Покупаем надежду — рынок и джунгли

«Есть некие джунгли, которые называются бизнес»,- пишет Макдональд, — «и в этих джунглях есть поляна. Эта поляна называется рынок. На этой поляне те люди, которые имеют деньги, бегают за теми людьми, которые имеют товары. А те люди, которые имеют товары, бегают за теми людьми, которые имеют деньги. Если они случайно находят друг друга — происходит сделка».

Еще одна цитата из классики маркетинга.

«При создании товара разработчику необходимо оце­нивать свой продукт, учитывая три различных уровня. Основной уровень — это товар по замыслу, который от­вечает на вопрос: что в действительности приобретает покупатель?

Товар по замыслу находится в центре общего понятия товара. Он состоит из услуг, обеспечивающих решение задачи, либо основ­ную выгоду, которое хочет получить потребитель, поку­пая данный товар. Женщина, которая покупает помаду, приобретает нечто большее, чем красящее вещество для губ.

Чарлз Ревсон (Charles Revson) из компании Revlon в свое время говорил: «На фабрике мы производим кос­метику, в магазине — продаем надежду».

Теодор Левитт (Theodore Levitt) заметил, что покупатели: «приобретают не четвертьдюймовые сверла, а четвертьдюймовые от­верстия в стенах».

Поэтому при разработке товара мар­кетологи должны определить основные выгоды, которые покупатель получит после приобретения товара.»

К этим рассуждениям – известный анекдот про бывшего госсекретаря США Генри Киссинджера, отличающегося потрясающей хитростью. Мол, поспорил он с кем-то, что поженит дочь Рокфеллера и нищего русского Ивана. Что он делает? Он идет в ассоциацию швейцарских банкиров и говорит: “Ребята, вам нужен президент ассоциации — русский Иван?” — Они спрашивают: “Зачем он нам?” — “А если вы будете знать, что это зять Рокфеллера?” — Они говорят: “А, это меняет дело”. Отлично! Тогда он идет к русскому Ивану: “Жениться хочешь?” — Тот говорит: “Зачем?” — “На дочери Рокфеллера.” — “Нет проблем.” Идет к дочери Рокфеллера, спрашивает: “Тебе нужен муж — председатель ассоциации швейцарских банков?” — “Вон их сколько, банкиров-то.” — “А если это будет экзотика: русский Иван?” – «О, это меняет дело!»

К чему этот анекдот?

“Это меняет дело”, — должен сказать потребитель, когда услышит ваше предложение. А идею для него вы берёте из анализа внешней маркетинговой среды и формируете её в гипотезу целевого рынка. Но прежде желательно (необходимо) воспользоваться ещё одной технологией, провести анализ внутренней среды.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *