Этапы, эмоции и продажи

 

4yy28.jpg

 Олег Матвеев недавно в своём ЖЖ привел шкалу для продаж, где видно каждый этап и эмоции, которые ему соответствуют, т.е. расписал этапы продаж:

• Действие – Сделка
• Уверенность – Улаживание
• Желание – Презентация
• Интерес – Выяснение потребностей
• Скука / Безразличие – Контакт
• Антагонизм / Недоверие
• Опасение
• Сомнение
• Замешательство

Продажник должен попытаться определить на каком этапе продаж находится возможный клиент и подстроиться к его состоянию, а не слёту сходу рассказывать про товар и объявлять цену и т.д.

Закон этой шкалы простой — промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.

Ниже пример Матвеева из заметки про аэропорт и то, как ему пытались продать молодые красивые девушки блондинки.

Блондиночки, несмотря на всю очевидность этой шкалы и на то, что их наверняка «учили» продавать (алгоритм продаж этот не я придумал, я только сопоставил его разным эмоциональным состояниям людей), никак не подстраиваются под людей.

Подходят сразу на уровне Желания (которого у большинства, естественно, не то что нет, а даже и не может быть).

А закон этой шкалы простой — промах с определением состояния автоматом приводит к тому, что человек падает на состояние ниже.

Я изначально нахожусь в Скуке — Безразличии, ко мне тычутся на уровне Желания, я падаю в Недоверие — Антагонизм. Просто как яйцо.

Лишний раз показывает, что в нашем обществе даже ЭЛЕМЕНТАРНАЯ психология не является частью общего понимания. А жаль. Может быть, я б уже был участником пяти таких «программ». Кажется, они какие-то кредитные карты втюхивают, с особыми условиями на покупку билетов конкретной компании.

Прошлый раз блондиночка успела мне даже выпалить, что это Ситибанк. Я ей (в Антагонизме :)) ответил, что не возьму, потому что банк — однозначно вражеский. Она опешила, выдала «очень жаль, что вы так думаете», на сем и разошлись.

Анекдот, блин.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *