало живот.

Тогда ничего.

Он прижал телефон к уху, ожидая продолжения, и держал его там, пока три коротких гудка не сказали ему, что звонок окончен.

Он сидел на краю кровати, положив телефон на колени, его большой палец висел над клавиатурой, а слова звонящего все еще продолжались в его голове.

Через минуту он снова включил телефон и перешел к списку последних звонков. В тот день там был только один — пропущенный звонок от матери около полудня. Так что либо он вообразил все это целиком, либо кто бы это ни был, знал несколько хитрых телефонных уловок.

Он знал, что не вообразил звонок, но, возможно, он вообразил то, что услышал. Или, может быть, он просто слишком много читал в статике, составляя слова из случайных звуков, складывая их в одно предложение.

Кроме того, даже если он правильно расслышал, это было то, что можно было сказать любому, и это заставило бы их понервничать.

Эрик положил телефон на стол, затем вытащил толстовку из нижнего ящика комода. Ночь была теплая, но он все равно дрожал. Он вернулся в игру и после десятка глупых ошибок и перезапусков подряд закрылся, поставил будильник на шесть, выключил свет и час смотрел в потолок, пока не заснул.

В пятый раз, когда прозвучало жужжание, он нажал на будильник.Затем снова раздался гудок, и он понял, что это его телефон.

Один глаз открылся, он поднял голову достаточно, чтобы увидеть красное 2:47 на часах. Он потянулся к телефону, сбив его со стола. Он упал на ковер и под кровать. Он слушал сквозь подушку, как она зажужжала еще семь раз. Он остановился, и он ждал, представляя, как звонок переходит на голосовую почту, затем повешен звонок и повторный набор номера.

Это началось снова, и на девятом гудке он перегнулся через борт и стал шарить, пока не нашел его.Голубой свет экрана озарил темную комнату, шум статики, ревущей в тишине. Он прищурился, чтобы увидеть клавиатуру, пытаясь вспомнить, какие кнопки нажать, чтобы активировать блокировку вызовов, когда голос сказал: Проверьте свой почтовый ящик. Затем линия оборвалась, и синий свет погас до мягкого свечения.

Эрик уронил телефон на пол и перевернулся, обернув подушку вокруг головы. Он пролежал так пятнадцать, двадцать минут, не двигаясь, говоря себе, что вот-вот заснет, когда сдался, сел и постучал по айпаду.

Пару лет назад он открыл учетную запись Gmail, но никогда ею не пользовался. Все были в Facebook или просто отправили сообщение. Ему нужен был адрес электронной почты, чтобы писать заявления в колледж, и он время от времени проверял его, но все, что он получал, — это обычные объявления и персональные приглашения от армии и морской пехоты.

Ему потребовалось три попытки, чтобы получить правильный пароль.

У него была дюжина неоткрытых сообщений — первые несколько писали недельной давности, последнее пришло в полночь.

В строке темы ничего не было, а обратный адрес электронной почты представлял собой набор вопросительных знаков из учетной записи EarthLink. Он открыл ее, и когда она загрузилась, на экране появилось вставленное изображение.

Черный прямоугольник вверху, грубая белая область посередине, темно-коричневая полоса внизу.

В кадре нет людей, нет слов, больше ничего.

Эрик потер глаза и наклонился к экрану.

Это была явно увеличенная часть более крупного изображения с квадратными краями и квадратными участками компьютерных пикселей.Но картина чего?

Коричневая часть может быть кожей, деревом, краской или грязью.

Черная часть выглядела блестящей, возможно, она была металлической. Но тогда все могло быть так, как мелькнула камера.

Белое пространство было слишком грубым, чтобы быть бумагой, и слишком гладким, чтобы быть бетонным, и не белым, как молоко, а скорее как ванильное мороженое.

Что бы это ни было, голос предполагал, что он узнает это и поймет, что это значит.

Но он этого не сделал.

Эрик изучал его, пока его глаза не стали тяжелыми, затем выключил экран и залез обратно в кровать.

Восемь часов спустя он сидел на уроке истории и, предположительно, смотрел видео о Коллегии выборщиков, когда его осенило.

Он знал детали на фото.

Он мог видеть, как оно встает на место, видеть другие части, которых на фото не было.

Черный прямоугольник был нижним левым углом плаката модели купальника Maxim .

Коричневая планка была вершиной деревянного изголовья.

Белая область была стеной спальни.

Стена его спальни.

Его изголовье.

Его плакат.

Щелкнуло через минуту, но он кончил, катясь, как капля холодного пота, по его спине.

Тот, кто сделал снимок, находился в своей комнате.

Два

В ОЖИДАНИИ ЭТО БЫЛО САМОЕ НАИЛУЧШЕЕ .

Сначала все равно.

Эрик знал, что будет еще один звонок.

Там должно было быть .

Вы не столкнетесь со всеми этими проблемами из-за нескольких нечетких звонков, которые никто не слышал.Если бы это была шутка, они бы позвонили еще раз, выполнив «панк-панк» и оскорбив «какого идиота». В этом была вся суть, отдача, которая стоила затраченных усилий.

Он ожидал, что кто-то что-то скажет в школе, потому что там будет большая аудитория — звонящий подходит к нему сзади, шепчет его имя, как Дарт Вейдер, он прыгает или нервничает на глазах у всех, кто-то опубликует это в Интернете … Но этого не произошло. Это было хорошо. Но это означало, что каким бы оно ни было, оно все еще приближалось.

Если бы кто-нибудь из его друзей был замешан в этом, он бы знал. Они бы слишком старались вести себя нормально, но они были паршивыми актерами, и он бы видел их насквозь так же легко, как их учителя, родители и другие люди, которым они лгали. У Дуэйна была бы та хитрая ухмылка, которую он получил, когда он знал что-то, чего вы не знали, а у Эндрю был бы нервный смех, который всегда означал, что что-то происходит. Табита, Венди и Дана закатили бы глаза от всей этой глупости, Табита сказала Whatevs в сотый раз за день.Но Ник сразу бы сказал ему. Не потому, что Ник был его лучшим другом или что-то в этом роде, а потому, что Ник забыл бы, что это должно было быть секретом.

Эрик проверил свой Gmail десяток раз до окончания школы и несколько раз после тренировки, но ничего нового не обнаружил. Тот же спам и письмо с картинкой.

Вернувшись в свою комнату, он поднял свой iPad, совместив черный прямоугольник на изображении с углом плаката, а коричневую полосу — с изголовьем кровати.Тот, кто сделал снимок, стоял где-то между изножьем своей кровати и дверью туалета, но поскольку на нем была видна только эта маленькая часть, и все было увеличено и зернисто, он не мог точно сказать, где.

Плакат висел прошлой зимой, когда брат Эйприл, Гаррет, прислал его из колледжа. В его записке говорилось, что он считает плакаты с полуобнаженными женщинами эксплуататорскими и неуважительными. Однако плакаты с изображением полуобнаженных мужчин явно отличались, о чем свидетельствовали стены комнаты в общежитии Гаррета.С тех пор, как Эрик повесил плакат, почти все, с кем он был, в то или иное время были в его комнате, хотя бы на минуту. Чтобы сделать снимок, потребуется гораздо меньше времени.

Теперь, , почему они это сделали, было другим. Его друзья могли быть такими странными.

А что, если это не друг?

Что, если бы он не знал кого-нибудь?

Незнакомец.

Дом пустовал полдня. Вы можете ворваться, осмотреться, сделать пару снимков, ускользнуть незаметно для всех, не оставив ни единого следа.Правда, когда летом его и его отца заперли взаперти, они потратили час, пытаясь найти выход, прежде чем сдаться и ждать, пока его мать вернется домой, но только потому, что они не могли этого сделать, не Это значит, что у кого-то еще будут проблемы. Так что да, это могло случиться.

Может быть.

Чем больше он думал об этом — грабитель ворвался в его дом, чтобы сфотографировать его комнату — тем смешнее это звучало. Тем не менее, идея никуда не делась, и когда она подползла к поверхности, он почувствовал, как подергиваются волоски на его шее.

В ту ночь не было ни звонков, ни новых писем утром.

Он получал нормальное количество текстовых сообщений и пересылал посты и твиты в Facebook, всплывали все большие новости, такие как Watching Transformers IV, Going 2 bed, Должен готовиться к тесту по физике, и Eating pizza. ВКУС !!! Он мог бы послать свое, что-то вроде Ожидание перезвонит засранцу-сталкера, , но это заставило бы его друзей задавать вопросы и дать звонящему понять, что у него в голове.

Эрик снова проверил свою электронную почту по дороге в школу.

Ничего.

Его отец привык к тому, что во время поездки он отключался, давая ему возможность смотреть на дорогу перед Bronco. Сначала он мог думать только о звонившем, но думать было не о чем, поэтому всплыли другие вещи, такие как чтение, которое он забыл сделать для английского, пробежка, на которую он должен был пойти этим утром, засада он вошел прошлой ночью, играя в Gears of War, и, в конце концов, как и ожидалось, неизбежно, он подумал об Эйприл.

Два месяца назад в следующую субботу.

Он был уверен, что она вспомнит.

Не то, что вы празднуете, во всяком случае, не вслух, но все же не то, что вы забываете.

По крайней мере, так говорили в фильмах.

Но потом в фильмах также говорилось, что это был фейерверк и фанковые бас-гитары, что это было бы безумно, и не было бы ни вины, ни смущения, ни определенно никаких сожалений, особенно для него. Что ж, это не первый раз, когда все лучшие части попадают в превью.Он просто подумал, будет ли когда-нибудь продолжение.

Кто-нибудь дома? сказал его отец, похлопав его по плечу. Эрик моргнул, и вот он, снова в «Бронко», простаивает в автобусном кольце перед школой.

Его отец засмеялся. Мне хотелось посмотреть, как долго ты так просидишь, но люди начали пялиться.

Извините. «Я не спал так хорошо прошлой ночью», — сказал Эрик , а затем оборвал вопросы, добавив: « У меня в голове застряла эта дурацкая песня, вот и все».

Вот что вы получаете, слушая глупую музыку.

Эрик пробормотал что-то о классическом роке, вылезая из грузовика.

Вот, возьми, сказал его отец, протягивая ему пять баксов. Купите себе высокий черный кофе. Это тебя разбудит.

Он дважды пищал, когда уезжал.

Эрик проверил свой телефон. Ничего такого. Он проверил это между занятиями и еще раз перед тренировкой, но где-то посреди ветровых спринтов это выскользнуло из его памяти.В ту ночь у него было слишком много домашней работы, чтобы наверстать упущенное, чтобы тратить время на ожидание электронного письма, которое могло никогда не прийти, и он заснул быстро, так глубоко, что не услышал бы звонка сотни телефонов. В пятницу он начал сосредотачиваться на том, чтобы не думать об апреле, и к концу уик-энда вся эта история с фотографиями загадочного звонящего была забыта, как и прошлогодний проигравший Суперкубок.

Но в понедельник вечером, когда он поднял трубку и услышал техно-статические помехи и воздушный свист, все рухнуло обратно — звонки, фотография, шепотом слова, от которых у него скрутило живот.Он ждал, прислушиваясь, а потом не мог больше ждать. Кто это?

Звонивший засмеялся, голос был автоматически настроен темным, глубоким и нечеловеческим. Эрик напрягся, чтобы расслышать сквозь белый шум. Он задумался на мгновение, затем сказал: Ничего страшного. У меня есть приложение, которое отслеживает звонки, так что теперь у меня есть ваш номер —

Еще один смех.

Да, это не будет так смешно, когда я…

Назови мне первые три числа, и я оставлю тебя в покое.

Эти слова стали неожиданностью, и на секунду Эрику захотелось угадать, но кто бы это ни был, он назвал свой блеф, а у него ничего не было. Он понизил голос на случай, если его мать была поблизости, затем произнес несколько оскорблений, прежде чем повесить трубку.

Это было глупо, да, и, вероятно, то, что звонивший хотел, чтобы он сделал, но ему нужно было что-то сделать, и что еще у него было?

Лежа на кровати, Эрик стиснул зубы до тех пор, пока его челюстные мышцы не горели, мысленно выбивая это дерьмо.. . кто? Это не имело значения — он бы это сделал, даже если бы это был старший. Но какой старший будет тратить время на это? Нет, это был кто-то из его класса. Или один из первокурсников. Их скоростью были телефонные розыгрыши. Но это будет не один первокурсник, действующий в одиночку, поскольку первокурсники ничего не делали в одиночку. Никакой уверенности в себе и менталитета стаи, особенно когда дело касалось таких детских вещей. А поскольку это, вероятно, была группа первокурсников, последнее, что он должен был сделать, — это то, что он сделал, выйти из себя. Наверное, все сбились в кучу

Холодных звонков | HMH Книги

Один

Зазвонил телефон, он ответил.

Позже, когда казалось, что все закончилось, он вспомнил тот момент и вспомнил, что он мог бы сделать иначе.

Но это было через несколько недель, и это был всего лишь телефонный звонок.

На идентификаторе вызывающего абонента нет номера. Это было странно, но это случалось время от времени, когда кто-то звонил с телефона-автомата или пользовался дешевым мусором. Если бы он узнал номер — Ник, Дуэйн, Эндрю, Юсеф или один из парней из команды — он бы сказал что-нибудь вроде «Zup.Если бы это была Кейт, Табита, Фелиция, Эмма или любая девушка — даже Эйприл, — он бы сказал: «Привет».

Но это был не апрель. Было еще слишком рано говорить, вернутся ли они вообще к тому, чтобы быть просто друзьями.

Не зная номера, он пошел с «’ Zup? »

Была пауза на другом конце и звук всасываемого через соломинку воздуха, затем два быстрых щелчка, а затем голос, сгенерированный компьютером, низкий, как далекий гром. «Эрик Гамильтон.

Сначала он подумал, что это библиотека. У них была автоматическая система, которая звонила, когда просрочивалась книга, и звонки приходили примерно в это время вечером, не так рано, чтобы это мешало обеду, не так поздно, чтобы это было грубо. Но с июня он не был ни в одной библиотеке. Кроме того, их сообщение было дружественным, прежде чем вдаваться в подробности. В этом голосе не было ничего дружелюбного.

Больше кликов, статика. «Эрик Гамильтон».

Кто-то балуется.Глупости, которые вы совершили в шестом классе или в первый раз, когда попали под кайф. И тогда это было даже не смешно. Он нажал конец, швырнул телефон на кровать и вернулся к Gears of War.

Десять минут спустя зазвонил телефон, и он ответил, не раздумывая.

Этот глухой воздушный звук, щелчки. «Эрик Гамильтон».

Если бы он был на улице или дома один, он бы стряхнул бомбы и повесил трубку, но он мог слышать, как его мать за дверью перекладывает вещи в шкафу в холле, и он не говорил так, когда она могла его слышать.И, может быть, это была не шутка. Может быть, это какая-то новая компьютерная программа говорила ему, что завтра школы не будет.

Наверное, нет, но проверить стоило.

«Ага, это Эрик», — сказал он, затем услышал, как он это произносит, слабое эхо, которое перешло в воздушные помехи.

Последовала пауза и что-то похожее на дыхание.

Затем от одной фразы, произнесенной шепотом, у него упало живот.

Тогда ничего.

Он прижал телефон к уху, ожидая продолжения, и держал его там, пока три коротких гудка не сказали ему, что звонок окончен.

Он сидел на краю кровати, положив телефон на колени, его большой палец висел над клавиатурой, а слова звонящего все еще продолжались в его голове.

Через минуту он снова включил телефон и перешел к списку последних звонков. В тот день там был только один — пропущенный звонок от матери около полудня. Так что либо он вообразил все это целиком, либо кто бы это ни был, знал несколько хитрых телефонных уловок.

Он знал, что не вообразил звонок, но, возможно, он вообразил то, что услышал.Или, может быть, он просто слишком много читал в статике, составлял слова из случайных звуков, складывая их в одно предложение.

Кроме того, даже если он все-таки правильно расслышал, это было то, что можно было сказать любому, и это заставило бы их нервничать.

Эрик положил телефон на стол, затем вытащил спортивную рубашку из нижнего ящика комода. Ночь была теплая, но он все равно дрожал. Он вернулся в игру и после десятка глупых ошибок и перезапусков подряд закрылся, поставил будильник на шесть, выключил свет и час смотрел в потолок, пока не заснул.

В пятый раз, когда прозвучало жужжание, он нажал на будильник. Затем снова раздался гудок, и он понял, что это его телефон.

Один глаз открылся, он поднял голову достаточно, чтобы увидеть красное 2:47 на часах. Он потянулся к телефону, сбив его со стола. Он упал на ковер и под кровать. Он слушал сквозь подушку, как она зажужжала еще семь раз. Он остановился, и он ждал, представляя, как звонок переходит на голосовую почту, затем повешен звонок и повторный набор номера.

Это началось снова, и на девятом гудке он перегнулся через борт и стал шарить, пока не нашел его.Голубой свет экрана озарил темную комнату, шум статики, ревущей в тишине. Он прищурился, чтобы увидеть клавиатуру, пытаясь вспомнить, какие кнопки нажать, чтобы активировать блокировку вызовов, когда голос сказал: «Проверьте свой почтовый ящик». Затем линия оборвалась, и синий свет стал мягким.

Эрик уронил телефон на пол и перевернулся, обернув подушку вокруг головы. Он пролежал так пятнадцать, двадцать минут, не двигаясь, говоря себе, что вот-вот заснет, когда сдался, сел и постучал по айпаду.

Пару лет назад он открыл учетную запись Gmail, но никогда ею не пользовался. Все были в Facebook или просто отправили сообщение. Ему нужен был адрес электронной почты, чтобы писать заявления в колледж, и он время от времени проверял его, но все, что он получал, — это обычные объявления и персональные приглашения от армии и морской пехоты.

Ему потребовалось три попытки, чтобы получить правильный пароль.

У него была дюжина неоткрытых сообщений — первые несколько писали недельной давности, последнее пришло в полночь.

В строке темы ничего не было, а обратный адрес электронной почты представлял собой набор вопросительных знаков из учетной записи EarthLink. Он открыл ее, и когда она загрузилась, на экране появилось вставленное изображение.

Черный прямоугольник вверху, грубая белая область посередине, темно-коричневая полоса внизу.

В кадре нет людей, нет слов, больше ничего. Эрик потер глаза и наклонился к экрану.

Это была явно увеличенная часть более крупного изображения с квадратными краями и квадратными участками компьютерных пикселей.Но картина чего?

Коричневая часть может быть кожей, деревом, краской или грязью.

Черная часть выглядела блестящей, возможно, она была металлической. Но тогда все могло быть так, как мелькнула камера.

Белое пространство было слишком грубым, чтобы быть бумагой, и слишком гладким, чтобы быть бетонным, и не белым, как молоко, а скорее как ванильное мороженое.

Что бы это ни было, голос предполагал, что он узнает это и поймет, что это значит.

Но он этого не сделал.

Эрик изучал его, пока его глаза не стали тяжелыми, затем выключил экран и залез обратно в кровать.

Восемь часов спустя он сидел на уроке истории и, предположительно, смотрел видео о Коллегии выборщиков, когда его осенило.

Он знал детали на фото.

Он мог видеть, как оно встает на место, видеть другие части, которых на фото не было.

Черный прямоугольник был нижним левым углом плаката модели купальника Maxim .

Коричневая планка была вершиной деревянного изголовья. Белая область была стеной спальни.

Стена его спальни. Его изголовье.

Его плакат.

Щелкнуло через минуту, но он кончил, покатился, как капля холодного пота …

ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ | Kirkus Обзоры

от Пенни Джоэлсон ‧ ДАТА ВЫПУСКА: ноябрь.5, 2019

Невербальный подросток становится «реальным паролем» к раскрытию ужасного преступления в этом британском импорте.

Шестнадцатилетняя Джемма «не имеет собственных секретов». У нее паралитический паралич из-за церебрального паралича, она не может двигаться и говорить и зависит от приемных родителей и ее помощницы Сары во всем — от еды до посещения туалета.Но люди часто делятся с ней своими секретами. В конце концов, Джемма никогда не сможет сказать — даже когда неряшливый парень Сары, Дэн, намекает на свою причастность к недавнему убийству незадолго до исчезновения Сары. Но когда инновационные технологии предлагают Джемме возможность пообщаться, сможет ли она раскрыть секрет Дэна, прежде чем он заставит ее замолчать? Несмотря на интригующую предпосылку, сюжет бледнеет на фоне интимного, решительного исследования характера Джеммы Джоулсона ( Девушка в окне , 2018); Самое сильное напряжение книги заключается в простом, прямом повествовании Джеммы о ее неузнаваемых, неприятно реалистичных разочарованиях и страхах, таких как покровительство взрослым, которые «не осознают, что [у нее] функционирующий мозг», и ее беспокойство о том, что ее ошеломленные родители остановят воспитание.Освежающее, подробное описание усиливающего и альтернативного общения автором исследует как радость самовыражения, так и требуемые для этого физические и умственные усилия. Связь Джеммы с ее хаотичной, но поддерживающей приемной семьей является основанием для истории, особенно ее трогательные отношения с младшим приемным братом Финном, который страдает аутизмом и тоже невербален. Большинство персонажей выглядят белыми.

Тихо напряженный, ярко управляемый и острый, с пониманием церебрального паралича и множественных значений слова «семья».»(Саспенс. 12-15)

Дата публикации: 5 ноября 2019 г.

ISBN: 978-1-4926-9336-9

Количество страниц: 288

Издатель: Sourcebooks Fire

Обзор Опубликовано в сети: авг.13, 2019

Обзоры Киркуса Выпуск: 1 сентября 2019 г.

Поделитесь своим мнением об этой книге

Вам понравилась эта книга?

Рецензия на книгу: «Холодные звонки» — забавное чтение, которому не хватает глубины

« ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ», Чарльз Бенуа, Clarion Books, 17 долларов.99, 288 стр. (Ж)

Трое подростков не знали, в какое мрачное приключение они попадают, когда брали в руки свои телефоны.

«Холодные звонки» Чарльза Бенуа рассказывает об Эрике, Фатиме и Шелли, трех, казалось бы, обычных типах школьных историй — спортсмене, ботанике и готе, у каждого из которых есть секрет, который нужно скрыть. Их объединяет таинственный голос, который терроризирует их неотслеживаемыми телефонными звонками и угрожает раскрыть их секреты. Когда трое подростков выполняют задания для злодея, который ищет извращенную форму мести, они работают вместе, чтобы уничтожить террориста и восстановить порядок в своей жизни.

Все начинается и ускоряется с первой страницы, поскольку читатели сразу же погружаются в историю. Благодаря множеству интересных диалогов и сцен быстрого действия, читатели перетаскиваются со страницы на страницу без остановки. Образы и пейзажи почти не играют роли, поскольку вместо этого Бенуа берет читателей в путешествие по душевной психике персонажей. Стереотипы старшей школы в полной мере проявились, и трудно не вспомнить те дни, когда они бродили возле шкафчиков.

Но хотя эта книга увлекательна и быстро читается, «Холодные звонки» имеют несколько недостатков во многих областях.На развитие персонажей не требуется времени, вместо этого используются их стереотипы в качестве фона, вместо того, чтобы рассказывать каждому персонажу его или ее собственную историю. И хотя у каждого из трех главных героев есть секрет, содержащий свои собственные подробности о прошлом персонажа, этого недостаточно, чтобы заставить читателей сочувствовать игрокам на странице. Больше всего подходит хорошая предыстория с Эриком, который ближе всего к роли главного героя в этой книге, поскольку кратко рассматриваются его прошлые отношения.Однако в конечном итоге это ни к чему не приводит и, по-видимому, является второстепенным сюжетом, чтобы дать Эрику немного больше контекста. И злодей, несмотря на всю шумиху вокруг того, кем он может быть, кажется, плохо продуман, и не стоит тратить время на размышления.

«Холодные звонки» также содержит в себе странное изобилие продвижения бренда. Почти на каждой странице есть информация о национальном бизнесе или субъекте — от Starbucks до Coca-Cola и Кэти Перри, — что отвлекает. Это происходит как неудачная попытка предоставить больше изображений, чем Бенуа имеет возможность представить.

Это ни в коем случае не та книга, которую можно пройти мимо полок. Это быстрое чтение, которое развлекает почти так же, как и 30-минутный ситком, но его финал имеет мрачный и мрачный тон, который остается с читателем еще долго после его завершения.

«Холодные звонки» содержит легкие проклятия, несколько сексуальных тем и воспоминания о старшей школе.

Электронная почта: [email protected]

Твиттер: Grascribner

15 лучших книг по холодным звонкам, которые выведут вашу команду продаж на новый уровень

Самые успешные торговые представители имеют богатый опыт холодных звонков.Они привыкли к последовательным действиям: квалифицировать потенциальных клиентов, отправлять холодные электронные письма, назначать встречи, возможно, несколько раз следить за ними и, наконец, закрывать сделку. Однако иногда вам нужно вернуться к чертежной доске и найти пробелы в процессе продажи.

Вы можете вернуться к основам продаж, приобрести новые мягкие навыки, которые позволят вам заключать больше сделок, или просто неторопливо почитать коммерческую и коммерческую литературу. Чтение книг — один из самых дешевых способов получить знания, улучшить свои мыслительные способности и, как следствие, больше продавать.

Мы уже познакомили вас с удивительными книгами по продажам. Если вы специально хотите добавить больше книг для холодных звонков в свой список для чтения, то я вам помогу. В этой статье рассматриваются пятнадцать лучших книг по холодным звонкам , разделенных на четыре категории. Давайте начнем.

Перейти к категории:

Лучшие книги по холодным звонкам с тактиками продаж

Если вы опытный профессионал или новичок в продажах, в следующих книгах будут представлены методы и советы по повышению конверсии ваших усилий по холодным звонкам.

1. Разрыв в продажах

Автор : Кинан
Опубликован: 3 декабря 2018 г.

Кому следует это прочитать : Опытные и новые профессионалы в области продаж, готовые отказаться от пагубных аксиом продаж, которые они сформировали из-за ход их карьеры.

Зачем продавцам эта книга : Автор разрушает многие ограничивающие представления о продажах, например, «люди покупают у людей, которые им нравятся» (клиенты покупают у любого, кто может принести им пользу).И «клиенты не меняются» (они примут изменения, если вы докажете, что их будущее состояние лучше, чем настоящее). Книга в серьезном и увлекательном стиле развенчивает подобные убеждения и устаревшие методы продаж.

Пробелы в продажах рассказывает о том, как искренне помогать клиентам, действовать как консультант и становиться экспертом, на которого люди могут положиться в решении своих проблем. Он показывает вам, как участвовать в процессе покупки с вашими клиентами вместо того, чтобы продавать им.Вместо того, чтобы принимать заказы, вы становитесь влиятельными лицами в сфере продаж.

Независимо от того, любите ли вы читать или нет, вы найдете в книге свежие концепции и массу идей.

2. Умный звонок: устранение страха, неудач и отказа от холодного звонка

Автор : Арт Собчак
Опубликовано: 8 апреля 2013 г.

Кто должен прочитать это : Торговые представители внутри компании найдут множество ценных советов по более умным холодным звонкам и действенным методам решения конкретных проблем продаж.

Зачем продавцам эта книга : это одна из лучших книг по поиску информации о продажах B2B — как для вдохновения, так и для понимания. Вы можете использовать его как руководство для создания систематического процесса и благоприятной атмосферы для ведения бизнеса по телефону.

Материал разделен на четыре раздела. В первом вы познакомитесь с концепцией умных звонков. Второй — о подготовке к звонку путем создания ценностного предложения, использования социальной инженерии для сбора информации, постановки целей умного звонка и т. Д.

В третьем разделе представлены примеры вступительных заявлений, которые вы можете использовать в начале разговора, чтобы вызвать интерес, преодолеть сопротивление на раннем этапе, внимательно выслушать, получить обязательства и т. Д. В последнем разделе подводятся итоги того, как звучать умно, сохранять мотивацию, и завершается тематическим исследованием умных звонков.

Чтобы получить максимальную отдачу от книги, лучше всего читать ее по частям. Примените советы и стратегии, рассмотренные в одной главе, прежде чем переходить к следующей.

3.Избавьтесь от холода звонков

Автор : Сэм Рихтер
Опубликовано : 9 июля 2009 г.

Кому следует прочитать это : Для профессионалов внутренних продаж, которые много занимаются поиском за границей.

Зачем продавцам эта книга : Автор делится поисковыми методами и веб-сайтами, которые можно использовать для поиска скрытой информации о ваших потенциальных клиентах, клиентах и ​​конкурентах (включая «невидимую сеть», недоступную для поисковых систем).Вы можете использовать эту информацию, чтобы окунуться в мир горячих продаж, чтобы произвести отличное первое впечатление, углубить отношения с клиентами и закрыть новые дела.

Книга — отличный ресурс для исследования ваших потенциальных клиентов, получения информации о продажах из социальных сетей, доступа к премиальной информации и высококвалифицированным спискам потенциальных клиентов по низкой или нулевой стоимости, «сценариям горячих звонков» и многому другому. Последнее обновление книги вышло в 2015 году, но многие из ее исследовательских приемов по-прежнему актуальны для поиска информации о ваших потенциальных клиентах в Интернете.

4. Продажи с гиперсвязью: выигрывайте больше бизнеса за счет личного влияния и установления связей между людьми

Автор : Дэвид Дж. П. Фишер
Опубликован : 12 мая 2017 г.

Кому следует прочитать это : Все виды специалисты по продажам.

Зачем продавцам эта книга : В настоящее время мир гиперподключен, и то, как покупатели совершают покупки, кардинально изменилось. Тем не менее, вы по-прежнему можете использовать технологии социальных продаж в своей повседневной коммерческой деятельности и интегрироваться в путь покупателя к покупателю.Автор знакомит вас с инструментами и тактиками, которые вы можете использовать вместе с техниками продаж старой школы.

В книге рассказывается о современной эволюции продаж, о том, как выстраивать отношения, чтобы закрывающиеся возможности всегда были доступны для вас, и при этом полагаться на продажи, как это всегда было: от человека к человеку (став торговым шерпом). Это отличное чтение для любого специалиста по продажам, который хочет использовать технологии, чтобы продавать больше.

Лучшие книги по холодным звонкам для новичков

Если вы только начинаете поиск холодных лидов и хотите повысить свои шансы превратить их в бизнес, то приведенные ниже книги станут бесценным ресурсом.

1. Fanatical Prospecting

Автор : Джеб Блаунт
Опубликован : 5 октября 2015 г.

Кому следует это прочитать : Наиболее полезно для новых торговых представителей, но также имеет практические выводы для опытных торговых представителей ( SDR).

Зачем продавцам эта книга : Материал начинается с упора на неустанные поиски и продолжается подробным описанием мировоззрения успешных поисковиков. Однако в следующих главах он выходит за рамки стандартной мотивации продаж.Существуют конкретные примеры и практические схемы, которые опытные СДР (а также начинающие торговые представители) могут использовать в процессе продаж.

Автор — специалист по ускорению продаж, в книге подробно изложил методологию разведки. Например, он разделяет правило 30 дней, чтобы конвейер был заполнен, закон знакомства для уменьшения трений между потенциальными клиентами, скрипты и фреймворки для холодных звонков, холодных электронных писем, текстовых сообщений, социальных продаж и т. Д. В целом, это отличный ресурс, чтобы научиться успешному поиску по нескольким каналам.

2. Руководство полного идиота по холодным звонкам

Автор: Кейт Розен
Опубликовано: 3 августа 2004 г.

Кому следует это прочитать : Хорошо для новичков в мире продаж.

Зачем продавцам эта книга : она предоставляет исчерпывающую основу продаж для новых торговых представителей в пяти разделах. Вы можете использовать этот материал для разработки собственного процесса поиска и отслеживания, который работает на автопилоте и согласуется с вашей философией продаж, сильными сторонами и природными талантами.

Книга начинается с разделов, посвященных заботе о вашей внутренней игре, и углубляется в разработку надежных систем для создания нового бизнеса. В следующих разделах автор рассказывает о преобразовании ваших холодных звонков в теплые за счет улучшения разговоров и обхода привратника, чтобы закрыть больше продаж. Он завершается разделом о том, как закрепить свое положение на вершине.

3. Как раздавить его, убить и справиться с холодным вызовом прямо сейчас!

Автор : Энтони Ианнарино
Опубликовано : 8 апреля 2013 г.

Кому следует прочитать это : Продавцы, которые начинают работать с холодными звонками.

Зачем продавцам эта книга : Энтони Яннарино — опытный тренер по продажам B2B. И эта 13-страничная электронная книга — учебный лагерь, чтобы погрузить вас в холодные звонки. Материал краткий, содержательный, а вопросы после каждой главы помогут вам усвоить концепции.

Книга представляет собой сборник статей в блоге автора. Темы включают: почему гуру продаж ненавидят холодные звонки, почему продавцы не любят холодные звонки, перспективы для руководителей высшего звена, предложение ценности вашим потенциальным клиентам во время торговых звонков и шесть принципов эффективного холодного звонка.

4. Психология продаж: увеличивайте продажи быстрее и проще, чем вы когда-либо думали. их карьера извлечет наибольшую пользу из книги.

Зачем продавцам эта книга : Автор привнес здоровую дозу мотивации наряду с психологическими принципами, которые играют ключевую роль в процессе продаж.Профессионалы, начинающие заниматься продажами, найдут в книге ценные фундаментальные концепции и стратегии.

Материал разделен на восемь простых для понимания глав. Он начинается с внутренней игры продажи, постановки и достижения целей продаж, с того, почему люди покупают, творческих способов продажи, получения большего количества встреч, силы предложений, совершения продажи и заканчивается десятью ключами к успеху в продажах.

Лучшие книги по холодным звонкам для стартапов

У меня богатый опыт в области продаж для стартапов, и это тема, которая мне близка.Если вы стартап B2B и занимаетесь продажами, то я рекомендую вам попробовать книги, представленные ниже (некоторые из них написаны вашим искренним уважением)!

1. Ваши хаки для роста не работают

Автор : Steli Efti
Опубликовано : 2017

Кому следует это прочитать : Основатели стартапов, которые хотят оценить и настроить холодный звонок для своего бизнеса.

Зачем продавцам эта книга : Как соучредитель успешного стартапа, я могу сказать вам, что холодные звонки невероятно эффективны для привлечения клиентов.Большинство основателей увлечены идеей чат-ботов на базе искусственного интеллекта и воронок онлайн-продаж. Но они редко работают. Поскольку большинство ваших конкурентов движутся зигзагами, вы можете использовать старую добрую тактику «холодных звонков», чтобы добиться быстрого роста своей компании.

В книге подробно рассказывается, как создать процесс продаж, основанный на холодных звонках, от начала проверки вашей идеи до поиска идеального покупателя. Также есть пара разделов о психологии успеха продаж и пяти наиболее распространенных ошибках продаж, а также о том, как наиболее успешные команды продаж используют технологии, такие как интеллектуальные программы дозвона, для повышения продуктивности продаж.

Даже если у вас нулевой опыт продаж, примеры и тактика, описанные в книге, помогут вам настроить холодные звонки для охвата клиентов.

2. Руководство для учредителей по переговорам о продажах

Автор : Steli Efti

Кому следует это прочитать : Основатели стартапов (особенно те, которые продают продукты SaaS).

Зачем продавцам эта книга : Стартапы часто имеют дело с переговорами, на которых нависает страх отказа.Однако раздача скидок — это не выход. Вы можете взимать плату, равную стоимости вашего продукта, став лучшим переговорщиком по продажам. Чтобы продавать больше, не нужно применять хитрые уловки и сложные стратегии. Скорее речь идет о том, чтобы изменить свое мышление и следовать набору простых принципов, изложенных в этой книге.

Первая глава посвящена переговорному мышлению. В оставшейся части книги мы подробно рассмотрим тактики ведения переговоров, в том числе важность молчания, демонстрацию уязвимости, откладывание, то, как удовлетворить спрос клиента на скидку, решение вопросов, когда вы не знаете правильного ответа, и другие тактики, чтобы преодолеть большинство препятствий на переговорах.Книга заканчивается проверенным шаблоном LOI и тем, как пересмотреть сделку.

3. Исходящие продажи, без всякой ерунды: Написано двумя миллениалами, которые действительно что-то продали в этом десятилетии

Автор : Рекс Биберстон и Райан Рейсерт
Опубликован : 7 декабря 2017 г.

Кто должен прочитать это : Отлично подходит для недавно набранных SDR прямо после колледжа.

Зачем продавцам эта книга : она содержит довольно быстрый обзор мира исходящих продаж, который вы можете прочитать примерно за 30 минут.В книге нет советов, которые можно было бы сразу применить. С другой стороны, он также свободен от саморекламы и жаргона.

Новички могут прочитать и научиться наращивать темп продаж в восьми четких главах. Первая половина посвящена основам создания списков потенциальных клиентов, определению ваших «общих продаж», таргетингу компаний и инструментам поиска потенциальных клиентов.

Вторая половина охватывает особенности холодного звонка, холодного электронного письма, социальных продаж, создания потенциальных клиентов, использования технологических инструментов и математических операций воронки для улучшения ваших конверсий.

Чтобы стать более эффективным в холодных звонках, вам нужно поработать над набором навыков продаж. Вот пара книг, которые направят вас на верный путь.

1. Сложные разговоры: как обсуждать, что имеет наибольшее значение

Автор : Дуглас Стоун, Брюс Паттон и Шейла Хин
Опубликовано : 2 ноября 2010 г.

Кому следует это прочитать : Все специалисты по продажам, которые хотите применить эмоциональный интеллект и научиться искусству отличного общения во время официальных переговоров.

Зачем продавцам эта книга : Книга дает вам практическую основу для сложных разговоров с вашими клиентами, сотрудниками и людьми в целом. Независимо от того, являетесь ли вы руководителем торговой организации, представителем по развитию продаж или любым другим специалистом по продажам, авторы научат вас искусству плодотворного и эффективного общения.

В книге раскрывается основная структура сложных разговоров, почему люди избегают их (или, что еще хуже, плохо управляют ими), как прислушиваться к значению того, что не сказано, сохранять равновесие при нападении и переходить от эмоций к решению проблем.

2. Как организовать встречу с кем угодно: неосвоенные возможности сбыта контактного маркетинга Kindle Edition

Автор : Стю Хайнеке
Опубликовано : 16 февраля 2016 г.

Кому следует это прочитать : Все виды специалисты по продажам.

Зачем продавцам эта книга : Обойти привратников и связаться с высокопоставленными лицами, принимающими решения, сложно. Автор (карикатурист) полагался на индивидуальный подход «контактных кампаний», чтобы привлечь внимание и назначить встречи с руководителями и VIP-персонами.Его неортодоксальные приемы, советы и тактика изложены в книге, чтобы каждый мог их применить.

Материал начинается с введения в контактный маркетинг и охватывает двадцать таких категорий контактных кампаний. После пары разделов это может стать немного повторяющимся. Но вы можете уйти, добавив в свой арсенал довольно нетрадиционный набор инструментов «контактного маркетинга».

Предполагается, что продажи связаны с агрессивными выступлениями, прямыми разговорами и общением с незнакомцами.Это кошмар для интровертов, лишенных этих «природных талантов». Однако в книге, приведенной ниже, автор-интроверт описывает проверенный процесс продаж, который работает для всех типов личностей.

Автор : Мэтью Поллард с Дереком Льюисом в качестве соавтора
Опубликован : 4 января 2018 г.

Кому следует прочитать это : Специалисты по продажам-интровертам (хотя другие личности также сочтут это полезным).

Зачем продавцам эта книга : хотя интровертам бывает нелегко вести светскую беседу или заводить беседу с потенциальными покупателями, они могут полагаться на свои сильные стороны в продажах.Автор рассматривает продажи как навык, который можно приобрести, и ему могут следовать самые разные личности.

Книга излагает процесс искренней продажи в семь этапов, выполняя роль консультанта. Как пишет автор в первой главе, «… в конечном итоге процесс важнее личности. Каждый раз.» Подражать процессу, изложенному автором и мастером продажи, могут всевозможные специалисты по продажам.

Заключение

Независимо от того, начинаете ли вы с холодных звонков или имеете большой опыт, речь идет не только о непрерывном наборе номеров.Вам нужно делать перерывы и анализировать пробелы в процессе продажи. Чтение книг — это гарантированный способ, который заставит вас задуматься, изучить новые методы и поможет вам добиться большего успеха в карьере.

Итак, возьмите, пожалуйста, книгу из пятнадцати, которыми я поделился в этой статье. Если вы не знаете, какой из них прочитать в первую очередь, начните с нашего бесплатного руководства по холодным звонкам для стартапов.

Есть ли другие книги для холодных звонков, которые вы хотели бы порекомендовать? Сообщите мне в LinkedIn !

Хотите погрузиться в самую суть с холодным звонком? Воспользуйтесь нашим бесплатным курсом холодных звонков для B2B! Это научит вас строить взаимопонимание и доверие, демонстрировать авторитет и повышать интерес к вашему продукту или услуге.

БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B →

Рецензия на книгу

«Холодные звонки»: как далеко вы зайдете, чтобы сохранить свои секреты?

Холодные звонки Чарльза Бенуа — это динамичная история о хранении секретов любой ценой.

Что бы вы сделали, если бы посреди ночи вам позвонили с заблокированного номера? Что бы вы сделали со статикой на другом конце провода, а затем с компьютерным голосом, который велел вам делать все, что он сказал, иначе вся школа узнает ваш секрет?

Для Эрика игнорировать этот голос — недопустимый вариант, если он хочет быть уверенным, что никто не узнает о том, что он скрывает.Кроме того, то, что просит его сделать голос, не может быть хуже, чем если бы его секрет действительно раскрылся… верно?

Эрик — не единственный, кому поступают телефонные звонки с угрозами. По мере того, как Интернет продолжает распространяться и заговор углубляется, мы узнаем, что у каждого есть секрет — одни хуже, чем другие, — и они будут готовы на все, чтобы сохранить его в таком виде.

Рецензия на книгу «Холодные звонки»

Тайна начинается на первой странице, и с этого момента вы будете втянуты в Cold Calls Чарльза Бенуа.Темп неумолим, и по мере того как история принимает неожиданные повороты и повороты, вам будет все труднее отложить эту книгу даже на мгновение.

Хотя история фокусируется на трех старшеклассниках-подростках, секреты, которые они хранят, не над чем смеяться. Хотя некоторые, безусловно, хуже других, всем троим есть что скрывать от друзей и семьи. А если эти секреты раскрылись? Отношения будут разорваны, сердца будут разбиты, а последствия будут разрушительными.

С твердой загадкой в ​​центре книги, все остальное кажется глазурью на торте. У персонажей выдающиеся личности, а ситуации, с которыми они сталкиваются, одновременно реалистичны и пугают. Эта книга ставит трудные вопросы и заставляет задуматься, кто прав, а кто виноват. Кто хулиган, а кто жертва? Жизнь не всегда дает вам прямые ответы, поэтому ожидайте, что Cold Calls окажет вам такую ​​же вежливость.

Вы можете добавить Cold Calls от Charles Benoit в свой список Goodreads или купить его на Amazon или Barnes & Noble.

5 стратегий сценария холодных звонков для записи на прием

Вне зависимости от того, много ли вы работаете в сфере продаж или новичок, вы, вероятно, столкнулись с множеством точек зрения на искусство (или науку, в зависимости от того, с кем вы разговариваете) холодного звонка.

В любом случае, если у вас нет здорового потока возможностей или сильных потенциальных клиентов, холодный звонок о встрече — лучший способ пойти, чем ждать, пока бизнес упадет вам на колени.

Правда, некоторые скрипты холодных звонков звучат натянуто или неестественно. Это одна из причин, по которой вам не вручает сценарий в первый же день от высшего представителя компании. Другая причина заключается в том, что, например, холодные звонки в страховании, вероятно, отличаются от холодных звонков в другой отрасли.

В этом посте мы поговорим о:

Итак, как написать сценарий холодных звонков, который вы действительно захотите использовать, — который также поможет вам планировать телефонные звонки и личные встречи? Как вы можете отличить себя от других продавцов, которые называют таких же потенциальных клиентов?

Давайте перейдем к делу.

---

Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️

---

Скрипты холодных и теплых торговых звонков: разные сценарии требуют уникальных подходов

Холодный звонок — это незапланированный, спонтанный телефонный звонок продавца потенциальному покупателю, у которого нет ранее существовавших отношений с продавцом или компанией, с которой он работает.

Можно сказать, что цели этих звонков еще не совсем квалифицируются как потенциальные — их лучше определять как «подозреваемые», потому что у них могут быть или не быть бюджета, полномочий, потребностей или временных рамок для того, что вы предлагаете. .

С другой стороны, теплый звонок — это когда потенциальный клиент выразил интерес к вашим продуктам или услугам. Возможно, они подписались на ваши маркетинговые электронные письма или, может быть, заглянули к вашему стенду на выставке. Или, возможно, они уже говорили с вашим торговым представителем раньше.

Направления из уст в уста также считаются теплыми звонками, поскольку потенциальный клиент был проинформирован кем-то, кому он доверяет, что ваши продукты или услуги заслуживают рассмотрения. Как правило, это означает, что ваш торговый представитель может тратить меньше времени на информирование потенциального клиента о вашей компании и вместо этого сразу же приступить к изучению проблем и требований потенциального клиента.

Наконечник:

Сделайте вашу первую встречу дискуссией об открытии. Не забегайте вперед (или своего потенциального клиента) и начинайте представлять свое ценностное предложение или болтать о своем продукте, прежде чем поймете, соответствует ли ваше решение их потребностям (или они вообще в этом нуждаются). Это поставит под угрозу ваше доверие или вы можете искажать ценность своих услуг — ни того, ни другого вам не нужно.

Что нужно включить в сценарий холодного звонка, чтобы назначить больше встреч?

Ваш сценарий холодного звонка должен начинаться с ответов на следующие вопросы:

1. Кто ты?
2. Почему ты звонишь?
3. Какую пользу приносит потенциальному клиенту, если вас выслушает?
4. Что вы хотите от человека, которому звоните? (Это легко.Запись на прием)

Постарайтесь не завершать разговор, пока потенциальному клиенту не станут ясны две вещи:

1. Вы назначаете встречу, чтобы понять их бизнес-задачи по сравнению с вашим опытом в отрасли и предметной области . Это не для демонстрации вашего решения, обсуждения цен или несвоевременной продажи.
2. Потенциальный клиент получит выгоду от этого звонка с вами, независимо от того, купят ли он у вас. Либо вы поделитесь своим мнением о их отрасли , либо вы вернетесь с некоторыми рекомендациями , а не конкретными для ваших продуктов или услуг, которые помогут им решить свои проблемы.

Наконечник:

Традиционно для холодных звонков вам не потребуется ничего, кроме телефона и телефонной книги, но существует множество программ для холодных звонков, которые могут облегчить вашу работу. Например:

• Если у вас есть служебная телефонная система, вы можете интегрировать ее с календарем Google или календарем Outlook, чтобы все запланированные звонки отображались в вашем календаре.
• Существуют также интеграции CRM для таких приложений, как Salesforce, Microsoft Dynamics или Oracle Sales Cloud, чтобы помочь вашей команде продаж совершать больше холодных звонков за меньшее время, имея при этом всю информацию о потенциальных клиентах под рукой:

  Например, RingCentral интегрируется с Salesforce, чтобы предоставить вам ценные данные и аналитическую информацию о ваших торговых звонках.Как долго они длятся? Сколько вы «выигрываете»?

• Если вам нужно проводить демонстрации продаж, вы можете запускать их онлайн и по телефону, если у вас есть универсальный инструмент связи, такой как RingCentral, который поддерживает видеоконференцсвязь, телефонные звонки и обмен сообщениями в группе на одной платформе.

Вот несколько функций, которые сделают жизнь отделов продаж проще, например создание сценариев и гибкие возможности набора номера:

Назначьте

встреч , не закрытых сделок, ваша цель холодного звонка

Цель вашего холодного звонка должна заключаться в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и обеспечить время в их календаре.Если вы планируете свои холодные звонки с учетом этой идеи, вы почувствуете гораздо меньшее давление при звонках — и люди, которым вы звоните, тоже будут чувствовать меньшее давление.

Агрессивные продавцы звонят клиентам, чтобы продать продукт или услугу сегодня , в то время как консультанты по продажам связываются и общаются с руководителями предприятий, чтобы поделиться своим опытом. Планируя вызов для обнаружения, когда это удобно для обеих сторон, вы ожидаете, что у вас есть что-то ценное, что можно предложить.

Наконечник:

Хэнк Аарон, легендарный игрок высшей лиги бейсбола, всегда подходил к стойке бэттера, планируя замах, — и он чувствовал, что тройки были самой захватывающей игрой в бейсболе. Тройка не доставит вас на базу одним махом, но она дает вам хорошую позицию, чтобы набрать очко позже. Аарон ушел на пенсию, сделав почти 2300 хоум-ранов и почти 800 троек. Тем не менее, у него был правильный настрой, чтобы записывать потенциальные очки на табло — и достаточно забавно, что он делал холодные звонки.

Как подготовиться к убедительным холодным звонкам, конвертирующим

В зависимости от того, насколько известна ваша компания, вам может потребоваться немного усилий для начала разговора о продажах.

Если вам, вероятно, придется объяснять, чем занимается ваша компания, подготовьте короткую презентацию, которая описывает вашу ценность для потенциального клиента, но не заставляет вас зацикливаться на определении того, как долго ваша компания работает в бизнесе, кто вы? я сразу же заключил бизнес или другие детали.Если у вас есть убедительные истории успеха клиентов, используйте их (и убедитесь, что этим клиентам нравится, когда вы их называете).

Сохраните значимую и ценную информацию для фактического разговора о встрече. Просто убедитесь, что потенциальный клиент знает, что у вас есть ценная информация, которая может ему пригодиться. Четко заявите, что они должны планировать время, чтобы извлечь уроки из ваших идей.

Наконечник:

Постарайтесь найти баланс между достаточным знанием своих перспектив, чтобы завоевать доверие, и оставлением достаточно места для встречи, которая будет по-прежнему ценной для вас обоих.Часто это сводится к тому, что хорошие вопросы приводят к содержательному разговору. Найдите хотя бы одну убедительную причину, по которой нужно иметь убедительную охрану.

5 стратегий сценариев холодных звонков для вашего свайп-файла

Вы заметите вопрос «Как дела?» больше нигде в этой статье не будет. Это потому, что этот вопрос может показаться неискренним и обычно заставляет потенциальных клиентов задуматься о том, насколько они заняты и как им следует как можно скорее завершить разговор с вами.

Вместо этого признайте, что они заняты, и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им найти решения проблем, из-за которых они так заняты.

Сведите к минимуму светскую беседу для этого холодного разговора по назначению встречи и быстро переходите к делу. (Очевидно, что если их профили в социальных сетях завалены сообщениями об их любви к альма-матер или любимой спортивной команде, вы можете упомянуть это мимоходом. В противном случае придерживайтесь фактов.)

Вот пять презентаций для холодных звонков, которые имеют высокий коэффициент конверсии для назначения встреч.

1. Метод «Я провел свое исследование»

Допустим, вы звоните потенциальному клиенту в среду днем ​​в 16:00. Согласно исследованию HubSpot ¹ , это, как правило, лучшее время для холодного звонка и установления живого соединения.

В любом случае, вы изучили потенциального клиента и определили новость на веб-сайте потенциальной компании, которая соответствует продуктам или услугам, которые предлагает ваша компания. В CRM вашей компании, в LinkedIn или даже в новостной статье вы найдете человека, которому можно позвонить по названию.

Вам не нужно звонить «очень важному руководителю» при каждом звонке. Но если вы собираетесь привыкнуть холодно звонить руководству высшего звена и не провели исследования, у вас ничего не получится. Проведя небольшое исследование и рассказав им о том, что вы обнаружили, вы выделите себя среди многих других продавцов, с которыми разговаривают потенциальные клиенты.

Найдите убедительную причину, по которой ваш продукт, услуга или решение должны быть в поле зрения руководителя, и включите это в свою презентацию о встрече.Если человек, которому вы звоните, цитируется в статье, сделайте эту цитату частью своего сценария, особенно если потенциальный клиент упомянул деловую проблему или возможность, которую решает ваш продукт или услуга.

Вы всегда должны изучить потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Однако не слишком углубляйтесь в поиски встречи, которую вы можете не попасть. Найдите человека, которому можно позвонить с авторитетом, найдите вескую причину для звонка и сделайте несколько звонков в прайм-тайм.

2.Внутренняя реферальная тактика

Звонок одному контактному лицу в компании обычно не дает вам полной информации о том, что происходит в компании. Возможно, вы слышали о «цепочке боли» в бизнесе, когда конкретная проблема затрагивает нескольких руководителей и их команды.

Торговые представители должны завершать каждый звонок, когда им отказывают в встрече, спрашивая, думают ли они, что есть еще кто-нибудь в организации, кто может быть заинтересован в обсуждении конкретной бизнес-задачи или цели.

Почему? Потому что:

• Что тебе терять? Вы уже получили отказ от первого звонящего. Прося их о помощи, вы даете человеку возможность дать ответ. Скорее всего, они чувствуют себя виноватыми за то, что отказали вам.
• Это демонстрирует, что вы заинтересованы в этом разговоре, и отличает вас от других продавцов, которые получают отказ и просто завершают разговор.
• Может быть, первый человек, которому вы позвонили, не имеет полномочий обсуждать с продавцом какой-либо конкретный вопрос, но он может знать другого руководителя проекта, который делает это — ему может просто потребоваться небольшая поддержка, чтобы направить вас в правильном направлении.

Наконечник:

Если вы все же получили направление ко второму контактному лицу (POC), спросите первого POC, можете ли вы указать его в качестве источника перенаправления, и если они хотят участвовать в конференц-вызове, если вы можете договориться о встрече. Первый POC может не иметь полномочий разговаривать только с поставщиками услуг, но они могут оказывать ценное влияние по мере продвижения процесса продаж.

3. Подход «невозмутимого ветерана отдела продаж»

Холодный звонок потенциальному клиенту с простой целью — содержательный разговор не должен вызывать у вас особого беспокойства и не должен поднимать кровяное давление у потенциальных клиентов, с которыми вы контактируете.Уверенность и харизма имеют большое значение в продажах, даже по телефону, когда вы работаете, чтобы записаться на прием.

Автор и тренер по продажам Брайан Трейси предлагает продавцам бросить вызов самим себе и сделать 100 холодных звонков как можно быстрее (не сжигая мосты для будущих попыток). Ставя во главу угла количество звонков, а не качество, продавцы могут обнаружить, что их марафон «улыбнись и набери номер» может дать лучшие результаты, чем если бы они потратили время на то, чтобы принять отказ близко к сердцу.

Попробуйте сказать что-нибудь вроде:

• «Я разговаривал с [названиями потенциальных клиентов] , которые сказали, что они борются с [адрес бизнес-проблемы, адрес вашей службы] , и решение этой проблемы находится в их списке приоритетов на этот финансовый год.Это тоже находит отклик у вас?
• «Моя компания смогла помочь [ваш клиент, косвенный конкурент потенциального клиента, которому вы звоните] с до [выгода от ваших продуктов или услуг, о которых потенциальный клиент должен заботиться в зависимости от своей роли].
• Не хотели бы вы обсудить позже на этой неделе / ​​в начале следующей, как мы смогли помочь им [количественная оценка стоимости бизнеса, например повышение производительности бизнеса или снижение производственных затрат] за [количественное время]?

Наконечник:

Обязательно указывайте точные номера рефералов для любых заявлений, которые вы делаете, потому что потенциальный клиент, с которым вы разговариваете, может иметь отношения с вашим существующим клиентом, и он может позвонить, чтобы проверить ваши претензии.Были и будут происходить более странные вещи.

Чем больше вы будете выглядеть как опытный и надежный консультант, тем больше у вас шансов записаться на прием. Уважение к времени потенциального клиента и к своему собственному имеет решающее значение.

4. Стратегия «Давай поговорим, а если не сочтем нужным, расстаемся друзьями»

Вам нужен способ завязать доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами, когда вы просите о встрече? Покажите им, что вам удобно, если вы ответите «Нет».

Это не значит, что вы получаете отказ и прощаетесь.Это означает, что вы получаете возражение, например: « У нас уже есть телефонная система », но вы можете подтвердить их возражение и решить его, выделив свой бизнес из того, чем они занимаются в настоящее время.

Не делайте ошибки, указывая на слабые стороны существующего решения. Вместо этого расскажите о сильных сторонах того, что вы можете предложить, и о любых возможностях для увеличения существующих инвестиций с помощью услуг из вашего портфеля. Вместо того, чтобы предлагать потенциальному клиенту «порвать и заменить» то, что у него уже есть, попытайтесь найти способ найти «плацдарм» возможность завоевать новый аккаунт.

💡 Наконечник:

«Плацдарм», он же стратегия продаж «земли для расширения», относится к продаже небольшого количества продуктов или услуг сейчас, чтобы произвести дополнительных продаж в будущем. Например, клиент может подписаться на 5 лицензий Ringcentral для своей внутренней группы продаж. Затем находчивый продавец может предложить долгосрочное видение развертывания в рамках всей торговой организации, включая торговых представителей на местах (может быть, 20 или 30 человек).

5.Холодный звонок «подружиться с привратниками»

Продавцам приходится преодолевать множество препятствий, особенно при поиске по телефону:

• Чистилище голосовой почты
• Уловка «У меня встреча»
• Лабиринт голосового меню «нажмите 1 для этого отдела»
• Помощник руководителя баррикады

Вы из тех продавцов, которые предпочитают очаровать привратника, чтобы попасть в календарь руководителя? Или вы предпочитаете незаметный, но прямой путь к настольному телефону или мобильному устройству руководителя, который иногда может предоставить автосекретарь? Давайте посмотрим на преимущества и недостатки обоих сценариев.

Если вы перемещаетесь по меню телефона (или к виртуальному дежурному), вы можете обнаружить имена исполнительных помощников или коллег в приветствиях голосовой почты, которые вы можете использовать в своих интересах.

Пополните списки обзвона потенциальных клиентов этими новыми именами и названиями, которые вы обнаружите. Или, что еще лучше, вы можете узнать больше об организации и поговорить с коллегами, принимающими решения, которые имеют влияние на поставщиков, которых они знают, любят и которым доверяют.

Этикет холодных переговоров для советников (ваших VIP-персон)

Подобно тому, как то, как вы обращаетесь с официантами в ресторане, может определять ваш успех на свиданиях, этикет привратника является ключом к вашему успеху, особенно в продажах B2B.Напишите сценарии холодных вызовов для конкретного привратника, которые способствуют укреплению доверия и взаимопонимания.

Не стоит недооценивать влияние помощника руководителя. Относитесь к ним тактично и уважительно, поскольку они часто оказывают большое влияние на календари нескольких руководителей.

Скрипты продаж холодного звонка: не забудьте оставить место для импровизации

Скрипты холодных звонков — отличный ресурс для построения распорядка для блиц-звонков и для укрепления уверенности при запросах о встрече. Создайте несколько ветвей дерева решений типа «Если потенциальный клиент говорит X, то я говорю Y».

По мере того, как вы приобретете уверенность в своем сценарии и будете знать наизнанку свою презентацию в лифте и уникальное торговое предложение, найдите возможности для импровизации в зависимости от того, как проходит звонок. Адаптируйте свои сообщения сценария к ролям людей, с которыми вы разговариваете. Один сценарий не подходит всем!

И помните: если вы говорите с кем-то, кто говорит, что ему не нужно то, что вы предлагаете, спросите его, знает ли он кого-нибудь, кто мог бы это сделать. Молва имеет большое значение.

---

¹ блог.hubspot.com/sales/the-best-time-to-cold-call-more-data-driven-sales-secrets-infographic

.