Что на самом деле мы продаём ?

Всегда полезно задать себе вопрос — что на самом деле мы продаём ?

(в любом бизнесе)

Это раньше часы покупали, чтобы знать (точное) врем. Сейчас это нечто другое. Месседж круто изменился. Часы — это имидж и статус, технологии, дизайн и мода.

Прочитал в сети старенькое интервью Антона  Ноздрина (часовая розничная сеть Московское время, оптовая компания Оптим)

Интересный отрывок про это:

Антон Ноздрин: Сейчас смешно вспоминать, что представители Guess почти год уговаривали нас заняться этой маркой, а мы отказывались. Честно скажу – я был дурак! Я не верил их рассказам, что за месяц продается треть коллекции. Я сравнивал Guess, эту малоизвестную одежную марку, с Paco Rabanne, которая не продавалась совершенно. Оказалось, что дело не в названии.

Guess представлен как часы на 70 рынках, а как одежда – примерно на тридцати. Например, во Францию Guess сперва пришел как часы, а уже потом как производитель одежды, и люди удивлялись: смотри, часовщики стали одежду выпускать! Они захватили рынок не за счет имени, а за счет очень сильных маркетинговых идей. Американцы монстры в маркетинге. Они рассматривают бизнес именно как бизнес, как набор процессов, позволяющих получать прибыль, и не пытаются превратить его в торговлю часами. Они отладили систему выпуска и тестирования новых моделей так, чтобы исключить субъективизм, понятия «красиво – некрасиво», и у них это работает. Вообще, они разложили весь бизнес на мельчайшие компоненты, которыми можно управлять.

Например, в Guess анализируют не просто форму корпуса и цвет, а составляющие дизайна: каждую модель раскладывают на систему из более чем двадцати показателей, вплоть до формы заводной головки, и анализируют продажи по всему миру. Благодаря колоссальному обороту (около 5 млн штук в год) компания имеет прекрасную статистику и моментально чувствует любое изменение, любой тренд на рынке.

Секрет Guess в том, что он разный. Эти часы как наркотик. Большинство людей, однажды купивши Guess, через несколько месяцев приходит за следующими. Есть примеры, когда люди имеют четверо, пятеро часов этой марки. Помимо Guess мы попробовали швейцарскую линию Guess Collection, та продается чуть медленнее, чем Guess, но тоже хорошо. Отлично стартовала Nautica. Для нас работа с Guess важна не только с точки зрения оборота или прибыли, мы очень многому учимся у них. Ну и, кончено, результаты нас тоже радуют. На прошедшем недавно в Сингапуре семинаре наша компания была названа самым быстроразвивающимся дистрибьютором Guess в мире. В итоге с Guess мы сейчас озабочены совсем другими, непривычными проблемами.

Марка очень хорошо продается у многих наших клиентов, но мы сейчас стараемся ограничить людей в их закупках новых моделей. Потому что новинки это хорошо, но никто не может предсказать, насколько хорошо они будут продаваться. Нахватав неопробованных моделей, можно ухудшить экономические показатели магазина. А для долгосрочного успеха марки важно, чтобы торговля не имела сверхнормативных остатков.

Кстати, политика Guess полностью совпадает с нашей. Один из тренингов, который они проводили, был посвящен управлению рисками при заказе товара. Согласитесь, ни один производитель не учит своих дилеров подобным вещам.

– Феномен Guess тесно связан с ростом спроса на фэшн-часы как таковые.

Да, продажи многих фэшн марок растут. И более того – в будущем в среднем ценовом сегменте доминировать будут именно фэшн-часы.

– Почему?

С тем, что часы не прибор времени, все уже согласились. Но если рассматривать часы как элемент имиджа, то под это понятие попадают марки, начиная с уровня Longines, ну может быть Tissot. Чтобы у человека появился стимул купить более дешевые и, соответственно, менее «имиджевые» часы, надо придумывать какой-то особый дизайн, интересную подачу и т.п. И мы автоматически приходим к тем самым фэшн часам.

Поэтому я думаю, что в среднем сегменте фэшн марки почти вытеснят обычные часы. И не важно, что именно будет написано на циферблате – МЕХХ или Chronotec. Но Chronotec могут быть более фэшн часами, потому что их производитель больше работает над дизайном. Вообще, само понятие фэшн часов требует осмысления. Я поднимал эту тему на форуме на TimeSeller.ru. Фэшн – это не название, наш опыт с Guess яркое тому подтверждение. Фэшн – это технологии, дизайн, мода.

Многие часовщики считают, что если часы несут одежную марку, значит они будут продаваться. Но это не верно. Очень многих ждет разочарование и зависший товар. Количество марок, которые способны продаваться, можно пересчитать по маркам. Надо аккуратнее подбирать портфель марок и кидаться на новые брэнды. К сожалению, дистрибьюторы зачастую стимулируют такое поведение, предлагая товар на реализацию.

P.S. вспомнились сразу старые времена, когда работали с Антоном и имели свой часовой бизнес в Челябинске. Времена меняются, ныне это Quick Sales.

Интервью полностью.

Что на самом деле мы продаём ?: 3 комментария

  1. Вспомнил основателя Revlon и его философию: На фабриках мы производим косметику, в магазинах — торгуем надеждой.

  2. Что касаемо Guess в России то конкретно одежда на самом то деле не стоит тех денег. Пример того, что просто впаривают под видом luxury.
    В штатах, к примеру, это совсем не celebrity -бренд, а на уровне newyorker или террановы )

  3. PanDojik точно)
    этот пример у меня в голове вертелся

    shineft

    вопрос не в том опять же — какой именно у них тип бренда и стОит она денег или нет, люди голосуют деньгами))

    если покупают и это выгодно… (на примере часов под этой маркой) — значит это кому то надо

    и у них есть свой потребитель

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *